各种车代表的社会地位:安利的销售模式就是世界商业史一场骗局——一个确凿的结论

　　从目前人们对安利销售模式的争议来看，人们对其的看法主要有三种：
　　(1)安利的销售模式是一个很好的商业模式，只不过有些问题，容易给非法传销者钻空子，经过改良（立法）后可以发展；
　　(2)安利的销售模式就是传销；
　　(3)不太清楚，顺其自然吧。
　　
　　从上面三种观点来看，争议比较大的主要原因是人们对其认识不统一，没有一方能够说服另一方。如：有人说安利就是传销，但没有什么证据，而且国家管理部门也没有确定的说法。
　　
　　但是，从我个人的分析来看，安利不是传销，安利和传销不一样。虽然安利的销售模式也是一个骗局，只不过以前人们把其当作传销来看，找来找去也没有看到什么根本的问题，虽然总是觉得有问题，但又不知道问题在哪里。有人说是受传销的影响,有人说是个别销售人员违规操作,有人说是奖金制度,有人说是培训方式... ...
　　
　　-------（1）安利的根本问题是：安利的日化、保健、美容等产品根本就不适合人员直销！
　　
　　其实，上述问题都不是根本的问题，根本的问题是：安利的日化、保健、美容等产品根本就不适合人员直销！
　　
　　从最基本的来说，安利的销售模式是多层次直销，简单的说，就是“人员直销+多层次奖金制度”，因此，首先要明确的一点是，安利的销售方式是人员直销，这个是基础，而多层次奖金制度只是吸引人的道具而已。因此，安利的销售模式，基本的问题还是，安利的产品到底适不适合人员销售的问题。如果安利的产品适合使用人员销售，那么，从根本上来说，安利使用这种方式没有什么问题，有问题的只是分配关系，如奖金制度的变化，多一些少一些的问题。但是，恰恰相反，安利的问题就是其产品不适合人员销售。
　　
　　为什么说安利的产品不适合人员销售？我们先来看看什么产品适合人员销售，布恩和库尔茨在其《当代市场营销学》进行了分析，他们认为，人员销售适用于以下情况：
　　1、消费者在地域上相对集中；
　　2、订购的数额较大；
　　3、产品价格昂贵，技术复杂，需要进行特别处理；
　　4、产品分销渠道短；
　　5、几乎不面向潜在客户。
　　
　　我们可以查看一下安利公司的产品，并不适合以上的情况，因此，安利的产品销售也就不适合使用人员去销售。
　　
　　举一个例子,如：现代战争,武器日益发达,仅靠大规模的人员作战是不现实的,结果必然是伤亡惨重,同样,作为商业战争,信息交流的工具日益发达,仅依靠大规模的人员销售也是不现实的。而人员作战往往用于小的突袭等战术。
　　
　　当然，我们上面是根据市场营销学进行的理论分析，安利使用这种销售方式的实际情况是怎么样呢？是不是和我们的理论相矛盾呢？我们不妨来看看实际的销售结果。
　　根据安利（中国）公司介绍，安利公司进入中国市场8年，中国已发展成为安利全球最大的市场，名列2003年“中国日用化学品行业20强”第2位，并再度被《财富》(中文版)评为2003年“最受赞赏的外商投资企业”，名列综合评价最佳的公司第27位。2003年，安利（中国）销售额突破100亿元人民币。公司累计投资2.7亿元人民币在全国开设了120多家店铺，培育了13万名活跃营销人员。 
　　从这个结果表面来看，哇，确实不错，100亿的销售额，不得了。甚至，最近有消息说安利2004年度销售额达到160亿，其中国董事长郑李锦芬还获得什么十大杰出营销奖。如果是这样的结果，我们的营销理论岂不是要改写？
　　
　　我们不妨来分析一下上面的数据：13万名活跃的营销人员，一年销售了100亿，这些销售人员可谓安利取得辉煌的功臣，那么他们个体的销售情况怎么样？
　　　　平均来算，每个销售人员每月的销售额为6410元。按照安利销售额3600元-7200元/月，提成比例9%（6%销售佣金+3%浮动奖金）计算，每人每月的平均收入约为576元！这就是安利活跃销售人员的平均收入！北京市最低工资标准还有400多元！如果加上正在努力成为安利销售代表的人员，按一个活跃销售人员发展3个潜在销售代表来计算，销售人员总数将会达到40万人以上，平均收入就会更低。
作者： 61.235.110.*  2005-5-27 22:01 　 回复此发言  

