第三种使用语言的方法叫“侧向归类”亦是(比较、隐喻)

　　“侧向归类”(metaphor)︰即以一个经验与另一个经验比较，以比较来解释、暗示或揭示。

　　◇隐喻：

　　“隐喻”是介于难以理解的与老生常谈的中途岛……亚里士多得

　　在NLP里，以“隐喻”包含演说、故事、比较、直喻及格言。“隐喻”是走边门地由一件事转到另一件事，以微妙的或明显的方式去比对或联结。

　　一个人所用的“隐喻”就像一把钥匙，让我们可以进入他们的生活并了解他们的想法。

　　“隐喻”并无对错，但它们对人们如何想及行动有暗示性的影响。

　　将你的指尖放在最接近你的某物之表面上，并以触觉去感受到发现了什么信息。现在以你的指尖慢慢去滑过那表面，因你有了更多的信息，所以你会更清楚地知道那表面的质地、特性与温度。

　　讲听故事是我们与生俱有的权利，而隐喻让我们思想更加扩大。它们从每一层面编织入我们的日常生活，从小孩子时听床边故事，到我们思考工作、生活、亲蜜关系及健康时的种种方式。

　　它们在两件事或经验间，建立创意的联结，给予另外一种不同的期望更具启示性的例证。

　　各个宗教门派的大师也常以隐喻及格言说法使他们的想法表达得更加清楚。举个例：

　　1生命就像…你会怎么完成本句。

　　2生命是否像一席盛宴？一场挣扎？一场冒险？一所学校？一场考试？一片森林？

　　认为生命是一场冒险的人与认为一场挣扎的人，处理事情的方式，会有非常不同。

　　组织也使用隐喻。一个以团队合作为荣的公司，会与自诩为独立作战的公司，处事上有大的不同。他们也会强有力地表现出他们的立场，及对待员工的方式的隐喻。

　　隐喻的运用︰

　　一种既可提供新点子，又不会遭遇抗拒的方法，是以类比或说故事的方式，内含当事人事件的相似情节，然后以隐喻方式，将当事人带领至比较有选择余地的境界。

　　收集资讯︰

　　认清当事人及有关的人际关系。

　　认清问题情况中的主要事件。

　　界定此人的目标，并确保其为明确具体的陈述。

　　认清已尝试过的解答。

　　建构隐喻︰

　　1

　　侧向归类以确认一过程或设立一类似呈现的事件的过程。

　　挑选一最适合此人的隐喻类型。如︰动物的故事、神仙故事、民间传说，名人轶事…等。

　　筑基，并计划隐喻，使其有相同结构及关键要素。

　　决定达到预期结果，所需的解决之道及创意资源。

　　传输隐喻︰

　　呼应当事人的知觉经验系统和声音品质，利用并整合持续发生的反应为一个故事。

　　累积事实来帮助当事人，达到忘我状态且能开放自我，来学习隐喻中的启示。

　　使用米尔顿模式，当事人因而可以很快理解预设的背景情境中的意义和启示，如此隐喻可发挥最大功能。

　　类似练习︰(三人一组，共10分钟)

　　1A看看他或她的视觉建构方向，手指着那方向，并说一句非常普通的话。(如︰爱就像…、人生如…、学习就像…)

　　2B马上看看他/她的视觉建构方向，手指着那方向，并说一句连下来的话。(如︰爱就像跳舞、生命如云霄飞车、学习就像天空)

　　3C马上加一句子来完成这一段陈述，不管听起来有多奇怪。(如︰有时流畅有时停滞。高潮迭起，有人喜爱有人怕。有时情空万里，有时乌云密布)。

　　设计治疗用的隐喻︰(二人一组，共30分钟)

　　1A描述其生命中的某个问题，一个可以发挥且值得讨论的问题，B则要确认A的描述没有遗漏重要人、事、物关系及明确的结果。

　　2在隔天以前，B利用前述方法，针对A的问题设计一个为治疗用的隐喻。

　　3B用所有亲和力的方式及催眠模式来告诉A这个隐喻，以达到最大的效果，过程中，B要保持对A的度测。

　　4事后，A把对此隐喻及表达方式的看法告知B。

　　5角色对调，重覆以上步骤。

TOTE模式

　前言：

　　NLP执行师课程非常强调在各种与潜意识沟通的练习中，探索者发出讯号的重要性，包括呼吸、表情、身体姿势、眼睛转动方向等。

　　很多特别设计的练习就是训练学员这方面的觉察能力。完成执行师课程的学员，往往能够观人于细微，甚至对方是否在说谎，亦能够从他的眼球转动方向，呼吸等觉察得到。

　　这些训练的目的就是加强学员觉察在沟通系统中对方潜意识发放出来的回应讯息，从而修正沟通的内容及方法。因此，曾经接受NLP训练的人会发现人际关系明显得到改善。

　　◇T.O.T.E.模式(Test-Operation-Test-Exit)︰

　　“神经机械学”对NLP的另一个贡献，就是T.O.T.E.模式，.这个模式首先由GeorgeMiller，EugeneGalanter及KarlPribran所着“行为的计划及结构”PlansandtheStructureofBehaviour(1963)一书中提出来。

　　所有NLP行为“改变技巧”均是根据T.O.T.E.模式而运作。我们的行为及策略，可以被组织成为T.O.T.E.的基本回馈回路。

　　T.O.T.E.的全名是(Test-Operation-Test-Exit)即“测试--运作--测试--出口”。提供了一个具有普遍性的行为架构模型，解释一切行为现象。

　　人类神经系统的运作方式无论是意识能够觉察到的，例如训练自己踏单车的能力，或者是潜意识的，例如步行，均具有T.O.T.E.的特性。

　　简单来说，就是当一个人定下了一个“目标”，他会在实现“目标”的过程反复测试这个“目标”是否已经达成(Test)？如果测试后发现这个“目标”还没有达成，他会尝试作出各种改变(Operation)，以期望更接近他的“目标”。作了改变后，他会继续测试(Test)，假如还没有达成，他会继续这个循环，直至“目标”已经达成，这个过程便会终止(Exit)。

　　例如：

　　TEST测试我可以闻花香吗？…不能。

　　OPERATION操作我用手将花拿近你的鼻子。

　　TEST测试我能闻花香吗？…不能。

　　OPERATION操作再移近一点。

　　TEST测试我能闻花香吗？…能。

　　EXIT跳出

　　或许你在地图上找寻…特定的港口。

　　TEST(1)测试这是那港口吗？…不是。

　　OPERATION操作以每岸线的上部看看。

　　TEST(2)测试这是那港口吗？…不是。

　　OPERATION操作以每岸线的下部看看。

　　TEST(3)测试这是那港口吗？…是。

　　EXIT跳出

　　能有效的表现是因为你︰

　　1.有明确的目标。

　　2.有感官为底的证据。

　　让你知道，你更是接近或更远离目标。

　　3.有行为上的弹性。

　　让你能够实施你的选择。

　　一件事里，可能会有大T.O.T.E.，内含很多小T.O.T.E.，每一步骤满足了才会再走下一步骤，就像电脑软体一样。

　　举一个例子：

　　1.请在前面的墙上找出一点，跟着伸出你的食指，慢慢指向这一点，直到手指接触那一点为止。

　　2.在这过程中，你的神经系统巳经在潜意识的层次完成了T.O.T.E.的过程。当你的食指向那一点接近的时候，你的眼睛会不断监察手指与那一点的距离，以及手指是否偏离了方向。

　　3.Test(这是达成这个目标的重要回应(feedback))，你的神经系统会在极短的时间内，修正食指的轨道，以及继续指示食指向前移动(Operation)，然后是再测试(Test)。这个过程会在潜意识不断重复，直至你的食指接触到那一点为止。

　　4.试闭上眼重复这个过程，你会发现食指并不能够容易接触那一点。原因是你没有任何回应的讯息，你不知道在这个过程中，你不知道自己的手指与那一点的距离，是否偏离了航道等。因此，你的潜意识并不能够完成T.O.T.E.的运作。

　　5.我们人类头脑在决定做某件事情之前，都要在潜意识的层次完成这个T.O.T.E.的过程。当你了解这点，你便可以有意识地为某个目标在头脑上安装这个模式，从而帮助你更有效达成目标。

　　例如2：

　　1.你经常想下班后回到家中，有一个舒适(感觉Kinesthethic)、整洁(视觉Visual)的家居环境。这是你的目标。

　　2.但是，你看见家中非常凌乱、肮脏。这是第一次的测试(TEST)。你尝试扫地、抹窗。这是第一次运作(Operation)。做了大半天，看起来家居的环境仍然未符合心中的期望。这是第二次测试(Test)。

　　3.由于你没有充够时间，你决定改变做法，你查了黄页分类广告，找到一间清洁公司。你讯问过价格可以接受，你决定找这间公司帮手。这是第二次运作(Operation)。

　　4.当这间公司完成他们的工作后，你看看周围的环境，发现非常整洁，内心感觉到舒适。这是第三次测试(Test)，你终于感到满意(Exit)。

　　导引出T.O.T.E.的机能(功用)：

　　以下一些导引出各种T.O.T.E.机能的问题的大纲：

　　1.取得决策点，即对成功的达成的测试︰

　　你怎么知道当你可以…？

　　当你可以…时，是什么让你知道你已经完成了？

　　想一想，当你绝对肯定你己经…时，那像什么呢？

　　2.对未完成的测试的回应︰

　　什么让你知道你还没完成…？

　　什么让你知道你还不能移到下一步去？

　　当你不确定你已成功地做到…时，什么让你知道？

　　3.对测试的导引︰

　　什么呈现出你已成功地…？

　　什么样的比对，让你知道你已经…？

　　当你…时，你如何知道你是做得很好或是很差？

　　4.取得操作︰

　　当你不确定已经成功地完…，你会具体地做些什么？

　　为完成…你将会采取那些步骤？

　　你会通过什么样程序，以确保你能完成？

NLP的米尔顿模式

NLP的米尔顿模式

　　◎第二种使用语言的方法叫“向上归类”亦是(米尔顿模式)

　　“向上归类”(Chunkingup)︰从具体的案例移向较一般性的例子。即使用一些比较包容及模糊的语言，让听者可以去找出就那话而言，适合他个人的意义来。当我们听到一些东西，我们就会将其弄出意思来，所以我们会无意识地寻求它可能跟我们的关联。它越是含糊，它的可能意思就越多。就像大多数的政冶语言及流行歌曲。

　　◇米尔顿模式︰(MiltonModel)

　　我们可以用与后设模式相反的方式来使用语言，即“向上归类”，建构出能包容更多不同诠释的句子。就像我们已经看到的，语言是很有力的，你无法对它毫无反应。当我们听到一些语言，我们就会想将其弄出意思来，所以我们会无意识地寻找它可能跟我们的关联。它越是含糊，它的可能意思越多。一般人会去找治疗师，大都是因为他们无法以意识去解决他的问题。他所需要的资源是在潜意识。米尔顿．艾瑞克森首先以语言来呼应与引导那个人的“现实观”。(Reality)。他以非常“一般化”的语言来描述那人当下的“感官经验”，然后才将其引导至较深的“内部现实”里。在NLP里这类的用语叫做“米尔顿模式”。“米尔顿模式”是“后设模式”的反面，是用很多“删减”、“扭曲”及“一般化”的方式组成的句子。PS：这是由理查．班德勒及约翰．葛瑞德模仿米尔顿．艾瑞克森的“艺术性地含糊用语”所发展出的NLP的模式，叫做“米尔顿模式”。他使用复杂的语言来让那人的意识分心，而打开潜意识的资源之门。当患者在“出神状态”下时，米尔顿．艾瑞克森会用含糊、开放、许可式的语言与隐喻，来让那人可以从其潜意识中摄取所需的资源。为对这种一般化的语言有点概念，请你稍微放松下来，开始去想到这种语言的各种可能性以及适当使用的时机，与用具体语言的时机，或许你早就知道这种种，而可以不费心机地应用之，所以你也可以让你的潜意识，继续去精确地思考，何时以及如何在你的生活中去应用这种语言模式。因此，你可以愉快地惊讶到自己，比以前意识到的有更多的技巧。“米尔顿模式”是起源于催眠治疗法，而且是用来诱导“出神”(Trance)。

　　◇何谓出神：

　　“出神”并不是只由熟练的催眠师集中心力诱导后产生的特殊心态。它是我们无时无刻自然地陷入及脱出的心态，而且对心理的健康特别重要。我们的注意力总是在完全专注于外在世界，而对本身只有少量的觉察，或只专注在我们的内在世界之间。“出神”是一种我们的注意力紧紧地专注于内在世界的心态，而任何可以增加我们对内在世界涉入的语言模式，都会加深“出神状态”。“出神”在日常里，扮演什么角色？可能运用超出你所能想象的。你有没有过一种经验，既在听演讲时，有一段时间脑袋突然空白？当你在看电视时，你就是处在某种“出神”状态中，你的注意力专注于某一点上，而外在世界好象消失了。虽然你的听力正常，但当有人在那时叫你名字，可能你没有反应。在其他的场合，当有外在分心的事情时，你也会突然掉入幻想。下次当你在电梯或火车车厢中时，注意一下你同行的人的脸，你常会看到眼神暗淡的表情。他们隐退至他们的内在世界，并在一种轻度“出神”的状态中。注意一下，当到站时他们是如何清醒过来的。传统上，“出神”的征兆有：身躯静止、脸部肌肉松弛、反应缓慢、时间扭曲、感觉很遥远或脱离了。然而，也不尽然如此，比如说，电动游戏也是很有效的“出神”诱导物。

　　白日梦是“出神”的形式之一，而且常常是很创意的出神。当你在做白日梦时，你就是在对来自潜意识的想法开放。很多科学上的突破就是这样发生的。那些发明报告说，当他们深深地沉浸在问题中时，解答突如其来地一闪而出。

　　本世纪在物理学上的重大发现———相对论，就是由爱因斯坦在想象如能坐在一道光束的顶端环绕时像什么而发现的。

　　我们再由日常生活中的“出神”状态来看。假如生命是一连串的“出神”状态，有深有浅，有长有短。

　　这些日常的“出神”状态，有些我们能有所控制——即可以跳离它们，有些则抓住我们。有些是有生产性及创意的。

　　你可以看到，当你对小孩子讲述一个神奇的故事时，他们进去“出神”状态的情景。他们在想象那会是什么情景。他们会眼界大开，享受那愉悦及正向的“出神”状态。言情小说、科幻故事或恐怖故事，假如写得好的话，很轻易就可将我们带入想象的世界。这就好比我们常常会在上床前读了恐怖故事或看了吓人的电影后，就得拉着被子盖住头以那些鬼怪隔离。这是因为想象的世界常会侵犯到真实的世界。

