唐朝工科生epub下载:心理学效应讲座（下）

　　81留面子效应
　　先提出一个很大的要求，接着提出较少的的要求，往往比直接提出后者更容
　　易让对方接受。
　　82流言的心理效应
　　《战国策？秦策二》记载：“费人胡与曾了同名者杀人，人告曾子母曰：”
　　曾参与杀人'曾子之母曰：“吾子不杀人。’织自苦。须臾，人又曰：”曾参杀
　　人。'其母尚自若
　　。顷之，一人又告之曰：“曾参杀人。'其母惧，投杼逾墙而走。”
　　普参是古代有名的贤人，他十分重品德修养，每天都要三番五次地反省自己。
　　其母对他十分了解，相信自己儿子不会干出杀人之事，但经不起众口一词再三告
　　以“曾参杀人”，便再也坐不住，放下织布的梭子翻墙逃走了。后以曾参杀人一
　　词喻流言可畏。
　　83罗米欧与朱丽叶效应
　　莎士比亚的名剧《罗米欧与朱丽叶》描写了罗米欧与朱丽叶的爱情悲剧，他
　　们相爱很深，但由于两家是世仇，感情得不到家里其它成员的认可，双方的家长
　　百般阻挠。然而，他们
　　的感情并没有因为家长的干涉而有丝毫的减弱，反而相爱更深，最终双双殉
　　情而死。
　　84罗森塔尔的负效应（反期望）
　　“罗森塔尔效应”是美国心理学家罗森塔尔和雅克布森1968年通过实验研究
　　而提出来的，它揭示了教育过程中这样一种心理现象：实验者向教师提供某类学
　　生有极好发展潜力的假信息，引发教师对这类学生产生期望，从而对他们表现出
　　特别的关照、注意；学生体察到教师对自己的这种期望，受到激励，因而更加勤
　　奋努力地学习，结果，智力和学习成绩大幅度提高。
　　由于“罗森塔尔效应”的特殊效果，许多教育工作者都喜欢运用。然而仔细
　　分析各类教育案例就会发现，对于不同类型的学生，“罗森塔尔效应”差异明显
　　：有的同学对老师的亲近与关注反应积极，“期望”产生的效应良好；但也有不
　　少同学“期望”的效应较差，有时甚至表现得更为消极和失望。这说明，“罗森
　　塔尔效应”与任何一种心理现象的产生一样，是带有条件的，有其产生的心理基
　　础，也就是说，教师的期望只有在“适当的心理条件”下才会起作用。如，只有
　　在充分分析学生的心理状态、学习动机、自我意识等特点的基础上，有分寸地发
　　出“期望”，“罗森塔尔”才会产生强烈的“正效应”；否则可能会产生零效应，
　　甚至负效应。负效应的产生多与下面的心理态势相关：
　　一、学习动机模糊不清
　　“罗森塔尔效应”产生的心理前提首先是学生的学习动机，学习动机是直接
　　推动学生进行学习的内部力量。心理学的调查研究材料表明：学习动机是复杂多
　　样的，以动机在每个学生身上起作用的大小而论，又有主导性动机和辅助性动机。
　　教师亲近的态度、满含期望的特别关注，只是一种外在条件，只有当学生高度重
　　视并且渴望得到老师的这种“关注”，“期望”的效应才会产生。学生这种渴望
　　受到老师重视、获得老师表扬的心理趋向，就成为了学习的附属内驱力，学生附
　　属内驱力越强，教师期望产生的价值就越高。受多种原因的影响，一些学生的学
　　习动机往往模糊不清，形成的附属内驱力表现为紊乱而弱小，因此，期望产生的
　　价值也不会太大。
　　二、逆反心理强烈反弹
　　一些学生对于自己在家庭、社会或学校中的地位不满意，或自己的父母、亲
　　人在社会上长期处于被排斥甚至被欺凌的地位，因此常常会无意识地把一切有权
　　威的人，甚至一切XXXXX 都看成有威胁的人物，看成自己或家庭受打击受痛苦的
　　来源。而处在他们的年龄，是很容易把这种仇视转移到在学校生活中处于优势地
　　位的教师身上的，此时处于“靶子”地位的教师，他们对学生的期待暗示不但不
　　能被接受，反而会产生一定程度的心理反弹或对抗。这些学生害怕上老师的“当”，
　　不愿成为教师的“宠儿”，教师的期待在他们身上所起的作用往往是负面的，呈
　　负效应。
　　三、自我独立意识明显（人际心理http://www.gaoyn.com提示：原文刊于《
　　班主任》）
　　在教育实践中，教师的期待暗示只有在那些自我意识不强和易受暗示的学生
　　身上才起作用，“罗森塔尔效应”也才能显示一定效果。而事实上，多数中学生
　　的意向是不随教师的期待而改变的，特别是自我意识日益增强的中学生，紧张、
　　单调的学习考试生活使他们长期处于消极压抑的心理状态下，独立意识的发展往
　　往超过同龄人。在他们面前，教师的态度不再是影响学习的主要因素，在学习自
　　觉性稍强的时候，占支配地位的学习愿望不仅仅是为实现教师的预言；而自觉性
　　很差的时候，教师的期望则更难转化为学习的内在动力和学习行动。
　　所以，教师的期待如果要产生如其所期待那样的正效应，必须努力创设适当
　　的心理条件：一是期待输出者——教师，应通过自身的知识、能力、修养、人格
　　取得学生的信任，获得他们的信赖；二是应帮助期待信息的接受者—学生，具备
　　接受期待的内部心理机制。
　　85蚂蚁效应
　　蚂蚁是自然界最为团结的动物之一，一只蚂蚁的力量确实是微不足道的，但
　　100 万只甚至更多只的蚂蚁组成的军团则可以横扫整片树木或一幢幢高楼，可以
　　将一只狮子或老虎在短短的时间内啃成一堆骨头。
　　“蚂蚁效应”对学校管理的启示是：“人心齐，泰山移。”团结就是力量！
　　学校领导者要有“以人为本”的管理理念，要将教师紧密地团结起来，形成“心
　　往一处想，劲往一处使，韩往一处流”的合力局面。
　　86马太效应
　　一《圣经》中" 马太福音" 一章里有一句名言：" 凡是有的，还要加给他，
　　叫他有余；没有的，连他所有的也要夺过来。" 美国着名哲学家罗帕特？默顿发
　　现了同样的现象，即荣誉越多的科学家，授予他的荣誉就越多；而对那些默默无
　　闻的科学家，对其作出的成绩往往不予承认。他于1973年把这种现象命名为" 马
　　太效应".在班级管理中，就是好学生好对待，差学生差对待，而好与差的标准主
　　要还是学习成绩。对于一些班主任心目中的好学生来说，爱" 过剩" 的时候，就
　　会贬值，他们对表扬就会变得麻木不仁，认为一切都是理所当然。这种优越的社
　　会心理环境会使他们在成长中变得非常脆弱，经不起挫折。而对另外一些学生仅
　　仅因为分数不高，就会长期处在被班主任的关爱遗忘的角落，这种人为造成的恶
　　劣的心理环境，将会使他们情绪偏激、行为带有触发性和冲动性，这样必然导致
　　学生个性的畸形发展，引发学生的心理障碍。
　　二马太效应是指学习能力强的学生，发言机会就多，而发言机会愈多能力愈
　　强，学习能力弱者反之，造成优者越优，差者越差，两极分化。在小组合作学习
　　中，我们常碰到这样的情况，能力较高的成员受到尊重，并取得领导地位，甚至
　　抢尽风头或牺牲其它组员的利益来自我获益；而能力较低的成员则完全丧失了合
　　作学习的兴趣。
　　社会心理学家认为，“马太效应”是既有消极作用又有积极作用的社会心理
　　现象。其积极作用是：“马太效应”使学习能力强的学生会获得越来越多的荣誉
　　和越来越高的评价，这对小组内表现一般的学生有巨大的吸引力，促使他们去努
　　力，从这个意义上讲，“马太效应”将客观上促使组内竞争的产生，而合作学习
　　并不排斥竞争，这是符合合作学习的精神的。其消极作用是：获得高评价的学生，
　　如果没有清醒的自我认识和没有理智态度容易产生居功自傲、遭小组成员非议等
　　不利合作行为的现象。很显然，如果一味放任小组成员的自发无序地竞争只会导
　　致不均衡的加剧。
　　消除合作学习中“马太效应”
　　的消极作用，要求我们努力实现评价的社会公平感。“马太效应”的导致学
　　生参与度不均衡的主要原因是学生的个人职责不明确，以及老师只关注小组的学
　　习结果，不注意学习过程和个人的学习进步。所以，在合作学习的评价中，教师
　　不仅要关注学习结果，更要关注学习过程，教师还需要讲究评价策略，做到指导
　　与激励相结合，对不同发展水平的学生有不同的要求，应关注每一位学生，特别
　　是对小组中能力较差的学生更应注意到他们的点滴进步。
　　87毛毛虫效应
　　毛毛虫习惯于固守原有的本能、习惯、先例和经验，而无法破除尾随习惯而
　　转向去觅食。
　　88美女效应
　　罗马一家自助餐厅的老板想出一个赚小费的妙计。他请来一位非常漂亮的姑
　　娘，坐在柜台边收钱，以便使男客们神魂颠倒，慷慨解囊。谁知那位姑娘上
　　班後
　　没过几天，就对老板说：「我想，我不如以前漂亮了。」老板忙问：「这是
　　怎麽
　　回事呢？」「现在，所有的男客都在柜台边反覆地数找给他们的零钱. 」
　　89门槛效应
　　心理学家查尔迪尼在替慈善机构募捐时，仅仅是附加了一句话" 哪怕一分钱
　　也好" ，就多募捐到一倍的钱物，这就是着名的" 门槛效应" ，这一效应的基本
　　内容就是由低要求开始，逐渐提出更高的要求。查尔迪尼分析认为，对人们提出
　　一个很简单的要求时，人们很难拒绝，否则怕别人认为自己不通人情。当人们接
　　受了简单的要求后，再提出较高的要求，人们为了保持认识上的统一和给外界留
　　下前后一致的印象，心理上就倾向于接受较高要求。这一效应告诉我们在对学生
　　提出要求时要考虑学生的心理接受能力，应少一些，小一些，这样才会取得好的
　　教育效果。
　　90免疫效应
　　当学习的材料发生了显着的遗忘后再进行复习时，学习者因发现了遗忘的内
　　容，故能激起复习的动机，他不再把复习看成是多余的事，就在复习中加强了努
　　力和注意；在这们的复习中，学习者还能发现造成遗忘的原因，如新获得的知识
　　模糊不清，未充分分化，不稳固等，于是就在复习时想方设法加强薄弱的部分。
　　因此，把它称为遗忘的免疫效应，这种效应可以解释为什么早晚复习的效果无明
　　显差异的现象。因此，在教学中，要灵活地安排这两种复习方法，两者都不可偏
　　废。
　　91名片效应
　　在交际中，如果表明自己与对方的态度和价值观相同，就会使对方感觉到你
　　与他有更多的相似性。
　　92名人效应
　　美国心理学家曾做过一个有趣的实验，在给大学心理系学生讲课时，向学生
　　介绍说聘请到举世闻名的化学家。然后这位化学家说，他发现了一种新的化学物
　　质，这种物质具有强烈的气味，但对人体无害。在这里只是想测一下大家的嗅觉。
　　接着打开瓶盖，过了一会儿，他要求闻到气味的同学举手，不少同学举了手，其
　　实这只瓶子里只不过是蒸馏水，" 化学家" 是从外校请来的德语教师。这种由于
　　接受名人的暗示所产生的信服和盲从现象被称为名人效应。名人效应的产生依赖
　　于名人的权威和知名度，名人之所以成为名人，在他们那一领域必然有其过人之
　　处。名人知名度高，为世人所熟悉、喜爱，所以名人更能引起人们的好感、关注、
　　议论和记忆。由于青少年的认识特点及心理发展，他们所希望的名人多为形式化、
　　表面性的形象所吸，他们喜欢的名人多为歌星、影星一类，出现追星现象。这就
　　要求班主任要为学生选择好" 名人" ，以促进学生的健康成长。
　　93莫扎特效应
　　1993年，加利福尼亚大学欧文分校的戈登？肖教授进行了一项实验。他们让
　　大学生在听完莫扎特的《双钢琴奏鸣曲》后马上进行空间推理的测验，结果发现
　　大学生们的空间推理能力发生了明显的提高。他们将这种现象称作" 莫扎特效应
　　".
