偶看新闻湖滨金陵饭店:123
来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/04/30 05:03:29
服饰美学营销之顾问式销售
' I. ~$ s/ U* `$ P4 w* H( j1 i& K/ _+ ?/ G& P- P6 R- C0 G5 |5 p" v
———帮助消费者科学选择服饰商品: M& n7 u6 w4 h0 M7 T8 {4 w( |: J
a3 F# ]. m. ^0 G/ D2 t$ `* `4 r6 \$ b i* t
前 言
) T5 a Q. y9 H, D* [; ?1 T6 y' @ v4 T" B' G! f
在当今这个竞争激烈的社会，营销所处的环境越显严峻。这就要求我们作为营销人员具备更全面的专业知识的同时，也要具备提供更全面、优质服务的能力。2 h$ Z9 Z$ J) i+ t7 U# x. H8 A
目 录' f/ a# y$ W% j7 D3 I0 Q/ }+ G
一、 服饰美学营销之销售要点
3 ]+ x/ t+ H, k& n; f0 m1、特定的消费心理
6 I" n( `( S- I' _# ], j' E2、全面了解客户风格! w; `2 ~. E) g) {3 C3 |9 D- G* g
3、准确把握货品风格
0 j7 N- ]$ V4 ]' X, j& Y4、准确把握人货对接+ c& H% D6 m. a) y7 V3 G4 q
二、 美学营销连带步骤. A- {; K* p* N! t$ B4 Y
内 容
- [- u6 J- S. d8 j4 m7 x一、 服饰美学营销之销售要点
* I- h& Q# A6 B8 u; F" H a终端销售常见的几点问题：0 h5 I# Q9 d" C0 W4 R L
•如何让顾客停留，提高试穿率？
% y5 {5 N- {0 C/ t- X5 ^+ F1 ?, N, u•如何实现高连带？
! m6 I3 o, e* i& z6 A5 }7 x9 I) s* v•如何处理价格异议？
$ N5 p, m$ T) r+ j l7 l2 [•如何扩大VIP数量，提高其忠诚度？
+ L" L/ V F) e带着这样的问题，我们在后面的学习中来需找答案。! i9 [' z5 P8 v3 k
1、特定的消费心理
7 P+ X9 r' c( ~; e进入“美学消费时代”，消费者对导购的要求随之提高，服饰美学营销时代对导购人员的定位为：“衣橱顾问”、“形象顾问”。所以必须具备很强的专业知识，即专业搭配能力。
6 v/ G$ \2 n/ T) Q专业搭配能力分为：0 n6 Q0 n" h3 q2 J& |9 }
服饰风格识别能力；
0 R* I1 N1 \( m% h顾客风格识别能力。& z7 ?- `; H% T+ G2 l2 Q
1) 服饰风格识别是由什么决定的？ & N/ G) _2 a* Q% l% T$ ~% q
款式:：简约、夸张；
0 q( |4 K6 c* x5 e2 L5 M颜色：清爽、鲜艳；
0 t4 n8 G" l1 }3 _- r面料：精致、粗糙。5 g6 l) R/ j; T/ w; i- ]/ f+ B
2) 顾客风格识别由什么决定？2 E4 e0 {& q+ x
顾客的穿着、顾客的嗜好、顾客的外貌特征、顾客的皮肤色彩。4 P$ `! X( w0 M9 ?7 n3 @% R, w
在这里主要分析顾客的外貌和肤色，因为我们在销售的过程中，拿到货品就应该去想适合什么样的人群去穿，外貌特征主要是指人的“脸型”和“五官”（“平”\“立体”）% _* p- K! _0 q9 J: a
2、全面了解客户风格7 _0 N7 D" s$ p O7 w
顾客的穿着、顾客的嗜好、顾客的外貌特征、顾客的皮肤色彩。$ }3 K( R/ ~ k1 U: e* d
*顾客风格（style）管理视窗
' w, X; Z7 [8 L9 z$ e* z n9 C% l9 a, V: ]
小静
6 r5 b: h9 n. }. ]! T% Y较小的、柔和的 小动
