画风好的18galgame:无法抗拒之催眠式销售

无法抗拒之催眠式销售（上）

本网 发布时间：2006-07-03 07:00

阿里巴巴直播实录

    【嘉宾介绍】赵永进

    “培训中国”导师团首席训练师

    NLP 催眠式销售导师

    【精彩看点】

    怎样激发人的潜意识

    催眠的概念

    潜意识的三个层次

    如何运用有效的提问说服技巧

    如何有效激励自己

    如何掌握快速表达的技巧

    ( 13:58:50) 主持人说：各位网友大家下午好，我们下午的直播现在开始，今天的直播主题是“成功在望—无法抗拒之催眠式销售”，我们今天请来的嘉宾是“培训中国”导师团首席训练师 NLP 催眠式销售导师赵永进老师。

    ( 13:59:31) 主持人说：催眠式销售是目前非常火的名词，赵老师对催眠式销售有很深入的研究，14：00-14：40赵老师做一个主题演讲，14：40-16：00做网友互动。给大家打个招呼？

    ( 13:59:45) 赵永进说：大家好，很高兴来阿里巴巴直播室和大家交流催眠式销售的话题，我做这方面工作已经有八年时间，大家感觉很好奇，其实催眠式销售很简单，只不过在跟别人沟通交流的时候用更好的方式，以便我们在销售过程当中达到事半功倍的效果。

    ( 14:00:32) 赵永进说：提起催眠大家感到很好奇，其实催眠是很简单的沟通方式，我想销售的过程其实就是和客户在直接信息交流的过程当中，和客户在沟通的过程当中，其实我想最重要的是客户当下一个决定的时候，要影响客户，实际上还是在一个潜意识，有句话说的好，所有的改变在人的潜意识，

    ( 14:01:31) 赵永进说：催眠式销售的根本问题，就是跟客户沟通当中直接和客户的潜意识沟通和交流，这样就能达到一个非常好的成交或者是销售的良好效果。

    ( 14:01:40) 赵永进说：我们要想了解催眠式销售首先了解大脑的模式，人的大脑一个是意识层面，一个是潜意识层面，意识层面是人的理性思维、分析，一些逻辑，这都在人的意识层面。

    ( 14:01:46) 赵永进说：另外一种模式就是通过人的潜意识的运作方式的模式，人在做一种决定、一些习惯性的习惯等等，这些都是人的潜意识在运作，

    ( 14:01:58) 赵永进说：包括一个人在做一个决定的时候或者是做一件事情的时候，其实80%以上的原因都是因为潜意识决定的，催眠式销售的根本原因，就是通过一个非常好的方式让我们在和客户沟通过程当中打破人的意识和潜意识进行沟通，让客户训练做一个决定。

    ( 14:02:08) 主持人说：小结： 发挥人的潜意识。催眠的概念。

    ( 14:02:18) 主持人说：请大家加主持人贸易通ID：zhibodingyue14 !!您将获得直播前预告提醒,获得直播记录等服务!

    ( 14:02:22) 赵永进说：其实我想催眠是非常简单的，人平均每75分钟就进入一个催眠的状态。

    ( 14:02:30) 主持人说：这我们都不太清楚。

    ( 14:02:41) 赵永进说：催眠都是非常简单的，大家应该有切身体会，当你坐车的过程当中，因为不断的颠簸，不断有一些重复的动作，人在比较单一的状态下就比较容易进入入神的状态。

    ( 14:03:11) 赵永进说：这种状态其实就是一种催眠的状态，包括有的时候我们在开车的过程中忘了转弯，这也是人在到了一种入神的状态。

    ( 14:03:18) 主持人说：赵老师说的催眠不是睡觉的概念？

    ( 14:03:23) 赵永进说：催眠跟睡觉还是两码事。

    ( 14:03:28) 主持人说：能说一下你们所意义的催眠是什么意思？

    ( 14:03:40) 赵永进说：催眠是在人的意识和潜意识当中架一个桥梁，就是直接用人的潜意识直接控制资料和能力的技巧，刚才我说每个人都有催眠的状态或者说是入神的状态，在看电视或者是思考电视的时候，往往有这种全然不知的状态，这个就是催眠的状态。

    ( 14:04:08) 赵永进说：我想在运作过程当中，意识当人的运作当中的10%，潜意识占到人运作当中的90%，其实潜意识还是上个世纪心理学的始祖弗洛伊德提出的概念，

    ( 14:04:19) 赵永进说：一个人巨大的潜能，或者是人的很大部分一些主管人的行为和习惯很大的能力还是在于人的潜意识，潜意识有三个层次，第一个增长是一个人的低层的潜意识，

    ( 14:05:02) 赵永进说：低层的潜意识包括一个人的本能、冲动、驱动，或者是一些生理的反映，的跳动，心脏的跳动，荷尔蒙分泌，免疫系统的防止病毒的侵入，这些都是潜意识在起的非常好的作用，

    ( 14:05:19) 赵永进说：不然人会遭到侵袭，这是人的第一层的潜意识，人在生活的过程当中，从出生到去世，所经历的一些事情都储存在人的第一层潜意识当中，所以说人的一生大大小小，一些细枝末节的记忆全部储存在这里，

    ( 14:05:38) 主持人说：小结：潜意识的三个层次。一。本能的反应。二。精神层面的反应。

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    ( 14:06:52) 赵永进说：因为它是非常低俗的潜意识，所以很多人的意识层面不了解，这是低层的，第二个是中层的潜意识，这层意识又称作“前意识”，通过一些思考、通过一些反省、通过一些沉思可以把它调出来，这个就是中层的前意识，比如说你的手机号码多少，或者是你的第一位男朋友姓名是什么。