　　莫扎特效应启发人们从多个角度思考促进脑功能发展的途径和方法，并使人
　　们日益认识到欣赏音乐等传统上被视为" 休闲" 的活动在脑的潜力开发中可能具
　　有一定的价值。
　　音乐：神奇的力量科学家们发现，当人听到欧洲18世纪的巴洛克音乐时，心
　　跳、脑电波、脉搏等会逐渐与音乐的节奏同步，从而变得缓慢和协调；血压也会
　　相应地下降——这时，整个人会有一种轻松舒畅的感受。同时，实验证据也表明，
　　如果经常聆听巴洛克音乐，还对人的身心健康有很大的帮助，特别是对一些心因
　　性疾病，如高血压、心脏言不由衷、失眠、糖尿病等，有非常好的预防和缓解的
　　作用。
　　在戈登教授发现了" 莫扎特效应" 以后，他们又对小学生进行了类似的实验。
　　让一组小学生在进行钢琴训练后玩一个有关比例和分数的数学电子游戏；另一组
　　小学生则在英语训练后再玩游戏，结果发现，进行钢琴训练的小学生的游戏成绩
　　比进行英语训练的高出了15%.如今，研究者们发现，音乐不仅对小学生分数、百
　　分比运算能力、空间- 时间推理能力有一定促进作用，而且对阅读理解、言语记
　　忆等心理能力也有着重要的影响。
　　一些科学家认为，音乐欣赏包含了空间知觉和空间推理能力，这是数学能力
　　的重要组成部分。音乐欣赏能够强化人脑中潜在的神经结构，从而提高相应的数
　　学能力——就像肌肉训练能够强化人的运动能力一样。另一些科学家则认为，音
　　乐可能更多地和我们的右脑活动相关，如果有意识地加强音乐训练，就相应地能
　　够促进右脑的活动，从而提高工作效率。
　　音乐的魔力还不止于此。医生们常常发现，患有帕金森氏综合症的患者行动
　　和反应都很迟缓，但是在听音乐，甚至在头脑中想音乐时，也可能会奇迹般地恢
　　复一些功能恩赐当音乐一停止又会变得寸步难行。这说明，尽管" 莫扎特效应"
　　等发现还有待进一步科学研究的确认，但音乐在脑功能促进方面的神奇力量已经
　　逐渐引起了人们的重视。对失去了意愿和行动之间联系的病人而言，音乐有可能
　　使中断的" 链条" 重新连接起来。
　　运动：智力发展的重要途径过去，在人们的印象中，运动和智慧似乎是两样
　　相反的事物，人们总认为" 四肢发达" 必定" 头脑简单".然而，现在的科学研究
　　却表明，不但运动和智慧能够互相协调，而且运动还是智力发展的重要途径。
　　科学家们已经发现，适度、有规律地摇动婴儿可以促进其脑部的发育，尤其
　　是前庭系统功能的发展。而前庭系统对于正常心理能力的发展有重要的作用。美
　　国进行的一项研究表明，如果儿童每天都参加体育活动，包括旋转、跳绳、做操、
　　翻筋斗、打滚、走平衡木，在操场一些低矮的运动器具间攀爬、滑行、翻滚、跳
　　跃，在教室里参加集体游戏等等，将会有助于他们学习成绩的提高。科学家们认
　　为，这些游戏有利于儿童视觉、听觉、嗅觉、触觉、前庭感觉等的发育，将感觉
　　统和起来，从而促进脑功能的发挥。
　　对儿童来说，适量参加体育活动，将会非常有效地促进脑的发育，使许多重
　　要的心理功能得到迅速发展。而即便是成年人，在休闲时间多参加体育活动，进
　　行相应的体育锻炼，也可以缓解脑的工作压力，从而更好地投入工作。
　　94墨菲定律
　　（Murphy's Law ）缘于美国一位名叫墨菲的上尉。他认为他的某位同事是
　　个倒霉蛋，不经意说了句笑话：“如果一件事情有可能被弄糟，让他去做就一定
　　会弄糟。”这句话迅速流传。经过多年，这一“定律”逐渐进入习语范畴，其内
　　涵被赋予无穷的创意，出现了众多的变体，“如果坏事有可能发生，不管这种可
　　能性多么小，它总会发生，并引起最大可能的损失”、“If anything can go wrong，
　　it will.（会出错的，终将会出错）”、“笑一笑，明天未必比今天好。”“东
　　西越好，越不中用”、“别试图教猪唱歌，这样不但不会有结果，还会惹猪不高
　　兴！”
　　墨菲定律的原话是这样说的：If there are two or more ways to do something，
　　and one of those ways can result in a catastrophe ， then someone will
　　do it.（如果有两种选择，其中一种将导致灾难，则必定有人会作出这种选择。）
　　根据“墨菲定律”，一、任何事都没有表面看起来那么简单；二、所有的事都会
　　比你预计的时间长；三、会出错的事总会出错；四，如果你担心某种情况发生，
　　那么它就更有可能发生。
　　我们都有这样的体会，如果在街上准备拦一辆车去赴一个时间紧迫的约会，
　　你会发现街上所有的出租车不是有客就是根本不搭理你，而当你不需要租车的时
　　候，却发现有很多空车在你周围游弋，只待你的一扬手，车随时就停在你的面前。
　　如果一个月前在浴室打碎镜子，尽管仔细检查和冲刷，也不敢光着脚走路，等过
　　了一段时间确定没有危险了，不幸的事还是照样发生，你还是被碎玻璃扎了脚。
　　如果你把一片干面包掉在你的新地毯上，它两面都可能着地。但你把一片一面涂
　　有果酱的面包掉在新地毯上，常常是有果酱的那面朝下。
　　墨菲定律告诉我们，容易犯错误是人类与生俱来的弱点，不论科技多发达，
　　事故都会发生。而且我们解决问题的手段越高明，面临的麻烦就越严重。所以，
　　我们在事前应该是尽可能想得周到、全面一些，如果真的发生不幸或者损失，就
　　笑着应对吧，关键在于总结所犯的错误，而不是企图掩盖它。
　　2003年美国“哥伦比亚”号航天飞机即将返回地面时，在美国得克萨斯州中
　　部地区上空解体，机上6 名美国宇航员以及首位进入太空的以色列宇航员拉蒙全
　　部遇难。“哥伦比亚”号航天飞机失事也印证了墨菲定律。如此复杂的系统是一
　　定要出事的，不是今天，就是明天，合情合理。一次事故之后，人们总是要积极
　　寻找事故原因，以防止下一次事故，这是人的一般理性都能够理解的，否则，或
　　者从此放弃航天事业，或者听任下一次事故再次发生，这都不是一个国家能够接
　　受的结果。
　　人永远也不可能成为上帝，当你妄自尊大时，“墨菲定律”会叫你知道厉害
　　；相反，如果你承认自己的无知，“墨菲定律”会帮助你做得更严密些。
　　这其实是概率在起作用，人算不如天算，如老话说的“上的山多终遇虎”。
　　还有“祸不单行”。如彩票，连着几期没大奖，最后必定滚出一个千万大奖来，
　　灾祸发生的概率虽然也很小，但累积到一定程度，也会从最薄弱环节爆发。所以
　　关键是要平时清扫死角，消除不安全隐患，降低事故概率。
　　95摩西奶奶效应
　　美国艺术家摩西奶奶，至暮年才发现自己有惊人的艺术天才，75岁开始学画，
　　80岁举行首次个人画展。摩西奶奶效应告诉我们，一个人如果不去挖掘自己的潜
　　在能力，它就会自行泯灭。在教学的过程中我首要做的是帮助学生正确地认识自
　　己，引导学生坦然地面对学习中出现的各种问题。正像格拉宁所说：“如果每个
　　人都能知道自己干什么，那么生活会变得多么好！因为每个人的能力都比他自己
　　感觉到的大得多。”
　　我们的教育对象是有无限发展潜力的学生，充分发掘他们的潜力，培养他们
　　的创新能力，使他们产生“摩西奶奶效应”，学生的潜能就能得到巨大的发挥。
　　96木桶法则
　　“木桶”法则的意思是：一只沿口不齐的木桶，它盛水的多少，不在于木桶
　　上那块最长的木板，而在于木桶上最短的那块木板。要想多盛水——提高木桶的
　　整体效应，不是去增加最长的那块木板的长度，而是要下功夫依次补齐木桶上最
　　短的那块木板。
　　“木桶”法则告诉管理者：在管理过程中要下功夫狠抓薄弱环节，否则，单
　　位的整体工作就会受到影响。人们常说“取长补短”，即取长的目的是为了补短，
　　只取长不补短，就很难提高工作的整体效应。
　　97南风效应
　　有一则寓言，讲北风南风打赌，看谁能把行人的大衣脱掉。北风劲，可越刮，
　　行人把大衣裹得越紧；南风徐徐，轻柔温暧，使行人自觉地把大衣脱下。南风之
　　所以能达到目的，就是因为他顺应了人的内在需要，使人的行为变为自觉。这种
　　以启发自我反省、满足自我需要而产生的心理反应，我们称之为" 南风效应".在
　　班级管理中，班主任一是要了解学生的特点，采取符合学生实际和需要的管理方
　　式。二是管理措施要人性化，班主任要尊重学生的人格和自信心，相信学生都有
　　一颗向上、向善的心，在情感上尊重人、关心人，在行为上激励人、焕发人，容
　　忍学生的缺点，客观、理智、科学地处理教育教学中出现的各种问题。
　　98鲶鱼效应
　　沙丁鱼捕捞后如果没有刺激和活动，就会很快地死去，挪威渔民每次从海上
　　归来，为了不使鱼在途中死去，都在鱼舱里放几条鲶鱼，以挑起它们和沙丁鱼之
　　间的摩擦和争端，使大量的沙丁鱼在紧张中不断地游动，其结果不但避免了沙丁
　　鱼因窒息而死亡，而且还能保证它们一条条活蹦乱跳地抵达港口。这种现象后来
　　被人们称之为" 鲶鱼效应".它给我们的启示是：①在适度的紧张中才能更好地发
　　挥能力。因此，班主任要给学生创造一个适度的紧张氛围，并引导学生在紧张中
　　学会适应。当然我们也不否认过度的紧张应该避免，以防止对学生身心造成不可
　　逆转的伤害。②要充分利用好班级中的" 鲶鱼" ，班级中常常有这样一些学生，
　　这些学生学习成绩一般，但" 能量" 很大，特别活跃，在学生中有一定的号召力，
　　他们在一定程度上影响着班级的纪律和学习。如果不好好发挥他们的主观能动性，
　　则常常会起相反的作用。在班干部的设置上若能将这些人提拔到适当的领导岗位，
　　就会产生鲶鱼效应，班级活动容易开展，班集体建设更为顺利。
　　99鸟笼效应
　　人最难摆脱的是无谓的烦恼。1907年，近代杰出的心理学家詹姆斯从哈佛大
　　学退休。同时退休的还有他的好友、物理学家卡尔森。一天，俩人打赌。
　　詹姆斯说：老伙计，我一定会让你不久就养上一只鸟。
　　卡尔森笑着摇头：我不信！因为我从来就没想过养一只鸟。没过几天，恰逢
　　卡尔森生日，詹姆斯送上了礼物——一只精致的鸟笼。卡尔森笑纳了：我只当它
　　是一件漂亮的工艺品。
　　从此以后，只要客人到访，看见书桌旁那只空荡荡的鸟笼，他们几乎都会无
　　一例外地问：教授，你养的鸟什么时候死了？
　　卡尔森只好一次次向客人解释：我从来就没有养过鸟。
　　然而，这种回答每每换来的却是客人困惑甚至有些不信任的目光。
　　最后，出于无奈，卡尔森教授只好买了一只鸟，詹姆斯的“鸟笼效应”奏效
　　了。
　　佛经云：人最难摆脱的是无谓的烦恼。许多人不正是先在自己的心里挂上一
　　只笼子或张开一只袋囊，然后再不由自主地朝其中填满一些东西吗？
　　100 牛鞭效应，
　　是在经济学上的一个术语，指供应链上的一种需求变异放大现象，是信息流
　　从最终客户端向原始供应商端传递时，无法有效地实现信息的共享，使得信息扭
　　曲而逐级放大，导致了需求信息出现越来越大的波动，此信息扭曲的放大作用在
　　图形上很像很一根甩起牛鞭，因此被形象地称为牛鞭效应。可以将处于上游的供
　　应方比作梢部，下游的用户比作根部，一旦根部抖动，传递到末梢端就会出现很
　　大的波动。
　　营销过程中的需求变异放大现象被通俗地称为“牛鞭效应”。它是市场营销
　　中普遍存在的高风险现象，是销售商与供应商在需求预测修正、订货批量决策、
　　价格波动、短缺博弈、库存责任失衡和应付环境变异等方面博弈的结果，增大了
　　供应商的生产、供应、库存管理和市场营销的不稳定性。企业可以从6 个方面规
　　避或化解需求放大变异的影响：即订货分级管理；加强入库管理，合理分担库存
　　责任；缩短提前期，实行外包服务；规避短缺情况下的博弈行为；参考历史资料，
　　适当减量修正，分批发送；提前回款期限。
