南京消防监控员待遇:第四章 大谋略的宗师

中国古代兵法谋略典籍浩如烟海，《孙子兵法》是其中的集中代表，国外无数政治家、军事家和企业家皆把《孙子兵法》奉为经典，尤其是日韩企业家精心研读《孙子兵法》，遗憾的是国内不少企业家却对古代谋略知之甚少。“兵战”与“商战”都是为实现组织目标，动用资源，通过对抗征服对手。孙子兵法论述的是用兵作战的规律(战略和战术)，但同时其所揭示出的抗争哲学，对所有人类的对抗性竞争活动都具有普遍意义，当然也包括商业竞争。
一、高筑墙、广积粮、缓称王
1354年郭子兴病死，朱元璋执掌濠州红巾军的领导权。第二年从和州率军南渡长江，攻占采石、太平，于1356年占领集庆（今江苏南京），改名为应天府，然后攻占周围一些军事要地，获得了一块立足的基地。此时，他“地狭粮少”，“孤军独守”，兵力和地盘不及西面的陈友谅和东面的张士诚，政治威望和影响也不如北面的小明王，处境十分艰难。为了改变这种不利局面，壮大自己的实力，朱元璋采纳了谋士朱升“高筑墙，广积粮，缓称王”的建议，积极营建以应天为中心的根据地。所谓“高筑墙，广积粮，缓称王”，就是扩充兵力，巩固后方军事；发展生产，增强经济实力；讲究斗争策略，不要急于称王。
经过几年努力，朱元璋逐步巩固和发展了自己的根据地，军事和经济实力迅速壮大。1360年陈友谅进攻朱元璋，朱元璋进行反击，开始与群雄逐鹿中原。1363年灭陈友谅，1367年灭张士诚，降方国珍，旋即出兵北伐，与元朝政权进行最后的决战，夺取了全国政权，建立明朝。
朱元璋在“地狭粮少”，“孤军独守”南京时，没有被暂时的胜利所迷惑。而是选择“高筑墙、广积粮、缓称王”，采取巩固发展战略，先立于不败之地。相反，目前中国企业界是急于称王的企业太多，略有成功，便急于称王称霸，结果成功来得快，失败来得更快。中国的企业经营者是否也应该采取“高筑墙，广积粮，缓称王”竞争战略呢？
目前西方有一种企业经营的系统超稳态思想，其实早在二千多年前《孙子兵法》已有之。《孙子兵法》有“先为不可胜”的防守反击思想。《孙子兵法》中说“昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在已，可胜在敌。”意思是说先设法创造有利的战场态势，使自己处于不可战胜的地位，然后来等待敌人可以被我战胜的时机。要做到不可战胜，关键在于自己创造充分的条件；至于敌人能否被我战胜，在于敌人是否犯错出现可乘之机。
做企业何尝不是如此呢？从防御策略开始，先为不可胜。企业防御主要包括以下几个基本要点：控制现金流的平衡；防止组织失控；防止重大人事动荡；应对突发危机事件，在此基础上完善法人治理结构，组建高效管理团队，建立现代企业制度，提高运营能力。但遗憾的是我们的经营者常常没有能意识这个道理，或者虽然意识到，但总是被偶然的成功所迷惑，或者因市场机遇形势一片喜人，问题被掩盖而忽略了防守，结果常常由于偶然事件败下阵来。
孙子认为：“故善战者，立于不败之地，而不失敌之败也。”孙子兵法强调的“立于不败之地”是一种非常高明的说法，因为战略的目的是达到目标，如果能以最小的代价，获取最大的成果，即是最好的方式。在主动进攻之前，先要做好防御，立于不败之地，而后抓住打败敌人的机会，这显示了中国人独到的智慧。要达到目标，并能把自己的损失减少到最低限度，一定要先站在一个稳固的基础之上，这也就是孙子兵法中所说的“无死地”，这是战争的最高原则。
