偶看新闻致君坪山制药有限公司:电话销售中的心理学
来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/05/02 01:42:35
电话销售中的心理学
类别：职场·理财 | 关键字：销售 商业心理学 电话销售
本书通过揭示电话销售人员需要了解的客户心理规律，比如自我保护心理，从而接近客户; 情感受影响的心理，比如互惠定律、从众心理等，找到打动客户的情感武器；掌握说服客户的心理法则，比如思维定势等。从而使得电话销售人员真正了解客户，做到以客户为中心的专业销售。
作者：李智贤
出版社：机械工业出版... 出版时间：2009年07月
版权说明：授权连载 不得转载
1第一章 “自我保护”——如何应对客户的防火墙
当电话沟通刚刚开始的时候，你甚至还没有来得及介绍自己所销售的产品，客户便告诉你“暂时不需要，等有需要时会打电话给你”或者“现在正好很忙，马上要开一个重要的会议”；当你试图了解一些比较关键的背景资料时，客户总是顾左右而言他，模棱两可地告诉你“不好意思，碰巧不
如何应对客户的防火墙- 一、避开启动“自我保护”的“触发点”（1）
- 一、避开启动“自我保护”的“触发点”（2）
- 二、构建有效的“刺激”转移客户的思考焦点（1）
- 二、构建有效的“刺激”转移客户的思考焦点（2）
- 二、构建有效的“刺激”转移客户的思考焦点（3）
2第二章 “趋利避害”——驱动客户的伟大力量
我们所做的每一件事情，不是为了获得某种“利益”，就是为了逃避某种“伤害”。从小到你决定花两三毛钱买一根绣花针，大到你决定将自己毕生的积蓄投入到一套房子里，莫不如此。- 驱动客户的伟大力量
- 一、“利益”与“伤害”谁的力量大（1）
- 一、“利益”与“伤害”谁的力量大（2）
- 一、“利益”与“伤害”谁的力量大（3）
- 二、“利益”与“伤害”到底是什么（1）
- 二、“利益”与“伤害”到底是什么（2）
- 二、“利益”与“伤害”到底是什么（3）
3第三章 “物超所值”——帮客户做笔划算的买卖
如果客户发现自己所付出的代价大于产品帮他解决问题后带来的收益价值，这就是得不偿失的，很显然是一笔划不来的买卖，与电话销售人员的继续沟通也就显得毫无价值了，那么，本次销售活动就会由此而止。- 帮客户做笔划算的买卖
- 一、如何“降低”客户的投入感觉（1）
- 一、如何“降低”客户的投入感觉（2）
- 二、如何“提升”客户的收益感觉（1）
- 二、如何“提升”客户的收益感觉（2）
- 二、如何“提升”客户的收益感觉（3）