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【嘉宾介绍】国内说服力专家、畅销书《超级说服力》作者 张兆亿

【精彩看点】 怎样接近顾客 怎样消除顾客对我的防备 怎么说服客户款到发货呢 怎样才能消除初次见大客户的恐惧心理 如何快速建立信赖感 如何才能更有感染力和说服力

(15:00:02) 张兆亿说：并且是很真诚，这很重要的，其实我告诉你的话术，可能讲起来很流畅，很有说服力，但是换成你的话可能不是很有说服力，要找很有说服力的书，

(15:00:36) 张兆亿说：比如说我的《超级说服力》的书，你有没有那种感觉出来。

(15:00:41) 主持人说：不要弄的形似神不似，那糟糕了。

(15:00:47) 张兆亿说：新的伙伴也没有关系，任何好的说服力的人，那都是从不太会讲话开始，不断练习。

(15:00:54) 主持人说：积累成功的经验。

(15:01:01) 主持人说：weixy2001：張先生，主持人，你們好！往往我在試圖說服別人的時候卻反而會被別人所說服。本來我想好的各種理由在和人理論時卻一條也表達不出來，並不是我緊張，因為每次跟人理論時我就覺？得大腦一片空白。我應該怎樣做

(15:01:43) 张兆亿说：一味想说服别人的人换一个角度，如何去帮到他，我分享一个小技巧给他，你为什么会受别人引导，为什么没有按照你的步骤来做，你很容易受别人影响，当别人影响你的时候，要打断别人的说话，要打断别人的惯性，

(15:01:49) 张兆亿说：如果你不会打断的话，很有可能被别人影响。

(15:02:52) 主持人说：怎么打断别人的话？

(15:03:05) 张兆亿说：我说雪莺等一下，我要接一个电话，那就等一下了，可能情绪比刚才温柔一点，比如说你的工作牌很漂亮的，那我找的话题就是没有关系的地方，

(15:03:08) 张兆亿说：打断惯性，通常我故意把杯子放在手上掉到地上，这也是一个打断的方法，顾客说他不想要的时候，他的情绪不想要的，再怎么说没有效的，

(15:03:16) 张兆亿说：他情绪不好的时候，你讲产品，跟情绪不好连在一起，他根本不会买东西，聪明的话你换一个话题，这个话题让顾客从此忘记不快乐，想起兴奋得事情，别人一兴奋把这个东西拿出来，就容易卖掉。

(15:03:22) 主持人说：雪莺有这样的感受，谈到一半谈不下去了，就说你这个办公室怎么样，或者是这是你家人的照片吗，你小孩的照片吗，叫什么名字，今年多大了，把这个话题扯开，然后引回来，

(15:03:26) 主持人说：这样主动权可能在自己手说，起到一个很好的效果。

(15:04:26) 主持人说：看一下网友的提问。真的特别声明，这种聊天不是系统全面的，希望网友谅解，尽力能够让网友得到帮助。

(15:04:30) 主持人说：越来越不错：形象是不是很重要？

(15:04:40) 张兆亿说：形象跟长相不一样，我认为形象是穿着打扮，比如说我长相很丑，形象是指穿着打扮，形象是让别人信任你，真正你要见什么人物，如果你要见一个小孩穿西装笔挺，那吓坏了，