同样，企业经营要在先为不可胜的基础上，学会运动中进行战略转移，寻找“待敌之可胜”之机。当企业资源处于劣势，市场竞争的白热化使行业利润下降，市场前景不佳时，采用防御型战略；当企业资源处于劣势，但市场环境机会好时，采用巩固发展型战略；当企业有较强的资源优势，市场环境机会好时，采用进攻扩张型战略；当企业有较强的资源优势，市场竞争白日化使行业利润下降，市场前景不佳时，采用竞争转移型战略。
二、放虎不一定归山
《魏书侯渊传》载，北魏大都督侯渊，率领七百骑兵，疾奔袭击拥兵数万的葛荣部将韩楼。他孤军深入敌方腹地，带着一股锐气，在距韩楼大本营一百多里地之处，将韩楼的一支五千余人的部队一下子就打垮了，还抓了许多俘虏。侯渊没有将俘虏当“包袱”背，而是将他们放了，还把缴获的马、口粮等东西都发还给他们。侯渊的部将都劝他不要放虎归山，以免增加敌人的实力。侯渊向身边的将士们解释道：“我军仅有七百骑，兵力十分单薄，敌众我寡，无论如何不能和对方拼实力、拼消耗。我将俘虏放归，用的是离间计，使韩楼对他们疑心，举棋不定，这样我军便能趁机攻克敌城。”将士们听了这番话，才恍然大悟。
侯渊估计那批释放的俘虏快回到韩楼占领的蓟城了，便率领骑兵连夜跟进，拂晓前就去攻城。韩楼接纳曾被俘过的这批部下时，就有些不放心，当侯渊紧接着就来攻城时，便怀疑这些放回来的士兵是给侯渊当内应的。他由疑而惧，由惧而逃，弃城而去没多远，就被侯渊的骑兵部队追上去活捉了。
作为一个团队的领路人，有时候为了取得竞争的胜利还真的需要一些谋略。在自己处于不利地位的时候，采用瓦解对方士气，破坏对手团结确实是一招妙棋。会把握市场的领导者是优秀的领导者，但能够创造市场机会的领导者更是杰出的人才！敌强时，不急于攻取，须以恭维的言辞和丰厚之礼示弱，使其骄傲，待暴露缺点，有机可乘时再击破它。
作为一个在市场上领先的企业来说，众多的竞争对手都对你虎视眈眈，特别是作为一个企业的管理者，人家可能正对你进行深入的剖析呢，研究你的爱好，然后有针对性地采取一些策略，如果不小心防范，可能就会有和韩楼一样的遭遇了。“知己知彼，百战不殆”，认清对手固然重要，有时候真正地分析了解自己却更为要紧。 为了能拟定目标和方针，一个管理者必须对公司内部作业情况以及外部市场环境相当了解才行。
《孙子兵法》首篇《计篇》便开宗明义地指出：“兵者国之大事也。死生之地，存亡之道，不可不察也。”为此，要求战争指导者，战前首先认真比较敌我双方各方面的情况，做到“未战而庙算胜”。如何做到“未战而庙算胜”呢？《孙子兵法》进一步指出要不惜重金使用间谍，以充分掌握敌情。做到“知己知彼”，才能“百战不殆”。出于慎战的考虑，孙子告诫战争指导者：“主不可怒而兴师，将不可怪而致战。”作战要有合理合法的根据。
企业决策如同作战用兵，其前提是对情报信息收集，而是否及时收集到充分、相关的信息是决策的关键。企业经营实际上是以采购、库存、生产、产品调配为主线的物流，以订单、客户管理为主线的商流，以销售结算、财务数据报表为主线的资金流，以员工各项人事基本数据、员工进、转、退、离等日常人事异动为主线的人流相互作用的结果，而企业的信息流是物流、资金流、商流、人流联系的纽带，因此无论是企业决策还是日常经营，都要抓住信息情报这一关键。决策不但要掌握充分的内外信息,而且要有效分析,做到知己知彼，才能正确决策。
明辩时势
宋代沈括所著《梦溪笔谈权智》中，讲了这样一个故事：北宋名将曹玮有一次率军与吐蕃军队作战，初战告胜，敌军溃逃。曹玮故意命令士兵驱赶着缴获的一大群牛羊往回走。牛羊走得很慢，落在了大部队后面。有人向曹玮建议，“牛羊用处不大，又会影响行军速度，不如将它们扔下，我们能安全、迅速赶回营地。”曹玮不接受这一建议，也不作任何解释，只是不断派人去侦察吐蕃军队的动静。吐蕃军队狼狈逃窜了几十里，听探子报告说，曹玮舍不得扔下牛羊，致使部队乱哄哄地不成队形，便掉头赶回来，准备袭击曹玮的部队。
