什么是冬雨季施工费?:创业成功的36条铁律

   《创业成功的36条铁律》是值得老板和未来的老板反复领悟的“创业锦囊”。本书作者陈安之研究了上千个成功的企业，发现这些企业有许多共同之处，他将这些成功企业的共同点归纳成简单、易记、易复制的“36条铁律”。“成功一定有方法，失败一定有原因。”本书告诉那些想要创业的人们，如何选择恰当的行业去创业，如何选择恰当的人才推动你的事业。与其说本书是写给老板和想做老板的人看的，不如说是写给每个追求财富的人看的。
　　法则一：要创业，就要做好赔钱或赚钱的准备。。想赚大钱，最快的方法就是——自己当老板。当老板有两种可能，一个是赚了钱，一个是赔了钱。我今天就是要教大家怎么样赚钱，怎么样降低赔钱的风险。
　　法则二：学习世界首富的思考模式，才可能实现倍增的业绩。谈到如何赚钱，尤其是如何创业赚钱，我们一定要谈到一个人，这个人就是世界首富比尔·盖茨。比尔·盖茨从19岁开始创业，一直默默无闻，到了30多岁居然可以成为白手起家的世界首富。比尔·盖茨思考事情的模式、做事情的方法一定和一般的企业家不一样。
　　法则三：创业成功的关键是眼光要好。美国《财富》杂志和《福布斯》杂志采访比尔·盖茨时问他：“你到底是怎样成为世界首富的？只有你可以告诉我们成为世界首富的秘诀。”也许我们的目标不是成为世界首富，但是通过学习世界首富的思考模式，我们和我们的企业将获益良多。比尔·盖茨说：“我之所以成为世界首富，除了知识，除了人脉，除了微软公司很会行销之外，有一个大部分人都没有发现的前提，这个前提就是‘眼光好’。”
　　法则四：不是所有行业都一样赚钱，比尔·盖茨说他成为世界首富是因为眼光好，所以有人问他：“眼光好”这3个字说起来容易，请你明确地定义——什么叫眼光好？我们的眼光如何调整，才能跟你的一样好？比尔·盖茨有一个观念：不是所有的行业赚的钱都一样多。
　　法则五：一定要先对你所从事的行业进行评估 ，“不是所有的行业赚的钱都一样多。”这句话的意思是：有些行业更能赚钱。我们中国人常说：男怕入错行，女怕嫁错郎。当我们决定做一份事业，我们首先要研究它能否成功、能否赚钱，要对这个行业进行评估。就像亚洲首富孙正义，他在24岁创业之前，研究了40种行业，他要研究出哪种行业最赚钱。
　　法则六：掌握趋势比掌握资讯更重要，我们先来看一看比尔·盖茨的眼光到底有多好。美国人史蒂夫·贾布斯创造了“苹果电脑”(Apple　PC)，PC的含义是“个人电脑”。贾布斯的资产一度高达10亿美元，曾是美国年轻人的偶像。但比尔·盖茨的身价后来超过了600亿美元，是前者的60倍。比尔·盖茨比贾布斯聪明60倍吗？不是，只是眼光比贾布斯更好。比尔·盖茨常说：在信息时代，掌握信息和资讯很重要，但掌握未来的趋势更重要。　　法则七：要掌握趋势，必须掌握最大的趋势。比尔·盖茨等最会赚钱的企业家们不仅掌握趋势，还掌握着全世界最大的趋势。创造了“苹果电脑”的史蒂夫·贾布斯掌握了个人电脑的趋势，但比尔·盖茨知道，控制个人电脑的是它的软件，软件应该是一个更大的趋势。比尔·盖茨今天之所以会成为世界首富，是因为他的眼光跟我们大家不一样。日本有一家公司，最近，它的排名已上升到《财富》５００强的第８名，是目前日本第１名的企业。日本第１名的企业是丰田，本田，三菱，松下，还是索尼？事实上，日本第１名的企业叫ＮＴＴ。ＮＴＴ公司创业的历史只有１０年，１０年前是白手起家的一个新公司，１０年后公司的营业额已超过１００亿美元，堪称“经营之神”！ＮＴＴ公司是做手机的。我两年前曾去日本演讲，看到了ＮＴＴ生产的手机，我立刻把我的手机藏了起来——我的手机摆在ＮＴＴ手机的旁边，便立即变成古董一般老旧。ＮＴＴ的手机比我们通常使用的手机小，重量要轻一半以上，可以上网，价格仅为１００美元！品质好，重量轻，造型美，功能多，价格又这么低廉……ＮＴＴ正是靠这样的行销方法，靠它的科技，靠它的创新，让几乎每个日本人都拥有１台ＮＴＴ的手机。几年前，通讯业是一个很有前途的行业，是个“大趋势”，ＮＴＴ就掌握了这个趋势。所以说，掌握信息不如掌握趋势，掌握趋势不如掌握最大的趋势。