　　你日常的“出神”状态是什么？你有没有发现你经常陷入不顺心的“出神”状态？找出是什么激发了它们。它可能是外在的，如某一种音调；它也可能是内在，某一段特别的想法或回忆。“出神”状态的激发物就像陷阱，一旦你掉入，就很难回头。在“出神”状态开始发展前，就将其捉住，并且不要结合进去。当你发现你已经陷入，先认同它，然后专注于外在世界以便脱出。假如你是在“正当下”，你就不是在“出神”状态。记住，“出神”状态并不是你，而是你所陷入的情景，所以也是你所能脱离的。我们所有的“出神”都是有目的的，它们企图解决一些问题。“出神”会在群众中互相感染，或是在极度紧张、恐惧时。有人会麻痹感或失魂落魄般，这也是一种“出神状态”。在音乐会中的听众，无论听摇滚或古典的，都在共同的“出神”状态，就像足球大赛的观众。在聚会中的或在听激励性演讲或在宗教庆典中的群众，都是在“出神”状态中。像在水灾、地震或被攻击的灾难中的人，会有麻痹感或失魂落魄般。这也是一种“出神”状态。了解这点，对专门负责处理这类灾难的人很重要，即尽可能地迅速地使受害者重建资源丰富的状态。

　　米尔顿．艾瑞克森在催眠时，通常都会很系统地使用语言，而且是以一种不寻常的方式为之。这些模式在理查．班得勒和约翰．葛瑞得着的《米尔顿．艾瑞克森催眠技巧的模式》的第一卷中已描述过。使用“米尔顿模式”（Milton－Model）是让催眠沟通效率化的必要条件，而且这所有的诱导例子都使用这些语言模式。很多读者会因为读了这书里充满了诱导的例子，在潜意识里就学会了催眠，这个附录里，将会更明确地说明这些模式，这样你就可以一次练习一种，有利于你有系统地将你的行为和这些模式合并。◎反向后设模式：通常“米尔顿模式”都被称为“反向后设模式”。“反向后设模式”在班得勒和葛瑞得所写的《神奇的结构》（TheStruchureofMagic）一书里已经有很详细的描写，而里面的附录有十二页很棒的大纲，是蕾丝丽?卡门朗．班得勒所写的《他们从此过着幸福快乐的日子》（TheyLiveHappilyEverAfter）。“后设模式”是一组可以更完整说明经验的语言模式。相反的，“米尔顿模式”则提供使用者“技巧性含糊”的方法。技巧性的含糊让说话者的陈述听来很详尽，而且还普遍到可以用来模拟听者的经验，更神奇的是，无论什么样的陈述都可以这样做。“后设模式”可以恢复任何句子删减（deleted）的详细资料；“米尔顿模式”则提供了建构几乎所有的资料被删减的句子的方法。这需要听者从他们自己独立的内在经验，开始填满被删减的部分。

　　◎“米尔顿模式”可分为三大类：

　　A︰汇集资料。

　　B︰语义学的三项发展。

　　C︰说话者模式的限制。

　　A搜集资料：

　　这个大类为“米尔顿模式”的一部分，称为“资料删减”（DeletingInformation）。这是催眠目的的三个大类里最有用的，以下是四个辅助类别。

　　1名词化：

　　名词化是在那些句子里以名词形式出现的字眼，但你却碰不到、感觉不到或听不到它们。名词的一项测试就是“你可以把它放在手推车里吗？”如果有一个字眼是名词，而不能被放在手推车里，那它就是一个名词化的字眼。像好奇心（curiosity）、催眠（hypnosis）、学习（learnings）、爱（love）等等，都是名词化的字眼。它们是被当成名词在使用，但实际上却是步骤词。一旦使用了名词化字眼，很多资料已经自动被删减，如果我说：“艾茉莉的知识很广泛”，我就已经自动删减了她真正知道的事和她知道的途径。诱导催眠时，名词化是个很效率的方法，因为名词化的字眼让说者可以适时含糊，而且可以用来要求听者从她的经验搜寻出最恰当的理由。

　　米尔顿?艾瑞克森的诱导几乎都是采用这样的方法。

　　下面的例子，名词化的字眼都用英文标识了出来：

　　“我知道你的生活（life）已经出现了某种难关（difficulty），你一定想要一个满意的解决方法（resolution）……

　　我不是很确定你可以找出什么样最有利用价值的个人资源（resources）来解决这个难关（difficulty），但我是真正知道你的潜意识会比你有能力，从你的经验中找出真正可利用的资源（resource）……”

　　2非特定的动词（UnspecifiedVerbs）：

　　没有一个动词是完全明确的，但它可以比较明确，也可以比较不明确。如果催眠师使用了相关的非特定动词，那么听者为了要了解句子，又要被迫提出她的意义。

　　像做（do）、修理（fix）、解决（solve）、移动（move）、改变（change）、怀疑（wonder）、认为（think）、感觉（sense）、知道（know）、体验（experience）、了解（understand）、记得（remember）、意识到（becomeawareof）等等，都是相干的非特定动词。

　　“我认为这是真的”比“我觉得这是真的”来的不明确。下面的句子告诉我们是如何思考的。

　　如果我说“我要你去学习”，我用的是一个非常不明确的动词，因为我并没有解释要你如何学，或者要你学的是什么。

　　3非特定的参考的索引：

　　这个意思是指被谈到的名词并不具有特定性。

　　“人们可以放松。”

　　“这很容易就可以学到。”

　　“你可以注意到这种感元。”

　　像这样的陈述很容易让听者为了了解句子，而将句子应用到自己身上。

　　4删减：

　　这个类别完全是参考那些欠缺主要名词片语的句子。

　　例如：“我知道你很好奇。”

　　这个句子完全没有受词，所以听者根本就不知道他对什么好奇。再一次听者又可以用和他经验有关的事物将空白填满。

　　B语义学的三项发展：

　　1因果模式连接：

　　在某件正发生的事和某件沟通者想要它发生的事之间，使用暗示因果关系的字眼，会让听者有好象某件事真的造成某事的反应。

　　这有三类连接词，可以区分出反应强度的等级。

　　最差的连接就是利用连接词去连接不相关的现象。

　　“你现在在听我的声音，而你可以开始放松。”

　　“你一边呼吸，一边好奇着你会学到什么。”

　　第二种连接就是利用像当（as、when）在……期间（during）、正值（while）这样的连接词来连接陈述，以及时建立连接关系。

　　“当你坐在那里微笑时，你就可以开始进入入神状态。”

　　“你一边前后摇晃时，一边可以放松得更彻底。”

　　最有力的第三种连接就是使用确实有因果关系字眼来做陈述。像造成（makes）、起因于（causes）、迫使（forces）还有要求（requires）等词汇，都可以在这里使用。

　　“点头可以让你得到更完全的放松。”

　　不管你使用哪一种连接都要注意，沟通者都是以已经发生的事开始，来和她想要的行动连接起来。如果沟通者从最弱的连接形式渐渐地用到最高等级形式，效率会是最高的。

　　这些连接的形式只适用于陈述或暗示目前发生的事将会是其它事的肇因，而且只可以当作听者对目前发生的事和其他当事人之间的过度期。

　　2臆测：

　　只要臆测使用一般化语言模式，你就要做得好像你知道别人的内在经验，可以作为建立催眠可信度的工具。如果臆测太具体的话，沟通者就会冒着说出与听者经验相反的事的危险，还可能因此而失去亲和感。

　　“你也许会猜我等一下要说什么。”

　　“你对催眠的很好奇。”

　　3失去主讲者的词：

　　在评估性的陈述，若人们在句子中评估的人不见了，就称为失去主讲者的词。使用失去主讲者的词来做陈述，是传诵假设前提最有效的方法，下面的句子可作为例子。

　　“你这么简单就能放松真的很好。”

　　“你沉坐到椅子里并不重要。”

　　C说话者模式的限制︰

　　“后设模式”这一大类是米尔顿模式里最不重要的。它的两个类别可以用来限制听者进入入神和其他结果。

　　1概括性字眼︰（UniversalQuantifiers）

　　像是所有（all）、每一（every）、总是（always）、从不（never）、没有人（nobody）等等，都是概括性字眼。这些字眼通常暗示了过度的一般化。

　　“那么现在你可以直接进入入神状态。”

　　“你拥有的每一种思想，都是要创造进入更深层的入神状态。”

　　2语态操作者︰（ModalOperaltors）：

　　语态操作者是指应该（slould）、必须（must和haveto）、不能（can’t）、不会（won’t）等等字眼，暗示没有选择。

　　“你有注意到你不能张开眼睛吗？”

　　◎附加米尔顿模式：

　　除了反问“后设模式”外，“米尔顿模式”还包含很多其他重要的“语言模式”。其中最重要的就是“假设前提”的使用。

　　◇假设前提：

　　要去辨别一个句子的哪里是假设的，但不容置疑的方法，就是将句子变成否定的，然后再找出哪些是真的。最简单的“假设前提”是“存在”。

　　例如在“杰克吃食物”这个句子里已经假设了“杰克”和“食物”是存在的。如果你让这个句子变成为否定，你说“没有，杰克没有吃食物。”事实是杰克和食物还是存在的。但没有被疑问到。

　　“假设前提”是“语言模式”最具威力的，尤其是被那些假设自己没有疑问的人使用之时。一般原则是给这个人很多选择，但所有的选择都符合你先假设好的反应。

　　具体“假设前提”的例子，特别适用于以下的催眠工作。附录的模式I有一份完整“假设前提”的清单。

　　1时间的附录字句：

　　这种字句都是以下列这样的词为开头的。

　　例如之前（before）、之后（after）、在……期间（during）、当（as）、自从（since）、优先（prior）、当（when）、正值（while）等等。

　　“当你进入入神状态时，你真的想坐下来吗？”这句话让人将注意力引导到是否要坐下来，而且还假设她会进入深入状态。

　　“在你完成这项计划前，我想和你讨论点东西。”这句话假设了你将会完成这项计划。

　　2数字顺序：

　　像另一个（another）、首先（first）、第二（second）、第三（third）等等，都是在暗示顺序。

　　“你可以猜猜看你身体的哪一侧会先开始放松。”这句话假设了身体的两侧都会放松，唯一的问题是哪一边先而已。

　　3“或”的使用：

　　“或”这个字是用来假设，在很多的选项里，至少有一个会发生。

　　“我不知道你的右手还是左手会不知不觉地举起来。”这句话假设你的其中一只手会举起来；唯一的问题是我到底知不知道举起来的会是哪一只。

　　“你会在洗澡前还是洗澡后刷牙？”这句话假设了你会洗澡还有刷牙；唯一的问题是顺序的先后。

　　4意识感官用词（AwarenessPredicates）：

　　像知道（know）、察觉（aware）、体会（realize）、注意（notice）等等这类的字眼，可以用来假设其余的例子。唯一的问题是这个听者是否意识到了你强调的重点。

　　“你有没有体会到你的潜意识已经开始在学习了。”

　　“你知不知道你在过去的生活中已有数次进入入神状态？”

　　5副词和形容词：

　　这类词汇可以在一个句子的主要句子里做假设。

　　“你对你那发展中的入神状态好奇吗？”这句话假设身体正在进入入神状态；唯一的问题是你好奇与否。

　　“你进入了深层入神状态吗？”这句话假设你是在入神状态；唯一的问题是你是不是处于深层入神状态，如此而已。

　　“你有多容易开始放松？”这句话假设你可以放松；唯一的问题是容易的程度。

　　6时间动词和副词的变化：

　　开始（begin）、结束（end）、停止（stop）、开始（start）、继续（continue）、进行（proceed）、已经（already）、尚（yet）、还是（still）、再（anymore）等词汇。

　　“你还是对催眠有兴趣吗？”这句话假设你过去曾对催眠感兴趣。

　　7评论性形容词及副词：

　　幸运地（fortunately）、好运地（luckily）、无辜地（innocently）、快乐地（happily）、必需的（necessarily）等词。

　　“很幸运地，没有必要去知道一些你要的细节，来帮助你得到它。”这句话假设一切事物都没问题。

　　在同一个句子里堆积很多种类的假设问题，会让这个句子读起来特别有威力。

　　你的假设愈多，听者想要解开这个句子或问任何一种假设就愈困难。

　　上面所列的一些句子里，就包含了很多种类的假设前提，而这些句子也会比较有威力。

　　下面的句子就是将很多假设前提叠在一起的例子。

　　“而且我不知道你需要多久时问才能了解你的潜意识已经学了多少束西，因为在你舒服地继续放松的过程之前知道是不重要的，你也要让你的其他部分去学习一些可利用而且会让你快乐的东西。”

　　间接引出模式

　　◇下一组“米尔顿模式”：

　　特别适用于不必明显地要求，就能得到间接的具体反应。

　　“你可以开始放松。”

　　“我不知道你需多久时间才能觉得比较舒服。”

　　当你将指令嵌入于句子里时，你可以令人更不知不觉地轻松传达，让这位听者不会意识到你已经下了指令。

　　以上的讯息对听者的影响会比较温和，总比你单独下达这样的指令“放松”、“觉得比较舒服”好得多。

　　1类比式标记：

　　使用类比式标记时，若加上嵌入式的命令会更具效力。

　　类比式标记是指你用一些非动词性的类比性质，将指令从句子中分离出来。

　　你可以利用提高音量在指令前后停顿语气、改变音调、打个手势或扬起眉毛等方式来表达。

　　你可以用任何对方认得出来的举动来表明指令，并得到对方特别的注意。

　　对方并不需要意识到他注意了你的特别动作；事实上，当他接收了你的举动所传达的讯息，却并不自觉时，他将更是全神贯注。

　　2嵌入式的问句：

　　问句就像命令一样，可以嵌入在较大的句子结构中。

　　“我有兴趣知道你想从催眠中得到什么？”

　　“我正在想你会喜欢喝什么样的饮料。”

　　一般来说，人们会回答第一句嵌入式的问句：“你想从催眠中得到什么？”而不会想到这个问句没有直接提出来。听者不会拒绝回答这类的问句，因为这问题附带在与说话者的好奇心有关的陈述里，因此可以产生一种温婉且优雅的方式去获得资讯。

　　3否定式命令：

　　当命令是用否定的语气下达时，其正面的意义是建立在听者的反应上。

　　例如，如果人家说：“不要考虑粉红圆点的花样”，你就必须想到粉红圆花样，以便了解该句话的意义。

　　否定语句并不存在于视觉、听觉及感觉原生经验里；否定语句能用于次生的经验：例如语言及数学之类的记号表象。

　　否定命令可以有效地用在表示确实想要发生的事上，而且要在陈述的前面加上“不”这个字。

　　“我不要你感到太舒服。”

　　“不要在练习否定命令时，感到很有趣。”

