nsfnet的时间:进行有效时间的管理

进行有效时间的管理

时间管理是推销员自我管理中一项十分重要的内容，大凡业绩卓著的推销员都是时间管理的专家。本文将向您介绍进行有效时间管理的方法和技巧，希望藉此帮助您合理安排自己的工作与生活，最大限度地发挥时间的效力，实践自己的人生目标和美好理想。

我们的生命是由分分秒秒的时间构筑而成，它的重要性不言而喻。诸如“时间就是生命”、“一寸光阴一寸金”这些话，我们再熟悉不过了。下面，我们就先来了解时间的基本特性。
    首先，每天24小时对于任何人，无论贫穷或富裕都是公平的，没有价格可以调节。其次，时间不像人力、物力、财力和技术那样可以被蓄积储藏。无论愿意与否，我们都必须消费时间。再次，任何一项活动都有赖于时间的支撑，也就是说，时间是任何活动所不可或缺并且无法取代的资源。花费了金钱，尚可赚回；但若挥霍了时间，任何人都无力挽回。
    可见，成功者与失败者的差别不在于他们拥有时间的多少，而在于他们如何来掌控时间。在此，我们将成功者的有效时间管理方法和技巧进行了简要总结，与大家共同分享。

1. 确定您的目标

人生旅途上，没有目标就如在黑暗中行走，不知该往何处。有目标才有方向，目标是您前进的推动力，能够淋漓尽致地激发您的潜能。明确的目标对于构建成功人生至关重要。
    然而，制定目标不是一件容易的事。一个有效的目标必须具备这些特性：①具体性，有效目标不能大而空，应具有阶段性和可操作性。为此，我们可以将大目标分解为一个个阶段性目标，再制定出高效的日程计划，以此督促自己朝向既定目标迈进。如果您想成为一名“伟大的推销员”，那么您需要将这一目标分解为一个个具体的行动，并制定出细致可行的每日任务指标。如每天上门拜访5个客户，打10个回访电话。② 可衡量性，任何目标都应该有可以用来衡量该目标完成情况的标准，包括衡量阶段性成果的控制点和衡量最后绩效的指标。③ 可达性，无法企及的目标只能是白日做梦，而太轻易达到的目标则没有挑战性。成功的目标设定应该既有挑战性，又不超出自己的能力所及，经过一番努力最终可以达成。④ 任何目标都应该考虑时间的限定。

2. 分清工作的轻重缓急

有效的时间管理意味着合理安排您的各项工作。这里，我们要向大家介绍时间“四象限原则”，帮助大家理清日常事务的轻重缓急，令时间使用达最大化。(如下图所示)

面对纷繁复杂的事务，如何对它们进行选择和排序呢？在实践中，很多人总认为应该按照事情的紧急程度来判断优先次序。但是，这样不仅会使履行那些“重要但不紧急”的事情变得遥遥无期，而且会常常令自己处于危机或紧急状态下。因为原本“重要但不紧急”的事由于时间的延误，往往会转化为“重要而紧急”的事，而由于缺乏准备只能草草对付，常令自己手忙脚乱、应接不暇。因此，处理事情的优先次序的判断依据首先应该是事情的“重要性”，即对实现目标贡献大的事情，然后再考虑事情的“紧急性”，进行时间安排。

3. 时间管理技巧

● 今日事今日毕 习惯拖延时间是很多人在时间管理中经常会落入的陷阱。“等会再做”、“明天再说”这种“明日复明日”的拖延循环会彻底粉碎您制定好的全盘工作计划，并且对自信心产生极大的动摇。“今日事今日毕”体现的是一种强有力的执行力，这种执行力将带您按照自己设计好的轨道走向成功的彼岸。
● 抓住“黄金时间” 每个人都有两种黄金时间。一种是内部黄金时间，是一个人精神最集中、工作最有效率的时候。内部黄金时间因人而异，在您通过观察掌握了自己的内部黄金时间时，建议您用这个时间段处理最为重要的工作。外部黄金时间是指跟其他人如客户等打交道的最佳时间。这须遵循他人的日程，但您可以利用这段时间充分表达自身的优势。
● 学会强调收益 在处理一件漫长而复杂的工作时，可以通过强调工作收益给自己加油。您可以把当前工作和自己的某个人生目标联系起来；或者您也可以尝试给自己一些外部刺激，例如工作完成后去好好放个假。对收益的强调会激发出强烈的内驱力，让您保持对工作的兴趣和热情。
● 学会说“不” 有时拒绝是保障自己行使优先次序的最有效手段，勉强接受他人的请托而扰乱自己的安排，是不合理的。如果有的请托由他人承担可能比您更合适，不妨向请托者提出适时的建议。
● 不要把日程安排得太满意外情况随时都有可能发生而占用您的时间，若日程太满就会穷于应付。因此，建议您每天至少要为自己安排1小时的空闲时间，让工作和生活更加从容。
时间管理的意义不仅在于帮助您达致工作上的目标，还将使您最大程度地发挥自己的潜力，并在工作和个人生活之间保持平衡。各位朋友，如果您想要达致自己的人生目标，如果您不断实现自我超越，就请妥善管理您的时间吧！本文仅代表作者个

