偶看新闻寒战三预告:三十六计例解与赏析之敌战计
来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/04/28 18:27:26
第七计 无中生有
【原文】诳也，非诳也，实其所诳也。少阴，太阴，太阳。
【注释】少阴，太阴，太阳：参见瞒天过海之计的注释。这里将三者并列说明阴阳相互过渡、相互转化的道理。
【译文】用假象欺骗敌人，但不是弄假到底，而是巧妙地由虚变实。也就是说，开始用小的假象，继而用大的假象，最后假象突然变成真象。
【讲解】此计名出自《老子》第40 章“天下万物生于有，有生于无。”
此计的本义是凭空捏造，栽赃陷害。广义上指采取虚虚实实、真真假假的手法，用虚假、假象欺骗敌人，使敌人产生判断失误和行为错误的一种计谋。
在此计中，“无”是迷惑敌人之假象，“有”是我方所要实现的真实意图。另外，“无”还可以指没有条件，“有”指创造出了条件。“无”无论直接生“有”，还是间接生“有”，其转换的过程都要巧妙而无破绽。
无中生有之计有三种含义：
（1）凭空捏造。把不存在的东西说成事实，把张三的帽子给李四戴，把蚊子说成大象。这样做的目的是为了消灭敌人，陷害他人，为自己谋得利益。
（2）以假代真。把假的装扮成真的，化假为真，以此招摇撞骗，试探风声，捞取好处。
（3）无事生非。在敌方处于平静、无纷争的情况下，我方利用虚假的情报或制造谣言，使敌方发生混乱，然后我方乘机而入，收到出奇制胜的效果。
【例说】
§7.1 骊姬下毒陷害申生
春秋时，晋献公打败了骊戎，骊戎献给献公一名美女，名叫骊姬。骊姬年轻貌美，风韵十足，深得献公的宠爱。骊姬被封为夫人后，为献公生了个儿子，起名奚齐。
骊姬一直想立奚齐为晋国太子，以继承王位。可是，当时晋国已有太子，名叫申生，为献公已故的夫人齐姜所生。为除掉申生，骊姬想出一条无中生有的毒计。
一天，骊姬假装关心地对申生说：“国君最近梦见了你母亲齐姜，心里很难受。他希望你到宗庙去祭祀一趟。”申生信以为真，便到曲沃去祭祀生母。祭祀结束后，他把祭酒祭肉带回来孝敬晋献公。骊姬趁人不注意时在这些酒里下了毒药。等献公打猎归来，骊姬把酒献上，献公以酒祭地时，发现地面上突起一个小土泡，再把肉给狗吃，狗立即被毒死。献公龙颜大怒，追问酒从何处而来。骊姬哭哭啼啼地说：“这是太子献给大王的。”申生听说了这件事，觉得有口难辩，只好仓惶出逃，最后在新城自杀。
申生死后，骊姬又开始诬陷申生的两个弟弟，说他们也参与了下毒的阴谋。结果，申生的两个弟弟重耳和夷吾也吓得逃走晋献公死后，奚齐继位，因治国无方，晋国从此一蹶不振，直到后来重耳归国主政，晋国才得以中兴。
§7.2 张仪巧舌得千金
战国时的张仪，凭着三寸不烂之舌，跑到楚国游说。因得不到楚王的赏识，生活日益拮据，同去的人捱不下去，便埋怨嚷着要回家去。
张仪听说楚王正宠爱两个美人，一个是南后，一个是郑袖，于是眉头一皱，计上心来。他对同去的人夸下海口：“只要我见到楚王，我包管大家吃山珍，穿绫罗。如若不然，你们敲掉我张仪的门牙。”
过了几天，张仪终于见到了楚王。楚王对他那一套连横主张丝毫不感兴趣。张仪不慌不忙地说：“如果大王真的不喜欢我的话，请准我离开这里，去晋国跑一趟。难道大王不想从晋国得什么东西吗？”
“金银珠宝，象牙犀角，本国多的是，对于晋国的东西，没什么可稀罕的。”楚王的态度很冷漠。
“大王就不喜欢那边的美女吗？”
这句话像电流一样触动了楚王的敏感神经，他连忙问：“什么，你说的是什么？”
“我说的是晋国的美女。”张仪假装正经地说：“晋国的女人个个貌似天仙，粉红的脸蛋，雪白的肌肤，说起话来脆如银铃，走起路来如风摆杨柳??”
楚王听得心花怒放，立即命他从速去办。
张仪又故意将这个消息传到南后和郑袖的耳朵里。两人听了，大起恐慌，连忙派人去向张仪疏通，并献上黄金千两。张仪向来人表示，他一定推辞去晋国，不会使两位美人失望。
起程前，楚王为张仪饯行。张仪对楚王说：“如果楚王叫最信得过的人给我斟酒，我会感到三生有幸。”于是，楚王把南后和郑袖请出来，轮流给张仪斟酒。张仪见了南后和郑袖，故作惊讶，扑通一声跪在楚王面前，说：“我对大王说了谎话，死罪！死罪！”
“这是怎么回事？”楚王问。
张仪说：“我的足迹遍及列国，从未遇见过像大王两位爱妃这样绝色的女人。上次我对大王说要把晋国的美女献给大王，那是没有见过大王两位爱妃的缘故。我对大王说了谎话，罪该万死！”
楚王松了一口气，说道：“原来是这样。那你就不必去晋国了，我一向认为天下没有比我的两位爱妃更漂亮的女人。”
这样，张仪凭他的如簧巧舌，在楚王面前玩了一回“空手道”，白得黄金千两。
§7.3 东方朔施计受宠幸
汉武帝即位后，广招天下贤士，东方朔得到选拔录用。汉武帝命他当公车署待诏，但俸禄微薄，不受重视。东方朔感到很失落，终于想出一个改变自己境况的办法。
一天，东方朔对宫中看马圈的侏儒们说：“皇上认为你们这些人毫无用处。耕田劳作种不好田，任职作官不能治理民事，参军入伍不会指挥作战，只会白白耗费衣食，如今皇上要把你们全部杀掉。”侏儒们听后非常害怕，大哭起来。东方朔又教唆说：“皇上就要从这里经过，你们何不叩头请罪。”
过了一会儿，汉武帝果然前呼后拥地从这里经过。侏儒们都跪在地上，一边磕头一边痛哭。汉武帝不解地问：“你们为什么哭？”侏儒们回答：“东方朔说皇上要把我们全杀掉。”汉武帝很生气，马上命人把东方朔召来，责问道：“大胆的东方朔，你竟敢编造谎言，该当何罪？”东方朔正等待这样的机会，振振有词地说：“侏儒身高3 尺，俸禄是一袋粟，得240 钱。臣身高9 尺，俸禄也是一袋粟，也得240 钱。侏儒饱得要死，臣却食不果腹。如果皇上认为臣有才能，请用厚礼待我；如果皇上认为臣无才能，请让我回家，不要让我在此消磨时光。”汉武帝听后哈哈大笑，知道东方朔是对自己发牢骚，所以并未怪罪。
不久，东方朔被任命为金马门侍诏，得到汉武帝的重用和宠
§7.4 造谣中伤杀掉斛律光
北齐后主高纬昏庸无能，朝中大权由宠臣祖珽把持。当时的著名战将斜律光为人正直，对祖珽的胡作非为深感忧虑。祖珽为此十分忌恨斛律光。
那时，北周的勋州刺史韦孝宽企图进攻北齐，但因惧怕斛律光这员猛将而不敢贸然行动。于是，韦孝宽派出间谍在北齐都城传播谣言说：“百升正上天，明月照长安。”“高山不推自崩，槲树不扶自树。”祖珽听到后，正中下怀，又加上两句：“盲眼老公头颅落，饶舌老母不得语。”祖珽让人教孩子们在街上传唱。
这些谣言后来传到高纬的耳朵里，他不解其意，便询问祖珽。祖珽见时机已到，便头头是道地分析起来：“百升合起来为一斛（斛是古代计量单位），明月就是光。高山指高氏江山，槲树指斛律氏。这明明是说斛律光要起来造反，篡位夺权。至于最后两句，盲眼老公说的是我（祖珽双目失明），饶舌老妇说的是陛下的乳母。这谣言听起来实在叫人害怕。”祖珽这番话就是要挑动高纬杀掉斛律光，但高纬这个人生性怯懦，对此一直犹豫不决。祖珽又买通丞相府的一个僚佐，叫他诬告斛律光秘密调集军队进逼京师，家藏兵甲器械，豢养几千家丁，图谋不轨。高纬得到这个举报，才下决心杀掉斛律光。
斛律光手握重兵，如何才能顺利杀掉他呢？祖珽给高纬出主意说：“如果下令召他来，恐怕他心存怀疑不肯从命。可以派人送他一匹好马，告诉他皇上明天去东山游玩，希望他一起同行。这样他一定会入宫拜谢，那时就可以下手了。”斛律光果然上当，一人皇宫，当即被杀。
§7.5 宋太祖杯酒收钱财
北宋初年，宋太祖担心军队将领们的兵权太重，将来会威胁到自己的皇权，因此来了个“杯酒释兵权”。从此以后，这些将领只顾积蓄财产，吃喝玩乐。宋太祖此时又忧虑他们积蓄的财产过多，所以又想出一个“杯酒收钱财”的办法。
宋太祖先赐给每位将领一块宝地，让他们修建住宅。因宅地是皇上所赐，这些将领当然不敢怠慢，立即大兴土木。住宅完工后，宋太祖又赐宴招待他们，酒宴上宋太祖再三劝酒，结果个个喝得酩酊大醉，连家都回不去了。宋太祖让每位将领家中来个公子，把他们的父亲搀扶回家。宋太祖送到大殿门，若无其事地说：“你们的父亲都表示愿意捐献给朝廷10 万缗（1000 钱为1缗）钱。”
将领们酒醒后发现自己已经回到家里，忙问家里人：自己是怎么回来的？
在皇上面前是否有失礼的行为？在询问中，他们知道了捐钱之事。将领们尽管怀疑自己在酒醉时说过向朝廷捐钱的话，但是第二天他们还是乖乖地上交了10 万缗钱。
宋太祖担心将领们积钱太多，对皇权不利，就想从他们手中收取一部分。
可是堂堂的皇上怎么能向手下臣子伸手要钱呢？于是，宋太祖想出这样一个无中生有的计策。如此这般，既不伤皇上的尊严，朝廷又得到了好处，将领们还无话可说，真是一石三鸟，高妙无比。
§7.6 秦桧设计害岳飞
南宋初年，宋高宗欲在临安苟且偷安，以抗金为己任的勇将岳飞便成为他与金人议和的障碍。在高宗的授意下，秦桧开始了陷害岳飞的阴谋行动。
秦桧先诬陷岳飞手下的将领张宪谋反，又谎称岳飞的儿子岳云给张宪写过谋反信，将张宪与岳云一起关进监牢。秦桧的亲信张俊对张宪、岳云严刑拷打，逼他们承认有谋反之事。张宪、岳云虽然被打得体无完肤，但拒不作状。张俊没辙，只好伪造了一纸谋反供状。
当时，岳飞被解职闲居庐山。秦桧派岳飞的结拜兄弟杨沂把岳飞骗到京师临安。岳飞一到临安就被关进了大理寺的监牢之中。
秦桧委派御史中丞何铸负责岳飞的案子。何铸经过审讯调查，找不出任何真凭实据。何铸将这一结论告诉秦桧时，秦桧勃然大怒，责备何铸调查不利。良久，秦桧告诉何铸：“这样做是皇上的意思。”秦桧见何铸不合作，就把他撤下来，改派谏议大夫万俟主持审理。万俟靠奉承秦桧得以升迁，现在秦桧委以重托，怎敢不尽犬马之劳。万俟费尽心机，手段用尽，但拿不出任何证据说明岳飞谋反。
在岳飞坐牢期间，宋金两国达成和议。宋朝屈辱地向金国称臣，并且割地纳贡。秦桧对外屈膝、陷害忠良的嘴脸暴露无遗。参加审案的大理寺卿薛仁辅、寺丞李若朴、何彦猷都向高宗上书，称岳飞无罪。抗金大将韩世忠极为愤慨，质问秦桧，要他拿出岳飞谋反的证据来。秦桧吞吞吐吐地说：“莫须有。”“莫须有”是“也许有”的意思。韩世忠气愤地说：“相公，‘莫
须有’三个字何以服天下？”秦桧被问得哑口无言。
在高宗的支持下，秦桧冒天下之大不韪，于1142 年春节前把岳飞秘密杀害，当时岳飞年仅39 岁。
§7.7 赤脚医生穿鞋
1974 年10 月，邓小平在会见一个来自第三世界国家卫生代表团时，和他们谈起了中国的赤脚医生。邓小平说，赤脚医生一面参加劳动，一面给人治病，在一些缺医少药的地区发挥着重要作用。起初这些赤脚医生的医学知识并不多，只能治较简单的病。但过了几年，他们就有资格穿草鞋了，若干年后甚至可以穿上布鞋。关于这件事，邓小平只谈了这么多。
一年后，“反击右倾翻案风”开始，邓小平却因上述谈话遭到批判。“四人帮”的御用文人在一篇文章里这样写道：“这个不肯改悔的走资派，公然主张赤脚医生‘穿布鞋’，‘穿布鞋’！这无非是意味着他们要穿资本主义的鞋，走修正主义的路。这种狂妄的、意欲复辟资本主义的叫嚷，正是这位代理人的标志。”
其实，邓小平所说的赤脚医生穿草鞋和穿布鞋，只是一种形象化的比喻，指他们业务水平的不断提高。“四人帮”为了达到自己的目的，对邓小平的谈话进行断章取义，肆意歪曲，这种罪恶行径被发表在
§7.8 杀母骗局
这个故事发生在70 年代未的江南农村。
青山生产队有一户四口之家：王大妈、她的儿子小王、儿媳妇桂花和小孙子。俗话说：家家都有一本难念的经。最令小王感到头疼的就是桂花与王大妈之间没完没了的争吵。她俩就像天上的正负电荷一样，只要碰在一起，就会“电闪雷鸣”、“大雨瓢泼”，为一点鸡毛蒜皮的小事就能吵上三天三夜。看来，她俩注定是一对冤家对头。
一天，为小孙子跌倒之事，婆媳之间又大吵起来。她俩唇枪舌剑，互不相让，只吵得日月无光，天昏地暗。恰在这时，小王回到家里。她俩立即停止争吵，一起冲到小王面前。王大妈一把鼻涕一把眼泪地对小王说：“你是我儿子，今天我要听你一句话：你到底让不让你妈活下去？”桂花在这边也是痛哭流涕：“你是你妈的宝贝儿子，而我不过是个外来人，在你们家不过是汽车上的备胎——可有可无，我们还是离婚算了！”
对此，小王坐在那里呆呆发愣，一言不发。他在考虑解决这个棘手问题的办法。回到自己的房间后，他对桂花说：“我左思右想，只有一个办法：我们找个机会把她害死，这样我们这个家就会平安无事了。”
桂花一听，禁不注脊背一阵阵地发凉，但她还是心动了，又问丈夫：“如果被人发现可怎么办呢？”
小王点点头说道：“说的也是，眼下你和她的关系这么紧张，如果现在把她毒死，那别人一定会怀疑我们。所以，从明天起你要主动与她和好。为了将来之计，你必须演好这出戏。”
第二天一大早，桂花按照小王的吩咐走进王大妈的房间。随着一声清脆的“妈妈”，桂花已走到王大妈的床边并对她说道：“昨天是我不好，让您生气了。我是来向您赔礼道歉的。刚才我给您做了一碗鸡蛋汤，您趁热喝了吧！”说完，桂花就离开了房间。要知道她第一次进入角色是多么困难。王大妈还以为这是做梦。从此，桂花左一声“妈”，右一声“妈”，叫得王大妈心里暖洋洋的。婆媳俩的关系亲热起来，邻居见了赞叹不已。
一天晚上，桂花突然发起高烧。王大妈立即找来医生，忙里忙外几乎一夜未合眼。王大妈还把别人送给她的一斤荔枝拿出来剥给桂花吃。桂花吃着荔枝，百感交集，禁不住热泪盈眶。
几天后，小王出差回来了。晚饭过后，他从皮包里取出一个小瓶子，把里面的液体倒进一只杯子里，又向杯子里倒了些温水，就把杯子送到母亲房里去了。桂花此时正在织一件毛衣，没怎么注意小王的动作，等小王回到房里，她才问给妈送的是什么，小王轻声说：“是毒药！”桂花一听，呆若木鸡，过了一会才反应过来，她跪在丈夫面前哀求道：“求求你，快去叫医生。
妈不能死，我知错了。妈是一个好人。”
小王听了这句话，便把妻子扶起来，脸上露出了笑容。原来，他给王大妈送去的不过是治病的药而已。小王的杀母计划完全是个骗局。他这样做的目的是促使婆媳俩和好。
在这个故事里，杀母的计划可以说是“无”，从中产生了“有”，也就是婆媳之间的良好关系。
§7.9 穷汉阿里智获食物
阿里是一个贫穷的贝督因人。一天，他在赶路时碰上一个正在用餐的阿拉伯商人。阿里的肚子咕咕作响，也想吃点东西。于是，他就过去与阿拉伯商人套近乎：“我同你是同一个城市的人，现在我要到巴格达去。”
阿拉伯商人说：“我已经离家很久了，你知道我家里的消息吗？”
“知道。”阿里回答。
“我的儿子身体好吗？孩子他妈呢？”
“托真主的福，你的儿子身体很好，你妻子的身体再好不过了。”阿里答道。
“那么我的房子、骆驼和狗呢？”商人又问。
“你的房子完好无损，骆驼养得很好，狗还在看守着房子。”
阿拉伯商人听完阿里的话，心里十分高兴，吃得比以前更香了，根本没有理会身边的阿里，阿里原以为自己说了这么多好话，商人一定会分点食物给他吃。他见商人无动于衷，非常生气。恰在这时，一只野兔从他们的前面飞奔而过。阿里突然灵机一动，有了主意。他又对阿拉伯商人说：“幸福的事情消失得很快，就像飞奔而过的野兔一样。刚才我所讲的你家里的情况都已成为过去了。唉！如果你的狗还活着的话，这只野兔一定能逮住。”
“什么，我的狗死了？”阿拉伯商人感到惊讶。
“你的狗已经死了，它是被你的骆驼肉给撑死的。”
“你说什么，我的骆驼也没了？”商人的面目表情显得很紧张。
“是的。人们杀了骆驼，用所卖的钱安葬了你的妻子。”
“我的妻子也死了？”商人的声音已经变了调。
“她为你的儿子伤心而死。”
“什么，什么，我的儿子也死了？”商人的全身不住地颤抖。
“唉，你的房子塌了，你的儿子不幸被压死在里面。”
阿拉伯商人听到这里，再也受不住了，他翻身上了骆驼匆忙往家赶。阿里拿起地上的食物，美滋滋地吃了起来。
阿里巧妙地编造谎言，使阿拉伯商人匆匆离去，自己获得了丰盛的食物。
他的无中生有的谋略和丝丝入扣的对话技巧，令人拍案叫绝。
§7.10 神秘的蒙面姑娘
丹麦的某城市里，有一位名叫里昂德尔的年轻绅士。他的家境殷实富裕，长相英俊潇洒，成为众多的姑娘心中的偶像。
一天傍晚，他在街上悠然散步，忽然听到有人叫他，抬头一看，原来街旁一幢楼上有个姑娘正向自己打招呼。虽然姑娘脸上蒙着面纱，但她那隐约可见的风姿、温柔动听的声音以及谈吐不俗的话语，深深地打动了里昂德尔。
从此，两人天天在同一时间见面。随着时光的推移，里昂德尔对蒙面姑娘从心底产生了强烈的爱恋。终于有一天他对姑娘倾诉了自己的心声。姑娘听完，沉默不语，最后告诉里昂德尔等她考虑成熟再说。
次日傍晚，里昂德尔又匆匆上路去见蒙面姑娘。走到一个偏僻处，突然出现几个大汉，不由分说将里昂德尔推进一辆马车。马车拐弯抹角来到一所别墅。里昂德尔被带到别墅的大厅里。大厅里金碧辉煌，华灯齐放，一桌丰盛的酒席摆在里昂德尔面前。正在他惊魂未定时，一个美丽无比的姑娘出现了。这个姑娘说仰慕他已久，愿与他结为秦晋之好。如果里昂德尔同意，她的门第和财富足以使他幸福一生。
面对这种诱惑，里昂德尔的心里产生激烈的思想斗争。但是，他最后还是拒绝了眼前这位美丽姑娘的爱情，他要信守对蒙面姑娘的承诺。这个姑娘见他决心坚定，只好把他放走。当里昂德尔匆匆忙忙赶到约会地点时，蒙面姑娘已在那里等候多时了。他把刚才的奇遇告诉了蒙面姑娘。蒙面姑娘的语气迟缓下来，对里昂德尔说：“我一直蒙着面纱，因为我长得很丑。你还是去找主动向你求爱的那个姑娘吧！”里昂德尔显得很激动：“相爱是两颗心的碰撞。你心地善良，文静温柔，对我来说这就足够了，再丑再穷我也不在乎。即使海枯石烂，我对你的爱情也不会改变。”
蒙面姑娘听完里昂德尔的话，伸手揭去脸上的面纱。里昂德尔惊奇地发现，蒙面姑娘就是在别墅的大厅里向他求爱的那个美丽无比的姑娘。经历了爱情考验的里昂德尔，终于得到了这位美丽姑娘的芳心。
蒙面姑娘为考验里昂德尔，无中生有地制造事端，使里昂德尔处于两难选择的矛盾之中，而她却在暗中观变，由此来断定里昂德尔对自己是否忠实，真是用心良苦！
§7.11 彼得大帝假书退敌
18 世纪初，俄国和瑞典为争夺波罗的海制海权发生大规模的战争。瑞典在第一次进攻失利以后，经过认真的准备，纠集强大的海军和陆军，又向俄国发动第二次进攻。
瑞典的这次进攻来势凶猛，很快就在俄国沿海登陆。当时，俄国沿海地区兵力薄弱，被瑞典人逼得一再后退。俄国军民人心浮动，国内一片混乱。
俄国统治集团内部意见分歧严重，有人建议俄军放弃沿海要地和正在修建的防御工程，退到俄国腹地后再作进一步的打算。
在俄国面临危急之际，彼得大帝异常冷静。他知道瑞典国王查理十二和瑞典军队的将领们，一向做事小心谨慎，优柔寡断，缺乏果敢的精神和坚定的意志。如果利用瑞典人的这一弱点，俄国就会转危为安。
于是，彼得大帝派遣一大批紧急信使携带着他的亲笔命令奔赴各地。他的这些命令要求各地的指挥官立刻派援军支援沿海地区。当然，彼得大帝所提到的这些援军根本不存在，有的远水解决不了近渴。负责传送命令的信使故意糊里糊涂地乱走，粗心大意地暴露身分，结果被瑞典人俘获，身上的密信也被瑞典人搜出。瑞典将领对彼得大帝的绝密命令十分在意，认为俄国人隐瞒了军事实力，俄国军队之所以不加以顽强的抵抗退出沿海地区，是因为他们有着更深远的阴谋。在这种思想的支配下，瑞典军队放弃已占领的俄国沿海地区，迅速后撤回国。
彼得大帝以一纸假书信吓退了敌人，不废一枪一弹就解除了瑞典军队对沿海地区的围困，保住了新都彼得格勒和战略设施工程，使俄国渡过了难关。
§7.12 苏联元帅含恨九泉
1936 年，希特勒羽毛渐丰，战争的阴云笼罩着欧洲。但是，德国的东北面有一个强大的社会主义国家苏联，使希特勒不敢轻举妄动。如何削弱苏联的军事实力，扫清独霸世界道路上的障碍，成了纳粹德国亟待解决的一个问题。为此，经希特勒批准，盖世太保头子海德里希制定了一个诬陷苏联元帅图哈切夫斯基的恶毒计划。
希特勒为什么要从图哈切夫斯基开刀呢？原来，图哈切夫斯基是一位转战南北的“常胜将军”，被苏联人民誉为“红色的拿破仑”。从1921 年起，他就出任军事学院院长、红军总参谋长等要职，1935 年时被首批授予“苏联元帅”军衔。希特勒把图哈切夫斯基视为眼中钉、肉中刺，恨不得将他置之死地而后快。
在海德里希的策划下，一份有关图哈切夫斯基正在同德国高级将领秘密接触，阴谋推翻斯大林独裁统治的假档案很快搞了出来。假档案中图哈切夫斯基的笔迹、说话语气乃至图哈切夫斯基的个人签名，都惟妙惟肖、难辨真伪。几天后，假档案送到了希特勒手中，他看后大为赞赏，指示海德里希尽快将这个威力无比的“炸弹”扔到苏联去。
为了将假档案的内容透露到苏联方面，并让苏联人相信它是真的，海德里希颇费了一番心思。他首先让人有意无意地向捷克斯洛伐克驻柏林公使马斯特内透露：德国正在同苏军中的反斯大林集团进行接触，柏林在等待苏联政府的更迭。马斯特内得知后，马上向捷克斯洛伐克总统贝奈斯汇报。由于当时捷克斯洛伐克面临着德国要侵占它的苏台德地区，因此贝奈斯希望与苏联友好。于是，贝奈斯将这一情报告知了苏联驻布拉格大使亚历山大罗夫斯基。亚历山大罗夫斯基不敢怠慢，急急忙忙飞回莫斯科向斯大林作了汇报。
海德里希又让在法国的盖世大保到处散布：纳粹德国的武装力量正与苏联红军达成某种协议。这个消息终于巧妙地传到法国总理达拉第的耳中。在巴黎的一次外交官招待会上，达拉第将苏联驻法大使悄悄拉到一旁，惶恐地问道：“有消息说莫斯科可能会改变政治方针，纳粹武装力量也要同苏联红军达成某种协议，阁下能否澄清这些令人担心的谎言？苏联驻法大使闻言大吃一惊，但故作从容之色。10 分钟后，他匆匆返回大使馆，以密电的方式向斯大林报告了上述情况。
为了把这出戏推上高潮，海德里希又派自己的心腹、元首卫队头目贝伦斯前往布拉格，与捷克斯洛伐克总统贝奈斯的私人代表进行接触，向其出示了几份关于图哈切夫斯基的秘密材料。贝奈斯马上又将此事通报给斯大林。
于是，在极短的时间内，苏联驻柏林大使馆的官员和克格勃人员从党卫军手里，以300 万卢布的价格“买”走了那份德国人精心编造的假档案。
图哈切夫斯基这位出色的苏联军事领袖，被纳粹盖世太保无中生有的奸计所杀害，死时年仅44 岁。
§7.13 艾伦迫使黑格辞职
理查德·艾伦是美国的一位老资格政客。他曾在尼克松的国家安全委员会任过职，后来因与基辛格争吵而辞职。里根当选总统后，他又担任国家安全事务助理。
黑格是里根政府的国务卿，一向傲气十足，在政界树敌不少。艾伦和黑格的政见不同，加上黑格是艾伦的死对头、基辛格的密友，因此，艾伦一直想整垮黑格。