　　“牛鞭效应”是市场营销活动中普遍存在的高风险现象，它直接加重了供应
　　商的供应和库存风险，甚至扰乱生产商的计划安排与营销管理秩序，导致生产、
　　供应、营销的混乱，解决“牛鞭效应”难题是企业正常的营销管理和良好的顾客
　　服务的必要前提。
　　一、“牛鞭效应”产生的原因宝洁公司（P&G ）在研究“尿不湿”的市场需
　　求时发现，该产品的零售数量是相当稳定的，波动性并不大。但在考察分销中心
　　向她的订货情况时，吃惊地发现波动性明显增大了，其分销中心说，他们是根据
　　汇总的销售商的订货需求量向她订货的。她进一步研究后发现，零售商往往根据
　　对历史销量及现实销售情况的预测，确定一个较客观的订货量，但为了保证这个
　　订货量是及时可得的，并且能够适应顾客需求增量的变化，他们通常会将预测订
　　货量作一定放大后向批发商订货，批发商出于同样的考虑，也会在汇总零售商订
　　货量的基础上再作一定的放大后向销售中心订货。这样，虽然顾客需求量并没有
　　大的波动，但经过零售商和批发商的订货放大后，订货量就一级一级地放大了。
　　在考察向其供应商，如3M公司的订货情况时，她也惊奇地发现订货的变化更大，
　　而且越往供应链上游其订货偏差越大。这就是营销活动中的需求变异放大现象，
　　人们通俗地称之为“牛鞭效应”。
　　“牛鞭效应”是营销活动中普遍存在的现象，因为当供应链上的各级供应商
　　只根据来自其相邻的XXXXX 销售商的需求信息进行供应决策时，需求信息的不真
　　实性会沿着供应链逆流而上，产生逐级放大的现象，到达最源头的供应商（如总
　　销售商，或者该产品的生产商）时，其获得的需求信息和实际消费市场中的顾客
　　需求信息发生了很大的偏差，需求变异系数比分销商和零售商的需求变异系数大
　　得多。由于这种需求放大变异效应的影响，上游供应商往往维持比其下游需求更
　　高的库存水平，以应付销售商订货的不确定性，从而人为地增大了供应链中的上
　　游供应商的生产、供应、库存管理和市场营销风险，甚至导致生产、供应、营销
　　的混乱。
　　产生“牛鞭效应”的原因主要有6 个方面，即需求预测修正、订货批量决策、
　　价格波动、短缺博弈、库存责任失衡和应付环境变异。
　　需求预测修正是指当供应链的成员采用其直接的下游订货数据作为市场需求
　　信息和依据时，就会产生需求放大。例如，在市场销售活动中，假如零售商的历
　　史最高月销量为1000件，但下月正逢重大节日，为了保证销售不断货，他会在月
　　最高销量基础上再追加A%，于是他向其上级批发商下订单（1+A%）1000件。批发
　　商汇总该区域的销量预计后（假设）为12000 件，他为了保证零售商的需要又追
　　加B%，于是他向生产商下订单（1+B%）12000 件。生产商为了保证批发商的需货，
　　虽然他明知其中有夸大成份，但他并不知道具体情况，于是他不得不至少按（1+B%）
　　12000 件投产，并且为了稳妥起见，在考虑毁损、漏订等情况后，他又加量生产，
　　这样一层一层地增加预订量，导致“牛鞭效应”。
　　在供应链中，每个企业都会向其上游订货，一般情况下，销售商并不会来一
　　个订单就向上级供应商订货一次，而是在考虑库存和运输费用的基础上，在一个
　　周期或者汇总到一定数量后再向供应商订货；为了减少订货频率，降低成本和规
　　避断货风险，销售商往往会按照最佳经济规模加量订货。同时频繁的订货也会增
　　加供应商的工作量和成本，供应商也往往要求销售商在一定数量或一定周期订货，
　　此时销售商为了尽早得到货物或全额得到货物，或者为备不时之需，往往会人为
　　提高订货量，这样，由于订货策略导致了“牛鞭效应”。
　　价格波动是由于一些促销手段，或者经济环境突变造成的，如价格折扣、数
　　量折扣、赠票、与竞争对手的恶性竞争和供不应求、通货膨胀、自然灾害、社会
　　动荡等。这种因素使许多零售商和推销人员预先采购的订货量大于实际的需求量，
　　因为如果库存成本小于由于价格折扣所获得的利益，销售人员当然愿意预先多买，
　　这样订货没有真实反映需求的变化，从而产生“牛鞭效应”。
　　当需求大于供应时，理性的决策是按照订货量比例分配现有供应量，比如，
　　总的供应量只有订货量的40% ，合理的配给办法就是按其订货的40% 供货。此时，
　　销售商为了获得更大份额的配给量，故意夸大其订货需求是在所难免的，当需求
　　降温时，订货又突然消失，这种由于短缺博弈导致的需求信息的扭曲最终导致
　　“牛鞭效应”。
　　库存责任失衡加剧了订货需求放大。在营销操作上，通常的做法是供应商先
　　铺货，待销售商销售完成后再结算。这种体制导致的结果是供应商需要在销售商
　　（批发商、零售商）结算之前按照销售商的订货量负责将货物运至销售商指定的
　　地方，而销售商并不承担货物搬运费用；在发生货物毁损或者供给过剩时，供应
　　商还需承担调换、退货及其它相关损失，这样，库存责任自然转移到供应商，从
　　而使销售商处于有利地位。同时在销售商资金周转不畅时，由于有大量存货可作
　　为资产使用，所以销售商会利用这些存货与其他供应商易货，或者不顾供应商的
　　价格规定，低价出货，加速资金回笼，从而缓解资金周转的困境；再之，销售商
　　掌握大数量的库存也可以作为与供应商进行博弈的筹码。因此，销售商普遍倾向
　　于加大订货量掌握主动权，这样也必然会导致“牛鞭效应”。
　　应付环境变异所产生的不确定性也是促使订货需求放大加剧的现实原因。自
　　然环境、人文环境、政策环境和社会环境的变化都会增强市场的不确定性。销售
　　商应对这些不确定性因素影响的最主要手段之一就是保持库存，并且随着这些不
　　确定性的增强，库存量也会随之变化。当对不确定性的预测被人为宣染，或者形
　　成一种较普遍认识时，为了保持有应付这些不确定性的安全库存，销售商会加大
　　订货，将不确定性风险转移给供应商，这样也会导致“牛鞭效应”。
　　101 拍球效应
　　拍篮球时，用的力越大，篮球就跳得越高。对学生的期望值越高，学生潜能
　　的发挥就越充分。优秀的老师总是尽可能地信任学生，不断鼓励学生；而批评则
　　尽可能委婉，不使矛盾激化。
　　102 旁观者效应　　1993年，四川达竹矿务局一名高考超过录取分数线28分
　　的韩姓男同学，戏水不慎滑入深水区。结果围观者甚众，且其中不乏青壮年，却
　　无一人伸出援助之手，终于使小韩溺水而死。　　黑龙江一级飞行员在众目睽睽
　　之下被歹徒刺死。　　1993年夏，在云南昆明，一位农村姑娘被一群歹徒压迫裸
　　体游街……　　虽然我们在很小的时候就听说过“人多力量大”的故事，但越来
　　越多的事实却向我们证明，人多，力量却并不一定大，相反，很多时候恰恰是因
　　为人多，力量分散，力量反而显得小了。心理学家将这种现象称为“旁观者效应”，
　　也有人戏称为“龙多不下雨”。　　旁观者效应的提出，始于美国纽约发生的震
　　惊全美的吉诺维斯案件。　　吉诺维斯案件是1964年发生在美国的一件凶杀案。
　　案发的那天凌晨三点，一位名叫吉诺维斯的姑娘在返回公寓的途中被一歹徒持刀
　　杀害。案件的特别之处在于，案件持续了30多分钟，遇害者的38个邻居听到了呼
　　救声，其中许多人还走到窗前去看了很长时间。然而，在遇害者与跬讲返？0 多
　　分钟里，没有一个人去援救她，甚至没有人行举手之劳，打电话及时报警，致使
　　一件本不该发生的惨剧成为事实。　　案件发生后，社会各界反响强烈，有人认
　　为，惨剧发生的根本原因在于都市人际关系的冷漠，而社会心理学家们则不这么
　　悲观。他们认为，人们没有及时提供帮助的原因，在于许多人都有一种“也许其
　　他旁观者会帮助受害者”的想法，所以，大家都对别人抱有良好的期望，把责任
　　推给了别人，而认为自己没有提供帮助的责任，结果导致谁也没有真正提供帮助。
　　旁观者效应的根源，在于责任的分散。旁观者越多，每个人所感受到的自己
　　所肩负的责任就越小，因而提供帮助的可能性也越小；而那些认为“除了自己没
　　有人会去帮助受害者”的旁观者则会感觉到自己对受害者负有不可推卸的救护之
　　责，因而实际上提供援助的情况倒比较多。众目睽睽之下发生如此之多的惨剧，
　　103 泡菜效应
　　同样的蔬菜在不同的水中浸泡一段时间后，将它们分开煮，其味道是不一样
　　的。人在不同的环境里，由于长期的耳濡目染，其性格、气质、素质和思维的方
　　式等方面都会有明显的差别，这正如人们常说的“近朱者赤，近墨者黑”。“泡
　　菜效应”揭示了“人是环境之子”的道理，环境对人的成长具有不可抗拒的影响
　　作用。人在幼年时期对环境的影响更为敏感，染苍则苍，染黄则黄。“出于污泥
　　而不染”是对某些XXXXX 而言的，却不符合儿童的实际。
　　启示：幼儿直接浸泡在幼儿园与家庭的环境之中，每一位教师和父母是否认
　　真细致地考虑过孩子所处环境的各种因素是否健康？每一种因素将对幼儿产生怎
　　样的作用？对显在的有害因素是否予以了积极的消除或控制？从心理健康角度看，
　　精神环境对孩子的影响作用往往超过了物质环境的作用，老师与父母为孩子营造
　　了怎样的精神环境？是否是多支持、多鼓励、多表扬、多肯定、多欣赏、多自由、
　　多自主、多选择精神环境？
　　104 培哥效应
　　在有些电视节目中，曾有人做过所谓奇特的记忆表演。一般都是在舞台上立
　　一块黑板，然后随意让观众说出一些词语、数字、节目名称、公式、外语单词等
　　等，并按序写在黑板上。表演者在这一过程中不看黑板，但他却能根据观众的要
　　求准确地讲出其中的任意一项内容，甚至还能把全部内容倒背出来。
　　这种表演看起来十分神奇，其实只不过是运用了培哥记忆术，产生了“培哥
　　效应”罢了。这种方法实际上并不难，它是自创一套记忆编码，比如，⑴——帽
　　子，⑵——眼镜，⑶——围巾，⑷——衣服，⑸——腰带，⑹——裤子……并熟
　　练地记下来，然后通过联想与要记的材料相连接。比如要求你记住这样几个词：
　　⑴大象，⑵打气，⑶洗澡，⑷电风扇，⑸自行车，⑹水……这样你就可以把大象
　　与固定编码的第一号帽子联系起来，联想到大象的鼻子上戴了一顶帽子。要记住
　　第六个词“水”时，把它与裤子产生联想——水把裤子弄湿了。
　　通过这样的编码联想，记起来就不困难了。因为在联想时，我们有意识地把
　　联想的事物放大，表象清晰而奇特。例如要记住第四个词——电风扇与衣服发生
　　联想时，如果表象是电风扇吹开了衣服就很一般，但如果想象成电风扇穿了一件
　　羽绒服，就非常奇特，这就更便于记住这一对象。
　　培哥记忆术的固定编码有很多种，如按照自己身体各部分的上下编号，按进
　　门后能看到的东西编码，按自己的亲朋好友的姓名编号等等。
　　在学习过程中我们掌握了这种方法，就可以避免记忆的枯燥单调，使其妙趣
　　横生了。当然，这种方法的掌握不是一朝一夕的事，它需要我们去经常锻炼，并
　　尽可能地使自己的联想奇特醒目非同一般。
　　105 配套效应
　　18世纪，法国有个哲学家叫丹尼斯？狄德罗，一天，朋友送他一件质地精良、
　　做工考究、图案高雅的酒红色睡袍，狄德罗非常喜欢。可他穿着华贵的睡袍在家
　　里寻找感觉，总觉得家具风格不对，地毯的针脚也粗得吓人。于是为了与睡袍配
　　套，旧的东西先后更新，书房终于跟上了睡袍的档次，可他却觉得很不舒服，因
　　为" 自己居然被一件睡袍胁迫了".两百年后，美国哈佛大学经济学家朱丽叶？施
　　罗尔在《过度消费的美国人》一书中，把这种现象称作为" 狄德罗效应" ，亦可
　　称作为" 配套效应" ，也就是人们在拥有了一件新的物品后不断配置与其相适应
　　的物品以达到心理上平衡的现象。从学生的成长过程看，无论是好的行为还是不
　　良的习惯，都可以找到引起这一行为的一件" 睡袍" ，在这里笔者想提醒班主任，
　　应当多为学生准备几件有价值的" 睡袍".