　　法则八：与其同马赛跑，不如骑在马上，才能“马上成功”。假如你要跟一匹健康的马赛跑，谁会赢？假如你骑在这匹马上，再和它赛跑，谁会赢呢？马依然会获胜，但我们和马的差距将被大大缩小。所以，要想企业成功，我们不一定要把自己当成马来赛跑。我们要做的是：找一匹马，骑在它的背上，和马一起前进。我们虽然不能超过马，但至少我们和马、和成功是非常接近的。这种方法就叫“马上成功”！
　　法则九：成功的速度取决于我们是否拥有最好的工具。假如你要跟世界Ｆ１方程式赛车王迈克·舒马赫赛车，到底是舒马赫会赢，还是你会赢？应该是舒马赫。如果我说，你会击败世界赛车王舒马赫，而且还要为此下１００万美元的赌注，这时就会有人说：陈老师，你亏大了！舒马赫的胜算明明大得多。别着急，我还没讲完呢——我让你开法拉利，让舒马赫开桑塔那，这样的话，谁会赢？ 所以，在市场上，技术比较好、经验比较丰富的人，不一定能赚到更多的钱。当我们拥有最好的工具的时候，我们成功的速度才是最快的。 　　法则十：找到最好的“马”是老板的责任。老板要负责找到最好的产品来销售，这就是所谓的“产品马”，或是找到最优秀的人才来为自己工作，这就是“人才马”。
　　法则十一：让最优秀的人为你工作，才能“马上成功”。芝加哥公牛队找来迈克尔·乔丹打球，连续3次获得NBA总冠军，两年后，又连续3次获NBA总冠军。为什么中间间断了两年？因为乔丹跑去打棒球了。假如乔丹没有中途“开小差”，芝加哥公牛队很可能连续8年得到NBA总冠军。
　　法则十二：与人竞争不如与人合作。如果老板自己不懂销售，没关系，他可以聘请顶尖的行销代表来销售；自己不会研发产品，可以代理别人的产品。如果打不过竞争对手，那就干脆跟他拉拉手，跟他合作。
　　法则十三：选择竞争对手少的行业意味着不战而胜。我曾在马来西亚吉隆坡演讲，讲完后，有一个人兴奋地跑过来说：“我听了你的演讲之后，有了一个伟大的目标和梦想，我要成为世界首富！”我说：“我知道我的激励效果不错，却不晓得效果可以这样好。请问你是从事什么行业的？”他说：“美容保养品。它是个永远的趋势，因为每个人都爱美。”我问：“你在哪里卖你的美容保养品？”他说：“就在马来西亚吉隆坡。”我问：“在地球上，马来西亚占多大地方？”他的脸色有点儿不好看，说：“不是很大。”我问：“吉隆坡又占马来西亚多大地方？吉隆坡有多少人在卖美容保养品？”他的脸色更不好了。我说：“世界这么大，你只分到这么一点点市场，你会成为世界首富吗？”相比之下，全世界有多少人在使用电脑？又有多少人在使用比尔·盖茨的软件？在未来的三五年，全世界是不是会有更多的人使用电脑？是不是会有更多的人使用比尔·盖茨的软件？所以，比尔·盖茨赚了100亿美元，还是靠他比较早地捕捉到了全世界最大的趋势。比尔·盖茨的微软是世界上第一家专做软件的大公司，世界上第一家专做可乐的公司是可口可乐……第一个做某一领域的企业，通常都很容易成为这个领域的第一品牌。你是喜欢自己随便吃蛋糕，还是喜欢和30个人抢着吃？当然是自己随便吃。人们时常有一个错误的观念：看到某个人能赚钱，就去做他从事的行业。这就好像一个人在吃蛋糕，吃得津津有味，你说我也来吃，你还能吃到什么？假如眼光足够好，一定要第一个从事某个领域，或者选择竞争对手少的行业来做，这是做企业的最高境界——不战而胜。　　