曹玮得到这一情报，便让队伍走得更慢，到达一个有利地形时，便整顿人马，列阵迎敌。当吐蕃军队赶到时，曹玮派人传话给对方统帅：“你们远道赶来，一定很累吧。我们不想趁别人劳累时占便宜，请你让兵马好好休息，过一会儿再决战。”吐蕃将士正苦于跑得太累，很乐意地接受了曹玮的建议。等吐蕃军队歇了一会儿，曹玮又派人对其统帅说，“现在你们休息得差不多了吧？可以上阵打一仗啦!”于是双方列队开战，只一个回合，就把吐蕃军队打得大败。
这时曹玮才告诉部下：“我扔下牛羊，吐蕃军队就不会杀回马枪而消耗体力，这一去一来的，毕竟有百里之遥啊!我如下令与远道杀来的吐蕃军队立刻交战，他们会挟奔袭而来的一股锐气拼死一战，双方胜负难定；只有让他们在长途行军疲劳后稍微休息，腿脚麻痹、锐气尽失后再开战，才能一举将其消灭。”
一个优秀的领导人一定有一套好办法去判定市场上自己与竞争对手的优劣形势。如果自己处于优势，怎么都能将对手挤出竞争领域当然是最好不过的了，关键是很多时候是胜负难料的，你对击败竞争对手根本没有什么把握，市场也看不出来对自己的公司多么有利，怎么办？
最重要的一件工作就是收集竞争对手的商业情报，这对你做出明确的判断非常重要。为了保持自己在世界贸易中的优势，美国政府甚至不惜代价派出FBI到各国作间谍收集别国的商业情报。当所需资料都收集好了，市场却没有出现自己期望的发展态势。怎么办？那就要做出假相来迷惑敌人，让它朝着自己希望的方向去行动。
三、成功的五大要素
孙子兵法认为成功的要素是 “道、天、地、将、法” 。首先是“道”，然后一分为二是“天、地”；再把它合起来是“将”，再产生“法。” 用兵者要为道。道者“令民与上同意也，可与之死，可与之生，民弗诡也。”意思是说国君施行仁政，以恩信道义爱抚民众，则民众便与国君上下一致，同心同德，可以为国君出生入死，而不违抗。从经营管理来看，就是管理者与被管理者的目标要一致。以人为本，取得员工的支持，满足顾客需要，取得顾客的支持。得道多助，失道寡助。
用兵者要知天。“天者，阴阳、寒暑、时制也”，意思是顺天时，因时制宜。从经营管理来看，就是要抓住市场机遇，顺应市场的变化，特别是对消费者偏好的变化要敏感。企业不仅要适应和利用自然环境的变化，还要适应和利用经济景气周期、产品生命周期、企业生命周期等经济规律，适应和影响政府的政策，创造环境。
用兵者要知地。“地者，高下、远近、险易、广狭、死生也”，意思是说要知地利，因地制宜。从经营管理来看，企业要熟悉和掌握市场需求、市场容量、市场竞争的变化情况，根据自身的情况选择经营策略。
用兵者要善于用将。“将者，智、信、仁、勇、严也”，意思是说要善于任用将领，即选用将领的标准是“智、信、仁、勇、严。”从经营管理来看，就是要做好用人决策，孙子兵法的这五条用人标准对企业用人决策同样有借鉴价值。
管理者应当具备的素质
智：专业知识，生活常识，人生阅历。
信：自信于己，施信于人，取信于民。
仁：体恤下属，以己推人，给人机会。
勇：勇于冒险，敢于说不，勇于认错。
严：严于律己，严格要求，赏罚分明。
用兵者要知法。“法者，曲制、官道、主用也”，曲制是指军队的组织编制及组织运行方式，官道指职责分工，主用是指物资供应。从经营管理来看，就是要规划设计企业的组织运作方式、指挥系统，明确岗位职责与分工、激励与惩罚，使物流畅通。
