马恩强消防2017:保健品B2C电子商务行业分析（二）

二、模式分析（关键词：特点、地域性、二八定律、信誉度、单一、国外网站、媒体分账、18%、推广成本、差异化、市场容量）
“专业保健品B2C电子商务模式”（以下简称“专业B2C模式”）是近年来发展最快的一种电子商务模式，到2008年为止，全国有200多家网站。这些网站有如下特点：
1、网站大多地域性较强，由于受物流配送、支付、资金等因素的影响，全国性质的网站不是很多。
2、符合二八定律，80%的销售量来自于行业内20%的较大型企业。
3、大多数网站信誉度较差，不被消费者认可。
4、网站产品数量少，品种单一，缺乏特点。
5、大多数网站推广随意性较强，没有统一的推广计划。
6、另外据报道，国外的相关网站已经开始进入中国市场（例如：JCHERE日本直送www.jchere.com）
下面主要以“专业B2C模式”为主，对行业内相关企业进行模式分析。
“专业B2C模式”主要企业
北京
上海
1、北京益生康健保健品商城
（www.yeecare.com）
2、北京出厂价保健品购物网（www.ccjgw.com/）
3、北京健康100保健品商城（www.100bj.cn/）
4、家家乐购(www.jjlg.com.cn)
1、上海禾健时代电子商务有限公司
（www.591jk.com/）
2、上海医盛（www.1s520.com）
3、JCHERE日本直送(www.jchere.com)
4、易美网（www.yeemoo.com）
主要企业数据对比（益生康健，上海禾健，家家乐购，康陆网）
益生康健
上海禾健
家家乐购
康陆网
所属企业
北京益生康健电子商务有限公司
上海禾健时代电子商务有限公司
家家乐购(北京)信
息技术有限公司
北京康多喜科技有限公司
地址
北京北三环青云大厦
上海市江场西路160号美邦大厦11楼
北京市丰台区南四环西路188号总部基地15区5号楼
上海市闸北区共和新路2395弄宝华现代城27-29号
北京市海淀区西四环北路15号北京依斯特大厦2层201-202室
成立时间
2005年
2001年
2007年
2008年12月
融资情况
IDG投资
有外资背景
有投资背景
有投资背景
辐射区域
北京、天津、大连、沈阳、武汉、成都、广州、杭州、沈阳、南京、长沙、南昌等20个大中城市
上海、浙江、江苏、广州、山东、四川等
北京、上海、
北京
会员人数
官方公布：150万
官方公布：120万
官方公布：100万
30万左右
坐席人数
600人左右
200人左右
500人左右
60人左右
08年销售
8亿元
3000万元左右
未知
现月销售稳定在250万-300万
推广手段
媒体分账、硬广、软文、博客推广、协会合作
媒体分账、硬广、健康类软文、公益事件、协会合作
媒体分账、硬广、健康类软文、协会合作
地方报纸，网易硬广通发
营销模式
目录+B2C+电话呼出+地面体验店（直复式营销）
B2C+电话呼出
B2C+电话呼出+地面体验店
B2C+电话呼出
采购模式
本地+全球采购
以本地采购为主
以本地采购为主
以本地采购为主
物流与支付
全国1875个城市有条件货到付款，采用在线付款、邮局汇款、电汇、银行转账、货到付款的支付方式
全国县级以上城市有条件货到付款，采用支付宝第三方支付，网上银行，银联POS机刷卡，货到付款等支付方式。
全国配送，有条件货到付款、银行转账、邮局汇款、电汇
全国配送，有条件货到付款、邮局汇款，电汇
存在问题
1、 媒体分账形式所采用的不同专线，导致消费者对服务电话的真伪产生怀疑。
2、 员工培训，特别是对坐席的专业培训及服务规范培训没有跟上，导致在服务过程中出现与客户产生冲突的现象。
3、 推广和营销过程中对客户的健康管理水平不专业，影响二次销售。
1、 地域性强，没有打开全国市场。
2、 支付方式单一
3、 人员素质普遍不高。
4、 过多的采用公益事件营销，效果不很理想。
5、 坐席数量不足，严重影响签单数量。
1、 地域性强，没有打开全国市场。
2、 支付方式单一
3、 人员素质普遍不高。
4、 推广手段单一。
5、 物流形式有问题，而且过于单一
1、推广模式单一，随意性大，实际结果与预计推广效果差距较大
2、支付方式单一
3、没有自己的产品线，产品依赖性很强，如不尽快解决，将会产生致命问题。
综述：
从上面数据情况对比来看，益生康健相对来说比较成熟，其他网站只不过是一种简单复制，没有形成自己的特点和运营模式，此外目前的网站都标榜健康管理模式，但是几乎没有真正的运用到运营当中去。实际上是把传统保健品行业的销售行为又复制到了电子商务领域，产生了丝毫没有差异化的恶性竞争。
1、目前的网站过分依赖媒体分账模式，使得媒体特别是平面媒体成为了稀缺资源，致使分账比率一再提高，18%的比率已经不被媒体接收，于是产生了“保底金额+分账”的形式，造成网站推广成本提高，使媒体分账模式慢慢的失去了原有的功能。
2、无差异化的恶性竞争逐渐显现，去年11月上海市场由上海禾健、益生康健、上海医盛、家家乐购等多家网购企业引发的媒体推广大战就可以充分的体现出来。这种无差异化的推广，只能是浪费资源，把行业推向另一条死胡同。
3、大多数保健品网购企业依旧没有重视物流和支付对销售的影响，过于单一的物流配送和支付手段在很大程度上制约了企业的发展。
4、由于企业发展速度过快，也引发了服务质量下降情况，在诸多网站和媒体上经常可以看见消费者对保健品网购企业的抱怨，这不排除有企业间相互诽谤的情况在里面，但是这说明这种现象已经存在，而且企业间的诽谤只会给这个行业带来更多的负面影响。
5、保健品网购企业的信誉度还有待进一步加强，即便是向益生康健这样的大型网购企业也同样出现过“夸大宣传，冒充进口产品以及产品批文不全”等情况。这无疑会给保健品网购行业带来更大的影响，失去了发展的重要条件。
6、目前的保健品网购企业还没有实现规模化和产业化经营，益生康健的王冬也坦言“由于对产业上游不能很好的把控，目前的阶段只是对下游的控制。”企业之间从产品角度的差异化机会就没有了，因此只能在运营模式方面出新，不过这一点在短时间内不容易做到，一个新的模式需要市场的检验。
保健品网购企业从表面上看，竞争似乎已经到了白热化程度，其实之所以出现这种现象是因为不管多大规模的网购企业都是在保健品网购大市场中的一个很小的领域里竞争，没有沉下心来考虑自己的模式和与其他企业的差异化，而是简单的抄袭，以至于把自己逼到死胡同。
保健品网购是一块大蛋糕，目前这个蛋糕还需要业内人士共同培育，还没有到各企业瓜分蛋糕的时候，几个企业的成功还远远达不到这个市场的容量。因此，不管是先行者还是后来者，只要能找到真正适合自己的模式，潜心研究市场，就可以在这个市场中占有一席之地，甚至成为王者。