偶像梦幻祭特大积分:别了故乡！

楔子：别了故乡！(2011-04-12 16:39:06)转载▼标签： 杂谈  

楔子：别了故乡！ 

“别了故乡，

我在你的土地上迎风奔跑，

心头强忍着无限悲伤，

多想为你做些什么，

可放眼望去，却是无垠的荒凉……

别了故乡，

这块生养我的地方，

我忍不住回头凝望，

却已经热泪盈眶：

嗷嗷的婴孩、待哺的乳房，

没有爱的婚姻都能够一辈子勉强，

你的子民在你身上繁衍生息，

世代的遗产却只有贫穷和饥荒！

别了故乡，

迈过大山的口，跨过这道篱笆墙，

这里有我的童年，

还有我年迈的爹娘……”

——2000年12月7日

早上整理杂物时，一个黑色的笔记本从箱子里掉落下来。我随手拿起这布满灰尘的日记，眼睛却不由得被当年自己写的这首小诗吸引，陷入了深深地沉思：

从山西代县一个小山村贫苦单亲家庭中，自卑胆怯的男孩到今天在数千人面前演讲，为众多企业总裁咨询授课的营销导师；从一个月赚200块钱，住餐厅集体宿舍的小饭店杂工，到眼皮子不眨一下就拒绝投资大腕们高薪、股权、分红，并且开始教别人赚钱的商业增长策略专家；从过去为了生存奔波劳累的打工仔，到今天拥有自己高速成长业务的企业家……我身上究竟发生了怎样的变化？

一瞬间，我的思绪又回到了那个尘封多年的冬天……

第一章：一本破书拯救了我的人生

2000年12月7日凌晨5点，我收拾好厚重的行李（里面是我珍爱的励志书籍、一套被褥和几件可怜的衣服），在床头留下了13页纸的长信给母亲之后，就不辞而别离开了故乡（山西代县一个小山村），坐上了赶往省城太原的火车。

随着“咔嚓，咔嚓”火车行进的声音，故乡的一切在我眼中越来越远。因为是站票，我把重达 20 多斤的行李堆放在地上，一屁股坐了上去，用袖子擦了擦脸上的汗水。我一米五九的个头，扛一个和我差不多大小的行李，的确有些吃力。伸手在裤裆处摸了摸，心里踏实了许多——那里是我用塑料袋把钱裹好以后，一针一线缝上去的。虽然只有 57 块钱，却也是捡废弃的钢铁辛苦换回来的。

尽管知道这样不辞而别会令母亲难过，但别无他法。自从 5 岁时父母离婚，母亲已经改嫁过两次，我深知作为一个女人，拉扯着我和妹妹两个孩子，母亲有多么不易。这次为了给家里减轻负担，我主动从学校退学回家，却遭到了母亲一顿大骂，她狠狠扇了我两个耳光，责怪我辜负她的苦心，打过之后却又心疼的抱着我大哭。一时间我胸口撕心裂肺般难受。那一刻，我发下誓言，要好好保护这个女人——这个比我生命更重要的女人——我要让她幸福！

我跟她说起要出去打工赚钱，但她不肯，始终坚持哪怕砸锅卖铁、借钱也要供我读书。无奈之下，我写下了这封辞别信，趁着这个女人熟睡中离开了家。在信中我告诉她，我会赚钱养家，让她幸福。如果不能实现承诺，我宁愿跳汾河自尽（事实上，我不知道自己这句话后来给她带来多大的恐慌）！

到了太原之后，我在同学宿舍挤了一个晚上（这样比较省钱），第二天开始向同学借了一辆自行车，准备在太原市找一份管吃管住的工作。找了多半天时间，天快黑的时候，我终于在太原市食品街找了一家饭店杂工的工作，肯提供免费的食宿，虽然每个月的报酬是 200 元，但是总算能有个落脚的地方了。

当天晚上我把行李搬到饭店宿舍的时候，就被眼前的情景给愣住了：宿舍就在饭店的地下室，跟前是厨房，旁边还有厨房流通秽物的下水道……晚上睡觉时还有整晚跑来跑去的老鼠，有时会从你身上跑过去……

三个月以后，我辞掉了饭店的工作，到一家化妆品公司应聘成为推销员。我和公司另外一位推销员，在太原郊区红沟南街我读中专的学校（山西城建学院）旁边，合租了一间不到 6 平米的小房子，每人每月分摊 60 元的租金。那时候，我每天早上 7 点钟起床就往公司赶，一天要拜访 40 多家美容院和日化店，晚上太阳休息的时候才回家，往床上躺的时候，不是躺，而是直挺挺地累倒下去。晚上自行车怕丢要放在屋子里，通常睡觉的时候，脚可以放在自行车的把手上——因为屋子太窄，腿根本伸不直！

我持续这样努力工作了 2 个月，骑自行车把整个太原市扫荡了一遍，但是很遗憾——没有业绩！此刻我才发现，原来努力都会有结果，但结果未必是好结果，也未必是你要的结果。有一天快下班的时候，老板叫我到办公室里来一下。我很兴奋，因为来公司以后，老板终于肯认真找我谈话了。老板问我，“小张，对公司制度熟悉吗？”我说，“报告老板，熟悉！”老板说，“熟悉的话，把第三条第一款念给我听！”我不太好意思念出来，因为上面写着——如果新人来公司 3 个月还没有业绩，即将被开除！我对老板讲，“老板，这个月我保证出业绩，而且保证不会被开除！”

那天从老板办公室出来后，外面又下起了雨。我骑单车往回走，顺路想去学校看望读书时非常喜欢的一个女孩。碰巧，她正和一个衣着光鲜的男孩并肩从校门出来。我迎上去只想和她打个招呼，还没开口，她就冲我喊道，“你就死了心吧，癞蛤蟆想吃天鹅肉！”刹那间，一股酸楚涌上胸口，心里特别不是个滋味，我没打招呼掉头就走。结果……迎面开过来一辆奔驰，没来及躲闪，就被奔驰带起的污水溅了一身。我恶狠狠冲着奔驰扬长而去的地方吐了一口痰，想追却没有追上——不是我的车引擎不好，而是我的车链条断了！

那晚回到家里，我在自己的日记本上写下这样的文字：面包会有的，天鹅肉也会有的……

日子就这样不紧不慢的折磨你，一刀一刀的割肉，一把一把的撒盐，人也就这样一天一天的活着。一眨眼9年过去了，这些年来我穿破了 16 双皮鞋，走超过 18 万公里的行程，面对面拜访、沟通、说服了 4000 多家企业老板，并且成为那家公司的冠军推销员。这期间为了带销售团队，我在国内遍访名师，学习、实践、传授行销的策略和技术。有人说，做销售 3 个月是阵亡期， 3 年是成长期， 6 年是更年期。而我到现在为止，每一天都是青春期！

由于我在营销业内无可争议的实力和业绩，让我没有想到的是，很多（确切的说是太多）从事销售行业的老板找到我，想学习我这套在市场一线炼就的营销技术。于是，我从这家公司出来自己创办了一家培训机构，专门给中小企业家们教授营销的策略和技术。也许是老天眷顾，客户支持，一时间我的总裁营销培训班办的风风火火，3天营销课程的培训费从3980元/人一路涨价到30000元/人，然而报名学习的总裁仍然络绎不绝！

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然而……就当我沉浸在收获和喜悦中时，我却突然病倒了：咽喉肿痛，声音嘶哑，说话时就像吞咽火疙瘩一样难受。没办法，我只好暂时停办培训班，到医院接受治疗……