(15:04:46) 主持人说：卖小吃你穿西装可能吓坏了，如果你穿一个厨师的服装，干干净净的，就买你的小吃。

(15:04:53) 张兆亿说：对。

(15:04:59) 主持人说：重在参与：主持人好、张老师好，我想请教张老师，说服力有没有现成的模式，具体怎么操作的，能不能说说你成功的案例？

(15:05:29) 张兆亿说：成功的模式我也谈过八个步骤，我也谈过一些重点，当然讲说服力，我最喜欢的是示范，事实上各位网友，我分享这些方法，

(15:05:33) 张兆亿说：说服你要找到这个感觉的，比如雪莺你是一个顾客，我是销售员，我们都是公司的负责人，我们负责谈判一件事情，

(15:06:12) 张兆亿说：真正的学东西就是你在旁边看，我们实战的谈，你发现找到说服力每一点的力量。

(15:06:17) 主持人说：能不能模拟一下。

(15:06:22) 张兆亿说：没有关系啊。

(15:06:27) 主持人说：比方说我扮演挑剔的顾客好了。

(15:06:31) 张兆亿说：首先要确认一下，比如说拍戏要有角色定位，你演的是谁？

(15:06:37) 主持人说：是挑剔的顾客。

(15:06:44) 张兆亿说：大概状况说出来，你想买什么？

(15:06:49) 主持人说：买课程，还是用张老师最擅长的产品。

(15:06:55) 张兆亿说：首先问你想上课吗？

(15:06:59) 主持人说：我想。

(15:08:00) 张兆亿说：比如说我们推广课程超级说服力好了。

(15:08:04) 主持人说：我有这样的需求，我也要说服嘉宾。

(15:08:13) 张兆亿说：你让我说服雪莺参加超级说服力。那我们收两天两千五百块钱的学费，我问雪莺，你为什么要想参加超级说服力？

(15:08:18) 主持人说：我没有想要，我想了解一下。

(15:08:22) 主持人说：具体超级说服力对我有什么帮助。

(15:08:27) 张兆亿说：我觉得你口才也不错啊，我觉得你口才非常好，不一定要学我的说服力。

(15:08:33) 主持人说：但是需要提高啊。我想了解，但是不一定报名，这肯定是挑剔的顾客想说的话。

(15:08:49) 张兆亿说：按照你的思维，不要站在第三者说话，我继续跟你沟通。我说你口才很好，你相信你过去上过我的课程，一些书籍没有？

(15:08:56) 张兆亿说：没有，你这么厉害啊，天才口才这么好？

(15:09:03) 主持人说：我没有啊，我都是实践中来的。

(15:09:08) 张兆亿说：那你是实战的。

(15:09:14) 主持人说：如何说服大客户？

(15:09:17) 主持人说：如何说服高层老板。

(15:09:23) 张兆亿说：你有过说服高层吗？

(15:09:28) 主持人说：没有，我想如何从弱势说服强势的人，怎么见大客户？

(15:09:34) 张兆亿说：你过去没有做过这样的事情？

(15:10:20) 主持人说：做过，但是效果不是太好，想再提升一点。

(15:10:25) 张兆亿说：如果你有一个方法说服到大客户，而且说服的非常成功，你会有什么感觉？

(15:10:29) 主持人说：我会愿意报名，但是一定要事先了解。

(15:10:35) 张兆亿说：你为什么要说服大客户？

(15:10:40) 主持人说：我有需要。

(15:10:45) 张兆亿说：为什么需要？

(15:10:53) 主持人说：让业绩提高。

(15:10:58) 张兆亿说：然后呢？

(15:11:05) 主持人说：可以多赚钱。

(15:11:11) 张兆亿说：不方便说了，大家可以多赚一个数字，对不对？你要说服大客户，那你现在怎么说服的？

(15:11:17) 主持人说：具体有具体的对待，我只是想了解一下课程。

(15:11:26) 张兆亿说：各位网友，你看她说两三遍要了解我的课程，我为什么不直接说，她只是随便问问，你拼命讲就中计了，我就不急，我假装不一定卖给你，我找到你的需求，找到你的痛苦点。

(15:11:53) 张兆亿说：让雪莺感觉降低防备。开始我说了解课程，不是说这个人说话这么迟钝，这么口吃，好像你的口才挺好的，不需要上我的课程。

(15:11:56) 张兆亿说：而且我真的认为你的口才是不错的，你要赞美顾客，你要说他的优点，人喜欢谦虚。

(15:12:01) 主持人说：赞美顾客，要有防备心。

(15:12:10) 张兆亿说：所以你刚才一直问我，我看你的态度就是想上课的意愿不强，我上来解释东西，很难卖掉的，我要激发你想上课的意愿，从想要上说服力到想上说服力的课程，到一定想要上说服力，然后讲说服力课程上什么，然后你报名了。

(15:12:15) 主持人说：一定要降低顾客的防备心理，觉得不买你的产品我也没有什么对不起你。

(15:12:20) 张兆亿说：接下来你要问我什么。

(15:12:25) 主持人说：我们就告一段落了，下次我们可以再演练，希望更多的网友可以参与到互动过程当中。

(15:12:29) 张兆亿说：可以。

(15:12:37) 主持人说：ketty006：如何才能让别人看了资料后马上订货?

(15:12:49) 张兆亿说：资料不神奇广告要了干什么，当然资料设计非常重要，不知道你们如何设计广告的策略，资料我认为要把事情讲清楚，不是一定要写的很多，同时你要把好处跟卖点、跟最大的价值摆到最前面写，

(15:13:11) 张兆亿说：你不能上来就解释这个产品的成分，这个产品有二十个成分，中国人一般喜欢先慢慢说，最后总结说这个产品的好处，你要之前告诉别人好处是什么，举例我个人开两天的培训，开场的时候我告诉所有学员这两天你会得到什么，你会得到这个那个，

(15:13:21) 张兆亿说：你们会提升说服能力，比现在好一倍两倍三倍以上，有赚五倍钱的能力，要有好的标题，吸引别人。

(15:13:26) 主持人说：但是不能劝过头了，骗人的，怎么可能呢，两天之内怎么提高一百倍。

(15:13:37) 张兆亿说：顾客的潜意识不喜欢夸张的说法。 比如说两个你一定要认识，别人说什么人物，我要看一下。你前面要有很棒的标题，前面要有一段价值的塑造，当然最后的部分，你这个DM让别人看完之后要行动，而不是看完之后很棒，

(15:13:56) 张兆亿说：要让他行动，要有行动的理由，也就是说我给大家几点，你要告诉别人你是谁，你能够给别人带来什么好处。你为什么带来这么多好处给别人，别人为什么不要去你的对手那里，告诉对方为什么立刻、现在、迫不及待打电话给你，

