偶看新闻安庆飞机场视频:销售秘籍---久赢真经（实战销售心理学11）！
来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/04/29 01:00:56
农夫山泉有点甜
“农夫山泉有点甜”，这是农夫山矿泉水的广告语，大家都喝过。真的甜吗？农夫山泉你倒下来，蒙上眼睛，和别的矿泉水放在一起连续喝三次看你能不能猜对？其实他就是用了很好一个暗示的心理策略。
在一个农夫眼里，什么水都没有大粪水好，含有粪便的水可能让水仙花长的更美丽。农谚中早都有这样一句话：“庄稼一支花，全靠粪当家”，可小孩子并没有很强的分辨能力，他们往往是感性认识世界，一个连专家都分辨不清的事情，他们怎会搞得明白？它的广告词是“有点甜”，真得甜吗？其实这是心理暗示在起作用，我们让100个人蒙上眼睛尝两种水，有多少人能分辨出有点甜的水呢？
千岛湖的水真得很甜吗？我们不得而知，但经过反复暗示，大家都会认为：“甜，真的有点甜！”
广告中的话，有很多的暗示语，在中国市场上，流传着一句话：“当你看见电视上那些大气磅礴、但又不知所云的广告，那一定就是香烟广告。”碍于“烟草不得做广告”的政策限制，烟草企业绞尽脑汁，变换各种形象，希望公众能够识别他们。这是运用一定的心理学原理策划的暗示营销，许多广告的精华也正在于这种暗示，达到潜移默化的效果。
凤凰卫视中的烟草企业形象广告，从“山高人为峰”的红塔，到“万牛奔腾”的红河；从“胜利之鹰”的大红鹰，到“实干闯未来”的广东五叶神；从“成就价值、成就你我”的芙蓉王，到“天时地利和为贵”的白沙新品“和”牌；如此等等不胜枚举，一一数来，在凤凰卫视上我们几乎可以找到国内所有主要烟草品牌，这是我国烟草企业利用凤凰卫视的媒体资源优势开展暗视营销的集中体现。就是让你有机会去购买香烟。因为烟草是不可以直接做广告的，包括芙蓉王、白沙，举不盛举，都是他们的一些营销策略，都是暗示。
连卖被子也要这种暗示。卖被子的时候，很多的宣传海报上，总是有一个女郎，或者是一男一女，在被子里面，一下子会让人想起那种温存的感觉。所以你要买被子，一下就想到那个品牌的感觉很舒服。舒服是怎么来的？你被暗示的。不是被子舒服，是那个感觉让你很舒服，所以这也是暗示。
l 暗示的种类
所以讲了这么多，我们来共同分享一下，也就我们的第一个模块，暗示的种类。
暗示的种类：
第一点叫直接暗示。直接暗示，就是把事物的意义直接地提供给受暗示的人，使之迅速地不加思索的接受，比如说伊利的放心奶，现在伊利的“放心奶大行动”就是直接暗示你。比如说外面是跳楼价、清仓价，就是暗示你，买吧，价格便宜的。装修大甩卖等等字眼都是直接暗示。
第二点就是间接暗示。间接暗示就是把事情的意义间接地提供给受暗示的人，使之迅速地不加怀疑地接受。其实在行销里面，报价就有很多的间接暗示的技巧，比如说报价要盯着客户的眼睛看，表明我说的是真话，还有，报价一定要带有零头，比如说这个东西要卖18块钱，我要报18.5块，报价带有零头，客户就感觉你算的很精确，肯定没赚多少钱，是不是？所以这些东西都是我们的暗示技巧。那落价、议价的时候也会有暗示，比如说我们落价不要超过三次，因为超过次数很多的时候，就会让客户感觉你不诚实。还有我们落价的时候一定要对方有所要求。“张总，你要便宜的话，我这里还是可以便宜的，但是你要帮我们再卖500件”，销售人员这样一说的时候，就暗示那位张总必须买更多，这样的话，他就会有压力。还有的时候，我们说落价一定要有理由。比如说“张总，因为跟您投缘，而且您这次买卖蛮照顾我的，买的这个型号也比较多，所以给您这次价格可以优惠一点。”其实这里面都是暗示他，你为降价所做的努力。落价过程中还应该注意，落假空间应该一次比一次要小。比如我们第一次让5块钱，第二次就让2块钱，第三次你最多让1块钱。千万不要倒过来，你第一次让1块钱 第二次让2块钱，第三次让5块钱，这样的话，这个间接暗示就让人家感觉你这个人水太大了，不敢买你的东西。
第三点就是自我暗示。其实自我暗示是受暗示者依照自己的思想、自己的语言，对自己发出刺激，从而影响自己的认知。自我暗示其实在生活中也蛮多的。有的时候我们面对讲台去演讲，你很紧张怎么办呢？你就会让好好地深呼吸一下，或者在洗手间里面说，我肯定可以的，肯定行的，然后再走上上台。这也是自我暗示的一种。
第四点叫“反暗示”。是指暗示者发出的刺激引起受暗示者性质相反的反应。
比如：你与自己的朋友上街购物，明明已经决定想要某个东西，或者可以接受某个商品的价格，但你们为了得到更多优惠，于是一个拉着另一个故意说“不买了”，商家往往会在此时对你们又做了些让步，这时或许你们会不免暗自偷笑，觉得商家终于中计了，可是，你一旦了解反暗示的心理学，你就不会这么想了。可能那些商家早就看出你们要购买了，故意在你走前把价格让了下来，这样，往往更容易蒙蔽你，因为你以为是自己策略奏效了，而没有察觉到其实是商家利用了你此时的心理特征，所以，这也叫“欲擒故纵”！
