gb5135.11:《从失败到成功的销售经验》弗兰克·贝特格

正文 第十卷 从失败到成功的销售经验  羊皮卷全书 之六  （红宝石卷{财富}）                    弗兰克·贝特格    走出失败
    1．拥有更多收益和快乐的想法
    在我开始职业棒球生涯没多久，就受到了一次重大的打击。那是在1907年，我在宾州的约翰斯顿打球，参加三州联赛。当时我正年轻并渴望出人头地，但却无端被解雇了。如果当时不去找解雇我的球队老板，问个究竟，那么我现在的生活就不一样了，并且我更不会写这本书了。
    我问老板为什么解雇我，他却说我太懒惰，打球时总是无精打采，像似一个打腻了的老球员，还说如果不是懒怎么会是这个样子呢。我争辩着说，打球时我太紧张，真想在人群中躲起来，并保证我会努力消除这种紧张。可老板说，那没有用，那只能拖你的后腿。“弗兰克，离开这里后，无论到了哪里，都要振作起来，工作中要有生气和热情。”
    离开了每月挣175美元的约翰斯顿队。我来到宾州的切斯特队参加大西洋联赛，每月只挣25美元，就这点薪水实在让我一点没有热情，但我还是不懈努力地做事。到切斯特队三天后，队里的老球员丹尼对我说：“弗兰克，你干吗参加这么低级别的联赛呢？”我说：“如果我知道怎么能找到更好的活儿，我哪儿都愿意去。”
    一个星期后，丹尼劝说康州的纽黑文队试着吸收了我。到了这个队中后，给我留下一个重大的记忆。联赛中我没有一个认识的人，也不会有人责怪我懒惰。我下定决心在这次联赛中一定耍成为最有激情的球员，我决不失言。
    从那一刻起，我在球场上像一个充足电的人。我掷球是这样的快和有力，以至于几乎要震落内场接球同伴的手套。一次比赛中，烈日当空，温度足有华氏100度。我与对手斗智，抓住对手接球失误的机会奋力跑向主垒，赢得至关重要的一分。如果因为害怕中暑而不去努力，那么，我就会失去这重要的一分。
    奇迹出现了，“激情”在我身上发生了三种意想不到的作用。
    1．几乎全部克服了我的恐惧心理与紧张情绪，我打得比想象中还要好。
    2．在烈日当空的酷热中比赛，我的感觉比以往任何时候都好。
    3．我的热情感染了其他队员，他们也变得富有热情了。第二天，使我大吃一惊，报纸上赫然登着有关我的消息，上面是这样写的：“这个新手充满了激情并感染了我们的小伙子们。他们不但赢得了比赛，而且看来比任何时候都好。”
    并且这家报纸还给我起个绰号叫“锐气”，称我是队里的“灵魂”。我剪了一份报纸给开除我的约翰斯顿的老板寄去。你能否想象得到他看报纸时的表情？三个星期前，他开除了一个懒惰的球员，如今那个懒惰的球员的绰号竟然是“锐气”。
    于是，我的月薪就从25美元涨到185美元，这一切全部都是“激情”的作用。两年过后。一次在芝加哥队与当地的“出租车”队比赛时，我受了重伤。当时在疾跑中我接住了对方的一个短打球，我使劲将球掷出时，胳膊上突然产生了钻心的疼痛，我的胳膊骨折了。这使我放弃了棒球职业。当时，对于我来说就是一个悲剧。可要细细地品味这件事又是我人生旅途的幸事。
    退出职业棒球生涯之后，我回到费城老家，当上了一名分期付款卖家具的收款员，每天骑着自行车在街上转，每天只挣1美元，我就这样沉闷地度过了两年。后来，我决定受聘于一家人寿保险公司推销人寿保险。以后的十个月是我生活中最漫长和令人沮丧的十个月。推销了十个月，却发现我根本就不适合这份工作，于是开始翻找招聘广告，当时认为当一个船员也是很好的。——此时我已意识到自己无论干什么都被一种莫名其妙的、复杂的恐惧感控制着，于是我听了戴尔·卡耐基先生所主持的演讲。一次我发育时，卡耐基先生打断了我，说道，“等一等，等一等，贝特格先生，你的发育怎么毫无激情呢，你毫无生气的发言怎么能使大家感兴趣呢？”卡耐基先生以鼓动的口气给我讲解了“激情”这个词，讲到激动处，他拿起一把椅子狠狠地摔在地上并且摔折了一条腿。
    这天晚上，我整整在床上想了一个小时，思绪又回到在约翰斯顿队和纽黑文队打棒球的日子。我意识到毁了我棒球生涯的东西也还在毁掉我的推销员生涯。我决定以我加入纽黑文队打球的激情投入到作推销员的工作中来，这个决定使我的人生有了新的转折。
    到了第二天，我打了一个电话。我下定了决心要在工作中充满热情，那真是一次速战速决的谈话。接电话的人大概从未遇到过如此热情工作的推销员。当我集聚起我的全部热情来说服他时，我真希望他能够问我发生了什么，并且打断我，但他没有这样做。
    在面谈时，我注意到他挺直了身子，睁大眼睛，他询句我有关人寿险的事，但并没有打断我，最终他没有拒绝我的推销，买了一份保险。此人就是爱尔·安蒙斯，费城的谷物商。爱尔先生在购买人寿险之后很快就成了我的好朋友和最有力的支持者。此后，我真的开始明白推销了。“激情”在我的工作中发生奇迹般的作用，就好比棒球生涯中一样。
    其实，我并不想给别人什么样的感觉，激情是可以油然而生的。但是你要是想激发起你内心的激情时，“激情”似乎又是可以油然而生的。因为我这样一种经历，即当我强迫自己具有激情时，很快我就可以感到激情已至。在12年的推销生涯中，我看到不少推销员用激情成倍收入，同时，还看到不少人因缺乏热情而一事无成。
    无论怎么样，要想推销成功就必须要拥有激情。我知道一个保险方面的权威，他甚至能以推销保险为题著书立说，但却无法靠把书卖出而体面地生活，原因在哪里呢？在于他们没有热情。而我所认识的另一个人对保险所知甚少，却把推销干得很成功。干了二十年，他退休了，现在优哉游哉地住在佛罗里达迈阿密海滨。他之所以会成功并不是保险方面的知识，而是因他在推销时特别的热情。
    在这个世界上，热情是最有价值的感情，也是最具有感染力的。自己充满了热情，你谈话的对象才容易变得充满激情，即使你表达得不太顺利，他也可以理解。如果缺乏热情，你推销时所说的一切话，就会毫无半点生气和新鲜感。
    激情不仅仅是外在的表现，当你获得了激情它会占据你的内心。你在家中静坐，产生一个新想法……完善、成熟……最后你被热情点燃，没有什么可以阻止你。
    激情可以帮助你克服恐惧，帮助拥有成功的事业，赚更多的钱，享受更健康、更富裕、更快乐的生活。
    所以，从现在开始充满激情地工作吧。对自己说这一切我都能做。要让自己充满激情，表现激情。
    充满激情的生活只要肯坚持三十天，相信就会使你收到意想不到的效果，相信你那沉闷的生活将会变得活跃起来。
    2．使我重返推销的想法
    回忆过去，就会吃惊地发现，以前所谓的沉闷生活竟是那样的微不足道。刚才说过，经过最后十个月沉闷的、毫无希望的推销人寿保险，我对销售任何东西都失去了希望。我向公司辞了职，花了好几天时间到处应聘。我只想找到一份船员的工作，因为小时候我曾在美国散热器公司干过给箱子钉钩子并装船运走的活儿。仅凭着这一点教育，就可以肯定船员的工作一定适合我。我试着找一份这样的工作,可总是不能如愿意偿。
    当时我不仅只是消沉，还感到深深的绝望了。我算计着还不如重新干那份骑着自行车收款的活。我当时最高的奢望就是重操旧业，每星期挣18美元。
    一天早晨，我回到保险公司拿回忘在公司的钢笔、削笔刀等一些私人的物品。原指望只在公司呆几分钟，就在我收拾办公室时，公司总裁沃尔特·拉马·塔尔伯特走了进来，随即在办公室的外间召开了一个所有推销员都参加的会议。为了避免尴尬，我只好呆在那里。坐在那里听了几个推销员的发言，他们谈的都是我所做不到的。接着我听到了塔尔伯特先生的一句意味深长并影响了我漫长推销生涯的话。他说：“先生们，所有的推销工作归根到底是要面对‘人’。如果一个能力一般推销员能够每天以诚挚的态度向五个人推销，我相信他的推销工作就会做得更好。”
    听了此话我非常兴奋。我相信塔尔伯特说的话一定能够行。塔尔伯特先生从8岁就开始为四通公司工作了，他在公司的每个部门都干过，还有几年是在街头上推销保险。我知道他所说的话的真正含义。塔尔伯特先生的一番话就像是阳光驱散了乌云，我下了决心按照塔尔伯特先生的话去做。我对自己说：“看看！弗兰克·贝特格，你也有两条腿，你也可以走出去，每天以诚挚的态度向四五个人推销，那么你就会做得更好！”
    在年底前，我决定做一个电话推销的记录，并且每天要见四个推销对象。为了创下一个记录我发觉我可以进行更多的电话推销。同时感觉到日复一日、周复一周地每天见四个人，实在是项繁重的工作。这使我意识到了，真正要面对的客户并没有几个。
    在那两个半月中，我总共推销了51000美元的人寿保险。这比我在那十个月沉闷的推销中的总和还要多。虽然并不多，但使我明白塔尔伯特说的话是多么有理。
    通过两个半月的努力，我意识到我所花费的时间还是有价值的，决不能浪费任何时间。这时发现我没有必要再继续做电话推销了。
    自那以后的几个月，我的销售业绩不如以前了，又在重蹈履辙。一个星期后的下午，我把自己锁在一间小屋里三个小时。不住地问自己：“到底怎么回事？什么地方出了错？”渐渐地思路清晰了，也得到了答案，原因在于没有与客户面对面的交流。
    “我该如何去见客户呢？”我想，“我有充足的条件，我要赚钱，我并不懒惰。”
    经过长期思考后，我决定继续记录电话推销的数字。
    一年过后，我自豪地站在公司门口充满激情地讲述我的经历。在十二个月中我一直暗中记录着电话推销的相关数字，所有数字都是精确的，还算出了每天的平均值。我总共打了1849个电话，见了828个人，完成65家生意。我的代理提成是4251.82美元，每个电话给我带来2.30美元的收益。看看吧！这就是成绩。一年前，我还失望地辞了职，而现在每打一个电话就给我带来2.30美元收益，并且不管我与客户是否接触。
    那些简单的数字给我带来了很大的鼓励，很大的喜悦。
    等一会儿，还要告诉你们，记录那些推销中的数字是如何有助于我把每个推销电话带来的收益从2.30美元增加到19美元，还有如何在一年的时间里把生意成交率从1／29、1／25、1／20、1／10，最后达到1／3。
    记录下来的数字经过统计分析，我发现有20%的生意是在第一次见面时就成交了；23%是第二次；7%是在第三次或三次以上。可我50%的时间都花在这7%的生意上。这7%到底是怎么回事？我干吗不把所有的时间都放在23%的生意上呢，这样的话我就可以把每个电话2.30美元的收益提高到4.27美元。
    没有基本的数字记录和分析，我们就没有办法知道是什么地方出了错。如此想，就更激起了我分析自己所记录数据的兴趣，远比看一本杂志更有趣。世界上最负盛名的推销员格雷·W·哈姆林曾对我说过，他总在失败了三次之后才开始进行数据记录的。
    打棒球的人都知道“不挥棒就打不中”的道理，其实推销也是如此。当年在红衣主教队打球，我们队里有位叫史蒂夫·尹文斯的队员。他是个力大无比的人，可是击球的本领有时还不如小孩子，这主要是由于他有“等”的坏毛病，总是在你催了他两次后才开始挥棒。我还记得一次在圣·路易斯的重要比赛中，当时各垒都有人，对方已投出了二个坏球。轮到史蒂夫上场，此时只要史蒂夫击出一个球，我们就可赢得这场比赛。他挑了一根使着最顺手的球棒，站到了击球区内。同伴们齐声喊着，“加油史蒂夫！第一棒就打好！”对方投出了一个平稳的真球。史蒂夫扛着球棒动也没动。同伴们又喊着，“打啊，击中第二个。”可史蒂夫仍然没有动，并且连场外球队的老板都大喊道，“见鬼，你还等什么！”
    如果你努力地工作了，你就发现推销是世界上最容易的工作；可是如果你一开始就把推销当成是一件容易的工作，那么，你就会发现它是世界上最难做的事。
    大家都知道，好医生看病要找病因，并不是治标不治本。我的切身体会是：推销不出去就拿不到佣金，不制定计划就不可能推销出去，没有见客户也就没法制定计划，最后是不约会就没法去见客户。这些体会都是相连的，并且起点就是先约会。
    3．战胜最强大的敌人
    在从事推销第一年，由于收入太低，所以我决定给斯古斯摩学院的棒球队当教练。
    一天，我接到宾夕法尼亚州切斯特里基督教男青年会的一份请柬，邀请我参加他们组织的一个名为“清洁语言、清洁电话、清洁体育活动”的演讲会，并要求演讲。我深深地明白这个演讲活动并不是一般的活动，所以我只好接受了。可我知道自己并没有在大庭广众之下演讲的勇气，有时连对一个陌生人说话也感到羞怯。就是这种性格往往使我在生意场上错过了许多好时机。
    第二天我来到费城的基督教男青年会，询问是否有训练在公众场合演讲的培训班。该会的教育主管对我说，“我们正好有你需要的，跟我来。”我跟着他穿过长廊，来到一间房子，里面坐满了人。一个人演讲完过后，另一个人对其进行评论。我们在后面坐下，教育主管小声对我说，“这是公开演讲训练班。”以前我从没有听说过还有这么一个训练班。正说着，又一个人站起演讲，他非常得紧张。正是由于他的紧张使我鼓起了勇气，心想：“可别像他那样，我的演讲一定要声音宏亮、流利。”
    过了一会儿，那个评论前演讲的人走了回来，教育指导把我介绍给他。这时我才知道他的名字叫戴尔·卡耐基。我对他说：“我想参加这个培训班。”他回答道：“这个培训班的课程已过半了。”我说：“不，我现在就要参加。”卡耐基先生笑了笑，握住我的手说：“好吧！下一个就由你来讲。”毫无疑问，当时我非常得紧张，不过我还想告诉大家，我为什么来这里。可紧张的情绪让我连一句“你好”都说不出来。后来我参加了一系列的训练，还参加了每周的例会。
    三十年前，那幕深深地印在我的脑海中，成为我人生经历中最重要的一部分。
    两个月后，我去切斯特的基督教男青年会做了一次演讲。这时，我可以轻松地向听众讲述我的经历。我给他们讲了我在棒球队的经历，如何从重要的联赛中退出，甚至还讲了在球队时我的室友米勒·霍金斯的事儿。整个演讲差不多进行了一个半小时，事后二三十个听众都跑上前来与我握手，告诉我他们非常得感动。甚至我对自己的演讲获得这样的效果都感到吃惊。
    演讲的成功不仅使我感到欣喜，而且还使得到曾经没有的自信。这简直是奇迹，要知道两个月前我在公共场合讲话还感到害怕，可现在却能通过演讲使上百人聚精会神地听我讲述我自己的人生经历。两个月的演讲训练，改变了我，25分钟一次的演讲训练使我获得了比一整天坐在训练班里一言不发当听众更好的效果。
    在切斯特的演讲结束后，伯顿·威克斯先生，演讲会的主持人，德拉威尔县的名律师亲自送我上火车，这使我感到非常的惊喜。就在我登车时，他对演讲说了些感谢的话，还邀请我一有机会就再来。而接下来的话就令我更高兴了。他说：“我和一个同事最近还议论着买保险的事。”话音未落火车就开了。“一有机会就再来”不用说，只要有这样的机会我一定不会错过。
    几年过去年后，伯赖·威克斯先生当上了世界第二大汽车俱乐部——克斯通汽车俱乐部主席，也是我的好朋友，他对的生意有重大的影响。
    通过那次演讲训练，没有什么比使我获得了自信和勇气更有益的了。
    那次演讲训练增加和激发了我的激情，能够使大胆地表达出自己的想法，并且彻底抛弃我最大的敌人——胆怯。
    如果找不到合适的训练班，你可以照着本·富兰克林的法子做。富兰克林认为自己组织一个小团体，就地训练也是很好。如此小团体在我的家乡就有一个。参加者每周碰一次面，大家轮流当主持人，大家相互交流。这样的小团体200年前就有了。在我参加的那个训练中，那些把训练内容应用到实际生活中去的成员进步最大。在参加训练班的过程中，我曾教过一个星期日学校的八个孩子。不久又成为这所学校的监督，并持续了五年。训练班讲授的内容得到了应用，这对我是最有益的经验。
    在我所见过的成功人士都是富有勇气和充满了自信，都能自如地表达出自己的感受。
    敢于在众人面前讲话有助于你克服胆怯和增加勇气、自信，当我在众人面前讲话不再胆怯后，我与人私下的交谈就更加自如了。训练班使我突破原有的极限，发现自己的潜能，开阔自己的眼界，在职业生涯中进入一个新的境界。
    4．自我组织方法
    在进行推销记录后没多久，我却发现自己在自我组织能力方面特别的差。那一年中我打了2000多个电话，平均每周40多个，随着记录的增加，我变得杂乱无章，虽然做记录的想法是不错。我总想找个好办法使自己变得有序，可没有任何方法可以持续下去。
    后来，我发现必须要花许多的时间来做计划，我把每周所打的电话记录在四五十张卡片上，这不会花太长的时间。做完卡片之后，再从头琢磨一遍，针对每张卡片的不同内容，安排出下次要谈的话题，要写的信等事项，最后再根据需要排出日程表，星期一至星期五的工作顺序，每天要集中干的事，这会有四五个小时。
    如此做了以后果然是非常的见效。每星期一早晨上班，我并不是急着打电话，而是充满激情与自信地去与客户面谈。我急切地希望见到他们，因为我一直都在为见到他们说些什么进行思考，我会根据他们的情况来决定说些什么，为他们提供一些对他们有益的建议。如此，就不会使我感到疲惫和沮丧，而是更加自信，相信下周一定会做得更好。
    几年过去后，我将星期五早晨改成“自我组织日”，星期六和星期日完全休息，把生意上的事丢在一旁。花足够的时间来安排工作计划的收效简直太让人吃惊了，这样我就可以每周安排紧凑的四天半的工作，这比五天安排得满满的无一定明确目标的工作要更好。
    曾经大实业家亨利·杜哈蒂说过：“除了思考和安排工作的轻重缓急，我可以雇别人来干任何事。”不会思考和安排工作的轻重缓急还是我以前的症结所在。这么多年来我解决这一问题，也得到了简单明确的答案，即：用充分的时间去思考和筹划。在本章的后面你将看到一个典型的每周工作时间表。这个表格并不是我信手拈来，简单地举个例子，而是用了几份表格重新综合整理的。还有，我曾经做过的‘月推销记录卡’这可能也有助于你安排自己的时间。”是的，你可能会说：“这不适用于我，我没法把自己安排在时间表内生活。那样的话，就失去了快乐！”其实并不是这样的。
    在这个世界上，有不少的成功人士对时间都是非常严格掌握的。最近费城联邦人寿保险公司领导人芬伦斯·杜林先生给了我讲一个他曾经的经历。一天晚上他给宾州分公司的经理迈克挂了一个电话，谈下周他将去西部约见几个分公司的经理。下周二将与迪克会面，可迪克却说他也急切希望两人的会晤，但在下周五前没有时间。按两人商定好的时间，第二个星期五，芬伦斯与迪克共进了午餐。吃饭时，芬伦斯先生问：“迪克，这一个星期你都在公司吗？”迪克说：“对，我都在公司。”芬伦斯先生说：“这么说周二你也在公司。”芬伦斯先生听了以后说，他下周的日程已经安排好了，并问迪克下周二是否在公司，迪克笑着说他在。芬伦斯先生觉得简直不可思议。说道：“迪克，你这样做使得我又一次从康涅狄格赶来，今天晚上还得再赶回去，从那儿我还得再去底特律。”迪克解释道：“芬伦斯先生，你上周五来电话前我花了五个小时来筹划这周的工作安排。按照排好的计划，这周二我的活动安排得很满，有许多事要做，如果按你电话中所说的，就不得不打断已做好的计划，请不要误解我的意思，既然已做了安排，就是公司的总裁来了，我也是一样。我干这一行也算是成功的，这要归功于我每周五的计划，还有我决对不会让任何人、任何事打断我的计划。”
    这些说完后，芬伦斯·杜林先生对我说：“一开始我也感到震惊，但并不生气。并很快意识到这的确是迪克成功的秘密。”
    再以后，芬伦斯先生告诉我，在回去的火车上他被一种全新的激情感染了。此后，他把迪克的事告诉了全公司所有推销员。
    到了1926年，我住在离玛丽·罗伯茨女士不远的地方，罗伯茨女士是美国稿酬最高的作家，她一共写了五十多部小说。曾经我问她：“你是如何成为作家的？”以下就是她的回答：“我从来都认为我可以学会写作，但我没有充足的时间。因为我有三个年龄不大的儿子，还有丈夫需要照顾，我母亲也挺孤单的，需要我时常看望。金融动荡使我们差不多丧失了所有，不得不举债度日。但这些并没有使我放弃写作。我制定了一个时间表来计划下周的每一个小时，因此，我就是利用如孩子们起床后和丈夫打电话的时间来写作了。”我问罗伯茨女士用如此紧张的时间表会不会使自己累垮掉。她回答：“恰恰相反，我的生活走向了一个新境界。”
    听过罗伯茨的这番话使倍爱鼓舞，此后，我也要决定制定一个比以前更完备的日程表。以下就是我的工作总结：
    1．迫使自己充满激情。我完全可以充满激情。以百倍的热情投入到工作和生活中去。加倍的热情带来的是加倍的回报和快乐。
    2．推销保险的工作可归结为一点，这就是每天见上四、五个人并说服他们。只要他们被你的观点感染了，你就可以取到意想不到的效果。
    3．如果想克服恐惧增强信心和勇气，就要参加演讲训练班，并进行演讲。如果你在公众面前演讲就没有丝毫的恐惧，那么，你在私下谈话里就更没有问题了。这一点非常的重要。
