偶看新闻仓库如何摆放:挖掘外国客户
来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/05/10 09:02:01
分享给大家可以搜到买家的几个网站 ( Thu, 2 Dec 2010 15:37:12 +0800 )
Description:
1)用关键词搜索就可以了 http://www.applegate.co.uk
2)可以查搜到很详细的联系方式 : www.scoot.co.uk
这个网站不用注册的，直接输入产品关键字搜索，在搜索结果中，点击more information,就会显示该公司的详细联系方式，绝大部分可以
visit website, 也就是可以去他们公司听网站上看一下，是否真的适合推销产品给他（看是工厂，还是贸易公司）
3) 一个刚发现的网站！http://www.zeigongzeipo.cn/bbs/
不错的！
注册就行了！
里面有很多客户的信息！【这个貌似不能用】
4) 再分享一个精典的网站，德国的: www.wlw.de
文章来自: 九九外贸网(www.99fob.com) 详文参考：http://www.99fob.com/html/experience/2010/01/7707384134258.html
网络营销已成为中小外贸企业开发国外客户的趋势，如何有效地利用好网络渠道开发国外客户才是企业真正关心的话题。因此要充分利用网络
上的免费资源，以下就列举些网络资源开发国外客户资料的技巧：
寻找国外客户资料技巧之一：首先是行业展会网
各个行业都有各自的行业展会网,比如有欧洲的eurobike、德国的IFMA，还有美国的展会等，像这些知名展会都有相关的主页，主页上面有所
有参展商的联系方式，产品种类，参展商公司网站等重要的资料。这些资料都是非常有价值的，因为国外的参展商寄是卖家也是最大的进口商
，所以这些国外客户要重点跟进，特别是公司网站上有产品的需求信息以及国外客户的详细信息，那些国外客户更是重点开发对象，因为他们
没有去其中的这些专业展会，通过开发信，便能一下子拉近和国外客户的关系。
寻找国外客户资料技巧之二：外贸各大黄页网站
网络黄页，或称电子黄页、在线黄页等，网上黄页将超链接引入，可以获得更加详细的公司及产品信息。区域黄页更把电子地图引入，拓展了
网上黄页的价值。欧洲很多企业都有在黄页上刊登自己公司信息的习惯，这点类似国内的中国电信出版的那种电话簿，不过这里说的黄页是网
上的，不过黄页上一般没有公司的E-MAIL的信息，这就需要你将黄页上查到的国外客户信息再到搜索引擎上进行相关详细的信息查询，比如在
google上输入ABC spa这个公司的名称，说不定就可以找到公司的网站，从而找到联系人和E-MAIL地址之类的信息。国外黄页网站包括：欧洲
黄页(www.europages.com), 美国黄页(www.superpages.com), 澳大利亚黄页(www.yellowpages.com.au)……
寻找国外客户资料技巧之三：搜索引擎
搜索引擎开发国外客户是较为普遍的营销渠道，所以我们需要变化的就是要多用各个国家本地的搜索引擎,因为同样的关键词在一个意大利本
国的搜索引擎和在Google上搜索的结果肯定都不一样，但是你还需要注意一点，你在使用不同国家的搜索引擎的时候最好把关键词在网上先翻
译成对应的那个国家的语言，比如把关键词pump翻译成pompa（意大利语）在www.excite.it/这个意大利搜索引擎里面搜索，这样得到的信息
会更多一些。但是有人可能会问，那我只看得懂英语，其他语言我又看不懂其实很多时候你没必要看懂那么多，你多找几次就有经验了，比如
找到一家德国企业网站这个时候你不用急，根据需要一般你就直接点product或者contact（当然德语不是这么拼写）这两个子目录，看是否有
本公司可以生产的产品或者E-MAIL什么的，由于欧洲基本上都是一个语系，所以很多国家文字的很多拼写都很类似的。
世界各国搜索引擎:www.ustop.cn/world-search.htm，这个网站有整理好的各国搜索引擎地址。
寻找国外客户资料技巧之四：国内的网站资源
在这里主要推荐世界买家网，这个网站是中国商务部办的，里面的国外客户资料全部来自广交会，里面的《世界进口商》和《最新数据》每个
工作日都会更新，需要每天查阅整理，然后到时候发广告信就可以直接说是在广交会上认识的客人,再次来说本站论坛是国内最好最大的外贸
BBS，里面除了教你如何操作外贸的各个环节。所以很多企业都会在投资这个平台，所以台湾、香港、上海、宁波的贸易公司有什么订单一般
都会先从这个网站下手，你可以在网上找其他人帮你代查国外客户资料，一般你的产品跟别人没有冲突，别人也会乐意帮你查的。
寻找国外客户资料技巧之五：最后就是注册免费的B2B网站
以上四点提到的都是教你如何主动出击寻找国外客户，在B2B网站上注册企业以及产品信息那就是一个间接的提升公司产品曝光率，从而让国
外客户主动来联系我们的措施了既然如此，那这个工作也是需要做的网上可以免费注册的B2B的平台太多了，将免费与付费策略交叉使用，这
样也不至于太枯燥而降低发布的产品信息的质量。另外，注册完之后不要忘了定期登陆和更新，因为很多国外客户都是直接利用那个B2B的程
序给你发了邮件，有时候没有直接转到你设置的邮箱里面，所以需要你定期登陆检查收件箱是否有国外客户询盘
如何开发国外客户、管理国外客户资料。
对不同的国外客户要采取不同的报价方式，首先你要对国外客户有个初步的判断如果是欧美客户，那你可以报高一点的价格，比如至少高出20
个点来报价，因为欧美客人最看重的是质量，质量你东西做好了，即使价格好点也没关系但是你也不能加太高，这样到时候客人如果要还价，
你前后价格相差太多，客人也会怀疑你的诚信问题如果你对欧美客户一开始就报比较低的价格，他们说不定还怀疑产品的质量问题，也不可取
。如果是东南亚，中南美，中东以及非洲那绝对是要以价格取胜，一般第一轮报个比较适中的价格，比如加10个点的利润报出去至于国内的外
贸公司，一般也可以适当报高一点的价格，因为我们宁愿直接跟老外做生意也最好少通过国内外贸公司，价格压的低不说，还喜欢拖货款不过
也要看的，此外还有一类客人比较无聊，一上来就让你把所有产品的报价清单发给他，他们多半是骗子和做市场调查的，但是其中也有少部分
确实是买家，所以对待这种客人的方法是：首先要感谢他的询价，接着跟他说公司产品太多，无法将全部产品的报价单发给他，让他们先登陆
本公司的网站查看具体的产品，然后将感兴趣的产品编号发给你，你再对他们报价你这样回复他们，有一些不理你的那肯定就是骗子了，继续
让你报具体产品价格的有些就是潜在国外客户。
另外，在不同的场合报价也有所不同比如你在参展期间的报价总体都不要过高，特别像广交会和国内一些专业展，在你的摊位周围肯定云集了
你这个行业的其他竞争者，很多客人都会货比三家，你这个时候如果还是报高价的话，那客人可能都被你吓跑了
最后来说如何做报价单,报价一定要完整，不能只是报一个单价给客人一份专业的报价单最好用EXCEL格式来做，一定要包括公司抬头，产品名
称，产品图片，产品编号，尺寸，价格，毛/净重，外箱尺寸，装箱数量，20尺柜装箱量（不要告诉我你不知道怎么算），最小起订量，交期
，报价有效期等注意字体也不要用中文格式的字体，另外产品图片的大小不要太大，一般整个报价单的大小最好控制在1.5M以内这样一来，
报价单就非常专业了，国外客户也会比较满意，对你们公司的专业性有了进一步认同，离接到订单又进了一步.
在对国外客户报价前，一定要尽量让他了解你的公司实力和业务运作模式。只有对你和你公司具有充分的信心时，国外客户才有可能考虑你的
交易条件，这一点很多没有经验的出口商常常忽略。虽然目前很多外商到处比价询盘，但良好的公司的形象和口碑能够帮助你吸引和留住国外
客户。
寻找国外客户的43个方法外贸从业 2011-03-23 10:06:14 阅读1 评论0 字号：大中小 订阅 .