　　通常听者会因为体会什么是舒服的感觉而有反应，或者是把否定命令的有趣练习当作是了解句子的方式。

　　4会话式假设（ConversationalPostulates）：

　　是/否问句就是会话式假设，典型作法是诱导出反应，而不是字面上的问答。

　　例如，如果你在街上趋前问人：“你知道时间吗？”人家就不会说“是”或“否”，她会告诉你现在是几点。

　　如果你问人家的是：“你知道今天晚上的电视演什么？”很可能他告诉你的就是今晚的节目，而不是“是”或“否”。

　　进行会话式假设前，你要先想想你要是什么样的反应。

　　比如说你要某人关门好了。

　　第二步要做的事，就至少检查一下你是否真的要那个人关门。

　　换言之，就是要检视什么是你假设前提的目标。

　　在这情况中，前提为(a)这个人可以去关门(b)门是开的。

　　第三步是将其中一个假设前提转成是/否问句：“你能不能去关门？”、“这扇门是开的吗？”现在你不需要直接去问问题，就能得到你要的反应。

　　5含糊性（Ambiguity）：

　　当一个句子、片语或字词蕴涵着超过一种以上的可能含义时，就产生了含糊性。

　　含糊性是一种重要的工具，可能导致一点轾微的误解及方向迷惑，这有利于变动的心理状态。

　　平常的交谈中，交代清楚的陈述有很高的评价。在催眠状态下，相反的反而是真的。

　　任何一点含糊性可能就让听者在内心里用不只一种方法来处理一个讯息。这需要当事人能主动参与开发讯息蕴涵的意义，这就增加了发现对他合适的意义的可能性。

　　还有，可能会有一个或更多的意义将存留在他的潜意识。在这个附录中，前述的四种模式（名词化、非特定的动词、非特定的参考索引及删减），都具有增加讯息里头含糊性的功能。

　　a同音的含糊（Phonologicalambiguity）：

　　听起来相似但字义不同的字词，会产生同音的含糊。这些词包括：

　　right（右）/write（写）/rite（仪式）、I（我）eye（眼睛）、insecurity（不安全）/insecurity（安全状态）、red（红）/read（读）、there（那里）/their（他们的）/they’re（他们是）、weight（重量）/wait（等待）、knows（知道）/nose（鼻子）、here（这里）/hear（听到）等。

　　下列词汇同样有两种意义，虽然它们听起来都相似，而且拼法也一样：

　　left（左、离去）、duck（鸭、低头闪避）、down（下、软毛）、light（光、轻柔的）。

　　在一些句子中可以发现其他同音含糊的例子。

　　例如：可能用在主动词的“Liftyourarm”（举起你的手），或是用在标准动词的“givemealift”（助我一臂之力）。

　　其他类似例子有push（推）、pull（拉）、point（点）、touch（碰）、rest（其余的）、nodl（点头）、move（移动）、talk（说话）、hand（手）、feel（感觉）。

　　具有同音含糊性的字词可以推理来点明，并且与其他字眼组合成另一个不同的讯息。

　　例如：“我（“I”不知道你对“入神”一词的了解也多贴近（close）现在（now）通用的含义。”这里所点出的讯息可以被听成“eyeclosenow”（现在闭上眼睛）。

　　b造句法的含糊（Syntacticambiguity）：

　　造句上含糊的典型例子是“正在催眠中的催眠师可是要具备技巧的。”这句话的意思是可以是坒v师施催眠术需要高度技巧，也可以是要让催眠师入神需要技巧。

　　下面的句子有类似的形式“Theyweremilkingcows”（“他们在挤牛奶”或“它们是乳牛”）。代名词“他（它）们”可以指人或者牛。

　　这类型的含糊性是基于将一个动词加上进行式形式，置于一个名词之前，这种加上－ing的动词可以当作形容词或是动词使用。

　　c范围的含糊（Scopeambiguity）：

　　尺度的含糊性发生在应用形容词、动词或副词的程度的大小不清楚时。

　　“我们将和这些迷人的男士们和女士们去”，可以说成“我们将和迷人的男士们和女士们去”（也许女士们并不算迷人），或是“和我们去的男士及女士们都是很迷人的。”

　　“我不知道你将多快就了解到你正舒服地坐在这，倾听着我的声音。而且你将很快地进入深层入神状态，快得一如你的内在潜意识所需。”这并不清楚“了解”这动词是否意味着了解整句内容所指的，还是在“而且”之前的那部分。如果“了解”意指全句，其假设前提就是用在“了解”一词之后的都在内。

　　d连结的含糊（Punctuationambiguity）：

　　在两个共同一个词的句子中，将其句尾及句首放在一起用可产生这类含糊性。“Yourcoatlookslikeitismadeofgoosedowndeeplyintotrance”（你的外套看起来是用被深深催眠的鹅的毛做的）。这里的“down”这个是前面那句“Yourcoatlookslikeitismadeofgoosedown”(你的外套看起来是用鹅毛做的)的句尾，也是气候所接的“downdeeplyintotrance”的字首。“That’srightnowyou’realreadybeguntorelax”(就是现在，你已经开始放松。)

　　“I’mspeakingclearlytomakesurethatyoucanhearyouareintheprocessofhypnosis”(在催眠过程中，我正清楚的说话以确定你能听见)“Howareyouabletogointoadeeptrance?”(你是如何进入深度入神状态的呢？)

　　e隐喻的模型：

　　最后一组范例有如使用其他类型的催眠一般，在使用隐喻式交谈时特别有用。

　　其他许多模式是在令人深刻的叙说故事中用得到，然而下面；两则通常涊认为是属于“米尔顿模式”的一部分。

　　6属性限制的违论（SelectionalRestrictionViolations）：

　　这里指的是某些事物或人的性质归属已经被定义成不可能具有那些性质。

　　例如：如果我谈到一块非常伤心的石头或一个怀孕的男人，我就是违背了它们属性的限制。因为石头不会有感觉上的经验，而男人也不会怀孕。

　　听众必须去发掘该叙述的弦外之音。如果我谈论的是一颗伤心的石头所拥有的经验，以及造成的改变，听众可能会跳出我的陈述而联想应用到他自己的身上。

　　“石头是不会悲伤的，所以指的是我”，这不是一种自动产生以解所听闻的方式。

　　7引用语：

　　这类模式牵涉到对别人说话时，引用了某段陈述，就好像在报导某人在某时某地说了什么话一样。

　　引用语可以用在传达任何无附带责任的讯息上，因此你明显的谈论了某人曾说过的话，你的听者将因该讯息而有反应，但不会自觉地去辨别他所反应的，或是对这讯息负有责任。

　　你可以对人讨论米尔顿?艾瑞克森的病人，说他真的想学习催眠，他听米尔顿?艾瑞克森讲述催眠，并思考他所理解的。然后米尔顿?艾瑞克森转向他，并强调：“你并不真的了解，除非你完全按部就班他对每一部分做练习。”

　　当你感觉到自己的呼吸变得很慢的时候，你就感觉到全身都放松了……

NLP的反设模式

   NLP的后设模式

　　◎第一种使用语言的方法叫“向下归类”亦称(后设模式)︰

　　“向下归类”(Chunkingdown)︰由一般性的案例移向较具体的个案。

　　◇后设模式︰(Meta-Model)

　　理查．班德勒及约翰．葛瑞德在“神奇的结构”(于一九七五年)首先发展出的NLP的模式，叫做“后设模式”。

　　假设前题︰

　　1没有一个人的经验是与另一个人完全相同的。

　　2我们基于个别的经验，创造出导引我们的模式。因此可以一方面对所共有的世界，个别地创造出不同的世界观(Modeloftheworld)，另一方面，又可各自活在不同的现实里。

　　何以有些人会持续地痛苦与烦恼？事实上，他们是由其所能察觉的范围内，去做最好的选择。换言之，人类的行为，无论其第一眼看起来有多怪异，如果由产生那选择的情境来看，就会有意义了。其产生困难之处，不在于是否做了错误选择，而在于没有足够的选择…他们常常是没有足够丰富的世界模型。

　　所以，假如我们错以为世界观就是现实本体，则会阻碍我们进一步的成长。我们可以由我们所做所为中，辨认出此三种大脑的普遍性机制︰

　　“删减”、“扭曲”及“一般化”

　　语言是经验的代表，就如同地图可以描绘出实际的地域，或菜单可以代表真正的菜肴，语言只有在它们与生活经验产生联结时，才有意义。

　　在我们编译感官经验成为语言时，如讲话或写字，或如聆听者，将所听到的话，转译为感官经验时，很多重要的讯息可能被漏失或扭曲了。

　　因说话者个人的世界观的限制，语言的某些部份或形式，可能被删减或泛化了。

　　所有的语言都是始于内心深层的一些意念“深层结构”，经过删减、扭曲、归纳的三个程序的不断运用，终于形成一些文字语言而说出。

　　因为来自内心深层，所以一个人的语言，总是在显示他的身份、信念、价值观和规条。

　　问题发生器，或者说后设模式与教练技术的提问能力是紧密联系的，熟悉下面的反过滤提问方式，在教练过程中经常用到，也是教练过程的切入点之一。

　　当我们以语言来“向下归类”，我们是由文字移向附在语言下的具体经验。我们也是在揭露我们如何地“删减”、“扭曲”及“一般化”我们的经验。为了做到这样，我们要问一些关键性的问题，以循线通过迷宫，从口语跨过文法的结构到表象系统，且最后到达感官经验。要检视“后设模式”前，我们要简短地看看各种不同方法的“删减”、“扭曲”及“一般化”，如何将经验转译成语言，然后问一些具体的问题，以重新将经验连接上。“后设模式”是一系列的问题。有些是很明显的，我们不必思考就能用它们，有些是比较微妙，它们要将语言中不可避免的删减及扭曲找出，以使说者与听者的沟通能更清晰。有一个使用“后设模式”的方法是，从听到话里找出本来应该有，却被省略的字眼。什么是说者本能上会加上去的字？(也可能是猜错了？)

　　“后设模式”有三种主要用途：

　　1以诘问删减的问题，好搜集资讯。

　　2以问：“你那样说是什么意思？”来澄清意义。

　　3它可以辨明局限，以开放更多选择，尤其是诘问被以“应该”或“无法”所驾驭的念头。

　　下列的指引，可以形成详尽的资讯收集器，并用来侦测这类口语的模式，而在需要精确资讯时，可用来质疑及诘问。总共分五大类。

　　后设模式是由简单地发问与收集信息而发展的。

　　后设模式也可以与从属层级连接。比如说，下列句子：

　　“我在这儿无法做到那个。”你有很多方法可以用来诘问这句陈述。看你的目标为何，你就可以决定怎么样诘问。小心说话者如何以他的声音或手势标示出对他重要的事。

　　1“我在这儿无法做到那个。”

　　标示出“环境层级”。你可以提问：“你在哪里可以做到？”

　　2“我在这儿无法做到那个。”

　　标出“行为层级”。你可以提问：“你到底没办法做到什么？”

　　3“我在这儿无法做到那个。”

　　标示出“能力层级”。你可以提问：“什么阻止了你？要有办法你需要做什么？”

　　4“我在这儿无法做到那个。”

　　标示出“信念层级”。你可以提问：“假如你可以时，会怎么样？”甚至是“为什么不可以？”

　　5“我在这儿无法做到那个。”

　　标示出“自我认同层级”。你可以提问：“谁可以？”

　　用“后设模式”问话是蛮具挑战性的，所以尽可能在具有亲和感下才使用之。

　　听别人说话，他们怎么说，会揭露他们的内心世界。当你受邀请时，轻轻地循线而入。不断地诘问问题会像在法庭上的交叉辩论，有人只有在生气时，才问这些具体的问题。要小心，不要因问后设模式的问题，而变成后设魔鬼。

　　以你的声调或以下列形式来问：“我怀疑你是否能告诉我…？”或：“那很有趣，我对…不清楚？”使你的诘问态势稍微缓和。

　　使用“后设模式”最好的地方是，对你自己的内部对话。首先，你要倾听。你确实对自己讲什么？对很多人而言，内部对话是一个不断的背景噪音，他们没有真正去倾听。倾听我们心智活动，就像要让它静下来的序曲，可以是冥想的基础。它清理了认知之门，并且开始排除自我附加的障碍。使用后设模式去找自己最喜欢用的删减、扭曲或一般化。找找看，你有没有任何反激励、不切实际的比较。听出一些自然回应或产生，而不是适合答案的过时批判或别人的意见。有时那些话，还会以原来说的人原音重现。你可以找到一无所谓地限制了你的行动自由的“应该”拉，“无法”拉。你也可以捕捉到你自己的一些信念与假设，你可以再检视一次。

　　下列有一些例子：

　　1“我应该做这个。”如果没有做，会怎么样？

　　2“我无法做这个。”什么阻止了我？

　　3“她不喜欢我。”我是如何知道的？

　　4“我很烦。”我是如何搞烦自己的？

　　5“改变是困难的。”改变是如何困难？我是要从哪里改变到哪里？

　　6“这项决策很难做。”我是如何觉出它难做的？

　　7“没有人会帮助我。”没有人？一个都没有？

　　你什么时候及如何使用后设模式，要看你的目标是什么。有一些情况，你必须同时跟很多人讲话，此时，你要以比较一般化的方式讲，听的人才能从你的话中，听出他们自己的意思来。

　　第一类︰不明确的名词与代名词

　　反删减“名词不明确”“模糊的主体”

　　通常对此模式的应对方式是，诘问：“请具体地讲，是谁/什么/那一个…？”目标就是要找出、及恢复失去的资讯。有四项子类如下：

　　1人、地、事：

　　为求说话者所要表达的讯息能完整，请他将所使用的名词、代名词或名词片语，进一步具体说明。

　　例如：

　　1女人是爱哭的→“那一位”女人是爱哭的？

　　2乡下是肮脏的→“那里”的乡下是肮脏的？

　　3事情一团混乱→“那一件事”是一团混乱？

　　4某些人会说好→你的“某些人”是指谁？

　　5谁都会这样想拉→你说的“谁”是指什么人？

　　6不要吃太多水果→你指的是“哪些水果”？

　　7人们不让我作决策→究竟是“哪些人”？

　　2代名词：

　　省略掉了“谁”或“什么”。

　　例如：

　　1他们不理我→“是谁”不理你？

　　2这就结束了→“是什么”结束了？

　　3他们都想我死→“谁”想要你死？

　　4这生意有得做→你指的是“什么生意”？

　　5找份工作吧→找份“什么样的工作”？

　　6快点找个人来吧→快点找个“什么样的人”来？

　　7我不明白→你不明白“什么”？

　　8我怕→你怕“什么”？

　　3失去真正的主词或受词者：

　　一段陈述里，主持者或受规范者都不明确。

　　例如：

　　1确认是对的→谁说的？谁要确认？确认什么？

　　2批评是错误的→谁说的？对谁而言？什么情况下是错误的？

　　4名词化：

　　用来描述“过程”的字词，被以名词的形式使用，由于过程被省略了，所以那行为看起来就像是静态的。

　　有一个方法可以用来检视某一名词是否为动词的名词化，即问“这个东西是否可以放在一手推车里？”假如你没办法将一名词放在一手推车里，可以触、看、听，则那是一个名词化的动词。

