偶看新闻收视率高经典的泰剧:案例：为创造利润找方法
来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/04/29 06:08:59
本文看点：
■ 转变思维，开发新技术；
■ 服务客户，以低成本留住客户。
从某一个细分的市场切入经营，不断整合完善自己的特色产品，在新的领域打造自身的专业产品，跟赚钱的行业做专项生意，才
能让企业更容易实现高利润，企业未来发展的才能更长久。
企业家问题
如何改善销售困局和应收账款的回收？
我公司是一家管材管件的生产厂家，主营产品共有三种：空调管，排水管，燃气管。2010年公司实现的销售收入是3000万元，总产
值3000万件，毛利率是20%。7月份经过设备更新改造后，年产值预估能达到1亿件左右。
为了提高公司净利润，去年我们对产品的价格做出了调整，在原有价格的基础上提高了5%，结果提价后那些对价格敏感的低端客
户几乎全部流失了。客户少了，销售量下降也导致了企业现金流的紧缩。仅去年一年，公司的应收账款有上千万的资金无法回笼，
相较之下企业的固定资产却仅有400万元。
为了改善销售困局和解决应收账款的回收问题，公司提出的解决方案是，恢复低端客户所需求的各种地源管材的低价位，拉起低
端产品的销量。在边际贡献的引导下，把最好的服务配备到终端和高端客户身上去，让服务的质量更好一些，也许会有转机出现。
由于我们产品的销售方式是直销，多数都卖给了大型的燃气公司、给水公司、自来水公司和安装公司等客户。在应收账款的管理上
，大客户的应收账期较长，在款项的回收上经常会拖延期限。
现在我们最大的困惑是，是否还能通过短期内的推广促销手段快速实现销售增长？或者未来应该为产品确定怎样的价位才能实现
三种主要产品很好的发展？
史永翔老师解决之道：
从某一个细分的市场切入经营，不断整合完善自己的特色产品，在新的领域打造自身的专业产品，跟赚钱的行业做专项生意，才
能让企业更容易实现高利润。
搭建“代理”的桥梁好过河
从叙述中不难看出，贵司的经营管理者为了获取更多的行业利润，不愿放弃任何一个赚钱的环节，采用直销的模式直接从各大燃
气公司和给水公司手里提取盈利。同时，这也是贵司的应收账款回款率不高的主要原因之一。直销方式使得企业通吃了该行业经营
的所有利润，但同时也将所有的经营负担转嫁到企业身上，这两者之间是相互对应的。如果公司想转嫁部分经营负担让别人承担，
可以转变直销的营销模式，将一部分风险转嫁给中间经销商，通过销售让利等手段，收回部分应收账款，增加企业资金的流动性。
对企业而言，在营销方式上到底是采用直销还是代理商？取舍的标准应该是衡量哪一种方式更容易服务到我们的客户，哪一种方式
能让企业以最低的成本留住客户。对贵司来说，哪种销售模式能催生最大的销量，同时又能使得企业资金的流动性更好，才是企业
应该选择的最佳方式。因此，我建议你试试看能否在地区经营中采用代理公司的模式，让代理商帮助企业消化部分资金压力。
转变思维，开源利润新渠道
从企业的客户群分析来看，客户群体可以分为高端客户和低端客户两类。在当前的经济形式下，燃气行业正处于高速发展时期，如
果企业有相应的技术开发能力，就可以将未来的发展集中在留住高端客户身上，只为大型燃气公司专供管材也会发展的很好。
专供管材的研发和生产往往需要更为专门的投入和专精的技术，但实际上转变思维开发新技术并非如大家所想象的那样困难。就贵
司而言，短期内新产品的研发并不像高科技产品那样需要很高的技术支持，只需要针对特定客户在管材接头上附加一些特殊的技术
或稍作改进就可以实现。即使企业本身受限于技术研发，还可以通过市场调查去学习并仿制， 在特殊结构专项供应方面也可以迅速
提高企业毛利。另外，由于燃气和水务都属于垄断性较强的行业，如能做到创新研发生产，无论是选择为哪个行业做专供生产，利
润都是比较容易实现的。
鉴于贵司目前的规模限制，我建议贵司选定某一未来发展较好的行业，从某一个细分的市场切入经营，不断整合完善自己的特色
产品，在新的领域打造自身的专业产品，跟赚钱的行业做专项生意，才能让企业更容易实现高利润，企业未来发展的才能更长久。