    4．生活中最大的乐趣来自于干一番事业并尽量使自己干得最好。如果在自我调整上出了麻烦想要提高思考的能力和有序的工作，解决问题的方法也并不是没有，就是要多花一点时间来安排诸事的轻重与主次。抽出一周中的一天作为自我调整日。成功的全部秘诀是一定要有充足的时间来筹划，并不是整天忙得不可开交。
    销售成功的准则
    1．我怎样学到了推销最重要的秘诀
    一天早晨，我走进了费城一家大食品店的经理约翰·斯科特先生的办公室。斯科特先生的儿子哈里对我说：“爸爸非常忙，你预约了吗？”我答道：“没有，但是你父亲曾经向我们公司索要过一些材料，我是应他的电话而来送材料的。”哈里说：“那你可能来的不是时候，此时父亲的办公室已有三个人正在谈事……”正说着斯科特先生走了出来，哈里说：“爸爸，还有个人想见您。”斯科特先生说：“年轻人是你想见我吗？”转身他就领进了他的办公室。以下就是我们的谈话。
    “斯科特先生，我叫贝特格。您曾向我们公司索要一些材料，这就是您想要的材料。里面还有您的名片。”
    “年轻人，这不是我要的材料，你们公司曾答应给我准备一些商业文件。”
    “斯科特先生，您所要的那些商业文件从没有让我们公司多卖出几份人寿保险。可是这些商业文件却造成了让我接近您的机会，您是否愿意给我一个机会让我给讲讲人寿险。”
    “我的办公室里有三个人正等着我，我必须节约谈话时间，跟我谈人寿保险简直是浪费时间。我已经63岁，几年前我已停止买保险了。以前买的保险已经开始偿付了，我的孩子已经长大了，他们可以独立照顾自己了。现在只有我妻子和一个女儿和我住在一起，如果我有什么不测，他们有足够的钱过舒服地生活。”
    “斯科特先生，像您这样在事业有成就的人，一定会在家庭或事业之外有一些兴趣，比如对医院、宗教、慈善事业等进行有意义的资助，您是否想过当您过世之后，这些由您资助的事业就会无法正常维持下去了？”话说到这里，斯科特先生并没有回答我的问题，可见，我的话已经起了作用，他等着我把话继续下去。
    “通过我们的计划，斯科特先生，无论你是否在世，你资助的事都会维持下去。如果你在世，从现在起七年后，你将按月收到5000美元的支票，直到你过世。如果你不需要这笔钱，自然你可以随便怎样都可以，如果你需要那就是雪中送炭了。”斯科特先生看了看手表说：“如果你能等一会儿，我倒愿意问几个问题。”几分钟过去后，斯科特先生让我去他的办公室。
    “你叫什么名字。”
    “贝特格。”
    “贝特格先生，你刚才谈到慈善事业，我资助了三名尼加拉瓜传教士，每年都要花去一笔很大的资金，这对于我来说很重要。你刚才说到的如果买了保险我过世后，那三名传教士依然可以得到资助，这是怎么回事？还有你说到的如果我买了保险，从现在起七年后，我可以按月收到5000美元的支票，这大概要花多少钱？”当我把钱数明确地告诉他之后，他大吃一惊。
    “不，我花不起那么多钱。”
    然后，我开始问那三个传教士的事，他似乎很对这个话题感兴趣，很乐意谈论他们。我问他是否去看望过他们。他说他本人没有去过，儿子和小姨子在尼加拉瓜照应着那些事。今年秋天他打算去一趟那儿。斯科特先生还和我讲了一些有关传教的事。
    我抱着极大的兴趣听完了他的叙述，说道：“斯科特先生，你去尼加拉瓜时，可否带上你的儿子和他的家人？如今这里已经安排妥善了，即使你有什么不测，他仍然可以按月收到支票，而不至发生青黄不接的情况。您可不可以写信告诉那些外国传教士这样的信息呢？”
    当斯科特先生谈到了支出太多时，我与他的对话也多了起来，我问了更多的问题，问他那些传教士干些什么有趣的事。
    最后斯科特先生买了6672美元的保险。
    我走出他的办公室，不，那简直是在飞，那张6672美元的支票我不是放在衣服口袋里而是紧紧地抓在手中。回办公室简直像是噩梦的结束。在两年之前，还抱着能够得一份船员的工作，如今我却做成了公司有史以来最大的一笔人寿险生意。
    当晚我吃不下任何的东西，直到第一天早上才睡着。1920年3月3日，是一个难忘的日子，我是整个费城最激动的人。
    几周后我应邀前往波士顿在全州性销售会议上演讲。演讲之后，全州著名的推销员克雷拉·M·霍思西克，他的年龄要比我大许多，走上前表示向我祝贺，随后他告诉我了一些事，所述之事在以往的日子里让我体会到那是与人相处的秘诀。
    他说：“我现在还在疑惑，你是如何肯定你是可以卖出那份保险的。”
    我说：“你这话是什么意思？”
    随后他向解释说：“推销的秘诀是如何找到人们到底需要什么，并且帮助他找到最佳的方法去得到。在你刚刚见到斯科特先生时，你可能不知道他需要什么，你只是偶然地发现了他的需要，接着你帮助他得到了他的所需。你不断地谈论、不断地提问题，使他一直没有离开他所需要的。如果你能够永远记住这些原则，那么推销的工作就容易多了。”
    在波士顿的三天里，除了霍思西克先生所说的之外，几乎我没有任何的想法。他说的是对的，而我却不知道为什么推销出那笔保险。如果霍思西克先生没有给我指出我的那笔生意为什么能够成交，以后几年里我就可能还是什么都不懂。想着霍思西克先生的话，我开始意识到自己以前推销为什么那么艰难了，因为我只是讨价还价，只一心想着多卖出几份保险，却从来没有站在客户的立场上想过。“为客户着想”的新想法已出现在我的头脑中，我已经等不到回费城再尝试了。
    “为客户着想”的概念，使我考虑了许多约翰·斯科特先生的情况。
    他在17岁的时候，从爱尔兰来到美国在一家小杂货店干活，后来经过自己的努力在美国东部开了一家最好的副食商场。可见，他对自己的事业情有独钟，那是他的全部生活，肯定会希望在他百年之后让自己的事业继续下去。
    回到费城后，我用了一个月的时间帮助约翰·斯科特先生搞出了一份计划，该计划是把斯科特先生的儿女和八名雇员与斯科特先生的企业紧紧地联系在一起。在一次费城创建商俱乐部的午餐会上，望着那些重要人物，约翰·斯科特先生的情绪高昂，即席发表了简短热情的讲话，当谈到我帮他弄出的那份计划时他说：“我最关心的两件事——我的企业和我建立的国外传教使团——已无后顾之忧了。”
    最终，我为那些重要的人物都办理了人寿险和相应的财产险。每人的数额都与斯科特先生的差不多。只用那一天的时间赚的钱比我八年的总额还要多。
    那一天晚上，我终于明白霍思西克先生说的话，是多么的有道理。在那之前我想的只是多卖保险来糊口，现在我总算是领悟到推销保险的真谛了。
    找到人们需要什么，帮助他们得到它。
    霍思西克先生给我的勇气和激情实在让我无法用语言来表达，那是推销最需要的东西，那是生活中的哲理。
    2．抓住要领
    在波士顿大会期间有件事使我大吃一惊，众多的推销领导层的人都来了，甚至是不远万里地来自加州、德州和佛罗里达州。
    我曾向霍思西克先生问过这是为什么，他在私下告诉我说：“这些头面人物都希望在这次会上得到推销的新概念，以使他们的销售更成功。这一点恐怕与你的目的一样。如果得到了什么新主意，那么这种‘投资’就比以往的更有价值。这次的大会给提供了和大人物见面的机会，私下要多与他们谈谈，多听听他们的能够使你获得灵感。回去时，你会感到充满信心和激情。”
    在我来的时候，心里还有许多的疑惑，但听了霍思西克先生的建议后，这些疑惑却全不见了。霍思西克先生是这些大人物中的其中一员，他告诉我的简直是无价之宝，可见，我曾错过许多与他交谈的机会。棒球里有句行话：“看不见就击不中。”在霍思西克先生告诉我了推销的秘诀后，我就开始准确出击了。
    几年过去后，同样的大会又在克利夫里召开。一位与会者说到推销的规律，我忘记了他的名字，但他的话却深深地印在我的脑海中。他讲了一段故事说：
    有一天晚上，伍思特大学里的主楼被烧毁了。两天后，年轻的大学校长路易丝·霍尔登去找安德鲁·卡耐基先生。
    霍尔登校长就直截了当地说道：“卡耐基先生我知道你很忙，我也很忙。我不想多占用您太多的宝贵时间。前天学校的主楼烧毁了，我想从您这里募集10万美元再建一座新的。”卡耐基先生说：“我并不想给学校那笔钱。”霍尔登校长说：“可您愿意帮助年青人，对不对？我也是年青人，现在处于困境。两天来我到处去找建筑商，看来我的重建计划最重要的部分泡汤了。卡耐基先生，如果正是做生意的好时候，可您的一座厂毁了，您的感觉该会怎样了？”卡耐基先生说：“年轻人，如果在三十天里你筹到10万，我就给你10万的100倍。”霍尔登校长说：“如果能把时间延长到六十天，到时我肯定来找您。”卡耐基先生说：“成交了！”霍尔顿校长拿起帽子向门口走去，卡耐基先生在身后喊道：“记住了，只有六十天！”霍尔登扭过头来坚定地说：“知道了，全记住了。”
    只用4分钟的见面时间，霍尔登校长五十天里筹集到了10万元，拿着支票来找卡耐基先生，卡耐基先生给了另外10万，笑着说：“年轻人，下一次别再呆这么久了，要知道和你谈一分钟话我想要花25，000，000元。
    路易丝·霍尔登做到了“准确出击”，因为他深深地明白卡耐基先生对年青人具有怜悯之心。
    霍尔登与卡耐基先生谈话的价值要远远地超过10万元，卡耐基先生的10万美元的确物有所值——资助了教育。
    这件事也和霍思西克先生的销售秘诀一样找到了人们所需要的。看来这个秘诀对销售物品还是思想，都是极为的重要。
    前几天，我又亲自经历了正反两面的例子。一次我在西部的一个大城市办事，一个名叫布朗的年轻人给我打了个电话，电话中他说：“贝特格先生，我是布朗，现在我正准备开办一所给年轻推销员培训的学校，我们准备下个月开课。今晚你住在这个饭店里，我准备主持一个有数百人参加的会议，为了这个会议我们花了许多的钱，真心地希望您能讲几句。除了邀请您之外，还有其他几位，所以您的讲话最好不要超过10分钟，其实关于推销、销售我也积累了不少经验，要不我怎么会组织这个培训学校呢？真希望您能来……”他唠唠叨叨地说了一遍。
    这个年轻叫布朗的人我并不认识，我为什么要帮助他呢？我还要有一大堆的事要做，，那可是我自己的事，况且我已准备好了明天要走。所以我客气地祝他成功，请他允许我明天上路。他唠叨的一堆话使人听了很不舒服。
    没过多久，一个叫怀特的青年人给我打电话，内容也是关于训练班的事。他说：“贝特格先生，我是乔·怀特，我知道布朗先生已在电话中跟您说了我们要开办的培训班的事，也知道您很忙，明天还要赶路，不过，您一定要抽出几分钟的时间，我们将会感激不尽。我知道您对青年一代一直关心备至，您的讲话将使他们鼓足勇气，一往无前。有了您的讲话，我们的培训班就有了一个好的开端。其他的演讲人我一个也不认识，但我想您一定比他们更好。”
    第一个人犯了我曾犯过的错误，那就是只说自己知道的和自己想要得到的。第二个人根本不提自己想要得到什么，他懂得什么叫“准确出击”。他的话使非常得感动，使我无法拒绝。
    戴尔·卡耐基曾说过：“天下只有一条路可以让他人接受你的推销，那就是你要仔细想想别人需要什么，除此之外没有其他的路。”
    二次大战前，我在西部几个城市做了一系列的演说。当我讲到上述一些问题时，几个人提了些问题。在依阿华州的一次，一个中年人说：“贝特格您所说的原则，在销售人寿险方面确实有效，可我现在给一家全国著名的杂志拉订户，我该如何使用您说的原则呢？”
    这位先生在拉订户这一份工作中已经干有一些时间了，可是业绩仍然没有什么进展。我给他提了些建议，但看得出来他的热情并不高。
    星期那天早上，我在饭店的美容室理发时，他突然闯进来解释着，他听说我下午乘火车要离开这里，急着要告诉我点事。他说：“贝特格先生，星期二晚上的谈话，当时我的确不甚感兴趣。可后来一想，原来我只是向商人们征订杂志，可大多数人却说他们太忙了没时间看，虽然他们也订了。星期三我从一位订户那里搞来一打信，信中称我们杂志的内容既重要又有意思，很适合一个晚上就看完。要知道这个客户是该城市中最杰出的法官。随后我又把订户中那些杰出人物列了一个名单。如今，再拉订户时，我就把法官的信和那份名单拿出来，效果当然好了。您看我现在不是再简单卖杂志，而是出售更有意义的东西了。”
    仅仅短短几天的时间，一个虽有好的东西却又欲售无求的人，变成了一个令人刮目相看的人，他对自己的工作有了全新的感觉。
    同一个人在同一个城市里，销售同样的东西，如今成功了。以前他可是一败涂地。
    刚才说过，前几年我被选为一所教会学校的监管人。当时我认为这个学校的当务之急是要好好地组织起来，所以我向牧师提出要求，在开课前给我5分钟的时间做个开场白。我也深深地明白这是一次“推销”。我也知道当好这个监管人对于我来说是一次难得的机会，我也需要这个机会，我才能做得更好。我需要学校教员的合作，所以我应当找到教员们的需要。在教员大会上我的开场白是：
    “我需要花几分钟时间和你们讨论一下你们的需求。你们中的不少人都有自己的孩子，也希望自己的孩子和其他的孩子的一起玩耍，在学校还可以学到更多的知识。我和你们一样，也希望自己的孩子避免犯我们曾经犯过的错误。那我们该怎么办呢？”“我想只有建立一个完善的组织，那才是最好的办法。正如你们所知，我们现在只有9名老师，这还包括牧师本人，可我们至少需要25名教师。9名教师中可能还会有人打退堂鼓，原因可能和我一年前的一样，当时我执教一个男生班，可我对圣经却所知甚少。同样的，虽然现在大家每星期日只教25分钟的课，但在6个月的讲授里你们就可以让孩子们有丰富的关于《圣经》的知识了。可是如果没有这种讲授的过程，就算你们花再多的时间也不一定会掌握多少。
    “夫妇二人还可以一起备课，这样也可以交流的机会，使彼此的关系更加亲密，要是你们的孩子能看到这些那不是更好了吗？你们都是很有天赋的人，我想没有什么事能比授课过程中更能发挥你们的天赋的。”
    此话刚说不久便开课了，我们有了21名教师。虽然来的孩子没有几个，但我还是他们分成班。有的班只有两三个人。由于没有足够的教室，我们把孩子们安排在一座挨一座的帆布帐篷里上课。过了一段时间的努力，来这里的孩子越来越多，后来帆布帐篷容纳不下了，于是我们开始募捐。又过了三个月我们从当地372名居民手中共筹得了18万美元盖了一座新教堂。
    让人们知道了什么是他们真正需要的，他们是会竭尽全力去得到它。
    本杰明·富兰克林就是明白这一点，他甚至向上苍祈求能把这一原则铭刻在他的脑海里。第一次阅读他的自传时，我就已经深深地明白他向上帝祈祷了50年。
    我曾对自己说：“如果本杰明·富兰克林的祈祷有效，那我的祈祷也该有助于我的事业发展。”我也祈祷了25年。本杰明·富兰克林在他的自传中写道：“……仁慈的上帝赐予我们智慧，我需要得到他的帮助去获得智慧，我写下如下的祈祷语置于案头，永志不忘——“啊，万能的上帝，如慈父般给我导航，给我智慧。”
    3．15分钟内销售25万
    当克雷拉·霍思西克先生把销售秘诀告诉我后，我的激情就不断地增加。如今，我认为只要多见客户，销售就会变得简单容易。
    但几个月过后，却发现销售结果仍没有太大的进展。虽然我有很多机会，但仍陷入困顿之中。一天我出席了在费城举行的一个推销员会议。听了推销高手爱略特·霍尔关于推销的新方法，使我茅塞顿开。虽然爱略特·霍尔先生已退休多年，可他的销售记录仍高居榜首。
    霍尔先生告诉我他曾经在推销方面也失败过，那时他几乎就要从中退出了。
    但是，他在大会上与提问者的对答，却令广大听众大为震惊。2000多听众对他提出的对顾客不屑一顾的观点表示出极大的反对。可是，当与会者听了他对自己的观点的解释之后又变得激动和赞许起来。
    霍尔先生并没有试图告诉那些反对者他们是错的，也不表示出他比反对者聪明。他只是简单地提问，而反对者们不得不同意他的观点。他不停地问题，直到反对者同意他的观点为止。
    大师级的推销员霍尔先生，给我上了意味深长的一课，使彻底改变自己的思维方式。他从不给人们这样的印象，即用自己的思考方式来影响或感染他人，他之所以这样做，就是为了帮助他人去明确到底需要什么，并帮助他们得到它。
    反对者最强硬的意见是，“我还没有下定决心是否去得到自己想要的，”霍尔先生的回答使其迎刃而解。霍尔先生说：“我的工作就是帮助顾客下定决心，世界上没有是否的问题。”
    听了上述的对话，一个推销员感到十分不解说：“听了您的见解，我还得仔细考虑一下。”
    霍尔先生说：“我还在找办法帮助你考虑这一问题，你不必陷入困惑。”
    霍尔先生虽然一直在坚持自己的观点，但他并没有给人留下与人争执的印象。霍尔先生在态势上是强有力的，所以他并不需要强烈地表示出自己的观点，也没有显示出自己是对的或他人是错的态度。
    霍尔先生的推销方法是以提问的方式帮助弄清楚他们到底想要什么。在我的经验中往往是没有的，所以，我应该牢牢地记住和汲取。
    霍尔先生令人耳目一新的方法实在妙不可言，我应该试一试，我还得向霍尔先生学习他提问的办法。
    几天过去后，有一个朋友打电话告诉我，一个纽约的制造商正在为人寿险寻价，金额是25万美元，另外10个大公司的头儿也在打算着买人寿保险，他问我是不是对这个机会感兴趣。我当然感兴趣，我请这位朋友给我安排一次会面的机会。过了几天我朋友打电话给我，说他已成功地安排好了会面的时间，就在次日上午10：45分。听完他的话，我仔细想了想我该做什么。霍尔先生的话我还依然清晰地记着，所以，我决定准备一系列的问题。半小时里我所准备的问题仍还在原地打转。而所准备的问题，必须要使购买者搞明白，他自己到底想到什么。差不多花了二个小时，我琢磨出14个问题，然后按逻辑顺序排列写下来。
    第二天早晨，我乘火车前往纽约，在车上我开始一遍遍地琢磨这些问题。当我到达宾夕法尼亚车站时，已激动得简直无法自恃。为了增强自信，我决定冒一个险。我给纽约最大的一家体检中心挂了一个电话，请他们给我将要见到的、令人尊敬的客户安排一下体检，时间就在11：30分。
    当我到了令我向往已久的办公室，秘书小姐接待了我。她开门向她的总裁通报，我听见她说：“博思先生，从费城来的贝特格求见，他说他和您约好的时间是10：45分。”
    “是的，让他进来。”这是博思先生的声音。
    以下就是博思先生和我的谈话。
    我：“博思先生，您好！”
    博思先生：“你好，贝特格先生，请坐。贝特格先生我想你是在浪费时间。”
    我：“怎么说？”
    博思先生用手指着他办桌上的一摞文件说：“我已把人寿险相关的计划呈送给了纽约所有的大保险公司，其中三个是我朋友开的，还有一个是我的挚友开的，每个周六、周日我都和他一起打高尔夫球，这个人掌管着纽约人寿险公司，那确实是一个很不错的公司。”
    我：“世界上没有比那家公司更好的了。”
    博思先生：“好吧！贝特格先生，情况就是这样，如果你仍要向我提供人寿险的方案，你可按我现在的年龄，46岁，做一个25万美元的一般方案并把它寄给我，过几个星期我会和那些已有的方案做一些比较加以考虑的。如果你的方案价格又低又好，那么你就得到这笔生意了。不过我想你是在浪费自己的时间，也在浪费我的时间。”
    我：“博思先生，如果您是我的亲兄弟，我就会对您说实话。”
    博思先生：“说吧。”
    我：“我是做保险这一行的，如果您是我的亲兄弟，我就会告诉你赶快把那些所谓的方案丢掉。”
    博思先生；“你这话什么意思？”
    我：“首先要正确地解释那些方案，就需要成为一名保险统计员，而成为一名保险统计员要7年的时间。您现在选择的是价格低廉的一家保险公司，可五年中这家公司有可能变成价格最高的一家公司之一。这就是历史。可见，您所选的公司都是世界上最好的公司，把这些公司的方案推开放在办公桌上，闭上眼睛，随便拿起一份，似乎都是价格低廉的，这和您花上几个星期精心选择的结果没有什么不一样。博思先生，我的工作就是帮助您做出最后的选择。为了帮助您做出选择，我必须向您提问一些问题，你觉得行吗？”
    博思先生：“好吧！那就问吧。”
    我：“换句话说，那些公司在您活着的时候，可以让您信任，可万一您去世了，您的公司还能信任他们吗？您看是不是这样？”
    博思先生：“对，我想是这样的。”
    我：“那么是不是最重要的、事实上也是唯一重要的，当您申请这个保险，您就把危险转移到了保险公司一方？设想一下，您半夜醒来，突然想到您的农场里大片作物的火险已经在昨天就到期了，您说什么再也睡不着了。第二天早晨的第一件事，是不是会立即打电话给您的保险经纪人要他来保护它？”
    博思先生：“当然了！”
    我：“人自身的安全同农场中的作物一样重要，您觉得是不是该给自己买一份人寿保险呢？您觉得不该把风险降到最低程度吗？”
    博思先生：“这我还没想过，但是我想这还是会有很大可能性的。”
    我：“如果您没有买这样的人寿险，您难道不觉得这是一笔损失吗？”
    博思先生：“你说的是什么意思？”