　　法则十四：三大眼光：大的趋势，大的市场，少的竞争对手。总结一下“眼光好”的定义：要掌握最大的趋势；市场要大，不能只吃一个点，不能只在你的城市做企业；要从事竞争对手少的行业，越少越好。假如掌握了这３点，你离成功就会很近。
　　法则十五：做成长空间大的行业。除了上述３点，我们从事一个行业时，还要研究它目前的顾客到底是多还是很少。假设你今天要投钱到一家企业，会不会把钱投到可口可乐？喝可乐是未来最大的趋势吗？可乐的市场是不是全球市场？可乐的竞争对手怎么样？事实上，所有饮料都是可乐的竞争对手，但可乐的主要竞争对手事实上不太多。现在全世界有多少人在喝可乐？不计其数！这表示，可乐未来成长的空间比较小。所以，当我们把钱投在可乐公司上后，报酬是稳定的，但不会有很大的收益。麦当劳是不是世界一流的企业？肯定是。它有没有全球市场？有。吃汉堡是不是未来最大的趋势？不是。麦当劳的竞争对手也就是几家快餐店，但顾客量已经很大了。所以，我们不仅要找最大的趋势，要拥有大的市场，要做竞争对手少的行业，还要找现在顾客不太多的行业来做。现在顾客不太多，未来会很多；现在顾客“使用频率”不高，但未来会很高，找这样的行业来经营，就像开了法拉利或保时捷，我们成功的速度永远比别人快。
　　法则十六：量大是致富的关键。一个企业怎样可以赚大钱？谈到赚大钱，我们就一定要研究世界首富。比尔·盖茨在几年前出了一套电脑软件，叫ＷＩＮＤＯＷＳ９５。在３个月之内，比尔·盖茨的公司卖了７０００万套软件，一套的零售价是１００美元。在比尔·盖茨成为世界首富之前，山姆·威顿是世界首富。他是沃尔玛的总裁，在美国开了４０００家沃尔玛。他的“量”很大。所以，“量大”是致富的关键。　
　　法则十七：市场需求大和市场大是“量”大的前提。很多企业的“量”为什么大不了呢？
　　第一，需求不够大。假设我们做汽车销售，你希望卖桑塔那还是劳斯莱斯？如果你卖桑塔那，你开的车可能是劳斯莱斯；如果你卖劳斯莱斯，你开的车可能是桑塔那。市场需求就像一个金字塔，如果你的产品的需求只是金字塔的塔尖，你很难赚到钱。
　　第二，市场不够大。比如说，你的市场是你所居住的城市，人口只有几百万，而比尔·盖茨的软件行销全世界，覆盖数以亿计的人口，即使我们和他的能力不相上下，他的市场远远大于我们，我们赚的钱还是会比他少很多。
　　法则十八：产品卖不出去的原因在于产品的品质和价格。 “量”不够大，还有产品品质和价格的原因。日本的顶级企业Ｓｏｎｙ认为：产品卖得不好通常有两方面原因：产品的品质不好；产品的价格太高或太低。如果你的产品的品质不好，在经过大量宣传之后，反而可能产生“负面效应”。
　　法则十九：确保你的产品的品质是同等级同价格的产品中最好的。我们不能要求自己的产品是世界上最好的，但必须确保我们的产品是同等级同价位的产品中最好的。劳斯莱斯就是一个典型的“反面教材”——能够生产世界上最好的车，公司却难以为继。
　　法则二十：产品价格要符合消费者的心理承受价格，不要一味求高或求低。价位太高，顾客可能买不起；价位太低，公司就没利润，“量”也不一定能做大。价格过低，大大低于消费者的心理承受价格，消费者会质疑产品的品质，也可能导致产品的“量”不大。
　　法则二十一：不仅做售后服务，更要做售前服务。假设你的产品的品质是优良的，价格是顾客可以接受的，接下来的问题就是服务。我们时常说起售后服务，其实，每个企业都在强调售后服务，我们还必须重视售前服务。
　　法则二十二：顾客不买，也要给顾客提供资讯。顾客不买我们的产品，我们也要为他提供资讯。顾客会觉得我们跟别人不一样——我们是个付出者，而不是“买了我们的产品，我们才服务”。
