偶看新闻将二进制流转为字符串:解读新鸿基的YOHO TOWN地产运作模式
来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/04/29 11:53:07
ＹＯＨＯ Ｔｏｗｎ是当前香港地产市场最热的一个项目，也是新鸿基地产（下文称ＳＨＫＰ）近10年来在香港元朗投资100多亿元推出的重头住宅项目。
看到ＹＯＨＯ 的第一眼让我想起在北京置地工作时有所接触的ＳＯＨＯ现代城，这个以提倡ＳＯＨＯ生活（Ｓｍａｌｌ Ｏｆｆｉｃｅ Ｈｏｍｅ Ｏｆｆｉｃｅ）的楼盘曾经一度成为中国房地产界的殿堂之作，潘石屹也因此赚了个盆满钵满。ＹＯＨＯ Ｔｏｗｎ给我留下深刻印象的是两件与卖楼不太相关的事情，一是在华润大厦马路对面的星巴克喝咖啡时看到ＹＯＨＯ Ｔｏｗｎ与Ｓｔａｒｂｕｃｋｓ合作的宣传册子，另一个是后来从电视得知ＹＯＨＯ Ｔｏｗｎ与Ｍｉｃｒｏｓｏｆｔ的ＭＳＮ合作为住户提供全球首创的“ＹＯＨＯ ＳｍａｒｔＡｌｅｒｔｓ”服务，这两件事都超出了一般地产人的思维范围。
ＹＯＨＯ Ｔｏｗｎ是个值得一说的例子，因为它代表着一种地产商选地、做项目和推广的操作模式，更学术一点说，它代表了最新的为客户创造价值的地产操作模式，而这种模式内地依然在摸索。中国人做事说话喜欢追根溯底，为了说清这个项目，香港的房地产背景也要老生常谈了。
过去5年来，香港一直是房地产商的噩梦。1997年之前，香港这个弹丸之地主要由三大行业支撑整体经济，即转口贸易、地产、金融；1997年之后，特别是中国加入ＷＴＯ之后，香港的贸易地位受到严重威胁，长期积累的房地产泡沫开始爆发，与两大行业关联度甚高的金融业也陷入了举步维艰的地步，香港经济走入低谷。
5年前，香港开始了痛苦的经济结构转型。2003年5月，“大红筹”中远和裕兴工业取代原香港主要地产商新世界地产和信和置业在恒生指数成分股的“大蓝筹”地位，标志着香港原有的以地产行业为主的经济结构初步转型。
查查近几年来的香港地产业的发展资料，我发现香港的楼市其实形成了对发展商很不利的恶性循环。香港是个楼市“通道”——一、二手房市场做得很好。在香港，新楼盘价格一般比旧楼盘高出2成左右。近几年来，整个新楼盘市场价格都在不断往下跌，小业主们拥有的二手房为了留住客户也跟着往下调，所以在这样的背景下，新楼为了吸引客户的眼光，往往采取低开的方式，这样逼得二手房的小业主不得不“跟风”。反过来，后来出现的新楼盘又受二手房的影响，楼价只能低开。久而久之，形成了香港楼市价格发展商往下走，小业主也跟着往下走，发展商再往下走的恶性循环局面，楼价与5年前相比出现了天壤之别。这样循环的前提是整个城市的人工成本居高不下，从而造成发展商的利润空间严重受损，导致了目前香港地产经济竞争力下滑，市场购买力萎缩。
只要翻翻过去5年来香港地产的成交记录，有一个很明显的变化可以证明香港地产商好日子变得有多快。5年前，整个香港地产的市场营销费用占总费用的比例在2％左右，而今天这个比例占到7％，其中2％付给代理商，4－5％的费用不得不拿来打广告和装修样板房，而这样的结果是在两个前提下造成的，一是香港的整体物价水平这几年来在不断往下降，二是香港是个实行卖楼花的地方。
营销大师科菲勒曾说过这样一句话：“在市场困难的时候，企业首先的任务不是发展，而是生存。”因此在这艰难的日子里，我们更能看出香港地产行业及企业的生存能力和竞争能力。ＹＯＨＯ Ｔｏｗｎ就是ＳＨＫＰ竞争力的再现，而经历了1998年至今5年行业发展周期的中国房地产企业估计下一步就会遇到这个问题。
ＹＯＨＯ Ｔｏｗｎ的特色
想一句话概括ＹＯＨＯ Ｔｏｗｎ的特点很难，但我想至少有三个方面可以说：第一，这是ＳＨＫＰ的作品。以“信心的标志”为企业标语的ＳＨＫＰ在香港地产市场有着无以伦比的客户口碑；第二，这是一个距离香港市区较远，铁路要通还未通地区的项目，实在不符合房地产界“位置、位置、位置”的天规天矩；第三，这是一个以提倡“ｊｏｙ ｏｆ ｌｉｖｉｎｇ”生活概念，第一期推出由8座大厦2200多个单位组成的大型社区，2200单位是个什么概念呢？2002年全香港的住宅销售单位是36500多个，近几年来香港的住宅销售单位都保持在30000个左右。
