偶看新闻两颗心都为了你mek结局:主顾开拓和新人训练--庞国平老师
来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/05/02 00:02:47
主顾开拓和新人训练--庞国平老师
(2010-04-06 10:38:11)
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主持：来自两岸四地全中国最优秀的保险精英们，大家上午好！
谢谢！大家让我感受到热情和激情，刚才一节课我们确实是感同身受，因为自身是一名主管，因为我们有至于发展成一名主管，我们感受到了精神的火花，思想的智慧！接下来继续我们主管发展的课题！接下来有请我们的中国平安庞国平总监为我们带来精彩课程。主顾开拓和有效训练！是针对与新人的主顾开拓和针对新人的有效训练！
人力发展永远是我们团队经营的核心内容，那么，庞国平总监在这一点有他独到的经营之处。相信在坐的各位呢，也曾经有幸听过我们的课程，则再次我向大家介绍一下我们的庞总监。
庞国平，中国平安最大团队缔造者，中国保险最佳开拓营销奖，社区开拓第一高手，平安人寿上海分公司奔腾区业务总监，10次入围上海高峰会，5次参加平安明星高峰会，组织发展从1人到现在突破3000人，2007年平安系统全国第一名，战功显赫，他为人低调平和，他创立独特持续而有效的增员和主顾开拓的方式，让所有跟随他的每一位受益颇丰，他所带领的团队留存率高，经理每月增员2-5人，创下了千人以上团队一个又一个的奇迹。2007年已经创下超2亿以上的标准保费，超越平安一半以上的分公司的总业绩，如果能有幸听到庞总监如何做实做强做大团队的课程，我相信我们所有的寿险营销伙伴都可以重新定位，超越自我跨越新发展。让自己飞的更高更好。而今天我们的新人主顾开拓和有效训练就是其中的一系列课程。那么在 2008年庞总监获得了第五届中国保险精英圆桌大会十大金圆桌奖之最佳开拓营销奖，那么到底我们庞总监有多高？有多胖？有多帅？。我们很期待很期待，他在哪里呢？？我们的掌声在哪里？？(唔~~啊~~！掌声~~~~)
庞总：谢谢大家的掌声！尊敬的各位领导，各位讲师，各位CFO会员，来至两岸各地的全中国的精英们，上午好！
感谢各位组委会的主持啊，感谢组委会的各位领导，能给我这样的机会跟大家分享交流，我相信我会把这15年的保险经历，包括人力从1个人到3500人的团队的经验，通过1个多小时无私的分享给所有在坐的各位！
我真的很高兴，我一直在想一个人的成功不算成功，我要让在坐的每一位获得成功，我们中国保险业未来的游戏规则由我们中国人来写吧！
在坐的各位可能在说，今天的庞总怎么来讲这个主顾开拓和有效训练呢？会感觉很奇怪，为什么？我相信在坐的每一位都是主顾开拓的高手，我们在做的每一位精英出去都不需要听这个！但是你知道，你们不可能，我一直在想，刚才在吃饭我就想，不可能做到像我们保险皇后刘老师这份经验！我算了一下全中国200万保险销售人员，包括我们在平安36万营销员都没有一个，如果你增到这样一个人，我想啊就像你中了500万大奖一样，是不是啊？所以说啊，能够简单，能够让每个营销员都能去操作的一种方法，这才是你的团队怎么样？你的流程才能稳定持续的增长，你的人力才能净增长！所以我今天讲的一个主题，我相信是适合我们在坐的每一位的！而且你只要用我的方法回去尝试，我相信你的团队最少是增长30%，50，甚至是100%！
