偶看新闻老寰亚电影开场音乐:三十六计例解与赏析之胜战计
来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/04/28 03:01:07
第一计 瞒天过海
【原文】备周则意怠，常见则不疑。阴在阳之内，不在阳之对。太阳，太阴。
【注释】怠：松懈，太阳、太阴：此种提法最早见于《易经》。阴阳是中国古代哲学的基本范畴，代表矛盾对立的双方。一般来说，刚、明、正、利、动、福、暑、实为阳，柔、暗、奇、害、静、祸、寒、虚为阴。此计中的阳指公开、暴露，阴指机密、秘密。太阳为阳的极端形式，非常公开之意。太阴为阴的极端形式，非常机密之意。
【译文】自认为防备周到的，容易产生麻痹松懈的情绪；平常看惯了的，往往就不再怀疑。秘密蕴藏在暴露的事物中，而不是与暴露的事物相排斥。非常公开的经常蕴藏着非常机密的。
【讲解】此计名出自《永乐大典?薛仁贵征辽事略》。唐太宗御驾亲证，统兵30 万，向高丽进发。乃至海边，只见波浪滔天，高丽远在千里之外的对岸。30 万大军如何渡过大海？此时的太宗对远征高丽产生后悔之心。前部总管张士贵问计于薛仁贵。薛仁贵说：“皇上担心的是大海阻隔，难征高丽。我有一计，让皇上在不知不觉中渡过大海。”数天后，张士贵与诸将领来见太宗，说当地有一个豪富老人愿为皇上远渡重洋提供军粮。太宗非常高兴，
立即传见老人。随后，太宗跟着老人前往海边一间华美的房子去验收粮食。只见房子的四壁挂着锦绣帷幕，桌上早已摆满了佳肴美酒。太宗与老人觚觥交错，把过海之事忘得一干二净。过了一会儿，四壁的帷幕被风吹得哗哗作响，桌子上的杯盏倾斜摇曳。太宗不由心生疑惑，忙命人拉开帷幕，只见帷幕之外乃是一望无际的大海。张士贵忙对太宗解释说：“陛下及30 万大军正乘船渡海，前往高丽。”原来太宗所在的华丽房子是由一条大船装饰而成的。
可见，瞒天过海原意就是瞒着“真龙天子”唐太宗，使之在不知不觉中渡过大海。从引申的意义上讲，“瞒天过海”指采用伪装手段，制造公开的假象，使对方失去警戒之心，寓暗于明，寓真于假，避开麻烦，渡过难关，从而达到出奇制胜的目的。
瞒天过海的关键在于一个“瞒”字。瞒得过则大功告成，瞒不过则弄巧成拙。但是，“瞒”不是最终目的，而是“过海”的必要手段。此计中的“天”指对自己构成威胁的对象。要善于抓住“天”的弱点施谋设计，使“天”变成聋子和瞎子。用“瞒”解除了“天”的威胁，“过海”也就不难了。
瞒天过海的情形很多，大而言之，可分为以下几种：
（1）阳奉阴违。表面上顺从，暗地里不从。这样就使对方失去警觉，为“过海”创造有利条件。
（2）制造假象。抓住对方弱点，制造假象迷雾，以假乱真，从中取利。
（3）转移视听。把对方的注意力转移到别处，使对方不知道自己的真正意图。
（4）隐迹潜踪。《孙子兵法》说：“形人而我无形。”即用欺骗的手段使对方暴露企图，而自己却不露形迹。自己无形而对方有形，当然会无往而不胜。
【例说】
§1.1 孙膑减灶惑庞涓
魏惠王派太子申和庞涓聚集全国兵力，再次攻打韩国。韩哀侯向齐国告急求救。齐威王派田忌为将、孙腹为军师，起兵救韩。孙膑乃建议采取“围魏救赵”的办法。田忌说：“军师上次用过此计，这次再用恐敌人识破。”孙膑笑着答道：“这次我另有计谋让敌人上当。”田忌听从了孙膑的建议，率齐军直奔魏都大粱。
魏惠王见齐军来攻大梁，急忙命令太子申和庞涓回兵救魏。孙膑深知庞涓有勇无谋，只能智取，不能硬拼。于是，他向田忌献上“减灶诱敌”的计谋。
当魏齐两军刚刚遭遇时，孙膑就命令齐军撤退。庞涓追到齐军驻地时，只见地上满是用来煮饭的灶头，经清点有10 万之多。齐军次日又急急退却，驻地留下5 万个灶头。第三天齐军的灶头减少到2 万个。庞涓见状，非常高兴，命令魏军继续追赶齐军。太子申问其故，庞涓说：“我早就听说齐军胆小怕死，三天之内士兵就逃走了大半。我军穷追不舍，定能取胜。”
后来，齐军退到了两山之间的马陵道，孙膑见这里溪谷深隘，道路狭窄，很适宜设兵埋伏，就命令士兵砍下树木作为路障，又把路旁一棵大树的树皮剥去，在上面写了一行大字。接着，孙膑吩咐1 万弓箭手夹道埋伏，只等庞涓前来送死。
黄昏时分，庞涓带着疲惫不堪的魏军追到马陵道。在士兵清理路障时，有人发现路边大树上的字，忙向庞涓报告。庞涓持火把一照，只见上面笃着“庞涓死于此树下”几个大字，不由得大惊失色。孙膑一声令下，埋伏在两旁的弓箭手对准魏军万箭齐发，魏军死伤无数。中了箭的庞涓自知生还无望，只得拔剑自刎。
孙膑以减灶的办法，制造士兵数量减少的假象，瞒天过海，示假隐真，诱使庞涓上钩，进而一举将其歼灭。
§1.2 望梅止渴
曹操统率大军攻打张绣的时候，正赶上盛夏时节。曹兵走进一片荒原，火辣辣的太阳悬在半空，酷热的空气令人感到窒息。将士们多么希望面前突然出现一股流动的清泉啊！可是，眼前除了于裂的荒土和飞扬的灰土，什么都看不见。
部队的行进速度越来越慢。曹操心里很着急，他已经问过向导，附近根本没有水源，他自己的喉咙也干燥得难受。忽然，他灵机一动，骑马来到一块高地上，马鞭朝前一指，对没精打采的将士们高呼道：“前边有一大片梅林，树上结着又酸又甜的梅子，咱们快些赶路到那里吃梅子吧！”将士们听曹操说前方有梅子，不由舌头底下生出津液来，止住了难耐的口渴，终于很快地走出这片荒原。
§1.3 檀道济唱筹量沙袭魏军
南朝宋将檀道济率师北上，多次打败魏国军队。在宋军打到历城时，粮草将绝，檀道济只好带兵回撤。魏军从降卒口中得知宋军粮草不足，士气低落，就追了上来。
为摆脱危局，檀道济想出一个奇妙的办法。他命令士兵在夜里称量沙子，并大声唱出称得的分量，然后把所剩不多的粮食撒在沙子上。天亮时，魏军看到伪装的粮堆，以为宋军依旧粮草充足，便不敢妄动。报信的降卒被认为是谎报而遭斩首。
檀道济为使魏军看不出破绽，命令全体士兵披挂整齐，绕军营缓缓而行。
魏军见宋军如此从容，害怕其中有埋伏，不敢冒险追击。檀道济在粮草缺乏的情况下，运用“唱筹量沙”的计谋，终于摆脱了魏军的追击，带领将士们平安地返回宋国。
§1.4 胡宗南兵败青化砭
1947 年初，胡宗南向我陕甘宁边区发动重点进攻。在西北野战军的掩护下，党中央机关于
胡宗南占领延安后，以为大功告成，陶醉在暂时的胜利中。殊不知，胡宗南正中了毛泽东“诱敌深入”之计。在毛泽东的指挥下，我军以一个营的兵力与敌人保持接触，佯做掩护主力后撤的态势，向西北的安塞且战且走，以便调开敌人主力，集中兵力打击分散之弱敌。但是，胡宗南开始时非常谨慎，并不是以其主力追击我诈佯部队，而是用一个旅的兵力在后面紧跟。
为进一步迷惑敌人，诱敌生疑，我军把六个旅的电台全部配属给该营，电台网络全天开通，频繁联系。果然，敌人接收到频繁的电台信号，误认为该营是我军主力。胡宗南集中五个旅的兵力追击我诈佯部队，并令第31 旅进驻青化砭，以保证其左翼的安全。敌人这一行动正符合我军将强大集中之敌化作孤立分散之敌的目的。我军主力在青化砭布下天罗地网。胡宗南第31旅孤军冒进，于
§1.5 刘少奇乔装过险关
1936 年3 月，刘少奇受中共中央委派到天津担任北方局书记，路经渭水北岸的某镇。镇工委张书记（公开身分是工程师）把刘少奇安排到同情共产党的龙镇长家里落脚。
当日，张书记去见镇上反动武装的头目霍虎，告诉他说：“南京派来以文博士为团长的考察团视察镇里的工作。省里要求霍先生接待一下。”张书记的话句句是实情。不过，他要打个“时间差”，让刘少奇冒充文博士，以便安全脱身。
第二天早晨，刘少奇身着西装革履，头戴博士白帽，手握文明棍，以文博士的名义拜访霍虎。刘少奇言语得体，学识渊博，霍虎未起任何疑心。刘少奇还故意夸大霍虎兴修水利的功绩，令霍虎满心欢喜。几个小时后，刘少奇称公务繁忙，起身向霍虎辞行。霍虎立即集合他的手枪队，骑马列队将“文博士”护送到车站，并目送火车徐徐开动。可是，霍虎做梦也没有想到，这时，家里来了一位真正的文博士。
§1.6 智擒抢劫犯
在奔驰的列车上，一位青年男子走入厕所，突然一个打扮得花枝招展的女郎闪电般地挤身跟着进了厕所，她迅速地把厕所门关上，对青年说道：“把你的钱和手表给我，不然我就喊你非礼。”厕所里没有第三者，真相难以说清，不给钱女郎就喊非礼，弄不好会使自己声名狼藉。青年男子遇此困境，并未惊慌失措，而是急中生智，把自己装扮成聋哑人。他用手指指自己张大的嘴巴，又指指自己的耳朵，然后“呜呜啊啊”地叫起来。女郎见事情不顺利，便想转身溜走。此时男青年掏出钢笔递给她，并将自己的手掌伸出来，示意女郎把刚才的话写在他的手掌上。
“哑巴”出人意料的动作，令女郎失去了警惕。财迷心窍的她还想继续敲诈，便在男青年的手上写道：“把钱和手表给我，不然就喊你非礼！”“哑巴”取得了女郎的罪证，便一把抓住她，大喊一声：“抓抢劫犯！”女郎自知被人拿住了把柄，只得束手就擒。
§1.7 特洛伊木马
公元前12 世纪，居住在小亚细亚半岛上的特洛伊城邦的王子帕里斯出使希腊，拐走了希腊美人海伦——强大的斯巴达国王墨涅拉俄斯的妻子。这件事激起全体希腊人的公愤，他们很快组织了希腊联军，渡海远征特洛伊。
这场战争打了10 年之久，特洛伊城仍然固若金汤。足智多谋的希腊英雄奥德赛心生一计，他命人做成一匹巨大的木马，木马的空腹中藏着许多骁勇的士兵，故意将木马放在特洛伊城外。其余的希腊士兵佯装撤退，乘船躲进附近的海湾隐蔽起来。
特洛伊人见希腊人败走，欢呼雀跃，把木马当作战利品拖进城里。为使木马完整无损地进入特洛伊城，他们还在城垣上打开一个大洞，并在木马的脚下安装了轮轴。天黑以后，特洛伊人摆下了丰富的宴席，像过盛大的节日一样，个个喝得酪配大醉。特洛伊人哪里知道，死神正向他们逼近。半夜时分，藏在马肚内的希腊士兵悄悄地爬出来，打开城门，希腊将士一齐杀进城，
特洛伊城被洗劫一空。持续10 年之久的特洛伊战争以希腊人运用木马计取得胜利而告结束。
§1.8 小碓命袭杀熊曾建
小碓命是日本天皇的儿子。小碓命16 岁那年，天皇对他说：“西部的熊曾建兄弟俩，既不肯臣服又傲慢无礼，你去把他们杀了吧！”小碓命深知，此乃皇父对他是否长大成人的一次考验。他毫不犹豫地接受了委派，踏上了征途。到了西部，小碓命发现熊曾建家防守很严，难以武攻，便决定智取。
这天，熊曾建兄弟俩刚刚盖起新房，为了庆祝新居的落成，正在举行盛大的宴会。小碓命把自己的头发梳成少女的样子，穿上女人的衣服，大摇大摆地加入赴宴者的人群。熊曾建兄弟俩非常喜欢这个冒牌少女，还让“她”坐在自己身边陪着喝酒。
酒过三巡，菜过五味，熊曾建兄弟俩喝得迷迷糊糊，意志萎靡。小碓命突然从怀里取出早已准备好的短剑，使足浑身的力气，一剑一个，结果了熊曾建兄弟俩的性命。
消息传出后，人们称赞小碓命是全日本最勇猛的人。
§1.9 易卜生机智保文件
挪威著名剧作家易卜生年轻时参加了社会主义者库斯特列恩领导的工人运动。他除了到街头发表反政府演说外，还经常为工运会议起草重要文件。
一天，警察突然逮捕了库斯特列恩和其他工运领导人，并且迅速地包围了易卜生的住宅。此时的易卜生正在家里写作，听到警察的脚步声由远及近，知道逃走已经来不及了。易卜生急中生智，采取一个瞒天过海的大胆行动。
他把秘密文件从保险柜里拿出来，胡乱地丢在床上、桌子上，甚至扔到废纸篓里，而把一些无关紧要的文件锁进保险柜。
果然，警察一进屋就命令易卜生打开保险柜，拿走了那些无关紧要的文件，对床上、桌子上和废纸篓里的秘密文件却不屑一顾。一般人都会认为，贵重的东西锁在保险柜里，丢在外面的东西肯定不重要。易卜生正是利用警察的这种心理，保住了秘密文件，避免了一场牢狱之灾。
§1.10 希特勒突垄波兰
侵占波兰是希特勒侵略计划中的重要组成部分。为突袭波兰，希特勒在政治、军事、外交等方面玩弄一系列欺骗手段，大放和平烟幕，以掩盖其紧张的战备活动。
希特勒制造舆论说，位于德国和波兰边境的但泽归属问题，可以搁置下来以后解决。他向英国政府表示，德国同意英国政府的调停建议，即邀请波兰的全权代表来柏林谈判。在发起战争的前几天，德国派遣了一艘伪装成训练舰的战斗舰访问但泽，还派一个“军事友好代表团”访问波军参谋部。直到临战前的几小时，德国外交部长还假装非常亲热的样子接见波兰驻柏林大使，并举行双边会谈。会谈之后，柏林电台立即广播了德国的和谈提案。
波兰当局被希特勒制造的假象所迷惑，错误地认为德军主力已被英军所牵制，不会东调进攻波兰。
§1.11 珠宝商制造假新闻
查尔斯王子和戴安娜王妃举行的婚礼盛典，是1985 年英国乃至世界的重要新闻。当时，伦敦的一位珠宝商利用公众对此次婚礼盛典的专注心理，精心策划了一则关于戴安娜王妃的假新闻，使其生意红火一时。
这个珠宝商首先找到一位长相酷似戴安娜王妃的模特儿，让她穿上戴安娜经常穿的衣服，梳上戴安娜的发型，并对她的神态、气质作了煞费苦心的模仿训练。
一天晚上，这家珠宝店灯火辉煌，老板衣冠楚楚、神采奕奕地站在门口，好像在恭候要人的光临。此举顿时吸引了过路行人。过了一会儿，一辆高级轿车缓缓地停在门口，“戴安娜王妃”从容地从车上走下，嫣然一笑，向聚拢来的行人点头致意。老板笑容可掬地把“戴安娜王妃”迎进珠宝店，彬彬有礼地向她介绍项链、耳环、钻石等贵重首饰。“戴安娜王妃”面露喜色，一边称赞一边挑选了几件首饰。这些场面早被老板邀请来的电视台记者摄了下来。
第二天，电视台在黄金时间播放了这段新闻录像。因受老板的关照，记者把它拍成“默片”，自始至终没有一句解说词。这则新闻一下子震动了伦敦城，崇拜戴安娜王妃的年轻人纷纷来到这家珠宝店，抢购“戴安娜王妃”称赞过的各种首饰。这家珠宝店变得门庭若市，生意异常兴隆，几天的营业额远远超过开业多年的总和。
这则新闻惊动了皇家内宅。皇家发言人郑重声明：“经查日程安排，戴安娜王妃没有去过那家珠宝店。”这家珠主店老板振振有词地解释说：“新闻录像中没有说那位嘉宾就是戴安娜王妃，是围观的公众想当然地把她当成王妃了。”
§1.12 推销商妙计逃重税
曾经有一个时期，美国海关规定，进口法国手套需交纳高额税金，以此来抵挡法国手套对本国市场的冲击。这样一来，法国手套在美国市场上的价格令人咋舌。显而易见，谁能逃过美国海关的高额税金，谁做法国手套的买卖就会挣大钱。
推销商泰勒绞尽脑汁，终于想出一个逃税的办法。但是，这个办法有一个致命的缺陷，一旦被揭穿，不仅会前功尽弃，还要被处以重罚。在高额利润和投机心理的驱使下，泰勒决定挺而走险。
泰勒在法国选购了一万套做工精致、质地优良的皮手套，然后将每副手套一分为二，把其中的一万只左手套集中装箱，发往美国。这一万只左手套到美国海关后，泰勒却不去提货。按海关的惯例，逾期货物在无人认领的情况下，海关有权进行拍卖。于是，海关商办斯托尔主持了这次拍卖活动。由于这批手套全是左手，几乎可以算作废品，因此拍卖场面并不热烈。最后这批手套被一个商人以很低的价格买走。而这个商人正是泰勒。
斯托尔觉得此事很蹊跷，便通知海关人员严格审查来自法国的手套，特别是大宗的法国右手套。同时，海关对泰勒的一举一动加以严密监视。可是，此后泰勒从法国收到的手套都是成双成对的，先后共有五千副。海关没有发现泰勒收到过右手套。这是怎么回事呢？斯托尔一直对此迷惑不解。
一年后，斯托尔到鞋店买鞋，鞋柜上的一双棕色牛皮鞋引起了他的兴趣。当他试穿这双鞋时，才惊奇地发现两只鞋都是右脚。此时的他猛然醒悟，终于知道一年前泰勒是如何偷漏手套税金的了。
原来，泰勒后来收到的五千副成盒手套都是右手的。当人们看到两只手套摆在一起时，会习惯地认为它们是左右手各一只。如果海关有一位细心人亲自试戴的话，就会当场揭穿泰勒的这个把戏。由于海关人员麻痹大意，使得泰勒在自己的眼皮底下，合理合法地偷漏了海关税。
§1.13 利用旧钞赚大钱
70 年代初，韩国商人郑周永计划创建蔚山造船厂，制造超大型油轮。经过他的努力，终于筹集了足够的贷款，只等客户来订货了。
当时，没有一个外商相信韩国的企业能够造大船。看来订单是不易得到的。怎么办？郑周永陷入苦思冥想之中。一天，他偶然发现一张已经发黄的旧钞。这张旧钞上印有15 世纪朝鲜民族英雄李舜臣发明的龟甲船，其形状与现代油轮非常相似。实际上，李舜臣发明的龟甲船是用来运兵的，与现代油轮的性质完全不同。但是，郑周永就像抓住了一根救命的稻草，怀揣这张旧钞到国外游说，宣称朝鲜在400 多年前就具备了造大船的能力，今天完全可以制造出现代化的大油船。经他这么一说，有个外商信以为真，很快向郑周永提出两张各为26 万吨级油轮的订单。
拿到订单后，郑周永与全体职工埋头苦干，终于在两年后交出了两艘油轮。蔚山船厂一炮打响，订单像雪片般飞来，给郑周永带来不尽的财源。
郑周永以一纸旧钞游说外商，以假乱真，令人叫绝。
§1.14 多国部队逞英威
以美国为首的多国部队在
在空袭前的24 小时，多国部队对伊拉克的雷达、侦听和通讯系统进行了连续不断的电子干扰。多国部队首先使用电子发射机，用与伊拉克相同的频率发射更强的信号，干扰其雷达、通信系统。稍后，电子干扰机升到预定空域，实施强烈的电子干扰，使伊拉克的指挥预警系统难以正常工作。多国部队虽然对伊拉克进行了长时间、大面积的电子干扰，但执行空袭任务的飞机却迟迟不出动，这样就麻痹了伊拉克，使伊拉克一度紧张的神经松弛下来，产生了错觉，对情况作出了错误的判断。
当多国部队的飞机和导弹突临伊拉克首都巴格达上空时，巴格达仍是一片灯火通明。伊拉克遭袭40 分钟后进行灯火管制，2 个小时后才作出应有的反应。战争打响的最初几小时内，伊拉克竟没来得及派飞机同多国部队飞机进行空战，从而使执行第一轮轰炸任务的700 多架多国部队飞机全部安全返航，无一损伤。
现代经商典型案例及赏析
【案例】
●长城饭店传总统要闻声振海外
1983年，中国第一家五星级宾馆，也是第一家中美合资的宾馆一一北京长城饭店正式开张营业。开业伊始，面临的首要问题就是如何招待顾客。按照通常的做法，应该在中外报刊、电台、电视台做广告等。这笔费用是十分昂贵的，国内电视广告每30秒需数千元，每天需插播几次，一个月最少需要几十万元。但由于北京长城饭店的基本客户来自香港、澳门及海外各国，这就需要海外的宣传，而香港电视台每30秒钟的广告费最少是3．8万港元，若按内地方式插播，每个月需几百万元人民币。至于外国的广告费，一个月下来更是个天文数字了。一开始，北京长城饭店也曾在美国的几家报纸上登过几次广告，后来因为经费不足，收效又不佳，只得停止广告攻势。
广告攻势虽然停止了，北京长城饭店宣传自己的公关活动却没有停止，他们只不过是改变了策略。
北京市为了缓解八达岭长城过于拥挤之苦，整修了慕田峪长城。当慕田峪长城刚刚修复、准备开放之际，北京长城饭店不失时机地向慕田峪长城管理处提出由他们来举办一次招待外国记者的活动，一切费用都由北京长城饭店负担。双方很快便达成了协议。在招待外国记者的活动中，有一项内容是请他们浏览整修一新的慕田峪长城，目的当然是想借他们之口向国外宣传新开辟的慕田峪长城。这一天，北京长城饭店特意在慕田峪长城脚下准备了一批小毛驴。毛驴是中国古代传统的代步工具，既能骑，也能驮东西。如果长城、毛驴被这些外国记者传到国外，更能增加中国这一东方文明古国的神秘感。这次北京长城饭店准备的毛驴，除了一批供愿意骑的记者外，大部分是用来驮饮料和食品。当外国记者们陆续来到山顶之际，主人们从毛驴背上取下法国香槟酒，在长城上打开，供记者们饮用。长城、毛驴、香槟、洋人，记者们觉得这个镜头对比太鲜明了，连连叫好，纷纷举起了照相机。照片发回各国之后，编辑们也甚为动心。于是，第二天世界各地的报纸几乎都刊登了慕田峪长城的照片。北京这家以长城命名的饭店名声也随之大振。
通过这次活动，北京长城饭店的公关经理，一位当过记者的美国小姐，尝到了通过编辑、记者的笔头、镜头，把长城饭店介绍给世界各国，不仅效果远远超过广告，而且还可少花钱的甜头。于是，精明的公关小姐心中盘算起举办一次更大规模的公关活动。
机会终于来了。
首先，争取把500多人的新闻代表团请进饭店。他们三番五次免费邀请美国驻华使馆的工作人员来长城饭店参观品尝，在宴会上由饭店的总经理征求使馆对服务质量的意见，并多次上门求教。在这之后，他们以美国投资的一流饭店，应该接待美国的一流新闻代表团为理由，提出接待随同里根的新闻代表团的要求，经双方磋商，长城饭店如愿以偿地获得接待美国新闻代表团的任务。
其次，在优惠的服务中实现潜在动机，长城饭店对代表团的所有要求都给予满足。为了使代表团各新闻机构能够及时把稿件发回国内，长城饭店主动在楼顶上架起了扇形天线，并把客房的高级套房布置成便利发稿的工作间。对美国的三大电视广播公司，更是给予特殊的照顾。将富有中国园林特色的“艺亭苑”茶园的六角亭介绍给CBS公司、将中西合壁的顶楼酒吧“凌霄阁”介绍给NBC公司、将古朴典雅的露天花园介绍给ABC公司，分别当成他们播放电视新闻的背景。这样一来，长城饭店的精华部份，尽收西方各国公众的眼底。为了使收看、收听电视、广播的公众能记住长城饭店这一名字，饭店的总经理提出，如果各电视广播公司只要在播映时说上一句“我是在北京长城饭店向观众讲话”，一切费用都可以优惠。富有经济头脑的美国各电视广播公司自然愿意接受这个条件，暂当代言人、做免费的广告，把长城饭店的名字传向世界。
有了这两步成功的经验，长城饭店又把目标对准了高规格的里根总统的答谢宴会，要争取到这样高规格的答谢宴会是有相当大难度的，因为以往像这样的宴会，都要在人民大会堂或美国大使馆举行，移到其他地方尚无先例。他们决定用事实来说话。于是，长城饭店在向中美两国礼宾司的首脑及有关执行部门的工作人员详细介绍情况、赠送资料的同时，把重点放在了邀请各方首脑及各级负责人到饭店参观考察上，让他们亲眼看一看长城饭店的设施、店容店貌、酒菜质量和服务水平，不仅在中国，即使是在世界上也是一流的。到场的中美官员被事实说服了，当即拍板，还争取到了里根总统的同意。
获得承办权之后，饭店经理立即与中外各大新闻机构联系，邀请他们到饭店租用场地，实况转播美国总统的答谢宴会，收费可以优惠，但条件当然是：在转播时要提到长城饭店。
答谢宴会举行的那一天，中美首脑、外国驻华使节、中外记者云集长城饭店。电视上在出现长城饭店宴会厅豪华的场面时，各国电视台记者和美国三大电视广播公司的节目主持人异口同声地说：“现在我们是在中国北京的长城饭店转播里根总统访华的最后一项活动——答谢宴会……”在频频的举杯中，长城饭店的名字一次又一次地通过电波飞向了世界各地，长城饭店的风姿一次又一次地跃入各国公众的眼帘。里根总统的夫人南希后来给长城饭店写信说：“感谢你们周到的服务，使我和我的丈夫在这里度过了一个愉快的夜晚。”
通过这一成功的公关活动，北京长城饭店的名声大振。各国访问者、旅游者、经商者慕名而来；美国的珠宝号游艇来签合同了；美国的林德布来德旅游公司来签订合同了；几家外国航空公司也来签合同了。后来，有38个国家的首脑率代表团访问中国时，都在长城饭店举行了答谢宴会，以显示自己像里根总统一样对这次访华的重视和成功的表示。从此，北京长城饭店的名字传了出去。
●派克公司借尸还魂使企业得以新生
解放前中国钢笔市场曾被“派克笔”占领，由于该公司生产钢笔当时最负盛名，又有新品种“自来水笔”推出，所以，该公司发展到四五十年代正是高峰期。匈牙利贝罗兄弟发明了圆珠笔，打破了派克公司一统市场的局面。由于圆珠笔实用、方便、廉价，一问世就深受广大消费者的欢迎，使得派克公司生产大受打击，身价也一落千丈，濒临破产。该公司欧洲高级主管马科利认为，派克公司在圆珠笔的市场争夺战中犯了致命的错误，不是以己之长，攻人所短；反而以己之短，攻人所长。他筹集了足够的资金买下了派克公司。跟着立即着手重新塑造派克钢笔的形象，突出其高雅、精美和耐用的特点，使它从一般大众化的实用品成为一种显示高贵社会地位的象征。从这样的战略思想出发，采取了两项战术措施。首先，是削减了派克钢笔的产量，同时将原来的销售价提高了30％。其次增加广告预算，加强宣传以提高派克钢笔作为社会地位象征物品的知名度。英国女王是英联邦的元首，其所用物品无不显示其地位的高贵。因而，其用品的商标及生产厂家也就打上了高贵的烙印。马科利深知这一点，他煞费心机，再三努力，让派克钢笔获得了伊丽莎白二世所用笔的资格。方向对头，措施得力，马科利的战略目标实现了。1989年，派克钢笔又一次提高了售价。老的以实用为标志的派克钢笔没落了，老派克公司也因此不复存在；新的派克钢笔却以炫耀、装饰为标志的形式还魂了，派克公司随之也新生了。
美国有一位专门收买破产企业并以此为生计的人，他的名字叫保罗?道弥尔，他是一位名符其实的“破烂王”。根据美国的法律，一家公司或企业一旦依法宣布破产，给其贷款的银行作为债权人，可以把企业拍卖。道弥尔经常到这类银行，收买破产企业。他每买下一个破产的企业，都必须全面分析研究这个企业各方面的情况，扬长避短地制订改造计划，采取强有力的措施，加强管理，这样一个企业就在破产的废墟上“借尸还魂”，新生了。