于是，艾伦利用工作之便，经常向报界散布一些有关黑格的谣言。当然，他不允许记者透露他的姓名，而是让记者写明这是“白宫权威人土”的消息。
所以，有一阵“黑格地位不稳”、“黑格可能辞职”的流言在社会上流传甚广。尤其令黑格气愤的是，
艾伦采取无中生有、暗箭伤人的办法，通过新闻界散布了大量的流言蜚语，使黑格的处境越来越艰难，再加上其他打击接踵而至，黑格不久便向里根总统递交了辞呈。
§7.14 凭空编造的风水宝地
为了发展被称作“无烟工业”的旅游工业，增加经济收益，日本人不惜采用无中生有的办法。地处日本偏僻地区的伊那镇，便依靠此招大发其财。
伊那镇本是一个旅游资源贫乏的地方，但当地政府为了聚财硬要人为地“创造一个古迹”。他们派出大队人马，四处了解民风民俗。经过几个月的折腾，好不容易才搜集到了关于侠客勘太郎的民间故事，尽管这是一个子虚乌有的神话，但主管部门却借题发挥，大做文章。
于是过了不久，伊那镇火车站广场上，奇迹般树立起一座勘太郎的铜像。
在书店里，人们惊奇地发现了许多描写勘太郎侠骨仁心、扶危济困的故事书。
在旅游品店里，突然冒出了勘太郎木雕、勘大郎腰带、勘太郎兵器等新玩意，甚至在街头到处传唱着勘太郎的歌曲。
经过如此这般的刻意经营，勘太郎竟被捧为家喻户晓的英雄，而勘太郎的诞生地伊那镇，自然也随之吃香起来，成了闻名遐迩的观光胜地。
§7.15 承包商赚钱有术
某国有一个建筑承包商，专门从事承揽大项建筑工程的生意，揽下生意后，他便把大工程划分成若干小工程，再分别承包给其他施工单位，由于他不仅能用较高的价格揽下生意，而且能很快地以最低的价格把工程分包出去，所以赚了一大笔钱。同行们开始的时候觉得很奇怪，后来才发现了他所使用的经营“秘方”。
当从别人那里承揽生意时，他总是派出自己的心腹，假扮成与自己竞争的承包商。这些假承包商分别喊出极高的价格之后，他才站出来表示愿意以一个相对较低的价格投标。发包方经过比较，当然就选择了他这位出价最低的投标商。其实，他所出的最低价往往是此类工程的最高价。
当他向外发包时，采取更为奇妙的办法。每次有投标者同他洽谈分包价格时，他开始总是迫使对方一再压价。在双方谈判处于僵持状态中，他的秘书便敲门进来，说是有紧急电话需要马上去接，这时他显得很慌乱，竟然将手中的“机密材料”忘记在谈判桌上。谈判对方当然对这些材料非常感兴趣，便偷偷地翻看，才知道是所有的施工单位关于此项工程的“竞价单”。他们不看则已，一看顿时慌了手脚，暗自庆幸自己及时发现了这个“秘密”，不然到手的生意就会被别人抢走。等他重返谈判桌时，投标者便主动把投标价格压得很低，当然双方很快就成交了。其实，这些投标者偷看的“机密材料”都是他精心伪造的。
这位聪明的承包商在向别人承揽生意时，虚拟一些抬价者，在向其他人分包时，又虚拟出一些压价者。无论是抬价者，还是压价者，实际上都是不存在的。他运用这种无中生有的计谋，使他在建筑行业竞争中始终立于不败之地。
现代经商典型案例及赏析
【案例】
●兰丽绵羊油编撰故事誉满宝岛
1976年10月，美国加州兰丽公司的台湾代理商在报纸上刊登了一则广告，画面是用细线条画成的一只手和几只羊。标题是：“很久以前，一双手展开了一个美丽的传奇故事！”注明故事的内容已被编成一本彩色的英语画册，另附一本中文说明，等待消费者去函索阅。
当消费者收到画册，会看到一个很有趣的故事。故事的内容是：
“很久很久以前，在一个很遥远的地方，有一位很讲究美食的国王。在皇家的御厨房中，有一位烹任技艺高超的厨师，他所做的大餐小点都极受国王的喜爱。
有一天，国王忽然发现餐点差了，将厨师叫来一问，才知道原来厨师那双巧手不知为什么突然变得又红又肿，当然就做不出好的餐点来了。国王立即命御医给厨师医治，可惜无效，逼得厨师不得不离去。
厨师流浪到森林中的一个小村落，帮助一位老人牧羊。他常常用手去抚摸羊身上的毛，渐渐地发觉手不痛了。后来，他又帮老人剪羊毛，手上的红肿亦渐渐消失了，他欣喜自己的手痊愈了。
他离开了牧羊老人再返回京城，正遇上皇家贴出告示征招厨师。于是，他蓄须前往应征。他所做的大餐小点，极受国王的欣赏，他知道自己的手已恢复了过去的灵巧。他被录用了，当他剃了胡须，大家才知道他就是过去的那个大厨师。
国王召见了他，问他的手是如何治好的，他想了想说，大概是用手不断整理羊毛，获得无意中的治疗。
根据这一线索，国王让科学家们详细研究，结果发现，羊毛中含有一种自然的油脂，提炼出来，有治疗皮肤病的功能，并由国王命名为兰丽。”
这个故事，是由美国加州的兰丽公司编撰的，台湾的代理商用它来告诉本地的消费者，是顺理成章的公关策略，这个故事，更美化了这种产品。
在以后的几个月中，兰丽公司的台湾代理商借助几则富有人情味的广告这种形式，在公众心目中又增大了其美好的形象。
不久，在报上又见到了第二则广告。画面是一位怀孕待产的妈妈正坐在一张摇椅上，标题是：“恭喜你，龙妈妈”。1976年，是中国的龙年，在该年所生的婴儿都被称作龙子或龙女，做母亲的被誉为龙妈妈。是广告方案企划人员，运用得很好的一个称呼。内文中说明：“在产前产后每天用几滴这种产品轻轻按摩腹部，可帮助松弛的腹部收缩，保持身材苗条。”
很显然，这则广告诉求的对象是家庭妇女，特别是已婚的少妇。
一个月后，第三则广告刊出，画面表现的是一位家庭主妇，站在门口送丈夫去上班、孩子去上学。标题是：“满载着爱心出门”。内文中说明：“在冬天让你的先生和孩子用一些这种产品出门，你就不必担心他们的皮肤会粗糙、干裂了。”
这则广告的内容，又进一步地向广大家庭主妇诉求，并扩大了产品的用途。
春节前后，第四则广告刊出，画面表现的是一位祖母级的家庭妇女，坐在沙发上，翻阅照相册，标题是：“祖母的心愿——假如我再回到18岁”。内文中说明：“我现在唯一的遗憾，是脸上皱纹多了些，假如我再回到18岁，我一定要及早注意皮肤的保养。”
广告再进一步地向家庭中的少女们诉求，又扩大了用途。
1977年母亲节前，续有广告见报。画面改采用了手画稿，画着一位女士携着一包礼品。标题是：“妈，我回来了”。这则广告的内容是诉求做女儿的，宜买这种产品送给妈妈。在远方的女儿，更可用邮寄的方式托总代理代将这种产品寄送到母亲手中。
这些极富人情味的广告，使兰丽绵羊油逐步打进了家庭，让许多家庭中的妇女感到在生活中需要这种产品，其在市场中也有了良好的知名度。
兰丽绵羊油只是兰丽系列产品中的一种，一般来说，凡是有系列产品的厂商，都是在其中找出一种有独到特色的品种，将其塑造成这一系列中的领导性商品。消费者如果对这一种商品有了好感，对其他各种亦会随之产生好感。像兰丽系列产品，在1977年以前是兰丽绵羊油，在其后逐渐由兰丽绵羊霜取代。
自1977年4月以来，常见到报纸上刊出一则以“只要青春不要痘”7个字为标题的广告，深深吸引着消费者的注意。细细想来，这句话撰写得很传神，使年轻的男女，很容易了解，这是一种有益于治疗青春痘的化妆品广告。
同时，其画面亦配用得很精美。一个少女用扇子遮住了脸颊，只露出眼睛看着你，代表了羞，亦代表了俏。
生动、自然，和标题相互辉映。接着用一句副标题似说明了这则画面的含意：“遮不住的烦恼”。内文中又紧跟着说：“青春是美好的，但恼人的青春痘却常常令人扫兴，遮不住亦躲不掉……”青春痘确是一件麻烦事，许多青年都有这样一种感觉。这几句更是代表了他们的心里话。于是造成了这件商品有很好的销售效果。
在兰丽系列产品遭遇到很强的同类产品竞争的情况下，如翠兰貂油、芬香绵兰油等，特别是翠兰的竞争攻势甚强，广告亦表现很有力，兰丽始终能保持住市场优势，主要应归功于代理商借助兰丽公司编撰的那一个美丽的传奇故事，再配以几则很有人情味的广告，在社会公众中形成了兰丽的美好形象。
●珠宝店精心制作假象轰动首都全城
几年前，在美国肯塔基州的一个小镇上，有一家格调高雅的餐厅。店老板察觉到每星期二生意总是格外冷清，门可罗雀。
又到了一个星期二，店里照样是客人寥寥无几。店老板闲来无事，随便翻阅起了当地的电话号簿。他发现当地竟有一名叫约翰韦恩的人，与美国当时的大明星同名同姓，这个偶然的发现，使他的心为之一动。他立即打电话给这位约翰韦恩说，他的名字是在电话号码簿中随便抽样选出来的，他可以免费获得该餐厅的双份晚餐，时间是下星期二晚上8点，欢迎他偕夫人一起来。约翰韦恩欣然应邀。
第二天，这家餐厅门口贴出了一幅巨型海报，上面写着“欢迎约翰韦恩下星期二光临本餐厅”，这张海报引起了当地居民的骚动和瞩目。
到了星期二，来客大增，创下了该餐厅有史以来的最高纪录。尤其是那个晚上，6点钟还不到就有人在等着被安排座位，7点钟队伍已排到大门外，8点钟店内已挤得水泄不通。大家都想一睹约恩韦恩这位巨星的风采。
过一会儿，店里的扩音器广播到：“各位女士，各位先生，约翰韦恩光临本店，让我们一起欢迎他和他的夫人。”
霎时，餐厅里鸦雀无声，众人的目光一齐投向大门口，谁知那儿竟站着一位典型的肯塔基州老农民，身旁站着一位同他一样不起眼的夫人。原来这位矮小的仁兄就是约翰。
店老板非常尴尬、惶恐，后悔这个安排太荒廖、离谱，但就在这时，人们顿时明白了这是怎么回事，于是在寂静了一刻之后，突然爆发出掌声和欢笑声，客人们簇拥着约翰夫妇上座，并要求与他们合影留念。
从此以后，店老板又继续从电话号码簿上寻找一些与名人同名的人，请他们星期二来晚餐，并出示海报，普告乡亲。于是，“猜猜谁来晚餐”，“将是什么人来晚餐”的话题，为生意清淡的星期二带来了高潮。
在英国的伦敦，有一家小型的珠宝店，开张伊始店老板就扬言，要获得令同行们刮目相看的经营业绩。然而，4年以来，因经营不善，濒临倒闭，同行们都讥讽他是“癞蛤蟆想吃天鹅肉”。店老板真是走投无路，冥思苦想着改善困境的对策。
机会终于来了。1985年，查尔斯王子和黛安娜王妃要举行婚礼，一时成为轰动英国以至全世界的新闻。黛安娜王妃容貌绝伦、仪态超群，令绝大多数英国人为之仰慕。倾倒，她甚至成了众多青年人崇敬的偶像。店老板想，如果能抓住这个千载难逢的机会，利用公众对王子王妃婚礼盛典的专注心理，导演一出虚假而又逼真的广告活剧，必定能使自己的珠宝店摆脱困境，大发其财。
于是，他四处搜寻长得像黛安娜王妃的年轻女子。历经艰苦，终于被他找到了一个相貌酷似黛安娜的时装模特。他重金聘用这个模特，对她从服饰、发型到神态、气质都做了煞费苦心的模仿训练。待到看不出破绽之后，店老板便向电视台记者发出了暗示：明晚将有英国最著名的佳宾光临自己的珠宝店，采访这条新闻的条件是电视片中不得加入解说词。
第二天晚上，这家珠宝店灯火辉煌，店老板衣冠一新，神采奕奕地站在店门口，像是要恭候要人光临。此举顿时吸引得许多过往行人驻足观望。不一会儿，一辆豪华的轿车缓缓地驰到了门口，车一停下来，店老板便立即走上前去彬彬有礼地打开了门。那位相貌酷似黛安娜王妃的模特从容地从车上走下来，嫣然一笑，还向聚拢来的行人点头致意。有人喊了一声：“看，黛安娜王妃。”众人真的以为是黛安娜王妃来了，不及辨别便蜂拥而上，争相一睹黛安娜王妃的风采，挤到前头的青少年还为吻上了“黛安娜王妃的手”而得意非常。电视台的记者不敢怠慢，急忙打开录像机频频摇动，警察怕影响“王妃”的活动，急忙过来维持秩序。
店老板此时更是从容不迫，先是感谢“王妃”的光临，随后笑容可掬地引她参观，店员们按老板的吩咐，相继介绍项链、耳环、钻石等名贵饰品，“黛安娜王妃”则面露欣喜，边挑边称赞。
第二天，电视台播放了这出以假乱真的新闻录像，因受老板的关照，被蒙在鼓里的记者，把它拍成了“默片”，自始至终没有一句话和一句解说词。屏幕上出现的只是热烈非常的场面和珠宝店的店客。这一下震动了伦敦全城，人们纷纷传播这个重要的新闻，原来不知道这家珠宝店的人们不住地打听这家珠宝店的地址，都想在“黛安娜王妃”来过的珠宝店里买一件首饰当作礼品送人。青年人，黛安娜迷们爱屋及乌，络绎不绝地跑来抢购“黛安娜”所喜爱的各种首饰。原来生意清淡、门可罗雀的小珠宝店，顿时门庭若市，生意兴隆，叫老板和店员们应接不暇。短短的一个星期，这家珠宝店就获利10万英镑，超过开业4年来的总和。
这则消息传到白金汉宫，惊动了皇家贵族，皇家发言人立即郑重地发表声明：“经查日程安排，王妃没有去过那家珠宝店。”要求法院判处那家珠宝店的老板犯了诈骗罪。发了大财的珠宝店老板却振振有词地说：“电视片中没有一句话，我也没有说佳宾是黛安娜，这在法律上不能构成犯罪，至于围观的公众‘想当然’地把她当成王妃，我是无法阻止的。”
珠宝店老板利用假王妃，大肆制造社会新闻，使得伦敦全城沸沸扬扬，珠宝店也因此柳暗花明，绝处逢生。此举假借了权威效应，珠宝店老板深知黛安娜王妃在英国公众心目中的权威性，故请来一位模特扮演成王妃，光顾他的珠宝店，又巧妙地通过电视台加以宣传，从而大大提高了他的珠宝店的知名度和美誉度，吸引来众多的顾客，实现了预期的宣传效果，扩大了销售。这种手段，从道德上说，有愚弄公众之嫌，不宜提倡，但是，若能正确地在商业活动中利用权威效能，则是值得赞扬的。
【赏析】
无中生有，是说假话、造假象以诳骗对手乃至世人，以达到所设想的目的。无耻小人，造谣生事，是生活中常见的事。无赖政客，假言惑众，在历史上时有发生：鱼腹中的帛中；帝王头顶上的王者之气与夜间的飞龙梦；地底挖出的刻有天子名字的怪石等等，不绝于史记，却又都是弄无成有。奸猾商人，口大气粗，这笔赚百万，那笔得10亿，债主上门也说成是送钱的，信口开河，也能蒙骗很多人。大众传媒中也不乏这种无变有的法术，这个万能，那个改造乾坤。凡此种种，均属不道德的行径。无中生有，张巡退叛兵，吴用得人才，张天师帮医术高明但处境艰难的医生，等等，方是权谋家的高招，大可效法！
无中生有之计，“无”是迷惑对手的假象，“有”则是假象掩盖下的真实企图，此计在激烈的市场竞争中常常被采用，让对手以假为真，出其不意地实现自己赚钱计谋的真正目的。
第八计 暗渡陈仓
【原文】示之以动，利其静而有主，益动而哭。
【注释】益动而巽：《易经·益》中说：“益动而巽，日进无疆。”益，增长之意。巽，八卦之一，象征风，风无孔不入，有隙即钻。益动而巽在此计中的意思是充分发挥军事行动的灵活性，像风一样乘虚而入，迂回偷袭。
【译文】故意暴露我方的行动，以牵制敌人在某地集结固守，然后我方迂回到敌人的背后发动突袭，攻敌不备，出奇制胜。
【讲解】此计全称为“明修栈道，暗渡陈仓”。陈仓，古县名，位于今陕西室鸡市东。“明修栈道，暗渡陈仓”原是楚汉相争时韩信运用过的一个计谋。公元前206 年，刘邦派韩信攻打秦将章邯。为麻痹敌人，韩信命令万名士兵，大张旗鼓地修复从汉中到关中的山间栈道，以示有打回关中之意。
章邯果然中计，在栈道经过地区布置重兵准备拦截韩信。那知韩信却暗中从陈仓小路突然杀来，章邯仓促应战，结果大败。
此计适合在我方不便正面进攻，而又另有可“渡”之路的情况下使用。
“明修栈道”是做样子给敌人看的，以便吸引和牵制敌人的有生力量，而“暗渡陈仓”是我方所要达到的真实意图。修栈道要“明”，让敌人知道，渡陈仓要“暗”，掩人耳目。只有做到这一“明”一“暗”，才能保证行动的成功。
此计有以下三种含义：
（1）以迂为直。本来在修好栈道之后我方通过栈道进攻敌人是一条捷径。但是，敌人在栈道附近伏有重乓，绝对不能硬碰。应当在修栈道之时，绕过栈道从后方偷袭敌人。这样虽然走了一条曲折的路径，却收到了出奇制胜的效果。
（2）以明隐暗。一明一暗两套办法同时使用。明的一套为假， 暗的一套为真，用明的一套掩盖暗的一套。
（3）以正蔽奇。《史记》卷八二说：“兵以正合，以奇胜。”作战打仗，一般以正兵当敌，以奇兵取胜。“正”是用兵的常法，“奇”是用兵的变法。
为了迷惑敌人，需要打破定势思维，用公开的常法掩护隐蔽的变法。
【例说】
§8.1 吕蒙装病瞒关羽
三国时，孙权意欲从刘备手中夺回荆州。他把这个任务交给了大将吕蒙。
吕蒙获悉，镇守荆州的关羽在北上讨伐曹操时，并未忘记对南线的防守，不仅在南线驻有重兵，还命人沿江造起为数众多的烽火台。为麻痹关羽，吕蒙借口染病交出帅印，推荐年少的陆逊接替自己，但暗中却在作进攻荆州的准备。关羽受到吕蒙的蒙骗，犯了妄自尊大的毛病，认为陆逊年少无知，不足为敌，因而把防守南线的军队调到北方攻打曹操。这时，吕蒙看到时机已到，便派出一支船队，把一部分士兵藏在船舱中，另一部分士兵扮成商人模佯，向荆州进发。这支船队混过了哨卫，到达目的地后，隐藏在船舱的士兵跳了出来，以迅雷不及掩耳之势占领荆州。于是，关羽陷于北曹、南吴的两面夹攻之中。不久，关羽战败身死，蜀汉失去了一根中流砥柱。
吕蒙称病，由一个年少的将领接替他，让关羽产生轻敌的念头。可是暗地里，吕蒙却秘密部署偷袭关羽。这是“明修栈道，暗渡陈仓”计谋的成功运用。
§8.2 邓艾偷渡阴平灭蜀汉
三国后期，魏国的司马昭派大将邓艾和钟会率军伐蜀，被蜀将姜维阻挡在剑阁。邓艾见剑阁一时很难攻破，便向司马昭提出偷渡阴平天堑的计划。
司马昭一方面命令钟会继续从正面进攻剑阁，以吸引姜维的注意力，另一方面派邓艾领兵暗中偷渡阴平。
于是，邓艾命自己的儿子邓忠为先锋，率5000 精兵逢山开路，遇水架桥，自己带领大队人马随后跟进。蜀道难，难于上青天，他们几次陷入绝境，但硬是闯了过去。到达江油北面的摩天岭时，被深谷绝壁挡住，人马不能前进。
邓艾对将士们说：“哪怕是刀山火海，我们也得过去，绝不能后退半步。”
接着他首先在身上裹上毯子带头滚下深谷，将士们也都不顾生死，跟着邓艾滚了下去。当他们突然出现在江油城下的时候，蜀军守将马逊以为是神兵来了，不战自降。邓艾乘胜前进，很快就攻下了绵竹。蜀汉皇帝刘禅见大势已去，被迫率众臣出城投降，蜀汉从此灭亡。
在正面进攻难以取胜情况下，应当以正面进攻为掩护，同时从敌人意想不到的高山险地绕到后方，击中敌人的薄弱环节，这样定能以奇取胜。
§8.3 李允则筑城御敌
北宋真宗年间，雄州知州李允则打算修筑城池以防御北方契丹大军的突然进犯。但是当时契丹与北宋签订了和约，公开修城筑墙，怕契丹以此为借口进行武装挑衅。由于契丹强而北宋弱，北宋朝廷一味苟安求和，不愿引起战争。于是，李允则想出了一个“明修栈道，暗渡陈仓”的办法。
雄州城北门外原来有一个瓮城，李允则想修一个大城把它也包括进来。
他首先在城北修建东岳祠，用黄金百金购置了许多祭祀器具，同时让吹鼓手们在路旁吹吹打打，以引起当地百姓和北方契丹人的注意。过了几天，李允则让手下人将东岳祠中的祭祀器具全部偷偷运走，放出风说这些器具被北方契丹人盗走了。李允则煞有介事地下令捉拿盗贼，一时间闹得满城风雨。后来，李允则表示：盗贼横行妄为，非筑城围护才可。这样他开始大张旗鼓地筑城，把原来瓮城居住的人，全都纳入新修的大城之中。
每年到了祭祀河神的时候，李允则就在两国界河进行划船比赛，并欢迎北方契丹人随便观看。明里是划船比赛，实际上是在偷偷练习水战。雄州的北面原来挖了许多陷马坑，还有为数众多的供了望用的土堡。李允则对人说：“宋与契丹既然讲和，要这些东西还有什么用？”他命令把陷马坑填平，把土堡拆除，在上面开垦菜田，四周修建矮墙和种植大片荆棘。于是，这个地方比以前更难行走了。接着，他以理佛事之名在北部建了一个佛塔，30 里方圆的景象可以尽收眼底。李允则还命令边界地区种上榆树，久而久之，这些地区树木林立。李允则对同僚说：“长起来的榆树是最好的障碍物，敌人的骑兵来了将没有用武之地。”
李允则筑城设防，真是煞费苦心。他布置种种假象，使敌方认为他的所作所为仅仅是为了百姓有个良好的生活环境，绝无其他企图。在这种迷雾的遮掩下，他筑城设防，在契丹还没明白他的真实意图之时，一座与契丹对峙抗衡的防御堡垒已经建成。
§8.4 狄青欢宴侯捷报
1052 年，南方的侬智高发动叛乱，宋仁宗派狄青率军征讨。
狄青在昆仑关下扎营，命令将士坚守不出。有一个名叫陈曙的将领，想冒险邀功，私下领兵攻敌，却被打得落花流水，狼狈逃回。狄青按军法从事，把陈曙等31 名将士处斩。这样，谁也不敢私自出战了。侬智高闻报大喜，以为狄青有意歇兵，毫不加以防备。
当时正值正月十五元宵节，老百姓家家张灯结彩，欢度元宵。狄青也在营中大摆筵席，邀宴将士。他宣布：第一夜邀请高级将领，第二夜邀请中下级军官，第三夜犒赏全体士兵。
第一夜将领们赴宴，饮酒行令，尽情欢乐，直到天明才散。第二夜，军官们酒至半酣，狄青称身体不适离开筵席。众人尽情地吃喝，闹得不亦乐乎，至深夜仍不见主人回来，谁也不敢离席。
待到天亮时，忽有军卒来报：“元帅已攻破昆仑关，特请诸位到关上吃早饭去。”大家听了，都为之愕然，惊讶非常！
原来，狄青连夜欢宴将士的消息被贼将侬智高获悉。侬智高以为可以放心睡大觉了，也设宴犒赏部下。那几日天气特别寒冷，狄青便挑选部分悍将和勇敢的士兵，趁敌人不备偷袭敌营。敌人一时仓惶失措，不及抵抗，纷纷退却，所以狄青便唾手攻下险要的昆仑关。
§8.5 潘巧云寺里看佛牙
在《水浒传》中，蓟州报恩寺和尚海公同杨雄的妻子潘巧云眉来眼去。
一天，巧云在父亲的陪伴下到报恩寺为已故的母亲烧香还愿。诵经、参礼、焚香仪式完毕之后，海公和尚邀请父女俩到自己的僧房用餐。他为巧云的老父亲备下一罐劲大的酒，没过多久，老头儿就被灌醉了。海公让人把老头儿扶到另一房间，让他安安静静地睡觉。
僧房里只有海公与巧云两个人。巧云吃了些酒，觉得朦朦胧胧，身体有些发飘。她问道：“只顾央我吃酒做什么？”
和尚笑嘻嘻地说：“只是敬重娘子。”
“我吃不得了！”巧云道。
和尚见时机到了，说道：“请娘子到小僧的卧房看佛牙如何？”于是，巧云和丫鬟迎儿跟着和尚到了卧房，里面陈设整洁，幽静雅致。
“你端的好个卧房，干干净净。”巧云不禁心猿意马。
“只是缺少一个像你这样的娘子！”和尚挑逗道。
巧云道：“你且教我看佛牙则个。”
和尚道：“你叫丫鬟迎儿下去，我便取出来。”
巧云对迎儿说：“你且下去看老爷醒也未？”
迎儿退了出去，海公和尚接着把房门掩上，与巧云成就了云雨之欢。
海公和尚明里邀巧云去看佛牙，实际上是想与巧云偷情。这是“明修栈道，暗渡陈仓”的计谋在男女幽会上的实际应用。
§8.6 陈毅活捉李仙洲
1947 年春，国民党军队30 余万人在参谋总长陈诚指挥下， 向我山东解放区实行重点进攻。
当时的形势是，陈诚命欧震率8 个整编师20 多个旅，从陇海路东端新安镇以北60 华里，分左、中、右三路从南面向临沂杀来；另一路是“第二绥靖区”副司令李仙洲指挥的3 个军和9 个师，由胶济路的明水、淄博段从北向南面的莱芜、蒙阴进攻。陈诚企图用这30 余万人马，通过南北夹击，将我军消灭在沂蒙山区。