    我：“今天早上我已和纽约的一位有名的医生卡克雷勒约定了，他所出的体检结果所有保险公司都是承认的。只有他的检验结果才能适用于25万美元的保险单。在他的诊所里所有的先进仪器都有。”
    博思先生：“其他保险代理不能做这些吗？”
    我：“今天早晨他们是不行了。博思先生，请您尽快认识到做这次体检的重要性吧。设想一下，您今天下午给那些保险代理人打电话，让他们今天下午给您安排体检的事的情况。首先他们会给一个一般的医生打个电话，那是他们的朋友，他们把那个医生找到你办公室来做第一次检查，就算检查结果当晚寄出给一个主管医生，第二天早晨他也只是看看检查结果，当他知道了这一结果要冒25万美元的风险时，他还要安排第二次具有权威性的检查，他们还得有那些必需的仪器，这意味着时间在一天天地拖延，您干吗要这样拖延一周，哪怕是一天呢？”
    博思先生：“让我再考虑考虑吧！”
    我：“假如您明天早晨嗓子痛还得了感冒，躺了一个星期，当您痊愈后去做那次艰苦的检查，保险公司可能还会说博思先生您现在的身体没事了，不过考虑到您最后的病史，我们还有一个小小的附加条件，就是要观察您三、四个月看看您的病是急性还是慢性的。这就意味着您还得拖下去，直到最后的检查完成。博思先生，我说的都有可能会发生吧！”
    博思先生：“当然有可能了。”
    我：“博思先生，现在是11：10分，如果我们立即动身，还不致误了和卡克雷勒先生1l：30的预约。您看上去完全好极了，如果体检也没什么问题，您所购买的保险将在48小时后生效。我相信您一定感觉很好。”
    博思先生：“我现在感觉好极了。”
    我：“难道这次体检对您不是最重要的吗？”
    博思先生：“贝特格先生，您为谁作保险代理？”
    我：“当然是您了！”
    博思先生昂起头，点燃一支烟，从办公桌旁起身，走到衣帽架旁拿起帽子说道：“咱们走吧！”
    我们赶到了卡克雷勒医生的诊所。博思先生顺利地做完体检后，我似乎和他成为最好的朋友了，他力邀我与他共进晚餐，进餐时他看着我，笑着问道：“你是那家公司的？”
    4．市场销售中使用的原则分析
    让我们分析一下销售。现在你一定在对自己说：“我该怎样使用那些窍门呢？那可能是对卖保险有用，可我该怎么利用呢？”可无论你是卖鞋、卖轮船，还是卖火险都是如此。你可以按照以下步骤去做：
    1.预约
    在与人预约时要充满希望，在预约中争取更多的有利条件。要让对方知道欣赏他的价值取向，让对方不知不觉地认为约会很重要。比如说我，如果不经过预约就去纽约，怎么可能遇到那么好的机会呢。
    2.精心准备
    如果有人邀请你参加商会，在大小人物和其他人士参加的联席会议上发表演讲，他们每人还要付给你100美元，这时，你该怎么办呢？你肯定会花一番的精心准备，计划一下自己该如何讲，肯定会把演讲当成是一桩大事。原因在哪里呢？因为你要面对三、四百听众。但不要忘记，三、四百听众和一个听众也并没有什么区别，你要把每次和客户的见面都要当成是一桩大事。
    当我的朋友打电话过来告诉我，他为我安排好了与博思先生的约会后，在办公桌上我足足呆了30分钟，脑子里一片空白，实在不知道应该对博思先生说些什么？我想，我实在太累了，明天早晨在去纽约的火车上再想吧。可另一个声音却说：“明天早晨也许还是什么都没有，现在就该着手准备。如果毫无准备地去，你也就毫无把握。现在博思先生已经预约好了，现在就该准备，这才是打胜仗的态度。”
    过了一会儿，就想出了问题。“见面时什么最重要？”回答并不难。贷款——博思先生肯定有贷款。他的债权人坚持要他买人寿险保险，他在冒险，那么他的人寿保险真的是那么重要吗？
    这个简单的想法成了我准备问题的基石，我立即开始准备。
    3.什么是最重要的或是博思先生对什么最感兴趣？或是问题中最有价值的是什么？
    明确地解答了这一问题，是我为什么能在与lO家大公司的竞争中取胜的原因。
    那天在与博思先生共进晚餐时，他对我说：“我想我那些做保险的朋友肯定大吃一惊，他们每个找我已有几个星期了。他们都试图告诉我，他们提出的价格是最合理的，但你并没有围着我转，可你的话使我感觉到再等下去的危险，如果在这顿饭之前，我没有去体检简直是愚蠢之极。”
    卖出这份保险给我上了一课，别搞那么多问题，以至于把主旨都掩盖了，要直奔主题。
    4.关键点
    在你与客户见面、联络或是在电话中与客户有要事相谈而又可以做到以下几点，那么，你一定是个不寻常的人。
    a．牢记要点。
    b．谈论的重点逻辑清楚。
    c．简明扼要不脱离主题。
    在准备与博思先生会谈时，我记住了几个要点。在去的路上我一遍又一遍琢磨、重复那几个要点，直到准确地掌握了要说些什么和怎么说。这样的准备使我充满了信心。在与博思先生的谈话中我并没有翻阅自己记下的要点，可如果我的记忆力出了问题，我就会毫不犹豫地拿出这些要点。
    5.提问
    那次与博思先生的会面时我准备了14个问题，但我只用了11个。事实上在全部15分钟的会谈中，完全是由提问和回答完成的。如何提问题对我销售的成功是至关重要的，这一点暂切不谈。
    6.突破点
    让客户感到吃惊，经常需要唤起顾客对他们自身利益的关注。但千万不要这样做，除非你实在的东西，但并不是概念。
    在与博思先生会谈时，我说：“您知道我是干保险这一行的，如果您是我的亲兄弟，我就会告诉你，立即把那些所谓的方案丢掉。”
    7.让客户担心
    渴望得到和担心失去可以驱使人们的行为。从事广告的人士告诉我们那些笼罩了危险的担心是最具活力的。和博思先生的全部谈话都是基于他在担心和在冒失去25万美元贷款的危险。
    8.建立信心
    如果你是一个非常诚实的人，可以有不少的方式在他们面前建立自信。只要掌握以下4条原则，那么，你在生人面前就可以获得自信。
    (a)做购买者的助手
    在准备和博思先生的会面时，我把自己设想成他公司的一名职员，是一位负责公司保险事宜的职员。在这种情况下我的保险知识对博思先生有指导意义，在谈话中我投入了全部激情。这个设想可以消除我的担心。几年来在销售中扮演购买者助手的态度使我受益匪浅。我非常愿意那些做销售的朋友都成为购买者的助手，这样，人们还是愿意成为购买者的。
    (b)“如果你是我的亲兄弟，我就对您说真话……”
    如果你是一个信心十足的人，你就会毫无疑问地用上这条原则。上面那寥寥数语就是我在见到博思先生时一开始所说的。当时我平静地看着他说出了那寥寥数语，然后我等着他说出什么，他的回答正是我所期望的，“请说出你的意思。”
    (c)夸赞你的竞争对手
    在销售之中有一条最重要的原则，就是“如果不能夸奖他人，那就不要讲别人坏话”，只有这样才能更快获得他人的信任。要尽量说别人的好处。当博斯先生说到他有个朋友在纽约人寿保险公司，还说那是个相当不错的公司，我马上说：“世界上没有比那个公司更好的了。”好，还是回到问题上来。
    (d)“我现在为您干的事是没有别的人可以干得了的。”
    在销售之中这是一句非常有效的话。一句诚实的话，会使人收到意想不到的效果。
    9.真诚地赞许客户的能力
    在这个世界上，没有不喜欢被重视的，每个人都渴望得到夸奖，渴望得到真诚的赞许。但我们也要有个度。当我与博思先生会面时我说：“当您活着的时候，那些保险公司信任您；可您去世了，他们不会向信任您一样信任您的公司了，我说得对吗？”
    10.假定木已成舟
    保持全局的稳定。在我向博思先生售出保险之前，就约定了卡雷勒医生给他做体检……这是一次赌博，我把宝押在能够完成之上。
    11.会谈时使用“您”这个字眼
    在做成博思先生那桩生意后，我了解到了更多销售的原则。我分析了那次15分钟的推销过程，我总共使用了“您”、“您的”69次。我实在记不起来当时怎么会使用那个方法。请记住在使用“您”这个字眼时应遵循如下的原则：
    以对方的视角和需要来看问题和谈话。
    您不想试试吗？把你上次推销时的谈话写下来，把谈话中的“你”变成“您”。
    5．在销售中如何提问来提高效率
    有时，我的思路对人们的思考可以产生革命性的变化。比如说，在做成和博思先生的那笔生意之前，我曾给自己定下了年销售25万美元保险的目标。当时我想只要经过艰苦、细致的工作我是可以完成的。如今，只用一天的时间就可以完成，真是太棒了！只是一个星期之前25万美元的目标在一年内完成仍然还是那么困难，可如今我的目标已是一年100万美元了。
    在我回费城的火车上才想到这些的。当时的想法使我很激动，令我坐立不安。当时车厢里挤满了人，没有空余的座位。我的思想总是固定在销售方面的事上。我和博思先生的对话一遍遍地重现在脑海里。后来找到一个座位，动笔把感想写了下来。
    “如果我没有采取爱略特·霍尔先生关于以提问的方式来推销的策略，我这次简直是毫无意义，就在几天前我甚至都不知道纽约还有这么一桩生意。”
    我意识到，如果当时我只是直截了当地推销，不用提问的方式，那么，我肯定早已经被人踢出门外了。在整个谈话过程中我尽最大可能地积聚起自己的力量，而不表现有任何抱怨，才获得了成功。始终让博思先生处于购买者的位置，把我的主意揉合在我替他着想的问题之中。每当他有任何不同的想法或疑问，我就立即直接地以问题的形式回答他。当博思先生最后说出“走吧！”我才体会到自己真的已经成功了。
    过了几天，我通过朋友给一位年轻的建筑师发了一封信。他正在搞几个重要的项目，他的事务所是本城最有希望的单位之一。
    年轻的建筑师看了我的信后，优雅地对我说：“如果你信中所提到的就是为你们公司的保险作介绍，那么我就丝毫不感兴趣。恰巧一个月前我已买了许多保险了。”
    他的言谈中带有不可更改的意思，我感觉此人是一个很固执的人。可我还是希望多了解这个人，所以我提出了第一问题。
    “爱伦先生，您什么时候开始从事建筑业生意的？”
    爱伦先生的回答我耐心地听了三个小时。后来他的秘书拿来几张支票让他签。女秘书在离开时没有说任何话，只是上下地打量了我一番。我只是平静地看着爱伦先生。
    在我离开爱伦先生时，我已经透彻地了解了他的希望、努力和事业。后来在面谈中他说道：“我简直不知道为什么要告诉你那么多，你现在所知道的比任何人都多，甚至比我妻子知道的还多。”
    我相信那天爱伦发现了以前所不了解的自我，他以前从未透彻了解的内心世界。
    我感谢爱伦先生对我的信任，告诉他我在仔细考虑和研究他所告诉我的一切。两周后我搞出了一份保险计划和两份相关的文件。那天是平安夜了，我下午4点离开了公司，带着给爱伦先生10万美元的保险合同，此外还有给副总裁的10万美元的和行政总监2.5万美元的保险合同。
    此后，我便和爱伦先生成为真正的挚友，在后来的十年里我和他们之间的生意额达到了75万美元。
    我从来没有感觉到我是在“卖”什么，可他们总是在买。在听从了爱略特·霍尔先生的建议之前我习惯于给顾客好像我什么都知道的印象，而对爱伦先生和他的同事们我则努力让他们对我的提问给出更多的答案。
    25年来，我发现让对方给出答案比试图让他们按照我的思维方式去思考更有效。此时我深刻地理解了霍尔先生所给我的新思想。实际上费城当地，一个伟人150年前就有大致相同的思想，并且还有所论述，此人就是本杰明·富兰克林。
    在读富兰克林的书时，我吃惊地发现，年轻时富兰克林无法接近人民，树敌过多，因为他与他们的争论过多，过于独断，试图支配他人。最后他认识到他失去了支持者。后来他研究了苏格拉底的提问方法，把它发扬光大并不断实践。富兰克林终于在引导人方面变得十分艺术。他不再过分地与人争论，而是从站在对方的立场上提问，让对方信服他的观点。
    这一方法似乎是简便可行的，我开始把它应用于销售之中，并收到了立竿见影的效果。
    现在我一想起过去常常说的：“我不能同意，因为……”就脸红。“你干吗不想想”的方式，在避免过分地支配他人方面小有裨益。比如，我说：“我们应该避免过多的对立，而应该多问些问题。”这几乎就是站在对方的立场上提问了。可如果我说：“你不认为我们该避免对立而多提几个问题是否好些？”我相信这可以使对方感受好些。
    作为提问方在提问时应注意以下两点：
    1.让对方知道你所想的。
    2.问及对方的观点时要尊敬。
    一位著名的教育家告诉我，学校教育之后最重要的事情之一就是提问的态度、表达意愿的方式和对付紧急事件、突发事件的应变能力。
    我从未有条件上过大学，但我知道让人们思考最好的方法就是提问，提出切合实际的问题。在实际生活中，这是惟一使人们思考的办法。
    提问中应注意的6点：
    1.避免争论；
    2.避免喋喋不休；
    3.帮助对方认识他的所需，然后帮助他决定如何得到；
    4.帮助对方理清思路，把你的想法变成他的；
    5.找到销售时的突破点；
    6.让对方感到受重视，你尊重对方的观点，对方会更尊重你。
    走出校门后的最重要的一件事，就是要学会提问题，要形成处理偶然事件的科学方法。
    6．学会如何发现人们买保险的主要的动机
    在纽约的一家夜总会发生这样一件事。为招揽顾客，这家夜总会找了一个身壮如牛的人，可以随便让顾客打他的肚子。许多人都试了一下，但那个身壮如牛的家伙竟毫发无损。一天晚上，夜总会来了一位瑞典人，他一句英语也不懂。人人怂恿他去试试，主持人最终用打手势的办法让那个瑞典人明白了他该做什么，瑞典人走了过去，脱下外套，挽起袖子。挨打的大个子挺起胸脯深吸一口气，准备接受那一拳。但瑞典人并没有直接打在他肚子上，而是狠狠地在下巴上揍了一拳，挨打人当时就倒在地上。
    可见，那个瑞典人并不是由于误解才打倒对手的，他的举动适用了销售中一条重要原则，找到了对方致命的弱点。
    但不少人都找不到关键所在的地方。让我们举博思先生的例子为证吧，博思先生所关心的是在哪儿可以以最便宜的价格买到保险。他的想法是事情的关键，那些整天围着他转的保险推销商就像是在夜总会里往那大块头肚子上打的人。而我是通过提问把他引导到说出关键点的。
    第一次让我找到事情的关键点是成功的首要条件这一诀窍，是在阅读林肯的著作时。他说：“在许多成功事例中，我就像是一个面对许多事实的辩护律师，总得找出几点来反驳对方，以获得最重要的一点来取胜。”
    我曾与不少的推销员打过交道，但发现他们对这些关键竟丝毫不在意。什么是关键点呢？简单地说：最基本的需求。换言之也可以称之为最感兴趣的细节。
    那么我们如何才能把握这些关键点呢？这就需要鼓励你的顾客尽量地多说，一旦他们说出了四、五条他们不买你所推销的保险的原因，你就可以在每一点上和他们争论并说服他们，但千万不急于向他们卖出保险。
    如果你能够让他们不停地和你交谈，那么他们就等于在帮你做销售。原因在哪里呢？因为他们所说的四；五条原因中肯定有一条是最重要的。有时你不用说太多，顾客就会自觉地回到这个重要点上来。
    前几年，在匹兹堡我曾参加过一个全国性的推销员大会，会议期间雪莱汽车公司公关经理威廉·G·鲍尔给我讲了一个故事。他说一次他想买幢房子，找了一位房地产商。但这个人实在是太聪明了。他先和鲍尔先生闲聊，不长时间他就把对方的雇佣金摸清楚了，还知道了鲍尔先生想买一幢带树林的房子。然后，他开车带着他来到一所房子的后院。这所房子很漂亮，紧挨着一片树林。他对鲍尔先生说：“看看院子里这些树吧，一共有十八棵呢！”鲍尔先生夸了几句那些树，开始问房子的价格，房地产商人回答道：“价格是个未知数。”鲍尔先生一再问价格，可那个商人总是闪烁其辞。鲍尔先生一问到价格，那个商人就开始数那些树“一棵、两棵、三棵”。
    最后鲍尔先生和那个房地产商成交了，价格自然不菲，因为有那十八棵树。
    这个故事讲完后，鲍尔先生说：“这就是销售！他听我说，找到了我到底想要什么，然后很漂亮地向我做了销售。”
    曾经我做许多的销售，但我的思路总是不断地跟着对方走，并且还要不断地回答对方提出的问题。这样要走许多弯路才能找到对方的和我相同的想法，结果往往是错过了对方想要保险的那宝贵的一瞬。
    不少顾客想要误导你。在以后的章节里我将讲述如何用两个简单的办法来区分哪些是顾客的真实想法，还有一种方法用来找出顾客那些深藏不露的想法。
    本节概要
    销售中遇到的主要问题；
    1．找到最基本的需求；
    2．最主要的兴趣点；
    3．抓住它们，深人工作。
    7．销售中最重要的字眼
    在英语中最具力度的字眼就是“为什么”。这虽然是一个简单的问题，但令我花费了不少的时间，在这些时间中做了许多的傻事。当我真正地了解“为什么”这个字眼后，在推销过程中，一旦有人反对我的观点和想法，我就会立即与他展开争论。
    有一天，我和朋友一起共进午餐，听了他讲的故事后，我才真正的明白“为什么”这个字眼的含义。我的这位朋友是费城一家再生物资公司的老板。那次与他共进午餐时，他给我讲了这样一个有趣的故事。一次他与一群朋友聚会，晚上他住在乡下的一间小屋内。入睡前朋友轮流讲故事，轮到他讲了，大家纷纷入睡了，只剩下他和另外一个人。他也困极了，每当他要停下来，那唯一听众就问一句“为什么”，这样他就不得不讲下去，直到听到鼾声如雷的听众，他才可以睡得着，这时他才明白唯一的听众就是要知道他把故事讲到什么时候。
    我们听他讲到这里，便都捧腹大笑。我的朋友接着说下去，“我突然想起来，我是怎么买好平生第一份人寿保险的。其实在你向我推销保险的时候对你说的话，我对每个曾向我推销保险的人都说过。而你并不与我辩争，只是不住地问为什么，我呢？对你的提问不停地解释。我解释的越多，就对我处于的地位就越不利。防线最终被你不住的提问所击溃。其实并不是你向我卖了保险，而是我自己‘主动’地向你买了一份保险。”
    他接着往下说，“那次聚会结束后，我回到办公室．用这一神奇的办法，只是通过电话就卖出不少积压的货物。你该意识到在你向我推销保险时，你自己并不知道，问为什么是推销的一项策略。”
    在费城中，我的这位朋友是最成功、最忙碌的商人。自从那次谈话之后，我一直都感谢他让我真正认识到“为什么”这个字眼的力量，而那之前我从来没有认识到。
    不少的推销员都害怕用问“为什么”这种方法来推销，这让我十分不解。
    几年前，我演讲的过程中曾讲述这样一个故事。第二天，我让那些听了演讲的推销员讲述，他们是怎么开始使用“为什么”这个字眼的，并且还要说说使用之后起了什么作用。这里我们可以举个例子：佛罗里达的一位机器推销员讲了他的故事。他说：“昨天晚上我听了贝特格先生的演讲，当时我想真正那么有用吗？今天上午一位顾客来到我们的商店问一部机器的价钱，我告诉他价钱是2700美元，他觉得太贵了。我问为什么觉得贵，他却说使用这部机器带来的利润恐怕还没有买部机器的钱多。我又问为什么，他回答说难道你认为可能吗？我接着说为什么不能呢，他很不客气的说你认为可能吗？听了这句我答道，为什么不可能呢？所有买了这种机器的人都认为是笔不错的投资呢。他回答说我恐怕还是负担不起。接下来谈话，只要他提出疑问，我就问为什么，他尽量多说，直到他买下这种机器为止。后来他买了那部机器。这是我曾经做过的销售中最快的一次。我知道如果还用那种喋喋不休的推销语言，那么这笔生意肯定无法做成。”
    密尔顿·何塞先生曾经推着手推车在街上卖糖果，后来又做巧克力生产商，最终成了百万富翁。他认为“为什么”这个字眼是十分重要的，所以他为此奉献了一生，听起来似乎有些太荒谬了。但事实就是这样，密尔顿·何塞先生在四十岁前经历了三次失败，他开始问自己为什么——“为什么其他人成功了而我却总是失败？”经过长时间的思考，他把原因归结为在做事的时候并没有把握住事情的本质。从那时起到他八十八岁去世，他的人生所推崇的就是不断地问为什么。如果有人对他说“这件事没法干”时，他就问“为什么”，“为什么不能呢”？他就会一直地问下去，直到找出原因。这时他还会说：“又有一个入学会了使用问为什么的办法了。”
    那么爱略特·霍尔先生的推销策略是不是错了呢？他在销售中并不强求问为什么，而首要的是要去做，那也是我从他那里学到的重要经验。
    以下的章节里，我会用实例向你说明，使用“为什么”这个字眼是如何帮助掌握事情的整体的，会还会说明把“为什么”这个字眼和我们常用的口头禅放在一起用，往往会给我们带来意想不到的效果。
    8．如何发现隐蔽的原因
    有一段时间，我曾保留了5000多个销售谈话记录，用来找出买或不买的原因。其中60%的记录显示，人们拒绝购买的表面原因与真正原因是没有半点关系的，只有38%的顾客在谈话中才会说出不买的原因。
    为什么会这样呢？为什么人们在其他方面表现出诚实可信，而在面对推销时却不能诚实呢？经过很长的一段时间，我才深深地明白其中的道理。