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2 安利的销售模式就是世界商业史一场骗局——一个确凿的结论 　　　　另外一种相反说法是，安利销售人员月平均收入月1000元左右，这个数据和上面计算的数据相差较大，如果真是这样，这个收入也算说得过去，毕竟全国有许多人连这个收入都达不到，但是这个数据经得起推敲吗？
　　　　2004年5月,安利中国公司总裁黄德荫在参加《经济观察报》社和中山大学管理学院举办的CEO论坛时，谈到了关于安利销售人员收入的情况，具体如下；
　　　　“（安利）销售队伍的人员架构和收入取得与传统外资企业没有太大的差别。一个和约推销员，90％和约推销员平均收入，每个月大概是1000元人民币，9％的大概是5000元－30000元之间，大概是1％是30000元以上，跟大型的外资企业没有什么分别。一个大型的企业上面的高层管理者总是人数比较少，下面的员工总是人数比较多，但是薪酬的分布也是差不多的。”（资料来源经济观察报www.eeo.com.cn网站）
　　　　按照黄德荫的说法，如果黄德荫所说的“和约推销员”即“安利活跃营销人员”，那么黄德荫所平均计算的销售人员为13万人。进一步推算，90%销售人员月平均收入1000元，这90%销售人员全年的收入共约14亿元。依此计算，9%销售人员月平均收入5000-30000元，按10000元计算，这部分销售人员全年的总收入共约14亿。1%销售人员月收入在30000元以上，全年合计总收入约4.6亿元。这三部分加起来，安利所有销售人员全年总收入约32.6亿元！而安利全年的销售额为100亿,即收入为销售额的30%左右。
　　　　而安利的销售奖金最高24%（销售佣金21%+浮动奖金3%），再加上4%、2%、1%、0.25%各种领导奖和分红，所有的奖加在一起约30%左右。这就是说，所有销售出去的产品，销售人员都能拿到最高奖30%，实际上，这可能吗？
　　　　显然，这个数字是不可能的！我们当然不能说黄德荫说的是假话，可能的一个说法就是，实际参与安利的销售人员不止13万，那么，黄德荫的数据也就失去了意义，反映不了安利全部销售人员收入的实际情况。
　　这就奇怪了，对于不到600元的平均收入，怎么会吸引如此众多的人士呢？我们不要忘了，作为一个商人，每个月收入几百元，那是什么生意？有人愿意做吗？收入几百元，还有投入呢？而且，有人分析，目前在国内做安利的人有100万人以上，
　　
　　当然，这个数字只是平均的算法，我们从安利销售人员所谓的“事业机会”角度再来看看。
　　
　　接触做安利的朋友，都会听到其所谓的事业计划，按他们的说法，做安利的收入情况是：
　　（1）20%顾客服务奖；
　　（2）3%--21%销售提成（另加3-6%浮动奖金）；4%领导奖，下面一个团队一个月销售额达8万元提成可以得到；1%的奖，下线的下线的团队作到8万可获得提成；
　　（3）银章（也就是高级营业主任DD），月收入6000-8000元；
　　（4）金章，月收入10000元以上；
　　（5）翡翠，月收入2万-3万，年底分红33万；
　　（6）钻石，月收入他没说，年底分红79万；
　　（7）行政钻石，年底分红150万；
　　（8）2、3、4、5钻，收入比钻石翻倍；
　　（9）皇冠，怎么也几百万上千万的收入吧。
　　本来，我想，这个数字应该不会有疑问吧，而且，至少有3-4个人给我这么讲过，不会有错吧，我也没有疑问过。
　　可是，安利有多少翡翠、钻石、皇冠，收入情况真是如此吗？
　　
　　还是以安利的奖金制度为例，看看安利销售人员的具体盈亏情况：
　　　　（1）20%的服务奖（优惠顾客奖），这个奖几乎“让利”给“顾客”了，没有人拿到，就不用说了；
　　（2）3%——21%销售奖（再加3%、6%的），我们可以想想，让一个人去上门给人推销日化和保健用品，给20%的提成，有几个人能赚钱的？显然，只靠这部分奖获取收入的人基本是亏本经营；
　　（3）作到银章，要求自己的团队一个月销售额达7-8万。完成这个业绩，当月可以收入21%，即收入1.5万元。可是，这也就是一个月的收入，其他的月份呢？而且，我们来看看就这1万多元是否盈利了？因为，还要给团队的人分成，还有管理成本等。一般来说，完成7-8万元的月销售额，如果通过发展的下线来完成，需要30-100个下线（每个人每月销售额1000-2000元不等），这些下线要从中拿走一大半的提成，即这个银章还剩5000元的收入，试想，有几十个下线，在哪里活动？安利是不提供办公的地方的，这些人找个聚会的地方，一个月怎么也要1000元的租金，另外，你不可能让每个人都去安利的店铺提货，你还要备货，销售7-8万元的东西，怎么备货也要1-3万吧？这就是你的投入了（谁说做安利不需要投入，门槛低？从现在开始，门槛就开始提高了），还有，有的时候你的团队只销售了4-5万，你为了上银章，还要再投入3-4万，这个时候，与你的5000元收入相比，还是在亏本，而且，还投入了许多，就被套牢了。
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3 安利的销售模式就是世界商业史一场骗局——一个确凿的结论 　　所以，作到银章，还是亏本经营。
　　（4）作到金章，是有六个月达到7-8万元的销售额，显然，与银章一样，还是亏本经营；
　　（5）作到翡翠，是发展3个金章，一个金章是有6个月达到7-8万元的销售额，6个月共计48万的销售额，再加上其他销售额，一个翡翠下面的团队一年的销售额150-250万，这个翡翠这个时候主要拿领导奖（4%和1%），按4%和1%的领导奖计算，收入是7万-8万/年。当然，翡翠是参与年底分红的，按安利2003年，有1万左右的翡翠（这个数字安利最清楚），即100亿的0.25%由这些翡翠来均分，一个翡翠可以分2500元，即一个翡翠一年的收入合计是8万左右。可是，这还没有算他的投入，他还要自用，而且他的团队这个时候约有500人，等于说，他管理着500人的团队，收入8万，哪有盈利可言，如果在一个普通公司，管理500人，收入会是怎样？所以，作到翡翠，依然是亏本经营。
　　（6）作到钻石，是发展6个金章，与翡翠的计算一样，他的4%的收入达到14-16万元，再加上分红，按安利2003年有1000个钻石计算，一个钻石可以分红3万左右，合计一年的收入是16-20万，也就是月收入1万多元了，这个时候，他的团队约有1000人左右。这个时候，他的培训室就更大了，一个月的租金至少也要5000元吧，再加上其他支出，而且，他还要备货，1万/月的收入能维持的了吗？可以说，他这个时候几乎没有什么利润。不过，还好，他是钻石了，可以到处讲讲自己的成功事迹，收点演讲费什么的，一场5000元，一年讲几场，还是略有赢余的，可怜的就是那些听讲的了，还要交门票费，没想到这些钻石就指着这些门票的收入了。可以说，作得好的钻石，也就略有赢余，不好的，能保本不错了。
