wow任务 龙有利齿:《商务谈判技巧》第二版

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《商务谈判技巧》第二版

（问题引导式实战技能版）

课程内容简介

课程描述：

随着国民经济发展，商务活动越来越频繁，而谈判几乎每时每刻都在发生，已成为人们为解决彼此间各种争议和问题而采取的一种文明行为；企业面临大量具有机遇与挑战性质商业活动，特别是大量项目谈判和商务谈判活动；谈判不仅是一门科学，更是一门艺术。因此，把握商务谈判技术对商务活动的成功至关重要，有时甚至能起到决定性作用；在商业活动中，买卖双方经常为实现交易就多种交易条件进行协商。则需要进行商务谈判。如何最有效维护自己权益，如何妥善解决某些问题，谈判方式与知识的掌握和科学运用，将有助于企业经营顺利开展；尤其在大型商务谈判、重要销售和法律磋洽交涉活动中，商务谈判的正负作用更明显；在经济交流和关系越来越复杂的今天，谈判还是企业内部个人、组织与个人之间沟通方式；本课程从实战出发，剖析谈判活动奥秘，将谈判原理、方法与技巧通过案例分析进行演示，使学员熟悉商务谈判原理与过程，并配合生动案例训练，使学员掌握急需的谈判方法与技能。

一、课程目标：

针对企业商业活动和实务，结合自身优势增加强谈判筹码，为公司创造更多价值，达到双赢的商业效果，归纳应变实务技巧，传授企业商业活动时处理模式，掌握‘10项管理’之一的商务谈判技能，有助提高企业综合素质，能大幅提升工作质量和实际效果