透过ＳＨＫＰ对ＹＯＨＯ Ｔｏｗｎ的运作思路，几个值得回味的地方清晰的呈现在眼前。第一，新市镇——ＳＨＫＰ的眼光。1973年香港开始展开新市镇发展计划，其目的是适应人口日益增长的需求。香港新市镇的基本概念是提供一个均衡和设备齐全的社区，包括基础建设、社区设施和一些生活基本设施等。以乡镇而言，着重进行改善工程、实施乡村防洪计划等；市区方面，则提供新土地，以应付不断增长的人口压力，并重建残旧的市区项目。新市镇发展计划共有9个目标地区，分别是荃湾、沙田、屯门、大埔、粉岭及上水、元朗、将军澳、天水围、东涌及大蚝。
多方查阅这段地产史，发现原来ＳＨＫＰ是香港新市镇发展的始作甬者之一。早在上世纪80年代初中英双方就香港问题展开谈判时，部分地产公司看淡香港前景，迁册海外，而ＳＨＫＰ不仅继续坚守香港，而且进一步吸纳土地，并于1984年在低潮中毅然让沙田新城市广场开业，沙田新城市广场的成功一举奠定了ＳＨＫＰ开发大型新市镇项目的经验，这次ＳＨＫＰ正是以“明日元朗，今日沙田”为口号宣传ＹＯＨＯ的横空出世。当新市镇初具规模之际，ＳＨＫＰ这一独特的发展策略开始显示威力，一方面核心市区内的优质地皮越来越少，另一方面新市镇的交通网络逐渐完善。越来越多的市民入住“公屋”，也令新市镇由冷变热，不少地产商才恍然大悟转而投资新市镇的房地产业。而此时，ＳＨＫＰ不仅有效地控制了房地产发展成本，而且占据了新市镇地区多数的“靓地”，所推售的楼盘受到追捧，ＳＨＫＰ的收益因此滚滚而来。
ＳＨＫＰ对于开发像ＹＯＨＯ Ｔｏｗｎ这样的大型项目，前期运作模式有三：一是有新市镇的中心用地，二是有明确轨道交通修建计划，三是兴建大型综合商场配套。从沙田的新城市广场到屯门的新屯门中心，从荃湾的荃湾广场到上水的上水广场，再到今天的ＹＯＨＯ Ｔｏｗｎ无不如此。ＹＯＨＯ地处元朗的市中心，临近即将开通的西铁和轻轨总站，有将近10万平方米的大商场作为配套，这三点正是ＹＯＨＯ Ｔｏｗｎ得以面世的先天条件。这种物业运作模式的选择和投资，不仅为当地居民提供了生活、娱乐方便，也为ＳＨＫＰ带来了滚滚财源，更重要的在于为ＳＨＫＰ奠定了运作新市镇项目独一无二的市场口碑和“信心的标志”的企业承诺。
独特的营销手法
ＹＯＨＯ Ｔｏｗｎ还有独特的ＹＯＨＯ主题与营销。在生活主题上，ＹＯＨＯ是什么？我找遍资料也没有发现其像ＳＯＨＯ一样的英文解释，后来猛然发现“ＹＯＨＯ就是全新的生活形态”，ＹＯＨＯ是一个人人快乐的社区，在ＹＯＨＯ社区内，没有年龄界限，能够成为ＹＯＨＯ人必定是拥有国际视野、生活品味、掌握潮流和科技资讯，而且较一般人拥有”多走两步“的前瞻眼光”，看到这样的宣传标语对我这样的所谓年轻白领而言，很有诱惑力。事实上，我认为ＹＯＨＯ标志的诞生，让人感受到一种向上的生活态度，从而锁定年轻客户群。
在营销手法上，ＳＨＫＰ在非典时期用一个月的时间花巨资建立ＹＯＨＯ品牌，非典过后，马上将推广策略“转入直路”，这个操作过程对于我们如何推广一个全新的、无形的概念具有很重要的示范作用，而ＳＨＫＰ的品牌迫使各代理商把能否争夺到这个项目代理权作为其验证行业能力的重要事件，为此代理商自动为其作的广告则让人再次见证了大发展商、好项目的组合威力。在我看来ＹＯＨＯ Ｔｏｗｎ的样板房装饰则可再次证明ＳＨＫＰ“直路”推广的高明：一是紧跟整个项目的推广主题，营造科技时代的房间气氛、现代化以及崭新的高科技感觉，屋内摆放了Ｓａｍｓｕｎｇ影音以及资讯、通讯产品，并首次引入室内遥控开关灯装置，除屋内摆满玻璃摆设以外，镜、灯以及柜子，甚至墙壁全是玻璃产品，整个房间在灯光下奕奕生辉，充满了梦幻ＩＴ人生色彩；二是咖啡情缘，在其中一个样板单位中，以Ｓｔａｒｂｕｃｋｓ产品及咖啡馆情怀为设计主题，凸现ＹＯＨＯ一族重视生活质量的独特文化；三是ＹＯＨＯ家庭整个样板房以米白色为主，陈设现代化家具及优雅的艺术品，而其中客餐厅以橙色为主调的色彩搭配，充分显示了年轻人的活力气息；四是耗资1亿元建设了ＹＯＨＯ ＣＬＵＢ、5个泳池的ＹＯＨＯ水世界、高智能多媒体中心等这些符合主题推广概念的全新做法，更是对年轻客户心理的成功揣摩。