    ( 14:07:35) 赵永进说：或者你高一班主任是什么名字，当我问你的时候，你会自动地把这些资讯调出来，这个层面我们把它叫作一个人的中层的潜意识，我们尽量与客户用中层的潜意识沟通达到比较好的效果

    ( 14:07:46) 赵永进说：另外一个潜意识是高层的潜意识，这个层面是大家都有的类似体会，比如说我们有时候感觉思考一些问题的时候突然之间豁然开朗，

    ( 14:08:11) 赵永进说：或者当一个作家写文章的时候感觉灵感突现、妙语连珠，下笔连篇，自己都非常的惊讶，这是处在非常高意识的状态当中，这种能量和宇宙是相通的，是人完全放松的状态下得到这样的效果。

    ( 14:09:30) 主持人说：小结：潜意识的三个层次：三。高层的潜意识。

    ( 14:09:33) 主持人说：16:00-18:00在游傲论坛有相同活动,请大家前往.http://bbs.yoao.net/bbs/default.asp?id=9986

    ( 14:09:42) 赵永进说：德国化学家霍夫曼发现一个苯的分子以后，人们一直了解苯的分子结构，但是没有破解它是什么结构，1865年一个寒冷冬天，一个化学家顾凯，他不断研究、不断总结，但是总是碰壁找不到苯的形式，

    ( 14:09:48) 赵永进说：他百思不得一解的时候，他在火炉边昏昏欲睡，他在梦里梦到苯的分子是连成一条蛇的形状，然后围在一起，然后一个蛇头咬着蛇尾，他突然破解苯的分子结构，是一个环形的结构，他对苯的发现导致化学革命的里程碑。

    ( 14:09:57) 赵永进说：人对某些事物的顿悟，是人的高层的潜意识应该出现的现象，所以说潜意识是三个层次，一个是低层的潜意识，一个是高层的潜意识，一个是中层的潜意识，潜意识还是决定一个人改变的非常好的方式，

    ( 14:10:08) 赵永进说：催眠式销售这样一个非常好的结果和一个人的潜意识能够有一个更有效的沟通或者有一个交流，所以要想了解催眠式销售一定要了解人的潜意识是怎样运作的。

    ( 14:10:13) 赵永进说：潜意识的激发通常有这样几种情况，也就是说在哪些情况下比较能够激发人的潜意识，一种情况就是一种突发的状态，

    ( 14:10:17) 主持人说：小结：怎样激发人的潜意识： 突发事件。

    ( 14:10:20) 赵永进说：就是在突然出其不意的出现一些事情的时候，往往能够激发一个人的潜意识，

    ( 14:10:21) 主持人说：16:00-18:00在游傲论坛有相同活动,请大家前往.http://bbs.yoao.net/bbs/default.asp?id=9986

    ( 14:10:39) 赵永进说：比如说我们经常看到这样的报道，比如说在失火的状态下，一个年老的太太能够把保险箱从楼上搬下来，其实她当时就是处在特殊的状况下。

    ( 14:11:28) 赵永进说：还有一个生物学家到非洲去考察，他看到一群小狮子非常可爱，他在不断观察的过程当中，突然闻到一股非常不好的味道，他转头一看原来是一头母狮子，寻食回来以后发现自己孩子旁边有一个人，

    ( 14:11:36) 赵永进说：这个生物学家用尽他的全力去往前跑，在非洲大草原非常平坦、没有障碍物，情况非常紧急，在生死关头狗急跳墙，

    ( 14:12:03) 赵永进说：他发现一棵树，树上有一个树杈，比他高两倍，眼看狮子追上来，他猛的往前一跳，各位朋友猜猜他有没有抓住上面的树杈？没有抓住，结果跳过了，就是一个人在非常紧急的时候能够激发人的潜能，这是第一种状态。

    ( 14:12:31) 主持人说：小结：怎样激发人的潜意识：真正下定决心的时候。

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    ( 14:13:25) 赵永进说：第二种状态当人下定决心的时候也会激发一个人的潜能、一个人的潜意识，当你一个人真正下定决心的时候，在古代有一个非常伟大的文学家蒲松龄，他说有志者事竟成，破釜沉舟，当船沉到水底的时候，

    ( 14:13:28) 赵永进说：将军说战争取得胜利才能回到自己的老家，这个情况下，所有的士兵，包括将军在内都会全力以赴把这场战争打赢。

    ( 14:13:38) 赵永进说：苦心人天不服、三千越加可吞吴，这个是越王勾践、卧薪尝胆的故事，为什么卧薪尝胆？他下定决心一定把吴国吞掉。

    ( 14:13:45) 主持人说：小结：怎样激发人的潜意识：不断重复是成功之母。

    ( 14:13:48) 主持人说：16:00-18:00在游傲论坛有相同活动,请大家前往.http://bbs.yoao.net/bbs/default.asp?id=9986

    ( 14:14:20) 赵永进说：当一个人下定决心的时候，可以激发一个人的非常大的潜能，可以成就很多的事情，激发人的潜意识还有一个方式就是不断的重复，不断重复是学习之母，大家都知道像我们现在很多奥运会的冠军，

