偶看新闻微分形式的积分:搞定所有拒绝和异议的截拳四诀（杜绝转载）
来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/05/08 05:34:48
2009-03-09
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今年的酒店业压力很大，所以近期有幸在多家五星级酒店做咨询并连续做了几十场的营销培训。其中协助解决的最多的问题就是销售中的异议和拒绝。
事实上，其中50%以上都是可以发展的客群，遗憾的是被我们很多销售菜鸟给丢失了。可惜的不仅是业务而且是他们也因此对了自信。
我想大凡做久的业务精英都很清楚如何搞定异议和拒绝，他们搞定的原因除了自己的经验和技巧更好的还是他们的过硬的心理基础。或许他们没有学过心理学但是做久了也就在操作中知道如何运用心理学了。
今天我把我11年来在各行各业的销售话术中研究总结出来的
截拳四诀 和大家分享，不过坚决杜绝转载，特别是写在自己的教材中，当然如果你使用在销售的过程中，我还是欢迎的。这四诀也是可以搞定所有异议和拒绝的四诀。你大可以试试再回复。言归正传，就拿酒店销售会员卡来说他们面对的拒绝和异议有那些呢？
拒绝大全 1. 你的价格太贵了！
2. 你们的服务品质不好。
3. 我有现有的酒店用得好好的，用不着改。
4. XXX！没兴趣！
5. 你们的酒店太远了
6. 我很忙，没空！
7. 你们酒店太老了！
8. 买你们的卡，对我又没什么好处！
9. 你们的酒店设备太差了！
10. 我们老板已经指定其他酒店了！
11. 你们的卡服务不齐全！
12. 上次你们搞砸了，这次算了吧！
13. 你们的东西太好，我们不需要。
.......
呵呵，怕了吧，不过这些真的只是小儿科，怕就怕直接挂电话的，否则我们就能搞定。不信学学我今天教你的独门绝技。
注：其中使用了心理学的层递效应和巴纳姆法则。
截拳四诀
绝 招 话 术
1、顺手牵羊— 嗯，非常感谢您这样诚恳的告诉我您的想法
(一定要接招) 注：心理缓冲。千万不要跳过
2、青龙探爪— A、除了这一点是您有所担心的，还有其他顾虑吗？
（一定要确认) B、能了解一下您 ……主要是因为什么呢？
注：探寻和测量冰山下的部分，非常关键！
3 、银蛇缠身—
（一定要邀约） 我非常理解您对… 如果是我也会…后来发现...
注：请参考《久赢真经》中的3F鼓励法则
4、运转乾坤— 为了更好的让您了解节约您的时间我想还是当面 （一定要认同） 向您说明，或许只是十分时间但是肯定能帮助您
如果认同或者觉得有效的话请给予回复支持。多谢！
有直观的了解。您看我一般上午拜访您还是下午您会方便些? 注：请千万使用诱导暗示询问。
销售精英更多的是心理素质和心理认知能力的凸显，请花点时间了解销售心理学，不要只看励志的关键要看那些技巧的源头是什么，否则学了也会用错。如果上述你看不懂请增加两年的销售经历在看，你一定会懂，否则就建议你不要再做了，因为销售精英也需要悟性的。