(15:14:50) 主持人说：moo_21cn：请问张老师，怎样接近顾客，譬如我现在卖母婴用品，应该怎样消除顾客对我的防备

(15:14:57) 张兆亿说：不能说一见面就嫁给我，太恐怖了，要说一些好处给别人，不要一见面就给人家把动机看的很清楚，要做朋友，

(15:16:18) 张兆亿说：我举个例子，我想有结婚的伙伴很清楚谈恋爱的感觉，帮助别人介绍生意是很好的办法，比如说我们示范看一下，假如有一天我们在某一个咖啡馆或者是机场，在飞机上面我们认识了，

(15:16:23) 张兆亿说：雪莺我跟你做示范，形象很重要，别人一看到愿意介绍，比如说我跟你搭上话了，小姐不好意思，我手表上有一点问题，请问几点了，

(15:16:27) 张兆亿说：你就告诉我几点了，我说谢谢你，有可能不说话了，我可能过五分钟，说小姐，你形象很专业的，那你做什么行业的？

(15:16:32) 主持人说：我做主持。

(15:16:39) 张兆亿说：你在哪里做主持？

(15:16:44) 主持人说：阿里巴巴

(15:16:53) 张兆亿说：那太棒了，全世界有知名度的公司。 你在那里做主持多久了。

(15:16:58) 主持人说：一年。

(15:17:04) 张兆亿说：那你之前是上学吗？

(15:17:10) 主持人说：我要这么详细告诉你吗？

(15:17:22) 张兆亿说：如果我是你的话，就这样，你说做主持的，我就说几年了，然后接下来不宜问的太多，

(15:17:28) 主持人说：谈一些高兴过的事情，比如说主持过谁谁谁。

(15:17:34) 张兆亿说：我说你主持的时候都找到一些很棒的嘉宾，不知道你需要不需要更好的嘉宾来到这里作客，有没有这个需求？

(15:17:39) 主持人说：有的。

(15:17:53) 张兆亿说：我的很多朋友在培训界很出色的，他们是企业家，事业很成功，假如对我们的阿里巴巴网友有帮助，我相信期望他们来作客阿里巴巴，有一些产生帮助的事情。

(15:17:59) 主持人说：这跟卖母婴产品有什么关系？

(15:18:07) 张兆亿说：我看他们最近有没有空，有空的话可以做一个介绍？

(15:18:12) 主持人说：好啊。

(15:18:23) 张兆亿说：怎么跟你联系？

(15:18:28) 主持人说：那电话告诉你了。

(15:18:34) 张兆亿说：对，你告诉我了。

(15:18:38) 张兆亿说：那我刚才并没有向你推销课程，你理解吗？

(15:19:44) 主持人说：理解。

(15:19:53) 张兆亿说：所以说做母婴的产品，怎么做呢？认识那些准妈妈就好了，比如说你可以学一些怎样教育小孩，准妈妈她们想要知道的知识，一些方法。 你送一些东西给她，不收钱，

(15:19:57) 张兆亿说：不要一上来就卖东西，我跟你先做朋友，我帮你介绍几个顾客给你所要的，然后就觉得我这个人不错，然后问我张老师你到底忙什么，

(15:20:01) 张兆亿说：如何帮助你，要帮助别人介绍生意，他就给你介绍生意，就会购买产品。 这是给网友的建议。

(15:21:10) 主持人说：雪莺这里对张老师的看法提出一点点不同，为什么提出这样的不同，他卖的不是课程，也不是手机这样的必需品，这是母婴用品，这是特定消费群。

(15:21:14) 主持人说：我们不能向任何人推销，比如说你向我推销，那竹篮打水一场空了，我不是准妈妈了。

(15:21:19) 张兆亿说：那可以做朋友。

(15:21:24) 主持人说：那我不是直接顾客群，那是间接顾客群，这样找顾客有一点吃力，雪莺有这样的建议，母婴那出现在什么科目，就是妇产科，那跟这些医院里的人搞好关系，

(15:21:28) 主持人说：包括我定期向医生给出什么样的回扣，这不提倡，但是也是方法，跟医院建立什么很好的关系，这有顾客的资料，妈妈的资料、爸爸的资料，

(15:21:32) 主持人说：我们用这些奶粉钱，用一些小利，用一些回扣把资料要过来，这些奶粉厂就定点打电话，比方说你是不是王妈妈，恭喜你生小宝宝，不知道你现在有没有兴趣，我们这里开设一个什么课程，我们把杭州地区的准妈妈、年轻的妈妈召集起来，

(15:21:38) 主持人说：告诉他们育英的知识，宝宝妈妈该做的知识，怎么做，婴儿有没有长痘痘，这样准妈妈看重怎么育婴，怎么准妈妈交流，

(15:21:47) 主持人说：这样有一个宠物效应，一旦用上来的话，那这个可能达到，就形成奶粉的一种回头客，还有我觉得第一个，我刚才说到渠道的作用，第二个母婴产品，那些妈妈关注什么，肯定是母婴产品的安全性，安全性一定要再强调。

