农村市场业务人员基本功之——如何开拓新客户
一、如何拜访客户
1、拟订拜访计划
（1）预订拜访日期、时间；
（2）利用拜访老经销店时顺路或抽出时间专程拜访新经销店。
2、若拜访后尚未成功，则下次拜访前必须有充分的准备，不可盲目拜访。
A、对方反对的理由是：
B、我当时的回答是：
C、我应该作的回答是：
3、如何让对方有兴趣和你谈
A、先报出XXX品牌的名称，然后再介绍你自己，说话时要有信心，有诚意，给对方一种专业感。
B、强调产品的直接利益来引起对方兴趣。
不能只强调XXX品牌的企业优势和研发团队、产品质量、价格，还应着重强调销售XXX品牌产品能给经销商带来什么样的利益，请记住，经销商是商人，他们是因为有利可图才会跟公司合作的。
用称赞的方式，如您的生意真好，门庭若市；您的生意做得很大，客户这么多等等。
C、谈话时，须诚恳专注的看着对方，不可眼神游离不定，给对方心不在焉及不尊重的感觉。
二、如何进行初次接触
1、负起开启面谈的责任
对于初次接触的经销商，业务员注意力会表现得较为紧张，而忘记为销售介绍创造轻松气氛的重要责任，不时出现默然无语地等待客户开口询问或直接介绍XXX品牌产品而导致销售成功率下降。
即便是因多次与该客户接触而熟悉，也不要忽略情感的沟通，不要只是简单的问好，让客户觉得与你的面谈非常枯燥，应达到如下目的。
n 获得他的满意,以迎合客户满意,利用意外事件进入他的意识范围为目的。
n 激发他的兴趣,每次给他带一个积极利益的消息，促使他的兴奋状态。
n 赢取他的参与。如果缺乏这一步骤，在销售中则会遇到较多的拒绝、异议和冷淡，因为客户的潜在沟通欲望并没有被很好的诱导出来，可以向客户讨教的名头，跟客户形成良好的双向沟通。如：XX老板，你的店面经营得不错啊，我想向您取个经，请教几个问题……
2、确定主要联络人
主要联络人须能为XXX品牌能直接进入经销渠道或终端的关健人物。可通过店面人员询问、其他相关人员介绍等方式取得主要联络人的联系方式。
3、经销商或分销商的选择须遵循：
n 在同行业里受到尊敬的客户
n 在一个地区里拥有垄断实力的客户（此条件可适当调整）
n 顾客服务水准最佳的客户
n 有专业水准能提供策略性意见的客户
n 销售额稳定的客户
n 铺货快并有积极拓展生意欲望的客户
n 具有全新观念,市场拓展能力强的客户
n 市场覆盖广,有稳定顾客的客户
n 销售竞争对手产品的客户
4、对选择的客户应进行等级划分：
n 客户的资信状况
n 客户的经营规模
n 工作人数、素质
n 运输能力
n 销售网络的覆盖范围（分销或直接农户）
n 客户的内部管理及组织结构
根据以上要素，将客户分类划分，划分成优质、一般、劣质客户（目前，可根据当地实际销售情况、业务员经验，结合以上要素对客户进行判断）
对客户进行等级划分后，我们可以根据公司政策、市场状况、指标状况等来决定哪些才是我们目前状况下的目标客户，其余则列入后序名单或顺序开发。
5、选择合适的时机进行拜访。
（1）、初次拜访
A、良好的第一印象
a、打招呼或寒暄要彬彬有礼，不必过分卑屈，却一定要慎重的致候，有礼貌的打招呼寒暄。
b、先递上名片：递上名片时，要慎重的致候，同时边自我介绍“我是公司XXX品牌产品的业务员XXX，请多指教”。
此时，切勿忘记面带微笑，名片要亲手交予对方，不可置于桌上，否则，会自贬身份。
另外，名片要放在衬衫口袋，以便随时能迅速拿出，也可夹在名片夹中，将自己名片与他人名片仔细区分，不可拿错他人的名片。
c、分辨出上座与下座
被接待入经销商门店里面时，首先应分辨上下座，上座一般位于距入口较远处。因此，进入店里，就在入口附近等待，如客户请你坐于上座，无须太客套。若坐于沙发上，靠着背，很容易被认为骄傲，另外，也禁止跷二郎腿，或手扶椅背上，或双脚晃动。
在店内，自行拉椅子坐下也是失礼行为，一定要等到对方让座。同时，注意保持和对方之间的距离，太近，会给予压迫感，太远又会产生距离感。同时还须注意如下：
n 说话口齿务必清晰
n 脸上不断露出微笑
n 举止动作沉着稳重
n 让对方感觉你很健康，开朗
B、吸引对方注意
a、依次顺序向经销商发问，以了解其情况。注意不要直接切入产品，而应从客户感兴趣的方向着手：
生意的好坏→所经销种类→哪一种好卖→农户反映如何→农户偏向哪个品牌→经销商产品来源→哪种利润更好→竞争如何→总观（位置、人流量、主顾等）
b、活用称赞的言词
若能事先问出可能用以夸赞对方事实,就更是无懈可击了
“听说您是老板的得力助手，去年帮老板赚了很多钱，有很大的影响力。”
拜访时，迅速打出可赞美之处：
“您的店面整理得真整齐！”
“来购买产品的人还很多，店里充满蓬勃的朝气！”
“布置得真漂亮，是不是请厂家帮忙装修的！”
n 称赞时绝不犹豫，但也不可言过其实。否则，会引起反效果。
n 必须谨记，人都是喜欢被赞美的，受到赞美，绝对没有人会生气！所以，你可尽量运用。
c、以对方关心的话题为中心
开始交谈时，是否能引起对方关心极为重要。因此，事前必须有周详的准备。