针对反暗示，我再讲个笑话，英国有一个灯泡生产厂商在灯泡上标识“不要把灯泡放到嘴里”，本来的目的是为了提醒用户避免小孩子把灯泡放到嘴里，可是，效果恰得其反，小孩子倒是没有把灯泡放到嘴里，倒是有一个好奇心太重的大人把灯泡放到嘴里去试试为什么灯泡就不能放到嘴里，最后好了，放得进去拔不出来了，只好叫辆出租车到医院去，路上就不免被出租车司机嘲笑，说他嘴巴这么小，还想把灯泡放到嘴里去，嘴巴大的人才行。等到这个人从医院里解决完自己嘴里的灯泡出来的时候，在医院门口，他碰到了一个人，一看到这个人，他就禁不住乐了，原来这个人是刚才送他到医院来的司机，他嘴里正痛苦的含着一只灯泡呢！
这个笑话告诉我们，反暗示的另一个重要作用就是充分刺激他人的好奇心。
如果做行销的时候销售人员学会利用客户的好奇心，就基本上可以做到生意成功了。比如说我今天打算把地毯卖给张总，“张总，我卖一个地毯给你， 你有没有兴趣？他多半会说没有兴趣。但如果我们说：“张总，你每天只要花一块多钱，你就可以持续地铺上我们最好的地毯，你有没有兴趣？”他就会奇怪，为什么这么便宜，他就会问你，这时候你帮他算一笔帐，告诉他这一切原来是真的，这就是利用好奇心。
l 暗示进阶法
讲了暗示的种类之后，我们来了解第二大点：暗示进阶询问法。暗示进阶询问法很重要的。在这里面它可以使你的客户更理解你说什么，它还可以诱导客户遵循你的逻辑去思考，它能够帮助你作出有利于你的决策，最后让客户说出你想推荐的方案。
第一，正向诱导暗示法。我们经常看港台片，港台片经常有类似这样的片段：
“被告，听邻居讲，你现在还没有停止殴打你太太。”
被告一听就大为着急，“我上个礼拜就停止殴打我太太了。”
“好，法官大人，他承认了！从上个礼拜之前他一直在殴打他太太！”
这个就是正向诱导暗示法。
我们再看看反向诱导暗示法，比如说今天我用笔记本，正在用的时候，有人看到我，希望向我推销笔记本，他就会问，“王老师，您用的笔记本有什么问题吗？”
我们大部分人会说没有问题的，这样对方就问不出来。怎么办呢？换一种方法，“王老师，如果有一个机会，让你改善笔记本的某一个性能，您最想改善哪个方面呢？”
我说改善速度吧，他一听就知道原来我用的电脑速度不好。
我们卖培训也是这样。如果我们卖培训产品的时候，问客户“以前做培训的公司，你觉得有什么不满意的地方吗？”通常他是不会说的，那么我们只有说如果有机会再做培训，你最想改变培训的哪个方面？他说效果。这时候我们就知道了，要注重效果。我们为什么分析这么多暗示的询问，因为我们必须要了解我们询问的目的，就是让客户明了问题点对其深刻的影响，能够把客户隐藏性的需求变为明显性需求。
暗示进阶销售法我们有几步——
有一个很著名的递进式的询问，大客户销售技巧里面有这样一款，就是通过状况询问、问题询问，然后达到一个暗示询问。暗示询问是连接隐藏需求和显性需求最好的方法。那到底怎么样做到暗示间接询问呢？我们简单做一个案例分享：比如说今天我是一个服装厂的销售人员，我要拜访某个工厂，希望某工厂年终发放服装作为福利。我这样问：您公司每年如何安排年终奖呢？可能这个工厂的购买决策人就会说，我们每年会发给员工几百块钱。我就会继续往下说，员工拿到年终奖有什么积极回应呢？某工厂就会说，没有啊，好象什么都没有发生。这时候我们的暗示就很重要，我说，那这表明什么呢？这时候工厂就会说，员工可能习以为常了，也无所谓了。这时候我进一步问下去，工厂发放这几百块钱的年终奖，主要是出于什么原因呢？这就会唤起工厂的想法。他就会说当然是希望员工记得公司对他们的关怀了。
到这一步我们对工厂的购买决策人就可以说：那现在正如您说的，已经发了几百块钱年终奖了，但是员工又没有什么反应，这意味着什么呢？这时候可能我们工厂的负责人就会讲，那肯定没有达到我们的初衷，没有达到我们设想的目标，一旦说到这里面的时候，我们作为服装厂的销售人员，就要卖关子了。我们可以说，您有没有想过花同样的钱，但是让员工有真正的回应，而且真的感受到企业对他的关怀呢？工厂方面就会说，你有什么好的方法吗？最后你告诉他，几百块钱我们可以帮员工在年底做一个很不错的衣服，物超所值，让员工穿着衣服，天天穿，天天都记得公司的好。
这个就是你要卖的价值。但是你在卖之前你必须要通过什么？暗示询问，要一步一步的往下面走才行。
下面这个对话也采用了暗示询问的方式。
销售：你们工厂安装了节电设备没有？（背景问题）
客户：没有。
