偶看新闻农夫与蛇 吕洞宾与狗:创业者更要有计策
来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/04/29 23:20:28
各类兵书都强调计策,商业典籍也是如此,无奈这些计策虽然好懂,但运用起来却不容易.即便大家看到一些介绍的按理,也多和我们距离遥远,或者是规模较大的企业运用的计策.作为创业者,没钱没人没物,如何运用这些计策,缺少启发性的思路,我们来探讨一下.
需要说明的,虽然我们常说三十六计,其实没那么多,很多都是大同小异,我觉得实质上只有十来种.
1.声东击西或者暗渡陈仓或者借刀杀人或假道伐虢
这几个略有不同,但大同小异.比如一个小小的创业者,如果想做老板,怕连小门面也租不起,连营业执照也没信心办.这些都要花钱.但我见到一个修钟表的,他借用别人的门面,不是交租金,而是呆一天,付一天的钱,比如十元每天,这样压力小多了,而且万一不好,可以换个地方.我也曾借过资质,自称是某公司副总经理与人接洽,这不就是借刀杀人吗,也可以说拉虎皮做大旗.所以不要没自信,借个招牌,或者自己封个名号.有个小饭店,很小,但自称东亚饭店,很可笑.不过,这样好记,不是吗.而且只要质量抓好,服务搞好,你的名字越好笑,效果可能越好呢.(可惜不少叫东亚饭店的,以为真的是东亚第一了,笑.)
和人谈判或者宴请重要人物,可以请一两个有面子有身份的人做陪,这些都容易促进生意成功,不要觉得不好意思.
2.树上开花.
我们接洽客户,很难拿到大单,而且在客户眼中,地位很难提高.即使这样,我们也可以来个树上开花,丢开思想包袱,承认自己是小商贩,在一个客户那里尽可能卖几种东西,总的业务也可观.我看到一个没店没厂的生意人,他从来不把自己摆在大老板的地位,而是尽力让客户明白(不是一开始,也要注意技巧,在对方能接受的情况下),自己做得不大,也很杂,杂就杂,让我卖很多种货就行.他在一个客户那里曾销售过黄沙,五金,塑胶,还修过围墙.
3.以逸待劳.
这个在创业者合作中有用.我见过一位,比较有耐心,他会和很多人谈合作,但初步谈了之后就静止不动,好象没这事了.合作人沉不住气,就会先有动作,你处于比较有利的位置.因为有些合作一旦动作,就不容易刹车,做为先动的人,就不如后动者有利.但这招的使用,不能以随意撤退为目标,这会伤信誉.只要适度的以逸待劳,无论成本或精力,甚至压力,都小些.创业者要尽可能这样,为自己创造一些有利的状态.
4.趁火打劫或顺手牵羊.
在一些管理混乱,或者权利过分下放的客户单位,我们创业者要善于利用,在这样的客户面前,我们可以用较少的代价获取收益.那些客户符合我们的目标呢?答案可能出乎意料:越是强势的单位,越是待遇好的单位,越可能出现这样的情况.你想一个穷邻居,你找他借一碗米,他是一定要你还的.而一个富邻居,或许你在他的佣人那里,就可以得到八成新的西服,九成新的李宁运动鞋,呵呵.
5.关门捉贼或擒贼擒王.
这两个计策没多大区别,如何关门是关键.要切断客户的退路,早成既成事实,你的胜算就大了.道理和老客户容易谈生意一样.你关了门了,对方的心理防线会崩溃,很难堵的.还是我以前说的例子,我一个一般朋友,他利用老乡关系,厚着脸皮,天天在老总办公室聊天,干那种不带工资的佣人角色.时间一久,老总不给你单子做,简直说不过去,没退路了.
6.抛砖引玉
这是大家常说的,先付出后索取.不懂的人没有,会做的并不多.
7.美人计.
哈,我没用过,没得说.
8.连环计
这个计策说了也白说,其实所有计策,都是几个方面的集合.我感觉<三十六计>没有孙子兵法老实,人家该多少墨水就多少墨水,不会去凑数字.
9.走为上
知道放弃是非常重要的,那种自认为比较自信的人,要注意.没有成算的,过于宏大的计划,有重大障碍的商业活动,该放弃就放弃,这没什么可耻的,识实务者为俊杰.
我觉得其实计策的使用,是因为我们比较弱,为的是争取比较有利的条件.而冷静是计策的基石.