人观点

鹅卵石的故事

时间管理课上，教授在桌上放了一个用来盛水的空罐子，然后拿出一些鹅卵石放进罐子。放完后，教授问他的学生：“你们说这罐子是不是满了？” “是！”所有学生异口同声地回答。“真的吗？”教授笑问，又拿出一袋碎石子倒入罐子里，摇一摇，又加了一些后问道：“现在是不是满了？”这回学生们不敢答得太快，最后，有位学生小声答道：“也许……没满。”
    “很好！”教授说完后又拿出一袋沙子慢慢地倒进罐子里，再问学生：“现在你们告诉我，这个罐子是满呢？还是不满？”
    “没有满！”全班学生很有信心地答道。“好极了！”教授赞赏地看着学生们，然后又拿出一大瓶水慢慢灌入了看似已被鹅卵石、小碎石、沙子塞得满满的罐子里。做完这些事后，教授正色问班上的同学：“我们从上面这些事情得到什么重要的启示？”
    班上一阵沉默，一位学生率先答道：“无论我们的工作多忙、行程多满，如果再逼一下，还是可以多做些事的。”教授听后微笑着点点头：

“答案不错，但并不是我要告诉你们的重要信息。”说到这里，教授故意顿住，用眼睛向全班同学 扫了一遍说：“我想告诉各位最重要的信息是，如果你不先将大的鹅卵石放进罐子里去，你也许永远没机会再把它们放进去了。”

工作有主有次，抓住并优先处理最重要的工作，而不要让自己深陷在每日的琐碎杂务之中。

工作有主有次，抓住并优先处理最重要的工作，而不要让自己深陷在每日的琐碎杂务之中。

有效提问发现需求

成功推销的关键是什么？在一个为期12年对23个国家35000个销售访问的研究中发现，成功的推销除了具备策略性开展访问、处理反对意见、有效使用接近技巧等因素外，至为关键的一点在于发现潜在顾客需求的能力。
　　消费者之所以购买您的产品，是因为受着需求的驱使。需求形成于内心，由于缺少某些令人满意的东西，人们便产生了需求。不同的购买者对想要的东西有不同的购买动机，但都是为了满足他们获得尊敬、方便、舒适、健康、美丽或者其它方面的需求。
　　人们的需求是非常复杂的，发现需求的一种最好的方法就是选择时机向顾客提出问题。为了有效地提问，销售人员必须懂得问些什么以及怎样提问的技巧。

顾客的需求产生于他已经拥有的和他希望得到的之间的差异。因此，销售人员可以问顾客现在的情况、面临的困难和不满，进而问到他们想要的。认真倾听他们的回答，您就可以掌握顾客的真正需求。了解顾客需求的问题内容大致可归纳为以下四种，我们可以计算机结帐系统销售人员为例来了解可以问些什么。
　　相关情况问题：询问潜在顾客与您产品相关的基本情况。比如，“你们店每月营业额有好几百万吧？”。这将有助于您大致了解顾客的需求。
　　疑难问题：询问潜在顾客觉察到的，与您问到的基本情况有关的具体问题、不满或者困难。比如，“销售高峰期间顾客付款等待时间长不长？”通过询问疑难问题，能够及时了解潜在顾客所面临的或亟待解决的难题，也有助于潜在顾客认清自己的问题所在和明确需求，进而激发他们解决问题的欲望。
　　暗示性问题：询问潜在顾客存在问题的内在含义， 或者这些问题对其家庭、日常生活和工作产生的不良影响。例如，“顾客付款等待时间一长，会不会影响下次光顾？”暗示性问题能够在潜移默化中引导潜在顾客主动去讨论目前存在的问题，并且认真思考如何加以改进，激发潜在顾客的购买欲望。
　　需求确认问题：询问潜在顾客是否有重要或者明确的需求。比如，“如果有一套系统能够缩短付款等待时间50%，想不想看看？”如果潜在顾客的回答是肯定的，表明这一需求对顾客而言很重要，这样，您可以重新问其他疑难问题、暗示性问题、需求确认问题，以便进一步发掘潜在顾客的其他需求。如果潜在顾客的回答是否定的，表明这一需求对于顾客无足轻重，但您仍可以继续从其他疑难问题、暗示性问题、需要确认问题入手，寻找顾客的其他需求。