在价值创造（Ｖａｌｕｅ Ｃｒｅａｔｉｎｇ）上，国内房地产界的价值创造很多时候被当作一种概念，或者说一种变相的降价行为在炒作，例如送电器、送家具、送物业费等，这些行为无可厚非，而且很有市场杀伤力，但如果地产企业真的就把价值创造理解到这个层次，企业肯定是做不长的。
上文提到ＳＨＫＰ与ＳＴＡＲＢＵＣＫＳ 和ＭＩＣＲＯＳＯＦＴ的合作，可能这种价值服务行为的效果来得不如降价、送东西那么直接，但这样的服务行为却让客户感觉到对其生活品味、生活方式的尊重，是对马洛斯人性需求理论的深入认识。不是从自己的价值认识出发做产品，而是从尊重客户的价值思考出发做产品；不是从自己的投入成本出发定价，而是从市场价格出发定价，如果能做到这两条，中国房地产业也许就不会再有所谓行业周期的“阵痛”了，企业的生存能力和竞争力也会呈几何式增长。
从ＹＯＨＯ ＴＯＷＮ这个项目，我们看到了一个市场的缩影，看到了一家地产企业的创新。ＳＨＫＰ将地产做“活”了。
备注：上述资料整理源自各网络，其详细个案解读可见：http://www.yoho.com.hk
YOUNG是什么——解析YOHO Town的营销手法
YOHO Town:位于新界元朗，由8幢40层左右的高层住宅组成，并拥有9万平方米的大型国际购物中心。提供住宅单位总数2200个，其中逾七成是两房单位，面积由47-75平方米。在发展商的包装与打造之下，YOHO Town 将成为一个发展完备及自给自足的健康快乐社区，缔造出一种年轻人崭新的生活形态。
变被动为主动
从售楼处里的区域、模型、产品介绍到样板房的参观、了解房型，再回到售楼处洽谈房屋购买细节，最终签约成交，这样一个顺序成为了房地产现场销售中的一个几乎不变的基本流程，无论采用何种营销理念、方式，这个流程都被采用，成为了现场销售中不变的规律。但是YOHO Town的现场销售安排却打破了这一陈规，以不同于常规的销售动线组织，从而变被动为主动。
进入YOHO Town的售楼处，客户首先接触到的是一套富有动感、节奏的多媒体广告展示，共布置了三个风格迥异的影视厅，每个厅在色彩、灯光的布置上采用了极大的反差效果，并分别针对着不同的诉求主题。首先步入第一个影视厅仿佛进入全黑的时光隧道，在黑色的场景中播放有关元朗今后的远景规划，使你产生第一度的催眠与筑梦。继而打开第二个影视厅，是时尚的全白色，令人豁然开朗，在此为您播放今后在YOHO Town中的生活场景，让人产生第二度的催眠与震撼。然后再打开第三个影视厅，为你介绍小区周边配套与交通路线的便捷性，有效地解决了人们对地处偏远的元朗区的交通抗性，更使人产生第三度催眠。在经历这三度视觉震撼后，让客户在第一环境中就全方位地感受YOHO Town的时尚现代的魅力。
走出多媒体展厅，经过一条不长的通道，来到的才是样板房展区。此时，方能见到销售人员，但他们并没有急着向客户推销楼盘，而只是递给你一套楼书，然后引导客户参观样板房。样板房是临时搭建的，各种房型连成一片，客户在其中可以直观地了解每一种房型的分割和布局。这些房型并不理想，但设计人员巧妙地利用玻璃做隔墙，使视野充分打开，在心理上不会感到空间的局促。在整个参观过程中，销售人员除了介绍房型情况外，不会谈及楼盘的其他内容，而是给客户充分的时间，来细致地了解每个房型的特点。
参观完样板房，才会来到售楼洽谈区，此时销售人员才会面对面地给客户介绍房屋的各种情况，开始真正的推销、洽谈。