　　（7）作到行政钻石，是发展9个金章，团队有1500人左右，4%年收入为22-24万左右，按2003年安利约有100个行政钻石，0.25%的分成每个行政钻石可以分25万-30万，一年的收入是50万左右，再加上讲课费（一场高一些了，1万元一场），年收入合计60-70万元。这个时候，除去成本，可以说是略有赢利了。
　　（8）作到三钻、五钻的，2003年有10-20个，年收入终于超过100万了，终于发了；
　　（9）作到皇冠，2003年也就几个人，收入几百万。
　　从上面的分析可以看出，在安利，作到钻石以下的都是亏本经营，作到钻石以上的有多少人呢？按安利2003年有1000个钻石，100个行政钻石，20-30个3、5钻，几个皇冠，总共赢利的人也就1200人左右，那么，有多少人再做安利呢？安利说有13万人，这个赚钱的比例是1%，意味着99%的人是亏本经营。另外，有的人测算，做安利的有100万人，因为安利有1000个钻石，一个钻石的团队是1000人，就有100万人了，说以，这个100万人的说法还是很有道理的，这样来看，做安利的人也就千分之一的人盈利。
　　
　　可是，现实中我们看到到处是钻石再演讲，什么机会的，对于上面的数字，这不是骗人是什么？
　　
　　可是，现实中我们看到到处是钻石再演讲，什么机会的，对于上面的数字，这不是骗人是什么？
　　
　　从上面的分析可以很容易看出，多层次直销是建立在从业者整体亏本的基础上发展，而一般传统行业是建立在大部分人盈利、少部分人亏本的基础上。如果传统行业大部分人亏本，这个行业根本就无法发展。而多层次直销是整体亏本的基础上，还能发展，怎么去解释？只能是去骗。
　　
　　显然，使用多层次直销的后果是什么?就是效率低下,销售人员99%亏本经营！！！这不和打仗一样吗？靠大规模的人员作战，结果必然就是伤亡惨重！！！！
-----（2）安利公司为什么非要采用这种多层次直销的销售方式呢?
　　
　　从上面的分析可以看出，现有的多层次直销公司的产品显然不适合人员销售,而安利公司为什么非要采用这种销售方式呢? 
　　
　　这个问题的答案就是：因为这些多层次直销公司不用负担因为这种销售效率低而产生的费用和风险。
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4 安利的销售模式就是世界商业史一场骗局——一个确凿的结论 　　
　　主要原因由于多层次直销公司和销售人员是经销关系，而不是雇佣关系。在经销关系中，你销售人员卖不出去产品，跟公司没有什么关系。具体分析如下：
　　　　对于多层次直销方式，关键的问题安利的产品不适合人员销售，而安利非要使用这种销售方式，结果必然是销售效率低，销售效率低带来的是销售人员收入低，成本高。销售人员必然是亏本经营。
　　而单个销售人员销售效率低，少数的人参与销售是没有意义的，必然要大规模的实现人海战术。但是为了拉拢大量的人，实现人海战术，高层直销人员会利用“事业机会”来吸引直销人员，这种方式的主要问题是直销公司转移经营成本、没有承担销售风险的问题。
　　对于一个销售人员来说，能不能卖出产品，不是仅靠自己的努力就能卖出的，还有很多因素，包括产品质量、价格、技术支持、售后服务等。销售人员卖不出去产品，但是销售人员也在努力工作，对于这种工作，不能仅由销售人员自己承担。
　　销售人员也作了努力，付出了成本，没有成交，有其他方面的原因，但是这部分工作是有成本的，包括时间成本、精力成本等。对于没有成交的销售工作，这部分成本，一种方式是公司承担，公司给以很高的工资；一种是公司与销售人员共同承担，公司发给工资，但给的工资很少，销售人员要为自己很少的工资负责；还有一种方式，是销售人员自己承担，公司不给工资。
　　对于销售人员的收入，是销售人员和企业的一种博弈，取决于双方对销售业绩的预期。当销售人员预期可以取得很高的销售额时，销售人员倾向于低工资（无工资）高奖金的方式；当销售人员预期无法取得高销售额的时候，倾向于高工资低奖金（无奖金）的方式。对于企业来讲，与销售人员的预期基本相同，但选择的方式却相反，即当企业预期销售人员可以获得较高的销售额时，企业会选择给销售人员较高工资低奖金（无奖金）的方式；当企业预期销售人员不能取得较高的销售额时，企业会选择给销售人员低工资（无工资）高奖金的方式。虽然双方的预期是一致的，为了各自的利益会选择相反的方式。
　　对于这个情况，通过“租佃理论”和信息经济学分析过，当销售风险很高时，销售人员的努力程度很难监测，企业与销售人员会通过奖金体现收入，这时没有工资；当销售风险很小时，企业给销售人员固定奖金，如果这时销售人员的努力比较容易监测，双方会形成雇佣关系，奖金演变为固定工资；当销售风险一般时，固定工资和奖金会同时采用。
　　对于多层次直销，由于销售效率低，销售成本高，销售风险也相对高。在这种情况下，企业给销售人员的报酬只有奖金，而没有工资，但多层次直销公司采用 “人海战术”规避了风险。
　　但是，由于“信息不对称”，销售人员接受了大量的关于“事业机会”的培训，这种销售方式的高风险没有被销售人员普遍认识。当销售人员只重视机会，忽视高风险时，受到高额奖金的吸引，形成了错误的预期，其做法也就不难理解了。直销人员高达70%的流失率，也说明了高风险的“信息不对称”，在这些人经过实际的操作后，收入还不如其他行业，只好选择离开。
　　多层次人员直销具有人性化销售的优势，但是销售效率低、销售成本高，直销公司利用这种销售方式的优势获得了市场，而多层次直销人员创造了优势，却因为销售效率低而收入少，并且承担了所有的销售风险；顾客为这种高成本的销售方式支付了昂贵的费用。
　　对于多层次直销公司这种将成本和风险全部转嫁给销售人员的行为，双方应该形成利益共享、风险共担的关系，而这种关系就是“既有固定的工资（地租），也有奖金（分成地租）”。即直销公司应该给销售人员工资,双方应该是“雇佣关系”，而非“经销关系”。当然，直销公司也应该认可这种关系，既然认为这是一个“事业机会”，比其他行业机会要高，那么，收入也应该比其他行业高，对于这些工资，当然是给得起了。
作者： 61.235.110.*  2005-5-27 22:01 　 回复此发言  