　　法则二十三：企业最大的成本是使用没有经过训练的业务员。接下来，我要说的就是“推销技巧不良”。一个公司最大的成本不是公司付给员工多少薪酬、花了多少钱来做广告，而是使用了没有经过训练的业务员——他们天天得罪顾客，他们天天让营业额蒙受损失。我曾给一家百货公司做顾问，帮他们成立一个礼券部门。这家百货公司的副总给这个部门派来一位女士，她的形象非常好，口才也不错，可连续３个月，她的业绩都是零。一个企业的老板和顾问，必须实行“走动式管理”，主动去接触市场。于是，有一天，我对这位女士说：“今天我要跟你去拜访客户，千万不要告诉客户我是你的顾问，不然他会有戒心，你就说我是你的助理，当然我今天会装得比较笨。”拜访完客户，我给这位女士提了建议，只有两个字。自从她接受了这两个字的建议之后，在１０个月内，她的月收入从４５００元逐渐涨到了４５０００元。你们一定会问：你到底给了她什么建议呢？我给她的建议就是“闭嘴”。和她一起拜访客户，我发现她说的话太多了。她总喜欢问客户：“你还有没有问题？”客户不吭声，她就再问：“你有没有问题了呀？”客户没有问题了，她还问：“你还有没有问题？”在她的启发下，客户总会想到问题！假如我没有亲自去考察，我怎么也不会想到，这位看起来如此干练的女士，竟然天天都在用错误的方法拜访客户。
　　法则二十四：用正确的方法销售产品，是公司业绩提升的保证。在没有发现这个问题之前，这家百货公司的老板总问：这么多人在推销产品，为什么业绩不好？事实上，损失的业绩是看不见的，因为这家公司所有的业务代表都在用错误的行销方法。作为公司的老板，你必须把业务员训练得非常好。最好的方法就是，让公司的“营销王牌”来培训业务员。
　　法则二十五：让“营销王牌”做业务培训，胜过让他亲自做业务。有人说，让公司的“营销王牌”来给大家进行业务培训，不让他做业务，是不是太可惜了？富豪保罗·盖蒂曾经说过，他宁愿找１００个人来，让每个人用１％的力量，也绝对不会让一个人用１００％的力量。
一个顶尖的业务代表，他出去做业务，就是一个人用了１００％的力量，你不如让他来给大家做培训，让１００个人每个人都用１％的力量。
　　法则二十六：销售渠道多，销量才会大。很多企业的产品“量”不大的原因是，产品的销售渠道太少。“这个产品非常好，在哪里可以买到？”“不知道。”“哪里有卖的？”“我找到以后再告诉你。”“这个公司有电话吗？”“电话不详。”产品不能自己走出来，如果销售渠道不足，顾客想买也买不到，那么，公司的业绩就会比较有限。
　　法则二十七：宣传，宣传，再宣传！ “量”做不大，往往还有一个原因，就是公司的知名度或产品的知名度不够大。每个企业都必须记住３个词汇，第一个是“宣传”，第二个是“宣传”，第三个是“宣传”。企业要做的事情就是宣传，宣传，再宣传！
　　法则二十八：没有完美的个人，只有完美的团队。一个企业怎样才能管理好？第一，企业的老板要选择适合的行业，因为不是所有行业赚的钱都一样多。第二，企业的老板要选对人，选择合适的人为自己工作。我们都看过奥运会的比赛，在篮球这个项目上，美国的“梦之队”似乎总能拿金牌。假如你我去当“梦之队”的教练，“梦之队”也一样能得金牌。虽然换了教练，但“梦之队”仍然拥有全世界最优秀的球员。要想成功，我们的企业也要努力成为“梦之队”——企业的老板必须选择合适的人才，让自己的团队日趋完善。
　　法则二十九：“授权”不等于“弃权”，“授权”后更要监督。选择了合适的行业、人才，组建了合适的团队，下一步，老板要做的事就是“监督”。有人问：老板不是该“授权”吗？“授权”是应该的，但“授权”不等于“弃权”，否则，就连公司是怎么倒闭的都不清楚。每一个老板都要牢记：“授权”不等于“弃权”，“授权”之后更要“监督”。