　　遇此情形，应对的方法可以是，将此名词转回动词，并看漏失或省略了哪些资讯。

　　例如：

　　1幸福/快乐--“谁”对“什么”，或“如何”觉得幸福/快乐？

　　2沟通--“谁”沟通“什么”，或“如何”觉得沟通？

　　3平等--与“谁”平等？是“如何”平等？在“什么”上平等？

　　4安全--“谁”对“什么”，“如何”觉得安全？

　　5自由--“谁”对“什么”，“什么时候”、“与谁”，“如何”得到自由？

　　第二类︰行动的字词

　　涉及过程或行动，但不够明确者，通常的诘问法是问：“具体而言如何…？”目的是要辨别出讲话者，对那动词的复合性相等为何？以及是什么样的内在体验让说话者知道，那动词是在进行中。这些字词共有三类别：

　　1未明确的动词：

　　于此要诘问到的是，那行动是如何被执行的细节。其实，每个动词都可以再进一步地明确化，端看你的目标，是要求到那一个程度。

　　例如：

　　1他鼓舞了我→他是“如何具体地”鼓舞了你？

　　2理查失败了→具体而言，他是“怎样地”失败了？

　　3我的老板都依靠我→具体而言，你的老板是“如何地”依靠你？

　　4他伤害了我的自尊心→他“怎样的行为”伤害了你的自尊心？

　　5这件事情很难处理→这件事情“怎样”难处理？

　　6他们应该交代一下→他们“应该怎样”才算交代？

　　2因果关系：

　　此类动词隐含着，某人的行动与另一人的内心状态之间，存有因果关系。

　　例如：

　　1她让我伤心→“她怎么做呢？”或“她是作了什么来伤你的心？”

　　2他们使我生气→他们“怎么做到”的呢？或“有没有过他们没办法使你生气的时候？”

　　3我因他们而泄气→他们是“做了什么”使你泄气？

　　3读心(臆测)：

　　那些隐含说话者知道，某一人在想的、或感受的动词。正确的解答是来自于，你如何取得充分的资讯，以及那明确可观察的行为的复合性相等为何？如此，资讯才会充分。

　　例如：

　　1她不再喜欢我了→“你怎么知道的？”

　　2我知道你在想什么→“具体地，你是如何知道的？”

　　第三类︰探索、跨越限制

　　影射行动上的局限。以后设模式导引出，到底是什么条件或后果，让一个行动变成，要嘛是必需的、不然就是不可能的。

　　所以本项的目标就是要探索、跨越那限制。通常的作法是问：“什么阻止了你？”或“假如你做到了/做不到了，会发生什么事？”这项有二类：

　　1可能性的语态操作词：

　　影射某事是不可能的或是做不到的。

　　例如：

　　1我无法做到那件事→“具体而言，是什么阻挡了你？”或“假如你做了会发生什么事？”

　　2这是不可能的→“什么使它不可能？”，或“假如它就是变得可能了，会发生什么事？”

　　2必要性的语态操作词：

　　影射某事一定要完成，或者绝对不可以发生。诘问的用意是，探索说话者世界观里的极限是什么？

　　例如：

　　1我一定要求完美→“假如没有，会怎么样？”或“什么阻止你？”

　　2我应该更有耐心→“什么使它没有耐心了？”或“假如你更有耐心了，会怎么样？”

　　第四类︰概括性的字词

　　概括性的字词，就像所有、永不、每一个人、每次、总是…等等，一些倾向于过度泛化的字词。

　　有四种方法来诘问：

　　1用疑问的方式重述一次那概括性字词。

　　2夸大那概括性字词。

　　3找出一个反例。

　　4理出一个参考经验。

　　例如：

　　所有的人都是贪婪的

　　→“所有的人？”

　　→“你过去所遇的每一个人都是贪婪的？”

　　→“你能不能想一个不贪婪的人？”

　　→“具体而言，是谁贪心？”

　　没有人关心我

　　→“没有一个人？”

　　→“甚至连你都不关心你自己？”

　　→“过去有没有任何人关心过你？”

　　→“先讲一个不关心你的人来再说。”

　　第五类︰比较词

　　比较的标准不见了，只显示比较的形容词及副词，本项目标就是找出比较的标准来。

　　例如：

　　1玛莉比较聪明→与谁比，比较聪明？在那一方面？

　　2周末比较好→与什么比，比较好？对什么而言？

　　3我对这个比较不熟→与谁比或什么比较不熟？

　　4我表现得很差→与谁比或什么比较差？

　　附：后设模式找寻练习：(4至5人一组，30分钟)

　　这项练习是设计来让你可以辨别别人话语中的“后设模式”，小组中每一位皆监听某一种或二种特定的“后设模式”，然后问出该模式所适用的问法，如果没有，就轮下一位问。

　　探索者说某件事

　　然后小组其它成员轮流问其被指定的“后设模式”问题，探索者回不回应并不重要。

　　第一位监听未明确的名词如：有些事让我失望。

　　第二位监听未明确的动词如：他们忽视我。

　　第三位监听比较级用词如：他比较昏沉甚于清醒。

　　第四位监听概括性字眼如：电话公司总是对的。

　　第五位监听语态操作者如：他应该了解这一点，他无法做这事。

轮到右边一位探索者，先讲一点新的陈述，然后让其他人监听新的“后设模式”。

NLP的认知世界

了解我们“认知世界”的“三位守门员”︰

　　这些认知世界的守门员本身，并无所谓好或坏。他们既是资产也是负债。这些认知世界的守门员又称为过滤机制。人们对如何去形成他们的认知特色，各有不同的意见。有的人比较多用“删减”，有的比较偏好“扭曲”，而也有的人比较喜欢用“一般化”。这些在实用上，有什么意义呢？

　　心智模式的这些过滤机制本身无所谓好坏。而且所有过滤机制都在某种程度上充当了心理防卫机制。

　　◇第一个叫“删减”︰(Deletion)

　　那些常运用“删减”的人会有跳跃性的思考方式，而使人很难跟得上。他们因能“删减”一些干扰，而有很强的专注力，他们也可能很能忍受一些生理的不舒服。我们对我们的经验是有选择性的，而“删减”掉不要的。那些被“删减”掉的经验，不是不吻合我们要的，就是我们认为不重要。例如：你曾经找不到钥匙，后来又在你找过的地方找到的经验，你就知道“删减”是如何在运作的。假如我们不去“删减”一些进来的感官资讯，我们会被其淹没。但是，也可能刚好“删减”掉一些我们应该要注意的。如我们当下的感觉为何或别人对我们的重要回馈。有时我们对别人所讲的话，只听到负面的，而删掉了正面的，甚至它们是在同一个句子里。

　　要完成一张地图，必先有所删减不可，除非想累死。你不可能巨细靡遗地完整叙述你的经验。因此，你开始删减一些事情。问题是你有时候也会删减掉一些重要信息。你必须有正确讯息方能正确地制作你的心灵地图。

　　大多数人都已听说这样的语言形态，如：

　　“我害怕”、“我困惑”、“我感到困惑”或“我高兴”。

　　这些语言形态会删减你所要描述的部分内容。所以，某人害怕某事，而整件事情却在所谓的“我好害怕”的话语叙述中被删减掉了。因此，假若你想找回这个讯息，你问的应该是：“怕什么？”明确地说：“到底是什么事情使你害怕？”类似的情况是如果有人说：“我觉得困惑。”那么他一定因为某事而困惑。

　　你可以删减一些讯息，但有时候被删减的信息却是非常重要的。专业的沟通者在讯息被删减的时候必须知道是什么讯息被删减了，并在必要时使用语言工具恢复被删掉部分。

　　我们必须做的事情之一，是试着分辨被删去的讯息中哪一部分最重要。例如，如果有人说他们害怕，那么知道他们害怕什么是非常重要的。或者，如果有人说他们处在痛苦中，就必须找到他们痛苦的原因，以及何以会有这些原因发生。人们大多有这种直觉。当有人删去某些讯息，你会说：“到底他们是什么呢？”你会想要寻找失落的讯息。

　　“人们对此已充分知道了。”这句话是什么意思呢？它太模糊了，

　　我们并不知道人们是指谁，或许这是需要确实知道的。为了搞清楚，你会问：“到底是谁？”有时候在句子中，人物完全失去了，如“知道这个是不够的。”这种叫做消极的说法。这是很好的规避责任的方法。

　　再回到原来的句子，“此”代表什么？除非先前的对话你已经清楚了，否则你要问：“他们对什么还知道得不够？”“纵使很清楚了，也值得再问一次。”

　　最后，“知道”这动词也不是很明确的，你可以问：“他们如何知道的？”

　　假如我们在谈话的时候，老是追根究底，那会是很讨厌人的，尤其几乎每句话都有一些删减。然而，细节可能是重要的。假如我们不清楚它，就经常会错误地假设它。我们以我们自己的地图，而不是说话者的地图，来填补那失去的部分。有时说话者也不确知他们的言下之意。你的问题会帮助他们更清楚他们的原意。

　　上述最后一句，包括了比较词——更。我们使用很多比较词：

　　“更好”、“最好”、“较糟”、“更多”、“更少”。

　　一个比较的情形，需要有至少两项事物。知道比较的基础很重要。所以你要问：“与什么比较？”

　　比如有人说：“我表现得比较差。”

　　跟什么比很差？你理想的表现是什么？你昨天的表现？专家的表现如何？不切实际的比较会给人带来很大的不快。有一个很有效的让自己沮丧的方法是将自己与想象的且无法达成的理想比较，觉得自己真苯，赶不上那些标准，然后又删掉你使用的标准，你就可以觉得很糟，而又无法排除。

　　激励自己，似乎让自己与吸引人的未来相比，而不是去与他人相比。要评判自己的进步，是将自己目前与当初开始时相比。

　　◇第二个叫“扭曲”︰(Distortion)

　　很会“扭曲”他们的体验的人，会不断地因他们对你的言行的诠释方式，而让你惊讶。他们可能会看到一些你从来不会想的因果连结。他们能够做不寻常的连接，并从你的话，推演出你的思想与感受。他们也可能会很有创意。艺术、音乐及文学都要用到“扭曲”。“扭曲”才能创造出唐老鸭、米老鼠…。我们改变我们的经验，以放大或消除它且以不同的角度看它，就像是从凹凸镜看。同样的，假如我们没有“扭曲”的能力的话，也会窒息掉我们的创意。例如：当你计划要重新装璜时，如能事先就可想像到，房子装璜好时，会是什么样子，会很有帮助。这就是感官的“扭曲”。

　　但如果你将别人以某种方式看你，想成他在瞧不起你，你很可能是在“扭曲”他看你的意思，因而也会“扭曲”了你的反应。幻想建立于幻想之上。

　　我们可以去掉过程并将其变为事物来扭曲事情，这样建立起来的名词叫做“名词化”。我们有很多重要的观念是名词化的：爱、正义、教育、信念、选择、合作、害怕…扭曲的意思就是，这些名词其实是动词乔装的，过程中途被冻结掉了。名词化的问题是，它们变成静态及无法更动的。比如有人说：“这个关系已经停止了。”可以将这个关系转回到过程，即问：“我们是怎样没关联了？”以找出说者的意思。

　　下列还有一些有弦外之音的扭曲“隐含前提”。人在说话的时经常有弦外之音，找出来后，会让我们更加了解他们的世界模型，听出那些假设的东西。要找出来的方法是问问自己，要让那话有意义，什么东西还没有说出来？比如说：

　　“他就像你其他朋友一样迟钝。”这就是假设你所有其他的朋友都是迟钝的。

　　“请不要像上次我们讨论时，那样无理取闹。”假设你上次无理取闹以及我们上次已经讨论过这主题。

　　“你要现在付我钱，还是等一下付？”假设你是会付我钱的。

　　“为什么这个这么困难？”假设这本来就是困难的。如果你去回答他的为什么的问题，你就是在加强他的假设。

　　以为什么开始的问句，常常以将你的注意力由假设转到理由的方式，来隐藏它的假设。

　　◇第三个叫“类推”或叫“一般化”︰(Generalization)

　　常作“一般化”或“类推”的人，可能对自己很肯定(或非常不肯定)。世界在他们看来，可能是很单纯的。他们住在一个黑白分明的世界，假如经验不是这样就该是那样，则灰色地带很难存在。他们也可能有很多行为准则来应对不同的情境。科学法则都是类推出来的，而科学方法是很好的作业方法：实验，由结果来“类推”，但也永远都准备好，在面对例外时，就要改弦易张了。

　　我们对我们经验中的某部份，当为是事情的全部，而忽略了可能的例外。这对我们在面对一个情境时，可以从我们过去在类似的情境中，所学习的经验，很快的反应，是很有用的。

　　但是，如果我们“类推”错误或没对新经验开放的话，可能会变成问题。

　　信念就是一个很好“一般化”的例子。

　　当你在做“类推”(一般化)时，你是想了解外界，并知道什么是可以期待的。

　　这意谓着，当你看到一个跟你从前看过完全不同的把手时，你不需要很困惑地退下来。你知道那仅是另外一种的把手而已。

　　“一般化”是我们如何学习的基本部份，但是同样的程序也会招来大灾难。

　　假设你有一段不理想的亲密关系的经验。你根据这经验而“类推”，这世界上的人都一样，不值得信赖。你这个“一般化”的想法，可能会中止了你再找到一位例外于上述想法的另一半的机会。

　　像“所有”、“永不”、“总是”、“每一次”这类的字眼是概括性的，它们不承认例外。它们局限、简化了我们对世界的看法，而不是世界本身。比如说：

　　1我永远都没办法做这事。

　　2没有人在乎。

　　3当我需要你时，你总是不在。

　　4人类并不是仁慈的。

　　5西餐是贵的。

　　另外一个一般化的例子是，我们如何以“应该”、“必须”来管制我们及他人。有时候并没有真正的必要性。要找出其必要性，可以问：“如果我没有做那些事，会怎么样？”比如说：“你应该另外找个工作。”“如果没有找，则会怎么样？”找出那后果，它们可能是真的不愉快的，或者只是想象的。我们有时被那些管制性的字眼所催眠，所以想都不想就去遵从了。

　　也有反面的规则：“不该”、“不要”、“不能”是更强的规范。有一些是真正的生理上的限制：“我无法跳高20米。”其他未经测试的信念。比如说：“我不能改变”或“我无法找它”。要突破这点就问“什么阻挡了你？”这种问法，可以改变焦点，由被卡住的位置前进到某个目标以及排除可能阻挡路的东西。

　　我能及你能是授予力量的字眼，除非那些目标是不切实际的，所以能将“必要”、“应该”这种词改为“能够”是很好的。所以“我必须做好”变成“我能做好。”这种重新更动是你能替自己或者他人做的最有力量的改变。

