雷锋网专访布丁CEO徐磊

汪华在未来三年的移动互联网创业演讲中谈到，移动互联网第一波真正能挣钱的是移动游戏，比如国外的 Infinity Blade 、以及国内光芒万丈的二战风云。而第二波能挣到钱的则是本地消费、生活、商务类的应用，创新家族的布丁爱生活就是这第二波浪潮中的翘楚。布丁定位于本地生活资讯服务，从一款汇聚类应用布丁爱生活起步，如今布丁已发布了布丁优惠券、布丁电影、布丁电影票、布丁美食、布丁外卖、2000团等多款垂直应用，用户总数近600万。撩开LBS、O2O这些浮云，布丁是怎样理解和布局本地消费市场的？布丁的优惠券模式与团购是怎样的竞合？布丁有哪些成功秘诀或者“弯路”经验？……为此雷锋网对布丁CEO徐磊进行了专访，下面是详细内容。

雷锋网：请介绍下布丁的创始人/创始团队。

徐磊：布丁有两个创始人，我跟包炬强。我在清华读完了学士、硕士、博士。然后2001-2010年参与创立北京同方微电子有限公司，历任CTO、副总裁，主要从事RFID/NFC等芯片和解决方案的开发。2009年我开始有了再次创业的想法，在跟开复进行了深入交流之后，我于2010年4月加入创新工场任战略发展部总经理。随后我注意到了本地消费是个大机会，便从2010年7月份开始关注LBS大趋势下的移动生活服务领域，包炬强也在10年7月加入创新工场，布丁的初始团队由此开始组建。联合创始人包炬强，浙大硕士，之前在腾讯负责企业QQ等多个产品项目，是个非常优秀的产品经理。2010年11月布丁团队正式成立了北京步鼎方舟科技有限公司。

雷锋网：请介绍下布丁公司及产品。

徐磊：布丁的定位非常清晰：专注于移动互联网的生活资讯服务。移动互联网进入智能手机的时代之后，信息的呈现方式、用户的消费流程都跟Feature Phone和PC互联网有着很大不同，出现了许多革命性的创新，所以布丁并未在传统的互联网端发力，我们的产品全是智能手机上的移动应用。

布丁现在有多款产品，我们的第一款产品是布丁爱生活（此前叫布丁达人）。当时我们是想做一个功能全面的应用，通过一个入口来解决用户所有的本地生活需求，产品也包含了SNS的元素。但是后来发现，这样大而全的产品不足够去吸引各种不同的人群，这主要是由于移动互联网的几个特性：1）一个人一部手机，不同手机背后是不同的人；2）手机相当于用户的ID，可以不需要注册；3）手机的屏幕很小，用户会非常谨慎的、有选择的去安装应用。

因此，布丁后来的产品就开始走向细分，于是就有了布丁优惠券、布丁电影、布丁电影票、布丁美食、布丁外卖，每一个产品都在某个垂直领域切入。我们现在的产品定位标签非常清晰、人群非常准确，用户可以根据自己的喜好有选择地去下载不同的布丁产品。这种垂直的产品，用户更容易接受，活跃度也更高。从2011年4月份之后，用户增长要比之前快很多，现在每月新增用户100万，布丁的总用户数也到了600万。而相比之下，2011年4月之前布丁爱生活的用户总数才50万不到。

雷锋网：布丁是否打算在快餐和娱乐休闲之外，推出其他的垂直产品？

徐磊：不太会。布丁现在布局了三个方向：一是餐饮类，主要是快餐；二是休闲娱乐类，后面可能还有1-2款电影娱乐相关的产品；三是布丁外卖。总之就三大类：餐饮、娱乐、外卖。

雷锋网：如果按照发展效果和重视程度给布丁的几款产品排序，顺序是？

徐磊：首先，对布丁不同产品的排序最终是由用户决定的，而不是我们。当然布丁几款产品的发展势头还是不一样的，其中布丁优惠券一款就已有300万用户 ，因为它覆盖人群广、又是做全国连锁的；其次是休闲娱乐类；最后是外卖。但是总的原则是根据用户需求来排序，我们不会特别偏好。

