偶看新闻苏州市公安局技防办:如何开拓海外市场:
来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/04/27 13:33:45
如何开拓海外市场: =========================================================== 作者: lovewinnie(http://lovewinnie.itpub.net)
发表于: 2005.11.08 20:15
分类: 外贸点滴
出处: http://lovewinnie.itpub.net/post/17/45222
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产品本身的市场质量和价格的定位
注意产品质量的控制
质量和价格是决定最终能否成交的前提。所以，在和买家接触之前，一定要弄清楚自己产品是否符合目标市场的质量规范？与此同时，要设法了解国内其它同行的质量和价格水平。要知道，国外买家既然能从网上查询到你的产品信息，肯定会同时查询到其它多家供应商的信息。他获得询价和样品，也来自多个供应商。只有你产品的质量和价格优与同行，才有可能获得定单。
国外的消费者(美国的进口商也如此)都坚持认为，他们购买的商品必须要有好的质量。如果发现他们购买的东西不能用、有损坏、或者不是他们期望的，都习惯去退货并要求退款。因此，要确保你的公司有一套有效的质量管理体系，在产品出厂之前找出次品要比在退货容易处理得多。
如何做好产品的市场调查
一般而言，国际商品市场极大，而任何新产品都有其市场。在执行行销策略之前，最好先做好市场调查的工作，并预估促销一新产品所需之费用及可能挥手之效益。除了市调之外，对某些产品而言，产品周期及旺淡季之评估也很重要。
产品能否日新月异与许多企业的成功有密切的关系。企业应该洗耳恭听客户的意见及业务代表的建议。企业如欲了解某一产品之设计、颜色、式样、尺寸及其他方面在市场上的趋势，参观商展及订阅专业杂志可说是最佳的方式。
1.做好事先的市场调查，（确认你的产品是否符合国外的需求）。
2.了解产品的周期及旺谈季的评估（千万不要看到别人销售成绩不错，而跟进销售，到最后因供过于求，而造成损失）
3.预估产品行销所需费用和回收效益
4.收集相关专业杂志或参观展览了解市场的动向
5.如何为你的产品选择市场，和特定买家
如何设定产品的价格
国际市场产品的价格定位，一般而言极为竞争，产品的价格通常取决于三个因素：成本、行销费用及利润。产品的利润可因产品种类、订货的数量多寡而变化。
1.了解市场的批发和零售价差一般零售店的价格是进价成本的一倍
2.了解市场的进口——批发的价差一般批发商卖给零售商时毛利通常在20%以上
3.一般而言百货公司或大型连锁店的售价是其进货价的2.5倍以上
4.销货给大型百货公司或大型连锁店所需注意事项
a.进货政策：是否考量与大型百货或连锁店签署退货合约
b.广告或促销费用：供应商是否需要分摊此种费用
c.电脑连线：确定供应商的库存或供货情况
d.包装和送货：供应商必需按规定包装和送货，违反规定可能会遭退货
e.商品责任险：一般大型商家可在货前要供应商出具其商品责任险
如何掌控产品的发货准时
如果答应在某个时间发货给进口商，就要绝对保证在那个时间，或者是提前将货物运到。发货迟延是进口商对国外供应商最大、最严重的抱怨之一。因为，在收到供应商确认的交货时间后，他们开始着手市场推销，并告诉消费者该商品在某个日期开始上市。 如果你的产品在那一天没有到达，结果是非常糟糕的。
产品如何促销海外市场
尽可能参加全球各地商品交易会
参加全球各地商品交易会是展示产品、获得产品的反馈信息、观察竞争对手、发现其它机会的好方法。中国出口商应参加各种各样的交易会与展览会。 参加商展可将进口商、批发商、零售商一网打尽，而参加商展必须考虑如何提升展览效果
a.精心选择展台的位置
b.参展前培训专业工作人员
c.设计独特的展台装饰
d.事先将展览讯息、产品项目通知目前或未来的客户