" Y# @+ h3 k$ k. K小巧的、清晰的' T6 h2 ~! n e$ p% b( H: C
大静
9 W, x5 x! i3 M6 H5 @7 s大方的、柔和的 大动
7 n3 \+ T; d/ T1 d大气、个性的、夸张
, V. b& N8 r" V' B4 N4 O! G
3 F9 r3 G- L' I9 a*大小变化) `* N* Z- r0 _) r) ]* A
*动静变化
2 m! X2 b2 F+ G. C9 b* y2 J; B. B! {
注：人脸的清晰度判断：$ `: I% G) J5 G% G/ D0 S0 `
（1）：头发、肤色、瞳孔色、唇色之间的色差（各部位间色差大的脸型属于清晰，反之属于柔和的）；
) b4 [5 `" o. [4 y+ L（2）：五官是否立体？（五官硬朗，鼻子高挑，眉目清晰属清晰类）。; \* w' g$ u" d
例如：! Z# \( l( ^5 Z# L7 U, q e: L
清晰类的人：
4 h |- n- d7 ]: i9 {" N特征：色差较大（肤色较白、黑发），五官立体的人。- |+ q! Q- V" I- B7 F
搭配方案：色动（应该选浅色、鲜艳度高的服饰）；款动（款式个性、时尚，廓形独特、有立体感）。
8 p/ L q! _$ ~3 p 偏清晰类：+ w; |5 {( Y9 ~, e" S
特征一：脸部肤色色差较大（脸色较白）、五官较平。5 K6 e' [! D. l# v$ q- q
搭配方案：色动（选艳色、款式色彩搭配可强烈些）：款不动（款式简约、大方些）。
- R4 q- A* W4 C, }特征二：脸部肤色色差较小（脸色较黑）、五官较立体。
. t! {( T% }& V搭配方案：色不动（选浊色、款式色彩搭配可微弱些）：款动（款式个性、时尚些）。1 x2 Y3 \5 w: V* F7 L3 ~ o) q
3、准确把握货品风格
3 f" I) R5 a& s6 R4 K*货品风格（style）管理视窗：2 }. @ X8 `7 n
小静（小巧的、斯文的）
' N) |5 h8 G M9 M. ~色彩柔和、色差小、款式简约、面料精致，弱光泽" ]5 |; w9 }) A6 K6 @- H. t% v
小动（小巧的、个性的）4 X: Y, k' D" W! B6 d! r3 u
色彩鲜艳、色差大、款式另类、材质特别% i1 g, L1 C; G5 d4 T/ r" E
+ @! o& M4 V0 @$ Z- b8 `大静（大气的、斯文的）
2 e: T0 h/ R% r3 F& Y* m同上 大动（大气的、个性的）+ k: r3 \. A9 |, @5 d7 h
同上3 I% V- L) |6 c! w, a( ^% o
附：; j$ @5 `3 v) B7 t7 @4 |) Q
各类客户风格特征、赞美语言及代表人物：0 j; _6 M0 H2 P; B, T
小巧斯文的： 清纯、甜美、可爱、娇小、温柔、文静 2 X2 i! y& S2 g; a" z7 u( ]0 c, w
文静，知性
$ j% l9 T9 `( g6 T; { b; W最典型代表人物：董洁
+ y5 `* f; z) F" z B1 Y6 G9 ~小巧个性的：活泼、前卫、时尚 c9 U% d8 h5 E$ b1 r! [7 K3 t
个性，前卫 6 ~. Z0 p% m" [7 S; C" }
最典型代表人物：徐若瑄
# i6 H% D% e6 r8 U4 T7 s大气斯文的：柔和，优雅。大气，端庄，自信，稳重，高贵大方，秀外慧中
- k; q; \1 f) o% P$ g' t' P" v 高贵大方，秀外慧中 + \! L- d% F- c& t4 a+ V% t
最典型代表人物：杨澜+ v, ^- O1 l% \+ F: x" N1 Q
大气个性的：个性，时尚，野性、干练、自信、成熟、**、帅气、摩登、大气% ~/ W, T0 r y6 _5 a! P$ }
大气，** 4 f, b! I! V, G! Y" j9 k5 n
最典型代表人物：王菲4 V/ f- @7 c% G+ k