　　106 皮格马利翁效应
　　1968年，美国心理学家罗森塔尔和贾可布森做了个实验：他们来到一所小学，
　　随意从每班抽3 名学生共18人写在一张表格上，极为认真地告诉校长、老师，并
　　透露给这些学生说，这些名单上的学生被鉴定为“新近开的花朵”，具有在不久
　　将来产生“学业冲刺”的潜力。其实，这份学生名单是随意拟定的，根本没有依
　　据智能测验的结果。但八个月后再次进行智能测验时出现了奇迹：凡被列入此名
　　单的学生，不但成绩提高很快，而且性格开朗，求知欲望强烈，与教师的感情也
　　特别深厚。再后来这18人全都在不同的岗位上干出了非凡的成绩。罗森塔尔和贾
　　可布森借用希腊神话中一王子的名字，将这个实验命名为“皮格马利翁效应”。
　　传说皮格马利翁爱上了一座少女塑像，在他热诚的期望下，塑像变成活人，并与
　　之结为夫妻。为什么会出现这种奇迹呢？由于罗森塔尔和贾可布森都是着名心理
　　学家，教师对他们提供的名单深信不疑，于是在教育过程中就会产生一种积极的
　　情感，即对名单上的学生特别厚爱。教师们掩饰不住的深情在教学过程中通过语
　　言、笑貌、眼神等表现出来。在这种深情厚爱的滋润下，学生自会产生一种自尊、
　　自爱、自信、自强的心理，在这种心理的推动下，他们有了显着进步。这一效应
　　就是期望心理中的共鸣现象。运用到管理工作中，就要求领导对下属要投入感情、
　　希望和特别的诱导，使下属得以发挥自身的主动性、积极性和创造性。
　　“皮格马利翁效应”告诉我们在管理工作和人际交往中，一旦好意知觉对方，
　　有意识或无意识地寄以期望，对方会产生出相应于这种期望的特性，如领导在交
　　办某一项任务时，不妨对下属说：“我相信你一定能办好”、“你是会有办法的”、
　　“我想早点听到你们成功的消息”等等，这样，下属就会朝你期望的方向发展，
　　人才也就在期待中得以产生。
　　107 破窗效应
　　美国心理学家詹巴斗曾经做过一个" 偷车实验" ，将两辆一模一样的轿车分
　　别放在一个环境很好的中产阶级社区和环境比较脏乱的贫民区，结果发现贫民区
　　的车很快被偷走了，而另一辆几天后仍然完好无损；如果将中产阶级社区的那辆
　　车的天窗玻璃打破，几个小时后，那辆车也被偷了。后来，在此实验基础上，美
　　国政治学家威尔逊和犯罪学家凯林提出了有名的" 破窗理论" ：如果有人打坏了
　　一栋建筑上的一块玻璃，又没有及时修好，别人就可能受到某些暗示性的纵容，
　　去打碎更多的玻璃。
　　" 破窗理论" 体现的是细节对人的暗示效果，以及细节对事件结果不容小视
　　的重要作用。事实证明，" 破窗理论" 也确实能够指导我们的生活。
　　18世纪的纽约以脏乱差闻名，环境恶劣，同时犯罪猖獗，地铁的情况尤为严
　　重，是罪恶的延伸地，平均每7 个逃票的人中就有一个通缉犯，每20个逃票的人
　　中有一个携带武器者。1994年，新任警察局长布拉顿开始治理纽约。他从地铁的
　　车箱开始治理：车箱干净了，站台跟着也变干净了，站台干净了，阶梯也随之整
　　洁了，随后街道也干净了，然后旁边的街道也干净了，后来整个社区干净了，最
　　后整个纽约变了样，变整洁漂亮了。现在纽约是全美国治理最出色的都市之一，
　　这件事也被称为" 纽约引爆点".还有一个被称为校园里的" 破窗现象" ：班里新
　　来了一个留级生，由于他的勤奋努力，使得原本想混日子的同学受到震动，学习
　　气氛开始转好，有时老师反复强调的重点，有的人或许不以为然，但是他的一句
　　话——这个内容要考试——便会立即引起同学们的高度重视，留级生的话比老师
　　的话还有效！这说明及时修好第一扇被打破的玻璃，能有效阻止" 破窗现象" 于
　　萌芽状态。
　　将" 破窗理论" 中的玻璃换XXXXX ，它变成了另一种说法，也是我对" 破窗
　　理论" 的触动：一个人给别人留下什么样的印象，取决于他在一些细节上的表现。
　　随地吐痰，暗示一个人缺乏必要的修养；
　　在公共场合大声说话，暗示一个人喜欢表现自己；
　　穿什么样的袜子，暗示一个人的品位如何；
　　在背后说别人坏话的人，在暗示他不可信任；
　　对任何事都怀疑的人，暗示他是一个悲观主义者；
　　对任何事都不满的人，暗示他是一个愤世嫉俗者；
　　不贪小便宜的人，暗示他很正直……
　　每件大事都由无数小事——也就是细节构成，将细节尽量做到完美，将来的
　　结果才有可能完美。人的一生也由无数细节组成，将小事做好，给他人留下美好
　　印象，将来才会更美好。
　　108 瀑布心理效应
　　某人一句随便说出的话，却弄得别人十分“不得意”，有点“一石激起千层
　　浪”的意味。这种现象在心理学上，被称之为“瀑布心理效应”，即信息发出者
　　的心理比较平静，但传出的信息被接受后却引起了不平静的心理，从而导致态度
　　行为的变化等，这种心理效应现象，正象大自然中的瀑布一样，上面平平静静，
　　下面却溅花腾雾。
　　109 齐加尼克效应
　　法国心理学家齐加尼克曾经做过一个实验：将一批学生分成两组，让他们同
　　时完成20项工作。结果一组顺利完成了任务，而另一组却未完成。试验表明，虽
　　然受训者在接受任务时均呈现出一种紧张状态，但顺利完成任务者，其紧张情绪
　　逐渐消失，而未完成任务者，紧张情绪却持续存在，且呈加剧倾向。后一种现象
　　被称为" 齐加尼克" 效应。这种效应启示我们：学习负担重，学生长期处于紧张
　　状态，学习效果就会越来越差。作为班主任，必须重视这一效应，采取有效措施，
　　一是不要对学生提出过多、过高的要求；二是班主任要设法帮助学生按时完成任
　　务，以适当缓解学生的紧张情绪，让学生学得愉快。
　　在教育教学中也比较容易出现，如果学生长期处于紧张状态，学习效果就会
　　受到影响。因此在教育教学中，教师要学会给学生松绑，尊重学生的个性发展，
　　创设宽松和谐的教学氛围，让孩子自由发展；在教学中实施分层次教学，减轻学
　　生负担，使教育教学活动有张有弛；同时要注意对有上进心的同学施加安慰，让
　　他们抬起头来走路。
　　110 期望效应
　　有一次，心理学家罗森塔尔到一个学校里做完调查后，划了一部分名单告诉
　　班主任，这些学生很有发展潜力，但要求班主任不要告诉学生。一个学期后发现
　　这些学生进步很快。其实这些学生都是随便划出的，这就是着名的罗森塔尔效应，
　　又叫期望效应。它告诉我们，真诚的期待和不懈的努力，终会结出预期的果实。
　　平时，班主任要对学生充满信心，寄予厚望，使这种真诚的期待成为学生发展的
　　动力和方向。
　　111 青蛙效应
　　从前有一则水煮青蛙的寓言：如果把一只青蛙放在沸水中，牠便会纵身而出
　　；如果把一只青蛙放进温水中，牠会感到舒舒服服的。然後你再慢慢昇温，
　　即使
　　昇至摄氏80度，青蛙也仍然会若无其事地待在那水里. 随着温度的继续上昇
　　至90
　　-100度时，青蛙就会变得越来越虚弱，在此情况下，青蛙已经失去自我脱险
　　的能
　　力了，直至把牠煮熟为止。在第二种状况下，青蛙为什麽不能自我摆脱险境
　　呢？
　　这是因为青蛙内部感应自下而上威胁的器官，只能感应出激烈的环境变化，
　　而对
　　缓慢、渐进的环境变化却不能及时做出感应。这就是一种「青蛙效应」。「
　　青蛙效应」告诉我们一个道理：「生於忧患，死於安乐。」
　　112 情绪效应
　　古希腊有个杰出的哲学家叫德漠克利特，他总是笑脸迎人，不摆架子，被人
　　美称为" 含笑哲学家".现在的商店、宾馆的服务员都开展了" 微笑服务" ，目的
　　是取得良好的情绪效应。同样，如果我们在平时，特别是在班主任工作不顺利或
　　情绪不好的时候能注意调整，多给学生以笑脸，给学生以信任，为学生的成长创
　　造一个宽松的心理环境，那么，在学生犯错误时，即使我们严厉地批评他，他也
　　会认为这是为他好，从而能虚心地接受我们的批评。
　　113 权威效应
　　就是指说话的人如果地位高，有威信，受人敬重，则所说的话容易引起别人
　　重视，并相信其正确性，即“人微言轻、人贵言重”。“权威效应”的普遍存在，
　　首先是由于人们有“安全心理”，即人们总认为权威人物往往是正确的楷模，服
　　从他们会使自己具备安全感，增加不会出错的“保险系数”；其次是由于人们有
　　“赞许心理”，即人们总认为权威人物的要求往往和社会规范相一致，按照权威
　　人物的要求去做，会得到各方面的赞许和奖励。
　　在现实生活中，利用“权威效应”的例子很多：做广告时请权威人物赞誉某
　　种产品，在辩论说理时引用权威人物的话作为论据等等。
　　在人际交往中，利用“权威效应”，还能够达到引导或改变对方的态度和行
　　为的目的。
　　114 热手效应
　　如果篮球队员投篮连续命中，球迷一般都相信球员“手感好”，下次投篮还
　　会得分。在轮盘游戏中，赌徒往往认定其中的红黑两色会交替出现，如果之前红
　　色出现过多，下次更可能出现黑色。可是，直觉未必是靠得住的。事实上，第一
　　次投篮和第二次投篮是否命中没有任何联系，转动一回轮盘，红色和黑色出现的
　　机会也总是0.5.