好！我简单的介绍一下，我是在95年6月份加盟平安的。在加盟平安以前呢我是在一家公司里面担任工程师。我是恢复高考第一年参加的高考。大学学的是自动化控制，一个偶然的机会被平安的机制所吸引，就把毅然决然得把原来的工作辞了，经过平安15年我从一个普通的业务员成长到一位总监，这当中辛路历程真的是非常的坎坷！或许在坐的各位会想，怎么从1个人到3500人的团队，我真的是有一两次甚至想放弃，甚至想离开。刚才讲的这简单的介绍，我尽量简单，因为大会给我的时间很有限，只一个小时多一点。目前来说呢，我是在全平安排名第一！我的整个系列团队也到了3500人，目前平安除了我的系列以外，其他的平安系列第二名最多也只有我一半的人力。
好！我介绍一下。从95年开始我的整个营销团队系列，奔腾系列到目前为止我的人力达到了3480人。我在2008年，整个系列创造保费是3.6个亿。大家看一下3.6个亿是什么概念？在上海市场各大保险公司2008的一个保费，平安人寿按分公司我的整个系列按不加分公司来计算的话，上海分公司2008做了15.1个亿，中国人寿是6.4个亿，我的整个奔腾系列是做了3.6个亿，在友邦做了1.8个亿，我刚好就是后面其他3家保险公司一年所做的总和！到2009年上半年目前为止我的系列做的保费是2.4个亿。按保险公司排名，奔腾系列目前是排名第三。接下来我讲一下奔腾的概况。从我一个人开始，我要强调的是什么？没有一个人是公司给我的，我整个系列目前3500个人全部是靠基本法一步一步走过来的。我目前我本部的人力是608个人，我的直辖组是113个人，直接育成了4个营业部，其中2个营业部已经成为营业区，目前4个营业部，我的部均人力387人，整组均人力35个人，小组的组均人力。这就是奔腾的特色。各位在坐主管啊，你们真的是非常的可爱。有时候做了很长时间主管啊，在2002年以前我也看到了，我奔腾系列主管，他们非常努力，每天努力的在工作，但是管理津贴只有多少？？少的几百块，多的也只有1000多块！管理津贴就只有这么一点点。然后我帮他做到价值最大化，你真正能够成为一个主管，所以我一直都要求分出去之前一般在200人以上。育成主管一般在十几个以上！大家再想，庞总你怎么？我也想要做大部大组，你怎么把这大部大组打造出来？哦~这当中究竟是什么原因？我们来看一下，我想讲的就是我的成长，其实就保险行业要说成功的话也很快，大家看到我把这个04年，我只有多少啊，部门的人力只有182人，到05年是290，到06年又分出来个营业部是180人，目前是608人，但是我的整个系列大家看到了啊！在06年的时候只有多少人？1000个人！我为什么从04年到现在，从04年490人到现在成为3488人，这是报告上面拉出来的！我前面走过2个低潮，如果没有这两个低潮，我在2000年的时候我整个系列已经达到1200个人，然后从2000年一直在下滑，下滑到495人！在98年的时候150-200多个人的团队跌倒50几个人，经过这两个高高低低，我自己也对自己的图形看了一下，等于说是做了一个W底，就像炒股票一样这后边一波力量真的是很厉害。因为有前面的两个失败，失败也是我们的财富，才能走到今天。我们营业部的标保这几年内从一千多万，到去年的5843万。整个系列的我的一个保费大家也看到了，从2004年的3千多万，从05年的我的整个团队的启动，应该说比较大的规模的启动，应该是从04年05年开始，做的最重要的是什么啊？报刊增员。包括整个银行系统的主顾开拓，才能使我的团的这么高速的成长。这当中，我的整个团队的主管年收入是多少？大概是40万。我的整个系列的部经理年收入多少？300万。我的一个系列的部经理去年达到了500多万。所以我在这当中非常理解各位主管，在坐的有经理有总监。你们都在说庞国平他们每个月投资5000到10000，其实没看你们的工资收入，你们工资收入只有1000，2000，管理收入只有这么一点点要我们做这么多的事，其实真的很难各位。