*饰品风格（style）管理视窗：
9 z. @# I- ]4 y! `, N* {* r. n
0 [: s6 H: z: g1 x% u' U/ Z- N柔和类 百搭类 清晰类
8 \0 t. {. H+ D! |$ P+ m9 j' r: ?玉石+ ], M% h$ f) N2 n# y( i9 p i
玛瑙 D5 p# m# R- m z, _( h
琥珀 金
/ O" c/ V8 D" t2 g, X+ M: c( r3 g7 a8 `& x
银 水晶2 R) T" |9 a. b/ p4 I: D5 h
钻石& N) Z }4 e/ k Q
玻璃& y# `' e- j$ t2 b
综上所述：
8 v; m9 {" @2 @ ~) C1)、看人看什么？" r% H( W- B- {) B. |1 v
看大小——脸+五官（轮廓的大小）；8 h! z3 Q# l* Y v3 |
看动静——脸的清晰度（色差的大小、五官立体否）。
) m% r) C `; e2 r2）、看货看什么？* h5 h: u: Q( O
看大小——外轮廓+内轮廓（图案+纽扣+领口+口袋）；
& [7 v2 k7 ?8 L看动静——（色度+色差）+款式个性化+面料个性化3 {6 e* N9 A8 r- A* r& R
注意：脸的大小是对应衣服的大小，眼睛的大小对应衣服上图案的大小；
' f9 m" t7 M1 b; ^6 A1 H. G8 u由此可见：脸小穿合体类服装；脸大的穿宽松类的服装。 r$ H, p; R; a; l& s/ E* K
眼睛小适宜小花色，眼大适合大花色、大装饰物（图案+纽扣+领口+口袋）. F( x: U% v- F
理解以上各点，就不难搭配出各种风格来，以满足不同顾客的需求。
; A% B7 e: E3 t+ y/ q3 C7 u
) r5 K. r6 B% v0 \, o% e4、准确把握人货对接9 L% c, w: g2 t) ?
人们生活方式一般包括：工作（职场）、社交、休闲三部分；4 X9 V' g$ e7 m: L. o% O
+ Y! ?. \5 X9 u d5 p生活品质要求越高，服饰分类就越精细，不同的场合穿着不同风格的衣服。
( K% K$ f c; Y' e3 {" U例如：销售中的色彩搭配。
* Y2 n" Z; I \! V有位顾客，偏中性、偏静、脸色偏白，那么我们就要给顾客挑选：
5 L* P; f: J8 J# N款式合身，偏简约，图案不夸张、色差偏弱，尽量回避鲜艳色，浅色多深色少些。: ?: C6 O4 W- r" _
二、 美学营销连带步骤：
9 N: ^$ j$ R+ ^: Y! B' c美学连带四部曲：看风格（看）、问需求（问）、多套试（试）、巧赞美（赞）
; N. v* F6 Y. U' B7 C（1）看风格：
# i7 ]5 h: M3 t# m看大小：人的长相是大气还是小巧的（脸轮廓是大方些、还是小巧）；
- O3 @0 \9 k2 r; `9 U) T ?1 U看动静；人的五官是属于清晰度强的，还是不清晰的（如偏动类：着装款式是另类、个性的，适合鲜艳色）
$ y, j: c; [/ o1 z( a: J看深浅：人的肤色是深还是浅（如偏深类：服装穿着尽量深多浅少）! D( F0 o1 g6 g$ a
（2）问需求：要提封闭式问题，要提选择性问题、不要提过于宽泛问题。; m. y: ?2 o o" m [) V
问场合：是上班穿？还是日常穿？
\' F( L, c8 _- l+ D$ _问动静（风格）：斯文一点还是时尚点的？5 H1 T: @) a; E5 @! K3 B4 v
问类别：上衣还是裤子？
+ A* ^" {7 w8 \8 e* d) s8 M（3）多套试：（成套试穿、不同场合搭配试穿）：
$ I) |' _! a3 d6 e3 {1）、搭得对：$ a3 Q# N& }6 F; V' p4 a
长+短、松+紧、精致+粗糙、光泽+亚光、浅+深、艳+浊3 J- z& ]8 P- M( j
2）、说的好：全新角度认识服装卖点