任何产品和企业都有它的成长期、成熟期和衰落期。在走向衰落期间，抓住时机，充分利用一切有利条件，进行大胆投资，借用“借尸还魂”术，产品和企业就会得以新生，往往能收到事半功倍之奇效，这一谋略，很值得企业经营者在企业投资决策中借鉴。
●店老板示假隐真生财有道
克罗克原先是美国的一个穷光蛋，没读完中学就出来做工，以养家糊口，维持生存。后来，他在一家工厂当上了推销员，一方面收入有了一定的提高，生活有了明显的改善；另一方面，也是更主要的，他在推销产品过程中走南闯北，结识了不少人，交了许多朋友，增长了见识，积累了大量有关经营管理方面的宝贵经验。一段时间后，他开始越来越不满足于给别人当雇员了，一心想创办自己的公司。
可选择哪一行呢？“民以食为天”，随着人们工作生活节奏的加快，他通过市场调查发现当时美国的餐饮业已远远不能满足已变化了的时代的要求，亟需改革，以适应亿万美国人的快餐需求。
想归想，要将其变成现实就不是那么容易的事情了，必须为之付出一定的代价。克罗克面临的首要问题就是资金问题，要实现鸿鹄之志没有启动资本就如同“水中月”、“镜中花”，可望而不可及。“一分钱难倒英雄汉”这话一点不假。对于一贫如洗的克罗克来说，自己开办餐馆又谈何容易呢？
思来想去，他终于想出了一个好办法，他在做推销员工作时，曾认识了开餐馆的麦克唐纳兄弟，自己倒不如凭双方交情先打入其内部学习，以最终实现自己的伟大抱负。
主意已定，他找到麦氏兄弟，对其进行了一番赞美后，话锋一转，开始讲述自己目前的窘境，待博得对方的同情后，便不失时机地恳请麦氏兄弟无论如何要帮他这个忙，答应他留在餐馆做工，哪怕是做一名跑堂的小伙计也行，否则，他的日常生活将面临危机。
在过去一段时间的接触中，克罗克深知这两位老板的心理特点。为尽早实现自己的远大目标，他又主动提出在当店员期间兼做原来的推销工作，并把推销收入的5％让利给老板，麦氏兄弟见有利可图且又考虑到眼下店里确实人手不足，便十分爽快地答应了他的要求。
克罗克进入快餐店后，很快就掌握了其实力与条件。为取得老板的信任，他工作异常勤奋，起早贪黑，任劳任怨；他曾多次建议麦克兄弟改善营业环境，以吸引更多的顾客；并提出配制份饭、轻便包装、送饭上门等一系列经营方法，以扩大业务范围，增加服务种类，获取更多的营业收入；还建议在店堂里安装音响设备，使顾客更加舒适地用餐；他还大力改善食品卫生，狠抓饮食质量，以维护服务信誉；认真挑选店堂服务员，尽量雇佣动作敏捷、服务周到的年轻姑娘当前方招待；而那些牙齿不整洁、相貌平常的人则安排到后方工作，做到人尽其才，确保服务质量，更好地招待顾客。当然，他的每一项改革都使老板感到满意，因为，他的言谈举止总是表现得那么坦诚，那么可信赖，给人留下谦虚谨慎的极好印象。由于他经营有道，为店里招待了不少顾客，生意越做越好，老板对他更是言听计从，百依百顺了。餐馆名义上仍是麦氏兄弟的，但实际上餐馆的经营管理、决策权完全掌握在克罗克的手中。这一切正是通向其最终目的的铺路石，可怜的两位老板一直蒙在鼓里，对此并无丝毫戒心，甚至还在暗自庆幸当时留下克罗克的决定是对的，多亏他的有效管理和辛勤治店，餐馆的生意才这么兴隆，财源滚滚而来，大有“伯乐相识千里马”之自豪与快慰。
不知不觉，克罗克已在店里干了6个年头。他的羽毛渐渐丰满，翅膀越来越硬，展翅腾飞的时机日趋成熟，便暗暗加快了行动步伐，他通过各种途径筹集到了一大笔贷款。
该与麦氏兄弟摊牌了，他想，事到临头，不容再难为情，继续拖延下去了，他谙熟两位老板素来喜欢贪图眼前利益，为一时的需要常常会忘记原来最基本的要求。为此，克罗克充分做好了谈判前的思想准备。
1961年的一个晚上，克罗克与麦氏兄弟进行了一次很艰难的谈判。起初，克罗克先提出较为苛刻的条件，对方坚决不答应，克罗克稍作让步后，双方又经过激烈的讨价还价，最终克罗克以270万美元的现金，买下麦氏餐馆，由他独自经营。麦氏兄弟尽管有种种忧虑与不安，但面对如此诱人的价格，他们终于动心了。“270万美元，整整270万美元呀！这么优惠的价格，傻瓜才会不接受呢！”双方就此达成协议，并很快进行了产权交割，办理了有关移交手续。
第二天，该餐馆里发生了引人注目的主仆易位事件，店员居然炒了老板的鱿鱼，这在当时可以说是当地一特大爆炸新闻，引起了巨大的轰动，而快餐馆也借众人之口，深入人心，大大提高了其在美国的知名度。到此为止，克罗克的“瞒天过海”之计也基本达到了预期目的。
克罗克入主快餐馆后，经营、管理更加出色，很快就以崭新的面貌享誉全美，在不长的时间内，270万美元就全部捞了回来。又经过20多年的苦心经营，总资产已达42亿美元，成为国际十大知名餐馆之一。
克罗克实施“瞒天过海”计的成功，就在于他了解麦氏兄弟的脾气性格，仅以让利5％就轻易打入了麦氏快餐馆；随后通过长时间的潜移默化，对老板的刻意奉迎，换取了兄弟俩的信赖，使兄弟俩认为他处处替自己着想，感到双方利益一致，便自动消除了对他的猜忌，愉快地接受了他的多种建议。经过逐步渗透、架空，老板本已“名存实亡”，最后一场交易，全部吃掉了麦克唐纳快餐馆，双方谈判以克罗克的“瞒天过海”计大功告成而宣告结束。
无独有偶，在日本也发生了一个类似的示假隐真，店老板巧发财的故事。
某年秋天，在日本的神户有家经营煤炭的商会正式挂牌营业了，周围充满了欢庆的气氛。该商会的老板就是少年得志、气宇不凡的久永君。说起来，他成立商会还多亏父亲的老友藤泽先生慷慨解囊和全力相助，对此厚意，久永君刻骨铭心，念念不忘，并随时准备报答，正像中国古话所说：受人滴水之恩，当以涌泉相报。
开业没几天，来了一位客人，自称是当时神户最有名的饭店——春山饭店的侍者，请求约见商会老板，并恭恭敬敬地递上一份请柬及一份举荐书。久永君接过请柬，只见上书：久永先生亲启，落款：山口三太郎。久永君看了一眼来者，疑惑地打开请柬及举荐书，待阅完后，才知是藤泽先生部下道原举荐来人山口三太郎与其做煤炭生意，为表示谢意，山口三太郎准备在春山饭店略备薄酒一桌，以便席间向久永君请教生财之道，请柬中字里行问都充满了对久永君的无限敬慕之情。既然是自己恩人部下举荐的朋友，焉敢怠慢，不看僧面还得看佛面呢。他向山口三太郎讲了几句客套话后，便欣然应允，表示愿意于今晚前去赴约。
夜幕很快笼罩了大地。久永君换上一身笔挺的西装，帅气十足地来到春山饭店，山口三太郎早已在那里恭候大驾光临了。一进饭店大门，久永君就受到了周到热情的服务，酒席上的美味佳肴令他大饱口福，再加上山口三太郎不时地阿谀奉承，久永君不免有些飘飘然，得意洋洋起来……
酒酣耳热之际，正是谈判的好机会。山口三太郎深谙此道，他认为时机已到，便态度极虔诚地向久永君提议到：“久永先生，我有一个好朋友阿部君，是日本横滨的一个著名的煤炭零售商，信誉好，客户多，生意很兴隆，如果先生您信得过我并愿意给我提供一个为您效劳的机会，我很乐意为你们从中牵线搭桥。对于您，可以由此扩大煤炭销售量，增加销售渠道，从而加速资金周转，取得更多的收益；对于我的好朋友阿部君来说，由此便会拥有可靠而稳定的货源，经营也会更有起色，至于我本人，只想从您那里得到一定量的佣金即可。”
久永君听罢此言，并未立即作答，他在犹豫不决，双方谈判陷入了僵局。
山口三太郎瞥了对方一眼，并没有逼对方马上做出决定，而只是若无其事地招来服务小姐：“小姐，听说你们神户的特产瓦砾烧饼味道不错，能否劳您驾给我买些来？”说着，便从口袋中掏出一大沓子钱来，并随意从中抽出两张大额的作为小姐的小费。
久永君望着那厚厚的一叠票子，再看看山口三太郎付小费时的洒脱样，断定对方肯定是个资金实力雄厚的大老板，与其做生意不会有什么危险的，便主动与山口三太郎就煤炭交易一事做了详尽的洽谈，爽快地答应了其要求。
待酒足饭饱，双方正式达成协议后，两人握手言别。待久永君一离开，山口三太郎就急急忙忙奔向汽车站，以便搭末班车返回横滨，今天在春山饭店这样的高消费对他简直太奢侈了，怎能是他所承受得起的呢？
久永君做梦都不会想到，山口三太郎其实只不过是横滨的一个小煤炭经理商，眼看着要关门破产，生意做不下去了，他从朋友那里得知久永君与藤泽道原君的特殊关系后，便以自己的煤炭店作抵押向银行贷了一部分款；并以欲与久永君做煤炭生意为借口请道原君为其写了一封举荐信；然后，再借助于春山饭店这一堂而皇之的大舞台，成功地上演了一出“瞒天过海”戏，一切都是那么自然而然，顺理成章，山口三太郎高超的谈判本领使他不花分文，将久永君煤炭商会的煤，转手卖给阿部的零售店，一进一出，一来一去，获利颇丰，一度濒临倒闭的小煤炭经理店又如日中天，蓬勃发展起来。
【赏析】
“瞒天过海”——用于经营赚钱，其技巧和方法的基本思想是用“欺骗”的手段暗中行动，将你赚钱的企图隐藏在明显的事物中，以达到自己的目的。因为一般人对司空见惯的事物，往往不会怀疑，此计就是利用人们的这一错觉，来掩盖自己的真正意图。
再就是日本味精商在经销味精销路不景气的情况下，他们将味精瓶上的小孔由直径1毫米扩大到1．5毫米，在消费者没有察觉的情况下，一倒就用多了，这样就大大增多了味精的销售量。
这“瞒天过海”之计，是最常见的，也是用得最多的。正因为如此，很容易被人们忽视，从而使各商家在销售中容易实施，达到其推销产品、占领市场的真实目的。
第二计 围魏救赵
【原文】共敌不如分敌，敌阳不如敌阴。
【注释】共敌：指兵力集中的强敌。敌阳：古代兵法把先兵攻敌、先发制人的战略叫“敌阳”。敌阴：古代兵法把伺机进击、后发制人的战略叫“敌阴”。
【译文】与其攻打集中的正面之敌，不如先用计谋分散它的兵力，然后各个击破；与其主动出兵攻打敌人，不如迂回到敌人虚弱的后方，伺机歼灭敌人。
【讲解】此计名出自战国时代孙膑“围魏救赵”的故事。公元前353 年，魏国大将庞涓率大军攻打赵国，把赵国的都城邯郸围得水泄不通。在赵国的要求下，齐国任命田忌为统帅、孙膑为军师，出兵救赵。孙膑认为，魏国派主力部队攻打赵国，国内一定空虚，如果先攻打魏国的都城大梁，魏军必然回师自救，赵国之围便会自然消除。田忌采纳了孙膑的建议，率领齐军直奔大梁，庞涓不得不放弃邯郸，率魏军日夜兼程赶回大梁。在半路上，庞涓遭到齐军的伏击，几乎全军覆没。
古人云：“治兵如治水。”面对来势凶猛的强敌，一味硬碰，无异于以卵击石。所以应当避其锋芒，采用分导引流的办法：或者攻击敌人的薄弱之处牵制它，或者袭击敌人的要害部位威胁它，或者绕到敌人背后打击它。如此一来，敌人就不得不放弃原来的目标。这是一种转化敌我双方地位的迂回策略。
在此计中，“围魏”是“救赵”的前提条件，不论是真围还是假围，不论是明围还是暗围，“围魏”必须能够引出“救赵”这个后果。也就是说，“围魏”与“救赵”之间具有直接的因果关系。否则，“围魏救赵”只能是一厢情愿的美好打算。
“围魏救赵”有三种含义：
（1）避实击虚。《孙子兵法?虚实篇》认为，水的流动规律是避开高处而流向低处，同样道理，用兵的规律是避开敌人的坚实之处而攻击其薄弱之处。避实击虚是克敌制胜的法宝。
（2）以攻为守。进攻是最积极的防御。在敌兵压境的情况下，如果一味地防御，就会愈来愈被动。应当利用一切机会发动进攻，打乱敌人的阵脚，从而变被动力主动。
（3）以迂为直。在几何学中，两点之间的直线是最短的。但在战争中，最直接的方式不一定有效。这就好比上山一样，如果从山下直接向上攀登，路途虽近但危险颇大。假如绕山盘旋而上，虽然多走了一段路，却能够平安地到达山顶。
【例说】
§2.1 诸葛亮巧计退曹兵
曹操在谋杀马腾之后，又想趁周瑜新死之际，进兵东吴，消灭孙权。就在这时，有探马向曹操报告说，刘备正在训练军队，打造兵器，准备攻取西川。曹操听后大惊，他深知刘备如果占据西川，就会羽翼日益丰满，到那时再攻刘备可谓难上加难。曹操有心攻打刘备，又怕失去灭吴的大好时机，正犹豫不决之时，谋士陈群献计说：“现在刘备和孙权结为唇齿之盟，若刘备攻取西川，丞相您可以命人带兵直趋江南，孙权一定会求救于刘备。而刘备只想着西川，必定无心救援孙权。这样，我们先攻下东吴，平定荆州，然后再慢慢图谋西川。”曹操听罢，茅塞顿开，遂率领大军30 万人，去进攻东吴的孙权。
面对曹操咄咄逼人的气势，孙权惊慌失措，立即命鲁肃派人前往荆州的刘备处告急。刘备收到孙权的求援信，感到左右为难：如果只取西川，不顾东吴，必定导致孙刘联盟的瓦解；如果支援孙权，放弃西川，岂不可惜？正在刘备拿不定主意的时候，刚刚从南郡赶回荆州的诸葛亮献计说：“主公不必出兵东吴，也不必停止攻打西川，只修书一封，劝说马超进攻曹操，使曹操首尾不得兼顾，让他自动从东吴撤兵。”刘备闻言大喜，连忙派人带着他的亲笔书信劝说马超进攻曹操。马超是西凉马腾之子，马腾为曹操所杀，马超正切齿痛恨曹操，时刻打算杀死曹操，为父报仇。一见刘备来信，马超便率20 万大军浩浩荡荡杀向关内，连续攻下长安、潼关，曹操急忙回师西北，根本无心攻打东吴了。一幅诸侯争雄的战略态势图，实际上是一个各方力量相互牵制的“关系网”。诸葛亮利用各方力量相互牵制的实际情况，向刘备献上“围魏救赵”的计谋，不仅挽救了岌岌可危的东吴，而且使刘备乘隙占领西川，为蜀国日后成为鼎之一足打下了基础。
§2.2 班超智勇结鄯善
东汉初年，汉明帝派大将军窦固率军西进攻打匈奴，班超也随军前往。为联络西域诸国共同对付匈奴，窦固派班超为使者到西域去。
班超一行36 人历尽千辛万苦，首先来到西域的鄯善国。开始时鄯善王对他们很友好，可过了不久就变得冷淡了。原来，与汉朝为敌的匈奴也派使者来到鄯善，不断向鄯善王施加压力。
班超立即召集大家商议对策。他说：“我们来到西域，无非是想立功报国，现在鄯善王因匈奴使者的到来而变得优柔寡断。我们该怎么办呢？”大家都说：“如今到了紧要关头，我们听从您的决定。”班超语气变得坚定起来：“不入虎穴，焉得虎子。今晚我们趁黑夜发动人攻，消灭匈奴使者，这样都善王必定会同意与汉友好。”
夜幕低垂。班超率领36 位勇士直奔匈奴使者的宿营地。班超让10 个人擂鼓呐喊，制造人多的声势，其余的人放火烧帐，冲杀进去。一时间，匈奴使者的营帐大火熊熊，鼓声和喊杀声响成一片。匈奴人从梦中惊醒，到处逃窜，大都作了班超等人的刀下之鬼。
战斗结束后，班超把都善王请来，叫他看匈奴使者的首级。鄯善王吓得面如土色。班超乘机说服他与汉朝建立友善关系，都善王连连点头称是。为表诚意，鄯善王还把自己的儿子送到洛阳去做人质。
鄯善王舍汉朝而欲结交匈奴，主要有匈奴使臣相迫。如果班超强令鄯善王臣服汉朝，即使鄯善王表面答应，内心也不会真服。班超采取以迂为直的办法，转而攻击自己的对手匈奴使臣，及时扭转了不利的局面，挽救了濒临危机的汉鄯友好关系。
§2.3 王守仁计解安庆之围
1519 年6 月，明宗藩宁王朱宸濠起兵叛乱。7 月，朱宸濠率6 万大军出鄱阳湖，蔽江东下。行前，留宜春郡王拱樤等守卫南昌。朱宸濠指挥叛军直趋安庆城下，安庆危在旦夕。
汀赣巡抚、佥都御史王守仁此时率各府州兵8 万人行至丰城，闻知安庆告急，立即召集众将会商军事。会上，推官王晖对大家说：“宁王攻打安庆，连日不能下，说明他兵疲气沮。若此刻率大军前往救援，与安庆守兵前后夹攻，必能取胜。在安庆打败朱宸濠之后，南昌城唾手可得。”听了王晖的分析，众将议论纷纷，有的赞同，有的反对。王守仁反驳了王晖的观点，他说：“王君只知其一，不知其二。试想我军欲救安庆，必然越过叛军镇守的南昌，
困难情形暂且不说，就是到了安庆与朱宸濠相持江上，势均力敌，胜负也来可知，况且安庆守军经过连日激战，一定疲惫不堪，不足为我援应。如果此时南昌之敌出我军背后，绝我饷道，南康、九江的敌人趁机谋我，使我军腹背受敌，岂不自蹈危地吗？依我之见，不如首先攻打叛军的老巢南昌。宁王的精锐之师已蔽江东下，南昌的守军一定单弱。而我军新集，气势正盛，不难攻破南昌。宁王闻南昌危急，必定不肯坐失巢穴，必然还兵自救，安庆之围自可解除。等朱宸濠回到南昌，我已把城夺下，这样一来，叛军的士气会非常低落。我军再乘势攻击，必可大获全胜。”听了王守仁深入细致的分析，王晖和众将官心悦诚服，一致同意攻打南昌。
正当王守仁临行之际，有侦骑来报：叛军在南昌城南预置伏兵，作为城援。王守仁立即派骑兵5000 人，夤夜出发，从间道潜行，掩袭叛军伏兵。王守仁率大军来到南昌城下，即刻发动攻城。果然不出王守仁之所料，南昌叛军势单力孤，渐渐不支。城南的伏兵欲来相救，却被王守仁派来的5000骑兵冲得落花流水，四散溃逃。几日后，王守仁攻克了宁王的老巢南昌。
此时的宁王日夜督军进攻安庆，由于守军顽强抵抗，战争没有任何进展。南昌失守的消息令他大惊失色，急令撤兵还救南昌。李士实进谏说：“现在救援南昌恐怕已经来不及了。我们应当一不作、二不休，即刻起兵径取南京。”
朱宸濠沉吟半晌，方说道：“南昌乃我之根本，金银钱谷，积储颇多。我无论如何要夺回南昌。”李士实见朱宸濠主意已定，只好作罢。朱宸濠率军登舟，溯江而上，还救南昌。王守仁先把叛军的先锋船队引进埋伏圈，然后出奇兵大败叛军。朱宸濠增兵再战王守仁，结果又吃了败仗。
朱宸濠并不甘心，收拢各部舟船，在江面上联结成一个方阵，以求固守。王守仁见状，决定用火攻。朱宸濠万万没有想到，王守仁的一把大火使他的船队变成灰烬。
王守仁在安庆被围的危急时刻，采取“围魏救赵”的办法，率军急攻南昌，不仅迫使朱宸濠撤兵还救，解除了安庆之围，而且攻占了叛军的根据地，使叛军士气衰落，连战连败，最后落得个全军覆没的下场。
§2.4 千里跃进大别山
1947 年6 月，蒋介石对我革命根据地进行大规模的进攻。为粉碎国民党军队的攻势，毛泽东大胆作出了“大举出击，经略中原”的战略决策，把战场引向国民党统治区域，打到外线去，变被动为主动。
战略进攻的矛头指向哪里呢？毛泽东英明地选择了大别山地区。大别山雄峙于国民党首都南京与长江中游重镇武昌之间的鄂、豫、皖三省交界处，是敌人战略上最敏感、兵力上最薄弱的地区。这里曾是老革命根据地，老百姓对共产党有深厚的感情，我军在此容易立足。我军长驱直入，一举跃进大别山，就可以东慑南京，西逼武汉，南扼长江，牵制中原，这无疑像一把尖刀插入敌人心脏。蒋介石必然会调动其进攻山东、陕西革命根据地的部队回援，如此一来既能起到“围魏救赵”的作用，又可以为我军的战略反攻创造条件。
§2.5 汉尼拔遗恨卡普兰
公元前219 年春天，迦太基人和罗马人之间的第二次布匿战争爆发。迦太基军队统帅汉尼拔率领大军出人意料地越过比利牛斯山和阿尔卑斯山，深入罗马腹地，大有吞并罗马的势头。
罗马军队统帅费边认为汉尼拔善于用计，指挥有方，迦太基人士气正盛，不宜正面硬拼。因此，费边采取消耗敌人的战术，避免与汉尼拔的主力相遇，而是专门袭击汉尼拔的零散部队，打击投靠汉尼拔的同盟者，破坏其粮食储备，使迦太基人在罗马境内无法建立永久性的补给基地。
费边的这一招果然奏效。孤军深入的汉尼拔军队由于得不到必要的粮食供应和兵源补充，军心开始浮动，士气渐渐低落。费边抓住这个时机率10万罗马大军攻打战略重镇卡普兰城。在战争爆发后，卡普兰城与迦太基人结为同盟，还为汉尼拔提供粮食和战略补给。如果卡普兰城丢失了，汉尼拔在罗马将无法立足。汉尼拔深感形势的严峻，立即率精锐的步兵、骑兵和战象赶往卡普兰城。等其来到卡普兰城，只见罗马人在城外已经布置了坚固的防线，凭汉尼拔手头现有的兵力，根本打不过罗马人。汉尼拔心里想，如果把罗马人从坚固的防线中调出来，那么他就可以在自己擅长的运动战中消灭罗马人。但是，怎样才能把罗马军队调出来呢？汉尼拔眉头一皱，计上心来。
他命令全军掉转方向，去攻打罗马人的首都罗马城。
躲在战壕里的罗马人见迦太基人掉头而去，感到迷惑不解，急忙派一小股骑兵尾随侦察。不久，侦察骑兵报告一个令大家心惊胆战的消息：汉尼拔的军队已经包围了罗马城。罗马军队的将领坐不住了，蜂拥来到主帅费边的大帐里，纷纷要求回师罗马城，以解燃眉之急。费边却对大家说：“各位的心情我理解。但是，你们有没有想到，这是汉尼拔用的计谋，目的是让我们放弃卡普兰城。如果汉尼拔长期拥有卡普兰城，那么我们就永远没有胜利的可能。罗马城现有4 万兵力，我相信汉尼拔不会轻易攻陷罗马城。我们现在仍要围困卡普兰城，切断汉尼拔军队的给养。如果我们回援，恰恰中了汉尼拔的圈套，迪太基人会在路上消灭我们。打运动战我们不是迦太基人的对手，但是打持久战迦太基人不是我们的对手。”听了费边的话，大家的情绪渐渐稳定下来。费边又鼓励说：“我们攻下卡普兰，就等于打败了汉尼拔。没有粮食和补给，迦太基人只有死路一条。”再说汉尼拔本来想假围罗马城，以解救卡普兰。他知道自己兵力不足，根本没有攻打罗马城的念头，他急切地盼望着罗马军队从卡普兰城撤出来。
但是，侦察人员告诉他费边仍然在攻打卡普兰城。过了几天，传来卡普兰城失守的消息。汉尼拔这位身经百战的迦太基统帅心中一阵悲伤，感到自己和迦太基人的前途是那样的暗淡。
汉尼拔“围魏救赵”的计谋不可谓不妙，遗憾的是，汉尼拔遇到了比他更聪明的费边，致使他的如意算盘落空了。
§2.6 拿破仑被迫退位
1813 年法军在莱比锡失利以后，反法联军一鼓作气攻入法国境内，反法联军的比洛军团从北面开来，欲同布吕歇尔会合。为打乱反法联军的这一战略部署，拿破仑留下乌迪诺和热拉尔在奥布河阻挡施瓦岑贝格，自己则率主力部队追击布吕歇尔。布吕歇尔将计就计，巧妙地引军北撤，渡过马恩河，使拿破仑的主力步步北移。当时，法军的情况很糟：内伊?维克多缺乏将才，奥热罗优柔寡断，絮歇和达武被困在卡塔卢尼亚和汉堡，圣西尔和旺达姆当了俘虏，苏尔特在西班牙被击溃，马尔蒙被打得措手不及。只有拿破仑元帅仍然令反法联军望而生畏。
反法联军司令部考虑到战胜拿破仑的主力部队十分困难，决定采取避其精锐，击其要害的策略，竭力避免同拿破仑接触，而是以压倒优势的兵力向拿破仑的老巢——巴黎挺进。这样，拿破仑追击败退的布吕歇尔并插入联军后方的行动，不仅没有迫使反法联军向莱茵河撤退，反而使反法联军通向巴黎的道路畅通无阻。
拿破仑得到这个消息后，立即停止了对反法联军的军事行动，并于当夜回师巴黎近郊，但发现大势已去。
反法联军以精锐之师直捣拿破仑的老巢，动摇了拿破仑安身立命的基础，使战局发生了根本性的转变。假如反法联军不采取“围魏救赵”的策略，而是派重兵救援布吕歇尔，那么就会正中拿破仑的下怀。如果这样的话，拿破仑依然是不可战胜的。拿破仑虽然智勇双全，也难免有失策之处，更兼法国的将领懦弱无能，部队精疲力竭，即使拿破仑有三头六臂，也无法挽救大厦的倾颓。
§2.7 英国空军以攻为守
第一次世界大战爆发不久，德国为了迫使英国把部队撤离法国，以减弱协约国在欧洲大陆上的防御力量，派遣了一只又一只飞艇空袭伦敦和其他英国大城市。
显然，这是德国人“围魏救赵”之计。这一计谋在开始时非常有效。德国人的空袭行动给英国造成较大的破坏，英国人谈齐柏林的飞艇而色变，出现了“齐柏林大恐慌”。起初，英国对德国的飞艇的轰炸只采取阵地防御的措施，或者当飞艇前来空袭时，由待命的飞机升空迎击。后来，英国空军首脑发现最好的防御是进攻，于是改用“以战代守，以击解围”的战术。英国派出的飞机在比利时发现了两个德国齐柏林飞艇基地，于是进行猛烈的袭击和轰炸，很快就将它们彻底摧毁。德国利用飞艇威胁英国人退回本土的企图破灭了，英国的“齐柏林”大恐慌随之消失。由于英国军队没有退回本土，而是与其他协约国共同奋战，这就为最终打败德国提供了有利条件。
英国人以其人之道，还治其人之身，用“围魏救赵”的办法挣脱了德国人“围魏救赵”的圈套，堪称是世界军事史上精彩的一笔。
§2.8 史巴兹迫使德机保护本土
史巴兹是第二次世界大战时期美军军官，也是本世纪以来的著名军事家之一。
在盟军诺曼底登陆之前，德国空军仍然十分强大。德国空军是诺曼底登陆的一大障碍。
在诺曼底登陆作战前夕，盟军中出现两种不同的意见。一种意见以艾森豪威尔为代表，主张用重型轰炸机攻击德国人在法国北部和比利时的运输系统，以孤立登陆地区，并认为这是登陆成功的最佳保证。另一种意见以史巴兹为首，主张盟军的轰炸机攻击德国本土，尤其是攻击德军的生命线——石油设施。如果德国空军将主要力量用来保护本土，那么它就无力顾及诺曼底了。史巴兹强调说，单纯攻击德国人的运输系统，德国空军为保存实力，可能不会派飞机应战，众多的德国飞机一旦到达诺曼底，盟军的登陆作战将无比的艰难。
可是，艾森豪威尔是一个固执己见的人。无奈，史巴兹只好同意美国空军去攻击德国人的运输系统，但要求艾森豪威尔允许部分美军轰炸机攻击德国本土的石油设施，否则他就辞职不干。艾森豪威尔最后答应了史巴兹这一小小的请求。