第一类：搜索引擎
方法1：Importers方法
操作方法：在Google中输入产品名称+importers。
例如：MP3 player+importers
小技巧：可以用importer替代importers
还可以在GOOGLE在不同的国家搜。例如。 www.GOOGLE.COM.UK www.GOOGLE.COM.CA
方法2 关键词上加引号
操作方法：搜索“产品名称 importer”或者“产品名称 importers”，在键入时将引号一起输入。
方法3 Distributor方法
操作方法：搜索产品名称+ Distributor
方法4 其他类型目标客户搜索
操作方法：产品名称+其他客户类型（相关目标客户的词语除了importer，distributor，还包括buyer，company，wholesaler，retailer，
supplier，vendor及其复数形式。）
方法5 Price 方法
操作方法：搜索Price+产品名称
方法6 buy方法
操作方法：搜索buy+产品名称
方法7 国家名称限制方法
操作方法：在前面6种方法的基础上加入国家名称限制
方法8 关联产品法
操作方法：产品名称+关联产品名称
方法9 market research方法
操作方法：产品名称+market research
方法10 著名买家法
操作方法：产品名称+你的行业里面著名买家的公司简称或者全称
方法11 观察搜索引擎右侧广告
操作方法：搜索产品名称后，查看搜索结果右侧广告
方法12 寻找行业展览网站
注：时间问题，部分小技巧省略
某些方法是要部分财力投入的，对我们这些中小企业来说，可以从免费入手，一步步来发展
第二类 高级搜索引擎
方法13 高级搜索的title方法
操作方法：使用google高级搜索功能的Allintitle功能，搜索上述各个项目的关键词一般来说，前面介绍的12种方法使用title方法后，都能
够加强结果的准确性和买家信息的相关性。
方法14 寻找有连接到大客户网站的网页
操作方法：使用google查找大客户网站的连接
这种方法查找出来的连入网页主要有如下情况：该页面有该客户的广告、该页面推荐了该客户、该页面谈论到了该客户
方法15 寻找有引用大客户网址的网页
操作方法：同上述方法，只是查找的是引用客户网址的页面，而不是连入页面
方法16 网址包括大客户公司名
操作方法：使用google高级搜索功能，输入大客户名称，在字体位置选择“网页内的网址”搜索
方法17 多种语言方法
操作方法：搜索关键词的其他语言书写
方法18 专业文档方法
搜索引擎还提供类似PPT、PDF、word、excel文档的高级搜索功能。
第三类 专业网站类
方法19 网址目录方法
注重在网络上宣传自己的公司往往会将自己登陆到YAHOO和DMOZ.org这两个世界最有名的网址目录中
方法20 企业名录网站方法
全球有一些专门提供买家名录的公司和网站。 www.Kompass.com 和 www.tgrnet.com 最为有名和受市场好评
方法21 进口商与分销商名录网站方法
一方面可以请同事、业内朋友推荐，另一方面也可以通过互联网查询。这里推荐的方法是：搜索 importers directory 和distributors
directory
方法22 行业网站方法
到YAHOO、GOOGLE和DMOZ对应的行业目录中查找使用GOOGLE高级搜索中的标题搜索，搜索行业名称+industry（net、online，portal）使用
GOOGLE搜索引擎查找某著名行业网站的反连接，一般来讲，会发现很多其他行业网站
方法23 综合商贸网站方法
方法24 黄页网站查找方法
第四类 政府与机构类网站
方法25 商务部世界买家网
这里介绍中国中国商务部世界买家网:http:win.mofcom.gov.cn
方法26 商务部驻外机构
方法27 进出口协会会者商会
方法28 各国行业协会
在搜索引擎中搜索行业名称+Association
第五类 其他方法
方法29 行业巨头渠道
方法30:Alexa工具篇
当你获知了很多行业网站、贸易网站或者其他类型网站的信息后，可以通过ALEXA
对这些网站的流量检测计算出的排名
方法31:海关数据
比较昂贵，是出口营销各种数据名录的首先资料。
目前市场上主要提供中国、美国、英国、印度、韩国、阿根廷、智利、秘鲁、乌拉圭等国家海关数据库。
收集的可免费使用的相关网站有：
由加拿大海关和财政总署提供的进口商免费查询数据库：
http://strategis.ic.gc.ca/sc_mrkti/cid/engdoc/
免费的新西兰进出口商名录。
有35606个出口商40147 进口商可供查询：
www.nzimporters.co.nz
波兰最大的免费在线进出口名录： www.bmb.pl
欢迎访问 http://www.xmenglish.com
收费的有：
我国海关进出口详细数据：
http://www.b2bchina.com.hk 中国的海关出口数据中只能提供出口商及进口国信息，要得到进口商信息只有利用国外的海关数据库。
提供国外海关数据或提单的国内机构在一些发达城市也有。
无锡这边就有一家上海的分公司专业提供北美为核心的提单形式的进口商资料。
海关数据的作用分析：
比较全面地掌握某地区的买家资源，监测老客户，开发新客户；掌握竞争对手分布，监控其经营状况，帮助企业对相应产品有一个直观的价格
判断；分析买家采购行为，针对性地开发潜在客户。了解市场需求量，同行销售情形，货品淡旺季以及买家采购周期分析。
方法32:包括“世界进口商信息查询卡”在内的商务部全部服务项目
方法33:外汇、交单的银行记录、报关公司的记录、货代的单据、海关数据及提单等中存在的大量进口商信息。
就看您能否收集到这些数据了。从走国际快递的公司他们那里也可以收集到很多进口商联系信息。
如果有熟人朋友的话，采集这些数据就要容易点。或者花少量的钱去购买，如果广布采购网从事这件事，会收集到很多很多的数据。请银行介
绍客户是很不错的法子。在欧盟，已有银行已代替海关提供进口商数据的现象。
欢迎访问 http://www.xmenglish.com 事实上，大家可以从下面渠道找到资料：
1.国际性的物流公司
2.船公司;
3.快递公司（UPS，TNT等）。
如果有熟人在上述公司，有可能拿到客户资料。
方法34:国际招标投标信息
国内有国际招标信息的网站：
中国政府采购： http://www.ccgp.gov.cn/
中国采购与招标网： http://www.chinabidding.com.cn/
中国国际招标网： http://www.chinabidding.com/
国外机构：澳大利亚政府招标系统： https://www.tenders.gov.au/?sid=zjDBIU
澳大利亚电子招标采购系统： http://www.tender.net.au/
来自158个国家的发展机构和政府发布的42457项投标采购机会： http://www.dgmarket.com/
Sell2arabia（ http://www.sell2arabia.com/ ）：提供给用户在阿拉伯地区做生意的有关商业信息。用户注册为会员后，就好比在中东有了
自己的办公室，通过阿拉伯实时项目与招标数据库，能够获得最新的招标、求购、工程项目和贸易信息。
香港电子招标系统： http://www.ets.com.hk/
Tenders：[网址见材料]站点每日有超过5000项采购消息更新，丰富及时的信息资源蕴涵着巨大商机，由于是买方市场站点，因此少了很多无
效信息和广告
联合国中国最新采购和招标信息： http://www.un-china.com/
2005年的采购和招标信息量到目前已有28109条。
阿拉伯市场招标数据库： http://www.sell2arabia.com
这些招标信息网站信息内容基本上是免费享用的。
其它好站等着各位自己去发现。网络上有着很多很多的商机，虽然可直接利用的有价值的信息大部分是需付费的，但可免费使用的也有不少的
，就看各位找的本领了。
方法35:第三方机构提供的数据、名录
专业的信息公司、经贸咨讯机构、国际性的行业信息情报机构、市场研究机构等提供的行业公司目录、区域公司目录、进口商数据库等以光盘
、书籍、在线购买使用等形式出售。
这样的机构很的。
比如，国贸资讯（ www.intertrade.com.cn ）上提供驻华采购商数据库、外商驻华代表机构数据库打开这个网址，点击“数据库服务”就看
到了。注册一个免费会员就可以搜索一下有无某种产品的外商驻华采购机构，有的话，查一条信息只要几元钱。不过在搜索时要注意灵活使用
关键词，一方面注意尝试使用产品的其它名字来组合查询，另一方面买也有几种说法：采购，求购，购买，进口等。再试试英文，用buy,
purchase, import,need等词组合产品的不同名称来充分查找。
这个网上还提供进口商、批发商数据等服务。
打开这个网址：
http://www.intertrade.com.cn/cn/book/book.asp 里面介绍了一些重要的服务：《日本市场通览》《通向丹麦经贸之桥》这两本书是欲开发
这两个国家市场的极具价值的用书；还有美国进口商名录光盘，可分类购买，每一类是RMB290元，等等。
这个网站还提供其它不少服务，申请一个免费会员可利用的服务也不少。国外的这样的网站很多，下文的各搜索方法下会出现这样的网站。
方法36:网站推广
1、新建一个网站，或者更新已有网站，增加常见问题问答，客户合作照片，推出新品、参加展览等公司新闻，体现公司专业性、成熟性，从
而增加公司网站的吸引力。
2、实行会员制，当浏览者注册会员后，可以给他们发最新产品信息。
3、SEO
这里讲的是一些增加企业网站被关键词型搜索引擎搜索到的机会的最基础做法。对于以下做法也可以让公司的网管或者网页制作公司人员帮忙
。
1）把网页的标题添加进HTML代码。网页的标题就是网页的名字，一般为公司的名字。一般的网站都是使用FrontPage做的，点击查看HTML编码
，找到“”将网页名字添加到两个title之间，保存一下即可。几乎所有的搜索引擎都把网页的标题作为第一搜索要素，如果搜索引擎搜索到
该网页时，在搜索结果中显示的网站名就是此标题。
2）将网站的关键词添加到HTML代码中。当浏览者使用与这样的关键词搜索时，搜索引擎能够搜索到此网页。编写以下代码： ，在FrontPage
中，将以上代码添加到HTML代码前部的中间。注意把键词按重要程度依次排列。
3）将网站的描述添加进HTML代码中。网页的描述是提供给浏览者对网站初步了解的信息。譬如：中国XX产品制造厂家，生产和销售XX、XX型
号的XX产品。编写代码如下： 。果搜索引擎搜索到该网页时，在搜索结果列表中显示该描述，它也会对提高被搜索引擎搜索到的机会产生重
要的影响。
4）把网站登录进YAHOO
5）登录搜索引擎国内的；著名英文搜索引擎；目标市场国家的搜索引擎。
6）和相关网站交换链接。
可交换链接的网站有如下几类：
a.与你公司产品应用于同一行业或者说是同一系列下的其它产品或与你公司产品互补的产品的公司网站。
例如，你公司生产汽车用轮胎，则可以选择一些其它汽车部件生产商的网站交换链接。
因对他们的产品有兴趣的浏览者也很有可能对你们的产品感兴趣，进而点击链接浏览你们的网站。
b.B2B或行业网站类。
c.RP值高的网站。有些搜索引擎会顺着这些RP高的网站光顾你的网站。交换链接要考虑双方的访问量大致相等，双方放置链接图标的位置基本
一致。否则只有考虑付费给优势方了。
7）注册黄页、企业名录、B2B、行业网站。
8）利用传统的媒体。
产品目录——注意外观、内容的有序性、细致性等方面，精益求精，争取不比同行的目录差。
展览会纪念品，利用这些机会把网址留给新老客户。
方法37:邮件群发专家
可以使用一些邮件地址抓取器从一些专业的论坛上抓取一些email地址，然后再利用邮件群发软件发送邮件。
email地址抓取软件推荐advanced email extractor.最新版为7.26版。
不过我不到破解版。
如果是1.3版，SN：AEE-2793459-UKXENYCTYCGQ邮件群发软件推荐 VolleyMail邮件群发专家。
方法38:论坛法
到国外的专业论坛去，把自己包装成专家，积极发帖（非广告），签名档使用有关自己业务的地址。这种方法可能有奇效。
值得推荐的网络营销网址
1、网络营销技术类网站
www.alexa.com 查网站访问量排名
www.dnsstuff.com 网站信息分析（输入网址使用）
www.seochat.com SEO（搜索引擎优化）研究
www.google-pagerank.net Google 排名
2、外贸政策法规类
www.mofcom.gov.cn 中华人民共和国商务部
www.safe.gov.cn 国家外汇管理局
www.customs.gov.cn 中华人民共和国海关总署
www.aqsiq.gov.cn 中华人民共和国国家质量监督检验检疫总局
http://www.dragon-guide.net/hangye/gedizhengfu.htm 中国政府网站
3、权威财经类
www.businessweekly.com.tw 商业周刊
http://chinese.wsj.com/gb/index.asp 华尔街日报（中文版）
www.dw-world.de 德国之声（中文版）
www.nbd.com.cn 每日经济新闻
http://zhongwen.ft.com 金融时报（中文版）
4、全球最出名的搜索引擎:
欧洲各国的搜索引擎: http://www.dragon-guide.net/hangye/ouzhou-search.htm
亚洲各国搜索引擎: http://www.dragon-guide.net/hangye/yazhou-search.htm
美洲各国搜索引擎:http://www.dragon-guide.net/hangye/meizhou-search.htm
非洲各国搜索引擎: http://www.dragon-guide.net/hangye/feizhou-yellowpages.htm
大洋州各国搜索引擎: http://www.dragon-guide.net/hangye/dayangzhou-search.htm
5、企业信用评估类
www.dnb.com D&B 邓白氏
www.cofacerating.com 科法斯
www.sinosure.com.cn 中国出口保险公司
6、最好的网络营销资源整合类: www.dragon-guide.net
7、综合B2B类精选:
世界最好的B2B网站集:http://www.dragon-guide.net/hangye/zuihaowaimao.htm
8、黄页网站:
亚洲各国黄页 http://www.dragon-guide.net/hangye/yazhou-yellowpages.htm
欧洲各国黄页 http://www.dragon-guide.net/hangye/ouzhou-yellowpages.htm
美洲各国黄页 http://www.dragon-guide.net/hangye/meizhou-yellowpages.htm
非洲各国黄页 http://www.dragon-guide.net/hangye/feizhou-yellowpages.htm
大洋洲各国黄页 http://www.dragon-guide.net/hangye/dayangzhou-yellowpages.htm
方法39:换位思考法:
买家买完东西，往往是要再次销售，你把自己想象成该国的下一层经销商，你怎么找到第一手卖家。这同时也是你需要的买家
方法40:撒网法:
到若干个国际B2B网站上去发布信息。
不过这种效果有限。
而且需要特别指出的是，每一个帖子都要做纪录，另外每隔三两天就要更新一次使得买家有机会可以看到你的信息
方法41:特殊证书法:
如果进口某类产品需要特别的证书，比如美国进口烟火是不是需要什么许可吗?