" l( }% L# a4 e) l3 }! f' E适合的场所：体型修饰、体现流行元素、面料优点
4 i* H# s8 O) |; ^ U. G5 P! w( w, _适合怎样的搭配、体现怎样的风格、体现怎样的色彩印象、适合什么样的人？
7 U6 q6 C6 t8 t3 q3）、试的多：一定要让客户多试，以体现我们要做的连带搭配销售，9 e* e6 J4 G2 [* S) w. I% w+ I" i0 u
纵向搭配思路：主要以成套搭配为主，做好“成套销售”的工作+ r6 i: \2 {( s( \" @" ?% i0 q
横向搭配思路：主要以客户在不同场合搭配各种不同衣服，这种销售方式更能搭配出很多套不同风格，适合不同场合的服饰，更多的提高销售额。3 B* J7 o7 h. H, _' d" v
（4）巧赞美：对客户的赞美要适合，不能不知道怎么去赞美客户。/ ? ?2 `# I% p- {1 O1 b
例如：因为您是……样子。描述顾客的风格，气质印象
- O8 L3 b, a3 q) U( R所以您适合……色彩、款式。阐述推荐的理由（人货对接）$ y- {3 g3 M/ W/ a N
整体……感觉。带领隔开营造感觉，进入其情境。
* N G. t( t, J: \/ n( ]这几款也特别适合您，鼓励多试或推动成交。- |- J9 L$ \% i7 Q. O) k* Q4 z
例如：
+ S# q. s# c) ^一个客户脸较小的：我们可以说“您带给我的印象挺娇小的，比您的实际年龄年轻了好几岁”；
; ^& Y- L, m# Q& ^" g; `一个客户五官很立体，清晰：您看起来很大气、很高贵。等: B8 U/ `1 L2 f5 }2 w; d
卖点总结为：
% B& w3 l n% }& r& \+ v适合的人：找款式特点，适合什么人？
7 b0 f' P) {+ X! n1 T; q场合：买了再什么时候穿？* h$ l* }! Z; p. f# `1 D
体型的修饰。
3 v# F- d. J/ `6 F搭配：要做顾客群的分类：
( I x; F/ k, O面料：9 D. X/ \9 P; L o% E
流行元素：等。( h, N, f! v# g; O- ~
服饰美学营销时代对大家的定位为：“衣橱顾问”、“形象顾问”。所以我们必须具备很强的专业知识，我们所进行的每次学习，都会让您在前进的道路上踏出的坚实一步，我们相信你是最棒的！
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———帮助消费者科学选择服饰商品: M& n7 u6 w4 h0 M7 T8 {4 w( |: J
a3 F# ]. m. ^0 G/ D2 t$ `* `4 r6 \$ b i* t
前 言
) T5 a Q. y9 H, D* [; ?1 T6 y' @ v4 T" B' G! f
在当今这个竞争激烈的社会，营销所处的环境越显严峻。这就要求我们作为营销人员具备更全面的专业知识的同时，也要具备提供更全面、优质服务的能力。2 h$ Z9 Z$ J) i+ t7 U# x. H8 A
目 录' f/ a# y$ W% j7 D3 I0 Q/ }+ G
一、 服饰美学营销之销售要点
3 ]+ x/ t+ H, k& n; f0 m1、特定的消费心理
6 I" n( `( S- I' _# ], j' E2、全面了解客户风格! w; `2 ~. E) g) {3 C3 |9 D- G* g
3、准确把握货品风格
0 j7 N- ]$ V4 ]' X, j& Y4、准确把握人货对接+ c& H% D6 m. a) y7 V3 G4 q
二、 美学营销连带步骤. A- {; K* p* N! t$ B4 Y
内 容
- [- u6 J- S. d8 j4 m7 x一、 服饰美学营销之销售要点
* I- h& Q# A6 B8 u; F" H a终端销售常见的几点问题：0 h5 I# Q9 d" C0 W4 R L
•如何让顾客停留，提高试穿率？
% y5 {5 N- {0 C/ t- X5 ^+ F1 ?, N, u•如何实现高连带？