    ( 14:14:27) 赵永进说：他们之所以取得非常好的成绩或者是业绩，就是因为在参赛之前每天经过不断的自我操练，这是非常关键的。

    ( 14:14:37) 赵永进说：他不断的重复，在潜意识当中就会被潜意识所认可，所以说我们在和客户沟通的过程当中也是一样，所以说有效的一些语言你可以不断暗示客户或者不断进行重复，

    ( 14:14:48) 赵永进说：包括自我激励也是一样，需要不断运用语言进行自我的暗示，还有一种激发潜能的最后一个状态，当一个人处在完全放松的状态下，就会和宇宙的力量相通。

    ( 14:14:54) 主持人说：小结：怎样激发人的潜意识：当一个人完全放松的时候。

    ( 14:14:58) 主持人说：16:00-18:00在游傲论坛有相同活动,请大家前往.http://bbs.yoao.net/bbs/default.asp?id=9986

    ( 14:15:02) 主持人说：是不是所谓像瑜珈这样的状态？

    ( 14:15:10) 赵永进说：瑜珈也是非常放松的一种方式，所以说人的很多能量，人的很多灵感在完全放松时才有非常好的结果，其实人的很多能量在肌肉紧张或者是身体非常紧张的情况下释放出能量的方式，

    ( 14:15:16) 赵永进说：只有一个人完全放松的时候心灵才能完全打开，潜能才会激发出来。

    ( 14:15:20) 主持人说：这四点讲好了吗？

    ( 14:15:25) 赵永进说：激发一个人潜能的四种方式，对。

    ( 14:16:17) 赵永进说：我讲催眠式销售，在讲之前要让大家了解什么叫催眠，催眠有四个要素，任何人在跟客户沟通或者是自我催眠过程当中注意四点，

    ( 14:16:25) 赵永进说：第一点是放松，要想有一个非常好的结果，首先自己要处在非常好的放松状态，同时要想尽办法让客户处在完全放松的状态当中。

    ( 14:16:37) 赵永进说：因为客户越紧张他的潜意识越小，人的意识越明显的时候，它的理性越清晰的，当一个人的理性越清晰的时候是很难做一个决定的。

    ( 14:17:08) 主持人说：就是不要让大家太理性？

    ( 14:17:17) 赵永进说：不是说太理性，催眠式销售并不是说用这种方式骗人或者是做其它不好的事情，只不过客户有这种需求，有购买产品的欲望，在合适的状态下，解决沟通所带来的障碍。

    ( 14:17:29) 赵永进说：催眠第二个就是深呼吸，呼吸它是有能量的，所以说由于时间的问题，我不可能跟大家讲很多这方面的东西，呼吸这方面如果要讲的话也有很多的内容，

    ( 14:17:38) 赵永进说：其实我想很多的一些人，其实深呼吸是非常好的，它会增强你个人体内的能量，很多人是用他的胸腔来呼吸，

    ( 14:18:32) 赵永进说：我们知道婴儿刚刚出生的时候是用腹腔呼吸的，婴儿生出来的时候腹腔脐带跟母亲是连在一起的，这是生命的本源，这方面的技巧方法也是非常多的。

    ( 14:18:36) 赵永进说：第三个就是人的想象，也就是说其实你要想真正运用好催眠式销售的技巧，一定要具备一定的想象，同时引导客户来想象，

    ( 14:18:42) 赵永进说：人的头脑有一种扭曲的功能，他把一些事情经过他的思考反映出不同的画面在头脑当中，

    ( 14:18:52) 赵永进说：想象他是一种力量非常庞大的心灵的运作方式，想象和人的潜意识直接进行沟通和连接，想象他是宇宙当中最大的力量，

    ( 14:19:43) 主持人说：催眠注意四点：1.放松，引导客户放松。2.深呼吸。3.想象，让客户也想象。

    ( 14:19:46) 主持人说：16:00-18:00在游傲论坛有相同活动,请大家前往.http://bbs.yoao.net/bbs/default.asp?id=9986

    ( 14:20:50) 赵永进说：所以说人的潜意识其实是不能分辨对错与真假的，可能出现你所想象的一些相信的事情，二此大战的时候德国兵抓住美国兵，想做惨无人道的实验，把俘虏要绑在支架上，要把胳膊划破，然后让血流下来，

    ( 14:21:09) 赵永进说：他们就绑起来了，在手腕上有一个吊瓶，这里的溶液粘稠度和血液粘稠度是一样的，他们说把你的手腕割破，然后让血流出来，同时下面有一个木头，液体滴下去的时候听到非常清晰的声音，眼睛是看不到东西的，眼睛已经蒙住了，

    ( 14:21:28) 赵永进说：这时候德国兵拿着冰块，把俘虏的手腕划了一下，然后上面的液体流了下来，非常清晰地听到液体滴在木桶的声音，经过四十分钟以后，把俘虏眼上的黑布拿下来，发现这个俘虏已经死掉了，发现这个人死掉的状态和失血过多死掉的反映是完全一致的，

    ( 14:21:41) 赵永进说：一个人想象的力量给人到底多少大的杀伤力，这就是想象力，人的潜意识无法分辨对错和真假，他相信是真的事情，他的生理做出相应的反映。

    ( 14:22:40) 赵永进说：我在培训过程当中经常做刺激性的活动，也是非常好玩的游戏，就是吞火的游戏，把一个铝棒，这个铝棒的导热性比较差，上面放纱布，放一些油，然后点火，火苗两到三公分，