是哪个国家机关或者组织发布的，可以在上面找.
方法42:网页实时交流法:
如果外贸公司的主页设一个小窗口，浏览者可以和管理员在线上实时交流。这个技术上是可以实现的。
方法43:询价帖法:
把从A网站看到的询价帖（看不到买家，只能看到询价内容，或者只能看到买家的名字）中的一些关键字抓出来在搜索引擎上找，找到B或C或D
网站上完整的内容。这种成功率约50%.
文章来自: 九九外贸网(www.99fob.com) 详文参考：http://www.99fob.com/html/experience/2011/02/5760436198.html
一个外贸人的两把刷子--如何开发客户 ( Thu, 2 Dec 2010 15:07:47 +0800 )
Description:
1、信息特征法：
1.客户的询盘，每个客户在写询盘时用的语言是不一样的，这就构成了客户语言的特征。有的朋友可能发现有的客户英语差的太狠，写出来的
询盘很简单很搞笑。如果你一笑而过，那么就太可惜了。这个询盘是非常有价值的，因为可能没有第二个人会用这样的语言，这就构成了语言
的特征。
2.客户的寻盘中用了很特殊的英语单词，包括地名。每个客户的用语不一样，有些客户喜欢用很偏的英语单词，比如说seek，有的客户喜欢说
成source。这也构成了信息的特征。
3.由于文化习俗不一样，也构成语言的特征，我相信这个大家都很清楚的。…….
这些需要我们去观察，看到一个询盘要认真研究一下，养成习惯了练的久了，一看就知道这个信息是否有价。发现信息的特征了，还有个问题
，就是如何找到客户的联系方式：
客户在世界各个商业网站上发布信息，不可能见一个网站就重新写一个询盘。因为商业网站太多了，每个网站都写的不一样，不仅要花费时间
去想死很多脑细胞，而且工作效率也不会高。所以每个客户在不同的商业网站上发布的信息几乎都是样的，先把询盘写好，然后直接粘贴到
B2B网站上，这样很省事。
发现一个询盘的信息特征了，就把这个信息特征放在GOOGLE里面去搜，建议不要放在百度里面。虽为国人，百度的英文搜索水平实在是汗颜。
首先，把整个信息打上放在GOOLE里搜索，然后翻个几页，看有没有好的东西，有没看到有价值的东西。至于翻几页，这要看你的感觉。( L1
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再者，把信息打上引号再搜一遍。这时你会发现好多了，很多垃圾的信息都没有了，然后顺着往下翻你会发现很多重要的有价值的信息。
（2）实体特征法
现在很多公司为了节省成本，电话去直接联系客户的应该都很少的，打多了没有效果老总会骂的。国际长途是按元算的，不是国内长途，打几
个小时才几十块钱。所以很多都是通过E-MAIL的联系方式去做的，而且效果也不比电话来的差。但是可能大家都会发现在在阿里巴巴和made-
in-china这样的B2B网站，公司的什么信息都有，就是没有E-MAIL，很恼火的。如果遇到这样的情况，下面的办法可能非常的管用。
1.公司名字：有的公司的名字很特别，所以你直接放在GOOGlE里面搜索，很快就会会发现这个公司的E-MAIL等有价值的信息。还是先直接放里
面搜，然后再加引号搜。如果这个公司的名字很普通，就可以把公司的名字打上引号，然后把公司所在国家放在后面或者前面，再放在GOOGLE
里面搜；这个方法最好是在GOOGLE或者YAHOO、MSN等里面搜索，GOOGLE的英文网站做的非常好，相比之下几乎全世界的信息，GOOGLE的快捷性
和准确性都是很高的。REGION是对COMPANY的一个精确的定位，一般都能十分准确找出所要的信息。如果还不行，就把电话号码放在后面。如
果还还不行，把国名去掉，把电话号码放在后面，这样可能会好多了。
2.公司联系人：同样在阿里巴巴或者TRADEKEY、WORLDTRE等知名网站上找到信息后，可以将COMPANY’S NAME 和 COMPANY’S CONTACT PERSON
联合起来搜索；如果这个方法不行，就把公司的联系人和公司的电话号码放在放在一起搜。但是联系人要加上引号。
3.电话号码：电话号码有三大部分组成：国家代码，区号，电话号。世界上的电话号码，应该跟人类的DNA一样都是唯一的，所以电话号码和
传真号码对于一个公司或者人来说，就象一个DNA代码。我们可以这些代码查出很多东西，如E-MAIL等。这招本人屡试不爽。有的时候你会发
现电话号码中间有个“-“”，如“20-66-233627“”，不要担心搜索引擎会自动识别的。这个应该是最简单的，而且非常有效。因为电脑对
于数字要比文字要敏感和快捷的多，所以搜索起来也非常的快。
（3）.对手法
相信每个人在业内都会遇到很多的对手，有的做的超级好。这样的公司做的时间很久在世界范围内形成了很固定的信息发布和收集渠道，他们
的客户开发肯定是走在我们公司的前面的。所以如果你所在的行业有这样的超级巨星，那么他们会帮助你成长的。直接把他们公司的名字放在
GOOGLE里搜，你又会发现很多值得的东西。然后再按照上面的方法来，保证你屡试不爽。
（4）弱肉强食法-
现在B2B的网站真是多的不的了，看到马云起来，都疯了。大家可能知道EVCC这个网站，前几天那个客服打电话找我，一直缠着我谈。真是烦
人！最后问我有没有计划，要不让经理跟我谈谈，我干脆说没有。那个姓邹的客户代表竟然说，“没有计划你装什么装。。。。。“”。我什
么话也没有说直接把她从MSN上删掉，然后直接打她们的客服，直接投诉狠狠地批评了EVCC的客户服务。大家有空了可以去看看这个网站，可
以说是个垃圾网站，最多也只能起个宣传的作用，找客户简直是笑谈现在很多B2B网站为了发展，先期的都是做的免费的，这样吸引客户注册
提高生命力，以免被阿里巴巴这样的网站给淹没掉了。有的时候这些网站会贴出来很多免费的商业询盘，大家可不要视而不见，要照单全收，
留着日后用。
所以我们一定要使巧劲，不管什么商业网站只要碰到我们手里了，就拼命的注册，然后把自己的产品摆在那里面；再就是找它里面的免费信息
，会收获不小的哦。
（5）团结法-
现在很多论坛，还有很多外贸人自己的博客。大家一定要注意看，注意研究。因为有很多热心的外贸人，把很多自己不需要的客户询盘放在那
里，让大家共享。
作为外贸人，我也很希望业内能够团结起来，实现彼此的信息共享。一个人不可能什么都做，所以有些信息对你来说是没有用的，可以拿出来
大家一起分享。你的一次善举可能会重塑一个外贸新人的信心，会让这个外贸行业充满阳光的。对于看贴的人大家一定要厚道，一定要热心的
回帖，这样发帖的人才会更有信心。
有的时候你可能发现有些信息过时了，觉得没有价值。但是不知道大家仔细观察过没有，在你所在的业内，你看过那个公司今天做机械明天做
服装，现在市场经济把社会分工做的非常的细。只有很专业在市场经济里才能找到比较优势，才能活下去，每个行业都是相对很固定的。因此
对于客户也是样的，只可能客户需要的产品可能变，但是行业是不会变的，所以一些过时的信息只要不是侏罗纪以前的，都是有参考价值的。
（6）使馆法
中国在世界各个地方都有大使馆，而且每个大使馆的网站上几乎都一个栏目——商情或者贸易机会。很多非洲的大使馆都会让非洲的商人把信
息发布在上面，有需求的有供应的，这个需要你自己的看了。
（7）海捞法
就是把关键词放在GOOGLE里面搜，然后在里面找自己感兴趣的东西。也会收获不小。
如果你把上面这些方法都学会了，用的也很牛叉的话。进出阿里巴巴完全自由，更不要说其他的了，就连那个最恼火的tradekey也不在话下，
环球资源也得靠边站世界在变，我们的思维也要变。大家都有一个感触，现在的外贸真是越来越难做了，我看到很多人转行做保险了，只是觉
得可惜。我们如果爱这个职业，一定要不断的思维，不断的改进自己，提高自己的业务水平。还是那句话，做外贸人就是要有两把刷子！如果
你想创业，那就更不要说了。
欢迎那些有思想的同行做朋友，共同成长一起做事业，大家互相交流一起成长。这样我们会进步很快的，也可以互相的交流信息，因为有的时
候我们可能碰到很多我们不需要的信息，但是有可能别人需要
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Ourking是这样用电邮做外贸的 ( Thu, 2 Dec 2010 15:06:55 +0800 )
Description:
我绝非高手，真正的高手总是隐匿自己的。我也不想出风头，没这必要。我看见很多新人在这里诉苦，尽管我自己也没有多少分量，但还是想
尽一份心，看看我自己的经验能不能对有困难的朋友有所启发。我先做两点声明：第一、我不是高手，只做一次经验分享，抛抛砖头；第二、
那些只想复制粘贴现成果实、小修小补的伸手党可以不用往下看了，我不授人以鱼。
一、你适合做外贸吗？
本来计划中没有这部分，但之前看到jing19899《业务员的好与坏》有所共鸣就多说几句。外贸业务员有必要具备：
1. 外语外贸知识。不同于内贸，外贸有自己的游戏规则。业务员面对的是几十上百个国家地区，它们各不相同，我们要掌握足够的外语和
外贸知识才能开发更多市场。一般来说大学四级水平就足够开工了，但还是要坚持学习。尽管客人都是商人不是你的外语老师，对词汇语法要
求没那么高，但一手漂亮的外文和流利的口语会大大改善客人的印象。每个人都喜欢和聪明的供应商打交道。
2. 强烈的求知学习欲望。正因为以上的理由，摆在我们面前的是一个比太平洋还大还深的知识海洋，没有持久的学习是不行的。“够了”
不是个业务员词典里面该有的词。光是在几个大外贸论坛里面逛逛就可以满载而归。我的座右铭是“忘记昨天，做好今天，准备明天”。明天
会怎么样没人知道，但如果因为明天不可知就放弃准备，那就很被动很愚蠢。正因为是明天的要求，那么用咱们今天现有的知识未必能够满足
，我想外贸业务员必须有好的自学能力。这和知足常乐的生活态度是两码事。