你们坚持1个月行，能够坚持3个月吗，能够坚持6个月吗？所以说在这当中一定要让所有的主管赚到钱。为什么奔腾能够走到今天？这么大的部门，我直接育成的部门都在400人以上，直辖组都在100人以上，为什么我能够保证长期的稳定的增长？就是非常稳固的大部大组。刚才讲过了，在坐的每一位也想做大部大组。如何去达成？这真的有一个过程。哈~我从99年的5月8号整个系列我第一个人开始做报刊增员做到今天，也经历了无数的坎坷，包括和公司的分工，包括自己部门文化的形成。今天我们要讲的第一个主题内容。第一就是建立系统，经理带头增员，建立系统非常重要。这系统当中最重要的两大系统是什么？？我想问问在坐的各位。一个是增员系统，还有一个是留存系统。主顾开拓系统只是留存系统的一部分，应该说是开源节流，一定要建立两大系统，建立两大系统对你组织的发展，包括未来团队永续的增长，是起到非常至关重要的作用。在建立两大系统的过程中，你们自己营业部经理要带头增员。大家看到了这就是我自己，2006年到今年为止我的直接增员是多少？本人的直接增员187人，有很多人会问我的直辖部为什么这么大，我相信这个数据已经说明问题。不但要部门的增员系统，还要建立你主管和经理的本人的增员系统。有增员经理，等于说人事部经理，整个团队在我的增员当中，我真的已经不是问题了。
走到今天的话，包括增员用什么方法，我可以这么说，海路空全方位的，什么登报啊，因为这不是我今天讲的主题，我随便带一下，广告增员，人才市场，获取准增员名单以后，打电话，包括通过陌生电话打电话行销增员，可以这么说，在我这个奔腾部门，增员已经解决了。整个增员的方法已经用了全世界最先进的方法，全部用进去了。不是靠一个简单的增员方法就能够生存到今天，完全不是。要靠多模式。
第一个，要建立系列和部门的文化。这也是你的部门能不能做大很关键的原因。感恩！我们每一个进来的人，我们一定要在第一节课给他灌输，一定要感谢你的推荐人，感谢你的老师，感谢每一个对你有帮助的人。我看到很多部门业绩很好，但是最后随着时间的推移，最后团队真的是成了一盘散沙。我们有裂变，裂变以后，这个团队，我也看到了我们上海的很多总监，有些总监通过几次裂变以后真的是很痛苦，象我分了四个这么大的营业部以后，等于说生了四只小孩，你一定要有体能的回复能力，所以说这当中一定要感谢文化。有新人来每个人都有职责和义务去帮助他，去关心他。
第二个是投资经营，让每一个业务员，每个想晋升主管的人都在脑子里深刻的印着。你想未来晋升主管，你想未来晋升部经理，你一定要一个保险，什么保险？――－叫享受一生的保险。什么叫享受一生，就是你每个月投资3000块，缴费是2年，保险期限是你在平安的一生，你在这家公司的一生，都可以享受。享受一生就是每个月投资3000块，增两个人，两年增了48个人，最终留存率50%，你还有24个人，每个月你未来的管理收入有将近8000元到10000块，这～你一定要做这个表，让每个想晋升主任的人都有明确这样一个目标，叫投资的理念。让每一个想晋升主任的人买一个叫享受一生的保单，两年之内你可以晋升主任，你就可以享受一生了。
第三个就是晋升的文化，这个的确是重用。我99年的5月8号，第一张报纸的开始，走到现在，10年了，当中经历了坎坎坷坷，因为我第一波做起来的时候，是完全按照公司的基本法，团队做到2000年做到了1200个人，大家都知道4＋1晋升，最后主管管理津贴只有500，600块，1000块左右。一旦碰到风浪以后，这种团队完全不牢固，马上就下跌了。跌到从1200人到495，我这还不算惨，我上海有个最惨的营业区，从1100个人跌到85个人。