销售：你们工厂的电费一年大约是多少？（背景问题）
客户：800万元左右。
销售：电费的开支在你们运行成本中占据多大比例？（背景问题）
客户：除去物料和人工开支外，就是电费，居第三。
销售：据我所知你们在控制成本方面做得相当不错，在实际操作过程中有没有困难？（问题询问）
客户：在保证产品质量和提高职工待遇的前提下，我们一直致力于追求生产效益最大化，因此在控制物料和人工的成本方面着实下了一番功夫，确实取得了一定的效益，但在控制电费的支出上，我们还是束手无策。
销售：那是不是说你们在民用高峰期也要支付超常的电费？（问题询问）
客户：是的，尤其是每年的6、7、8三个月的电费高得惊人，我们实在想不出还有什么可以省电的办法啦。事实上那几个月我们的负荷也并不比平时增加多少。
销售：除了电费惊人，你们是否注意到那几个月电压也不稳？（问题询问）
客户：的确是这样，工人们反映那几个月电压往往偏高，也有偏低的时候，不过并不多。
销售：为防止民用高峰期电压不足及减少供电线路的损耗，电力部门供电时会以较高的电压传输，电压偏高对你们费用的支付意味着什么？（暗示问题）
客户：那肯定会增加我们实际的使用量，使我们不得不支付额外的电费。
销售：除了支付额外的电费，电压偏高或不稳对你们的设备比如电机有什么影响？（暗示问题）
客户：温度升高缩短使用寿命，增加维护和修理的工作量和费用。严重的可能直接损坏设备，使生产不能正常进行，甚至全线停产。
销售：有没有因电压不稳损坏设备的情况发生？最大的损失有多少？（暗示问题）
客户：有，去年发生了两起，最严重的一起是烧毁一台大型烘干机，直接损失就达50万元。
销售：如此说来，节约电费对你们工厂控制成本非常重要？（需求－效益问题）
客户：是的，这一项支出如能减少那就意味着我们的效益增加。
销售：稳定电压对你们来说是不是意义更为重大？（需求－效益问题）
客户：是的，这不仅可以维持生产的正常运行，还可以延长我们设备的使用寿命。
销售：从你所说的我可以看出，你们对既能节约电费又能稳定电压的解决办法最为欢迎，是吗？（需求－效益问题）
客户：是的，这对我们来说至关重要，我们非常需要解决电费惊人和电压不稳的问题，这样不仅使我们降低成本增加效益，而且还可以减少事故发生频率，延长设备的使用寿命，使我们的生产正常运行。（明确需求）
暗示询问第二个小的案例，我们来看看，如果说快递公司拜访某公司，希望做中秋节月饼的快递生意，应该怎么做呢？
唐骏，作为中国打工第一人，他在微软的时候每年中秋节大家都发月饼。给大家发了月饼，但是对员工来说都是负担，都没人吃，怎么办？后来唐骏就想了一个办法。唐骏说，我们今年的月饼还是继续发，但是在发的时候要问问我们的员工，你要把月饼要送给什么样的人？送给父母的话，我们就把他的月饼写上我们公司的祝贺，然后代表员工给他的父母寄过去，如果你要送给老师，我们就帮你写上你的祝福，马上通过快递公司送给你的老师。当父母和老师拿到月饼的时候，会是什么反应呢？哇，这是学生或者是自己的子女，给我很好的关爱！上面还有唐骏题写的“这么多年来感谢某某某在我们企业作出很大的贡献。”这是唐骏当时在微软做的一件事，可想而知，通过不同的方式，可以把价值变得更好。月饼同样是月饼，但是后面这个月饼的价值就会好了很多。因为老师和父母收到这个月饼的时候，会非常关注这个员工，关注这个人。所以我们可以从这个角度我们再去做暗示间接询问。
比如说某个快递公司去拜访的时候，可以这样讲，“您公司每年如何安排中秋节的？”某公司就讲：“我们给员工每人发两盒月饼”，快递公司就说：“那么员工拿到月饼有什么积极回应吗？”公司就会讲了，“这个月饼也是负担，大家也习惯了”，这时候快递公司讲：“那您这是不是表明这福利对员工来讲吸引力不够呢？”然后这个公司的负责人可能就说，“现在又没有多少人喜欢吃月饼了，每年这个时候都把月饼当做一个负累。”那这时候快递公司就要进一步地问，“那你有没有考虑别的福利呢？”如果说他一旦说我们每年中秋节不发月饼那发什么呢？如果说到这一点，也就是说他们必须要发月饼，又希望这月饼超值，怎么样超值？我们快递公司就要跟他讲了，“既然月饼对于员工来讲是个负担，我们为什么不把月饼快递给他们的父母或者是老师，让他们老师和父母感受到企业对这个人的关怀呢？这样的话，员工又能得到老师的赞扬，又能得到父母的感谢，还能得到一个良好的心理的安慰。企业帮员工也做了一件很重要的事情。”所以说，暗示间接询问，就是要把你想要做的事情一定要做到点子上。
其实暗示间接询问跟管理有关系的。那么如何用暗示间接询问消除管理中的对立呢？
