快开式盲板:销售的最高境界

一个乡下来的小伙子去城里应聘号称“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。老板问他：“你以前做过销售员吗？” 
     他回答说：“我以前是我们村里挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵，对他说：“你明天可以来上班了。好好干！等下班的时候，我会来看一下你的销售成果。”
     一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太漫长了，而且还有些难熬。但年轻人还是熬到了五点，差不多该下班的时候老板果然来了，问他说：“你今天做了几单买卖啊？”
    “一单。”年轻人回答说。
    “只有一单？”老板很吃惊地说：“我们这儿的售货员一天基本上可以完成二十到三十单生意呢！那么你卖了多少钱？”
    “三十万美元。”年轻人回答道。
    “你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。         “是这样的，”乡下来的年轻人说：“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说去海边。于是我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺，有两个发动机的帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船，我就带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”
     老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”
    “不是的，”乡下来的年轻售货员回答道：“他是来给他妻子买卫生棉的，我就跟他说‘你的周末算是毁了，干嘛不去钓鱼呢’？”

   启示：
       销售有三种境界。最低级的境界是卖产品，第二级是卖价值，最高级别则是卖观念。
       其实很好理解，如果能给客户灌输一种好的观念而让他成为你的客户，那他会很乐意买你的产品。而最低级的销售则是为了卖产品而卖产品，而这种销售是不会很容易让客户购买产品的，而只有最高级的营销才会让客户不仅很乐意买产品，还会让客户不买产品反而觉得遗憾。
       要想修炼到最高境界可不是一朝一夕可以实现的，需要对产品有足够的了解，对行业的前景有一定的了解，还要对客户的情况有一定的了解，在准备充分的情况下才可能把一种观念灌输给客户。而且不是很明显的卖产品，而是让客户在接受一种观念的同时接受我们的产品。
       希望大家可以达到销售的最高境界，可以在无形之中卖产品给客户。
 
 
 销售的不是产品，是观念？

一位关系不错的同事也是我很佩服的一位销售人员给我推荐了他当初看过的一本书《成交》，书是以IT销售和项目开发为背景的小说，让我产生了很多共鸣也悟到了很多，决定在写管理的话题之前，先总结一下，再写一篇和销售有关的文章：销售，卖的是什么 – 销售有几重境界？

粗浅的说，销售分为三重境界，初级销售卖产品，中级销售卖公司，高级销售卖思想。关于高级销售，甚至有大白话，高级销售就是你到什么公司人家跟你买什么。这点我听过身边的很多真实的例子，当一位销售从A公司跳到B公司，他的老客户立刻跟着换产品，也见过很多公司把高级客户的资料设为公司高级机密。

进一步说，三流销售靠产品，二流销售靠理念，一流销售靠人格。有人看着轻松地过关斩将，就能创造优良业绩；有人却费尽心机、徒劳无功，而且承受着巨大的心理压力，究其原因正是销售境界的差别。前者达到的显然是跟高境界，他们已经不是在销售产品，而是再向客户充分展示自己的人格魅力。

以人为本，按水平阶段分级，从这个角度来说，销售的境界也可以分为三重。

初级的销售多半是处于“围人”阶段，就是能够将客户围住，然后进行死缠烂打的推销，在这期间他们会掌握一些粗浅的技巧，比如客户挖掘、接近客户、推荐购买等能力，他们更像一个生意人，只要有钱赚不管再难对付的客户，他们也会不断地围追堵截。

中级销售是“维人”，就是要建立长期稳定的关系，不是简单的买卖关系，他们之间很有可能是朋友、伙伴、合作关系。这个层次无疑要比上一个层次前进很多。善于维人的销售人员，他们掌握的技能除了初级销售具备的能力之外，有了更高的要求，比如需求分析、关系把握、决策流程管理、危机处理等能力，这种维人的方式被很多销售人员甚至是企业所推崇，特别是需要复杂技术及售后服务的产品，这样的销售内涵显得格外重要，他们不鼓励“涸泽而渔”，而是强调“放长线钓大鱼”，他们的最终目的仍然是为了获得更多的意外惊喜。所有的大客户和大项目销售，都是“维人”的高手。

销售的最高境界是学会“为人”，销售人员不光是要把产品销售出去，更重要的是要把自己销售出去。对于一个产品的评价是相对容易的，但是对于一个人的评价是非常困难的。通过一个人的为人处世能够彻底地了解一个人的人品，为人的问题归根结底就是销售人员应当追求什么的问题，就是为什么客户能够尊重我们的问题。为人的核心就是：君子爱财，取之有道，就是无论挣谁的钱都会挣得问心无愧，真正能够帮到对方。他们看中的成交，不是做成一两个单子，也不是赚了多少钱，而是通过买卖的交易过程彼此交心，从而达到相互尊重相互为对方创造价值，因此这种成交是他们追求的最终目的，也是销售的最高境界。

销售的最高境界是，买卖双方都没有把它当做是一种销售行为，但实际销售却已经完成了；销售的最高境界是感动，你本性必须是善良的，你在每时每刻都设身处地为他人着想，才能真正感动别人；销售的最高境界是研究客户的心理与购买动机，准确把握买卖双方对彼此的需求及心理博弈；销售的最高境界是合作共赢……

销售和管理一样既是一门技术，更是一门很高深的艺术。销售这个职业有个特点，入门相对容易，门槛也很低，但越往上走越艰难，而且没有止境。“天外有天，山外有山，人外有人”，因此每个人对销售的理解都不相同，特别是对销售最高境界这个话题的理解，更是见仁见智。

道生一，一生二，二生三，三生万物，清醒的认清自己所处的阶段。初级，中级，高级，还是最高境界，都是人成长应该经历和追求的阶段。做单子做人做事，最怕的是不知道自己为什么会赢，也不知道自己为什么会输。做人，最怕的是妄自尊大，也怕妄自菲薄，时刻要保持空杯的心态，跟别人学习，不停地学不停地悟，慢慢地，你就会升华，悟道就会生一，生二，生三，甚至生万物......总之学无止境呀！