住院期间，我思考了很多：人实在太脆弱了，很难想到明天将面对什么新的问题。这一次幸好只是咽喉炎，治好以后我还可以继续讲课赚钱。而且，我工作的时间越长，质量越高，我就能赚越多的钱。可万一有一天我老了、累了、干不动了或者不想干了，生活怎么办？亲人们怎么办？我是需要一台赚钱机器，但我不想把自己变成机器。我开始思考，我之所以赚到钱，是因为给别人贡献了我的价值。我能收到多少钱，完全取决于我为多少人贡献了价值，以及他们受益的程度有多深。

于是，我问了自己一个问题：我如何睡觉时也能为别人贡献价值？我相信自己只要能回答了这个问题，就能够创造出不在场的收入，真正获得时间和财务的自由，成为一个有钱有闲的超级自由人！

带着这个“哥德巴赫猜想”，我开始四处求解，苦苦寻觅……

一个偶然的机会，我从旧书摊买回一本古董级的破书，阴差阳错间我敲开了财富的大门……

这本纸张发黄的破书，介绍了美国的一些邮购公司。令人惊奇的是，它们的员工不到10人，年销售额竟然达到了上亿美元的规模！

我很好奇它们是如何做到的，于一头扎进了对邮购公司的研究资料和统计数据当中…… 

第二章：

直邮营销的秘密(2011-04-13 11:58:26)▼标签： 杂谈  

100多年前，理查·西尔斯和朱利叶斯·罗森沃尔德一起创立了西尔斯—罗斯巴克公司。这家公司最后成为资产高达100亿美元的大集团。在此过程中，这两位创业家把自己成功打造成世界上首位邮购业务公司的百万富翁。

在西尔斯邮购公司的成功典范感召下，无数兼职人士和全职人士也都被这种简易的商业模式所吸引，因为毫无商业经验的任何人都可以通过邮件销售入行，并赚取大把钞票。

在1929年经济萧条前夕，一个名叫罗伯特·科利尔的年轻人用不到两个月的时间写下了《时代的秘密》一书。在完成此书的六个月内，科利尔仅仅通过邮购方式销售此书就赚了不少于100万美元。在1929年的经济萧条期间，他也一直销售此书。实际上，虽然这本《时代的秘密》从未列入畅销书的榜单，但它一直是销量最大的书籍之一。时至今日，此书仍从未撤离书架，而且一直是通过邮购销售。

无独有偶，布雷纳德·麦林杰是一位以自己出版关于进出口地教科书尔闻名遐迩的人，他也创建了数百万美元的业务。乔·卡博在1973年写了《懒人的致富之路》一书，在他1980年逝世之前，他以每本10美元的售价卖出了100多万本。直至今天，他的家人仍在销售此书。梅尔文·鲍尔斯是好莱坞北部一位知名的邮购出版商，他也只是通过邮购销售一本关于催眠术的小书开始打江山的。如今他已出版了400多本书，并在此期间销售了好几百万本书。

当然，除了书以外，还有其他很多好的产品也是可以通过邮购方式销售的。近几年来，超过27亿美元的商品（包括家居饰品、家用器皿、礼品、服饰、收藏品等）都是通过邮购方式销售的。诸如芝加哥的邮购业务奇才乔·苏格曼也是从他的车库开始踏足邮购业务，他销售的是电子产品，仅用七年时间，其年销售额高达5000万美元。

一位来自爱荷华州乐马斯的69岁老人A·J·马苏安从挨家挨户的推销员发展到通过邮购方式销售急救箱装备，其年销售额超过100万美元。两个名叫莱恩和里克·霍尼克的高中生通过邮购方式向猎手和收藏者推销手工雕刻的木鸭，并建立了资产高达几百万美元的邮购公司。今天，他们聘请了100多人的手工艺专家生产鸭子系列产品，而且他们几乎每个季节给100万个客户邮寄出32页的商品目录。

而邮购业务专才艾德·马克林通过邮购订单方式销售出几千辆过时的奔驰汽车，而这是一般的汽车经销商无法售出的。另外一些邮购业务专才如汉克·伯内特、克里斯多弗·斯塔格、迪克·本森也证明可邮购业务的成功，他们售出60张环游世界的机票，每张价值1万美元。

然而邮购订单之王的桂冠可能要属乔·科斯曼，身为一位没有生意经验的退伍军人，他售出211.8万个养蚁场，158.3万个马铃薯削皮器，160万个模拟人头盾牌，150.8万个家用花园花洒和很多其他产品，所有这一切都是通过邮寄方式完成的！不止如此……

一支笔、一张纸、一瓶小药片，帮助28岁的文森特在2年内赚到了1亿美金。他的方法简单而高效，你可以马上即学即用。下面是他的故事……

在2002年（我28岁）的时候，我的收入已经超过了联邦快递、亚马逊、时代华纳、苹果电脑 、麦当劳、微软、耐克、雅虎、福特汽车、通用电气、固特异，这些公司……所有CEO收入的总和！！！           —文森特.詹姆斯

高中辍学的我，却在28岁那年拥有了4辆奔驰……

我1974年1月23日出生于新泽西，长于一个贫困的单亲家庭。从小，我就有学习障碍，每次考试都不及格。在10年级的时候，我终于辍学了。——当然，没有人在乎。老天爷似乎总在捉弄我，无论我多么努力，但都一事所成。然而，我却从没有放弃过自己的梦想——我想要劳力士，我要奔驰跑车，我还要百万豪宅。只是，它们都看起来如镜花水月，遥不可及。 19岁时，杰.亚伯拉罕的一堂行销课彻底改变了我的思想。我学会到了一套简单而高效的创富方法 从此，开启了我全新的人生……

到我20岁时，已经有了2部新款的奔驰。21岁时已经开上了劳斯莱斯“银色马刺” 。当我28岁时，我的总收入已经超过了1亿美元。纯利润超过5千万。我有两栋14000英尺的大房子，7车位的车库，超宽泳池……注意，我都是付的现金。在我的车库里，我有一辆兰博基尼Diablo。一辆黄色的法拉利360spider 一辆白色的宾利arnageredlabel，以及4辆奔驰，一辆 12座的加长林肯。

我的支票户头有超过1千万现金。我每周有4 万的收入，每个小时就能赚到1万美元。截止2002年，我赚到的钱，超过了联邦快递、亚马逊、时代华纳、苹果电脑、麦当劳、微软、耐克、雅虎、福特汽车、通用电气、固特异，这些公司所有CEO收入的总和！

不错，是他们收入的“总和”—— 根据2003年5月12日，福布斯杂志公布的“全美500名 CEO 收入排名榜”。就是这份所谓的声名显赫的500名CEO 名单中，我的收入超过了其中的483位。 我的财富绝非夸大。

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看到这里你可能有些眼花缭乱，甚至感觉难以置信！但这是事实，并且我要告诉你，文森特所用的方法也是邮购。马上点击此处查看文森特的操作的不为人知的细节。你想知道更多吗？想！？请看——

事实上，随着高科技信息化的进程，今天的邮购已经发生了翻天覆地的变化，一种融合了目录邮购、电子商务和电话营销于一体的新型无店铺营销模式，给传统的营销带来了巨大的冲击和震撼——它就是直邮营销！

研究当中我发现，这些直邮公司的运作离不开3个关键要素：大量的名单、杀手级文案和超暴利产品。也就是说，它们首先获取大量的消费者名单，然后给名单上的顾客寄去一封无懈可击，有着巨大屠杀能力的销售文案，并且在文案中卖一个超暴利（或者是客户终身价值很大）的产品。换句话说，它们每天的工作就是简单重复这3个动作，然后就有大把大把的现金像浪潮一般涌来……

发现了这些资讯以后，我内心久久不能平息——直邮营销影响大、速度快、成本低的特点和优势深深的吸引了我，我决定进军这个领域……

没想到短短几年下来，我也拥有了至少6个稳定现金流的“自动赚钱机器”，这几个项目即便我不在场也能给我创造可观的现金流。到目前为止，你可能会好奇，我到底做了什么呢？其实没什么……