我们公司曾经有个IT人员，他喜欢穿休闲服，我们希望他穿正装，所以我们就问他，你觉得穿衣服最重要的是什么？他说舒适。我说这个就是你穿休闲服的原因吗？他说是的。那我继续要问他，那穿衣服除了舒适以外，还会有别的需求吗？他想了一下，那当然有了，我说比如呢？这些都是暗示，我不断地问下去，然后他说，比如说像你们专门做营销的，有的时候会经常穿正装，我说为什么做营销的一定要穿正装？难道是穿正装很舒适吗？他说那肯定不是，因为销售人员穿正装体现出专业度，虽然不一定舒适，但却是必须的。我说那为什么穿正装是必须的呢？他就会告诉我，因为穿正装见了客户才能体现业务人员和公司的专业度，客户才更容易购买我们的产品。我们继续问他，那如果说不穿正装客户会有什么想法呢？他就会告诉你，如果不穿正装，如果穿着其他的服装，不专业的话，客户可能不一定会购买，这样就会丢掉机会、丢掉定单。当他说到这一步的时候，我们就要进一步地暗示问他，我说兄弟，那你想想，我们为什么每天穿的服装，特别是礼拜一到礼拜五，出去的时候很注意呢？他说因为礼拜一到礼拜五要见客户，我说那我们平常周末的时候，不见客户是不是可以穿休闲装？他说那当然了。 我说那同样，转换过来，我们出去是见客户，客户有没有可能到公司来见我们呢？他一下就愣住了，他说当然有可能，客户会上门来拜访，看看我们的公司什么情况，我说如果客户到我们公司来，看到我们营销人员穿的都是正装，西装笔挺，打着领带，看到有一个兄弟穿着休闲服、T恤衫坐在那边，那个客户会有什么样感受呢？他说那个客户肯定会想，这个公司怎么回事？我说如果看到的话，对我们的定单和生意会不会有什么影响呢？他说那当然了，这个有机会被人家看到的时候，可能客户会在想，怎么这么不专业呀？所以接下来我们就问他，兄弟那如果说你穿的休闲服，你想跟我们在一起上班，如果客户过来的时候，看到你，你觉得会不会给我们带来一些负面的效果？他说我明白了。我们其实不是很累，不是很痛苦地逼着他一定要让他把正装要穿起来，我们用循序渐进地用暗示的方法，让他自己走到我们想让他去的那一点。
l 3F暗示鼓励法则
暗示里面第三点，3F暗示鼓励法则。这招在实际销售过程中，屡试不爽。因为我们有一些业务人员，经常跟客户有争辩，争辩到最后生意就丢掉了，我们怎么样利用3F暗示鼓励法则去做业务呢？
简单一点说 ，我们必须要学会去同情客户、鼓励客户，你只有这样才有机会把我们的生意做得更大。也就是说，首先我们要和客户站在一起，如果客户说，王挺，你们的价格太贵了，那我们就要学会从客户的角度说话，“我非常理解您对成本的关注”，这样我们一下子就跟他站在一起了，对不对？如果说我们价格不贵的，实际上客户觉得你在拒绝他。所以这时候你首先要站在他的角度上去，因此这时候，第一步就是让他能够感受得到，然后进一步讲，尤其是针对于像我们这个产品来讲，您付的钱可能跟你购买另外一家有差异，如果是我的话也会这样，这叫货比三家，如果是我的话，我也会非常注意成本的控制。客户在想，这个兄弟不错，他跟我想的问题是一样的。然后下面一步我们可以继续说，其实很多的客户跟您一样，也曾经这样说到，但最关键的就是价值。就是说其实我们更多的时候，是要考虑到价格性能比。我们很多客户用完之后，终于发现在投入阶段可能的成本高了一点点，但从最终的效率来看，性价比反而是最高的。这一次您在这一块多花了20块钱，但得到的效率可能是50块到80块，所以他们最后还是觉得我们这个东西是最适合的。这个目的是什么？首先要跟客户站到一起，如果客户说价格贵，就不要拒绝，就不要跟他去辩论。我们马上就要学会用3F暗示鼓励法则和他共同去沟通。这样的话才可以得到一个良好的效果。
最后我们用一个简单的案例结尾，就是3F鼓励法则。以及暗示间接询问怎么样去配套。
我们做讲师的经常要用投影机，投影机如果万一出了什么问题，会带来很大的麻烦。所以要买投影机的时候，遇到一些讲师或者是遇到一些企业，你一定要学会暗示间接询问。如果说你的投影机有一个特质要表现出来，你就要问他，您关注投影机是不是要保障投影机在使用过程中不要出什么问题？如果别人说那当然的话，这时候你要说，你知道吗，投影机的灯泡使用寿命是非常影响使用效果的，当他认同的时候，你就要进一步地把这个方面凸显出来。
如果卖给我的话，我说那当然了，有一次我在上课的时候，投影机突然灯泡就坏了，你说那多惨啊！这时候我们的业务人员就要马上表示暗示鼓励。他可以说：“王老师，要是我讲课遇到这种情况，那真是糟透了。”这样一下子就拉近了业务员和客户的距离。业务员接下来说，正好我们公司的投影机有灯泡，这个灯泡时间是耐长久的，而且这个灯泡的背后还专门预设一个备用灯泡，如果说万一有什么问题，只要转一个按钮，它自动就会转换到前面来。所以用起来绝对安全、绝对方便。这样我一听就感觉非常的舒适。所以说当我们把暗示的间接询问和3F暗示鼓励法则结合在一起的时候，我们做销售就会水到渠成，再也不会干巴巴地逼着客户去购买了。我们会很容易让客户说出我们想说的话，说出我们想推荐的方案。