雷锋网：布丁产品系的使用场景是怎样的？（时间、地点、频率、用户）

徐磊：每一款产品在设计之初都会考虑用户的使用场景，尤其是用户在需要时能不能很容易地想起你的产品。现在移动应用总数已经过百万了，用户的选择余地相当大，怎样让我们的产品从浩如烟海的应用中脱颖而出，是个挑战。不过我们摸索出了很有效的解决办法：

从优惠券的选择来看，我们聚焦于快餐：

比如说布丁优惠券这款产品，尽管我们在北京地区的签约商家就有200多，但并没有都装进布丁优惠券一款产品，跟同类产品相比我们的优惠券少得多。我们的思路是聚焦于快餐，因为正餐用户对优惠券并不敏感，他们可能更关注口味、地点、用餐环境等。而选择起来很随意的快餐，对优惠券的需求却特别大，比如上班的工作餐、逛街时的就餐，往往是手头有什么优惠券就去哪家。

跟自家产品相比，布丁优惠券的使用率比布丁美食里优惠券的使用率高出很多。

就因为布丁优惠券更容易让人想起来。我们一直在很明确地向用户传达一种理念：：全国餐饮连锁的优惠券，布丁全有。

跟别家产品相比，布丁优惠券相对于大众点评来说也更容易让用户想起来。

因为用户往往不知道大众点评里是否有麦当劳的优惠券，但是布丁优惠券肯定有。

为了把“更容易地让用户想起你”这点做到极致，我们甚至在一个领域推出多款产品。

比如我们的布丁电影和布丁电影票，尽管二者用户有重叠，但整体来看使用场景还是有很大不同的：布丁电影是为电影爱好者准备的，相当于豆瓣电影的移动版，用于看影评、找电影；而布丁电影票是为喜欢看电影又对价格敏感的人群准备的，可用于寻找周围最便宜的电影票。

雷锋网：布丁产品如此聚焦、做减法，是不是跟产品经理有关系？

徐磊：是的，首先，这绝对得益于我们的产品大拿包炬强，他把腾讯优秀的产品基因带了过来。其次，这也是由于移动互联网时代没有了门户的概念，每一款应用就是一个入口，因此大而全的产品已经不受用了。

雷锋网：用户在一款应用内获取优惠券大致有这么5种方式：固定展示、搜索、基于LBS的发现、分享、个性化推荐。而现在布丁优惠券这款拳头产品，没有搜索、没有LBS属性、没有推荐，分享也只支持邮件和短信。请问你们将来会否推出上述几项没有的功能，或者说接下来的产品规划是怎样的？

徐磊：布丁现在对于垂直类产品加新功能特别谨慎，我们不会让用户迷失在功能里，那些看起来很炫但用户不需要的东西我们是不会去碰的。甚至说，我们不仅不太会去做加法，还在持续地做减法，从早期的布丁爱生活到现在的垂直产品，都是在从复杂走向简单。你提到的那几项“欠缺”的功能，在布丁爱生活这款产品里都有。

但我们通过布丁爱生活的“多功能”收集了宝贵的用户使用数据，我们发现那些花哨功能的使用率都很低。比如用户在麦当劳就餐后，是不会通过微博来分享用了布丁优惠券的，反倒是邮件和短信这样简单的分享方式很有用。

其实布丁优惠券也有LBS的属性，但是以定位城市为主，而不是商家。主要是现在合作的品牌都是家喻户晓的，像麦当劳肯德基这种，很容易在线下找到，所以没有加入位置功能。还有一点就是，现在的优惠券较少，在地理分布上密度很小，加入LBS反倒会影响体验。

不过我们还有一些待加强的功能：包括离线下载、2G网络的性能优化、带宽节省，这是我们现在重点关注的。因为很多用户还是用2G网络。

我们有一个理念：最多让用户点击3次，就能找到想要的东西。因为每深入一层、多点击一次，就会损失30-50%的用户。所以我们更想把应用做小，比如iPhone版的3M、5M，Android版的更是不到1M，可以很快的下载，很方便的使用等等。