我只是陪我的女儿玩耍，驾车带老婆兜风，天气好的时候计划我的度假。在生意方面，我做着我喜欢的事并从中寻找快乐，即编辑和修改我的广告，创造更多的产品来销售给我的顾客。

但是，让我告诉你，对我最重要的一件事是：我很自由！

我有足够的时间和金钱过我想过的日子，不用像很多人一样，上班老板骂，下班骂老板，早上9点关进去，下午5点放出来，一个月两三千，吃也吃不饱饿也饿不死……我不用对任何人负责，我是自己的老板。在我的办公室不必拘泥于穿着，如果我喜欢在下午溜出去看电影，我不用经过请假，我没必要向任何人撒谎，我对自己的时间有完全的控制权！、

那么，你也想获得真正的自由吗？想知道我是怎么做到的吗？请接着看……

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第三章：不是所有的产品都一样赚钱(2011-04-13 12:02:28)转载▼标签： 杂谈  

当我决定进军直邮营销领域以后，马上面临一个很重要的问题——卖什么？毕竟，不是所有的产品都一样赚钱。当然，你也不能什么都做—— 一只能生蛋、长着羊毛、又产奶的猪，还想要潜水和飞翔，是不太可能的事！

我选择产品的标准 

经过认真的思索，我把自己销售的产品聚焦在以下几个标准上：完全独立控制、专业的目标市场、特别的信息产品、利润空间可观。

完全独立控制

你需要对你正在销售的产品拥有完全的控制权。这意味着你不能购买那些广泛地出售给任何人的产品，你的产品必须是你能够独立掌控的。换句话说，如果你的产品顾客可以从任何别的渠道得到，他为什么要从你的手里买？也就是说，你要从源头上掌控产品！这是否听起来很不现实？需要巨额投资吗？一点也不需要！待会我将向你展示如何在几乎没有任何投入的基础上，完全拥有独家经营的产品！

选择专业的目标市场

这是我最重要的“秘诀”之一。大多数人们认为拥有无拘无束的公众吸引力的产品将最可能引导邮购行销迈向成功。但是，此观点仍然有其不足的地方。当公众成为你的市场，你需要有实质性的资源来与此市场沟通。为了向公众行销，你可能需要在很多昂贵的媒体上刊登广告。例如，在北京市发行量大的报纸上刊登一个不错的广告，一个版面要花掉你大概7-10万元。如果在电视上登广告，有时候2秒钟的时间就要花掉30万左右的广告费。

我选择向女性销售皮肤保养品和减肥产品开始创业，因为我对这个行业门清，我懂得女性消费的心理。

当然，我也鼓励你应该以同样的方式选择你的首要“目标市场”。如果你喜欢钓鱼，你应该成为热心钓鱼的人。如果你收藏邮票，你的目标市场应该是邮票爱好者。如果你已经成功销售保险，你的目标市场应该是保险销售人员。如果你是一个设计师，你的目标市场应该是其他设计师。如果你拥有一个赚钱的网站，你的目标市场应该是打算在网上赚钱的人们。

你理解我的意思吗？在选择目标市场的时候，你应该思考你的过去和现在的职业。

聚焦特别的信息产品

首先，信息产品可以是一本书、一本小册子、CD指南、报告、新闻通讯、录音带、DVD、讲座、网站、网上讲座、电子书、软件或者任何这些东西的结合体。就像你现在看到的，这本电子书也是我众多赚钱项目的一部分产品。其次，什么是“特别的”呢？这意味着信息产品是合适的！如果我的目标市场是“保险营销人员”，那么我打算销售一套不为人知的迅速开发高质量保户秘诀的DVD，而不是开发所有类型的顾客，或者更糟糕的是关于如何卖汽车、房子的DVD。

选择信息产品的好处有很多：低成本、高额利润、开发周期短、变现速度快、有利于打造个人品牌，提升知名度……想象一下吧，如果你是一个畅销书作者，你会赢得多么巨大的声誉啊！更多人认识你，更多的尊敬，更多的机会……

其实写一本书并不太难，下面我将和你分享一个不为人知的秘诀：3日成书法。

3日成书法

第一天：

确定你的市场，写给谁？他们有哪些痛苦、那些渴望？你要解决他们哪些问题？带给他们什么不同的价值？一旦主题明确以后，马上开始动手搜集相关素材。你可以到图书馆查看图书索引，当然，更便捷的方法是上网搜索一下。现在这个时代，知识不需要存储，只需要搜索。在互联网上，几乎只有你想不到的，没有你搜不到的。很快你就可以搜集足够多的素材。在百度、谷歌、当当网、卓越亚马逊上面你可以找到足够多的相关资讯。我的建议是，找出其中比较畅销的书籍来（它之所以畅销一定是迎合了市场上大部分的顾客），摘录下它们的目录来。

目录是一本书的主干，从目录中就可以找到一本书的核心观点。挑出其中最重要的观点，重新换个名字来命名（可以体现你的独特性），当然，还可以在此基础上加上你认为重要的观点。这样，目录就写完了，而且相关的素材也搜集完毕了。

第二天：

花几个小钱雇佣几个大学生，把编撰好的目录和相关的素材交给他们，限定他们把书籍编撰整理完。

第三天：

给你的书籍起个好的名字，做个好的封面，当然，如果你想出名的话，别忘了把自己的传奇故事写进去，最好再附上些自己的照片什么的。现在，你的书籍已经完稿了。不要担心它不够完美，把它先推向市场吧！速度比完美重要！你可以先用1.0版本占领市场，以后有空了再去优化、更新、升级，推出2.0版本，免费让以前购买的读者在网上下载。

并且你不要担心印刷的问题。这是个令人难以置信的赚钱项目，因为你可以按需出版！

通常一个出版商从某处得到一份手稿，然后排版印刷了1万或更多册的书，印好后把它们堆在仓库里，然后试着卖掉它们。在卖出之前，这将有可能是3万或5万的风险。而我不是这么做的！

相反，我是在有购买需求的情况下才“按需出版”！

由于个人电脑、台式出版、高速复印的普及，把信息复印在纸张上的复杂性和成本都已经大大减少。在你没有钱并且不希望有存货的情况下，“按需出版”将是一种最好的形式。

我喜欢选择专业市场，因为那里的人们能够而且愿意为专门入门信息花额外的费用。如果你能够合理地将价值附加到你的信息产品，你就会得到最大的利润。

在这里，我建议你卖具有很大利润空间的高价产品。直邮行业，加价5-8倍式赚取利润绝对必不可少的要点。你可能认为你能通过出售廉价的物品来赚取更多钱，因为你会薄利多销。事实并非如此！

在一个专业市场，你仅仅能在一个合理的营销成本范围内说服一定比例的人。当你出售指南时，这类比例并不会因为低廉的价格而不断扩大。销售100元和1000元的产品几乎要花费同样的努力，但是利润却差别很大。

同时，按需出版可以最大限度帮助你避免库存。这样你就不必投资于许多可能或不可能证明有利可图的产品，从而把焦点集中在营销而不是仓库！

还有，信息产品因为它最大的价值就是信息本身。

人们由于地域上的不同，从而信息就产生了地域和时间上的相对滞后性。你就可以利用这种差异去整合各方面的信息资源从而将这些资源销售给别人。如果你知道核武器的制造方法，你可以把它拷贝在一张光盘上，然后有人可能愿意花费上亿美元的代价来购买这张光盘。那么，是什么让几毛钱成本的光盘增值？没错，是里面的信息！人们不在乎你的成本是多少，他们真正在意的是附加在上面的价值是什么，这才是关键。