“农夫山泉有点甜”，这是农夫山矿泉水的广告语，大家都喝过。真的甜吗？农夫山泉你倒下来，蒙上眼睛，和别的矿泉水放在一起连续喝三次看你能不能猜对？其实他就是用了很好一个暗示的心理策略。
在一个农夫眼里，什么水都没有大粪水好，含有粪便的水可能让水仙花长的更美丽。农谚中早都有这样一句话：“庄稼一支花，全靠粪当家”，可小孩子并没有很强的分辨能力，他们往往是感性认识世界，一个连专家都分辨不清的事情，他们怎会搞得明白？它的广告词是“有点甜”，真得甜吗？其实这是心理暗示在起作用，我们让100个人蒙上眼睛尝两种水，有多少人能分辨出有点甜的水呢？
千岛湖的水真得很甜吗？我们不得而知，但经过反复暗示，大家都会认为：“甜，真的有点甜！”
广告中的话，有很多的暗示语，在中国市场上，流传着一句话：“当你看见电视上那些大气磅礴、但又不知所云的广告，那一定就是香烟广告。”碍于“烟草不得做广告”的政策限制，烟草企业绞尽脑汁，变换各种形象，希望公众能够识别他们。这是运用一定的心理学原理策划的暗示营销，许多广告的精华也正在于这种暗示，达到潜移默化的效果。
凤凰卫视中的烟草企业形象广告，从“山高人为峰”的红塔，到“万牛奔腾”的红河；从“胜利之鹰”的大红鹰，到“实干闯未来”的广东五叶神；从“成就价值、成就你我”的芙蓉王，到“天时地利和为贵”的白沙新品“和”牌；如此等等不胜枚举，一一数来，在凤凰卫视上我们几乎可以找到国内所有主要烟草品牌，这是我国烟草企业利用凤凰卫视的媒体资源优势开展暗视营销的集中体现。就是让你有机会去购买香烟。因为烟草是不可以直接做广告的，包括芙蓉王、白沙，举不盛举，都是他们的一些营销策略，都是暗示。
连卖被子也要这种暗示。卖被子的时候，很多的宣传海报上，总是有一个女郎，或者是一男一女，在被子里面，一下子会让人想起那种温存的感觉。所以你要买被子，一下就想到那个品牌的感觉很舒服。舒服是怎么来的？你被暗示的。不是被子舒服，是那个感觉让你很舒服，所以这也是暗示。
l 暗示的种类
所以讲了这么多，我们来共同分享一下，也就我们的第一个模块，暗示的种类。
暗示的种类：
第一点叫直接暗示。直接暗示，就是把事物的意义直接地提供给受暗示的人，使之迅速地不加思索的接受，比如说伊利的放心奶，现在伊利的“放心奶大行动”就是直接暗示你。比如说外面是跳楼价、清仓价，就是暗示你，买吧，价格便宜的。装修大甩卖等等字眼都是直接暗示。
第二点就是间接暗示。间接暗示就是把事情的意义间接地提供给受暗示的人，使之迅速地不加怀疑地接受。其实在行销里面，报价就有很多的间接暗示的技巧，比如说报价要盯着客户的眼睛看，表明我说的是真话，还有，报价一定要带有零头，比如说这个东西要卖18块钱，我要报18.5块，报价带有零头，客户就感觉你算的很精确，肯定没赚多少钱，是不是？所以这些东西都是我们的暗示技巧。那落价、议价的时候也会有暗示，比如说我们落价不要超过三次，因为超过次数很多的时候，就会让客户感觉你不诚实。还有我们落价的时候一定要对方有所要求。“张总，你要便宜的话，我这里还是可以便宜的，但是你要帮我们再卖500件”，销售人员这样一说的时候，就暗示那位张总必须买更多，这样的话，他就会有压力。还有的时候，我们说落价一定要有理由。比如说“张总，因为跟您投缘，而且您这次买卖蛮照顾我的，买的这个型号也比较多，所以给您这次价格可以优惠一点。”其实这里面都是暗示他，你为降价所做的努力。落价过程中还应该注意，落假空间应该一次比一次要小。比如我们第一次让5块钱，第二次就让2块钱，第三次你最多让1块钱。千万不要倒过来，你第一次让1块钱 第二次让2块钱，第三次让5块钱，这样的话，这个间接暗示就让人家感觉你这个人水太大了，不敢买你的东西。
第三点就是自我暗示。其实自我暗示是受暗示者依照自己的思想、自己的语言，对自己发出刺激，从而影响自己的认知。自我暗示其实在生活中也蛮多的。有的时候我们面对讲台去演讲，你很紧张怎么办呢？你就会让好好地深呼吸一下，或者在洗手间里面说，我肯定可以的，肯定行的，然后再走上上台。这也是自我暗示的一种。
第四点叫“反暗示”。是指暗示者发出的刺激引起受暗示者性质相反的反应。
比如：你与自己的朋友上街购物，明明已经决定想要某个东西，或者可以接受某个商品的价格，但你们为了得到更多优惠，于是一个拉着另一个故意说“不买了”，商家往往会在此时对你们又做了些让步，这时或许你们会不免暗自偷笑，觉得商家终于中计了，可是，你一旦了解反暗示的心理学，你就不会这么想了。可能那些商家早就看出你们要购买了，故意在你走前把价格让了下来，这样，往往更容易蒙蔽你，因为你以为是自己策略奏效了，而没有察觉到其实是商家利用了你此时的心理特征，所以，这也叫“欲擒故纵”！