这就是YOHO Town的现场销售安排，从多媒体广告介绍→样板房参观→售楼处洽谈，看似简单的改变和替换，但得到的效果和反映出来的意义却大相径庭。在传统的销售流程里，客户始终把自己作为一名购房者，从踏进售楼处开始，就接受销售人员的推销，被动地听取各种房屋信息，而销售人员也是主动地竭力推荐自己的产品。但是YOHO Town的销售动线组织，却给客户带来了角色转换，客户从看广告展示全方位地了解楼盘的各种概况，再到参观样板房知道房屋的细节，最终通过询问销售人员核实前面所看到的内容。在这个过程中，客户会主动地来了解楼盘的情况，就象是要清楚地知道自己家里的每个角落，并很自然的把自己当成了业主。这时的销售人员就不再需要象原来那样去主动出击，而是只要有针对地回答和解释客户的问题。一个销售动线的改变，让客户从被动的接受变成了主动的询问，在香港地产激烈竞争的今天，这个改变相信对楼盘的成功销售是功不可没的。
YOUNG是什么——解析YOHO Town的营销手法（二）
玩的就是心跳
“如果你有心脏病、高血压等病症，请不要观看以下的广告……”这是进入YOHO Town多媒体广告展厅前的一段告知（此为基本大意）。也许会感到很奇怪，为什么在售楼处会有这样的提示，一个卖楼的地方，能有什么会让人们心跳加快、血压升高的呢？但接下来播放的楼盘广告介绍的确具有这样的冲击力。每进入一间多媒体展厅，客户都会产生一种不同感受，展厅内的布局和色彩效果给人第一感觉就是现代、时尚，而接下来播放的广告，更是在变幻的影像和动感的音乐配合下，紧紧地吸引住了参观者。三段广告分别从不同方面介绍了楼盘的情况，从楼盘区域环境到交通分布配套，从产品特色到物业服务，从会所享受到企业品牌保证，每一个内容都使用了富有节奏、青春的影视效果。在对楼盘尚无所知的情况下，客户经过这一整套影视广告的冲击和震动，每个场景都会被牢牢地凝滞在脑海里，感受着YOHO Town的young之所在。
楼书应该是这样的
YOHO Town的楼书有好几本，都装在一个透明的浅绿色拎袋里，袋子很漂亮，色彩艳丽，LOGO标识清晰，而且还非常牢固。袋中的几本楼书都分别有着不同的诉求主题，有宣传形象概念的，有具体产品介绍的，有会所增值服务的，有售后装修、物业管理的，每一本都内容具体、主题明确，而且是务虚的虚的自然、贴切，写实的实的充分、具体。从这些楼书中，客户不仅能了解产品的所有细节和特色，而且还能憧憬以后的生活，提前感受到将来居住的乐趣，楼书真正发挥了它产品介绍、吸引眼球的目的。相比之下，许多楼盘的楼书就像一篇不知所云的散文或日记，把客户带入一个虚幻的空间里，却始终不能给客户任何实在、肯定的信息，这样的楼书除了爱好文学的客户会通读一遍，对于其他客户的购房没有任何意义，毕竟造梦、务虚后还是需要真实的东西。当然，纯写实的楼书也极为少见了，毕竟卖给客户的已经不仅仅是房子本身了，更是一种新的生活方式。所以，楼书应该是虚实结合的，只有把握好这一点，才能真正发挥起楼书的作用。
Young无处不在
YOHO——Young Home的缩写，也就意味着YOHO Town是一个以年轻人为主要购买对象的楼盘。为了实现Young这一主题，售楼处里的每一个角落和道具都精心布置和安排，充分展现出年轻的气息。在展板、横幅上画的是一张张孩子和年轻人青春、阳光的笑脸；楼书里描绘着年轻人将来在YOHO Town里享受的现代时尚生活；会所功能中特意为孩子和年轻人分别安排了成长和学习的教育服务；样板房是用玻璃搭建的，配之以简洁、现代的装饰，也时刻透露出年轻人的品味；多媒体广告更是活力十足、青春奔放……几乎所有在售楼处里可以看到的，都无不反映出Young的概念，让人感觉到一踏进售楼处就朝气蓬勃。Young是什么在YOHO Town里得到了充分的诠释和发挥，把人们情不自禁地引入了一个Young的空间，体会着Young的生活。也许只有这样的概念推广，才能激发客户的消费欲望，如果仅仅是挖空心思去想一个特别的案名，而不在其他方面去支撑、配合这个概念，那么这个案名也至多满足一下客户的听觉，是无法与楼盘紧密联系的，起不到借助概念来促进销售的真正目的。
YOHO Town的精彩，并不在于它的楼盘本身，而是它营销的创新和专业，在竞争、激烈的市场中能独树一帜、标新立异，相信所吸引的不会仅仅是客户的眼球，更会带来客户的实际行动.