　　就像受“热手效应”误导的球迷或受“赌徒谬误”左右的赌徒，投资者预测
　　股价也容易受到之前价格信息的影响，用直觉代替理性分析，产生所谓的“启发
　　式心理”。举个例子，一家制药公司的股价长期上扬，在初期，投资者可能表现
　　为“热手效应”，认为股价的走势会持续，“买涨不买跌”；可一旦股价一直高
　　位上扬，投资者又担心上涨空间越来越小，价格走势会“反转”，所以卖出的倾
　　向增强，产生“赌徒谬误”。“'热手效应’与'赌徒谬误’都来自人们心理学
　　上的认知偏差－即认为一系列事件的结果都在某种程度上隐含了自相关的关系”。
　　由南京大学商学院的林树、复旦大学管理学院和清华大学公共管理学院的俞乔、
　　汤震宇、周建四位学者组成的团队，利用心理学实验的方法研究了中国的个体投
　　资者在面对过去股价信息时的交易行为与心理预期。
　　林树、俞乔等发表在《经济研究》8 月号、题为《投资者“热手效应”与
　　“赌徒谬误”的心理实验研究》的文章发现，“在中国资本市场上具有较高教育
　　程度的个人投资者或潜在个人投资者中，'赌徒谬误’效应对股价序列变化的作
　　用均要强于'热手效应’，占据支配地位”，也就是说，无论股价连续上涨还是
　　下跌，投资者更愿意相信价格走势会逆向反转。根据这一发现，研究认为“在中
　　国股票市场处于中长期'熊市’时，较高知识水平的个体投资者存在预期市场回
　　升的基本心理动力。”
　　115 热炉法则
　　每个单位都有规章制度，单位中的任何人触犯规章制度都要受到惩处。“热炉”法则形象地阐述了惩处原则：
　　１、热炉火红，不用手去摸也知道炉子是热的，是会灼伤人的——警告性原则。领导者要经常对下属进行规章制度教育，以警告或劝戒不要触犯规章制度，否则会受到惩处。
　　２、每当你碰到热炉，肯定会被火灼伤——一致性原则。“说”和“做”是一致的，说到就会做到。也就是说只要触犯单位的规章制度，就一定会受到惩处。
　　３、当你碰到热炉时，立即就会被灼伤——即时性原则。惩处必须在错误行为发生后立即进行，决不能拖泥带水，决不能有时间差，以便达到使犯错人及时改正错误行为的目的.
　　４、不管是谁碰到热炉，都会被灼伤——公平性原则。不论是管理者还是下属，只要触犯单位的规章制度，都要受到惩处。在单位规章制度面前人人平等。
　　116人耳的遮蔽效应(The Masking effect):
　　蔽效应表现在强信号会遮蔽邻近频率的弱信号。用生活经验来说，在安静的房间中，一根针掉到地上都能听见，可到了大街上，就算手机音量调到最大，来电时也未必能听见，而手机的声音确确实实是存在的，原因就是被周围更大的声音遮蔽了。有了对遮蔽效应的研究成果，编码器就能根据已建立的数学模型，计算强信号对附近弱信号的遮蔽，把能引起人们注意的声音才保留。
　　我们在于人交流时形成的印象往往与真实情况有所差别，是什么原因呢？其实是一些“效应”在作怪。了解一些交往心理学知识，了解印象形成的一些“效应”，我们可以学会怎样留给他人一个好印象，同时也可以帮助我们克服这些效应的消极作用。
　　117 人际吸引律
　　在人际交往过程中，只有具备了对某人积极和正面评价的心理倾向，才会产生深入交往的愿望和要求。
　　118 人际邻近律    在很多情况下，人际吸引是以空间的接近为先决条件的，这就是人际邻近律。
　　119人际相似律    人与人在思想观念和社会生活方面的相同和近似因素，能够使人际间产生相互吸引。
　　120 人际互补律
　　人与人在需要的具体内容上能够相互满足，会产生强烈的人际间相互吸引。
　　121 人际相悦律
　　人与人在感情上的融洽和相互喜欢，可以强化人际间的相互吸引。
　　122人际互动效应
　　《诗经》中的《木瓜》：“投我以木瓜，报之以琼琚，匪报也，永以为好也；投我以木桃，报之以琼瑶，匪报也，永以为好也；投我以木李，报之以琼玖，匪报也，永以为好也。”便是生动的互动效应。人际交往中由于一方给予另一方的奖(惩)、恩(怨)，另一方产生相应的奖(惩)、恩(怨)交换的效应即为人际互动效应。这种交换与互动，可以是积极、肯定的，也可以是消极、否定的。你爱别人，才会获得别人的爱。
　　123软化效应
　　“软化”是相对于“硬化’而言的。在管理学中，权力、制度作为管理者的手段，对人言行的约束确实具有不可抗拒性的功效。但是，仅仅依靠权力和制度所创造的管理气氛显得冷冰冰、硬邦邦的，可以称之为一种“硬化”的环境。而实行民主管理，教师对每个学生一视同仁，同学之间相亲相爱、互相帮助，则能够使人心情舒畅、情绪稳定，造成一种团结向上的人文环境，这种环境可称为“软化”环境。
　　“软化”和“硬化”虽然只是一字之差，但效果却有天壤之别。“硬化”的管理环境，往往导致专制，产生对立。诚然，专制可以营造鸦雀无声的氛围，可以养成学生服从的习惯。在“应试教育”的条件下，很多班主任老师对此习以为常甚至心安理得。实质上，这种教育氛围的营造和学生习惯的养成所带来的后果是十分可怕的：它不仅泯灭了学生最宝贵的“天性”——好奇心、探索欲望、创新精神和独立意识，而且还很容易造成学生的表里不一、口服心不服以及师生之间的对立。
　　美国有位教育专家曾以“心目中喜欢的老师”为题对九万名学生作了调查。结果显示，教师有十二种素质最受学生喜爱：友善的态度、尊重教室里每一个人、耐性、兴趣广泛、良好的仪表、公正、幽默感、良好的品行、对个人关注、勇于信错、宽容、颇有办法。总括这十二条，不难发现，学生们希望老师特别是班主任能够民主一些，有一个适合他们成长的“软化”的学习环境。“软化”的环境可以使学生情绪上镇定、安静，意志上振作、向上，可以减少学生的偏激、冲动、生硬等行为，可以缓解学生心理的紧张度和烦躁感。
　　124锐化效应
　　在社会知觉中，波斯托曼作了有趣的实验，事先对人们所重视的价值作了调查，接着把与这种价值有关的单词在银幕上用瞬时显示器进行提示。当测定各人的认知阈限时发现，以前认为价值越大的单词，认知阈限就越低。也就是说，人的价值观对其知觉是有促进作用的。象这种由主体方面的内在条件而促进知觉的作用，就叫做知觉的锐化效应。在教学中，教师应重视学生的价值观，使学生的知。
　　125社会惰化效应
　　社会心理学把一个人在群体中工作不如单独一个人工作时更努力的倾向称为社会惰化效应。按课前预想，合作学习是“三个臭皮匠顶个诸葛亮”，即整体效果大于部分之和的效果；但在合作学习中，往往能发现小组成员你推我让，抱怨所分配的任务太多或不喜欢，习惯把困难推给其他成员，最终不能完成任务，造成整体小于部分效果的社会惰化效应。造成惰化的原因之一是不公平感。人们常常习惯把自己付出的努力和所得的奖励与别人（或过去的自己）付出的努力和所得的奖励进行比较，如果比较的结果证明是公平的、合理的，那么就会心情舒畅地继续努力工作，如果比较的结果得出相反的结果，就会产生不公平感，影响其积极性的发挥（公平理论，亚当斯，1965年）。
　　原因之二是“责任分散”。所谓责任分散是指在与他人共同工作时，个人有责任感下降，将工作推给别人去做的倾向。产生责任分散的原因是指向群体的责任压力在群体中分散开来，落到每一个人身上的责任就很少了。因此，个人没有什么责任压力，而且互相依赖，所以产生推诿。我们看到，人越多，责任分散得越厉害，个人的责任感越低，而减少人数，会增强责任感。总之，如果学生认为自己的贡献无法被衡量时，合作小组的合作效率就会下降。所以为了削弱社会惰化效应，在合作学习中，应该增强学生的公平感，公平、客观地测量小组的每个成员所完成的任务质量和数量；同时在安排小组合作学习之前，应该使学生明确学习的共同目标，进行明确细致地分工，责任落实到每个小组成员，强化学生的角色意识，增强人们的责任感，严格检查、个别测试验收和反馈，使学生感到虽然在小组中学习但不能依靠他人，另外还要缩小小组人数的规模，从而避免责任分散。
　　126狮羊效应
　　“狮·羊效应源于拿破仑的一句家家喻户晓的名言：一只狮子带领的九十九只绵羊可以打败一只绵羊带领的九十九只狮子。这句名言说明了主帅的重要性。
　　“狮羊效应”对学校管理启示是：办好学校的关键因素之一是校长，校长是一所学的灵魂。务必建立严格的选拔校长和管理学校等制度，能够真正选拔和重用一批政治素过硬、思想解放、勇于开拓、魄力大的创造型人才来担任校长。
　　127食盐效应
　　做菜时，盐不可或缺。但是放得太多却让人皱眉。好东西应适度、适时，需要的才是最好的”。教育实践中，经常有老师批评学生之后说：“我是为了你好!”但学生并不怎么领情，原因在此。
　　128视网膜效应
　　记得4年前我刚回国时，首先想到要买的就是一部车。经过一段时间的评估后，我决定买一部墨绿色的中型轿车。当时我的印象是一般人的车都买白色或黑色，所以认为自己的选择很独特，而且又很有品位。正在为自己能买到一部与众不同的车而沾沾自喜时，我突然发现不论是在高速公路上、小巷子里，甚至于我住的大楼停车场中，都看到许多与我同型，而且是墨绿色的轿车。
　　我开始觉得很奇怪，为什么大家突然间都开始买墨绿色的车?所以我就把我的观察与同事们分享。有一位女同事当时正好怀孕，听我讲完后就说：“我倒是没有看到很多墨绿色的车。可是最近我发现，无论在哪里都会看到孕妇。我记得上个星期天在逛百货公司时，短短两小时就看到6个孕妇，台湾的人口出生率最近是不是有提高呢?”我与其他同事异口同声地都说没发现孕妇有增加的现象，她看到那么多大概是很凑巧。
　　后来我有一次在国外听演讲，才了解到这种现象在心理学上叫做“视网膜效应”。简单地说，这种效应的意思就是当我们自己拥有一件东西或一项特征时，就会比平常人更会注意到别人是否跟我们一样具备这种特征。那么，这个发现对我有什么影响呢?
　　卡耐基先生很久以前就提出一个论点，那就是每个人的特质中大约有80％是长处或优点，而20％左右是我们的缺点。当一个人只知道自己的缺点是什么，而不知发掘优点时，“视网膜效应”就会促使这个人发现他身边也有许多人拥有类似的缺点，进而使他人际关系无法改善，生活也不会快乐。
　　你有没有发现那些常常骂别人很凶的那位仁兄，常常自己就是一位脾气很坏的人?这就是“视网膜效应”的影响力。
　　所以卡耐基先生在80年前创办卡耐基训练时，就一直强调一个人要人缘好、要受人欢迎，一定要培养欣赏自己与肯定自己的能力。因为在“视网膜效应”的运作下，一个看到自己优点的人，才有能力看到他人可取之处。而能用积极的态度看待他人，往往是搞好人际关系的必备条件。全世界有450万人接受过卡耐基训练，很多人都不了解为什么卡耐基能有效帮助这么多有不同文化背景与不同成长经验的人改善人际关系。我猜想“视网膜效应”是原因之一吧!