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5 安利的销售模式就是世界商业史一场骗局——一个确凿的结论 　　直销公司给销售人员支付工资，是直销公司为这种销售方式支付成本、承担风险的具体体现。这部分工资就相当于直销公司为直销人员付出了努力、没有成交的工作承担的部分成本。
　　如果多层次直销公司给销售人员的工资，就把这种销售方式的风险信号传递给了销售人员，使销售人员能够进行比较，判断这个行业的销售风险，销售人员可以从工资高低判断这种方式的风险，工资给的高，说明风险小；工资给的低，说明风险高。
　　如果直销公司认为这种销售方式风险很低，完全可以按照“租佃理论”，选择既有工资又有奖金的方式。直销公司给得起工资，那它发展的越大越好。从第七章的分析结论可以看出，直销公司会采取一个利益均衡点，这时的销售人员数量是有限的，而不会无限制的发展销售人员，造成市场的混乱。这个时候，人力资源的使用也是最有效率的。对于政府的管理来说，只需要管理公司就可以了，而没有必要去管理数量众多的直销人员，管理的难度也相对降低了。
　　
　　-----（3）结论：安利的销售模式就是世界商业史上的一场骗局
　　
　　安利公司明知人员直销效率不高，却为了商业利益使用多层次直销方式，利诱销售人员，在“创造”了“富人”的同时，也使更多的人收入减少，基本上是亏本经营，这是“把少数人的幸福建立在大多数人的痛苦上”。虽然法律对此很难作出裁决，但安利的做法无疑不会得到人们的认可，必定受到社会的谴责。这就是历来安利公司广受到人们质疑的主要原因。
　　对于安利而言，直销公司、直销人员、顾客是三个主要参与的角色，最后的结果是直销公司降低了经营成本、获得了效益，是最大的赢家，而直销人员完成了从发现顾客、销售、服务的全过程，获得很少的收入；顾客却购买了价格高的产品，没有形成多方共赢的局面。
　　　　从上面的分析，采用多层次直销往往会形成以下局面：
　　　　1、销售效率低
　　多层次直销由于销售人员销售效率低，按照世界直销协会联会的数据，每个直销人员平均每年销售额1.5万元，以一般公司的标准，支付员工薪水都不够，公司如何存活？
　　2、公司赢、销售人员输
　　多层次直销制度不符合社会公平的组织设计，因为公司不必支付薪水、负担保险，不必做广告，节省宣传费用，而销售人员承担了宣传工作，完成从发现顾客、洽谈、签定和约、送货、售后服务的整个销售过程，付出极大的精力，但大部分销售人员收入低于社会平均水平，对销售人员极不公平。
　　3、编织美梦
　　虽然直销公司明知销售人员收入的真实情况，多层次直销事业机会成功几率不高，却过于夸大成功后的高收入，编织美梦拉人入伙，对成功可能性避而不谈，而实际上每个经销商能够拿到多少提成，有多少人能够成功，依人们努力的程度与迈向成功的目标几率而言，与传统事业机会成功几率相差无几，甚至更低。
　　4、价格昂贵
　　多层次直销由于销售效率低，为了提高销售业绩，维持多层次的高提成，必然提高产品售价，而与直销公司宣传的通过直销方式能够减少中间环节，降低价格的理念截然相反，对顾客而言价格反而更加昂贵。
　　5、浪费社会人力资源
　　多层次直销由于单个销售人员的销售效率低，为提高公司的销售采用人海战术，使许多人改变观念，从事所谓的“直销事业”，却在这种效率低下的方式中浪费了大量社会人力资源，对社会稳定造成一定影响。
　　6、人际关系的破坏
　　由于多层次直销的销售活动主要在亲戚朋友等熟人中间展开，而赚亲戚朋友的钱，是极具人际关系风险而富有争议的事，人情压力会让对方勉强购买、卖方腼腆销售，买卖双方无法通过有效的商业谈判，正常的进行讨价还价，往往造成人们买了第一次，后面惟恐避之不及，导致朋友疏远、亲戚龌龊，将人际关系金钱化、物质化扭曲，我们通常认为情义无价，而多层次直销采用这种方式，是最昂贵的一种社会成本。
　　7、误导咨讯、扰乱市场秩序
　　商品一旦通过多层次直销方式销售，由于网络结构太长，无法形成有效的管理，而销售人员效率低，为了提高销量通常会夸大产品性能，甚至将正常商品加以神奇化，原因无它，因为参加人需要狂热情绪，没有太多理性。并且，为了使消费者改变目前使用的产品，多层次直销惯常通过销售人员攻击、抹黑竞争产品，败坏市场商业秩序。
　　
　　
　　结论,根本的问题是安利公司的产品根本就不适合大规模的人员销售,而安利公司非要使用这种销售方式，只有一个发展途径，就是骗。可以说，安利的销售模式是世界商业史上的一个骗局！！！
　　
　　因此，安利的问题不是“安利就是传销”，传销的骗局比较明显，如：高额入会费等，而安利的问题没有这么明显，而是不同于传销的欺骗！！！
 