我当时就研究了这个基本法，如果团队按这样子做的话，我们主管的利益永远没有，不是说没有，真的是很低。没有办法让我们的主管能够有序的经营，我当时就提出了，在整个团队中提出一个口号，叫健康晋升文化。所以说团队中，你如果想要团队做大，有些人在说，公司有基本法，谈到我团队晋升文化的话，会不会跟公司冲突，这个当中就需要你借力的过程。我是入司1年3个月，我回去就马上学了，庞总10＋1，我也回去做10＋1，做不到。我也是循序渐进的过来的，首先你要把10＋1的团队给所有要晋升的人分析，让他们每个人清楚，然后通过主管开会，让整个系列团队，包括如果是部经理的话，我相信就可以完全操作，让所有的主管一起开会。你不能说下个季度就按照我的要求，去7＋1、10+1晋升，不能。当你这个方式，当你这个游戏规则制定出来后，一定要有一个过程。比如说，我现在制定这个游戏规则，到什么时候实施？到明年的1月1号开始实施，因为在我的奔腾系列中，没有一个人对我的10＋1晋升有任何的异议。如果你希望你按照公司基本法晋升，只要你说一声，我马上给你晋升，但是没有一个人愿意。在你开始的时候你应该怎么做？因为在这当中也有我自己的辛苦，刚开始公司的同业，甚至于内勤，等等来说，我就跟公司沟通了，从公司的角度来说，他需要两个指标，哪两个指标？一个业绩，一个增员。从我们公司来说，它需要一个业绩达成率，一个增员率，还要求我们月增员率达到5％以上，我已经跟他沟通了，我保证给你业绩达成率，保证给你增员率，但是你这当中要支持我的做法，我相信这是双赢的。其实老总很清楚，如果说没有达到这种情况的话，你不做的话，这个增员率是不可能达成的。还有，他的要求是什么？5％的增员达成率，所以说你在符合公司的过程当中，你把增员率做好了，我相信公司一定会尊重你的想法，最后公司会说一句什么话？只要你的团队没人在公司说，我要晋升，按基本法晋升，我一定尊重你的做法。这是你在做的过程中，一定要首先自己做好，然后业绩做好以后，这个时候你就可以。比如说，你的公司是4＋1的话，你就可以7＋1，什么叫7＋1？就是7个人可以晋升主管，然后做成功了一段时间以后，奔腾不是今天一下子做起来的，在我们这里已经深入了，就是你在做的过程当中，要跟他们签一个协议，他从增员第一个人开始，假如说你要提出和公司不同的晋升方法的话，你要和他签一个协议。你同意我部门的这样一个7＋1的增员的晋升的方法。一般来说，只要你能够宣导好，80％的人都会同意。个别不同意的，我们也有办法对付他，不同意可以呀，你要按公司的基本法晋升的话可以呀，你的培训，你的各方面的情况的话，都去找公司。什么说明会，训练，公司有，你去听公司的，不用听我部门的，我相信这个是做到双赢的，现在我们整个东区，包括全国，平安公司的话，都在推7＋1，事实上他对整个的团队的稳健是双赢的，对主任也好，对他个人也好，我记得上次有个主任。前几年，一开始他一直想晋升，我就帮他算，你的团队中下面有一个人已经增了3个人，如果你按基本法晋升的话，他马上按基本法晋升，永远大家按基本发晋升，我可以这么说，团队利益永远不是价值最大化，是不是这样概念？所以说在座的各位，尤其在操作的过程中，有一个循序渐进的过程，这才是最关键的。就是你的晋升不能马上一步达到我所想的：第一，要明确，让团队中每个人都知道。第二，在他想要增员的时候，把你部门的游戏规则，从增第一个人开始，就讲清楚。不是说他已经达到4＋1了，你对他说你不行，你一定要符合我部门的要求，要7＋1，他能够接受吗？不能接受。他说我已经可以晋升了，你现在要这样，所以说你部门这个规则出来以后，你一定要有一个延期执行的时间。比如说，今年，2009年我们是按照这样的方法，从2010年你按照说明样的方法？就按照部门商讨的游戏规则，你的组做大了，你的部门也就做大了。所以说在这个过程当中，假如说，公司不让你晋升怎么办？应该做一个沟通，包括跟主管一起，经理开会一起，大家有一个会议记要，沟通时间长了，公司一定会同意。事实上，我们现在越是大的团队，我告诉大家，50个人的团队当中，各项指标是最好的，远远超过十个人以下团队的指标。小组人力在50人的团队，他的各项指标是最稳健的，最良性的，最好的。