并且，因为专业的市场不同于大众市场，它有其特定的消费群体，我们可以实现广告的精准投放而不至于四处撒网。

选择正确产品的秘诀

除了信息产品外，我还选择了不少其他的项目。每次在选择新产品时，我都有自己选择的依据。通常我会购买一些发行量较大的报纸、杂志，连续买好几个月的。我会在上面寻找那些经常出现的广告，那些经常出现的广告表示他们赚钱才会经常在上面出现，否则他们不会傻到一直赔钱做广告啊！

如果碰巧他们的广告做的很粗糙，而且还经常出现，我会感到很兴奋——这表示他们的行业竞争还不激烈，但绝对有利可图！这时我会一头扎进去研究他们的产品。我会给他们打电话，跟踪他们整个营销环节，甚至……我会购买他们的产品，把产品 “解剖”看它如何组合，我会查看他们的售后服务。直到我弄明白了，认为值得做，然后，我会投身进去！

不止如此，我还会上网搜索，在百度、谷歌，查看那些搜索量排前3位的关键词，那些被搜索最多的，表示市场很关注它——这将是一个巨大的市场！我会在爱问、百度知道以及各大论坛查看经常被人们问到的问题——人们的问题就是需求。没错，这也是新产品开发的路线！

当然，我绝对不会放过淘宝、拍拍这些商城。我会在上面搜索交易量最大的商品，庞大的交易量背后是饥饿的顾客——更是庞大的市场！我会把地面上畅销的产品搬到网上来卖，把网上畅销的产品搬到地面来卖，把电视购物的产品搬到邮购上来卖……把畅销的产品换个渠道来卖照样也能赚钱！换句话说，我只在找到市场以后才开始开发产品。

而我开发产品的过程也很简单，确定好卖什么之后，我就到淘宝、阿里巴巴和地面的批发市场寻找供应商，找到供应商，谈好价格，然后要求对方给贴牌、或者换包装，实在不行就自己来。

最重要的是给产品一个独特的命名，这样准顾客找这款产品只能找到你！在直邮营销当中，因为是无店铺销售，顾客不会过来看货，他所看到的是照片、视频，你可以先把产品卖出去以后再进货。

利用预售可以极大地降低进货风险。如果卖的不好就拉倒，卖的很好就马上贴牌变成自己专有的品牌！这样一来，你不用开工厂却控制了利润的源头——品牌！

下面就我刚开始包装自己的皮肤保养品项目全过程，跟你做的说明：

首先，我专注的就是如何选择一个赢利的产品，我的思考焦点是，如何厚利多销？我研究了众多国内外优秀的企业，发现他们赢利的很大一个关键，就在于产品设计合理。例如：

案例一：微软的Windows操作系统，定期升级，且每次升级都要向用户额外收费；

案例二：吉列刀片，刀片是一次性用品，你只要每天刮胡子，都要重复消费；

案例三：可口可乐，如果你喜欢喝可乐，当然喝完还得再喝；

案例四：中国石油，作为股票市值最高的公司，和它提供的重复消费的汽油是分不开的；

案例五：中国移动，手机话费当然也是重复消费的……

太多这样的案例了，我列举这些案例，想告诉你的是：所有超级赢利的企业，都有一个强大的后端——他们锁定一类消费群体，开发了重复消费（或者是利润值很高）的相关项目，搭建了一个与客户持续沟通、不断贡献价值和传递价值的平台。这些保证了他们从顾客身上获得了源源不断的收益。了解这些之后，我开始用心打造自己除培训以外的项目：我选择了女性个人护理用品作为切入口。理由有3个：

1、女性是家庭购物的主流，家里需要买什么，女人最清楚；

2、个人护理用品是重复消费的产品，我只要锁定一个顾客，就相当于种下了一棵摇钱树，她的终身价值非常可观；

3、女性顾客是天生的传播者。俗话说，3个女人一台戏，女人们对于分享的热情往往让男士们望尘莫及。只要她们接受了你的产品，她们更乐意帮助你转介绍——而顾客的转介绍往往是你事业成功的关键之一。

选择好战场之后，我就开始分析对手。事实上，在女性个人护理用品市场里，已经被国内外高中低档众多的护肤品充分占据，如果急匆匆杀进来，难免会出身未捷身先死，长使英雄泪满襟。我清楚，真正的战场是顾客的脑袋，是顾客的认知。谁能抢占顾客的思维，谁就能抢占顾客的钱包。说白了，品牌之争往往意味着顾客观念之争——只有被你深度教育的顾客才是你最忠诚的顾客！

著名的营销大师定位之父阿尔·里斯指出，要么成为第一，要么变得不同，第一胜过更好，不同胜过更好。试想，当我重新选择一个护肤品进入这个群雄割据的战场，凭什么证明我比那些已经做了几十年乃至上百年的品牌更好？

太难了！于是，我开始另辟新径，创造了一个新的类别出来——养肤品！你可以登陆网站www.shangshanzhai.com 查看关于它的介绍。这绝对是一个创举，一下子就跟市面上所有的护肤品做了有力的区隔，奠定了养肤品第一品牌的地位——因为这个类别是我第一个提出来，是我创造的！我可以跟每个女人宣讲，保养皮肤只有两个选择：养肤品和非养肤品！你看，区隔一下子就出来了，很明显。

为了更好的切入市场，我在前端集中火力只宣传我们的招牌菜，也就是你所看到的基础套装。无论顾客是什么皮肤，她都应该首先使用我们的基础套装。就好像一日三餐的主食你都要吃，只是根据口味不同，你还叫了其他的菜罢了。我们的基础套装侧重清、调、养3个环节，首先把皮肤里面的毒素、垃圾、污垢……等负能量清理出来，就好像如果你不把房间里的旧家具搬出来，新家具就放不进去。要知道我们生活的环境有很多污染、尘埃、紫外线辐射……以及自身所排泄的毒素等等一堆负能量，如果任由它们堆积在皮肤上，对皮肤的伤害不言而喻，所以清的步骤至关重要。

其次，要经过调的步骤，把你的肌肤调理过来，就好像治病时要三分治七分养，身体才能调整过来。更好比，一个坐牢3年的儿子出来，妈妈很心疼，给儿子做了一桌子山珍海味，结果儿子吃的闹肚子——因为牢里面每天吃的很艰苦，一下子肠胃还适应不过来，需要慢慢调理才行。

最后就是我们养的步骤，这是一个日复一日持续不断的过程，不间断的给肌肤所需要的营养和能量，让它永远保持最佳的状态。

我这样一解释，女性顾客就很容易理解，也更容易配合。在清、调、养三步调理的基础上，如果你的皮肤还有不同的症状，我们再辨证施治，配上不同的调理精华。例如，如果你有美白的需求，我们在清调养的套装基础上再配上美白精华，如果你有祛皱的需求，我们再配上祛皱精华……以此类推。这样，我们的产品设计就很简约，大概品种不到20款单品。也许你会觉得其他的护肤品动辄几十个系列，上百个品种，我们的会不会太少呢？

其实我想告诉你，通常它们卖的好的不超过20款！而我们正是化繁为简，集中火力在最能产生价值的品种上进行突破。因为要用直邮的方式进行销售，你就不能靠传统的美容师面对面的帮她护理，那么我们在产品的开发，就更趋向于简约化和自助化，所以这些正是我们的优点。

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如何进行产品的组合？

明确了卖什么之后，新的问题来了——如何进行产品的组合？

陌生顾客——知情顾客——成交顾客——忠诚顾客……在这样一个转换的过程中，我不可能在顾客刚开始了解我的时候，扑上去就推荐我的终极产品（最高价的、最长周期的、最大采购单位的……），即便我想推荐顾客也未必能接受。这时，我不能给顾客一个悬崖让他往下跳，而是要给他一个阶梯让他往下爬，他需要一个过程。这就需要设计产品阶梯，把我的产品（服务）进行有机组合，使之变成一个循序递进的阶梯，随着顾客对你了解和信任的加深而逐渐推荐相应的产品。