3. 少抱怨多做事。很多新人喜欢怨天尤人，指责雇主、同事、客人等等如何不好，仿佛全世界都在跟你作对。其实很多这样的人都是刚毕
业出来的新新人类，典型的社会适应不良，大概以前把工作生活交际想的太简单了或者说不够复杂。这跟你是否适合做外贸根本无关，如果这
就忍受不了想改行的话那我可以断言你到哪里都不会如意。我想说，在顺境中去成功谁都能做到，在逆境中得到成功才显出一个人的伟大。不
是有个笑话说苏格拉底之所以成为雄辩家是因为有个母夜叉般的老婆吗？你能不能改变自己适应环境呢？能不能把那些跟你“作对”的人当成
一个难缠的陪练呢？也许以后当你碰到其他困难的时候，可以笑着说“比我以前的那个要容易对付多了”。
4. 对信息的高度敏感。有人说做外贸就是在买卖一批单据。我想再把它抽象一点，做外贸（销售）就是在交换信息。有人说信息社会财富
的积累速度跟信息获取的速度正比，这有一定道理。抢有利的信息是销售人员的生命线。业务员先跟市场跟客户交换产品和工厂的信息，经过
双向选择后再把订单信息和出货信息跟工厂交换，最后收钱结单。在这个过程里面，业务员不一定需要见过客户，甚至不一定需要见过货物，
也不一定要亲自做单证收货款，他只要做好一个总指挥的角色就可以了。听起来很威风很轻松，可是说实话不容易。我个人主要是通过电邮做
生意的，如果有一天连一封邮件都没收到我会非常难受，觉得自己好像又聋又瞎。业务员应该要抓住一切机会特别是根据客人的邮件、短讯来
尽可能多的榨取信息。但这种获得不是白拿的，我们也要公平的为客人提供他想要的信息。
5. 少计较眼前得失。老是看到很多论坛上面许多人互相比较提成的多少，我敢说抱着这种斤斤计较鼠目寸光的人早晚退出这个行当。行业
不同利润率不同竞争不同产品质量不同，提成也自然不同。从全局来说提成比率是由市场决定的，是公平的，跟平均付出是成正比的。刚开始
做业务员活没干多少、自己有多大本事都不知道却先跟老板谈提成比例，这种来应聘的会马上被打发走。
6. 少伸手多动脑。大概是长久以来网络资源的免费共享养出来一大堆懒人、伸手党，想要什么就免费的download，以至于连工作上的事情
也懒得动脑筋，碰到困难不是找方法而是想找秘笈来速成甚至直接拿一个现成的来应付眼前需要，看到谁水平高觉得有利可图就抛出几个高帽
子“大侠、高手”接着就伸出双手要东西。难道武侠电视剧看多了？我从不授人以鱼，但以后会共享给属下或者出一本书。
7. 优良的心理素质和职业道德。在没有订单的时候、在付款迟迟不到的时候要选择淡定；在客人突然下很多单、车间做货来不及赶上船期的
时候也要懂得从容自如。我们是客户和公司之间的联系人，是订单销售生产的指挥官，要是我们都乱了阵脚那只会把麻烦扩大。而且业务员之
间、同行之间、同事之间要有很好的职业道德，之前看到有人说被垃圾同事以超低价抢单，如果属实那实在可恶，低价的恶性竞争对整个外贸
行业来说也是一种杀鸡取卵的短视行为。
二、怎么写开发信
我是完全依靠电子邮件和电话、传真做生意的。所以质量好的开发信是取胜的第一步，也是最关键的一步。它能为你带来询盘，说明客人对你
有兴趣。网上有很多开发信的模板，但细看就知道千篇一律，比样板戏还样板戏。你再复制过来改几下发出去的时候，外国人早就不知道看过
多少封它的克隆体了，只会让人觉得反胃，他们鼠标一点，你那没花精力、盗版来的邮件PIA一下成了垃圾邮件，你的邮箱也上了黑名单。
我的第一封开发信其实也是这样抄的，好像是阿里教材里面copy的。就这样发了一百来封，应者寥寥，但幸运的是居然还是得到了两个很好的
潜在客户（我事后分析这与我找的对方电子邮件地址有关系）。不过我琢磨这样的效率不行，所以我花了一个月时间写了一个经过检验效果还
不错的开发信，写的目的很明确就是要推陈出新，从形式到内容都引起读者的兴趣进而看我网站、跟我询价。我借鉴的方法都是早就为人熟知
的：
1. 拟定好的标题，减少上黑名单的机会
2. 措辞准确无误。可以查词典和请朋友检查，但熟练了就务必学会自检。
3. 少扯废话、突出重点。光一句“价格好质量高品种多交期短服务优”不行，可以简要的说为什么质量高而价格又如何好，只要言之有物
对方是会有兴趣阅读的
4. 列举有名的客户及其评价。老外很相信这个，但你也绝对不能编故事撒谎，老外一旦发现你不诚信马上翻脸
5. 形式变化。别老是主谓宾的陈述句，白开水一样。美化修饰这是英文的写作课讲过的，没事可以回头复习，比如排比句就显得很有气势
，奥巴马就深知这一点
6. 尽量别插入图片和超链接，否则被系统当做垃圾邮件的概率很大。如果需要就只留下网址的文字而取消超链接效果，照片还是当附件比
较保险。
7. 尽可能不用免费邮件系统特别是中国的。邮件地址后缀如果是免费邮件系统的要么比较容易当成垃圾邮件，要么容易让人觉得不正规不
可靠。SOHO就没办法，但如果是公司业务员最好是用有公司域名后缀的邮箱。不一定非要让老板花钱买企业邮局，很多免费邮件系统就支持免
费域名邮箱。我个人推荐hotmail的，需要的人可以自己搜索办法。
三、到哪里找客户
好了，有了开发信就差往哪里寄了。做网络推广刚开始我也以为只有依靠阿里这样的才行，但实际评估并接触了阿里业务员后，我们决定哪个
平台都不投放。现实经验也是如此，好的大客户基本都是业务员自己找来的，不是等来的。我很不耐烦B2B这样等客上门的网店模式，况且客
户询盘一般是群发，然后大家一窝蜂的报价；客人还没开口，自己就先自残几刀还生怕别人说自己价格贵。保本出口谁能做很久？
所以在搜索引擎、黄页、商会目录的帮助下我找到了很多目标客户的邮件地址，其中最好用的就是黄页。搜索的时候关键词选择很重要，产品
加用途。如果新手没什么把握就宁可多查几个也不要偷懒。这可是个辛苦活也是最花时间的一环，有可能找到几百个厂商，我每一个都不放过
，一个个网站看过来了解对方定位和分析需求、找邮件地址。一般一个钟头看15个左右，看得多了就慢慢熟悉外国站点的特点了，看出点门道
来了。尽可能找到总经理、总裁这样对采购有决定权的人的邮箱，如果没有现成的就找出他们的名字再根据其公司电邮的命名特点推算出来。
不过有时候也不一定，有个土耳其公司的总裁邮箱我想尽办法都拼不出来，只好放弃。
四、怎么应对客户
如果客人来信要更多细节或直接要报价单和样品怎么办呢？有的人大喜过望，咕咚一下把捂了很久的报价单抛出去，结果客人要么来一句“太
贵了”或者再无音讯，只剩下自己在那里空欢喜一场和满脑袋的“十万个为什么”。
对付这些人要根据来信内容和网站判断其定位，心中对可能被接受的价位就有底了。尽可能问几个问题，比如我们的产品很丰富，请告诉一些
你需求情况的细节好让我给你更专业更准确的报价或者针对他给的一些模糊不清的措辞提出反问等等，最好问出每月每年的大致采购量方便老
板给出好的价格，有诚意的客人会耐心提供解释。下一步作出针对性报价，附带多一些信息（质检、包装、物流价格等），同时再设置几个问
题给对方回答，什么我们老板对你的需要和建立稳定关系很有兴趣，如果你能提供稳定订单的话我还可以申请好的价格之类诱惑对方进一步提
供信息，一般这时候可以问到对方现在的采购地、希望的价位、每月正常的订购量和主要产品类别。但也不是所有都如此，例如我的第一个订
单客户是个东欧小国的SOHO，这个人的邮件有一阵没一阵的，第一次报价后隔了一个月才联系我说要下单。而这一个月中间我曾经仔细回顾了
邮件和他的简陋网站，然后很肯定地对老板说“这个人八成是骗子”。现在这个人已经成了固定客户，虽然他的订购量很小（国内市场狭窄）
，但我从这个经历上迅速成长而且有时候双方邮件还讲到个人喜好和父母近况（这跟与那些正规大中型公司联系时候更多就事论事完全不同）
，从这些意义上我也一直愿意给他一个非常实惠的价格。
很早有人说过做销售跟泡妞是一个道理，都讲一个“泡”字。我基本认同这个原理，胆大心细脸皮厚外加一点运气。首先我们要对自己和推销
的产品有信心，找到自己区别于别人的特点出来（质量价格货期专业服务）。其次看准目标，如果对方和现有供应商合作没有问题的一般也不
会更换。第三取得接触后要尽可能多的增加问答的回合数，这一步最关键也最显智慧，这么做的结果是双方增加了了解，信任感增加；对方与
你联系的增加就意味着与你竞争者的联系减少，你与对方的关系粘度大大增加；时间也是成本，接触频率和时间越多对方越会考虑到这点从而
不会轻易就放弃你。那么怎样做呢？我上面已经列出了一些思路，其实还有更多不再列出。
总而言之要让对方觉得跟你每次接触都有点收获，这个收获就是信息。除了提供质量好价格实惠的解释外，还可以在货期、包装、付款方式、
品种规格、满足特殊要求等这些对方没有明示的“潜需求”上做文章，没准哪一点就说到其心坎上。“有一半的广告费是被浪费的，但问题是
我们不知道到底是哪一半。”作为卖方我们永远不能预测买方还有哪些因素在左右其购买决策，所以不能在推广成本（在此特指提供信息）上
不恰当地节省。整体上我没有花公司一分钱做外贸推广就能自己找到客户、找到订单了。
四、重要的利器——网站
网站就是个24小时面向全世界的公司名片，做外贸的公司没有自己像样的网站那简直不可想象。可是帮人做网站的公司多如牛毛，有的几百块
就做一个，到底怎么选呢？一句话：合适的就是最好的。这个话题说开了那这篇帖子就没完了。反正我自己的经验是如果一切从零开始那就只
有依靠时间积累经验。做网站刚开始不管三七二十一先模仿行业老大的再说，未得其神先得其形也不错。但还远远不够，你的经营模式跟他们
的很可能不一样，客户群也不一样，甚至连产品服务的范围都有差别所以你们的网站要求不可能一样。这方面要怎么改我没办法教，但我想有
心之人在搞清楚自己的定位和目标后，再结合同行和外国客户的网站特点应该可以摸到门槛。推荐两个重要的网站辅助工具：谷歌网站管理员
工具和谷歌站点分析工具。这也是我看到别人的推荐试用的，感觉非常满意，可以了解到网站有问题的地方和访客数据分析。但是你需要老板