! m6 I3 o, e* i& z6 A5 }7 x9 I) s* v•如何处理价格异议？
$ N5 p, m$ T) r+ j l7 l2 [•如何扩大VIP数量，提高其忠诚度？
+ L" L/ V F) e带着这样的问题，我们在后面的学习中来需找答案。! i9 [' z5 P8 v3 k
1、特定的消费心理
7 P+ X9 r' c( ~; e进入“美学消费时代”，消费者对导购的要求随之提高，服饰美学营销时代对导购人员的定位为：“衣橱顾问”、“形象顾问”。所以必须具备很强的专业知识，即专业搭配能力。
6 v/ G$ \2 n/ T) Q专业搭配能力分为：0 n6 Q0 n" h3 q2 J& |9 }
服饰风格识别能力；
0 R* I1 N1 \( m% h顾客风格识别能力。& z7 ?- `; H% T+ G2 l2 Q
1) 服饰风格识别是由什么决定的？ & N/ G) _2 a* Q% l% T$ ~% q
款式:：简约、夸张；
0 q( |4 K6 c* x5 e2 L5 M颜色：清爽、鲜艳；
0 t4 n8 G" l1 }3 _- r面料：精致、粗糙。5 g6 l) R/ j; T/ w; i- ]/ f+ B
2) 顾客风格识别由什么决定？2 E4 e0 {& q+ x
顾客的穿着、顾客的嗜好、顾客的外貌特征、顾客的皮肤色彩。4 P$ `! X( w0 M9 ?7 n3 @% R, w
在这里主要分析顾客的外貌和肤色，因为我们在销售的过程中，拿到货品就应该去想适合什么样的人群去穿，外貌特征主要是指人的“脸型”和“五官”（“平”\“立体”）% _* p- K! _0 q9 J: a
2、全面了解客户风格7 _0 N7 D" s$ p O7 w
顾客的穿着、顾客的嗜好、顾客的外貌特征、顾客的皮肤色彩。$ }3 K( R/ ~ k1 U: e* d
*顾客风格（style）管理视窗
' w, X; Z7 [8 L9 z$ e* z n9 C% l9 a, V: ]
小静
6 r5 b: h9 n. }. ]! T% Y较小的、柔和的 小动
" Y# @+ h3 k$ k. K小巧的、清晰的' T6 h2 ~! n e$ p% b( H: C
大静
9 W, x5 x! i3 M6 H5 @7 s大方的、柔和的 大动
7 n3 \+ T; d/ T1 d大气、个性的、夸张
, V. b& N8 r" V' B4 N4 O! G
3 F9 r3 G- L' I9 a*大小变化) `* N* Z- r0 _) r) ]* A
*动静变化
2 m! X2 b2 F+ G. C9 b* y2 J; B. B! {
注：人脸的清晰度判断：$ `: I% G) J5 G% G/ D0 S0 `
（1）：头发、肤色、瞳孔色、唇色之间的色差（各部位间色差大的脸型属于清晰，反之属于柔和的）；
) b4 [5 `" o. [4 y+ L（2）：五官是否立体？（五官硬朗，鼻子高挑，眉目清晰属清晰类）。; \* w' g$ u" d
例如：! Z# \( l( ^5 Z# L7 U, q e: L
清晰类的人：
4 h |- n- d7 ]: i9 {" N特征：色差较大（肤色较白、黑发），五官立体的人。- |+ q! Q- V" I- B7 F
搭配方案：色动（应该选浅色、鲜艳度高的服饰）；款动（款式个性、时尚，廓形独特、有立体感）。
8 p/ L q! _$ ~3 p 偏清晰类：+ w; |5 {( Y9 ~, e" S
特征一：脸部肤色色差较大（脸色较白）、五官较平。5 K6 e' [! D. l# v$ q- q
搭配方案：色动（选艳色、款式色彩搭配可强烈些）：款不动（款式简约、大方些）。
- R4 q- A* W4 C, }特征二：脸部肤色色差较小（脸色较黑）、五官较立体。
. t! {( T% }& V搭配方案：色不动（选浊色、款式色彩搭配可微弱些）：款动（款式个性、时尚些）。1 x2 Y3 \5 w: V* F7 L3 ~ o) q
3、准确把握货品风格
3 f" I) R5 a& s6 R4 K*货品风格（style）管理视窗：2 }. @ X8 `7 n
