偶看新闻骑行码表:谈判防御策略之——“反悔策略”
来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/05/05 14:39:00
谈判防御策略之——“反悔策略” (2010/10/19 21:50)
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1.策略解说
是指对方在价格上软磨硬泡、得寸进尺的时候，故意提高交易条件以阻止对方进攻的策略。
2.主要作用
阻止对方软磨硬泡、得寸进尺；破解对方的“蚕食策略”。
3.实施要点
（1）突然提高交易条件，但要有一定的理由
如果没有一定的理由，可能会被对方认为不讲信用。使用本策略不是为了要回已经让出的利益，而是阻止对方的得寸进尺。
（2）反悔要把握好尺度
反悔可以阻止对方的软磨硬泡、得寸进尺，但也可能激怒对方，甚至导致对方退出谈判。所以，反悔要把握好尺度，不要在根本利益或关键条件上提出反悔，只要能有效阻止对方进一步的讨价还价就可以了。
案例分享
几年前朋友刘某欲赶往山西与人合伙做煤炭生意，其在杭州的一家快餐店变得无人管理。快餐店因为地段好，人流量大，每年有10多万元的盈利。他临走前约我谈，说不愿意看到他一手经营起来的快餐店落入他人之手，诚恳地希望我能买下他的快餐店，继续经营。万一山西生意做不好，我可以以双倍的价格卖还给他。我说对快餐店经营没有经验，也腾不出那么多时间去管理，我爱莫能助。无奈之下，他只好在店面贴出了转让广告。10多天过去了，虽然有不少人来谈过，但都因价钱谈不拢而告吹。山西那边的朋友不断催他，让他赶紧过去商量买下一个小煤矿。临走前一天，他交给我一张清单，全权委托我把快餐店转了，然后把钱汇过去。
我看见清单上写明了转让的主要款项及建议转让的价格：转让费10万元；8个月的房租5.6万元；厨房设备按原价5折转让1.2万元；餐厅设备按7折转让2万元；一台立式空调转让价3000元；存货1000元；合计19.2万元。
第二天下午，有人给我打电话，洽谈转让事宜。见面后对方说：“你不是这家店的老板啊？”我说：“我不是，他委托我帮他谈。你认识他，一定知道这家店的生意很好，他每年赚20多万元。他要去山西挖煤，所以才忍痛割爱。”
随着谈判的进行，我发现对方对这个店非常了解，显然是有备而来，有明确的购买意向，于是我报价24.2元。在转让费一项加了5万元，其他地方都没变。对方说转让费太高了。我说：“这是一家赚钱的店面，24万元你一年就赚回来了，老板说过转让费一分都不能少，其他地方可以谈。”对方见我如此坚决，只能在其他地方和我软磨硬泡。要求减免1个月的房租，我同意了；然后提出厨房设备只能按3折算，我同意按4折算；又提出餐厅设备最多按原装修总价款的5折算，我坚持不能低于6折；最后又提出空调和存货送给他算了，我没有同意。这样算起来总价是22.97万。对方建议抹掉0.47万元，以22.5万的价格转给他。我表示同意，提出先付定金5万元，余款2天内结清。
第二天上午，他又给我打电话，说觉得太贵了，要求再降5000元。我马上对他说：“你还想再降，我正要找你呢。我都忘了老板已经把那台立式空调送给我了，作为我帮他的报酬。22.5万元里不包括那台空调。今天下午我就要把空调搬到我家客厅。”
他一听急了，连忙说：“我定金都付了，店里所有的东西都属于我了，你怎么可以搬走？”
我说：“我已经在很多地方让你占便宜了。要是他自己来，你怎么能以22.5万元的价格成交？你得感谢我，再说，我拿走老板送给我的空调是理所当然的。”
他说：“如果你拿走空调，我余款就不付了。”
我说：“我有合同在此，不怕你不付，再说钥匙还在我这里。我劝你还是早点付了余款，把钥匙拿去。”
当天下午，这家伙就付清了余款，拿走了钥匙，再也不提降5000元的事了。