(15:22:47) 主持人说：不知道张老师有什么补充？(15:22:54) 张兆亿说：你说的很好，口才这么棒，要建立一个关系，要交朋友，朋友帮朋友，你帮他很多次，回头肯定帮助你。

(15:22:58) 张兆亿说：当然也可以办一个讲座，请一个妇产科的专家，来讲讲育婴方法，当然可以用电话行销的模式，电话名单可以把他们请到现场，

(15:23:04) 张兆亿说：比如说请到杭州，那某某人是某某知名专家，现场跟某个企业达成合作，比如说年轻妈妈可以得到什么礼物，这都是方法，都可以做的

(15:23:09) 主持人说：重要的是降低妈妈们的戒心。

(15:23:16) 张兆亿说：要让顾客不要承担风险，不要承担风险最好的方法是免费使用，或者是使用完之后退费，这是很好的方法。

(15:23:20) 张兆亿说：记得有一次我们去新加坡上课，那个老师收我们两万五千块钱学费三天，那他承诺三天之内课程不满意退费。

(15:23:27) 主持人说：结果有人退吗？

(15:23:59) 张兆亿说：结果没有退费。 这里也有公众压力在里面，人家大师讲三天课程，你从中国飞到新加坡，对我们帮助这么大，怎么听三天要求退费，这是很困难的事情，

(15:24:02) 张兆亿说：承诺度很重要，别人要得到这个信心。

(15:24:09) 主持人说：这里能不能再大胆一点，能不能先听课再付费？

(15:24:15) 张兆亿说：有点困难。因为这个行业跟其它有点不一样，有几点，我再提一个小建议，比如说减肥的机构，保证三个月或者是一个月之内减20斤，减19斤就退费，我朋友做连锁的，

(15:24:43) 张兆亿说：他公众承诺，即使二十个人有五个退费的，那也赚五个人的钱，那别人要得到这个信心，真的有没有效，没效就退费。

(15:24:52) 主持人说：我们看下一个网友的问题。他是卖茶叶的。

(15:25:26) 主持人说：利兴茶叶：.张兆亿老师下午 好!我叫高胜利,我是卖茶叶的 .对于客户已经介绍最适合他口味的茶叶给他但他却接受不了.请问一下:张老师我要怎样才让他接受我和我的茶叶那?谢谢

(15:25:53) 张兆亿说：不知道这个受不了是真的受不了还是借口，他喜欢喝茶吗，不晓得这个公司的产品有很多口味，接受不了是茶吗，还至于吗，重点是真正抗拒你的原因是什么，我感觉也许不是接受布勒。

(15:26:03) 主持人说：第一个判别真的接受不了还是一个托词。 第二个顾客真的不喜欢这个口味，我问一下张老师，你觉得这位网友还有必要把茶叶推销给客户？

(15:26:34) 张兆亿说：这个茶是功能型的还是什么，我们俗话说良药苦口。

(15:26:38) 主持人说：可能不喜欢这个茶，不管是功能茶还是普通茶叶，就是不喜欢，这个销售是不是没有必要，放弃，在什么情况下放弃？

(15:26:54) 张兆亿说：没有必要说一定放弃，说不定现在受不了，哪天就受得了了，这个茶有功能，可能有不舒服，你把功能放大的，解决不舒服的问题，也许今年不喝，但是明年可能要喝，比如说我今年给他介绍十笔生意，他太感动了，那就可能买茶叶了。

(15:27:27) 主持人说：还是要跟这位顾客建立良好的关系，哪怕这位顾客不喜欢茶叶，那也可以试一包，就算不卖给他，那也可以做朋友，人脉还是要搭在这里，建立起来。

(15:27:35) 张兆亿说：任何顾客都有可能，但是我们谈到红苹果、青苹果、烂苹果，红苹果是立刻是买单的，凡是你讲完之后没有立刻买单，那是青苹果，他要考虑一下，

(15:27:45) 张兆亿说：青苹果熟需要一定时间的，烂苹果有的是二十年下来还是不需要，事实上让红苹果付钱，青苹果慢慢跟进服务他就可以了。

(15:28:07) 张兆亿说：我也看过很多的伙伴，服务人服务很多年了，一开始不买单，过一年还没买，两年没买，第三年买了，很有可能做成生意，做销售的朋友要有持久的心态。

(15:28:29) 主持人说：雪莺以前也采访过GE的高层，他是卖医疗器械的，还是销售员，他跟医院院长谈卖医疗器械，等到真正做GE高层，不再做销售员的时候，这个院长给他下几千万美金的单子，