一场恶战迫在眉睫！
在山东解放区首府临沂的司令部作战室里，一向幽默、诙谐的陈毅司令员站在地图前锁起眉头，思考着破敌之策。良久，他对身边的粟裕、谭震林说：“国民党派来30 多万兵马，装备比我们好，硬碰是要不得的，应该集中优势兵力打他孤立的一路和二、三等部队，敌人二、三等部队消灭了，有生力量减少了，一等部队也就失去了依靠，成了弱敌，可任我宰割。”随后，陈毅与粟裕、谭震林一起制定了具体的作战方案：一是加强对北线之敌李仙洲的侦察，密切注意其动向；二是令地方武装迅速在西线运河上架桥。这两者均是在迷惑敌人，以造成我军准备与敌人在南线进行决战的假象，架桥似乎是为了防备不测而留下的一条后路。与此同时，陈毅果断地下令放弃临沂。
尽管这在当时令许多人想不通。但事后证明，陈毅的决定是英明的、正确的。
敌人在得知我军的上述动作后，得意忘形。陈诚吹嘘说：“陈毅残部已无力与国军作战，企图西渡运河与刘邓部会合，国军正在追剿中，山东大局指日可定。”基于这种认识，陈诚命令北路的李仙洲坚决、快速地向新泰、蒙阴进击，以切断我军的“西逃”之路。
其实，我军在运河上架桥是一种假象，根本没有西进之意。
在敌人上钩之后，我军的主力除留下三纵、二纵在南线抗敌之外，其余全部回师北上，悄悄地向李仙洲集团扑去。
至此，蒋介石才明白我军的战术是“明修栈道，暗渡陈仓”，急令李仙洲往北突围，向济南靠拢。但为时已晚，陈毅一声令下。
我军从四面发起攻击，将敌人迅速切割成数段，敌军失去了互相联络，人马乱窜，不能组织起有效的抵抗。经过6 小时的激战，全歼敌人两个军又一个师，并活捉了敌指挥官李仙洲，从而粉碎了国民党对山东解放区的重点进攻。
§8.7 约书亚料事如神
“耶利哥人紧闭城门，严加戒备，为要防阻以色列人的侵入。”《旧约全书·约书亚记》这佯写道。遵照上帝的旨意，以色列首领约书亚向他的臣民宣布了他准备进攻耶利哥城的计划。接着《旧约全书·约书亚记》又写道：“当约书亚对百姓讲完这些话后，七个祭司抬出七只羊角号来到约柜前，并吹响了号角。一部分军兵走到祭司前面，其他人则跟在约柜后面。就这样，人们抬着约柜绕城走了一圈，然后他们就回到营地，并在那里过夜。这样重复了六天。到了第七夭，太阳刚升起，他们就早早起来了，并以同样方式绕城而行。走到第七圈，约书亚对人们说：‘大声欢呼吧！主已将这城交给你们了。’于是，人们随着号角声，发出了一阵惊天动地的欢呼。城墙被震坍了，人们冲进了城中。他们就这样占领了耶利哥城。”
约书亚之所以料事如神，是因为他对作战计划的实施心中有数。以色列人以绕城而行做掩护，而暗地里却在秘密地挖掘从城外通往城内的地道。城墙由于地基遭到破坏而导致坍塌。约书亚就是运用这种“明修栈道，暗渡陈仓”的方法占领了耶利哥城。
§8.8 俄国攻陷喀山
16 世纪初，与俄国毗邻的喀山汗国日益强大起来，对俄国是一个潜在的威胁。因此，俄国沙皇打算灭掉喀山汗国，但一直未获得机会。伊凡四世当政之后，俄国军事力量迅速膨胀，而此时喀山汗国内部争权夺利，政局混乱。
伊凡四世决定乘机远征喀山。
伊凡四世于1552 年6 月亲率俄军向喀山进发，40 天后，俄军集结在喀山城下。喀山城位于陡峭的高山上，城边有坚固的护墙，周围有河流、湖泊，易守难攻。喀山城内有守军四、五万人，个个英勇无畏，准备以身殉国。
鉴于这种情况，伊凡四世很快制订出攻城方略。他在城边架设重型火炮，猛烈轰击城墙，又在城的正面挖掘战壕，让俄军伏于其中，用各种武器向城中开火并不时发起冲击。另外，俄军还建了一个攻城塔，塔上装上火炮，居高临下地向城内射击。然而，这一切只是为了吸引喀山守军的注意力。与此同时，伊凡四世命令俄国士兵偷偷地在城墙下挖掘深洞，并在洞内埋设大量的火药桶。他还让人破坏了地下水道，给城内军民的用水造成重大困难。
§8.9 斯蒂芬森与“玻尔出逃”计划
1939 年9 月，希特勒悍然出兵波兰，战争的乌云笼罩在欧洲上空。
位于斯堪的那维亚半岛上的丹麦、挪威、瑞典三国是控制北大西洋的要冲，具有重要的战略地位。英法等国不仅担心这里会成为希特勒进攻的下一个目标，而且更担心这里会成为德国研制新式武器的基地。当时，德国科学家轰击了铀原子，实现了核裂变。丹麦的尼尔斯·玻尔教授作为当时最伟大的科学家之一，已经成功地分裂出铀原子。如果德国占领斯堪的那维亚半岛三国，不仅可以从挪威得到进行原子试验所需的重水，还可以利用玻尔教授以及他的实验室、最新成果和资料，研制出具有巨大杀伤力的新式武器。英法等国对此绝对不能坐视不管。于是，在正式战争之后，另一场秘密的战争也开始了。
圣诞节之夜，在瑞典一家饭店里突然传出一声枪响，保安人员迅速出动并进行了调查。原来，枪声是房客英国商人斯蒂芬森的保镖不小心弄出来的，纯属一般的枪支走火事件。保安人员又对斯蒂芬森的房间进行全面搜查，结果发现了几包可塑炸药。这一意外的收获令亲德的瑞典保安人员欣喜若狂。
早在斯蒂芬森入境初期，瑞典的保安人员和德国的特工就盯上了他。因为瑞典的反间谍组织知道斯蒂芬森并非普通的商人，而是负有特殊使命。这一次在斯蒂芬森的房间查出了炸药，说明瑞典反间谍组织的情报是准确的。
此事经瑞典国内亲德派的大肆渲染，弄得满城风雨。英国外交大臣不得不表示道歉，承认这一事件是对国际法的破坏。德国人为粉碎了一起敌对国的阴谋而沾沾自喜。
那位尴尬的斯蒂芬森仍住在瑞典。他开始了真正的商业活动，拜访了不少文化名人，似乎在做一些挽回名誉的工作。保安人员不再提防这个已经失效的间谍了。斯蒂芬森何时在瑞典消失，谁都不知道。
直到1943 年，处于纳粹严密监视下的丹麦物理学家、原子弹之父玻尔，突然神奇地出现在大西洋的另一头英国时，德国人百思不得其解。这个答案只有斯蒂芬森最清楚。原来，他当初以商人身分潜入瑞典，目的就是为了执行“玻尔出逃”计划。他在饭店里故意走火和暗藏炸药，以此来吸引瑞典保安人员和德国特工的注意，掩盖其真实意图。在无人“关心”他的时候，斯蒂芬森便广泛活动，终于使玻尔逃到了英国。
§8.10 希特勒突袭苏联
第二次世界大战爆发后，德国法西斯头子希特勒的侵略胃口越来越大。
1940 年7 月，希特勒在一次高级军事会议上宣布，准备进攻苏联，用突袭的办法，一举将苏联摧毁。
德军总参谋部根据希特勒的指示，立即着手拟订对苏作战计划。到1940年底，计划最终完成，并定名为“巴巴罗萨计划”。希特勒叫嚣：“当巴巴罗萨计划开始时，全世界将会大惊失色，难以置信！”
为了进攻苏联，德国采取了一系列欺诈手段。希特勒曾说，要把进攻俄国造成历史上最大的骗局。 1940 年时，德国制订过进攻英国的“海狮计划”，后来德国急于进攻苏联，便放弃了这个计划。这时，为了掩盖侵略苏联的企图，德国故意大造准备实施“海狮计划”的舆论。
德国把有关侵苏战争的一切准备工作和布置，都说成是为了实施“海狮计划”而采取的行动。这就是希特勒“明修栈道，暗渡陈仓”的计谋。
德国主要采取了如下迷惑手段：一是制造假象，如明明是准备入侵苏联，却大量印发英国地图，给部队配备英语翻译，在英吉利海峡沿岸集结渡海工具，并进行登陆作战演习。二是大造舆论。把德军大规模东调说成是到东部休整，为入侵英国作准备。三是故作姿态。希特勒让德国驻苏的外交官主动向苏联解释德军东调的原因。当德国向芬兰增兵时，德国驻苏大使又奉命拜会苏联外长莫洛托夫，通知德国将取道芬兰向挪威北部派遣援军。
这样，在“海狮计划”的掩护下，德军秘密地完成了进攻苏联的军事部署。而苏联受到希特勒的蒙骗，对德军的动向未加注意。
§8.11 盟军登陆诺曼底
英美盟军1944 年6 月在诺曼底的登陆战役，堪称是20 世纪的一次成功的“暗渡陈仓”。
按自然条件，从英国东南部渡过加来海峡到达对岸法国的加来地区登陆，比之从英国南部渡过英吉利海峡要近，又便于运输和空军支援。希特勒正是考虑到这一点，认为盟军不会舍近求远，从而把主要的防御力量放在加来地区。
盟军乘势布设疑阵。盟军在加来地区对岸的英国沿海一带建起假的通讯网，虚构出美国“第一集团军群”的番号，并散布巴顿将军为该集团军司令的假情报，使德国人误认为这就是准备在加来登陆的主力。盟军还用木料、篷布等材料，制造了成千上万的假大炮、假坦克、假登陆船，并把它们“部署”在英国东南部。
以上种种使希特勒确信，盟军的登陆地点选在加来地区，并根据这一判断在加来部署了23 个师，沿岸修筑了一道长达6 公里的防御工事。
就这样，盟军巧妙地运用“明修栈道，暗渡陈仓”的谋略，成功地在诺曼底登陆，并向纵深推进，向德国本土进军，从而加速了希特勒的灭亡。
§8.12 基辛格秘密访华
20 世纪60 年代末，美国长期敌视中国的政策完全破产，同时又面临着苏联的严重挑战。美国总统尼克松决定调整美国的全球战略，谋求改善与中国的关系。中国政府也表示愿意根据和平共处五项原则从根本上改善中美两国的关系。这样，经过巴基斯坦总统叶海亚的穿针引线，中美双方商定基辛格于
情况”，然后经泰国、印度和巴基斯坦去巴黎。
现代外交史上最了不起的遁身剧开演了。
其实，基辛格根本没去纳蒂亚加利。
当天凌晨3 点钟，基辛格乘坐的飞机没有按照通常的民航路线，向南兜一条弧线然后沿中国边界飞行，而是从东北方向切进，飞越世界上最雄伟的山巅，直航北京。
基辛格的北京之行，是为了打破20 多年来中美之间的隔绝状态，实现两国的直接对话。他为此表演的“暗渡陈仓”的活剧，真可谓精彩绝妙。
§8.13 美军的“沙漠军刀”计划
海湾战争中，美国拟订了针对伊拉克的“沙漠军刀”地面作战计划。在地面作战发起前，为掩盖真正的企图，美军运用“明修栈道，暗渡陈仓”的计谋，一举击溃伊军。
为使伊军对美军的主攻方向判断失误，美军首先将其主力部署在沙特和科威特边境以南地区，并频繁地组织地面进攻和两栖登陆演习。这样，伊军认为美军将在科威特南部地区实施主攻，因而在科威特南部地区集结了大部分兵力，并且把注意力始终放在该方向上。地面作战发起的前一天，美军用飞机和地面运输工具将第七军、第十八空降军从沙科边境突然西调，在伊拉克、科威特和沙特三国边境交汇点以西200 多公里的腊夫哈一线建立起进攻阵地，乃至伊军发现美军企图后，为时已晚，伊军失败已成定局。
应该看到，美军在执行“沙漠军刀”计划时所采用的“暗渡陈仓”计谋，已不是传统的一面派人修栈道，一面重兵渡陈仓，而是运用同一支部队，先修栈道，示形于敌，待敌人主力被吸引过来后，利用高技术提供的快速机动能力，再将这支部队短时间之内暗渡“陈仓”，以达到出其不意、攻其不备的效果。
§8.14 兄弟商人演“双簧”
在美国费城，一位老板开了一家商店，名叫“纽约贸易商店”。不久，又来了一位老板，好像故意要与前一位老板作对似的，竟然墙挨墙地又开了一家同样的商店，名叫“美洲贸易商店”。真是冤家路窄，两家从开始时的互相竞争，很快演变成互相“竞骂”。
“纽约贸易商店”挂出招牌：“新到爱尔兰亚麻被单，质量上乘，价格低廉，每个6.50 元。”这时，“美洲贸易商店”立即针锋相对地挂出招牌：“只有我们的被单才货真价实，每个5.95 元，大家要擦亮双眼，谨防假冒。”
接着，双方对骂，然后又竞相降价。最后，“纽约贸易商店”支持不住了，只好败下阵来。于是人们争相到“美洲贸易商店”抢购，直到抢走最后一条床单为止。大家都以为买到了最便宜的商品。
许多年以后，其中的一位老板去世了，另一位老板也停业搬了家。人们觉得很奇怪：本来竞争对手失去了，可以独占市场，为什么要停业？后来人们才知道，两位老板是亲兄弟，他们所进行的互相“竞骂”原来是在演戏，所有的竞争价格都是骗人的，一方竞争失败，会使另一方的商品全部售出。
兄弟俩明里是在互相竞争，而暗中的目的却是招徕顾客。所以说，互相竞争是“明修栈道”，招徕顾客则是“暗渡陈仓”。另外，从亲兄弟互相咒骂的角度说，又属于“苦肉计”。可见，这一例证是“暗渡陈仓”和“苦肉计”的兼用。
现代经商典型案例及赏析
【案例】
●哈默炫耀投标独占两块租地
众所周知，在石油大王哈默的经营史中最成功的一次是在利比亚。无论是对哈默本人，还是西方石油公司的3万名职员及公司的35万名左右股东来说，一提起这件事，他们都会赞叹不已。
在伊德里斯国王统治的年代，利比亚就像得克萨斯州当年最初发现石油时那样，吸引着石油资本家。
只要是沙漠的干风没有把黄沙刮得遮天蔽日，那里每天都充满了买进卖出、赢钱和输钱的气氛，的黎波里和班加西这两个互相竞争的大都市看上去像是巨大的集市，到处都在进行掷骰子赌博。参加赌博的人是各式各样的石油经营者，其中有来自各国政府的，有来自大型石油公司的，有来自独立公司的，也有企图涉足石油业的，带着随身的内阁部长们，带着旧日部下的前任内阁们、亲朋好友们，妄图通过装模作样地与一个政客握手一次而接近国王的穷流浪汉们，还有冒牌的法国将军，曾在哥伦比亚大学干过的著名美国科学家等等，都纷纷拿租借地、地质勘探资料以及形形色色的消息秘闻，和内幕情况做着交易。
当哈默的西方石油公司来到利比亚的时候，正值利比亚政府准备进行第二轮出让租借地的谈判。出租的地区大部分都是原先一些大公司放弃了的利比亚租借地。根据利比亚法律，石油公司应尽快开发他们租得的租借地，如果开采不到石油，就必须把一部分租借地归还给利比亚政府。
第二轮谈判中就包括已经打出若干孔“干井”的土地，但也有若干块与产油区相邻的沙漠地。来自9个国家的40多家公司参加了这次投标，有些参加投标的公司，他们的情况显然比空架子也强不了多少，他们希望拿到租地之后，再转手给一家资金实力雄厚的公司，以交换一部份生产出来的石油，另有一些公司其中包括西方石油公司，虽然财力不足，但至少具有经营石油工业的经验。利比亚政府允许一些规模较小的公司参加投标，因为他们首先要避免的是遭受大石油公司和大财团的控制，其次才会去考虑什么资金有限问题。
哈默尽管曾于1961年受肯尼迪总统的委托到过利比亚与伊德里斯国王建立了私人关系，且伊德里斯一世在托布鲁克王宫一次欢迎会上真诚地对哈默说：“真主派您来到了利比亚！”这比别人稍稍有利。但在第二轮租借地的争夺战中，同一批资金雄厚的大公司相比，哈默无异于小巫见大巫，只不过是一名讨价还价的商人而已。此刻，在灼热的利比亚，同那些一举手就可以把他推翻的石油巨头们进行竞争，同时还要分析估量那些自称可以使国王言听计从的大言不惭的中间商们所说的话到底有多少真实性，对哈默来说的确处境很不利，自有苦衷。但哈默就是哈默，绝对不会因此而气馁，善罢干休不是他的作风。一个年轻时就曾远涉重洋与列宁打过交道的人，他明白，为能在第二轮租借地的谈判中挫败实力雄厚的竞争对手，只能巧取，不能豪夺，而唯一可行的方案就是暗中向利比亚政府申请：如果西方石油公司能得到租借地，将给予政府诸多好处，也请利比亚政府给予西方石油公司比其他竞争对手更优惠的条件。
哈默在随后的投标上，来了个“明修栈道”——采取了与众不同的方式：他的投标书采用羊皮证件的形式，卷成一卷后用代表利比亚国旗颜色的红、绿、黑3色缎带扎柬。在投标书的正文中，哈默加上一条，西方石油公司愿从尚未扣除税款的毛利中取出5％供利比亚发展农业之用。此外，投标书还允诺在库夫拉图附近的沙漠绿洲中寻找水源，而库夫拉图恰巧就是国王和王后的诞生地，国王父亲陵墓也座落在那里。挂在招标委员会鼻子前面的还有一根“胡萝卜”，西方石油公司将进行一项可行性研究，一旦在利比亚采出石油，该公司将同利比亚政府联合兴建一座制氨厂。
1966年3月，哈默的暗渡陈仓果然成功，同时得到两块租借地，其中一块四周都是产油的油井，并有17人投标竞争这块土地，且多是实力雄厚的知名公司，可结果个个名落孙山，唯有西方石油公司独占鳌头；另一块地也有7个人投标，但最终还是归在了西方石油公司名下。这第二轮谈判招标的结果使那些显赫一时的竞争者大为吃惊，不明其所以然，深深为哈默高超的谈判手段、技巧而叹服。
夺得这两块租借地后，西方石油公司凭着独特有效的经营管理，使之成为其财富的源泉。1967年4月，西方石油公司的黑色金子流到了海边，在那个令人难忘、规模宠大的纪念日，仅庆典就用去整整100万美元之巨。
实力弱小的西方石油公司，之所以能在强手如林的众投标者中独占鳌头，一举夺得两块租借地，关键在于他在明修栈道、引人瞩目的大动作下，暗中又来了暗渡陈仓的小动作，致使利比亚政府在哈默提供的利益允诺的诱逼下，天平倾向于西方石油公司，哈默取得了招商谈判的巨大成功，招商竞标的结果大大出人意料。
●英方拖延时间转移资产逃避责任
合同中规定：
1．主要成交条件是：价格条件为FOB；
2．装运口岸为汉堡/鹿特丹/安特卫普，由卖方决定；
3．装运日期为1972年7月至1972年12月装运完毕，按月分批交货；
4．支付条件为买方在收到卖方确定装运港及备货待运通知后，立即开出信用证等。
合同成交后，买方于
我方公司求货心切，于
后来，对方又于
虽然由于卖方未按期履行交货义务，当时我公司已遭到了相当大的损失，但我公司还是接受了对方提出的新的交货安排，即2EFC080470E号及2EFC080471E号合同，同意将货物装运期由原“1972年7月至12月装运完毕”修改为“1973年1月至6月装运完毕”。
双方同意新的交货安排后，我方5次函电要求对方指定并通知装货口岸及备妥待装日期。对方未作答复。虽我方公司一再催促，但对方一再不守信用，对其自己提出的新的交货安排也不履行义务。
在我方公司提出上述声明后，对方仍然不执行合同，并于
在这种情况下，我方公司于
卖方委托代理人××律师事务所于
仲裁庭进行大量事实考证，认为本案事实的关键在于买卖双方签订合同后，χχ市价大幅度上涨，英镑贬值，货源没有着落而不向买方交货。卖方于
对方表示接受上述裁决。但由于我公司在处理这一贸易事件过程中，态度一直不够坚决、明朗，从对方开始拒绝履约直到我方提出仲裁前后长达两年之久，致使对方开始拒绝履约而应承担的赔偿责任，有充分的时间逐步转移他的财产，并办好与其母公司脱离关系的手续。在对方宣布清理时，只剩下几万英镑。这一明修栈道、暗渡陈仓之举致使我公司所遭受的损失无法从清算中得到全部补偿。
【赏析】
韩信“明修栈道，暗渡陈仓”是中国历史上有名的战例，历来为人们所津津乐道。韩信这一招，奠定了刘邦大业的基础，后来有很多兵法家效法韩信，兵法家探寻源流，究其真谛，使“暗渡陈仓”成为三十六计中的一计。
“暗渡陈仓”的前提，是“明修栈道”，即公开地展示一个让敌人觉得愚蠢或者无害的战略行动，以使敌人松懈警示。在公开行动的背后，或有真正的行动，或去转移防卫，趁敌人被假象蒙蔽而放松警惕时，给敌人以措手不及的致命打击，自己则在没有遭到任何抵抗或防备的情况下，出奇制胜。
这种计谋，不仅用于兵事，生活舞台上的男女们，便不时地演出“明修栈道，暗渡陈仓”的好戏来。
“暗渡陈仓”和“声东击西”有相似和不同之处，相似处是：两者都是虚张声势，制造一种假象迷惑敌人，在假象的掩盖下，采取真实行动。不同之处是：“暗渡陈仓”是同时采取真伪两个行动，表面上采取一个对敌方无大害的行动或采取让敌方觉得愚蠢的行动，如“明修栈道”，以麻木敌人；暗地里施行一个重大的打击敌人或扩张我方的行动，如韩信“暗渡陈仓”；“声东击西”是一个打击行动，真伪两个目标，有意地把敌领开。如果混淆两个计谋的作用以及操作方法，就会招致灾祸，如姜维把“暗渡陈仓”弄成“声东击西”，而“声东击西”又被邓艾识破，结果邓艾先占据阵地，以逸待劳，给姜维以迎头打击，使姜维大败。
在现代经商赚钱的经营活动中，“暗渡陈仓”是商家常用的妙计，此计是指制造假象，迷惑对手或消费者，使其购买本企业的产品或者要本企业为之提供服务，达到占领市场的目的，但就在真正使用这一妙计的时候，必须事先“明修栈道”，以迷惑对手，还不能让对手看出破绽，方能顺理成章地实现自己的企图。
第九计 隔岸观火
【原文】阳乖序乱，阴以待逆。暴戾恣睢，其势自毙。顺以动豫，豫顺以动。
【注释】乖：违背，抵触。这里为分崩离析之意。暴戾恣睢：这里指横暴凶残，相互仇杀。顺以动豫，豫顺以动：此语见《易经·豫》的卦辞。这里指采取顺应的态度，不要逼迫敌人，让其内部自相残杀，我方再乘机取利。
【译文】在敌人内部矛盾激化，分崩离析之时，我方应静待敌方形势的恶化。届时，敌人横暴凶残，相互仇杀，必将自取灭亡。我方要采取顺应的态度，然后相机行事，坐收渔人之利。
【讲解】此计的原意是在河的这边看对岸失火。比喻在别人出现危难时，袖手旁观，待其自毙，以便从中取利。
使用此计的先决条件，一是有“火”可观，即敌方出现秩序混乱的局面；二是有“岸”可隔，因为在无“岸”的情况下，观“火”的风险是很大的。
一般说来，在自己不宜出战、无力出战或者不便出战之时，均可以采取“观”的态度，“观”的办法有多样：①袖手旁观；②静而暗观；③退而远观；④顺而动观。
此计的含义有以下三种：
（1）先为不可胜。《孙子兵法》说：“昔之善战者，先为不可胜， 以待敌之可胜。”在“火”旺盛的时候，切不可首先趋近取“栗”，否则会引火烧身。应当“隔岸”观察“火”的动向，这样可以确保自身的安全。待到机会到来时，再采取行动，定能一举成功。
（2）坐山观虎斗。在通常情况下，外部矛盾的加剧会促使内部矛盾的缓解，外部矛盾的缓解会导致内部矛盾的加剧。在两虎相斗时，可以坐山静观，让它们互相撕咬，两败俱伤。
（3）坐收渔利。“观火”不是最终目的，“观火”是为了取利。因此，在鹬蚌相争之时，要抓住双方不能自拔的有利时机，收取渔人之利。贻误时机，恐为别人所得。
【例说】
§9.1 陈轸说服秦惠王
战国时，韩、魏两国连年交战不止。秦惠王想调解两国的纷争。他把自己的打算告诉了大臣们，大臣们有的赞同，有的反对，秦惠王也拿不定主意了。
此时，游说谋士陈轸恰巧来到秦国，于是秦惠王向陈轸咨询。陈轸想了一会儿，然后对秦惠王说：“大王听没听说过卞庄子刺虎的故事？有一次，卞庄子和一个童仆发现两只老虎正在争相撕食一头牛，卞庄子抽出宝剑想去刺虎。旁边的童仆阻止他说：‘两只老虎正在吃牛，尝出美味后一定会争夺，争夺时必然互相厮斗，厮斗的结果是力气大的老虎受伤，力气小的老虎死亡。
到那时你再追赶受伤的那只老虎，将它刺死。这样，你就不费吹灰之力一举擒获两只老虎。现在，韩、魏两国相互争战，不分胜负，长此下去，结局一定是强国受损，弱国失败。而后大王再出兵受损之国，这样秦国就能像卞庄子那样从争斗的两方收取渔人之利。大王，您以为如何呢？”
