白酒产品淡季的营销技巧EE白酒营销讲座

时间：2010-05-08  来源：  作者：秩名字体巨细：tT 中国食品产业网：在白酒市场竞争愈演愈烈的今天，不少白酒品牌不仅是旺季难旺，且淡季更淡，严重的企业每一逢最热的时候时节，更好比雪上加霜！那么，作为季节性非常明显的白酒产品如何才能做到淡季不淡呢?以下先容几种营销方式：
一、在旺季为淡季打好伏笔：
"淡季压货"这是个遍及的市场现象，也是各行业的一个通病！关键是除了季节性因素外、影响产品滞销的其它因素是否都已经解决?这一点儿很重要！当然彻底解决是比较坚苦，但咱们一定要扭转劣势，如果在旺季都没得到有效的解决，在淡季勿须质疑自然是雪上加霜了！一是白酒的品质问题(象质量、口感等)；二是产品价格问题；三是市场推广问题(如推广方式不当)、四是购买力问题(如销售不对于路)、五是厂商合作问题、六是知名度问题。一般情况下，一类问题厂家可以改进，二类问题厂商双方可以协调解决，第三方面问题往往是最遍及的，也只有消除了这类问题的阻碍，最后几个问题才容易缓解。实质上淡季销势低迷这是市场与产品的实际现状，但咱们可以通过其它途径改变逆境。好比人身上有一痛处，咱们不仅要按摩痛点，还须推拿周边部位，在淡季缓解白酒仓储压力和销售不畅的道理实在也是这样的。
二、调整合理的淡季品种结构
根据差别的消费条理和消费习气调整在淡季的经营品种也是为淡季促销的有效要领。在淡季，真正喝酒的消费者还首要是以中低档酒为主，这部分消费整体首要集中在城市低端和屯子市场，其平时的白酒饮用量相对旺季必定削减，以是，可针对于其推含量较少的小瓶酒；而针对于中档消费条理，可量身定做一些低度酒；就高档消费条理而言，他们多习气于夏季喝红酒或者啤酒，平时购买高档酒也首要是商务应酬、集会宴请或者馈赠方面。以是，针对于这部分消费者应在品牌文化、广告诉求等方面多做文章。别的，咱们也能够在淡季的时辰推出白酒新品种，通过差异化上风和竞争品牌展开角逐，这样一来也可谓是旺季前的一个热身筹办运动。
三、加强对于零售商的开发：
业界有句鄙谚叫做"旺季做销量、淡季做市场"。实在，如果没有市场又哪儿来销量呢?在淡季不断开发市场，不仅意味着你多卖一瓶，他少卖一瓶！关键是还能为淡旺季的竞争奠定坚实的根蒂根基。
建议在淡季的时辰，咱们要不断拓展销售盲区，应特别注重对于对于零售商的开发，如社区集中的便民店、小卖铺和一些大排档之内的餐馆，这些不起眼的零散型小店往往通过有的开发、拜访、回访、促销会实现更多的白酒零售。
零售商开发途径可以包括一、完成了初次铺货之后，深度访销与深度促销都应同时加强，从而促进产品的"下架"速度。在深度访销工作中，首要通过多次带货回访形式晋升终端店铺的销量，同时促进客户加深对于营业代表与品牌的印象，以刺激其经售情欲。3、营业人员首要通过定期拜访，征求客户意见、了解产品销售形式、售后情况、竞品差异，并通过老板了解顾客的反馈意见，同时积极协助老板开展销售，并当真收集、整理、汇报市场反馈信息。4、向老板先容产品的性能、优点，协助店铺做好促销，引导、培育老板的主动推销意识，提高其对于品牌的信任、对于产品的信心。5、通过深度访销，优化网点结构，淘汰弱势店铺，保持持续稳定的终端市场。
四、展开生动化陈设
各大阛阓、超市的白酒产品是美玉满目、令人眼花缭乱，必须以展开生动化陈设方式，通过强烈的视觉成效来吸引顾客的注意力。