(15:28:50) 主持人说：他说不做销售了，可以把这个业务转给同事，其实短期内可能不买你的产品，可能短期内只买一包两包茶叶，

(15:29:01) 主持人说：可以把人脉搭建在这里，人脉就是钱脉，聚少成多。

(15:29:13) 张兆亿说：这个红苹果和青苹果也是相对而言的，你是红苹果，他可能是青苹果了，这里跟为人处事、特质都有关系的。

(15:29:45) 主持人说：网友：如果跟客户争吵起来怎么办？

(15:29:52) 张兆亿说：为什么跟顾客争吵呢？

(15:30:24) 主持人说：价格谈不拢呢？

(15:30:29) 张兆亿说：那不需要吵架，吵架就输了。

(15:30:37) 主持人说：张老师的意思跟顾客不要吵？

(15:30:41) 张兆亿说：不是不要吵，是永远不要吵，你要的结果是成交，不是吵架。

(15:30:46) 主持人说：如果已经争吵了呢？

(15:30:59) 张兆亿说：我觉得第一个永远不要争吵，不要争辩了，东西太贵了，你说不贵，东西太贵了，你说好便宜，没有必要了，你就说产品的确贵了一点，同时多付出一点，真的让你的说服力更棒，让你的大客户接受意见，雪莺值得不值得？

(15:31:03) 主持人说：值得。

(15:31:09) 张兆亿说：不需要争辩。

(15:31:15) 主持人说：销售员是不是要做到没有脾气、没有性格？

(15:31:24) 张兆亿说：这是两码事，每个人都有自己的个性。永远不需要跟顾客争辩，辩到最后，你赢也是输的，你辩不过顾客，顾客也不会买东西，

(15:31:27) 张兆亿说：那贵就是贵，你觉得贵可以不买，有时候他就真的买了，有时候你说东他说西的，你说要不要买单，他说不需要的，你如果说我觉得你这个人根本不需要这个产品，你也不需要购买，他说谁说的，我可以试试看，

(15:31:47) 张兆亿说：这种顾客大概起码占了30% 。

(15:31:53) 主持人说：要对他的脾气，但是不要跟他争吵。

(15:31:59) 张兆亿说：要尊重别人，顾客觉得贵也是对的，他不需要也是对的。

(15:32:04) 主持人说：紫色领带：主持人，把资料都递交过去了，客户不愿意见面了，怎么办

(15:32:26) 张兆亿说：继续服务，提供一些没有关系的资料给他，尽量帮他介绍一点生意最好，比如说今天在网上了解我们资讯，那我觉得今天有三点说服的方法对别人很大，那你整理成资料传真给你的顾客，

(15:32:32) 张兆亿说：比如说某某先生，我今天在阿里巴巴网站上了解关于说服力的事情，跟大家分享一下，我特地传真给你，特地感谢你上次跟你见面，祝你有一个好心情，他有一天真的找到你。

(15:32:37) 主持人说：让人家觉得你是有心。

(15:32:42) 张兆亿说：这是发自内心的。

(15:33:06) 主持人说：紫色领带：谢谢您，我想做市场的都会碰到这样的问题，客户见面了，但是把资料讲解完毕，顾客都会说有需求或者说很忙，有没有什么更好的理由介入？

(15:33:19) 张兆亿说：顾客说很忙，通常是对你的借口，我相信他说很忙，没有时间，说明你目前对他来说不重要。

(15:33:22) 张兆亿说：比如说今天太忙了，没有时间见面，他有很多事情比见你更重要，或者是这些资料不是太吸引他，

(15:33:41) 张兆亿说：偶然谈到一点，做销售的伙伴，你不要一味盯着烂苹果，烂苹果不是讽刺别人，这是一个称呼，容易辨别，

(15:34:01) 张兆亿说：有时候顾客是怎么来的，顾客是不断的大量行动和拜访出来的，你一个月拜访一个顾客，你有超级行动力，那你也只有一个顾客，你一天三个，那那一个月就是九十个，那一年也是不得了的事情，

(15:34:27) 张兆亿说：最重要你是持续不断最重要的。

(15:34:32) 主持人说：平常雪莺直播当中也提到这个事情，比方说如何绕过前台，很多人说如何吸引前台的注意力。

(15:35:23) 张兆亿说：更重要的是要坚持不懈，因为很正常，如果你是前台，你设身处地地想想很忙或者是没有需求，关键是持之以恒地说服。

(15:36:27) 张兆亿说：关键要持续不断的行动，才能养成很棒的习惯，而且他自己的发挥水平很高，因为每个前台的表现不一样的，你重点什么时候要找就要掌握技术了，看你的技术够不够熟练，你要自我操练很多次才能熟练，才能运用自如，持续行动。

(15:37:10) 主持人说：紫色领带网友问题很好，谢谢。

(15:37:20) 主持人说：紫色领带：客户现在不需要我们的产品，但是是一个潜在的客户，可是递交完资料后，我们能做写什么呢？

(15:37:28) 张兆亿说：打这个电话告诉他这份资料看的感觉怎么样，确认啊，有什么感受，有什么建议都可以。我们认为有一个产品对你来讲是的确想要得，为什么没有立刻行动，我想了解一下，这些话见面说最好的，

(15:37:35) 张兆亿说：你认为对方需要，但是目前他不需要，你要见面说服他，他目前抗拒你的原因到底是什么。

(15:37:43) 主持人说：雪莺这里有一些分享，人际沟通上面我有一些检验，我跟一些企业家或者是风险投资家交往的时候，他们会递名片，我也会递名片，但是我不可能打电话骚扰他，