    历史上最精明的商人J·皮耶蓬特·摩根勋爵说过：“人们干一件事，一般来说有两条原因，一条原因只是听起来好听，而另一条才是真实的。”我保存了数年的记录，的确也明白无误地证实了这说法。所以，几年来我也在通过测验，试图找到某种途径来辨别哪些原因是听来好听，哪些是真实的。最后，连一句生活中的简单语言就会给我带来意想不到的效果，千万不要小睢这句话，在我的眼里，它比任何金钱都重要。这句话就是“除……之外”。以下让我具体给你们说说如何使用。
    几年以来，我一直把一家地毯厂当成我的商业保险的销售对象，这家工厂由三个人开办。在这三个人的观念中两人都很新潮，而另一人却非常落伍。此人上了年纪还有点聋。每当我向他说起保险的事，他的听力就特别差，我说的话他一句也不懂。
    一天早晨，在我翻报纸时，突然看到地毯厂那个老人去世的消息。
    看到这条消息后，我的第一反应是卖保险的机会来了。
    几天后，我给工厂的厂长打了电话约定了见面的时间，关于这桩生意以前我和他也谈过。我按约定时间到了他的办公室，我发现他并不是很高兴。
    等我坐下来，他说话了：“我想你是来谈那笔商业保险生意的。”
    我轻轻笑了笑。
    可他却一点也没笑而是坚定地说：“我们是绝不会买你说的保险的。”
    “那能不能告诉我为什么？”
    他解释说：“我们损失许多资金，财政上出现赤字，而这种保险每年也需我们支付8000到10000美元。”
    “是的。”
    “所以，我们下定了决心绝不再多花一分钱，直到我们的财政状况好转。”
    沉默几分钟后，我说：“换句话说，是不是还有什么其他原因呢？到底是什么原因让你对买保险犹豫不决呢？”
    他听了我的话露出了笑容，“是还有点别的原因。”
    “你能告诉我吗？”
    “我的两个儿子都已大学毕业了，现在他们都在这个厂里干活，每天从早晨8点干到下午5点，他们爱这个厂。你想我不会傻到在死后把利润都给保险公司吧？那样的话，我的两个儿子到哪儿去呢？我说的有道理吧？”
    厂长说的第一个原因听起来的确合理，但现在我知道这个原因了，我的机会也就到来了。于是有了机会向他说明我所推荐的保险有多重要，接下来我们制定了一份计划，当然这份计划包括了他的两个儿子。这份保险使他们皆大欢喜，无论发生了什么不测，他们财产也不会受流失。
    这笔生意对我而言，实际价值是3860美元。
    那我为什么还要问他真正的原因呢？我怀疑他吗？不是怀疑。他的第一个原因符合逻辑也是真的，完全没有道理去怀疑，其实我完全相信它。但多年的经验告诉我一定还有其他的原因，这得益于我保存的那些记录。另外我提问的习惯也促使我去发问，就像是例行公事一样。我的这种发问方式并没有让别人觉得我是一个很讨厌的人。
    当真正知道不愿购买的原因后，应该怎么做呢？不妨举个例子说明一下。一天我与两个朋友共进午餐。一位是费城桑托斯化学公司的经理，另一位是费城的房地产商。席间，他们对我说有位叫唐·林德赛生产电器固定设备的大老板想买保险，数额大约在5到10万美元。他们建议我去试试。
    第二天10点，我到了办公室向秘书说明了来意后，她把我引见给林德塞先生。当时只看到林德塞先生满脸不悦。
    我在他办公室呆了一会儿，只见他不说任何话，只得说：“林德塞先生，两位朋友说您要买人寿保险，所以我来看看有没有这样的机会。”
    “你在说什么？”他的声音突然大起来，许多人都能够听到。
    “你是两天来你那两位朋友送来的第5个了，他们是不是开玩笑！”
    他的话让我惊呆了，真想大笑。可看到林德塞先生生气的样子，我并没有笑出来，只是说：“您对我那两位朋友说了什么，他们会认为您要买保险？”
    林德塞先生还是大声道：“我对他们说我决不会买任何一种保险，我根本就不信保险。”
    我说道：“您是个非常成功的商人，您肯定有足够的理由不买保险，如果不介意的话，您能告诉我为什么吗？”
    林德赛先生听我如此一说，他显得不是那么生气了，放低了声音，“当然，我会告诉你原因。我现在赚的钱已足够了，即使有什么不测，我妻子和女儿也会得到足够的钱。”
    我把他的话想了一下接着说：“除此之外，林德赛先生，还有没有其他原因让您拒绝保险呢？”
    林德塞先生说：“没有其他的了，那是惟一的原因，难道这一原因还不够吗？”
    “我可以问您一个私人问题吗？”
    “说吧。”
    “您欠债了吗？”
    “我谁的钱都不欠。”
    “如果您欠了债，您是否考虑要买保险，以消除百年之后的隐忧呢？”
    “我会考虑的。”
    “如果您今天不幸去世了，美国政府就会用您的不动产去抵押。在您的妻儿得到遗产之前，美国政府会先收一大笔遗产税。”
    这是林德塞先生平生中第一次买保险。
    第二天我又与那两位朋友共进午餐。我告诉他们林德塞先生买了我们的保险，他们个人吃惊，都不敢相信这事实。
    “除此之外，是不是还有其他的原因呢？”这样一句简单的话，可以使人们心情好一点，谈话可以继续进行下去。有个例子能够很好地说明这一点。有一天早上，有位年轻人带着一大堆问题来找我。两年前他的公司神秘地失去了当地最大的一家客户，并且找不到任何原因。为了这件事纽约总部的一位副总裁也来了，可仍然没有任何头绪。
    这个看起来很精明的年轻人说：“我一年前进人这家公司，一进公司，上级就让我把失去的那个客户找回来。一年了，我打了许多电话，但事情毫无起色，看来是毫无希望了。”
    我问了他一些联络那家客户的情况，特别这一段时间的谈话。
    他说：“就在今天早晨，我又去了那家公司，我向他们的总裁请求与我们继续合作，但照旧是没有什么变化，经过长时间的沉默，我不得不窘迫地离开。”
    我建议他立刻回去对那家公司的总裁说，这次是公司总裁派他回来的。我和那个年轻人讨论着那家公司的总裁这次会上说些什么，并且嘱咐他结果一定要尽快地告诉我。
    下午，年轻人打电话过来说：“我可否现在就去见你，我从那家公司拿到定单了，我相信所有的问题都解决了。公司的总裁今晚就飞来。”听了这些话后，使我和那个年轻一样的激动，我说快到我这里来，告诉我那里所有的事……
    以下就是那位年轻人的叙述。
    “一切都那么简单，简直难以置信。当我走进那家公司总裁的办公室时，他吃惊地看着我。
    “总裁先生，早上我离开您的办公室后，我接到我们公司总部的指示要我立即再次来见您，并要弄清楚为什么会失去您这样重要客户的一切细节。我们公司相信您一定有充足的理由不与我们合作，我们公司里有的人也会做错的地方，请您告诉好吗？”
    “以前我已告诉过你了。我已与另一家公司合作了，他提供了更优惠的条件，我不准备再变了。”
    “总裁先生，除了这个原因之外还其他的原因吗？是不是在您说的背后还有别的什么？如果有请您告诉我，即便是我们无法满足您，您也会因为并没有不给我们机会而感到舒服点儿。如果您能够不计前嫌，给我们一个改过的机会，我们一定会使您感到满意。我这样不错吧。”
    “如果你真想知道我就告诉你。你们公司在不再提供特殊的优惠条件之前连个招呼也不打，所以我没有办法再与你们合作。”
    这就是一个真正要找的原因。
    本节要点
    1．牢记“人们在做一件事时通常有两个原因，一个只要听起来好听，而另一个才是真实的”。
    2．迄今为止，我所知道的找到真正原因的最好公式是问“为什么“和“除此之外”。
    9．被遗忘的艺术——销售中的魔术
    前几年，我曾和戴尔·卡耐基先生做过一次横跨美国的巡回演讲，演讲期间我们每周五个晚上向数百位听众演讲。听众们都急切地希望借此来改善他们与他人相处的能力。他们各行各业的人都有，有速记员、教师、经理、家庭主妇、律师、推销员。
    在此之前我并没有做过任何的演说，可见，这也算是一种冒险。演讲结束回到家中我急切要做的两件事是：一，继续搞保险销售；二，向人们讲述那令人激动的感受。
    费城牛奶公司的总裁给我打了一个电话，曾经我和他做过一笔小生意。他很愿意见我，当我在他面前落座后，他递给我一支香烟说：“弗兰克，讲讲你的巡回演讲吧！”
    “当然”，我说，“不过我更想知道你的一切，近来在做些什么？家人怎么样？生意还好吗？”
    我听他说着家人和生意。后来他说到前一天晚上他和妻子与朋友打牌的事，那次他们玩的是一种叫“红狗”的玩法。以前我从没有听说过这中玩法，这时我倒想把我巡回演讲的事向他说说，但随着他解释“红狗”的玩法，我也大乐一场。
    在我起身要离开时，他说：“弗兰克，我们正在考虑工厂管理人员的保险，28000美元够吗？”
    我没有任何的机会讲自己的事，我却得到了一份定单，这份定单很有可能是其他推销员留下的。
    这件事使明白了当一名好听众是多么重要。要向别人表示你真诚地对他们所说的感兴趣，要表现出急切地想听他的述说，推销则水到渠成。
    试着在别人说话时直视着他，表现出真的对他讲的话很感兴趣，往往会给带来意想不到的效果。
    其实这种方法并不是什么新奇的方法。两千年前，西塞罗就说过：“沉默中有艺术，雄辩中也有。”但是“听”的艺术却被遗忘了。现在，能够做一个好听众的人几乎已经不存在了。
    一个大的国家机构最近向所有推销员指出：在你们看电影时，应当注意一下电影男主角是如何听其他角色讲话的。要成为一个名演员，就需要成为一个精明的听众，就像要成为引人注目的演讲者一样。演讲者的话的效果就像镜子一样反映在听众的脸上。有位著名的电影导演曾说过，不少的演员之所以会失败，没有成为明星，原因在于他们没有“听”的艺术。
    听的艺术难道只适用于演员和推销员们？这对我们每个人就不重要了吗？我们该怎么做？你是否注意过，你对别人说话时，所说的并没有留下什么印象。我就发现多次，我对别人说话时他们只是听听而已，并没有用心。当然那些话也并没有什么效果，同样，听者的注意力也不会太集中。所以我就对自己说：“下次和别人说话时，如果对方的注意力是零，就别再说了。”我就这么做过。
    发现人们把这当成是一项礼仪，从来没有反感。十次中有九次，人们在听对方说话中，心里想着自己的事，并想说出来。如果他们在想着自己心里的事，就不会把注意力放在你所说的话上，除非你让他把自己的心里话说出来。
    一次，我和一位推销员去见弗朗西斯·奥尼尔先生。奥尼尔先生是个纸张批发和生产业的头面人物。他以做纸张推销员起步，经过不懈的努力成了纸张批发商，以后又开办了自己的造纸厂，他在造纸业中极受尊敬。他还是一个沉默寡言的人。
    我们相互认识后，开始谈正事。我向他讲解他所拥有的地产和生意与税收之间的关系，在听的过程中他看都不看我，自然我也看不见他脸上的反应，他有没有认真在听我不知道。在这种情况下我讲了三分钟，然后就停了下来，这似乎是一种窘迫的沉默。我靠在椅背上等着。
    这段时间对那个陪我同来的推销员来说太长了，这情形使他如坐针毡。他怕我在这种大人物面前失败，所以，他决定要打破这种僵局，他开始说话了。见到这种情况真想踢他一脚。我向他摇头示意让他停下来，幸亏他明白我的意思，停了下来。
    就这样又窘迫地沉默了一分钟，那位总裁抬起头，他看我正舒服地仰靠在椅背上等着他说话。
    我们四目相对，都希望对方先开口。事后那个推销员告诉我从来没有见过这样的场面，实在让我无法理解。随后奥尼尔先生打破了僵局。我发现只要你等的时间够长，对方总是先打破僵局。通常他是一个不善谈吐的人，可这次他说了足有半个小时。在他说话时，尽量不插嘴让他去说。
    他说完了。我说：“奥尼尔先生，您告诉了我一些非常重要的信息，您所谈及的事比大多数人更具思想性。我来此最初的想法是帮您这样一位成功的人士解决问题的，可通过您的谈话得知，您已为解决这些问题花了两年的时间。即便如此，我还是愿意花些时间来协助您进一步把问题解决得更好，下次我再来的时候，我一定带些新想法来。”
    虽然这次的见面开端不怎么好，但结局却是令人那样的满意。道理很简单，我只是让奥尼尔先生把他的难处都说出，并且认真听他的话，得知他真正需要什么，再加一些有针对性的问题，这就让我了解事情的全貌了，也就知道了他到底想要什么。这次的见面给我带来了一笔大生意。
    我们每个人都应该用这样的祷告词：“主啊，请帮我闭上喋喋不休的嘴吧！在明确地知道该说什么的时候再开口……阿门。”
    许多时候在与他人交谈时，我一旦发现对方对自己的话毫不在意，我就会立即停止不说，即使再重要的话也是如此。
    大多数人的头脑里有许多话要对别人说，可我们如果不给他机会并限定范围，我们并不可能了解他的想法。
    经验告诉我在谈话开始时要自由地交谈是不错的，可涉及到实质问题时则要注意对方是否是一个能用心的人。
    我们不少人都讨厌那种耍小聪明的、在别人没有还说完就打断别人插嘴的人。这些人往往是不等你说完，不假思考地就把他的意思说出来，还要告诉你哪儿说错了，为什么错，还会在你弄清楚到底怎么错了之前就忙着纠正你。遇到如此的情况，你一定会非常的恼火，甚至想揍他一顿。
    即使他是对的，你也不愿意承认。如果他是一个推销员，你就会说些假设把他支走，然后再跑点冤枉路花更多的钱，去买另外的东西。
    本杰明·富兰克林在年轻的时候，就是一个非常聪明的人。起初他总是想教导人们，向他人指出错误，这种做法只会让人们对他敬而远之。幸好教友会的一位朋友给他指出了一点。半个世纪后，当他79岁时，他曾在那本著名的自传里写下了这样的话：“总而言之，在言谈中，用耳朵比用嘴会得到的更多，我坚持把沉默当成是美德来培养。”
    你做得如何呢？你是否时常想着在说些什么，想想自己是不是该全神贯注地听别人说、不管别人如何？我自己如果没有认真地听别人说什么，就会造成混乱、遗失主旨，往往会做出错误的决定。
    是啊，如果你能够全神贯注地听对方谈话，那么，他们就会把真心话说给你听，会使我们知道他到底在想些什么。一次我和朋友去一位富商那儿谈生意，上午11点开始。过了6个小时，我们步出他的办公室来到一家咖啡馆来轻松一下我们几乎要麻木的大脑。可见，我的朋友对我谈生意的措辞方式很满意，夸张地说就好像只谈了五分钟。
    第二次谈判定在午餐后2点钟开始。直到下午6点，如果不是富商的司机来提醒恐怕我们会谈到更晚。
    后来的一次谈判只用了半个小时来谈我们的计划，而花了9个小时听他的发迹史。他讲自己是如何从一无所有到创造了一切，又怎么在年届50时失去了一切，而后又是如何东山再起的。他把自己想对人说的事都给我们讲了，并且讲得还非常动情。
    可见，许多人用嘴代替了耳朵。这次我们只是用心去听、去感受。结果是富商给他50岁的儿女投了人寿险，还给他的生意保了10万的险。
    一位著名的牧师曾说过：“推销员需要的是听，对牧师来说也是一样。一项原则性的工作是要倾听人们的心声。”
    著名的作家陶勒斯·狄克里说过：“通往成功的捷径是把耳朵借给别人，而不是把你的嘴借给别人。别人不感兴趣的事说了也没意义，于是你得说‘不能再多告诉我点儿’？”
    自己能否作个聪明的谈判人并不重要，重要的是要做最好的听者，只有这样的人才最受人们的欢迎。
    本章备忘
    1．销售中最重要的秘诀是找到别人到底想要什么，帮助他们找到得到它的最佳方式。
    2．如果你想要在做事中探得要领，就要记住戴尔·卡耐基先生的话：“要想让别人自己去试，天下只有一条路那就是调动他的愿望，除此之外没有其他的办法。”
    3．要学会提问题的方法。提问比单纯的推销要有效，也比让别人按照你的思考去思考有效，摸清底细比进攻要有效。
    4．找到关键点，找到最容易的突破点，随之抓住不放。
    5．学会如何使用“为什么”这个重要的字眼。想想密尔顿·何赛先生在40岁之前失败了三次，他正是认识到了“为什么”这三个字眼的重要性才能东山再起，“为什么”成了他的座右铭。
    6．找出事物表象后的真正原因。记住这样的话：“通常情况下人们做任何事都有两个原因，一个只是听起来好听，而另一个才是真正的。把两个原因合二为一就要问“为什么”和“除此之外……”。试着用这两种方式，就会使你吃惊地发现它们的作用，原来是那么神奇！
    7．记住销售中的技巧：当一个好的听者。对别人表现出你真诚地对他们所说的感兴趣，还要对他人所说表现出足够的尊重，要显示出别人所说的是你不易得到的，当然这其中更要显示你的理解能力与解决能力，这就是销售中的技巧与销售成功的原则。
    如何赢得他人的信任
    1．建立自信的重要心得
    当我开始从事推销时，有着不错的前景，因我被置于卡尔·科林斯的指导下。他在他们公司的销售人员中领先已有40年。
    科林斯先生最了不起的地方，就在于他能够赢得他人的信任。他一开口你就会感觉到，“这是个值得依赖的人，他熟悉这门生意，与他合作没问题。”我第一次见到他时就注意到了这一点，后来了解到了为什么。
    一次去谈一笔生意，情况还不错。客户对我说：“过一个月来吧，到时可能会签约。”事实上，那时我真没有勇气再去，天天想着的都是退出，我不得不向科林斯先生求助，到时可否陪我一起去见客户。科林斯先生看着我如此的垂头丧气，他就答应了我。
    这桩生意没有想到在他的手里就这样轻松完成了，使在令人太激动了。我得到的佣金将是259美元。可没有过几天就得到这样一个坏消息，由于客户的身体原因，合约暂缓执行。我问科林斯先生：“我们是不是该告诉这位客户，这是不合规范的，除非我们告诉他，他不会知道。”科林斯先生平静地说：“不行，可我知道，你也知道。我会告诉你在保险业中这样做是符合规范的，可你并不知道其中的差别。”科林斯先生登门拜访客户，讲明了其中的要害。接着说道，“我确信这份保险对你是有益的，我希望你能认真地考虑一下。”
    那位客户毫不犹豫地答应了，并马上签了支票付了一年的保险费。
    卡尔·科林斯先生的举动，使深深明白别人为什么那么信任他。他的言行举止胜过一场演讲，这一切都因为他那真诚的目光。
    “那样不行，可我知道。”虽然只有短短的这两句话，但显示出了科林斯先生的人格，其深刻含意我永生不忘。在事情前景不明朗的情况下，我鼓起勇气的最大源泉是：别人是否相信不是标准，而自己相信才是标准。
    曾经我把乔治·马修·亚当斯几句话写在纸上随身携带，反复地阅读直到其融入我的思想：
    “一个聪明的推销员总是直率地说出实情。他会真诚地看着他的客户，这样会给人留下深刻的印象。即使是第一次不能成交，他给人留下的也是真诚。耍小聪明的招术愚弄不了第二次，巧舌如簧并不能取胜，而真诚的言语才能打动人心。推销员的目光中包含着遣词用句，包含着推销员打动人心的神情直率，真诚永远是最保险的，也是最好的办法。”
    在我看来自己的能力已不限于做一个推销员，可我尽量按他们的方式行事。不管那一类的推销员都不应该采取这样的态度：在与所有客户交往时我们都应让对方处于能够了解事情全貌的状态中，要努力让他人了解一切细节和我们所能提供的服务。
    赢得他人信任的原则是：值得信任。
    2．大夫给我上了有价值的一课
    几年前，我到了达拉斯，那天我的嗓子发了炎，无法张嘴说话。可按日程安排从下个星期一开始，我有连续五个晚上的演讲，不得已只好找大夫来，诊断、开药，可情况更不如以前了，看这个情形第二天是无法演讲了。
    我只得找马茨曼大夫。在给我继续治疗时，他问我家在哪儿，我说在费缄。听说我来自费城他眼睛一亮，说：“费城简直就是世界上的医学中心，我每年夏天都花一个半月到费城听演讲、出诊。”
    听完此话，使我大吃一惊。他已是66岁了，可还对自己从事的职业孜孜以求，也难怪达拉斯没有比他更好的耳鼻喉科专科大夫了。
    汽车公司采购部的经理弗兰克·泰勒说过：“我愿意和那些有活力、能准确说出他经营的商品中有哪些是我所需要的，谈起生意不拖泥带水的人做生意。我还愿意和那些能提供有用的主意，用同样的钱而可以买到更多、更好东西的人来往。这样的人可以使我干起工作来更顺心，同样也会使我的上司满意。我喜欢那种诚实地介绍自己的产品的推销员，我对这样的推销员从不怀疑。”
    在我刚开始作保险时候，我们办公室里只有6个人。其中两个人干了办公室里70％的工作。总是有其他推销员向他们请教，我被他们的工作热情所感染。有一次我问他们怎么得到这么多的销售信息。他们回答说：“参加公共服务，多动脑子，多看书刊报纸，那里有很多消息。”我又问：“那你们怎么会有时间去读书刊、报纸，还要琢磨呢？”回答是：“要会利用时间。”
    听完他们的话使我感到非常的惭愧，他们可以利用时间，我想自己也可以。他们的时间价值是我的10倍。按照他们的推荐我也参加公共服务，不多久就显示出比以前好得多的效果。当然，参加公共服务也要全身心地去干，我把这种办法告诉了我们办公室的另一个人，希望他能够和我一样，但他却抽不出时间为由推辞掉了。