第四个，包括创造一个共好的文化，只有营业部每个人好，你才能好，所以说创造这样的四个文化以后，让你所有在座的每一个组员都能清楚，包括，第三个就是全民增员，这也是我们之所以能够走到今天非常重要的原因。什么叫全民增员？就是你一定要训练业务员在他们的眼中，只有三种客户，听清楚！哪三种客户？一个就是成为你的客户，经过你的拜访，经过你的沟通，已经成为你的客户，如果他不买保单，那就是你的准客户，第三个就是准增员客户。因为你开始要他投资，等等的情况，他又没赚到钱，他不愿意。有这么个人，他没登过一张报，没有花钱，但是他增了十几个人，他的增员对象全部是客户。通过我这样的灌输以后，每个业务员眼中的客户只有三种客户。听清楚了，一定要让你下面组员每个人都有这样的理念，而且是，在我们上海，只要是这个客户收入在2500元以下，就是你的准增员客户。有些人说，他这有工作？错，完全错误，只要他对工作不满意，只要他的收入在2500元以下，就是你的准增员客户。其实我们在座的每一位主管，您没有发挥您组员的这一块的利益，其实这一块的能量，他们是很强很强的。我们这里有两个主管，我们这里要10＋1晋升，都是通过客户，在我的强烈灌输下，最后也是晋升了。他升到主管以后，你再叫他投资啊，各方面他也是非常愿意，在我们这当中，一般的主管他会请2个到3个的电话小姐，白天打增员电话，晚上打拜访电话，就这样一个过程。所以，让您团队中的每个人清楚，他的客户当中只有三种客户。
刚才我也讲到了，其实我们增员的过程就是一个开源，我们还有节流，就是留存。留存是你整个增员能不能做好的关键。如果说你增员做好了，留存做不好，还是没用，只是昙花一现。因为增进来的人留不住，他没信心，所以说你一定要想到人都有这种简单的，可以操作的，可以直接使用的方法，就是我今天要讲的一个主题内容。
留存当中最关键的是什么？主顾开拓。留存系统当中，其中一个内容就是主顾开拓。这个主顾开拓就是我们寿险事业当中永恒的主题，这七大主顾开拓的方式是根据我自己团队当中所做的，我把它罗列了。哪七种方法？
第一个电话开拓，在我的团队当中，基本没用陌生拜访，因为我相信我们在座的各位，在做增员的时候，您被增员的对象，第一句话会问您，是不是做保险？是不是啊？你跟他说是做保险，他会不会来？不会！你哪怕给他3000块5000块！有没有1000块的工作您叫我做什么，我就做什么。有没有这样的人？100％都是这样的人。所以这样的人你在增进来以后，我们在沟通的时候应该怎么跟他说？我不一定是叫你全部做保险，我是叫你做一个客户回访，叫你做一个客户售后服务的工作。所以说是这样过来的，当然你要给他这样一个客户服务的工作去做啊！就是说你要给他名单，因此在这个过程中第一个就是电话开拓。
第二个，缘故介绍。这个我就不谈了啊～
我主要讲的第三个叫会务开拓，通过电话开拓以后起到一个走出去请进来的过程。
什么叫走出去 ,就是去开拓, 就是走出去。然后通过电话营销开拓以后把他请进来。是会务开拓。会务开拓大家看到了有客户联谊会，有保单联谊会，有新闻界政会，有酒会，有旅游会，有茶话会,就这样一个平台，为什么要这样？他一个新的业务员，或者一个中端的客户，你跟他谈,能不能谈成啊，不可能。可能吗？几乎不可能。你原来要借助你，公司的平台，老师来帮他们来解决。