案例一：假如你给儿子买了一个生日礼物——芭比娃娃，你觉得很便宜，还不到10美元。但是买了没多久，你发现自己买回来一个吃钱的机器。因为过两天你儿子可能就跟你嚷嚷，“别家小孩子的芭比娃娃都有衣服穿，为什么我们家的是光子身子的？太难看了，要给它买一件衣服穿！”于是你经不住孩子的央求，就买了一件芭比娃娃的衣服回来，然后一年有四季，每个季节的衣服是不一样的。

紧接着，你发现芭比娃娃可以扮演不同的角色：医生、护士、演员、空姐等等，而且每个角色穿的衣服都是不一样的，所以你买了更多衣服。但是衣服买了没多久，你发现不同衣服的饰品也是不一样的，于是你买了一大堆饰品。但是过了没多久，儿子又开始嚷嚷，“芭比娃娃单身很寂寞，没有男朋友，要买个男朋友回来！”于是你又买了芭比娃娃的男朋友回来。芭比娃娃的男朋友叫肯，你把肯的包装打开的时候，却发现肯也是光着身子的……

（图为芭比娃娃和肯）

明白了吗？这就是芭比娃娃的产品阶梯！它有强大的后续销售，一旦你买了，它就不断追踪让你购买更多！

案例二：现金流游戏发明于20世纪90年代，发明者就是著名的投资家和财务教育家罗伯特·T·清崎。他发明这套游戏时间是1996年，当时正值中国的鼠年，所以这套游戏也通俗的称为“老鼠赛跑”。

（罗伯特·T·清崎的现金流游戏）

在发明这套游戏后，罗伯特发现很多人不会玩，也不知道这套游戏想表达什么，因此他写了一本书，来介绍他的游戏。结果这本书获得了巨大的成功。这本书就是《富爸爸，穷爸爸》。随着《富爸爸，穷爸爸》在全球的迅速窜红，现金流游戏开始大卖。

当你买回游戏以后，发现这个游戏需要2—6人来玩，于是又引发了自动转介绍。 你看，他产品的设计是不是很巧妙呢？

当然，我也设计了我们的产品阶梯：鱼饵产品——钓鱼产品——明星产品——利润产品。说实话，关于养肤品的组合架构现在还属于高度机密，我不想弄得满城皆知（但愿你能谅解）。所以，我就拿我培训机构的产品来说吧……

为了把陌生顾客变成知情顾客，我免费提供了价值不菲的“直邮营销智慧电子报”（鱼饵产品）供访客订阅，访客从免费的资源里发现了其中的价值，就开始对我的信任感倍增。当然，我在免费的鱼饵里埋伏了鱼钩，促销我的电子书《闪电富翁制造机》（钓鱼产品）。此刻对已经认识到我们价值的他来说，297元的投资简直太超值了：他可以学到我最经典的营销技术……这个条件几乎让他无法抗拒，于是他订购了这本电子书！

接下来，他从这本电子书当中学到了以前从未听说的直邮营销的技巧、策略和方法，因此对我产生了足够的信赖。而我则会向他推荐我的招牌菜——闪电印钞机博士班函授课程（明星产品），学习我所有最重要的策略和最核心的技术……而这一切的收费仅仅是1997元。

他学完闪电印钞机博士班之后，对我系统、速成、实用的商业理念和技术达成高度的共识，并且非常尊重和认可我的专业度，这时，我会提出了一对一辅导的顾问服务（利润产品），但由于这项服务会占用我的精力和时间，并且无法量产，所以我提出了并不苛刻的要求，我会根据服务的周期和难度，请他支付10——100万不等的顾问费用，甚至有可能的话，我还会要求拥有部分的股份（事实上我就应用这样的方法成为几家公司的股东）。

以上整个行销过程的推进都是自然而然发生的，顾客从了解我到最后的整个环节，他一直在被我给予的价值所吸引——他就像坐在了过山车上面，往下滑落的过程当中让他根本收不住，没有丝毫阻塞和不畅，一气呵成就成交了！

但是，假如我发现一个陌生顾客就扑上去推荐，我们收费100万的一对一辅导的顾问服务，恐怕他立刻就被吓跑了。当然……

在设计产品阶梯的时候，有个关键：首先，你要把所有的鸡肋产品全部裁减。那些不能扩大市场占有率的、频繁出故障的、顾客经常投诉的、没有太大利润空间的、不能提高知名度的……所有这些鸡肋产品通通裁减，不好的东西绝对不要拿出手，要把它消灭在生产线上（甚至是设计图上）

记住了，这是张泰来的忠告！还有……

为了让你信服，我来举例说明：如果你在一家饭店里吃饭，感觉饭菜很可口，但是最后却发现饭菜里有3只苍蝇。此刻你是记得这家饭店的饭菜可口，还是记得饭菜里的苍蝇？我相信你的回答一定是苍蝇！就好像三鹿奶粉曾经获得了很多荣誉，最后却因为毒奶粉的事件惨淡收场。现在人们是记得三鹿奶粉的光荣，还是记得三鹿奶粉的问题？问题！现在三鹿几乎成了毒奶粉的代名词。

有些钱是坚决不能赚的，刚开始看见眼红，接下来嘴馋，不拿就手痒，拿了烫手，手烫还不放就手烂，最后整个身体都要烂掉！所以我给你的建议就是裁减——最好的裁减办法就是双开！双开所有不良项目和产品，要么开发要么开除，先开发后开除，不能开发就开除，限期不能改变就坚决拿下。

其次，整个产品阶梯的开发要围绕明星产品来设计，也就是你的招牌菜。你要围绕顾客的需求、对手的空缺和自己的优势这3个方面来开发你的明星产品。要把明星产品从形式到内容、从包装到服务全部优化到极致，让顾客无可挑剔，非常满意。明星产品开发好之后，把它减小体积、减少周期、缩减品质、降低价格、部分切割……做一个微型版就是钓鱼产品。

这样一来，钓鱼产品就是明星产品的一部分，当顾客买进之后，你就很容易推荐一个周期更长、品质更高的明星产品。当顾客购买明星产品之后，他们对你的满意度和信任都会到达一个高峰，此刻，你就可以向他们推荐你的利润产品。利润产品价格高昂、利润巨大、客户群体高端，同时也更趋近个性化、定制化。

利润产品可能相较明星产品走量要少，但胜在利润可观，可谓是3年不开张，开张吃3年。

当然，有关更多关于产品定位、包装、定价及组合的策略，限于篇幅我无法在此一一列举。更重要的是，很多秘诀只有我亲自示范，才能达到100%的效果，因此，我建议你学习我开发的函授课程《闪电印钞机博士班》，我一定会给你一个叹为观止的答案！

到目前为止，你已经知道了如何选择产品，如何进行产品的组合，下一章我们就来谈谈如何开发顾客——毕竟，演员准备了精彩的节目，台下没有观众是不行的！

好了，让我们出发吧！

企管诊疗企业教练师2011-04-13 12:35:52 

爱我

也是可以的,

事情

总是在发展变化的

只要右脚

迈出了第一步

左脚跟上

是很自然的

是很容易的

只要右脚

走出了第三步

左脚跟上

就会麻木的

会有百分百的概率的

路就是这样走出来的

爱就是这样爱出来的

第四章：流量瀑布技术(2011-04-13 12:03▼标签： 杂谈  

有一次在我主持的营销研讨会上，我向学员提问：“钱从哪里来？”他们回答我：“顾客！”然后我接着问：“好多钱从哪里来？”他们又回答我：“好多顾客！”然后我接着又问：“好多顾客从哪里来？”他们默然。

我告诉他们：“选对池塘钓大鱼！”