提问可以采取两种形式：开放式和封闭式。
　　开放式提问是一种让顾客可以自由地用自己的语言来回答和解释的提问形式。例如，销售人员可以这样询问顾客“产品在使用过程中感觉如何？”、“您对目前的产品有哪些不满意的地方？”……以开放式提问询问顾客并且耐心等待，或用鼓励的语言让顾客大胆地告诉您有关信息，提高顾客的参与性，这样，您获取的信息也就比较多。
　　为了获得更详细的材料或使讨论继续下去，进行开放式提问时需要掌握追问的技巧。通过追问可以完整地了解顾客的需求，并且知道每一需求背后的详情和原因，知道需求的优先顺序。
　　例1：问：您对这种饮料有什么地方不满意的? 第一次回答：不好喝。追问：您还有什么不满意的呢? 第二次回答：包装不好。追问：您还有没有不满意的呢? 第三次回答：没有了。
　　例2：问：您对这种饮料有什么地方不满意的? 第一次回答：不好喝。 追问：您指的“不好喝”是指什么呢? 第二次回答：太甜了，有些腻。追问：除了太甜了，有些腻外，您还有没有其他不满意的呢? 第三次回答：包装不好。追问：包装哪些地方不好。第四次回答：颜色太红了。追问：您还有没有其他不满意的呢? 第五次回答：没有了。例1通过追问，完整地了解了顾客目前面临的问题。但是，并没有真正了解问题背后的详情。例2从“不好喝”、“包装不好”这一般化的回答中，了解到了顾客对饮料的具体要求，全面详细地了解了顾客的问题。
　　封闭式提问是限于在几个固定选项中选择的提问方式，简单的“是”或者 “不是”就可以回答大多数的封闭式提问。例如“……对您是否重要？”、“您是否在寻找……？”封闭式问题特别有利于将顾客引向一个具体的话题。
　　询问的基本原则是在适当的时候告诉顾客您为什么需要这些资料，这可以使顾客更乐于回答您的提问。在提问过程中，尽量使用开放式问题，如果顾客的需求不够明确，您必须追问清楚；如果您不能肯定顾客的需求，您可以用封闭式问题进行确认。但请注意，不要使用过多的封闭式问题，否则会令顾客有被审问的感觉。倾听是询问的重要部分，只有认真倾听才能提出有针对性的问题，顾客才会有进一步与您交谈的兴趣。
　　通过精心设计的问题，把握潜在顾客的购买需求，并把产品的利益和潜在顾客的这种特定需求结合起来，解决顾客面临的问题，实现他的目标，您也就成了潜在顾客的顾问或者朋友，而不是喋喋不休的推销员，这将大大增加销售成功的可能性。

李老太买李子

李老太的儿媳妇怀孕有两个多月了，这几天胃口一直不是很好，老想吃酸的。李老太想，可不能亏待了我没出世的小孙子，儿媳妇的营养一定要加强。
　　想着，李老太就来到了李子摊前。李子摊王老板一见有顾客来，马上热情地招呼：“新上市的李子，要不要？”李老太太看了看，问道：“这李子怎么样？”王老板马上说：“我的李子个大味儿甜，您老来二斤？”李老太左摸摸右看看，李子的确是又大又红，李老太却摇摇头说：“我再转转。”
　　李老太又来到了张老板摊前，张老板见李老太面露喜色，肯定家有喜事，便问道：“老太太，什么事这么高兴？” 李老太乐呵呵地说：“就要抱孙子了，能不高兴吗？！” 张老板马上说：“恭喜！恭喜！儿媳妇几个月了？” “都俩月了。” 李老太笑得嘴都合不拢。“那可得加强加强营养，喜欢吃酸的吧！”“是啊是啊！这两天就想吃酸的！” 张老板顺势说道：“我这个李子够酸，而且很有营养，您儿媳妇吃了，一准儿给您生个大胖小子。”“是吗？那给我来二斤。” 李老太高兴地买了李子，哼着小曲回家了。
　　销售人员要善于把握潜在顾客的需要，在此基础之上，把产品的利益和潜在顾客的特定需要和欲望结合起来，解决其面临的问题，这就是成功销售的秘诀。