雷锋网：布丁优惠券解决了传统优惠券的什么问题？为用户提供了什么价值？为商家提供了什么价值？

徐磊：布丁优惠券志在推动优惠券的电子化进程。有个不用多说的共识，那就是电子优惠券具有环保价值。

优惠券电子化主要解决了两方面的问题：1）解决了传播问题，发传单的转化率很低很低，在马路上发给我，我未必不用，但是真正想用的时候经常会发现没带或是扔了，而且逛街之前带一堆优惠券也不现实。电子优惠券则能快速高效地抵达用户，随时随地都能获取和使用；2）解决了统计的问题，11月份布丁刚推出了第一代的商家自助管理系统，通过帮助商家做用户消费行为的统计分析，让商家更有针对性的推出优惠券计划。

雷锋网：优惠券一方面需要拓展商家，一方面需要获取用户，布丁是如何解决这个鸡与蛋的问题的？

徐磊：鸡与蛋是整个互联网都会面对的基本问题。我们是用滚雪球的方法来破局，在最开始时选择那些最简单直接的商家，像麦当劳肯德基他们本身就有电子优惠券、有全国性的网络，因此覆盖的用户群很广。因此布丁在还只有3-5家合作商家的时候用户就已经过百万了，然后我们吸引其他商家就容易多了。概括起来其实就是刀刃模式，先从覆盖率最广、用户需求最大的商铺入手，集中优势力量突破关键点。

雷锋网：麦当劳肯德基这样的大商家为什么会选择布丁？

徐磊：1）他们看到了移动互联网的趋势；2）布丁做的早；3）布丁能提供很好的互联网化的优惠券解决方案。

雷锋网：在 商家 –> 优惠券/团购 –> 用户 这个链条中，优惠券模式相比团购有何优缺点？怎样看待与团购的关系？

徐磊：总体来讲我们很感谢团购，感谢他们对线下商家的教育，使得商家更愿意接受互联网的销售模式。团购这两年一直很火，是一种很新的商业模式，尽管现在有一些问题，但是我依然很看好团购。

布丁这种优惠券模式跟团购相比，有两点不同：1）运营成本很低，团购的运营负担很大，现在国内排名前5的团购的销售都在2000人以上，因为每个落地的城市都需要大量的销售队伍；2）对商家来讲优惠券是更长效的营销手段，做团购的商家都是大折扣甚至补贴经营，而优惠券的折扣率不如团购大，但是可能因此更加长效，能为商家带去长期性的客流和收入。

布丁的线下团队比团购小得多，因为我们跟商家是按年签合同，我们的人力投入仅为团购的10%，因此我们解决了团购公司运营成本过高的问题。

雷锋网：为什么长线看好团购？

徐磊：从2010年到2011年Q1，团购是个被高估的过程，其实团购没有那么大的价值。但是现在团购又被低估了。其实团购已经在年轻人中形成了一种生活方式，此外团购也增加了冲动消费，所以团购作为一种消费形态会长期存在下去。几年后回头看团购，就像现在回头看几家门户网站一样。

雷锋网：总体讲优惠券的模式相对于团购较轻。但是这点对快餐类可能属实，但是对于酒吧、KTV、电影院这样的娱乐休闲类商家来说，优惠券模式与团购的BD成本应当差不多，是不是可以说布丁在这些领域相对团购没有人力成本优势呢？

徐磊：不，我们依然有人力成本优势。电影院、KTV这些我们也是按年谈合同，此外我们在布丁电影票里也会把团购的资源放进来，也就是把线下BD交给团购去做。总之我们很注重线下BD的成本。

雷锋网：布丁优惠券的平均折扣率是多少？

徐磊：不同领域的差异比较大，一般餐饮是10%-30%，娱乐休闲的是50%左右。

雷锋网：布丁有多少商家？

徐磊：一共有500家。餐饮大约300家，娱乐有100多家，电影院现在并不多，因为我们没有和电影院直接合作，电影票是跟团购和电子通票类的公司合作，反倒是剧院等比较多。