n 谈论赚钱的话题。
n 谈论畅销产品的话题。
n 讨论关于新产品的话题。
n 谈论其它同业的话题。
n 谈论客户切身的事情（兴趣、家人、事业）。
d、对XXX品牌产品保持信念
业务员若对的企业实力、产品质量产生怀疑，即使能完整的向对方说明，也会缺乏说服力。或许，开始时能说服对方，但在持续交易之后，一定会出现破绽。
业务员推销的并非产品，而是以推销信念为职责！若业务员真能如此热心认真，对方也必定认定是事实！热情是会传染的。
f、让客户消除戒心
业务员进入时，客户马上会加以注意。此时，他怀着戒心。为消除戒心，必须给予良好的第一印象！
但是，只有这样还是不够，需要边交谈，边使气氛发展至更协调，这时，业务员要敞开心扉。人们对于紧闭心扉的对手，绝对不可能消除戒心。假如能获得对方信任，气氛会主动的变为轻松。
想要获得客户的信任，不只是靠业务员的第一印象和信念就能成功，还需要业务员具备丰富的知识。譬如，业务员对于控释肥行业的动向，有极丰富的情报；或者，非常了解行业市场的同行或消费动向等等。
另一点较重要的是，尽量让对方多发表意见。有句名言：“推销是一种沉默的技巧！”对方愈热心发表意见，愈容易敞开心扉。
g、初次拜访结束时，约定下次拜访的日期
（2）、再次拜访
a、态度要从容不迫，却不可显得无关紧要
b、必须和上次做不同的寒暄招呼
c、千万别焦急的马上问“上次所讲的内容，您的意见如何”，否则，对方一表示不赞成，就难持续下去
d、要说明“上次的说明内容，我忘了很重要的一点……”，让话题容易继续
e、谈话中，尽量称呼对方姓名（职称）
f、引用对方所说的话
g、上次答应的事项一定要解决
h、准备对方感兴趣或嗜好方面的话题
i、努力和其他人保持亲切
j、一定要携带有助于对方的资料或信息
（3）、关于客户：
A、客户类型
n 优柔寡断型
n 自立果断型
B、方式
n 明示再访日期
n 由他决定
优柔型的人一般不能拒绝别人对他的安排或不能多次拒绝，他们往往喜欢别人为自己做周到的安排，所以对这样的客户一定要明确定下来下次的访问日期，哪怕被拒绝之后还要再换一个时间，再定一次，注意时间安排和表达时要表现对他们的关心，关系稳定下来以后，就确定每月固定再访的日期。
具有独立性格的人往往不喜欢被人安排指定约会时间，对这类客户，可以先试探一下，给他两个以上的选择余地，或者干脆问他“什么时间来比较好”以后，在他指定的日期、时间段做每月的固定拜访。
如果你在上次出访中没有能明确的订下再访时间，也没有关系，我们还可以暗示下一次的再访，然后平静、礼貌的告辞。
细节同样是很重要的，因为销售是人与人之间的交往，所以，个人行为一定要谨慎，往往一个细小的动作就能改变客户的看法，所以无论是否明确了再访约会，在离开时一定不能放松，千万不可“虎头蛇尾”，请注意以下几点：
①离开要和来时一样恭敬；
②关门时动作要温文；
③再次表示礼貌的态度和感谢；
一个好的结束会使你的再访更受欢迎。
（4）遇到不在家的处理
——客户不在时，可留下名片及宣传资料，同时必须预定下次会谈的时间；
——客户不在时，对于办理接待或代理的人，必须给予良好的印象并简单积极的解答其问题，那么在再访时将给予你有力的帮助。
6、行为举止
n 体态方面，可分为积极的与消极的，我们的业务员应当采用积极的行为举止，给客户留下好的印象，帮助我们与其进行业务洽谈。
A、积极的
n 平视对方，眼光停留在对方的眼睛部位
n 距离对方一尺宽的距离
n 手自然下垂或拿资料
n 挺胸、直立
n 平稳的坐在椅上，双腿合拢，上身稍前倾
B、消极的
n 目光不定，仰视或低头，直瞪对方
n 太靠近或太疏远
n 指手划脚，插口袋或抱肘
n 倚在柜台或桌子上
n 斜靠椅角、翘二郎腿，左右摇摆
7、言谈方式及内容方面应注意克服的不良印象
A、言谈侧重道理
不要以太过书面化、理性的论述进行销售介绍，使客户感觉其建议可操作性不强，达成目标的努力太过艰难，或产生一种心理距离，因而常会拒绝购买或建议。
B、语气蛮横
会破坏轻松自如的交流氛围，客户的反感心理会使合理建议不能付诸讨论乃至不能实行。
C、喜欢随时反驳
与客户的交谈中，应鼓励客户多多发表自己的见解，了解客户的需求，并在适当时机表述意见，提出自己的见解。
如果我们不断打断客户谈话，并对每一个异议都进行反驳，会使我们失去一个在最短时间内找到客户真正异议的机会，而当这种反驳不附有建议性提案时，反驳仅是一种痛快，易导致客户恼羞成怒，中断谈话过程，对于双方都是很遗憾的。
D、谈话无重点
如果谈话内容重点不突出，客户无法察觉或难以察觉你的要求，就无从谈起满足你的要求，反而会认为你对他重视不够。所以，应列出谈话重点，围绕重点进行陈述，可以帮助你获得成功。
E、言不由衷的恭维
对待客户，我们应坦诚相待，由衷的赞同他们对于市场的正确判断，如果仅以纯粹的讨好客户角度上进行恭维，实在是对双方的一种轻视，会降低你本人及公司产品的信任度。
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