　　法则三十：要“走动式管理”。美国很多管理学的权威，都主张实施“走动式管理”。 以前，我的公司里有一个黄姓员工，他一到公司就说：“我一定会有所作为，我会成为公司第一推销员。我今天要拿这个大包装２０套磁带，如果没卖完，明天我就不来了。” 第二天，他拎着那个袋子回来了，原来一套都没卖出去。黄先生说：“昨天我去百货公司推销，不但没有成功，还被‘反推销’，你看，这是我买的新衬衫、新皮带、新裤子、新鞋。” 连续一个礼拜，他的业绩都不太好，我决定采用“走动式管理”。
　　法则三十一：没有正确的督导和管理，等于浪费人才。我跟这位黄先生一起去推销。他以前是做教官的，所以他的演讲是这样开始的：“在座的各位，我告诉你们，你们今天买这些磁带……”他就像在训话一样，把所有人都当成了他的士兵。我对他说：“你的讲话是不是稍微硬了一点儿？”他说：“是有一点儿。” 一个礼拜后，他的业绩依然不太理想。我又去听了一下他的演讲：“在座的各位，我今天要给你们介绍一些磁带……”听起来有些“娘娘腔”。假如我没有采用“走动式管理”，就不能及时指出员工的问题，并及时帮助他解决问题。后来，黄先生成为公司的三大主管之一。个想成功的人，如果得不到正确的督导和管理，可能就会“人才浪费”，这是老板的责任。 　　法则三十二：一流的人才是无价的，我以前在美国听到一个人演讲，那现场有8000多人，-----这个人叫做培洛。培洛以前在IBM公司的时候，他是IBM公司的世界第一名推销员，他曾经17天达到365天全年度的业绩责任额。假如今天有一个人可以说：“报告老板，我用17天做完了全年度的业绩，没事干，老板再给我点事来干吧”，你会给这个人多少薪水？----这个人是无价的。后来培洛决定自己创业，创立的公司叫做EDS，后来卖给了美国通用汽车。美国通用汽车花了30亿美金，用现金付给了培洛。培洛在1992年钱太多了没事干，突然想到竞选美国总统试试看。所以1992年培洛跟克林顿还有老布一起竞选，培洛得了30%以上的得票率，克林顿才得了百分之四十几。如果中间培呼没有说不选，后来又出来选的话，可能过去八年的美国总统是培洛。所以培洛这个人是顶尖人士，但是培洛在那天8000人的演讲中，他讲到了一个管理哲学-----就是走动式管理。培洛公司有几万员工，这个美国通用汽车公司的总载到培洛EDS的总部去看。在美国德州，他看了之后觉得很满意，说：“培洛，你公司管理得不错，我感觉我们应该有很多机会的空间和机会。”他说：“ 我们现在就去用餐吧，培洛，你公司主席用的餐厅在哪里？”培洛说：“我们公司没有”，“那你公司有没有高级主管用餐区？”他说：“对不起，总裁，我们公司也没有”；“那我们今中午怎么吃饭啊？”培洛说：“就排队跟员工一起吃自助餐。”　　法则三十三：世界第一名的总裁每天亲临第一线。美国通用汽车的总裁习惯了他的办公室三百平方米，里面可能还有按摩浴缸，有床，有健身设备，到他即将收购的公司，竟然连一个主管的餐厅都没有，还需要排队吃自助餐。这个通用汽车公司的总裁觉得不可思议。排队之后：“培洛，我们坐哪里？”他说：“就跟员工一起坐呀”，那位总裁更吓了一跳；结果一边坐一边聊天，培洛就问员工：状况怎么样怎么样，吃到一半，培洛说我们换个桌子吃；那继续吃，吃完之后，这个通用汽车的总裁说：“培洛，虽然你这个公司没有什么高级主管餐厅，但你公司的菜是我全世界吃过的自助餐中最好吃的。”他说：“培洛，你们公司到底是怎么做到的？”培洛说：“很简单嘛，看谁天天在排队吃自助餐。”就是培洛本人，他天天在走动式管理，他在监督厨，他每一天换一桌跟基层的员工聊天，他了解公司所有的营业状况。所在，培洛之所以成功，是因为他实行走动式管理。　　