针对反暗示，我再讲个笑话，英国有一个灯泡生产厂商在灯泡上标识“不要把灯泡放到嘴里”，本来的目的是为了提醒用户避免小孩子把灯泡放到嘴里，可是，效果恰得其反，小孩子倒是没有把灯泡放到嘴里，倒是有一个好奇心太重的大人把灯泡放到嘴里去试试为什么灯泡就不能放到嘴里，最后好了，放得进去拔不出来了，只好叫辆出租车到医院去，路上就不免被出租车司机嘲笑，说他嘴巴这么小，还想把灯泡放到嘴里去，嘴巴大的人才行。等到这个人从医院里解决完自己嘴里的灯泡出来的时候，在医院门口，他碰到了一个人，一看到这个人，他就禁不住乐了，原来这个人是刚才送他到医院来的司机，他嘴里正痛苦的含着一只灯泡呢！
这个笑话告诉我们，反暗示的另一个重要作用就是充分刺激他人的好奇心。
如果做行销的时候销售人员学会利用客户的好奇心，就基本上可以做到生意成功了。比如说我今天打算把地毯卖给张总，“张总，我卖一个地毯给你， 你有没有兴趣？他多半会说没有兴趣。但如果我们说：“张总，你每天只要花一块多钱，你就可以持续地铺上我们最好的地毯，你有没有兴趣？”他就会奇怪，为什么这么便宜，他就会问你，这时候你帮他算一笔帐，告诉他这一切原来是真的，这就是利用好奇心。
l 暗示进阶法
讲了暗示的种类之后，我们来了解第二大点：暗示进阶询问法。暗示进阶询问法很重要的。在这里面它可以使你的客户更理解你说什么，它还可以诱导客户遵循你的逻辑去思考，它能够帮助你作出有利于你的决策，最后让客户说出你想推荐的方案。
第一，正向诱导暗示法。我们经常看港台片，港台片经常有类似这样的片段：
“被告，听邻居讲，你现在还没有停止殴打你太太。”
被告一听就大为着急，“我上个礼拜就停止殴打我太太了。”
“好，法官大人，他承认了！从上个礼拜之前他一直在殴打他太太！”
这个就是正向诱导暗示法。
我们再看看反向诱导暗示法，比如说今天我用笔记本，正在用的时候，有人看到我，希望向我推销笔记本，他就会问，“王老师，您用的笔记本有什么问题吗？”
我们大部分人会说没有问题的，这样对方就问不出来。怎么办呢？换一种方法，“王老师，如果有一个机会，让你改善笔记本的某一个性能，您最想改善哪个方面呢？”
我说改善速度吧，他一听就知道原来我用的电脑速度不好。
我们卖培训也是这样。如果我们卖培训产品的时候，问客户“以前做培训的公司，你觉得有什么不满意的地方吗？”通常他是不会说的，那么我们只有说如果有机会再做培训，你最想改变培训的哪个方面？他说效果。这时候我们就知道了，要注重效果。我们为什么分析这么多暗示的询问，因为我们必须要了解我们询问的目的，就是让客户明了问题点对其深刻的影响，能够把客户隐藏性的需求变为明显性需求。
暗示进阶销售法我们有几步——
有一个很著名的递进式的询问，大客户销售技巧里面有这样一款，就是通过状况询问、问题询问，然后达到一个暗示询问。暗示询问是连接隐藏需求和显性需求最好的方法。那到底怎么样做到暗示间接询问呢？我们简单做一个案例分享：比如说今天我是一个服装厂的销售人员，我要拜访某个工厂，希望某工厂年终发放服装作为福利。我这样问：您公司每年如何安排年终奖呢？可能这个工厂的购买决策人就会说，我们每年会发给员工几百块钱。我就会继续往下说，员工拿到年终奖有什么积极回应呢？某工厂就会说，没有啊，好象什么都没有发生。这时候我们的暗示就很重要，我说，那这表明什么呢？这时候工厂就会说，员工可能习以为常了，也无所谓了。这时候我进一步问下去，工厂发放这几百块钱的年终奖，主要是出于什么原因呢？这就会唤起工厂的想法。他就会说当然是希望员工记得公司对他们的关怀了。
到这一步我们对工厂的购买决策人就可以说：那现在正如您说的，已经发了几百块钱年终奖了，但是员工又没有什么反应，这意味着什么呢？这时候可能我们工厂的负责人就会讲，那肯定没有达到我们的初衷，没有达到我们设想的目标，一旦说到这里面的时候，我们作为服装厂的销售人员，就要卖关子了。我们可以说，您有没有想过花同样的钱，但是让员工有真正的回应，而且真的感受到企业对他的关怀呢？工厂方面就会说，你有什么好的方法吗？最后你告诉他，几百块钱我们可以帮员工在年底做一个很不错的衣服，物超所值，让员工穿着衣服，天天穿，天天都记得公司的好。
这个就是你要卖的价值。但是你在卖之前你必须要通过什么？暗示询问，要一步一步的往下面走才行。
下面这个对话也采用了暗示询问的方式。
销售：你们工厂安装了节电设备没有？（背景问题）
客户：没有。
销售：你们工厂的电费一年大约是多少？（背景问题）
客户：800万元左右。
销售：电费的开支在你们运行成本中占据多大比例？（背景问题）