你一打电话马上就说保险。他会说保险不上……你没有对他的利益驱动的话，他不愿意要你上门，他也不愿意到你公司来。包括我们公司的激励方案开拓通过E行销，网络开拓，和一帐通开拓，这个是最最关键的。好，我们在从新罗列一下，通过你的电话开拓的话，在这当中开拓的对象是谁？陌生客户，老客户，非本公司的客户，包括固定电话，开拓的一个定义方向，然后在开拓的过程中我相信，我相信在座的各位都是电话高手。但是你要怎么一个简单的让业务员学好的，比如说4个重点交给他们训练，语调，语速，内容，我比较强调内容，你的内容是什么啊？每半个月到一个月要怎么样啊？要变化一次，比如说，你好！你是黄小姐吗怎么样啊，我是保险公司的，工号，999888
其实新人啊，在这个过程当中，让他去拜访寻找客户，在这过程当中，我能走到今天，有一个很重要的方式就是集体出车，上海非常大，什么概念？就是我们组织一辆面包车。我一般平时有20几辆，下午4点半的时候，哪怕倾盆大雨，我们有规矩不管下不下雨，不管是什么天气，讲好了，比如说一三五出车，四五送信要约客户来开客户联谊会，周六确认，星期天客户来参加联谊会。出车的话有几个好处的：一，掌握一个新人的拜访量。在这个过程当中可以让新人一起，新人进来三个月是要出车的，至少出一个月的。因为要他集体拜访，我们可以控制他的拜访量的。收费一个月收一次, 一次15元到25块。如果说你没有出车的，我建议你试一下，让他下面的员工出车，偿到甜头以后，他们才愿意去做。收费是什么，收费一个月收一次。比如说我们有一三种出车模式，到星期一到星期五，有一三五，二四六的，还有一二三，四种出车模式。每个业务员都可以选择的，收费一个月。比如说讲好一三五出车，你不出车，新人说我家里有什么什么。车费是不退的，明确告诉我们业务员：你说话什么时候出车，你不去，车费是不退的。我在出车上增到的现在有好几个，现在是大主管，他都育成了主任。大家在报纸上看到有没有带车求职的。有些人说这个车子到那里去找，去租很贵的，就找带车求职的人。这个人带车就职帮我们开车，开了三个月，他一个40多岁的男性，很优秀啊，什么老阿姨啊，这些年纪的人一个月都可以赚一万多块，开了一个月不开了，我自己也要做。现在是培养了2个主任的高级主任了，把他老婆也叫进来了，这也是增员的渠道之一。收费，收完费，选择一个小区，打社区名单，社区名单能不能搞到？搞不到请广告公司，有姓名地址电话，也可以通过电话来寻查你所需要的信息。然后聘带车求职的人员，这又便宜又能够增员，带车求职的人员他不需要任何其他费用，他的费用很便宜的。聘了带车求职的人员用然后马上培训，所有这些要出车的人员上门话述的培训，整套流程的培训，包括让电话小姐来说一下她是怎么接电话的，整个电话话术跟他们说下。整个出车的人要求下午四点半到九点半，就四点半我们出车，迟到5分钟以上的，要拿10元钱的，买水果大家吃。回来也是，九点讲好回来，迟到 5分钟的10块，15分钟的30块。你说你要签单，没关系的，拿30元出来，请整车的人吃水果。一定要制定游戏规则，否则要是没有游戏规则，这样对大家来说不公平的。我们上海开车一个小时去工作是很正常的，开车一个小时，一个小时之内的车程都不算远的。上次到厦门去，我问下厦门到石狮半个小时的车程好像是很远的，一个小时的车程的都是我们保险的范围之内的，根本不算远。最重要的回来可以在车上集体交流，一定要做。新人很脆弱，今天这个客户不拜，那个不拜。我们有车长，车长的职责是安排整个去的线路，第一家到谁？第二家到谁？有签单的先交流，没有签单的，有准客户的在交流，哪怕拜访失败的也要交流。如果去了以后二户人家都不在家，怎么办？马上打电话去车长，车长再确定名单。为什么这个出车啊在我们奔腾区每天晚上有大概40到50辆车。我们现在还在做。刚才跟大家讲的内容都是我们奔腾系列目前的实战操作的可行之有效的方法。