    ( 14:22:48) 赵永进说：女孩子看到火很害怕，其实对它的恐惧不是本身的事物，而是对它的恐惧感，

    ( 14:22:56) 主持人说：催眠注意四点：4.人的暗示作用－－语言是具备能量的。

    ( 14:22:59) 主持人说：16:00-18:00在游傲论坛有相同活动,请大家前往.http://bbs.yoao.net/bbs/default.asp?id=9986

    ( 14:23:11) 赵永进说：要克服恐惧首先对事物有一个很好地分辨，另外要用一些策略，这是第三个方式，也就是说催眠的第三个因素。

    ( 14:23:35) 赵永进说：第四个因素就是人的暗示作用，其实人的语言有非常强烈的暗示作用，语言是具备能量的，比如说你现在说一句话，你说“我现在很累、我现在很疲惫、我现在全身无力”，

    ( 14:23:44) 赵永进说：当你说这些词的时候感觉是真的那样，我在公司当中，要求所有的员工在公司里面绝对不能说那些负面或者是对你的个人精神有负面影响的词。

    ( 14:23:51) 赵永进说：这些词都是有非常负面的作用，同时最重要的一点，每个人在和客户沟通的过程当中，你的一些语言是非常关键的，

    ( 14:24:02) 赵永进说：所以说另外一点，在和客户沟通过程当中一定要使用这种正面的暗示语，什么是正面的暗示语？就是说要说出的这些词直接让客户去做一些事情，这也是正面的一些指令。

    ( 14:24:40) 赵永进说：正面的相反就是负面，什么是负面的指示语？比如说不要什么、什么，或者是不能怎么样，人的潜意识无法分辨是否对错，他接受肯定的词，

    ( 14:24:57) 赵永进说：比如说做一个实验，你闭上眼睛，你不要想蓝色，千万不要想蓝色，你闭上眼睛过多想的是什么？蓝色，人的潜意识是无法分辨是否对错与真假，他只能接受肯定的意义。

    ( 14:25:57) 赵永进说：比如做一个实验，请在座的各位你不要想手上正在拿青色的柠檬，你不要想象这个柠檬用刀切开，外面是绿色的皮，里面是绿色的汁，你张开你的嘴巴，伸出你的舌头，你不要把你的柠檬的汁水滴在你的桌子上，你这时候有生理的反映，这个是一种肯定。

    ( 14:26:05) 赵永进说：大家记住四点，一个是懂得放松，懂得深呼吸，懂得想象和懂得暗示。

    ( 14:27:06) 赵永进说：催眠式沟通当中先讲一下沟通有三个要素，一个是文字的部分，它占到7%的影响力，一个人的沟通当中声音发出的影响力占到了38%，另外一个是人的肢体语言，就是动作、表情、呼吸，就是说言行举止，占到一个人的55%，

    ( 14:27:17) 赵永进说：所以在催眠式沟通当中一定要清楚这样一点，有句话说的好，在销售过程当中不在于你说什么，而在于你怎么说，并且让客户感觉到了什么，

    ( 14:27:32) 赵永进说：同样是一句话，我们在销售过程当中有这样的感觉，同样是两个销售人员，有的业务人员是的非常好，有这样详细的剧本，电话的脚本或者是和客户沟通的脚本，你介绍产生，和客户交流的每句话写在上边，有的人把产品销售的很好，有的人很努力，但是不一定卖的很好。

    ( 14:27:52) 主持人说：小结：沟通的三个要素：文字部分,占7%;声音,占38%;肢体语言，占55%.

    ( 14:27:56) 主持人说：16:00-18:00在游傲论坛有相同活动,请大家前往.http://bbs.yoao.net/bbs/default.asp?id=9986

    ( 14:28:56) 赵永进说：人的文是意识层面的，声音和肢体语言是由一个人的潜意识决定的。

    ( 14:29:12) 赵永进说：比如你在路上不小心碰到一个小姐，她会说两个字“讨厌”，她对其它不认识的人说出来的感觉，和回到家对老公不小心碰了一下同样说两个字，问题不一样，预期语调不一样，

    ( 14:29:19) 赵永进说：那效果是不一样的。陌生人碰到她说讨厌那是很生气的，她跟男朋友说的话可能是很喜欢。

    ( 14:29:30) 赵永进说：一个人沟通当中声音是很关键的，跟客户在沟通过程当中，有一些字或者是词直接暗示给客户，你一定要注意声音，声音要比较低沉，而且要比较有力量，

    ( 14:29:40) 赵永进说：比如说我在介绍我课程的沟通当中我会说“我不会告诉你催眠销售是销售训练中最好的”，同时我不会说所有的学员在这个课程当中有很大的收获，不要太过相信我说的话，

    ( 14:30:29) 赵永进说：只有当你看到学员在过去课程里留下的评语时你会觉得应该参加报名，不要急于交费，确保你一定去参加，

    ( 14:30:36) 赵永进说：你坐在那张椅子上，你思考这个训练是否真的适合你，你思考更加有效地使用，并且有很大的收获，你是一次性付款还是分期付款，

    ( 14:30:41) 赵永进说：你要把暗示的一些词能够让客户意识的到，在催眠式销售过程当中有这样几个环节，第一个环节就是在催眠客户之前，首先要让自己进入一种巅峰的状态，

    ( 14:30:48) 赵永进说：也就是说一定要让自己的情绪保持良好的状态，这是催眠式销售沟通的前提，有句话说的好，状态决定结果，客户见你第一次面的时候决定是否成交，成交和客户一见面的时候已经发生。