看到ＹＯＨＯ 的第一眼让我想起在北京置地工作时有所接触的ＳＯＨＯ现代城，这个以提倡ＳＯＨＯ生活（Ｓｍａｌｌ Ｏｆｆｉｃｅ Ｈｏｍｅ Ｏｆｆｉｃｅ）的楼盘曾经一度成为中国房地产界的殿堂之作，潘石屹也因此赚了个盆满钵满。ＹＯＨＯ Ｔｏｗｎ给我留下深刻印象的是两件与卖楼不太相关的事情，一是在华润大厦马路对面的星巴克喝咖啡时看到ＹＯＨＯ Ｔｏｗｎ与Ｓｔａｒｂｕｃｋｓ合作的宣传册子，另一个是后来从电视得知ＹＯＨＯ Ｔｏｗｎ与Ｍｉｃｒｏｓｏｆｔ的ＭＳＮ合作为住户提供全球首创的“ＹＯＨＯ ＳｍａｒｔＡｌｅｒｔｓ”服务，这两件事都超出了一般地产人的思维范围。
ＹＯＨＯ Ｔｏｗｎ是个值得一说的例子，因为它代表着一种地产商选地、做项目和推广的操作模式，更学术一点说，它代表了最新的为客户创造价值的地产操作模式，而这种模式内地依然在摸索。中国人做事说话喜欢追根溯底，为了说清这个项目，香港的房地产背景也要老生常谈了。
过去5年来，香港一直是房地产商的噩梦。1997年之前，香港这个弹丸之地主要由三大行业支撑整体经济，即转口贸易、地产、金融；1997年之后，特别是中国加入ＷＴＯ之后，香港的贸易地位受到严重威胁，长期积累的房地产泡沫开始爆发，与两大行业关联度甚高的金融业也陷入了举步维艰的地步，香港经济走入低谷。
5年前，香港开始了痛苦的经济结构转型。2003年5月，“大红筹”中远和裕兴工业取代原香港主要地产商新世界地产和信和置业在恒生指数成分股的“大蓝筹”地位，标志着香港原有的以地产行业为主的经济结构初步转型。
查查近几年来的香港地产业的发展资料，我发现香港的楼市其实形成了对发展商很不利的恶性循环。香港是个楼市“通道”——一、二手房市场做得很好。在香港，新楼盘价格一般比旧楼盘高出2成左右。近几年来，整个新楼盘市场价格都在不断往下跌，小业主们拥有的二手房为了留住客户也跟着往下调，所以在这样的背景下，新楼为了吸引客户的眼光，往往采取低开的方式，这样逼得二手房的小业主不得不“跟风”。反过来，后来出现的新楼盘又受二手房的影响，楼价只能低开。久而久之，形成了香港楼市价格发展商往下走，小业主也跟着往下走，发展商再往下走的恶性循环局面，楼价与5年前相比出现了天壤之别。这样循环的前提是整个城市的人工成本居高不下，从而造成发展商的利润空间严重受损，导致了目前香港地产经济竞争力下滑，市场购买力萎缩。
只要翻翻过去5年来香港地产的成交记录，有一个很明显的变化可以证明香港地产商好日子变得有多快。5年前，整个香港地产的市场营销费用占总费用的比例在2％左右，而今天这个比例占到7％，其中2％付给代理商，4－5％的费用不得不拿来打广告和装修样板房，而这样的结果是在两个前提下造成的，一是香港的整体物价水平这几年来在不断往下降，二是香港是个实行卖楼花的地方。
营销大师科菲勒曾说过这样一句话：“在市场困难的时候，企业首先的任务不是发展，而是生存。”因此在这艰难的日子里，我们更能看出香港地产行业及企业的生存能力和竞争能力。ＹＯＨＯ Ｔｏｗｎ就是ＳＨＫＰ竞争力的再现，而经历了1998年至今5年行业发展周期的中国房地产企业估计下一步就会遇到这个问题。
ＹＯＨＯ Ｔｏｗｎ的特色
想一句话概括ＹＯＨＯ Ｔｏｗｎ的特点很难，但我想至少有三个方面可以说：第一，这是ＳＨＫＰ的作品。以“信心的标志”为企业标语的ＳＨＫＰ在香港地产市场有着无以伦比的客户口碑；第二，这是一个距离香港市区较远，铁路要通还未通地区的项目，实在不符合房地产界“位置、位置、位置”的天规天矩；第三，这是一个以提倡“ｊｏｙ ｏｆ ｌｉｖｉｎｇ”生活概念，第一期推出由8座大厦2200多个单位组成的大型社区，2200单位是个什么概念呢？2002年全香港的住宅销售单位是36500多个，近几年来香港的住宅销售单位都保持在30000个左右。
