南昌到舟山机票:电话销售人员与客户保持长期关系的方法（二）

在上一篇中，我们重点谈了如何用电话与客户保持长期关系，电话销售虽然是一种成本较低的销售方式，但这是相对而言，如果所有的客户我们都运用电话来保持跟进的话，那成本也是很高，而且效率也很低。比如，对于那些最近3个月可能都没有需求的客户而言，如果3个月中每个月都用电话与客户联系，不仅占用电话销售人员太多的时间，而且占用时间所造成的机会成本也会比较高，况且，如果每次没有新的东西给客户的话，也会让部分客户有种被骚扰的感觉。但如果3个月都不联系，那万一客户有了需求，可能已早把我们忘记了，如果当时我们没有给他留下深刻的印象，他可能也不会主动与我们联系，以致于造成销售机会的丧失。有一次，在给国内一家著名的电脑制造企业的电话销售人员做培训时，一个销售人员讲了这么一件事。有个客户两个星期没有联系，过了两个星期与他联系的时候，客户讲：“哎呀，你早点怎么不与我联系？我昨天才买了几台电脑。”这个电话销售人员觉得挺委屈：“我两个星期前才与你联系过啊？！”。所以，在这里，我们有必要探讨下除了电话以外，我们还可以用哪些方法与客户保持持续的联系。

作为电话销售人员，除了电话以外，还可以通过以下常用方式与客户保持接触：

电子邮件(
短信(
信件/明信片(
邮寄礼品(
客户联谊(
电子邮件
通过电子邮件群发，可以与所有的客户保持一个比较密切的联系，像节日问候、新产品介绍等都可以通过电子邮件来完成。
很多公司都会制作公司简讯，每两周向自己的客户发送一封电子邮件，这样做的一个好处是不让那些暂时没有需求的客户忘记自己，这是通过电子邮件与客户保持接触的常用方式。当然，这样做要注意以下几点：

1. 征求客户的意见，得到客户允许你要发电子邮件给客户。与我们接触的所有客户中，并不是所有的客户都希望收到我们的信息，即使这些信息对客户来讲是有价值的，因为现在垃圾邮件太多了。我们可以在电话中问客户：“陈主任，我们公司每两周会将我们在电话销售方面研究的最新文章发送给我们的客户参考，如果您不介意的话，我也很想让您随时了解我们的动态。”如果客户同意，你就可以继续，如果这时客户不太同意，这也给了我们一个机会更多的了解客户：“陈主任，我真的想请假您。很多客户都想收到类似的最新有价值的信息，您刚才并不太支持我们这样做，主要是出于什么考虑呢？”接下来听听客户的看法，从中看是否有一些新的机会。当然，我们也可以这样问客户：“那陈主任，就您目前的工作而言，您认为什么样的信息可以帮到您？”这个问题，可以让我们知道客户目前最关心、最感兴趣的话题是什么，知道这些，我们也可以与客户初步探讨他最关心的问题，看看我们的业务与客户关心问题之前是否可以联系上，当然，我们也可以找些客户最感兴趣的资料给客户，这样，也可以加强与客户的关系。

2. 选择简讯内容。简讯内容也很重要，最好是对客户有价值的信息，否则的话，慢慢地，我们的邮件就成了垃圾邮件，反倒会损害客户关系。

3. 简讯制作要专业、醒目。这样，容易吸引客户去阅读里面的内容。

4. 要体现出个性化。电子邮件群发要体现出个性化，要让每个接到电子邮件的客户都认为这个邮件是发给他个人的。比较容易做到这一点的就是电子邮件中对客户的称呼，给不同人的邮件用不同的称呼开头。如果你们公司在客户管理这方面已经有了足够的投入，那做到这一步就不难，但如果你们公司在这方面还很弱，那最好的方法就是用Outlook，Outlook里面联系人管理中有一项是：昵称，通过合并邮件功能可以做到个性化群发邮件。当然，我想现在有很多的群发软件可能都可以做到这一点，只是，我没有试过。
短信
随着手机的普及，短信现在也成了时髦消费，很多人也已经习惯了接收短信。从电话销售的角度来看，短信也会是一个比较好的与客户保持长期接触的方法。短信最常用的应用领域是节日问候、生日祝福等。使用短信时有一点要慎重使用：那就是产品和服务介绍。当我们准备通过以短信的方式向客户介绍产品或者服务时，最好要预先告诉客户。要注意我这里指的是客户，是指自己的目标客户，而不是盲目地从什么渠道获取些手机号码就向他们发短信，这样做的结果只是招来手机用户的投诉。
现在中国移动推出了针对企业用户的“企信通”服务，可以帮助企业客户向自己的客户进行短信群发，效率又高，成本又低，是一种十分不错的与客户保持接触的方法。

信件/明信片
汽车销售冠军乔吉拉德为了与自己的客户保持联系，每个月都会寄出15,000封的明信片，这样客户始终没有办法忘记他，即使自己暂时不更换汽车，也会主动介绍客户给他，这相信也是乔吉拉德成功的关键因素之一。
作为电话销售人员，同样也可以采用这种方法与客户保持联系，只是，现在IT技术的发展与乔吉拉德时代已很不相同，很多销售人员用电子邮件的方式来代替明信片和手写信件，毕竟成本会降低，效率都会提高。不过，作为传统的手写信件/明信片在销售中确实也有不可估量的作用，毕竟现在生意人收到信件的数量在大大降低，而我们采用信件/明信片此时却可以给与众不同的感觉，而且手写信件/明信片可以与电子邮件搭配使用。
邮寄礼品
到了节假日来临的时候，通过短信和电子邮件向客户问候的方式已非常普遍，但除此以外，在条件允许的情况下，最好能给客户寄些实质性的礼品，这是实施情感营销中必要的一个环节。在一次培训中，中国电信的一个大客户经理问我一个问题：“有一个客户，打了很多次电话都不见我，我如何办？”我问了他一个问题：“这个客户为什么会不见你呢？”他没有直接回答我的问题，而是讲：“后来我送了部我们公司刚出的新电话机，当第二天再打电话给客户的时候，他的态度就发生了很大的变化。”我问他：“这主要是什么原因呢？”，他想了想，讲：“他觉得我真的在关心他，在乎他。”我认同这个大客户经理的看法，小小的礼品，不一定很昂贵，但客户却马上接受了你。
客户联谊
现在不少企业为了更好地为自己的客户服务，都成立了自己的大客户俱乐部，定期举办各种主题的客户联谊活动，以进一步增强客户关系，这种方式特别适合那些以关系为导向的电话客户经理，而且业务地域比较明显的行业，例如电信行业、金融行业等。
谈谈电话销售人员在建立关系方面的态度

谈到电话销售人员与客户保持长期关系，我想不得不谈另一个问题：那就是电话销售人员的态度。我发现不少电话销售人员在与客户建立长期关系方面做得是不够的，其中一个主要的原因是这需要电话销售人员投入很大的精力和时间。因为与保持长期关系的工作是比较繁琐的，比如寄信等，有些大公司将这些工作都委托给第三方服务公司来做，这样可以最大限度节省销售人员的时间，但还是有相当一部分电话销售人员是需要自己来做这样的事情的，而对那些猎人型的电话销售人员来讲，这种工作简直是要命的。
对于电话销售人员来讲，要从内心里面解决这个问题，最好从态度上来解决，我们的经验是：把这些客户当成终生的合作伙伴来看待，来经营这些关系，而不是单纯来销售产品给客户！一旦我们有了这样的想法和理念，相信那些合格的电话销售人员会马上行动起来，来与客户建立长期关系，以获得更稳定的销售业绩！