法则三十四：成功等于每天进步1%。有人问我说：“陈老师，我的企业刚刚成立，而且我的企业做得很小，我如何超越竞争对手？”在第二次世界大战之后，像松下幸之助，索尼的盛田昭夫，本田的本田一郎，他们都很想为日本这个国家做一些事情。后来他们就职聘请了美国的管理学权威----叫做戴明。戴明博士到日世界创业实验室(elab.icxo.com)去做演讲，他们一流的资讯，请你教我们这些日本人怎么样可以在世界拥有一席之地？戴明博士说：“很简单，我只给你们一个管理概念，叫做每天进步1%。”他说演讲结束了，你们可以去干活了。这些日本总裁真的想信戴明博士讲的话。我们都已经知道松下电器是多么的成功，我们知道索尼是多么成功，本田是多么的成功，这些人都愿意相信戴明博士的话。　　在一九八几年时候，美国福特汽车公司亏损了几十亿美金，打电话给戴明：“戴明啊，你应该回美国了”，-----因为日本企业最高奖叫戴明博士奖，他们以美国人来命名。所以福特汽车把戴明博士找了去，他说：“戴明啊，你去日本到底讲了什么管理哲学，为什么把我们福特打得稀里哗哗啦的？”戴明博士说：“没有什么秘决啊，----每天要求员工进步1%。”　　法则三十五：过去不等于未来，没有失败只有暂时停止成功。不到两年之后，福特汽车公司净赚六十亿美金，现在还并购了日本的马自达企业，英国的基架公司，还有英国的雅斯特马顿汽车厂。所以福特汽车之所以会成功，因为他们执行了戴明博士的每天进步1%的理论。这对一个财富500强，财富前十强的企业有效，对世界知名的日本电器公司有效，我相信对你我也会有非常大的帮助。　　我想跟各位老板分亨最后一点，这一点也是最重要的。我们不讲企业经营，换个括题，我们来谈谈、动动。在美国有一个大学篮球教练，听说是全世界最顶尖的篮球教练，任何的球队输球，只要他去那里一季到两季就可以反败为胜，甚至可以打入全美大学的总冠军赛，或是夺得大学的总冠军。有一个学校的蓝球队很烂，每年都输球，所以学生一到冬季的时候-----因为美国冬季是打蓝球场就想要躲掉，因为他们球队实在太烂了。于是这个学校的董事会下决心要把全世界最棒的篮球教练请过来。这个教练到的时候，这个大学篮球队已经连续输了十场了。这个教练跟他们讲，说过去不等于未来，没有失败，只有暂时停止成功。他把我那套激励的方法全部搬去了。这些学生说：“你讲得有道理。于是这个教练开始凝聚这个团队的向心力，第十一场比赛之前，教练就说：“各位，你们有没有有信心？”他们说：“有！”“我们这次会不会成功？”“会”“这次会不会赢球？”“会！”　　法则三十六：坚持等于成功 放弃者绝不成功。第十一场比赛中场时间回到休息室，那个球队落后30分。天哪，球员都快哭出来了。这个教练就开问了：“在痤各位，请问你们觉得自己会输吗？”他们说：“不会”-----嘴巴讲“不会”，但心里头已经说：铁定会，一定会死的，教练。结果这个教练果然懂激励学。他说：“在座各位假如今天篮球之神迈克.乔丹连续输掉十场比赛，第十一场比赛中场落后30分，你们觉得迈克.乔丹会不会放弃？”球员一致回答：“不会。”“你们觉得拳王阿里当钟声还没有响超来，虽然他处于落后的状态，拳王阿里会不会放弃，各位？”　　“不会！”“你们觉得发明电灯的爱迪生当他还没出有发明出电灯之前，请问各位，爱迪生会不会放弃？”“不会！”他们回答---- 不会不会不会……“请问你米勒会不会放弃？”全场傻了，有人就举手：“报告教练，谁是米勒，米勒是个什么鬼东西，怎么连听都没有听过？”教练说：“这个问题问得非常好，”他说，“米勒以前比赛的时候放弃，所以你就没有听过他的名字了。”　　不管你经营任何的行业，只要是对的方法，坚持到底，成功一定是属于你的！