作为一个钓鱼爱好者，我觉得营销和钓鱼有很多相似之处。如果你想吃鱼，最好的办法绝对不是买鱼苗回来慢慢养，因为这样太慢了。你也根本没必要到大海里去钓鱼，大海茫茫，你会非常辛苦，而且上钩的鱼不一定是你想吃的鱼。就好像你去满大街撒传单，那样的成功率只有千分之一，甚至更低，毕竟很多人不是你的目标顾客。

我教授了他们一种开发顾客的方法，叫做流量瀑布技术，这是迄今为止，我所接触过最有效的技术，它可以让你的顾客流量像尼加拉瓜大瀑布一样，喷涌而来，连绵不绝！事实上，尽管开发顾客的方法层出不穷，但大道至简，我在流量瀑布技术里把这些方法浓缩为 3 个关键词： 鱼塘、鱼饵、鱼钩。

 鱼塘

最好的顾客一定在别人那里。试想一下，你的目标客户，他的一生不可能生活在真空里，他一定有别的需求、别的梦想，他也一定需要购买别人的产品。他的吃喝拉撒，他的衣食住行，都要靠别的商家来完成。因此，每一条鱼都是别人鱼塘里的鱼，每一个顾客也都是别人的顾客。当顾客购买的那个产品和你的产品关联性很大的时候，说明这个商家鱼塘里的鱼很高比例也是你想要的鱼，是你的理想客户。

所以你需要做的事情是：和别人建立一个共赢的模式，让他会心甘情愿把他花了大把时间、金钱、精力、人力、物力辛苦经营的顾客推荐给你。这样你就可以借到顾客对他的信赖，你成交的容易程度就会提高10倍、100倍……

通常来说，你可以通过合作和购买的方式进入别人的鱼塘，得到塘主的推荐，经由塘主的推荐，你可以得到“鱼儿”（即新顾客）的信任。当然，你也可以用很多免费的方式进入别人的鱼塘，但有时候免费往往也很贵——你可能要花大量时间、精力……而且这种免费的方式可能并不长久，你也无法让塘主长时间免费为你推荐和服务。

曾经有学员问我，“我要到哪里找别人的鱼塘呢？”其实找鱼塘非常简单，当你走进潜在顾客的世界，你会发现，顾客的一辈子都在干两件事：做梦和圆梦。他萌生了一个梦想，然后千方百计想去实现它。之所以选择买你的产品，也只是为了圆他这个梦。为此，他可能做过各种尝试，他可能会购买其他的相关产品，他可能在购买你产品之前还会购买一些相关的产品好为你的产品做准备，同时，他也会在买了你产品之后再买其他产品。

你应该走进潜在顾客的世界，你要知道他每天是怎样生活的。他会看什么样的电视节目？他会听什么样的广播？他会看什么样的报纸？读什么样的杂志？浏览什么样的网站？你要思考他为了寻找实现梦想的信息，去过什么地方，最可能去的地方在哪里。

这样你会找到一大堆的鱼塘！

还有一个方法：去研究你的竞争对手！世界第一名的人际关系专家哈维麦凯先生，是一家信封公司的老板。他经常让业务员跟踪竞争对手的卡车，看对方到哪里送货，从而开发新顾客。他们还会翻开垃圾桶看看哪家公司用掉的信封最多，然后来寻找客户。你要看看你的竞争对手在什么地方做广告。如果竞争对手经常在一个地方做广告，这表示那里就是他的鱼塘。你绝对不要到此为止，你要继续研究，在同一个鱼塘里做广告的还有哪些企业？围绕这些企业，你再研究他们还到什么地方做广告,你看，是不是非常简单？找鱼塘就这么容易！

经过长时间的研究和实践，我发现3种巨型鱼塘，它们是你寻找顾客的必经之路： 媒体、关联性商家、老顾客 。

媒体是个大鱼塘，而且这个鱼塘比我们想像的鱼塘要大很多。但问题是里面真正符合你要求的鱼有多少呢？比如说你到大众媒体和到行业杂志做广告，效果是不一样的。你在中央电视台做广告，和你到百度、谷歌做竞价排名，也是不一样的。

不知道你有没有想过，相对于我们比较熟悉的电视媒体，竞价排名是什么样的鱼塘呢？竞价排名是根据关键字排列出来的不同的鱼塘，每一个关键字都是一个不同的鱼塘，每一个关键字背后都有一串分类好的顾客。

你知道竞价排名和其他媒体广告有什么不同吗？其他广告，你付一千块钱就是一个链接或者是广告位，跟点击量没有关系，你可以希望很多人点。但是竞价排名不同，它是按照点击量来付钱的，别人每点击一次，你就要支付一部分广告费。如果点击的人不是你想要的，实际上你是在亏钱，所以你需要限制。

关联性商家也是不错的鱼塘。你需要思考顾客在买你之前会先买谁？谁已经大量拥有了你的顾客

曾经有一个卖门锁的企业，为了吸纳顾客，每年要花费大量的广告投入。后来他们选择跟卖门的企业合作，把首次交易的部分利润让给对方，而对方把自己已经成交的、尚未成交的和只是前来咨询的顾客都推荐给他们，仅仅是这样，他们就免费获得了大量的生意。

其实，你在跟任何一个鱼塘的塘主合作的时候，他的潜在客户、刚成交的客户以及忠诚的老客户又不一样。这意味着你必须要有能力把一个鱼塘解剖成不同的小鱼塘、次鱼塘，你才能更精准的去选择自己的目标顾客。

除此之外， 老顾客是你最好的鱼塘。他们比任何人都清楚你的目标顾客在哪里，因为他们就是你的顾客。人以群分，物以类聚，他们身边就聚集了令你垂涎三尺的新顾客。他们比任何人都有说服力，因为他们就是你产品的使用者和受益者。他们是你最忠诚、最廉价、最高效的推销员，只要你品质优良，并且通过一系列简单的转介绍方法（我会在后面的内容和你分享这种方法，我称之为极限病毒行销术），他们就会心甘情愿疯狂帮你转介绍大量优质顾客。 

 鱼饵

当你找到并且进入鱼塘以后，就要做一件至关重要的事情：散播鱼饵！为了让你更好的理解鱼饵，我在这里和你分享一个故事：

兔子钓鱼的故事

兔子去钓鱼，头一天没有钓到，很恼火。第二天也没有钓到，很郁闷。第三天又去了，结果还是没有钓到，很沮丧……垂头丧气正要往回走的时候，鱼跳起来说话了，它说：“兔子，明天你要是还拿胡萝卜钓鱼，我一巴掌拍死你！”兔子喜欢吃胡萝卜，但是鱼不喜欢。我们掏心、掏肝、掏肺把所有自己认为好的一切给对方，但是对方不想要。要知道，鱼饵的关键在于如何让对方极度诱惑，无法抗拒！

其实，大部分商家之所以顾客流量做不大，很关键的一个地方就在于，他们在跟陌生顾客的第一次接触就想卖东西，就想赚大钱。但是这太难了，陌生顾客对你根本不信任。他不了解你，他相信的是塘主，因为塘主的推荐，他才开始对你有一点信任（但也只是一点）。凭借这一点信任就想成交他，是很不容易的事情，所以你需要把这一点信任在短时间迅速放大。

 放大信任最好的办法就是给他价值，证明给他看，你是可以信赖的，你是值得托付的，你是能帮助他圆梦的！我把这种给价值的过程称为散播鱼饵。而且为了让目标顾客吞下鱼饵的速度更快，没有丝毫抗拒，我们就要加大鱼饵的价值，同时要降低他采取行动的风险。