小静（小巧的、斯文的）
' N) |5 h8 G M9 M. ~色彩柔和、色差小、款式简约、面料精致，弱光泽" ]5 |; w9 }) A6 K6 @- H. t% v
小动（小巧的、个性的）4 X: Y, k' D" W! B6 d! r3 u
色彩鲜艳、色差大、款式另类、材质特别% i1 g, L1 C; G5 d4 T/ r" E
+ @! o& M4 V0 @$ Z- b8 `大静（大气的、斯文的）
2 e: T0 h/ R% r3 F& Y* m同上 大动（大气的、个性的）+ k: r3 \. A9 |, @5 d7 h
同上3 I% V- L) |6 c! w, a( ^% o
附：; j$ @5 `3 v) B7 t7 @4 |) Q
各类客户风格特征、赞美语言及代表人物：0 j; _6 M0 H2 P; B, T
小巧斯文的： 清纯、甜美、可爱、娇小、温柔、文静 2 X2 i! y& S2 g; a" z7 u( ]0 c, w
文静，知性
$ j% l9 T9 `( g6 T; { b; W最典型代表人物：董洁
+ y5 `* f; z) F" z B1 Y6 G9 ~小巧个性的：活泼、前卫、时尚 c9 U% d8 h5 E$ b1 r! [7 K3 t
个性，前卫 6 ~. Z0 p% m" [7 S; C" }
最典型代表人物：徐若瑄
# i6 H% D% e6 r8 U4 T7 s大气斯文的：柔和，优雅。大气，端庄，自信，稳重，高贵大方，秀外慧中
- k; q; \1 f) o% P$ g' t' P" v 高贵大方，秀外慧中 + \! L- d% F- c& t4 a+ V% t
最典型代表人物：杨澜+ v, ^- O1 l% \+ F: x" N1 Q
大气个性的：个性，时尚，野性、干练、自信、成熟、**、帅气、摩登、大气% ~/ W, T0 r y6 _5 a! P$ }
大气，** 4 f, b! I! V, G! Y" j9 k5 n
最典型代表人物：王菲4 V/ f- @7 c% G+ k
*饰品风格（style）管理视窗：
9 z. @# I- ]4 y! `, N* {* r. n
0 [: s6 H: z: g1 x% u' U/ Z- N柔和类 百搭类 清晰类
8 \0 t. {. H+ D! |$ P+ m9 j' r: ?玉石+ ], M% h$ f) N2 n# y( i9 p i
玛瑙 D5 p# m# R- m z, _( h
琥珀 金
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银 水晶2 R) T" |9 a. b/ p4 I: D5 h
钻石& N) Z }4 e/ k Q
玻璃& y# `' e- j$ t2 b
综上所述：
8 v; m9 {" @2 @ ~) C1)、看人看什么？" r% H( W- B- {) B. |1 v
看大小——脸+五官（轮廓的大小）；8 h! z3 Q# l* Y v3 |
看动静——脸的清晰度（色差的大小、五官立体否）。
) m% r) C `; e2 r2）、看货看什么？* h5 h: u: Q( O
看大小——外轮廓+内轮廓（图案+纽扣+领口+口袋）；
& [7 v2 k7 ?8 L看动静——（色度+色差）+款式个性化+面料个性化3 {6 e* N9 A8 r- A* r& R
注意：脸的大小是对应衣服的大小，眼睛的大小对应衣服上图案的大小；
' f9 m" t7 M1 b; ^6 A1 H. G8 u由此可见：脸小穿合体类服装；脸大的穿宽松类的服装。 r$ H, p; R; a; l& s/ E* K
眼睛小适宜小花色，眼大适合大花色、大装饰物（图案+纽扣+领口+口袋）. F( x: U% v- F
理解以上各点，就不难搭配出各种风格来，以满足不同顾客的需求。
; A% B7 e: E3 t+ y/ q3 C7 u
) r5 K. r6 B% v0 \, o% e4、准确把握人货对接9 L% c, w: g2 t) ?