事实证明，史巴兹这一小小的请求起到了巨大作用。由于美军第八航空队轰炸了德国境内的石油设施，迫使大批德国飞机留在了德国本土。后来盟军在诺曼底登陆作战时，德国空军已成了一个无足轻重的因素。
史巴兹的策略与我国历史上的“围魏救赵”非常类似。为了确保一场战役的胜利，不让敌人形成拳头状的阵式是很重要的。而分散敌人最好的办法是打击它的要害部位，迫使敌人抽调兵力以图自保。
§2.9 以色列侵占西奈半岛
西奈半岛是埃及东北部一个三角形的半岛，与以色列接壤，总面积约6万平方公里。第一次中东战争之后，以色列把矛头指向埃及。以色列认为它要想长期存在下去，就必须制服埃及，而要制服埃及，就必须首先占领西奈半岛。
1956 年，埃及因阿斯旺水坝贷款问题与英、法两国关系逐渐恶化。
9 月，以色列作战部长和外交部长分别访问英、法两国，表示愿意参与对埃及的军事行动。
31 日中午，以色列以为英、法两国中途变卦，在难以支持的情况下命令军队撤出西奈。正在这时，英、法两国在埃及拒绝“调停”后，出动大批飞机对埃及的开罗、亚历山大、苏伊士等重要城市进行狂轰滥炸。为应付英、法飞机的进攻，埃及不得不抽回在西奈的大部分军队。
英、法两国的“围魏救赵”之计果然奏效。埃及在西奈半岛防守力量的削弱，使西奈战场的形势迅速发生逆转。以色列军队乘机继续推进，终于在
现代经商典型案例及赏析
【案例】
●房买主趋利避害妙购高价位住宅
台湾某市某户全家移民国外，欲出售所居住的高价位住宅，卖方要价2300万元台币，托与房地产中介公司代理。
该公司业务员接下本案后，积极地策划广告，宣传其所处的优越的地理位置、房间布局的合理性及其配套设施的全面与完善，很快将房子推展到了市场上。
两周后，出现了一位买主。参观完本所住宅的里里外外，对各方面的条件甚是满意，但只出价2000万元台币，这与卖主的底价相比尚差300万元台币。
业务员无奈，只有回头找屋主议价。经过3天的商议、协调，屋主终于同意售价降为2100万元台币，但声明不再降价，否则立即解除合约。
售价2100万元台币与买价2000万元台币相比，仍有100万元台币价差。鉴于卖方态度坚决，为了促成这项交易，业务员只好硬着头皮再回头找买方协调。费尽口舌，买方态度缓和，做出让步，同意再加价50万元台币，即总价2050万元台币。同时，为了表示自己购房的决心与诚意，还当场付了100万元台币的斡旋金。
无巧不成书，就在交付斡旋金的当晚，买方又找来业务员，告诉他说：“一个月前我在别处看过另一栋房子，论各方面条件，都比我现在看好的这所房屋称心如意，只因为当时屋主不肯降价，几次交涉谈判未能成功，我只好放弃了，可谁知事情已过去这么久了，我差不多已把这件事忘掉了，就在一个钟头前，那家中介公司突然打电话来告诉我，屋主愿意依我的价格出售，可我今天已在第二户下付了斡旋金，若房主仍不肯降价，固执己见，我衷心地希望您能退回这100万元台币。”
这突如其来的事情，可难倒了业务员，对中介者而言，基本上只是个中介性的角色，并无退款与否的决定权，除非屋主同意或屋主接受买方的价钱后，买方又反悔不准备买房，才能将其预交的斡旋金进行没收。而就眼前面临的情况是：一方言明不再降价，而另一方则声称打死也不可能再加价，中介者处在夹缝中，真是左右为难。解决问题的唯一办法是，尽快把信息传给屋主，由屋主自行决定。
屋主听到消息后，也犯了难。既然买主更中意前一户房子，就有可能反悔，若我答应他的要求却反遭对方拒绝，我就有权没收他的斡旋金，这样就等于本钱下降了100万元台币，以后再怎么卖都是赚。但赚这100万元台币的前提是必须接受买方的价格——2050万元台币，即需在原售价基础上再降价50万元台币；若不愿意降价50万元台币，在目前经济不景气、房地产市场持续低迷、交易不大活跃的状态下，错失了这笔买卖，新买主不知何时再现，也不知是否还会有人肯出2050万元台币的价钱，最重要的是现在是买方市场呀！
因事出突然，卖方左思右想，总想不出一个妥善的办法，而买方又以“前屋屋主催问甚急”为由不断来电要求中介早早回话，否则应立即退回斡旋金。局面就这样陷于僵局之中。
经过几十分钟的“深思熟虑”，屋主终于赌博性地同意以买方价格出售，若买方拒绝，则可顺理成章地将这100万元台币“纳入私囊”。
中介人把这一决定转告买方，买方表面上装出一副无可奈何的样子，申辩着：我其实比较喜欢的还是前屋，但后屋的卖方又同意了自己的开价，如果不接受这项交易，将立刻损失掉100万元台币。
经过中介人在中间不断地周旋，买卖双方终于勉强成交，达成协议。
就本案高价位住宅成交的整个过程来看，似乎“水到渠成”，其实是买方运用“围魏救赵”的谈判策略延伸出来的高明杀价手法，以100万元台币斡旋金为诱饵，又以“前屋”之事相威胁，使对方陷入进退维谷的局面，最终，落入买方所设的圈套，实现了买方削价的最终目的。
另一实例是我国某进出口公司同外商谈判制胜之例。
1993年8月，我国某进出口公司从国外进口200万吨DW产品，我方考虑到该产品质优价廉，颇受消费者欢迎，各大厂家竞相订货，该公司通过经营该商品也获利颇丰，尽管由于对方延期交货使该公司失去几次展销良机，蒙受了一定量的经济损失，但为了双方长久友好的贸易往来，并未对外商提出制裁。
此后不久，DW产品在国内供不应求，该公司准备进一步同外商洽谈重复进口该产品事宜，为给国家节约外汇资金，同时也为了降低进口商品的采购成本，提高公司的盈利水平，该公司欲向对方提出降低价格10％的要求。他们当然知道，在国际市场未发生变化的情况下，若在双方谈判一开始就提出该要求肯定会遭到对方拒绝，对方断难接受，而这就必须采用一定的谈判技巧，迫使其就范。
于是，我方经过研究，找到了问题的突破口，设计了一套颇为周密的谈判方案。谈判伊始，我方就在上次那200万吨货物延期交货一事上大作文章。我方说：“由于你们上次延期交货，使我方失去了几次展销良机，从而导致我方遭受了重大的经济损失。”对方听罢，以为我方会提出索赔要求，自然心慌意乱，忙不迭地对延期交货问题加以解释，表示歉意，尔后便诚惶诚恐地、心神不安地等着我方的反应，看看时机已成熟，我方趁机提出削价的要求，明确指出希望上次延期交易的损失能通过这次减价10％来弥补，对方无奈，只好表示同意。
于是，我方又乘胜追击，提出由原来的预定的200万吨增加到500万吨，对方最终不得不在合同上签字，谈判圆满成功。
老练的谈判者在谈判中常常避免就自己真正关心的问题进行强攻，而是指左趋右，绕道迂回前进，使对方顾此失彼，首尾不能相接，最终不得不妥协。我方谈判者正是巧妙地运用了“围魏救赵”之计，使谈判一举成功，达到了预期的目的。
“围魏救赵”的“围”是手段，“救”才是目的，要达到“救”的目的，就要分散对方注意力。商业谈判中，成功地运用此计，既要注意积蓄力量，等待时机，又得讲究“阴功吹火”，确实搔在对方的“痒处”，避免“明火执仗”，过早地暴露自己。
●塑胶公司投李报桃，被誉为“经营之神”
世界塑胶大王——台湾塑胶公司董事长王永庆被誉为“经营之神”、“台湾企业的救星”。他始终坚持“人人为我，我为人人”的信念，主张企业做买卖必须做到利己利人。因为买卖双方都要生存发展，都要赚钱，因此必须精诚合作，互惠互利，决不能只为自己赚钱而不管对方死活。因此，他深得用户欢迎。1986年台币升值，由原来的40元兑1美元升到37元兑1美元。他亲自召开与客户共度冲击的会议，决定台币升值的汇兑损失由台塑全部负责。这样台塑每日至少损失1亿元（折合300万美元）。但台塑集团将这部分损失靠内部管理消化，使这一年仍获利非浅，即发展了自己，也保护了别人，奠定了与客户合作的基础，财源滚滚而来。这就叫方便别人，也方便自己；帮助别人，自已也受益。
美国休斯可公司创建人比尔，以350美元起家，在短短10年内发展成拥有1000万美元资产的美国最大的皮鞋制造商。他之所以能站住脚，靠的就是投李报桃。在创业初期他深知自己财单力薄，不可能单凭个人的实力与同行业的大厂家竞争，必须联合外界的人力、物力、财力，做到这一点，就必须以心换心。一次，休斯可公司生产的白鞋带、白扣的软皮鞋，在辛辛那提州失去了销路，零售商天天打电话要求退货，这可急坏了负责这一地区的批发商古佳伦，他连夜赶来找比尔商量对策。如果把货收回来，积压在家里，批发商将受到巨大的经济损失。比尔说：“你的困难，就是我的困难，”“不管什么原因造成的这种局面，我决不会让你受损失，你把白带白扣的皮鞋统统收回，送到我这里调换别的式样的鞋。”古佳伦感动地说：“但也不能让你一个人吃亏呀”。比尔亲切地说：“我们都是一家人，谁受损失都一样，这事理应由我来处理。”这件事传出以后，全国各地的批发商对比尔更加敬重了。比尔类似的事举不胜举。批发商、零售商对比尔为他人着想的做法，以实际行动报答。他们不仅全力推销比尔公司生产的各式皮鞋，而且在比尔遭到灭顶之灾以后，自愿组织起来，帮助比尔度过难关。那年，河水决堤把比尔用贷款刚刚新建的现代化皮鞋厂的设备、材料、产品冲得几乎一干二净，比尔犹如睛天霹雳，欲哭无泪，他想到了死。在他万念俱灭的时候，比尔销售网中几个较大的批发商登门拜访，鼓励他“重振旗鼓”。可是，比尔连还债的钱都没有，哪还有资金兴建工厂。一位批发商爽快地说：“你放心，只要你肯继续干下去，钱的事包在我们身上了。”另一位说：“过去，我们困难的时候，你帮助了我们，现在我们也决不能昧良心，袖手旁观。”5天后，那几位大批发商召开了来自全国各地几百位批发商的集资大会，仅仅两个小时，就凑齐了比尔重建新厂的资金，一星期后，比尔恢复了工厂生产。人非草木，孰能无情，比尔在别人困难的时候舍己为人，伸出援助之手，当他遭受灭顶之灾时，他得到了回报。
●草船借箭天下之财为我所用
《三国演义》第46回有一段“草船借箭”的故事：周瑜给诸葛亮出了一道难题，10天之内监造10万枝箭。诸葛亮明知这是一件欲害自己的“风流罪过”，却欣然从命，还把日期缩短为3天，当场立了“军令状”。第三天，浓雾满江、远近难分。诸葛亮在鲁肃的陪同下，指挥20只草船向曹军水寨驶去，并令船上军士擂鼓呐喊。顿时，曹营中一片惊恐，以为敌军攻到，立即命令弓箭手向鼓声方向射箭。这样诸葛亮通过草船，凭借大雾，从曹军“借”了许多箭，完成了“造”箭任务。鲁肃惊奇地问：“何以知今日如此大雾？”诸葛亮答：“为将而不通天文，不识地理，不知奇门，不晓阴阳，不看阵图，不明兵势，庸才也。”“草船借箭”的成功在于施计者诸葛亮上通天文、下识地理，博才多学，善于识机和利用它。“草船借箭”虽出自军事上的谋略，但应用于经济上一样可产生奇效。
珠海市西区区长钟华生为当地引进数亿资金的成功就是草船借箭谋略范例。1984年在全国银根紧缩时，他就构筑了“天下之财力我所用”的思路。当时，举国上下进行改革开放搞活，中央、省、市领导对珠海建设很关心，并积极支持。这对于有头脑、有眼光、敢于开拓、勇于进取的人来说无疑是个良机。钟华生也正是这样的人，他善于识机，认为现在正是吸引外部资金，搞好当地经济建设的好机会，自己应充分利用。为了使当地荒凉的土地生财，他不惜先让利、多让利、让长利，吸引了大批投资者。而投资者多了，必然带来人旺，人旺必然带来地旺，地旺又必然带来财旺。由于采取优惠办法，吸引了大量资金，从而带动了白藤湖旅游、建筑、工业、农业、商业、园林、公路和疏竣等八大行业的发展，联合发展总公司的年产值亦由几百万元迅速上升到近亿元。钟华生善于抓住时机，利用优惠政策和土地资源这条“草船”，采取“先让利，后得利”的方法，吸引大量外部资金为我所用，达到借“箭”的效果，的确为上策。
【赏析】
“围魏救赵”用于现代化经商赚钱中，企业经营者必须要具备一定条件，需要有过人的眼光和超群的才智，有广博的知识，善于观察周围的环境变化，发现和寻找机遇；抓住对方的实质，采取避实击虚，后发制人的经营技巧；要有敢冒风险的胆魄，有机遇出现时一定要紧紧抓住，以达到趋利避害，赢得最终赚钱的目的。
第三计 借刀杀人
【原文】敌已明，友未定，引友杀敌，不自出力，以损推演。
【注释】损：指《易经》中的损卦。《易经?损》：“彖曰：损下益上，其道上行。”论述的是“损”与“益”的相互转化关系。这里指盟友攻敌有可能遭受损失，但他的损失可以换来自己的利益。
【讲解】此计名出自明代戏剧《三祝记》。该剧说的是北宋时期，范仲淹的政敌密谋策划，让没有打仗经验的范仲淹领兵征讨西夏，其目的是借兵强马壮的西夏军队这把“刀”除掉范仲淹。《兵经百字?借字》中说：“艰于力则借敌之力，难于诛则借敌之刃。”借他人之手除掉对手，自己却不抛头露面，这种间接杀人的计谋，就叫“借刀杀人”。杀人可以分为愚笨与高明两类。愚笨者杀人，自己亲自出马，白刀子进去，红刀子出来，虽然自己感到痛快，却难逃报复的魔掌和法律的制裁。高明者杀人，自己并不出面，而是假手于人，这样不仅达到了杀人的目的，而且转移了视线，落得个两手干净。“杀人莫见血，见血非英雄”此之谓也。
借刀，既有明借和暗借之分，又有诱借和强借之别。可见，要讲究借刀的方法和艺术，不能露出任何蛛丝马迹。所借之刀一定要锋利，否则杀人不成就会殃及自身。
借刀的情况大致有以下几种：（1）借人力；（2）借财物；（3）借条件；（4）借谋略；（5）借媒介；（6）借舆论；（7）借势力。
借刀杀人之计属阴谋而非阳谋。平常之时，不可不防；非常之时，不可不用。
【例说】
§3.1 晏子二桃杀三士
春秋时代，齐景公手下有三位勇士：公孙捷、田开疆和古冶子。这三个人悍勇无比，力大过人，空手可以降伏猛虎。他们自恃功高，骄横跋扈，从不把别人放在眼里。
一天，齐国正卿晏子在一次酒会上见到了这三位勇士，可他们连眼皮都不抬一下，更不可能像其他官吏那样离开座位向晏子施礼。三人此举令晏子非常气愤。于是，晏子去见齐景公，陈述了自己的忧虑：“这三个人勇而无礼，目无尊上，将来必然侍勇而不服管束。所以，我认为应该除掉他们，越快越好！”
齐景公听完晏子的一番话，长长地叹了一口气，面露难色他说：“寡人早有此优虑。但是，他们都是屡立战功的盖世英雄，如果给他们定罪处罚，恐怕令将士心寒齿冷。让别人去杀他们，又找不到敌得过他们的勇士，这可如何是好？”
晏子思索良久，然后对齐景公说：“我有一个主意可除掉此三人。派一个使者带两只桃子给这三个人，并告诉他们：计功而食桃，谁的本领大，就可以得到一只桃子。三人有勇无谋，且又颇讲义气，必然为争桃而殉义。”
齐景公依计行事。不出晏子之所料，三人在使者面前各言其功。公孙捷首先说道：“有一次，我空手制伏了一头野猪；还有一次我捉住了一只猛虎。
凭我的本领，我应该得到一只桃子。”于是公孙捷拿过去一只桃子。接着，田开疆说道：“我有两次手持长矛，打跑了一整队的敌人，凭我的本事，我也应该得到一只桃子。”说完田开疆也拿走一只桃子。
古冶子见两只桃子都被拿走了，唯独没有他的份，不由得大怒：“若论功劳，谁能与我相比？有一次我随主公渡黄河，一只巨鼋抢走了我的左骖之马，窜入湍急的河水中。我跳入水中，在河底潜行，逆流百步，顺流九里，最后找到了巨鼋，杀了它，救回了左骖之马。当我左手牵着骖尾，右手提着鼋首从水中跳出来时，岸上的人都以为我是河神呢！就凭这一点，我也该得到一只桃子。难道你们俩不想把手里的桃子给我一只吗？”
这时，公孙捷、田开疆看到古冶子发怒了，不由得感到愧疚。他俩后悔他说：“我们的勇猛比不上你，我们的功劳也不能和你相提并论。可是我们却拿到了桃子，这说明我们有贪心。今天若不以死来表达我们对贪心的忏悔，那我们岂不是胆小鬼！”说完，两人交出桃子，然后挥剑自刎而死。古冶子面对两位伙伴的尸体，良心受到深深的谴责。他痛心他说道：“两个伙伴都已死了，只有我还活着，这是不仁；用言语羞辱他们而吹嘘自己，这是不义；对自己的行为感到厌恶而不去死，这是不勇。似这等不仁、不义、不勇之人，活着还有什么意思？”古冶子说罢，也拔剑自刎了。
晏子未动一兵一卒，就巧妙地除掉了三位勇士，后人写诗叹道：
步出齐城门，遥望荡阴里。
里中有三坟，傫傫正相似。
问是谁家冢，田疆古冶子。
力能排南山，文能治地理。
一朝被谗言，二桃杀三士。
谁能为此谋，国相齐晏子。
§3.2 刘备一言斩吕布
吕布以勇武闻名于世，但最后还是被曹操生擒。吕布此时有意投降曹操，他对曹操说：“明公您所担忧的人没有比我吕布更强的了。我现在归顺您，则天下就是明公的。由明公您率领步兵，由我来带领骑兵，则平定诸侯不过易如吹灰而已。”曹操被说动了心，欲想招降吕布，但又对吕布的诚意有些怀疑。正在这时，旁边的刘备说了一句话：“曹公啊，您难道没有看到了建阳和董太师的下场吗？”曹操于是下令绞死了吕布。
丁建阳即丁原，吕布最初是他的部下。后来吕布在董卓的唆使下杀死了丁建阳。董卓入京后，挟持天子，自称太师，因而被称作董太师。后来董卓因王允等人巧施连环计也死在吕布手里。经刘备这么一说，曹操下决心杀了吕布。
那么，刘备为何要置吕布于死地呢？原来，刘备虽然暂时依从曹操，却怀有自立之心。吕布之所言，正是刘备所担忧的。如果曹吕联合，必然给刘备未来的事业带来重重阻力。试想，当年在虎牢关，吕布一人在天下诸侯面前独战刘备、关羽、张飞三人尚且进退自如，那么他若投降了曹操，又有谁是其对手呢？这就是刘备要杀吕布的原因所在。
以一言相劝，假手于曹操杀了吕布，刘备的智谋可见一斑。
§3.3 窦婴借机诛晁错
汉景帝即位后，决心像其父文帝那样，把天下治理好。汉景帝听说晁错很有才能，就提升他当御史大夫。忠心耿耿的晁错看到分封的那些王势力越来越大，有的不受朝廷的约束，担心这样下去汉朝的天下会弄成四分五裂的局面。于是，晁错向汉景帝建议削藩。汉景帝也有心削弱诸侯王的势力，但又怕他们借机造反，不敢妄动，就与大臣们商议此事。
各诸侯王眼见自己的封地要被削减，都怨恨晁错，于是吴王、赵王、胶西王、楚王等联合起来，打着“清君侧，诛晁错”的旗号起兵造反了。汉景帝一边召集大臣们商议对策，一边拜窦婴为大将，出兵应付叛军。窦婴与晁错原来就不和，在削藩的问题上又有不同的意见，他一直把晁错视为眼中钉。窦婴把个人的私怨看得比国家大事还重要，决定借汉景帝之手除掉晁错。窦婴派去的人对汉景帝说：“七王发兵是冲着晁错来的。高祖分封同姓为王，已成规矩，晁错非得要削藩，这不是存心与刘氏作对吗？只要皇上斩了晁错，赦免了七王起兵之罪，还给他们土地，他们一定会退兵。”
昏庸的汉景帝竟然听从了这个建议，把晁错真的给杀了。
汉景帝原以为化干戈为玉帛了，可是七王并未罢兵，而且攻势较以前更甚。这时，大将军周亚夫派使者告诉汉景帝说：“吴王成心要造反，已经几十年了，这次是借晁错削藩为名发兵，想不到皇上听信谗言把晁错杀了。今后恐怕没有谁再向朝廷出主意了。”汉景帝这才恍然大悟，但后悔已晚。后来，七王之乱被平定下去，汉朝的中央集权加强了，只可惜晁错已被灭门三族。
§3.4 刘秀巧除心头之患
刘秀与刘玄决裂后，率兵向长安进军。洛阳是通往长安的军事重地，刘玄派李轶去镇守，以阻挡刘秀大军的西进。
刘秀手下一名叫冯异的将军写信劝李轶归顺刘秀。李轶看完信后，内心十分矛盾。他虽然看出刘玄成不了大事，有意脱离刘玄，但是他又不敢轻易投靠刘秀。因为他曾参与杀害刘秀之兄的活动，担心刘秀不容他。于是，李轶在给冯异的回信中这样写道：“今天你我都在镇守军事要地，地位举足轻重。如果我们能同心同德，那我还有什么顾虑呢？请将我的意思转达给萧王（指刘秀），我愿为他尽微薄之力。”冯异看到这封意思委婉的信后，明白李轶是叫自己保证他归顺后的生命安全和高官厚禄。于是，冯异一方面给李轶回信表示安慰，另一方面出兵攻打洛阳周围各县，看李轶是否援救，以试探他有无诚意。李轶果然不与冯异交战。冯异见李轶言行一致，就把此事的前后经过向刘秀作了报告，并递上李轶的信，劝刘秀接受李轶的归顺。
刘秀深知李轶是一个反复无常的人，招降后仍是心头之患。但是，若拒之门外，对战局又十分不利。刘秀经反复考虑，终于想出一条借刀杀人的妙计。刘秀在给冯异的回信中，避而不谈是否接受李轶的归顺，只是提醒说：“李轶这个人诡计多端，一般人难以看出他的心思。大家还是各自坚守阵地为好，防止李轶耍花招。”然后，刘秀故意将李轶归降的事泄露出去。众人议论纷纷。
不久，刘玄手下的另一员大将得到了这个消息，知道李轶心怀二意，就派人将他刺杀了。洛阳驻军失去主将，军心动摇，许多人投奔到了刘秀这一边，战局发生了根本性的改变。直到这时，大家才明白了刘秀的用意：借刘玄之手杀掉李轶，既除了自己的心头之患，又不用承担杀害降将的坏名声。
§3.5 史思明借刀杀人交官运
史思明是少数民族突厥人，本名窣干。据史书记载，他从小就瘦弱不堪，头发几乎全部脱落，而且驼背弯腰，单肩上耸，眼睛鼻子长得都不是地方。长大以后，他的相貌变得好看一些，以作战勇猛、足智多谋而闻名远近。
公元736 年，史思明因欠官府债款走投无路，逃至北边的奚族地区，被一向排外的奚族人捉住。奚族人想杀死这个外地人，可史思明装出一本正经的样子说：“我是大唐王朝派来与奚王和亲的使者，你们杀了我，就惹下了灭族的大祸。”奚王信以为真，于是以贵宾的礼节接待他。
奚王畏惧唐朝的势力，决定派100 人随史思明去朝拜大唐皇帝。史思明对奚王说：“你派去的人虽然不少，但我看多是浅薄之徒，这样的人怎能去见大唐皇帝呢？我听人说，你手下有一个才华超群的琐高，何不让他去呢？”
奚王听从了史思明的意见，让琐高和他手下的300 人跟随史思明去朝拜大唐皇帝。
这一行人快到卢平的时候，史恩明先派人见卢平守将裴休子，煞有介事地报告说：“奚族人派来的精锐将士马上就要到了，他们嘴上说是朝拜天子，实际是来偷袭卢平，你应该做好准备，不等他们动手就干掉他们。”
裴休子相信了史思明的话，在奚族人进入卢平后，将琐高手下的300 人杀了个一干二净，单单留下琐高。
史思明把琐高押送到幽州节度使张守珪那里。张守珪见奚族人中最有才能的琐高被捉来了，非常高兴，认为史思明为唐朝立了大功，当即在给朝廷的奏折中对史恩明大加赞赏。从此，史思明得到张守珪的器重。
在张守珪的保荐下，唐玄宗召见了史思明，还给他赐座，同他交谈，称他是世间奇才，并授予他大将军、北平太守的职务。
史思明在与奚族人的斗争过程中，沉着冷静，急中生智，利用卢平守将裴休子杀死奚族士兵，献上才华出众的琐高，令节度使张守珪刮目相看。世界上的事情就是这样不可思议，史思明借刀杀人之举竟使他官运亨通。
§3.6 宋太祖智杀敌臣灭南唐
宋朝建立后，宋太祖通过“杯酒释兵权”稳固了中央政权，在无后顾之忧的情况下开始了统一中国的战争。
在灭掉南汉之后，宋太祖把进攻目标转向南唐。南唐后主李煜昏庸无能，只知道吟诗填词，整天沉湎于酒色，不理朝政，南唐国力日衰。宋太祖此时有心灭南唐，但又不敢轻举妄动。原来，南唐有一位勇猛无敌的武将名叫林仁肇，宋太祖认为林仁肇是宋朝灭南唐的一大障碍，可巧开宝四年（971 年），李煜派其弟李从善前来朝贡，宋太祖忽然心生一计，当即热情款待李从善，并把他留下任泰宁军节度使。李从善不敢违命，只得报告李煜。李煜也不知宋太祖的葫芦里卖的是什么药，正好想通过李从善探听一些宋朝的情况，便同意他在宋朝任职。宋太祖又派一名使者到林仁肇那里，使者用钱财贿赂林的仆人，搞到了一张林的画像。使者拿着画像回来复命，宋太祖命人把画像挂在自己的侧室。
一天，李从善来见宋太祖，廷臣先把他领到侧室。李从善一眼就看到了林仁肇的画像，不解地问道：“这是我国武将林仁肇的画像，怎么会挂在这里？”侍臣支支吾吾，欲言又止，半天才说：“你已经是宋朝的人了，告诉你也没什么。皇上爱惜林仁肇的才干，下诏书让他来京城，他已经答应投降，先送来画像以表诚心归顺。”侍臣又指着附近一座华美富丽的房子说：“听说皇上准备把这所房子赐给林仁肇，等他到了京城，还要封他为节度使呢！”
李从善立即回江南向李煜报告了此事。李煜真的怀疑林仁肇心怀二心，在一次设宴招待林仁肇时，让人事先在酒里下了毒药。林仁肇回到家中，毒性发作，七窍流血而死。宋太祖听到林仁肇的死讯后，立即发兵攻打南唐，很快就灭了南唐，统一了中国。
§3.7 张居正狡计夺权
明神宗即位时，年仅10 岁，太监冯保居中用事。大学士张居正明白，要夺取大权非借冯保之力不可，于是暗中结好冯保，与其称兄道弟。
这时，独揽朝政的乃是内阁大学士高拱。张居正与高拱貌合神离，总想找机会挤走高拱，自己取而代之。
有一次，神宗早朝后刚走出宫殿，突然不知从何处蹿出一个无须男子，朝神宗直趋而来。左右见状，忙上前将其拿住，结果在其身上搜出一把利刃，显然有行刺的图谋。神宗不禁吓出一身冷汗，即令冯保亲自审问。此人供说自己名叫王大臣，来自南方戚继光的营中。冯保闻言大惊，立即停审，亲往张居正的居所，询问如何处理此事。
张居正眼珠一转，计上心头，对冯保说：“冯公啊，高拱屡次想把你逐出宫门，今日何不打蛇随棍上，乘机除掉高拱，你只需如此这般??”