二、培训对象

总经理、人力资源部总监、公关部主管、工会负责人、法律部负责人及其他相关人士等

三、培训天数

课时：一天（9:00 - 17:00）

四、培训成果

学员将能够掌握以下知识与技能：

1. 了解商业管理流程与内容    2. 掌握谈判原理与方法技巧  3.   分析谈判误区及处理能力  

4.  练习和加强整体洽谈水平     5. 提高认识，增强谈判能力  6.   提升自身工作能力素质

五、培训内容

开场白：a 鸿门宴b. 邓小平与香港回归  c 宝山钢铁厂谈判

第一单元、 基础知识理论

1.什么是谈判 2. 谈判五状态 3. 谈判三目标 4. 谈判四流程

谈判特点自我测试：美国人/法国人/日本人/阿拉伯人/中国人

商务谈判分类:: 谈判目标/交易地位/所属部门/谈判地点/谈判内容

第二单元、谈判准备过程

1. 谈判计划 2.资料与工具 3.形象设计4. 谈判思維 

小贴示:：性格与谈判/口才与效果/谈判思维/主与副

第三单元、谈判要素和战略对策 

1. 感情运用2.寻找关键点3.优劣势分析法 4. 缘故和关系法 

小贴示：四种谈判探测技术/三维谈判技能/拖延与速决运用

第四单元、有效谈判技巧

1. 预留空间 2.权力不足 3.让步缓慢 4.让步策略

小贴示：左右谈判因素/自我能力认定/心理因素/期望高低/目标与成果/

谈判期限/快速交易/对手期限/期限与力量/期限与更改 

第五单元、谈判心理模式

1. 心理与心智 2. 性格与谈判 3. 6Q应用 4. 个人心态

小贴示：合作式（双赢）/竞争式（一方赢）/双赢有何危险？

思考：竞争对手如何反应？哪些事可产生双赢？

付款条件/数量/折扣/规格/规则/Funny Money策略…

第六单元、谈判与权力

1. 权力影响2.行为能力 3权力特性4.权力剥削

处罚/合法性/承诺/资讯/竞争/耐心/讲价/决定权 

增加权力方法：达成共识/记录协议/向价格挑战/战术僵局/找出差别/失败与丧失

案例：《买卖罐头》 美国观光客到乡村小店，有5罐积了灰尘美国青豆罐头…

练习与分析：1. 美国佬角度 2. 店主技巧 

思考：1.双方满意度成交价？2.双方边际满意度？3. 变通方案有哪些（一）、（二）、（三）

结论：期待心理价值/期望与满意/双方满意度/边际满意效应/程度衡量/

小贴示：期望与满意：1.谈判可找出增加双方满意程度更佳方案2. 一方得到更多利益是建立在…3. 交换的是“满意”，物质只是表面 4. 谈判期望、满意度和目标，

---------谈判重要目的之一：刺探、证实这些假设
第七单元、谈判的战略

1. 战略与战术 2.产品及市场 3.情报和保密4.价值分析 5.成本及订价

检测目标1. 是否导致较好准备？2.内部沟通3. 倾向达成度4.是否升起热忱？…

第八单元、谈判的策略

1.开门见山/底限或最高价 2. 假需求+条件3. 双赢战术4.强有力威胁

5.拍卖式询价6.探情报并杀价7.拍卖式询价 8.夸大的表情9.区分需要

10预算陷井11逐渐蚕食12压榨13先失后得14价格重估 15提供额外价值

小贴示：先斩后奏/不可逆性/黑白脸/假装接受/友善服务/明细表/货比三家/毁约与对策

第九单元、打破僵局：

1.暂停休会2.机会冷却3.更换气氛4.调整条件

小贴示：让步原则：留空间/鼓动对方/主要与次要 

让对方为每一项利益都付出辛劳，轻易得到是不会有满足感的

保守的让步，晚一些比现在让好，对方等得愈久，愈珍惜成果

投桃报李让步/让步与回报/让步与包装/不怕说“不”/不遗漏重点 

第十单元、成功谈判守则

1.计划决定2. 不被吓倒3.商量原则4.扩展谈判层5.满意原则6.检测对手7.二流对手 

应注意对方的限制，你的权力比你自己想像的还多

谈判不是比赛，总可找出一个对双方都更好的方案

测试：优秀人员特质/法律注意点/案例分析：掌握谈判技巧智胜

第十一单元、商务谈判礼仪

1.商务谈判礼仪基本准则2.商务谈判礼仪举要

谈判五大艺术/谈判四嫉/十大心态/服务合约检讨/谁先道歉/情绪化效果/解决心态

思考：a.讨论重点是什么？ B.增加服务利润重要吗？

破冰与游戏： （体验式、实战、技能版）                                                                                     

○ 能力表露度推理 ○ 管理认知与太极图  ○ 艺术游戏 a. 千手观音 b. 心有千千结

培训方法： （采用‘多纬行动’和‘参与互动’培训方式）                                              

激情讲演、系统理论、模型工具、方法技巧、案例剖析、真实故事、问题思考、趣味测试、角色扮演、

观摩学习、游戏感受、情景模拟、讨论交流、测验练习、现场析疑、领悟归纳、开发潜质、互动推理等

专家简介：‘多纬行动培训’创始人、实战派资深培训师、互动专家、高级咨询师   MBA导师                         

顾樾先生，国际教育联盟培训专家组成员暨新加坡HR大学客座教授； 中国当代名人研究院教育培训中心主任暨中国当代名人协会教育培训专业委员会秘书长，上师大HR研究所研究员、上海浦东经理学院培训室主任；中华培训网专家；法国JB国际商业集团首任培训师。顾先生拥有20年企业管理与10年培训专业经验。在李嘉诚和荣毅仁集团投资期间，曾任重要职务，在法国JB国际商业集团、中信国际集团与韩国乐天集团任CEO15年实战磨练，积累大量资料与案例；后任美国SRI公司授权中国首席管理咨询师；参与管理系列课程编写，其《企业咨询与管理》、《管理技能提升模型》、《企业工作质量》等研究成果已融入培训理论与咨询实践中，颇受理论界和企业界认同与好评，被誉为“将西方管理理念在中国本土化和实用化”管理专家。

培训：曾接受美国和新加坡严格专业训练和学习，熟知现代企业管理理论并在多家外资担任CEO，具有丰富跨国企业与大型国企管理与培训经验，为更好地进行管理系列培训，曾集中利用3年时间，接受先进的美国和新加坡系统的管理课程培训，并结合管理与培训经验，开发和形成独特有效的‘多维行动学习’教学模式，就是实战、技能、直观、参与的互动法，使学员迅速掌握工作应用能力。

‘多纬行动培训’：是继‘行动学习’和‘互动学习’方法以后，从多角度、多方式科学的培训方法。

主打课程：                                                                                                         

一、 高级总裁班课题:1 战略与变革 2.企业生存战略 3.卓越领导力（1-3版） 4.赢在执行 5.核心竞争力 6.高层总裁‘提升风暴’ 7高层领导成功思维模式等 

二、内训培训课题： 1.执行力 2. 有效沟通 3.团队建设4. 时间与效率管理 5. MTP 6.中层管理 7.职业经理人修炼 8.企业文化建设9.经典营销10 高级TTT 11创新与提升力12 企业行政管理13 激励与心态管理14巅峰营销15 毛泽东思想与企业管理等

授课------ 曾培训过的组织：云南红塔集团、中运集团、上海理光、上海西部集团、信息产业集团、滇黔桂石油局、飞利浦照明、柯达(中国)、戴尔(中国)、ABB开关、林德叉车、亨特建筑构件、美鹰涂料 、厦华电子、建设银行、 半岛（水处理）、创捷科技 、红豆股份、大唐电讯、蜂星移动、江苏供销总社、江苏金猫集团、承德钢铁、江苏移动通讯、梅特勒－托利多仪器、 美国史赛克、美国伊顿（中国）、迈鹏电子、宁波富达股份、诺华（中国）保健品、日本索尼（中国）、三菱电机、中信泰富、大昌贸易行、伊顿发电机、华润思捷、峰星国际、美国史赛克、华北食品、BAA（国际）、华克排气、 惠而浦水仙、获特满（饮用水）、纳维昂软件、三毛集团、施贵宝、苏州创捷、通用电气、温州奥康、吴县康达、香港华润集团、浙江红蜻蜓鞋业、浙江威斯特、平安保险、中信集团、香港协鑫集团、社科院、江苏电力、TCL电脑、人寿保险、上海移动通信、上海塑料股份、上海巴士股份、上海电信股份、二军大、冠美家具、东昌汽车、德国福斯（润滑油）、东莞邮政、河北管理协会、莘铭电信公司、博医医疗、飞洲集团、百事应信息、山东枣庄集团、旋球国际、上海交易中心、中国银行、建设银行、南玻股份（成都）、昆山拓展内训、沈阳电力、伊利集团（北京）、等企业集团、协会、党校等著名企事业；2003年-2005年，多次应邀任中国高级经理人（2—5期）培训论坛主讲嘉宾和中华培训网（在线专家）发表演讲，受到好评；其部分管理理论与技能，在新华日报集团2005.10期《培训杂志》发表。