同意你可以拥有相关的网站管理权限或参与分享信息的权限。虽然它们不能为业务员带来直接客户，但可以帮助了解访客的好恶、来源等情况
以便改进网站。
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打外国电话的最佳时间安排
主要排序依据是当地的作息时间， 一般选的是客户当地时间上午9：30--11:30左右，这个时候应该是最佳时间。由于作息时间的问题，紫色
部分表示操作起来有一定困难，蓝色部分的应该是绝大多数外贸人员都能掌握的时间。
8:00 美国的西部地区，如洛杉矶、西雅图、旧金山。 以及加拿大的温哥华
（这个时间是当地快下班的时间，只能打电话，发邮件效果不佳,和下午发没差别）
9:00 及以后2小时 日本，韩国
10:00 及以后2小时 东南亚部分地区（马来西亚、印尼、越南、泰国、柬埔寨）
12:00 及以后2小时 印度、尼泊尔、孟加拉
13:00 及以后2小时 巴基斯坦
14:00 及以后2小时 阿联酋
14:30 及以后2小时 伊朗、科威特
15:00 及以后2小时 沙特阿拉伯、俄罗斯莫斯科附近地区
16:00 及以后2小时 以色列、土耳其、乌克兰、罗马尼亚、希腊、芬兰、南非、保加利亚
17:00 及以后2小时 匈牙利、奥地利、瑞典、克罗地亚、捷克、德国、瑞士、荷兰、比利时、阿尔及利亚、尼日利亚、法国、
西班牙
18:00 及以后2小时 英国、爱尔兰、摩洛哥、葡萄牙、冰岛
21:00 及以后2小时 巴西、乌拉圭、阿根廷等南美地区以及加拿大东部圣约翰斯地区、
22:00 及以后2小时 巴拉圭、智利、委内瑞拉、多米尼加、玻利维亚、波多黎各等南美国家
23:00 及以后2小时 哥伦比亚、牙买加、秘鲁、古巴、加拿大的渥太华地区附近以及美国最东部地区，如波士顿、纽约。
0:00 及以后2小时 尼加拉瓜、危地马拉、美国中部区、墨西哥、加拿大的温尼伯地区
外国打电话去香港怎么打
其他回答 共4条
00852,然后就是电话号码啊 回答者： keyforex | 五级 | 2010-9-9 16:24
先拨打国际号码，然后拨打香港区号加电话号就可以了 回答者： waumedupjs | 二级 | 2010-9-9 16:24
打普通电话就是：00852+电话号码，例如香港电话是12345678，你就打0085212345678就行了。
800电话直接拨就行了 回答者： linkunku | 一级 | 2010-9-9 16:27
非常简单：
00852+电话号码，例如香港电话是87654321，你就打00852-87654321就行了。
网上找客户操作细节 ( Thu, 2 Dec 2010 14:51:21 +0800 )
Description:
第一步：筛选询问信函 - 将询问信函分类，不要收信就回，我们可将信件依可能性分为几类？
a.有称呼的询问信---这是比较仔细，有礼貌的客人，会一一打上收信人的称呼。
b.有提起询问产品的信---至少他很明白的告诉你他对你的什么产品感兴趣。
c.简单介绍他们公司背景的---表示他有心引起你的兴趣，愿意多让你知道他一点。
上述这类信函，发信的人比较用心，至少他会对你的回复又反应。可以列入回信的目标客户。
a.没有称谓也没有提到产品名称，只是告诉你对你公司有兴趣的。标准格式，一定是乱撒询问信的，你只是他碰撞到的其中之一而已。
b.一开始就要你寄报价单和样品。这种人八成没做过生意，那有一开始就要样品的。
c.任何不情的要求，如给邀请函，投资讯息，合作信息等等。这有很多是第三世界的刚出道做生意的朋友，如果你只是一个职员，你无法
为公司做任何决定，还是不要浪费这个时间。这会添麻烦而已。
第一步大约可以筛选出30%的潜在目标客户，其他的如果觉得弃之可惜，可以放在最后，当练习的目标吧。
第二步：回复询问信函---筛选出来的客人，不要马上依他的要求发报价单或目录给他，可以立即回复一封反询问信函，表示你已收到对
方来信，但有些不明白的地方，有关产品，款式，才质，数量等需求的了解都可以问，甚至问他的市场，及公司的性质，告诉客人，这有助于
你向他推荐你们的产品。回信时，如果知道客人的 First name ，可以称呼对方的名字，或是MR.姓。这个动作是增加顾客得回复率，制造多
一点的机会与客人互动。这个动作很重要，表示他们如果在第一步已经获得他们要的讯息，他就不会回你，如果他回了，那么你下一个报价的
动作，成功率就会高一点。
第三步：报价---报价给有回复的客人，但在报价的步至少要对客人有20%的了解。包括客人是那里的？买什么东西？批发商，还是零售商
？如果他能告诉你他经常购买的量更好。报价时，请客人不管价格可否接受，都能回复给你，因为这有助于你明白你是否还有地方需要改进（
这里要尽量委婉，不是谄媚），如果对方是要找工厂，你可以随报价单附上部分工厂的照片，自己有网页的可邀请客人浏览你得网站，让他更
了解你们的产品与规模也是必要的。
第四步：客人接到报价单有回复并索取样品，可以衡量自己公司的规定回复客人，尽量提到要样品费，或是可提供免费样品，但对方必须
付运费，以了解客人的诚意度。
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写开发信的技巧 跟大家分享下 ( Thu, 2 Dec 2010 14:48:19 +0800 )
Description:
很多sales朋友常常抱怨，开发信效果很差，100封里面好几十封退信，剩下的就是石沉大海，难得有一个老外回一句“No, thanks.”就可以
让你激动半天。
其实大家有没有想过，这样的做法会严重挫伤自己的积极性。可以试想一下，当你一天坐在电脑面前12个小时，从google和各种黄页搜索到客
人信息，一封一封开发信发出去，晚上满脸疲惫的回家，等第二天满怀希望上班的时候，邮箱里爆满各种各样的退信，你是什么感受？
我以前也是做业务的，当年大学毕业后从业务助理、跟单做起，后来做sales和sales manager，PA to director，一直到现在做buyer，中间
换了几份工作，也经历过大部分朋友所经历的各种问题。我当时也有这么一段时间，没日没夜地发推销信，找新客人，无休止地报价，但效果
甚微。后来跟很多不同的客人熟识了以后，私底下聊起才发现，当初的开发信写的是大大有问题的。很多老外也是做sales的，也会写开发信
，为什么成交率比我们高很多？即使不说成交率，回复率也大大高过我们？
很多刚毕业的朋友们都是学国贸专业出来的，一般都学过外贸函电这门课，老师们反复教你们怎么写商务信函，怎么回询盘等等，其实这些教
材几乎都是学院派人士编的，不是老掉牙过时的东西，就是和现实基本脱节的。很多老师一辈子都呆在学校里，连外贸都没做过，你怎么能指
望从他们这里学到写商务信函的精髓？真正的好的email，必须要模仿老外的行文方式，尤其是英语为母语的客人！即使你的邮件写得四平八
稳，语法精到，整篇下来没有任何错误，在大学里可以拿满分作文了，可客人收到以后，还是怎么看怎么别扭。我觉得，你给客人写邮件的时
候，必须要忘记中国人的行文和思维方式，要按欧美人的习惯去思考问题和写邮件，这样才能让客人把你当成同类。
到那一天，你随便写一封邮件，当大部分人都看不出这封邮件出自一个中国人之手，你就出师了！
我先列举一些大部分朋友写email时常范的错误，大家可以看看，对比一下自己，其中的几条是自己也会有的？接下来再讨论开发信怎么写。
呵呵。 1）邮件写得过长。客人的时间很宝贵，每天要收到数百封邮件，你想想，一个不认识的人发了一封又长又臭的邮件给你，英语表述又
不好，还加了好几M的附件，你会不会认真去看？而且很多老外的时间观念很强，每天都有几块固定的时间用来处理email，很多长篇大论的邮
件，只要不是他的熟人发的，一般会被直接删除，或者是把你的地址设为垃圾邮件。 我问过很多西欧客人，他们一般处理每一封邮件的时间
是2-3秒，也就是大致扫一眼，重要的邮件，一般马上仔细阅读并回复，不是太重要的，会在outlook里标注上要处理的具体时间，然后从
inbox拉到相应的子目录里。换句话说，只要客人的邮箱地址是对的，也是你要找的right person，你的开发信只能停留在他眼前2-3秒，就是
决定命运的时刻了。这种情况下，试问你敢不敢把邮件写得很长？ 2）没有明确的主题。一个不明确的主题，会让客人根本没兴趣去打开陌生
人的邮件。这个就需要经验了，内容要言简意赅，直接吸引客人通过主题去点开邮件，目的就达到了。至于他看了以后有没有反应，就要看实
际情况和你内容的功力了。有些人写邮件会这样设置主题：“we are the manufacturer of lights”，又或者“need cooperation”，或者
“Guangdong *** trading company ltd”，或者“price list for lights-Guangdong *** trading company ltd”等等，一看就知道是推销
信。当你一个礼拜就收到一封推销信，你可能会有兴趣看看，但是如果你一天收到N封推销信，估计就会很厌烦，直接删掉算是客气的了。所
以如何把主题写好，让客人知道这是封推销信，还是要忍不住打开看看？就要根据之际情况来判断了。 举个例子吧，假设我是做太阳能灯的
公司DEF Co. Ltd，目前公司最大的客人是美国的Home Depot，尽管可能是通过贸易商做的，不是直接合作，但是完全可以当作一个开发新客
人的筹码！如果我要写一封开发信给美国的ABC inc（这个名字是我编的），我从google上了解了一些这个公司的信息，知道他们是美国的进
口商，有做太阳能灯系列，希望能试着开发这个客人，我一般会这样写主题，“Re: ABC inc/Home Depot vendor-solar light/DEF Co.,