(15:37:51) 主持人说：大家都不熟，那有一个办法，问一下他的聊天工具，比如说QQ或者是MSN是什么，他可能把QQ或者是MSN，阿里巴巴上客户经常用的贸易通告诉你，那他在线的时候可以打一个招呼，你最近怎么样，生日到了可以寄一份小礼物，

(15:37:56) 主持人说：那不知不觉产生亲切感，每天看到你在线，MSN上的签名更改一下，还知道心情状态，这样的一种沟通方式是比较缓慢的，自然而然的沟通方式，

(15:37:59) 主持人说：这比突然打一个电话和突然的拜访有随风潜入夜、润物细无声的效果，很多客户可以采用这样的方式行动。

(15:38:03) 主持人说：包括阿里巴巴上很多的的商友有聪明的方法，比如说很多的产品在贸易通上可以群发一下，目前到了什么产品，各位网友大家有兴趣来看一下，这比主动在商铺上发一些信息、发一些帖子，

(15:38:07) 主持人说：可能还会寻找一下，如果在贸易通上发一些信息，顾客觉得需要的时候看一下，不需要的时候觉得并不是很大的骚扰，这是我的建议，我们看一下下一个网友的建议。

(15:38:29) 主持人说：zoulu188晨曦对楠轩鑫堂：张老师.主持人.下午好.我想问下,如何才能更有感染力和说服力

(15:38:40) 张兆亿说：我刚才提到一致性是更高的境界，你让自己一致，言行一致。

(15:39:42) 主持人说：qianiqna：张老师你好你好,我是一名刚刚毕业大学生,现在还没找到工作,请问我应该这样去推销自己,使自己找到一份满意的工作.

(15:39:51) 张兆亿说：首先要问你喜欢做什么，你要找一份喜欢做的事情，如果你看重一份工作是你所需要的，你要展示自己的价值，可以帮你创造什么，甚至可以用一个风险逆转的方法，

(15:39:58) 张兆亿说：比如说某某老板，我愿意帮你免费工作一个月，我真的特别喜欢这个行业，我大学的时候也有这样事件的经验，我真的胜任这个工作，我在大学的时候做过这个，

(15:40:01) 张兆亿说：如果你真的担心，那可以试用一个月，那你不满意我可以不要一毛钱，

(15:40:05) 张兆亿说：这个是风险逆转，让这个人觉得你好有信心，好真诚，就算被老板辞退，那老板99%也付费给你的。

(15:40:52) 主持人说：追逐的年轻：我们公司是以电话营销为主,最重要的就是开场白,有什么开场白能在电话里将客户说服见面吗?

(15:41:03) 张兆亿说：首先不晓得你们公司卖什么产品的，应该卖一个目前大家最需要，最有兴趣的，所以我觉得有没有可能性产品大家一讲出来就有兴趣要买。

(15:41:09) 主持人说：不太会。

(15:41:14) 张兆亿说：重点是开场白，可不可以提供一份开场白，我做一个修改。

(15:41:33) 主持人说：他没有，目前我每次都罗罗嗦嗦补充一点，但是这个网友的问题也没有什么样特别奇异的开场白。

(15:41:51) 主持人说：现在都信息公开化，随便一搜太多了。

(15:41:56) 张兆亿说：技巧太多了，那能不能感受你的真诚，每个公司老板怎么训练员工，怎么的话术都有，不要专注在话术，但是话术的脚本一部分是很重要的，

(15:43:11) 张兆亿说：你一定要告诉对方是谁？

(15:43:16) 主持人说：我是某某公司的某某某。

(15:43:27) 张兆亿说：那我说你目的是什么，以前做电话行销的话，你是某某经理，我是某某公司的，那因为做的行业不一样， 要设计产品得好处，好处放在前面先说，某某人、某某先生，你有没有兴趣。

(15:43:33) 主持人说：其实张老师的意思，我听下来还没有特别好的开场白。

(15:43:42) 张兆亿说：开场白再好也有人拒绝你，这部分要太专注在开场白，而是专注在打多少通电话，你一定说我是某某公司某某某，那我们公司有一个产品，给你带来什么样得好处， 再问某某先生，现在跟你说话方便不方便，那我觉得这样说成功率高一点。

(15:43:47) 主持人说：话术不是100%的成交。

(15:43:52) 张兆亿说：这是需要一模一样的话术，每次都讲一模一样的，你要事先设计好要讲什么。

(15:43:58) 主持人说：但是我也碰到口吃、比较憨的人成功。

(15:44:03) 张兆亿说：每个行业都有顶尖的人士出来，都会有的。

(15:44:26) 主持人说：mintaixf说：第一次合作,怎么说服客户款到发货呢?

