洞悉业务员的内心

    他当然喜欢这些承认，但却厌倦了奖牌。它们再也引不起特别的感受了。有一次他对经理产：想怎么表扬就怎么表扬吧，不过千万别再发奖牌了。

    谈过不久，在本地区所业务员参加的表彰晚宴上，不出所料，他又一次被评为"年度最佳业务员"。而且经理又一次打开了一块奖牌。看到奖牌，这位最佳业务员站起身，冲台上做了个不满的手势，冲出房间。

    当时盖洛普管理顾问集团（Gallup Management Consulting Group译名）正在担任这家保险公司的顾问。盖洛普的董事总经理米克.赞盖里（Mick Zanggari）说："不久，经理把我们叫来，问怎么解决这件事。我们查了过去与这位业务员的谈话记录，发同他谈的内容完全都与女儿有关。"

    经理马上同业务员的妻子联系，安排专业人员给他女儿照相。然后配上镜框，在下面安了一块写着"年度最佳业务员"的黄铜牌。时隔不久，在该地区业务员午餐会上，经理把照片授予那位最佳业务员，令他感动得流泪。

    这个故事对各地的经理都是一个极有价值的启示：在残酷的市场面前，企业的前途取决于经理是否有能力理解业绩最佳的员工，你要能洞悉他们的心灵。

    你知道你最佳的业务员想要什么吗？是什么力量激励他们？又是什么让他们心焦？而最重要的，你是否知道是什么使他们出类拔萃？

    哈维.麦基（Harvey Mackay）是Mackay Envelope Corporation公司董事长，他说："没的事情能激励不同类型的人，如自豪感、快乐、金钱等等。但所有优秀的业务员都有一个共性：不懈地追求超越他人。这可以一直追溯到他们上学或者幼儿园的时候。他们渴求不断上进。"

    一些心理学家和顾问总结了业绩最佳者的特征。22年，为了鳞选和发展销售才能，盖洛普采访了50万来自联邦快递一类公司的销售人员。研究表明，最佳销售人员具备四种重要才能：促成购买决定的能力；内在的激励；自我约束的工作习惯；同顾客建立关系的能力。

    "只要这四方面样样突出，并能维持平衡，就一定能成为出色的业务员。不信打赌，"赞盖里说。

促成购买决定的能力

    如果业务员不能让客户下单，关系技巧和产品知识毫无意义。不成交，就没有销售。就这么简单。

    那么，什么性格特征是大多数善于成交的人共有的呢？有一条，那就是百打不挠地坚持。麦肯说："高手都清楚，要想把成功率提高三倍，失败率也得提高三倍。善于成交的业务就象是优秀运动员。不怕失败，不成交誓不罢休。"

    业绩好的业务员经得起失败，部分原因是他们对自己和自己推销的产品有不折不扣的信心。国际商用机器公司实地操作部经理助理乔恩.贾奇（Jon Judge）说："善于成交的人有高度的自信，相信自已在做该做的事。一个人要是对他的产品没有信心，那他很可能做不了我长时间的销售。对真正了解产品的精明的业务员来说，成交并不难。因为人是在让聪明人，也就是人的客户，买你确信对他们的企业有益的东西。"

内在激励

    优秀的业务员具备强大的内在驱动力，它可以引导，可以塑造，但却教不出来。

    "他们不去想这个职业的艰难，工作时间长和不着家。而是始终专心致志，不惜一切去达成交易，"戴弗西水技术公司（Diversey Water Technologies Inc.译名）的销售副总裁、总经理理查德.弗鲁特（Richard Fruit）这样讲道。

    猎头人罗兰.德席尔瓦（Roland DeSilva）说："一些优秀的销售人员有猎人般的动力，他们极富竞争性、目标专注、有反叛精神、善于赢得新客户。他们常常天不怕地不怕，能跟首席行政总监一类人物打交道，而且还能让人愿意再见到他。他们有猎般渴望猎物的本能。"          但并非人人都是被猎物所驱使的。德席尔瓦说，有些业务员是"农夫"，"他们守住一块市场，勤勤垦垦地打电话跟进，一步一个脚印地发展业务。他们不会发出耀眼光芒引人瞩目，但每天都贡献出实际的成绩。"
   自我约束的工作习惯