Ltd.” 其中，ABC inc代表了客人的公司名，你在写给他的主题上首先加上他公司名，表示对他们公司的尊重；Home Depot vendor-solar
light明确表示你是北美第二大零售商Home Depot的太阳能灯供应商，既表明了实力，也勾起他的兴趣；最后的DEF Co., Ltd.代表自己公司。
这样一来，假设你找对了人，这个正是ABC公司太阳能灯的buyer，又或者是他的某一个主管，突然某一天收到这么一个主题的邮件，哇，home
depot的供应商找上来了，太棒了，应该看看是不是有合作机会，是不是比原有供应商更好？他打开邮件的概率会非常非常大！再说了，这个
主题设置的还有一个好处，就是客人即使暂时不回你邮件，只是放在收件箱里，但是将来某一天他突然想让你报报价，很容易就能找到这封邮
件！只要关键词输入home depot，保证一下子就找到。 3）长篇大论的公司或工厂介绍。我现在做buyer，也会收到工厂和贸易公司的推销信
。贸易公司还稍微好一点，很多工厂的业务员，开发信实在写得不咋地，简直可以说是惨不忍睹，既浪费客人时间，也浪费自己时间。我经常
会收到类似的邮件：“我们是某某照明灯具厂，地处美丽的长江三角洲东南，交通便利，风景优美，离上海和杭州仅仅2小时车程，我们公司
成立于2002年，具有丰富的太阳能灯生产和开发经验，享誉全球，我们工厂获得ISO9001：2000质量体系，严格按照5S管理，真诚欢迎您来我
厂参观拜访，希望和您建立起长久的业务关系，我们以真诚和服务赢得客户……”诸如此类的话，客人会看得很不耐烦，即使你是一个很好的
公司或很好的工厂，第一次就收到这样一封邮件，任谁都会感到厌烦的。 有朋友会反问，那是不是完全不写呢？我的回答是，也不一定，要
看具体情况。如果你的公司有突出的优势，可以写，但是最好一笔带过就可以了。可以这样写：
We supply solar lights for Home Depot with high quality and competitive price. Hope to cooperate with you! 简单一点，一两句
话点到重点，调起老外的胃口，让他反过来问你各种问题，你的目的就达到了。做业务久了你就发现，很少有客人每封邮件长篇大论的，即使
有，也是极少数的特例，或者是要确认一些细节之类的。 4）爱炫耀英文水平。以前有个助理，英语八级，刚毕业的学生，要她给老外写
email，总是喜欢把文字写得很出彩，各种语法从句层出不穷，还喜欢用冷僻词，让人理解都需要老半天。如果是英语为母语的客人或者德国
、北欧这些英语很棒的客人还好一点，如果你写给韩国人日本人中东人法国人，那就要他们老命了，看一封邮件还得用上字典或翻译工具，还
是半懂不懂，你说客人会对你印象好么？ 丘吉尔讲过一句话，具体的内容我忘了，大致的意思是，真正的高手，你要把最复杂的东西用最简
单的文字表达出来，全部用最简单的句子，最简单的词汇，让小学生都能看懂。 其实把简单的东西复杂化很容易，把复杂的东西简单化就不
容易了，需要多学多模仿客人的邮件，用最简单的词汇来表达你要表达的东西。外贸函电的精髓就是，“简单简单再简单”，能用一个词表达
的绝对不用两个词或短语，能用一句话写清楚的，绝对不写两句。谁能用最少的句子表达同样的意思，那就是最厉害的！
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我是如何挖掘国外客户的 ( Thu, 2 Dec 2010 15:13:48 +0800 )
Description:
网络营销已成为中小外贸企业开发国外客户的趋势，如何有效地利用好网络渠道开发国外客户才是企业真正关心的话题。因此要充分利用网络
上的免费资源，以下就列举些网络资源开发国外客户资料的技巧：
寻找国外客户资料技巧之一：首先是行业展会网
各个行业都有各自的行业展会网,比如有欧洲的eurobike、德国的IFMA，还有美国的展会等，像这些知名展会都有相关的主页，主页上面有所
有参展商的联系方式，产品种类，参展商公司网站等重要的资料。这些资料都是非常有价值的，因为国外的参展商寄是卖家也是最大的进口商
，所以这些国外客户要重点跟进，特别是公司网站上有产品的需求信息以及国外客户的详细信息，那些国外客户更是重点开发对象，因为他们
没有去其中的这些专业展会，通过开发信，便能一下子拉近和国外客户的关系。
寻找国外客户资料技巧之二：外贸各大黄页网站
网络黄页，或称电子黄页、在线黄页等，网上黄页将超链接引入，可以获得更加详细的公司及产品信息。区域黄页更把电子地图引入，拓展了
网上黄页的价值。欧洲很多企业都有在黄页上刊登自己公司信息的习惯，这点类似国内的中国电信出版的那种电话簿，不过这里说的黄页是网
上的，不过黄页上一般没有公司的E-MAIL的信息，这就需要你将黄页上查到的国外客户信息再到搜索引擎上进行相关详细的信息查询，比如在
google上输入ABC spa这个公司的名称，说不定就可以找到公司的网站，从而找到联系人和E-MAIL地址之类的信息。国外黄页网站包括：欧洲
黄页(www.europages.com), 美国黄页(www.superpages.com), 澳大利亚黄页(www.yellowpages.com.au)……
寻找国外客户资料技巧之三：搜索引擎
搜索引擎开发国外客户是较为普遍的营销渠道，所以我们需要变化的就是要多用各个国家本地的搜索引擎,因为同样的关键词在一个意大利本
国的搜索引擎和在Google上搜索的结果肯定都不一样，但是你还需要注意一点，你在使用不同国家的搜索引擎的时候最好把关键词在网上先翻
译成对应的那个国家的语言，比如把关键词pump翻译成pompa（意大利语）在www.excite.it/这个意大利搜索引擎里面搜索，这样得到的信息
会更多一些。但是有人可能会问，那我只看得懂英语，其他语言我又看不懂其实很多时候你没必要看懂那么多，你多找几次就有经验了，比如
找到一家德国企业网站这个时候你不用急，根据需要一般你就直接点product或者contact（当然德语不是这么拼写）这两个子目录，看是否有
本公司可以生产的产品或者E-MAIL什么的，由于欧洲基本上都是一个语系，所以很多国家文字的很多拼写都很类似的。
世界各国搜索引擎:www.ustop.cn/world-search.htm，这个网站有整理好的各国搜索引擎地址。
寻找国外客户资料技巧之四：国内的网站资源
在这里主要推荐世界买家网，这个网站是中国商务部办的，里面的国外客户资料全部来自广交会，里面的《世界进口商》和《最新数据》每个
工作日都会更新，需要每天查阅整理，然后到时候发广告信就可以直接说是在广交会上认识的客人,再次来说本站论坛是国内最好最大的外贸
BBS，里面除了教你如何操作外贸的各个环节。所以很多企业都会在投资这个平台，所以台湾、香港、上海、宁波的贸易公司有什么订单一般
都会先从这个网站下手，你可以在网上找其他人帮你代查国外客户资料，一般你的产品跟别人没有冲突，别人也会乐意帮你查的。
寻找国外客户资料技巧之五：最后就是注册免费的B2B网站
以上四点提到的都是教你如何主动出击寻找国外客户，在B2B网站上注册企业以及产品信息那就是一个间接的提升公司产品曝光率，从而让国
外客户主动来联系我们的措施了既然如此，那这个工作也是需要做的网上可以免费注册的B2B的平台太多了，将免费与付费策略交叉使用，这
样也不至于太枯燥而降低发布的产品信息的质量。另外，注册完之后不要忘了定期登陆和更新，因为很多国外客户都是直接利用那个B2B的程
序给你发了邮件，有时候没有直接转到你设置的邮箱里面，所以需要你定期登陆检查收件箱是否有国外客户询盘
如何开发国外客户、管理国外客户资料。
对不同的国外客户要采取不同的报价方式，首先你要对国外客户有个初步的判断如果是欧美客户，那你可以报高一点的价格，比如至少高出20
个点来报价，因为欧美客人最看重的是质量，质量你东西做好了，即使价格好点也没关系但是你也不能加太高，这样到时候客人如果要还价，
你前后价格相差太多，客人也会怀疑你的诚信问题如果你对欧美客户一开始就报比较低的价格，他们说不定还怀疑产品的质量问题，也不可取
。如果是东南亚，中南美，中东以及非洲那绝对是要以价格取胜，一般第一轮报个比较适中的价格，比如加10个点的利润报出去至于国内的外
贸公司，一般也可以适当报高一点的价格，因为我们宁愿直接跟老外做生意也最好少通过国内外贸公司，价格压的低不说，还喜欢拖货款不过
也要看的，此外还有一类客人比较无聊，一上来就让你把所有产品的报价清单发给他，他们多半是骗子和做市场调查的，但是其中也有少部分
确实是买家，所以对待这种客人的方法是：首先要感谢他的询价，接着跟他说公司产品太多，无法将全部产品的报价单发给他，让他们先登陆
本公司的网站查看具体的产品，然后将感兴趣的产品编号发给你，你再对他们报价你这样回复他们，有一些不理你的那肯定就是骗子了，继续
让你报具体产品价格的有些就是潜在国外客户。
另外，在不同的场合报价也有所不同比如你在参展期间的报价总体都不要过高，特别像广交会和国内一些专业展，在你的摊位周围肯定云集了
你这个行业的其他竞争者，很多客人都会货比三家，你这个时候如果还是报高价的话，那客人可能都被你吓跑了
最后来说如何做报价单,报价一定要完整，不能只是报一个单价给客人一份专业的报价单最好用EXCEL格式来做，一定要包括公司抬头，产品名
称，产品图片，产品编号，尺寸，价格，毛/净重，外箱尺寸，装箱数量，20尺柜装箱量（不要告诉我你不知道怎么算），最小起订量，交期
，报价有效期等注意字体也不要用中文格式的字体，另外产品图片的大小不要太大，一般整个报价单的大小最好控制在1.5M以内这样一来，
报价单就非常专业了，国外客户也会比较满意，对你们公司的专业性有了进一步认同，离接到订单又进了一步.