透过ＳＨＫＰ对ＹＯＨＯ Ｔｏｗｎ的运作思路，几个值得回味的地方清晰的呈现在眼前。第一，新市镇——ＳＨＫＰ的眼光。1973年香港开始展开新市镇发展计划，其目的是适应人口日益增长的需求。香港新市镇的基本概念是提供一个均衡和设备齐全的社区，包括基础建设、社区设施和一些生活基本设施等。以乡镇而言，着重进行改善工程、实施乡村防洪计划等；市区方面，则提供新土地，以应付不断增长的人口压力，并重建残旧的市区项目。新市镇发展计划共有9个目标地区，分别是荃湾、沙田、屯门、大埔、粉岭及上水、元朗、将军澳、天水围、东涌及大蚝。
多方查阅这段地产史，发现原来ＳＨＫＰ是香港新市镇发展的始作甬者之一。早在上世纪80年代初中英双方就香港问题展开谈判时，部分地产公司看淡香港前景，迁册海外，而ＳＨＫＰ不仅继续坚守香港，而且进一步吸纳土地，并于1984年在低潮中毅然让沙田新城市广场开业，沙田新城市广场的成功一举奠定了ＳＨＫＰ开发大型新市镇项目的经验，这次ＳＨＫＰ正是以“明日元朗，今日沙田”为口号宣传ＹＯＨＯ的横空出世。当新市镇初具规模之际，ＳＨＫＰ这一独特的发展策略开始显示威力，一方面核心市区内的优质地皮越来越少，另一方面新市镇的交通网络逐渐完善。越来越多的市民入住“公屋”，也令新市镇由冷变热，不少地产商才恍然大悟转而投资新市镇的房地产业。而此时，ＳＨＫＰ不仅有效地控制了房地产发展成本，而且占据了新市镇地区多数的“靓地”，所推售的楼盘受到追捧，ＳＨＫＰ的收益因此滚滚而来。
ＳＨＫＰ对于开发像ＹＯＨＯ Ｔｏｗｎ这样的大型项目，前期运作模式有三：一是有新市镇的中心用地，二是有明确轨道交通修建计划，三是兴建大型综合商场配套。从沙田的新城市广场到屯门的新屯门中心，从荃湾的荃湾广场到上水的上水广场，再到今天的ＹＯＨＯ Ｔｏｗｎ无不如此。ＹＯＨＯ地处元朗的市中心，临近即将开通的西铁和轻轨总站，有将近10万平方米的大商场作为配套，这三点正是ＹＯＨＯ Ｔｏｗｎ得以面世的先天条件。这种物业运作模式的选择和投资，不仅为当地居民提供了生活、娱乐方便，也为ＳＨＫＰ带来了滚滚财源，更重要的在于为ＳＨＫＰ奠定了运作新市镇项目独一无二的市场口碑和“信心的标志”的企业承诺。
独特的营销手法
ＹＯＨＯ Ｔｏｗｎ还有独特的ＹＯＨＯ主题与营销。在生活主题上，ＹＯＨＯ是什么？我找遍资料也没有发现其像ＳＯＨＯ一样的英文解释，后来猛然发现“ＹＯＨＯ就是全新的生活形态”，ＹＯＨＯ是一个人人快乐的社区，在ＹＯＨＯ社区内，没有年龄界限，能够成为ＹＯＨＯ人必定是拥有国际视野、生活品味、掌握潮流和科技资讯，而且较一般人拥有”多走两步“的前瞻眼光”，看到这样的宣传标语对我这样的所谓年轻白领而言，很有诱惑力。事实上，我认为ＹＯＨＯ标志的诞生，让人感受到一种向上的生活态度，从而锁定年轻客户群。
在营销手法上，ＳＨＫＰ在非典时期用一个月的时间花巨资建立ＹＯＨＯ品牌，非典过后，马上将推广策略“转入直路”，这个操作过程对于我们如何推广一个全新的、无形的概念具有很重要的示范作用，而ＳＨＫＰ的品牌迫使各代理商把能否争夺到这个项目代理权作为其验证行业能力的重要事件，为此代理商自动为其作的广告则让人再次见证了大发展商、好项目的组合威力。在我看来ＹＯＨＯ Ｔｏｗｎ的样板房装饰则可再次证明ＳＨＫＰ“直路”推广的高明：一是紧跟整个项目的推广主题，营造科技时代的房间气氛、现代化以及崭新的高科技感觉，屋内摆放了Ｓａｍｓｕｎｇ影音以及资讯、通讯产品，并首次引入室内遥控开关灯装置，除屋内摆满玻璃摆设以外，镜、灯以及柜子，甚至墙壁全是玻璃产品，整个房间在灯光下奕奕生辉，充满了梦幻ＩＴ人生色彩；二是咖啡情缘，在其中一个样板单位中，以Ｓｔａｒｂｕｃｋｓ产品及咖啡馆情怀为设计主题，凸现ＹＯＨＯ一族重视生活质量的独特文化；三是ＹＯＨＯ家庭整个样板房以米白色为主，陈设现代化家具及优雅的艺术品，而其中客餐厅以橙色为主调的色彩搭配，充分显示了年轻人的活力气息；四是耗资1亿元建设了ＹＯＨＯ ＣＬＵＢ、5个泳池的ＹＯＨＯ水世界、高智能多媒体中心等这些符合主题推广概念的全新做法，更是对年轻客户心理的成功揣摩。