秦惠王听罢，连连称妙。于是，秦国坐山观虎斗，静观形势的变化。后来，韩国战败，魏国也元气大伤。秦惠王立即出兵进攻魏国，轻而易举地获胜。
§9.2 孙膑救韩缓一步
公元前342 年，魏国军队进犯韩国的国都。韩昭侯见魏军来势凶猛，难以抵挡，便派使者到齐国请求救兵。
齐威王召集群臣商量此事。大家议论纷纷，莫衷一是。只有孙膑在一旁不发一言，若有所思。齐威王问计于孙膑，孙膑说：“魏国自恃其武力强大，前年伐赵，今年伐韩，总有一天会侵犯齐国。如果我们现在不出兵救韩，就等于抛弃了韩国，喂肥了魏国，所以不救是没有道理的。但是，魏国刚开始攻打韩国，军队士气正旺，韩国的实力还没有受到挫伤，此时我们出兵救韩，等于让韩国坐享其成，使齐国遭受兵难，因此说马上出兵救韩也不是良策。”
齐威王又问：“如此说来，该怎么办呢？”孙膑回答说：“我们不如先答应韩国的要求，稳住韩国人的阵脚。韩国知道齐国发兵救援，一定会奋力抵抗魏军。我们则坐山观虎斗，等到两国军队打得精疲力尽之时，齐国再出兵攻打魏军。这样，既可以保住韩国，又不使齐国军队的实力受损，两全其美，何乐而不为呢？”
齐威王闻言大喜，采纳了孙膑的建议，对韩国的使者说：“齐国救兵不日即到。”韩昭侯听说齐国出兵，就壮着胆子与魏军开战。待到韩国实在招架不住的时候，孙膑才率军前去救韩。
§9.3 曹操隔岸观火除二袁
三国时，袁绍的两个儿子袁尚、袁谭被前来趁火打劫的曹操击败，只得带领几千人马投奔了辽东太守公孙康。有人建议曹操乘胜远征辽东，擒拿袁氏兄弟，以免他们与公孙康勾结在一起后不好对付。曹操却说：“我正在这里等着公孙康杀了袁尚、袁谭之后把他们的头送来呢！用不着劳师远征。”
大家听了不以为然，都认为曹操在开玩笑。
不久，公孙康果然派人向曹操送来二袁的人头和一封降书。众将惊讶不已，向曹操请教。曹操不慌不忙地说：“公孙康向来害怕袁氏兄弟吞并他，现在袁氏兄弟投靠他，他们之间必然互相猜疑。如果我们当时用兵急攻，他们必然会暂时联合起来抗拒我们。倘若我们坐视静观，他们之间就会自相火并。”大家听后，对曹操心悦诚服。
曹操运用隔岸观火之计，既得了二袁的人头，又得了公孙康的降书，真可谓不举而两得。曹操的成功来源于他对当时军事对抗形势的正确分析和判断。
§9.4“哑巴”当皇帝
北魏节闵帝元恭，是献文帝拓拔弘的侄子。孝明帝时，元又专权，滥杀无辜。当时担任常侍、给事黄门侍郎的元恭认为政局不稳，有权势者互相倾轧，总有一天自己会大祸临头，所以索性装病卧床不起。过了一段时间，他又对外说自己得了喉疾，连话都说不出来了。于是，他在龙华寺长期居住，和谁都不来往。到孝庄帝永安末年，有人告发他不能说话是假，心怀异志是真，而且他住的那个地方有“天子之气”出现。元恭听到这个消息，急忙逃到上洛躲了起来。没过几天，他被抓住押往京师。由于找不出任何证据，没过几天他又被放了出来。
后来，尔朱兆立长广王元晔为帝，杀了孝庄帝。那时，坐镇洛阳的尔朱世隆觉得元晔的世系疏远，声望又不高，便打算另立元恭为帝，但又担心元恭真的成了哑巴。于是，尔朱世隆派尔朱彦伯前去见元恭，以求摸清真实情况。事已至此，元恭决定改变消积回避的做法，对尔朱彦伯开口便说：“天何言哉！”12 年的“哑巴”说了话，令尔朱彦伯异常兴奋。不久，在尔朱世隆的支持下，元恭即位当了皇帝。
“天何言哉！”本是《论语》中孔子说的一句话。元恭引用这句话意思是说：不说话不要紧，只要有实际的行动就可以了。元恭在动乱之时假装哑巴，不仅免除了杀身之祸，而且静观形势变化，在时机成熟时走上争斗的前台，居然还当上了皇帝，连他自己恐怕也未料到。
§9.5 高永昌替人做嫁衣
1115 年，辽朝命大将高永昌率3000 渤海兵，屯驻东京辽阳城外，以抵御金国的入侵。次年正月初一，城内发生内乱，高永昌率军入城平叛。高永昌一不做二不休，干脆在东京辽阳登基坐殿，自称是大渤海王，国号大元。
高永昌知道不久辽朝将发兵讨伐自己，于是写信给大金国皇帝阿骨打，提出两国协同作战，共同对付辽朝。此时的金帝阿骨打采取了隔岸观火的政策，既不想与辽朝作对，也不愿断然拒绝高永昌的请求。阿骨打表示可以同心协力取辽，但近期金国兵力匮乏，无力出兵。其实，阿骨打的目的是让高永昌牵制乃至削弱辽军，在恰当的时候先灭了高永昌，然后再倾全力攻打辽国。
2 个月后，辽朝派张琳为大将率2 万人马攻打高永昌。张琳开始时节节胜利，突破了高永昌的辽河防线，然后渡太子河直取东京辽阳。俟辽军渡河至半时，高永昌急中生智，派精兵果断出击，辽军猝不及防而致大败。
正在高永昌得意忘形的时候，阿骨打派来的金军不费吹灰之力占领了辽阳城。高永昌万没料到阿骨打有这一招，不得不表示愿意谈判解决争端，甚至可以取消国号，对金称臣。阿骨打表面上表示同意，暗地里却收买高永昌手下的部将作为内应，一举将高永昌击败，高永昌最后被叛将杀害。
高永昌没能识破阿骨打隔岸观火、乘机取利的计谋，为阿骨打做完嫁衣后，落得个国灭身亡的下场。
§9.6 尴尬事中免尴尬
在《红楼梦》第四十六回，凤姐因邢夫人叫她，不知何事，别另穿戴了一番，坐车过来。邢夫人将房内人遣出，悄悄地对凤姐说：“叫你来不为别的，有一件为难的事，老爷托我，我不得主意，先和你商议：老爷因看上了老太太屋里的鸳鸯，要她在屋里，叫我和老太太讨去。我想这倒是常有的事，就怕老太太不给。你可有法子办这件事么？”
王熙凤万万没想到，婆婆将这样一件尴尬事推到自己面前。一方面婆婆交办的事不好推托，另一方面鸳鸯是贾母最信任的大丫头，如果插手此事，肯定会得罪贾母，更了不得。凤姐想了想，决意自己采取“隔岸观火”的态度，避免介入这件尴尬事。她对邢夫人笑着说：“依我看，竟别碰这个钉子去。老太太离了鸳鸯，饭也吃不下去，那里舍得了？太太别恼：我是不敢去的。老爷如今上了年纪，行事不免有点儿背晦，太太劝劝才是。比不得年轻，做这些事无碍。如今兄弟、侄儿、儿子、孙子一大群，还这么闹起来，怎么见人呢？”王熙凤企图用这些话打消邢夫人帮贾赦占有鸳鸯的念头。
但是，禀性愚弱、只知奉承贾赦以自保的邢夫人不识相，王熙凤劝她别去碰钉子，她却先让王熙凤碰了钉子。邢夫人道：“大家子三房四妾的也多，偏咱们就使不得？我劝了也未必依。我叫了你来，不过商议商议，你先派了一篇的不是！也有叫你去的理？自然是我说去。你倒说我不劝！你还是不知老爷的那性子的！劝不成，先和我闹起来。”
王熙凤知道再劝下去，婆婆就会对自己有看法，忙将言语做个大幅度调整：“太太这话说的极是。我能活了多大，知道什么轻重？想来父母跟前，别说一个丫头，就是那么大的一个活宝贝，不给老爷给谁？我先过去哄着老太太，等太太过去了，我搭讪着走开，把屋子里的人我也带开，太太好和老太太说，给了更好，不给也没妨碍，众人也不能知道。”
王熙凤这番话既为自己脱身，又为邢夫人出谋划策。邢夫人见她这般说，便又欢喜起来，说道：“正是这个话了。你先过去，别露了一点风声，我吃了晚饭就过去。”
凤姐心里暗想：“鸳鸯素昔是个极有心胸气性的丫头，保不准她愿意不愿意。我先过去，太太后过去，她要依了，便没的话说；倘或不依，太太是多疑的人，只怕疑我走了风声。那时太太见又应了我的话，羞恼变成怒，拿我出起气来，倒没意思。不如同着一齐过去了，她依也罢，不依也罢，就疑不到我身上了。”这样做既避免贾母怀疑她与邢夫人勾结，又避免邢夫人怀疑她从中作梗。于是凤姐儿向邢夫人撒起谎来：“才我临来，舅母那边送了两笼子鹌鹑，我吩咐他们炸了，原要赶太太晚饭上送过来。我才进大门时，见小子们抬车，说：‘太太的车拔了缝，拿去收拾去了。’不如这会子坐我的车，一齐过去倒好。”邢夫人见凤姐说的在理，便命人来换衣裳。凤姐儿忙着伏侍了一回，娘儿俩坐车过来。到了贾母住的门口，凤姐又说：“太太过老太太那里去，我要跟了去，老太太要问起我过来做什么，那倒不好，不
如太太先去，我脱了衣裳再来。”
邢夫人哪里知道，王熙凤以换衣服为借口逃离了“火场”，到远处观望去了。邢夫人先与贾母说了一回闲话，然后到鸳鸯的卧房向鸳鸯摊了牌，结果碰了一鼻子灰。鸳鸯最后哭闹着来到贾母面前，表示了誓死不离贾母的决心。此时的贾母果然不出所料，气得浑身打战，把在场的人不分青红皂白地臭骂了一顿：“我统共剩了这么一个可靠的人，你们还要来算计！外头孝顺，暗地里盘算我！剩了这个毛丫头，见我待她好了，你们自然气不过，弄开了她，好摆弄我！”邢夫人被贾母数落得满脸通红，浑身感觉不自在。后来，王熙凤也来到了现场，贾母责怪她几句，她便用几句中听的话哄得贾母没了脾气。贾赦无可奈何，只得花500 两银子买了个17 岁的女孩收在屋里。
§9.7 中日战争的“渔翁”
1937 年7 月，中日两国的战争全面爆发。在最初的几年里，美国一方面对中国抗战给予一定的援助和支持，另一方面又对日本采取绥靖政策，纵容日本对中国的侵略。毛泽东一针见血地指出：美国这种两面政策实质上是“坐山观虎斗”。
日本军国主义野心勃勃，妄图独占中国，称霸亚洲。因此，美国对日本要充当中国主人的做法十分不满，“不承认”日本对中国领土的占领，对中国的抗战给予舆论上的支持和经济上的援助。但是，美国同时又从自身利益出发，不愿公开与日本作对，侈谈“由美国出面解决中日两国的纠纷”，对中国抗战的正义性质不做表态。 1937 年11 月，中国代表在布鲁塞尔会议上要求裁决日本侵略者，美国代表的态度极为暧昧，害怕刺激日本而遭报复，只是抽象地讲了一通“双方协商、和平解决”等毫无用处的空话。
为了发战争财，美国还向日本输送了大量的作战物资。这种做法无异于帮助日本打中国。据统计，1937 年美国对日出口高达2.9 亿美元（而以前平均每年1.7 亿美元），其中60％是石油、石油产品、钢和废钢材等。 1938年，美国向日本输出飞机总值1745 万美元，比1937 年多1500 万美元。连美国商业部也不得不承认日本全部飞机材料都是从美国购买的。日本侵略战争头3 年消耗汽油4000 万吨，其中70％是美国供应的。
美国利用中日交战之机，既援助中国，又向日本出售作战物资，坐收渔人之利。这种“坐山观虎斗”的做法，使日本军国主义越来越猖狂，直到珍珠港事件爆发，美国才知道自己做了一件蠢事。
§9.8 绥靖政策的破产
张伯伦、达拉第对希特勒采取绥靖政策的实质是隔岸观火，他们希望把希特勒手中的“火”烧向捷克，以图自保。他们没有料到，德国在吞并苏台德区以后，很快占领了整个捷克，不久又侵占了波兰。第二次世界大战的战火越来越旺。张伯伦被内阁赶下台，连气带病，于次年死去。达拉第在德国占领法国后，成了希特勒的“阶下囚”。
§9.9 丘吉尔迟迟不开辟第二战场
英国首相丘吉尔是一个相当顽固的铁杆反共分子。他在得知德国侵入苏联时发表的广播讲话中直言不讳地说：“在过去25 年中，没有一个人像我这样始终一贯地反对共产主义??”丘吉尔既憎恨纳粹，更仇视社会主义国家苏联。从第二次世界大战一开始，他就希望苏德之间互相厮杀，两败俱伤，由他坐收渔人之利。希腊记者杰列比在《丘吉尔秘密》一书中写道：“丘吉尔希望苏联在战争中流血牺牲，希望在胜利时苏联已完全精疲力尽，无法在欧洲和世界起首要作用??丘吉尔企图通过战争削弱苏联，他希望俄国人孤立地同德国人斗，这样，不论战争的结局如何，双方都将财尽力竭。”
因此，丘吉尔只是发表了一个支持苏联抗击德国的声明，却迟迟不采取具体的军事行动。斯大林曾多次向英、美两国提出在法国北部开辟第二战场，借以牵制德国军队，减轻苏联战场压力的方案。对于这个方案，美国总统是同意的，但丘吉尔支吾搪塞，借口条件不成熟而故意拖延。
1942 年5 月，斯大林派外交部长莫洛托夫访问伦敦，敦促丘吉尔尽快采取行动，但依然未果。善良的英国人民却与丘吉尔的想法相反，他们希望自己的国家履行对苏联的盟国义务。英国的进步党派和知名人士，纷纷要求英国在欧洲开辟第二战场，许多城市为此举行了无数次的集会和游行。
1942 年7 月，慑于国内外的双重压力，丘吉尔与罗斯福进行了会谈，决定英、美两国军队在适当的时候进入北非，而不是进入欧洲大陆，让苏联继续与德国厮杀。丘吉尔还下令停止在欧洲开辟第二战场的准备工作。
丘吉尔坐山观虎斗又过了一年。
从1943 年开始，苏联的卫国战争度过了最困难的时期，特别是夏、秋两季，苏军的攻势节节胜利。在这种形势下，斯大林、罗斯福、丘吉尔参加了“德黑兰会议”。丘吉尔见德国将被打垮，才在这次会议上同意第二年的五、六月份在法国登陆作战，开辟第二战场。
从斯大林提出开辟第二战场到盟军在诺曼底登陆，经过了漫长的两年时间，而这两年苏联承受着400 多万武器精良的德国军队的进攻。如果丘吉尔不采取隔岸观火的消极态度，尽快开辟第二战场，不但可以缩短战争的进程，而且还可以挽救千千万万人的生命。
对此，毛泽东曾有一段精彩的论述。他说：“英、美、法各国政府，并无诚意制止大战的爆发；相反，它们是促成了大战的爆发。??英、美、法的计划是：推动德国进攻苏联，它们自己‘坐山观虎斗’，让苏、德打得精疲力竭之后，它们出来收拾时局。??这些阴谋家，在西班牙问题上，在中国问题上，在奥地利和捷克问题上，不但并无丝毫制止侵略的意思，而且相反，纵容侵略，挑拨战争，使人为鹬蚌，己为渔人，美其名曰‘不干涉’，实则是‘坐山观虎斗’”。
§9.10 英迪拉的登龙术
1966 年1 月，印度总理夏斯特里突然去世。消息传出，印度政坛各派便纷纷出马，试图在角逐新总理职位中一举成功。
当时，处于争夺总理职位的人是国大党派最有资历的德赛和代总理南达。而英迪拉就其政治实力而言，却算不上强大。英迪拉向她的幕僚们表示了参加总理职位的角逐的决心。然而，对手十分强大，如何才能实现政坛登龙的夙愿呢？在冷静的分析之后，英迪拉决定不过早地投入角逐，等到政敌们两败俱伤时再予以出击。主意已定，她表面上显得很超脱，好像无意参加角逐，而暗地里她却在静观形势的变化，等待时机到来。
形势的发展果然如英迪拉之所料。德赛骄横固执，以唯一候选人的身分自居，不愿与人分享权力。德赛的表现大伤人心，尤其伤害了党内辛迪加派的感情。辛迪加派在党内和政府中有较大的势力，并且擅长于幕后操纵。辛迪加派对德赛的表现很不满，决定阻止德赛上台，并开始物色新的候选人。
当时的代总理南达也不甘示弱，四处奔走为其升任正式总理摇唇鼓舌，与其政敌明争暗斗。
各派争斗愈发激烈，互相攻击各不相让。
在一旁静观的英迪拉由于没有过早地出击，政坛各派以为她无意问津，因而无人向她发难。
在公众心目中她仍是一个有谦恭风范的政治家。在局势快要明朗的情况下，英迪拉不失时机地开始行动。她凭借大名鼎鼎的尼赫鲁之女的特殊身分，党内各派及社会舆论对她无恶感等有利条件，施展其卓越的政治才华。她说服了辛迪加派和担心专横的德赛上台的人，并得到了他们的支持。接着，她又利用政治手腕把国大党的多数党员笼络在自己的麾下。经过辛迪加派的疏通，国大党执政的10 个邦的首席部长表示愿意支持英迪拉。南达见称雄政坛无望便退出了竞选。唯有德赛欲与英迪拉决一死战。德赛对英迪拉大肆攻击和谩骂，意在抓住英迪拉反击时露出的破绽而大做文章。而英迪拉仍然保持谦和的风度，令公众舆论大加赞赏。
大选结果表明：英迪拉以明显的优势当选为印度总理。
英迪拉的成功之处在于她处于劣弱时善于守拙，深藏不露，隔岸观火。
当政敌互相倾轧而元气大伤时，她果断出击，巧妙地周旋于各派政治力量之间，利用矛盾，寻求支持。最后，她终于如愿以偿，登上了最高权力的宝座。
现代经商典型案例及赏析
【案例】
●复印机厂相机行事坐收渔利
一架豪华客机徐徐降落在东南亚某国首都机场。从机上走下的乘客中，有一位个子不高、戴着金丝眼镜、身着黑色西装的中年男子，格外引人注目，只见他表情庄重，步伐稳健，一副虚怀若谷、若有所思的样子，眉宇间透露出他的精明与干练，一看便知此人非等闲之辈，是商界的老手。不错，他确实是个商人，而且是来自经济发达国家日本国的商人，他是日本富士现代办公用品公司驻该国的业务代理藤野先生。
此次前来，他肩负着一项重大的历史使命，即与该国的泰恒公司签订一个有关进口日本某型复印机的合同。复印机在这个经济刚刚起飞的国家，还完全是个新事物，有着广阔的发展前景，占领这一市场对公司的前景无疑有着十分重要的意义，藤野先生就是带着公司“只许成功，不准失败”的指令来的。
走出机场，藤野先生却惊奇地发现，泰恒公司并没有如约派人来接他，心里不由地犯起了嘀咕：难道对方工作疏忽，记错了日子，可两公司签约这么大的事怎么能忘记呢？不可能的，那是车子在路上抛了锚？那到底是因为什么呢？一种不祥的预感油然而生。藤野先生以自己多年在商海中摸爬滚打积累起的经验，凭直觉敏锐地觉察到事情有变，他来不及细细思考下去，迅即叫了出租车赶往泰恒公司，以弄个水落石出，找到问题的答案。
果然，泰恒公司的老板见到他只是冷冰冰地抛过来一句话：“对不起，藤野先生，我公司已有新的打算，不准备签订这项合同了，很遗憾。”说完，一摊手走开了，面对这迎面而来的打击，藤野先生黯然神伤。想到临行前公司的嘱托，藤野先生果断决定，不能再沮丧、报怨下去，唯有冷静头脑，振奋精神，查清事实真相才能解决这个大问题。
在他看来，泰恒公司绝对不会轻易放弃复印机这个大生意不做，无缘无故松开牵着财神爷的手，那他们现在拒绝签合同，又该做何解释呢？难道又有了新主顾？对，很有这个可能。哪儿的呢？其他国家的？可能性不大，因为就目前国际市场上的复印机来说，只有日本产品才是一流的，泰恒公司绝对不会见利忘义，为公司的长远发展及信誉着想不会贪图便宜买进现已淘汰的产品。那么，与泰恒公司做生意的肯定也是一家日本公司。他们是以什么样的优惠条件吸引泰恒公司更张易辙，舍此适彼的呢？所有这些问题都要一一搞清楚。
藤野先生理清思路，谋划好了行动方案，他首先向国内公司汇报了有关情况，并请公司协助查清事情原委。不久，公司有了回音，证明国内确实有一家公司在从中作崇，暗中与泰恒公司取得联系，要为其提供价格更低、性能更先进的某型复印机，致使泰恒公司改变初衷并拒绝签合同。
目前，要战胜竞争对手，需立即着手解决两个问题：一是赶在对方前面尽快拿到与泰恒公司的签约；二是立刻与厂家联系，无论如何都要取得某型复印机在该国的经销权。作战计划已定，公司便兵分两路，仍由藤野先生负责与泰恒公司签订合同。公司另派人马去厂家联系进货业务。
当藤野先生第二次出现在泰恒公司老板面前时，还未等对方开口，他便开门见山地说：“总裁先生，别来无恙，我未约而至，您不会介意吧？我这次来是与您专门洽谈关于某型复印机的进口问题，想您一定是感兴趣的吧？不错，此打印机确实比其他机子优越，所以，我们决定在这方面与贵公司合作，而且我还要高兴地告诉你，我们提供给贵公司的产品比贵公司前些天联系的那一家价格要低3成。”
听罢此言，泰恒公司老板好生奇怪，“怎么只短短的3天，这个日本人就什么都知道了？不过，这与自己又有何关系呢？只要有利可图和谁做生意还不一样，既然富士公司价格比那家公司优惠得多，我又何乐而不为呢？”他马上笑容满面地上前与藤野先生握手成交，并随即签订了进口1500台此机的合同。
待合同一到手，藤野又马上飞回日本，找到复印机生产厂家。其实厂家早已从近日富士通公司不同寻常的举动中发现了问题，经过调查才知道他们是在与另一家公司争夺复印机客户及东南亚的独营权。厂家暗自高兴，看来自己发大财的机会来了，他们明明知道富士公司急于促成此项生意，为从中渔利，便对来者不慌不忙地解释：因与其他公司达成协议，授予其在该国的经销权，为了自己的信誉，表示不能再与富士公司签约或干脆枉顾左右而他。藤野先生当然知道其用意，便告知对方：富士公司已拿到合同，抢先占领了该国市场，请厂家把复印机及辅助材料与设备的经销权授给富士，富士愿意把其进价全部再加一成。
又经过一番讨价还价，复印机生产厂家认为近来一段时间的“坐山观虎斗”这场好戏该收场了，现在对方出价已足够高了，超过了自己的预期目标，若不趁势取利，“时不再来”。于是，便爽快地答应与富士公司签了约。
当然，精明的富士商人也不会吃亏，他高买低卖复印机倒赔的几百美元也最终从随后的高价卖出的辅助材料与设备中得到了补偿。
回顾整个过程，复印机厂家之所以能以较高的价格与富士公司成交，就在于他巧妙地运用了“隔岸观火”的谈判技巧。先是坐山观虎斗，富士公司与另一家公司竞相抬高价格；既而又煽风点火，以种种借口迫使买方提价，最后看准时机已到，趁势坐取渔人之利。
●手足相煎两败俱伤渔人得益
1986年，珠海光纤公司在引进光导纤维成套设备中，为掌握国际市场行情，先后同几家国外公司进行摸底性谈判。在对价格、利益做了一番认真比较的基础上，最后选定与美国ITT公司进行实质性谈判。
ITT代表团的业务能力相当高明，特别是其主谈判手莫尔，谈判几乎不用语言，全用数字，所有计算无一差错，看来在谈判前是做了大量充分准备的。再看我方代表，并未被对方的盛气凌人所吓倒，没有表现出任何被动，为以最优惠的价格条件达成协议，他们计胜一筹，欲巧妙地利用竞争者之间的矛盾来突破对方的叫价。
珠海光纤公司在前一阶段调查摸底中发现，想同中国做光纤生意的外商很多，存在着一定程度的竞争，在短时间内完全是买方市场。于是他们决定利用这种竞争来压价，以实现自己的谈判初衷。
在确定与ITT公司谈判之后，还同时拉了英国的STC公司谈判。这两家是兄弟公司，其中STC是从ITT分离出去的，但为了各自的利益，手足相煎，形同水火。在一次谈判后，英国人故意把两页文件遗忘在现场，这是有意留给美国人的，因为两家公司一直在同一场所与中方谈判，英国人在文件上把价格压得很低，意在使美国人看后知难而退。美国人不知是计，拾到文件后如获至宝，在接下来的谈判中，最大限度地在价格上做出了让步，并很快与中方达成协议。
珠海光纤公司关于引进光纤成套设备进行商谈取得巨大成功的根源在于其较好地、适时地运用了“隔岸观火”之技巧，使美ITT公司与英国STC公司手足相煎，竞相压价，为我方低价买进提供了可乘之机，最终得以坐收渔利。
事实上，在我国外贸体制不完善的条件下，由于各地区在对外进出口过程中，多头对外，竞相削价，互相拆台，甚至有的企业为挣得些许外汇，竞不惜血本地压价，而无视全局的利益，给国家和企业造成损失的事例屡见不鲜。
上海有家公司，以每公斤6．8美元的价格向欧共体市场出口糖钠，由于该产品质量可靠，价格合理，公司守合同、讲信誉，该公司出口糖钠在欧共体已经占有较稳定的市场，为相当部分客户所认同，为国家挣得不少外汇。
