苹果手机照片分辨率:大区经理谈(一)——如何做好市场规划?
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大区经理谈(一)——如何做好市场规划? 作者: 谭长春 出处: 《销售与市场》 责任编辑: 徐盈迎 2005-08-30 09:39 很多大区经理如果是从单区域或城市销售经理升任上来,接过大区经理的权杖后,在欣喜之余,接踵而来的就是有一点迷茫。他们基本都有的紧张情绪就是:自己所管的几个区域,每个区域都有很大的不同,所以必须采取不同的方法来做不同的市场,但有的区域往往都不知如何做起,更不知对这几个不同的市场如何规划和设计,才能有的放矢。特别是在进行年初计划和预算时,更不知如何来制定不同的具针对性的策略。
都说有调查才有发言权,大区经理首先看来必须在相当了解各地的情况后再做规划,但是从何处下手呢?
李经理新升任华北地区的大区经理,他原来主管的是北京市场的销售,现在要将天津、河北、山西、内蒙等地纳进他的销售版图。他接任以后,立马通过几种方式来了解各地的环境、市场及销售情况等。
李经理首先查到了公司原来的市场调查模板。以下是公司原用的区域的基本情况表(具体内容略)。
当然,如果李经理要将此表填完,将是一项非常繁琐复杂的工程!同时,从图表上看到的,只是一堆数字和文字说明,并且由于数据复杂、标准不一、基点不同等等,最终得到的可能还是一些根本没办法进行了分析的内容!那么,如何将其变成可进行决策的一些有用的资料呢?
李经理曾经听过一些著名外企的同行的培训,看到他们都是用一些模型和工具进行决策,动不动就是图表、曲线、对比、百分比例等,非常直观,也清晰易懂。那么,能不能通过这些基本数字,进行虚化和分析,同样得到一个比上面图表更好、更快、更有效的一些决策工具呢?
首先,李经理想到,既然各个市场不同,能不能用一个统一的标准将各个市场的类型分隔开来呢?如很多企业是被对手垄断的市场,有的市场是市场地位相当的市场,有的是公司尚处于劣势的市场等等。如果有了统一的标准,就知道任何一个区域的位置在哪了,也就有了分析和决策的基点!
于是,李经理先将自己区域几个市场将要归类的标准划分了出来。他确立了这样一个比较明晰的分类,它们是:垄断型市场、优势市场、均势市场、竞争抢夺型市场、劣势市场。
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