怎么辨别鬼吹灯正版:教辅图书直销团队建设与管理（一）

团队培训手册

一、怎样分析行业的未来

近年来，由于竞争加剧，市场被破坏的现象越来越严重，有些人就认为这个行业不行了；由于管理的力度越来越大，市场开发的艰难程度也日趋严重，有些人就说这个行业干不长久了；更有人得出这样的结论：教育行业是一个朝阳产业，但文化产品的推销却是夕阳西下。由于这些言论的影响，再加上开发市场过程中所遇到的重重困难，对推销失望的消极思想在蔓延，对行业没有信心的悲观言论在传播。无论一个人，还是一个团队，思想消极了，就不会积极的去想办法，没有信心了，就不会打出最好的状态。试想一下，市场开发本来就有难度，再不去积极的想办法，怎么能干出好成绩？失去了胜利的信心，怎能发挥出最佳的水平？这样一来，很容易就会形成恶性循环，自己还振振有词的说：行业不行了，还美其名曰：推销是夕阳西下。咱们也可以设想一下，行业最火的时候，要是这样干，照样也会把这个行业干的不行了。那么，教育行业的潜力有多大，其未来到底如何呢？推销行业还能走多久，它的未来究竟怎样呢？在这里，我们对此问题做一次认真细致、有理有据的分析。

（一）  教育行业是一个潜力巨大的朝阳产业

1、据统计，我国2003年图书销售额达到400亿人民币，2004年突破500亿以上，2005年达到600亿以上，每年大概以100亿元的比例在递增，由此推理，我国图书行业将会有巨大的前景和巨大的发展潜力；

2、这里还有一组数据，美国图书行业占整个国民经济的21/100，日本占18.5/100，而中国只占到3.1/100。从这组数据我们可以看出，越是发达的国家，其图书行业占整个国民经济的比例也越大，也就是说，随着中国经济的发展与腾飞，读书的人数必将越来越多，整个社会对图书的需求量自然也会越来越大，这就会引发出巨大的商机；

3、图书价格有一个明显增长的趋势。和2004年相比，2005年图书定价上涨幅度达30—50/100，根据业内专家估计，2004年的1.80元/印张上升到2005年的2.4-2.8元/印张。和发达国家相比，中国目前的图书价格只是这些发达国家的1/7-1/4。这就得出一个结论，中国图书的价格还有很大的增长空间，而价格上涨对整个教育行业的长远发展是非常有利的；

4、犹太民族是世界上最有商业头脑的民族之一，他们主要是靠赚女性与儿童的钱发家的。我们这个企业的定位是文化行业，销售的是文化产品，也是赚孩子的钱。当然，赚钱也意味着责任，赚钱的同时也必须要提供高品质的服务。我们知道，现在家庭大多为独生子女，哪个家长不是望子成龙、望女成凤。所以，重视孩子的教育就是一个必然，在孩子身上投入越来越多的财力也就成为一个必然。这样一来，我们所从事的教育行业势必就成为一个潜力巨大的朝阳产业。综上所述，在我们的头脑里就要形成一个清醒的认识，无论这个行业本身有怎样的形状，也不管我们在干这个工作中会遇到什么样的难题，我们都要坚定不移地认定，我们的选择是正确的，这个行业是一个朝阳产业，其潜力是巨大的，文化行业必将给坚持不懈地努力耕耘的我们带来丰硕的回报。

（二）  推销行业的未来不是梦，从严格意义上讲，中国的推销行业才只是开了一个头。

1、有人消极地说，这个行业走不了多久了，更有人悲观地下了结论，这个行业马上就要完蛋了。殊不知，没有倒塌的行业，只有倒塌的企业和个人。行业永远都不会倒塌，文化行业更是如此，中国的文化行业现在正赶上最旺盛最具生命力的时候，根本就不会出现那些消极悲观者所得出的结论。如果说有倒塌的，那也一定是消极的人倒塌了，悲观的人倒塌了，碰到一些困难就动摇的人倒塌了，信念坚定的人不会倒塌，积极进取的人不会倒塌，坚持不懈的人不会倒塌。一句话，行业本身不会倒塌，至于个人，倒塌或不倒塌全在你自己的选择；

2、短短的十多年，就涌现出很多这方面的例子。1999年刚加入公司的时候，我就听一些老员工们讲，1993到1999年之间，有很多员工包括一些非常优秀的员工，由于认为这个行业马上就不行了而选择了离开，后来的结果是，那些留下来的员工，可能有很多人还不如离开的优秀，可取得的成绩却远远的超过了那些离开者所取得的成就。按理讲，后来的人应该接受这个经验教训，可7年过去了，我们发现，犯同样错误的人层出不穷，沿着前人错误脚步的人前赴后继，好象别人犯了错不算，只有自己犯了错才算，仿佛对别人所犯的错视而不见，只有自己受伤了才知道疼痛才晓得后悔，可此时已是悔之晚焉，付出了那么大的代价让人多么的可惜，交了那么多的学费让人多么的遗憾。