后来天津和江苏两家公司见出口糖钠有利可图，也想趁机捞一把，于是两公司使出浑身解数，调动各种关系，争先恐后地去电致函外商，了解有关贸易信息，洽谈有关交易条件。
先是天津某公司报价为每公斤5．4美元，江苏某公司也不甘示弱，为争得客户，不惜血本，进一步将价格压低到每公斤5．07美元。双方同室操戈，相互残杀，使外商们得以悠然自得地“隔岸观火”，待时机一到，外商很快撇开上海与天津两家公司，与江苏某公司达成为数65吨的交易，轻而易举地从中渔利压价10万美元。
事情发展到这时，尚未结束。据欧共体市场反倾销法规定：如果每公斤糖钠售价低于6．8美元，将要向卖方征交一定数量的“反倾销税”，税率高得让人咋舌，为此，江苏省某公司“偷鸡不成蚀把米”，又被迫征了一大笔税金，教训惨痛。
本交易还有一个严重的后果，那就是使我们的竞争对手美国与韩国“趁火打劫”，占据了有利地位，大有“取而代之”的“英雄气概”。
这个肥水流入外人田的悲惨教训告诉我们：同室操戈只能是两败俱伤，最终给共同的谈判对手提供坐收渔利的机会。兄弟同仁应联手对外，不能急于相煎，为此各方应及时沟通信息，力求避免相互残杀。
●矿泉壶混战中取胜
“因为缺了我”
1992年春节前后，各地电视台好戏连台、异彩纷呈，处于兴奋之中的国人将电视频道转换得像走马灯一样，频频找乐。
“编辑部的故事，忒哏儿，别换频道啦。”几乎是众口一词。
电视连续剧《编辑部的故事》嬉笑怒骂，调侃打趣，以其独特的风格博得国人的青睐，带给人们阵阵欢乐。尤其是“冷面笑星”葛优和吕丽萍的精彩演出，更博得阵阵喝彩。可是，每次播出之前，总有一段广告让人费解：
屋内静悄悄的，微暗的光线中，葛优蹑手蹑脚地溜了进来，他走向桌上的一个筒状物品，伸手欲拿之时，灯光亮了，吕丽萍前来“抓贼”。于是，二人猜拳，葛优输了，吕丽萍嫣然一笑，抱起那筒状物而走，灯光下，筒状物上“百龙矿泉壶”、“因为缺了我”赫然显现。
“百龙矿泉壶是什么？”、“为何‘因为缺了我’”？中国人开始窃窃私语。
“一元钱买不了一瓶矿泉水，一分钱可买一杯矿泉壶制作的矿泉水”，广告宣传使人们明白了，原来矿泉壶是用于制作矿泉水的。
人工制作矿泉水？这不是天方夜谭吗？矿泉水来自矿泉，它是地下水在漫长的年月里，在地层深处打“游击战”、“地道战”的产物，由于这些“战斗”，俘获了地下岩层的矿物成分，才叫做矿泉水。许多矿泉水对人体有益，这是外国人的发现，洋人喝矿泉水，那是一种时髦。有人言之凿凿：国外饮矿泉水每年以10％的高速增长。
“百龙”成功地制造出一种含有多种人体所需微量矿物质的人造矿石忒，将自来水注入，集杀菌、净化、磁化、矿化于一次完成，人造矿泉水出来了。天然矿石难于用水溶解，大自然矿泉水“修炼”千百年方可得道，人造矿泉水巧夺天工，简直是瞬间完成。
“因为缺了我”，让人莫名其妙，是葛优因缺少矿泉壶、未饮矿泉水、智力不济而输了那一拳？还是因为他输掉那一拳而深深遗憾？都不是，它只是百龙矿泉壶主孙寅贵与女儿在生活中蹦出来的一句极普通的对话。用这句话为百龙矿泉壶进行广告定位，是为了引发人们的好奇，还是暗示缺了此壶人们难与大自然的矿泉水进行有效沟通？或者兼而有之，或者还有它意。1000个人可以有1000种理解，不管怎样理解，借此“炒”出百龙矿泉壶的知名度，目的便达到了。
《编辑部的故事》影响巨大，“因为缺了我”狂轰滥炸，使百龙矿泉壶的名声在中国大城市中几乎是家喻户晓。标价298元1台，价格并不算低。然而，在北京，平均每天销量超过千台；到天津试试，7天狂轰滥炸，各大商场日均销量分别达到200台；进军上海，生产此壶的百龙绿色科技所一位公关人员当众将黄埔江之浑水灌入壶中，经矿芯滤出一饮而尽，喝得上海人心跳不已，好事的新闻记者争相传说，“百龙”进入上海家庭。
绿色科技，绿色革命，靠拢大自然，回到大自然，“不能缺了我”，矿泉壶成了一把“魔壶”。当初，百龙绿色科技所赞助《编辑部的故事》，出资13．5万元人民币，现今，有人要出资1000万元买下百龙矿泉壶的技术，孙寅贵壶主一口回绝。才刚刚几个月，“百龙”月销售额突破1600万元。
“天磁矿泉，天赐良缘（源）”
矿泉壶生产能力不仅在扩大，而且是在膨胀，不过不是一家。就在《编辑部的故事》播放的同时，天磁公司（当时尚为天津磁性材料总厂）推出了“天磁”矿泉壶。大概有“天磁”杯的影响，此壶竟未能及时与“百龙”“炒”一高低。
事情要追溯到1990年。北京亚运会正在举行，韩国运动员们的反常之举引起了国内有关方面的关注：他们不仅不饮用其他各种饮料，连瓶装正宗自然矿泉水也不屑一顾。他们非本国产矿泉壶中之矿泉水不饮。“天磁”厂厂长林永宁不声不响地飞往韩国，对当地的矿泉壶与市场做了一番深入研究。
回到公司，经一番研讨，矿泉壶攻关小组得出结论：自来水在常温下营养最充分；冰点以下，水中矿物质沉淀；烧至沸点，营养成分荡然无存，且铁锈、水垢悬浮物依然存在。要改变民族饮水习惯，要引导人们的消费。于是经努力攻磁，采用双重磁化装置、特殊配制人工矿石的天磁矿泉壶研制出来了。
尽管在大“炒”知名度上，“天磁”壶可能比“百龙”壶慢了节拍，但在“天磁”壶特殊配制人工矿泉水的宣传上，他们却独领风骚：经此壶滤制的自来水中，溶有人体所需要的锂、锶、锌、碘等微量元素。锂能调节神经活动，帮助血液循环；锶能防止骨骼老化，保持细胞活力；锌能帮助儿童长身体，有益于人脑；碘可促进生长发育，增强抵抗力。
1992年初夏，一场短兵相接的矿泉壶大战首先在北京、天津地区拉开帷幕。“百龙”控制了北京的主要市场，“天磁”则占据了天津的制高点，各自巩固根据地的同时，又向对方阵地发动攻坚战、游击战，一时间，家庭、单位纷纷购进矿泉壶，人人言谈话语涉及矿泉水。“因为缺了我”、“天磁矿泉、天赐良缘（源）”随处可见。会场摆设、街头设摊、招待来宾、馈赠亲友……有人惊呼：矿泉壶成了当今最大时尚，喝矿泉水成为一种文化现象。
“壶战”兴起
矿泉壶深入人心，“壶作坊”诸侯蜂起：“百龙”、“天磁”利用天时、地利、人和扩大战果之际，忽啦啦又冒出10多把矿泉壶来：海鹰、大地、警通、晶力维、中南、健雄、雄宇……群雄并起，一起攻坚，累坏了壶主，乐坏了商场，谁的走俏，售谁的壶有利可图，便进谁的壶。竟相比质量，竞相比价格，广告大战搅得人眼花缭乱。
毕竟“百龙”、“天磁”实力雄厚，各路诸侯稍逊一筹。就在前者暗自得意，后者一筹莫展时，突然从河北遂化杀出一匹黑马来，富豪矿泉壶主马鸿鸣拍出100万元广告费杀入北京。卡迪拉克豪华轿车在美国也属高档，布什总统乘坐的就是此车。而马壶主一下子租用了10辆超豪华卡迪拉克轿车，以摩托车开道，浩浩荡荡，以迎接国宾规格，向首都人民推出了富豪矿泉壶，车队载着“富豪”字样，拉着各大商店的销售人员，神气活现地出现在中国第一街——长安街上，然后，又绕到二环路上，有模有样地转了几圈。在北京摆足谱后，车队又杀出北京，向东北的沈阳等地杀去。
“富豪”借卡迪拉克发动凌厉攻势，一下子轰动北京，成为北京一大新闻，知名度陡涨，当然占得北京市场一席。“百龙”怠慢不得，急忙又甩出60万元广告费来抵挡，各路诸侯哪个敢掉以轻心，纷纷增加资金拼命相争。矿泉壶大战，成为首都的猴年佳话，一场大战下来，20万只矿泉壶在北京扎根落户，不仅壶主们获益，还将矿泉水知识“炒”入了百姓心目之中。
矿泉壶市场潜力巨大，猴年各壶主们总共销出不过30余万只，而据专家们预测，仅北京一地，就可开发出80万只的需求量。猴年之战，只能算小试，鸡年才要全面展开大战。果然，鸡年伊始，“富豪”就在沈阳电视台花了150万元，买下广告权，而“警通”壶则将部队“承包”下来；“百龙”在全面出击的同时大搞全面招聘人才的公关活动，以图增强实力，更壮声威；“天磁”利用自己在全国各大中城市销售“天磁”杯的原有渠道全方位进攻；“中南”在北京钻空儿，“海鹰”到各地补位；在天津、济南、太原、青岛……矿泉壶正向大中城市全面出击。
人们普遍认为，“猴”去“鸡”来，矿泉壶战出三大壶主：“百龙”、“天磁”、“富豪”。
市场竞争总是不如人意，松散的中国矿泉壶联合会尚未与各路诸侯达成协议，又一匹黑马冲入阵营，引发新的壶战。天津矿泉设备厂生产的“雄宇”矿泉壶借广告宣传名声鹊起，“雄宇雄宇、无与伦比”之声搅得三大壶主心神不宁。
“雄宇”称雄之术，真正身手不凡。这把在1992年底才投放市场之壶，打出的旗号是3个“唯一”：地质矿产部河南地质科研所用模拟地层的机理，取得“多微人工饮用矿化水研究”成果，获得国内此项研究唯一专利，“雄宇”矿泉壶是生产厂家与该科研所合作开发出来的；矿泉水的鉴定应由国家地质矿产部、轻工业部、卫生部3家共同进行，“雄宇”矿泉壶被认为是唯一通过三部评审鉴定高科技产品；在“全国矿泉壶群英聚会的第四届新产品新技术博览会”上，“雄宇”矿泉壶是同行中唯一夺取金奖的产品。
靠着3个“唯一”，靠着地毯式的广告轰炸，“雄宇”风靡一时，3个月售出2．5万台，它倚托天津、进军北京、东进沈阳、西指石家庄、南下安阳和衡阳，不仅取得了天津市专利局、技术监督局、地矿局、卫生局及市消费者协会联合推荐产品的地位，而且名声迅速与三大壶并驾齐驱，形成了“百龙”、“天磁”、“富豪”、“雄宇”四强争势，“亚都”、“中南”紧追不舍的局面。
群雄井起，共分天下
矿泉水用冷水直接制成，可谓“冷饮”。像其他冷饮一样，气温越高，冷饮越“热”，随着气温的逐步升高，矿泉壶广告战也在“加热”：
“百龙”摆出财大气粗、坦荡无私、弘扬矿泉水文化的姿态，在报刊上刊出出人意料的公关广告：只要接受饮水新观念，买任何品牌的矿泉壶，“百龙”都愿意送您20元。真有人拿着“天磁”、“雄宇”壶到指定地点领到了“百龙”的奖钱。当然，更多的消费者不好意思买别家壶去领“百龙”的钱。最终大受益仍是“百龙”；矿泉壶销售骤然升温，“百龙”深入人心，博得另一番信任。
“天磁”壶3月份荣获“1993年日内瓦国际发明金奖”。4月份，他们发布新闻：重奖此壶发明人20万元。5月份，他们选在北京钓鱼台国宾馆举行新闻发布会，和中国发明家协会共同向全国发布这一新闻。新闻一经发布，“天磁”壶销量直线上升，日均突破1000台。
见诸广告宣传，各家侧重宣传自身，一旦进入商场，可就是短兵相接了。
何谓“撕破”脸皮？首都一些大报的诸多分析报道中引用材料明枪暗箭，实在耐人寻味。
一家大报明确指出：“最早利用模拟地层的机理生产人工矿泉水的思路是由地矿部河南地质研究所及有关单位提出的，并经过6年的潜心研究，终于完成了该科研成果，于
另一家大报所载文字则暗中敲打：“专利侵权严重。获得河南地矿所‘多微人工饮用水研究’专利技术使用权的单位仅有13家，而其他某些生产企业矿化技术从何而来，耐人寻味。”
还有一家大报的文章是公开指责：“据地矿部的其他人士介绍，按照我国的现行作法，矿泉水的鉴定应由地矿、轻工、卫生三部共同进行。但是目前只有天津的‘雄宇’被认为是唯一通过三部评审鉴定的高科技产品。那么其他产品的‘关’是谁把着，根据又是什么？”
也有的大报为厂家张扬金牌：“‘雄宇’靠3倍的质量夺得第四届中国新技术新产品博览会同行唯一金奖，并获‘中国旅游购物第一’，一举夺得国家旅游局等4个部门联合颁发的天马奖、金杯奖和最畅销奖。”
“百龙”、“天磁”急了，针对明枪暗箭，他们也放出了暗箭明枪。天津的一家报刊出了《天磁矿泉壶、百龙矿泉壶公开信》，该信称：“某一项技术专利，不是这一类产品进入市场的唯一依据，我们在自己的矿泉壶上也取得了数项国家专利，但我们并没有侵害报刊文章中提到的河南某科研所的专利”；“我们的产品推出前已经过地矿部、卫生部、轻工部所属科研机构的权威技术鉴定，并被定为国内先进水平，还数十次获国际、国内金银大奖”；《北京晚报》广告载：在全国矿泉壶主群英聚会的“第四届新产品新技术博览会上”，××矿泉壶荣获本届大会同类产品金奖。事实是：该博览会天磁、百龙两家中国最大的、多次荣获国际金奖的矿泉壶企业均未参加。因此“全国矿泉壶主群英聚会”的说法不能成立；“那家矿泉壶厂在印有国家地质矿产部的广告中称：该矿泉壶获92年中国旅游购物节最畅销奖，质量如何可想而知了”，“我们保留对一些给我们造成巨大名誉、经济损失的新闻报道起诉的权利。”
明枪暗箭，暗箭明枪，孰是孰非，一时难以断定。不过，交战双方倒是达成一项共识，为“雄宇”叫好的文章倡导实行“人造矿泉生产许可证制度”，“抓紧人造矿泉的全国行业标准制订工作，并尽快予以公布”；“天磁”、“百龙”的《公开信》呼吁：“尽快成立专门机构，制订矿泉壶生产、科研、检测统一标准”，“愿率先接受国家统一标准的检测制约。”如此看来，矿泉壶大战未必不是件好事，它打出的不仅是国民的保健意识、饮水新观念，它还可能打出高质量、高标准的矿泉壶产品。
有人撰文称：“矿泉壶走俏是公关策划、广告宣传的一个成功范例，是有心人‘炒’出来的。”这话不无道理，确实，矿泉壶市场就是靠广告大战开发出来的。但是，不管你相信不相信，反正有资料表明，经灭菌化、矿化、磁化、净化“四化”处理之水喂养试验，受试动物心脏、肝脏、肾脏酶活性普遍提高，体中衰老物质脂褐素明显受到抑制。有统计数字表明，我国广大地域的天然水质低下，24％的人口饮用水质不良，若水的“四化”实现，对国人无异是个福音。
改进水质、促进健康、绿色革命，这是导致矿泉壶大战的深层原因。据了解，目前我国的矿泉壶生产厂家已近60家，年产50万只以上，还有近百家看好这方广阔市场，跃跃欲试。有人预测，两三年内，矿泉壶生产厂家可达200余家，真正的矿泉壶“大战”还在日后。只有经过“大战”，矿泉壶才能“飞人寻常百姓家”。
【赏析】
“趁火打劫”，是乘敌人遭遇天灾、内乱，或内扰外患交加的困境之际，给以打击，从而捞取军事、政治、经济等方面的好处，但是这种招法，玩不好就会惹火上身，以致自焚。
如果一个国家或一个集团遭遇天灾或内乱之火，而它的整体力量又没有在火中烧光，来自外部的打击，就会使国家或集团内部的矛盾势力结成一个整体，同仇敌忾，一致对外，抵抗与反击打劫者，消灭打劫者。
因此，如果要打击并消灭敌人，不能盲目地趁火打劫，要先袖手观望，看火势发展，等待火势蔓延，从内部烧垮敌人的有生力量，坐收渔利，这才是隔岸观火的精髓。
在现代经商赚钱的经营活动中，利用此计主要是在国内外市场激烈的竞争之中，采取静观其变的态度，等待有利的时机一举加入，趁机占领市场。可见，运用隔岸观火之计不应是消极等待、观望，而是要充分掌握竞争对手的矛盾，加速对策两极转化，取得成功。
第十计 笑里藏刀
【原文】信而安之，阴以图之；备而后动，勿使有变。刚中柔外也。
【注释】刚中柔外：这里指内藏杀机、外示柔和之意。
【译文】设法使敌方相信我方是善意友好的，从而对我方不加戒备。我方则暗中策划，积极准备，待机而动，不要让敌方有所察觉而采取应变的措施。这是一种暗藏杀机、外示柔和的计谋。
【讲解】此计的计名可追溯到唐代诗人白居易的诗作《无可度》：“且灭嗔中火，休磨笑里刀。不如来饮酒，稳卧醉陶陶。”
孔子曰：“巧言令色，鲜矣仁。”意思说，那种花言巧语、表面装出一副伪善面孔的人，很少讲究仁义道德。人是一种会笑的动物。笑有真假之分。
真笑的人心胸坦荡，假笑的人腹藏利剑。所以，要提防笑面虎，勿信奉承言。
兵法上说，敌人的言辞谦卑，是其包藏祸心的外露。
此计是一种表面和善而内心狠毒的两面派手法。虽然人人厌恶之，但在特殊的情形下，良善之人也不得不用。为消灭敌人，可以不择手段，何况笑一笑而已！在敌人力量相对强大，我方力量相对较弱，敌我双方的矛盾尚未明朗之时，适宜运用此计。
运用此计的关键在于一个“笑”字。笑必须自然真实，掌握好分寸，使敌人“信而安之”。如果“笑”得做作，“笑”得过火，反而会引起对方的警觉。“笑”的目的是为了“藏刀”。无论何时何地，“刀”要藏在“笑”里，千万不能暴露出来，以防此计被人识破。“刀”可以明出，也可以暗出。
“刀”一旦出鞘，要迅速果断，使敌人不及应变。
此计的含义有三种：
（1）口蜜腹剑。嘴里讲的话比蜜还甜，心里却藏着一把杀人的利剑。正所谓“笑中有刀潜杀人”。
（2）刚中柔外。表面上谦恭和善，骨子里却阴毒无比。这是一种以柔克刚的韬晦之术。
（3）伪装顺从。一方面对别人表示诚心服从，按别人的意愿行事；另一方面心怀异志，等待时机，杀人越货。
【例说】
§10.1 郑武公联姻灭胡
春秋时代，郑武公打算吞并胡国，但是郑国军事装备有限，所以不敢直接攻打。为了讨好胡国国君，使胡国不加防范，郑武公把自己漂亮的女儿嫁给胡国国君为妻，这样郑国与胡国结成亲家。
为进一步麻痹胡国，郑武公又采取了更为巧妙的计策。一天，他对大臣们说：“我打算用兵兴国。你们看，攻打哪个国家最有利？”大臣关其思听后，不加思索地说：“臣认为攻打胡国最合适。”郑武公一听愤怒地吼了起来：“啊！你居然建议向已与我国结亲的胡国开战，这是什么意思？”郑武公下令把关其思给杀掉了。
胡国国君得知此事，十分感动，认为郑国对自己非常亲善友好，就再也不对郑国加以防备了。这一下正中郑武公之下怀。不久，郑国对胡国发动突然进攻，在没遇到抵抗的情况下消灭了胡国。
为使胡国放松警惕，郑武公不惜牺牲自己的亲生骨肉，以及平白无故地杀死一个大臣。郑武公的笑里藏刀计谋没有被胡国国君识破，胡国终于导致亡国。
§10.2 晋灵公成了刀下之鬼
战国时，赵穿为了黜杀荒淫暴虐的晋灵公，保全忠臣赵盾的性命，成功地施行了笑里藏刀的计谋。
赵穿首先装出痛心疾首的样子，主动要求晋灵公治他们赵家的罪。此举取得了晋灵公的信任。赵穿还投其所好，从各地网罗美女献给晋灵公。一天，赵穿又向晋灵公献计说：“大王身边的卫士武艺不强，怎么能保证大王的安全呢？不如让我精选一批强悍的甲兵，随您左右。这样，大王就不担心有人图谋不轨了。”晋灵公不知是计，连连称妙。
赵穿挑选了200 名忠于自己的甲兵，经过一番动员和部署后，请晋灵公检阅。晋灵公兴致很高，一边检阅，一边饮酒助兴。酒至半酣，只见赵穿打了一个手势，200 名甲兵同声呐喊，刀枪剑戟挥舞如飞，顷刻间，荒淫暴虐的晋灵公就成了一堆肉泥。正是：笑脸相迎赵穿得宠，暗藏杀机暴君毙命。
§10.3 李林甫口蜜腹剑
唐玄宗时，李林甫担任宰相之职，他仗着是皇帝的本家不可一世。李林甫之所以能爬上高位，主要是依靠一套谄媚逢迎的本领。他与人接触时，总是装出一副平易近人的样子，使人以为他是一位忠臣。据《旧唐书》记载，他“貌状温恭，与人语必嬉怡微笑”，说话时口中像蜜一样甜。实际上，他的肚子里却藏毒剑，随时可能暗中伤人。当时与李林甫同任宰相的张九龄，才能卓著，为官清正。李林甫嫉妒得要命，生怕自己失宠，所以想方设法排挤张九龄。为使自己的儿子当上太子，玄宗的惠妃阴谋陷害当时的太子，在玄宗面前诬告太子结党营私，图谋不轨。玄宗大怒，想废掉太子。张九龄认为证据不足，坚持不废太子的意见。而李林甫当场不发一言，背地里却对玄宗宠信的宦官们说：这是皇家的事，何须别人插手。影射张九龄多管闲事，伸手太长。这些话传到玄宗的耳朵里，玄宗也感到张九龄太专断，李林甫又趁机在玄宗面前说了一大堆张九龄的坏话。公元736 年，玄宗欲加封牛仙客。张九龄认为牛仙客不过是一个庸人，不应加封，约李林甫一起到玄宗面前“固争”。李林甫当面表示同意，进见时却默默无语，回来后又私下把这事告诉了牛仙客。玄宗仍想加封牛仙客，张九龄据理力争，弄得玄宗很不愉快。这时，李林甫又向玄宗进言：“天子用人，何有不可？张九龄不过是一个文官，拘泥古义，不识大体，成不了大器。”于是，玄宗疏远了张九龄，怀疑张九
龄结党，最后罢免了他的宰相职务。
李林甫口蜜腹剑，暗箭伤人，以达到自己不可告人的目的。在社会上为人处事，一定要警惕李林甫这种人。俗话说的好：“害人之心不可有，防人之心不可无”。这防人之心的重要一条，就是要善于提防来自暗角的“冷箭”。
§10.4 安禄山善于献媚
安禄山是胡人，早年在幽州节度使张守珪的手下干事。安禄山作战勇敢，又善于哗众取宠，所以深得张守珪的欢心。有一次，张守珪无意中流露出嫌安禄山太胖的意思，安禄山对此非常看重，每次吃饭都不敢吃饱。张守珪得知此事，夸安禄山大有出息，竟把他收为养子。从此，安禄山青云直上。
安禄山当上平卢兵马使之后，有了入朝奏事的机会。安禄山经常贿赂当朝权贵，让他们在玄宗面前替自己说好话。后来，他又找到了一个更好的献媚对象。即玄宗最宠爱的杨贵妃。
据说安禄山非常胖，体重达230 斤，肚大如鼓，腹垂过膝，走路都十分困难。有一次，杨贵妃开玩笑地问安禄山：“你这么大的肚子，里面鼓鼓囊翼的，究竟装了些什么东西？”唐玄宗听了杨贵妃的问话也哈哈大笑。安禄山不慌不忙地反问道：“你们大家猜猜看？”杨贵妃说：“无非是肝脏之类的东西。”安禄山神秘地摇了摇头，说道：“我肚子里装的是忠于大唐的一颗赤红的心啊！”唐玄宗、杨贵妃听后都为安禄山的忠心所感动。
安禄山是一个嘴上放蜜糖，心里藏砒霜的阴险之徒。他表面上对大唐服服帖帖，暗中却策划造反。公元755 年11 月，他召集15 万人马在范阳起兵反叛。安史之乱终于爆发。
§10.5 叛军死于曹玮的一笑
宋代名将曹玮带兵有方，军纪严明，为此西夏人很害怕他。
有一天，曹玮正与人下棋，突然有人前来报告说：“刚才有几千名士兵叛变，已带着粮草军械逃往对面的西夏国。”这一突然的事变，使宋军的处境十分严峻，许多将领都惊慌失措，不知如何是好。曹玮也觉得事态的严重，但是他却表现得十分沉着，向众人神秘地一笑，小声地说：“这是我事先安排的行动，你们谁都不许声张。”说完他又谈笑自如地接着下棋。这个消息传到西夏，引起了西夏人对来降宋军的怀疑。西夏人本来就惧怕曹玮，唯恐吃亏，曹玮那神秘的一笑更加使他们难辨真伪，索性把投降的宋军统统杀掉，将尸首扔到了两国边境上。
曹玮在这里利用西夏人多疑的心理特点，暗中使用间接出刀的方法，使叛逃的宋军人头落地。可见，曹玮这一笑隐藏着杀机。
§10.6 成吉思汗识破诡计
1206 年，铁木真当上了蒙古部落的可汗，被尊称为“成吉思汗”。本部的元老扎木合看到成吉思汗的势力不断发展壮大，唯恐自己的力量遭到削弱，因此对成吉思汗怀恨在心。
一天，成吉思汗骑着骏马，肩背双弓，臂架猎鹰，带着一群士兵来到孛尔罕山打猎。扎木合知道后，决定趁此机会谋害成吉思汗。他命人在成吉思汗狩猎归来的途中搭了一个漂亮的雕花帐篷，帐篷里挖了一个很深的陷阱，陷阱里插满了枪尖，然后在陷阱上面装上翻板，铺上地毯，还在帐篷里准备了一桌美酒佳肴。
