做梦梦到一条大蛇追:营销的秘密2

让我们来看看昨天的信函是怎样的写的：十分感谢您能在百忙之中阅读我的信件，我是YY公司的XXX，我从贵公司的网站上（或者有关介绍顾客的其他媒体）看过一些有关贵公司的资料，同时，我也仔细翻阅了与贵公司业务相关的一些市场资料，我有些想法想和某某老师进行交流，恳请某某老师拨冗一见。我会电话再确定与您见面的具体时间。想想为什么要这样写呢？人们对上来就进行推销的行为是不是很排斥？就像一位到了谈婚论嫁年龄的女孩，即使她看上了一位帅哥，如果这位帅哥一见面就提出过分要求，这位女孩会怎样呢？生活中的很多常识很值得我们借鉴，因此，销售说穿了就是一种与人打交道的艺术，预约准客户也要讲究策略，你必须清楚知道预约的目的是让准客户愿意抽出专门的时间见你。很多销售代表总是犯一种我叫做“程序混乱”错误，就是无端剪切掉销售中必须经过的那些流程（准客户开拓～约访～接洽～收集客户资料～设计解决方案～说明解决方案～签约～服务），他们习惯于从约访就直接跳到签约，如同播下种子就准备收割一样——没有一个科学的、自然的成长过程，是不是？再举个例子（看右图），

就像爬梯子，一步登天总是很难的，如果你一步一步往上走，工作的难度就简化了。From CMMO.cn记住，销售的流程下一步就是前一步的目的，目的明确了，你的工作才叫做有的放矢。好了，现在清楚了，约访的目的就是赢得与准可户接洽的机会，而不是要成交。很多销售主管在管理工作中最容易犯的错误在于只会盯着下属出业绩，不了解每一个下属对他的每一个准客户的工作进展程度，究竟是在接洽阶段还是在收集客户资料阶段，还是在其他那个阶段......管理，追求的是结果，保障的却是过程。我们来想一想，准客户在这么繁重的工作中，时间是如此宝贵，他愿意见什么人呢？是不是对他有帮助、能给他一些比较有说服力建议的人？这人叫什么？顾问。每次，我要外出和客户打交道，我一定会花相当的精力先准备一些与客户有关的资料，准备工作往往要好几天时间，当我与准客户沟通的时候，由于我做过准备，就会谈出一些与准客户有关的话题，准客户因此会产生兴趣。你的话题与对方有关，他才会有兴趣。在这里，我不得不在插播另外一个情景——有时，你正好夹杂在另一群熟人中，他们旁若无人地大谈他们之间的事情，你听不懂那里面的张三、李四的关系，你还会对着这种谈话感兴趣吗？一般就找个理由，体面离开。所以，我们首先要谈与准客户有关的话题，不是与你的产品有关的话题，怎样才能有关呢？你要先下功夫研究准客户的行业、现状、前景、还有可能经常出现的问题，如果能站在一定的专业高度谈就更有影响力了。回顾一下我们的邀请函，是不是突出了关于客户的话题，而不是“某某总，我相信你对我们的产品会有兴趣”之类的蠢话。研究与准客户有关的资料和信息不是作秀，而是真的准备给准客户一些有益的建议，是必须要提前做的功课。你还注意到什么？我们没有在邀请函中论述过多的我们公司的话题，那些等你见了面再谈不迟，别忘了，你的目的是见面接洽！由于我们清楚自己现在的处境，那就要根据实际的处境来制定销售战术了。