    ( 14:30:52) 赵永进说：因为人的潜意识已经下了决定，只是人的意识要经过一段理性的思考。

    ( 14:30:57) 赵永进说：所以说要想进入非常好的巅峰状态，一定要懂得一种方法和技巧，这种方法和技巧叫做先进力量，每个人沟通过程当中希望有非常好的结果和效果，

    ( 14:31:13) 主持人说：小结：催眠式销售的状态的前提：让自己进入一种巅峰状态。

    ( 14:31:19) 主持人说：16:00-18:00在游傲论坛有相同活动,请大家前往.http://bbs.yoao.net/bbs/default.asp?id=9986

    ( 14:32:10) 赵永进说：比如说和客户的成交，或者是创造更多的业绩，这是一个非常好的结果，那么这种结果是由人的行为所决定的，你做不同的事情来，你每天见十个客户和见两个客户是不一样的，

    ( 14:32:18) 赵永进说：包括客户的有效率多高，跟客户谈判当中有怎样的影响，这是你的行为决定的，你的行为决定你的结果，

    ( 14:32:29) 赵永进说：我们销售人员在销售过程当中肯定有这样的情况，当我们在见客户之前我们发现今天天气非常、非常晴朗，而且空气非常、非常清新，感觉非常凉爽，我们叫神清气爽，

    ( 14:32:36) 赵永进说：心情非常愉悦，我们在跟客户谈判的过程当中，头脑当中非常清醒，而且有很多非常突发的灵感对客户有帮助的决定，或者能够为客户解决很多的问题，

    ( 14:32:43) 赵永进说：当你的心情处在非常好的状态之下的时候，你和客户谈判的那种效率和概率是非常高的，但是有的时候心情非常郁闷，而且头脑昏昏沉沉，当你见客户的过程当中就可能造成和客户在谈判过程当中的效率问题。

    ( 14:32:50) 赵永进说：所以说一个人的心镜决定一个人的行为是否做得更加有效率，一个人的行为决定一个人的结果，所以说心境的力量是非常大的，

    ( 14:32:54) 赵永进说：每个人都想说，在销售的过程当中很多的客户、很多的朋友问我赵老师，我也希望有一个非常好的心境，那么如何调整自己呢。

    ( 14:33:19) 赵永进说：其实影响一个人的心境因素有很多种，比如说一个人的睡眠的问题，比如说饮食的问题，包括一个人环境的问题等等，这些因素都是客观的因素，这些因素都不是我们掌控的。

    ( 14:33:27) 赵永进说：两种因素我们可以掌控，也可以里立刻、马上调整一个人的心境到良好的状态当中，一个是注意力的问题，一个是生理状态的问题。

    ( 14:33:42) 主持人说：小结：催眠式销售的状态的前提：巅峰状态由注意力和生理状态来决定。

    ( 14:33:45) 主持人说：16:00-18:00在游傲论坛有相同活动,请大家前往.http://bbs.yoao.net/bbs/default.asp?id=9986

    ( 14:34:15) 赵永进说：因为一个人的头脑在思考的过程当中，因为人的头脑的思考方式是以画面的方式进行的，也就是说你头脑当中出现怎样的画面，你就在考虑什么样的问题、什么样的事情，

    ( 14:34:29) 赵永进说：一个人在注意不同事情过程当中，他的心情就会反映出不同的这种状态，比如说有些人为什么经常感觉比较郁闷，或者是没有一些精神，就是因为在他的头脑当中始终出现让他非常沮丧，或者是失败、非常郁闷的画面出现。

    ( 14:34:52) 赵永进说：其实我想在生活的过程当中，这种状态其实任何事情、任何的一种画面，就看你怎样去看它，同样一束花，有的人看到的是一些鲜艳的花朵，有的人看到的是一些凋零的花，

    ( 14:35:07) 赵永进说：看的地方不一样，影响对你的心境也是不一样的，每个人在做销售过程当中都希望有好的结果，为什么有的业务人员没有行动力？就是他在出门之前、在拜访客户之前，他的头脑当中首先出现的是被客户拒绝的画面。

    ( 14:35:34) 主持人说：小结：有些业务员没有行动力的原因：还没见客户，脑子里就想着被拒绝的画面。

    ( 14:35:39) 主持人说：16:00-18:00在游傲论坛有相同活动,请大家前往.http://bbs.yoao.net/bbs/default.asp?id=9986

    ( 14:35:44) 赵永进说：是当他抬手敲办公室门的时候，他的头脑里面出现的是客户推掉他，或者是被客户拒绝的画面，这种画面是让他没有行动力的，这个是一个人的注意力的问题。

    ( 14:35:58) 赵永进说：也就是说我们前面所讲的，它完全是一个人的想象，它会有一种扭曲的效果，想象不同的东西，导致人不同的心境，所以说在这种情况，作为一个非常优秀的战士，他会非常好地调整自己的注意力，这个是有方法的，用问不同的问题达到更好的结果，

    ( 14:36:12) 赵永进说：因为人的头脑思维方式也是一种问题的问和答的方式，比如说每个人每天大概头脑当中自问自答一些问题，你的头脑每时每刻思考一些问题，也就是说人的头脑就是一个问题的提问与回答的过程，

    ( 14:36:34) 赵永进说：比如说你早上刚睁开眼的时候，你问自己什么，首先是几点钟，一看表五点钟或者是六点钟，然后你的头脑问第二个问题，我现在起床还是再睡五分钟，一个人起床还有问一些问题，比如说我今天要坐什么车，见哪些客户，做哪些东西，

