跌打扭伤怎么治:《温州商人》：精明能干的温州人

特别擅于捕捉商机

　　温州商人的“第一桶金”，不少是在上海掘得的。

　　1980年夏天，一个姓周的兽医出差到上海，办完事后，到福州路闲逛，突然发现街上许多人或拎着，或抱着大捆大捆的文件夹、财务册。他疑惑地走进文化用品商店，方知上海正在全面开展企业整顿，原有表格、账册要全部更新。当他知道单位从商店买回去的这些表格账册，还得自己加工编制时，顿时产生了一个念头：如果能印制出适合各单位企业管理的表格、账册，利润不就滚滚而来？周医生连忙买下几份不同格式的表册，又购得一本《上海市工业企业名录大全》。他的家乡在温州苍南县金乡镇，是有名的穷乡。回家后，他埋头制作了一套包括财务、设备、档案、物资等14类企业管理的表格，将这上百种表格委托家乡一家印刷厂印刷，同时发动家人和亲友，按照《上海市工业企业名录大全》上提供的地址和单位名称，写信封，塞样张，寄订单。他发出8700封征订信，花了上千元，几乎是他多年积蓄的全部。在急切的盼望中，有1000多家上海企业寄来了订单。忙碌两个月，他售出了七万余本文件册、账册，净赚六万元。这六万元成了他创业资本。他买来了印刷机、切纸刀、装订机等设备，一家文教用品厂就这样成立起来了。1982年春天，他及时捕捉到上海开始评定“文明企业”的信息，便又来沪推销他独家生产的“文明企业验收台账系列产品”；1983年岁末，国家决定对工业企业评定“国家一级”、“国家二级”等称号，他又抢先为上海企业升级提供系列用品。1992年，在国务院国营企业自主经营条例下达前，他及时向上海国营企业送来了据称“与国际经济接轨”的企业管理账册……如今，这家拥有500万元固定资产的温州金乡文教用品厂，一年的销售额已达数百万元。

　　1991年10月，上海浦东杨高路还十分偏僻，路两旁有一些企业库房。两个土头土脑的温州人陈氏兄弟，在这条路上“荡”了整整五天。随后，他们拎着蛇皮袋叩开了一个又一个单位的大门。陈氏兄弟抛出的“绣球”十分诱人，他们相中了这些单位闲置不用的房子，甚至是空地，打算用来改造成活动房式店面，以销售温州小商品。他们出资65万元取得经营管理权，上海合作伙伴以地皮投入，双方二八分成，上海方分二成，五年不变。次年春天，邓小平视察浦东，在杨高路上驻步。杨高路改造工程被列为上海重点工程。他们当时所选的偏僻地块很快变成了黄金地段，店铺的租金直线攀升，所改造的109间活动店面，以平均8000元一年的租金租出98间，还有11间年租金超过万元。四年间，他们净赚300万元。

　　“承包飞机”是王均瑶在长途客车上的一闪念。这位温州人果断地把握了这一商机，开了私人承包飞机的先河。他承包长沙至温州航线后，成立了天龙包机有限公司，在两个月之内开通了上海——温州、上海——黄岩两条包机航线，生意奇佳。航空客货运代理业务是他继“航线承包”后开掘的“第二桶金”。几年下来，天龙公司已与国内二十多家航空公司合作开辟了航线承包和航空客货运代理业务。其后王均瑶又开拓了空中游览、飞行员培训等业务。他看到飞机上提供给乘客的饮品及食物，费用相当可观，决定自己建立配送中心，并盯住了乳品领域。2000年，均瑶集团移师上海，在浦东投资数亿元用以建设自己的基地。2001年，均瑶集团又在湖北兴建了一个年生产能力八万吨的大型乳品生产基地。仅仅用了10年的时间，温州农村青年王均瑶白手兴业，成为身家亿万的商业巨子。