在国外设立代表处雇用业务代表
国外进口商愿意与在国外的人进行商务往来，他们知道语言和时区不成问题，进口商也知道，一旦有什么问题或有法律争端，责任人在本地则更容易处理。
a.参加展览时在摊位内悬挂[征求业务代表]
b.至各地的商品城拜访或寻找业务代表
c.在专业的杂志或报刊上刊登[征求业务代表]
在海外批货市场展销有海外各大城市，进口商或批发聚集的商品城或批发区设置公司或展销馆
理论上：理想的批货管道是由:
工厂→进口商（大盘）→批发商（中盘）→零售商→消费者
实际上：工厂可直接批货给
→ 进口商
→ 批发商
→ 零售商
在专业杂志上刊登产品广告
如果想将产品打入某一特定市场，则刊登广告可能会有很好的效果。有效的广告可增加企业的知名度。从事国际贸易的进出口商及批发商通常会在专业性的杂志或刊物（例如：工商名录、电话簿等）上刊登广告。
通过寄送产品目录(catalogue)来推销你的产品。
现代的方式就是寄送信函与简短的产品目录(catalogue)。介绍你的公司，解释你销售的产品的特点,并鼓励国外买家访问你的网站以便了解更多的情况。你寄送给进口商的销售信函或产品目录(catalogue)代表了你公司得形象。现代英语运用正确且格式规范的信函会受重视，如果英语文法不通、格式混乱，那肯定不会受重视。
要细心选择进口商，每6个月给你认为合适的公司寄送一份新的信函与产品目录。这是因为，一些公司会在看到第一封信函时就给你发定单，而其它公司则可能等看到第二封、第三封或第四封时才会给你发定单。进口商喜欢看到你是在与他们进行着认真的业务往来。
直接邮递促销（购买海外进口商数数据库）：直接邮递促销方式可将商品更有效的传达给客户，一个有效的邮寄促销计划
要注意下列事项
★ 购买专业的国外进口商资料
★ 锁定潜在客户和欲开发客户
★ 设计令人耳目一新的文宣资料
★ 邮寄时必须清楚提供的下列资料
1.公司或工厂的详细介绍
2.彩色英文的产品目录（无中文）
3.工厂员工人数
4.几条生产线
5.生产的机械设备
6.生产的工时为几小时
7.进货原材料的来源和数量
8.认证的证明
9.付款方式
10.报价
11.是否接受来料加工或代工
12.提供您曾经出口的国家或买主名称
加入与你的行业部门有关的美国贸易协会。
成为这样一个协会的成员，会使你直接与了解该行业的人进行联系。他们可以直接回答你所有的问题，包括技术方面的问题。出口商这样做可以向国外进口商表明做生意是严肃认真的，并且可以得到多数协会寄发的月刊。
收集与你的行业有关的美国报刊。
可以使你了解有关行业的全部信息与技术，赶上时代的步伐。有关文章会告诉你其它公司的进展情况，广告会向你展示市场上有些什么，需要些什么。
制作一个赏心悦目的网站。
在当今市场上，拥有一个设计漂亮的网页是非常重要的。美国进口商喜欢登录一个网址，去查看供应商能提供什么样的新式样、新型号。最好将你的电子信箱列在网址的每一页。当今，人们进行通讯的首选方法就是通过电子邮件。另外，要将你的地址、电话号码、传真号码放在网页上易于找到的位置。
E-mail报价的技巧
从一份报价的E-mail中买家可以看出诸多问题，这一点出口商一定要注意。首先是及时。买家希望尽可能早点得到反馈，如果你公司使用的是电话线或ISDN拨号上网的话（据我所知，目前中国的出口企业超过95%是使用这两种方式上网，而不是有固定IP地址的DDN或ADSL），这样要求供应商每天多次上网查询E-mail，保证第一时间给买家一个答复。其次是报价的专业性。买家希望和精通产品的人联系。在回复查询或在报价时，一定要注明产品的规格（specification），如果你给的答复中这方面只字不提，或是错误百出，一看就是外行，买家会认为你不是真正的生产厂家，或者对产品并不熟悉，兴趣会大减。 为了避免这种问题的产生，不少的出口商提前进行准备，将各产品的名称、性能、规格和报价做成一张标准的表格，该表格经过了技术部门和出口部门的确认，有买家查询时，立即将表格作为电子邮件的附件发送，保证了及时和专业的特点，这是一个很好的习惯。 和买家开始联系时还要注意，在电子邮件的后面，一定要附上你详细的联系方式，包括你的姓名、职位、公司名、电话、传真、E-mail地址、网址和公司地址等信息内容，给对方一个很正规的印象。有些出口商答复时大大咧咧，常常忘这忘那，很容易给买家留下不好的印象。