    ( 14:37:06) 赵永进说：造成一个好的心境，要有注意力，对自己有帮助，做一些有效率的事情的产生，有些人做销售不能很好就是不能凝聚自己的注意力，他总是想我为什么总是创造不了业绩，总是不能赚钱，这些问题让他丧失行动力，让他的行动没有热情。

    ( 14:37:17) 赵永进说：在这种情况下要懂得如何问好问题来调整好自己的注意力，比如说当你被客户拒绝的时候，你可以问自己这样的问题，我现在如何做让客户能够接受我。

    ( 14:37:38) 赵永进说：这样的事情对我有什么样的好处，我下次有什么改进为客户做得更好，当你找出答案来的时候，会增加一个人的行动力，激发一个人行动的热情，

    ( 14:37:52) 主持人说：小结：当被客户拒绝的时候问自己：我现在如何做让客户接收我的事？对自己有什么好处？

    ( 14:37:56) 主持人说：16:00-18:00在游傲论坛有相同活动,请大家前往.http://bbs.yoao.net/bbs/default.asp?id=9986

    ( 14:38:23) 赵永进说：第二个就是一个人的生理状态，人的生理状态不一样，导致人的心情也不一样，所以说要想做一个非常优秀的业务人员，

    ( 14:38:38) 赵永进说：在催眠式销售过程当中要做得很棒，首先要让自己调整到最佳的状态当中来，其中最有效的方式就是改变你的心理状态，你见客户之前要情绪高涨，你如果自己身心疲惫，那你就要调整状态，

    ( 14:39:01) 赵永进说：很多人说我调整不起来，其实不是这样的，你的意愿很重要，你想要还是不想要，你是不是一定要，你一定要一定把你变成情绪高涨的状态，如果一把枪顶着你的脑门，你给我马上立刻笑起来，不然立刻毙了你，我相信你马上笑起来，其实改变就在一瞬间。

    ( 14:39:11) 赵永进说：所以说改变一个人的状态最快的一种方式就是改变你的生理状态，这句话就是动作创造情绪，你见客户希望给客户留下什么印象，你把这种印象和当时的状态表现出来，

    ( 14:39:28) 赵永进说：我想给客户留下一个非常专业、非常自信的状态非常好，现在就立刻、马上，当你非常充满自信的时候，请问你是什么样的姿势，请问你的表情是什么样的表情，

    ( 14:39:34) 赵永进说：请问你会说什么样的一些话，请问你走路的姿势是什么样的，

    ( 14:40:11) 主持人说：小结：当自己很自信的时候，自己的心境就会调整好。

    ( 14:40:15) 主持人说：16:00-18:00在游傲论坛有相同活动,请大家前往.http://bbs.yoao.net/bbs/default.asp?id=9986

    ( 14:40:41) 赵永进说：请问当你跟客户握手的时候是怎样有力度地去握手，当你把这些完全表达出来的时候，你具备这种心情，当你做出自信轻松的状态的时候，时间长了就会改变你的心境。

    ( 14:40:48) 赵永进说：这叫动作创造情绪，我们在训练的过程当中通过一些非常好的方式或者是非常好的训练手法，让每个人懂得如何掌握调整自我的心境，如何调整我们的状态，

    ( 14:40:52) 赵永进说：因为这对每个人来说非常重要和关键的。

    ( 14:41:02) 赵永进说：这是状态当中的一个改变人心境的两个因素，一个是一个人的心境问题，一个是改变人的生理状态的问题，这就是NLP催眠式当中的一些技巧和方法，这些技巧和方法是非常有效的，最重要的是你一否一定要实行它。

    ( 14:41:14) 赵永进说：我们见客户之前要把自己调整到最好的状态当中，跟客户交流当中才能很好地掌控你的客户或者是影响你的客户，其实催眠就是一种控制，

    ( 14:41:25) 赵永进说：也就是说你在更好地影响别人之前，你影响的第一个人首先是自己，连自己都无法影响的人，你就很难有很大的业绩产生，这是催眠式销售第一个环节，先让自己进入到非常好的巅峰状态当中。

    ( 14:41:36) 赵永进说：这是非常重要的，第二个因素就是说在面对面销售过程当中，在和客户沟通过程当中，第二个就是引起顾客的兴趣是所有销售的开始，

    ( 14:41:54) 主持人说：小结：引起客户的兴趣是所有销售的开始。

    ( 14:41:57) 主持人说：16:00-18:00在游傲论坛有相同活动,请大家前往.http://bbs.yoao.net/bbs/default.asp?id=9986

    ( 14:43:08) 赵永进说：因为我们现在所谈论的催眠式销售是比较适用于跟客户面对面沟通的销售，当我们第一次拜访客户的时候或者是见到客户的时候，客户对你的注意力和兴趣是决定是否和你建立这种长远关系的一个非常重要的关键。

    ( 14:43:16) 赵永进说：因为现在大家都知道，现在这种销售的环节，销售的事情几乎是遍地都是，很多的厂家都在做销售，也就是说我们每天看到的很多电话、电视、电影，包括我们在街道上看到的很多宣传，其实都是在做销售。

    ( 14:43:20) 赵永进说：这些销售在做的过程当中，最重要一点就是吸引你的目光、吸引你的眼球、吸引你的注意力，我们在销售过程当中很重要的环节就是你要引起顾客的注意，