    到了第二天，我在过马路时差一点被一辆豪华汽车撞倒，抬头一看，开车人却是那位抽不出时间参加公共服务的同事。没多久，他就没有力气养起那辆豪华的汽车地了。
    我走遍了整个美国，参加了各种各样的销售研讨会，进行一系列的宣战。在各种会议上，我却发现那些身居高位的人都是对自己事业熟悉的人。
    有个曾说过：“这是一个专家的年代，魅力和良好的教养，其价值是每周30美元；超出的部分只有少数人能得到，他们是些熟知自己的事的人。”不停顿地学习和研究到底要持续多长时间呢？66岁的马茨曼先生从来没有想过什么应该停下来。有人曾说过：“如果停止了学习，即便只有20岁那也是老了；只要不停学习就会永葆青春。生活中最重要的事是在心灵上永远年轻。”
    如果要想获得自信并赢得他人的信任，一个最关键的原因就在于不断地了解自己的事业。
    3．赢得信任的最快捷方式
    以下我将举出例子向你讲解如何以最快的速度赢得他人的信任。这一切发生在新泽西州一家大肥料公司财务主管康纳德·琼斯先生的办公室里。琼斯先生不仅不认识我，而且还发觉这个公司对我丝毫不解。
    以下就是我们的对话：
    “琼斯先生，您在哪家公司投了保？”
    “纽约人寿保险公司、大都会保险公司。”
    “您所选择的都是些最好的保险公司。”
    “你也这么认为？”(他掩饰不住得意)
    “没有比您的选择更好的了。”
    接着我向琼斯先生讲述了那几家保险公司的情况和投保条件，告诉他大都会保险公司是世界上最大的保险公司，公司的经营状况良好，有些社区的所有人都在这家公司投保。
    如此说他并没有感到丝毫的无聊，反而听得更加入神，因为不少事都他原因不知道的。我看得出他因认为自己的投资判断正确而感到自豪。
    我如此夸奖自己的竞争对手会不会对自己不利呢？看看接下来发生了些什么。说完那些热情洋溢的几句话之后，我接着说：“琼斯先生，在费城还有几家大的保险公司比如菲德利特、缪托尔等，他们也是全世界有名的大公司。”
    我对竞争对手的了解和对竞争对手的夸赞，这些似乎给琼斯先生留下了深刻的印象。当我再把我们公司的投保条件与那几家他所选择的大公司一起比较时，由于经我介绍他已经熟悉了那几家公司情况，他就接受我所提供的条件，因为我们提供的条件更适合他。
    后来，琼斯先生和其他4名高级职员从我们公司购买了大笔保险。当琼斯先生的公司总裁向我咨询菲德利特公司的情况时，琼斯先生连忙插嘴一字不差重复我对他说的话：“费城三家最好的保险公司之一。”
    如果不夸赞自己的竞争对手也不会做成这笔大生意。像打棒球一样，夸赞对方就好像是安全地上了一垒，然后像四个垒都有人，幸运地是我回到本垒得分。
    25年以来，我一直都在使用这种有效的方式来谈生意。在人生的旅途中，在生意中，我们无时无刻地要得到他人的信任。我体会到赢得他人信任的最快捷办法适用于这样一条原则，也就是本杰·富兰克林所说过的，“我不会诋毁任何人，我将尽量把我所了解的他人的美德说出来。”
    所以赢得他人信任的原则是：“夸赞你的对手。”
    4．怎么会出局
    费城一家著名的园林设计建筑公司的总裁亚瑟·埃姆林非常礼貌地为保险一事与我见了最后一次面。这是一桩不能小看的生意，况争是异常的激烈。除总裁之外，参加见面的还有他们公司的其他4个人。我一落座，就预感到这桩生意可能有变。可事实证明我的预感是对的。正是有了这种预感，我扭转了整个现实的局面。
    以下将是我们谈话的情形。
    埃姆林：贝特格先生，我没有什么好消息给你，我们经过仔细研究决定把这笔保险业务给别人了。
    我：您能告诉我为什么吗？
    埃姆林：因为虽然他的计划和你的相差无几，可是价格却低得多。
    我：我能看看具体的数据吗？
    埃姆林：那样对其他人就太不公平了。
    我：别人也看了我的计划书？
    埃姆林：嗯……不过我只是想让他在计划中给出具体数据。
    我：您为什么不把给他的这种恩典给我呢？
    埃姆林：(看了看他的助手)你们怎么认为？
    助手：我们做的有什么不对吗？
    埃姆林把他人的计划递给我，我一看到这份计划就发现里面有错，把投保人的收益夸大了，完全是一种误导。
    我：我能用您的电话吗？
    埃姆林：(略有些吃惊)请便。
    我：您能不能在另一部分机上也听听，埃姆林先生。
    埃姆林：可以。
    (很快我就接通了提供不精确数据的保险推销员所属分公司的经理。)
    我：你好，我是弗兰克·贝特格，我想向你核实一些数据，你手边有《获得收益手册》吗？
    经理：我有，请问吧。
    我：请查一下新修改的人寿险46岁投保人的收益。
    经理向我提供了收益数据，我把数据和我手中的那份计划做了对比。46岁正好是埃姆林先生的年龄。
    我：第一阶段的收益是多少。
    经理把查到的准确数告诉了我。
    我：请告诉我第一个20年的收益数据。
    经理：我没法向你提供，因为我们公司没有划定这一段的收益数据。
    我：为什么？
    经理：这是一种新的人寿险合同，保险公司不知道那些投保人的以往的情况。
    我：你们不能核算一下吗？
    经理：我们没法预测未来的情况，而且法律上也不允许对未来的收益做预测。
    (可我手中的那份计划书都极其大方地核算出未来20年的收益。)
    我：谢谢，希望很快能在生意上与你合作。
    埃姆林先生听了整个谈话。我们挂上了电话，他就不再说任何话了。我平静地坐在那里看着他。他抬起头，看看我、看看他的助手们，说：“好啊，这就是事情的本来面目。”
    可见，生意是我的了。我想我的那位竞争对手如果只要简单地说明事实，生意就是他的。他这次失去的不只是这笔生意，还有和以往那些客户再次合作的机会，包括自己的尊严。
    这些我都深深地明白，几年前我也曾犯过这样的错误。那次我的竞争对手是我的一位朋友。如果当时我只把事实讲明白，我就可以做成那笔生意，至少也可以做成一半。因为我的销售对象，一家公司的总裁自己掏钱要求买保险。这笔生意的诱惑太大了，所以我夸大了。那的确是误导。有人充当侦探向我们公司核查了此事。不言而喻，我丢了那桩生意，还失去了人们的信任，在竞争对手面前失去尊严。更重要的是失去了自尊。
    那是些痛苦的经历。因为那次的错误我彻底长思，好几年后我才从那次丢脸的事件中恢复过来。但这些错误让我感到庆幸，它教我真正懂得卡尔·柯林斯哲学的好处。经过这件事之后，我下定决心决不做那些自己都不信的事。
    这件事给我的教益实在是太多了。
    5．赢得他人信任的正确方式
    曾经有人对我说过，辩护律师最重要的事就是传证人到法庭说服法官。通常法官的陪审团对律师的言辞会有些偏见，所以他们对律师所讲的话要打折扣。但一位可信的证人好的证词会对法庭有巨大的影响，也有利于增强辩护词的可信性。
    以下就让我们来看看证人是如何有助于销售的。
    这些年来我所经手的销售合同，投保人都会在公司印制的“同意接受单”上签字。我把每份签了字的“同意接受单”影印一份收集在文件类中。我认为这些收集起来的材料，对那些新客户有很大的影响力。在推销谈话快结束时我都会说几句，“先生，我的话可能有失偏颇，我是很愿意让您买这种保险。您可以与一位对销售保险没有兴趣的人谈谈，我可以借用一下您的电话吗？”然后接通一位“证人”的电话。这位“证人”是我从那些收集过的材料中挑选的，他们可能是这位新客户的邻居或是朋友，有时这种电话是长途的，但往往更见效。
    当我首次尝试这种时，我总是怕会遭到客户的拒绝，但从来没有发生过这种事情。反而他们似乎是更愿意和我的“证人”谈谈。有时“证人”是客户的老朋友，谈话往往还偏离了主题。
    事实上我只有偶然地发现了这种方法，但它的确是很有效的。我很少用空谈来获得成功。其他的推销者谈了不少方法，但是我使用的销售办法往往是逐条解决。每当这个时候，我就会觉得用“证人”这种方法更有效。
    我的“证人”怎么认为呢？他们是很热衷于提供指导的。完成一笔生意，我赶紧向那些“证人”表示感谢时，他们更高兴；因为他们觉得借助他们的努力，我才做成了生意，他们也更加充满了激情。
    前几年，有位朋友到市场给家里买燃油锅炉。他曾收到许多公司介绍的产品，其中一份是这么写的：“这里有一份使用我们的锅炉取暖的你的邻居的名单，您干吗不打个电话问问邻居琼斯先生，他有多喜欢我们的燃油锅炉。”
    这位朋友按照名单给几个邻居打了电话询问了情况。最后他也买了这种锅炉。虽然这件事已经过去了18年了，可他还对我说起他永远都记得推荐产品那种措辞。
    前不久，我在俄克拉荷马州的土尔萨做了一次演讲，在演讲的过程中也我用了以上例子。事后一位推销员运用了这种方法获得了成功，他写信告诉我那一切。
    “哈里斯先生，俄克拉荷马州这间商店和您身边的商店一样大。这家商店上个月增加了40倍顾客，那是因为他们正在销售一种全国范围内受保护的商品。如果不嫌麻烦请您告诉店主好吗？”
    “当然没问题。”
    “我可以用一下您的电话吗？”
    “请便。”
    “我立即给那家店主挂通电话，然后把电话递给哈里斯先生，让他们自己在电话里交谈。最终还成功了，这是我用过的最好办法。”
    再给大家举一个例子。这是戴尔·卡耐基曾给我说的。
    “我想去加拿大旅游，希望能找到一个新的宿营地。希望那儿能吃得好，睡得舒服，还能钓鱼、狩猎。于是我就写了些信，不久便收到了四十封回信。每封大概都是说自己的宿营地是最好的，这反而使不知所措了。但是有个人给我的信却有所不同。信中说您干吗不给纽约的这些人打个电话问问呢，他们最近都曾去过我的宿营地，问问他们情况怎么样。”
    信中所列的名单中有一个人我还是认识的。我给他打了电话，他对那个宿营地赞不绝口。这个人不但我认识，而且对他还非常的信任。他告诉了我想知道的一切。通过直接验证，我可以知道那些隐藏的信息。“证人”不是捏造出来的。当然其他宿营地也有“证人”，可是他们却不愿利用，因此没有赢得我的信任。
    想要赢得他人信任，最正确而又快捷的方法是：利用你的“证人”们。
    6．怎么让自己看起来是好的
    在30年前，我就树立了一种信念，直到今天我依然还坚守着。我们公司一位最成功的人士曾对我说：我该跟你说说了，你的穿戴打扮看起来就让我发笑，简直像个怪物。虽然他说的话那么不好听，并且他还是那种老油条式的人物，但我可以理解他的一片好心，所以我还是听从了他的建议。以后他便在打扮上一招一式教我。“你看你的头发那么长，不像个推销员，倒像个早年的橄榄球运动员。你该理理发了。你每星期都要理一次，要让人看起来你总是那么精神。连领带都不会系，该找个人教教你。衣服的颜色搭配得也不协调，看上去真可笑。无论如何你也要找个行家教教你。”
    我辩解道：“可我根本付不起你说的那种打扮！”
    他回敬了我一句：“你付不起是什么意思？这根本不用你花一分钱。实际那样做倒给你省钱了。听我说，找一个专营男装的老板，如果你不认识，不妨去找我的朋友斯哥特，就说是我让你去的。见了他就直截了当说你没钱买衣服，可还是想穿得体面些，告诉他如果他能给你些建议的话，你会把钱都花在他的店里。这样他就会认真教你如何打扮了。这样岂不是给你省下时间又省钱了吗？这样赚钱也就容易了，也更能赢得别人的信任。”
    这种说法我以前从来没有听说过，关于他说怎么打扮还是很不错的。
    我去了一家高级美发厅，理了个像生意人的发型，还告诉他们我以后每星期都要来。这比我以前在理发店花的钱多了点，但这笔投资总有一天我还是赚回来的。
    我又去了那位朋友推荐的男装店，斯哥特先生教了我怎么打领带。我又买了一套西服，当然他给打折了。他又给我挑了和西服相配的衬衫、袜子、领带。他每挑一件就给讲评一下为何要挑这种颜色、式样，甚至他还给了我一本教人着装打扮的书。不仅如此，他还告诉了我一年中什么时候买衣服、买哪种最合算，这可给我省了不少钱。以前我是一套衣服一直穿到皱皱巴巴才换，后来索性要经常地洗熨才行。斯哥特先生说“衣服要常换，没有人会一套衣服穿好几天，即便是你只有两套衣服也要经常换。衣服脱下来要挂好，裤线要直，在把西服送到干洗店之前要经常熨”。
    没多久，对于我来说买衣服的钱根本算不了什么。再加上斯哥特先生教我的那省钱的办法，我可以有好几套衣服了。
    一位鞋店的朋友建议我要经常换鞋，要和穿衣服一样。勤换可以使鞋子的寿命延长不说，外形也可以保持长久。
    有人说过：“不能衣冠取人，但着装也说明问题。”当你穿的得体时，你的信心也会成倍地增长。
    所以“衣着得体”也是赢得他人信任的实用方法。记住要使人看起来没有人比你更棒了。
    本章摘要
    1．信任感，你有自信吗？如果没有的话，别人怎么可能会信任你呢？
    2．自信和赢得他人信任的基本原则是：熟悉自己的事业并且要不断地加深了解。
    3．使他人信任最快捷的方法之一就像本杰明·富兰克林所说的：“不要说别人不好，而要多说别人的好话。”记住要夸赞你的对手。
    4．要培养自己在语言方面谨慎，说话不要太过头。记住卡尔·科林斯先生的哲学：我会知道一切的。
    5．快捷地赢得他人信任的另一个方法是：利用“证人”，他们就在你身边。
    6．使人看起来你是最棒的。
    如何使别人愿意和你做生意
    1．向林肯学会如何交友
    一天，当我从一位年轻律师的办公室走出去的时候，虽然他对我所推荐的保险没有什么兴趣，但他对我所说的话却产生了很大的兴趣。
    我对他说：“巴内斯先生，我相信您前程远大。我并不想打扰您，如果您不介意的话，我会继续和您保持接触。”
    巴内斯先生反问我说：“你所说的前程远大是什么意思？”听他的口气似乎认为我是在巴结他。
    我说：“几个星期前，你在州长会议上的演讲我听了，那是我所听过的最好的演讲，这并不只是我一人这样认为。我希望您也听听演讲结束后我朋友是怎么说的。”
    听了我的这番话后，他不仅仅是高兴，简直有点喜形于色了。我问他是怎么学会在大庭广众之下演讲的，他跟我聊了一会儿。离开时他说：“贝特格先生，欢迎您随时来访。”
    几年过后，这位年轻的律师业务猛增，他成为当地最成功的律师之一，我也一直和他保持着紧密的接触。我和他在保险业务方面的联系也越来越多，同时，我们也成为了很好的朋友。后来他成了宾夕法尼亚州制糖公司、密德维勒钢铁公司等大公司的法律顾问，他还进入了这些大公司的决策机构。再以后他退出律师行业，在宾夕法尼亚州的最高法院当法官。
    我还是不断地对他表达我的信任。通常他也私下里告诉我他事业的成功，我也分享他的快乐。我曾经对他说过：“我从来都相信你会成为费城最好的律师。”我忘了已是最高法院法官的他直接地对我的话表示过什么，但我能体会作为他的挚友，我的话给他的鼓励起到了很大的作用。
    那么，真的每个人都喜欢别人的信任和期望他们事业有成吗？如果是真诚的，我想没有什么比这更值得让他们感谢了。
    “如果你想赢得朋友，首先你要让人确信你是真诚的。言谈话语中要体现真诚。虽然他人的判断力是个小小的困难，可是真诚始终是唯一的方法。”亚伯拉罕·林肯的话虽然很老了，但对我却有不少的帮助。
    有一次，一个朋友拜托我打听一位在基拉德信托公司工作的年轻人的情况。他当年21岁。我安排了和他做一笔小生意，经了解我发现他确实不错。一天我对他说：“你将成为基拉德信托银行的总裁或是高层管理人。”尽管他不把我说的话当一回事，可我还是确信：“我是认真的，你也该把我的话当真。什么能阻止你呢？你具备了一切良好的素质。你年轻、热情，工作业绩优秀，人际关系广泛。记住这家银行所有的职工最后都将要退休，总会有人取而代之，你干吗不打算取而代之呢？如果你想做，就一定能成功。”
    我强烈地建议他参加银行业务和演讲的学习，他听从了我的建议。一天，所有员工被召集起来开会，一位官员讲了银行面临的困难，并表示高层管理者想听取一下员工们的建议。
    在那次会议上，这位年轻人说出了他自己解决银行困境的办法。他的话总那么地令人信服和充满激情，所有与会者都感到震惊。会议结束后，朋友们纷纷祝贺他。
    第二天，那个会议召集人把年轻人叫到办公室，高度评价了他的表现，告诉他他的部分建议已被银行采用了。
    没过多长时间，这位年轻人升任为部门经理，如今他已成为另一家大银行的总裁。他自己买了我所推荐的保险，有了这层关系，我根本就不会担心其他任何的竞争对手了。
    历史上那些伟大的人物给过我很多激励，但最大的鼓励和最好的主意还是来自于生意上的合作伙伴和朋友。当我从朋友那里获得鼓励后取得了成绩我就会告诉他们，人们总是愿意听到他们的帮助起了效果。我们再来看下面一个例子：
    一次，我和一家纸张公司销售经理摩根先生在一起聊天。我说：“摩根先生，您对我鼓励的作用太大了，它帮我赚了很多的钱。”
    他不认为我说的是真话，他说：“有什么就直说吧！别和我开玩笑。”我说：“不是玩笑，我是真心的，前几年你们公司的总裁对我说过，您很早就来公司工作了，每天早晨7点在别人上班之前就把办公室打扫干净；现在的您已经是销售部经理了，可依然7点就到了办公室，仍然是全公司来得最早的人。我想您7点来到办公室，那肯定是在6点前就起床了。我想您既然能在6点就起床，我也该试试。我参加了6点俱乐部，感觉很好，我可以干更多的工作。所以，我刚才说是你的行为鼓励了我，让我赚到更多的钱。”我知道摩根先生非常乐意听我说这些话。
    “您是怎么开始您的事业的？”这个问题我已经问过无数次了。
    一般情况下，对方都会说：“说来话长了。”每当人们说起他们是如何开始的，又遇到了些什么困难，又是如何克服的，我总是感到很着迷，在我认为，那些故事都很浪漫，但是对述说者来说，他们的感觉更浪漫。这样的人都愿意别人听听他所经历的一切，并想以此来鼓励你。如果你真的感兴趣，认为他们的经验对你有益，他们会把所有的细节都毫不吝啬地告诉你。
    当谈话结束，我离开摩根先生后，我记下不少关于他的东西。比如他在哪儿出生，他妻子和孩子的名字，他未来的目标，他的爱好等。我把这类东西记录在卡片上。这类卡片我收集了25年。有时人们会因我了解他们那么多而感到吃惊，对了解人有兴趣，这一点使我结交了很多朋友。
    “您是怎么开始您的事业的？”这似乎是个有魔力的问题，经常可以使那些忙得不可开交的人停下来与我谈话并成为我的朋友。
    本节摘要
    1．“如果要想赢得他人，就要让人觉得你是忠诚的。”
    2．鼓励年轻人，要帮助人们看到生活的希望。
    3．尝试要别人把他的目标告诉你，要帮助他人开阔眼界。
    4．如果有人鼓励了你或是以任何形式帮助了你，别藏在心里，要告诉人家。
    5．问问别人：“您是怎么开始您的事业的？”别忘了要做个好的听众。
    2．我在各处都受欢迎的诀窍
    作为一个年轻人，无法找到很快改正错误的办法，这才是我的主要问题。过去生活的苦难至今还深深地印在我的脑海中。
    在我小的时候，父亲就去世了，母亲带着我们五个孩子。为了供养我们上学，母亲只得去干那些洗衣、缝补的活儿。那年的天气似乎格外地冷，全家除了厨房没有一点热气，房间里也没有地毯。天花、猩红热、伤寒等疾病随时会降临到我们身上。饥饿、疾病夺去了我们家3个孩子的性命。这样的生活境况使我们的生活没有一点乐趣。被迫无奈，我只得去沿街叫卖。
    没过多长时间，我就认识倒自身存在着很多弱点需要克服。多年的苦难生活让我的表情总是忧郁的，但生活告诉我必须改变这一点。我努力去做，很快，无论是在家里、在社会上、在事业上都有了很大改变。
    每天早上，我花15分钟洗漱，强迫自己带着笑容山门。很快我就发现这种虚假的职业微笑也只能换来几美元。这种结果无法取代那种发自内心的真诚的笑容。这种笑容并不是很容易就可以获得的。就在我每天早晨进行那15分钟的洗漱时，我的内心里依然是带着疑虑、恐惧和担心。所以无论我怎么强颜欢笑，不用多长时间又是一张忧郁的面孔。微笑和忧郁是无法混合在一起的。只要我强迫自己微笑，就得让脑海中存在着快乐的事情。直到我的这种身体体验由哈佛大学的哲学家威廉·詹姆斯理论化了我才明白，他说：“经历似乎是在感觉之后的，但实际上两者是不能分开的。我们限制感觉的行为，但是我却无法直接地限制感觉。”
    再来看一下，我是怎样开始自己的一天的。在我进入别人的办公室之前，我得先停顿一下，想想该说些什么，然后面带着微笑走进去，很快，这样的微笑就会变成开怀大笑。我很少是怎么进去又怎么出来。当秘书小姐进去通知老板，然后引我进办公室时，她们一般都在我的微笑感染之下也露出笑脸。