　　129收入效应：
　　指由商品的价格变动所引起的实际收入水平变动，进而由实际收入水平变动所引起的商品需求量的变动。它表示消费者的效用水平发生变化。
　　130手表效应
　　一个人如果只有一只手表，他知道现在几点了；如果有两只手表，他往往不知道现在几点了，因为他无法知道哪一只手表更加精确。
　　启示：教师之间、父母之间、教师与父母之间对孩子的教育要求应一致，尤其是在行为习惯、道德品质、态度与价值观等方面培养上更要一致，否则极容易形成双重人格。家园同步教育十分重要和必要。
　　131首因效应
　　一
　　第一印象所产生的作用称之为首因效应。指的是在有效交往过程中，社会知觉对象给知觉者留下的第一印象对社会知觉者的影响作用。现实生活和社会心理学实验研究都证明：人在初次交往中给对方留下的印象很深刻，人们会自觉地依据第一印象去评价一个人，今后交往中的印象都被用来验证第一印象。人在交往中给对方留下的第一印象的好与坏，关系到今后人们对其评价如何，它往往决定着今后人际交往和人际关系。第一印象不好，彼此以后可能就不会继续交往，也很难结成良好的人际关系。
　　了解首因效应的意义在于能使我们自觉地利用这一社会心理效应，为我们的现实生活和实际工作服务，帮助我们顺利地进入人际交往。这一方面的意义，对于领导者和管理工作者来说，尤为重要。在领导活动和管理活动等现实人际交往活动中，给交往对象留下好的第一印象，对于工作顺利、有效开展起着不可低估的积极影响作用。开端不好，就是今后花上十倍的气力，也很难消除其消极影响。所以，在现实交往中，务必在“慎初”上下功夫，力争给人们留下好的第一印象。
　　二
　　心理学家曾经做了这样一个实验：让学生评价一个人，把学生分成两组，第一组先看介绍这个人内向的材料，然后再看介绍这个人外向的材料；第二组恰恰相反。结果是第一组大部分评价他为内向，第二组评价的多为外向，这种现象被称为首因效应，又称第一印象。它是指第一次接触陌生人或事物形成的印象，起到了先入为主的作用。它给我们的启示是：①班主任在刚接班后要全面了解学生，尽量避免受第一印象的影响对学生产生偏见，影响到以后的班级管理。②在与学生初次接触时力争给学生一个好的第一印象，这样能缩短师生之间的距离，得到学生的信任，形成融洽的师生关系，为以后实施有效的教育奠定基础。
　　132 睡眠效应
　　使坏印象随时间的流逝而消失邮递销售或上门销售中有这样一项保护消费者
　　的制度，即使是已签定的买卖合同，只要超过了一定期限就会被自动失效。这个
　　制度被称为“冷却制”（coolingoff）。这里的“cooling ”是指从一开始认为
　　“很好”到后来可能认为不怎么样的这段冷却期。反过来，起初认为“没有什么
　　好处”的坏印象也可能由于时间的流逝而消失，继而产生好印象。心理学称这种
　　现象为睡眠效应。比如谈判陷入僵局即将破裂时，提出“先吃午饭，等吃完后再
　　做决定吧”，让双方有一段冷静思考的时间。等重开谈判时，进展会异常顺利。
　　谈判到达高潮时或刚刚进行劝说后，给予对方一段思考的时间，会收到良好的效
　　果。因为劝说者与劝说内容的暂时分离会增加信息的可信度，使对方作出冷静的
　　判断。
　　133 顺序效应
　　面试考官在对多名考生依次进行评定时，往往会受面试顺序的影响，而不能
　　客观评定考生的情况。例如，一个考官在面试了三个很不理想的考生之后，第四
　　位考生即使很一般，考官也会对他有比前三位好得多的印象。反之，如果一位考
　　官连续面试了三位很理想的考生，即使第四个考生水平一般，考民也会认为他比
　　实际的水平还要差。
　　134Stroop 效应
　　对视觉选择性注意，研究者进行过大量的研究。Stroop效应是一种广泛使用
　　的视觉任务。该效应是指，当词的印刷颜色与词的意义相冲突，而任务是命名印
　　刷颜色时，被试的反应要慢。
　　Stroop（1935）最早证明了这种效应。他发现，人们命名100 个冲突词的墨
　　水颜色，平均要花110 秒的时间。相比之下，命名100 个实心彩色正方形的墨水
　　颜色，平均只需63秒。二者之间47秒的差异代表Stroop干扰量或Stroop效应量。
　　同年青人相比，老年人有较大的Stroop干扰效应。
　　Stroop干扰量已经被用作估计抑制系统效能的一种指标。干扰量越大，抑制
　　效能越低。：
　　135 苏东坡效应。
　　古代有则笑话：以为解差押解一位和尚去府城。住店时和尚将他灌醉，并剃
　　光他的头发后逃走。解差醒时发现少了一人，大吃一惊，继而一摸光头转惊为喜
　　：" 幸而和尚还在。" 可随之有困惑不解：" 我在哪里呢？" 这则笑话一定程度
　　上印证了诗人苏东坡的两句诗：" 不识庐山真面目，只缘身在此山中。" 即人们
　　对" 自我" 这个犹如自己手中的东西，往往难以正确认识；从某种意义讲，认识
　　" 自我" 比认识客观现实更为困难。因此，" 人贵有自知之明".社会心理学家将
　　人们难以正确认识" 自我" 的心理现象称之为" 苏东坡效应".
　　136 态度效应
　　有关心理学和动物学专家做过一个有趣的对比实验：在两间墙壁镶嵌着许多
　　镜子的房间里，分别放进两只猩猩。一只猩猩性情温顺，它刚进到房间里，就高
　　兴地看到镜子里面有许多“同伴”对自己的到来都报以友善的态度，于是它就很
　　快地和这个新的“群体”打成一片，奔跑嬉戏，彼此和睦相处，关系十分融洽。
　　直到三天后，当它被实验人员牵出房间时还恋恋不舍。另一只猩猩则性格暴烈，
　　它从进入房间的那一刻起，就被镜子里面的“同类”那凶恶的态度激怒了，于是
　　它就与这个新的“群体”进行无休止的追逐和厮斗。三天后，它是被实验人员拖
　　出房间的，因为这只性格暴烈的猩猩早巳因气急败坏、心力交瘁而死亡。
　　启示：面对正在成长中的儿童，教师要真诚地热爱和关心孩子，要时时对他
　　们报以友善、和蔼可亲的态度，因为教师的态度会成为孩子从镜子里看到的态度，
　　会激发出孩子成倍友善、和蔼可亲的态度回应教师，教师友善、和蔼可亲的态度
　　和儿童回应的态度共同营养双方的精神、温暖双方的心房、保健双方的心灵。
　　137 替代效应（substitution effect ）
　　替代效应是指，当消费者的满足水平保持不变时一种商品价格变化所引起的
　　需求数量的改变。
　　替代效应是指工资增加，人们用工作替代闲暇。这是因为在工资增加时，闲
　　暇的代价高了。比如，每小时工资为5 元时，闲暇一小时减少5 元收入，每小时
　　工资为10元时，闲暇一小时就减少10元收入。这时人们就会减少闲暇，增加工作。
　　所以，替代效应引起劳动供给随工资上升而增加。
　　138 停滞效应
　　心理学家丹尼斯和纳亚连在育婴堂儿童剥夺研究中得出，育婴堂儿童比正常
　　受教育的儿童在学习上有一种停滞的趋势。这种趋势是由于剥夺环境而缺少学习
　　机会造成的，不是学习潜能的发展停滞，这种现象被称为停滞效应。为矫正一个
　　特定儿童的生活条件所必需做的事，是可以让他处于富于学习机会的环境。可见，
　　能否提供一个丰富多彩的学习环境和他自己的学习机会，对儿童的身心发展是十
　　分重要的。
　　139 通感效应
　　“通感效应”是指艺术创作与鉴赏活动中，各种感觉相互渗透或者挪移的心
　　理现象，将听觉转化为视觉与触觉。在小学音乐课堂教学中，可以根据音乐的特
　　性把它与之相关的舞蹈、文学、美术及戏剧等艺术形式有机结合，将抽象的听觉
　　艺术转化成更加直观生动的形式，发挥一切意向之间的交错与混合作用，从而让
　　学生更好地理解、表现音乐作品。可以借助视觉、借助语言、借助场景等来发挥
　　“通感效应”。
　　借助视觉——是指“以图像、画面等方式使音乐成为可观察的形象。”其中
　　卡通片是一种非常典型的音画结合体。故事里的人物诙谐、生动，再辅之以形象、
　　立体的音响效果，便成了孩子们的最爱。在学唱歌曲《井底的小青蛙》前，我让
　　学生欣赏了卡通片《井底之蛙》，学生在体验了声像的完美结合后，那只“单纯”
　　的小青蛙就在脑海中升成了，从而激发了对歌曲学习的无限兴趣。（如利用多媒
　　体教学设备将带给学生更真实体验。）
　　借助语言——指的是“以语言文字描述表达音乐作品的内容情节。”比如在
　　歌曲《春天里》的歌唱教学前，我以这首乐曲为背景音乐，缓缓道来：“当春天
　　的阳光照耀在大地上，万物便宣告了它的苏醒。你看几只不知名的鸟儿正悠然自
　　得的飞来，它们左顾右盼，蹦跳雀跃，似乎在欢迎春天的来临。远处的花而竟相
　　开放，树芽也悄悄的探出了它的脑袋……”学生便如痴如醉地进入到了春天的世
　　界，使他们对歌曲所表现的情景有了深刻的理解。
　　借助场景——是指“像戏剧舞台一样，用简单的道具和人物造型创设故事场
　　景。”比如在欣赏乐曲《在钟表店里》时，我用墙上贴了各种各样的钟表图，有
　　些指针甚至是可以活动的，一旦配上了《在钟表店里》的音乐，学生便有了身临
　　其境的感觉。这是非常实用的一种形式，能更容易的使学生进入角色。
　　140 投射效应：
　　是指在人际交往中，认知者形成对别人的印象时总是假设他人与自
　　己有相同的倾向，即把自己的特性投射到其他人身上。所谓“以小人之心，
　　度君子
　　之腹“，反射的就是这种投射效应的一个侧面。
　　一般说来，投射可分为两种类型：一种是指个人没有意识到自己具有某些特
　　性
　　，而把这些特性加到了他人身上。例如：一个对他人有敌意的同学，总感觉
　　到对方
　　对自己怀有仇恨，似乎对方的一举一动都有挑衅的色彩。另一种是指个人意
　　识到自
　　己的某些不称心的特性，而把这些特性加到他人身上。例如：在考场上，想
　　作弊就
　　吃亏了。值得注意的是，这后一种投射往往会把自己某些不称心的特性，投
　　射到自
　　己尊敬的人、崇拜的人身上。其逻辑是，他们有这些特性照样有着光辉的形
　　象，我
　　有这些特性又有何妨。目的是通过这种投射重新估价自己的不称心的特性，
　　以求得
　　心理上的暂时平衡。
　　在生活中，我们要注意防止心理上产生的偏差，造成我们决策上的失误。
　　从众效应：从众心理为人们普遍具有，一般而言，与青年的大多数人保持一
　　致的人
　　更易为青年接受。喜欢标新立异、坚持已见的人虽然常常是时代精神的体现
　　者和青
　　年进步的带头人，但是他们的非从众行为要为青年中大多数成员所接受往往
　　需要一
　　个过程。他们在青年中的威信和被人尊重、信任度的提高，是随着过程的发
　　展而逐
　　步增加的，而在过程开始时所获得的感受往往是其反面。
　　141 同体效应
　　同体效应也称自己人效应，是指学生把教师归于同一类型的人，是知心朋友。
　　学生对“自己人”的话更信赖，更易于接受。管理心理学中有句名言：“如果你
　　想要人们相信你是对的，并按照你的意见行事，那就首先需要人们喜欢你，否则，
　　你的尝试就会失败。”