我们把销售流程又分为四个阶段（也叫作4C）：

①迷茫客户（CONFUSE） ；

②唤醒客户（CLEAR） ；

③安抚客户（COMFORT） ；

④签约客户（CONTRACT）。在预约阶段，你不能让准客户太清楚你要干什么（其实，在没有真正收集到准客户的资料以前，你也不知道自己究竟能不能有所作为），因此，你最好把自己的大尾巴藏起来，说一些模棱两可的语言，而且还要让对方对你的预约有兴趣，觉得与你打交道可能对他真有帮助！现在，谜团解开了，你该去做什么呢......            昨天讲到欲约见客户，必须尊重细节，同时谈到用信函约见的方式（当然，也可以直邮），为什么信函的方式会特别有效果呢？因为在信息爆炸的时代，人们已经很少采用传统的信函方式了。举个例子，现在的年轻人谈恋爱很少有人亲笔题书，弄不好还从网上下载一个板块凑合凑合，我想，现在的女孩子与其在情人节送束花给她，不如亲笔写封情书给她，一封让心上人脸红心儿跳的情书不知要比众人皆送的玫瑰要珍贵多少倍。现代的人懒到什么程度？给朋友发个问候短信都要借别人编好的内容，有一次，我收到一个学生发来的问候短信，内容大概是讲“当冬天的第一片雪花飘起的时候，当教堂第一声钟声敲响的时候，是什么我在牵挂你的什么什么.....”大家都知道，现在昆明下雪是很稀罕的事，而且那一年冬天非常温暖，根本没下过雪！我就回了他一句：最好不要再拿这些垃圾短信发给我了，还不如你直接发一条——马老师，我想你了还更贴心，因为咱们昆明根本就没下雪。那个学生回答：是、是，以后发点有自己感情色彩的才是。是啊，我们这个时代物质空前繁荣，现代办公用具为我们减轻了很多负担的同时，也衰弱了人与人之间的那份真诚情感。想想20年前每天到工厂收发室等待邮递员，在众多的信中刨出一封属于自己的私信的那种感觉，现在哪里？世界就是这样奇妙，总是从终点又螺旋式地回到起点，猪食吃怕的时候渴望吃肉，肉吃怕了又渴望吃猪食。众人皆醉我独醒，返璞归真未尝不是一种有效的方法。销售人员要明白，销售本身就是一项吸引眼球的工作，你要让别人记住你，你就要在一些关键点上做得与众不同，这就是创新。让我们来看看这封信该怎样写吧：首先，你应该怎么称呼人家？尊敬的某某领导、某某总、某某先生、某某女士似乎都是我们惯常的选择，在公函里你肯定要这样称呼，不过你的约访函可以带点谦逊的个人色彩（因为那是你个人的行为），称呼对方一个老师怎样，大家想想被人称为老师的人还会不彬彬有礼吗？特别是上了点年纪的人，有谁不享用“老师”这个尊称呢？对，开篇应该是：尊敬的某某老师（或者先生），您好！From CMMO.cn然后呢，你应该对人家阅读你的预约函表示感谢。记住，把感谢随时挂在嘴边，不要吝啬你的感激！十分感谢您能在百忙之中阅读我的信件，我是YY公司的XXX，我从贵公司的网站上（或者有关介绍顾客的其他媒体）看过一些有关贵公司的资料，同时，我也仔细翻阅了与贵公司业务相关的一些市场资料，我有些想法想和某某老师进行交流，恳请某某老师拨冗一见。我会电话再确定与您见面的具体时间。注意，要简短，不要啰啰嗦嗦，人家没时间读你的长篇大论，可是大家看懂这样写的好处了吗？欲知后事如何，且听下回分解。  看到这个标题的之前，很多人可能已经忘了我们的顾问式行销流程了，或者就没有看过我前面的文章（这一点我只要看看每篇文章的点击率就知道了），请大家注意，我的博客文章是一个完整的系列，如果只从某一章节断章取义地看难免会有点丈二和尚——摸不着头脑。在下知道，虽然现在营销的著作很多，但是真正具有可操作性的指导书凤毛麟角，写这个系列的目的就希望给大家一本可操作的实战指导书，所以对很多问题讲得很细，敬请诸位耐心，也期待各位点评。好了，回到我们的主题，顾问式销售的第一步是准客户开拓，第二步是什么？对，约访。现代人的工作都非常紧张，一般说来大家都不习惯被不速之客打扰，即使你是准客户的朋友，如果没有提前预约，也难免会干扰别人的正常工作或生活，约访对销售顾问有几大好处：第一，你的工作将更有计划性。生活中有很多自以为很勤奋但工作效率却很低的人，问题就出在他们不擅长为自己的工作编制计划，提到管理的高度就是工作没有框架思维。十天前我沟通了一个准客户，她很认同我的很多观点，也很乐意接受我的建议——开来效果很不错，但是昨天再次见面时我发现她忘记了我们前些日子的很多沟通内容，经常出现掐头去尾的零散片段，她固有的混乱思维方式让旁人听得云里雾里、不知所措，看来，我还要重新帮她理顺思路。从这个现象不难看出她的症结——工作有很大随意性、缺乏系统计划，难怪她项目的前期投资很失败。