冯保听后连连称妙，立即派亲信年儒对王大臣说：“下次审问你的时候，你要一口咬定是高拱派你来行刺的，便可赦你无罪，并有赏赐；如若不然，重杖将你打死。”王大臣在威逼利诱之下，勉强答应下来。
第二次审问开始了，冯保一脸严肃地斥问王大臣：“大胆的狂徒，你来行刺皇上，究竟受谁人指使？”王大臣吃尽了皮肉之苦，此时没有好气地答道：“是你派人教我说是受高拱主使的。”冯保闻言如五雷轰顶，旁听者立刻大哗起来，冯保连忙宣布退庭。
次日再审时，王大臣已中了哑毒，口不能言，冯保不待细问，朱笔一批，令将犯人推出午门斩首。
尽管冯保弄巧成拙，使他很难堪，但张居正达到了借刀杀人的目的。高拱知道有人想陷害自己，心里很害怕。他向神宗请求告老还乡，让出职位，神宗当即允准。不久，朝廷大权便落入张居正之手。
§3.8 贾秀才移尸嫁祸报私怨
明朝时，浙江婺州有个贾秀才，在外游学，平日很少回家。妻子巫氏，相貌出众，温柔贤惠，夫妻恩爱，日子过得和和美美。
城中有个浪荡公子卜良，见巫氏长得漂亮，且丈夫在外，遂起歹意。他买通观音庵的赵尼姑，设圈套将巫氏奸污。
事发后的第二天，恰好贾秀才回家。巫氏哭诉了受辱的经过，随后就要寻短见。贾秀才好言劝止，并想出一个既能报仇又保全妻子名声的借刀杀人之计。
巫氏按贾秀才的安排，让丫环把赵尼姑请到家里，含蓄地表示要与卜良继续往来之意，并约好晚上再次见面。这天傍晚，卜良如约来到贾家。进门后，卜良上前一把抱住巫氏。巫氏故意不推拒，与他滚作一团，趁他不注意的时候使劲咬下了他的一截舌头。卜良疼得哇哇乱叫，挣脱后慌忙逃走。贾秀才用手帕包好舌头揣在怀里，然后提剑连夜赶到观音庵，先将赵尼姑一剑劈死，接着又杀死赵尼姑身边的一个小尼。贾秀才从手帕里取出舌头，放到小尼的嘴里。事成后他回家对妻子说：从今往后，深居简出，只当万事不知。
观音庵两个尼姑被杀的事很快被人发现。乡里来人验看后以奸情案上告县里。知县问了情况，断定被咬掉舌头的人是凶手，令各乡搜寻捉拿案犯。
再说那天晚上卜良逃出贾家后迷了方向，在一个偏僻的巷子里过了一夜。天亮后寻路回家，被人发现形迹可疑，遂将捆绑押往县府。
县官升堂审问卜良，只听他呜哩呜啦，说不清一个字，经查他已没了舌头，血迹尚新。县官从当地人口中得知卜良一贯奸盗诈伪，现在没有舌头，判定他是杀害尼姑的凶手。卜良指手划脚，试图辩解，可又吐不出一个囫囵字来。县官让手下人先打卜良100 大板，只打了一半卜良便一命呜呼了。
§3.9 尤二姐吞金自杀
《红楼梦》中的凤姐是一个聪明能干而又阴毒的女人。为除掉自己的对手尤二姐，她巧妙地运用了借刀杀人之计。
凤姐的丈夫贾琏早就对凤姐感到厌倦了。这一方面是因为凤姐没有为他传宗接代，另一方面她近来总是病病歪歪的，引不起他的兴趣。于是，贾琏以先奸后娶的手段收俏丽的尤二姐做了二房。凤姐很宽容地将住在外边的尤二姐请进荣国府，表面上对尤二姐十分亲热体贴。实际上，凤姐单等有利时机给尤二姐一些颜色看看。
机会终于来了。贾琏外出归来，其父贾赦赏给他一个17 岁的女孩秋桐。贾琏没日没夜地和这个年轻的小妾厮磨在一起。对这个秋桐，凤姐自然也是切齿痛恨。不过，为了除掉尤二姐，凤姐先要把秋桐当成一把刀来使用，一旦借助秋桐除掉尤二姐，再解决这个小丫头则易如反掌。
凤姐开始挑唆秋桐去和尤二姐作对：“你年轻不知事。她现在是二房奶奶，你爷心坎上的人。我还让她三分，你去硬碰她，岂不是自寻其死？”
这哪里是劝，明明是引风拨火。秋桐听后，越发恼了，口里骂道：“奶奶是软弱人，那等贤惠，我做不来！奶奶素日的威风怎么都没了？奶奶宽宏大量，我却眼里揉不下沙子。让我和这娼妇做一回，她才知道呢！”秋桐说话时故意放大嗓门，以便让邻屋的尤二姐听到。气得尤二姐在房里哭泣，饭也不吃，又不敢告诉贾琏。
那尤二姐原是“花为肠肚，雪作肌肤”的人，经秋桐这一气，便恹恹得了一病，四肢懒动，渐次黄瘦下去。夜来合上眼，只做恶梦。尤二姐此时已身怀六甲，贾琏忙命人去请医生。偏偏请来的是个庸医。尤二姐用了他开的药，竟致流产。
凤姐又叫人给尤二姐算命打卦，回来的人说这是“属兔的阴人冲犯了”，而秋桐正是属兔的。凤姐劝秋桐说：“你暂且别处躲几日再来。”秋桐气得哭骂道：“理那起饿不死的杂种，混嚼舌根！我和她‘井水不犯河水’，怎么就冲了她？好个‘爱八哥儿’！在外头什么人不见？偏来了就冲了！我还要问问她呢！到底是那里来的孩子？她不过哄我们那个棉花耳朵的爷罢了，
纵有孩子，也不知张姓王姓的！奶奶希罕那杂种羔子，我不喜欢！谁不会养？
一年半载养一个，倒还是一点搀杂没有的呢！”
尤二姐听了这话，只觉得天眩地转。入夜，尤二姐独坐床边，感到世间人情淡漠，无可留恋，不如以死了却这无尽的烦恼与痛苦。尤二姐打开箱子，找出一块生金吞下，结束了自己年轻的生命。
而秋桐因气死了尤二姐，不免让贾琏生厌。虽然她死乞白赖地求邢夫人，勉强留了下来，但终归让贾琏不冷不热地丢在一边。
毫无疑问，这场斗争的真正的胜利者是凤姐。
3.10 洪秀全借刀除异己
1851 年1 月，洪秀全组织金田起义，仅用一年的时间就占领了江南重镇南京，成立了太平天国。洪秀全虽为天王，但军政大权尽归东王杨秀清把持。
杨秀清专横跋扈，不仅对同等地位的诸王颐指气使，就连洪秀全也不放在眼里。他经常以“鬼上身”的伎俩，假传天父圣旨，训斥洪秀全，弄得满朝文武敢怒而不敢言。
随着军事上的节节胜利，特别是在杨秀清指挥下击破围困天京（即南京）三年之久的清军大营以后，东王的声势更是无以复加，遂怀攘夺大位的野心。
杨秀清先以调虎离山之计将诸王调离天京，翼王石达开回湖北督战，燕王秦日纲赴丹阳，北王韦昌辉去江西。其后，杨秀清进行他夺权的第二步计划：7月初又假传神旨，令天王亲往东王府，诡称天父下凡，问：“你与东王俱为我子，东王又有这样大的功劳，为何只称九千岁？”天王跪答：“东王打江山有功，亦当是万岁。”又问：“东世子（东王之子）岂只是千岁？”天王又答：“东王即称万岁，世子亦便是万岁。”洪秀全明知其奸，但在暴力压迫之下，安敢违逆？乃佯允其所请，定于
驻丹阳的秦日纲首先抵京，因势单力薄未敢动手。
结果这次杀死三万多人，此乃韦昌辉借刀杀人的阴谋，目的是铲除异己，为日后夺权铺平道路。
待事变十日之后，石达开才赶到天京，入见天王，备知底细， 便责问韦、秦二人为何滥杀无辜。韦昌辉认为石达开偏袒东王，又要杀石达开。石达开不敢久留天京，连夜匆匆出城。韦昌辉果然当晚率兵杀戮了石达开的家眷，又遣秦日纲带万余人追杀石达开。
洪秀全责怪韦昌辉杀人太多，认为屠杀石达开的全家是绝情寡义之举。
韦昌辉愤愤不平，以为洪秀全袒护石达开，共谋图己，乃一不做二不休来个斩草除根，趁机将天王干掉。岂料天王早有准备，经过两天的较量，洪秀全将韦昌辉及其死党200 余人一同诛戮。秦日纲后来也被召回处斩。直到这时，乱事才算平息。
《兵经百字?借字》中说：“己所难措，假手于人，不必亲行， 坐享其利。”洪秀全利用借刀杀人的计谋，铲除异己，巩固自己的地位。不过，洪秀全这样做的代价实在太大。经过这场内讧，太平天国开始走下坡路，最终导致失败。
3.11 许继慎冤死于张国焘之手
许继慎曾在北伐战争中担任过叶挺独立团的营长，后来先后担任过红四军十一师、十二师的师长。在与国民党军队的战斗中，许继慎运筹帷幄，屡出奇兵，克敌制胜，令敌人闻风丧胆。
这是怎么回事？原来，许继慎一向敢于坚持真理，曾对张国焘的一些不合适的军事部署提出过不同意见，张国焘为此记恨在心，伺机报复。当时担任国民党中央军校政治部主任的曾扩情了解这一情况后，就炮制了一封策反信，由两个特务送给许继慎。许继慎不知是计，立即把两个特务扣押起来，并把那封策反信上交军部。张国焘见到这封信后如获至宝，立刻派人逮捕许继慎。接着又审问那两个特务，他俩煞有介事地供认说，许继慎与汉口国民党特务机关头子钟俊有联系。张国焘对两个特务的口供深信不疑，不久便以“投降蒋介石，阴谋组织暴动”的罪名宣布处决许继慎。就这样，一位年轻有为的红军虎将，竟被张国焘下令用绳子活活勒死。
国共合作共同抗日以后，与许继慎同是黄埔军校一期学员、后来当上国民党大员的冷欣，有一次不无得意地对陈毅说：“当年我们搞了一个借刀杀人的把戏。我们略施小计，你们那位张国焘就杀了许继慎。”
3.12 罗荣桓妙计除奸
1942 年，侵华日军驻山东济南高级特务机关为刺探新四军的情报，采取释放俘虏的办法，派奸细打入抗日根据地，进行谍报活动。具体做法是：让看守故作疏忽以便使俘虏三五成群地逃跑。有时放跑的纯粹是新四军被俘人员，有时放跑的是伪装成被俘人员的奸细。
这一次，新四军侦讯科又审查了一批由敌占区逃回来的被俘人员。经严格审查，最终有五个人来路不明。在侦讯科同志的耐心说服教育下，五个人中有二个人承认自己新当了特务，而另外三个人坚决不承认自己是特务。其实，侦讯科已掌握了这三人当特务的材料，其中一个外号叫“催命鬼”的人原来就当过国民党特务。
侦讯科科长找到罗荣桓汇报了此事，并请示如何处置这5 个人。罗荣桓先让科长谈自己的看法。科长说：“把那两个主动坦白的，按政策放了；‘催命鬼’等三人顽固不化，枪毙算了！”罗荣桓慢慢点上一支烟，思考了片刻，然后对科长说：“我看把这五个人全部放了。”科长感到迷惑不解。罗荣桓把自己的妙计和盘托出，科长连连称妙。
这天下午，侦讯科的同志向两个新当的特务讲了政策，并布置了四条任务。之后，将“催命鬼”等三人押来，也讲了政策，但没有布置任务。最后派人把这五个人分别送出根据地。
这五个人一回敌占区，就被日本高级特务机关关押起来。他们开始都说是逃跑出来的，后来受不了皮肉之苦，两个新当的特务先招供，并说有任务在身。当问到“催命鬼”等三人时，只说优待三天，没布置任务。日本特务头子起了疑心：为什么两个人有任务，而另外三个人没有？不承认有任务的这三个人一定隐瞒了什么。于是，对“催命鬼”等三人用酷刑，这三个人胡编乱供，更加驴唇不对马嘴，引起了更大的怀疑。最后日本人决定把“催命鬼”等三人枪毙，另外两个也被关进集中营。
3.13 大卫夺人之妻
《圣经》里记载着这样一个故事。大约2000 年之前，以色列人在其国王大卫的鼓动下，侵入亚扪人的国土，并且很快包围了亚扪人的国都拉巴城。
消息传到耶路撒冷，大卫十分高兴。这天晚上，大卫离开王座，带几个贴身的卫士，来到王宫的平台上散步。月光如水，宫殿以及周围的树林披上一层皎洁的银光。忽然，大卫发现有一个女子正在平台下面的河水里洗澡，只见她身材苗条，肤色白皙，美貌绝伦，盖世无双。看着看着，大卫不禁觉得心旌摇荡，完全被这个女人给迷住了。事后，大卫派人跟踪打听，才知道这个女人名叫巴示芭，是赫人乌利亚的妻子。
怎佯才能把巴示芭弄到手呢？大卫苦思冥想，一条借刀杀人的计谋在他心中形成了。第二天，大卫把乌利亚召上殿，神色严肃地对他说：“前线的战事正紧，我有一封密信需要你尽快送到前线去，亲手交给约押元帅。”乌利亚不敢怠慢，骑快马找到了约押元帅。约押元帅打开密信一看，只见上面写着：“??派乌利亚到战斗最激烈的地方去，当敌人冲过来的时候，你们便后退，单独留下乌利亚，让敌人把他杀死。”约押元帅猜不透国王的葫芦里卖的是什么药，但不得不照信中说的去做。
乌利亚在战场上阵亡的消息使巴示芭异常悲痛。为了讨好巴示芭，大卫派人前去慰问，并送去十分丰厚的礼品。巴示芭对大卫王十分感激。不久，她成了大卫的王妃，后来还为他生了一个儿子。
《圣经》在此章的最后一节中，对大卫的阴险行为进行了抨击和诅咒：
“上帝十分不悦，他派先知拿单去斥责大卫：为什么要做这种可憎的事情？你借亚扪人的刀，杀死了乌利亚，然后夺去他的妻子，这实在是太可恶了。由于你的行为，使上帝的敌人有了亵读主的理由，所以巴示芭为你生的这个儿子将会死去！”
尽管大卫很喜爱这个儿子，苦苦地向上帝祈求，可是上帝的预言还是应验了。没过多久，大卫的儿子便死去了。
善有善报，恶有恶报。做坏事的人必定受到惩罚。
3.14“古巴旅”是一把钝刀
1959 年1 月，古巴人民在卡斯特罗的领导下，推翻了美国长期扶持的巴蒂斯塔独裁政权，建立了临时革命政府。古巴革命的胜利引起美国的恐慌，于是美国采取一系列手段妄图颠覆卡斯特罗政权。经济封锁失败后，美国最高决策层酝酿了一套“借刀杀人”的计划。
1960 年3 月，美国总统艾森豪威尔签署一项命令，责成中央情报局组织训练在美的古巴侨民，作为推翻卡斯特罗政权的游击力量。这些受训的古巴侨民除参加入侵作战之外，还负有暗杀古巴要员、炸毁古巴重要设施等特殊使命。第二年，新上台的肯尼迪总统继续推行艾森豪威尔的“借刀杀人”计划。肯尼迪向五角大楼和中央情报局发出“古巴旅”（由受训的古巴侨民和雇佣军组成）向古巴进军的指示。
美国欲用借刀杀人之计推翻卡斯特罗政权，可是，由于“古巴旅”是一群乌合之众，根本没有战斗力，失败几乎是必然的。借刀杀人的“刀”应该锋利，可惜美国人借来一把钝刀，不仅没有打败卡斯特罗，而且在全世界人民面前出尽了丑。
3.15 新民党向朴正熙发难
朴正熙自1961 年上台后，提出“经济高于政治”的口号，实现了韩国经济的高速增长，被世人誉为“汉江奇迹”。但是，韩国经济的高速增长主要依靠外援、外资、外贸和外债，国民经济基础脆弱，对外依赖非常严重。 70年代未，世界爆发第二次能源危机，进口石油、原材料的价格飞涨，出口工业成本猛增，韩国的经济受到猛烈的冲击。中小企业纷纷破产，通货膨胀加剧，广大工人谋求生存权利的斗争此起彼伏，连绵不断。朴正熙的统治陷于危机之中。
在这种社会背景下，1978 年12 月韩国举行了全国国会议员选举，代表中小企业主的新民党破天荒地获得32.8％的选票，超过了朴正熙的执政党——民主共和党的得票数。1979 年5 月，新民党革新派代表人物金泳三当选为新的总裁，并公开提出要朴正熙和平移交政权的口号，向朴正熙发起挑战。
但是，金泳三深知朴正熙的统治基础还很稳固，必须寻找合适机会和借口掀起民众风暴，才有可能削弱朴正熙的势力。
正在这时，韩国发生了“YH 贸易公司”解雇女工的事件。受第二次能源危机的冲击，“YH 贸易公司”被迫宣布破产。该公司的200 多名女工开展了反对解雇、要求保障生存权利的斗争。她们的斗争在社会上引起很大反响，得到宗教界、文化界和舆论界的大力声援。新民党总裁金泳三便抓注这个机会，利用女工被解雇事件大作文章，向朴正熙发难。
在新民党的支持下，示威女工的斗志更加坚定，组织了“切腹队”和“跳楼队”，以防警察的突然袭击。
朴正熙残酷镇压示威女工引起韩国各阶层人民的强烈不满，工人、学生、记者、宗教团体等相继举行集会和示威活动，发表声明，散发传单，愤怒声讨朴正熙的法西斯暴行。新民党趁热打铁，由国会议员和党的最高委员们带头，自
朴风暴，喊出了“独裁政权滚下台”的口号，敲响了朴正熙统治的丧钟。
3.16 小裁缝智除森林巨人
从前，有一个小裁缝为了生计不停地向前走，最后，他来到王宫外边的草坪上。这时他已经非常疲倦，于是往草坪上一躺就睡着了。
就在小裁缝睡得正香的时候，王宫卫士们走了过来，他们仔细地端详着小裁缝，发现他的腰带上写着“一下子打死七个”几个字。原来，小裁缝以前曾用一块抹布，一下子打死了叮在面包上的七只苍蝇。卫士们以为小裁缝是一下子能打死七个人的英雄，于是把小裁缝带入王宫。他们向国王报告说，一旦爆发战争，小裁缝将是一个非常有用的人才。国王听从了这个建议，小裁缝便被留在了王宫。
可是，后来小裁缝受到了卫士们的嫉妒和排挤。卫士们议论说：“如果我们和他发生口角，他动起手来，那我们能有好日子过吗？他一下子可要打倒我们七个人啊！”最后，他们集体去见国王，要求辞职。
国王为此很为难。如果偏袒小裁缝，就会失去一批忠心耿耿的卫士；如果把小裁缝赶走，又怕小裁缝动了虎威，一下子打死七个人。最后他想出了一个主意，派人对小裁缝说：“在森林里住着两个巨人，他们烧杀抢掠，无恶不作。你是一个盖世的英雄，所以应该为民除害。如果你能降服巨人并把他们杀死的话，那么国王就把公主嫁给你作妻子，半个江山也归你所有，另外，你可以带百名骑士当帮手。”
一个漂亮的公主，半个江山，哪有比这更诱人的。小裁缝决定挺而走险。
小裁缝带着百名骑士出发了。他边走边盘算着如何对付巨人。到了森林的边上，小裁缝对骑士们说：“你们在这儿等着，我先和巨人独自较量。”
小裁缝走进森林，左观右瞧，没过多久，就发现两个巨人正躺在一颗大树下睡大觉。小裁缝一刻也不耽搁，拣了满满两口袋石子就上了那棵树。在树权上坐稳后，小裁缝就往一个巨人身上扔石子。那个巨人半天没反应，但最后还是被惊醒了，他推了同伴一把说：“你干吗要打我？”另外一个巨人说：“你在做梦吧，我没打你。”接着他们又睡了。于是，小裁缝又往那个巨人身上投石子，他终于动怒了：“你为什么还打我？”另一个巨人矢口否认。
他们吵了一会儿，由于很累，又继续睡去了。不久，小裁缝又故伎重演，挑了一块最大的石子砸向第一个巨人的胸膛。“欺人太甚了！”他大叫一声，站了起来，抓起同伴的头就往树上撞。两个巨人以树干为武器，拼命厮打起来，直打得天昏地暗，日月无光。最后，地上横着两具血肉模糊的尸体。
在这则格林童话中，国王本来想用借刀杀人之计除掉小裁缝。他想赶走小裁缝，但又怕小裁缝反抗，于是寄希望于巨人除掉小裁缝。而小裁缝用的也是借刀杀人之计。他以扔石子的方式，制造两个巨人之间的对立情绪，使他们在厮打中两败俱伤。小裁缝借巨人力量杀死了巨人。小裁缝借刀杀人之计成功了，意味着国王借刀杀人之计彻底落空。
3.17 米兰凶杀案
一天夜里，米兰警察局接到一个人的自首电话。打电话的是一个惊慌失措的年轻人，他交代说刚刚杀害了自己的父亲。
警长接到报告后立即赶往现场。在拿破仑大街一座楼房的六层，一个只穿一件衬衣的年轻人正等在那里。他服饰寒酸，身材瘦高，眼圈发黑，脸色难看，由于过分紧张，身体不住地发抖。在他旁边站着一个妖冶的女人，她就是小伙子的继母、死者的妻子。
“是你把他杀了？”警长问道。年轻人一句话也说不出来，只点了点头。
“用什么工具？”
“用这个！”小伙子的母亲说道，然后指了指写字台上一把血迹斑斑的斧子。
“请你告诉我事情发生的经过。”
“他不过是自卫，警长先生！”母亲又说。
“对不起，太太。我在问您的儿子。让他自己回答我。”
年轻人的声音有些颤抖：“我和父亲吵了嘴，他骂我，还用牛筋鞭子抽打我。我进行了自卫。”
这时母亲按捺不住，又替儿子说了起来：“我丈夫喝醉了，警长先生。
当我到朋友家去的时候，他已经喝了很多。他几乎每晚都如此。”
警长是一个经验丰富的警务人员，他从母子俩反差强烈的举动，感觉到其中必有蹊跷。于是他目不转睛地盯着小伙子，故意不理睬他的母亲。
“你当时拿的就是这把斧子吗？”
“是的。我本来在给妹妹做一辆小车。”
“牛筋鞭子在哪儿，他抽打的是你的什么部位？”
“他抽打我的后背。”说着小伙子指了一下地毯上的鞭子。
“让我看看鞭痕。”
年轻人有点局促不安，他不太情愿地脱下衬衣，露出后背，背上果然有几道红印。
接着警长进一步了解到，年轻人的父亲是个古怪的家伙，经常在喝醉后殴打孩子。有时，他强迫儿子冒着大雨赤膊站在露天阳台上，或把儿子关进壁橱长达数小时。这样残忍无度的虐待狂导致年轻人杀死他，应该说是符合逻辑的，看来，对这起凶杀案的调查似乎可以结束了。
但是，精明的警长心中仍存在很深的疑问，他决心继续调查下去，不弄个水落石出绝不罢休。他进一步了解到，年轻人的母亲以前是个妓女，曾因诈骗被判过5 年徒刑，并因财产问题与丈夫有着很大的矛盾。年轻人本来在一家农场做事，可在案发前几天却被母亲的电报催回。母亲说已在米兰为他找到了工作，而实际上他的母亲从来没有为他找过工作。另外，母亲晚上从不出门，但偏偏出事那天她去朋友家做客。当案发后仅仅几分钟，她就回到家里，并且迫不及待地为儿子开脱。
在掌握了这些情况后，警长又一次来到年轻人的家，他让年轻人把杀人的前后过程重复一遍。
一个滑稽可笑的场面出现了。年轻人手握斧子，四肢发抖，一副可怜相。
在模仿作案经过时，年轻人的眼睛始终盯着他的母亲。他的每一束目光都好像在问：“是这样吗？这样没错吧？我没搞锗吧？”而母亲在旁边也做着暗示。
于是，警长打断了年轻人的表演：“行了，你们不要再演戏了。凭你刚才的动作根本无法砍中你父亲的头。还有，你一直没背对着他，这些鞭痕是从哪儿来的？”
这番话令母子二人面面相觑。母子尴尬的举止更加证实了警长的疑惑。
一个大胆的猜测在他头脑中闪现。他抓住有利时机向年轻人发问：“你和你的母亲是否有不正当的关系？”
这个爆炸性的问题使母亲面如土色，目光凶狠，并最终大吼起来：“无耻！你简直是魔鬼，竟然提出这样发疯的问题。”
“太太，我让您的儿子回答这个问题。年轻人，拿出勇气说出真相，你和你母亲是否有过性关系？有还是没有？”
“有??”年轻人用勉强能听得见的声音说。
案情终于大白了。母亲为了侵吞丈夫的财产，策划这起凶杀案。她把儿子骗回米兰，并唆使他杀害了他的父亲。她事先离开现场，案发后不久便回来了，并鞭打她的儿子，使人相信儿子杀死父亲完全是正当防守，她还对儿子说，这样掩饰可以不判刑。由于年轻人曾和继母发生过性关系，所以一直被继母牢牢地操纵着，并在她的唆使下杀死了自己的父亲。
这个曾做过妓女、妄图侵占丈夫财产的继母自以为她的借刀杀人的诡计做得天衣无缝，但是，由于年轻人的拙劣表演，使老练的警长看出了破绽，案情得以真相大白。
现代经商典型案例及赏析
【案例】
●“WN”与足球联姻提高知名度
“WN”是湖北省某市日化总厂1983年研制生产的第三代新式洗衣粉，产品在香港市场上一炮打红后，却迟迟打不开内地市场的销路，就连某市人本身也不知道身边有这么一个轰动香港的宝贝，出现了墙里开花墙外香的局面。为了迅速开辟内地市场，扩大“WN”在国人中的影响，某市日化总厂在促销上大胆迈了3步。
第一步，出资在某市体育场举办“第一届‘WN’足球赛”。全国几大足球甲级劲旅在某市体育场摆开了厮杀的阵势，从来没有机会观看这样精彩球赛的某市人，今天有缘第一次亲眼看到足球健将们在球场内龙腾虎跃，求购门票的球迷们几乎挤破了某市日化总厂的大门。日化总厂使因缺乏资金而几乎陷于瘫痪的体育场获得了生机，预期的促销目的也顺利达到了。
第二步，为了继续扩大某市日化总厂的影响，他们每年出资7万元承包了湖北省足球队，队员的待遇完全跟厂内职工一样，红包、奖金一分不少。这一举动，令整个湖北省为之震动。日化总厂已经走出了小小的某市，把眼光投向大武汉，投向整个湖北省。他们要实现贺龙元帅的“三大球不上去，死也不瞑目！”的遗愿，为中国足球的振兴铺路搭桥。
第三步，让湖北省足球队杀回省城武汉，迎战荷兰国家足球队。某市日化总厂的名字第一次走向世界。为了扩大影响，凡是观看这场比赛者，见票每人免费赠一包“WN”超浓缩无泡洗衣粉。整个武汉三镇沸腾了，“WN”成了新闻热点。
三大步跨出，“WN”名声大振，从前“摆在柜台人未识”的“WN”，一个星期内就在武汉销出60吨，一个月内销出300吨。作为东西南北枢纽的武汉市，又通过水路、旱路、空中之路把某市日化的名字带向全国。1986年“WN”的销量占了全国同类产品总销量的2/3以上，企业创利750万元。湖北“WN”足球队也获得了全国足球甲级联赛亚军的可喜成绩。
一个养在深闺人未识的小小某市日化，与足球联姻之后知名度迅速提高，不仅企业创下了显著的经济效益，而且也将产品的知名度在全国范围内广为传播。
【赏析】
“借刀杀人”，是借他人之手或他人之力来铲除异已或达到自己目的的一种手段，杀人是广义的，也是狭义的。历史上与文学作品中借刀杀人的故事不胜枚举。
第四计 以逸待劳
【原文】困敌之势，不以敌；损刚益柔。
【注释】损刚益柔：《六十四卦经解?损》中说：“损刚益柔有时者：
损于昼而日渐短；益于夜而宵渐长。此以一日言也。”意思说的是损与益之间相互联系、相互转化的道理。
【译文】要使敌人处于困难的境地，不是直接出兵攻打，而是采取“损刚益柔”的办法，令敌由盛转衰，由强变弱。
【讲解】此计名出自《孙子兵法?军争篇》：“以近待远，以佚（同逸）待劳，以饱待饥，此治力者也。”在两军对垒时，逸者胜，劳者败。所以，要千方百计创造条件，使敌劳，使己逸，这是掌握作战主动权、伺机歼敌的法宝。
以逸待劳之计有三种含义：
（1）养精蓄锐。足够的兵力是歼敌的必要条件。在自己的兵力尚不足以击败敌人时，要尽量避免与敌直接交战，在退守中扩充力量，一旦抓住有利时机，便英勇出击。
（2）疲敌劳敌，在敌人力量比较强大、气势比较凶猛之时，为减少不必要的牺牲，应采取诱敌深入、疲敌劳敌的战术，使敌人体力疲惫、士气低落，再后发制人，一举破敌。
（3）等待时机。时机不成熟时要善于等待时机，可以采取退避三舍、虚于应付、慢火煎鱼、故意拖延等办法与敌人巧妙周旋，时机一到，转守为攻，一鼓作气消灭敌人。时机不成熟不动如山岳，时机一到动如脱兔。
【例说】
4.1 曹刿进兵待三鼓
公元前684 年，齐国背弃了与鲁国订立的盟约，发兵侵犯弱小的鲁国。
齐军与鲁军在长勺遭遇。鲁庄公御驾亲征，旁边坐着新请来的参谋曹刿，对面的齐军已摆开架式，只等作战的鼓声擂响。
不一会儿，齐军战鼓齐鸣，杀声连天，兵士如潮水般冲了过来。鲁庄公也想下令擂鼓出击，被曹刿制止了。曹刿对鲁庄公说：“敌人锐气正盛，只可以严阵以待，急躁不得。”
齐军一阵冲锋过来，却如木板碰铁桶一样，冲不垮鲁军的队列只得退下。
不久，齐军再次擂鼓冲锋，鲁军依然岿然不动，铁桶似乎更坚固了。随着一声令下，齐军的战鼓又像雷一样响起来。但是，这时的齐军士兵虽然嘴里叫喊着，心里认为鲁军不敢出击，斗志无形中松懈下来。
