徐州到亳州的汽车:培养员工从技术转型到销售有多难

原文来源：http://www.21ic.com/wyzt/200904/42119.htm

最近一次与某公司的老板沟通，目前他的公司团队中有几个技术骨干，都是他培养了1年多时间的技术骨干，但目前他们公司极缺的是销售人员，特别是有经验的销售人员。而这几个技术骨干其中有2个人也有心想从技术到销售人员转型。同时，老板也极力地支持自己的技术人员进行转型。虽然目前从技术人员转型到销售，目前在他的圈子中，他看到成功的概率还是非常低的，几年下来他唯一看到的就只有一个人转型成功了，而这个人之所以能够成功是因为他很聪明，也很勤奋，但这只是个案，不需有代表性。非常转型是有风险的，但他觉的这个风险试得去试。

老板认为，目前软件行业的销售，已经不是原来凭着销售人员的“口若悬河”就可以的了，需要销售人员具备一定的技术功底，这样的销售成功率会更大。而且现在的客户也都精明了，看着销售人员只会忽悠，而不会办实事的话，那客户心里一点底也没有。同时对于员工的个人发展来说，转型销售成功的话，其在收入待遇上还会有更好的空间，而且如果公司能够培养出这种销售技术双修的人才的话，可以考虑公司以后设立分公司也就有一个综合性人才了。基于以上几点的考虑，老板就把这两位技术人员转岗到了销售职位上，让他们开始跑销售。

不过在这两位骨干做销售做了3个月之后，就说销售的这个事情他们干不了，又要求回到技术岗位上来，而这个时候老板已经花了大量的商业机会让这两位去跟，也浪费了一些机会，如果就这样退回来，有些心不甘。那这两位在做销售的过程中都碰上什么问题了呢？再把眼光放的远一些，如果从技术转型到销售又会碰到什么问题呢？

1、技术转到销售的心态问题：没有从零开始的心态，认为技术已经很牛了，销售本来就是一个耍嘴皮子的活，没有什么技术含量。一开始就没有端正好心态。
2、技术人员的沟通问题：技术人员与客户沟通的方法没有掌握，在实施阶段你是老师，你有一定的信任度，这个信任度是由前面的销售人员做好的基础工作。而当你作为销售人员的时候，你现在是要从客户怀疑你的专业能力的这个层次建议起客户对你的信任，如果没有好的沟通能力就难了。
3、技术人员的被动式与销售人员的主动式：技术人员是被动性的，有问题就解决问题，有大量的时间可以和客户泡在一起。但销售人员往往是要主动地介绍你的产品、服务与特点，而且要善于在短时间内了解到客户背景、需求、竞争对手、关键人等信息，其背景是完全不一样的。
4、销售过程的把控能力及项目推进能力：销售过程是一个项目推进的过程，由于技术人员缺乏项目推进的意识，或者之前是按实施过程来推进，是相对固化的，而销售过程则有可能是跳跃性的，这也是一个不同点。
5、创新性思维能力：销售是需要创新的，你出的招是否对客户有吸引力，是否为你的对手没有想到过的。但技术则是按步就班的，讲究一是一，二是二，这个又是完全的不同。
6、临场的应变能力：技术人员因为在现场的发挥往往没有销售人员来的好，如果再加上缺乏这方面的培训，那就更是容易被客户牵着鼻子走，结果在客户那只能是以失败而收场。
7、再说说技术人员转型需要的潜质：技术人员转型也是需要潜质的，不是每个人都适合做销售，这一点是老板需要去考察的。

所以，经过三个月的尝试之后，使老板认识到，在中国，大部分技术销售员都不具备良好的技术背景这是现实。很多技术销售更像个销售员而不是专业的技术解决方案提供者这也是现实。大部分公司的销售人员无法达到他们的技术销售指标这是正常的。将技术人员培训成技术销售比登天还难，开始否定自己了这一想法。

　　然而，研究一些成功的大型跨国公司的情况，就会发现很多成功的技术销售都曾经是优秀的技术人员。问题是，如何使由技术人员向销售转变的这一过程过渡得平缓而不痛苦。在企业之间的交易中，企业客户最大的不满就是“你们不懂我们的业务。”因此，要想成功地将技术人员转型为技术销售，第一件事不是让他们适应着去销售，而是让他们了解客户的业务。令人高兴的是，很多技术人员都非常认可“理解客户业务”这一理念。很多技术人员都是通过参加培训或参与公司商务会议，参与相关业务而被提升到管理岗位。最了解商业业务的技术人员要数IT程序员了。过去 ，技术人员就是沉湎于编套很酷的软件程序，数据库，或者是为客户解决问题等等，不需要去了解客户的业务。后来，技术人员也就被推向了业务的前沿。他们不是藏在桌子后面做服务就可以了，还需要去见客户，了解他们的需求然后为客户提供一些有利于提高工作效率的指导。从一个纯技术人员向“ERP咨询顾问”的转变是个缓慢、曲折、痛苦的过程。然而，现在很多IT专家既了解客户的业务需求又能提供创新的技术解决方案。既然很多程序员可以很好地了解客户业务，那么其他行业的技术人员也可以做到了。问题是如何做到呢？ 　　

　　如果你真心想把今天的技术员转型为明天优秀的技术销售，指导建议如下：

　　1.在你的技术员队伍里，了解谁比较喜欢和人打交道，最重要是喜欢帮助别人解决问题。

　　2.告诉他们你将对他们委以重任，为客户遇到的问题提供更好的解决方案。

　　3.与挑选出来的技术人员聊聊他们正在进行的项目，问问他们正在努力为客户解决什么样的业务难题，他们是否提出了一些更好的解决方法。

　　4.在这个阶段，技术人员还没有改变原来的项目工作范畴，但是要让他们知道，如果有机会同客户交流，就会为其提供更好地解决方案。

　　5.下一步，让技术员与销售一起打销售电话，但还不是去做销售，而是以技术支持的身份，为客户提供建议。最好培训你的技术员一些简单的询问技巧，并在进行电话销售之前，让技术员了解一些顾客的情况。

　　6.让技术员与销售共同完成这个项目。

　　7.全程观察技术员的表现，提供积极反馈。 　　

　　通过以上，你可以解决两个问题：

　　1.经过一段时间的培训，有的技术员很快就转成了解决方案销售。

　　2.你还要继续帮助现有的销售队伍，由单一的销售转为专业的解决方案销售。将技术人员成功地转型为技术销售，决不只是以上七个步骤，这个指导性的建议只是起到抛砖引玉的作用。 销售的多种方法　　

　　在中国，很多技术销售是通过请客户吃饭来达成的，这也是很多技术人员所不喜欢的工作方式，也使销售这一职位得到了很不好的名声。　　

　　然而，随着竞争的进一步加剧，来自各方面的压力，很多公司希望能够通过技术产品和服务为客户提供有效地解决方案，而不是以前的那种请客、吃饭、送礼的方式。这种转变不是轻而易举的事情，将困难重重，然而面对客户需求的日益增长，这是我们必须迈出的一步。