发表于: 2005.11.08 20:15
分类: 外贸点滴
出处: http://lovewinnie.itpub.net/post/17/45222
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产品本身的市场质量和价格的定位
注意产品质量的控制
质量和价格是决定最终能否成交的前提。所以，在和买家接触之前，一定要弄清楚自己产品是否符合目标市场的质量规范？与此同时，要设法了解国内其它同行的质量和价格水平。要知道，国外买家既然能从网上查询到你的产品信息，肯定会同时查询到其它多家供应商的信息。他获得询价和样品，也来自多个供应商。只有你产品的质量和价格优与同行，才有可能获得定单。
国外的消费者(美国的进口商也如此)都坚持认为，他们购买的商品必须要有好的质量。如果发现他们购买的东西不能用、有损坏、或者不是他们期望的，都习惯去退货并要求退款。因此，要确保你的公司有一套有效的质量管理体系，在产品出厂之前找出次品要比在退货容易处理得多。
如何做好产品的市场调查
一般而言，国际商品市场极大，而任何新产品都有其市场。在执行行销策略之前，最好先做好市场调查的工作，并预估促销一新产品所需之费用及可能挥手之效益。除了市调之外，对某些产品而言，产品周期及旺淡季之评估也很重要。
产品能否日新月异与许多企业的成功有密切的关系。企业应该洗耳恭听客户的意见及业务代表的建议。企业如欲了解某一产品之设计、颜色、式样、尺寸及其他方面在市场上的趋势，参观商展及订阅专业杂志可说是最佳的方式。
1.做好事先的市场调查，（确认你的产品是否符合国外的需求）。
2.了解产品的周期及旺谈季的评估（千万不要看到别人销售成绩不错，而跟进销售，到最后因供过于求，而造成损失）
3.预估产品行销所需费用和回收效益
4.收集相关专业杂志或参观展览了解市场的动向
5.如何为你的产品选择市场，和特定买家
如何设定产品的价格
国际市场产品的价格定位，一般而言极为竞争，产品的价格通常取决于三个因素：成本、行销费用及利润。产品的利润可因产品种类、订货的数量多寡而变化。
1.了解市场的批发和零售价差一般零售店的价格是进价成本的一倍
2.了解市场的进口——批发的价差一般批发商卖给零售商时毛利通常在20%以上
3.一般而言百货公司或大型连锁店的售价是其进货价的2.5倍以上
4.销货给大型百货公司或大型连锁店所需注意事项
a.进货政策：是否考量与大型百货或连锁店签署退货合约
b.广告或促销费用：供应商是否需要分摊此种费用
c.电脑连线：确定供应商的库存或供货情况
d.包装和送货：供应商必需按规定包装和送货，违反规定可能会遭退货
e.商品责任险：一般大型商家可在货前要供应商出具其商品责任险
如何掌控产品的发货准时
如果答应在某个时间发货给进口商，就要绝对保证在那个时间，或者是提前将货物运到。发货迟延是进口商对国外供应商最大、最严重的抱怨之一。因为，在收到供应商确认的交货时间后，他们开始着手市场推销，并告诉消费者该商品在某个日期开始上市。 如果你的产品在那一天没有到达，结果是非常糟糕的。
产品如何促销海外市场
尽可能参加全球各地商品交易会
参加全球各地商品交易会是展示产品、获得产品的反馈信息、观察竞争对手、发现其它机会的好方法。中国出口商应参加各种各样的交易会与展览会。 参加商展可将进口商、批发商、零售商一网打尽，而参加商展必须考虑如何提升展览效果
a.精心选择展台的位置
b.参展前培训专业工作人员
c.设计独特的展台装饰
d.事先将展览讯息、产品项目通知目前或未来的客户
在国外设立代表处雇用业务代表
国外进口商愿意与在国外的人进行商务往来，他们知道语言和时区不成问题，进口商也知道，一旦有什么问题或有法律争端，责任人在本地则更容易处理。
a.参加展览时在摊位内悬挂[征求业务代表]