    ( 14:43:27) 赵永进说：我们在看一个电影或者是一个电视的时候，我们大家都知道，在看电影和电视介绍的时候，首先出现一些非常惊险或者是刺激的镜头出现，

    ( 14:43:35) 赵永进说：他为什么要先做这些东西，就是要唤起客户的注意力，唤起大家的注意力，在销售的过程当中有这样一个原则，什么原则呢？叫做30秒的注意力原理，

    ( 14:43:41) 赵永进说：其实跟陌生客户在接触的过程当中，在第一印象建立的时候是非常关键的，

    ( 14:44:01) 赵永进说：有句话说的好“瞬间记忆永恒”，在第一次的时候，客户给你做了一种归类，或者是已经做了一种决定，因为大家都知道，人的注意力是非常短暂的，包括我们在和客户打电话过程当中，

    ( 14:44:18) 赵永进说：尤其对一些高层的管理人员来说，他们的时间非常紧张、非常忙，在这种情况下边，你所说的一句话，尤其是前面的三十分钟，你所说的一些话决定客户是否继续再听你谈下去，这就是人的三十秒注意的原理，

    ( 14:44:27) 赵永进说：我们在看广告片的时候，其实一个广告片最长不超过三十秒，通过三十秒的播放，促使人们下一个决定，或者是促使人们做一些行为，

    ( 14:44:36) 主持人说：小结：30秒注意原理。30秒让客户注意你，重要的信息告诉客户。

    ( 14:44:37) 赵永进说：就是说去购买产品，在三十秒当中完全可以把产品和客户进行一个沟通交流，把你所需要的信息告诉你的客户，也就是说我们跟客户沟通过程当中，你一定要注意一种非常有效的、快速表达的技巧。

    ( 14:45:17) 赵永进说：所以说催眠式销售重要的一点，你首先在前面的三十秒当中一定要注意你的一些措词，包括个人的形象和印象非常重要的，第一次印象当中有三三三原理，

    ( 14:45:27) 赵永进说：三三三原理是客户见到你的前三秒客户的印象，比如说你的着装，你的表情，你的言谈举止，三秒当中对你有初步印象。

    ( 14:45:52) 赵永进说：三秒钟决定是否跟你沟通，还有观察三分钟的肢体语言，一个人的表情、一个人的动作，进到客户的办公室里头，第一句、第二句话，包括跟客户握手的姿势、问好的这些状态，三分钟的姿势，第一次见面的客户决定是否继续和你沟通和交流，

    ( 14:46:11) 赵永进说：如果给你的印象非常好，他继续给你一些时间，另外一个三是三十分钟的表达，比如说三十分钟看你表达的能力和效果到底是怎么样的，能否说服客户比较同意你的一些产品或者是有关的服务，这是在销售过程当中的三三三的原理。

    ( 14:46:49) 主持人说：小结：3/3/3,前3秒客户在观察你；3分钟的肢体语言；30分钟的表达。

    ( 14:47:01) 主持人说：请大家加主持人贸易通ID：zhibodingyue14 !!您将获得直播前预告提醒,获得直播记录等服务!

    ( 14:47:24) 赵永进说：也就是说三秒钟的印象才会有三分钟的肢体，三分钟的肢体才会有三十分钟的表达，日本有一个麦当劳公司，当时的总裁叫藤田田，他是当时日本麦当劳公司的总裁，他当时接到一个促销者的电话，这个电话也是陌生的电话，但是这个电话打的非常有水平，

    ( 14:47:50) 赵永进说：是这样说的，非常短的时间，他问清楚是藤田田以后这样说的“我们发明了一项游戏，如果你们采用，可以一年之内让你们的销售业绩提升16%，我们收费10万美金，如果你们兴趣我们专程飞往日本和你解释”，就是这样短短几句话，大概不到三十秒的时间可以完成。

    ( 14:48:06) 赵永进说：这当中三十秒注意原理当中有这样的环节，你要表达的非常简洁，因为每个人的时间非常短，第二个一定要有独到的卖点，另外你要说的一些话到底对客户有哪些好处，其实一个人的潜意识，他最容易接受的是对他比较有利的事情或者是东西，

    ( 14:48:11) 主持人说：小结：销售时语言要简介，要注意你说的话对客户有什么好处？

    ( 14:48:15) 赵永进说：一个人最感兴趣的是你所说的这些话或者是销售的产品到底对我有什么好处，这是非常关键的一点。

    ( 14:48:47) 赵永进说：所以在这几句话当中非常简短，非常的简洁明了，而且用了一些让人非常有证明力的数据，比如说可以一年之内让你们的销售业绩提升16%，我们收费10万美金。

    ( 14:49:28) 赵永进说：要三十秒有一个非常好的效果，一定要说这些产品或者是我们的服务到底对他的好处是什么，在国外有一次亚伯拉罕他销售自己的课程这样说的，为什么有的人比自己成功十倍，收入多百倍、万倍，

    ( 14:49:39) 赵永进说：难道自己比别人聪明这么多倍，运气好这么多倍，显然不是，你想不想知道是如何做到的”，三十秒注意原理当中非常短的时间里面，问问题是非常好的方式。

    ( 14:49:54) 赵永进说：问哪些问题，问客户感兴趣的问题，问对客户非常有帮助、有意义的问题，每个人都非常关心自己的成功，非常关心自己的收入，

    ( 14:50:14) 赵永进说：所以说他这样说到，为什么有人比自己成功十倍，收入多百倍乃至万倍，难道他们真的比自己聪明那么多倍吗？运气好那么多吗？显然不是，你想不想知道他们是如何做到的，在这么短时间过程当中，无论是电话沟通还是与客户沟通一定要做到这么几点，