扎木合在十几年前与成吉思汗结拜了兄弟，深知成吉思汗是一个重情义的人，于他以祭盟之日为借口邀成吉思汗到帐篷中用餐。成吉思汗在归途中得到扎木合的邀请，二话没说就来到了扎木合的帐篷。
进入帐篷后，扎木合面堆笑容对成吉思汗说：“今天是祭盟之日，望仁兄开怀畅饮，一醉方休！来，请上座！”正要入座时，成吉思汗的猎鹰突然飞下来，追逐一只钻进地毯里面的老鼠。扎木合大惊失色，急忙割了一块肉扔给猎鹰。就在这一瞬间，成吉思汗已发现地毯下有陷阱。
但是，成吉思汗仍装出一副若无其事的样子，对扎木合说： “你是兄长，当坐上席。”他一边说一边用力将扎木合推到座上，只听“扑通”一声，扎木合掉入陷阱，里面传出一声凄厉的惨叫。
扎木合花言巧语，笑里藏刀，想致成吉思汗于死命，以绝后患。而成吉思汗在危急时刻，并未惊慌失措，而是将计就计，使扎木合落入他自己设下的陷阱。
§10.7 杨廷和计除江彬
明武宗死后不久，朝廷大事全由大学士杨廷和主持。在入禀太后的情况下，杨廷和遂传遗诏，罢威武团练诸营，所有入卫京师的边兵，都发给重资遣归原地。
这时，兵马提督江彬正忙于改组团营，无暇入宫，故未得武宗的死讯。
他接到罢团营遣边兵的遗诏，不觉大惊，急忙和心腹商议对策。有人建议趁皇帝归天之机，起兵造反。江彬心怀异志已久，巴不能速图大事。但他又觉得事情重大，遂派安边伯许泰入阁探听消息，然后再作打算。
杨廷和知道许泰是“来者不善，善者不来”。寒暄过后，杨廷和面带微笑地说：“许伯爵来了甚好，我等因大行皇帝仓猝晏驾，诸事忙乱，头绪繁杂，本欲请诸公前来协助办理，偏是遗诏上面写着‘罢团营，遣边兵’，这些事情还要仰仗江提督妥为解决，所以一时没有奉请，还望见谅。”许泰见杨廷和态度和缓，所言极是，遂解除了疑虑，回去向江彬复命。
许泰一走，杨廷和立即与志同道合的幕僚密谈，决定伺机捕拿江彬。杨廷和又命手下的魏彬急速入宫密禀太后，太后对他的计划当即允准。
杨廷和又见江彬一次，禀告内阁情形，言辞平易谦恭，江彬遂心情安舒，不复他想。过了一日，江彬带卫士数人前往大内。等候在门口的魏彬见江彬到来，便上前说道：“坤宁宫正届落成，今安置屋脊兽吻，昨奉太后懿旨，派大员及工部致祭，江公来的正是时候。”江彬满心欢喜，忙换了衣服，入宫致祭。祭毕出来，又遇到杨廷和的心腹张永，张永格外亲切邀他宴饮。酒过数巡，忽然传报有太后旨到。江彬接旨时才知太后要逮他入狱，他推案而
起，跨马而去。城门早已关闭，江彬被官兵擒获。
杨廷和在政局不稳、危机四伏的情况下，用笑里藏刀的计谋，使江彬失去了应有的警觉，贸然前往宫中，束手就擒，落得个身败名裂的下场。
§10.8 弱女除大盗
清代时，直隶献县有一吴姓女子。她自幼丧父，年过二十尚未出嫁，与母亲在家相依为命。
有一次，一伙盗贼袭击了她所居住的村庄。她保护着母亲外出避祸，临走时，她把一柄锋利的尖刀藏在袖中，当作护身的武器。她们刚出村口，就遇上了两个手持利刃的强盗。这两个家伙见吴女长得漂亮，遂动了邪念。吴女心想：如果断然拒绝，必然吃亏，不如假装顺从，稳住他们，然后伺机行事。于是，她和颜悦色地对这两个强盗说：“我愿意服侍二位壮士。我家就在附近，请二位到我家吃点东西如何？”两个强盗正饿得肚子咕咕叫，便随她们来到家里。
回到家中，吴女与她的母亲殷勤地款待这两个强盗，又是端肉，又是劝酒，哄得他们兴高采烈。不多时，其中的一个强盗酩酊大醉，昏昏欲睡。吴女对另一位说：“你先喝着，我把他扶到卧房后就来。”说完，吴女将已喝醉的强盗拖到卧房，见他睡得像头死猪，便从袖中抽出尖刀，刺向他的喉咙。
这个家伙连哼都没哼一声就上了西天。吴女拔出刀，擦净收好，若无其事地走了出来。这时，剩下的那个家伙已有七分醉，动作已不协调，说话驴唇不对马嘴。吴女趁他倒酒的时候，拔出尖刀便刺，这个家伙也见了阎王。杀掉两个强盗后，母女俩连夜逃离了险境。
§10.9 粉面含春威不露
在《红楼梦》里，王熙凤一共出场80 多次，其中大部分都是带笑出场。
可以说，爱笑是王熙凤明显的性格特征，真可谓“粉面含春威不露，丹唇未启笑先闻”。
王熙凤几乎不笑不说话，并且笑法各异，或“忙笑道”，或“冷笑道”，或“假笑道”，或“嘻嘻笑道”。有时字里行间没有写笑，却让人感到她在笑。她有时先笑后说，有时先说后笑，有时边说边笑，有时用笑表示开心，有时用笑表示不满。当然，最可怕的是王熙凤暗藏杀机的笑，这也是她的拿手好戏。
被王熙凤害死的人，如贾瑞、张金哥、守备公子、尤二姐、司棋等人，几乎都在她的笑声中死去的。特别是贾瑞和尤二姐完全是她的“笑里藏刀”之计的牺牲品。这两个故事最能体现王熙凤的足智多谋和阴险毒辣，最符合人们对她的评价：“嘴甜心苦，两面三刀；上头一脸笑，脚下使绊子；明是一把火，暗是一把刀。”王熙凤真正做到了“信而安之，阴以图之”，每次见到贾瑞她总是笑脸相迎，直到贾瑞气绝之时还感觉王熙凤“招手叫他”。
王熙凤对尤二姐从满脸堆笑登门拜访，到欲置之死地而后快，真是做得天衣无缝，以致尤二姐死时尚视王熙凤为知己姐妹。
§10.10 犹大之吻
《圣经》里有这样一个故事。
加略人犹大是耶稣12 个门徒之一。他表面上对耶稣很顺从，暗地里却想出卖耶稣。有一天，犹大见到了当地的祭司长，说：“如果我把耶稣交给你们，你们愿意给我什么？”祭司长给了他30 块银市，犹大高兴地把银市揣进口袋。
这天，耶稣正和大家说话，犹大领着一群带刀棒的人悄悄地来到门口。
犹大对打手们说：“我去吻谁，谁就是你们所要的人，你们就抓他。”
犹大走进屋里，立刻来到耶稣面前，说：“老师，你好！”然后就吻了耶稣。于是，打手们一拥而上，把耶稣绑了起来。
吻是亲密友好的表示，却被犹大用来当作出卖老师的信号。犹大的这种做法正是“笑里藏刀”。因此，“笑里藏刀”这一计在西方国家又被译为“犹大之吻”。
§10.11 李尔王流落荒野
不列颠国王李尔有3 个女儿：高纳里尔、里根和考狄利娅。长女高纳里尔和次女里根已分别嫁给奥本尼公爵与康华尔公爵，小女儿考狄利娅尚未出嫁，但已有法兰西国王和勃艮第公爵同时向她求婚。
80 多岁的李尔王由于年事已高，操劳国事令他疲惫不堪。为安度晚年，他决定选择一个继承人治理国家，自己不再过问。于是，他把3 个女儿叫到跟前，想从她们的嘴里听出谁最爱他。长女和次女十分伪善，为了讨得父王的欢心，她们信口开河，编造了一大套甜言蜜语，极力表白她们爱父亲胜过爱世上的一切。小女儿考狄利娅听了姐姐们肉麻的奉承话，感到十分讨厌。
她知道姐姐们口是心非，她们之所以极尽谄媚之能事只是为了骗取父王的赏赐和博得父王的好感。轮到考狄利娅时，她诚实他说：“我的爱不多也不少，我按作女儿的本分去爱父亲。”糊涂的李尔王认为考狄利娅不孝顺，盛怒之下，他将国土划分两半，平分给长女和次女，并把全部权柄交给她们，考狄利娅什么也没得到。
朝臣们对李尔王如此荒唐地处理王国大事感到震惊。但是，在暴跳如雷的国王面前，大家都敢怒不敢言。这时，勃艮第公爵看到考狄利娅一无所有，便不再向她求婚。而法兰西国王看到了考狄利娅的可贵品德，便满心欢喜地把她娶到了法兰西。
高纳里尔和里根是言辞似蜜、内藏奸诈的人，当她们得到了想要的一切后，很快露出了真正的面目。她们把李尔王当作一个累赘不予理睬，还唆使仆人冷淡李尔王。为折磨老国王，她们要求把他的卫队人数减少，李尔王死活不肯。于是，在一个雷电交加的雨夜，他被狠毒的女儿赶出王宫，流落在一望无际的荒野。到这时，李尔王才知道自己是非不辨，错怪了小女儿。他又气又怒，逐渐精神失常。李尔王吞下了由他自己种下的苦果。
§10.12 麦克纳利面善心毒
18 世纪，英国政府为了镇压日益兴起的爱尔兰革命运动，用金钱收买了许多爱尔兰籍的告密者，让他们为英国情报机构刺探爱尔兰革命活动的情况，出卖或暗杀爱尔兰革命人士。在这些告密者中，最卑鄙的恐怕要数一个名叫麦克纳利的律师。
麦克纳利的特点是善于装腔作势、阳奉阴违。他经常以革命家的面目出现，慷慨激昂地发表演说，猛烈地抨击英国当局，然后又秘密地向英国当局提供出席他的演讲会的听众名单。由于他的巧妙伪装，爱尔兰革命者始终不知道他的真正嘴脸，反而把他当作志同道合的斗士。麦克纳利在律师事务所的合伙人柯伦的未婚女婿埃米特，是一位忠于爱尔兰独立事业的革命党人。
麦克纳利设法结识了他，并用花言巧语赢得了他的信任。当麦克纳利从埃米特那里获得了大量有关爱尔兰革命运动的情报，并了解到埃米特秘密藏身之处后，他就立即向英国当局告了密，埃米特很快被警察逮捕。
不仅如此，当英国当局把埃米特交给法庭审讯时，麦克纳利假惺惺地表示愿为埃米特辩护。在法庭上，他大放厥词，名为埃米特辩护，实际上却在为法庭判决埃米特有罪提供证据。单纯的埃米特从未怀疑是麦克纳利出卖了他，相反却对他的帮助感激不尽，在离别时还吻了他。
像麦克纳利这种面善心毒、笑里藏刀的人，在战争中，在官场上，在人际交往中，都可能遇到。正直的人们不屑于这样做，但须时时予以防范。埃米特至死也没想到自己最感激的人正是谋害自己的元凶，实在可怜又可悲！
§10.13 希特勒被“女武神”迷住险丧性命
1944 年，随着盟军在诺曼底登陆作战的成功，德国法西斯的败局已定，德军内部厌战、反战情绪急剧蔓延，只有希特勒认为德国还有取胜的机会。
这时，一个37 岁的受勋军官决心谋杀希特勒，从而结束这场业已失败的战争。他就是希特勒的柏林陆军部办公室参谋长施陶芬贝格。
施陶芬贝格在战争中失去了一只眼睛和一只胳膊，当上柏林陆军部办公室参谋长之后，他开始利用职务之便寻找志同道合的军官，为刺杀希特勒以及日后接管德国做准备。
谋杀希特勒的关键在于接近希特勒。希特勒住在元首山庄，平时戒备森严，根本无法偷偷潜入山庄行刺。当他得知希特勒对集中营里千百万劳工的暴动伤脑筋时，立即有了主意。他连夜拟订了一个旨在镇压外国劳工的计划纲要，代号为“女武神”。他相信为了这一重要计划，希特勒一定会接见他。
果然不出所料，
“元首万岁！”施陶芬贝格一进门就用他那一只仅有的胳膊向希特勒敬了一个标准的纳粹礼。希特勒看完施陶芬贝格拟定的“女武神”计划后，大加赞赏：“很好，你尽快修改，必须在一个月内拿出详细方案。”希特勒看着这个为他发动的战争献出一只眼睛和一只胳膊，现在又为他分忧的年轻军官，不禁产生了几分喜欢。
出师顺利，施陶芬贝格更加坚定了谋杀希特勒的信心。
一个月后，施陶芬贝格再次去见希特勒。
这一次，他的公文包里，除了装着“女武神”计划的详细方案外，还有一枚定时炸弹。希特勒非常热情地接待了他，肯定他的方案“特别出色”。
他谦逊他说了一通“请元首指正”、“再进行修改”等客气话。出乎他的意料，这次希特勒的死党戈林和希姆莱都不在场。为了能让一颗炸弹将三个魔鬼送进地狱，他没有引爆炸弹。
出会议室，按原定路线离开了元首山庄。
5 分钟后，炸弹按时爆炸。但并没有炸死希特勒，只是双腿受了伤。原来，有一位军官无意中将施陶芬贝格的公文包挪到了桌子的另一边，才使得希特勒死里逃生。
施陶芬贝格虽然未能炸死希特勒，但他的行动本身无疑是“笑里藏刀”这一计谋的成功体现。希特勒被炸以后，认为炸弹是外国劳工偷偷放进会议室的，根本没想到是“忠心耿耿”的施陶芬贝格干的。
§10.14 谈判之前摆下“鸿门宴”
有一个外国公司的总经理，为了一桩十分重要的生意，亲自飞往日本参加商业谈判。经过13 个小时的飞行，这位总经理感到精疲力尽，于是临下飞机时对随行人员吩咐说：“我们现在最需要的是痛痛快快地洗个澡，然后美美地睡上一觉。所以下飞机后，我们哪里都不去，直接到旅馆。”
没想到，他们刚走下飞机的舷梯，与他们谈判的那家日本公司的欢迎队伍早都站在那里等候着了。一个公关小姐上前对外国总经理说：“欢迎您到日本来。我们公司的总经理已经为您准备了欢迎晚宴，现在已经恭候多时了，请您一定赏光。”她一边说一边不停地躬身施礼，其盛情使人实在难以推辞，无奈，外国总经理一行先去赴宴。
宴会上，不但酒菜十分丰盛，而且东道主表现得特别热情，也不知哪来的那么多的部门负责人，一个个地来劝外国总经理喝酒。这位总经理喝得很痛快，直到深夜才到旅馆休息。
第二天一大早，外国总经理还在睡梦之中，日方便来人敲门，说日方代表已恭候多时了。这位总经理匆匆忙忙地洗漱、穿戴完毕，来到谈判桌前。
日方代表准备充分，精神焕发，头脑清醒，口齿伶俐，而外国总经理和他的随行人员还酒醉未醒，满脸倦意。这场谈判以日方的胜利而告终。
用酒宴招待客人，一般无有恶意。但日本人在谈判前安排的酒宴，实属“鸿门宴”。日方的笑脸和热情之中，暗藏着“杀机”，虽然不是置人于死地，却也是要诱对方上当受骗。
现代经商典型案例及赏析
【案例】
●《佐贺报》精诚所至金石为开
“精诚所至，金石为开”是指诚心能够感动像金石那样坚硬的东西。在经商过程中，即使是最挑剔的顾客，也能靠发自内心的真诚去打动他。
日本有一家地方性报纸——《佐贺报》，它在邻近的福冈县大报社的竞争夹缝中历经110年而没有被挤垮，靠的就是处处为用户打算的真心诚意。佐贺北临日本海，南接太平洋，是典型的海洋性气候，经常下雨给报纸的传递带来了很大的困难。《佐贺报》的董事长说：“下雨天送去湿漉漉的报纸实在说不过去。”所以凡是阴雨连绵的早晨，每一位《佐贺报》的读者，都会收到一份用塑料袋细心包裹着的报纸。《佐贺报》对读者的这份真诚和温馨，是它历经百年而不倒的经营秘诀。
其实，顾客们花钱购买商品，除了以钱换物之外，还希望得到另一种不花钱的额外商品，那就是营业员的“诚意”。诚意就是对消费者发自内心的尊重。俗话说“你敬我一尺，我敬你一丈”，没有哪一位顾客愿意看到营业员爱理不理的后娘面孔，也不会有人欣赏那种千呼万唤不吭声的哑巴式营业作风。这种服务态度就是对顾客的不尊重，是一种缺乏诚意的经商作风。只有用真诚、有礼貌的服务使顾客心满意足，才能赢得回头客。
台湾的一些企业已经注意到日本厂商靠精诚服务为企业赚了大钱，于是也纷纷适时开展精诚服务，令企业经营的业绩不断增长。目前我们内地的市场已由卖方市场转为买方市场，国营商店再不是“皇帝的女儿不愁嫁”了，最大限度地争取顾客已是大势所趋。冷冰冰的、毫无诚意的销售面孔只会把顾客推到别的商店去。所以要在商品竞争的大潮中战胜对手，立稳脚跟，必须树立“顾客至上”的意识，诚心诚意地提供最优质的服务，赢得所有顾客的满意。
●王银飞在经营中的人情味
在竞争激烈的商品战中，人们一般比较注重产品的质量，以优质的质量占领市场、扩大市场，力争获得更多的利润。而对于经商过程中感情的投资则注意不够。浙江嵊县工艺竹编厂厂长王银飞在经营中，除了狠抓产品质量、信守合同、重视信誉外，还舍得在感情上投资，使得该厂在强手如林、竞争激烈的竹编行业里兴旺发达，立于不败之地，被人称誉为既有真本事、又有人情味的女企业家。
有一次，一位日本包销商来到嵊县竹编厂，王银飞在百忙中，专门抽出时间陪他们聊天、参观，请他们看样品，提意见，并耐心详细地解答了日商提出的各种问题，使日商对王银飞产生了一种信任感。王银飞觉得只让日商了解产品还不够，还应该让他进一步了解职工们的精神风貌，于是决定举行一次全厂职工的文艺晚会，特邀日商参加。本来，日商已决定这天去邻县竹编厂，可是，当王银飞把举办联欢会的安排同客人一说，日商盛情难却，便满口答应下来。邻县的竹编厂见日商到来，也是盛情接待，并百般挽留，客商还是于当天赶回了嵊县竹编厂，兴高采烈地参加联欢晚会，宾主载歌载舞，感情十分融洽。王银飞和全厂职工的热情，给客商留下十分难忘的印象。日本客商回国后，即使躺在病床上仍然想着嵊县竹编厂。1986年，他在刚刚动过胃切除手术不久就来到了嵊县竹编厂，一次就包销了200多万元的竹编产品。
王银飞不仅对外商满腔热情，对国内客户也怀着真挚的感情。1984年的一天，一位哈尔滨的客户来到嵊县竹编厂，打算请他们专门生产一种酒瓶套。王银飞热情接待了他，向他介绍本厂的产品，并应客人的要求，让创作组连夜赶制了4个样品，供客人选择。样品出来后，客户非常高兴，立即选定了其中的两种，当场要20万只。只是第二天，客人又变卦了，提出只要6万只，他自知理亏，十分抱歉地向王银飞说明了原委。王银飞不但没有责怪他，反而称赞他想的周到、细致，并帮他算了笔经济帐，告诉他如何加快资金周转。这种将心比心、真诚待人的态度，使客户非常感动，并诚恳地表示：“以后我厂若要竹编产品，就一定来嵊县竹编厂订购。”果然，没过多久，他又订了10万件竹编酒瓶套，还特地从哈尔滨赶来参加了用户座谈会，赞扬王银飞的工作和为人。
至于对内，王银飞对本厂职工更是关心倍至。虽然她工作很忙，却常常到生产第一线了解生产和职工生活情况，遇到生产任务重、质量要求高的情况，她就带领科室人员顶岗干，保质保量地完成任务，深受职工的称赞。由于她关心、体贴职工，大大调动了职工们的积极性。全厂上下一条心，产品质量精益求精，很快走到了同行的前列。1984年受到轻工业部的表彰，1986年出口额达400万元，产品远销日本、美国、意大利、新加坡和香港等80多个国家和地区。
●洗染厂不靠钱缘靠情缘吸引客户
北京市崇文洗染厂是一家只有152名职工的小厂。在竞争激烈的洗染行业，他们不靠给回扣、送礼拉拢客户，坚持以优良的质量、周到的服务吸引客户。
崇文洗染厂非常重视联络客户的感情。客户一进厂门，从传达室到厂长室乃至车间的工人，全都笑脸相迎，问寒问暖。外埠的客人到京，不管厂里人手多么紧张，也要抽出人来帮助客户找旅店，订返程票，甚至帮忙采购东西，使客人能腾出时间，舒舒服服地逛逛北京城。客户来厂里染布，他们坚持随到随干，保证快速敏捷。布染好后码放整齐，请客户过目，只要客户对印染质量一点头，立马儿装车。活儿干得这样干净利索，客户没有不满意的。如果客户不能把料送到厂里，只要来一个电话，不论有多远，他们都二话不说，立即出车去拉。布料染好后再负责送回去，赢得了不少回头客。他们还不断开发新品种，为山西太原钢铁公司研制出二次阻燃布，成为北京市洗染行业中，唯一能生产阻燃布的厂家。
崇文洗染厂坚决执行国务院关于不准给推销、采购人员回扣的规定，不用厂里的公款买私情，凭着热情周到的优质服务，走出了一条不靠钱缘靠情缘的企业经营之路。
●上海家庭饭馆笑中经营生意兴隆
改革开放以来，上海的国营大饭店受到了个体户经营的家庭饭馆业的严重挑战。这些位于里弄深处的家庭饭馆，门面一般都不大。很多是利用自家的住屋，白天做饭馆营业，晚间支上一张行军床住人。也有的是租用弄堂口的一两间房子营业的。里边摆上三四张桌子，夫妻二人共同经营，或由慈祥的老婆婆招呼客人，或雇用一名年轻的女服务员。这些传统的家庭饭馆不仅受到了普通市民的欢迎，就连许多外国人也常常慕名前来就餐。
家庭饭馆最好的招牌是餐馆内传出的阵阵诱人的香味。这里饭菜比大饭店既便宜又实惠。经营的大多数是普通的家庭饭菜，如炒青豆、烧豆腐、炝菜花、凉拌卷心菜、腌黄瓜等等。一顿饭外加两瓶啤酒，一般十几元就够了。
家庭饭馆轻松的气氛也给顾客以宾至如归的感觉。到这里来吃饭，就好像是到人家里去做客一样，非常舒适。这种家庭餐馆也很干净。
良好的服务是家庭饭馆与国营饭店争夺顾客的杀手锏。这里的服务员决没有国营饭店营业员那种冷冰冰、心不在焉、态度恶劣的服务态度，而是个个笑容可鞠，对顾客招待得特别热情周到。他们可以根据顾客的要求，现炒现吃，而且不论客人什么时间进门，都可以很快吃上一顿美味的饭菜，即使半夜去光顾，也毫无嫌弃之意，不会看到冷脸。
俗话说，船小好掉头。个体餐馆由于经营规模小，显得方便灵活，更适合顾客的口味。在餐馆业中的竞争能力，令中外人士刮目相看。
●不能忘记冷漠与微笑在经营中的作用
有位记者为写报告文学寻找点素材，到某大城市的食品街转了一趟。他先走进珠光宝气的某餐厅去采访中方总经理，被拒绝接待。于是迈步到挂着“谢绝参观”牌子的二楼吃了顿饭。开票和端饭的服务员穿着标准的日本和服，迈着日本式细碎的步子，浓妆艳抹，但脸上却挂着对这位中国食客明显的鄙夷与不屑。饭菜端上来一看，袖珍的碗里装着几颗袖珍的丸子，另一道菜沙拉，不过是在几片生菜叶子上撒上一点沙拉油而已，另外加上一碗饭，一个汤。在服务员如公主般高傲而冷漠的目光中默默地吃完了饭，算帐的结果，花了36元钱。记者在挨宰的愤怒中，被服务员一双双冰冷的目光送出了餐厅。他发誓这辈子再也不登该餐厅的门槛了。
拐了个弯儿，记者来到一个不起眼的小食品店“食多方”门前。小店已经打烊，隔着玻璃窗，只见一个老师傅正在搅动灶上大锅里的热气腾腾的肉汤。记者轻轻地敲了敲窗户，那老师傅打开门销请他进来，很快端上一碗热气腾腾的馄饨。老师傅就势坐在记者对面，一边看着他吃馄饨，一边唠了起来。从饭馆每天的工作说到家里的彩电、冰箱、房子、老伴，好像遇到了多年不见的朋友，有说不完的知心话。这碗馄饨，共花了5角4分钱。
从“食多方”出来，记者心中百感交集。这一晚上所经历的事反差太大了。一个是现代化的餐厅，虽优雅、宁静，具有异国情调的舒缓的音乐不绝于耳，但却让人感到彻骨的寒冷。另一个是不起眼的小店，从桌椅板凳到大师傅腰间的围裙都是油腻腻的，但它却处处透着亲切、朴实和温情。走出店门很远了，老师傅那张微笑着的、极富人情味的面孔还在记者的脑海中晃动，久久不能忘怀。
食客们到酒楼饭馆吃饭，除了希望饭菜质优价廉之外，还希望看到服务员的笑脸。微笑服务可以温暖所有人的心。所以凡是招待周到、服务员热情的酒楼饭馆，必定顾客云集。试想，谁愿意到一间冷冰冰的酒楼，花钱去看服务员的白眼呢？希尔顿酒店的创始人康拉德·希尔顿曾经说过：“如果我的旅馆只有一流的设备，而没有一流服务员的微笑的话，那就像一家永不见温暖阳光的旅馆，又有何情趣可言呢？”
食品街上的那家餐厅，从餐厅的装潢设计到服务员的服饰、打扮、步态都把日本餐厅的风格模仿得惟妙惟肖。但唯独没有学到日本餐厅服务员最起码的基本功一一微笑服务。微笑其实是模仿不了的，它必须出自对顾客真诚的态度。希尔顿先生深知微笑的真谛和价值，所以才使自己的酒店生意兴隆。“食多方”的老师傅虽然未必从理论上认识到这一点，但他那发自内心的真诚微笑，也是经商者必须下功夫才真正做到的。
【赏析】
在现代经商活动中，笑里藏刀一计也是为经营者常用的计谋。该计是经营者在和对手进行谈判过程中，外表看来显得很温和谦恭，而带微笑，很是大度；但实际上并非如此，其中有气量狭小的，有喜欢猜忌的，有阴险狠毒的。总之，经营者利用此计，目的是想让对手服从自己，在自己设计好的圈套里行事，以此达到自己经营发财的真正企图和目的。
第十一计 李代桃僵
【原文】势必有损，损阴以益阳。
【注释】损阴以益阳：阴指局部，阳指全局。意思是以局部为代价来换取全局的胜利。