客户：除去物料和人工开支外，就是电费，居第三。
销售：据我所知你们在控制成本方面做得相当不错，在实际操作过程中有没有困难？（问题询问）
客户：在保证产品质量和提高职工待遇的前提下，我们一直致力于追求生产效益最大化，因此在控制物料和人工的成本方面着实下了一番功夫，确实取得了一定的效益，但在控制电费的支出上，我们还是束手无策。
销售：那是不是说你们在民用高峰期也要支付超常的电费？（问题询问）
客户：是的，尤其是每年的6、7、8三个月的电费高得惊人，我们实在想不出还有什么可以省电的办法啦。事实上那几个月我们的负荷也并不比平时增加多少。
销售：除了电费惊人，你们是否注意到那几个月电压也不稳？（问题询问）
客户：的确是这样，工人们反映那几个月电压往往偏高，也有偏低的时候，不过并不多。
销售：为防止民用高峰期电压不足及减少供电线路的损耗，电力部门供电时会以较高的电压传输，电压偏高对你们费用的支付意味着什么？（暗示问题）
客户：那肯定会增加我们实际的使用量，使我们不得不支付额外的电费。
销售：除了支付额外的电费，电压偏高或不稳对你们的设备比如电机有什么影响？（暗示问题）
客户：温度升高缩短使用寿命，增加维护和修理的工作量和费用。严重的可能直接损坏设备，使生产不能正常进行，甚至全线停产。
销售：有没有因电压不稳损坏设备的情况发生？最大的损失有多少？（暗示问题）
客户：有，去年发生了两起，最严重的一起是烧毁一台大型烘干机，直接损失就达50万元。
销售：如此说来，节约电费对你们工厂控制成本非常重要？（需求－效益问题）
客户：是的，这一项支出如能减少那就意味着我们的效益增加。
销售：稳定电压对你们来说是不是意义更为重大？（需求－效益问题）
客户：是的，这不仅可以维持生产的正常运行，还可以延长我们设备的使用寿命。
销售：从你所说的我可以看出，你们对既能节约电费又能稳定电压的解决办法最为欢迎，是吗？（需求－效益问题）
客户：是的，这对我们来说至关重要，我们非常需要解决电费惊人和电压不稳的问题，这样不仅使我们降低成本增加效益，而且还可以减少事故发生频率，延长设备的使用寿命，使我们的生产正常运行。（明确需求）
暗示询问第二个小的案例，我们来看看，如果说快递公司拜访某公司，希望做中秋节月饼的快递生意，应该怎么做呢？
唐骏，作为中国打工第一人，他在微软的时候每年中秋节大家都发月饼。给大家发了月饼，但是对员工来说都是负担，都没人吃，怎么办？后来唐骏就想了一个办法。唐骏说，我们今年的月饼还是继续发，但是在发的时候要问问我们的员工，你要把月饼要送给什么样的人？送给父母的话，我们就把他的月饼写上我们公司的祝贺，然后代表员工给他的父母寄过去，如果你要送给老师，我们就帮你写上你的祝福，马上通过快递公司送给你的老师。当父母和老师拿到月饼的时候，会是什么反应呢？哇，这是学生或者是自己的子女，给我很好的关爱！上面还有唐骏题写的“这么多年来感谢某某某在我们企业作出很大的贡献。”这是唐骏当时在微软做的一件事，可想而知，通过不同的方式，可以把价值变得更好。月饼同样是月饼，但是后面这个月饼的价值就会好了很多。因为老师和父母收到这个月饼的时候，会非常关注这个员工，关注这个人。所以我们可以从这个角度我们再去做暗示间接询问。
比如说某个快递公司去拜访的时候，可以这样讲，“您公司每年如何安排中秋节的？”某公司就讲：“我们给员工每人发两盒月饼”，快递公司就说：“那么员工拿到月饼有什么积极回应吗？”公司就会讲了，“这个月饼也是负担，大家也习惯了”，这时候快递公司讲：“那您这是不是表明这福利对员工来讲吸引力不够呢？”然后这个公司的负责人可能就说，“现在又没有多少人喜欢吃月饼了，每年这个时候都把月饼当做一个负累。”那这时候快递公司就要进一步地问，“那你有没有考虑别的福利呢？”如果说他一旦说我们每年中秋节不发月饼那发什么呢？如果说到这一点，也就是说他们必须要发月饼，又希望这月饼超值，怎么样超值？我们快递公司就要跟他讲了，“既然月饼对于员工来讲是个负担，我们为什么不把月饼快递给他们的父母或者是老师，让他们老师和父母感受到企业对这个人的关怀呢？这样的话，员工又能得到老师的赞扬，又能得到父母的感谢，还能得到一个良好的心理的安慰。企业帮员工也做了一件很重要的事情。”所以说，暗示间接询问，就是要把你想要做的事情一定要做到点子上。
其实暗示间接询问跟管理有关系的。那么如何用暗示间接询问消除管理中的对立呢？