(15:44:33) 张兆亿说：你要借助另外的力量，如果对方不付款，不能发货的理由要讲的很充分，你是迫不得已这样做的，要找出跟你配合的人，

(15:44:48) 张兆亿说：你有没有听过两个人在一起一个扮红脸，一个人扮白脸，你要为别人多讲一点，那就做得很长久。

(15:45:20) 主持人说：有的发了货，这个款一年才能付清。

(15:45:26) 张兆亿说：那拜访愿意付钱拿货的人，国内有很多的企业，我半年不付你钱，还要看我愿意不愿意跟你做公司，这样牛的公司也有的，

(15:45:32) 主持人说：有的公司说我就先给你付30%，后面70%以后再付，那拖一年半载也有。

(15:46:33) 张兆亿说：当然先付款，后提货可以给一些好处。

(15:46:38) 主持人说：怎么给好处？

(15:46:56) 张兆亿说：你买一千套跟买一百套价格不一样，服务不一样，你如果先用货，后付钱价格多少，你给他一个对比。一定要先给你用后付钱，那价格又不一样，当然看你公司的实力来决定这个事情。你重点要找一个愿意先付，同时愿意付钱拿货的人。这是我的一点建议。

(15:47:04) 主持人说：不人你们之间的交易可能是公司实力的博弈。

(15:48:13) 张兆亿说：你老是跟打三角债的人在一起合作，那当然也是有三角债。

(15:48:23) 主持人说：年轻的风：张老师您好,对于好多的客户,只问价格,问了一次又一次,就是不会下单,对于这样的客户,要不要每次都给他报价,不给他报价又会说你不理他,对于这样的客户,该怎么做呢,谢谢张老师

(15:48:32) 张兆亿说：每次面带微笑，每次比上次更有亲和力报价，而且要关心他你们最近怎么样，有的人需要沟通才买单，有的人不需要沟通就买单了。

(15:48:41) 主持人说：利兴茶叶：张老师你好!在酒桌上客户突然提出要自己陪他开房!请问我怎样来说服客户啊才不会让当场尴尬的场景?谢谢

(15:48:49) 主持人说：他不是说到底要开还是不开，如何用话术化解尴尬。如何把这个场景说圆了。

(15:48:55) 张兆亿说：你可以先答应他，但是不去做，你说好的可以，这种东西可以讲一些技巧，突然有朋友打电话给你，你说有急事，事先找同事配合好这种。

(15:49:01) 主持人说：碰到这样的客户是不是马上要给他一个耳光扇过去？

(15:49:16) 张兆亿说：为什么要这样子呢？

(15:49:25) 主持人说：您觉得怎么样，要找一些借口，让他感觉到你的拒绝？

(15:49:33) 张兆亿说：耳光不需要了，要尊重别人，不管别人说什么，你不能控制他要什么，但是你可以决定做什么。

(15:49:51) 张兆亿说：你可以说我可以帮助你，你跟你的朋友事先设计好，他打电话给你，有什么事情。

(15:50:07) 张兆亿说：你可以答应他，你说我有什么事情，突然昏倒心脏病发作了，要给他面子，这很重要，要处理人际关系。

(15:50:12) 主持人说：不可能像雪莺说当众一个耳光或者是一杯酒出去了。

(15:50:17) 张兆亿说：你要什么结果，你要的结果不是打耳光，而不是成交业务。

(15:51:09) 主持人说：longchunyan：您好!张老师怎样才能消除初次见大客户的恐惧心理

(15:51:19) 张兆亿说：首先见到任何的大客户都有恐惧心理。 这是紧张度的问题，有人紧张五分钟有人紧张十分钟。这是一个度的问题，如果你紧张的话，就应该告诉顾客，用一个框式的方法，框式是引导顾客从一个点看一个问题，

(15:51:34) 张兆亿说：要把一些事情先说出来，觉得紧张就不是问题，或者有些人的普通话不好，比如说某某人不要太介意，这是框式的方法，这种恐惧肯定有的，你从楼上跑到楼下，那让自己情绪达到巅峰状态，

(15:51:47) 张兆亿说：你太在意的话就发挥不好，还是在之前想一想为什么别人一定要跟你做生意，你到底为别人提供什么样的好处和价值，

(15:52:05) 张兆亿说：你要发自内心帮他着想，就像过去跟学员讲的一样，任何人到台上演讲很紧张，90%的人紧张原因是怕表现不好，他说很在意自己的表现，他把焦点放在自己身上，

(15:52:33) 张兆亿说：如果放在听众身上，自己表现好不好不在意了，那关键是听众能不能学到知识，我能够提供什么，他需要什么。

(15:52:49) 主持人说：把自己缩小，把对方放大。

(15:53:03) 张兆亿说：你要放松。

(15:53:12) 主持人说：小亮亮：张老师，你好，请问如何跟陌生人说话，快速建立信赖感，谢谢

(15:53:29) 张兆亿说：我想这个话题谈的很多的。

(15:53:33) 主持人说：怎么跟陌生人搭讪？

(15:53:49) 张兆亿说：比如说你丢十块钱到地上，问小姐这个钱是你的吗，或者是揣她一脚，就说小姐你不好意思啊，那这都是技巧，那你丢十块钱，问她这个是你的吗，那她说不是的，你很自然的搭话。