曹刿听到齐军第三次鼓响，便对鲁庄公说：“是出击的时候了！”于是，待命的鲁军士兵像猛虎扑食一样冲了出去。齐军临变而慌，被杀得七零八散大败而逃。
鲁庄公见敌人逃却，忙下令乘胜追击。曹刿又加以制止：“别忙，等一会儿。”说完，他跳下车，看看地上的车辙马迹，又站在车顶上向逃走的齐军望了一阵，然后说：“放心追赶下去，杀它个片甲不留！”鲁军乘胜追击，把齐军赶回齐国，俘获的战利品堆积如山。
在庆功宴会上，鲁庄公问曹刿：“为什么要在敌人击鼓三次后才出击呢？”
曹刿答道：“凡打仗，全凭士兵的一股勇气。当第一次击鼓的时候，齐军的士气很旺盛，好比一群猛虎下山，千万不可硬碰。第二次击鼓时，齐军的斗志开始松懈。到第三次击鼓时，齐军的士气低落，精神疲惫，战斗力骤减。而这时我军初次鸣鼓进攻，策新羁之马，攻疲乏之敌，自然就可以旗开得胜。”
鲁庄公又问：“可是，当齐军败退时你为什么阻止我下令追击，待望过天、看过地之后才允许穷追不舍，这又是什么道理呢？”
曹刿又说：“兵者，诡道也。齐军诡计多端，如果败走有诈，诱我迫击，就可能中了他们的埋伏。因此，我下车看看车辙马迹，杂沓非常，证明是仓惶逃军。远远望去，齐军旗歪阵乱，说明他们确实打了败仗。在这种情况下，我才敢大胆进军。”
鲁庄公听罢曹刿这番话，大加赞赏，亲自赐给曹刿一杯胜利酒。
4.2 王翦大破楚军
战国末期，秦国日益强大，于公元前230 年灭了韩国。之后又灭了赵国、魏国、燕国。秦国乘胜进攻南方的楚国，不想出师不利，战事受挫。
秦始皇后悔当初没有听老将军王翦破楚的计策，为挽回败局，只好请解甲归田的王翦再次出山。于是，秦始皇亲自来到王翦的家乡颖阳，言辞恳切地对王翦说：“望将军莫记寡人之过，带兵征楚。即使将军怪罪寡人，也应以国事为重。”
王翦受秦始皇之所请，率60 万大军浩浩荡荡向楚国进发。楚王得知后，聚集全国之兵，由楚将项燕统帅，在中山摆阵迎战。
王翦大军到达中山后并未急于攻楚，而是开沟、垒寨、筑城，只作防御准备。楚军一再挑衅，王翦坚壁不肯应战。王翦让士兵吃饱喝足，并让他们做一些体力游戏，如跳高、投石之类。
项燕求战心切，不时命楚军前去挑战，搞得人人疲惫、士气消沉。项燕误以为秦军只是在那里驻防而已，渐渐放松了警惕。就在楚军毫无准备的情况下，王翦大军突然发起猛攻。经过一个多月的养精蓄锐，秦军士兵个个如猛虎下山，楚军哪里抵挡得住，被杀得落花流水，死伤不计其数。王翦追击楚军到蕲南，杀死项燕，楚国从此一蹶不振。第二年，秦军俘获楚王，楚国灭亡，楚地归入秦国版图。
4.3 李牧积蓄力量战匈奴
战国末期，赵国名将李牧驻守雁门郡，防备匈奴入侵。他白天训练士兵骑马射箭，晚上宰牛犒劳士兵，并下命令说：“在匈奴入侵抢掠时，要赶快集合坚守阵地。如果有人擅自出击，定斩不饶。”在匈奴入侵时，赵国军队只是固守，从不与匈奴作战。
赵王认为李牧带兵无能，遂将他召回，派人代替他统率驻守雁门的赵军。
可是，新统帅出战匈奴连连失利，赵国损失很大。到这时，赵王才后悔不该召回李牧。
于是，赵王决定重新起用李牧。李牧却推说自己有病，不能带兵打仗。
赵王再三征召李牧，命其带兵。李牧对赵王说：“如果起用我，只有允许我像以前那样行事，我才能接受任命。”赵王最终同意了。
李牧重返雁门，仍采用以前的固守战术。匈奴认为李牧怯弱，很轻视李牧。其实，李牧长期不出战是为了积蓄力量，同时使匈奴多次出征，劳而无功，官兵厌倦。
后来，李牧认为大打一仗的机会已经成熟，开始作战准备。他精心挑选勇敢的士兵5 万人，弓箭手10 万人，好马1300 匹。当匈奴又来入侵时，李牧佯装败走，并故意将小部分人遗弃给匈奴。匈奴兵长驱直入，进入赵国军队的包围圈，被等待多时的赵国军队一举歼灭。在此后的数年中，匈奴未敢再骚扰赵国的边境。
4.4 周亚夫逸兵平叛贼
公元前154 年，汉景帝命周亚夫率军迎击以吴王刘濞为首的叛军。
周亚夫深知自己兵力寡弱，与叛军硬拼难以取胜，于是决定聚兵河防，长期坚守，待敌锐气衰落时再作打算。
此时，叛军正在猛攻梁国，梁国危在旦夕，梁王数次请周亚夫救援，都被周亚夫拒绝了。梁王恼羞成怒，上书汉景帝。汉景帝碍于亲兄弟的情分，下旨令周亚夫速发兵解救梁国之围。
汉景帝的使者向周亚夫高声宣读了这道圣旨，然而周亚夫只是将圣旨接下，毫无发兵的意图。使者大怒，斥责周亚夫抗旨不遵。周亚夫从容地说：“陛下命我率军抗敌，给予我指挥权，而军队的具体布置要由战场的实际情况决定。将在外，君命有所不受。梁国虽然危急，但尚有5 万守军，粮草充足，坚守10 日不成问题。我大军远道而来，军力疲乏，且叛军强大，不宜决战，因此要先行休整，伺机出击，绝对不能轻举妄动。”使者见周亚夫死不出兵，只好回去复命。
周亚夫拒不救梁的消息传到叛军将领的耳朵里，他们认为周亚夫怕死怯战，根本不把周亚夫放在眼里，放心大胆地猛攻梁国。
在叛军疏于防范的情况下，周亚夫调动一股精兵切断了叛军的粮道。叛军失去了粮草，自知不能长久坚持，于是放弃梁国，掉回头来，摆开阵势，要与周亚夫决一死战。
周亚夫知道叛军粮草匮乏，急于做困兽之斗，所以坚持不与交锋，避不出战。叛军远道而来，疲惫不堪，加上周亚夫经常派轻骑兵夜间偷袭，战斗力日衰。周亚夫故意制造防御松懈的假象，引诱叛军主动进攻。当叛军进入中军大营时，被周亚夫早已布下的弓箭手候个正着，刹那间万箭齐发，杀声四起，叛军陷入重围之中。经一夜激战，叛军遭到毁灭性的重创，楚王刘濞见大势已去，只好拔剑自刎。
4.5 王霸不战胜强敌
刘秀手下的大将王霸在一次会战中打败叛将苏茂。几天后，苏茂重整旗鼓，率领大队人马又来挑战。
王霸得知敌人补充了许多兵员武器，来势比上次凶猛，于是下令坚守营垒，不许出战交锋。敌人每日在营门外叫阵，又是擂鼓鸣锣，又是高声谩骂。
王霸却像没事儿似的，只管在营房里与将士们饮酒取乐。
苏茂见王霸不出战，命令士兵向王霸的营房放箭。恰巧有一支箭正好把王霸酒桌上的一只酒杯打翻，酒洒了满桌，在座的人都很惊慌，王霸却把酒杯扶正，斟满酒，然后一饮而尽。一位武将沉不住气了，说道：“苏茂不过是我们手下的败将。如果再交战，我们一定打败他。”王霸认真地说：“苏茂现在急于和我们交战，是因为他远道而来，带的粮草不多，不敢把时间拖长。我们只管在营房里坚守不出，等苏茂粮草用完，我们就会不战而胜。”
大家听了半信半疑。
果然不出王霸所料。几天以后，苏茂军营里的粮草越来越少，引起全军上下的严重不安。苏茂手下的几个将领趁机内讧，发生互相残杀的事件。苏茂见外有强敌，内部混乱，自知不是王霸的对手，趁着夜色仓皇逃走。
4.6 耶律休哥大败曹彬
北宋初年，大将曹彬奉宋太宗旨意率军收复幽、蓟等州，然后向涿州挺进。
契丹军大将耶律休哥自知所率人马不多，不敢与宋军正面交锋，只是派遣精锐骑兵截击宋军粮草。萧太后得到耶律休哥的禀报后，亲自率领雄师前往涿州增援。
耶律休哥得知援军很快就到，便率军先赶到涿州，采用佯攻的办法消耗宋军的实力。他命令轻骑兵向宋军挑战，待宋军前来迎战时，则一战即退。
等到宋军开饭时又冲杀过去，待宋军放下饭碗时，他们又且战且退。到了夜间，耶律休哥派人又是击鼓又是叫喊，待宋军杀出时却不见一人。如此这般每天重复几次，搞得宋军日不得食，夜不能眠，筋疲力尽，斗志尽丧。
正在这时，传来了萧太后带领精锐部队快到涿州的消息。曹彬和大将米信商议说：“我看不如暂且退兵，等待适当时机再出击。”米信完全赞同，说道：“我们力尽粮竭，怎么能与这样强劲之敌对抗呢？知难而退，这是行军的要诀。咱们快退兵吧！”
曹彬急忙下令退兵，没想到这一退，全军顿时乱了阵脚，横不成列竖不成行，乱糟糟地向南溃逃而去，耶律休哥乘势追击，在岐沟终于赶上宋军。
宋军这时已无心恋战，勉勉强强挥戈交锋。宋军疲惫之师怎能战得过契丹精锐之旅呢？曹彬支撑不住，继续退却。
好不容易奔到沙河，看看追兵尚远，曹彬命人埋锅做饭。刚要吃饭时，忽然战炮连天，契丹兵追赶而来。曹彬不敢再战，弃食忍饥，慌忙率军渡河南走。渡河的人马还不到一半，契丹兵已经赶到，把宋军杀得人仰马翻。
这一仗本来耶律休哥处于劣势，但是他善于用计，派少数士兵骚扰宋军，使他们食寝全废，疲惫不堪，然后率重兵发动进攻，大败宋军。这就是兵法中说的“逸能劳之，乘劳可攻。”
4.7 元昊火烧野草退辽兵
1044 年，辽兴宗亲率骑兵10 万讨伐西夏，攻到贺兰山下。西夏帝元昊自知不敌，施缓兵之计，率众将到辽营“请罪”，要求辽军后撤。辽兴宗见元昊态度恭谨，遂有罢兵议和的打算。但是，辽国大将萧惠不愿错过以强击弱的好机会，趁辽兴宗尚未拿定主意时，率军发起进攻。
元昊见辽兵势盛，难以硬拼，就采用疲劳战的办法，与敌周旋。他下令主动后撤30 里，并命人将沿途的野草点燃，阻止辽兵的追击。当地是一望无际的大草原，一旦火起，很快四处蔓延。元昊接连后撤三次，均放火烧草，百里之内，均成光秃秃的不毛之地。辽兵一路追击而来，所到之处，无粮无草，人困马乏，饥饿难忍。辽兴宗见势不妙，就派人对元昊说，同意与西夏议和。
此时，元昊却改变了主意，他决心与辽军一决雌雄。辽军被拖着奔走了几天，已经疲惫不堪，而西夏军队以饱待饥，以逸待劳，士气高涨。元昊一声令下，西夏军队全面反攻，一举击溃辽军。可怜的辽兴宗仅带数骑逃脱。
在这场战役中，元昊能够审时度势，及时调整战术，敌兵势盛时就主动后退，同时烧草阻敌，削弱其实力，待敌困乏，便迅猛出击，因而反败力胜，扭转了战局。
4.8 铁木真以逸待劳破敌师
铁木真成为蒙古部首领之后，招携怀远，举贤任能，势力一天天地强盛起来。曾与铁木真结为盟友的札木合心怀不满，寻机要与铁木真一比高低。
铁木真的叔父拙赤居住在撤阿里川一带，他经常令部属到野外放牧马群。一次，他的一群马被人劫走，放马人急忙通报拙赤。拙赤极为愤怒，只身一人前去追赶。傍晚时分，拙赤追上劫马者，把为首的那个人用箭射倒，然后乘乱将马群赶回。
原来，拙赤射中的那个人正是札木合的弟弟。札木合闻讯悲恨交加，遂联合塔塔儿部、泰赤乌部等13 部，合兵3 万，杀奔铁木真的营地。
铁木真得到消息后，立即集合部众3 万人，分作13 翼，做好迎敌的准备。
开始的时候，铁木真的部队抵挡不住气势汹汹的札木合军，不得不且战且退。
在军务会议上，博尔术对铁木真说：“敌军气焰方盛，意在速战速决，我军应以逸待劳，等敌军力衰之时再出击掩杀，定获全胜。”铁木真采纳了博尔术的意见，集众固守。札木合几次遣军进攻，都被铁木真的弓箭手一一射退。
本来，草原兴兵，不带军粮，专靠沿途抢掠或猎获飞禽走兽。札木合远道而来，军粮渐少，又无从抢夺，士兵只得四处觅野物，整日不在军营当中。
博尔术见敌军相率出游，东一队，西一群，势如散沙，立即入帐禀报铁木真。
铁木真认为时机已到，遂命各部奋力杀出。
此时的札木合正在帐中休息，得知铁木真发动进攻，慌忙吹号角集合部队，可是他的士兵大多数出外捕猎，来不及归回。札木合手下的12 个主将因敌不过排山倒海而来的铁木真军，纷纷 落荒而逃。札木合见大势已去，骑快马从帐后逃走。已养足精力的铁木真军，像砍爪切菜一样，将在帐营中的札木合部队数千人全部消灭。
这场战斗结束后，铁木真在蒙古草原的声威日振，附近的部落纷纷前来归附。
4.9 李文忠劳敌之术
洪武二年（1369）春，征虏副将军常遇春偶罹暴疾而亡，明太祖悲痛万分，追封他为开平王。明太祖诏命李文忠袭常遇春之职，发兵攻打庆阳。
李文忠兵至太原，闻报：元将脱列伯围攻大同，大同危在旦夕。李文忠对诸将说道：“将在外，君命有所不受。只要有利于战局，专擅也无妨。今大同被围，宜速去救援，若禀命而后行，岂不坐失良机？”遂引军出雁门，行至马邑，与元平章刘帖木率领的数千游骑相遇。李文忠指挥部下与敌交战，结果大败元军，擒元将刘帖木。
李文忠率明军进至白杨门，择地安营扎寨。是夜，天降雨雪， 满山皆白。
李文忠不敢丝毫大意，引亲兵在营外巡视，见雪地上似有行人踪迹，立即策马而还，督军前移五里后才阻水立寨。诸将问其故，李文忠说：“以前安营之处是元军伏兵的地方，很危险。今移兵此地，稍觉安全，但须严加防范，警惕元军劫营。”
果然不出所料，脱列伯派兵乘夜劫营，被李文忠部队的炮矢射退。次日天色微明，李文忠秣马厉兵，发两营军士前去挑战。此时折腾一夜的元军正准备埋锅造饭，见明军杀来，也顾不得吃饭，强打精神上马迎战。杀了几个时辰未分胜负，有人屡劝李文忠发兵增援，李文忠泰然自若，并不发兵。待元军战到疲惫不堪之时，李文忠陡然上马，率两路大军左右夹击，如泰山压顶般包抄过来，可怜饥肠辘辘的元军欲战无力，欲逃无路，个个六神无主，惊惶失措。脱列伯见腹背受敌，欲打马逃遁，李文忠赶上一枪刺中其马首，战马负痛跳蹶前蹄，将脱列伯掀于马下，遂被生擒活捉。余众见主帅被俘，纷纷下马乞降，李文忠大获全胜。
《十一家注?李荃》中说：“敌逸，我能劳之者，善功也。”李文忠先派小股部队与敌人纠缠，把敌人搞得疲惫不堪，而大部队却以逸待劳，趁机发起猛攻，一举歼灭敌人。
4.10 牧童施计除老狼
《聊斋志异》中有这样一个故事。
两个牧童在深山的狼穴里发现两只小狼崽。为除掉出外觅食的老狼，他俩合计了一会儿，然后分别爬上附近的两棵大树。这两棵大树相距数十步。
不久，老狼回来了，发现两个狼崽不见了，急得团团转。这时，一个牧童在树上故意掐小狼崽的耳朵，弄得小狼崽嗷嗷直叫。老狼闻声而来，气急败坏地在树下乱咬乱抓。此刻，另一棵树上的牧童也拧小狼崽的耳朵，小狼崽的嗥叫声把老狼又引向另一棵树??就这样，老狼在两棵大树之间往返奔波了几个时辰，终于累得气绝而死。
4.11 毛泽东的“蘑菇”战术
1947 年3 月，蒋介石命令胡宗南的23 万兵力，向我党中央所在地延安进犯，对我陕甘宁边区实行重点进攻。当时，西北野战军在陕甘宁边区的兵力仅有2 万人。
在敌强我弱的情况下，毛泽东巧妙地采取“蘑菇”战术。他在给西北野战军的一封电报里指出：“我之方针是继续过去办法，同敌在现地区再周旋一时候（一个月左右），目的在使敌达到十分疲劳和十分缺粮之程度，然后寻机歼击之。”“这种办法叫‘蘑菇’战术，将敌磨得精疲力竭，然后消灭之。”西北野战军在彭德怀、贺龙、习仲勋的率领下，遵照毛泽东确定的作战方针，同敌人进行机智灵活、勇敢顽强的战斗。在延安南部歼敌5000 人后，西北野战军主动撤离延安，并以小股兵力诱敌主力进至延安西北的安塞，主力埋伏于延安东北的青化砭地区，在此歼敌近3000 人。敌人发现我军主力在延安东北地区，掉头东进，而我军将主力隐蔽起来，仍以小股兵力与敌周旋，牵着敌人的鼻子12 天走了400 余里，拖得敌人筋疲力尽。我军以逸待劳，在羊马河全歼敌135 旅。接着又以少数兵力诱敌北上绥德，主力则隐蔽在清涧以南，乘敌后方空虚之时攻克敌人补给站蟠龙，缴获物资甚多。这时，敌人主力仓皇放弃绥德，南援蟠龙，当敌人主力到达蟠龙时，我军已在安塞休整了7 天。以后，我军采取同样办法又在陇东、榆林、沙家店大量歼敌。
由于我军实行了毛泽东提出的“蘑菇”战术，在运动中把敌人拖得精疲力尽，士气沮丧，并创造有利时机歼灭了敌人有生力量，使战局发生根本性的逆转。从1947 年3 月到8 月，经过7 月战役，我军大量歼敌有生力量，粉碎了敌人对陕甘宁边区的重点
进攻，为我军转入反攻创造了条件。
4.12 土耳其军队兵败阿尔巴尼亚
1450 年，土耳其苏丹集结全国所有兵力进攻阿尔巴尼亚， 决定给阿尔巴尼亚最后一击。土耳其苏丹御驾亲征，志在必得。
当土耳其向阿尔巴尼亚首都克鲁雅进发时，阿尔巴尼亚领袖斯坎德培号召国内适龄男子全部服兵役，很快组成了一支1.8 万人的志愿军。斯坎德培针对敌我形势，周密制定作战方案。他将阿军分为三个部分：第一部分约3500人留在克鲁雅要塞抗击来犯的土军；第二部分8000 人由他亲自率领，隐蔽在克鲁雅北部的都美尼斯蒂山中，从这里能够直接攻击土军的营地；第三部分由人数规模不大的支队组成，这些支队的特点是行为迅速，极为精干。斯坎德培把这些支队部署在斯库姆毕河流域，让他们事先埋伏起来，等土军进攻克鲁雅经过这里时骚扰土军，消耗其实力。同时，这些支队还负责袭击为土军提供粮草给养的商队，使土军后勤无继。斯坎德培调配布置完毕，就以逸待劳地迎候入侵的土军。
土军刚刚进入阿尔巴尼亚的国境，就陷入阿军快速支队的埋伏。一路上，土军蒙受了很大的损失，直到
留守克鲁雅的阿军顽强抵抗，土军分毫难进。正在这时，斯坎德培率领隐蔽在都美尼斯蒂山中的阿军突然冲出，使土军顾此失彼，手足无措。斯坎德培将攻城土军引诱到事先设伏的地区，予以痛歼。同时，阿军快速支队开始围截为土耳其运送粮草的商队，使上军给养中断。
土军没有粮草供应，又攻城久战不下，十分焦躁不安。他们恨不得马上歼灭不断在外围袭击他们的斯坎德培部队，然后全力投入攻城。于是，土军暂时停止攻城，调兵进攻斯坎德培的部队，斯坎德培且战且退，牵着敌人的鼻子走。土军想打的时候找不列阿军，不想打的时候阿军又突然降临。土军处处被动，时时挨打，力量被一点点消耗着。不久，本来处于进攻态势的土军不得不转入防御状态。
随着冬季的临近，在历经4 个月徒劳围城之后，土耳其苏丹终于意识到攻城无望，下令撤离克鲁雅要塞。以逸待劳的阿军这时从四面八方一起杀出，土军无心恋战，全线溃退。当土耳其苏丹有幸逃回国内时，战场上已丢下了2 万多具土军尸体。
克鲁雅保卫战的胜利说明，当面临敌人重兵包围的危险时， 不应聚全部兵马于一处抵抗，而应将兵马分成几路，各占有利位置，前后左右彼此呼应。
或骚扰，或偷袭，一点点地消耗敌人力量，使敌人每进一步都有伤亡。这样敌人会慢慢气竭，而我军士气旺盛，挫败敌军易如反掌。
4.13 丰臣秀吉攻城不动刀枪
在日本历史上，丰臣秀吉早年投到远江的今川义元麾下效力，因不受重视便转到尾张的织田信长手下当差。丰臣秀吉其貌不扬，开始的时候并未引起织田信长的注意。
一天，织田信长所在的清州城有近200 米的城墙倒塌了，过了20 多天仍未修复。丰臣秀吉见状，感叹督修方法欠妥。织田信长知道后，立即命丰臣秀吉负责修复。丰臣秀吉受命后，将倒塌的城墙分成10 小段，分别包给民工，结果第二天就圆满完工。织田信长从此对丰臣秀吉刮目相看。
1566 年，织田信长发兵进攻美浓国。因尾张与美浓之间河道纵横，不利于排兵布阵，织田信长屡攻屡败。为此，织田信长命令丰臣秀吉在诸河流汇合处的墨股筑城。墨股地低而潮湿，又处在敌军阵前，在此筑城困难巨大，但丰臣秀吉出色地完成了任务，从而博得织田信长的信任。
到1580 年，丰臣秀吉已成为织田信长手下的得力部将，战绩显赫。这一年，织田信长又命他围攻鸟取城。鸟取城建在海拔260 米的久松山上，地势险要，敌军据险扼守，难以硬攻。丰臣秀吉虽然在兵力上占有优势，但并没有轻易发兵攻城。他命令士兵在距城方圆3 里之内，毁掉田里的稻子，在四周筑起坚固的栅栏，在河中打入乱桩，在水底布张绳网。这样，鸟取城成了一座孤城，不久城中开始断粮。起初，敌军士兵杀马为食，马吃光了便以草木为食。城中经常有饿鬼样的男女哭叫着翻跃栅栏，被丰臣秀吉用炮火轰倒。
饿得红眼的敌军士兵拽回尸体，持刀割肉充饥。鸟取城成了一座人间地狱，完全丧失了抵抗能力。这样，丰臣秀吉在毫无抵抗的情况下占领鸟取城。丰臣秀吉称此为“以逸待劳，不动刀枪”的战术织田信长得知攻占鸟取城的消息后，亲书“武勇之誉，前所未闻”几个大字赠送给丰臣秀吉，给予他极高的赞誉。
4.14 俄军攻占伊兹梅尔要塞
18 世纪末，俄国和土耳其之间爆发大规模战争。俄军将领苏沃洛夫奉命领兵进攻由土耳其军队把守的战略重镇伊兹梅尔城。伊兹梅尔城控制着多瑙河下游，对俄军构成重大威胁。伊兹梅尔要塞是由德法两国专家帮助修建的当时欧洲第一流的要塞。如果把它攻占，不仅会扭转战局，而且能大大提高俄国在欧洲的地位和声望，因此，苏沃洛夫发誓一定要拿下伊兹梅尔。
但是，攻占伊兹梅尔谈何容易。它位于山坡之上，居高临下，南有500米宽的天然屏障多瑙河，东西均是一望无际的湖泊。墙外护城壕有10 米宽，内有积水，城中建筑都是砖石结构，可抗重炮轰击，再加上土军的3.5 万精兵和265 门炮，伊兹梅尔要塞可谓固若金汤。
苏沃洛夫认为，在这种情况下，绝不能采取传统常规的攻城方法，而要灵活机动地采用奇战谋略，方能攻克这一要塞。他把部队编成3 个集团共9个纵队，拟分别从东、西、南三个方向同时发动进攻。他有意没有明确的主攻方向，目的是让各个集团的指挥官知道，各个方向都可能成为主攻方向，以此来充分发挥他们的主动精神。苏沃洛夫把攻城日期定在
22 日凌晨3 时许，苏沃洛夫的部队在夜幕和浓雾的掩护下秘密逼近城墙。5时30 分，苏沃洛夫一声令下，9 路纵队同时猛烈进攻。多瑙河上的俄国舰队此时隐蔽地接近要塞，向地面输送登陆部队，并以舰炮的火力支援攻城。被一连数日拖得精疲力竭的土军，在俄国9 路纵队的同时猛攻之下，顾此失彼，虽倾全力抵挡仍无法改变战局。上午8 时，外城被攻破，下午4 时整个战斗结束。土军伤亡2.6 万人，其余全部被俘。俄军缴获了土军的重炮和价值100万卢布的财物。在攻城前夕，不断制造紧张空气，使敌人焦虑不安，如坐针毡，疲惫至极。然后出动奇兵，向敌人发起猛攻，一举歼灭敌人。这是常胜不败的策略。
现代经商典型案例及赏析
【案例】
●友尼利福公司以退为进平安渡过难关
英国友尼利福公司经理柯尔在企业经营中，有一个基本的信条，即“不拘束于体面，而以相互利益为前提”。依据这一信条，他在企业经营和生意谈判中常常采用退让策略。在一定情况下，甘愿妥协退步，以赢得时机发展自己，结果可能是退一步，进两步，实质上还是自身获益。
友尼利福公司在非洲东海岸早就设有大规模的友那蒂特非洲子公司，那里有丰富的肥料，并适合于栽培食用油原料落花生，是友尼利福公司的一块宝地，也是其主要财源之一。第二次世界大战结束后，随着非洲民族独立运动的兴起和发展。友尼利福这些肥沃的落花生栽培地一块块地被非洲国家没收，这使该公司面临极大的危机。针对这种形势，柯尔对非洲子公司发出了6条指令：第一，非洲各地所有友那蒂特公司系统的首席经理人员，迅速启用非洲人；第二，取消黑人与白人的工资差异，实行同工同酬；第三，在尼日利亚设立经营干部养成所，培养非洲人干部；第四，采取互相受益的政策；第五，以逐步寻求生存之道；第六，不可拘束体面问题，应以创造最大利益为要务。柯尔在与加纳政府的交涉中，为了表示尊重对方的利益，主动把自己的栽培地提供给加纳政府，从而获得加纳政府的好感。后来，为了报答他，加纳指定友尼利福公司为加纳政府食用油原料买卖的代理人，这就使柯尔在加纳独占专利权。在同几内亚政府的交涉中，柯尔表示自行撤走公司，他的这种坦诚的态度反而使几内亚受到感动，因而允许柯尔的公司留在几内亚。在同其他几个国家的交涉中，柯尔也都采用了退让政策，从而使公司平安地渡过了难关。
在生意场中，必要的退让可以换来更大的利益；一味地咄咄逼人则有可能使你陷入死胡同。当然，退让策略的运用，既要适时，又要得体，一定要充分掌握对方的心理活动，使自己有必胜的信心，同时，要对自己控制局势的能力有正确的估计，万不可不分时机地滥用。
●海尔策划有道，缔造世界级品牌
公共关系在现代企业发展中日益起着不可替代的作用。青岛海尔集团公司，就是运用公共关系，获得巨大成功的一家企业。1984年以前，海尔集团还是一家濒临倒闭的集体工厂，亏损达147万元。而到如今它已发展成为拥有6000多名职工，下设7个工厂、4个分公司及2个合资公司的国家一级企业和出口基地。自1985年与联邦德国利勃海尔公司合作生产出中国第一代四星级电冰箱“青岛一利勃海尔”以来，目前己开发出12个系列、百余种规格的“青岛海尔”牌电冰箱、电脑程控式微波炉、微电脑电磁炉等高科技、高附加值系列产品。现在它已成为年产冰箱60万台、固定资产近3亿元、年销售收入25亿元的全国十佳优秀企业之一，正向“中国的松下”目标奋进。
海尔集团不仅在经济管理和现代化生产方面为我国企业的现代化发展开辟了新的前景，而且在企业公共关系实践方面，也做出了新的尝试。
构筑企业文化
在改革和发展的进程中，当别的企业还在忙于靠行政管理与经济手段树立与维护企业形象时，青岛海尔已经在构筑企业自身的文化大厦。
青岛海尔的企业精神是：无私奉献，追求卓越。围绕这一精神，确定的管理战略是高标准、精细化、零缺陷。
确定的质量战略是：质量是企业永恒的主题；确定的生产战略是：唯一和第一；确定的销售战略是：售后服务是我们的天职；确定的市场战略是：生产一代，研究一代，构思一代。这一系列文化战略目标，组成了严密的青岛海尔文化网络，体现了青岛海尔的整体文化战略意图。为了实现上述战略意图，青岛海尔把公共关系活动确认为企业文化的有机组成部分，并且充分运用公关职能，有力地开展内部和外部公共关系活动，使青岛海尔的企业精神得到充分的发挥。
注重公关意识
在青岛海尔，公关意识已成为一种普遍的文化意识，公关方式已成为一种自觉的工作方式，它影响和改变着人们的思想、情感和行为。
青岛海尔把公共关系意识渗透到企业的各个环节，不仅把公关当作一种手段和功能，而且更主要的是把公关当作一种无限的价值。“价值就是公关，公关带来价值”是青岛海尔文化与众不同之处。