所以说，有一次，有将近100多个员工在10点钟，在职场里面，浩浩荡荡的出去，我很感动，下这么大的雨，不去车费还是要付的。没关系，有些人说，我不去旅游了，晚上去旅游跟客户聊聊，谈谈，走进平安。所以说去了以后能够坐下来的坐下来，坐不下来，再做什么？走出去！出车是走出去，然后再请进来，坐下来就请进来，只要有钱，而且要求把每个新人只要有钱的客户，一定要把他记下来。记下来以后，未来1个月2个月，请您的老师主任或者高手他帮你促成。有一个重庆来的客户，一个月到第二个月他做了个8w的单子，他是怎么做成的？这个客户根本不接受他，但是他的这个客户非常有钱，就把他记下来，记下来然后过了半个多月就给他的主管，他的主管是个绝对高手，然后这个主管帮他促成。
最后通过这个主管沟通，请这个客户来开组会，开了组会以后就做成了张大单。所以说在做的过程中，就是要让每个业务员清楚的记得有三种客户，同时在出车的时候，我们见下的客户，一定要把他请进来。所以其他的话我就不多讲了，因为包括好多的情况，其实在坐的各位当中，我们这个方法适合每个人？我相信不适合，在坐的每个人都不需要这种东西。唯有需要的是找到适合自己的那种方法，才是最佳的展业主顾开拓的模式，所以说一定要找准目标，就像蔡老师说的，找准目标，设定好目标才能达成获得达成，才叫成功。
老业务员需要有套自己的方式，一般业务员要借助公司的工具，新的业务员不但要借助工具最重要的是训练。我们这整个团队中，我们新人在留存中非常不错，包括人力不断的增长，最重要的道理在哪里？第一衔给他接过关，第二给他准确定位。你不要太乱，新人有时候你给他的东西太多，他什么都做不成。我就给个新人简简单单的这样一个定位，我们有这么多的方法，你看哪种方法是适合你，比如说我做出车，第二我做户联谊会，第三我做酒会。三种方法我选定好后，第一选好目标，第二给自己准确定位去。我做什么？有人说我不做出车，可以啊，你专门打电话，请客户参加客户联谊会。所以说在于强化训练，新人简简单单，你不要给他太复杂。太复杂新人什么都消化不了，最终什么单子都做不成，我认为最有效的方法是三个一，第一，一个险种，这一个险种一定要让他，非常熟练的把你公司的主打的一个产品的险种，包括左边是寻找客户群，包括理念的沟通啊，画图啊，强化啊。旁边是话术。时间关系我不能打出来了。左边是要求，右边是话术，整个险种。第二，新人熟练掌握，我们刚才讲到，确实是在我们上海不要讲，我就是这样做的。让他走出去，然后再非常的请进来，就是这么不断持续的做，应该说这样简单的方法新人的留存应该是非常的不错，他通过做个回放的工作，会晤的工作。现在的保险概念跟5年十年非常不一样，我们可以既做银行做员工的工作，又可以做会晤工作，做一个售后服务的工作，像五年十年以前，要做陌生拜访等等，这些我认为随市场的变化已经淘汰了，根本不适合。如果你再让业务员做陌生拜访，你就担心，今天拜访哪几家，通过什么方式拜访？明天拜访谁的客户，那您的业务员一定会流失，这是您作为主管如今最担心的。会晤怎么做？会晤就是让他借力啊，能够借营业部的力，告诉他把优秀的有钱的人请进来后，通过您的建购，他主要推销会晤。哪个主管帮他促成下，这样新人就容易做，因为他刚进来不可能有太大的投入，二在整个新人操作过程中按照三个一，应该说整个新人流程通过三个一，整个操作流程简单，你想一个星期一次客户联谊会，就讲一个星期一次客户联谊会，4次客户联谊会还不能签张单子吗？不可能啊，在我们当中一定是可能的。