　　语言的表达：

　　NLP认为这三位守门员(过滤机制)，将外部的感官经验转化为内部的表象。而当我们使用语言时，它也转化我们的内部表象。首先我们“删减”、“扭曲”及“一般化”我们的经验。然后，当我们选择用语，以描述经验时，也再次“删减”、“扭曲”及“一般化”那经验一次。当我们讲话时，原始经验的丰润，已被压缩成文字的线型点滴，而那过程比读这段描述的时间还短。所以禅宗有“文字障”一说。口语的语言，是地图的地图，已离感官经验两个层次了。这个世界本来都没有任何特定意涵(标签)。是我们将其贴标签，而有时，我们还忘了是我们自己贴的呢！我们可能会对我们的经验贴错标签，而又让它来引导我们的行为。举例来说明，一个人说他不喜欢“流行音乐”。这是一个一般化的例子，而文字变成了替代物及障碍，使其无法去听一些其他型的音乐。有时，我们也会被更改名称所愚弄，以为这样，事实就会改变了。语言虽不会决定思想，但它会传输思想。文字可以不含任何感官经验。它让我们可以尽情地表达我们想像的世界。这项工具是让我们可以尽情幻想、联想、发现，创作诗及文学，及超越我们自己，去拓宽我们的地图。唯一的风险就是也可以使之限制及贫瘠我们的地图。运用文词可以产生一个更自由、丰富及令人满意的世界模型或世界观。我们可以进行“逆向工程”，将语言回溯到原始的经验。

　　我们可以用三种语言归类方式，来探索及影响经验：

　　语言虽不会决定思想，但会传输思想，虽然我们经常以为文字有固定的意思，其实不然。

　　首先︰很少的文字与其所描述的东西有明显的关联。

　　第二︰词语的意义是来自于我们生活的经验。因此，同样的文字对于不同的人有不同的意义。

　　光看看我们讲的词语，就可洞知我们是如何删减、扭曲和归纳我们的经验。首先，我们可以问一些问题，将语言与思想连接起来，并回到感官经验。这样会避免陷入以为文词就是经验的想法。比如说，当有人对你说：“这里的人都不友善。”这是个归纳，而你可以问个具体问题，像：“你是说每一个人？这里一个友善的人都没有？”这样会帮助这位说话的人，看到自己的归纳以及他原来的经验，究竟是什么。他会去看具体的例子。这在NLP里叫做“向下归类”，由一般性的案例移向具体的个案，学术名称是“后设模式”。

　　第二个使用语言的方法是，从具体例子依向一般的例子。我们可以使用一些非常包容及模糊的语言，让其他人可以找出就那话而言，适合他个人的意义来。这叫做“向上归类”，由个案移向比较一般性的案例，学术名称是“米尔顿模式”

　　最后一个方法是“侧向归类”，就是以一个经验与另一经验比较。这是属于“隐喻或比喻”的范畴，你以比较来解释、暗示和揭示。

　　归类：(Chunking)

　　能够很轻易地，在事情或观念间，由普通的移到具体的，或反之，是很有用的，它能让你只注意在恰当大小的讯息上，并能掌握之。

　　当某个概念，以很广泛，普遍性地呈现时，我们可能会被冲昏了头。相反地，如太小时，又会让我们见树不见林，目光如豆，只着重在细节上。所以能很优雅地将资讯的大小，调整在最恰当的范围内，是很有用的。

　　大块的︰(BigChunk)

　　大块的是指非常大的框架及非常普遍化的资讯。有人以大块的方式在思考，总是在谈概念的，或许也是以很抽象的用语在谈。

　　小块的︰(SmallChunk)

　　小块的是关于细节的，资讯分为越小块，则越注重细节。有人如以小块的方式在想思考，如会计人员，则会关心那些细琐的东西。

　　向上归类︰(Chunkingup)

　　这会将你导向更广泛的参考框架去，也会引导你到更高的从属等级。“这个案例是属于什么更大的集合？”例︰桌子→家俱(向上)或听音乐→活动(向上)

　　“向下归类”︰(Chunkingdown)

　　这会导向较小的框架且对细节更注意，它也会将你带至较低的从属等级。“这个案例的具体例子为何？”

　　例︰餐桌←桌子(向下)或听莫札特的音乐←听音乐(向下)

　　“侧向归类”︰(metaphor)

　　这会带向一个相似的或类似的框架，你会保持相同的从属等级。

　　“这有什么类似的例子？”

　　例︰沙发←桌子→椅子(侧向)或慢跑←听音乐→读书(侧向)

NLP的亲和感

NLP的口语与非口语︰

　　◇学习沟通的“能力与技巧”：

　　1：“契合”是与他人共事的必要条件：(rapport)

　　有一项认同并赢得亲和感的方法就是去“契合”别人的肢体语言和谈话声调。我们在某些情景里，也很自然地在做这些。

　　比如，当别人坐着时，我们会坐着与他们谈话，当别人站着时，我们也会站着，如果反其道行之，就会觉得怪怪的。

　　“契合”能使你进入别人的心灵世界，让他觉得你了解他，你与他休戚与共。具备建立“契合”的能力，是一个人应该拥有的最重要才能之一。

　　要知道“差异造成冲突、冲突产生差异、契合则产生认同与默契”，人与人之所以能够相处愉快，绝对是“契合”的力量大于“差异”的力量，否则一定不会愉快，甚至会很痛苦的。

　　“要想别人听从你，先让他相信你是他诚挚的朋友”…..林肯

　　2：“摹仿”(mirroring)或“配合”(matchig)也是重要技巧之一︰

　　我们要如何建立“契合”呢？首先我们得找出双方的相似点。用NLP的语言来称呼这种过程，那就叫做“摹仿”或“配合”。

　　例如：“摹仿”他的兴趣、他的交友、或他的信念。如此“摹仿”便很容易建立友谊和交情。

　　还有一种很好的方法，那就是借助“摹仿”以造成相同的神情举止。

　　例如：“摹仿”别人的呼吸方式、举止、神情、语气等，便能在极短的时间内，与那人达成完全的“契合”。

　　“摹仿”可细分为两部份：

　　一是“敏锐的观察”。

　　二是“得具有弹性”。

　　要想“摹仿”得维妙维肖就得用上你所有的感官，不过最基本上还是那三种常用的“储忆系统”，即“视觉、听觉、和触觉”。以找出那人最主要的“储忆系统”最迅速。

　　语言毕竟是一种“下意识”的活动，而“生理状态”才是“无意识”的活动，如果一个人直觉地就认为你跟他个性很近，因而信赖你，你想这种关系会有多好。

　　3：接下来便是“呼应”与“导引”的技巧︰(PacingandLeading)

　　在NLP里，所谓的“呼应”，就是去“契合”对方的“肢体语言”，“音调与字眼”，及尊重对方的“信念与价值观”。

　　“呼应”实在是一门很有效的技巧，别人怎么样，你就怎么样，很快地你们便能达成“契合”。

　　“呼应”是动态的，像流水似的，是有多样变化的。

　　“呼应”并不是将他人的“价值观”等强加诸于你身上，而事实上，你要有对自我很强的意识，才能“呼应”好别人呢！

　　“呼应”，就是能够有“弹性”地去将就别的“世界模型”，而不是让别人来将就你的。

　　在制造外在和谐的装备中，“呼应”技术是最简单的技术。即使如此，它仍然是一创造亲和感很有效的很迅速的技术。

　　“呼应”是一种技术，凭借这种技术，我们以非语言的行为来回应对方。这个亲和感技术的假设是，如果我们把对方的行为映现在自己身上来回应对方，本质上我们就会变得和对方相似。

　　如果我们把前述的定义“人们会被和他们相似的人所吸引”包含进来，那么，“呼应”的结果应该会产生亲和感的状态，而事实上也确实如此。

　　当我们映现他人，吻合他们的行为时，我们不只提供他们有关他们自己的视觉和潜意识的意象，而且所传达出的这个意象，也不会加进我们的意义。换句话说，人们会看见没有我们的评论掺杂其中的他们自己。这让他们可以自由地陶醉于自己的样子，而且把自己无意识的意义添加到自己的样子上，就像我们每个人都会这么做一样。

　　这个技术的绝妙之处就在于当我们变得与我们所“呼应”的人越来越像时，我们就能建立亲和感。简而言之，“呼应”的重点就是与他人的行为举止相似，就会实现亲和关系的“外在和谐”。

　　◇我们可以从以下三个方面的提示来学习“呼应”技术：

　　1.脸部表情：

　　我们觉得愉快时，一定会有特定的表情。有时候，是嘴唇边或眼角有皱折；有时候，则是有明显可以观察到的表情，例如微笑或蹙眉。我们都知道，当人们要想努力阐明重点时，都会有眨眼的习惯，不是吗？适当地“呼应”各种表情，绝对会增进亲和感的可能性。

　　2.特殊的姿势：

　　每个人都会有属于自己的个人姿势，那些姿势很容易“呼应”，因为它们很独特的。有时候很简单，比如你的手移动的方向和对方一样；有时候则可能是配合着呼吸节奏，以手轻敲桌面。

　　当人们谈到重点时，他们倾向于以某种特别的方式来移动身体，以便加强所要表述的重点。最好交叉呼应这些姿势，以相同的身体移动，却用不同的方向或角度来进行。

　　3.呼吸：

　　配合对方的呼吸模式，是另一个建立亲和感的很好方式。尽你所能地“呼应”对方呼吸的深度、频率和幅度。亲和技术不是什么秘密的东西，只是另一种激励良好沟通的方式。在教练技术中大有用武之地。

　　行为层级上的“呼应”，肢体与音调的“契合”，可以在行为层级上创造出亲和感。如果你能不断创造出亲和感，你就是有“能力”去做到它了。

　　但如果你在价值观上与对方存在巨大差异，则肢体的“契合”还是不足以维系住“外在和谐”。

　　建立在信念与价值观层级上的亲和感是比较坚固的。拥有相同的价值观与信念，可以建立起亲和感。你不一定要与他们一样，只要能认同并尊重他们就足够了。

　　建立亲和感在这一层级上，也意味着尊敬你自己所置身的文化里。它可能是外来文化，不同的商业文化或一种新的家庭文化。而最坚固的亲和感来自于认同某人的“自我认同”。当有人自觉被人在一层级上认同时，他可能会将自己完全敞开，接受他的这个人的任何影响。

　　“导引”就是“改变”自己的行为，如充分的“亲和感”足以让其他人追循。

　　“导引”是紧接着““呼应””，达到“契合”的状态时，你不要再“摹仿”他的动作，而以主动出击的方式改变自己的动作，对方将会不知不觉地随你而变。

　　NLP有一个重要原则，那就是你沟通时所传送的讯息在于你表达的技巧，所以沟通的责任是在你，而不在于对方。如果你无法说服某人做某事，那是你的错，因为你并未找到一个方法把讯息有效地传送出去。

　　一旦你对不同的呼应方法熟悉之后，你就可以开始“导引”了。“导引”，就是替别人制造出可以“呼应”的行为。而且，由这个过程，我们可以证实是否真的建立了亲和关系。我们可以改变“呼应”的速度，然后观察对方是否也跟着配合我们的速度。如果你开始“导引”，使得对方不自觉地“呼应”你的行为，你就能够客观地测试你的亲和关系。

　　当你开始“导引”时，你必须表现得自在、温和。事实上，如果你不够自在、不适当的话，你就会觉得“导引”是一件令人挫败的事情。你必须记住，你想要证实是亲和感，所以，这个过程就暗示了一种和煦稳妥的态度。

　　而且记住一点，当别人接受你的“导引”时，这表示他们由衷地信任你。所以，不要因为突然的成功而惊吓到他们；不要笑，也不要对你所获得的权力有不适当的表现。如果你试图“导引”，但是却没有得到任何反应，可能就是还没有建立起亲和关系。这没有关系，继续尝试。

　　一亲和感的建立与维护练习：

　　◇原理：

　　人都喜欢和自己相像的人在一起

　　◇原则：

　　建立亲和感>>>呼应(Pacing)

　　往预定目标前进>>>引导(Leading)

　　◇操作方法：

　　直接映现，交叉映现>>>肢体映现(mirroring)

　　契合音调、语气、心情…感官用语>>>口语契合(matching)

　　◎练习：(两人一组，每人10分钟)

　　1.A、B两人一组，由A先主谈双方有兴趣的话题，为时约2分钟。B于此时在心中挑选要映现的行为。

　　2.接下来的3分钟，A还是继续主谈，而B重覆或是映现某项A的行为，并随着A的节奏进行，这就叫做呼应。

　　3.在接下来的5分钟，B可于A继续主谈的过程中，改变姿势、手势..等，测试已建立的亲和感是否坚固，看A是否也会跟着改变？也可改变呼吸的速度，看A的讲话节奏是否改变。

　　4.如A没有跟着改变，则B可再恢复原来的映现过程，过几分钟后，再测试之。

　　5.刚开始的时候，B选择觉得最容易的做法，然后再逐渐尝试各种不同的呼应方法。可以同时呼应几种不同的行为(如姿势、音调、呼吸…等)，或一次只一种。

　　6.10分钟后，角色互换，重复上述步骤。

　　7.两人都结束后，花5分钟互相交换刚才的经验与心得。

　　二穿别人的鞋子走路练习：(两人一组，每人15分钟)

　　1.B先当A的影子，当A以其平常的方式走路、流览或沉思时，B尽可能地模仿其肢体语汇。

　　2.约经10分钟后，A与B互相分享彼此经验，B注意到有那些经验是与平常的经验相类似的？有那些是不同的？而B的观察是否也符合的经验？

　　3.分享后，角色互换，重复1与2的步骤

　　三一致不一致应用练习：

　　1.找出自己在过去生活中，三次做到言行一致(例如︰做了正确的决定。)的经验。

　　2.找出这三个例子中的共同点，以决定何者是可靠的指标，表示自己在那情况下，能做到言行一致。选取三次经验中，共有的某项自发性感觉，并试着在自己意志下，使这感觉可以产生，如没法产生，则继续进行下去。如可以产生，则另外再找一个感觉，直到找到一个，你无法由意志控制产生的感觉。