总之，孙子兵法“道、天、地、将、法”的战略思想，从经营管理来看，要求企业经营者从目标一致性、因时制宜、因地制宜、用人决策、组织设计、职责分工、物流设计方面系统地策划，孙子兵法的军事思想从另外一个层面诠释了竞争对抗性活动的智慧，同样对企业商战具有参考价值。
四、不让竞争对手成为对手
西方企业战略管理思想中有一种差异战略理论，讲的是区别于竞争对手，避免同质化恶性竞争，其实类似的思想《孙子兵法》中早就提到。《孙子兵法》认为“夫用兵之法，全国为上，破国次之；全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之。 是故百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。”孙子指出战争谋略的最高境界是“不战而胜”和“全胜而取。”
如何不战而胜呢？孙子进一步指出：“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法为不得已。” “故善用兵者，屈人之兵而非战也，拔人之城而非攻也，毁人之国而非久也，必以全争于天下，故兵不顿而利可全，此谋攻之法也。”
从企业经营管理来看，孙子兵法中不战而胜的战略目标，对当今企业战略目标的制定很有启发意义。它启发经营者要注意产业边界的可变性，不要纠缠在一个特定产业中进行残酷竞争和价格战。战略决策时要通过价值创新创造企业间的战略差异，战略的最高境界是“不让竞争对手成为对手，而不是打败对手。”
五、知变则胜，守常则败
新世纪企业是基于能力、时间、速度的竞争。《孙子兵法》战略思想博大精深，古老的战略哲理对新世纪企业战略有重要的启迪和指导作用。《孙子兵法》中的一些基本战术原则与竞争战术有相通之处。我们简要列举如下：
出奇制胜原则。“凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河，奇正之变不可胜究也。” 出奇制胜是军事行动的常法，也是在经营管理的竞争中争取主动，夺取胜利不可不知和，不能不用的方法之一。出其不意，攻其不备，乃取胜之道。在经营管理活动中，亦要采取不同于别人的战略和策略，以在商战中取得主动权。
速度领先原则。孙子兵法提出“兵贵神速”的思想，“兵贵神速”用于商战则是“快鱼吃慢鱼”。 在“快鱼吃慢鱼”的时代，抓住用户，抓住市场便是抓住了未来。最先介入利润丰厚领域的企业，就会迅速席卷市场，吞并掉那些发展速度缓慢，对市场感觉不灵敏的企业。从这个角度上来说，企业发展的速度，无疑是非常重要的。企业要想在激烈的竞争中生存下来，就需要培养危机意识，加快决策步伐，创造竞争优势。盛大网络收购新浪就是一个典型，盛大网络起步比新浪迟，但发展速度快。2005年2月19日，中国最大的网络游戏运营商上海盛大互动娱乐有限公司宣布，通过纳斯达克市场成功购进新浪公司近两成股份，共花费2.3亿美元。这家刚刚上市半年多的网络新贵一跃成为大陆第一门户网站新浪网的最大股东。
通于九变原则。将用兵时，“涂有所不由，军有所不击，城有所不攻，地有所不争，君命有所不受。治军不知九变之术者，虽知五利，不能得人之用矣。故兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。” 孙子兵法虽有千古不变的用兵之理，然世人皆知其文意，不解其精髓。敌我双方皆读其书，然有胜有败。知变则胜，守常必败。"前华晨董事长仰融接受记者采访时曾道出了他的座右铭。他说，熟读《孙子兵法》参悟出的这番道理，十年股海商场征战中，屡试不爽。
《孙子兵法》是中华文化遗产中的一座宝库，有待我们进一步去挖掘、运用、发展。