晚安夕城番外4:锁定眼前的问题

锁定眼前的问题

　　在谈判的开场阶段，非常关键的一点是，一定要锁定眼前的问题，不要被谈判者的任何其他行为分散精力。如果你看到一些很情绪化的网球明星，比如说约翰·麦肯罗（John McEnroe），在球场一端上蹿下跳的话，你很可能会感到疑惑：“别人怎么可能和这样的球员交手呢？网球比赛需要高度集中注意力，他这样做似乎对他的对手不公平。”

　　答案是：一流的网球运动员知道，真正影响比赛结果的只有一件事情，那就是网球在球场上的运动轨迹。只要你能够把所有精力集中到网球上，你的对手在做什么并不重要。所以真正的网球运动员都知道，在比赛时，应该把精力集中到网球上，而不是去关心对手在做什么。

　　在谈判过程中也是如此，真正重要的是双方在谈判桌上的拉锯战。只有双方在谈判过程中所作出的实质性让步会影响谈判结果，其他都不重要。但要想做到这一点并不容易，大多数人都会被对方的某些行为所影响，不是吗？

　　大师手记

　　在一笔大宗交易中失去焦点

　　记得在我担任房地产公司总裁时，我的公司曾经打算购买加利福尼亚锡格纳尔山（Signal Hill ）的一块地皮。那块地上大约有18 栋大楼，每栋大楼有4 个单元。这块地皮的所有者是一群不动产投资商，他们的报价是180 万美元，但我知道，公司要盈利，就一定要把价格压到一个远低于180 万美元的水平。这时一家不动产经纪公司提出可以帮我购买这块地皮，所以我觉得有必要让他们代我提交第一次报价，这样如果经纪公司无法和那些不动产投资商达成共识，我还可以找上门去和他们直接谈判。看得出来，那位经纪人非常不情愿，他认为120 万美元的报价确实太低了，比投资商们的报价整整低了60 万美元，可我最终还是说服他尝试一下。然后他就去了。这时他犯了一个非常严重的战术性错误：他不应该去见投资商，而应该让投资商来见他，因为当你在自己的势力范围内进行谈判时，你会感

　　觉有更多的控制权。几个小时后，这位经纪人回来了，我问他：“情况怎么样？”

　　“可怕，简直太可怕了。”他告诉我，“我去了一间大会议室，所有的投资商都来审读我的报价单。他们还带来了律师、会计师，还有他们的经纪人。我本来打算先私下里征求一下他们的意见。可一看到我提出了120 万美元的报价，他们马上说，‘等等。你出的价比我们的报价低60 万美元？这简直是对我们的侮辱。’然后他们就站起身来，咆哮着冲出了会议室。”

　　我问他：“还发生了其他事情吗？”

　　他说：“嗯，有几个人走到门口又停下了，他们说，‘最低150 万美元，不能再低了。’简直太可怕了。千万不要再让我提出那么低的报价了。”

　　我说：“等等。你是说，就在5 分钟的时间里，你就已经成功地把价格降低了30 万美元，难道你觉得这样的结果还不能让人满意吗？”

　　一位客户给我讲述了一个非常有趣的故事，在这个故事中，我们可以清楚地看到他的注意力从真正的问题上被转移开来。他告诉我，很多年前，他曾经非常自豪地将自己的公司扩展成一家巨大的新型工厂。搬迁过程中，他尝试为自己的旧仓库寻找买家，结果没有成功。他当时的报价是330 万美元，但他唯一收到的报价是90 万美元，没有办法，他只好很不情愿地接受了这个价格。可就在最后一刻时，对方突然放弃，他只好又重新寻找买家。

　　几个星期之后，一位朋友告诉他，有家公司同意支付300 万美元购买他的仓库。后来他一边向这位新客户介绍自己的仓库，一边解释说他可以把所有的金属办公桌和隔断送给对方，但木质办公桌除外，因为他打算把木质办公桌搬到新的办公室。客户当场表示同意，但后来却坚持说我这位朋友同意把所有的办公桌都送给他。

