偶看新闻天津2018异地高考政策:[原创]回复问题：如何应对医生“我知道了”“我晓得帮你用”，去查销量却没有－营销实战会客厅...
来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/04/27 14:19:03
前些日子发了个帖子题目是如何突破老品种的垄断，首先感谢所有回贴的朋友，感谢你们的厚爱！
其中有个朋友回复了这样一个问题：
“我现在连见到医生的时候就俩句话。“我知道了”“我晓得帮你用”，我去查销量就没有，我该怎么办啊？”
我想其实也是个挺普遍的问题，在大夫们想婉言拒绝你的时候最常听见的话，对于这个问题我说点大致的看法，仍然希望能抛砖引玉，大家多多讨论，
我觉得遇到这个情况首先应该考虑一下对方是否真的接受了你和你所传达的信息，
接受你这个人是前提，在那个帖子上我说过不要急于求成先把基础工作做扎实，我不喜欢“想当然地”考虑一些事情，如果你想不清楚的话，就试着在把一些事情去量化它，试着去思量一下客户对你的接受程度有多少？即使你把信息讲得足够精彩对方把你传达的信息打八折接受，而他对你的接受程度只有40%，那么1x0.4x0.8=0.32.
所有的方法办法都必须在做好了基础工作之后去考虑才会更有意义！
然后再考虑一下下面这几点：
1.你是否对你的客户明确过你的目标，量化过你对他的期望？如果你不想让别人笼统的回应你，首先就要从自己开始？避免向客户说“多帮忙”“多用点”……试着去告诉你的客户这个月帮我多少？多用多少？10支？50支？100支？……
（当然也有朋友回帖时说客户不愿意你这样去和他谈，认为是给了他压力，我想这可能就是谈话的方式问题了，量化目标并不是对他施加压力，不是说“你就得怎样怎样给我干”，你也没有这个权利！施加压力似乎是单方面的，而我们需要量化的目标实际上是你和对方探讨出一个双方可接受的，某个日期内，可行的，可以量化的目标，这个目标是在双方沟通的基础上得到的不是单方的意愿，否则单方的意愿是没有意义的！你给他一个不切实际的目标没用，他随意答应你一个敷衍了事也没什么用！并且你慢慢去体会一下往往这个沟通的过程贯穿了很多方面的东西，这个过程就是最有用的地方……）
2.在客户对你说达不到你的预期的时候你是怎么回应的？在你提出明确的目标后，客户又认为完不成的时候，试着坐下来一起分析一下目前的门诊量，床位数，病人量，多少的病人有你药品的适应症，越细越好（当然我只是举了些例子，具体的情况不同和客户分析的内容自然不同），然后根据这些情况，把你的目标和预期分解下去，关键是：不要“你告诉他”能完成多少，而是经过你们共同参与的分析达成共识能完成多少？！
3.然后去和他讨论需要怎么做？这时候再去解答他在用药中遇到的具体问题，还有你能为他做什么？
4.一定记得别谈完就完了，多跟进，
5.然后在下个月的时候夸完感谢完拍完马屁以后记得和他总结这个月的用药情况，完成否？分析原因？解决问题，计划下月用药……
5.另外多去想想你是否已经从他的根本需求的基础上解决了他的疑问？是否发现客户曾经给你提过的一些问题不是你解释不了的就是很简单的问题怎么也说不明白的？考虑一下你需要解决的是这个问题本身呢？还是因为有更多其他问题没有解决掉才会有各式各样源源不断的“问题”出来？