作者： 61.235.110.*  2005-5-27 22:01 　 回复此发言  

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6 回复：安利的销售模式就是世界商业史一场骗局——一个确凿的结论 了解明白在来，跟我们讲~ 作者： 221.214.159.*  2005-5-27 23:52 　 回复此发言  

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7 回复：安利的销售模式就是世界商业史一场骗局——一个确凿的结论 直销的定义



1. 学者的定义 
学者认为：「直销是人的事业，所有直销成果与活动的推动，都以人为基点，直销商、供应者、消费者，无一不是由人所组成，直销乃为服务人、满足人的需要和兴趣而存在。」


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2. 一般定义 
简单说，直销就是：「直接於消费者家中或他人家中、工作地点或零售商店以外的地方进行商品的销售，通常是由直销人员於现场，对产品或服务作详细说明或示范。」直销以服务为目的，直销业所背负的社会使命，就如同一般生意人一样，除了尽量生产开发最理想的产品，以满足消费者喜好之外，更希望能引起消费者「再次消费」的动 机，在此前提下，售货前、售货中及售货之後的服务，就成为直销商所力行的销售重点。

3. 世界直销联盟 (World Federation of Direct Selling Associations, WFDSA) 讨论报告 
1. 直销的定义
2. 多层次传销的定义
3. 金字塔式销售的定义 

（世界直销联盟讨论报告：English、Spanish、French、German） 　

(1) 直销的定义 简介
直销(direct selling)系将产品与服务直接行销给消费者，为一充满活力、充满生气、迅速扩张的销售管道。本篇报告的宗旨即在描述直销及其带给市场的利益。

直销
直销的最佳定义是以面对面的方式，直接将产品及服务销售给消费者，销售地点通常是在消费者或他人家中、工作场所，或其他有别於永久性 零售商店的地点。直销通常由独立的直接销售人员进行说明或示范；这些销售人员通常被称为直销人员(direct sellers)。