当你走进公司，首先映入眼帘的正是有着强烈公关特色的巨型徽——青岛海尔；镶刻在公司三楼的“无私奉献，追求卓越”8个金色大字闪闪发光，醒目地显示出强劲的企业精神；走进接待室，身着礼服的礼仪小姐热情地打开闭路电视，让你通过电视了解青岛海尔的发展历程与所取得的成就；在产品陈列室，礼仪小姐以标准的国际公关水准向你介绍几十个品种的“青岛—利勃海尔”系列产品；在奖品陈列室，陈列着无数个国家、部、省级奖杯、奖章、锦旗和奖品。不用介绍你就能感受到青岛海尔的公关效益。1994年初，海尔集团第一个进驻青岛市高科技园区，投资26亿元创建规模宏伟的“青岛海尔工业园”，该园集科、工、贸于一体，为实现企业持续、快速、健康发展的总目标打下基础。
输送公共关系活动
公共关系活动被青岛海尔当作一种文化价值和经济价值，双重地输送到公司的各个领域和各个环节。
海尔集团总经理张瑞敏先生有句名言：“我们的企业，我们的产品是干出来的，而不是检查出来的，公共关系就是告诉人怎样去干！” “宁可损失上万元，也不给用户添麻烦。”这是青岛海尔为实现“质量是企业永恒的主题”这一目标而提出的口号。1985年，由于部分职工忽视产品质量，造成了76台冰箱不合格的严重后果。青岛海尔以此为突破口，举办了废品展览会。张总经理命令直接责任者自己用铁锤当众砸毁这76台冰箱。这一举措，使在场的千余名职工目瞪口呆。铁锤不仅砸毁了冰箱，而且彻底砸毁了青岛海尔的产品低劣意识，砸在了每个员工的心头，在员工中引起了强烈的震憾，使青岛海尔从此走上了质量管理的路子。 青岛海尔以质量为根本，制定了“向质量要效益”、“靠质量起家，靠优质名牌发展”的质量管理目标，处处体现“质量至上，用户是我们的衣食父母”，使“假如我是用户”，“下道工序就是用户”的活动深入人心，他们实行了严格的“三检制”，成立了质检处，定员人数占全公司人数的7．8％。 在此基础上，青岛海尔重视职工素质的提高。他们制定了5年教育计划和年度计划，实行全员培训，组织了36次近千人的培训班，参加全国质量管理统考，有913人获得合格证书。公司共成立了32个学习小组，取得了38项成果，其中6项获青岛优秀成果奖，3项获省优质成果奖，3项获国家优秀成果奖。 强烈的质量意识和优秀的质量管理取得了巨大的效果。1989年12月轻工部主办的全国最优最劣售后服务单位评选活动中，青岛海尔以总投诉率为万分之零点四六、全国同行业第一的优异成绩获“双龙杯”奖。1990年，海尔集团又获“国家质量管理奖”和“全国十佳企业优秀管理金马奖”。如今，海尔已经在国际、国内获得各方面的肯定和公认。海尔冰箱获得冰箱行业第一枚国优金牌；海尔是全国十大驰名商标之一，是家电行业中唯一的消费者最信得过的冰箱商标；海尔在国际竞争中10次中标，海尔是中国家电最先获得国际认证，并获得国际最权威性的美国、德国、加拿大等各种认证。 以文化战略指导市场经销 青岛海尔以强有力的文化战略指导市场经销，追求完美服务，进而达到扩大产品销路、占领市场并树立良好的企业形象的目的。 青岛海尔紧盯市场，不断改进和开发，不断否定自己。在坚持产品性能高标准的前提下，根据消费区域、消费观、消费层次的不同改进产品，增加功能，提供适应性产品。按照市场细分化的原则，海尔每年都不断推出具有市场导向水平的新产品。如大冷冻室冰箱、组合冰箱、宽气候带“小王子”冰箱，最近又推出无霜换代冰箱和最新超级节能无氟新世纪冰箱等。 为了体现“售后服务是我们的天职”，“用户满意才是我们的满意”这一营销战略，青岛海尔投资300多万元成立了“售后服务中心”，配备了44名专业技术人员和国内一流的通迅设备、冰箱检测手段。并利用计算机管理，建立了用户档案、产品维修档案和准修卡、用户监督卡、维修人员服务单等制度，在全国28个省市设立了218个维修点。 海尔集团充分认识到做好售后服务，能起到以一当十、以“后”顶“前”的作用。即做好一个用户的售后服务，就能在10个用户中树立起信誉；能根据用户的反映，及时解决销售前生产中的质量问题，不断地提高产品的信誉。为此，他们坚持在售后服务中做到“一、二、三、四”。即一个结果：服务圆满；两条信念：带走用户的烦恼一一烦恼至零，留下海尔的真诚——真诚到永远；三个控制：服务投诉率、服务遗漏率、服务不满意率均小于十万分之一；四个不漏：一个不漏地记录用户反映的问题，一个不漏地处理用户反映的问题，一个不漏地复审处理结果，一个不漏地将处理结果反馈到设计、生产和经营部门。 正因为如此，青岛海尔在瞬息万变、冷热冲击的市场上经受住了考验，成为用户“信得过的企业”，“疲软市场上的硬通货”，被誉为“销售无降价，产品无积压，企业无三角债”的三无企业，成为我国唯一的一家集团优金牌、金马奖和国家质量奖3项国家级桂冠于一身的企业。 开展全面的公关活动 开展全面的信息性、福利性、经营性公关活动，创造无限的经济价值和文化价值。 随着经济改革的不断深入和发展，青岛海尔的公关活动已走向成熟。发布、交流信息性公关活动己成为它们的常规性工作。1989年1月海尔创办了《青岛海尔报》，至今已出版70多期。《青岛海尔报》把公司的成就、发展远景、先进的管理方法及时地反映出来，发送到全国各有关单位、个人和公司员工手中，使大家经常知道青岛海尔的信息。 青岛海尔坚持一年一度召开辞旧迎新招待会，答谢各界朋友的支持和关怀，把朋友们密切地团结在公司的周围。每逢重大事情，海尔集团均以新闻发布会、记者招待会等形式对外宣传。海尔集团几年来还举行了全国维修工作业务会；举办大专院校人才使用与培训研讨会；举行一、二期工程峻工庆典活动等，都邀请国内外政、企、新闻、文化、文艺界要人参加，积极扩大企业对外影响。 经常组织经营性公关活动，宣传企业文化。在各类综合展览会、博览会中，青岛海尔针对自己的实际，总是有选择地参加；经常自办展销会、展览咨询服务会，注意展现企业精神、服务质量、经营方面和产品质量。在服务中，海尔集团从人员选择、服饰礼仪都实行规范化、标准化；在洽谈活动中，事先摸清对方情况，做好材料准备，有计划地使对方满意企业作风，牢记“生意不成情义在”的格言，追求完美形象。一些重要的洽谈成功之后，海尔集团把签字仪式同新闻发布会一起举行，并邀请本地行政官员和有关名人参加，使青岛海尔的良好形象长存于人们心中。 青岛海尔遵循取之于社会、还之于社会的文化原则，经常开展赞助性福利公关活动，与电台、电视台、报社、体育部门、文化部门、文艺部门联合举办各类社会活动，使企业文化和社会文化沟通、融洽，从而创造更大的价值。1988年1月赴京慰问武警部队；1990年2月与《青岛日报》社联合举办“青岛海尔杯”寒假征文活动，赞助中国女子足球队、青岛健美队；1990年9月，与《光明日报》社联合举办“今日知识界——青岛海尔杯摄影大奖赛”；1991年5月与青岛市电视台、市工人文化宫举办电视新闻赛、卡拉OK大赛等等。总之，“远乡近邻都是我们的朋友，欢迎大家到青岛海尔来，使青岛海尔成为你永远信得过的朋友。”尤其是在中国进行南极考察之际，把冰箱赠送给南极考察队，让冰箱随南极考察队经受住摄氏50多度温差、剧烈颠簸等恶劣环境的考验，使青岛海尔的形象矗立在地球的各个角落。 大力开展企业公关活动 大力开展企业内部公关活动，强有力地开发人文资源，是青岛海尔企业文化的中心工作。 对每一位新进公司的职工，都要进行最基本的文化培训，让他们知道青岛海尔的过去、现状和未来发展方向，让他们明白青岛海尔的管理特色、经营方法，了解公司的外部环境和内部结构，熟悉每个环节和确认公司的价值观念、行为规范，把握企业的整个精神等等；然后到工作岗位进行业务培训，只有通过这种二级培训才能正式上岗。 青岛海尔认为企业职工“人人是人才”，“作为管理者，你可以不知道下属的短处，但你不能不知道下属的长处。”他们提出管理的内涵就是“借力”，就是把每个职工的积极性、创造性挖掘出来，调动起来，形成合力，通过管人达到管事的目的。为此在管人要有“三心”，即解决疾苦要热心，批评错误要诚心，做思想政治工作要知心，以“三心”换取全体员工对企业的“铁心”。治厂需要两手抓，既要做到严格要求，又要关心群众，为每个人创造充分展示自我的舞台，形成具有激励机制的企业文化氛围。青岛海尔把员工当作企业的主人并利用各种形式增强“海尔人”荣誉感。通过合理化建议、庆功会、公司运动会、郊游、为职工过生日、派小车接新娘等形式促进员工的自尊、自强、自信，增强企业的凝聚力。公司还组织了健美队、服装模特表演队、舞蹈队、轻音乐队、摄影班、美术班等，从各方面丰富、提高职工的文化生活，使职工生活在一个健康向上、愉快的、美的环境中。所有这些，极大地开发了公司最大的资源——人的资源，使它成为青岛海尔发展的根本动力。 每周六晚上，是张总经理和职工一起过生日的时间，每周二下午则是公司领导亲自接待员工来访的时间，任何一位员工，在这一天可径直走进总经理的办公室，向企业的最高决策者表达自己的心情、想法和建议。内部公关活动的大力开展，使员工在公司如在家，爱公司如爱家。公司有一青年女工，在身患绝症弥留之际，提出的唯一希望就是让她的灵车经过公司的大门时停一停，让她能最后“看”一眼心爱的公司。多好的员工，这正是青岛海尔的希望所在。 公共关系已成为青岛海尔生存活动的一部分，由此树立了一个美好的海尔集团形象，奠定了公司兴旺发达的基础。目前，该公司已与德国、日本、意大利等国客商合作共建一批新项目。人们预言，一个实力雄厚的跨国公司，一个中国的“松下”集团将在这里出现。 ●小作坊后发制人反败为胜 先发制人是战争与竞争的一般规律，而后发制人是敌强我弱时常用的谋略。后发制人运用得当，常可以弱胜强、以少胜多。从政治上讲，后发制人容易争取人心，动员民众，取得国际同情和支持；从军事上讲，后发制人强调以我之持久，制敌之速决，避免在不利时进行决战，以便争取时间，创造条件取胜；从市场竞争上讲，后发制人避免与强大对手硬拼，而等到对手走下坡路时，再乘机出击。 后发制人的谋略主要表现为8个字：避其锐气，蓄盈待竭。蓄盈，即保持和壮大自身的力量；待竭，即消耗和削弱对手的力量。“后发”的计谋是有目的、有预见、胸有成竹的，决不是畏敌怯战，而是寻机待战。在国际市场竞争中，如果有强大对手企图用削价抛售来占领市场，聪明的企业家决不竞相削价争夺，而是保持价格，提高质量。因为削价抛售决不能持久，待对手衰竭，就可以高质量夺回市场。 50年代日本布制玩具小狗很受欢迎，有许多厂家竞争，有用绸制的，有五颜六色的，有能摇头的，都增加了不少成本，而售价却高不上去，难以持久。三鹰市有个酒井小作坊，人少本微，快被竞争挤垮了。可他灵机一动，用红色塑料管斜截一段插入狗嘴巴，使这个小狗宛如伸出鲜红的小舌头，有了特色，颇受孩子们的喜爱，成本也不用增加多少。酒井就是靠这后发制人的谋略，反败为胜，成为名气越来越大的玩具公司。 【赏析】 “以逸待劳”在现代经商赚钱之中也是经常用到的一计。利用此计需要经营者心理承受能力好，在和对手进行斗智斗勇的过程中，要耐得住时间，耐得住各种各样的诱惑和小恩小惠，保持良好的自我状态，才能取得自己真正的需求。 在生意场中，甘愿妥协退步，不是目的，而是以退步赢得时机，休息静思，想出奇招，也使自己获益。因为必须的退步是换来更大的利益，万不可在经营不利的情况下，盲目行事与对手硬拼，定要停下来寻找机会，等待时机，再来竞争，反败为胜。 第五计 趁火打劫 【原文】敌之害大，就势取利，刚决柔也。 【注释】刚决柔也：《易经?夬》中说：“彖曰：夬，决也，刚决柔也。” 这里指强大者乘机征服弱小者。 【译文】敌方出现危难时，就要乘机进攻夺取胜利。这是强大者利用优 势，抓住战机，制服弱敌的策略。 【讲解】此计名出自吴承恩的章回小说《西游记》，原意是趁别人家里 发生火灾，正处于一片混乱时，乘机偷抢人家的东西。 《孙子兵法》说：“乱而取之。”《十一家注孙子》说：“敌有昏乱，可以乘而取之。”大凡敌方发生混乱的情况有三种：一是内忧，二是外患，三是内外交害。这些混乱就是敌方之“火”，我方应抓住机会，乘势“打劫”，这样不仅容易成功，而且能从中获得意外的好处。“打劫”要讲究时机和方法，否则如火中取栗，烫了自己的手，伤了自己的身。 此计的含义如下： （1）乘危取利。人们为之奋斗的一切，都与获利的意图有关。正常情况下求利，当然满足不了贪婪者的胃口。而在对方危机时取利，往往会收到事半功倍的效果。 （2）落井下石。本来敌方己有危难，我方乘机再给它制造更大的危难，直至把敌方致于死地。 （3）明助暗夺。对方后院“起火”，我方装出“救火”的姿态前去凑热闹，这样既不会被对方拒绝，也不会引起对方的注意。在“救火”过程中，我方便暗中捞取好处，或在暗角再点“新火”。 （4）入伙分利。火是别人放的，别人在趁火打劫，这时我方乘机插手，助上一臂之力，事成之后，论功分肥。 【例说】 §5.1 曹操乘乱除二袁 袁绍在官渡惨败之后，忧郁而死。这虽然对袁氏家族是一个深重的打击，但袁绍的儿子和女婿仍握有重兵。 公元203 年，曹操打算采用各个击破的办法，一举消灭袁氏的残余势力。当曹操首先进攻占据黎阳的袁绍长子袁谭时，袁谭在抵挡不住的情况下火速向袁绍幼子袁尚求助。由于二袁合兵，加上邺城城坚难攻，相持数日，仍无结果。曹操无奈，转而南征荆州的刘表。袁氏两兄弟见曹操撤乓而去，便开始了争夺继承权的内讧，并大打出手。袁谭兵败，逃到平原，被袁尚团团围住，攻打甚紧，袁谭只好向曹操求援。 曹操意欲答应，谋臣荀攸持有异议，他劝曹操说：“天下正值多事之秋，而刘表据有江汉之间，竟无四处张兵之意，可知其人胸无大志，不足忧虑。 而袁氏兄弟兵甲十万，占地千里，如果他们和睦相处，共守成业，冀州便无法相谋。现在袁谭、袁尚兄弟交恶，势不两立。如果一方取胜，则兵力统一于一人。如待那时，再欲征伐便困难重重了。所以，我们应趁其内乱而取之，良机不可丧失。” 于是，曹操采用荀攸“趁火打劫”之计，兴兵至黎阳，先与袁谭联姻以稳其心，然后进攻袁尚。到次年8 月，终于扫清了袁尚的势力。第三年春，曹操又以“负约背盟”为名，消灭了袁谭，遂全有冀州。袁氏几代经营的领地，一旦转于曹操之手。荀攸因其卓越的谋略，被曹操封为陵树亭侯。 §5.2 王羲之智惩恶绅 王羲之曾在临沂当过太守，他巧判的一个案子在当地广为流传。 家住唐家湖的唐兴从小丧母，全靠父亲把他拉扯大。一次，他的父亲上山采石，不小心摔死在山涧里。唐兴想择一块好地安葬父亲，以报养育之恩，无奈自家穷得无立锥之地。有心的乡亲对他说：“财主牛鲁家的祖坟前有一块空地，现在还荒着，你不妨找他去说说，他今天正逢老母80 大寿，如果他高兴，也许会施舍你一块地。” 唐兴没有办法，只好厚着脸皮去找牛鲁。没想到牛鲁十分爽快他说：“俺向来以行善为本，今儿个老母80 大寿，乡邻有了难处，俺岂能坐视不管。好吧，看在众乡亲的份上，俺就舍你一块空地给你葬父，不过你要送一壶好酒给俺娘祝寿。” 乡亲们听了，都夸牛财主心眼好，忙叫唐兴叩谢牛鲁，然后帮唐兴安葬了父亲，又凑钱买了一壶好酒，让唐兴送到牛鲁的府上。 这件事本来就算完了，谁知5 年之后却又起了风波。 这5 年间，唐兴靠出苦力攒了一笔钱，买了几亩山地，盖了几间草房，还娶了媳妇，小日子过得挺红火。牛鲁一见有油水可榨，便开始琢磨怎样夺唐兴的田产。于是，牛鲁就在5 年前施舍坟地的事上做文章。 这一天，牛鲁领着一帮狗腿子进了唐兴的家，对唐兴说：“恭喜唐兄发财，你这几年日子好过了，俺却把本钱赔个精光。没法子，你前几年借的账，咱今天就清了吧！” 唐兴听了，丈二和尚摸不到头脑，不解地问：“牛老爷，俺啥时欠过你的钱啊？” 牛鲁冷笑道：“真是贵人多忘事，俺来问你，5 年前，你爹葬在何处？” 唐兴答道：“俺爹是葬在你家的荒地里，可当时讲好你施舍给俺那块地，俺送一壶好酒给你老母祝寿就算了结了。” 牛鲁陡然虎起脸说：“说的轻巧！我要的是一‘湖’酒，你却只送我一壶酒，且不说有名的太湖、洞庭湖，就是咱村前的唐家湖，你算算能盛多少壶酒？” 唐兴听了这番话，差一点气炸肚皮，牛鲁分明是趁火打劫，仗势欺人，他指着牛鲁的鼻子骂道：“你是一个狼心狗肺的小人，这种冤枉债我就是不还。” 牛鲁气急败坏地让狗腿子们一拥而上，对唐兴拳脚相加，最后把房里值钱的东西抢个精光，然后扬长而去。 唐兴把状纸递给新任太守王羲之。王羲之知道牛鲁乃地方一霸，为人刁滑，要想让他服输只能采取“以其人之道还治其人之身”的办法。他听说牛鲁家养了一大群鹅，顿时计上心来。 这天，王羲之亲自来到牛鲁家，牛鲁见太守拜访，受宠若惊。王羲之说：“下官生性爱鹅，听说员外养了许多鹅，我想用下官亲笔手书的《乐毅论》来换员外的一活鹅，不知员外意下如何？” 牛鲁知道王羲之一字值千金，如果能用一只鹅换来一幅字，真是飞来的福气。他高兴得一夜未睡好觉，第二无清早，就拎着一只上好的大白鹅回拜太守府。王羲之见鹅，拍手笑着说：“真是千里挑一的好鹅，不知其他鹅是否也这么好看？” 牛鲁满脸堆笑：“小人家的鹅都是这样，大人吩咐要一只活鹅，所以小人今天只带来这一只，大人如果还要的话，小人改日再多送几只。” 王羲之闻言，陡然变色，拍着惊堂木说道：“胡说，本官要的是‘一河鹅’。难道本官亲笔手书的《乐毅论》只值一只鹅的钱吗？大胆牛鲁，诈骗本官，该当何罪？” 牛鲁不服气地辩道：“请问大人，天下人买鹅卖鹅只论个、十、百、千，哪有论河论湖的道理？” 王羲之见时机已到，传唐兴上堂，厉声喝问牛鲁道：“鹅不应论河，那么酒怎能论湖？” 到这时，牛鲁才知道不知不觉间上了王羲之的圈套，无奈自己理屈，只得苦苦哀求，请太守老爷宽恕。王羲之提笔写道：“牛鲁抢占唐兴的家产要如数退还，另罚银500 两，以补偿唐兴惊吓奔波之苦。本官以清正为本，焉能要劣绅的白鹅，着令牛鲁将本官的《乐毅论》奉还，堂上白鹅退回。以上若有半点差错，罪加一等。” 此判一宣，立即成为当地街谈巷议的佳话，百姓无不赞赏王羲之理案之巧妙。 §5.3 黑风怪顺手盗袈裟 话说唐僧离开大唐国，去往西天取经。一天晚上，他和大弟子到一座庙中投宿。庙中方丈甚是热情，命人给他们敬茶。闲谈间，方丈得知唐僧有一件稀世珍宝——袈裟，请求拿出一览。唐僧恐惹事端，执意不肯。孙悟空耐不过方丈的苦苦哀求，于是把这件宝物拿出来向方丈炫耀。当包袱打开时，万道霞光迸射而出，彩气盈庭，瑞气千条，真是件世所罕见的袈裟呀！方丈一见，顿生歹意，他当即跪倒在地，眼中含泪，说他老眼昏花，看不清袈裟的细处，请求当夜借袈裟到后房仔细观赏。唐僧一时心软，便应允下来。 方丈将袈裟拿到后房后，越看越爱，越看越想据为己有，于是就和僧人们商议怎样才能把袈裟夺取过来。有个僧人出主意说：“何不放一把火，将他们师徒二人烧死。便是他们逃得出来，也说袈裟被火烧掉了，谅他们不敢奈何，无非赔些银两了事。” 方丈觉得此计甚妙，于是吩咐众僧用柴草把禅堂围个密不透风。孙悟空此时尚未睡觉，听见门外声响，就变成一只小蜜蜂飞出禅堂，柴草开始燃烧，孙悟空立即现了原身，一个跟头翻到南天门，向广目王借来“避火罩”，回去罩住了唐僧和白马，然后掐诀念咒，一口气吹将过去，霎时间狂风大作，火势向四周蔓延开来，整个观音院火光冲天。众僧抱头鼠窜，哭天嚎地，这真正叫做引火烧身，自食其果。 螳螂捕蝉，黄雀在后。这场大火惊动了邻近的野兽和妖怪。观音院正南有一座山，叫黑风山，山里有一洞，叫黑风洞，洞里有一妖怪，叫黑风怪。 这黑风怪与方丈素有交情，见院中起火，急忙前去相救。来到方丈的屋内，只见屋里放着一个包袱，打开一看，是一件彩光灿灿的袈裟。黑风怪认得这是佛门之宝，遂起了贪念，救火的心思顿消，于是趁火打劫，拿起那袈裟径直返回黑风洞。 “趁火打劫”一词即来源于此。 §5.4 多尔衮入主中原 明朝末年，李自成率领农民军攻占北京，崇祯帝皇吊死煤山。李自成在北京称帝，掳明将吴三桂的爱妾陈圆圆，并把吴三桂的父亲关押起来，以此威迫吴三桂投降。 吴三桂此时统领10 多万人马镇守山海关。他得知爱妾被掳、父亲被扣，气得怒发冲冠，发誓要与李自成决战到底，只是与李自成40 万大军相比兵力尚显单薄，未敢轻举妄动。 那时因清朝顺治皇帝即位年仅7 岁，所以一切军国大事都由摄政王多尔衮做主。吴三桂复仇心切，决意要借清兵协助，他亲自去见多尔衮，言辞恳切他说：“明清两国，世通和好。当年清国自相侵代，我明朝曾发兵相助。 今日明朝不幸，盗贼横行，京都沦陷，君王晏驾，百姓涂炭，此仇此恨，不共戴天，勤王起师，原是我辈本分，怎奈本将兵微将寡，难当乌合之众。清国如尚邻邦之谊，亦应举国发兵，助我一臂之力。” 多尔衮久欲入侵中原，吴三桂这番话正中下怀。但多尔衮是一个老谋深算的人，内心暗自欢喜，脸上却故作难色，说：“贵国内乱，应尽邻邦救助之谊，只是我国国小兵弱，恐救助不成，将来反自受其累。此事乃本国力所难及，实在对不住了。” 吴三桂还是苦苦哀求，多尔衮仍不松口。其实，多尔衮暗地里开始秣马厉兵，等准备停当，他才假惺惺地对吴三桂说：“既然将军数悉恳求，本帅亦被将军诚心所感动，我国愿出兵援助邻邦，即日就可以起程。” 吴三桂闻言大喜，立即与多尔衮合兵一处，浩浩荡荡穿过山海关，向中原腹地大举进兵。行至一片石积如山的地方，与李自成农民军相遇。结果，农民军被打败。清兵乘胜追击，像秋风扫落叶一样，几天之间便直捣北京。 李自成弃城西遁，清兵占据了北京，居然大大方方地做起皇帝来了，从此中原大地尽归清朝所有。 平定李自成之后，清兵马上掉转枪头向明朝官兵下手，屠扬州，洗嘉定，明朝遗臣或被收买，或被杀害，中国人民罹难之惨为历史所罕见。 至此，吴三桂方知已铸成大错，可惜为时已晚，他只好为虎作伥，成为清军阵前的马前卒。当天下一统之时，清朝怕他谋反，封他作平西王，让他偏安于一隅，做他的地头蛇去了。 多尔衮乘中原内乱之机，以助剿为名，趁火打劫，最后谋得中国的统治权。多尔衮在给史可法的一封信中这样说：“国家之抚定燕京，乃得之于闯贼，非取之于明朝。”由此可见，这是典型的趁火打劫之计。 §5.5 低价买进摩托车厂 德国慕尼黑市有一家生产摩托车的工厂，建厂已有67 年的历史，该厂生产的摩托车曾风行欧洲。 但是，近些年来，日本摩托车低价倾销欧洲市场，使慕尼黑这家摩托车厂受到极大的冲击，再加上经营管理上的失误，财政出现严重困难，不得不宣布破产。厂家急于清还债务，打算卖掉整个工厂，尽管其大部分设备都是80 年代的先进设备，但其售价非常低廉。 天津自行车工业公司得到这个信息后，认为这是一个难得的机会，打算出钱购买该厂的全部设备。但是，由于天津自行车工业公司稍迟一步，结果被伊朗商人抢了先。就在慕尼黑厂家回绝天津厂不久，伊朗商人因一时筹不到足够的资金而中止了合同。这使慕尼黑厂家陷入困境，为了尽快清还债务，主动要求与天津厂进行谈判。天津自行车工业公司利用对方急于出卖工厂还债并遭受第一个购买厂商告吹的困境，逼迫对方一再压价，最后以500 万美元的价格成交。这个价格比伊朗商人少出200 万美元。天津自行车工业利用“趁火打劫”的策略，不仅购进了国外先进设备，而且为国家节约了大量外汇。 §5.6 雅各巧夺长子权 《圣经》里有这样一则故事： 一天，雅各正在家里煮红豆汤，他的兄长以扫打猎回到家里。以扫在山里奔波了一天，又累又饿，便对雅各说：“我肚子饿得咕咕叫，给我些红豆汤喝吧！” 雅各颇具心计，不露声色他说：“行啊，不过你要把你的长子继承权让给我。” 以扫回答说：“你看，我快要饿死了，还要长子继承权干吗呢？我只想要红豆汤。” 雅各步步紧逼：“这不是闹着玩的，你现在要对上帝发誓。” 以扫不以为然他说：“好吧，我发誓。” 当以扫发完誓时，雅各给了他一碗红豆汤和一些面包。以扫狼吞虎咽地吃完这些东西后，他的长子权随之断送了。 雅各在他兄长打猎归来，精疲力尽的时候，用一碗红豆汤诱使以扫放弃长子权，这是一种趁火打劫、乘危取利的行为。 §5.7 土耳其舰队的覆灭 公元16 世纪，奥斯曼土耳其向欧洲扩张，遇到了两个强硬的对手——威尼斯和西班牙。这两个海上强国一直是土耳其人谋求霸权的绊脚石，土耳其苏丹苏里曼二世天天盘算怎样才能除掉这两个对手。 消息传到土耳其首都伊斯坦布尔，苏里曼二世欣喜若狂，认为这个趁火打劫的机会无论如何不能放过。他与舰队司队阿里巴沙商议进攻方案。阿里巴沙提出首先从威尼斯的塞浦路斯岛下手，这个岛就像一把利剑，戳在帝国新月形版图的心腹中间，堪称是土耳其的心头之患。于是，苏里曼二世派使臣到威尼斯，要求威尼斯割让塞浦路斯岛，这一无理的要求当然遭到威尼斯的拒绝。威尼斯人知道拒绝就意味着战争，单凭自己残缺的舰队难以抵御土耳其，就呼吁所有的基督教国家来支援。但是，由于长期以来威尼斯倚仗自己是海上强国。经常骚扰欺辱沿海诸国；再则威尼斯作为共和国，与其他封建君主国历来就有磨擦。因此，没有一个国家响应威尼斯的呼吁。 眼见威尼斯人陷于孤立无援的境地，苏里曼更加坚定了进攻威尼斯的决心。 1570 年7 月，阿里巴沙率土耳其舰队进攻塞浦路斯岛，围攻要塞尼科西亚。2 个月后，尼科西亚陷落，土耳其人大开杀戒，杀得这里的基督教徒片甲不留。尼科西亚大屠杀震动了所有的基督教国家，他们认识到，异教徒土耳其人的最终目的是占领欧洲，消灭整个基督教世界，杀尽所有的基督徒。 教皇庇护五世首先站出来呼吁支援威尼斯，号召所有基督教国家联合起来，组织新的“海上十字军”，狠狠打击异教徒土耳其人。威尼斯、西班牙等国拼凑了200 多艘战舰，组成多国联合舰队，由西班牙国王的异母兄弟约翰统一指挥。 土耳其人选择威尼斯海军舰队遭到大火焚烧之际，趁火打劫，可谓机敏，但是最后却以土耳其舰队的覆灭而告终，真是偷鸡不成反蚀把米。 §5.8 摩根财团要挟美国政府 1894 年，美国财政部的库存黄金大量外流，市面上掀起了抢购黄金的风潮。美国总统格罗弗?克利夫兰求救于大金融家摩根和贝尔蒙，让他们想办法稳定金融市场。 