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杨宗勇教练－－如何高效约访客户

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杨宗勇教练

营销实战

生意

杂谈

人力资源经理

成功的推销员擅于制造借口，利用时机，准确地抓住客户的心理，从而获得与客户交往的机会。其实要做到这一点并不难，只要我们有效利用心理学技巧，巧于攻心、诱导，就一定有办法在客户的心理打开一个缺口。

主动把握约访的时机和条件

要想成功地预约客户，与客户作进一步沟通，我们必须学会给客户“号脉”，准确知道客户的兴趣点是什么，客户什么时候需要，客户具体需要什么，这样我们才能确定合适的时间或状态与潜在客户打交道，推销自己的产品。

要做到主动把握约访的时机和条件，我们必须采取以下的关键行为。

●行为1：做好约访的准备工作

公司客服部告诉销售员李亚文，XX广告公司最近1个月已经打了四五次电话报修他们的喷绘机。李亚文就想是不是XX广告公司的喷制量超过了机器定额，或者新职员操作有误呢。正好手里有一款全新的全自动喷绘机，精度高、速度快，说不定适合那里。

李亚文给广告公司制作部主任打电话，问他们喷绘机怎么了。一问才知公司老总正在发愁呢，原来自从新经济区开发以来，业务量大大增加，不得不让两台喷绘机24小时工作，连检修的时间都没有，因此故障频发。

李亚文给广告公司总经理打电话说道：“孟总，我想见您一面，帮你解决喷绘单子的问题。如果您有兴趣，明天您有空，我来拜访您，行吧。”孟总痛快地答应了。

心理学中有一个好心情效应，就是当一个人心情好的时候，他会比较爽快地答应他人提出的请求。我们在向客户提出约访时，也必须遵循这个原理，在联系客户之前，做好一些准备工作。

Ø         了解客户公司的经营现状，如果暂时出现亏损，不具备购买能力，可以选择推迟拜访，或者用事实证明你的产品具有起死回生的功效，能够帮助客户改变现状。

Ø         熟悉客户的个人情况，尽量用客户能够接受的方式与客户交流。

Ø         先通过前台、接线员、关键岗位了解客户当时的情绪状况，最好不要在客户大发雷霆的时候顶风而上。

Ø         如果客户事务缠身，暂时不能接待，可以另行约定时间，再行拜访。

Ø         充当客户的知心朋友，引导客户说出心里话，认真听客户倾诉，尽力安慰，但不要盲目地帮客户出主意。

●行为2：掌握最佳的约访时机

最佳的访问时机，必须靠销售人员自己判断和选择，既要考虑到行业的差别，又要考虑到潜在客户个人习惯等因素。

我们应该把握这样一条原则：不要考虑自己是否方便，一定要方便客户，令客户满意才是销售的根本。

Ø         约访公司管理者应该避开星期一、星期五，这两天他们在忙于开会、总结等工作。

Ø         大多商铺一般会在9点之后正式营业，那么上午7点到8点之间是他们比较空闲的时间，也就是比较理想的访问时间。

Ø         有些商场，大都在深夜才打烊，一般会在中午以后才营业，如果你的客户是这些，最好在下午2点左右登门拜访，那时候他们比较清闲。

Ø         如果你的客户是公务人员或公司职员，到其工作的地方拜访，应该在上午11点以前进行，若是到其住宅访问，应该在晚上6点到8点之间，太早会影响客户用餐，太晚会耽误客户休息。

Ø         如果你的客户里有医生，应该把拜访时间定在8点之后9点之前，因为9点开始，病人就开始川流不息了，他才没工夫接待不看病不买药的你。

如果希望约访一次就获得成功，我们还要掌握最佳的拜访时机。那么，什么时候提出拜访请求比较适宜，又容易获得成功呢？

Ø         客户对原来使用的产品有意见，感到不满意时。

Ø         客户暂时遇到困难，急需帮助的时候。

Ø         客户心情愉快。

Ø         下雨天或下雪天。

●行为3：掌握最佳的约访地点

根据拜访对象、拜访内容的差异，选择不同的约见地点。一般可以选择在客户的工作单位、客户家里、社交场所、公共场所等。具体选择在哪里，应视情况而定。

Ø         你可以通过招待会、订货会、展销会、座谈会、新闻发布会等，提前发出邀请，以此机会和客户沟通、交流。

Ø         如果客户出于某种原因，不便于在公司、工作单位或家里接待销售人员，我们可以选择对方认为方便的公共场所见面。

●行为4：巧妙表达自己的交往意愿

在与客户沟通的过程中，我们不妨尝试这样的表达方式：

“ 马老师，听说您在XXXX报上发表了一篇小说，而且反响很好，我也是一个文学爱好者，希望有机会能够跟您学习学习，您看行么？”

“赵主任，这么晚了，您还在加班啊？吃饭了没有？这两天很忙是吧？要多注意身体……要不您看我今天晚上请你做个足疗，放松放松……”

“陈经理，您好，上次您帮了我一个大忙，今天过来没有别的事情，不谈生意，就是想请您吃个饭。”

这种表达交往意愿的方法，一直以情感交流为主，相当于先种下交往的种子，然后再逐渐培育客户关系，直到最后开花结果。