直销的力量在於其在自由市场体制中拥有独立、服务消费者、致力创业成长的传统。直销提供人们另一种收入来源，而且不限性 别、年龄、教育程度、经历，都能加入这个行业。值得注意的是，全球大多数的直销商都是女性 ，而且多半是以兼职方式从事直销。只有极少数的直销人员是所销售产品公司的员工。

独立的直销人员代表自身或所属直销公司，透过个人销售关系，贩卖产品与服务，在某些地区通称为独立承销人，即这些独立销售人员并非所销售产品公司的员工，而是经营自身事业的独立实业家。这些独立直销人员有机会从事业中获利，也必须承受经营事业所带来的风险。

直销人员所销售的产品五花八门，包括：化妆品、个人保养品；洗衣及个人清洁用品；吸尘器、家电用品；家庭用品；家庭清洁产品；食品及营养补充产品；玩具、书籍、教育用品；衣服、珠宝、流行饰品等。

一般来说，这些产品的销售方式都是以团体（团体聚会）或个人（一对一）说明的形式完成。团体聚会的方式是由主人邀请一群宾客至家中或其他地点，再由直销人员在这群人面前进行产品说明。其他的直销人员则会挑选对消费者方便的时间，亲自到消费者家中，让消费者能在舒适自在的环境下听取产品的说明与示范。

无论是对於渴望赚钱并建立属於自己的事业的个人，对於喜欢在购物中心、百货公司以外的环境购 物的消费者，或对於消费性产品市场，直销都提供了莫大的好处。对想藉弹性收入的赚钱机会补贴家庭收入的人，或是因责任或环境关系，无法有兼职或全职工作的人，直销都提供了传统工作以外的机会。也有许多人因在直销业中获得了成功与满足，而选择全职投入独立直销事业。

经营个人的直销事业所需的成本通常很低。一般来说，只要购买一套价格平实的创业资料袋，就能踏出第一步，几乎完全不需有任何库存或其他现金投入，不像加盟连锁商店或进行其他商业投资等，通常得投入大笔费用，而且投资人必须承受巨大的亏损风险。

直销提供的便利性与服务，造福了广大的消费者，包括有人亲自示范与说明产品、送货到家、提供产品满意保证等等。此外，对於拥有传统零售商所没有的创新或特殊产品，或无法负担庞大广告与促销费用以便在零售商店上架的公司来说，直销也提供了另一种销售管道。直销强化了经济体系中的零售通路架构，也提供了消费者便利的高品质产品来源。
作者： 207.34.115.*  2005-5-28 03:08 　 回复此发言  

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8 回复：安利的销售模式就是世界商业史一场骗局——一个确凿的结论
多层次直销(multilevel marketing)制度是直销业中很重要的一种行销手法，又称为网络行销(network marketing)、结构行销(structure marketing)或多层次传销(multilevel direct selling)。此一制度行之有年，已证明是直销人员将产品与服务直接行销与贩售给消费者，而能够成功获利的有效方法。

应注意不要将直销(direct selling)和直效行销(direct marketing)或远距销售(distance selling) 等名词混淆。直效行销为一互动式的行销系统，它运用一种或多种广告媒体，在任何地点达成可评量的回应和_或交易，并将活动 资料储存在资料库内。一些常见的直效行销与远距行销的技巧包括：电话行销、直效信函(DM)、直接回应(direct response)。

虽然直销组织为使得生意更加兴隆，有时也会使用某些直效行销或远距销售的技巧或技术，但这两种行销方法最主要的不同，乃在於直销关系中总少不了面对面、个人说明的方式。

商德约法
世界联盟与各国直销协会都体认到，创业的自由也意味著企业不仅对於个人有责任，对於他人以至整个业界，也都有责任。直销业者的行为必须合乎商德，乃是世界直销联盟一贯的理念。世界直销联盟於一九九四年通过世界直销商德约法，并规定所有国家的直销协会都须将其纳入本国商德约法。此外，直销公司必须同意遵守这些规范，才能成为其国内直销协会的会员。

世界直销商德约法保障了消费者与直销人员的权益，鼓励企业在自由的架构下公平竞争，并以公正方式呈现直销业的赚取利益的机会。此一约法为直销业自律的办法，并非法律，但遵守此约法所需的道德行为标准往往还高於国家法律的要求。

遵守直销商德约法是每一家直销公司的责任。然而，各国的直销协会也有责任任命一独立的个人或团体为此商德约法执行长，监 督会员公司是否切实遵守此商德约法。若有违反约法情事，商德约法执行长应处理任何尚未解决的申诉。 

直销业是小型企业界中充满活力、不断成长的一部分。直销提供了全球数百万人赚钱的机会，让这些人都能达到转换职场跑道、获得弹性 工作时间、脱离社会救助计划，或以小资本或不需投资就能成功经营小生意的目的。直销商德约法是直销业努力让直销能为国家的成长做出正面贡献的具体实证。

世界直销联盟之立场
直销商德约法已充分证明，世界直销联盟与各国直销协会会员均致力在市场上，推动 公平与合乎道德标准的行为规范。

对於任何繁杂、有碍正当独立直销人员提供优良品质产品与服务给消费者，或不必要地限制直销人员赚取利益机会的法令或规范，世界直销联盟都抱持反对态度。世界直销联盟相信，唯有在能让小型企业蓬勃发展的合法管理环境下，直销所带给消费者与市场的利益才能充分发挥。