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1.策略解说
是指对方在价格上软磨硬泡、得寸进尺的时候，故意提高交易条件以阻止对方进攻的策略。
2.主要作用
阻止对方软磨硬泡、得寸进尺；破解对方的“蚕食策略”。
3.实施要点
（1）突然提高交易条件，但要有一定的理由
如果没有一定的理由，可能会被对方认为不讲信用。使用本策略不是为了要回已经让出的利益，而是阻止对方的得寸进尺。
（2）反悔要把握好尺度
反悔可以阻止对方的软磨硬泡、得寸进尺，但也可能激怒对方，甚至导致对方退出谈判。所以，反悔要把握好尺度，不要在根本利益或关键条件上提出反悔，只要能有效阻止对方进一步的讨价还价就可以了。
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几年前朋友刘某欲赶往山西与人合伙做煤炭生意，其在杭州的一家快餐店变得无人管理。快餐店因为地段好，人流量大，每年有10多万元的盈利。他临走前约我谈，说不愿意看到他一手经营起来的快餐店落入他人之手，诚恳地希望我能买下他的快餐店，继续经营。万一山西生意做不好，我可以以双倍的价格卖还给他。我说对快餐店经营没有经验，也腾不出那么多时间去管理，我爱莫能助。无奈之下，他只好在店面贴出了转让广告。10多天过去了，虽然有不少人来谈过，但都因价钱谈不拢而告吹。山西那边的朋友不断催他，让他赶紧过去商量买下一个小煤矿。临走前一天，他交给我一张清单，全权委托我把快餐店转了，然后把钱汇过去。
我看见清单上写明了转让的主要款项及建议转让的价格：转让费10万元；8个月的房租5.6万元；厨房设备按原价5折转让1.2万元；餐厅设备按7折转让2万元；一台立式空调转让价3000元；存货1000元；合计19.2万元。
第二天下午，有人给我打电话，洽谈转让事宜。见面后对方说：“你不是这家店的老板啊？”我说：“我不是，他委托我帮他谈。你认识他，一定知道这家店的生意很好，他每年赚20多万元。他要去山西挖煤，所以才忍痛割爱。”
随着谈判的进行，我发现对方对这个店非常了解，显然是有备而来，有明确的购买意向，于是我报价24.2元。在转让费一项加了5万元，其他地方都没变。对方说转让费太高了。我说：“这是一家赚钱的店面，24万元你一年就赚回来了，老板说过转让费一分都不能少，其他地方可以谈。”对方见我如此坚决，只能在其他地方和我软磨硬泡。要求减免1个月的房租，我同意了；然后提出厨房设备只能按3折算，我同意按4折算；又提出餐厅设备最多按原装修总价款的5折算，我坚持不能低于6折；最后又提出空调和存货送给他算了，我没有同意。这样算起来总价是22.97万。对方建议抹掉0.47万元，以22.5万的价格转给他。我表示同意，提出先付定金5万元，余款2天内结清。
第二天上午，他又给我打电话，说觉得太贵了，要求再降5000元。我马上对他说：“你还想再降，我正要找你呢。我都忘了老板已经把那台立式空调送给我了，作为我帮他的报酬。22.5万元里不包括那台空调。今天下午我就要把空调搬到我家客厅。”
他一听急了，连忙说：“我定金都付了，店里所有的东西都属于我了，你怎么可以搬走？”
我说：“我已经在很多地方让你占便宜了。要是他自己来，你怎么能以22.5万元的价格成交？你得感谢我，再说，我拿走老板送给我的空调是理所当然的。”
他说：“如果你拿走空调，我余款就不付了。”
我说：“我有合同在此，不怕你不付，再说钥匙还在我这里。我劝你还是早点付了余款，把钥匙拿去。”
当天下午，这家伙就付清了余款，拿走了钥匙，再也不提降5000元的事了。
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