    不管动机如何，自我约束的工作习惯是业务员通向成功的重要因素。如果缺乏头绪，不专注，就不可能跟上顾客不断变化的需要。乔恩.贾奇说："优秀的业务员总是执着地了解有关客户的一切细节。他们为顾客制定条理清楚的计划，然后及时，自觉地贯彻到底。"

    有时就看你能不能记住一些小事。Central Business Equipment公司总裁史蒂夫.波茨（Steve Potts）说："我们的好业务员做事从来不拖尾巴。如果他们说六个月后会跟进拜访某位客户，六个月后他们肯定会出现在客户门口。"

    业绩顶尖的业务员总是比别人干得多。"有人说全凭技巧或运气，"销售培训公司Farber Training Systems，Inc.总裁Barry Farber说，"优秀的销售人员起早贪黑，为一项提议能熬到夜里两点。别人都下班了他还在不停地打电话，这么干才会有好运气。你可以叫他们工作狂，但对他们而言，这才是工作。"

建立关系的能力

    很多业务说话、做事都象在橄榄球赛上猛击对手的头盔。不过，同现在的销售经理谈谈，就会发现他们用来描述最佳业务员的词，与说那些鲁莽的前锋的词不大象：设身处地，耐心、关心人、负责、善于倾听。甚至还有：诚实。

    波茨说："我们有位业务代表的成交额比零售额高30％。她内向，对别人需要什么有非凡的直觉。总能把话题引到共同的兴趣上去。她非常善角人意，就象一位母亲。有谁不信任母亲呢？"

    除了个人关系之外，优秀的业务员还能设身处地为顾客着想，从而抓住生意机会。咨询培训公司阿克里沃斯（Acclivus Corporation译名）总裁兰德尔.墨菲（Randall Murphy）说："出色的业务员首先必须是位诊断专家，他总是能够从大处着眼，思考客户企业的发展方向，以及他怎样才能帮客户达到目的。"

    墨菲又补充道："说到底，是一种有意识的诚实。业绩出色的业务员不只是想着被人喜欢，他还想啬价值。"

    现如今顾客在不断寻求生意伙伴，而不是高尔夫球友，因此建立关系对企业成败至闫重要。贾奇说："出色的业务员具备的一项素质就是善于设身处地，这比一个与他人相处的能力更深入。他们用顾客的眼睛看世界。"

    那些尽力理解杰出业务员的动力的经理尝到了甜头。以弗鲁特为例，他凭着直觉和对优秀业务员需要的了解，使一个销售代表免于消沉。这位代表在国内拥有最大销售区域，年度销售额高达75万美元，比公司的一般销售区域高50％。但因为他得花相当多的时间为已有客户服务，没有时间推销，所以，弗鲁斯缩小了他的销售区域，让他脱出身来争取更多的新生意。"

    但事与愿违。"他的时间多了，销售额却下降了。我开始琢磨什么地方出了问题，"弗鲁斯特说。几次谈话后，他发现尽管这位销售代表非常喜欢有新生意，但也很愿意自己有最大的销售区域，而且也还很想念一些客户。"他看重的不是收入，而是关系和受人重视，弗鲁特说。

    弗鲁特决定把整个区域的责任全都交还给这位销售代表，他既可以继续拓展新业务，又可以带一个年轻业务员，负责部分销售区域。"这使他既能同客户保持联系，又让他拥有最大的销售区域。"          此举很奏效。第二年，这位销售代表和他那位年轻搭档一起实现了100万美元销售额，而且销售区域扩大了33％。弗鲁特说："他很开心，重又赚钱不说，而且看到我们承认并改正了错误，感觉很好，很多经理擅长制定经营战略，但却忽视了培养业务员。这对企业有弊无利。"