在对国外客户报价前，一定要尽量让他了解你的公司实力和业务运作模式。只有对你和你公司具有充分的信心时，国外客户才有可能考虑你的
交易条件，这一点很多没有经验的出口商常常忽略。虽然目前很多外商到处比价询盘，但良好的公司的形象和口碑能够帮助你吸引和留住国外
客户。
文章来自: 九九外贸网(www.99fob.com) 详文参考：http://www.99fob.com/html/experience/2010/09/4567980270.html
如何追客户回EMAIL，五部曲 ( Thu, 2 Dec 2010 15:13:09 +0800 )
Description:
如果你发了3几封建交函都没回复，不要灰心，这才刚开始，我们主动点，先给客户发些产品。
1.Have a nice day!
Hope I am not bothering you. I am writing to approach you for future business.
We are one of the leading manufacturers of medical equipment in China, and
we wonder if we could commence business with your firm.
Enclosed is some of our products, hope them will meet your taste and need.
If we can be of any help in the future, do not hesitate to let us know.
It would be pleasure to receive an answer from you.
等几天还没回，可以再写一篇。
2.Good day for you!
Having no news from you for several days . I’d like to know your comments on our prices .
What do you think of our prices? Are you interested in some of our products?
I am eager to know your comment ,so I approach you again to remind you weather this project still active for us or not?
It will be our great pleasure if we could co-operate with you in near future.
Looking forward to your prompt response .
还是没回，有点郁闷了，
3.Hope you are fine and your business is booming! I sent you an quotation of o
ur products ,but I still not received any feedback from by now.
Did you got it? if yes please check it and give us your kindly comments .
Also if you have any questions or need more information ，
just pls feel free let me know and then we can discuss further.
Your prompt reply would be greatly appreciated.
慢慢磨吧，做外贸是10月怀胎， 周末在写一篇
4.Have a nice weekend!
As we have not heard from you for a long time, we would like to know whether you have received my email or not and what
opinion you have on our products.
We are always ready to serve you and should be grateful for your reply.
Please keep us posted of development at your end.
Looking forward to hearing from you soon!
还死不回，老外太懒了，要求回复。
5.Hope you are well ! I ’ve sent you an quotation of our products ,but still not received any feedback from you.
What’s wrong, I woder why, is our prices too high to be workable?
How about the situation of your market now?
Do u have any new requirement at the moment ? Or you don’t want to change the suppliers?
I know you are very busy, would you be kindly to give us your reply, just take u a little time, ok?
We have sincerity in doing business with u , and always ready to service you.
We anticipate your early reply.
文章来自: 九九外贸网(www.99fob.com) 详文参考：http://www.99fob.com/html/experience/2010/10/80823077539245.html
在邮件方面跟进客户的经验大全 ( Thu, 2 Dec 2010 15:17:21 +0800 )
Description:
很多做外贸的人都有这种经历，发了很多邮件给国外客户，但是似乎都 “石沉大海”。大部分业务员会满腹疑问：“为什么我发的邮件，他
们都不回呢？”“难道是我写的邮件太长了？太短了？还是我的英语水平不够好？”客户不回邮件的情况，一般都会严重打击业务员的信心。
因此，作为一名业务员，良好的心态是非常关键的。
至于客户不回邮件的原因，重点介绍一下针对不回邮件的客户。
如果知道了客户的名字和邮箱地址，发邮件过去，人家不一定会理我们。但是可以利用SKYPE搜索。即：
1. 输入客户的名字进行搜索，再详细查看我所联系的客户所在的国家。
2.输入客户的邮箱地址－－一般情况下，客户的邮箱都是利用公司名称申请邮箱的，所以这种搜索法概率会高一点。
3搜索到准确的信息后，再添加他们。请求中会要求写自我介绍，那么就大概写一下我是谁，是哪个公司的，公司产品主要是哪些，简单地介
绍一下。比如：“This is Lydia, from ×××（公司名称）”，介绍时做什么产品的。不过以这种方法只能碰碰运气。有些客户可能很久都
不上SKYPE的，那样他就没办法通过你的请求，也就不能跟他在SKYPE上进一步联系。
他们加了你的SKYPE后，你就直接问：“有没有收到我×月×日发的邮件？”如果对方说没有的话，那么你先跟他确认一下邮箱地址是否正确
，然后再发一次给他。如果有必要的话，就利用SKYPE打电话给客户－这样打电话是免费的，电话谈话可以加深他对我的印象。呵呵，也有客
户会主动打电话给你，问候你啊，然后你就借机谈你们公司产品的事情，这样他就会向你询价。如果你知道价格的，你就马上报给他；如果没
法马上告诉他的，你就说“今天恐怕无法给你马上回复报价，但我明天会尽快回复你的。”这样既表示你已经重视了他的问题，又不耽误事！
只要客户肯加你为好友，那么你就有机会跟他进一步交谈。这样机会更大一层。
当然，这种方法只能供大家参考哦！如果客户没通过你的请求，那么也就没辙，只能暗暗祈祷，哪天他上线了，看到你的请求，然后大发慈悲
加你了。
网上外贸生意，可能外贸人员遇到最多的情况就是客户不回复，但在买方市场的今天却又很正常，但如我们能改进我们的联系方法，回复率必
增很多：
1.标题醒目，直截了当。邮件标题只能是客户求购的产品名称，而不要加其它的任何多余语言，这样，客户打开你邮件的可能性会提高很多；
2.开头语简洁，减少寒暄。表明你是专业而老练的商人，可立即让客户产生信任感的距离，而对商人过多的寒喧会适得其反；
3.自我介绍，只讲重点。时间就是金钱，自我介绍不要超过两句话。客户对你的资料不会感兴趣，而且有重点地自我介绍反而会在客户眼中树
立自信、专业的印象，这种印象对你来说是非常重要的。
4.开门见山，认真报价。客户最关心的就是产品质量与价格，所以简洁的开头后，便开始报价，证明你的专业性和诚意。而且也侧面表明双方
都不想浪费时间， 只想踏实把生意做成；报价过程中，切忌胡乱报价。就是说你的报价要是实价，否则会给人不专业的感觉，甚至会降低信
任度。另外，不要怕客户的规格不全，就不报价，而去询问。可以试探性的报，比如说，将与客户描述相近的规格报过去，如果不符要求，客
户会发来详细的规格。
5.注意细节、防止隔离。联系客户，如果客户没有再询盘时提出要求图片，那就不要附加图片，以免被删或被国外反垃圾邮件软件拦截；另外
最好用hotmail等国外的邮件服务器发送，以免被国外防火墙隔离。
总之，要明确你的目的--最终成交，一切行为和细节都要围绕这个目的去执行。真诚和简洁，不仅外商喜欢，又能缩短成交的周期，大家何乐
何不为呢？
针对客人不回复邮件的问题,请看下面的建议:
1.首先自己确认每个邮件的内容是否回复的完整,是否按客人的要求在回复,是否及时回复 的,是否发送成功.一般企业邮箱或则公司邮箱都可
以设置回执的.或则你也可以采用用两个邮件同时发送以确保发送成功.如果怕用自己私人邮箱老板不高兴的 话,可以把这些反映给领导,看看
他的建议啊.
2. 有时候客人没及时回复邮件,可能是因为客人出差了,或则客人去TRAVEL了,或则其他私人原因没及时通知回复这多正常的. 不要找急,坚持
定期发邮件联系,如果客人真的需要产品,他以后回联系的.
3. 不是每个客人发的询盘,都是真的想采购的,在会客人邮件前,先对客人的询盘内容进行分析评估,有很多客人多是索取样板型,或则同行索取
信息,或则其相关技术人员索取技术信息型的,这些邮件可能他们很少会即使回复在达到他们的相关目的后.
4.平时注意多提高完善自己的邮件的专业性,把客人邮件进行分类,并坚持对些目标客人联系,相信会有好的结果的.
5.你才做了半个月呢,其实一般刚开始做外贸1-6个月接到第一个单都很正常的,不要否认自己的努力.坚持联系,多提供自己对产品的熟悉专业,
慢慢就好了.
6.平时遇到这些问题,也可以和相关同事或则领导反馈沟通,也可以有很大的收获,毕竟他们是有经验的.