　　“拿来主义”的实践者

　　当人们在电视上看到巴黎时装周或意大利时装周，那些模特身上最新潮的时装后，用不了多久，在温州市场上就会出现式样相似的时装，并随之销售到全国各地。据说他们的做法是，委托国外的亲戚在服装节后，马上以高价购得新产品，乘飞机带回温州，连夜拆开，从里子到面料，从领口到袖口，从口袋到门襟，一一解剖，然后将式样图交给大师傅做出样板，交给裁剪部门。没几天，崭新的样式便可投放市场。

　　温州人善于仿造。小到钮扣、打火机，大到皮鞋、服装流水生产线，他们都能放出眼光，自己拿来！温州眼镜业，也是从仿造而兴起的。上世纪90年代，温州眼镜企业发展到一百多家，并以式样新颖、质优价廉吸引了外商。据统计，1997年温州眼镜业产值突破10亿元，1999年上升为15亿元，占全球销量的三分之一，畅销二十多个国家和地区。其中远洋眼镜公司老板叶子健就是通过仿造而成为“眼镜大王”的。1982年，高中毕业的叶子健还在温州蜜饯厂金工车间当工人，当时有许多走私的“金丝”眼镜流入市场。叶子健用一个月的工资，买了一副金丝眼镜，然后将镜架拆卸，凭着自己对金工的了解，分头到其他配件厂加工，再自己塑型装配，终于生产出第一批“金丝”镜架。温州大隆机器有限公司采用的是与外商、台商合作，引进模仿台湾及意大利鞋机生产厂商的技术，在此基础上进行技术创新。他们把这称为“与巨人同行”。1994年他们与台湾鞋机生产商益鸿公司合作，为其生产配件，两年后大隆将自己研制生产的鞋机推向市场。其后大隆又瞄准了意大利技术。他们选择了意大利的沙巴和BC作为合作伙伴，由意方提供具有国际水平的鞋机图纸，而大隆负责鞋机的生产和销售，很快跻身于世界一流的鞋机生产厂商行列。

　　有的学者将温州商人这种“群起仿效”的做法称为“蜂群现象”。温州产的打火机风靡世界，就是成功一例。1985年初，一些旅居海外的温州人回乡探亲，馈赠日本打火机给亲戚。这种小巧玲珑，一打就冒出蓝色火焰的打火机要卖三五百元人民币。一些机灵的人动起了脑子，他们将打火机拆开，一个个零件仔细研究；然而关键的电子打火器却不是轻易能仿制成的。温州人来到当时电子业最发达的上海，从光明打火机厂了解到，“猫眼”打火机的电子点火装置中的4.7伏电容器，其低损耗技术当年为日本松下公司所独有。在光明厂他们还获知，东风电器厂刚在一个星期前攻克了这一难题。因为有了国产的4.7伏电容器，世界畅销的这种时髦的“猫眼”打火机很快在温州生产问世了。