    当你带着真诚的微笑和擦肩而过的人打个简单的招呼，往往比你啰里啰嗦说一大堆寒暄的话更受欢迎。如果对方是你熟知的人，你不妨面带真诚的微笑直呼其名，真诚的微笑有无穷的魅力。不知你们是否注意到了好运气似乎总是偏爱那些真诚、富有激情的人，而歹运则总是与那些忧郁的人形影相随。
    我对很多人说过，试着面带微笑在30天中去面对任何事，有25%的人表示愿意做这种尝试。其结果如何呢？这里我们不妨摘录一位男士的一封信，进行说明。
    “我和妻子谈好了离婚，我想造成离婚的错误全在她。自从我有了这种想法，自然在行为上就表现出来了，从此以后，家里就再也没有了往日的欢乐。我进一步认识到，我在生意上失意全是因我的忧郁和失去了往日的积极态度。我把忧郁的情绪下所做出的举动加到妻子、孩子身上。可是现在我意识到了这不完全是妻子的错。从认识到这一点以后，一年来我像变了一个人似的。欢乐重新回到身边。人们又看见了我的微笑，另外，在事业上我也有了很好的发展。”
    显然，这位男士微笑所带来的结果是令人满意的，以至于他持续不断地给我写了好几年的信。陶鲁斯·狄克思曾说过：“对那些脆弱的男人来说没有什么比女性的微笑更能把他们“打败”了。可惜的是，许多女性并不注意把鼓励男性当成是美德和责任。因为她们认为没有什么能比得了维持婚姻并把丈夫留在家更重要；当他们知道家中有一个女性在等他，她的笑容又像是他所需要的灿烂的阳光，没有一个男人会不加快脚步回家。”
    经常面带笑容，你整个人也会快乐起来，这听起来是不可思议的，但朋友你为何不也试试面对着一切事物都面带微笑，这样会做得更好。看看自己面带微笑对着妻儿会有什么效果。面带微笑是终止忧郁最好的办法之一，面带微笑的人到任何地方都会受到欢迎。
    3．要学会记住别人的姓名和面
    我在费城的男基督教青年会教过一年的营销课程，在这期间，有一位记忆专家也来讲过三个晚上的记忆训练。这种训练让我明白了记住别人的名字是多么重要。
    认识到了它的重要性，我也阅读了有关书籍，也听了一些讲座。在生意和社会交往中，我有意识地去使用那些学到的知识。由于这些，果然在以后的日子里记住那些名字就没有那么困难了。那位专家教给我记住名字和面孔的三个原则。
    1．印象；2．重复；3．联想。
    把这三个原则记住是有些困难，但有个简单的办法可以让你记住。我不妨多花些笔墨来解释一下。
    1．印象
    心理学家认为，人们记忆力的问题，其实就是观察力的问题。我也是这样认为的。我曾经老是记不住别人的名字，可是如果有人因为对我毫不在意而忘了我的名字，我就会觉得心里不舒服。我对名字重要性的认识，使我觉得印象是首要原则，如果不能正确地牢记别人的名字，那种失礼简直是不可原谅的。
    但怎样才能正确而牢固地记住呢？如果是因为没有听清，那么恰当的说法是：“您能再重复一遍吗？”如果还不能肯定，那么正确的说法是：“抱歉，您可以告诉我怎么写吗？”我想，是不会有人对别人要正确地知道他的名字而产生反感的。所以记住别人的名字和面孔首先要非常留意，心里不要想着别的事。这也有助于克服在与陌生人见面时有过分的约束意识。
    人们常说眼睛就像是心灵的照相机，会把我们所看到的事物如实地记录下来。这点也很容易证明。闭上眼睛，在头脑中依然可以清晰地出现人们的面孔，就像是直接地看照片，大脑的这种功能对名字也是一样。
    2．重复
    你是否有过这种情况，新介绍给你的人在10分钟之内就忘了。除非多重复几遍才能记住。
    在与别人谈话过程中，有助于记住对方名字的办法是用多种谈话方式使用他人的名字。比如，莫斯格拉夫先生，您是不是在费城出生的？如果一个名字较难发音，最好不要回避，然而，很多人都喜欢回避。如果我碰上一个较难发音的名字，我就会问：“您的名字我念的对吗？”我发现人们是很愿意帮助你记对他们的名字的。
    同样，如果你很想让别人把你的名字也记住，你会有许多机会在他面前重复你自己的名字。我经常是只要一离开一个人，就立即把他的名字记下来，这样做确实很有效。
    同时见几个人，想把他们的名字全都记住，这的确很困难，一位朋友教了我一个好办法。我的这位朋友记忆力很差，但通过自己的方式训练，他的记忆力已经相当不错了。
    见到一群人时，先记住三四个名字，花一点时间把这些名字粗略地记下来。然后再见下群人，试着把他们的名字编成一句话，在心中默记。比如一次宴会上同时参加的差不多有50个人。他们的名字有长斯尔、凯米尔、欧文斯、克德温、柯撒尔等。我把这些名字的谐音编成了一句话，用这种方法编出来的话容易记还不会忘。虽然并不是总能编成一句话，但只要你学会这种方法，还是会有很多机会的。
    这种方法帮过我很大的忙。我和牙医学会的4名大夫见面。我想起一个神话故事，并利用谐音把他们的名字编成一句话，很容易就把他们的名字记住了。
    你是否有过这样的经历：当与人见面时你会忽然想不起名字来。以前你也许不知道用什么方法能够避免这种窘况出现，现在你就可以做到了。
    3．联想
    我们是怎么做需要记住的东西留在脑海里的呢？毫无疑问联想是最重要的因素。我们常常会因我们自己依然记得儿时发生的事而感到惊奇。前不久我开车到新泽西大西洋城的一个加油站加油，加油站的主人认出了我，虽然我们是在40年前见过面。这太让我吃惊了，因为以前我都没有注意过他。
    他急切地说道：“我叫查尔斯·劳森，咱们曾在一所学校是同学。”
    其实，我并熟悉这个名字，我还在想他可能是搞错了。可是他却叫出了我的名字还提到了那所学校。他见我还是有些疑惑就接着说：“你还记得比尔·格林吗？还记得哈里·施密德吗？”
    我回答道：“哈里！当然记得，他是我最好的朋友之一。”
    “你忘了吗？那天由于天花流行，贝尔尼小学停课，我们一群孩子去法尔蒙德公园打棒球，咱们还是一个队的？”
    “劳森！”我高兴地跳出汽车，使劲和他握手。之所以发生这一幕恰恰是联想在起作用，零点的很奇妙。
    一次，闲来无事我对自己说：“贝特格，这个名字不怎么好听也不容易记。”于是我想了个主意。正好有一家人寿保险公司的名称的发音和我名字发音相近。于是无论做自我介绍还是被介绍给别人，我都告诉对方怎样更容易记住我的名字。这种方法还挺好用的。
    我相信每个人都很乐意记住你的名字，如果不能叫出熟人的名字对谁来说都是窘迫的事。人们都很乐意你帮助他们记住你的名字。如果见到很长时间没有见到的老朋友，最好是马上先说出自己的名字，以避免让对方窘迫，我想，对任何人来说这都是件好事。
    作为一名推销员，我不但要把客户的姓名和电话号码记住，还要记住他们的秘书与接线员的姓名，还有与客户相关人员的姓名。谈话时叫出他们的名字，让他们感觉到自己的重要性。而这些人友善的协助，其价值是无法估量的。我对那些告诉我记不住别人姓名的人感到吃惊，他们似乎是束手无策。为什么不实实在在地做出些努力呢？其实只要是真正的付出了努力，不用多久就会发现自己在记住姓名和面孔方面有更好的记忆力。你可以每星期都按以下的那些原则记录三五张卡片，并与一个星期前对比一下。
    1．印象
    清楚地记住姓名和面孔。
    2．重复
    见缝插针地利用时间重复。
    3．联想
    通过名字联想相关的一切。
    4．推销员失败的原因
    当马克·吐温还在密西西比河当船员时，罗克岛铁路公司决定在河上修建一座大桥，连接伊利诺可的罗克岛和爱荷华的达文波特。当时，轮船公司还从事小麦、熏肉和其他物资运输，生意兴隆时期，这些物资要靠牛车、大篷车运抵港口装船启运。船主们把运输权作为上帝赐给他们的珠宝。
    修建铁路大桥对轮船的航行影响很大，于是轮船公司便上法庭阻止修建大桥合约的签定。其结果是一桩著名的诉讼案。轮船公司雇用律师韦德，他曾经是最著名的河运方面的律师。后来，在运输历史上，这起诉讼成为最著名的案例之一。
    法庭辩论结束的当天，旁听席座无虚席，韦德在法庭上滔滔不绝地对听众们讲了两个小时，他甚至暗示这将引起工会方面的抗议。他的声音非常大，即使站在法庭外面也能听见。
    轮到罗克岛铁路公司这方的律师发言了，听众们无不为他感到惋惜，他也说了2个小时吗？不，他的辩护只有一分钟，他说道：“首先要向控方律师的滔滔不绝辩护表示祝贺。然而跨河运输要比沿河运输重要多了。陪审团的先生们，你们所要做出裁决的唯一问题是：就发展而言，跨河运输与河内运输哪一项最重要？”说完后，他就坐下了。
    没用多长时间，陪审团就作出了裁决，裁决显然是受了这位衣着简陋、瘦削的，来自穷乡僻壤的律师的感染。他就是亚伯拉罕·林肯。
    我是一个忠实的林肯崇拜者。他总能很快地抓住事情的关键点，他的语言总是那么简明扼要。他做过历史上最著名的演说。在法庭上他以一分钟的辩护词驳倒了两个小时滔滔不绝的对方。其实，喋喋不休是一种坏习惯。如果有这种恶习，就连最好的朋友除了厌烦之外也不会对你说真话。我之所以要强调这一点，是因为受过那喋喋不休恶习的教训。
    真正使我认识到自己喋喋不休的是在一次会谈中，对方说：“有话就直截了当地说出来，别只注意细节。”
    回想起我失去的销售机会，实在是既打扰了朋友又浪费了自己的时间。我十分需要学会长话短说，于是我要求妻子无论何时，只要发现我又在喋喋不休了，就往嘴唇上竖起食指。我努力使自己像躲避响尾蛇一样避开细节谈话。经过数月的努力，我学会了言简意赅地说话，但努力并没有结束，实际上我希望自己的一生都应该与饶舌作斗争。有一天我又用15分钟来谈话，其实那是因为我实在是太想说了。
    对待这样一件事，你有什么看法呢？你有没有这种停不下来的时候？是否也曾有过分纠缠细节的时候？如果有，就赶快在自己的头脑里安一个闹钟。如果听你讲话的对方没有坚持要你说下去，你就要控制自己不要再说下去了。
    虽然推销员并不一定懂得很多东西，但却可以说得很多。前不久通用电器公司的副总裁说过：“最近在我们各公司的会议上就推销员为什么会失去销售机会进行过表决，三比一的表决结果认为推销员失去机会是因为总爱说太多的话。”
    还是让我来告诉你怎样把电话交谈时间减少一半。我在打电话之前要把说的事写在一张纸上，然后说：“我知道你很忙，有这么几件事要讨论……。”当我依次把几件事说完，对方也知道这次谈话快乐结束了。
    《圣经》中的《创世纪》只用了442个字来讲述创造世界的故事，比我这节一半的字数还少。那位作者真可以说是言简意赅的大师。
    5．会面使我消除对大人物的恐惧
    有些人问我是否害怕过，其实害怕还不足以说明问题，我甚至是惊恐。那件事发生在很久以前了。当年我还刚刚开始做人寿保险的推销员，我知道要想在人寿险推销方面成功，就必须和那些大人物打交道，向他们销售保险。换句话说，以前还只是小打小闹，而这次可是要动真格的了。
    休斯先生是与我打交道的第一个大人物。休斯先生是海岸汽车公司的领袖人物，多次预约之后，才见到了他。当他的秘书把我领进他装饰豪华的办公室，我突然变得紧张起来，说话时声音也在发抖。接下来是我不再紧张，但就是说不出一句完整的话，只是站在那里不住发抖。休斯先生惊异地看着我。但后来我的言行使这次以失败开端的见面得以顺利地进行下去，我结结巴巴地说：“休斯先生……啊……，我早就想见您了……啊……现在我来了……啊，可我却紧张地说不出话。”
    但当我真的开口了，什么恐惧呀、担心呀就不复存在了，一片混乱的头脑也变得清楚了，手脚也不再发抖了。休斯先生似乎一下子成了我的挚友。休斯先生表情友善地对我说：“这就对了，我年轻的时间也有很多次向你刚才那样的经历。坐下，放松一下自己。”
    他熟练地鼓励我向他提问题。很显然如果我的建议有用，他是会帮助我完成这次推销的。那次我并没有向休斯先生销售保险，可我却赢得了后来证明比销售保险更有价值的东西。我深刻地认识到了这样一条原则：当你害怕时，就应该承认。我认为因恐惧而不敢和大人物交谈是由于缺乏勇气，我承认这一点。我知道经常在大庭广众下抛头露面的成功人士也会有恐惧。1937年春天，在纽约的帝国剧院举行的美国戏剧艺术学院的毕业典礼上，我听到过莫里斯·伊文斯因紧张而讲话变得语无伦次。别忘了莫里斯·伊文斯被公认为是世界上最杰出的莎士比亚剧的演员。伊文斯先生在那次毕业典礼上是主要发言人。没说几句话之后他就紧张得无法继续下去了。他说：“我感到害怕，在这么多重要的来客面前我无法继续下去了，我准备了那么久，现在却不知道该些什么。”可听众们却依然喜爱伊文斯，他公开地承认他的恐惧。在场所有的人都被他感动了。
    当我们感到恐惧时，需要的是要承认和接受，要毫不掩饰地承认和接受。关于这一点我曾写了一篇文章，发表在《你的生活》杂志上，不久，便收到了来自太平洋前线的一位士兵的信，信的大意如下：
    “亲爱的弗兰克·贝特格先生：我刚读完你发表的文章。‘当你感到恐惧，你要承认’这一题目选得多好啊，尤其对一个战场上的士兵来说。我也存在过您在文章中所提到的那些经历。在高中、大学中的演讲，在获得工作之前、之后与雇主的谈话，第一次认真地和一位女士交谈，都令我产生过恐惧。
    你我相隔万里之遥，我还给您写这封信，也许您会觉得奇怪。我从未放弃过在公众场合演讲也没有放弃找工作，我并不是在自我抒情。请相信我知道恐惧为什么总给人带来不好的影响。同样我们也知道，‘你要承认’这一建议在我们面对日军时也非常重要。那种不承认自己恐惧的人，在战斗中一次又一次地被证明了是说大话的人。但如果承认了这一点，那就说明已走到克服恐惧心理的正确道路上来了。非常感谢您那篇好文章，我真心地希望那些幸运的学生们、工人们能够把您的建议实践到现实生活中去。”
    现实生活中，有很多人像上面那位读者一样，你是否也是其中一个？
    想想以前的那些事，我曾经是多么愚蠢，多次我面对机会不敢冒险，只是因为不敢去见那些大人物。与休斯先生的谈话是我推销生涯中十分重要的一个台阶。我胆战心惊的去见他，见到后浑身发抖，如果当时我不承认这一点的话，恐怕会被他赶出来吧！
    承认自己的恐惧并不是一件丢脸的事，不去努力克服恐惧才是丢脸的。所以无论你是面对一个人还是成百上千的人抑或是什么大人物，一旦发现自己害怕了，请记住这么简单的一句话：当你感到恐惧的时候，就主动承认。
    本章摘要
    1．亚伯拉罕·林肯说过：“如果想要赢得某人，首先要让人感到你是他的朋友。”
    2．如果想要在各处都受欢迎．那就是面带微笑，发自内心的微笑。
    3．记住三条原则后记住别人的名字和面孔就不会有困难：
    ①清晰的印象。
    ②见缝插针地利用时间重复。
    ③由姓名而联想一切，包括他的事业。
    4．学会简明扼要。推销不可能知道太少，但说得不宜太多。通用电器的副总裁说过：“最近我们连锁店的经理们以表决的方式来探究推销员为什么会丧失机会。其结果是五比一，认为推销员说得太多。”
    5．如果害怕与大人物见面，要把这种心理状态当成是一次机会，去见一个你害怕的大人物，直言不讳承认你的恐惧。其实如果你的办法有用，他会帮你销售。
    推销的步骤
    1．推销之前的推销
    我站在轮船的甲板上，我的心里没有放一点推销的事，我正在度假。
    当船靠近码头的时候，水手把一系着绳子的小球抛给了岸上的人，岸上的人接住小球，把系着小球的缆绳一节一节往回拉。没过多久，船就靠岸了。我向船长请教，他说：“那根细绳叫抛接绳，像棒球的东西叫猴子爪。没有抛接绳和猴子爪我们就没办法把粗缆绳抛到岸上。”
    我一下明白了，过去我为什么失去许多潜在的客户，原因就在于我老是想直接地把粗缆绳抛向岸边。举个例子，就在几天前，一位面包批发商愤怒地把我轰出了他的面包房。这完全是由于在没有和他预约的情况下，我不断地向他推销保险，在此之前他根本就不知道我是干什么的。毫无疑问当然他会发火了，让我吃惊的是，我自己怎么会如此愚蠢。
    休假回来之后，我阅读了所有能找到的关于如何接近他人的书籍，并向那些阅历丰富的推销员请教。他们说：“如何接近客户是推销中最困难的。”
    我开始明白了为什么我在客户门前感到紧张、踌躇不前，因为我不知道该如何接近他们，我害怕在还没有谈正事之前就被轰出来。
    你猜一下我是从哪儿打听到如何接近客户的答案的？我并不是从推销员那儿得到而是从客户那里得到的。我从他们那里得到了有益的启迪，总结为以下两点：
    1．客户不喜欢那些所属机构和身份不能让人放心的推销员。他们喜欢的是那些真诚、自然、明确的推销员。
    2．如果你要去拜访客户，而事先前又没有预约的造访，推销员就应该问问客户其来访是否给人家造成了不便，如此做比那些一上来就推销的人更容易被别人接受。
    后来，我听过一位朋友对推销员们说：“接近那些从未接受过你们的客户，有一个小窍门，花10秒钟就把你自己完整地介绍给客户，这就是推销的推销。”
    如果没有事先前预约，就去造访一位客户，我会说：“我是弗兰克·贝特格，是保险公司的推销员。我现在正在你的邻居家，你的朋友让我下次再来拜访你，你现在能和我谈12分钟吗？或是晚一点再打电话。”通常对方会说：“那你想和我谈些什么呢？”我会说：“谈谈您自己。”他会问：“我有什么事好谈呢？”
    这个时候，正是接近客户的大好时机，如果你在这种情况，还没准备好该怎么提问，那么以后就别再打电话过去了。
    你所推销的任何一样东西都需要让顾客付钱，所以应直接了当地告诉对方这会增加他的负担。如果你要谈论关键的问题，他一定毫无保留地和你畅谈怎么节约开支。家庭主妇一般都没有兴趣跟推销员谈一些什么该买什么样的电冰箱之类的问题，她们所关心的是高昂的肉类、黄油、鸡蛋、牛奶的价格，她们乐于听到的是如何节约在食品方面的花销。忙碌的青年人对商会不感兴趣，他们真正关心的是结识更多的朋友，怎么更出人头地、如何在他们社交圈子里获得更多的认可，怎样才能使自己的收入增加。
    1945年5月，当时我还在俄克拉荷马，听说一位鞋店的推销员创下了一天之内推销出105双鞋的记录，而且每一笔生意都是独立的，购买者总共37名妇女和儿童。我决定和他谈谈。我去他的鞋店，找到他问他是怎么做的？他说：“每位顾客走到商店门前买或是不买，这全要看你怎么招呼他们。”
    我急切地想知道他到底是怎么做的。整天我在看着他忙乎，最关键的是他能使顾客有宾至如归的感觉。他以真诚的微笑、轻柔的话语招呼着每一位过往的顾客，实际上在顾客坐下来试鞋之前，他就已经把推销的第一步完成了。
    想要做一位成功的推销员，关键在于把握了一条重要原则，即：“首先要推销自己”。由此，我受到了很大的触动。
    本节即将结束，我将用我在一次谈判中的对话作为本节的结束语，但是作为读者你们要把它变成自己的话应用到自己的实际生活中去。
    我：柯泽先生，我不能以您眼睛的颜色、头发的颜色来判断您的状况，就像我走进诊室一言不发，医生没有办法对我做诊断一样。
    柯泽：(略带反感地)当然。
    我：你现在就像是我和医生一样，除非你能对我说点什么。换句话说．为了能把你将来对你有利的情况说清楚，不知道是否能问你几个问题？
    柯泽：有什么问题就问吧。
    我：如果我问的某些问题你不愿意回答，完全可以不回答，我能明白。如果别人知道了你对我说的，那肯定不是我的原因，你应该严守秘密。
    说完这些后，我便向柯泽先生摊开了一份问卷调查：
    我做提问时，一般都是很平静地开始，在客户回答我第一个问题之前我会把问卷拿出来的，我做问卷调查时总是看着客户以极大的兴趣听着他们的谈话。我设计的这份问卷花费了几年的时间。这份问卷虽然并不怎么长，但是却可以使我全面地了解客户的情况，甚至还包括他现在的计划和未来的打算。我总是尽可能快地提问，这个过程差不多要5——10分钟。当然，有时候也要根据客户的回答来说。
    问卷的这些问题我总是很快地完成。
    1．如果你去世了，你妻子每月最少需要多少钱来维持生活？
    2．你65岁时每月最少能收入多少？
    3．人寿保险？
    4．你的股票、债券等有价证券价值多少？
    5．你的房产债多少？
    6．手头有多少现金？
    7．每年的收人多少？
    8．不动产价值多少？
    9．每年支付多少保险费？
    在实际的推销中，如果你也同样遇到了和我提供的例子相似的情况，那么就完全有必要直接提出那些至关重要的问题。我以把问卷拿出来的相同的态度把问卷收回，然后提出最后一个问题。“柯泽先生，退休后您打算做些什么呢？也就是，你平常有什么嗜好吗？”
    一般来说，这一问题的回答对我以后的计划是有用的。听了他的回答，我把问卷放回衣袋。在第一次时，我从不把问卷拿给客户们，客户的好奇心会使我第二次会谈的范围扩大。我的询问一旦完成，我就会赶紧离开。“柯泽先生，谢谢你告诉我的这些。我得仔细琢磨一下你的情况，我现在已有了一个对你十分有益的计划。等我全部完成了这个计划，我马上就打电话再约一次会面，你觉得这样做行吗？”这时我要使用我的判断能力来约定下次会谈的最佳时机，还要预想好下一次时该说哪些内容。