在价值创造（Ｖａｌｕｅ Ｃｒｅａｔｉｎｇ）上，国内房地产界的价值创造很多时候被当作一种概念，或者说一种变相的降价行为在炒作，例如送电器、送家具、送物业费等，这些行为无可厚非，而且很有市场杀伤力，但如果地产企业真的就把价值创造理解到这个层次，企业肯定是做不长的。
上文提到ＳＨＫＰ与ＳＴＡＲＢＵＣＫＳ 和ＭＩＣＲＯＳＯＦＴ的合作，可能这种价值服务行为的效果来得不如降价、送东西那么直接，但这样的服务行为却让客户感觉到对其生活品味、生活方式的尊重，是对马洛斯人性需求理论的深入认识。不是从自己的价值认识出发做产品，而是从尊重客户的价值思考出发做产品；不是从自己的投入成本出发定价，而是从市场价格出发定价，如果能做到这两条，中国房地产业也许就不会再有所谓行业周期的“阵痛”了，企业的生存能力和竞争力也会呈几何式增长。
从ＹＯＨＯ ＴＯＷＮ这个项目，我们看到了一个市场的缩影，看到了一家地产企业的创新。ＳＨＫＰ将地产做“活”了。
备注：上述资料整理源自各网络，其详细个案解读可见：http://www.yoho.com.hk
YOUNG是什么——解析YOHO Town的营销手法
YOHO Town:位于新界元朗，由8幢40层左右的高层住宅组成，并拥有9万平方米的大型国际购物中心。提供住宅单位总数2200个，其中逾七成是两房单位，面积由47-75平方米。在发展商的包装与打造之下，YOHO Town 将成为一个发展完备及自给自足的健康快乐社区，缔造出一种年轻人崭新的生活形态。
变被动为主动
从售楼处里的区域、模型、产品介绍到样板房的参观、了解房型，再回到售楼处洽谈房屋购买细节，最终签约成交，这样一个顺序成为了房地产现场销售中的一个几乎不变的基本流程，无论采用何种营销理念、方式，这个流程都被采用，成为了现场销售中不变的规律。但是YOHO Town的现场销售安排却打破了这一陈规，以不同于常规的销售动线组织，从而变被动为主动。
进入YOHO Town的售楼处，客户首先接触到的是一套富有动感、节奏的多媒体广告展示，共布置了三个风格迥异的影视厅，每个厅在色彩、灯光的布置上采用了极大的反差效果，并分别针对着不同的诉求主题。首先步入第一个影视厅仿佛进入全黑的时光隧道，在黑色的场景中播放有关元朗今后的远景规划，使你产生第一度的催眠与筑梦。继而打开第二个影视厅，是时尚的全白色，令人豁然开朗，在此为您播放今后在YOHO Town中的生活场景，让人产生第二度的催眠与震撼。然后再打开第三个影视厅，为你介绍小区周边配套与交通路线的便捷性，有效地解决了人们对地处偏远的元朗区的交通抗性，更使人产生第三度催眠。在经历这三度视觉震撼后，让客户在第一环境中就全方位地感受YOHO Town的时尚现代的魅力。
走出多媒体展厅，经过一条不长的通道，来到的才是样板房展区。此时，方能见到销售人员，但他们并没有急着向客户推销楼盘，而只是递给你一套楼书，然后引导客户参观样板房。样板房是临时搭建的，各种房型连成一片，客户在其中可以直观地了解每一种房型的分割和布局。这些房型并不理想，但设计人员巧妙地利用玻璃做隔墙，使视野充分打开，在心理上不会感到空间的局促。在整个参观过程中，销售人员除了介绍房型情况外，不会谈及楼盘的其他内容，而是给客户充分的时间，来细致地了解每个房型的特点。
参观完样板房，才会来到售楼洽谈区，此时销售人员才会面对面地给客户介绍房屋的各种情况，开始真正的推销、洽谈。