    ( 14:50:21) 赵永进说：一定要吸引顾客的注意力，你和别人有不一样的地方，吸引注意力是第一关键，因为有顾客注意力，才对你所说的东西有兴趣，

    ( 14:50:32) 主持人说：小结：销售时一定要吸引客户的注意力。

    ( 14:50:55) 赵永进说：所以说在跟客户沟通过程当中，我们跟客户的沟通方式、所说的一些话、所用的道具等等是不拘一格的，催眠式销售的精髓和核心内容就是“灵活”，一定要非常灵活，在和客户第一次见面的过程当中非常灵活。

    ( 14:51:00) 赵永进说：我们的目的就是引起客户的注意，引发客户的兴趣。

    ( 14:51:28) 赵永进说：还有有一点我想说一下亲和力的问题，这是销售当中非常重要的环节，在销售的过程当中，我想要让客户接受我们的产品，有句老话说的好“在销售产品前首先要销售自己”，

    ( 14:51:44) 赵永进说：也就是说让客户认可你，产生信赖感，这个环节是建立亲和力的环节，在整个销售环节当中，建立和客户之间的信赖关系，占到了整个销售过程当中的40%的重要性。

    ( 14:52:10) 主持人说：小结：建立信任感是销售的重要环节。 

     ( 14:52:30) 赵永进说：也就是说你首先让客户信任你，他才会进一步了解你的产品，其实建立信任，我想大家都知道，现在的时间都非常紧张，并不是需要时间非常长才会让客户产生信任，

    ( 14:52:42) 赵永进说：其实有一些非常好的技巧和方法，在非常短的时间过程当中，让客户获得好感，这里有一个NRP的仿效的做法，有这样的仿效的方式，第一个做到情绪的同步，第二个生理状态的同步，还要语音语调的同步，语速的同步，价值观的同步，

    ( 14:52:58) 赵永进说：人和人的交流当中，人总是喜欢两种人，一个是和自己比较像的人，比如说年龄、爱好、兴趣、着装、习惯都是比较相近的人在一起，第二个是想要成为的人，

    ( 14:53:28) 赵永进说：比如说崇拜一些伟人或者是崇拜一些歌星，比如说刘德华，所以说要想和客户建立一个非常好的沟通，首先要进入到共同的频道当中去，这样沟通和销售起来比较容易得到客户的认同和认可。

    ( 14:53:33) 主持人说：小结：人都喜欢两中人：一是和自己象的人；二是想成为的人。所以要和客户的频率一样。

    ( 14:53:38) 主持人说：16:00-18:00在游傲论坛有相同活动,请大家前往.http://bbs.yoao.net/bbs/default.asp?id=9986

    ( 14:54:23) 赵永进说：你只有客户在到了相同的基础之上，只有同流才会交流，只有交流才会交心，只有交心才会交易。

    ( 14:54:31) 赵永进说：你要设身处地地站在客户的角度，体会客户当时的心境，你要设身处地站在客户的角度知道他的心境，他的心境是非常愉快，而且是非常大气的人，你跟他的沟通过程当中，要和他比较一致，

    ( 14:54:54) 主持人说：各位网友，赵老师的演讲马上要结束，即将进入和网友互动时间。刚才网友的问题先问先答，我们可以接入两位网友和嘉宾进行电话对话。

    ( 14:55:09) 赵永进说：去年跟一个客户交流，他非常高大，声调非常高，并且指手画脚，我第一次跟他谈培训方案的时候，我跟他说了，他说赵老师没有问题，他说我相信我们合作肯定有非常好的项目产生，他的肢体语言非常丰富，一边说一边指手画脚，

    ( 14:55:20) 赵永进说：我也站起来说，我说肯定行的，我们一定合作非常的愉快，一定让公司业绩得到非常大的提升，完全模仿他当时的状态。

    ( 14:55:55) 赵永进说：包括他当时的心境，可以说事后跟我说这样一点，他说赵老师，我重来没有下决定的时候这么迅速下一个决定，因为在跟客户沟通的时候感觉到属于同一类人，他容易跟你沟通过程当中给你更多信息。

    ( 14:55:56) 主持人说：小结：模仿客户的心理状态－－和客户建立信任感。

    ( 14:56:09) 赵永进说：另外是生理状态的同步，你跟客户沟通的过程当中要模仿客户的生理状态，因为人的生理状态我前面也讲到，跟客户沟通过程当中生理状态完全是一个人的潜意识的行为。

    ( 14:56:30) 赵永进说：现在在座的各位，包括听我讲课的这些朋友，你现在有没有看到你的姿势是什么样子的，你肯定没有觉察出来，也许你正在坐在电脑前，喝着水或者做什么事情，这些所做的事情都是无意识的行为，

    ( 14:56:39) 赵永进说：也就是说我们跟客户沟通的过程当中，如果我们在无意识当中和客户做的一样的情况下，也就是说你已经进入到客户潜意识的层面和客户进行潜意识的沟通和交流，这是非常有效的方法和技巧。

    ( 14:57:13) 赵永进说：你跟客户沟通交流过程当中，你要达到非常好的切合，让客户短时间认同你，一定要做到生理状态的同步，比如说客户仰在沙发上，你也可以让自己的身体仰在后面，

    ( 14:57:18) 赵永进说：客户向你微笑了一下，你也可以向客户微笑一下，客户把右腿放在左腿上，你也可以这样做，有一点非常重要。