    重点：你所有的问卷都应该妥善地存放在文件夹里，就像医生保存病人的病历那样。问卷的作用在于向你提供了客户的成功的进程，而且随着客户事业的进展，他们还会把未来的进程也告诉你。客户们知道，如果你是诚实可信的，你将是在未来的日子能和他们一起面对困难的人，也是那个能和他们一起分享成功的喜悦的人。
    不必总是记着那些接近客刻的谈话，但还是应该记录下来，每天看看，直到有一天以最好的方式接近客户成了你下意识的行为。
    本节要点
    1．不要先往岸上扔粗缆绳，要先扔“接绳”。
    2．接近客户首要的目的是：推销你自己，而不是产品，销售之前的销售是极其重要的。
    2．预约秘诀
    有一家理发店叫“红室时光”，这是意大利人开的，31年来我每周都去。店里有个人，9岁时就开始在这里当学徒。当年的他由于个子矮，不得不站在凳子上给顾客理发。理发店的顾客们都认为他是一个非常好的理发师。
    尽管理发店的服务质量非常好，可在1927年，生意大减、收入下降。店主四个月没付房租了，房主说要把他们赶出去。
    一个星期五下午，我还去那家理发店理发，我发现他的脸色很不好。于是我就问他到底是怎么回事。他对我说他的一切都不顺利，最要命的是，他妻子又生了个儿子。就在我们说着的时候，一位顾客走进来，问店主给他理完发要多长时间，店主说用不了多长时间。这位顾客很不情愿地坐下来，一边等一边翻看着杂志。
    我说：“你为什么不预约服务呢？”他回答说：“贝特格先生，顾客是不可能理发也预约的，在理发店里，预约服务实行不了。”
    我问他：“为什么不行？”
    他说：“人们可以和医生、律师预约，哪有人和理发师预约的呢？”
    我说：“就拿我来说吧，我是个推销员，以前我对自己所从事的工作也这么想，直到有另一位推销员告诉我应该试试预约的办法，我试了才知道好。顾客们欣赏你的手艺，他们也喜欢你，但是他们并不愿意为了理发而在这里等很长时间。我敢打赌现在正等的那位先生肯定愿意预约在每星期的某一天来理发。”那位顾客听了我的话肯定地点了点头。他们二人就另约了一个时间。
    我满意地说：“你看没错吧。我也算是一个预约的客户吧，我每星期五早上8点来。”
    第二天，店主就打算预约服务，他买了一个预约登汜本，打电话给过去的老客户们，详细地做了预约登记，有些老客户已经有几个月没有光临他的理发馆了。随着预约服务的开展，店里的生活又好了起来，收入当然也就高了。20年来他一直实行着这种预约服务，所有的新客户也接受了这种服务方式。客户们之所以乐于接受，是因为这样能节省时间。
    在一个推销培训班里，我也讲过这个故事，班上有一个当出租车司机的学员。就在课程结束的那个星期，下课后他来告诉我他也是一名商人了。我问其原委，他把听了我这个故事后的感想告诉了我，既然理发师可以搞预约服务，他也可以试试。第二天他要拉一个大公司的总裁去火车站，路上他问总裁什么时候回来，总裁说他当晚就赶回来，还答应回来时还坐他的车。由于总裁回来时出租车司机已准时地在那儿等，所以他得到的小费也比平时多很多。出租车司机接着告诉我，他发现那位总裁每星期在同一时间都要去火车站，所以他对总裁实行了预约服务。那位总裁还告诉他一些其他公司常坐出租车人的名字和电话。按照这些名单，出租车司机对这些人也实行了预约服务。现在他也买了一个预约服务登记本，生意比以前好多了。所以他不无得意地告诉我：“我觉得自己现在也成了一个商人。”
    我还把这个方法告诉了一家服装店的老板，他的顾客们也无不欣然接受这种服务方式。
    通过上面几个成功地实行了预约服务方式的例子，我发现了其他行业的人们都喜欢按约定的时间接受服务。因为预约有如下几个好处：
    1．节约时间。不但节省了推销员自己的时间，还节省了客户的时间。
    2．实行预约，可以让客户们感到我们知道他们很忙，他们自然会珍惜和推销员在一起的时间。他们会更认真地听我们的推销。
    3．每次预约都会有相应的效果，也更能使推销员提高知识层次。
    米勒·霍令斯是我打棒球时候的朋友，他在球界享有极高的声誉，因为他总是能频繁地上垒，自然他平均的得分也就比其他队员高。在我看来，预约服务就像是上垒。预约服务的方法可以使销售收音机、吸尘器、书籍或是保险都更容易。当我清楚地认识到预约服务的好处，我就不再无目的地、一家家地奔跑了。我只需努力地跑上“一垒”。在预约过程中，如果我认识打电话的客户，当然没有什么问题。如果是我不认识的，对方通常会说：“你见我想干什么？”
    这并不是一个可以接近客户的机会，如果我说我是想推销什么就会失去这次机会。实际情况是我并不知道接电话的那一方是否需要我所推销的东西，所以正确的预约应该只是一次会谈，即使到了今天我们要不断地提醒自己在打电话预约时不要去谈生意。
    当然，也有些成功的推销员并不采用预约这样的方式来开展业务，但只要向他们询问，我就知道他们都会在每星期固定的几天打电话给客户，这几天中的时间也是固定的。其实，这也是预约的一种。
    “客户们不会自己走进这间办公室”在我办公室的墙上陪了我几年，直到听了一位卓尔不群的推销员在一次聚会上的一席话之前，我对这句话也是深信不疑的。这位推销员说：“我在办公室里完成了65%的工作，我总是把与客户的谈话安排在办公室。在那里和客户的谈话不受打扰，可以很快地进行，而且效果也很令人满意。”
    刚开始的时候，我也不太敢使用这种方法，但让我吃惊的是许多客户却喜欢这种方式。当我的办公室有客户时，我决不允许有任何打扰，我会嘱咐接线员任何电话都不要接。
    如果事情谈完后，客户并不急着走，我会把我办公室里的其他人向他一一介绍，还告诉他如果他真的买了我们保险，那些人会非常乐意为他服务的。
    与难以求见的人预约
    现实生活中，也确实有些人是难以求见的。然而就是这些难以求见的人，一旦完成了约定，他们将是你永久的客户。只要你是足够地尊重他们，他们是不会拒绝你的，以下是一些和那些难以求见的人打交道使用的办法。
    1．“布朗先生，什么时间见您最好？早晨还是下午？或是这星期里的什么时间？”
    2．“这个星期里由您安排时间我们一起吃午饭好吗？12点或12点半都行。”
    3．如果客户的时间的确非常紧，但又确实想见我，有时我会这样问：“您今天进城有车吗？”如果他说没有，我会用自己的车载他去，还要向他解释：“这样可以让我们有几分钟在一起。”
    4．如果我预约的时间提前很久，我发现许多客户设法定下来在某个固定的时间见我。例如，星期五早晨我作下一周的工作计划，如果我打电话给一个客户：“您好，我下星期三会到您的邻居家去，我可以去拜访您吗？”对方基本上是同意的，在我的建议下，他才会把具体的时间定下来。
    经过一切可能的努力，一旦我感觉到对方根本没有诚意与我合作，我会毫不犹豫地放弃。
    我曾经有过几次效果最好的预约，而这几次预约恰好是和那些非常难以求见的人士。举个例子，有人向我介绍了一位承包商作为推销对象。打过几次电话之后，我了解到这位承包商除了早晨7点到7点半之间很少在办公室。
    一个早晨我在7点钟走进他的办公室，当时他正在翻看着桌上的信件。还未等我说话，他猛地站起来，拿起一个大文件袋从我身边出去打开了车门再返身来看着我说：“你到底想和我谈些什么呢？”
    我回答说：“想和您谈谈您自己的事。”
    他说：“今天上午我没时间和任何人谈话。”
    我问：“今天早晨您要往什么方向走。”
    他回答说：“新泽西州的科林斯伍德。”
    我向他建议：“我用我的车送您去吧！”
    他说：“不行。我车里有许多东西是我今天要用的。”
    我说：“如果您不介意的话，您开车时我坐在旁边和您谈谈，这样也可以节约您宝贵的时间。”
    他问：“那你怎么回来呢？我还要去其他地方。”
    我说：“没问题，我自己会有办法的。”
    他无可奈何地笑了笑说：“好吧，上车吧。”
    此时他还不知道我是谁，也不知道我到底想和他说些什么。我在新泽西的惠明顿和他分手，到车站买了张票回到费城。
    我用这种方法和那些难以约见者都谈得不错。
    使用电话的重要性
    我养成了一个习惯：总是带很多硬币，这样我就可以随时用公用电话了。有很多次我甚至走出办公室到街上打公用电话，因为办公室里总是有很多事情会打断我。
    每个星期的星期五，我一做完下周的工作计划，我就给下星期要见的人打一遍电话。有时我对自己下一周要做那么多事都感到吃惊。花了很长时间我才学会了用留言的方式来和顾客联系。即使打了几次电话都没能取得联系，我也给客户留下了印象。给客户留下口信希望他能打电话给我，客户会认为我所有的正是他想要的，而且还很重要。当我认识到“推销预约”之后，在以后的每次谈判中，我都是得心应手。
    再次重复一遍那让我用了很长时间才悟出的道理：
    首先是推销自己，其次才是推销产品。
    3．比秘书和接线员更聪明
    在一次年会中，费城莫林创造集团的总裁林德赛先生讲了一个这样的故事：“一个推销员今天早晨来到我们工厂，指名道姓地要见我。我的秘书问他是否提前预约了？他说没有，但是他说他知道些信息正是我所需要的。我的秘书问他的名字和他是哪个机构的？他只说了姓名，其他的是私人的事务，不便告诉秘书。我的秘书说自己是总裁的私人秘书，可以处理所谓的私人事务，还告诉那位推销员我很忙。可是那位推销员一再要求要与我面谈。
    见到他时，是我在工厂里刚刚修完机器回到办公室。我并不认识此人，他和我握手作了自我介绍。我问他有什么事？他说他有一种避税的新方法要告诉我，如果使用了这个新方法，可剩下一笔可观的钱，而且可以免费地使用他们的这种新方法。使用的前提是要我把相关信息提供给他，还承诺一定会严格保密。紧接着他拿出一份问卷就开始发问。我说：‘等一下，你肯定是想向我推销什么，你是哪家公司的？’他顿时语塞，我接着问他到底是哪家公司的？他说他是某保险公司的。我不禁大怒：‘你赶快离开这儿，离开我的办公室，否则我就把你扔出去。’”林德赛先生年轻时是宾夕法尼亚大学摔跤队员，他说到就一定能做得到。
    看过他的故事后，可以知道那个推销员给我们留下了些经验教训。让我们分析一下他是怎么接近顾客的。
    1．他没有预约。他到的时候正好林德赛先生有事，这个时候没有预约的人是不受欢迎的。
    2．虽然他告诉了秘书他的名字，可对自己的目的却闪烁其辞，这种人总是要受到怀疑。
    3．当秘书告诉他林德赛先生很忙时，他表示出一种不相信，这引起了秘书的不满。
    4．他以欺骗的手段接近顾客，扼杀了再次到来的一切机会。虽然他所属的公司声名显赫，但这次推销却给这家公司以后的推销员带来了更大的困难。
    以我个人的经验来讲，要接近那些非常忙的人，诚实给人家的感觉要比耍小聪明有用。许多推销员似乎是认识不到那些秘书小姐对他们有多重要。在许多事情中，她们是至关重要的。如果我要想见一个大人物，我最大的赌注就在她们手里，往往是由她们把我引向成功。毕竟那些秘书可以安排你什么时候可以见到那些大人物。当我们和秘书们打交道时，实际上是和大人物左膀右臂打交道。所以要达到目的，最好还是要对那些秘书们有足够的尊重和信任。
    一开始和秘书们打交道，就要记住她们的名字，以后也要记住。我总是把她们的名字写下来，再打电话时我就可直接地叫出她们的名字，请她们帮助安排一次预约。我知道有许多秘书的工作之一就是将那些推销员拒之门外，我也知道仅靠小聪明和欺骗手段是不能和他们相处的。我当然知道怎么做能比那些秘书们更聪明，但是，我从来都不会这样做。
    4．锲而不舍地练习
    有一个发现，很令我吃惊：我在推销中的许多办法都是在打棒球时学会的。在刚刚开始打棒球时，球队的老板就对我说：“弗兰克，如果你还学不会怎么击球，就该把你解雇了。”
    我问道：“有什么办法能够尽快地学会吗？”
    老板回答说：“杰西·布鲁克特原来打得也不好，可他现在是最伟大的击球员之一了。”
    “那他具体是怎么学的呢？”我不无怀疑地说。
    “布鲁克特下定决心一定要把击球的要领学会。每天早晨他都来球场练习击球300次。他雇了几个小孩帮他捡球。他不是用蛮劲一次次地击球，而是计算好击球的时机和角度，轻缓地练习，最后，他终于成了行家。”
    这的确是个不错的办法，我也打算采用，看看在我身上有没有效果。我先找了队里两个在一个赛季能击出400码以上的队员。一个是拉乔，另一个就是杰西·布鲁克特。我满心欢喜地去找队里的同伴和我一起练习，但他们却认为我疯了。北方人无法忍受南方的烈日，只有我的同屋瑞斯愿意和我一起试试。我们也找了几个愿意挣几个钱的小孩，每天早晨在天气还不太热的时候就出去练。每天击球300次。虽然手都打出了血，但我们的兴趣却丝毫不减。
    那个夏天，我和瑞斯一起去了长丁内尔斯队。
    也许你会问：这跟推销有什么关系呢？十年后，那时我早已不再打棒球，干人寿险推销也有几年了，一个高大英俊的北方小伙子从我们设在亚特兰大的办事处来到我们这里，那小伙子很随和，在推销经验方面仅有向南方农民推荐的经验，因此不得不学怎么向其他人推销，他开始跟着我学习。
    我把棒球队杰西·布鲁克特、瑞斯和我苦练击球讲给他。小伙子听后雄心万丈，让我赶快教他怎样才能提高推销的语言技巧。我和小伙子一起切磋每一句推销语言，琢磨每一句话。其结果是小伙子的水平不但提高了，连我比以前打的电话也多了。其实一个推销员如果没有打足够的业务电话，真正的原因就是他对推销工作没有了任何热情和兴趣。
    在约翰·巴里摩尔第56次扮演哈姆雷特之后，一位记者到后台去采访他。记者在后台等了1个半小时，巴里摩尔背台词才结束。巴里摩尔来到后台，记者说：“您已在这里演了56次哈姆雷特了，但还是那样一丝不苟地背台词，这真让我吃惊，您是最受欢迎的哈姆雷特的扮演者，您是话剧舞台的灵魂。您干吗还要背台词呢？”他说道：“你想要知道实情吗！5个月了，每天9个小时，我一遍遍地阅读、研究、背诵那些台词，但好像总是不能把它们记住，有好多次我都打算不努力了，也失去了演出的冲动。的确，一年前我真的打算不再演出了，可现在你却说我是话剧舞台上的灵魂，让我感觉这似乎有点滑稽。”
    当时，我读完这篇文章时，感到很有意思。我立即向我们的经理请求，让我在办公室的同事面前来一次推销示范。从经理的眼神里我能看出，从来没有一个人向他提出过这样的请求。他给我安排好一切，然后我一遍遍地演练示范的内容。在使用推销用语的水平提高后，我又在示范中加进更多其他的内容。就在不断熟悉那些示范的内容时，我突然又有了一个新想法。不久我做成了一笔大生意，我知道如果没有那一遍遍演练，我也不可能做成那笔大生意。每当别人邀请我进行示范推销时，我自己所获得的收益比那些观众还要多很多。我想是自尊心驱使着我不停地准备和表演，直到我把一切都彻底地掌握住了。
    昆特·罗可尼是诺特达姆橄榄球队著名的教练，他去世前不久，在一个全国性大量销售协会上作过一次演讲，这是我曾经见到过的最有实效的、最鼓舞人心的演讲之一。演讲的核心部分如下：
    “在诺特达姆，我有一支橄榄球队伍，一共300人，其中分为两个部分，一部分是沙场老将，还有一部分是新手。无论是谁都不停地苦练基本功，直到把基本功掌握的得心应手。在比赛中我们的战术连贯自如，如行云流水。在推销中对基本功的掌握，也如同在橄榄球比赛中一样。在推销竞争赛中，如果你想成为明星，你也需要对推销中的基本功了如指掌。对基本功的掌握要熟悉到这种程度：即无论客户从何处打断你的谈话，你都可以自如地再把谈话拉回来继续下去。别指望有人一把一式地教你，也别指望公司等你学会表扬你，你们必须自己锲而不舍地练习。”正是这种锲而不舍地练，把巴里摩尔先生从退却中挽救出来，使他成为他那个时代最爱欢迎的哈姆雷特的扮演者。
    正是这种锲而不舍地练，使杰西·布鲁布特从庸手变成棒球史上不朽的人物。
    同样，还是这种锲而不舍地练习，使我从一个生手成长为无论是打棒球还是推销保险都有了不俗成绩的人。
    本节摘要
    1．准备演讲最好的时间，是在你刚刚做完一次演讲之后立即进行。演说和不演说的话都了然于心，还要立即写下来。
    2．逐字地把要说的话写下来，不断地修改。一遍遍地读，直至心领神会。
    5．如何让顾客帮助你推销
    “一次示范胜过千言”，这句话说得非常好。我认为更好的办法是：如果能让顾客来亲自表演，那你就不要演示。让顾客来做，把他们置身于情景之中，换句话说，也就是让顾客帮助你推销。
    让我们举几个实际的例子来说明演示如何有助于推销。
    1．在俄勒冈州的波特兰，我向一位羊毛衫的批发意见书演示了一遍怎么向顾客推销一种新式的牙刷。给顾客一只放大镜，然后再把新、旧两种牙刷给他。我说：“看看放大镜下两种牙刷会有什么不同。”羊毛衫批发商学会了这一着，那些靠便宜货和他竞争的对手被他远远地抛在后面。他没有必要再向顾客们不厌其烦地解释为什么他的货价格高了。以后他总是随身带着一只放大镜。不久后他对我说：“太让我吃惊了，顾客那么容易就接受了这种鉴别方法，我的销售量也因此得到了大幅度地提升。”
    2．几年来，通用电器公司一直在说服小学校更换教室黑板的照明设备。开了无数次的会，说了无尽的话，可毫无结果。还是一位推销员想出了一个主意，使问题迎刃而解。他手拿一根细钢棍站在教室的黑板前，两手各持钢棍一头，说：“先生们，你们看我把这根钢棍用力弯，不过一松手它就又直了。但是我如果用力弯它超过了断裂的临界点，它一定就会断开。而在学校上学的孩子们的眼睛每天都像就要弯断了的那根钢棍，如果超过了临界点，视力就会遭到永久性损坏，不会再有恢复的可能了。”结果是学校立即拨款，把所有照明设备都更新了一遍。
    3．我的一位当牙医的朋友深知演示的好处，他把就诊者的光片放在墙上，就诊者一坐下就可以看见自己牙齿损坏的状况。然后牙医就开始向就诊者说明，不要等牙坏到这个程度再来看病，那样已经晚了。
    4．在自己的推销中，这个例子也是一种行之有效的方法。我给客户做收益分析演示，先在他桌上放一支钢笔，在钢笔旁边再放一枚25美分的硬币，然后问客户是否知道其含意。客户们一般都说不知道。我接着开始解释。那支钢笔代表死了以后的你，那25美分就代表着你死后交了遗产税和其他费用之后给妻儿们留下的遗产。解释完以后，我向客户问道：“假设上个月你去世了，你和我是你的遗嘱的执行人，我们不得不把房产变卖拿出3／5来交税，我们该怎么办呢？”问完之后，我让客户自己回答这个问题。
    近几年来，演示的方法有很大进步。演示的方法是推销中行之有效的方法，希望你也能这样做。
    本节摘要
    “一次演示，胜过千言”，如有可能让顾客自己演示，让顾客帮你完成销售。
    6．如何发展新客户和老客户保持热情
    有一天，我心血来潮想算算我买过多少部汽车，结果让我大吃一惊。我整整买了31部汽车。你猜这些汽车是多少个推销员卖给我的？同样也是31个。这看上去是不是有些奇怪？这31个人中没有一个人试着再和我联系一次。他们这些人在我买车之前对我殷勤无比，可一旦他们收了买车的钱之后，就消失得无影无踪了。
    这种现象是不是有些不正常？可我向不下15个推销员问过，一半以上的人有过类似的经验。这是不是说明推销汽车和推销其它产品有不同之处？或者汽车推销所得的工资就是为忘掉老客户而全力以赴地发展新客户呢？一家大公司给他们推销员的座右铭是：别忘了顾客，也别让顾客忘了你。你一定想到了，这是雷弗兰公司给他们推销员的座右铭。以这条座右铭做为指导，雷弗兰公司的销售居同行业的领先地位，在过去的15年当中，其中的13年他们都是位居榜首的。
    回顾一下我的推销生涯，我最大的遗憾是我没有再次对顾客的利益表示关心。我没有言过其实，我完全是真诚的。如果我有可能下辈子仍以推销为生，我肯定把“别忘了顾客，也别让顾客忘了你”这条座右铭挂在我办公室的墙上。
    几年前我买了所大房子，尽管我非常喜欢，可毕竟是挺贵的，所以我在付款之后一直想自己是不是犯了个错误。从此就一直为此而有些忧郁。我和家人搬进了新居二三个星期后，卖给我房子的房产商打来电话说是要来看我，对此我不禁有些好奇。一个星期六的早晨他来了，一进屋就开始向我祝贺，说我明智地选择了一份好房子。他给我讲了不少当地的小掌故，后来他带着我在房子的附近走了一圈，告诉我这所房子为什么与众不同，而其他那些房子的主人们有些还是相当有名气的。他的一番话确实让我觉得自豪，这位房产商此时所表现出的热情甚至超过了当时出售房子的时候。但他所表现的热情并不过分，因为他毕竟是在谈论我的房子。
    房产商的到访使我放心了，我并没犯什么错，也使我感到很开心。从此以后我们的关系远远地超出了一般买卖关系，我们成了朋友。