(15:54:23) 主持人说：为什么小亮亮问这个问题，可能是销售当中人脉很重要。

(15:54:29) 张兆亿说：比如说火车当中你问你吃水果吗，你说不吃，我问你喝水吗？你说不喝，比如说去东北或者是哪里，那开始聊天了，就搭讪上去了。

(15:54:36) 主持人说：小亮亮为什么提出这样的问题，可能是想跟陌生人建立这样的联系。

(15:55:39) 主持人说：张老师也说了一些方法，跟陌生人怎么搭讪，比如说规定一个数额，我在地铁上或者是公交车上认识两个人，每天跟他搭搭话，我也有一个例子跟网友讲过，

(15:55:45) 主持人说：你有陌生朋友、有熟悉朋友，那你去坐到陌生人这一堆去人生他们，他们可能有五桌十桌的陌生朋友介绍给你，这样就打开了，是这样的一种方式。

(15:55:51) 主持人说：林麦儿：主持人,张老师好,我想请问一下,我有一客户,她看上我公司的产品,价格是40元左右,但她要给她17元左右,这是不可能的,要怎么说才好呢?

(15:55:56) 张兆亿说：这是一个很简单的问题，你是不是在意这个顾客，你把底线告诉他，有些事情是可以简单处理得，

(15:56:40) 张兆亿说：40块变成17块很难接受的，如果你想要找到17块的产品我也尽可能帮你寻找，你需要什么样的品质也可以联系，你是预算的问题还是品质的问题，你可以跟他讲我可以帮助你，

(15:56:45) 主持人说：我们最后一个问题请张老师选择一下。

(15:56:57) 张兆亿说：我分享一个技巧给各位，我们有两个小时的的时间，大概还有四分钟左右，我觉得最重要部分是让自己行动，说服力不是说口才多好，重点你跟别人沟通的话，你要去行动，

(15:57:26) 张兆亿说：说服别人单很重要，让别人付钱是承诺，一般一个人不愿意付钱的时候，别人认为价钱高就情绪不太好，他情绪不好你推销产品不容易推销的，

(15:57:30) 张兆亿说：你要有一个情绪好的话题，给他一个好的问题，多问他为什么，不好的问题问他如何做。

(15:58:09) 张兆亿说：比方说对方说的话这个产品品质很不错的，那就说为什么，有人说天太热，业绩不太好，你说为什么天热，业绩不好，他讲一大堆，越讲越没有信心，那你不如说天热，业绩不好，提高的方法是什么，我们要引导顾客看目标，看顾客想要的，而不是不要的，

(15:58:25) 张兆亿说：像我提到美体瘦身衣，讲到价钱就痛苦，

(15:58:31) 张兆亿说：发现让这个顾客试穿在身上，那他就产生兴奋，身体有改变了，

(15:59:18) 张兆亿说：谈多少钱那就脸色好难堪，你再看身材，本来心情不太好，但是看一下身材很兴奋了，如果穿三个月，身材好一到两倍或者是三倍，那付五千块值得吗，你觉得是刷卡还是付现金，

(15:59:22) 张兆亿说：那就是这个意思，要很会灵活掌握，要看目标，就会兴奋，就想购买，

(15:59:41) 张兆亿说：这个技巧也有很多，当然今后你们有兴趣想要了解的话，我们看你可以通过跟我的助理联络，或者是看我的书籍《超级说服力》。

(16:00:07) 主持人说：你看到今天高峰期有四百多网友在线，能不能提供五套说服力的书籍赠送给我们网友？

(16:00:12) 张兆亿说：没有关系，可以、可以。

(16:00:28) 主持人说：这样子好了，我们请五位网友打电话给张老师的助理，前五位网友得到张老师的说服力书籍好吗？

(16:00:33) 张兆亿说：可以。

(16:00:40) 主持人说：最后我们公布一下张老师的助理电话？

(16:00:47) 张兆亿说：13391567887，徐先生。

(16:00:52) 主持人说：这里雪莺承诺前五位的网友会得到超级说服力的书籍，最后再给我们做一下总结？

(16:01:07) 张兆亿说：我想成为说服的专家和网友，那我觉得网友要不断的练习，久而久之你会成为下一个说服的专家。

(16:01:19) 主持人说：这里很多网友想知道学说服力的课程，他们可能是潜在的客户了，说服力的课程请张老师告诉我们一下如何才能找到你的课程？

(16:01:27) 张兆亿说：跟助理联系比较好一点。

(16:01:44) 张兆亿说：我们最近把自己的网站做一个大的调整，请跟助理联络一下。

(16:01:50) 主持人说：徐先生联系电话：133911567887

(16:02:15) 主持人说：大家输入关键字“张兆亿博客”，然后看一下是不是能找到他的博客。

(16:02:20) 主持人说：最后谢谢嘉宾精彩的演讲。

(16:02:29) 主持人说：今天的直播到此结束，谢谢各位网友的收听和参与。