　　3.重复1~2步骤，只要换为不一致(例如︰做错误的决定)的例子。

　　4.想着某项你必需替未来做的决定，在想像决定的过程时，注意心中的感觉，与那一个经验相近，是言行一致的，还是不一致？

　　四与批判的自我沟通练习：

　　找寻自己内在一个经常在批评自己的声音，那个声音经常是斥责你，试图要强迫你去做某些事情。

　　仔细倾听这个声音，找出它的听觉次感元，以及倾听时，触觉的感受。

　　1.正向意图︰

　　问问那个声音，它对你的正面希望是什么？或对你的期望是什么？

　　2.检视意识的自我︰

　　是否赞同它的正面意图？如果是，就继续下一步。

　　3.生态检验︰

　　问问那个声音，是否愿意在符合它的意图下，试着改变它对你的说话方式，好让你更容易了解、接受？如果同意，继续下一步骤。

　　决定三种不同的说话方式，以作为下一步骤的探索方式。

　　例如︰柔和亲切的语调、鼓励支持的口吻…等。

　　进入内在，邀请那个声音，开始试试看这三种不同的说话方式，了解转换后的声音对你的不同影响。

　　选择一个最佳的方式，请内在的声音未来转换为该方式来与你沟通。

　　四化解自我冲突练习：

　　1.B请A找寻一个经常出现的自我批判的情境。

　　2.A选择两种不同颜色的笔，分别在纸上写下“行为的我”及“批判的我”。并在地上标示出这两个相对的位置。

　　3.B导引A进入“批判的我”的位置，面对“行为的我”，以批判的姿势，开始重复所有的批判。

　　4.B让A中断情绪后，进入“行为的我”的位置，看着“批判的我”，听着他的批判，感受触觉的感受。

　　5.B让A中断情绪后，再次进入“批判的我”的位置，看着那个“行为的我”，想想看，他这些行为背后有哪些正面的意图。

　　6.B让A中断情绪后，再次进入“行为的我”的位置，看着刚刚那个“批判的我”，想想他批判的背后，可能有哪些正面的意图。

　　7.B让A中断情绪后，以旁观者的观点角度来看，这两个自我的正向意图有哪些共同点。

　　8.A再次进入“批判的我”的位置，在了解“行为的我”的正向意图之后，给他一句鼓励的话。

　　9.A再次进入“行为的我”的位置，在了解“批判的我”的正向意图之后，听着他的鼓励，想像将他拥抱进来，与自己合而为一。

　　未来模拟。

NLP的四大支柱

　一NLP的“亲和感”

　　有效沟通者的特质，称为NLP智慧的四根柱子：

　　在NLP中，有四项主要的准则。它们分别为：“一致亲和”、“目标设定”、“感官敏锐”和“行为弹性”。

　　这四项准则是神经语言程式学的四根支柱，它们构建了神经语言程式学的基础框架。如果说前一部分所述的为NLP的世界观，那么这一部分就是NLP的方法论。因为这四项准则为NLP其他种种方法与技巧提供了无限发展的可能性与操作的严密性。

　　NLP自始自终都以这四项原则为依据，这也是使其成为卓越心理学的重要基石。

　　◇第一根柱子：就是要与自己及他人，建立“亲和感”︰

　　“一致”以及“亲和”包括内在和外在两个领域，它是一种关系，特别是相互间潜意识与表意识，我与他者的一种高品质的信任与责任。它可引用在你跟你自己的关系，也可以引用在你跟他人的关系上。

　　先从内在的“一致亲和”说起，在你的生活中，有时候你的内心可能总是很矛盾，觉得被两种不同方向的力量所撕扯。你是否听说过这样的自我对话：“有一部分的我要做这个，但总是有什么阻挡了我？”这就是亲和感的欠缺。

　　你的身心也有一种亲和度。你与自己生理的“亲和感”越强，你就越健康与舒适，因为你生理的每一部分合作无间。你越是与自己的精神面有强烈的亲和感，你就越能感觉内在的祥和，因为你心智的各个层面都是统一的。

　　而与精神层面的“亲和感”，更能产生一种对更大整体的归属感，超越个人的自我认同，也依稀知道自己的使命与角色。

　　在NLP中，身与心之间有亲和一致的状态，就叫做“身心合一”。而身心一致就是说你是完整的，你的肢体、声音及用语都带有相同的讯息。

　　1.你的信念与价值观与你的行动吻合，你言行一致。

　　2.你知道有多少肢体工作者，他们的姿势很不好？

　　3.你知道多少医生自己在抽烟？

　　4.而又有多少心理医生，自己最后都与患者搞不清。

　　这些都是言行不一致的例子。

　　无论你做什么或要什么，要成功就一定会牵扯及影响到他人。所以NLP的第一根支柱，就是要与自己及他人建立“亲和感”。

　　“亲和感”的产生主要是因能与他人的世界模型或世界观相知遇。我们都来自不同的教养、经验与生活方式。我们都因有不同的信念、价值观与自我认同而各自殊异。我们各自以不同的眼光看待这个世界。要与人建立“亲和感”，你就必须先认知他人及他们对世界的看法。你并不需要同意它，只能认知及尊重它即可。

　　现在的问题是“如何”做到呢？“亲和感”能在很多不同的层级建立或破坏。许多人认为与人建立“亲和感”，就是要使自己屈尊而就；还有的人以为解读他人的心智就是去控制别人；而刻意地去改变一个人，也就意味着对方个性的减损。这些都是非常错误的观念。不要忘记了“亲和感”最重要的一点就是高品质的信任与负责。

　　许多人相当愿意用化妆品来刻意改变自己的形象，但要他们改变自己的行为却相当困难。他们不仅使自己得不到快乐，而且更容易使自己的家人和同事，甚至陌生人感到不快。这是因为他们只是“当他们自己”，“为自己而活”。

　　“为自己而活”是许多人自私与无奈的理由，他们以为如此便可以成就自己完美的人生。其实，恰恰相反，这种人总会堕入自己苦恼的怪圈。这就是外在“亲和感”的丧失而导致内在“亲和感”的失衡。最重要的是我们能作出选择：在“为自己而活”与“做价值的人”之间。

　　NLP介绍给你的一些观念与方法，为你的学习和改变提供了无限的可能性。如果有效使用你的头脑，这些可能性立即就会为你所用。在NLP的理念中，自始自终都贯穿着亲和和一致，无论是自我身心的亲和，还是与外在世界的亲和。可以说“亲和感”就是一种人生的圆满。

　　“亲和感”它是一种关系，特别是相互间的一种高品质的“信任与负责”。它可引用在你对你自己的关系，也可引用在你对他人的关系上。

　　我们似乎以反应我们“内在心境”的方式去处理外在世界。所以内在的冲突会衍生出外在的矛盾，而我们对自己内在的“亲和感”的品质程度，也常常是我们与他人关系程度的一面镜子。

　　对自己不信任就对他人不信任，对自己不负责的人，往往对别人也不负责。

　　有很多人拥有所有成功的外在条件，但内心里却并不快乐。你可能会注意到，他们也让别人不太轻松。

　　◇建立“亲和感”的几个模式：

　　我们在面对面的场合里，以很多种方式如“话语”、“肢体语言”及“说话的音调”、“用词遣字”来建立“亲和感”，进而产生互信。

　　1.肢体语言：

　　假如“口语”与“肢体语言”间有矛盾，我们总是会比较采信那非口语的讯息，虽然我们的意识注意力是放在语言上。

　　“衣服与表情”也是我们肢体语言的一部份。不论我们愿不愿意，它都向外界叙述着我们。

　　认同别人并赢取“亲和感”的方法，就是去“契合”别人的“肢体语言”与“谈话音调”。

　　去“契合”对方“肢体语言”的背后意图，是可以稍微帮助分享与了解他人的世界观。

　　“肢体的契合”是进入他人心里世界有效地方式，因为我们如何去使用身体，会影响我们的情绪，及我们的思考方式。“契合”并不是“仿效”，而是双方互补，其实蛮像是在跳舞。他们的动作表达出了他们的关系。

　　2.声音音调：

　　我们也可以透过“契合音调”而与他人建立“亲和感”。

　　3.用词遣字：

　　你的“用词遣字”也可以建立“亲和感”。

　　在适当的情况下，可用与对方相同的术语，以建立起专业的信用度。

　　人们经常会在他们的谈话里，特别强调出一些对他们而言，重要的用词或言语，你可在你的回答里，使用相同的用语或字眼，以显示出你听到而且也尊重他们的用意。

　　PS：

　　建立在“信念与价值观”层级上的“亲和感”是比较坚固的。拥有相同的“信念与价值观”，可以建立起“亲和感”。像政治或宗教团体，就是很好的例子。

　　而最坚固的“亲和感”是来自于对认同某人的“自我认同”。当有人自觉被人在这一层级上认同时，他可能会将自己完全敞开，接受认同他的这个人的任何影响。

　　意识与潜意识的一致与不一致︰

　　◇一致︰(Congruence)

　　在NLP里，身与心之间有“亲和感”，就叫做身心“一致”。而身心一致就是你是完整的，你的肢体、声音及用语都带相同的讯息。你的“信念与价值观”与你的“行动”吻合，你言行一致。

　　“一致”并非指你的身心全部都弹同一个调，而是至少他们要“和谐”。

　　◇不一致：

　　追求卓越的关键，在于能够言行一致，持之以恒，然而，我们经常会有下述两种“不一致”。

　　遇到别人是“不一致”时，真令人不知所措，要能较有效地应对别人的“不一致”，你必须如实地辨别出它到底是什么意思。如此会使双方确实了解。

　　同步性“不一致”：

　　同一时间下，表达出两种不同讯息，如口头说是，语气却不肯定或摇头。

　　“不一致”即跟自己有别扭及有内在的矛盾。

　　例如：当你答应别人说“好”时，你的身体内在声音在说“不”。

　　又例如︰当你有时想完成某项工作，却不知怎地，你的心一直飘离这工作。

　　分段性“不一致”：

　　在某一时间完整的表示出一个决定，而到了另一时间点，却又犹豫不决或反向为之。

　　另一种“不一致”是有先后顺序发生的。例如当你已做了某事，然后你才后悔你做了。

　　因此，我们要学习判断他人和自己在言行上的反覆矛盾之处，然后再学习如何常保持言行一致。

　　PS：

　　人格是由许多不同的部份或是次人格所组成的，就像是一个团队，有时是齐心协力；有时是意见纷纭；有时又互不协调。

　　在不同的情境里，我们的不同的部份或次人格就分别出现。我们并没有一个所谓完全统一的人格架构，但我们倒是有一种对这各个部份或是次人格统合的感觉。

　　二NLP的明确的“目标/结果”

　　◇第二根柱子：明确的目标/结果，就是知道你“要什么”。

　　若不知你要的是什么，你甚至无法定义成功是什么。在NLP里，这就叫做“目标设定”(OutcomeSetting)。这是一项完整的思考程序。

　　你不断追问自己或者其他人“我要什么？”或“你要什么？”这与光问“有什么问题”是截然不同的。和多人都以问上述问题开始，然后，开始数落谁的错胶着在那情景里，无法得到他们想要的，或帮助他人得到他们真正想要的。

　　你提出问题的最终目的是因为你想要得到答案，你想要一些东西。所以我们建议你，可把上述的终极问题改为：“你想什么？”我们做的每一行为背后，皆有其原因。虽然我们并不确知我们要的是什么，但是我们总是在要一些东西。

　　这种情况非常普遍，当你饿时，你的目标就是要去找些吃的；当你累时，你的目标就是去睡。满街的人，无论是走路的、开车的还是搭公车的、火车的及坐飞机的，都在为某种原因而去某些地方。

　　而人类的行为，会由此而成为无法理解的吗？因此，NLP又有一项假设：人类的行为都是有目的性的。你现在想要什么呢？从一个较宽的角度来看，你是在履行一些使命。

　　你对想要或者所需要的东西，有长短期的目标。设定目标是使你成为你生命主导力量的关键。在教练过程中，目标设定也是被教练者要被引导去做的关键步骤。

　　无法达成目标的原因主要是三种：

　　1.那些目标可能事实上无法达成。

　　2.那些目标可能并无足够的激励性。

　　3.虽然那些目标是你想要的，但从一个较宽广的观点来看，又不是那么令人欲求。

　　请订下你的“人生的目标”：

　　当你知道了自己的“目标”，便能在脑海描绘出一幅图画，让神经系统得以按图索骥，找到最需要的资料。

　　“目标”会导引你的一切想法，而你的想法便决定了你的人生。当我们有了心动的“目标”，若再加上必然能够达成的“信念”，那么就可说已经成功了一半。

　　你得建立个美梦，尤其是得全心全意地去做。有限的“目标”会造成有限的人生，所以在设定“目标”时，要尽量伸展你自己。唯有你自己去订定“目标”，才是唯一能期望达成的方法。

　　假如你不替自己设立“目标”，不久后，不是老天就是别人会替你决定，你该得到什么。

　　醒思格言：

　　1.伟大的目标带来积极的企图心。

　　2.“除非先有梦，否则一切皆不成。”…桑德柏

　　3.“我们会成为什么样的人，会有什么样的成就，就在于先作什么样的梦。”…柯提斯

　　4.“没有比梦更能实现未来了，今天先有个骨架，明天便可以加上肉和血。”…雨果

　　5.“思考是最艰难的工作，这也就是为何很少人愿意去从事的理由”

　　...亨利福特

　　假设前题：

　　“沟通”的真正意思，在于你所取得的“回应”。

　　人类的“行为”都是有“目地性”的。

　　“目标”(outcomes)---即你想在世界上创造的结果，“目标”是比“目地”(goal)更具体，当你拥有它时，你能看到、听到或感受的，就是“目标”。而“目地”是那些你要的。“目标”是那些你创造出来的。

　　要将一个“目地”转换成“目标”，使其更“实际”、能“达成”、更富“激励性”及“令人欲求”，你必须由“不同的观点”来挖掘它。

　　◇所谓“资源锁定系统”︰(ReticularActivatingSystem)简称RAS

　　RAS听起来似乎满复杂的，可是它实际的运作过程却极为简单，其功能就在于标定你要能达成目标应该留意的一切有关人、事、物。

　　要想把看不见的梦想化为看得见的事实，此刻你就拿出行动的第一步，当你完成下面这些工作后，一个能令你心动的伟大未来便浮现眼前，只要你能坚持这个目标，人生就会按照这个蓝图一步步地展开。