    他这次来访用去整整一个上午，他本可以用这段时间来发展新客户。但一个星期之后，我的一位挚友对我旁边的一所房子很感兴趣，自然我就把他介绍给那位房产商。虽然我朋友没有买那所房子，但房产商给他选了一处更好的。
    我在佛罗里达就这件事进行过一次演讲，第二天一位听众给我讲了他的故事。
    “一个早晨，一位上了年纪的妇人来到我们的商店，看中了一枚钻石胸针。后来她开支票买了一枚。就在我给她包装时，我想起了你讲的故事。我把胸针递给她后，和她聊了许多除买卖之外的话。我告诉她我也很喜欢这枚胸针，还告诉她胸针上的那颗钻石出自南非最大的钻石矿，这是我们商店里最好的钻石，希望她能喜欢。
    她听完我的话感动得流下热泪。她说她一开始还担心那颗钻石是不是真值那么多钱，听我一说就放心了。我把她送出了商店，真诚地对她表示感谢，希望她能再次光顾。一个小时后她就带来了另一位顾客，原来她们二人住在一个宾馆。她把我向她同来的朋友做介绍，还说我就像她的亲生儿子，要我陪着她的朋友在商店转转。虽然她没有买什么昂贵的东西，毕竟是花了点钱。把她们送出了门，我想我又结识了两个新朋友。”也许你不会想到由于一位年轻的售货员彬彬有礼地接待了一位衣着平凡的老太太，他不但挽扶着把老太太送出门，还为她撑起雨伞送她上了出租车。几天后，一位富翁写信给这家商店的老板，感谢他们的一位售货员热情地接待了他年迈的母亲，同时他还在这家商店为自己的新居定购了一大批昂贵的家具。你一定很想知道后来那位年轻的售货员怎样了，他现在已是美国东部一座大城市百货商店的经理了。
    前段时间。我向全国最大的电冰箱批发商求教新的生意的源泉何在，他一言以蔽之“用户”。随后，他又稍微解释了一下，其言辞意味深长令我难以忘怀。就在第二天我以他的话为指导进行推销，结果非常有效，直到现在仍屡试不爽。
    他当时是这样说的：“新的顾客永远是最好的资源。”
    我问他为什么会这么说，他说：“新顾客对他们购买的商品充满了喜爱，尤其是那些给他们带来便利的东西。他们对新购置的东西既激动又以此为荣，会争先恐后地向亲朋好友炫耀。我们一般在顾客购买了新电冰箱之后一周询问其使用的情况，推销员会提供用户一些使用中的注意事项之类的服务。从这些用户那里所获得的新客户肯定会比从其他人那里多。”
    从他公司的情况来看，这位批发商的这种现象在全国范围内都是一样的，以一座典型的中西部城市为例，在55个新用户中有17人给推销员提供了新客户姓名，新增加了1500美元的销售额。他说：“经验告诉我们这样一条道理，你的商品售出后，并不能就此把它们忘了。”
    他还说：“在我们调查的新用户中，有半数以上的人的亲朋好友有兴趣购买同种商品。”这位批发商最后说道：“如果你关心你的顾客，他们也会关心你。”
    只要有了一点新客户的线索，最好立即着手联络，只要你稍有迟疑，把客户的信息归纳整理放在档案夹里后，你的那种立即联络的冲动就消失了。等你哪天再想起来时，就像人们常说的一样，就像“放发了霉的面包。”我们并不可能对所有客户的背景都了解得十分清楚，晚一步情况可能就会有很大的变化。联系客户，一定要对时效性多加注意。
    一些信任你的朋友把新客户介绍给你之后，无论结果如何都向朋友说明一下，这是起码的礼貌。如果不注意这起码的礼貌是很容易得罪人的，人家可能永远不提此事，但是永远地把此事挂在心上。这一点我是深有体会，只要有人给你介绍新客户你就是处于两个人之间，不注意礼貌会把两个人都得罪了。
    如果给别人的价绍，你办成了事，你要把成功告诉介绍人，他会分享你成功的喜悦；如果失败了，你把情况告诉了他，也许他会再帮你想出一些办法。
    前段时间，一位大银行的经理给我看他们银行写给客户的一封信，这些客户都给银行介绍了新客户。内容如下：
    “亲爱的XXX：
    我们非常感谢您把XXX先生介绍给我们，您所表现的友情和合作精神令我们感动。我们一定为您提供更优质的服务，就像您所表现出的一样。”
    多年以前，我遇到了一件世界台球冠军，我想知道他到底在练习单击球要花多少时间，可后来我发现他花时间练习的并不是看似简单的单击球，而总是通过单击球来调整位置，以便下一次可以得到更高的分数。这位冠军的对手好像在每一杆上都占了便宜，但冠军在总的局面上永远处于主动而终于成了最后的赢家。世界冠军给我上了重要的一课，那就是和打台球一样，在推销中调整下一步的位置，在每一环节中都是很重要的。
    本节摘要
    1．永远别忘了顾客，也别让顾客忘了你。
    2．如果你关心顾客，顾客也关心你。
    3．要珍惜顾客的每一分钱。
    4．新客户是扩大生意最好的源泉。
    5．与新客户的联络越快越好。
    6．把与新客户联络的结果尽快地告诉介绍人。
    7．为下一步调整好位置。
    7．完成销售的七条原则
    在一个星期六的早晨，我非常沮丧，甚至想如果再找不到失败的原因就干脆改行算了。
    我首先问自己说：“到底是什么地方出了错？”我打了不少电话问客户，一直到谈成每一笔生意之前我做得也是不错。客户们会说：“好吧，我再仔细考虑一下，什么时候再来谈谈吧。”在以后的会谈中，我都处一沮丧中。
    我问自己：“到底怎么做才能把这个问题解决掉呢？”为了寻求答案，我把过去12个月所打的电话记录都找出来仔细研究。经过研究我有了惊人的发现。20%的生意都是在第一次会谈时就淡成了，23%在第二次，只有2%在三次以上。换句话说，我用了一半的工作日来完成2%的工作。答案非常明确。我立即放弃了超过两次以上的会谈，花更多的时间来发展新客户。不久后我就提高了每次会谈的价值，平均计算从每次2．80美元提高到了每次4．27美元。那么，在其他行业的销售中是否也会得到同样的结论呢？你们可能已用自己的经历回答了。两年来一家工业公司用他们全部的推销队伍完成了一项研究报告，公司方面吃惊地发现：有25%的销售是在销售员5次推销以后完成的。另外，研究报告还表明，有83%的推销员在第5次拜访客户之前就主动地放弃了。
    那么，这说明了什么呢？这再次证明了完整的保存推销记录和对记录进行常规分析的重要性。研究结果还表明无论是公司还是每个推销员都缺乏对推销行为进行强制性的记录。据我自己的记录表明，我完全可以省略那些需要两次以上拜访才能完成的生意，这样使我的收入增加一倍。但我自己的数据还表明还是有十二分之一的生意值得完成。我仍然不知道怎样才能让人们做出决定。
    然而，一次演讲使我看到了希望。我参加在费城男基督教会培训中心的一次演讲，那次演讲的题目是演讲的四条原则。在演讲将要结束时，演讲人说：“第四条，是付诸行动。这是很多不能成功者普遍违背的原则。”
    同样，“付诸行动”这个原则我也违背了。以后我阅读所有能找到的有关书籍，以帮助自己完成生意。付诸行动要比其他步骤都重要。再问那些资深的推销员，答案也是要“付诸行动”。除此之外，随着我经验的增加，还有7条原则是要注意的，凭着这些，同样可以让顾客作出决定。
    1.要素
    成功完成推销要经过四个步骤。(1)礼貌(2)兴趣(3)渴望(4)成交。
    正确利用好上述四个要素，可以让客户放心地对我提出的计划做出判断，避免推销员与客户之间的隔膜。在成交时要有充实感，而不是强迫自己。
    2.言简意赅
    言简意赅是使双方交谈进入佳境的最好途径。如何做到言简意赅呢？有位经理是这样做的：手持一根点燃的火柴，让推销员在火柴烧完之前把所推销的产品的优点说出来。然后再加以综合，一定会有很好的结果。我发现最有效的办法是让顾客自己说。这可以使客户主动地加入你的推销中来，对你完成销售很有帮助。
    3.乐于听反对意见
    最好的客户是那些能与你唱反调的人，这个道理我是在很久以前明白的。当客户提出反对意见时，就给了你说服他们的机会，比如“我负担不起你所提出的价格”，就给了你向他们说明他们可以负担得起的机会。虽然他们不喜欢推销员强迫他们接受什么，但是他们还是乐于接受合理的建议和给推销员以充分的尊重。
    4.一句有魔力的话
    在言简意赅地向客户介绍完计划之后，问一句：”你觉得怎么样？”得到的回答通常足：“我认为这还不错。”此时我假没客户就要买了，这个时候，我不会再等下去。我就会再问一些必要的问题并填写相关的表格。一旦客户回答我的问题，他们就不会后悔。在此有必要说明，问答要尽量使客户作出肯定的回答。比如，给客户描述了良好的收益之后，我会问一句：“您不认为这是个好主意吗？”一般情况下，回答都是肯定的。
    5.“为什么”、“除此之外”
    我必须再次说到“除此之外”这个短语。因为它是我推销中的一张王牌。虽然在各种不同形式的会谈中都可以使用“为什么”这个字眼，但那只不过是问问而已。
    6.让客户签名
    我总是在表格中需要客户签名的位置上用铅笔重重地标出来，时机一到我立刻把笔递给客户：“请您签上名字。”
    7.一手钱一手货，不要怕收款
    成功推销员的记录向我们证明，及时收款是重要因素之一，尤其是谈成一笔生意时。因你即时的收款，客户会更感谢你的产品式服务。在客户付了款之后，他们就会感受到产品已是他们的财产了。当客户独处时，他们往往会推迟付款，但是，在客户付了款后又反悔的情况我从来没有遇到过。
    什么时候才是结束谈判的最好时机呢？有时是在谈判一分钟之后，有时用了一两个小时还不行。到底怎么才能知道什么时候最合适呢？
    随着我处理生意经验的不断增长，我变得越来越少地有意识地去完成每一笔生意。如果我的方向正确，如果我能制造足够的利益和需求的氛围，时机成熟时，客户早就准备好付款了。
    我不能以寥寥数语就把所有种类的生意用一种放之四海而皆准的概念来解释如何完成一笔生意，为了更全面了解，我积极地向你们推荐一本由查尔斯·B·罗斯所著的书——《成交的秘诀》，由纽约的学者出版公司(Prenric-Hall，Inc．，NewYork)出版。
    平时，我把上述的七项原则写在一张纸上，经常随身携带。在卡片的上端我写下这样一句话：“这次将是我所经历过的最好会谈。”在走进别人办公室前，我会对自己重复这句话，这已成了习惯。时至今日，我还坚持这样做。
    这张卡片有一个很大的用途：如果会谈不成功，我就对照好7条原则看看自己都做错了什么或是在什么地方该作些变化。这是一项严格的检验。
    本节要点
    1．四要素：①注意力；②兴趣；③渴望；④完成。
    2．言简意赅，如有可能让客户自己做。
    3．“您觉得怎么样？”在向客户介绍过之后，问这个有魔力的问题。
    4．乐于接受反对意见，最好的客户是能提出反对意见的人。
    5．“为什么”和“除此之外”。
    “为什么”这个字眼可以让客户把反对意见说出来，“除此之外”有利于找出真正的原因。
    6．请求客户签字。
    尽早地把表格。定单准备好，因为你不知道什么时候能成交，除非你能让客户尽早地签字。
    7．尽早收款不要惧怕收款。成功的推销员的经验说明尽早的收款是成交的重要因素。
    每天用7条原则对照自己。每次都应记住应用，直到成为你的习惯。
    32．我所学到的成交技巧
    (在客户做出最后的决家前，你会对他说些什么呢？贝特格先生给我们透露了一项能让他成交的特殊技巧。)
    1924年，我从一位名叫恩斯特·威尔克斯的推销员身上学到了一种很有用的成交技巧。当时威尔克斯先生的工资和佣金微薄，只够供养家人的衣食，给自己留不下什么，他衣衫破旧不整，连领带也总是皱巴巴的。
    威尔克斯先生对我说，当时他主要的困难是推销方面的失败，与客户的第一次会谈经常是得到这样的答复：“我会仔细考虑你所说的话，下星期再来找我吧。”当他按时和顾客见面时，他说：“我不知道还能说些什么，因为在第一次会谈时，我把所有的都说完了。”他等到的回答又是这样的：“威尔克斯先生，你说的我仔细考虑过了，今年我不想买保险，明年再说吧。”
    有一天，他突然有了主意。这个办法真有用，第二次与客户的会谈真的成交了。
    就在把那个神奇的办法告诉他时，我还在想这个办法对我不一定有用，可是我还是试了试。第二天早晨我给一位建筑商打了电话问第二次会谈，十天前的第一次会谈的结果是约好两个星期以后碰面。我严格地照威尔克斯先生的办法去做。在会谈前把该客户填的表格填好，姓名、住址、职业等，还填上了客户认为可接受的保险金额，然后在客户签名那一栏上做了一个重重的标记。
    我来到建筑商的办公室，门是开着的，秘书不在。那位建筑商还坐在办公桌前。他认出了我，摇着头说了声：“我还不想考虑你的建议，再见。”对此，我一点也不在乎，依然是神情严肃地向他走去。他无可商量地说道：“我现在不想买你推荐的保险，把这事儿先放放吧，过段时间再说吧。”
    在他说话的同时，我拿出了事先准备好的表格继续向他走去，到了他面前不由分说把表格放在他面前。我照威尔克斯先生所说的况了句话：“这样可以吗？先生。”
    在他认真地盯着那份表格的同时，我拿出了钢笔，平静地站在那儿。
    他抬起头问我：“这是一份申请表？”
    我说：“不是。”
    他说：“这不是申请表又是什么呢？”
    我说：“在你签上名字之前，这还算不上是一份申请表。”说着我把钢笔递给他，用手指着做了标记的那一份。
    正如威尔克斯先生所说的那样，他接过笔下意识地更认真地看着表格。最后他站了起来慢慢地走向窗户更加仔细地看着表格。一切都是悄然无声。5他钟过后，他回到桌前拿起了笔边签名边说：“我想我最好还是签了吧，以后说不定还真有什么麻烦呢。”
    我尽量不让自己的兴奋表现出来，说道：“您是愿意交一年的呢，还是先交一半？”
    他问：“一年要多少钱？”
    我说：“只要432美元。”
    他说：“我交一年的吧。”
    当他把那份表格填完，把支票和钢笔递给我的时候，我兴奋得简直要叫出来。威尔克斯先生的技巧听起来像是不可能，可事实向我们证明，他的确很有用。当我以后再尝试威尔克斯先生传授的这一技巧时，从没有受到过拒绝。即便是不那么顺利我也从不放弃使用这一技巧去与客户交涉。
    从客户那方面来说，这一技巧屡试不爽的心理因素是什么呢？我不得而知。可能是这一办法把客户的注意力吸引到如何签字上，而不是如何去拒绝你的建议上；也可能是这一技巧使客户更容易去行动而不是只坐着思考。
    如果客户对你的目的已经了如指掌了，你应相信，他们会买你所推荐的保险，当然也就没有必要再进行第二次会谈。问题是为什么不让客户在第一次就付诸行动呢？我敢肯定如果在第一次与客户的会谈时就使用威尔克斯先生的技巧，肯定有成功的机会，而我们却没有认识到这一点。经过实践我发现使用这一技巧确实使很多以前需要再跑第二次的生意在第一次就成交了。
    成交秘诀之备忘
    1.事先填写好申请表格之类的文件，即使你只有客户的姓名、住址这样简单的信息。
    2.在需要客户签名的地方着重作上标记。
    3.直接把准备好的文件置于客户面前。
    4.事先准备好的一切可以促使客户更快地如你所愿。
    本节摘要
    1．学会引导客户。接近客户首先推销会谈，而不是你的产品。这是销售前的销售。
    2．推销的基础在于使会谈顺利进行，而会谈顺利进行的秘诀是由积极的态度和彬彬有礼共同完成的。
    3．千万不要显出你比那些秘书小姐或接线员更精明，要友善，真诚地对待她们，要信任她们，别对她们使手腕。
    4．如果想在推销方面出人头地，就要对自己推销的产品了如指掌。把自己的推销用语逐字地写下来，不断地改进。
    5．好的演示胜过千言万语。让顾客帮助你演示，让顾客帮你完成销售。
    6．“不要忘记顾客，也不要让顾客忘记你”。新顾客是新生意最好的源泉，无论结果如何都别忘了把销售结果告诉那些帮助你的朋友。为自己的下一步进展打下基础。
    7．每天都要对照一下顺利成交规则。要学会应用，直到那些规则成为你的自觉行为。
    8．帮客户填写好表格，让他觉得只要签字就行了。
    不惧怕失败
    1．本杰明·富兰克林成功的秘密给我的启迪
    其实，这是本杰明·富兰克林带给我的启示。
    1888年，我出生于一个风雪交加的日子。我所居住的地方的街道西侧，每50码有一盏路灯，由于光线太暗人们上街时还要拿着火炬。我还记得点灯的那个人，每夜不停地在街上走着，那盏路灯熄了，就重新把它点燃，给行人们提供更多的光明。
    很多年以后，摸索着如何做好推销时，一本《本杰明·富兰克林自传》对我产生了极大的影响。富兰克林的事迹，对于我就像是那个点灯人一样。他留下了光明，让我看到了生活中光明的前景。
    当富兰克林还是负债累累的排版工人时，他认为自己虽然能力平平，但只要办事方法正确，依然可以成功。怀着一颗有创造力的心，他给我们留下了人人都可掌握的方法去获得成功。富兰克林找出13个成功的必要的因素，对每个因索花一个星期去琢磨并真正地掌握它，把11个星期作为一个周期，一年重复4次。他以50页的篇幅去说明这13个要素对他生活的影响。他认为“我的后代们或者可以我为榜样并从中受益。”
    在我第一次看到这段文字时，我赶快翻到他解释那13个要素的地方。以后的一年里我不断重复看那几段，那简直就像是专门留给我的嘱托。
    我心里想着连本杰明·富兰克林那样的天才都认为那13个要素是成功所必需的，为什么我不去尝试一下呢？如果我能上大学或中学，我可能自认为聪明，对此不屑一顾，可我一生中只上过6年小学。在富兰克林先生逝世150年后，那些世界最著名的大学还依然尊重他，虽然他只上过两年学，我如果不去照着他的方法试试，我简直就是个傻瓜了。
    我把本杰明·富兰克林那13个要素应用到我的销售中。我照抄了其中的6条，而其他7条我比照自己薄弱的方面做了修正。我按照如下的顺序去做：
    1.激情
    2.有序：自我组织
    3.考虑他人的兴趣
    4.问题
    5.关键点
    6.平静：倾听
    7.真诚
    8.事业的知识
    9.欣赏和颂扬
    10.快乐
    11.记住姓名和面孔
    12.为客户服务
    13.成交：要付诸行动
    我把这13个要素写在一张卡片上，并做了简单的注释随身携带。类似的东西在本书也有不少。第一星期，我常常“激情”于某一章，每天都看看。只过了一星期我就比以前投入了两倍的激情。下个星期我再带上“有序：自我组织”那章，接下来的就以此类推。
    13个星期过去后，我就重新开始。我内心充满了从未有过的活力。每个星期都比上星期对13个要素有更深刻的了解，也更深入我的内心。我的事业变得令人兴奋，也更有趣了。一年下来，对13个要素的学习有了4个循环。我完全可以自觉地在实践中应用那些要素了，我想如果一个能长时间充满激情的人，就可能无往不胜。我很少碰上对本杰明·富兰克林的13个要素一无所知的人，但也很少有人告诉我自己试着那样做过。
    要知道，本杰明·富兰克林是个科学家，所以他那个每周掌握一个要素的计划也是科学的。每个要素都是相互关联的。全部掌握并不容易，也没有什么捷径可走，但那条路是正确的，它通向成功。
    本杰明·富兰克林的13个要素：
    1.节制。
    2.沉默——不说无用和可说可不说的话。
    3.有序——物有所处．事有所时。
    4.解决问题——避免失败地处理问题。
    5.节俭——少花费也能办成事。
    6.勤勉——不浪费时间，戒除一切不必要行为。
    7.诚实——永不欺诈、言辞公正。
    8.公正——不错待任何人，勇于承担责任。
    9.中庸——不走极端，学会自制。
    10.保持清洁——不只是服饰，还包括行为。
    11.稳重——不受任何事情打扰，遇事不慌。
    12.朴实。
    13.谦逊。
    2．心对心的交谈
    如果我们是亲密的兄弟，我要对你说，光阴似箭，不能再耽误了。
    在看此书的读者们，我不知道你们现在的年龄，假设你现在35岁，离40岁还有几年？人过40天过午，现在我已经61岁了，我对自己的年龄不敢相信。我在40岁的时候还在为光阴似箭而感叹。
    当你把这本书读完的时候，你肯定也读过不少类似的书，可能你已被所经历过的事情搞乱了，不知该怎样做。
    如果你读了这本书觉得没什么用，那就浪费了你的时间。
    如果你觉得这本书不错，想照着办，我想你还是可能会失败。
    如果你能通过本书来学会本杰明·富兰克林的方法，那将会有大的收获。
    无论你从事什么样的职业，不妨也找出有助于你成功的13个要素去掌握，你肯定会不断地进步，记住只要一年，你会重新获得自信。经过13个星期的努力，你肯定会为自己取得的进步而感到惊奇。只要经过一段时间，所有人都会发现你起了大变化。也就是说，那时，你已经成功了。
    对于我来说，写这本书真是件有意思的事，我努力把真实的感受都写出来，我希望你们喜欢它。