　　知道客户在办公桌问题上撒谎之后，我的这位朋友勃然大怒。双方发生了强烈的争执，以至于到最后整个交易都将泡汤。幸运的是，这位朋友的弟弟发现了问题，于是把哥哥拽到一边，“你看，这时你的仓库，你可以按自己喜欢的方式处理。但我想提醒你一件事，就在上个星期，你接受了一份90 万美元的报价。现在这位客户愿意支付300 万美元，可你却为了几千美元的旧家具要拆散这笔交易。”一语惊醒梦中人，我这位朋友立刻冷静下来，优雅地作出让步，同意把木质办公桌让给客户。

　　在谈判过程中，人们总是很容易被对方的行为所影响，而不是集中精力思考当前的问题。你很难想象一名全职的专业谈判高手，比如说国际谈判专家，会因为对方的一些挑衅行为而勃然大怒或者是终止谈判。他可能会愤然离席，但那只是一个谈判技巧。

　　你无法想象一位高级武器谈判专家会愤然结束与俄罗斯的谈判，然后告诉总统，“那些家伙太嚣张了。不能相信他们，他们绝对不会遵守诺言，他们的做法简直让人无法忍受，所以我只好终止了谈判。”优势销售谈判专家绝对不会这样做。他们集中精力思考眼前的问题，而不是对方的人格。他们总是在想：“我们在做什么，与1 小时之前，昨天或是上个星期相比，我们的谈判取得了哪些进展？”

　　美国国务卿沃伦·克里斯托弗（Warren Christopher ）曾经说过：“谈判时难免会大动肝火，不过这没什么，只是你应该学会控制住自己，把发火作为一种有效的谈判战术。”

　　可许多推销员经常会犯这样的错误。一旦搞砸一笔生意，他们就会跑到上司面前解释：“我们丢了这笔生意。不要再浪费时间试图补救了。我已经竭尽全力了。哪怕有一丝机会，我都不会丢了这份订单。”

　　于是他们的上司就会说：“好吧，我相信你的解释，但出于礼貌，我想我还是给他们打个电话问候一下吧。”这时我们发现上司往往更加冷静，并不是因为他们比推销员更聪明，而是因为他们并没有亲临谈判现场，所以不会像推销员那样过于情绪化。千万不要让自己变得情绪化，一定要学会把精力锁定到眼前的问题上。

　　在谈判过程中，千万不要过于情绪化，即便有了情绪化的表现，也不妨将其作为一种谈判策略。

　　比如说你去拜访自己最喜欢的一位客户，他是一家小型零售连锁店的采购人员。通常情况下，你们在一起都会谈得非常开心，但这次不同。这次你刚一走进对方的办公室，他就立刻冲你大发雷霆。只见他在你面前用力挥舞着一张报纸，以致你甚至都不清楚他到底在说什么。过了几分钟之后，你终于明白了问题所在。他的一位竞争对手正在铺天盖地地做广告，宣称以超低价格出售自己的畅销产品，所以客户认为一定是你给了对方更低的折扣。通常情况下，对方的这一做法会引发你的几种反应，其中包括：

　　◆ 我被冤枉了！

　　◆ 我简直不敢相信他居然跟我提起这件事。

　　◆ 笨蛋！我曾经向他提起过这件事，可被他拒绝了。

　　◆ 千万不能丢掉这家客户，否则就麻烦了。

　　上述反应中，没有一种是优势销售谈判高手应有的反应。你应该冷静地告诉自己：“这只是对方的一个谈判策略罢了。他并没有真的感到不安，而只是想要从我这里得到一些东西。可他到底想要什么，我又该如何应对呢？”就这样，通过将对方的行为理解为一种蓄意的谈判策略，而不是一种情绪上的爆发，你就可以防止自己变得过于情绪化。然后你就可以把注意力锁定到当前的问题上了。

　　◆ 如果客户对你感到不满，一定要记得将自己的精力集中在眼前的问题上，不要去过多地关心对方的人品问题。

　　◆ 冷静地问自己：“他为什么这么对我呢？”“我怎样才能让他停止这种做法呢？”

　　◆ 尽量把注意力放在双方达成的具体金额上。恰恰是因为客户对你大发雷霆，反而可能会提高这笔交易的重要性。

　　◆记住沃伦·克里斯托弗的警告，“谈判时难免会大动肝火，不过这没什么，只是你应该学会控制住自己，把发火作为一种有效的谈判战术。”只有在感到不安，失去控制的时候，你才会输掉谈判。

　　◆重要的是，“与1 小时之前，昨天或是上个星期相比，我们的谈判取得了哪些进展？”