我们公司曾经有个IT人员，他喜欢穿休闲服，我们希望他穿正装，所以我们就问他，你觉得穿衣服最重要的是什么？他说舒适。我说这个就是你穿休闲服的原因吗？他说是的。那我继续要问他，那穿衣服除了舒适以外，还会有别的需求吗？他想了一下，那当然有了，我说比如呢？这些都是暗示，我不断地问下去，然后他说，比如说像你们专门做营销的，有的时候会经常穿正装，我说为什么做营销的一定要穿正装？难道是穿正装很舒适吗？他说那肯定不是，因为销售人员穿正装体现出专业度，虽然不一定舒适，但却是必须的。我说那为什么穿正装是必须的呢？他就会告诉我，因为穿正装见了客户才能体现业务人员和公司的专业度，客户才更容易购买我们的产品。我们继续问他，那如果说不穿正装客户会有什么想法呢？他就会告诉你，如果不穿正装，如果穿着其他的服装，不专业的话，客户可能不一定会购买，这样就会丢掉机会、丢掉定单。当他说到这一步的时候，我们就要进一步地暗示问他，我说兄弟，那你想想，我们为什么每天穿的服装，特别是礼拜一到礼拜五，出去的时候很注意呢？他说因为礼拜一到礼拜五要见客户，我说那我们平常周末的时候，不见客户是不是可以穿休闲装？他说那当然了。 我说那同样，转换过来，我们出去是见客户，客户有没有可能到公司来见我们呢？他一下就愣住了，他说当然有可能，客户会上门来拜访，看看我们的公司什么情况，我说如果客户到我们公司来，看到我们营销人员穿的都是正装，西装笔挺，打着领带，看到有一个兄弟穿着休闲服、T恤衫坐在那边，那个客户会有什么样感受呢？他说那个客户肯定会想，这个公司怎么回事？我说如果看到的话，对我们的定单和生意会不会有什么影响呢？他说那当然了，这个有机会被人家看到的时候，可能客户会在想，怎么这么不专业呀？所以接下来我们就问他，兄弟那如果说你穿的休闲服，你想跟我们在一起上班，如果客户过来的时候，看到你，你觉得会不会给我们带来一些负面的效果？他说我明白了。我们其实不是很累，不是很痛苦地逼着他一定要让他把正装要穿起来，我们用循序渐进地用暗示的方法，让他自己走到我们想让他去的那一点。
l 3F暗示鼓励法则
暗示里面第三点，3F暗示鼓励法则。这招在实际销售过程中，屡试不爽。因为我们有一些业务人员，经常跟客户有争辩，争辩到最后生意就丢掉了，我们怎么样利用3F暗示鼓励法则去做业务呢？
简单一点说 ，我们必须要学会去同情客户、鼓励客户，你只有这样才有机会把我们的生意做得更大。也就是说，首先我们要和客户站在一起，如果客户说，王挺，你们的价格太贵了，那我们就要学会从客户的角度说话，“我非常理解您对成本的关注”，这样我们一下子就跟他站在一起了，对不对？如果说我们价格不贵的，实际上客户觉得你在拒绝他。所以这时候你首先要站在他的角度上去，因此这时候，第一步就是让他能够感受得到，然后进一步讲，尤其是针对于像我们这个产品来讲，您付的钱可能跟你购买另外一家有差异，如果是我的话也会这样，这叫货比三家，如果是我的话，我也会非常注意成本的控制。客户在想，这个兄弟不错，他跟我想的问题是一样的。然后下面一步我们可以继续说，其实很多的客户跟您一样，也曾经这样说到，但最关键的就是价值。就是说其实我们更多的时候，是要考虑到价格性能比。我们很多客户用完之后，终于发现在投入阶段可能的成本高了一点点，但从最终的效率来看，性价比反而是最高的。这一次您在这一块多花了20块钱，但得到的效率可能是50块到80块，所以他们最后还是觉得我们这个东西是最适合的。这个目的是什么？首先要跟客户站到一起，如果客户说价格贵，就不要拒绝，就不要跟他去辩论。我们马上就要学会用3F暗示鼓励法则和他共同去沟通。这样的话才可以得到一个良好的效果。
最后我们用一个简单的案例结尾，就是3F鼓励法则。以及暗示间接询问怎么样去配套。
我们做讲师的经常要用投影机，投影机如果万一出了什么问题，会带来很大的麻烦。所以要买投影机的时候，遇到一些讲师或者是遇到一些企业，你一定要学会暗示间接询问。如果说你的投影机有一个特质要表现出来，你就要问他，您关注投影机是不是要保障投影机在使用过程中不要出什么问题？如果别人说那当然的话，这时候你要说，你知道吗，投影机的灯泡使用寿命是非常影响使用效果的，当他认同的时候，你就要进一步地把这个方面凸显出来。
如果卖给我的话，我说那当然了，有一次我在上课的时候，投影机突然灯泡就坏了，你说那多惨啊！这时候我们的业务人员就要马上表示暗示鼓励。他可以说：“王老师，要是我讲课遇到这种情况，那真是糟透了。”这样一下子就拉近了业务员和客户的距离。业务员接下来说，正好我们公司的投影机有灯泡，这个灯泡时间是耐长久的，而且这个灯泡的背后还专门预设一个备用灯泡，如果说万一有什么问题，只要转一个按钮，它自动就会转换到前面来。所以用起来绝对安全、绝对方便。这样我一听就感觉非常的舒适。所以说当我们把暗示的间接询问和3F暗示鼓励法则结合在一起的时候，我们做销售就会水到渠成，再也不会干巴巴地逼着客户去购买了。我们会很容易让客户说出我们想说的话，说出我们想推荐的方案。