　　时隔不久，不再冒明火的日本防风打火机出现了。这种打火机的外壳不是冲压而成的，连手工制作也难以达到如此精致。被称为温州第二代打火机的“王中王”防风打火机，是温州人李坚的仿真之作。李坚将其拆下反复琢磨，最终发现打火机的外壳是“锌合金”通过压铸而成。他与几个朋友买来相关设备和材料，经几个月努力终于获得成功。温州的能工巧匠从模仿起家，逐渐形成了分工明确的生产加工体系，如今温州每天有三种新款打火机问世，年产打火机5.5亿只，有大小打火机出口厂商三千多家，打火机款式超过一万种。其中周大虎的大虎打火机厂最为出名，他在1992年就拥有了温州打火机企业第一个注册商标：“虎”牌商标，开始批量生产质优价廉的“虎”牌打火机。1993年末，德国商人英塞尔在美国纽约大商场琳琅满目的打火机柜台中，发现了一款标明中国制造的“虎”牌打火机，其外观毫不逊色于日产打火机，但价格却低三分之二。英塞尔到北京，打听到大虎打火机制造厂后，又赶到温州，向周大虎提出了一个诱人的建议：由他出资金，出技术，将大虎打火机厂改造为一家中外合资企业，制造名叫“SOLO”的国际品牌高档打火机，专用来点雪茄。周大虎同意定牌生产，但不同意改变企业性质。英塞尔最后同意了周大虎的建议，并聘请韩国的打火机高级工程师直接指导大虎厂的定牌SOLO。大虎厂仍保留生产“虎”牌打火机，其份额不低于70％，英塞尔拥有大虎厂欧美地区的产品代理权。仅用了一年多时间，1994年，大虎打火机厂生产出了国际品牌SOLO雪茄专用打火机，并使大虎打火机厂成为全国惟一一家经外经贸部批准的，拥有自营出口权的打火机企业。1995年春，日本最大的生产打火机企业——日本广田株式会社社长广田良平作出了痛苦而明智的选择：放弃在本国的生产而转移到中国去。经过两年磨砺，大虎厂定牌生产了广田公司的产品，接着又接下了美国百年历史名牌Colibri Ronson的定牌生产。与此同时，“虎”牌打火机也跻身于世界名牌打火机行列。

　　独特的融资渠道

　　100元的资本，最多只能摆个补鞋摊；然而温州人只要口袋里有100元，就想当老板。因为这100元有可能奇迹般地变成一万元。这与温州人独特的融资渠道有关。资本对于商人来说是不可或缺的本钱，向银行贷款是许多下海经商的人筹措资本的有效方式。当温州人没有能耐从银行里贷款时，他们的融资方式既古老又实用，这就是流传千年的“民间集会”。如果你急需一笔钱，用来进货或开办一家商店，可以出面邀会，请友人、亲戚、朋友、同乡参加，讲明你用钱的理由。若需用10万元，而邀到了20个人，那么第一个月20个会员每人出5000元，凑够10万元给你。其后拈阄决定20个会员谁先谁后取得“会金”。这种邀会取得资金的方式称“干会”，没有利息，完全是一种互助。还有一种“活会”，从建会那天开始的第三个月，每月的几号入会者集中到会主家里，以招标的方式确定当月谁拿回入会款和有关利息，直到所有的会员都拿回自己的钱和利息为止。越早使用钱的人便多付一些利息给后来的用钱者。

　　这种独特的融资方式把不少温州人推上了老板的位置，也正是这种方式构筑了温州商人以亲戚、朋友、老乡形成的生存网络。而大家皆为老板，更给这网络增添了活力，邀会也就更加方便了。开发油田的商人王荣森，其480万元资金中，有230万元就是由亲友邀会筹集到的。挟资1.5亿元到上海南汇创办建桥大学的周星增，也是依靠这种方式筹集到了数千万巨资。现在环境宽松多了，银行也对他们露出了笑脸。然而在大多数处于创业期的温州人中，他们仍采用“邀会”的方式。

　　温州人还有一种令人称绝的融资方式，这便是“赊货变现”。温州不产参茸，但全国的参茸市场却在温州。在这里，人参每公斤1900元，比产地东北长白山还便宜100元。温州商人何以做这种蚀本生意呢？原来，温州人的参茸生意，一般第一次订货开口10吨，一手交钱，一手交货，赢得了东北人的信赖。关系熟了后，先付20％至30％的定金，卖掉后马上结账。东北人觉得货堆在自己手里，搁一年说不准还卖不出去，温州人年底结清，何乐而不为？那温州人低价销出人参，何以赚钱呢？其实温州商人需要的是资金。人参每公斤比东北价便宜100元，海内外客商莫不往温州跑，进货一下变现成一笔巨资。变现的资金一年可以做五、六回其他生意，这样到年底，人参生意虽然亏本，其他生意却赚得杯满盘盈。这种不依赖银行的融资方式，能将一元钱当四元钱用，温州人的精明于此可见一斑。