珠海网络工程师考试:百货行业的买手制

        中国百货业都是联营制和末位淘汰制并行，它直接导致很多百货都呈现出千店一面的状态，品牌雷同是最大的问题。而万千百货推行的“买手制”，则用非常资深的、懂得市场行情的专家，俗称买手，根据他们对国际潮流、本城消费习惯的销售预估，自行订货购买。简言之，“买手制”能引进很多独特品牌，减少了你和别人撞衫的危险。

目前，国内百货商场基本上都是品牌代理商、经销商与商场联营的销售形式，“买手制”还是空白。而像美国、法国、英国的很多老牌百货公司都是因为采用“买手制”，才独树一帜地生存并发展壮大开来，它们的买手当年甚至还发掘出了安娜•苏这样的时装界奇才。

熟悉国际时尚品牌及市场消费特点的专业“买手”，按照商场定位消费群体需求，到世界各地采购定制时尚个性化的商品。所采购引进的商品在商场内将不再以品牌为单位进行销售，而是以风格品类摆放，这是百货商场“买手制”的主要特点。目前，国内百货商场基本上都是品牌代理商、经销商与商场联营的销售形式，“买手制”还是空白。

“‘买手制’实际是一种买断经营，它是国外百货企业通行的方式”，北京工商大学陈及教授说，“‘买手’的出现是零售业专业化分工的一种体现”。但由于目前中国的百货商场还是延续出租铺位收取费用的经营模式，商品经营压力基本由各商品品牌承受。

标榜“买手制”的万千百货招商中心下周一将在上海正式运行，它是负责“买手制”的执行部门，通过派出的专业“买手”在全球范围内采购各种个性化商品。在万千百货总经理丁遥眼里，“买手制”是实现万千百货个性百货定位的重要举措。

　　对品牌控制强也是“买手制”的一大优势，商场可以依靠“买手”创建一些自有品牌，很好地满足一些特定消费者的个性需求。“买手制”由“买手”直接向供应商进行采购，这样省去了联营模式下的各种代理环节，降低了成本，销售利润也相对较高。但一旦所买断的商品不适合消费的需求，商场就需要承担销售不出去的风险。这样，商场培养一个熟悉品牌发展态势和消费流行趋势的专业“买手”团队显得至关重要。

　　据了解，目前北京的一些国有百货公司也在探讨“买手制”的实行，陈及表示，“买手制”的出现是一种多元化的趋势，是百货商场提升效益的一个发展方向。北京商业经济学会秘书长赖阳则认为“买手制”在北京百货业能否成功还有待市场的检验。

转变经营模式，由联营扣点逐渐转向自营购销，以及人才培养问题，是目前零售业面临的最主要问题。

　　据介绍，从上世纪90年代开始，越来越多的百货店从传统自营模式转向由品牌商控制进、销、存过程的“品牌联营”模式，品牌商进入商场，不需要支付租金，而是通过从品牌的销售额中提取扣点作为百货公司的经营毛利。

　　“目前百货业的净利润不到5％。”广百股份总经理黄永志在接受记者采访时表示，一方面是物业租金和人工成本越来越高。还有，现在很多供应商手头代理了很多牌子，向百货公司叫价的能力越来越强，给百货公司的利润空间越来越小。

　　业内专家也指出，联营扣点模式，也导致国内的百货商场里的品牌和商品出现了非常严重的同质化。据分析，希望通过百货商场来扩大自身知名度和市场份额的品牌，会尽可能多地选择商场来提高自己在消费者面前的曝光率。另一方面，百货商场会不遗余力地去追逐拥有高人气和好口碑的品牌。

　　“同质化下，百货公司频频开打折扣战，这也挤压了百货公司原本就不大的利润空间。”

　　解决办法：

　　提高自营购销比例

　　因此，要解决利润被摊薄的现状，就要逐渐提高自营购销比例，聘请“买手”采购商品。

　　“虽然要转走自营购销这一步很累，但是一定要走这一步，否则将永远被房地产商和品牌商牵着鼻子走，毫无竞争力。”不过，黄永志也强调，要与生产企业对话，百货公司的连锁发展显得尤为重要，只有门店规模大，谈判能力才更强。

　　黄永志表示，走品牌代理、直接采购或买断产品的路子，将战略的品牌与百货公司的发展捆绑在一起，对提高百货公司的盈利有帮助。

　　据透露，代理商向生产商拿货，价格仅是市场原价的三折左右。“如果百货公司对接生产商，毛利率要远远高于扣点制，利润起码可以增加到近20％。”

　　据介绍，国外的百货公司至今依然都是采用自营购销的模式，商场有专业的“买手” 直接到世界各地采购厂家货品，特别是用自己的品牌去定购时尚个性化的商品。

　　但是，回报高了，风险也大了。对于百货公司来说，使用联营扣点模式，商品卖多卖少，只会影响其收入，但并不会亏本。而且，大部分百货公司都会使用业绩淘汰制，即是业绩最低的就会被淘汰，以此刺激品牌商要想方设法提升销售。

　　但是，如果百货公司花钱采购的商品，销售不佳或卖不动，百货公司就要亏本。所以，商品采购是很考验百货公司“买手”的能力。