　　因此，教师首先要学会把学生当成自己人，做学生的知心朋友，与之处于平
　　等的地位，这样才能提高教师的影响力。
　　同体效应的合理运用，能缩短师生间的心理距离，引起师生情感上的共鸣。
　　在学生心目中，教师成了自己人，是知心朋友，于是对教师教的课也就产生了兴
　　趣。若教法得当，学生的成绩自然而然地会逐步提高。
　　142 洼地效应
　　如同水往低处流一样，资金也会向交易成本低的地方集中，这在经济学中，
　　被称作“洼地效应”。例如，一些跨国公司跑到中国办公司，就是因为我国的人
　　力成
　　143 瓦拉赫效应
　　奥托？瓦拉赫是诺贝尔化学奖获得者，他的成才过程极富传奇色彩。瓦拉赫
　　在开始读中学时，父母为他选择的是一条文学之路，不料一个学期下来，老师为
　　他写下了这样的评语：“瓦拉赫很用功，但过分拘泥，这样的人即使有着完善的
　　品德，也决不可能在文学上发挥出来。”此时，父母只好尊重儿子的意见，让他
　　改学油画。可瓦拉赫既不善于构图，又不会润色，对艺术的理解力也不强，成绩
　　在班上是倒数第一，学校的评语更是令人难以接受：“你是绘画艺术方面的不可
　　造就之才”。面对如此“笨拙”的学生，绝大部分老师认为他已成才无望，只有
　　化学老师认为他做事一丝不苟，具备做好化学实验应有的品格，建议他试学化学。
　　父母接受了化学老师的建议。这下，瓦拉赫智慧的火花一下被点着了。文学艺术
　　的“不可造就之才”一下子就变成了公认的化学方面的“前程远大的高材生”。
　　瓦拉赫的成功，说明这样一个道理：学生的智能发展都是不均衡的，都有智
　　能的强点和弱点，他们一旦发现自己智能的最佳点，使智能潜力得到充分的发挥，
　　便可取得惊人的成绩。这一现象人们称之为“瓦拉赫效应”。
　　每位学生都有自身的闪光点，教师平时应多观察，想方设法找到发挥学生潜
　　能的最佳点和学生发展的优势方向，并创造一定的学习条件，就可能点燃孩子的
　　智慧火花
　　心理效应在教育教学中有着不可低估的作用。如果我们在班级管理、教育教
　　学中恰当运用心理效应，不仅能够提高教育工作的艺术性，而且也会增强教育教
　　学的效果。下面笔者试举几种心理效应及其在教育教学中的作用，希望能给大家
　　一些有益的启示。齐加尼克效应齐加尼克是法国心理学家，他曾做这样一种实验
　　：将一批受试者分为两组，让他们同时完成20项工作，其中一组顺利完成了全部
　　工作，而另一组却未完成任务。虽然所有受试者接受任务时都呈现一种紧张状态，
　　但其中顺利完成任务者，紧张状态逐渐消失；未完成任务者，紧张状态持续存在，
　　他们的思想总是被那些尚未完成的工作所困扰，结果影响了以后任务的完成。这
　　种现象被称为“齐加尼克效应”。
　　144 翁格玛丽效应
　　翁格玛丽效应是教育心理学术语，意思是对受教育者进行心理暗示：你很行，
　　你能做得更好，从而使受教育者认识自我，挖掘潜力，增强信心。
　　在被表彰和嘉奖的情况下，受表扬者自然会不断地追求进步，以更快地适应
　　工作需要；而未受表扬者也会被给予心理暗示，只要你努力，机会肯定会降临。
　　145 武器效应
　　着名社会心理学家伯克威茨1978年提出了影响深远的关于侵犯的" 武器效应
　　" 理论。
　　他认为，人的挫折并不直接导致侵犯，正如考试失败，并不一定会导致侵犯
　　他人。挫折
　　主要导致产生侵犯行为的情绪准备状态——愤怒。
　　侵犯行为的发生，还要依赖情境侵犯线索的影响。与侵犯有关的刺激倾向于
　　使侵犯
　　行为得到增强。
　　为了检验以上假设的合理性，他们精心设计了一个实验。
　　伯克威茨先让实验助手故意制造挫折情境，激怒被试，然后，实验安排一个
　　机会，
　　让被试可以对激怒自己的假被试实施电击。
　　电击时有两种情境：一种是可以看到桌子上放着一只左轮手枪，一种是只看
　　到一只
　　羽毛球拍。
　　实验结果与研究者的假设是相符，即被激怒的被试看到手枪时，比看到羽毛
　　球拍实
　　施了更多的电击。手枪增强了人们侵犯的行为。后来，人们将武器增强侵犯
　　行为的现象
　　称为" 武器效应" （weapon effect ）。
　　这个实验告诉人们，社会暴力事件与环境中存在着刺激暴力事件的" 武器"
　　有关。正
　　如伯克威茨所说的：" 枪支不仅仅使暴力成为可能，也刺激了暴力。手指抠
　　动扳机，扳机
　　也带动手指。" 在这起惨案中，正是" 黄色木柄的榔头" 充当了增强侵犯行
　　为的刺激。榔
　　头恰恰在徐某愤怒的时候映入眼帘，增强了侵犯行为。
　　家庭暴力事件在近几年迅速递增，引起了人们的广泛关注。家庭将走向何处，
　　亲情
　　如何维系，给人留下了一个个沉重的问号。
　　成功就是成为最小笨蛋（代序）
　　第一部分认识真我———你所不知道的自己。
　　146 系列位置效应（serial position effect）
　　学习材料中各部分的位置不同，学习效果就不同。实验表明，在系列学习中，
　　前端和后端的学习要比中间的学得快。比如，识记一篇文章，开头部分和结尾部
　　分的识记效果就比中间部分要好。对材料的掌握有从两端向中间进行的趋向。从
　　开头处前进要比从末尾处前进稍快一些，掌握得最慢的部分，不在材料的中间处，
　　而在稍后一点。据分析，这是由于系列前部受倒摄抑制的干扰，系列后部受前摄
　　抑制的干扰，中间部分则受两种抑制的相继干扰。一般地说，该效应在学习的早
　　期阶段最为明显。此外，也受材料的性质、数量和材料的呈现方式、学习方法等
　　许多因素的影响。
　　147 心理定势
　　苏联心理学家曾做过这样一个经典的关于“心理定势”的实验：研究者向参
　　加实验的两组大学生出示同一张照片，但在出示照片前，向第一组学生说：这个
　　人是一个怙恶不悛的罪
　　犯；对第二组学生却说：这个人是一位大科学家。然后他让两组学生各自用
　　文字描述照片上这个人的相貌。
　　第一组学生的描述是：深陷的双眼表明他内心充满仇恨，突出的下巴证明他
　　沿着犯罪道路顽固到底的决心……
　　第二组的描述是：深陷的双眼表明此人思想的深度，突出的下巴表明此人在
　　认识道路上克服困难的意志……
　　对同一个人的评价，仅仅因为先前得到的关于此人身份的提示不同，得到的
　　描述竟然有如此戏剧性的差距，可见心理定势对人们认识过程的巨大影响！
　　148 心理摆效应
　　人的感情在受外界刺激的影响下，具有多度性和两极性的特点。每一种情感
　　具有不同的等级，还有着与之相对立的情感状态，如爱与恨、欢乐与忧愁等。
　　“心理摆规律”就是指在特定背景的心理活动过程中，感情的等级越高，呈现的
　　“心理斜坡”就越大，因此也就很容易向相反的情绪状态进行转化，即如果此刻
　　你感到兴奋无比，那相反的心理状态极有可能在另一时刻不可避免地出现。克服
　　这种“心理摆效应”的方法：
　　1 、要消除一些思想上的偏差。人生不能总是高潮，生活也不可能永远是诗。
　　人生有也有散，生活有乐也有苦。有些人由于希望永远生活在激情、浪漫、刺激
　　等理想的境界之中，因而对缺乏上述因素的平凡生活状态总是心存排斥之意，他
　　们的心境自然也就会因生活场景的变化而大起大落。
　　2 、人们应该学会体验各种生活状态的不同乐趣。既能在激荡人心的活动中
　　体验着激情的热烈奔放，又能在平淡如水的日常生活中享受悠然自得的生活情趣。
　　唯有此，自己才能在生活场景中发生较大转换时，避免心理上产生巨大的失落感
　　和消极的情绪。
　　3 、要加强理智对情绪的调控作用。人在让自己快乐兴奋的生活时空中，应
　　该保持适度的冷静和清醒。而当自己转入情绪的低谷时，要尽量避免不停地对比
　　和回顾自己情绪高潮时的“激动画面”，隔绝有关刺激源，把注意力转入到一些
　　能平和自己心境或振奋自己精神的事情和活动当中去。
　　149 猩猩实验
　　有关心理学和动物学专家曾经做过一个有趣实验：在两间墙壁镶嵌着许多镜
　　子的房间里，分别放进两星猩。一只猩猩。性情温顺，它刚进到房间里，就高兴
　　地看到镜子里面有许多“同伴”对自己的到来都报以友善的态度，于是它就很快
　　地和这个新的“群体”打成一片，时而奔跑嬉戏，时而耳鬓厮磨，彼此和睦相处，
　　关系十分融洽。直到三天后，当它被实验人员牵出房间时还恋恋不舍。另一只猩
　　猩则性格暴烈，它从进入房间的那一刻起，就被镜子里的“同类”那凶恶的态度
　　激怒了，于是它就与这个新的“群体”进行无休止的追逐和厮斗，三天后，它是
　　被实验人员拖出房间的，因为这只性格暴烈的猩猩早已因气急败坏、心力交瘁而
　　死亡。
　　“猩猩实验”对学校教育的启示是：面对正在成长中的学生，教师要真诚地
　　热爱和关心学生，尤其是要对学生时时报以友善姿态，因为教师对学生的友善姿
　　态，学生会以成倍的友善姿态回应教师。
　　150 迟延满足效应
　　发展心理学研究中有一个经典的实验，称为“迟延满足”实验。实验者发给
　　4 岁被试儿童每人一颗好吃的软糖，同时告诉孩子们：如果马上吃，只能吃一颗
　　；如果等20分钟后再吃，就给吃两颗。有的孩子急不可待，把糖马上吃掉了；而
　　另一些孩子则耐住性子、闭上眼睛或头枕双臂做睡觉状，也有的孩子用自言自语
　　或唱歌来转移注意消磨时光以克制自己的欲望，从而获得了更丰厚的报酬。研究
　　人员进行了跟踪观察，发现那些以坚韧的毅力获得两颗软糖的孩子，长到上中学
　　时表现出较强的适应性、自信心和独立自主精神；而那些经不住软糖诱惑的孩子
　　则往往屈服于压力而逃避挑战。在后来几十年的跟踪观察中，也证明那些有耐心
　　等待吃两块糖果的孩子，事业上更容易获得成功。实验证明：自我控制能力是个
　　体在没有外界监督的情况下，适当地控制、调节自己的行为，抑制冲动，抵制诱
　　惑，延迟满足，坚持不懈地保证目标实现的一种综合能力。
　　151 羊群效应
　　是指管理学上一些企业的市场行为的一种常见现象。例如一个羊群（集体）
　　是一个很散乱的组织，平时大家在一起盲目地左冲右撞。如果一头羊发现了一片
　　肥沃的绿草地，并在那里吃到了新鲜的青草，后来的羊群就会一哄而上，争抢那
　　里的青草，全然不顾旁边虎视眈眈的狼，或者看不到其它还有更好的青草。
　　羊群效应的出现一般在一个竞争非常激烈的行业上，而且这个行业上有一个
　　领先者（领头羊）占据了主要的注意力，那么整个羊群就会不断摹仿这个领头羊
　　的一举一动，领头羊到哪里去吃草，其它的羊也去哪里淘金。搜索引擎这个市场
　　上的竞争加剧的情况下，搜索引擎的巨头之间对对手之间的动作非常的注意，一
　　旦一个搜索引擎出现某一个新的功能，或者进入一个新的领域，众多的搜索引擎
　　都会去尝试这个新的“水草地”是否真的肥美，是否真得有利可图。
　　152 易感效应
　　由于先前的学习已经改变了学习者的知识结构，当再一次遇到这个学习材料
　　时，他就会更容易觉察材料中所包含的潜在意义。这种现象称为易感效应。它常