这就是YOHO Town的现场销售安排，从多媒体广告介绍→样板房参观→售楼处洽谈，看似简单的改变和替换，但得到的效果和反映出来的意义却大相径庭。在传统的销售流程里，客户始终把自己作为一名购房者，从踏进售楼处开始，就接受销售人员的推销，被动地听取各种房屋信息，而销售人员也是主动地竭力推荐自己的产品。但是YOHO Town的销售动线组织，却给客户带来了角色转换，客户从看广告展示全方位地了解楼盘的各种概况，再到参观样板房知道房屋的细节，最终通过询问销售人员核实前面所看到的内容。在这个过程中，客户会主动地来了解楼盘的情况，就象是要清楚地知道自己家里的每个角落，并很自然的把自己当成了业主。这时的销售人员就不再需要象原来那样去主动出击，而是只要有针对地回答和解释客户的问题。一个销售动线的改变，让客户从被动的接受变成了主动的询问，在香港地产激烈竞争的今天，这个改变相信对楼盘的成功销售是功不可没的。
YOUNG是什么——解析YOHO Town的营销手法（二）
玩的就是心跳
“如果你有心脏病、高血压等病症，请不要观看以下的广告……”这是进入YOHO Town多媒体广告展厅前的一段告知（此为基本大意）。也许会感到很奇怪，为什么在售楼处会有这样的提示，一个卖楼的地方，能有什么会让人们心跳加快、血压升高的呢？但接下来播放的楼盘广告介绍的确具有这样的冲击力。每进入一间多媒体展厅，客户都会产生一种不同感受，展厅内的布局和色彩效果给人第一感觉就是现代、时尚，而接下来播放的广告，更是在变幻的影像和动感的音乐配合下，紧紧地吸引住了参观者。三段广告分别从不同方面介绍了楼盘的情况，从楼盘区域环境到交通分布配套，从产品特色到物业服务，从会所享受到企业品牌保证，每一个内容都使用了富有节奏、青春的影视效果。在对楼盘尚无所知的情况下，客户经过这一整套影视广告的冲击和震动，每个场景都会被牢牢地凝滞在脑海里，感受着YOHO Town的young之所在。
楼书应该是这样的
YOHO Town的楼书有好几本，都装在一个透明的浅绿色拎袋里，袋子很漂亮，色彩艳丽，LOGO标识清晰，而且还非常牢固。袋中的几本楼书都分别有着不同的诉求主题，有宣传形象概念的，有具体产品介绍的，有会所增值服务的，有售后装修、物业管理的，每一本都内容具体、主题明确，而且是务虚的虚的自然、贴切，写实的实的充分、具体。从这些楼书中，客户不仅能了解产品的所有细节和特色，而且还能憧憬以后的生活，提前感受到将来居住的乐趣，楼书真正发挥了它产品介绍、吸引眼球的目的。相比之下，许多楼盘的楼书就像一篇不知所云的散文或日记，把客户带入一个虚幻的空间里，却始终不能给客户任何实在、肯定的信息，这样的楼书除了爱好文学的客户会通读一遍，对于其他客户的购房没有任何意义，毕竟造梦、务虚后还是需要真实的东西。当然，纯写实的楼书也极为少见了，毕竟卖给客户的已经不仅仅是房子本身了，更是一种新的生活方式。所以，楼书应该是虚实结合的，只有把握好这一点，才能真正发挥起楼书的作用。
Young无处不在
YOHO——Young Home的缩写，也就意味着YOHO Town是一个以年轻人为主要购买对象的楼盘。为了实现Young这一主题，售楼处里的每一个角落和道具都精心布置和安排，充分展现出年轻的气息。在展板、横幅上画的是一张张孩子和年轻人青春、阳光的笑脸；楼书里描绘着年轻人将来在YOHO Town里享受的现代时尚生活；会所功能中特意为孩子和年轻人分别安排了成长和学习的教育服务；样板房是用玻璃搭建的，配之以简洁、现代的装饰，也时刻透露出年轻人的品味；多媒体广告更是活力十足、青春奔放……几乎所有在售楼处里可以看到的，都无不反映出Young的概念，让人感觉到一踏进售楼处就朝气蓬勃。Young是什么在YOHO Town里得到了充分的诠释和发挥，把人们情不自禁地引入了一个Young的空间，体会着Young的生活。也许只有这样的概念推广，才能激发客户的消费欲望，如果仅仅是挖空心思去想一个特别的案名，而不在其他方面去支撑、配合这个概念，那么这个案名也至多满足一下客户的听觉，是无法与楼盘紧密联系的，起不到借助概念来促进销售的真正目的。
YOHO Town的精彩，并不在于它的楼盘本身，而是它营销的创新和专业，在竞争、激烈的市场中能独树一帜、标新立异，相信所吸引的不会仅仅是客户的眼球，更会带来客户的实际行动.