【译文】当局势发展到必然有所损失时，应该以牺牲局部来换取全局的胜利。
【讲解】此计语出自《乐府诗集·鸡鸣》：“桃生露井上，李树生桃旁。
虫来啮桃根，李树代桃僵。树木身相代，兄弟还相忘？”李代桃僵的原意指李树代桃树受虫蛀，用来比喻兄弟间的友爱互助，后来广泛指互相替代、代人受过等行为。
在两军对峙时，在政治舞台上，在商业竞争中，获得全胜往往很难，有时需要付出一定的代价或做出一定的牺牲。在这种情况下，要恪守“两利相权取其重，两害相权取其轻”的原则，尽量牺牲局部以保全大局，牺牲眼前以希图长远，牺牲他人以拯救自己，牺牲小的利益以换取更大的利益。可见，李代桃僵是一种舍小保大的计谋。
此计以“李”表示做出牺牲的一方，以“桃”表示被保全的一方。因此，“李”与“桃”之间要具备内在的联系，否则无法完成替代任务。要注意“李”轻“桃”重，不能顾此失彼，更不能反向替代。“李”的角色具有悲剧性，若想避免“代桃僵”的命运，应注意这样三条规则：一是非己之过莫要揽；二是是非之地莫要留；三是不白之冤莫要忍。
此计有以下五种含义：
（1）丢车保帅。在象棋中，为了保住帅，宁可丢掉最有攻击力的车。此法在军事、外交、政治、经济和日常生活诸领域无不适用。
（2）弃子争先。在围棋中，古人有“逢危须弃”的要诀。弃子从表面上看失去了一些棋子，但有利于占据先手，达到全盘棋活的目的。此法亦具有普遍适用性。
（3）忍痛割爱。壁虎在尾巴被捉时，会猛力挣断尾巴。壁虎折断尾巴肯定是痛苦的，但为了活命，这样做才是值得的。其实人比壁虎更会忍痛割爱。
（4）抓替罪羊。本来自己有罪，却把罪名强加到别人头上，这样便能逍遥法外。这是一种阴险的手段。
（5）代人受过。在与自己休戚相关的人即将遭难时，自己主动替他承担罪责。这是一种主动献身的行为。
【例说】
§11.1 完子舍身保齐国
春秋末年，齐国大夫田成子独揽了齐国大权。由于田成子上台的名分不正，所以国内怨气很大，外部诸侯不服。
终于有一天，越国借口田成子谋逆篡权，出兵攻打齐国。田成子一听慌了手脚，急忙召集幕僚商量对策。幕僚们的意见分歧很大。有的说：“越国来犯，实属欺人太甚。我国虽兵力尚弱，但可以全民动员，共同抗敌。”有的说：“时下国内人心浮动，如果倾城出动，恐怕难得民心，难以服众。”
有的说：“大王何不效仿他国，割让几个城池给越国，或可免动干戈。”
田成子觉得上述建议都非破敌良策，因此陷入苦恼之中。正在这时，他的哥哥完子献计说：“我请求大王准许我率领一批贤良之士出城迎敌，迎敌一定要真打，打一定要战败，不仅战败而且一定要全部战死。唯有如此，才能退越兵，保齐国。”此语一出，满座皆惊。田成子也感到迷惑不解，问道：“你为什么要带一批贤良之士出城迎敌？”
完子回答说：“王弟刚刚拥有齐国，老百姓还不知道你的治国本领，甚至有人说你是窃国大盗、无能之辈，所以老百姓不一定为你卖力气。只有那些认为齐国蒙受了耻辱的贤良之士，才愿意冒死迎敌。”
田成子又问：“为什么要战必败，败必死呢？”
完子答道：“越国出兵无非是在诸侯面前抖抖威风，捞个‘正义’的名声。他们知道现在就吞并齐国是不可能的。我带贤良之士，出兵迎敌，战而败，败而死，这叫‘以身殉国’。越国见杀死了大王的兄长，‘教训’齐国的目的也就达到了。况且，越国知道齐国尚有这样一批视死如归的勇士，必然有畏惧之心。所以，越国军队在我们死后定会班师回国。”
田成子边听边流泪，他为兄长的自我牺牲精神所感动。为挽救齐国，他只好听从了兄长的意见。果然不出完子之所料，在越国军队杀死包括完子在内的一批贤良之士之后，立即撤走，齐国终于转危为安。
在这个故事里，完子在权衡利弊之后，果然做出了以身殉国的决定。完子用李代桃僵的办法，使齐国避免了一场灾难。
§11.2 孙膑的赛马秘诀
战国时，齐威王平时很喜欢与人进行赛马，并且以黄金作为赌注。齐国大将田忌在赛马比赛中输的多，赢的少。
一天，孙膑陪田忌去赛马。他看到对方的马按速度可分上、中、下三等，田忌的马虽然在总体上劣于对方的马，但各等马的足力相差无几，只要策略得当，完全可以赢得比赛。
在比赛即将开始时，孙膑向田忌建议用自己的下马对对方的上马，用自己的上马对对方的中马，用自己的中马对对方的下马。结果，田忌以下马对上马这场失败为代价，换取了上马对中马、中马对下马两场的胜利，最终以二比一赢得了这次赛马。田忌赢了赌注千金，孙膑本人也因此受到重用。
孙膑在这里所用的就是李代桃僵之计，主动取败一局，是为了其余两局的胜利。孙膑后来把此法运用于作战中，果然收到了良好的效果。
§11.3 曹操借头稳军心
东汉末年，军阀割据，出身于贵族世家的袁术占据了淮南，并于公元198年在寿春称帝。袁术的做法引起了各军阀的普遍不满。割据兖州的曹操首先发难，以汉室丞相的身分，公开兴兵讨伐袁术。
这一年，曹操与袁术在寿春一带相持几个月之久，袁术坚壁不出，曹操攻打不入，战争处于胶着状态。由于曹操远离后方，旷日持久的对峙使军中粮草快要用尽了。兖州运来的粮草不能马上运到，为节省现存的一点粮食，曹操把典仓吏王垕召来，命他以小斗付粮以解燃眉之急。
过了几日，士卒因口粮不足，普遍产生不满情绪。曹操知道，军心不稳，必败无疑。于是，曹操又把王垕叫到帐内，对他说：“我想借你一样东西稳定军心，不知你是否肯借？”王垕说：“只要能为丞相排忧解难，我什么都在所不借！”曹操陡然变色，厉声说：“就是你的头！”说完，手起刀落，王垕的头早已提在曹操手中。
曹操走出营帐，通告全军：“典仓吏王垕故意克扣军粮，现已查实，特斩首示众。”士卒们都不知详情，见到王垕的头，都认为曹操公正无私，不满情绪很快就消失了。由于争取了时间，兖州的粮草过几天就运到了。
用小斗付粮，是曹操为节省粮食让王垕这样做的。在这种做法引起士卒们不满的情况下，曹操采取李代桃僵的手段，舍弃他人，保全自己。典仓吏王垕在稀里糊涂之中做了替罪羊。
§11.4 曹冲施计救人命
乱世用重典，曹操深谙此道。曹操为严明军纪，用刑极其严厉。一天，掌管曹操随身用品的库吏发现曹操的马鞍在库房里被老鼠咬坏了。当时流传这样一种说法：谁的东西被老鼠咬坏了，谁就要倒霉。所以，库吏非常害怕，自虑必死无疑，不敢把此事告诉曹操。
这件事被曹操的儿子曹冲知道了。聪明的曹冲对库吏说： “我先去见父亲，然后你把马鞍被鼠咬之事如实禀告，我保你平安无事。”曹冲用刀把自己的一件衣服戳破，看上去很像被老鼠咬坏的，并装出一副十分忧愁的样子去见曹操。曹操问曹冲为啥面带愁容，曹冲说道：“人们都说衣服被老鼠咬坏了，主人会不吉利。我的一件衣服被老鼠咬坏了，所以我的心情很沉重。”
曹操安慰道：“这种说法是胡言乱语，不要为这件事忧心。”不一会，库吏来禀报马鞍被鼠咬之事，曹操听后不以为然他说：“儿子的衣服都被老鼠咬了，何况放在库房里的马鞍呢？”曹操没有对库吏发火，很快让他回去了。
曹冲自愿做“李树”来为“桃树”库吏开脱罪责。由于曹冲善用心计，只以一件衣服为代价就挽救了库吏的一条性命。
§11.5 营救赵氏孤儿
公元前607 年，晋灵公为势力强大的赵氏家族成员所杀。几年后，晋灵公的继承人晋景公即位。晋景公的宠臣屠岸贾进谗言说：“赵氏家族过去弑杀了灵公，现在他们又密谋造反。”晋景公信以为真，命屠岸贾将赵氏家族斩尽杀绝。
有人将这一消息偷偷告诉了赵氏家族的重要成员赵朔。赵朔把自己已怀孕的夫人送入宫中躲藏，然后自杀身亡。不久，屠岸贾率领军队冲进赵家，将赵氏家族满门抄斩。只有赵朔之妻因事先躲入王宫才幸免于难。后来，赵朔之妻生下一子，取名赵武。但不知是谁走漏了风声，屠岸贾到处寻找赵氏孤儿，并下令把晋国半岁以下一月以上的婴儿一律杀死，隐藏赵氏孤儿者将处以极刑。
在这危急时刻，赵家的两位忠实门客程婴和公孙杵臼商量怎样才能保住赵氏孤儿。程婴有一个儿子与赵氏孤儿同龄，他愿意献出自己的儿子以代赵氏孤儿之死。公孙杵臼说：“你肯舍得你的孩儿，倒将来交付与我，你自首告屠岸贾处，说道太平庄上公孙杵臼藏着赵氏孤儿。那屠岸贾领兵校来拿往，我和你亲儿一处而死。你将赵氏孤儿拾举成人，与他父母报仇，方才是个长策。”商量妥当后，公孙杵臼先带着程婴的儿子藏进山中，然后程婴去向屠岸贾告密。这样，公孙杵臼和程婴的儿子被屠岸贾处死，而真正的赵氏孤儿被安全地送出王宫，由程婴抚养成人。
在赵武15 岁那年，晋悼公为赵氏家族恢复了名誉和地位。年少的赵武对晋悼公说：“屠岸贾为非作歹，死有余辜。我与他有不共戴天之仇。请允许我杀死屠岸贾的全家，为赵家报仇，为忠良雪恨！”晋悼公同意了赵武的请求，结果，屠岸贾的一家全被赵武所杀。
试想，如果程婴不忍痛割爱自己的儿子、公孙杵臼不代赵家受过，那么赵氏孤儿早就成了刀下之鬼。程婴、公孙杵臼的李代桃僵的计谋挽救了赵氏孤儿的性命，为给赵氏家族报仇雪恨留下了一条根。
§11.6 红军沉炮过桥
电影《四渡赤水》有这样一个镜头：红军一渡赤水河需要经过一座简易的木桥。当几个红军战士抬着一门大炮走到桥中间时，桥被压得吱吱直响，眼看就要被压断。这几个红军战士前进不得，后退不得，急得满头大汗。正在这时，毛泽东及时赶到了。他见此情景，果断下令：“沉炮！”抬炮的战士不愿把心爱的大炮沉入河中，有些犹豫不决。毛泽东又大声命令：“赶快沉炮！”于是，这些战士使劲一推，大炮就势沉到了河里。这样一来，桥梁保住了，红军顺利地渡过赤水河。毛泽东在这里采取了李代桃僵的办法，宁可损失红军为数不多的大炮，也要使红军争取时间尽快渡河。因此说，为了全局的胜利，不必在局部问题上斤斤计较。
§11.7 山鲁佐德使国王回心转意
山鲁亚尔是萨桑国的国王。一日，他带领卫兵去打猎，王后见他走了便打扮得花枝招展，同一群宫女、奴仆在御花园纵情欢乐，直至日落。山鲁亚尔国王回宫后得知此事，一怒之下就杀了淫荡的王后及宫女、奴仆。他由此得出这样的结论：女人的爱情都是虚伪的，她们的一举一动充满着阴谋。国王渐渐得了“厌女症”，并产生了强烈的报复心理。从此，他每天娶来一个女人来过夜，第二天清早便把她杀掉，如此继续了三年之久。在国王的肆杀中，萨桑国的妇女，不是无辜被杀，就是逃之夭夭。但是，山鲁亚尔的报复念头丝毫未减。
这一天，萨桑国的宰相跑遍了全国，也没有找到一个年轻的女子。要知道，不能及时给国王献上年轻的女子，本身就够得上杀头了。宰相满腹恐惧地回到家。宰相有个女儿叫山鲁佐德，她喜读历史书籍，熟悉古代帝国的兴衰。她知道父亲的忧虑后，做出了一个大胆的决定：给国王当“一日新娘”。
这样，不仅能避免父亲遭受杀身之祸，而且拯救干千万万的萨桑国的姐妹。
在她一再要求之下，父亲终于同意了。
第二天，宰相从容地带着女儿来到王宫。国王见到俏丽的山鲁佐德，心里十分高兴。晚上，山鲁佐德绘声绘色地为国王讲故事。国王渐渐地被山鲁佐德讲述的有趣故事吸引住了，不知不觉地天已放亮。国王还想听山鲁佐德的故事，所以破例没有杀她。其后，山鲁佐德夜夜如此，当她的故事讲到最高潮时，天正好发亮，她便戛然而止。由于国王想听下面的故事，就决定再让她活一天。一千零一个夜晚过去了，国王终于为山鲁佐德的才智和知识所征服，他决定改变自己枉杀无辜的恶习。
山鲁佐德为了拯救萨桑国的姐妹们，宁愿做国王的牺牲品。当然，由于她的一千零一个精彩的故事，国王最后没有杀她。但是，她当初不顾危险去做国王的“一日新娘”，体现出她的李代桃僵的智谋和主动献身的可贵精神。
§11.8 假伯爵上断头台
1775 年，查尔斯伯爵因不满法国政治而流亡英国，在那里以教授法语为生。法国大革命爆发后，查尔斯自愿回巴黎营救一个革命者，但不幸被捕入狱，不久又被宣判为死刑。同查尔斯一起到巴黎的英国律师悉尼·卡通为救出查尔斯，用重金收买了查尔斯牢房的看守巴沙特。
就在查尔斯要上断头台的前几个小时，巴沙特把卡通领进了查尔斯的牢房。在卡通的坚决要求下，查尔斯换上了卡通的衣服和靴子，又把头发弄得像卡通一样蓬乱。然后，卡通给查尔斯注射了麻醉剂，让他失去了知觉。这些准备工作完毕之后，卡通把巴沙特叫来，让巴沙特将昏迷的查尔斯背到外面的一辆马车上。就这样，查尔斯伯爵拿着卡通的护照平安地离开了巴黎。
不久后卡通就代他上了断头台。
在狄更斯小说《双城记》这个李代桃僵的故事里，悉尼·卡通就是“李树”，查尔斯伯爵相当于“桃树”。
§11.9 丘吉尔忍痛割爱考文垂
从1939 年8 月，英国掌握了破译德国“超级机密”技术。此后，英国人便能及时得到准确的情报，使皇家空军总是在关键时刻出动作战，屡屡挫败德国人的空中进攻。这时，德国人开始考虑“超级机密”的泄密问题，并决定进行一次空袭试验。
面对这一两难选择，只有首相丘吉尔有权做出最后的决定。丘吉尔经反复权衡，认为“超级机密”在未来的战争中将是英国人手中的法宝，它的安全比一个城市的安全更为重要。为了全局的利益，为保证整个战争的胜利，只好牺牲考文垂来保住“超级机密”。
两天后，德国空军的“月亮奏鸣曲”行动如期进行，不加任何防范的考文垂城痛苦地承受着德国飞机长达10 个小时的空袭。5000 多枚重磅炸弹使考文垂变成了一片废墟，600 多人在空袭中丧生。考文垂被炸毁了，但保住了“超级机密”，从此德国人不再怀疑“超级机密”被英国人破译。在后来的阿拉曼战役中，英国人破译了希特勒与隆美尔之间的全部电报，为赢得战役的胜利提供了可靠的前提条件。
§11.10 克里斯蒂智斗强盗
英国侦探小说家阿加莎·克里斯蒂有一天晚上从朋友那里往家赶，走到一幢大楼的阴影处时，一个身材高大的强盗手持尖刀突然出现在她的面前。
“你，你想干什么？”克里斯蒂显得很害怕。强盗恶狠很他说道：“把你的耳环摘下来！”
克里斯蒂毕竟是侦探小说家，她很快从突如其来的事变中冷静下来，并且马上有了应对措施。只见她努力用大衣的领子护住自己的脖子，同时摘下自己的耳环，一下子扔到地上说道：“你拿去吧！那么，我现在可以走了吗？”
强盗看到她对耳环毫不在乎，却力图用衣领遮住脖子，显然，她的脖子上有一条值钱的项链。强盗没有弯腰去拣地上的耳环，而是向克里斯蒂厉声说：“把你的项链给我！”克里斯蒂用颤抖的手极不情愿地摘下项链。强盗一把抢过项链，飞也似的跑了。克里斯蒂深深地舒了一口气，高兴地拾起扔在地上的耳环。
原来，克里斯蒂钻石耳环值480 英镑，而强盗抢走的项链只是玻璃制品，仅值6 英镑。克里斯蒂采用李代桃僵的办法，以牺牲一条玻璃项链为代价，巧妙地保住了昂贵的钻石耳环。
§11.11 普芙太太的换身计
嘉莉小姐是法国罗丹图书馆的工作人员。一天，她正在与好友比尔探长一起喝咖啡，忽然饭店的夜班经理冲到他俩面前，说117 号房间出了一桩凶杀案。死者是布朗温·德·普芙太太。她是昨天夜里来登记住宿的。
他们来到现场，看到一个身穿灰色套装的年轻女子四肢张开躺在床上。
死者长着满头红发，在靠近头发根部有一个弹孔，血浆已经凝固。这位夫人已死去多时了。
嘉莉小姐也仔细地打量起房间来。只见墙角边上放着几只价格昂贵的粉红色手提箱。壁橱的门敞开着，里面挂满了值钱的衣服：一套玫瑰红的纺丝绸睡衣，一件猩红色羊毛外套，一套大红色礼服，一件连帽子的橙色雨衣，一件配有米色飘带的粉红色外衣。嘉莉小姐转身问夜班经理：“昨天晚上，布朗温·德·普芙太太来登记住宿时，您见过她吗？”夜班经理回答说：“是的，昨天晚上正下着大雨，她穿的就是这件连帽子的橙色雨衣，脸被遮住了一半。”嘉莉小姐思索了一会儿，然后对探长比尔说：“比尔，我觉得手提箱和壁橱里的衣服都不是床上那个女人的。也就是说，被害人不是普芙太太。
因为死者长着满头红发，而壁橱里的衣服和手提箱都是红色的或近乎红色的。从日常审美心理来说，这是不合常规的。没有哪个红发女人愿意穿红色衣服，拎粉红色的手提箱，这种形象也实在太吓人了！”探长比尔对嘉莉小姐的精辟分析点头表示同意。
果然不出嘉莉小姐之所料。几天后，探长比尔在另一个饭店抓获了普芙太太。原来，普芙太太是这起谋杀案的凶手。被害的女人一直受她操纵。为了灭口，她设下圈套把那个女人杀死，又故意丢下自己的衣服和手提箱，企图让警方相信死者是自己。
在这里，普芙太太利用“抓替罪羊”的手法，企图掩人耳目，逃避法律的制裁，只可惜聪明的嘉莉小姐识破了她的“李代桃僵”诡计。可见，再狡猾的罪犯也有落网的那一天。
§11.12 黑海舰队忍痛自沉
1918 年初，帝国主义为了扼杀新生的社会主义国家苏联，联手向苏联发动了武装干涉。德国、奥匈帝国等国的军队大举东进，很快攻占了苏联的大片土地。
5 月上旬，黑海舰队不得不转移到塞瓦斯托波尔港内侧的一个小军港里。这个小军港不能满足70 多艘战舰的给养供应。不久，黑海舰队的给养完全断绝，2000 多名官兵身陷绝境。由于苏联全线吃紧，无法派出军事力量救黑海舰队于危难之中。
列宁召集苏联政府的高级领导人紧急磋商，制定对策。有人主张：黑海舰队应就地坚守，与德军决一死战。列宁则认为，英勇善战的黑海舰队官员是苏联的珍贵财富。在目前形势下，如果与敌人硬拼，结果必然是舰队官兵全部捐躯，战舰成为德军的战利品。与其这样，不如保存舰队的广大官兵，不做无谓的牺牲。宁可毁除黑海舰队的战舰，也不能让它们落入敌手，成为敌人攻击苏联的武器。在列宁的坚决主张之下，苏联政府做出了大胆的决定：黑海舰队全部自沉。
作为军事指挥员，一方面要能全局在胸，趋利避害，另一方面在特定条件下要舍得牺牲小利，不计小得。列宁提出的黑海舰队自沉的计谋，是“两利相权取其重，两害相权取其轻”这一败中求胜战略思想的成功应用。
§11.13 苏联红军第聂伯河大捷
1943 年秋天，苏联红军在第聂伯河战役中，其先遣部队831 师的两个先头营，按原定计划在基辅北面的一个突破口渡过第聂伯河，抢占了先头阵地。
德国军队发现苏联红军的意图后，便调集大批坦克反扑过来。苏联红军指挥员随机应变，一方面命令渡过河的两个先头营要坚守阵地，向敌人展开猛烈的反击，并造成主力就在这个阵地上的假象，以吸引德军；另一方面把准备过河的831 师主力编入38 突击兵团中去，并立即转移到基辅南面新的登陆点。这样，当两个先头营几乎全军覆灭时，苏联红军的主力已安全渡过第聂伯河，并建立了20 个军事据点，取得了第聂伯河战役的大捷。
这个战例表明，在情况紧急时，军事指挥员会被迫采用李代桃僵之计保护自己，麻痹敌人。在这里，苏联红军两个先头营做了牺牲的“李树”，使得在战役中最终获胜的苏军主力这一“桃树”获救。
§11.14 燕子向房客道歉
日本古都奈良环抱在青山之间，这里既有金碧辉煌的名胜古迹，又有迎春摇曳的樱花，加之现代化的文化娱乐设施和世界一流的旅馆，使奈良每年春夏两季游人如织。
每年4 月份以后，南方飞来的燕子飞临奈良，它们争相在旅馆的檐下筑窝栖息，繁衍后代。可是，招人喜爱的燕子有随便排泄的习惯，刚出壳的雏燕把粪便溅在明净的玻璃窗上和整洁的走廊里。尽管服务员们不停地擦洗，但蜂拥而至的燕子总会使旅馆留下污渍。于是，房客们纷纷抱怨此事。奈良的旅馆面临着一场效益危机。
这时，一家旅馆的公关小姐突然想出一个解决这一难题的秘方。她以燕子的名义给房客写了一封信，并广为张贴和宣传。这封信是这样写的：女士们、先生们：我们是刚从南方赶到这儿过春天的小燕子，没有征得您的同意，就在您的窗前安了家。我们的小宝贝年幼不懂事，我们的习惯也不好，经常弄脏您的玻璃窗和走廊，致使您很不愉快。我们为此很过意不去，请您多多原谅。
还有一件事恳求您的谅解。请您千万不要埋怨服务员小姐，她们是经常擦洗的，只是擦不胜擦，这完全是我们的过错。请您稍等一会儿，她们很快就会来擦洗。
您的朋友小燕子旅馆的房客们见到这封妙趣横生的信，明白了事情的原委，心里的怨气顿时消散了。这家旅馆的公关小姐使用李代桃僵的策略，让燕子代旅馆向房客们道歉，收到了意想不到的效果，避免了一场效益危机。
现代经商典型案例及赏析
【案例】
●“椰菜娃娃”开创了一个新时代
80年代，一种需要办理领养手续的玩具娃娃风靡全美。
心理学家认为，这种玩具有助于培养儿童的爱心和责任感；
玩具专家认为，这种玩具代表着欧美玩具业的发展趋势；
营销学者认为，这种玩具促销成功证明，“创造市场”的时代已来临。
椰菜娃娃是美国克莱克公司制造并推出的一种以领养方式出售的布娃娃，它不像其他布娃娃那样被摆在货架上，而是放在小小的婴儿床上，随身还有出生证明，上面写着姓名、性别、出生年月、地点。有心“领养”的小朋友们先要办好手续，才能将自己的孩子抱回家中。1983年，它刚投放市场，就赢得了广大消费者的青睐，在不到6个月的时间里，这种娃娃一下子销售了300万个，它已成为美国家喻户晓的人物，成为连环画、漫画的主角，甚成为“爱”和“成功”的代名词。
椰菜娃娃的促销活动之所以取得如此大的成功，一方面因为克莱克公司的公共关系人员通过深入的调查研究，了解了公众心理，掌握了市场动态，从而以‘李代桃僵’的形式，使宣传工作深入人心，一举中的；同时也因为该公司善于利用新闻媒介扩大影响，在整个促销活动中，克莱克公司向各大电讯网、报道及图片辛迪加发送的文字和图片报道50余篇，通过电视网播放的有关椰菜娃娃的电视节目50多个，从而达到了促销的目的。
●二商旅避实击虚留住八方宾
从
日本的古都奈良，偎于青山环抱之中，这里既有金碧辉煌的古迹名胜；又有小白长红、迎春摇曳的樱花，加之现代化的娱乐设施与世界上的一流旅店，周到殷勤的服务，使每年春夏两季的各国游客接踵而至。4月以后，燕子又争相飞来，纷纷在宾馆饭店筑巢栖息，繁衍后代，它给奈良凭添了一种温馨怡人的自然景观。好客的店主人和服务员小姐，很乐意为小燕子提供营巢的方便。
可是，招人喜爱的小燕子却有个随便排泄的毛病，刚出壳的雏燕更是把粪便溅在明净的玻璃窗上、雅洁的走廊里。旅店的服务员小姐尽管不停地擦洗，但燕子们的我行我素总使旅店留下污渍。这使游客非常扫兴，服务员小姐也开始抱怨了，宾馆饭店的经理们锁紧了眉头。他们知道，要想彻底清除小燕子的粪便污渍只有两个办法，一是增添员工，二是赶走小燕子。但试过之后都行不通，小燕子的粪便污渍有碍观瞻，这成了奈良旅游业发展的一大难题，已经影响到了整个景区的繁盛。
有一天，奈良饭店的经理在接待台湾的一个旅行团时，偶而听到了一个中国的成语“李代桃僵”。请教之后才知道大意是代人受过，他马上想起了无法对付的小燕子的粪便污渍，不由心中一亮，为什么不能让小燕子代本店受过呢？于是，他绞尽脑汁，以小燕子的名义拟了一则奇特的启示：
女士们、先生们：
我们是刚从南方赶到这儿来陪伴你们过春天的小燕子，没有征得主人的同意，在这儿筑了窝，还要生儿育女。我们的小宝贝年幼无知很不懂事，我们的习惯也很不好，常常弄脏你们的玻璃和走廊，使你们不愉快，我们很过意不去，请女士们、先生们多多原谅。