b.至各地的商品城拜访或寻找业务代表
c.在专业的杂志或报刊上刊登[征求业务代表]
在海外批货市场展销有海外各大城市，进口商或批发聚集的商品城或批发区设置公司或展销馆
理论上：理想的批货管道是由:
工厂→进口商（大盘）→批发商（中盘）→零售商→消费者
实际上：工厂可直接批货给
→ 进口商
→ 批发商
→ 零售商
在专业杂志上刊登产品广告
如果想将产品打入某一特定市场，则刊登广告可能会有很好的效果。有效的广告可增加企业的知名度。从事国际贸易的进出口商及批发商通常会在专业性的杂志或刊物（例如：工商名录、电话簿等）上刊登广告。
通过寄送产品目录(catalogue)来推销你的产品。
现代的方式就是寄送信函与简短的产品目录(catalogue)。介绍你的公司，解释你销售的产品的特点,并鼓励国外买家访问你的网站以便了解更多的情况。你寄送给进口商的销售信函或产品目录(catalogue)代表了你公司得形象。现代英语运用正确且格式规范的信函会受重视，如果英语文法不通、格式混乱，那肯定不会受重视。
要细心选择进口商，每6个月给你认为合适的公司寄送一份新的信函与产品目录。这是因为，一些公司会在看到第一封信函时就给你发定单，而其它公司则可能等看到第二封、第三封或第四封时才会给你发定单。进口商喜欢看到你是在与他们进行着认真的业务往来。
直接邮递促销（购买海外进口商数数据库）：直接邮递促销方式可将商品更有效的传达给客户，一个有效的邮寄促销计划
要注意下列事项
★ 购买专业的国外进口商资料
★ 锁定潜在客户和欲开发客户
★ 设计令人耳目一新的文宣资料
★ 邮寄时必须清楚提供的下列资料
1.公司或工厂的详细介绍
2.彩色英文的产品目录（无中文）
3.工厂员工人数
4.几条生产线
5.生产的机械设备
6.生产的工时为几小时
7.进货原材料的来源和数量
8.认证的证明
9.付款方式
10.报价
11.是否接受来料加工或代工
12.提供您曾经出口的国家或买主名称
加入与你的行业部门有关的美国贸易协会。
成为这样一个协会的成员，会使你直接与了解该行业的人进行联系。他们可以直接回答你所有的问题，包括技术方面的问题。出口商这样做可以向国外进口商表明做生意是严肃认真的，并且可以得到多数协会寄发的月刊。
收集与你的行业有关的美国报刊。
可以使你了解有关行业的全部信息与技术，赶上时代的步伐。有关文章会告诉你其它公司的进展情况，广告会向你展示市场上有些什么，需要些什么。
制作一个赏心悦目的网站。
在当今市场上，拥有一个设计漂亮的网页是非常重要的。美国进口商喜欢登录一个网址，去查看供应商能提供什么样的新式样、新型号。最好将你的电子信箱列在网址的每一页。当今，人们进行通讯的首选方法就是通过电子邮件。另外，要将你的地址、电话号码、传真号码放在网页上易于找到的位置。
E-mail报价的技巧
从一份报价的E-mail中买家可以看出诸多问题，这一点出口商一定要注意。首先是及时。买家希望尽可能早点得到反馈，如果你公司使用的是电话线或ISDN拨号上网的话（据我所知，目前中国的出口企业超过95%是使用这两种方式上网，而不是有固定IP地址的DDN或ADSL），这样要求供应商每天多次上网查询E-mail，保证第一时间给买家一个答复。其次是报价的专业性。买家希望和精通产品的人联系。在回复查询或在报价时，一定要注明产品的规格（specification），如果你给的答复中这方面只字不提，或是错误百出，一看就是外行，买家会认为你不是真正的生产厂家，或者对产品并不熟悉，兴趣会大减。 为了避免这种问题的产生，不少的出口商提前进行准备，将各产品的名称、性能、规格和报价做成一张标准的表格，该表格经过了技术部门和出口部门的确认，有买家查询时，立即将表格作为电子邮件的附件发送，保证了及时和专业的特点，这是一个很好的习惯。 和买家开始联系时还要注意，在电子邮件的后面，一定要附上你详细的联系方式，包括你的姓名、职位、公司名、电话、传真、E-mail地址、网址和公司地址等信息内容，给对方一个很正规的印象。有些出口商答复时大大咧咧，常常忘这忘那，很容易给买家留下不好的印象。