世界直销联盟全力支持符合世界直销联盟商德约法的法令与规范，以保护消费者免於受到不肖业者的伤害。 　

(2) 多层次传销的定义 简介
多层次传销(multilevel marketing)制度是直销业中很重要的一种行销手法，又称为「网路行销」(network marketing)、「结构行销」(structure marketing)或「多层次直销」(multilevel direct selling)。此一制度行之有年，已证明是能够成功而有效地将产品与服务直接销售给消费者、并使独立销售人员或直销商获得利润的方法。本报告旨在阐述多层次传销的意义及优点。

直销和多层次传销
直销的最佳定义是以面对面的方式，直接将产品及服务销售给消费者，销售地点通常是在消费者或他人家中、工作场所，或其他有别於永久性 零售商店的地点，通常由独立的直销人员进行说明或示范。

直销业有各种不同的组织架构与奖金制度，多层次传销只是其中之一。多层次传销的最佳定义是一种直销奖金制度。直销人员有两种取得奖金的基本方法：

第一，直销人员可以经由销售产品及服务给消费者而获得零售奖金；
第二，他们可以自直属下线的销售额或购买额中赚取佣金，也可自直属下线之再下线组织的总销售额中赚取佣金。因此，多层次传销提供直销人员独立创业的机会，不但销售产品及服务给消费者，也发展及训练下线组织从事直销事业。
作者： 207.34.115.*  2005-5-28 03:08 　 回复此发言  

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9 回复：安利的销售模式就是世界商业史一场骗局——一个确凿的结论
多层次传销跟所有形式的直销一样，对市场具有庞大的实质利益。多层次传销能提供机会给就业市场中无数受到忽视、或能力未获充分发挥的人士，使其能藉由这种简单而成本低廉的方式，学习基本的商业及经营技巧。事实上，任何人都能藉由有弹性 的直销方式来增加收入。除此之外，销售独特或创新产品或服务的公司，也能藉由直销来切入市场，而不需支付庞大的广告媒体费用，或是在零售商店中竞争上架面积。多层次传销是一种极受欢迎的零售方法，在全球各地都正在蓬勃发展。

在合法的多层次传销制度中，直销人员只能靠销售产品和服务给最终消费者来赚取奖金。购 买产品以供个人或家庭使用的直销人员，也是最终消费者之一。直销人员不得只靠介绍他人加入来取得奖金。遗憾的是，有些意图诈欺的组织，假借多层次传销之名来吸收会员，入会者往往必须投资大笔金钱才能加入。

合法的多层次传销，具有四项容易辨识的共同特色：

1. 多层次传销公司的加入费用通常极低。一般而言，加入者仅需购 买创业资料袋、销售辅助用品或示范工具箱即可。直销公司时常以非营利的方式，提供资料给新加入者。新加入者可享有一段犹豫期，利用在此期间，重新考虑自己的决定，若是决定退出，可以要求退还加入费用。

2. 多层次传销公司极不鼓励囤积过量的产品，直销人员可将未使用过、仍可销售的商品退还给公司，并获得不低於直销价格90%的退款。

3. 多层次传销公司的重心，在於将产品销售给消费者。它们以产品品质优异著称，且因而广受推崇，同时提供消费者满意保证或犹豫权，不满意的消费者可将产品退还给公司，并获得合理的退款或可换购 其它产品。

4. 多层次传销公司会避免夸大直销人员的收入。任何与收入相关的说明，都必须以事实根据为基础。

世界直销协会联盟之立场
正如世界直销商德约法所示，世界直销联盟在商德约法中明列上述特色，显示其支持符合商德的行为。世界直销联盟相信，唯有在能让小型企业蓬勃发展的合法管理环境下，直销—包括多层次传销在内—所带给消费者与市场的利益才能充分发挥。

世界直销联盟强力支持制定与世界直销商德约法一致的法律，将合法的多层次传销机会，和假借多层次传销之名、行诈欺之实的商业行为，清楚地划分开来。

世界直销联盟将支持立法，严禁老鼠会及金字塔式销售等诈骗行为，同时定出明确的定义，让执法人员能明辨不法的销售行为，认清合法的多层次传销的机会。

(3) 金字塔式销售的定义 简介
金字塔式销售(pyramid selling)是一种骗局。其架构为：由所谓某「投资」或「买卖交易」办法之推广组织，利用几何级数的方式，赚取加入这些办法的新成员所缴交的费用，藉以牟利致富。各国司法单位所发现的许多相关的诈骗方式，名称琳琅满目，包括「连锁信」(chain letters)、「滚雪球」(snow balls)、「连锁式销售」(chain selling)、「金钱游戏」(money games)、「推荐式销售」(referral selling)、「投资乐透抽奖」(investment lotteries)等等如（译注：或如台湾的「老鼠会」(rat club）。