B货架：争取入口处产品陈设区的排面，有前提的企业可在收银栏柜口专门设立一个产品展示货架，也可与名优品牌同列一处，以争取最佳的视觉成效。产品在货架的位置应显而易见，须具有视觉冲击力，如是三层货架，宜摆放上层位置；五层货架，一般3-5层适合陈设，凡是情况下，以普通成人的齐胸高度为最佳拿取位置，太超过视平线则成效欠佳。产品的陈设应选择店铺的最佳视觉点，陈设排面应优于同类竞品。场内宣传品或者导购卡片应投放于店内顾客能目击的有效视区。
B堆头：可专门预设奇特的品牌形象展示台或者酒品端架，宜堆放在主通道中、门店出入口和收银处等位置。如产品系列比较丰富，应通过组合上风，以"岛型"、"圆型"、"梯型"或者其它抢眼的堆放方式提高受众率。
D、店内：立异终端宣传品预设，提高海报、吊牌、挂期、店招的视觉成效，有实力的企业，可在样板店设置一个具有动感成效的小酒瓶型灯箱。
D、店外：可采用几口空箱子整齐有次序的摆放在店铺门跟前，以提高对于过往顾客的吸引。别的，咱们的企业也可在白酒外包装方面想些办法，以配合产品的生动化陈设，象有的白酒品牌在卖场就给瓶颈打一个胡蝶结，这样就很吸惹人。
五、展开情感化公关促销：
(1)可不定期在一些重点市场搞一些与消费者能孕育发生相互作用的联谊活动，如送"坝坝电影"到社区，送"文艺节目"下乡或者开展健康讲座、白酒文化知识竞赛之类的一些活动，这样能有效拉近品牌与消费者之间的距离。
(2)与其他品牌联合促销：哄骗"捆绑式"销售方式，把小礼品或者赠品，随其它知名度高的产品包装在一起销售，从而刺激消费者的购买情欲。
⑶除对于顾客执行"消费有奖"外，还可对于一些零售店施行"销售有奖"，奖品可以家庭日用消费品为主，屯子市场还可施行奖励化肥、家畜养料等农用物资和工用具等政策，以提高其推销热忱。
6、与经售商联合抗战：
一、经售商来不得"坐、等、靠"的思惟，现在已经不是坐商时代了，咱们必须向行商转变，特别是末级批发商，更应积极地走出去，主动开发下级分销商和终端客户，只有把自己的网点发展多了，你的销量才能上去。打个比方，去年淡季有50家店铺在你那里进货，而今年是70家，两者的成效必定纷歧样！
2、及时调整品种结构，推出与自己收集渠道、消费市场相匹配的产品。
3、提早和厂家协商，尽量争取一些广告宣传、促销活动或者产品价格方面的支持。
别的，白酒产品在淡季出现积压还有一个滞销品和畅销品的问题。滞销品多是产品本身有问题，在淡季销售不畅这也就不足为奇了！但为什么一些畅销产品也会在经售商的库房里大量积压呢?除了季节性因素外，凡是很大程度上源于厂商双方对于市场的开发、管理与调控不够。如厂方营业代表是否按规划在对于终端网点进行深度访销，这对于判断产品的走量情况来讲很关键；经售商对于淡季的销售态势是否进行了深入的考查阐发，同样，厂商双方是否为产品淡季销售做了通盘考虑，并制定了相应的对于策，这都是受阻的重要愿因。以是，很大程度上需要厂商联合抗战：细分目标消费整体，针对于自己与竞争敌手的好坏态势作出相应措施。通过对于竞品的冲击来晋升本品在淡季的销量；各级渠道与终端之间，都应有一个比较完美的价格体系与合理的利润梯度。很多白酒产品在一些知名大型卖场的价格如果过低的话，他们就多会以"批零兼营"的方式经营，这无形当中会给其他终端零售商造成一定的冲击；不要完全地为了消化仓储而做促销，不然还会弱化品牌形象，要把消费者的生理需求放在榜首，通过刺激消费者的购买情欲、扩大产品的销售渠道来增长销量；加强白酒团购等特别渠道的开发。