偶看新闻淘宝店铺出现管控记录:如何以忽略不计的成本，在18个月内实现650倍增长
来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/04/27 21:07:18
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亲爱的朋友，
杰亚伯拉罕是美国首屈一指的行销大师，他的经典成功案例不胜枚举，
而今天展现给你的，则是其中最具传奇色彩的一个：“如何以忽略不计的成本，
帮助一家面临倒闭的企业起死回生，并在18个月内实现650倍增长！”天呐！！
当他们面临破产时……
“冰热”是一家销售止痛药剂的公司，他们的产品主要治疗一些常见的外伤，
并止痛，类似于创可贴一类的产品。由于经营不善，当杰亚伯拉罕接手这家公司的
时候，他们已经到了破产的边缘，几乎停止了一切业务。
亚伯拉罕并没有打算借用外部的投资来挽救这家公司，他希望利用公司自身的资源
实现自教。
在他思考如何挽救“冰热”时，他注意到，公司持续收到来自男女老少的信件，
异口同声地说：他们长年购买“冰热”的产品，期盼“冰热”继续销售其产品。
因为“冰热”止痛贴是保障他们手脚正常活动、减缓疼痛的唯一选择。
“我们当时没有多少钱！”
“但是，我们拥有一套行销理念：不为宣传付费，只为结果掏钱！”
这句话什么意思呢？
简单来说，就是不直接花钱来做广告促使顾客来购买。
花钱做广告来促使顾客购买，这是传统的做法。
这种做法最大的问题正如广告人名言：我知道有一半广告费被浪费掉了，
但我却不知道被浪费的是哪一半。
所以，亚伯拉罕不做这种“浪费一半”广告费的投入，他采取的是“逆向广告投资”。
彼得杜拉克说：正向思维反映了事物的普遍规律，逆向思维反映了事物的本质规律。
采取正向思维的人，只能获得普通人的财富；
采取逆向思维的人，却能获得超越普通人的财富。
亚伯拉罕被人称为“行销之神”，绝不是浪得虚名。
他说不为广告付费，那他把钱花在哪里呢？
他为具体的顾客线索付费
“冰热止痛膏”每瓶售价3美元，亚伯拉罕找到了大量的媒体，包括1000多家广播电台、
电视台和杂志，直邮订购公司，以及各种非传统的宣传渠道发表分类广告。
这些广告写道：把“冰热止痛膏”销售给你的客户吧，因为：
1）“冰热”不是你现有产品的竞争品，它只会增加你现有产品的价值。
2）“冰热”每瓶3美元，如果经由你手销售出去的话，你可以获得100%的佣金。
就是说，保留3美元在自己的手中，无需负担任何成本。
亚伯拉罕无需这些销售者负担任何生产成本及配送成本，只要求一件事：把购买“冰
热止痛膏”的顾客的姓名及地址寄回来，以便购买者及时获得止痛膏产品，并得到满意的
售后服务。
注意了——为什么亚伯拉罕要这样做呢？
亲爱的朋友，
上回我们提到亚伯拉罕把“冰热”止痛膏的全部销售所得都给了媒体，
他为什么这样做呢？
这样做不是做亏本生意么？
原来，杰亚伯拉罕从过去的数据分析中发现了顾客的“终身价值”，具体来说，每2个顾客中，
就会有一个人持续购买，基本上会在一年之内买10次，从而为公司贡献25美元的净利。
而售价为3美元的止痛膏，其实实际生产成本加物流成本，仅为45美分。
每当公司寄送出去时，都会送一些其它产品购买的优惠券。公司每送出100张优惠券，
不仅会收到50个订单，还会有20个订单是采购其它产品的。因此，看上去，公司损失了很多的
“45美分”现金，但实际上，除了第一次销售外，公司在后续销售上获利颇丰。
如果这种“3美元”全保留的销售模式出现销售下滑时，公司甚至会支付3.45美元的实际成本
来维持该产品的销售。每个人都认为我们疯了，但是，我们却把业绩仅为2万美元的小公司，
发展成为1300万美元的企业，而仅花了18个月的时间。
最终，我们以几千万美元的售价卖给了J.D.Searle——美国制药领域的企业。
——杰亚伯拉罕
这就是看待商业的不同思维，这就是大师的行销智慧。大师就是大师！