很多人认为，计划很费时、很费劲，因此不愿意做这件事。可是大家都知道磨刀不误砍柴工，请记住，计划不是束缚你，而是释放你。第二、准客户的工作也有计划。毫无疑问，销售代表最希望寻找的是优质的准客户，优质往往和一个人的优秀密不可分，优秀自由优秀的道理，优秀的人通常的时间都很紧凑，没有预约你很难真正和他们进行有质量的谈话。第三、让人感觉你对他的重视。比如，你可以把自己写一封很诚恳的信，亲自去交给准客户的秘书，将你的名片和信一起请秘书转交（转交的话术在我前面的文章里有范本），这个时候即使你要约见的人就在办公室你也应该按照这样的操作程序，给别人确定时间再去拜访。为什么呢？我举个例子大家就明白了，如果你结婚，要邀请朋友参加，即使再好的朋友你也要郑重发个帖子，写上热情而诚恳的心语，朋友才会觉得他在你心目中是何等重要（红包都要包大点）。同样道理，我们约访客户也可照方抓药，毕竟礼多人不怪。这里要请大家注意一点，现在的电脑里有很多信笺格式，建议你针对不同的准客户打印不同的格式，比如对女孩子你的格式可以采用优雅格调的，对企业管理者你可以采用严谨格调的，同时，在你信中客户尊称一栏千万不能搞一个填空式的，人家一看就知道你是在敷衍，你要让人家觉得你很认真也很有心，细节决定成败，你想过这些细节吗？（预告，明天的内容——约访函的范本） 世界上最宽广的是胸怀，最狭隘的也是胸怀。禅宗说：“安禅不必须山水，灭却心头火自凉”。很多销售代表之所以找不到理想的准客户，问题经常出在他自己的人生观——总爱把别人设想得很坏，还没有出门就开始假设很多不幸——别人将如何如何苛责他，如何如何不通事理......From CMMO.cn其实，真正不通事理的往往是我们自己，有个成语叫“杞人忧天”，事实上，我们臆想的很多“悲惨故事”根本就不会发生或者发生的几率很小，即使发生也不至于到悲惨的地步！岁月的磨砺让我们似乎变得更聪明，聪明是把双刃剑，它让我们可以根据经验判断一些是非，也会让我们变得过于敏感，聪敏人常常做蠢事，正所谓，聪明常被聪明误。很多年以前，我带着一群朋友去贵州公干，贵州的朋友们极其热情地款待我们，当然，在国酒的故乡，豪饮几杯顺理成章，不仅我们男同胞喝醉了，一同去的几位女同胞也喝醉了。在结束考察准备返程的时候，好酒再次摆上，没想到我们中间的一位女同胞却执意不再饮酒，贵州的朋友说，如果不喝，下次就不欢迎她再来（这当然是一句激将的话），这位小姐依然不喝，我看不下去了，发了点火，心想：“这人真不懂事，人家这样热情招待我们，你怎么还耍小姐脾气？真他妈不懂事！”第二天，在火车上我不仅自己不搭理她，还煽动同行的其他人也不要搭理她，搞得她很尴尬。大约半个月以后，我仔细想了想这件事的来龙去脉——为什么去的时候她喝酒的，回来的时候就不喝呢？是不是老马我的判断出了错？于是，我主动打了个电话，我说可能是我出错了，误会了她，对方控制不住哭了，很委屈地告诉我那天她是特殊情况，而我居然不问青红皂白就发火。天，问题原来在我！不懂事的还是我！人性有一个共同弱点，总是认为自己是对的，并且总能为证明自己的正确而找到很多理由（即使很荒谬）。有一对夫妻，发现一直品学兼优、正在读高中儿子突然变得很诡异，晚饭后就忙着锁上自己的房门久久不出来，出门时还把自己的房门牢牢锁住，更奇怪的是家里的信纸飞速减少，儿子在干什么？这样诡秘的行为不是早恋是什么？信纸肯定是写情书去了......夫妻俩思想斗争了很久，终于有一天按耐不住了，撬开儿子的房门，搜查罪状，结果发现了儿子写了一本武侠小说，文笔很精彩，而且已经到了尾声！夫妻俩很愧疚。不过，当儿子因父母不尊重他的隐私而生气时，母亲居然说：“我们是你的父母，看看你的隐私有什么不可，你别忘了，你是我们的作品。”这就是人，心中有鬼才要捉鬼的人，犯了错还狡辩的人。销售人员心里渴望佣金，可是他们在开拓客户的时候却又看不见财富，看见的常常是诸如“拒绝”“无理”“丢面子”“掉价”这些“鬼”，这叫心盲。人，真的像我们想象得那么可憎吗？都说，人之初，性本善。可在现实生活中，我们往往把人性想得太坏。如果人的本性真的很坏，汶川地震后全国人民的赈灾义举怎么解释？这个世界扭曲实际是我们心智的扭曲，心中有鲜花，眼里才有鲜花；心中是牛屎，眼里就是牛屎。心中向善，看人方善。如果我们对身边出现的每一个人都用善意的眼光，都用客观公正的眼光看待，我们会发现无形中少了很多敌人、多了很多机缘，机缘表面在你所接触人群，其实窍门就在你的心中——你扭向阴暗的方向，机缘就对你关闭；你转向扬善的方向，机缘就对你开启。万法归心！清净我们对待人、事、物的心灵，心念转，天地转，天地转，运气转！