　　被同化理论用来解释早复习对新知识的学习与保持的影响。同化理论认为，当新
　　获得的意义还比较清晰和完整地保持在认识结构中时，再一次接触这个已学过的
　　材料，已经获得的认识内容会使学习者产生这种易感效应。因此，较早地进行复
　　习，学习者易于觉察更精细的意义和微小差别。
　　153 异性效应：
　　心理学家曾在一次测试中发现，男性在男、女同桌就餐地要比单纯男性
　　就餐时要文明许多，这是由于大多数人在异性面前更注意自己的言行。
　　154 优势效应
　　一个人只能从自己的优势而不是弱点中成功。
　　155 邮票效应
　　与人的某种具体事物、活动和情景相联系的课题，推论出来的准确性就会大
　　为提高。
　　156 月曜效应
　　由于星期日的休息，扰乱了学生的正常生活起居和学习秩序，学习意志下降，
　　注意分散，精神不振，从而影响了学习的效果，这种现象称为月曜效应。这种效
　　应在每天的早上和下午第一节课中也常会出现，在假期过后的开学那段时间也甚
　　为显着。按理休息之后应该精神倍加，效率提高，但是事实并非如此，而是按照
　　月曜效应规律发生。有人把它也称为月曜病。
　　157 乐队花车效应：
　　人类经常会有一种倾向，去从事或相信其他多数人从事或相信的东西，就是
　　所谓的“乐队花车效应”。为了不让自己在社会中孤立，所以社会个体常常不经
　　思考就选择与大多数人相同的选择，而这种乐队花车效应，就是乐队花车谬误及
　　乐队花车宣传法的基础。
　　乐队花车直接翻译自英文的bandwagon ，也就是在花车大游行中搭载乐队的
　　花车。参加者只要跳上了这台乐队花车，就能够轻松地享受游行中的音乐，又不
　　用走路，也因此，英文中的“jumping on the bandwagon”（跳上乐队花车）就
　　代表了“进入主流”。
　　在选举当中经常可以看乐队花车效应，例如许多选民喜欢将票投给他自己认
　　为（或媒体宣称）比较容易获胜的候选人或政党，而非自己喜欢的，借此提高自
　　己与赢家站在同一边的机会，在台湾这种效应又被称为“西瓜偎大边”。
　　乐队花车谬误：从乐队花车效应衍生出乐队花车谬误，又常称为“诉诸大众
　　的谬误”或“从众谬误”，也就是将许多人或所有人所相信的事情视为真实，例
　　如“大家都这么说，一定不会错”！
　　但许多事实证明，多数或所有人相信的事情，在当下或经过时间的演进，并
　　不一定是对的事情。例如在18世纪，美国绝大多数人都认为这世界上可以有奴隶
　　存在，但在今日美国有这样想法的人已经很少了。或是有人可以宣称“因为有那
　　么多人吸烟，所以吸烟是健康的”，但事实上许多医学证明指出吸烟有害健康，
　　所以应该说：“吸烟有害健康，虽然有那么多人吸烟。”
　　乐队花车宣传法：建构于乐队花车谬误的宣传手法则是常见的乐队花车宣传
　　法，宣传者营造出一种“加入我们，否则就是与大家作对”的气氛，要求阅听人
　　接受某种仿佛大家都接受的想法。乐队花车法也暗示阅听人：“宁可与胜利者站
　　在同一边，而不要太去计较是非！”
　　队花车也常常与其他的手法合并使用，例如在广告中经常可以看到类似“每
　　五个医师中就有四个推荐某种牌子的口香糖……”的文案，这种文案同时利用了
　　乐队花车及“诉诸权威”两种宣传手法。
　　158 约翰逊效应
　　如果缺乏应有的心理素质，即使平时表现再良好，在竞技场上也会失败。
　　159 酝酿效应反复探索一个问题的解决而毫无结果时，把问题暂时搁置一段
　　时间，往往会由于某种机遇一下子便找到解决办法。
　　160 晕轮效应
　　晕轮效应，亦称光环效应。它指人们看问题时，像日晕一样，由一个中心点
　　逐步向外扩散成越来越大的圆圈，是一种在突出特征这一晕轮或光环的影响下而
　　产生的以点代面，以偏概全的社会心理效应。
　　我们日常生活中对他人的知觉大多数都受着这种效应的影响。由于它使得人
　　们仅仅根据人的某一突出特点去评价、认识和对待人，如某人一次表现好，就认
　　为他一切皆优，犯了一次错误，就说他一贯表现差等等。所以，晕轮效应是一种
　　把我们引入对人知觉误区的常见的社会心理效应。
　　在对人的外表特征的知觉中，如对人的容貌的识记，晕轮效应具有一定的积
　　极作用，为我们提供了一定的方便。晕轮效应的消极作用往往在判断一个人的道
　　德品质或性格特征时表现得最为明显。它妨碍我们去全面地观察、评价人，使我
　　们不能从消极品质突出的人身上发现其积极的品质和优点，也不能在积极品质突
　　出的人身上看到其缺点和不足，对人作出“一无是处”或“完美无缺”的评价。
　　事实上，在现实生活中，一无是处和完美无缺的人都是不存在的。所以，晕轮效
　　应其危害是一叶障目，不见泰山。以点代面，以偏概全，容易影响对人的评价的
　　准确性和可信度。
　　认识和掌握这一社会心理效应，有助于我们克服看待别人的偏见，也有利于
　　我们了解别人产生偏见的原因。这一点，对领导者和管理者尤为重要。
　　161 增减效应
　　人们最喜欢那些对自己的喜欢显得不断增加的人，最不喜欢那些对自己的喜
　　欢显得不断减少的人，心理学家们将人际交往中的这种现象称为“增减效应”。
　　162 植物心理学和巴克斯特效应BACKSTER：
　　我出生在新泽西州的LAFAYETTE 市。我的学业受二战影响而中断，当时我在
　　德科萨斯农机学院读书，是第一个应征入伍的海军军官。在服役前，我对催眠现
　　象极感兴趣，做过许多研究。我对使用催眠术进行情报和反情报方面有一些建议，
　　因为我刚入伍，所以没有引起人们的注意。
　　二战结束退伍8 个月后，我有机会在美国陆军反情报处学习。经过短期培训
　　后，我留在马里兰州的总部担任讲师，教授情报调查课程。那时，我的催眠术在
　　情报和反情报方面的应用开始引起人们的重视。我开始有自己的办公室，关起窗
　　子进行专门的研究，但进展十分缓慢。有一次，我曾为安全起见，给司令官的秘
　　书使用了催眠术，取得了绝密文件。那个秘书醒来后也没有察觉。为保密起见，
　　当天晚上我将文件加以安全保管。第二天，我将文件交给司令官，说：一个是通
　　知特警逮捕我，一个是认真地听我解释。后来他们仔细地听取了我的解释。当时
　　正值中央情报局刚刚成立，听到这件事后，中央情报局让我提前退伍，雇用我从
　　事使用测谎仪进行背景调查方面的工作。
　　测谎仪象是一种用于情报工作的特殊仪器，它也好象很自然地联系到了我的
　　催眠﹑夜游这些曾研究过的领域。我试想将它们用于我的工作。但实际上，对在
　　中央情报局从事的工作，我感到乏味。因为当时中央情报局刚刚成立，许多人都
　　希望在FBI 找到一份象样的工作。我们对XXXXX 的人进行测谎检测。将通过检测
　　的人，列入合格名单内。再进行工种调查，以分派合适的工作。我辞掉了政府工
　　作，开始专门从事测谎仪的研究。我在DC设立了自己的实验室，在BOLTMORE扩建
　　了另一个办公室，第三个在纽约。实验室最终在纽约固定下来，并于1959年和我
　　的同行，测谎仪行业的竞争对手一起成立了学校。当时的全美第一所学校教授使
　　用测谎仪。学校成立后，需要使用大量的测谎仪。而测谎仪的1/3 部份是肤电反
　　应器，用图线来反应人的情绪变化等。
　　这是一张标准的测试图，使用模拟的单针心电记录器，画出的有关血压﹑脉
　　搏强度变化。上面的记录是呼吸曲线。我感兴趣的是电子曲线，即肤电反应器画
　　出的曲线。我在给植物浇水，是一盆牛舌兰花。这盆花有一株长长的叶杆，叶子
　　也是长长的，当时它可能生长了1 年到1 年半的时间，是我的秘书从楼下一个花
　　店买来的，那家店要关门不做生意了，当时我们还买了一颗橡胶树。在浇水时我
　　很好奇，我想知道在根部的水份将花多长时间，穿过长长的叶杆最终到达叶子的
　　顶尖。我想：好阿，正好这些测谎设备可以用来测量它的电阻变化，还能测量出
　　它的肤电感应。把它的叶子连上电极看看会怎样？因为当水份到达叶尖时，夹在
　　电极中间的叶子的导电性能会增强。
　　在浇水后，我想我将看到画出的曲线会呈现向上的趋势，因为当水份到达后，
　　电阻会变小。出乎意料，曲线的趋势却呈现着不断向下，我把指针移到了上端，
　　曲线连续向下滑。在这里的这段曲线的形状引起了我的注意，如果是肤电反应，
　　我们会解释这段曲线代表着情绪波动，这段曲线代表着情绪恢复，随后整体呈现
　　向下的趋势。这是整个图的局部，这张是一幅标准的呈现向下的肤电图。我意识
　　到这段局部的曲线形状，显示了和人相同的情绪反应，我当时真是吃了一惊。
　　163 自己人效应
　　有一种效应叫自己人效应，就是说要使对方接受你的观点、态度，你就不惜
　　同对方保持同体观的关系，也就是说，要把对方与自己视为一体。管理心理学中
　　有句名言：" 如果你想要人们相信你是对的，并按照你的意见行事，那就首先需
　　要人们喜欢你，否则，你的尝试就会失败。" 因此班主任要真正把学生当成自己
　　人，做学生的知心朋友。
　　164 紫格尼克效应
　　你不妨试一下：一笔画个圆圈，在交接处有意留出一小段空白。回头再瞧一
　　下这个圆吧，此刻你脑子里必定会闪现出要填补这段空白弧形的意念。因为你总
　　有一种出于未完成感的心态，竭力寻求终结途径，以获得心理上的满足。
　　有一位叫布鲁玛？紫格尼克的心理学家，她给128 个孩子布置了一系列作业，
　　她让孩子们完成一部份作业，另一部份则令其中途停顿。一小时后测试结果。110
　　个孩子对中途停顿的作业记忆犹新。紫格尼克的结论是：人们对业已完成的工作
　　较为健忘，因为“完成欲”已经得到满足，而对未完成的工作则在脑海里萦绕不
　　已。这就是所谓的'紫格尼克效应“。
　　紫格尼克效应“的心理机制是什么呢？被誉为现代社会心理学之父的德国心
　　理学家勒温认为，人类有一种自然倾向去完成一个行为单位，如去解答一个谜语，
　　学习一本书等，这就叫”心理张力“。研究还指出，任何人都企图满足自己的需
　　要，完成动作。其中既有先天的需要（饥、渴等），也有半需要（迫切的趋向）。
　　在勒温看来，个人能动性的源泉是多元的，形形色色的。被唤起但未得到满足的
　　心理需要产生一个张力系统，决定着个人行为的倾向、心理的基调和特点。如果
　　中断了满足需要的过程或解决某项任务的进程而产生了张力系统，就可以使一个
　　人采取达到目标的行动。勒温认为，没有完成的任务使得没有解决的张力系统永
　　远存在，当任务完成之后，与之并存的张力系统也将随之消失。由此可见，一个
　　人的”心理张力“系统，是产生”紫格尼克效应“的心理机制。
　　165 自我参照效应
　　在接触新东西的时候，如果它与我们自身有密切关系的话，学习的时候就有
　　动力，而且不容易忘记。
　　166 自我选择效应
　　一旦个人选择了某一人生道路，就存在向这条路走下去的惯性并且不断自我
　　强化。