在新人准备流程当中，重要的是我认为还是要做到一个平台。第一有人教，送人去读书后你就不管他了，不行，第一必须教，第二有人管。送去读书包括在考试的时候就要前置，考试的时候就让他回来看客户联谊会怎么做？酒会怎么做？等他签约一单以后，马上就可以进入状态。包括有人做就有人事后回访，须规定每个事后回访必须3个人，3次我是说，每个新人业务员必须陪同3次，免费陪同3次。3次以后算共同展业，是这样一个情况。第四我认为新人消化当中，这四板块内容才是我们最根本的。团队做大，我相信最重要的是什么？在您整个团队印制过程当中，你要对自己的团队应该做企业化管理的思路，5年时间以前，我们一个人又要做业务，又要主管，又要做经理，又要对客户做售后服务我认为这个时代已经结束了，未来你要使自己的团队做大，一定要有企业化管理的思路，靠一个团队管理一个团队，靠一家企业管理一个团队，这样的团队能长盛不衰，才能永续经营。
比如说，你的增员这块，你就要3个电话小姐或者5个电话小姐，每天必须有人来面试啊，这是作为个常态的工作。如说在新人准备过程当中，您真的要有一个人在搞新人的流程，不可能你主动去，永远自己去搞，我认为这个时代已经过去了，我们毕竟优秀的管理新人，陪同训练的人，抓我们的流程，可以说专门有企业化运作的思路，在我的头脑中我从来没想过我要去带新人，我的客户有多少？1800个客户，已经成为我的客户950个，搜易在主顾开拓上已经非常用心功的，所以组委会叫我来讲。因此在这1800个客户当中，你一定要带着开发您的，你的工作最重要的是，您想好的主顾开拓的方法，您想好的增员的方法，你的时间面对组员，面对你的领导这块，其他的所有事情，我认为都由你的企业来运行，你的团队来运作。请你们注意，包括这样的一个情况。所以你的团队才能做大，才能做强，才能做好，才能永续经营。
我们踏踏实实的说，包括总监啊，有些人很优秀，他分了一个营业组，挂了下去。有些人很优秀，分一个营业部2个营业部，最后真的是。。。所以说在一个过程中，不但要用企业化运作思路，这样才能使您的团队永续的长久的经营，用一个管理团队来管理，比如说是个主任，我也认为你是企业的老总，你请2个电话小姐，一个秘书，这三个人也是你的团体。从一个小企业开始运作然后做到大企业，最后做到，我们能够今天是星期天，我认为才是最大的成功。
在我们做的过程当中，成功离我们很近。我们每个人都梦想成功，我的做人原则是什么？做人要像水是什么概念？水往低处流，做人要低调。在你取得成就的过程当中，不要洋洋得意，在你获得成功的时候，不忘乎所以。然而碰到困难和挫折的时候，这些困难是你的老师，一定不能气馁。一定是从新设定目标。我一定想办法去达成。做事要像山，像山什么概念？巍然挺拔在那里，无论我们碰到什么样的困难，都不要被这些挫折困难所吓到，所征服。我认为在做的过程当中，有些在座的各位，很有相似。有很多人真的很优秀，但是他心灵太多杂念。只要梦想成功的人，在一个行业作出名头的人，往往不是什么特别聪明的人，而是坚持做下去的，努力不断去探索的人，能够不畏一点挫折困难所吓倒的人，跟着自己的目标，昨天蔡老师讲的很对。清晰你的目标，然后去达成，这才是一个人真正的成功。我相信每个在座的人都想去成功，其实成功离你不难，不远。只要你认准这个目标，哪怕就业失利了，我的团队想达到100个人，我的年收入想达到100w，我想只要有目标，努力去做一定能达到。除非在这当中甘愿做个普通的人。在这当中，我真心的希望，我们所有在座精英梦想成真，能够再次成功。谢谢大家！
主持：谢谢！谢谢庞总监，课程时间总是觉得那么短暂，这么精彩的课程，一个小时已经过去了，但是我们意犹未尽，仍然还在回味，旁总监为晚会讲课付出了大量辛勤劳动掌声再次感谢庞总监。