摩根深知这次抢购黄金风潮，与各地工人为争取8 小时工作制举行的罢工有关，而且政府已到了黔驴技穷的地步。于是，他同贝尔蒙拟定了一个计划，由他们两家银行财团组织一个辛迪加，承办黄金公债，一则可解财政部之危，二则可获得高额利润。 当然，摩根为此提出的附加条件非常苛刻，美国总统不肯接受。当摩根通过秘密渠道探知国库存金只剩900 万元时，决定趁火打劫，逼美国政府就范。他对美国总统说：“总统先生，据我所知，××先生手里就有一张总额1200 万元今天到期的黄金支票，如果他明天兑现，那么一切都完了。只有我的计划才能确保美国渡过难关。” 总统在走投无路的情况下答应了摩根提出的条件。当夜，摩根即取出大量美元交给财政部，帮助财政部融通资金。当然，摩根财团的先予，目的是为了后取。在后来承办政府公债过程中，摩根财团利用市场差价，轻而易举地净赚了1200 万美元。 §5.9 奸诈的朝鲜大地主 本世纪30 年代，朝鲜有一个名叫何泰叔的农民，他的女婿被日本侵略者抓到中国东北服劳役，女儿动身到中国去找自己的丈夫。可是，几个月过去了，何泰叔一直未得到女儿的消息。 终于有一天，一个卖油的小贩带来一封何泰叔女儿的信。但他没碰到何泰叔，又急着赶路，于是把信放在何家门前的台阶上便走了。何泰叔是一个文盲，他以为这封信不过是卖油小贩随便扔掉的一张废纸，便从上面撕下一条卷了烟丝，剩下的部分被他用来补贴窗洞了。 不久，传来了中国东北发生水灾的消息。何泰叔惦念女儿的生命安全，决定向本村的大地主借一笔钱，以便让妻子到中国找女儿。地主早就想把何泰叔的侄女弄到手，见何泰叔有求于他，便心生一计，满口答应借钱，还让何泰叔在借钱的契约上按上了手印。 就在何泰叔的妻子准备动身的时候，那个卖油小贩又路过该村，他问何泰叔是否收到了他女儿的信。何泰叔这才知道那张用来糊窗户的废纸的重要。他拿着这封残缺不全的信四处奔走，可就是找不到一个人能把信读懂。 后来，他终于碰到了一个识字的人，才知道这是一封报平安的信。何泰叔为此感到欣慰，不过他马上又陷入痛苦之中。原来，这个识字的人告诉他，他按过手印的借钱契约上赫然写着：“何泰叔愿意以20 元的价钱将自己的侄女卖给本村地主。” 大地主利用不识字的何泰叔急于借钱的机会，通过欺瞒的手法，以少得可怜的一点钱就占有了他的侄女，这种趁火打劫的阴险行为体现了地主阶级奸诈的本性。朝鲜曾于1987 年将这个故事改编成话剧《女儿的信》，上演后引起很大的社会反响。 §5.10 墨索里尼的黄粱美梦 第二次世界大战爆发不久，德国军队在西线迅速打垮英法联军，法国被迫投降，英国遭受重创。正当德国与欧洲几个大国打得不可开交的时候，意大利的墨索里尼于起趁火打劫的勾当来。墨索里尼此人志大才疏，但却野心勃勃，他想重建昔日的罗马帝国，将地中海变成意大利的内湖。他早就垂涎英国人在埃及和东非的殖民地。以前这个念头只能在脑中打转，连说都不敢，大英帝国有世界一流的舰队，使他望而生畏。如今情况不同了，英国被德国打得溃不成军，英国舰队集中保卫英国本土，英属北非、东非十分空虚，这是一个千载难逢的好机会。 于是，墨索里尼立即向英国宣战，并下令总参谋部准备进攻北非和东非。 墨索里尼确信，在德军威胁英国本土之时，英国人根本无暇顾及非洲，而且英国也没有兵力可抽调支援北非。 但是，令墨索里尼担心的事情发生了。他手下的意大利士兵是一群饱食终日、怯懦无能之辈。开往埃及的意军拖拖拉拉，进军速度缓慢。意大利海军遭到英国航空母舰的突然袭击，损失惨重。在东非英军的连续进攻之下，开往东非的意军总司令官奥斯塔公爵率部投降，35 万大军连一个人都没回来。至此，墨索里尼实在支撑不住了，不得不同意德军坦克师开往北非，德国将军隆美尔接过北非轴心国军队的指挥权。 意军在东非、北非的失利以及德国军队进占北非，标志着墨索里尼趁火打劫策略彻底破产。 §5.11 克格勃火中窃密 在苏联消防队的扑救下，大火熄灭了。但是，大使馆机要室的保险柜己被打开，一大批机要文件没有踪影。事后，美国驻苏大使才醒悟到：这是克格勃精心策划的一场火灾。克格勃的谢普塔，一位能在强烈的烟雾弥漫中迅速碰开保险柜取出机密文件的“专家”，在这次“灭火”行动中充分施展了自己的看家本领。 人为地制造混乱局面，然后乘乱窃取情报，这是谍报工作经常运用的方法之一。 §5.12 3只老鼠值10万元 一艘万吨级前苏联货船“伊科诺恰夫号”，正在上海装运我国出口的麻袋装大米。吊装机隆隆作响，不停地将一包包码放得十分整齐的米袋准确地吊进轮船货舱。在货物装满一半的时候，一个船员突然惊叫起来：“老鼠，老鼠！”果然，3只老鼠正蹲在米袋上东张西望。大家七手八脚地把它们打死了，没想到这3只老鼠惹下了很大的麻烦。 船长立即带着老鼠的尸体找到了中方的理货员，要求停止装货，并把已装上船的米袋全部卸下，同时要把已运到码头的大米全部调换，还无理要求中方必须请世界卫生组织认定的卫生机构对货舱进行熏蒸除鼠，这一切费用全由中方承担。中方货主粮油公司为维护自己在国际市场的声誉，忍气吞生地答应了苏联方面的要求，白白损失人民币10万元。 在这里，苏方利用中方货主在供货中出现的一点纸漏，趁机进行大肆敲诈。3只老鼠，虽算不上“大火”，但以此“打劫”，却轻易捞到了10万元。 §5.13 苏军入侵阿富汗 1977 年，阿富汗政府总理、国防部长阿明政变成功，处死了由前苏联扶植上台的塔拉基，自任执政党——人民民主党总书记和革命委员会主席。阿明执掌权柄伊始，便试图摆脱苏联控制。政局稳定后，阿明牛刀小试，对曾参与谋害他的苏联大使采取了驱逐行动。阿明对苏联要求改组阿富汗军队和警察的“建议”，苏联愿出兵镇压穆斯林反政府武装的“请求”，都一一谢绝。他全面改组保安部门和情报机构，不但大大加强了对这些要害部门的控制，还粉碎了苏联控制阿富汗情报机构的图谋。阿明还加紧与西方国家接触，以寻求广泛的支持。这一切使苏联深感不安。 不久，阿富汗国内形势骤变，反政府武装力量日益强大，许多省分已被游击队控制。苏联认为这是一个除掉阿明政权的好机会。为确保控制阿富汗这个进入“中东的桥梁”，苏联决定乘阿富汗国内混乱之机出兵干涉，在阿富汗扶植一个唯苏联之命是从的傀儡政权，取代桀骛不驯的阿明。 前苏联抓住阿富汗国内发生混乱之机，出兵入侵阿富汗，消灭了对自己不忠的阿明政权，扶植起一个亲苏的傀儡政府。其“趁火打劫”的计谋可谓高妙，但是，它的霸权主义行径受到世界各国的一致谴责。 §5.14 以色列闪击黎巴嫩 在这次战争发起之前，巴解和叙利亚为何没有进行足够的防备呢？战争爆发后阿拉伯国家为何没有像第四次中东战争期间那样联合起来一致对敌呢？原来，是因为施行了趁火打劫的计谋，所以占了便宜。用日本《钻石周刊》评论员的话来说，以色列抓住一个“十分有利”的时机，发动一场“闪电进攻”，在没有一个阿拉伯国家帮助的情况下，轻而易举地占领了黎巴嫩。 当年4 月25 日，以色列通过交还西奈半岛，实现了与埃及的和解。这就使以色列不必担心翼侧会受到来自埃及方面的进攻而得以集中兵力于一线。 两伊战争打了将近两年，阿拉伯国家内部矛盾重重，不可能团结一致，共同抗以。被以色列视为最大威胁的伊拉克，深陷在战争的泥潭之中不能自拔，已无力向自己的巴勒斯坦难友伸出援助之手。叙利亚因站在伊朗一边，引起多数阿拉伯国家的反感，而且为国内的经济困难一愁莫展。沙特阿拉伯等海湾国家对伊朗“革命”存有戒心，又忙于应付国内不稳定的形势，根本无暇他顾。黎巴嫩国内派别林立，政见不一，互相掣肘，整个国家陷入了无政府状态。阿拉伯世界的分立局面，被以色列看作是天赐的良机。以色列坚信，此时举兵进犯黎巴嫩，阿拉伯国家将无所作为。于是乎，以色列趁火打劫，对黎巴嫩发动了一场闪电式的进攻。 现代经商典型案例及赏析 【案例】 ●“BX”趁势而上注册国际名牌商标 BX，刚刚走过她的9个年头，如同她的名字一样，成立伊始，就把顺应国际大潮、循时代节奏、创中国全新服装时尚之美作为己任。经过9年的拼搏奋进，BX已发展成为一个拥有1400万元固定资产，员工1385人，年产60万件套、200余种款式的现代化服装企业。BX男西装的商标成为中国第一个在国际上注册的名牌商标，中国自己的高档男西服从此登上了国际竞争大舞台。近3年，BX公司的经济指标连年翻番，截至到1993年底产值达到1．8亿元，利润达2200万元，比上年增长86％；国内销售达3900万元，比上年增长113%；外销创汇1600万美元，比上年也有所增加。成为北京市合资企业第二大创汇大户。BX公司各种经济指标连续3年翻番。 BX人按照自己独特的思维方式，以自己高品位、高质量的服务、高信任度的声誉、高标准的管理不断地提高自己，征服了客户，赢得了市场，使BX的经营格局大踏步走向集团化、系列化、国际化。与此同时，BX在经营观念、企业精神、视觉认识等方面已有相当丰富的创见和积累。为此，她在走向集团化、系列化、国际化的过程中己建立起自己完整的系统，以便为企业继续顺畅的运转提供强有力的内在和外在能量，更加飞速稳步地向前发展。 建立CI策划班子 BX计划的全部策划工作，由北京BX广告公司主办，北京台贺艺术设计制作公司协办。为完成此项工作，需建立以BX公司副总经理刘玉凯先生为首的策划委员会。委员会成员包括：BX公司内销、外贸、财务、行政、制造部经理；BX广告公司和台贺艺术设计制作公司有关人员。 调查工作 内外调查是为了正确评估BX在社会中的地位、作用及影响，从而找到BX在社会中的正确定位。计划的实施是在这个正确定位的基础上进行的，因此，这项工作极为重要，需要组成专门班子进行调查以及材料收集和整理工作，以确保正确的实施方向。 BX的定位应着眼于：BX的诞生及发展历史；BX的企业规模及相关企业的比较；BX的实力（技术力量、销售力量、生产力量、设备力量等）；BX已有的风格与信念、市场地位、社会地位和社会责任；BX的未来展望。 总之，BX在人们心目中已留下了良好的企业形象，企业文化已具初型，此次策划更着眼于：正确评估BX以往的成功，深刻总结其独特的经营思维，充实完善不足之处，并站在时代与未来的高度，确立BX以服装为主、多方位经营的集团化、系列化、国际化企业定位，创造出全新的、有别于竞争同行和相关企业的独特形象。 调查对象包括消费者、经销商、合作厂商、基本员工、企业领导层、企业档案。 BX公司在跻身世界名牌的战略中，善于及时发现“火源”，并把握好“火候”，以利用战机，发展壮大自己，最终战胜对方，取得谈判的圆满成功。 ●华尔街大佬因机而发操纵美国白宫 世界商战中，趁火打劫的谈判高手当首推美国华尔街大佬摩根。 1873年，美国经济危机期间，几乎每小时都有宣布破产的消息。费城的著名投资银行杰伊库克公司也永远地关上了大门。库克因在南北战争中帮助政府出售国库券而名声大振，是投资银行家中最杰出的人物。他的破产在当时商业界不啻是一个晴天霹雳，引起了巨大的震动。后来事实证明，即便当时他能渡过危机，但因其力量早已衰微，也难以应付日后约翰皮尔庞特摩根的挑战。 摩根在国内外出售证券的能力举世无双。达布尼—摩根公司和在伦敦的摩根公司及巴林兄弟公司、费城的安东尼?德雷克塞尔、纽约的利瓦伊莫顿以及纽约其他几位大银行家与摩根的联合，所形成的势力与能力使他得以在1871年从库克手中夺过价值2亿美元的国库券，并把其中的大部分出售给外国投资者；1873年的上半年，摩根及其合伙人又以同样理由赢得33亿国库券的一半，并且处理得可谓得心应手。而库克在出售他那部分国库券时却困难重重，这也是库克破产的因素之一。在这场危机中，德雷克塞尔—摩根公司成为美国实力最雄厚的投资银行，控制了美国政府的债券市场，同时继续向欧洲抛出优惠证券。 1884年的金融危机又进一步巩固了摩根的地位。从这时起一直到1913年去世，他一直是美国投资银行业最有影响力的人物。 自1884年11月以来，美国财政部的黄金开始大量外流，市场上掀起了抢购黄金的风潮。当时有个谣言很快传遍了华尔街，说美国政府不得不放弃以黄金支付货币的做法。格罗弗?克利夫兰总统担保这不是事实，但是用抛售美国证券换回黄金的做法仍在进行，致使国库告急，落到了几乎无力偿清债务的地步。 为了救济金库空虚带来的经济恐慌，就必须立即筹集到一笔巨额资金。政府财政当局的估计至少要1亿美元。摩根已知在这股抢购黄金的风潮中，政府已到了无计可施的地步，于是他同贝尔蒙商定，由他们两家银行组成一个辛迪加，承办黄金公债，这样，他们即可解救财政部危机，又可获得高额利润。但因他们的苛刻条件美国国会并没有通过这个建议，总统也难以接受。当时的财政部长卡利史尔计划发行5000万美元的公债，其余半数委托美国国内银行存款。由于正值恐慌之际，任何市银行都自顾不暇，这位财政部长的呼吁便被理所当然地束之高阁了，于是，他又使出苦肉计，以超出面额的117点公开募集5000万美元公债，这一招打破了投资金融界的惯例，也欺骗了投资很行，并重创和惹恼了摩根。由于摩根的操纵，当这位财政部长匆匆忙忙赶赴纽约召集银行家寻求帮助时却遭到了白眼，这是因为他没有接受摩根提出的要么认购全部公债，要么完全拒绝认购没有任何商量余地的谈判条件。 出于无奈，摩根再次被总统召入白宫，互相摊牌。当摩根深知国库存金只剩下900万美元时，更是固执己见，并进而胸有成竹地说：“除了我和罗斯查尔组成辛迪加，使伦敦的黄金重新流入国内外，似乎没有第二种办法来解救陷于破产状况的国库了。现在，我手头就有一张1200万美元的支票没有兑现，若是今天将这张支票兑现了，一切就都完了，要不要我在这里拍电报，现在立刻汇到伦敦去呢？” 在这种威胁下，克利夫兰总统不得不以去洗手间为名，每隔5分钟就去与正在另一室等候的财政部长卡利史尔商量对策。摩根很清楚，若不使出硬的一手来，白宫不会轻易就范。因此，在同总统面谈时，也就“大行不顾细谨，大礼不拘小节”，“单刀直入”，步步紧逼。并且吸起总统讨厌的雪茄烟，悠悠地等待着不能不做出的明智选择。 结果总统在走投无路的情形下，不得不答应摩根提出的条件，白宫在华尔街面前甘拜下风。当夜摩根即取出大量美元交给财政部，帮助财政部渡过了难关。摩根在向政府承包的公债价格与市场差价中就净赚了1200万美元，并且还安排了一项国际协议，在公债发行结束前，不用美元兑换英镑，也不购买美国的黄金，这大大冲击了《夏尔反托拉斯法案》。 企业经营者离不开谈判，而谈判的特征之一是对抗性，谈判双方都希望赢得胜利，千方百计争夺利益。谈判者要想达到预期目的，须真正了解对方的情况，否则打的就是糊涂仗。摩根与总统谈判，探知国库存款甚少，陷入危机，便趁火打劫，逼得总统不得不答应他的苛刻条件，摩根获得谈判成功，并从中赚了大钱。 ●数公司采取反击战略大获全胜 反击是对攻击所作出的强烈反应，旨在扭转战局，御敌于千里之外。商战中的反击战略，包括以下几部分： 第一，产品反击。80年代初，由于瑞士手表商忽视了电子表和石英表的重要性，低估了卡西欧、西铁城、精工舍的市场营销能力，加上当时瑞士法郎汇率上升的因素，而遭受惨重打击。在这危急关头，瑞士的一些钟表商不得不携手并肩，集团经营，共同研制出了一种成本低廉、款式新颖、具有防震、耐高温的新式薄型表，对日本的挑战予以痛击。在集中促销下，取得产品反击战的胜利。 第二，促销反击。80年代初，苹果电脑遭到来自IBM公司和泰迪公司电脑的攻击，被压得难以喘气。当时苹果公司势单力薄，既缺乏像IBM公司那样多的直接销售人，又没有像泰迪公司那样拥有特约的经销网络，于是，苹果公司将反击法宝押在促销方面。公司抢占黄金时间，在电视上大做广告，在全国各地开展贸易展览，以争取消费者认识，提高知名度，削弱IBM和泰迪的攻势。 第三，生产反击。密其林公司的辐射层输脂技术，成本低、技术高、质量好，给对手压力甚大，先后有20多家小型输脂公司相继被迫倒闭。一些尚未倒闭的公司纷纷筹划反击战略，采取以其人之道、还治其人之身的手段，放弃原先斜纹和叉纹输脂的生产，转向仿效密其林公司生产辐射层轮胎，从而摆脱了危机。 ●“XY”公司乘虚而入产品占领国际市场 柔道亦称“柔术”，是日本人吸收中国的摔跤技术结合日本武技而创造的一种运动。将柔道战略用于商战，是指用攻其不备、乘虚而入的手段抢占市场，最终击败对手。在所有志在占领市场或使自己在市场居领先地位的战略中，企业家的“柔道战略”可以说是风险最小而最容易成功的一种。美国花旗银行在德国开办家庭银行，不到几年时间，就在德国消费者金融业务中取得了统治地位。他们运用的战略，就是“乘虚而入”的柔道战略。德国的银行家们虽然也知道普通的消费者有一定的购买力，能成为银行的客户，但他们认为，大银行向来是为工商界和富有的投资者服务的，为普通消费者服务不免有损大银行的尊严。花旗银行正是抓住德国金融市场的薄弱环节，创办家庭银行，专为个人消费者服务，经营消费者所需的业务，一切手续都使消费者感到便利。虽然德国银行有极强大的势力，有遍布在每个城市商业区的众多分支机构，但花旗银行所办的家庭银行只花了5年左右的时间，就占有了全德国消费的银行业务。 一般来说，有4种极普遍的陈旧观念，使后来者能够运用柔道术击败阵地坚固、历史悠久的对手，而取得市场领先地位。一是不重视别人的新发明，不注重开发新产品。例如，早在1947年，美国贝尔实验室就发明了晶体管，尽管人们很快认识到晶体管必将代替电子管，但没有一家美国大型电气公司采取行动。当时国际上毫无名气的“XY”公司钻了空子，仅花2．5美元就从贝尔实验室购得技术转让权。两年之后，“XY”公司就推出首批便携式半导体收音机，与市场上同功能的电子管收音机相比，重不到1/5，成本不到1/3。3年之后，“XY”占领了美国低档收音机市场。二是“从牛奶中提取奶油”，只想寻求利润最高的部分。美国施乐复印机成为日本模仿者轻易击中的目标，原因在于施乐的经营战略，集中在一次买许多台或者买昂贵的高效能复印机的大户，对其他零散用户虽不拒绝，但不愿花费力气，觉得划不来。由于得不到满意的售后服务，或根本没有服务，较小的用户最后都跑到施乐的竞争市场中去了。 【赏析】 在现代经商活动中，“趁火打劫”是经营高手惯用之计。经营者为了使自己的企业和产品在竞争中立于不败之地，双方都希望赢得胜利，千方百计地争夺利益，以达到预期目的。但此计必须要求自己真正了解对手的详细情况，进行分析，论证，认定对手有求于自己时，就可逼得他接受自己的苛刻条件，趁火打劫，获得谈判成功，从中赚大利润，发大财。 第六计 声东击西 【原文】敌志乱萃，不虞，坤下兑上之象，利其不自主而取之。 【注释】萃：指丛生的野草，引出下文的萃卦。不虞：意料不到。坤下兑上：萃卦由下面的“坤”和上面的“兑”构成。 【译文】敌人乱得像丛生的野草，意料不到所要发生的事情，这是《易经》萃卦中所说的那种混乱溃败的象征。因此，要利用敌人不能自主的时机去夺取胜利。 【讲解】此计名出自唐代杜佑编纂的《通典》：“声言击东，其实击西”。 声东击西指表面上或口头上叫嚷着要打东边，实际上却攻打西边，这是一种制造假象使敌人上当进而消灭敌人的制胜计谋。 历代兵法对此计均十分重视。《百战奇谋》说：“声东而击西，声彼而击此；使敌人不知其所备，则我所攻者，乃敌人所不守也。”《历代名将事略》指出：“欲东而形似西，欲西而形似东，欲进而形似退，欲退而形似进。” 此计一般在我方处于进攻态势的情况下使用。“声东”是虚晃的一枪，所击之“西”是主攻目标。使“西”成为敌方的不备之处或不及之处，是保证此计成功的关键。 我们可以把此计分成以下几种情形： （1）忽东忽西。我方没有固定的进攻方向，一会在此，一会在彼，忽而出东，忽而出西，敌方摸不清我方的真正意图，只好处处被动设防，穷于应付，时间一长必然只有招架之功，而无还手之力。 （2）即打即离。时而前来挑战，时而远远离开；敌方以为我方要打，我方却没有打；敌方以为我方不打，我方却突然发动袭击。 （3）发动佯攻。向甲地发动佯攻，借此吸引敌方的注意力，待敌方把兵力调到甲地，我方突然在乙地发起猛攻。 （4）避强击弱。在我方忽东忽西的进攻下，敌方把主力布置在错误的地点。这样，我方就避开了敌之锋芒，打击其薄弱环节，一点点吃掉敌人。 【例说】 §6.1 曹操智解白马之围 公元200 年，袁绍兼并幽州后声威日振，便决心消灭自己的劲敌曹操。 这年2 月，袁绍派大将颜良渡过黄河，以突然袭击的方式包围了曹操部将刘延镇守的白马城。曹操闻讯，十分焦急，准备亲率大军前去救援。 曹操手下的谋士荀攸进谏说：“敌众我寡，如果硬拼，就如同以卵击石。 不如先派一支人马西去，装作在延津一带渡河，把袁绍的主力吸引过去，然后派出轻骑兵突然回救白马，则可取胜也。”曹操采纳了荀攸的建议。 袁绍见曹操的大队人马直奔延津，果然派出主力进行堵截。曹操见袁绍中计，便率骑兵急赴白马。颜良没料到曹操会来这一手，惊慌失措，匆忙迎战。曹操让关羽对付颜良，关羽策马如飞。直逼颜良而来，手起刀落，斩颜良于万马军中。袁军见没有将领，顿时乱成一团，不战自溃，白马之围遂解。 §6.2 盗贼巧计出监牢 南宋国都临安有一位神偷，每次作案后都留下“我来也”三个字，故被人称作“我来也”，不知其真名实姓。“我来也”专偷大户人家，屡屡得手，官府也奈何他不得。 终于有一天，他在作案时被人当场抓获。因没有确凿证据，无法定罪，官府只好将他暂时收监，慢慢审查。 “我来也”是一个聪明人，入狱的第二天就想出一个绝妙的脱身之计。 他有意与狱卒套近乎，对狱卒说：“我做贼这不假，但我不是‘我来也’，官府误会了我，看来会把我终身监禁，出狱是无望了，只可惜我在外面藏的金银无法使用。这段时间多亏老兄照顾，我要报答你。金银包裹就藏在保叔塔的顶屋上，你去取用好了。”狱卒果然在保叔塔的顶屋找到一包金银，从此对“我来也”特别关照。 几天后，“我来也”又对狱卒说：“我还有一酒瓮金银藏在侍郎桥下，你拿回家就是了。”狱卒真的在侍郎桥下找到一酒瓮金银，其后对“我来也”更加优待。一天晚上，“我来也”又对狱卒说：“现在已是深夜二更了，我请求你放我出去料理一下私事，四更时我一定回来，决不连累你。”狱卒因受了他两次恩惠，不好意思拒绝，只好放他出去。但狱卒心里忐忑不安，乃取酒独酌，借以消忧。到四更时，“我来也”真按时回来，狱卒大喜，夸他是一个讲究信用的人。 次日，城内一名巨富赴官府报案，说昨晚三更时家里被盗，小偷留下“我来也”的纸条。县太爷闻报，乃捻须自责：“原来‘我来也’仍逍遥法外，以前所捉之贼并不是他，几乎冤枉了人。”于是下令提讯，判为犯夜行罪，略施惩戒便放了人。 “我来也”出狱后不久，狱卒回家，其妻对他说：“昨晚四更时候有人敲门，我开门一看，并无人影，却有一包东西放在门口。黑暗中有人悄声说：‘这是酬谢你丈夫的，不要张扬出去。’我打开包裹一看，里面都是金银。” 狱卒这才明白，原来他照管的这个贼果真是“我来也”。诡计多端的“我来也”通过贿赂狱卒，用“声东击西”的办法堂而皇之地离开了监狱。 §6.3 清风山好汉戏秦明 《水浒传》里有这样一个故事。 秦明率领官兵攻打清风山。来到清风山脚下，周围并无动静，秦明命令官兵攀援上山。当他们快爬到山顶时，突然，滚木雷石铺天盖地地从上面砸下来，滚烫的石灰水和发着臭气的屎尿水如暴雨般倾泄而下。前面的官兵还没明白是怎么回事就被砸倒在地，后面的官兵见势不妙撒腿就跑。 秦明怒不可遏，他把侥幸逃回来的士兵聚集起来，重新上山。这一次官兵绕着山脚向东走，找到一条坡势稍缓的上山之路。这时，西面山坡上锣声大作，从浓密的丛林中冲出一队打着红旗的喽罗兵。秦明毫不迟疑，率领手下官兵向西杀去。等到了西面，锣也不响，红旗也不见了。当秦明走近喽罗兵出没的那边山路时，发现这里堆满乱树折木，根本无法前进。正当官兵清理路障时，探马来报，说东山锣响，并有打着红旗的喽罗兵。秦明又率领官兵迅速向东杀去。可到了东面，没见到一个人影。这时探马来报，说西山红旗招展。秦明又杀回西面，却还是扑了空！ 就这样，秦明带领官兵在东山和西山之间跑了一整天，累得气喘吁吁，气力殆尽，最后清风山好汉一齐杀出，官兵四散而逃，秦明只好束手就擒。 §6.4 金军兵败泗州城 1206 年，南宋将领毕再遇、镇江都统陈孝庆决定攻占金军占据的泗州城。泗州的金军得知这一消息后，立即堵塞了城门，加强了防范措施。从金军这一举动中，毕再遇明白金军已知道宋军进攻的时间，因而与陈孝庆商量，决定改变进攻时间，以达到出其不意的效果。 毕再遇到达泗州时，发现城不大，却分为东、西两城，觉得有机可乘。 他命人把所有的战船、战旗和武器装备全部集中在西城脚下，摆出一副要猛攻西城的样子。然后，毕再遇带领主力部队悄悄地从涉山直接袭击东城。由于金军主力被吸引到西城去了，东城防守空虚，不久东城便落入毕再遇之手。 攻克东城以后，毕再遇又率军进攻西城。宋军一方面举起大将旗帜，敲锣打鼓，制造声势，另一方面又向金军喊话，劝其投降。金军见东城已失，西城又危在旦夕，抵抗毫无作用，遂献城投降。 §6.5 四渡赤水出奇兵 遵义会议重新确立了毛泽东在红军和党中央的领导地位，从此，几乎陷入绝境的红军开始神奇般地恢复活力。四渡赤水是毛泽东恢复领导地位后指挥的第一个漂亮仗。 1 月下旬，毛泽东率领红军第一次渡过赤水河，准备进入四川，但敌人在红军前进的路上已布置重兵，红军北上入川面临困难。毛泽东此时果断放弃原来的计划，命令红军西进，在云南扎西地区休整。蒋介石急忙调兵遣将，向扎西地区扑来。但红军在毛泽东的指挥下，出其不意，乘贵州境内敌人空虚之际，突然从扎西挥戈东进，于2 月中旬在太平渡等渡口二渡赤水河，进入贵州，把敌人远远抛在长江两岸。