　　1：确认它是以“积极”且“正向”的方式表达。

　　一个负向的“目标”，就像拿一张不要购买的清单，到超市去买东西。

　　如有“减”、“戒”或“不要”等文字，就不是以“正向”的方式表达。

　　清单1：

　　它是否以“积极”、“正向”，移向某项你要的事的方式表达，而不是远离某项你不要的事的方式表达？

　　2：决定有那些是“你要做的”，有那些是“别人要做的”。

　　尽可能将“目标”的达成纳进你能直接掌控的范围内。假如必要有人替你做，则想一想如何可以安排出双赢的“目标”。

　　所以你必须常问自己：“我必须做些什么，以确保别人愿意继绩帮我，使我达成‘目标’”。

　　清单2：

　　1.你能自力开始或维持这项“目标”吗？

　　2.你及其他人都将要做什么事？

　　3.你要如何才能说服他人来帮助你？

　　3：目标要“愈具体愈好”。

　　尽可能详尽去想像。要费多久来达成呢？设定一个“实际的时限”，如可能的话，可以有确切的日期。

　　只要你设立的“目标”够具体，它就愈可能成真，而你也愈能注意到各种机会来完成它。

　　清单3：

　　这“目标”够具体吗？你清不清楚，你希望在什么时间、什么地方与谁共享此“目标”？

　　4：清楚地了解目标“完成的证据”。

　　如果你没有任何“回馈”，你是很难达成“目标”，而且这个“回馈”是来得愈早愈好。

　　而“回馈的证据”可透过五种感官来感觉。

　　清单4：

　　你达成“目标”的感官证据为何？即使你达成“目标”时，你会看到、听到及感觉到什么？

　　5：想一想有什么或能创造“什么资源”，来达到这项目标。

　　你可以列出一份你的“资源表”。或许你不会随时都需要那么多，但是，拥有越多选择余地，就越能达到设定的“目标”。

　　何况常常检视一份可以帮忙你的“人、事、物”之表，也是令人振奋的。

　　清单5：

　　要达成这项“目标”，你还需要那些资源？列一张你个人的资源的清单，上面有你的“财产”、“金钱”、“人脉”、“模范”、“技术”及“个人的特质”。

　　6：想一想，达到你要的目标时，你会有什么“副作用”。

　　萧邦说过：生命中有两种悲剧。

　　1.一种是得不到你心爱的东西。

　　2.另一种是你得到了。

　　清单6：

　　想想达到你要的“目标”后。

　　1.你会有什么较宽广的后果？

　　2.你又必须放弃些什么？

　　3.别人又会受到什么影响？

　　4.你要投入什么金钱？

　　5.实质的或精神的努力以达成？

　　6.而这又值不值得？

　　7：认同你目前行为的“正向副产品”。

　　清单7：

　　你要如何将目前情况不错的部分，结合在新的“目标”上呢？

　　8：你的目标是如何与你“更大的计划”相关连。

　　当你将你目前的“目标”与你的“价值观”或“生命计划”连结起来后，如此会变成很有激励性。

　　一个“目标”如果不是很重要而且与生活中的其他部分连结，则你很难对其投入。

　　清单8：

　　这“目标”会是什么样“大目标”下的“子目标”呢？

　　9：有什么这个目标的部分为“次目标”。

　　你的“目标”有时会较大及松散。如此可能会有阻碍，你可能需将其分割为数个较小的、系列的、好管理的“次目标”。

　　并决定好实施的顺序，然后才开始做。

　　清单9：

　　你要不要将此“目标”分割为几个“次目标”？有没有什么阻碍呢？

　　10：最后，你感觉这目标对你而言“恰当”吗？

　　是否你觉得这目标与你的“自我认同”是“一致”的？是否真的是你要的？如果是，保持着那种内省，并着手做其行动计划，其中要包含某一项你能马上做的事。

　　除非你真的行动了，否则“目标”仅是一个梦想而已。

　　清单10：

　　完成这“目标”后，你还是不是你？

　　11：一切就绪，就要开始行动！

　　形成“目标”结果的五大规则：(outcomesformulating)

　　用肯定的语气来预期你的结果︰

　　说出你希望的结果，不要像许多人说出不希望发生的结果。

　　结果要尽可能具体︰

　　你希望结果看来如何？听来如何？嗅来如何？感受如何？我要你尽可能把所有的感觉用上，好好把你所要的结果做详细的描述，如此才能鼓舞你的脑子去实现它。另外你也得明确地订出完成的期限和项目。

　　要掌握住达成的证据︰

　　在你做成结果之后，你要能从外界得知你的成果。否则你虽达成而不自知，无异于虽已赢得比赛，却总觉得好像是输了。

　　要能全盘掌握︰

　　要怎么做的主动权是由你掌握，不应由他人来控制。要记得任何的结果都是你直接行为的反映。

　　问你一个问题：“假使你知道不可能失败，你会怎么做？假使你百分之百相信会成功，你会采取什么行动？”

　　查验你的结果是否于社会有利，为社会所喜︰

　　你必须针对做出的结果，放眼于未来，看看这个结果是否让你及社会一同受惠。

　　“目标”设定：

　　想过一个自己要的生活，需要知道自己“要什么”。要如何能知道自己“要什么”，在NLP里，这叫做选择一个“结构完整的目标”。

　　◇“结构完整的目标”要符合下列各项条件：

　　1.积极、正向的说法，指出“要什么”而不是“不要什么”。

　　2.是当事者自己“所要的”及可以“维持的”。

　　3.以感官用语具体描述的。

　　4.有适当的背景情境。

　　5.保有目前情况中好的部份。

　　6.是整体生态平衡的，或不会制造新的问题。

　　7.目标的规模大小适中。

　　8.采取行勤。

　　◇设定“目标”的四个重点：

　　1.具体目标：

　　要想美梦成真，基本上最少你得在心中先作个梦吧！如果那个梦是又清楚又真实，在你的现实人生中就可能得到远超过你所想像的结果。

　　美梦能够驱策我们的身心，朝向“目标”前进，如果你想超越自我，就先让自己的心灵自由翱翔，随后身子便能翕然相从。

　　什么是你确实想要的。

　　曾经有人这样说：“我希望我能美梦成真”。

　　我就问他说：“什么样的梦”。

　　他想了一想说：“我也不知道也。”

　　2.期望感元：

　　你希望“看见”什么？

　　你希望“听见”什么？

　　你希望有何“感觉”？

　　你希望“嗅到”什么？

　　你希望“尝到”什么？

　　3.期望结果与目前状况：

　　你想得着什么？

　　目前状况如何？

　　两者有何差异？

　　4.查验结果：

　　你要如何才能知晓所追求的目标已经实现？

　　三NLP“感官的敏锐”

　　◇第三根柱子：是感官的“敏锐”︰(Sensoryacuity)

　　即使用你的感官，警觉于你所得到的信息。构成人类行为的基本模式的基本因素，主要是通过人们对环境的知觉系统的运作，即视觉、听觉、触觉、嗅觉与味觉。

　　NLP模式假设所有人类关注的环境“内在和外在”和行为差异皆能以上述方式呈现。知觉类别是构成人类知识结构性的一个决定因素。

　　我们假设所有即将产生的经验全能被规范于感官的组合。因此，我们选择了上述5种感官经验的表达方式。

　　传统心理学中，感官系统只被视为被动的输入机器的传统模式，NLP则具有更多功能上的重要性。感官的信息或差异皆来自每项系统的本质，和系统与心智的连接以及个人行为过程在输出上的调整。这些都会形成不同的表象系统。

　　“行为”在NLP中，是任何与表象系统在任何阶段下之固定观念有关的活动。各种可以看到、听到或者感觉到的动作皆是行为。所有若分析“思考”的组成部分，将包括感官特点的过程，如

　　用“心”看，

　　倾听内在的对话，对事物有感觉等。

　　所有的输出当然也是行为——其所涵盖的细微行为输出，包括

　　眼睛向旁侧移动

　　音调上的提高

　　呼吸频率

　　争辩

　　生病

　　踢足球等等。

　　我们的表象系统构成我们自身行为模式的结构要素。人类的行为“词汇”组成所有经验内容，而次内容的来源不论是内在或外在，皆通过生活中的感官频道产生。

　　你用你的感官去看、听或觉察到底发生什么事情。只有这样子，你才能确知你是还在朝向目标的方向上。如必要时，你可借这回馈去调整你所做的事情。在我们的文化里，以这样子去注意讯息是不平常的。但小孩子是这么做的。其实我们可以像我们小时候，重新获得好奇心与敏锐度。

　　敏锐的感官是愉悦的关键。因为愉快来自于完全使用你的感官，如品尝美食、聆听音乐、发觉身边的美好等。你的感官越不敏锐，你对“量”的依赖就越会大于“质”。你感官越敏锐，愉悦的可能性就越大。

　　在教练过程中，对被教练者的心智状态同样也要有敏锐的洞察力，同时教练过程本身也要有洞悉的能力。

　　日常生常活中，特别是与人互动时，“潜意识”一直是最微小的线索来反应外在的世界，这些线索不是由“意识”所控制的，也不是未受过训练的人可轻易看出的。

　　增加对这些线索的察觉，可让自己与他人的沟通更有效。

　　“后设讯息”(Meta-Message)就是典型由这些微细的线索所揭示出的讯息。

　　度测：又称(感测)(Calibration)

　　度测在NLP里，意谓着能辨识他人处在不同心态时的变化。其实这项技巧我们都有，也经常在日常生活里经常运用，它是一项值得更加开发及精进的能力。

　　当某人在回忆其受惊吓的经验时，他的唇可能会变薄，肤色会变得比较白，而呼吸会以较浅。

　　而当其回忆起一愉快经验时，他的唇会比较饱满，肤色比较红润，呼吸以较深，而脸部肌肉也比较柔软。

　　我们无时不以言语、音调及肢体语言，在导引别人的心态，而通常我们并不自知自己在做什么，但是要不是没注意到，不然就是忽略了别人的心态。在NLP里，辨视别人是在什么样的心态里的技巧，我们称为“度测”。

　　一个人的心态是有很多微细的指标可观察到︰

　　1.他们的呼吸速率与深度。

　　2.皮肤颜色。

　　3.头倾钭的角度。

　　4.脸部的肌肉。

　　5.音调及朣孔的放大…等。

　　所有这些事都有具体的感官证据，而不是任意猜测。只要你注意，就会观察到它们。

　　“度测”并不是读心术。它是关于你能看到或听到别人在某种心态时的能力。我们的感官是特殊及敏锐的；我们是有能力比我们习惯上做到的，感知更多的东西。

　　“度测”就是解读别人当时心态的生理语言。

　　PS：

　　NLP并不认为任何特殊的肢体动作，就代表某特定的意义。

　　“解读线索”观察的部位：

　　解读线索是人类在思考的过程中，无意识中流露出来的外在变化，借着对这些细微变化的解读，可以判读。或是对他人当时的思考模式，做出最佳的度测。

　　解读线索有很多来源，最主要是由眼睛来解读，另外的是由其语言的语调、节奏，呼吸的变化、皮肤颜色、肌肉张力、手势、嘴唇变化…等来解读。

　　1.眼睛：

　　眼珠的运作。

　　2.语言的感官述词：

　　3.呼吸的改变：

　　4.肤色的改变：

　　鼻子与前额、眼框与眼袋。

　　5.瞬间肌肉改变：

　　眼框周围，嘴部四周。

　　6.手势：

　　手及手臂的动作。

　　7.下唇的改变：

　　大小、形状、颜色、表面、湿润、移动、颤抖、坚定。

　　一、“眼晴”的解读线索：

　　◇眼晴的解读线索实际的用途：

　　可用来知道别人是“如何在想”。

　　也可让你以特别的方法想，而且更容易思考，以解读线索来帮你，以你要的方式，想得更精确、更清楚，调和你的身心。

　　解读线索是我们如何使用头脑的“隐喻”。运用解读线索去清理你脑中的每一部份，这可能是你要改善创意及思考的幅度，你能找到的最简单又重要的方式。

　　头脑的隐喻我们都听过这样的话——眼睛是心灵之窗。如果你仔细看一个人的眼睛，你就能够看到真正的他。

　　NLP认为，眼球的移动方式与我们思考的方式有一种关联。

　　在NLP里，我们称眼球的移动为眼睛的解读线索，因为它们让我们能够去解读一些信息，给我们一些线索。

　　眼球移动与表象系统有天生的关联，特别的移动联结到特别的系统。

　　一般而言，当人们在“观想时”，会往上看或往前看，但不会聚焦；而在“听音时”，眼睛会往左右移动，如“感觉时”，又会往右下角移动，当往左下角移动时，很可能是在做内部对话。这些移动是一致的，并且经常在无意识下为之。上述是就一般而言，所以也不要以为每一个人都是这样子。

　　眼睛的解读线索有什么实际用途呢？你不只可用它知道别人是如何在想，也可以让你以特别的方式想，而且更容易思考。

　　对我们而言，所得的教训是，我们是那么容易就养成习惯性的生存方式，习惯性的姿势是与习惯性的思想相连接的。即是，纵使我们的某项生理词汇会威胁到我们的生命，它还是提供了我们因为习惯而带来的舒适。当我们很习惯于那些姿势与思想后，最后我们会以为事情就是这样子。其实，姿势与思想都是我们的创造物。

　　头脑的催化剂我们探讨眼睛移动模式，而且训练我们自己能够对它加以解释。这样你就不会对别人的行为感到茫然，无法理解了。

　　事实上，你将能够知道别人正以哪种表象系统进行思考。而且，你对这种非语言的沟通形式会很精明，而且有时候，你的确能知道别人在想什么。

　　我们都会使用各种不同的解读线索帮助我们去接近我们的内在状态，除此之外，这也帮助我们，去接触到我们曾有过，或是现在正在经历的经验。

　　眼睛的解读线索不会真的造成视觉、听觉或触觉经验，而是刺激我们的头脑去撷取我们正在搜寻的特殊表现行为。

　　眼睛线索的解读对于大部分的人来说，他的左边往往是过往的记忆；而右边是未来的、未发生的，或在创造或组合的。

　　当人们在“内心储忆”资料时，“眼晴”一定会在无意识下有或多或少的移动，对于惯用右手的人而言，分别如下：

　　(但对有些左撇子或双手开弓的人，秩序也许会相反)

　　眼球位置名称说明符号

　　向左上时“视觉回忆”“回忆”过去所见的画面，彷佛正在眼前浮现。往前看但不会聚集亦是Vr(Visualremembered)

　　向右上时“视觉建构”(想像)“建构想像”从未见过的样子与一般大不相同的样子。Vc(Visualconstructed)

　　向左边时“听觉回忆”“回忆”过去所听过的。Ar(Auditoryremembered)

　　“向右边时”“听觉建构”(想像)“倾听”从未听过的声音。Ac(Auditoryconstructed)

　　“向左下时”

　　“内部对话”(听觉用字)内心对话、交谈。Ad(Auditorydigital)

　　“向右下时”为“内心感受”(触觉)情感的触动或肢体触动的感觉。习惯性看右下方的人很容易变成沮丧。K(Kinesthetic)