7．检查下你们的邮件系统，应该是用企业邮箱发的吧？你得确定每封回复信息是否发送成功了，保险的办法就是同另外一个邮箱地址再发送
一遍，顺便问他是否收到了你的邮件．
8．回复邮件要及时，对于没有及时回复的国外客户，最好是在他发邮件的相同时间段回复过去，这时候对方很可能处于工作时间．
9．客人迟迟没有下文，还有一个原因，他们可能在等待目标客户的进一步确认，而确认需要时间，所以我们不要着急．定期与其保持联系，
尤其是告诉对方我们的新产品研发情况，期待双方的合作．
10．客人没有回复还有一个原因，可能他同时也询问了其他的供应商，或者他们的报价更让他觉得容易接受吧．如果经过你的试探是这种情况
的话，你可以向客户接受你们产品的独特卖点，比如质量上盛．交期短，服务一流等等．相信真正的买家是会被你们的独特卖点吸引的．
文章来自: 九九外贸网(www.99fob.com) 详文参考：http://www.99fob.com/html/experience/2010/01/007012.html
寻找客户n多种途径 ( Thu, 2 Dec 2010 15:20:17 +0800 )
Description:
一、客户是找来的，找客户的方法有很多
1、从搜索引挚上找
2、从B2B网站上找，
3、外贸论坛或博客上找，
4、从展会上找
5、从黄页上找，网上黄页和普通的黄页
6、绿页上找
7、 从朋友介绍
8、从各国参赞处得来
9、从海关资料得来的
二、客户是请来的
1、当有展会的时候，请客户到展位上去参观。
2、平时则可以邀请客户来看厂
三、客户是拉来的
展会上，过往客户有可能不会注意你，也可能走的急，从你的展位飘过，不会停留，这样你可以主动跟他打招呼，请他进你们的展位参观
。这样机会会多很多。
四、客户是捡来的 在展会休息的广场、餐厅等地，你可以带上你的产品目录和名片，简单的打个招呼，递上你的名片，和目录。 可以多
换回几张名片，和捡到一些客户。前提是不要让人觉得你很烦。 还可以在你竞争对手不远的地方，看到一些客户主动打招呼，并给目录和名
片，换取客户的名片。
五、客户是缠来的，请记住四点
1、客户不会轻易的下单
2、客户有固定的供应商
3、客户是在考验你
4、客户不熟悉你（不了解你的人，你的公司） 怎么缠呢？ 一句话，就是永不放弃，不时的去打扰他。 他没给你下单，那就不用怕他烦
，而你觉得不好意思。 发节日祝福，发新的产品，新的报价等等, 可以找到理由有很多.
六、客户是抢来的
1、客户发的询盘不是发给你一个人的，是同时发给了几个做同类产品的公司。提供最好的报价及服务，把他给抢过来。 举 个例子, 一
般的客户会选10个供应商发同样的询盘, 得到这10个供应商的QUANTION后,他会选择给其中的5个回信. 5个里面又选择3个保持联系. 到最后下
单的时候他会选择这3个里面的一个. 而你要做的就是,能够一直在这3个里面, 并且到最后客户下单的时候,你是客户优先考虑的一个.
2、从客户的网站可以看出这个客户是哪一个公司的客户，然后去了解这家客户和那个公司，找到各自的优点，然后与之联系，把客户抢
过来。
七、客户是换来的
客户是用自己的努力换来的
客户是用自己的诚心换来的
客户是用自己的细心换来的
文章来自: 九九外贸网(www.99fob.com) 详文参考：http://www.99fob.com/html/experience/2010/09/33413598.html
外贸客户终极经验大法 ( Thu, 2 Dec 2010 15:27:00 +0800 )
Description:
一，广泛的B2B贸易平台
1．免费的B2B贸易推广平台不失为一种方法，要求做最好的图片和最佳的陈述，可以比较同行的产品描述，吸取他们的精华。然后参照目标国
老外的钟情口味，适当加减描述的内容和范围。比如产品在国外的运行情况以及产品符合的国外国际认证。图片最好以销售在国外的实物为主
，个人认为适当的借取国外的通行产品图片，再结合自己的优势适当的对图片加以修改，总之，让老外一打开看到吸引他的图片和描述。
2．标题非常关键，能吸引老外的眼球。根据不同国家的B2B平台，有的B2B针对某个地区，你就尽量了解该地区客人对产品的行为习性，通过
搜索当地同类产品的描述来对比和增加，力争老外一看到你的标题有种眼前一亮的感觉，随即就点开浏览。比如BOILER出口澳洲关键的是是否
有AS1228经验，你可以在标题上加个修饰， BOILER WITH AS1228。
3．关键词也非常关键，个人介意，你把你拟写的关键词逐个在GOOGLE搜索一遍，看看出来的结果再调整。另外就是打开B2B网站，你产品页面
最顶头，就是网站在该产品页面的标题，最好写进关键词里，为你产品在该B2B网站搜索几率增加了直接的活力。
4．产品描述中尽量刻意多的去加上你的关键词，比如BOILER，力争出现若干个BOILER但要注意词语的形式和是否单一化，以免给网站管理远
造成你刻意增加关键次的行为，有可能删除或不通过你的产品信息。这样你的产品的搜索几率比对手的高了几倍以上。
5．另外，关于产品的排名顺序问题，一般的都是收费会员排在最前面，个人认为，不需要太过频繁的更新，不是排到最前面就能收到最好的
效果。以排在前面7页比较合适。
6．一般的国内B2B网站，早晨8：30-9点这个时间更新，下午3点左右更新。国外的B2B网站，根据网站所书国家的工作时间来更新。
7．本公司在本网站的首页布置，使用于有这个功能的B2B网站，力争产品线路明晰化。
8．关于联系方式，就EMAIL来说，最好选用公司邮箱，个人邮箱最好选用国外的WEBMAIL，当然GMAIL和YAHOO也可以。但是毕竟在中国注册的
GMAIL和YAHOO邮箱是以设置在中国的服务器为基础的。有些国外的EMAIL，屏蔽了中国去的邮件，这个时候用GMAIL和YAHOO也发不过去，如果
采用国外的WEBMAIL，一对一发送，成功率回增加不少。
如果没有公司邮箱，尽量设置一自己公司名称或产品为名称的EMAIL，比如 boiler@gmail.com boiler@yahoo.com 等等，比如你公司为
ABC CO， abc@gmail.com or abcboiler@gmail.com.
9．有些B2B网站要求上传一些证书，应该尽可能的传，把你们公司的大大小小的证书统统往上传。中文的也传，老外比较迷信这些。
10．对于B2B网站上的要求填写包装，付款方式，生产周期，交货方式等等选项，很多人都省略了，个人认为应该完善他们，要做到不厌其烦
。越详细越好。因为代表了一种工作态度，严谨的工作态度和服务是老外最希望看到供应商的首要素质。
11．宣传推广工作都完成后，你的产品出现在B2B网站上，这个时候就是看他的点击活跃度了，产品新颖的标题和第一眼吸引人的图片是非常
关键的，之前已经介绍过了。当老外看了你的产品和介绍以后有了初步的好印象就给你发寻盘，两种情况，第一就是当前他准备购买，请你报
价及产品详细的规格，另外一种就是他对你的产品非常有兴趣，但他现阶段没采购计划，只是想更多了解一些产品信息和价格因素。这就是为
什么有的寻盘回复了久久没有反应。客户已经把你登记了，别着急。
12．这个时候就涉及到如何回复寻盘了。
1）这一步非常关键，决定了业务的成败。有的业务员急于回复，把价格计算的非常到位，忽略了产品的性能也介绍。首先把卖点列出来，就
是与同行的不同之处，然后就是产品的信息，包装，运输等等，力求简洁有条理。接着再报价，报价的技巧很多，根据不同国家的需求以及以
前出口过该国家的经验来确定价格，当然要留有一定的余地供老外侃价。注意不是所有的老外都会砍价，比较严谨的外商愿意坚持你当初的报
价，甚至过些天你给他再低点的价格他都不接受，必须坚持原始报价。当然这种情况是针对少数欧洲国家客户。
2）有的客户嫌报价高，这个时候别着急，从生产的原始阶段，即原料采购阶段开始，一步一步给他介绍，你们用的是好的原料，胜过同行。
然后到生产过程，你们的生产机械是国际先进的，然后到工人，你们的工人必须具备什么职业资格，然后在组装，从产品洁净度到产品外包装
等等逐一介绍出你们每一步的优点，这样会越来越坚定他采购你们产品的信心。价格堡垒会不攻而破。最好结合实际出口案例，适当的拿竞争
对手做点铺垫，让老外的心理产生迷茫最好，呵呵。
3）回复寻盘的格式，一般的标题就采用RE：产品（他寻盘上的全部产品名称，老外的习惯性）。邮件开头HELLO 。。SIR，感谢你的寻盘，我
们经过详细的研究和计算，给你提供如下适合你的产品特性和价格。。。，开门见山一针见血，切中要点。
4）回复时间，收到寻盘后准备好了即使回复，比如我中午收到的，做好资料后接着RE：STEAM BOILER，然后等老外上班后30分钟后再回复，
内容相同，标题稍微改变，RE：STEAM BOILER FROM CHENY AGAIN， 因为老外邮箱会收到很多复盘，有的直接进入垃圾邮件，在收件箱里的有
效邮件中，老外可能看了你的邮件也可能不看你的邮件，然后等他看完后你的第二封邮件又到了，这个时候他就会看，他会认为是可能他回复
后供应商又发来的等等。总之，就是虚实结合，达到效果。
5）关于如何继续跟进邮件推销，如何进一步和老外得到信任的沟通，以后再漫漫的详细的阐述。
13．经常GOOGLE自己的产品，能出来好多同行在各种B2B上的推广，在分析后认为有效的B2B网站上也逐步增加自己公司的产品和形象。
14．做好百科全书维基百科的宣传，经常去写些帖子，在自己产品的页面填加评论，做一些软文性的写作，比如说 先介绍某某某政府工程采
购了一项大型锅炉，该锅炉技术达到了什么水平，给当地工业农业带来什么好的效果。然后话笔一转，说这锅炉据悉来自中国，感叹中国科技
的发展。。。然后顺便一带，就带到你们公司了，就像某某某锅炉公司，近年来已经出口到海外。。。。运行另好。。。。。
15．B2B宣传推广是一件非常无聊繁琐的劳动，但是贵在坚持，坚持就是胜利，有一天你会用自己的经历感受来理解这句话的，呵呵。今天先
介绍这些。如果有兴趣的话，以后不断再介绍别的途径。
比如：
（1）世界黄页和各过黄页的最佳利用，
（2）各国商会，各过贸易组织如何利用。
（3）中国贸促会免费推广
（4）各国贸易搜索引擎的充分利用。
（5）亚洲发展银行和世界银行的利用。
（6）以及自由贸易区协定的外贸技巧。
（7）MSN各国利用，
（8）空间博客的外贸推广方法，比如FACEBOOK，MY SPACE，TWEITTER，等等非常多。
（9）世界和各国招标的利用
（10）GOOGLE搜索的外贸终极PK，GOOLGE图片，GOOGLE地图，GOOGLE本地商户，GOOGE特色地方语言对商业的促进，GOOGLE关键词，GOOGLE添