人们生活方式一般包括：工作（职场）、社交、休闲三部分；4 X9 V' g$ e7 m: L. o% O
+ Y! ?. \5 X9 u d5 p生活品质要求越高，服饰分类就越精细，不同的场合穿着不同风格的衣服。
( K% K$ f c; Y' e3 {" U例如：销售中的色彩搭配。
* Y2 n" Z; I \! V有位顾客，偏中性、偏静、脸色偏白，那么我们就要给顾客挑选：
5 L* P; f: J8 J# N款式合身，偏简约，图案不夸张、色差偏弱，尽量回避鲜艳色，浅色多深色少些。: ?: C6 O4 W- r" _
二、 美学营销连带步骤：
9 N: ^$ j$ R+ ^: Y! B' c美学连带四部曲：看风格（看）、问需求（问）、多套试（试）、巧赞美（赞）
; N. v* F6 Y. U' B7 C（1）看风格：
# i7 ]5 h: M3 t# m看大小：人的长相是大气还是小巧的（脸轮廓是大方些、还是小巧）；
- O3 @0 \9 k2 r; `9 U) T ?1 U看动静；人的五官是属于清晰度强的，还是不清晰的（如偏动类：着装款式是另类、个性的，适合鲜艳色）
$ y, j: c; [/ o1 z( a: J看深浅：人的肤色是深还是浅（如偏深类：服装穿着尽量深多浅少）! D( F0 o1 g6 g$ a
（2）问需求：要提封闭式问题，要提选择性问题、不要提过于宽泛问题。; m. y: ?2 o o" m [) V
问场合：是上班穿？还是日常穿？
\' F( L, c8 _- l+ D$ _问动静（风格）：斯文一点还是时尚点的？5 H1 T: @) a; E5 @! K3 B4 v
问类别：上衣还是裤子？
+ A* ^" {7 w8 \8 e* d) s8 M（3）多套试：（成套试穿、不同场合搭配试穿）：
$ I) |' _! a3 d6 e3 {1）、搭得对：$ a3 Q# N& }6 F; V' p4 a
长+短、松+紧、精致+粗糙、光泽+亚光、浅+深、艳+浊3 J- z& ]8 P- M( j
2）、说的好：全新角度认识服装卖点
" l( }% L# a4 e) l3 }! f' E适合的场所：体型修饰、体现流行元素、面料优点
4 i* H# s8 O) |; ^ U. G5 P! w( w, _适合怎样的搭配、体现怎样的风格、体现怎样的色彩印象、适合什么样的人？
7 U6 q6 C6 t8 t3 q3）、试的多：一定要让客户多试，以体现我们要做的连带搭配销售，9 e* e6 J4 G2 [* S) w. I% w+ I" i0 u
纵向搭配思路：主要以成套搭配为主，做好“成套销售”的工作+ r6 i: \2 {( s( \" @" ?% i0 q
横向搭配思路：主要以客户在不同场合搭配各种不同衣服，这种销售方式更能搭配出很多套不同风格，适合不同场合的服饰，更多的提高销售额。3 B* J7 o7 h. H, _' d" v
（4）巧赞美：对客户的赞美要适合，不能不知道怎么去赞美客户。/ ? ?2 `# I% p- {1 O1 b
例如：因为您是……样子。描述顾客的风格，气质印象
- O8 L3 b, a3 q) U( R所以您适合……色彩、款式。阐述推荐的理由（人货对接）$ y- {3 g3 M/ W/ a N
整体……感觉。带领隔开营造感觉，进入其情境。
* N G. t( t, J: \/ n( ]这几款也特别适合您，鼓励多试或推动成交。- |- J9 L$ \% i7 Q. O) k* Q4 z
例如：
+ S# q. s# c) ^一个客户脸较小的：我们可以说“您带给我的印象挺娇小的，比您的实际年龄年轻了好几岁”；
; ^& Y- L, m# Q& ^" g; `一个客户五官很立体，清晰：您看起来很大气、很高贵。等: B8 U/ `1 L2 f5 }2 w; d
卖点总结为：
% B& w3 l n% }& r& \+ v适合的人：找款式特点，适合什么人？
7 b0 f' P) {+ X! n1 T; q场合：买了再什么时候穿？* h$ l* }! Z; p. f# `1 D
体型的修饰。
3 v# F- d. J/ `6 F搭配：要做顾客群的分类：
( I x; F/ k, O面料：9 D. X/ \9 P; L o% E
流行元素：等。( h, N, f! v# g; O- ~
服饰美学营销时代对大家的定位为：“衣橱顾问”、“形象顾问”。所以我们必须具备很强的专业知识，我们所进行的每次学习，都会让您在前进的道路上踏出的坚实一步，我们相信你是最棒的！