　　◇提问问题例句：

　　视觉回忆：

　　你小时后住的家中，那一个房间的光线最亮？

　　上星期天早上，你是穿什么颜色的衣服？

　　最近一次旅行所住旅馆的大厅长什么样子？

　　你最近看的一部电影，男主角长相为何？

　　视觉建构

　　你可以想像，一只长着象牙的老虎的样子吗？

　　想像一下，教室的天花板漆成紫色，墙壁漆成红色会是什么样子？

　　你可以想像，自己体重150公斤的样子吗？

　　你可以想像，十年后，自己住在海边别墅的样子？

　　听觉回忆

　　“哥哥爸爸真伟大”这首歌的第三句是怎么唱？

　　你的母亲是怎么叫你的？请在心里重复三次。

　　你最喜欢的歌的旋律为何，请在心里拨放两段？

　　你最崇拜的偶像，他讲话的声音是怎么样的？

　　听觉建构

　　将国歌改为摇滚乐，是什么调子？

　　想像一下，一百个人一起向你说“恭喜”的声音，听起来如何？

　　想像一下，浪花拍打到你海边别墅的声音。

　　想像一下，走在总统府的走廊，你会听到什么声音？

　　内部对话

       请告诉自己三句鼓励的话。

　　请告诉自己明年要去那里玩。

　　请告诉自己今天上课的用心，说一句勉励的话。

　　跟自己说今天下课后要去那里。

　　触觉

　　你的右手与左手，那一手比较暖和？

　　想像赤足走在海滩沙上的感觉？

　　感受一下，中发票200万的感觉？

　　感受一下，在雨中奔跑的感觉为何？

　　二、“感官用语”的解读线索：

　　“语言”表现出我们使用何种感官思考的用语，我们称之为“感官用语”。

　　“视觉”的感官用语

　　出现、注视、看见、专注、观点、想像、洞见、空白、颜色、图示、鲜明、视野、焦点、观察、清晰、预见…等。

　　“听觉”的感官用语

　　说、无语的、大声、声响、聋、听、心底话、沉默、音乐、和谐、喧闹、听的出、倾听、回响、念经、弦外之音、高谈阔论、胡言乱语、耳语…等。

　　“触觉”的感官用语

　　碰触、抓、把持、冷、温暖、热、轻、重、软、硬、扎实、粗糙、柔顺、斯文、粗鲁、移动、明白、坚持、掌握、捕捉、寒意、紧张、压力、紧迫、摸索、遇上。

　　“嗅觉”的感官用语

　　闻、嗅觉、刺激性的、芬芳。

　　“味觉”的感官用语

　　辣的、甜的、苦的、咸的、酸的、痛苦、滋味。

　　“中性”的感官用语

　　有一些无法分办的用字，不属于任何“表象系统”的感官用语主意、决意、思考、知道、学习、改变、操作、冥想、了解、允许、承认、吃惊、意识到、困惑、成为、理解、好奇、发现、继绩、预期、确认、了解…等，是属于脑与心的用字。

　　◇用“感官用语”了解自己且呼应别人。

　　1.以感官为底的语言，在沟通及影响人上，是一项有力的工具。

　　2.注意他人是如何表达他的思想，注意他人在话中，用什么“感官用语”，是知道他的偏好的最简单方式。

　　3.注意他如何讲，而不是他讲什么。这很神奇……一个多重感官的世界，会展现在你的眼前，你已将你认知之门又多打开了一些了。

　　4.只要你发展出能听出别人的“感官用语”后，你就能以语言去呼应别人，与他们用同样“表象系统”的语言，这会让你在“口语层次”上建立“亲和感”。

　　三、“呼吸”的解读线索：

　　从呼吸的改变看一个人的“生理状态”也可看出他当时处于何种型式。

　　呼吸思考方式

　　浅视觉性

　　不深不浅听觉性

　　呼吸较深感受性

　　四、“肤色颜色”的解读线索：

　　从肤色的改变及行为也可以看出处于何种型式。

　　“视觉”较苍 白仰脸

　　“触觉”泛红 把头低垂

　　“倾听”侧头

　　五、表象系统的“解读线索”：

　　视觉型

　　视觉型的人，倾向于向上或水平地看，而颈部的肌力则比较紧，他们也可能耸眉凝视，好像要盯住什么。

　　由于要赶上脑海中画面的变换，所以这种人说话很快如机关枪，呼吸短促、音调偏高、经常肩耸颈伸，不管遣词用字是否得当，能描述完全便成了的。

　　储忆的方式倾向画面，若能运用脑中的视觉部份，便能发挥最大的认知效果。

　　.听觉型

　　听觉型的人，有小弧度的身体移动，常是由一边摇到另一边。

　　声音的调子很清晰、完整，遣词用字比较慎重，讲起话来不疾不徐，声音平稳、呼吸匀称、喜欢恻耳垂肩。

　　储忆的方式倾向声音，由于偏重用字来表达自己的心意，所以说话就十分小心。

　　他们在听他们脑中的声响及谈话声。有时你也会看到他们在动嘴唇，好像在形成他们正对自己内部在讲的话。

　　.触觉型

　　触觉型的人，是以身体在思考，而通常会有圆的，甚至是下坠型的身体姿势。

　　当人以这样在想的时候，常会眼睛看着下方，因为这样子比较能帮忙触及身体的感觉。

　　他们也倾向于以丹田呼吸，而讲起话来最慢，温吞吞地，因为丹田呼吸是较完整及较慢。由于偏重于感受，所以声音低沉，停顿时间长、身体动作多，话就慢的得像糖蜜似地淌出来。

　　偏好的娱乐

　　视觉: 电影、戏剧、博物馆

　　听觉：电视音乐会、音响、歌剧、歌唱

　　感觉：美食、运动、跳舞、三温暖

　　在销售里的运用

　　销售房子

　　视觉: 指出房子外观、景色、色调、造景

　　听觉：环境安静、隔音、敲建材的实在声、鸟叫

　　感觉：建材质感、住在屋里的舒适感、地毯、火炉冷暖

　　销售车

　　视觉: 指出车子外型、烤漆颜色、内装设计

　　听觉：引擎声、开动时的流畅声、音响设备

　　感觉：行驶中的动感、外壳内装的触感、驾驶的感受

　　送礼物

　　视觉: 电视机、灯饰、图画

　　听觉：音响、音乐卡、CD、音乐盒

　　感觉：芳香用品、香水、美食、衣着装备

　　PS：

　　除了从说话(声音)的行为判断别人(听出)当时处于何种型式外，观察人的眼晴，你也可以很快地知道，在某段时间他是使用何种储意系统：是视觉、是听觉，还是触觉。

　　四NLP“弹性的行为”

　　◇第四根柱子：是行为的“弹性”。(BehaviouralFlexility)

　　即拥有许多“行动”的选择。你有的选择性越高，你的成功率也越高。

　　当你从感官得来的回馈告诉你，你不能得到你要的，你就改变行为。持续改变所做的事情，直到取得所要的结果。

　　这听起来简单甚至是明显的但有多少次我们所做的，与这刚好相反？人们常常不会改变，只是继续做着更多相同的事情。这会出现许多结果，但都不是你所要的。

　　在人际关系上你有没有过这种经验，就是当你与你的伙伴争吵时，你已经明知你们之间已有一个大洞，但你还似乎忍不住地猛挖。

　　你是否曾经有过这样的经验，想和别人谈一谈，却怎么也都说不出来？一旦发现类似的障碍，就换另外一种方式去谈，只要有你做不到的事情，就有你无法解答的回答。或许，我们可以用更基本的方式来陈述沟通原则：如果你的做法无法获得预设的结果，就换另一种方式去尝试。

　　如果你已经确已证明采用的方法行不通，用新的方法是比较好的策略。虽然这些原则听起来非常容易，却有许多人一次又一次受限于一两种技巧。

　　NLP建议固定你的结果，使用你力所能及的所有变通的方法来朝着结果进行。这对你所要的任何结果都是有效。对于你要如何达成你结果拥有的越多越好的选择，使用你的感官作为回馈来让你知道，什么让你更接近或更远离结果。如果你所做的事情没有作用，就做别的事情。

　　在教练过程，教练者要引导被教练者保持行为的弹性，自己也要注意保持行为的弹性。

　　◇“弹性”的运用︰

　　1.“坚持己见的人，犹如立于水中，喂养心中的鳄鱼。”…布来克

　　2.“善为士者不武，善战者不怒，善战敌者不与，善用人者为之下。是谓不争之德，是谓用人之力。”……老子

　　3.“环境不会改变，解决之道便是‘改变自己’。”…梭罗

　　4.“弹性”是一流的沟通者所必备的，有“弹性”的沟通者能充份尊重别人的看法，适度且不断地改变自己观点，以迄达成目标。

　　5.一个不肯变动自己沟通模式的人，会发现自己就正处于那种危险环境里。如果你处理事情只有一种方法，一种策略，那就有如车子只有一个速度档，没什么用途。

　　6.避免使用“肯定的字眼”来说服别人接受你的观点，以免造成抗拒。在这世界里没有永远抗拒的人，只有顽固且不具弹性的沟通者。

　　另一个沟通的技巧“多重观点”：(MultipleDescription)

　　“多重观点”是由不同观点描述同一事物的过程。在NLP的“中心思想”，就是要对相同的事件有不同观点，予以尊重。

　　在一个情境里能同时拥有这三种看法，就叫做“多重观点”。这“多重观点”每一种都重要，而好的沟通者，就是能在这三者间简易地转换。

　　拥有全部的“多种观点”，才能使人行动有智慧。它们互相是不同的，也因这些不同，增加了丰饶与选择性。

　　第一人称观点：

　　1.与自身结合，完全进入自己体内，自己的感受与觉知。

　　2.只以自己的“观点”来认知世界。与自我的内在真实世界接触。

　　3.回想一下你某次，非常清楚地察觉到自己的思想与信念，而不在意别人的存在，无论这时你想的是什么，你都是在经验第一的情况。

　　第二人称观点：

　　1.与他人结合(看得到第一人称的表情)，完全进入他人体内(显示出第二人称之肢体语言)，他人的感受与觉知。

　　2.由另一人的观点来认知世界。调和或接触对方的真实性，你是以“对这件事，他们是怎么想”的方式思考。

　　3.如能“契合”对方的“肢体语言”，则更有助于采取他们的“观点”。因为沟通是一种互动的过程，你越能了解对方是如何想与感觉，你就越能沟通，使双方在互动中，各取所需。

　　第三人称观点：

　　1.置身事外的旁观者(看得到第一人称与第二人称的互动)，观察见证，只有影像与声音。

　　2.以观察者的“观点”来认知世界。是一种能以局外人，不执着的“观点”并感念你与他人间的关系去观察的能力。这种能力在你“卡住”时，尤其显得重要。

NLP的沟通技巧

人际关系的利器“沟通的技巧”︰(presicecommunicationskills)

　　醒思格言：

　　1.“语言是人类所用过最有效的药”…吉卜林

　　2.“如果思想会影响语言，那么语言也会扭曲思想”…乔治欧威尔

　　3.“人类对于思考之苦，能免则免”…爱迪生

　　◇一个简单的“沟通模式”

　　1.认知：

　　我看、听、触、尝、闻，五官的感受。

　　2.解释：

　　我相信、认为、假设、解释、想像、幻想、判断、推测…等意义。

　　3.感觉：

　　正面：喜欢、爱、敞开、温暖、吸引、舒服、接近…等。

　　负面：不喜欢、恨、封闭、冷漠、排斥、不舒服、退离…等。

　　4.意图：

　　我感觉想怎么做、打算去做、想做、会做…等。

　　当以上你都做的很好，但还是得不到所求的，那你还可以加上这第五个原则。

　　5.行动：

　　我的作为。

　　◇以达到要求目标的“沟通技巧”五条原则

　　求的具体︰

　　你对于自己想要的，在心里头就得十分清楚，然后仔细地向别人描述。

　　要求对人︰

　　求的具体并不够，你还得求对人。

　　对你所求的人要有利︰

　　别光会要求别人帮助你，要先留意他帮助你对他有什么好处。

　　所谓好处，不一定是物质方面的，也可以是一种感觉、一种交情或是一个理想。

　　要用坚定的信心去求︰

　　如果你的说词连自己都无法说服，又怎能说服别人呢？

　　当以上你都做的很好，但还是得不到所求的，那你还可以加上这第五个原则。

　　不断地求，直到达成目标为止︰

　　这条原则所指的并不是向同一个人要求，也不是始终用同一种方法去求。而是不断地改变和调整，以迄达成目标为止。

　　看看那些成功者的人生，便会发现他们不断地求、不断地试、不断地改。他们之所以如此，是因为相信迟早有一天，会觅得一位相助的贵人。

　　PS：

　　含糊、空泛的用语，它们不具体而微的意义，模糊的要去猜测才行，是求不成、求不得，造成沟通失败的致命伤用词。

　　NLP定义下的“有效沟通者”的特质︰

　　◇称为NLP智慧的四根柱子：

　　亲和感︰(RAPPORT)

　　建立和维护。

　　明确的目标/结果：(COUCOME)

　　动态的方向指引，而不是静态的经验。

　　感官的敏锐：(SENSORY-ACUITY)

　　以便了解他人的反应，及知道何时目标已达成。

　　弹性的行为：(BEHAVIORAL-FLEXIBILITY)

　　1.即对每个状况或目标至少有三种以上达成的替选方案。

　　了解“扼杀人际关系”的四个恶质阶段：

　　第一阶段：反感期(Resestance)

　　亲蜜关系发生问题的第一阶段称之为“反感期”，这种情形每个人都曾碰到过，对同伴说的话或做的事感到不爽、厌烦或想避开，这都属于“反感期”的现象。

　　处在这阶段时应该要好好沟通，然而多数人会忽略，结果就会演变成“动怒期”。

　　第二阶段：动怒期(Resentment)

　　这时不仅是对同伴感到厌烦，甚至会对他发火。一方会有意避开对方，在双方之间筑起一道壁垒。

　　“动怒”会破坏双方的亲蜜感情，如果不及时制止，好好沟通，就会再演变成“嘲讽期”。

　　第三阶段：嘲讽期(Rejection)

　　当内心的火气累积到某种程度时，就会想尽办法来证明同伴错误之处，然后用语言或动作来羞辱他，企图激发他的怒气。到此地步，双方都有分手的念头。

　　如果情况继续发展下去，为了消灭个人的痛苦，他们就会追进入“陌路期”。

　　第四阶段：陌路期(Repression)

　　当一方觉得发怒徒然伤神，也不想再冷嘲热讽，这时就会以一种完全不理睬的方式来面对同伴，期以消减痛苦。

　　◇亲蜜关系之道在于“分享与关怀”︰

　　◇亲蜜关系的六项重点：

　　1.如果你不清楚亲近之人的价值体系和心则，那么就准备吃苦吧。

　　当两者之间的关系越是亲蜜，就越难避免起冲突的事件，然而当你明白对方的心，就能事前避开冲突与不快的发生。

　　2.亲蜜关系最大的隐忧，就在于人们都想从对方获得能使自己愉快的感觉。

　　事实上，亲蜜关系要想恒久保持，你就得把它看成是一个“舍”而非“得”的地方。

　　3.就像人生中其他的东西，要想使亲蜜关系更亲蜜，就得寻求某些东西…并且还得特别注意。

　　亲蜜关系中有些警告讯号，告诉你事情得及时处理，否则就会恶化到不可收拾的地步。

　　4.把亲蜜关系列为生活中首要的项目之一。

　　否则当有更要紧的事发生时，往往就会取代了亲蜜关系的位置，随之感情就会慢慢冷淡下来，乃至于消失殆尽。

　　不要因为双方已经很熟悉了，也不要因为习惯于对方的热情，从而便对亲蜜关系疏忽。

　　5.要想亲蜜关系能够长期维系。

　　很重要的一点就是得注意一天要比一天好，可不要有任何想结束这种关系的念头。

　　6.每天回想对方值得你爱的地方。

　　加强想跟他厮守的念头，时时更新这种相亲相爱的感觉。