金字塔式销售法是世界直销联盟所关切的一个问题，因为推广金字塔式或类似销售法的组织往往企图冒充为正当合法的直销事业，结果非但损及正当合法直销事业的信誉，同时也使经验不足的直销人员转移注意力，成为金字塔式销售法推广组织企图吸收的对象。因此世界直销联盟特别准备此份报告，以釐清金字塔式销售法的定义，说明其诈骗的特性 ，并将之与合乎商德的正当直销事业加以区隔。

讨论内容
全球有无数立法机关均明令禁止金字塔式销售法。各相关法规、章程、条例、法案、法令等之措词容或不同，但皆包涵下述重要的核心观念：金字塔式销售法是由新加入者（新下线）付费（入会费），以取得未来获利（金钱或特殊利益）机会的一种架构组织，但是其获利机会主要却须由该加入者（和前或其後之加入者）再介绍更多人加入这个组织，而非靠销售商品给消费者而来。
作者： 207.34.115.*  2005-5-28 03:08 　 回复此发言  

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10 回复：安利的销售模式就是世界商业史一场骗局——一个确凿的结论
因此，这种组织的有效奖励方式是来自於增加新会员（新下线）及其投资，而非来自於销售和配销真实的商品给实际使用或消费这些商品的人。它并没有实际买卖真实产品或服务的行为发生，而基本上是一种财富从新下线流向该组织创办者的内部重分配现象。这套架构并不能发挥合法的商业机制；其唯一进行的「买卖」实际上所换取的是架构中新下线的权益，以及新下线入会费（或所谓投资）的重分配。

金字塔式销售法在商业性方面并不求永续经营，因为他们基本上假定会有源源不绝的新人进来，而且都会愿意支付入会费，然後会因後继加入、并且跟他们同样这麼做的新人而致富。然而，由於实际上他们所能徵召的新人有限，後来加入的新人便以等差级数的程度，而较介绍他们进来的人有越来越少的机会获利致富。因此，这类组织往往都为期不久，而那些最後加入的人等於没有机会回收他们的入会费，更不用说要从这种架构中获利了。

早期的金字塔式销售法由於缺乏有形的产品，因此随时可以让人辨识出来，而且也都能用法律禁止。然而，後来的诈骗组织却辩称他们是个真正在经营多层次传销的企业，确实有「销售」商品和服务，企图以此欺骗大众，规避诉讼。当然，多层次传销是一种备受肯定的销售方式，它是透过一个独立经销人员网路，让直销人员因为销售产品给消费者（包括加入这种销售办法的人）而获利的方式。

若是仔细检视金字塔式销售法所谓的「产品」，往往会发现它们并不具有真正的市场价值。这是因为那些产品通常都只是些「噱头」，例如某某证书、假的训练计画或杂志订阅办法、虚幻的折扣，或是定价过高而功效极低的「神奇」疗方，诸如此类。新进人员往往被迫要「投资」大量购 买这些产品，却没有确实的可能性来把这些产品销售给真正的消费者（或退货还款）。然而，他们投入的金钱却成了诱使他们加入的人的丰厚收入。

下列几点要素可清楚划分合法之直销事业与非法之金字塔式销售的相异之处：

■合法的直销公司会以销售优质产品给消费者的方式为基础，提供一个真正做生意的机会。依照惯例，他们会向消费者提供满意保证或犹豫权(cancellation right)；不满意的消费者可将产品退还，并换购其他产品，或是获得退款。金字塔式销售法则无此在商业上实际可行的产品销售基础。

■合法的直销公司极不鼓励囤积过量的产品，并提供加入者退出直销计画的机会，欲退出者可将未使用过、仍可销售的商品退还给公司，并获得不低於直销价格90％的退款。反之，金字塔式销售法却往往鼓励、甚至要求加入者购 买大量货品积存，而且不得退换；失望的加入者只能带著既卖不出去又不能退还的货品退出计画。

■合法的直销机会可以只需最低的创业成本，和极少或甚至没有存货投资风险。如果新进的直销人员决定不再追求获利机会，则即入会费再少，仍可退还。相反的，金字塔式销售法往往要求缴交高额入会费，和高或大笔存货「投资」，且两者均不得退还。这是因为金字塔式销售组织的经营者是利用吸收新人入会来获利的。

■可靠的直销公司，其销售和行销计画系以直销人员因拓展该公司产品客源，而日渐获得肯定和奖励为基础。直销人员业务的发展和稳定，系决定於客户是否满意，和公司对直销人员之奖酬是否公平。反之，金字塔式销售法则以「快速致富之道」为饵，诱使加入者购 买「最有利可图」或「领导人」的职位。在金字塔式销售法架构中，没有实际可行的长期营业机会。
世界直销联盟之立场
世界直销联盟强烈反对诈骗性的金字塔式销售法，而支持制定与世界直销商德约法一致的法律来加以取缔禁止。为达此目的，世界直销联盟乐於与政府管理者和立法人员合作，协助制定适当之法规，以将金字塔式销售法与合法的直销事业划分清楚，禁绝金字塔式销售组织，保护直销事业的消费者。