离心泵的效率如何计算:想拥有医疗保险的人：解决您购买信诚[安心倚]计划的异议

信诚[安心倚]终身医疗保险计划异议处理2009-03-04 03:59

安心倚异议处理

                                  ——常州培训部    刘红

1. 建议书上为什么缴费是“灵活”（终身）？

是的，这就是和传统产品不同的地方，这是一份保障+投资的终身医疗保险计划，当您在资金紧缺时，可以缓缴保费。当您觉得我们的投资表现较好，想获得更高的收益，可以继续投资。


2. 为什么初始费用高达50%？

a. 国际惯例法：陈先生，这个初始费用是任何一家保险、任何一种条款都有的经营成本。为了让客户明明白白消费，我们把各项费用都清楚的列明。按照国际惯例，保险公司通常会在客户交费的前几年扣除较多成本，以保证公司长期稳健的经营和对客户的长期利益。陈先生，相信您能理解！
b. 类比法：陈先生，您认为初始费用过高是吧，其实我们平时日常生活中，都有初始费用，譬如取暖，装管道煤气、有线电视和宽带等等，我们公司是为了让客户明明白白地消费，所以把这些费用都明列了出来。


3. 为什么保障费用会每年增加？

这个问题您问得非常专业！在保险业，保障费用扣除有两种方法：一种均衡法，就是缴费期内每年相同。一种是自然费率法，年轻时少缴，年老时多缴。因为这份计划具为一定的投资功能，就象”滚雪球”,刚开始雪球大,雪球增大的速度就快!我们为了让客户的资金帐户能增长快一些,起初的保障成本会很低，那么帐户值就会多一些.有利于客户帐户值的累积。


4. 为什么会有保单管理费?
   
 
投资型保单，信息公开透明很重要。保单管理费主要就是公司投连产品进行信息披露的费用。公司会定期通过多种渠道披露投连产品的投资运作等相关信息，帮助客户明明白白消费。这也是投连产品与其它产品不同之处。

5. 65岁前后,保障成本高达1万左右,不划算!

a. 保障成本是高,因为我们年轻时扣得少.但您可以看一下我们的资金帐户的累积速度要远远高于我们的保障成本!用每年2万的收益去缴1万的保障成本,享受高额的保障,您觉得不划算吗?
b. 恭喜你!因为您身体很健康,不需要保险公司理赔!但年老正是大病、慢性病的多发期，客户如有理赔，保额就会下降，保障成本就会下降。
6. 40岁男性，年缴6000元，60岁退休，12万保障。75岁时中等帐户值仅有104136元，90岁帐户值为0（演示图中的“跳水”现象），我缴费就缴了12万了，不合算！

您说得是事实！您可以不花钱享受这份计划：在70岁时您可以连本带息提取133662元补充养老，在40岁~70岁这30年间我公司为您提供了身价保障、重疾、大病、住院医疗等12万的高额保障，您是最合算的！

7. 安心倚说是终身医疗保障计划,但在退休前无住院医疗保障,没有至佳搭档好.
(本问题针对营销员)
至佳搭档是好!我们在建议书系统里已默认客户需要购买至佳搭档。安心倚与至佳搭档组合，是客户终身医疗及投资的完美组合！如果单独给客户至佳搭档：一是客户须能接受它是消费型产品，二是客户一但出现理赔，则公司不保证续保。而安心倚则具有投资的功能，且出现理赔，保单也终身有效，双重保障不离弃。


8. 退休前重疾赔付少,不如丰盈终身赔付高.(针对营销员)
任何产品的开发和销售都必须满足客户的需求！
安心倚着重于退休后的医疗保障,退休前客户年轻,并且有社保或单位的医疗保障.与丰盈相比，安心倚的优势:a、重疾赔付后，保险责任继续有效.b、退休后每年不论因何种原因住院治疗，每年赔付最高是当年度保额的20%。c、只要帐户值足以扣除相关费用，保费可以缓缴，保单不会失效。d、资金提取灵活。
如想让客户的重疾赔付高，可与丰盈+DD组合销售。

9. 安心倚与慧选投连的比较。(针对营销员)

安心倚除了它本身的属性（重疾、大病、住院医疗）之外，和慧选投连比较，还有以下的特点：
a、投保规则上要求，退休年龄可选择55岁、60岁、65岁，且（退休年龄－投保年龄）≥15年。客户正常缴费情况下，可以理解为其缴费至少在15年及以上，这就保证了安心倚的投资年限，我们可以看到，18岁的客户投保至少要37年，是定期定投在资金上的要求。（而我们在销售慧选时一般告诉客户缴费为5年到10年，甚至有的营销员告诉客户想缴就缴，没钱不缴。）而慧选则没有类似规定和要求。当然，从长期投资、价值投资和定额定投的投资理念出发，为了客户的利益，我们通常会建议客户在一般情况下，应进行长期投资。保费从另一角度来看，就是投资资金，而不仅仅是支付的费用。客户每缴一笔保费就是陆续定期投入投资资金。因此，在专家理财的前提下，长期定期缴费就是长期投资、价值投资和定额定投，有利于客户获得较为稳定丰厚的回报。
b、为了使建议书演示的漂亮，我们在销售慧选、安心倚时一般在最初会让客户额外投资，这样一来，客户的保单账户值在利益演示表上就比较可观！而安心倚额外投资的最低限额为5000元，慧选额外投资的最低限额为10000元，安心倚降低了客户进行额外投资的进入门槛，这也是安心倚的亮点之一。

10．安心倚重疾只赔付一次，太少。

您的顾虑我们也有考虑过。其实对于重疾的资金支持，在这个方案里头，有两个方面。一是产品本身设有的重疾保障责任，另外就是账户值也是可以提取出来支付相关的医疗费用的。如果在退休前患重疾，公司将给付保额的30%,另外还可以从账户中提取部分资金来救急。以后的日子将由我们公司代缴保费，保单继续有效，资金依然进入投资帐户进行增值。如果在退休后患重疾，第一次赔付可以说是50%（30%+20%）的当年度保额，累计100%赔付，这是最具人性化的设计。您觉得，客户愿意全额赔付后保单终止，还是愿意保单继续有效，资金保值、增值呢？其实，更进一步来说，如果客户认为重疾保障还是不够的话，我们还可以通过产品组合来强化重疾保障。



打印建议书心得:

18~30岁建议选择18万保额或以上,55岁退休.保障充分,并满足投资年限的需要,真正做到定期定投,均衡投资风险.
30~45岁建议选择12万保额,60岁或65岁退休.保额太高,保障成本增加,缴费年限短,帐户值的累积速度慢.



险种组合：

a、丰盈+ DD+安心倚 
增加客户的重疾保障。各家公司都有类似丰盈的产品，与安心倚组合，更具市场竞争力。

b、金色年华+安心倚  或
年年享+安心倚
保单第六年，金色年华与年年享领的钱就可以交安心倚的保费，以保单养保单。缴费省心，坐享收益。

c、至佳搭档+安心倚
完美组合。满足客户一生的医疗保障需求。如有需要，客户还可以用帐户值养老。