go to see the dentist:怎么找到做销售的“感觉”
来源:百度文库 编辑:偶看新闻 时间:2024/05/06 05:03:58
内容简介:销售就像一种运动,像篮球,足球那样,需要一种“感觉”,我们也可称为进入状态,怎么才能快速的进入一个销售人员应该有的状态,下面通过一个例子,为大家阐述。
孙小峰中专毕业后,就加入上海电信负责后端的技术维护工作,在所属片区里工作有6年时间。从2006年开始,电信公司不断面临市场竞争的压力,采取了主动出击的营销模式,当时公司在内部采用了竞争上岗的方式,孙小峰觉得自己有很好的技术背景,加上热情开朗的性格,他坚信自己可以做好这份工作。最后,他成功竞聘上社区客户经理的职位,准备做出一番成绩来。
刚上任的孙小峰第一个目标就是拿下万科白马花园的项目。因为通过数据库显示,目前上海电信的固话和宽带业务用户,在这个小区只占总住户的15%。这是一个较为高档的小区,没有理由不选择电信服务,如果能够在两个月时间内把占有率提高到80%,那将是一个不小的业绩。孙小峰满怀信心来到小区,准备一探究竟。
孙小峰认为应该先从终端用户入手,因为只有拿到第一手的市场资料,才能有针对性地制定出下一步的工作计划。所以,他打算针对小区部分用户进行抽样调研,可是在第一家用户那里他就吃了闭门羹,本来抱着为客户更好服务的心理来向客户询问,没想到客户不但不理解,还打电话告诉物业保安,没有几分钟一名保安跑来盘问,并请他马上离开这里。
孙小峰能够理解这是保安的工作职责,所以他不想过多纠缠,并暗下决心要与物业经理好好谈一下。(点评:做销售工作的初期,类似孙小峰这样积极、勤恳的上门敲门的行为并不明智。销售不是简单的体力劳动,而是一种策略的行为体现,需要动脑子,通过关键的环节来达到销售的目的。关键环节的意思就是按照正规的流程,不能绕过管理的权威门槛,越是艰难越是锻炼的时候。)
时下正是6月份,天气非常热,孙小峰买了一瓶冰绿茶放在包里,来到物业办公室,一位
孙小峰:“
孙小峰:“你们经理贵姓啊?”(点评:只要你事先预备了n个问题,就可以在听到打发你、拒绝你的话后,提出自己的问题。)
孙小峰:“李经理什么时候上班啊?”(点评:提问总是可以让人不得不回答你。事先准备好问题,才是一个销售顾问拜访前最应该做的具体的准备工作。)
孙小峰:“好的,谢谢。对了,我从公司的数据库看到,咱们小区的业主很少有选择电信服务的,不知道是他们不用固定电话和宽带还是怎么样?”
孙小峰:“是啊,你还真是很了解这个行业的,看来我要向你多请教了。非常感谢你的接待,我就不多打扰你了。”
孙小峰随手从包里拿出刚才买的冰绿茶,放在了
孙小峰:“谢谢你的提醒,那我明天早上10点过来拜访你们。”
第二天早上9:50,孙小峰准时来到小区物业办公室,
寒暄之后,孙小峰直奔主题表明自己的来意,希望可以得到李经理的支持。李经理很客气地表示,这个小区业主选择哪家运营商的服务他也不知道具体数据,不过确实有网通、长城等一些服务商的销售人员来做过促销活动,电信的人好像也来过。不过现在小区业主投诉比较多,主要就是针对销售人员经常骚扰的事情,他们也很难办。
孙小峰马上接着说:“能够理解,其实有谁希望被别人经常打扰啊。咱们万科物业是业内服务非常有名气的,今天过来是想认识一下您,因为以后这个区域是由我来服务的,如果您在电信服务上有什么要求,您尽管提,我会尽力配合您的工作的。”随后,孙小峰告辞。
一周之后,孙小峰拨通了李经理的电话,说自己已经在小区门口了,今天给客户安装宽带顺便过来拜会一下。见面谈了3分钟后,孙小峰拿出一张卡递给李经理,说:“上次听说您儿子在外地做生意,那长途电话费一定很高吧。我们电信有一项服务就是针对长途电话业务多的客户,能节省不少费用。我给您带来一张,您可以给他试一下。”孙小峰当场演示了使用方法。
又过了一个月,李经理主动给孙小峰打来电话,问上次的电话卡服务是否还有。他说自己的儿子反馈的确很省话费,他跟另一个朋友提起时,那个朋友也很感兴趣,所以向他询问如何买到这种卡。
孙小峰回答到:“既然是李经理的朋友,那就是我的朋友了,我向公司申请一下,争取帮您先领一张。你们试用好了,能帮我们推广就是对我们的最大支持。”
李经理说:“小孙啊,说实话,你这人真是不错。你今天来一下我们物业办公室,我想跟你谈谈我们合作的事情。”孙小峰知道自己的机会终于来了。
随后,孙小峰如愿得到了物业的支持,并在小区内张贴了网络、电话等业务的广告,从而顺利地拿到了这个小区业主的生意。
小结
从事销售工作,有如下几个关键的要点:
1.拜访客户前准备至少10个问题,在遇到拒绝的时候,直接就提问。
2.拜访客户前,一定要检查包里是否有一些小礼品,比如饮料等包装精美的小食品。给别人送上,即使对方不吃也会感受到好意。
3.进入客户办公室后,开场白的主题,尽量选择在办公室看到的一些不属于办公环境的物品。通过这样的话题,能够拉近与对方的人际关系距离。
4.不要设想一次就达到目的。每次拜访都给下一次联系留下可能谈的话题,这样,就总是可以有机会保持与潜在客户的关系,达到销售目的不过是时间问题。
5.时刻整理客户的资料和信息。听到的信息要进一步扩展,看能否在对方的人际关系中找到联系的契机,从而让对方感受到你的真诚。