3、7年来，其他人不说，就谈几个我最熟悉的经理，比如说赫赫有名、曾是公司三巨头之一的王多胜经理，还有头脑敏捷、口才颇佳、成绩一度骄人的李小明经理。王多胜2003年初离开了公司，从事了其它行业，结果如何呢？很不尽人意，离开2年后于2005年又开始了这个行业的新的征程。李小明也是如此，我听人给我讲，2004年离开公司的李小明曾经断言：文化行业不行了，推销行业不行了。可事实雄辩地证明，他离开后的2004年，公司又迎来一个新的高峰，文化行业同样也出现了新的高潮。这让我想起一件事情，200多年前，美国专利局有些人当时就认为：世界上所有的发明已经差不多了，成立专利局已经没有什么必要，所以就有人建议把专利局撤掉。现在回过头来一看，200多年来世界上发生了翻天覆地的变化，更发明了数也不好数清的专利，这样一想，你可能会哑然失笑，你也可能会觉得当时的人怎么就那么愚昧。在这里，我想郑重提醒一下，现在的我们，也会犯这样的错吗？再过几年，你会为今天的错而感到不可理解吗？

4、至于说在市场开发过程中碰到的各种困难和多种问题，比如说，竞争对手越来越多，客户群体越来越成熟，推销难度越来越大，这本来就是太正常不过的事情。不只做我们这个行业有困难，试问，又有哪个行业是一帆风顺的？又有哪个人在成长的过程中不会遇到这样或那样的难题？又有哪个企业或团队在前进的道路上不是有高峰也有低谷？明白了这个道理，出货高的时候，你就应该能想到，前面还会出现各种各样的困难有些甚至是你想不到的困难；不出货的时候，碰到特大难题的时候，你也应该能想到，这是正常的也是必然的，而不至于一遇到些困难，就不知所措，就认为自己不行了，更不至于得出这个行业干不长久了错误结论。永远要认定，文化行业潜力巨大，出现难题时，只有一个办法，那就是要想办法解决！

二、出现困难时，面对难题时，怎么想，怎么办？

（一）出现困难时，面对难题时，应该辨证的想，困难有很多好的方面

1、对于一个成长中的年轻人（实际上，无论年轻人，还是中老年人或是孩子都一样）来讲，在成长中碰到一些困难是好事，因为在克服困难的过程中年轻人就快速地进步了，在前进的道路上遇到一些难题也是好事，因为在解决难题的过程中，年轻人就成长了成熟了，这难道不是好事吗？现在，很多独生子女的父母对孩子百般呵护，把本来应该是孩子自己解决的困难都帮助代劳了，这样一来，孩子连独立也谈不上，又何谈进步和成长。永远要记住一句话：温室里长不出参天树，亭院里跑不出千里马。

2、在你碰到困难的时候，其他人也会碰到困难，竞争对手同样也会碰到困难。市场不相信眼泪，困难不同情弱者。实际上，困难是淘汰弱者的大好时机。2004年，巴盟直销界红红火火，到2005年出发时，人数一下子膨胀到5000多人，而2005年成绩不如人意，现在呢所有销售人员加起来都不到3000人，如果再碰到更大的困难，可能人数还会继续下跌。对于仍然在市场上坚持战斗的你来说，这是坏事还是好事呢？可能你会想，若是市场上没有困难就更好了。真是这样吗？我们设想一下，若是2005年销的比2004年还要更多更火，现在的销售人员就不是3000人，而是7000人甚至10000多人，很快，全巴盟就会有两万、三万、五万、十万的人员加入到销售队伍中（因为销售没有一点困难嘛），完全可以这样设想，全巴盟大部分的年轻人都会浩浩荡荡地加入到销售大军中。当然，由于销售没有一点困难，谁都可以轻松出货赚大钱，全国其他地方的人也不会落后的。最后的结局如何，我们不难预料。

3、无论干什么工作，也不管从事什么行业，都会碰到困难的，关键是在困难面前怎么想，在难题面前怎么办。把困难当成拌脚石你就跌到了、爬下了，把困难当成踏脚石，你就上去了、高升了，若是能够把难题当作磨刀石，那你就更是锋利了、出息了、了不起了。就看在困难面前，你是被淘汰出局的弱者，还是能够成为超越别人的强者，当然若者好做强者难当。有时弱者与强者也就一步之遥，被表面东西一迷惑成了弱者，理一下思路认准方向就成为强者，失败和成功有时也会擦肩而过，思想一松懈成了失败者，信念一坚定就成为成功者。就看你怎么想、怎么做、怎么选择！