毕竟，一个人行动的时候，很大程度取决于两个因素——价值和风险。如果一件事情对你没有价值，你就懒得去做。即便有价值，你也要看对自己有没有风险。是不是啊？

例如，抢银行有没有价值？当然有价值，一次得手就可能腰缠万贯了。但抢银行的人还是很少。为什么？抓住要坐牢，要判刑，要杀头啊！所以大部分人还是老老实实。如果国家法律规定，抢银行不但不犯法，而且还会加以鼓励和保护，甚至颁发国家英雄奖章，可能每个人都会挤破头的干，以后我们见了面，不是问吃了吗，而是问抢了吗。所以，我要再次强调——为了让目标顾客吞下鱼饵的速度更快，没有丝毫抗拒，我们就要加大鱼饵的价值，同时要降低他采取行动的风险！

于是，通常我在进入鱼塘以后，跟陌生顾客的第一次接触不是卖东西，而是送东西（也就是鱼饵）。因为我明白，你要卖东西给一个陌生顾客的时候，不论你跟他第一次接触的东西定价高还是低，他都会有抗拒，因为第一次接触他还不了解你。但是当你免费的时候，他就开始没有抗拒了，因为你没有要他的钱。如果免费的同时你还能提供巨大的价值，他就更无法抗拒了！

事实证明，我送的越多，反而赚的越多！

哪些东西适合做鱼饵呢？太多了。免费检查、免费安装、免费咨询、免费书籍、免费辅导、免费培训、免费教练……所有高价值低成本（甚至是零成本）的东西都是不错的鱼饵。在我的网上商学院里，我专门开通了一个“营销宝藏”，里面囤积了大量实战、实效、实操的技术、策略和秘诀，你可以马上点击进入。

只要目标顾客在我的网页上免费注册，我就为他开放这些宝贵的资源。我因此抓取了大量目标顾客的名单，建立了庞大的数据库。对我来说，这些资源都是电子书和影音制品，我只要鼠标点击一下，就可以复制一份出来，完全是零成本。但是顾客看中的是价值，他们不会在乎你的成本是多少。只要价值巨大，风险很小（或者没有），他们对你的鱼饵几乎没有任何免疫功能！

需要说明的是，好的鱼饵往往是有价值但是不完整的内容。就好像女人穿衣服的时候要露一点，但是不全露，男人的胃口才能被调起来。毕竟，你在钓鱼的时候，千万不要把鱼喂饱，否则它就不上钩了。

这就好像以前我们去公园要买门票，买票进去之后随便看。现在公园免费开放，请问免费开放之后人来更多还是来更少？是的，更多。可你进来之后，却发现公园里最好的景点是收费的。请问你大老远跑过来，最好看的景点要不要看一看？要，否则你会感觉白来，身入宝山却空手而归。就好像来了杭州不来西湖等于白来，去了北京不去故宫等于白来，到了八达岭不上长城等于白来。同样，你现在已经看到了这本书，却不学习《闪电印钞机博士班》也要悔恨终生啊！

 鱼钩

千万别忘了，要在鱼饵里埋伏鱼钩啊！否则，你千辛万苦找寻鱼塘散播鱼饵之后，鱼吃完饵纷纷扬长而去，你前面做的所有努力将付之东流。所谓鱼钩，就是指你要设计一个能自动引发下一个销售的环节。

我的经验是，要在鱼饵里埋伏三重鱼钩：1、提供好处，让陌生顾客留下名单，把他抓进你的数据库里，方便后续持续跟进；2、提供一个最容易成交的产品（我称之为钓鱼产品），先成交他第一次；3、提供好处或者理由，鼓励他把这个鱼饵散播给更多人。

三重鱼钩技术是我们众多学员验证和反馈，效果绝佳的行销技术：

首先，你要提供一个好处让对方留下名单来。如果一个人只是曾经来你的网站、店面、展厅或者广告面前转了一圈，这没有一点用。不要让他只留下脚印，你要让他留下名单！你只有抓住他的姓名、电话、邮件地址、家庭住址等信息，你才有后续跟进和主动营销的机会。

事实上，新顾客第一次跟你接触就被成交的几率通常只在千分之二到千分之三，绝大多数有的顾客都是5次以后跟进出来的。他当时没有被成交，可能只是他不希望这么快，他还没有准备好。而你要做的事情就是持续给他价值，不断培育他。有一天他认识到你的价值了，他就被成交了。

如果你没有抓住他的名单，他的梦想你是无能为力的，除非你下一次再花钱、花精力把他们抓出来。但是现在没必要，因为他就在你的家门口，为什么不把他的名单留下来呢？如果没有抓到他的名单，不管你是多厉害的营销高手，你本来可以成交相当大的比例，但是现在一半甚至更多的客户都会浪费掉，真是太可惜了!

现在市面上很多“营销大师”强调的是把你的名字、你的品牌通过各种手段强迫地送到潜在客户的面前。他们不在乎客户怎么想，只是希望通过市场调研，让客户对它的品牌感觉更好。但是很抱歉，我必须跟你讲实话：这些都是软弱的、骗人的！你把自己的名字放到别人面前，但你不知道别人会做什么，你也不知道下一次你能不能成交，甚至你有没有下一次成交的机会！

只有把对方的名字抓到你的数据库里，你才能展开主动的营销，这是两种区别。当你把别人的名字拿到你的数据库的时候，你就可以不停的跟踪，不停地给他价值，不停地培育信任，不停地去成交他，不停地你自己创造收益。这样，你未来的收入几乎是可以保障的！

记住了，顾客的名单，就是收款单。顾客数据库，就是大金库。但别人凭什么心甘情愿给你他的名单呢？答案就是：好处！你必须给他一个理由，让他留下名单来。

A餐厅为什么生意比较好？

平时你去一家餐厅吃过饭之后，结帐走人。通常这家餐厅老板的并不知道你叫什么名字、家住哪里、电话多少、邮箱多少。事实上大部分餐厅老板也并不过问客人联系方式，他们只是和大多数同行一样经营着自己的生意：到点开饭、等客人光顾。万一没有人来，也只是守在店里等，结果有很多店就这样在守株待兔的等待中关门大吉了……

有一家A餐厅就比较聪明一些，客人吃过饭结账时，服务生会告诉客人，“我们最近在举办抽奖活动，奖品非常丰厚，我们的一等奖是本店最豪华的一桌大餐，完全免费……幸运奖是价值20元的代金券!中奖率高达33%,也就是说每三个人当中就有一位会中奖！您只要花一分钟填写抽奖券就可以参与。”这样一来，他们就利用抽奖券抓取到了每个客人的联系方式。平时他们就会在快要开饭前，用短信群发软件给客人发送手机短信介绍当天的特价菜及优惠活动，每周还会给客人的邮箱里发送《美色．美味．美食》的电子报，对客人进行持续的教育和说服。通过这样简单的一个动作，A餐厅的生意红红火火，客人爆满……

为什么访客愿意在牛头网注册？

如果你浏览我们网站的登陆页面（也就是我跟陌生顾客第一次接触的网页），你会发现上面唯一的要求就是让他注册，我提供了巨大的好处和价值让他注册。

我不会在他注册之前给他看任何我的销售页面。一旦他提交注册信息，我的网页就会立刻跳转到销售页面，说服他订购我们的其他产品。即便他这一次没有被说服，那也没关系，因为我手里有了他的名单，他跑不了了——来日方长，我持续跟进，不停地为他提供价值和他无法抗拒的成交主张，他总有一天会被我说服！

这里是我网站的登录页面，马上点击进入看看！

看完A餐厅的故事，你是不是对于抓取客户名单的重要性及策略有些了解了呢？如果还不明白，就再看一个例子： 

当然，除了要抓取到顾客的名单以外，你还要提供一个最容易成交的产品（我称之为钓鱼产品），先成交他第一次。无论你跟进一个人多久，只要他还没有被成交，他就不是你的顾客，而且时间长了，他可能就变成别人的顾客了。两个恋爱中的男女，如果拍拖时间太久还不结婚的话，两个人就可能会有摩擦了。