随即红军攻克娄山关，再度攻占遵义。 不久蒋介石又派大军追赶而来。蒋介石亲自到重庆“督剿”，妄图采用第五次反革命“围剿”的老办法把红军消灭在遵义周围。毛泽东洞察其奸，将计就计，故意在遵义周围徘徊，诱使更多的敌人前来，然后寻机甩掉他们。蒋介石果然中计，派各路大军在遵义“会剿”。这时，毛泽东突然率领红军北进，在茅台一带三渡赤水河，进入四川南部，作出准备北渡长江的姿态。蒋介石扑了空以后，又调集军队前去堵截，在川滇黔边境大量修筑工事，建立封锁线，想趁红军北渡后加以围歼。不料，红军并没有北渡，而是突然掉头东进从四川南部重返贵州，在二郎滩一带第四次渡过赤水河。这样，红军就把敌人主力全部抛在后面，使敌人苦心修筑的工事完全失去了作用。 四渡赤水是运动战的光辉典范。毛泽东指挥红军大范围地迂回，忽南忽北，声东击西，牵着敌人的鼻子走，使敌人穷于应付，疲于奔命。四渡赤水是毛泽东高超的军事天才的充分体现，它在中国战争史上留下了光辉灿烂的一页。 §6.6 邓小平巧施“葫芦计” 1947 年冬，邓小平同志率领部队抵达黄河北岸，准备渡河南进。 一天夜里，驻扎在黄河南岸的国民党军队哨兵，借助探照灯的灯光，突然发现一排排戴着钢盔的士兵，由北向南，黑压压地游过来。敌人师长命令做好战斗准备，等对方渡河部队进入火炮射程之内再开火。渡河部队渐渐逼近南岸，敌师长一声令下，枪炮齐发，子弹纷飞，激起万千水柱。顿时，河面上钢盔炸裂，鲜血飞溅，染红了大片河水。 敌人正在得意的时候，突然，在阵地后方响起猛烈的枪声和喊杀声。敌人腹背受敌，阵脚大乱。原来，我军主力早已趁着夜色，从黄河上游乘船和木排渡过黄河，然后迂回到敌人背后，实施突袭。结果，敌军很快溃败，敌师长被我军活捉。 后来敌师长才知道，那天晚上受到炮火重创的渡河部队是假的。邓小平让大家在钢盔下面绑着个葫芦，再系上猪尿泡，里面装满红颜色的水，然后把钢盔连成一片，这样就伪装成了迷惑敌人的“渡河部队”。在敌人猛攻“渡河部队”时，邓小平率领我军主力迂回包抄，一举将敌人歼灭。 §6.7 以海盗威胁买战刀 从14 世纪末期开始，日本每年都要从中国购进一定数量的战刀，为了不使日本的武力过于强大，明朝规定每年卖给日本战刀的数量不得超过3000把。 1507 年，日本足利将军派出使团，向明朝提出购买8000 把战刀的要求，因为这一数字大大超出了原来所规定的限额，所以明朝没有同意。在日本使团中，有一位80 多岁的外交老臣，站出来对明朝官员说：“如果你们不答应，那么我们干脆一把也不买了，马上返回日本，宣布两国中断外交关系，到那时，靠着足利将军的威力才能镇压下去的海盗，很快会重新出现在贵国的海岸上，不信咱们就走着瞧吧！” 当时明朝对日本海盗既恨又怕，把他们称之为倭寇。这些倭寇不断对明朝的沿海一带进行掠夺和骚扰，明朝曾派重兵围剿，但却屡禁不止，多亏日本足利将军出兵助剿，近期沿海一带才稍为安宁。明朝官员听了日本外交老臣的一番话，感到事情的严重，不得不同意卖给日本人8000 把战刀。 在超量购买战刀的要求被拒绝后，日本外交老臣便不再从买战刀之事上与明朝官员交涉，而是转而从将来倭寇是否在中国沿海进行骚扰掠夺这个重大问题大做文章。日本外交老臣在这场谈判中巧妙地运用了“声东击西”的计谋，从而赢得了主动。 §6.8 鲁缅采夫以少胜多 1768 年，俄国和土耳其之间爆发战争。土耳其与邻国克里木结盟，共同抗击俄国。1770 年，俄国名将鲁缅采夫率领的部队被土军和克军从前后两个方向围住，形势非常严峻。鲁缅采夫当机立断，决定采取各个击破的办法，乘土军尚未渡过多瑙河到来之前，先歼灭克军然后再集中力量迎击土军。 不久，俄军在拉尔加河口与克里木军队相遇。当时俄军有3.7 万人，而克军则多达8 万人。鲁缅采夫认为，俄军要想以少胜多，必须避免那种正面硬碰硬的打法，应当以智制胜。他命令一小部分兵力迎敌，目的是牵制住克军的主力，而俄军五分之四的重兵则于半夜两点悄悄出动，迂回到克军的右翼。正面迎击克军的俄军小股部队在营地里点燃无数堆篝火，大肆鼓噪，虚张声势，使克军误认为俄军主力就在正面。克军做梦也未想到，拂晓时分，俄军主力突然出现在他们的右翼，顿时乱了阵脚，溃不成军。这一仗，鲁缅采夫以牺牲不到100 人的代价，换取歼敌1000 人的战果。此后，克军和土军全线后撤。 采用“声东击西”计谋时，要把敌人的注意力引诱到我方伪造的一个方向上，而我方此时却从另一个相反的方向发动袭击，使毫无戒备的敌人被动挨打而失败。 §6.9 拿破仑兵败滑铁卢 1815 年，拿破仑离开厄尔巴岛，回到巴黎，再一次建立起他的王朝。反法同盟国只好暂时停止彼此间的争吵，又一次联合起来，组织起一支规模庞大的反法联军。 拿破仑面对强敌，毫不畏惧，他首先在里尼战役中一举击溃布吕歇尔的普鲁士军队，并命令部将格鲁西率精锐的法国骑兵追击普军。其后，拿破仑决定法军主力进攻滑铁卢的英国阵地。能否取得滑铁卢战役的胜利，对于法国的防御作战至关重要。一场决定法国前途以及欧洲命运的战役就这样拉开了帷幕。 滑铁卢位于布鲁塞尔以南20 公里处，英军在此已占据有利地形，担任英军指挥的是曾在西班牙战役中打败法军的威灵顿将军。拿破仑从望远镜里仔细观察英军的布防，发现英军兵力配置和防御深度都恰到好处，没有薄弱环节，无论法军从哪个角度进攻，遇到的难度将是一样的。拿破仑在心里暗暗地佩服威灵顿，知道今天遇到了真正的对手，预计在滑铁卢将有一场恶战。 面对英军如此稳固的阵脚，拿破仑不敢强攻硬打，而是采取“声东击西”的计谋。他决定以一个师的兵力向英军右翼的霍蒙特别墅实施佯攻，以此转移威灵顿的注意力，牵制和吸引英军的兵力，打乱英军的防御部署，然后集中主力部队突破英军的中央阵地，将英军分割成两个部分，予以各个歼灭。 按照这个计划，拿破仑对手下仅有的7 万法军作了精心的布置。为了鼓舞士气，拿破仑在战前走出军营，亲自视察正在进入出发地点的部队。这位身披灰色大衣的皇帝走到哪里，哪里便爆发一阵阵“皇帝万岁”的欢呼声。 这是拿破仑对军队的最后一次检阅，其热烈的场面给他本人及在场所有的官兵都留下了深刻的印象。 随着法军大炮的怒吼，滑铁卢战役打响了。担任佯攻任务的第六师奉命出击，向霍特蒙特别墅逐步逼进。第六师师长热罗姆是拿破仑的小弟弟，虽然已30 多岁，但仍是一个固执己见、有勇无谋的皇家少爷。第六师经过两次勇猛的冲锋，占领了霍特蒙特别墅南面的一片树林。按拿破仑的设想，第六师的进攻到此为止，下一步要巩固所占的地盘，以便牵制和吸引更多的英军。 但是，头脑发热的热罗姆没有全局观念，他不愿放弃似乎垂手可得的霍特蒙特别墅，竟率部再次冲锋。结果三次冲锋均被打退，第六师的伤亡十分惨重。 看到这种危急情况，第二军军长雷耶只得再抽调一个精锐旅去支援热罗姆。 此时的威灵顿将军正站在一个制高点上镇定自若地指挥战斗，他看到法军对霍特蒙特别墅的攻势虽然很猛，但并不是集中全部力量进攻。因此威灵顿猜到这是佯攻，下令英军各就各位，严阵以待。守卫霍特蒙特别墅的英军虽然没有得到任何兵力支援，但他们以一当十，使法军的佯攻变成了不断增兵的硬攻。 拿破仑见“声东击西”的计谋没有奏效，只得下令实施总攻。这是欧洲两支劲旅进行的一场惊天动地的大血战，双方的伤亡都十分惨重。正在这时，前来援助英军的普鲁士军队赶到，立即投入滑铁卢战场。拿破仑指挥法军顽强抵抗，但终因寡不敌众，腹背受敌，全线溃败。 拿破仑的“声东击西”之计还是很高妙的，但是，由于热罗姆不顾全局，加上普鲁士军队中途支援，使他的计划全盘落空，导致滑铁卢战役的惨败。 拿破仑知道自己丧失了称霸欧洲的最后机会，于是回巴黎后，他宣布退位。 一个历史时代就这样结束了。 §6.10 英军突破阿拉曼防线 1942 年秋，英军在蒙哥马利将军的指挥下，遏止住德国陆军元帅隆美尔的进攻，并开始打算沿阿拉曼战线展开反攻，一举夺取北非战役的最后胜利。 阿拉曼战线从地中海岸到广漠的内陆沙海，绵延40 英里，英军唯一可行的办法是从北段地区进行正面攻击。为了减少损失，使反攻进展顺利，必须使用某种手段让德军相信英军准备从南面发动进攻。因此，蒙哥马利制定出“声东击西”的战术。 蒙哥马利一方面将北面准备进攻的部队进行巧妙的伪装，并以缓慢的速度向南推进，使德军几乎查觉不到北面有英军的存在。另一方面，又命人在南部铺设一条长达20 英里的新水道，修建了模拟泵房、高架油箱、油桶加油站、“浅蓄水池”等，地面上还摆满了假车辆，堆放了大量的“军用物资”，从飞机向下看，这里完全是进攻前的忙碌景象。 阿拉曼战线南部的备战情况，再加上一些真假难辨的情报，使隆美尔上了圈套。隆美尔认为英军可能在南部动手，于是把他手下一半的坦克调到了南部，这样他就犯了一个致命的错误。 §6.11 美军突袭格林纳达 为达成这场战争的突然性，美军采取了声东击西的谋略。入侵前1 个月，美国五角大楼放风说，由于中东地区局势紧张，计划派2 个航母战斗群开赴中东。过了几天，1 个两栖登陆战斗群、1 个多用途航母战斗群离开诺福克海军基地沿宣布的航线向中东开进。但在航行数天后，他们突然改变航线，悄悄地驶向格林纳达，分别在距格林纳达岛以东5 海里和西北30 海里处集结待命。在突袭的前1 天，美军运输机和直升机将部分陆军别动队员和军事装备运往距离格林纳达岛只有250 公里的巴巴多斯。当天，加勒比海7 国的警察部队也在演习的名义下到巴巴多斯集结。 这样，美国共集结登陆部队8000 多人，舰上人员1 万人，各型舰船15艘、飞机230 架，悄悄地完成了对格林纳达的战争准备。 10 月25 日5 时，美军分别从格林纳达附近海域、巴巴多斯以及美国国内3 个待运点乘直升飞机、运输机神不知鬼不觉地扑向格林纳达。 美军入侵格林纳达所以能够“成功”，其原因在于美军充分利用高技术武器装备的优势，巧妙地运用声东击西的谋略。声东击西这一古老谋略在今天高技术战争条件下仍有用武之地。 现代经商典型案例及赏析 【案例】 ●娄维川故作姿态逼对手称心让步 娄维川，是山东掖县土山镇的农民，在引进一套塑料编织袋生产线的谈判中，大长了中国人的志气。 1984年，娄维川从青岛得到信息，日本某纺织株式会社正准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，遂当即到进口过类似设备的青岛、潍坊等国营大厂实地考察，了解其性能及运转情况，并确认引进可行。 1985年春，娄维川以烟台市塑料编织袋厂厂长的身份与日本株式会社东吉村先生达成正式购买生产线的口头协议。4月5日，娄维川与其他同志一道在青岛开始与日方谈判。 在进行了一周的技术交流后，谈判进入了实质性阶段，对方主要代表是国际业务部的中国课课长，他起立发言：“我们经销的生产线，由日本最守信誉的3家公司生产，具有80年代先进水平，全套设备的总价是240万美元。”课长报完价，漠然一笑，摆出一副不容置疑的神气。娄厂长微微一笑，心想，你吓唬谁呀！以前中国进口的同类设备，贵的180万美元，便宜的才140万美元，见了“土老帽”，还真是狮子大开口！ 娄维川缓缓站起身，声音朗朗：“据我们掌握的情报，你们的设备性能与贵国某某会社提供的产品完全一样，我省某某厂购买的该设备，比贵方开价便宜一半。因此，我提请你重新出示价格。” 日方代表听罢，相视而望，首次谈判宣告结束。 一夜之间，日本人把各类设备的价格开出了详细清单，第二天报出总价180万美元。经过激烈的争论，总价压到了140万美元，直至130万美元。 到此为止，日方表示价格无法再压。随后在持续长达9天的谈判中，双方共计谈崩了35次，最终拉锯战并没有结果，双方互不妥协让步。 “是否到了该签字的时候了？”娄厂长苦苦思索着，回顾谈判整个历程，前一段基本上是日方漫天要价，我方就地还价，处于较被动的地位，如果对方以为中国方面是抱着过了这个村就没有这个店与他们进行压价谈判时，就难以再叫他们让步。于是娄厂长灵机一动，计上心来，采用兵法“示形于东而攻于西”的策略和另一家西方公司做了洽谈联系。这一小小的动作立即被日商发现，总价立即降至120万美元。 这个价格可以说相当不错了。但娄厂长了解到当时正有几家外商同时在青岛竞销自己的编织袋生产线，这个形势对自己大有利了，他觉得应紧紧把握住这个机会，很有可能再挤一挤，会迫使对方做出进一步的让价。 谈判桌上的角逐呈白热化，娄维川等中方代表在日商住地谈了整整一个上午，日方代表震怒了：“娄先生，我们几次请示厂东，4次压价，从240万美元降到120万美元，比原价已降了50％了，可以说做到了仁至义尽，而如今你们还不签字，实在太苛刻，太无诚意了！”他气呼呼地把提包甩在桌上。 娄维川站起：“先生，请记住，中国不再是几十年前的任人摆布的中国了，你们的价格，还有先生的态度，我们都是不能接受的！”说完，娄维川同样气呼呼地把提包甩在桌上，那提包有意没拉上锁链，经他这一甩，里面那个西方某公司的设备资料与照片撒了一地。 日方代表见状大吃一惊，急忙拉住娄厂长满脸陪笑道：“娄先生，我的权限已到此为止，请让我请示之后，再商量商量。”娄维川寸步不让，“请转告贵厂东，这样的价格，我们不感兴趣。”说完，抽身便走。 次日，日方毫无动静，有人沉不住气，怕真谈崩了，落个竹篮打水一场空，而娄维川很泰然：“沉住气，明天上午会有信来的。” 果不出所料，次日一清早便传来了信息，日方请中方暂不要和其他厂家谈判，厂东正和生产厂家协商，让几家一齐让价。 下午，日方宴请中方并宣布了第五次压价，娄维川迅速反映，要求再降价5％则可成交。娄维川知道日方代表处在两头受挤的处境，便主动缓和气氛：“你们是客人，理应由我们来宴请，这次宴会费用，我们包了，价格问题请再和东京恳请一下。” 对于这次要求能否为对方所接受，谈判能否成功，娄维川心理也没底，只是觉得能省一文就算一文，娄维川研究了谈判对手心理，预先想好了反建议，准备着我方的价格要求，一旦无法正面达到，也要变换形式，把钱抱回来。 日方经过再次请示，宣布最后开价再让3％，为110万美元，距离娄维川的要求，只差了3万多美元了。娄维川看到这已经是最后价格，再挤下去不可能了，便慨然与日本代表握手成交，同时，他提出日方来华安装设备所需费用一概由日方承担，娄维川这个反建议又把那2％的差价挤过去不少。 谈判终于结束，娄维川累得一句话都不想再说。半个月功夫，白天在谈判桌上角逐，晚上不是商量对策就是星夜赶回土山镇汇报，就是铁打的，也有站不住的时候，日方的中国课课长对娄维川的副手孙世俊说：“你们厂长真厉害，我真有点怕和他打交道。” 娄维川的塑料编织带厂在此后一年多的时间里就为国家创汇700多万元，实现利润200多万元，工厂引进生产线的110万美元，仅用不到3年的时间就全部赚了回来。 娄维川还带着大家对这套相当先进的设备进行了成功的改造，使年产量比原来设计能力又增加了400万条编织袋。 娄厂长高超的谈判艺术与技巧着实令人佩服，将设备售价从240多万美元降低到110多万美元，多么了不起。其奥妙在于娄厂长一方面对市场有较全面的了解，另一方面就是在谈判中运用了“声东击西”的谋略，使谈判对手慌了手脚，最终疑惑动摇，败下阵来。 ●“本田”“亚马哈”声东击西谁主沉浮 在日本的摩托车生产行业中，本田、铃木和亚马哈是最大的3家生产企业，它们的产品占据了日本摩托车产品市场的98％以上的份额，号称日本摩托车“三巨头”。70年代末至80年代初，本田和亚马哈之间爆发了一场争夺日本摩托车市场“霸主”地位的商业战，在这之前，本田已是老大，日本街头行驶的摩托车差不多有一半是本田的产品。但是，70年代末至80年代初，本田由于将注意力转移到开发、生产轿车和向海外扩展上面，导致市场份额节节下降。而此时的亚马哈感到扩展市场时机已到，便频频发起攻势，意欲夺取日本摩托车市场的“冠军”宝座。可惜的是，由于亚马哈对市场判断多次失误，结果不但夺冠无望，连“老二”的位置也没有保住。本田同亚马哈打得难解难分，为铃木的扩展创造了有利条件，使其重新坐上第二把交椅（1967年，铃木曾因忙于开发轻型汽车而被亚马哈夺去“老二”的宝座），亚马哈再次沦为日本摩托车三强之末。 龙虎之战不相让 这场本田—亚马哈之战的导火线是轻便摩托车。在这之前，摩托车大致可分为3种类型：一种是警察或体育比赛用的大气缸运动型摩托车；第二种是当作交通工具的实用型摩托车；第三种是纯粹用于消遣玩乐的娱乐型摩托车。到了70年代中期，日本的摩托车生产企业发现，一种造型小巧、启动方便、适宜于女性或白领人士通用的轻便摩托车很有发展潜力，便争相开发，生产。 最早发现这一市场并推出产品的是本田。早在1956年，本田就推出了欧味十足的“小本田”，以后又陆续推出了“查利50”、“罗密欧”等多款小型摩托车。1976年2月，本田推出的售价仅为63000日元的轻便摩托车，别出心裁地借意大利著名影星罗兰的喝彩声大做广告，结果广受女性消费者的欢迎，十分畅销，从而成功地迎来了一个所谓的“轻便摩托车时代”，一如我们眼下上海的助动车大流行。 亚马哈对这一市场的判断却稍逊一筹，直到本田的轻便摩托车已经成为日本女性消费者的“宠儿”时，才猛然醒悟。在1977年3月推出了一种“并步式”轻便摩托车，穿裙子者不用跨腿即能骑乘，售价为6万余日元，显然是冲着本田来的，从此，本田和亚马哈的摩托车市场争夺战拉开了序幕。 亚马哈推出轻便摩托车虽然比本田晚了一步，但由于其产品的独特性，再加上借日本名演员大做广告，打开局面还是成功的，在激烈的竞争中，双方针对自己产品的安全性能大肆宣传。本田说它的产品是跨腿骑乘，刹车时能立即用脚着地，十分安全，暗指亚马哈的并步式轻便摩托车缺乏安全感；而亚马哈亦不示弱，强调自己的产品“重心低，所以更放心”。你来我往，好不热闹。 这时，由于本田开始注意力转移到同美国合资，在俄亥俄州建立本田工厂以及在意大利贝卢诺建立销售中心上面，从而牵制了轻便摩托车开发的精力，使得亚马哈产品长驱直入，在日本摩托车市场上的占有份额节节上升。1981年，本田和亚马哈在日本的摩托车市场上的占有份额分别是近40％，相差无几。 “再紧一步，我们就能赶上并超过本田，”亚马哈社长小池久雄胸有成竹地说。 轻易获胜使亚马哈决策层出现了轻敌思想，不顾实际地提出了“建立年产400万辆生产体制，夺取市场首位”的口号，意欲挤走本田，独霸日本的摩托车市场。 1982年，亚马哈一举投入300亿日元，建成袋井第二工厂，为建立年产400万辆生产体制打下基础。 不识时务难成器 正当亚马哈全力以赴、大规模地扩建工厂、提高生产能力、以实现年产400万辆摩托车的目标时，本田已不再袖手旁观，白白拱手相让日本的摩托车市场了，而是重整旗鼓，实施反击，不断开发新产品，强化销售网络，意在夺回失去的市场份额。 本田毕竟是日本的摩托车之王。1982年，本田摩托车的市场份额又回升到近50％，亚马哈则降至32．8％，进入1983年，一升一降，两者的差距更大。 本田的实力之强还体现在开发新产品的能力上。1981年，本田推向市场的新品摩托车为27种，1982年和1983年都是45种，每月总有3至4个新产品“亮相”。而亚马哈1981年、1982年和1983年推出的新品种分别为21种、27种、24种，明显不及本田。这点连亚马哈的技术开发人员也甘拜下风，“本田的变化实在是太快了”。 建立“年产400万辆叙利亚产体制”实属有勇无谋之举，亚马哈决策者没有认真分析市场形势，以及竞争对手本田产品市场占有份额下降的原因，在顺利的形势下缺乏冷静的思考，一味追求产量，以致铸成大错。 80年代初期，日本经济进入低靡时期，社会购买力开始下降，亚马哈提出增产口号不久，便出现过剩现象，但亚马哈仍未醒悟。1980年至1981年间，亚马哈的摩托车增产数量为43万辆，大大高于其他摩托车生产企业，大量的摩托车卖不出去积压在工厂仓库里，工厂仓库满了怎么办？摩托车不同于汽车，可以置放露天，外露的仪表、发动机等日晒雨淋，极易生锈。于是有人想出了借用农家的水果仓库来堆放的办法，一时成为一大新闻。当时人们估计积压在工厂、销售中心和农家仓库中的亚马哈摩托车将近100万辆，这对年产220万辆摩托车的亚马哈来说不是一个小数目，摩托车是时麾品，流行的季节卖不出去，待过了流行期后，其命运就可想而知了。更糟糕的是，亚马哈并没有从产品严重积压现象引起警觉，没有断然采取大幅度减产措施，1982年的产量仅比1981年减少12万辆，仍达200多万辆，且削减的重点放在海外工厂。 当年日本的企业界评论说：“实际上在1981年底已见胜负了，可是亚马哈觉得面子上挂不住，还是硬挺，反而加重了创伤。” 这场市场争夺战以亚马哈的失败而告终，亚马哈付出的代价是沉重的。根据亚马哈1983年4月做出的年度决算，当年的利润只有2亿日元，而上年同期是189亿日元，已到了借债度日的地步，仓库中堆积如山，多达上百万辆摩托车最后亦只能作降价处理。 1983年5月，亚马哈终于作出减产、裁员和调整库存的决定。当年削减产量30％，年产量降至150万辆；解雇300个临时员工；从生产流水线上调离700个员工充实到销售第一线去；停止招工两年并开始削减管理层干部。 当年日本企业界评论亚马哈的这次惨败为“一将无功万骨枯”。当时，亚马哈集团的最高决策者是会长川上源一，该人独断专横，有“滨松的阿明”之称，阿明是非洲的一位大独裁者。亚本之战结束后，他没有主动承担责任，反而将责任全怪罪到下面的职员，他大量裁员也未能改变亚马哈的危机，最后，在1983年8月1日，他也只得发表一纸“引退宣言”，恋恋不舍地让出大权。 本田和亚马哈的摩托车市场争夺战已过去多年，但留给人们的教训却是深刻的，那就是：企业经营行为要以市场变化为向导，正确判断市场的需要，正如著名的营销学家菲利普科特勒所言：“市场的胜利者是那些认真分析市场需要，辨别时机和为目标顾客制造超越竞争对手的富有价值的各种产品的人。” ●声东击西，不过早地暴露自己 洽谈开始，一般只是谈商品质量、数量和价格等双方交易的主要条件。其他条件如保险、支付、仲裁、索赔以及检验等根据以往交易传统来履行。 谈判人员不要过早地暴露自己产品价格，要避免过早地同对方讨论价格问题，因为不论你的价格多么合理，只要对方购买这种产品，就要付出一定的代价。因此，应该在顾客对产品价值有所认识后，才能同他们讨论价格问题。我们应该做的是：不要让客户首先考虑产品的价格，要让他们的注意力引到产品的价值上来，也就是说，谈话应首先集中产品的价值这一问题上，而不是单纯地谈价格；如果一定要谈价格，就要连同价值一并提出，获得对方订货单据的决定性因素，应让对方看到他们将要得到的好处，而不是他们所付出的代价。 弗雷德?罗杰是一位销售经理，为新泽西的某个皮革公司搞推销，公司已经生产即将出售的新产品，这是一种加工成带状的皮革制品。他访问一个顾客，问：“你认为这产品如何？”“啊，我非常喜欢它，但是我猜想您现在会告诉我它是非常贵的，我应该为它付出一个荒谬的价格，在您之前，我全听说了。”“您告诉我。”弗雷德?罗杰斯说，“您是一个有贸易经验的人，您和别人一样懂得皮革和兽皮，您猜想它的成本是多少？” 那人受了奉承，回答他说他认为可能是45美分一码。 “您说的对。” 弗雷德?罗杰斯用惊奇的眼光看着他说：“我不知道您是怎样猜到的？” 销售经理以45美分一码的价格获得了他的订货和随后的重复订货，双方对事情的结果都很满意，弗雷德?罗杰斯决不会告诉他公司最初给产品的定价是39美分一码。 在介绍价格的时候，必须让别人看起来价格比较低，但你向他介绍好处的时候，就必须使他们看起来好处比较多。 一个药品公司出售一种特别昂贵的兽医外科用药，它的价格与竞争的对手比起来高得吓人。但是推销员问兽医，每次的用量是多少，然后告诉对方，用他们的产品，每头牛仅多花3美分，那真算不了什么，但是它的效果却是同类无法相比的。这样介绍价格，使人易于接受，但如果他们说每包多30美元，那听起来就是一个很大的数目，很可能把顾客吓跑了。 还可以推开价格，在时间上延伸。 “您现在的车每天用多少小时？” “6个半小时。” “啊，如果您买我们的，那么在机器的整个使用寿命期间，您可以得到全部的额外的机动性，更大载重能力和更安全、更舒适的驾驶室，每小时仅花6美分，一个月仅仅多花费20美元，20美元能买到什么。在普通的一个饭馆里一顿两人便餐，您对此不会有什么抱怨吧。” 你还可以告诉它不买的代价是什么？ “麻烦的是，如果您不买，一年以后，价格至少要上涨20％。” 在谈判中，不要怕对方提出低价的竞争者，要直接告诉你决不介意出低价的竞争者，因为他们一定知道一分钱一分货这个道理。 【赏析】 这一策略在于把对方的注意力用在我方不甚感兴趣的地方，使对方增加满足感。这是谈判中常常使用的重要策略之一，它能使我方与对方保持良好的关系，在谋得我方利益的同时，使对方也感到最大的满足。 作为一位成功的谈判者，先决条件就要弄清谈判的目标，井在谈判过程中时刻不忘谈判的主要目的。 在同对方的谈判中，却要把自己的目标隐蔽起来，把一些次要的问题渲染成很重要的问题，而让对方多占些便宜，你也表示很“勉强”地让步。 如，我方得知对方最注重的是价格，而我方最关心的是交货时间，那么我们进攻的方向可以是支付条件问题，这样，就可以把对方的注意力引开到次要问题上，以实现我方最终要达到的目标。 这种策略如果运用得很熟练，对方是很难反攻的，它可以成为影响谈判的积极因素，而不必冒重大的风险。