还有一件事恳求女士们和先生们，请你们千万不要埋怨服务员小姐，她们是很辛苦的，只是擦不胜擦，这完全是我们的过错，请你们稍等一会儿。她们就来。
你们的朋友 小燕子
小燕子这天真烂漫的道歉，把寻找欢乐的游客们逗得前仰后合，他们肚子里的那股怨气也在笑声中悄然散去。每当他们再看到窗上、走廊里的点滴粪便污渍，就会自然而然地想起小燕子那亲昵风趣的话语，又会忍俊不住地笑起来。
其实，大凡旅游者都有一个心理特点，就是一旦获得愉悦的感受，便会很快淡忘旅行中的些小不快，奈良饭店经理的妙方，正是抓住了旅游者的心理特征，巧妙地化解了他们的不满情绪，使他们带着美好的回忆，告别了迷人的古都奈良。
【赏析】
桃树要受罪遭难了，由李树来代替，桃活李死，谓之“李代桃僵”，这是一个比喻，用来概括各种替代受过、受难的现象或做法。
在战场上较量时，兵家们往往牺牲局部保全整体，或牺牲小股兵力，保存实力，以获得最后的胜利，这是一种“李代桃僵”法。
大难当前，主动站出来代人受苦受难也是一种代僵法。在历史上，这类事迹很多，当然，与高风亮节并存的，还有统治者割发代首的荒诞权术，更有作奸犯科的恶棍抓替罪羊的卑劣行径。在历史上，文学中，以及现实里随处可见。
在现代经商赚钱的经营活动中，经营者不要为小利所诱惑，也不要为小害所影响，而要从全局的优劣形势中分析对比，争取主要优势且不必要寸步不让，高明的经营者都会“以退为进，”以达到自己赚钱的目的。
第十二计 顺手牵羊
【原文】微隙在所必乘，微利在所必得。少阴，少阳。
【注释】少阴：阴之初始，比喻敌人的小漏洞。少阳：阳之初始，比喻我方的小胜利。
【译文】敌人出现小的漏洞也必须乘机利用。再微小的利益，也要力争获得。变敌人的小漏洞为我方的小胜利。
【讲解】顺手牵羊一词原指在路上乘便牵走人家的羊。通俗他说，就是瞅准对方的空子，顺势“捞一把”的意思。比喻在实现主要目的过程中，伺机取利，得到意外的收获。
古人对顺手牵羊之计十分重视。《草庐经略·游兵》中说：“伺敌之隙，乘间取利。”《登坛必究·叙战》中说：“见利宜疾，未利则止。取利乘时，间不容息，先之一刻则大过，后之一刻则失时也。”《鬼谷子·谋篇》中说：“察其天地，伺其空隙。”《李卫公问对·卷中》说：“伺隙捣虚”。上述兵法中虽未出现顺手牵羊的字样，但却是对顺手牵羊之计的最好说明。
恩格斯曾引黑格尔的话说，恶在历史上有着独特的作用，譬如贪欲和权欲就是推动社会不断发展的动力。从这个意义上讲，贪是人类生活的根本追求。人类贪熟食，于是学会了用火；人类贪安逸，于是盖起了高楼大厦；人类贪便利，于是有了汽车飞机。贪的方式五花八门，顺手牵羊是其中之一种。
顺手牵羊可以说是人类贪之本性的自然流露。
实施此计的关键在于“顺手”，即来去顺路，取之顺手，赢之顺时，得之顺便。如果在不顺手的情况下强行取利，不仅徒劳无功，而且会影响原有的主要目的的实现。
羊是一种温顺的动物，只要稍稍牵它一下，它就会随你而来。但是，并不是见“羊”（意外的小利）就牵。首先要观察它是不是诱饵，敌人常常会留下饵食诱你上钩。其次要明确：小利终归是小利，不能代替自己的主要目的。只有在不影响主要目的实现的前提下，才能顺手去取意外之利。否则因小失大，拣了芝麻丢了西瓜。
【例说】
§12.1 弦高献牛退秦军
春秋时，秦将孟明视率领大军准备偷袭郑国，而郑国对此毫无觉察。郑国有一个商人，名叫弦高，善于随机应变。他在贩牛的路上正好遇到了浩浩荡荡的秦军，知道情况非常严重，便急中生智，一边派人飞驰回国报信，一边把自己所带的几头牛和千张牛皮献给秦将孟明视，用警告的口气说：“我们小小的郑国夹在几个大国之间，日夜怀着恐惧之心，不敢放心睡大觉。今日郑国的国君听说将军前来，特奉一点薄礼，以示心意。”孟明视听罢大吃一惊，认为郑国早有防备，按原计划偷袭不成了，便移师攻打滑地，后来在引兵回国途中，遭到晋国军队的伏击，全军覆灭。
在这里，弦高因偶然的机会同前去偷袭郑国的秦军相遇，这时他假借郑国国君之名，把自己所贩的牛和牛皮献给秦军，暗示郑国早有防备，使秦军移师他处。弦高的本来目的是贩牛，却顺势以牛为礼物，替郑国解了大围。
弦高顺手所牵之“羊”实在不小，但终归是顺势而成之事。
§12.2 诸葛恪添字得驴
诸葛恪是东吴大臣诸葛瑾（字子瑜）的长子。诸葛瑾脸长，常被人取笑。
一次，孙权在大会群臣时，趁机让人牵入一头驴，驴的脸上写着“诸葛子瑜”4 个字，以此来取笑调侃。那天，诸葛恪随父上朝，见此情景，他立即向孙权跪拜说：“请借笔一用，让我添上两个字。”孙权同意，让人拿来了毛笔。诸葛恪于是在“诸葛子瑜”后面添上“之驴”两个字。群臣尽皆哄笑，夸赞诸葛恪的聪明。孙权笑着对诸葛恪说道：“既然是诸葛子瑜之驴，你就牵回家去吧！”这样，诸葛恪不仅为父亲打了圆场，而且顺手得到了一头驴。
§12.3 苻坚兵败淝水
晋朝时，北方的前秦日益强大起来，欲迅速灭亡东晋司马氏政权，一统天下。前秦国君苻坚率军90 万，进侵东晋边境。公元383 年，晋秦两国军队隔淝水相持。晋军将领谢石认为晋军目前士气高昂，宜与秦军速战速决。但是，淝水阻隔，如何进攻？部将谢琐进言说：“苻坚骄横恣肆，目空一切，今可写一封信激他，要秦军暂退一步，使我军渡过淝水后与之决战。信中还要说明，如果他不愿让出一块交战地盘，就说明他害怕晋军，甘拜下风了。
我们事先在秦中军布下探子。如此这样，定能大获全胜。”谢石认为这是好计，于是立即修书一封，派人送到秦军的营中。
苻坚看到谢石的信，认为谢石犯了兵家大忌。他对手下人说：“晋军要求渡河而战，我们就依他所请，让出一箭之地。待到晋军半渡时，我们以骑兵冲杀他们，让晋军成为水中之鬼！”苻坚复信给谢石，表示同意让出交战场地。
第二天大早，晋军首先把人马部署在淝水岸边，等待渡河。对岸的秦军士卒都是强征入伍的，十分厌战，不愿为苻坚卖命。这时，秦王苻坚发出了后撤的命令，正投合他们的心意，恨不能多长两条腿，跑得更快些。撤退中的秦军拥挤成团，人、马、车互相冲撞，骂声、喊声、埋怨声汇成一片。混入秦军的晋国探子见时机已到，便高声喊道：“秦军败了！晋军杀过河来了！
快跑啊！”本来秦军就人心惶惶，听到这一喊，顿时惊慌失措，一片混乱。
苻坚几次下令停止退却，但兵退如山倒，怎能阻止得住。
晋军见秦军大败，乘机抢渡淝水，拼杀过来。秦军全线溃败，苻坚领兵仓皇逃走。
在淝水之战中，晋军运用顺手牵羊之计，取得了以少胜多的奇效。秦军后撤本来无损于它的实力，但晋军的探子在其中乘机煽风点火，谣传“秦军败了”，而秦军士兵不知底细，造成一退不可收拾的局面。
§12.4 郑和下西洋
郑和，原名马三保，自幼入宫做太监。明成祖继位后，郑和被选中总管出使西洋的事务。从1405 年到1433 年，郑和率领船队7 次下西洋，先后到过37 个国家，走遍了印度洋沿岸各国，最远到达了东非海岸的摩加迪沙。
郑和下西洋的意义早有公论：郑和的船队满载着瓷器、丝织品、铁器等，与西洋各国开展贸易，换回了亚非各国的许多特产，广泛促进了明朝与亚非国家的经济交流。郑和下西洋还扩大了明朝在世界上的影响，扬威名于国土之外。
其实，上述这些只是郑和顺手牵来的“羊”。郑和下西洋的主要目的是为了追踪明惠帝。事情的原委是这样的：明惠帝在位时定策削藩，有些封王一夜之间被废为庶人。燕王朱棣起兵造反，开始了三年的战争。这场战争以朱棣的胜利而告终。皇宫被焚后，明惠帝却下落不明。据传说明惠帝化装成和尚逃往国外了。
燕王朱棣继承了皇位，帝号成祖。明成祖当皇帝后的第三年，就派熟悉明惠帝相貌的太监郑和出使西洋各国，以贸易往来为掩护，暗中搜寻明惠帝的下落。结果，此行预期的目的没有达到，却取得经济上和政治上的收获。
§12.59 名解放军俘虏350 个敌人
在人民解放军攻打石家庄的战役中，有一个9 名解放军战士俘虏350 个敌人的故事。
我军对石家庄发起总攻之后，三、四纵队分别从东北、西南对角进攻，两路纵队的汇合地点是石家庄守敌司令部大石桥。
黄昏时分，第三纵队的一个班9 人在进军大石桥的途中经过一座公寓。
这座公寓的窗户已被砖头堵死，留了一排排马蜂窝似的射击孔。看来，这是国民党守敌精心改建的防御工事。
班长张惠风看了看表，对战士们说：“同志们，离我们到达大石桥的时间还有一个小时。咱们先乘黑偷袭这所公寓，顺手牵羊捞他一把。这可是送到咱们嘴边的肥肉啊！”
战士们点头表示同意。班长张惠风带领大家悄悄摸到公寓的墙根下，先顺着墙根绕了一圈，发现有一扇门被砖头堵死了。他们把砖头一块块地拆下来，这扇门果然通往室内。这座公寓里只有二楼的一个大房间里亮着灯，守敌都在这里开会。张惠风带领战士们以迅雷不及掩耳之势冲了进去，黑洞洞的枪口对准了毫无戒备的敌人。敌人被这突如其来的变故吓呆了，有一个军官反应过来后向张惠风射击。子弹从张惠风的耳边飞过，没等他开第二枪，就被一个战士击毙。张惠风举起手榴弹跳上桌子，大声说道：“石家庄已被我军包围了，负隅顽抗只有死路一条。你们立即放下武器，可以保证你们四条：第一，保证生命安全；第二，不没收私有财产；第三，不打不骂不虐待俘虏；第四，愿意回家的发给路费。”张惠风一口气说下来，铿锵有力，一点也不拖泥带水。
室内顿时像死一般的寂静。“哐啷！”第一支枪扔在地上。有第一支就有第二支，不一会儿地上的枪就堆成了一座小山。
“排好队，一个接着一个走出去，在楼下集合！”张惠风又厉声说道。
俘虏们一个个地排成一串，来到楼下一清点竟有350 人之多。张惠风把这些俘虏交给后续部队，又带领战士们赶往汇合地点大石桥。
§12.6 奥蒙德公爵的意外收获
1702 年的一个晴朗的夏日，一支英国舰队突然出现在西班牙的加的斯港。这支英国舰队的作战意图是为了夺取加的斯港，控制地中海的入海口。
指挥这支英国舰队的是奥蒙德公爵。当他的舰队临近港口时，由于敌情不明，没有下达进攻的命令。事实上，港口的西班牙守军没有坚固的防御，如果英国舰队发动突然进攻，就会很顺利占据港口。当奥蒙德公爵下令登陆时，港口的西班牙守军已经做好战斗的准备，结果攻打了一个月之久，港口仍牢牢地掌握在西班牙人的手里。
乔治爵士向奥蒙德公爵建议说：“再打下去我们可支撑不住了，不如收兵回国吧！保存一些兵力也好向国王交代。”奥蒙德公爵此时的情绪很低落，喃喃地说：“事到如今，只有这样了。让各舰清点人数和食品、淡水储备量，计算好每天的消耗，马上起程回国。”
英国舰队正准备返航，有人向奥蒙德公爵报告：一批西班牙的运宝船，刚刚停靠在离加的斯港不远的比戈湾。奥蒙德公爵一听顿时来了精神，心想：这次远征一无所获，如果抢了这批宝物，大家发财不说，回去在国王面前也好交代。于是，他命令舰队向比戈湾全速前进。英国水兵在发财欲望的刺激下，对西班牙运宝船进行了疯狂的洗劫。
奥蒙德公爵将劫得的100 万英镑的宝物献给英国国王威廉三世，并添油加醋地描绘一番。由于奥蒙德公爵顺手牵了一头“大羊”，国王不仅没有责怪他督战不利，反而大大表扬他一番。
§12.7 系着领带的日本客商
一天，一批身着西服、系着领带的日本客商前来参观法国的一家著名的照相器材厂。实验室主任引着日本客商参观实验室，热情地回答客人们提出的各种问题。实验室主任是一个细心人，他担心日本借访问之机窃密，所以暗暗地注意客人们的一举一动。
实验室主任注意到，有一个日本客商对一种新的显影溶液特别感兴趣。
他的领带比一般的领带长一些，当他俯身观察显影溶液时，领带末端恰好浸入了溶液之中。
日本客商这一极平常的动作，没有逃过那位精明的实验室主任的眼睛。
实验室主任心想：多么狡猾的日本人！他只需回去将领带末端的溶液化验一下，便可以轻而易举地获得这种显影剂的配方。这可是本厂最核心的机密啊！绝不能让日本人得逞。
实验室主任急忙叫来一位公关小姐，对她如此这般地吩咐一番。
不一会儿，公关小姐拿着一条崭新的领带出现在这位工于心计的日本客商面前，用她那甜润的嗓音说道：“先生，您的领带弄脏了，给您换上一条新领带，好吗？”
“噢——好吧，谢谢你！”日本客商知道，拒绝主人的这番好意是不礼貌，而且还可能引起怀疑。于是，他一边道谢，一边解下了领带。从他的神情可以看出，他为自己功亏一篑而感到婉惜。这样，日本客商顺手牵羊的窃密图谋落空了。
§12.8 借《少林寺》赚钱的美国商人
中国电影《少林寺》在美国放映后，少林寺的和尚身价倍增，连他们脚上穿的粗布鞋也令美国人羡慕不已。
一个美国商人认为这是千载难逢的赚钱机会。他很快设计出一种“少林鞋”。这种鞋是依据电影《少林寺》和尚们穿的鞋设计的：黑色灯芯绒鞋面，大舌口，“烧麦”皱，橡胶底。他专程赶往上海，与中国的一家鞋厂合作生产这种鞋。“少林鞋”返销美国后成了畅销货。
商业机会一纵即逝。当机会出现时，立即顺势赚一笔。顺手牵来的“羊”虽然不是永久的经营目标，但偶一为之也可获得可观的经济效益。
§12.9 勃列日涅夫故弄玄虚
70 年代初期，苏美两个超级大国一方面加紧进行军备竞赛，另一方面又不断举行各种会晤、谈判，企图压对方让步。
当时的美国舆论界盛传苏联统治集团内部存在“鹰派”和“鸽派”两个派系。“鹰派”主张对美国持强硬的态度，执行扩张政策，加快军备竞赛的步伐，而“鸽派”则持温和的观点，主张缓和、谈判和裁军。舆论指出，苏联的这两个派系争执得很激烈，如果美国对苏联逼得太紧，“鹰派”就会占据优势，这样对美国极为不利。
其实，苏联政府内部并无“鹰派”与“鸽派”之分。但是，勃列日涅夫得知这一传闻，认为可以顺手牵羊，为己所用。因此他故意对美国舆论界的观点不加评介，暗中鼓噪这种观点，强化美国人对苏联的误解。
1971 年，勃列日涅夫与来访的美国国家安全事务助理基辛格举行会谈。
在谈到军备控制的问题时，双方唇枪舌剑，互不相让。面红耳赤之际，勃列日涅夫忽然站起来说：“我并不是不想让步，你们也许知道，我们政府内部意见并不一致。我自己受到很大的压力。如果我妥协，就会遭到反对派的攻击。这样吧，你们先在这里等着，我出去和那些态度强硬的人商量一下，我必须征得他们的同意。”
勃列日涅夫离开谈判大厅，装模作样地转了一圈，又回到谈判桌。他无可奈何地向基辛格摊开双手，说道：“唉，他们不同意，我没有办法。你们不要压得我很厉害，否则那些态度强硬的人会联合起来反对我，这对美国没有什么好处。你们也该有一些让步的表示，好帮助我战胜那些态度强硬的人。”
这么一来，基辛格不好再说什么了，以后的谈判向着有利于苏联的方向进展。
§12.10 里根卖画赚名声
里根是美国历史上年纪最大的总统，体力有限。一天，他在办公时感到身体疲倦，便放下手中的公务，信手从桌上撕下办公用纸，随随便便地画了7 幅草图。
这7 幅画名称分别叫“牛仔”、“马”、“英国绅士”、“中国师爷”、“日本武士”、“法国富翁”、“法国幽默大师”。当然，里根的画技只是平平而已，但这7 幅画还算得上生动和幽默。尤其以“牛仔”和“马”这两幅画为佳。里根越看越喜爱，就在每幅画的右下角署上他的大名——理查德·里根总统。
里根的几个助手见他破天荒地作画，赞叹不已，少不了奉承几句。里根不免有些飘飘然，同时又灵机一动，派人把画送到拍卖行出售。他的画很快被某收藏家以1 万美元的价格买走。此人当然不是看中里根的画技，而是认为总统的画可以屯货居奇，日后必然价格上涨。
里根收到这笔钱后，立即打电话给美国伤残人协会，表示将捐献1 万美元。里根的这一举动惊动了无孔不入的记者，于是美国各大报纸以醒目的标题登载了这条新闻。
里根无意中信手涂鸦，在得到助手们的夸奖后，认为可以顺水推舟，顺手牵羊，于是他先拍卖掉自己的画，然后又把卖画的钱捐给伤残人协会。试想，如果里根把这些画藏为己有，或者随便扔掉，那么他就无法得到好名声了。
§12.11 顺便讨一条领带
有一个体形肥大的人，因买不到现成的合身衣服，经常去服装店定做。
一次，这个胖子来到一家服装店。老板对他十分热情，不停地向他介绍说做工如何精细、交活儿如何迅速、价格如何便宜。经过一番讨价还价，老板执拗不过，只好在价格上给予他很大的优惠。接着，老板就上上下下、前前后后地为他的身体量尺寸，细心地写在布料上，并开好了发票，只要胖子付了加工费，这笔生意就算做成了。
恰在这时，胖子又提出了一个新的要求，请老板免费赠送一条领带，并威胁说如果不能得到满足，就到另一家服装店去做衣服。老板很恼火，刚要发作，但又一想：已经谈成的生意岂能以一条小小的领带而告吹，多送一条领带也无所谓。这样，胖子不仅以较低的价格做了衣服，还额外拿了一条领带。
胖子到服装店的主要目的是以优惠的价格做一套衣服。就在量体裁衣的过程中，他发现老板的领带很漂亮，于是借机讨了一条领带。这条领带属于意外小利，所以胖子的做法实属顺手牵
§12.12 总统女儿被吻风波
芳龄20 岁的科丽丝是菲律宾总统科拉松·阿基诺的女儿， 她初入影坛便成为一位深受观众喜爱的影星。科丽丝拍爱情片一直恪守自己的原则：只拍“纯情派”的片子，凡有床上戏、接吻戏一概不接拍。
然而，她的这一原则被一名大胆的男演员打破了。《爱的约会》虽然以两位年轻人的恋爱为题材，但脚本里并没有接吻的镜头。在拍摄过程中，男主人公趁科丽丝不注意发起“突然袭击”，强行与她接吻达数秒钟。
这位顺手牵羊、强吻科丽丝的男演员是菲律宾影坛上最出名的男明星，是观众公认的美男子。他的举动使科丽丝大为震惊，现场的工作人员也惊诧莫名。因为大家都知道科丽丝的拍片原则，更知道她是总统的女儿。接吻又不犯法，科丽丝除了抱怨几句之外也无可奈何。这位男演员为自己的成功而感到得意。
现代经商典型案例及赏析
【案例】
●工程师借题发挥使对手心悦诚服
借题发挥是此计中常用的一种表达的切入方式，所谓借题发挥是借对方在谈判中所提出的问题、理论或观点，来论证自己的观点和主张，以实现谈判的目标，达到谈判的目的，这样做的好处是说理性强，易于使人接受，常常起到绝妙的说服作用。
有位工程师和店主在一场辨论中引经据典，彼此你来我往，棋逢对手，难分高下。最后还是工程师借题发挥，借用了对方提出的权威理论，借用对方提供的数据和公式，有力地论证了我方的观点和正当要求，使对方心悦诚服，收到了极好的效果，达到了谈判的目的。
●微隙必乘，商品卖主步步为营
在一家组合音响的销售门市部里，一对正在筹办婚事的情侣看中一台式样别致、功能齐全、音色柔美的高级组合音响。善于察言观色的营业员见二人踯躅不前，判断二人已产生了一定的购买欲望，但有可能又有难言之隐。为促使买卖成交，营业员便主动上前热情地为他们介绍该音响的特点、主要操作方法及市场上的销售状况、用户的反应等，以此证明该音响价廉物美，质量上乘，操作方便，深受广大消费者的喜爱。看看二位有些心动，不住地点着头，营业员又乘胜追击，诚心诚意地说：“新婚家庭添置一台音响，将会增加一分温馨的甜蜜，更添一种浪漫、快乐情怀，是绝对少不了的呀！”继而又主动为二人进行了必要的试机。紧接着又为他们进行了一系列的服务，所有的条件都得到满意答复后，二人高兴地以双方能接受的价格成交了。事后，在场的人们无不佩服这位营业员乘隙而入、顺势而取的谈判技巧。实际上，他之所以能获得谈判的圆满成功，还在于他事先心中有“羊”，否则，即使有了“顺手”之机，也牵不回羊，空留遗憾。
●我方公司微利必得招招见效
我某公司代表团出国订购商品，他们找到日本最大的厂商询价，日方开价每台350美元，这一报价基本接近我方所掌握的国际市场价格。
我方提出能否再优惠一点，日方思忖片刻，提出可以降为345美元，并声明这是最底价了，否则将很难达成协议。
为了获取更多的利益，我方坚持再降为340美元，谈判陷入了僵局，双方争执不下。
经过一段时间的反复磋商，日方权衡利弊做出了让步，同意以340美元成交，我方初战告捷，但谈判并未就此结束。
我方转而又提出能否通过增加购进数量而在价格上进一步优惠。又一个难题摆在对方面前，日方反复比较计算成本、费用、利益，最终同意在购货数量从1000台增加到1500台的基础上，以每台338元的优惠价成交。
在接下来的谈判中，我方经过察言观色，发现对方倾向于用日元成交，于是，我方立即表明自己的态度，希望最好用美元成交，如果对方坚持用日元成交的话，那只能按当时的汇率的335美元折算成日元，因为当时美元有下跌趋势，日方对此表示理解和同意。接着，我方又提出希望能把原来的条款做一些改动，即由我方负责租船订舱和办理投保业务，运输、保险费另行计算，对此，日方没有表示异议。
最后，我方表示请日方考虑把原来的即期信用证改为见票后120天付款的远期信用证，日方开始露出为难情绪，表示对这个问题没有再讨价还价的余地。对此，我方开诚布公地向对方分析了我方面临的一系列困难。为使本项交易最终能顺利成交，日方又再次做出了一些让步，同意改为见票后60天付款的远期信用证。
成交后，我方核算下来，该商品实际进口成本尚不足330美元。
本例谈判中，我方先让对方自己减价，等到对方打出最低价的旗号后，我方再还价，在价格上还得差不多时，再从运输、保险、结算货币、支付方式上下手，终于把350美元的报价降到了330美元以下。“唯利是图”固不足取，“微利是途”却宽广，积少成多，集腋成裘，也正是“顺手牵羊”之计的灵活运用。
机遇总是光顾有准备的头脑，只有胸中有羊的才能适时发现“顺手”之机，并能迅速倒出手来进而“牵”之。
【赏析】
“顺手牵羊”是个比喻，喻指意外获得某种便宜，或毫不费力地获得某种平常要花大气力才能获得的东西。
顺手牵羊，是一种常见的现象，除了科学技术中不期而然的发现发明外，顺手牵羊在大多数情况下，都有贪小便宜之嫌，都不那么正人君子气。
作为一种计谋，顺手牵羊常常不是等“羊”自动找上门来，而是着意寻找敌方的空子，或诱使敌方出现漏洞并进一步利用漏洞，从而使自己牵羊时很“顺手”。
楚王外出狩猎，顺手牵了息妫这只美丽的“羊”回家，立为夫人，牵羊是真，顺手恐怕仅属表面的手法；司马懿千里急行军，在孟达工事未固时，平息了叛乱，斩了孟达，因为抓住了机会，打了孟达的空子，也算得上是成功的顺手牵羊了。
在各种争斗中，机遇是非常重要的，敌方的疏漏往往是我方的机会。善战者，没有不明白这一道理的。
在现代经商赚钱的经营活动中，此计在市场广告竞争中常常被采用，经营者为了突出本企业产品的优点，在宣传本企业产品优点的同时，往往顺手牵羊，与竞争产品进行比较，间接贬低对方、提高自己。这种比较性的宣传广告，在我国乃至世界的电视上、报纸上频频出现，是达到自己经营目的切实可行的好方法。