你让一个新顾客第一次给你 100 元，比让他第二次给你 1000 元还难。因为他还拿不定主意，是否要跟你买。可是他一旦决定跟你买之后，他内心深处就会迸发出一股力量，来强化他的决心，这股力量会告诉他跟你买是个好主意！这时候，身为商家的你，你的责任就是——成交第一次！

只要第一次成交了，以后让他持续购买就变得很容易了。我会在第九章当中为你分享我最重要的成交技术：星型发售技术。一旦你掌握之后，你会让连陌生顾客无法抗拒，绝对成交。

最后，你还要提供好处，鼓励他把这个鱼饵散播给更多人。当你的鱼饵散播出去以后，不是所有的鱼都会上钩，不是所有的顾客都会购买，不是所有的人都会需要。这就意味着这些人都被你浪费掉了，太可惜了！没有无用的资源，只是你不知道如何用罢了。这些人你完全可以把他们变成你鱼饵的传播者、载体和媒介，提供好处和一个清晰地指令，鼓励他们把你的鱼饵散播给更多人！

当你把上面的流程设计并优化好以后，就需要采取一系列放大流量的策略了。在这里我向你介绍放大流量的3种策略：让利第三方、优待新顾客和增加广告量。

让利第三方

让利第三方是比较有效的策略，通常当你舍得把一部分利润拿出来，给能促成增加新顾客的第三方时，流量的增加是非常可观的。这些第三方可能是你的推销人员，可能是跟你合作的关联商家，也可能是顾客当中的意见领袖。当你愿意对他们做回馈时，他们往往会表现得热情高涨，从而带给你更多的新顾客。

当然，让利第三方最有效、最震撼的方式莫过于建立你的联盟推广团队。

什么是联盟推广团队？为什么你需要推广团队？

在高科技普及的今天，营销变成了一种文明的战争，你不能靠自己孤身一人打赢这场战斗！只要有一个优秀的销售团队，你就可以轻松创造销售神话，看着自己银行账户数字自动的增加！

在互联网的最初阶段，美国亚马逊网上书店提出了网站联盟的概念：就是任何网民都可以申请推广员代码，然后获取一段推广员链接，亚马逊公司按照推广代码发放佣金给推广员。就像是Http://www.amayon.com/?abc这段链接后面的abc就是推广员的推广代码。

如果访问者A通过推广员的链接Http://www.amayon.com/?abc访问亚马逊网站，网站会自动记录一段COOKIE在系统里面，证明这是由推广员abc带来的访问。

在未来任何时间，只要访问者A购买亚马逊的书籍、电子产品，系统会自动将销售业绩算在推广员abc身上，亚马逊则会根据销售金额，将1%—5%的佣金支付给推广员。

后来网站联盟的观念被广泛采用，很多电子商务公司都在使用网站联盟的概念帮助提高销售业绩，减少营销成本。浏览凡客诚品、当当网、卓越和任何大的电子商务公司，你都会发现网站联盟的项目。这些网站虽然投放了大量的广告成本，但是最终的销售绝大多数都是网站联盟的推广员带来的。

有关Cookie的小知识：

Cookie最早是网景公司的前雇员Lou Montulli在1993年3月的发明。

Cookie，有时也用其复数形式Cookies，指某些网站为了辨别用户身份、进行session跟踪而储存在用户本地终端上的数据（通常经过加密）。Cookie是由服务器端生成，发送给User-Agent（一般是浏览器），浏览器会将Cookie的key/value保存到某个目录下的文本文件内，下次请求同一网站时就发送该Cookie给服务器（前提是浏览器设置为启用cookie）。Cookie名称和值可以由服务器端开发自己定义，对于JSP而言也可以直接写入jsessionid，这样服务器可以知道该用户是否合法用户以及是否需要重新登录等。

服务器可以利用Cookies包含信息的任意性来筛选并经常性维护这些信息，以判断在HTTP传输中的状态。Cookies最典型的应用是判定注册用户是否已经登录网站，用户可能会得到提示，是否在下一次进入此网站时保留用户信息以便简化登录手续，这些都是Cookies的功用。另一个重要应用场合是“购物车”之类处理。用户可能会在一段时间内在同一家网站的不同页面中选择不同的商品，这些信息都会写入Cookies，以便在最后付款时提取信息。

接下来，让我再举例跟你说明一下：

你的产品——你的努力推广——你的销售业绩

你的产品——10000个推广员去推广——10001个人的销售业绩

现在你知道了吧，你就打算浑身都是铁，才能打几根钉。你就算有天大的本事，也无法跟10000个人匹敌。可能你的推广能力强一些，可能他们的能力参差不齐，就好比你是业务经理，每天可以成交5个客户，他们是业务员，有时还偷懒，算下来每人每天只能成交2个客户。但蚁多咬死象，他们10000个人下来一天就能成交20000个客户——这要远远超过你所成交的5个客户！！！

在这个过程中，虽然你还要支付给推广员佣金，但他们给你带来了大量的客户数据库，以及更多的后续销售！

联盟计划是每个电子商务企业必不可少的营销工具，是获取更多网站目标流量和提升销售额最佳、最便宜的方式之一。

你的联盟计划=更多的网站流量+更多的销售额+更多的搜索引擎排名

在联盟营销中，你不需要支付广告费用，只有在宣传活动带来实际销售时才支付佣金。也就是说，你只需要为结果买单，而这远比你花钱招募一群不出业绩的业务员更为划算！让我来帮你计算一下，你究竟能够从联盟计划中得到什么……

更多的网站流量和销售额

当你的联盟会员开始宣传你的联盟推广链接时，将有更多对产品感兴趣的访问者点击你的网站——这将会产生大量的网站流量，从而提供销售额。

更好的搜索引擎排名

通过建立联盟会员网络，越来越多的联盟会员会把你的网站链接放在他们的页面上。这将增多指向你网站的链接数量（反向链接），从而增加搜索引擎的友好度，更便于被搜索。

更好的在线形象

通过联盟计划，你的产品或服务将在成千上万联盟会员的网页上被展示和宣传。会有更多访问者访问你的网站。想象一下，当访问者看到你门庭若市，看到众多访客留下的在线评论，看到你产品受欢迎的程度，这对你的在线形象能产生多么巨大的提高和影响啊！

如果你想在网上开办网站联盟，你需要选择一款不错的联盟管理软件。这种软件可以帮助你对申请推广员的用户通过填写申请表来批准，并且将他们带到联盟管理后台，来下载推广工具，比如：图片、文字、链接等等，如果他们登陆管理软件也可以查询自己的业绩、访问量和佣金数额。同时，你也可以在后台放置一些指导他们推广的工具，就像电子书什么的。

 优待新顾客

优待新顾客在前面已经讲了不少，这在里我们就不多谈了，请看下面——

 增加广告量

当然，增加广告量的作用更加重要。足够多的广告量，可以增加你足够多的曝光率。

如果你的营销流程经过反复的测试，已经无懈可击，你的成交率和客户终身价值的开发已经非常不错，也就是说，你花在广告上面的钱都可以更多的赚回来，那么你最应该做的事情就是增加广告量！

当你在广告上花钱等于赚钱的时候，你应该最短时间花最多钱！——张泰来

我认识的一位朋友赵承，2007年开始5万元起家，创办了薄荷女人网，销售化妆品、保健品、减肥产品等，到2009年的时候，每个月的销售额已经可以做到900多万元，而他们公司的员工也才50多人。他做的很简单，就是在腾讯等门户网站投放广告。虽然他的成交率只有千分之二到千分之三，但由于这些门户网站的广告带来了可观的流量，所以收入依然惊人！

看到了吗？这就是增加广告量的威力！当你已经测试了你所有的营销流程，当你已经确定你花在广告上面的钱都是在增值……换句话说，当你钱等于赚钱的时候，你应该做的是——勇敢地、大把地把钱花出去！