雷锋网：布丁商户管理系统这一产品的目标是（为商家提供怎样的产品与服务）？

徐磊：通过用户数据、统计分析帮助商家优化营销手段。至于团购，全成广告投入了。

雷锋网：有一种说法，团购的终极模式是为商家提供动态定价模型和Yield Management。优惠券也是这样的么？

徐磊：会有些差异。团购本身会做成什么，目前还没有定论，团购也还在探索中，我觉得团购最大的价值是作为广告平台。

优惠券最大的价值是帮用户做消费决策，因为我们提供的消费券经常是并列的，比如进入商场时，优惠券往往能让用户决定进哪扇门，有哪家的优惠券就进哪家。现在麦当劳支持电子版的布丁优惠券，尽管国内肯德基的店面更多，受众更广，但是用布丁优惠券进入麦当劳的比肯德基的多得多，至少10倍。因为肯德基目前只支持打印版的布丁优惠券。

雷锋网：布丁优惠券在App营销推广方面有何诀窍？iOS、Android分开谈谈。

徐磊：iOS的推广，相对健康有序，只要产品够好，下载量大，曝光率就高。2011年07月布丁优惠券iPhone版上线，16小时就在App Store生活消费类排名第一，（其后更是在榜首位置上持续保持了近一个月），第二天打败QQ、微信等重量级应用排名中国区总榜第二，还是相当不错的。我们其实没有做广告，完全是通过用户的口碑传播、App Store的算法来冲榜保榜的。我们现在特别重视苹果用户。

Android的好处是有很多渠道（包括运营商、终端商、第三方应用商店）可做，多达几十个上百个。但痛苦的是，现在应用商店都变成广告模式了，缺乏靠谱的、自然的排名机制。我们现在正尽量的跟一些应用商店合作，我们需要渠道，渠道也需要好的产品。总体来看Android的推广相对困难。

雷锋网：特别重视苹果用户是什么意思？

徐磊：1）产品设计层面偏重iOS版，主要是指用户体验；2）功能更新也以iOS为先；3）营销推广也偏重苹果用户群。

雷锋网：创新工场、开复老师，以及创新家族的豌豆荚、应用汇是否对布丁帮助很大？

徐磊：创新家族的公司都会相互借力，但是这些公司都是独立发展的，有独立法人、也有其他投资人，所以彼此间属于商业合作，只不过更容易建立起合作关系、合作也更顺畅。

雷锋网：布丁的收入模式是？会不会做竞价排名？

徐磊：布丁主要是面向商家的收入模型，大致有两种，一是作为渠道的收入提成；二是类似会员制的收入。

布丁不会去做竞价排名，因为手机屏幕大小很有限，在只能放几个优惠券的狭小面积内做竞价排名，只会伤害用户体验。

雷锋网：布丁现在的收入情况？

徐磊：我们现在完全没有寻求收入。即使是商家愿意付费，我们也会把这种费用反馈给用户，也就是给更低折扣的优惠券。现在布丁还处于大量获取用户和争取市场份额的阶段。

雷锋网：布丁接下来在市场方面（商家 + 用户）有何计划？

徐磊：布丁接下来会策划全国范围的推广。之前的推广在北京相对多一些，因为北京是我们的根据地。目前广东是布丁的第一大市场，接下来会在主要的城市做市场拓展，尤其是北上广深。但是有一点很重要，现在布丁合作的很多商家本身就是全国连锁的，比如麦当劳肯德基，相当于我们借他们之力布局了全国市场。

雷锋网：布丁的产品更新节奏是？

徐磊：每周至少一款产品有版本更新。

雷锋网：布丁在产品、市场方面都犯过哪些错误？

徐磊：布丁在市场方面做的事情还不多，所以还不是做总结的时候。

产品方面，布丁一直在学习移动互联网的发展方向、发展模式。智能设备的用户增长太快，布丁的用户增长也很快，用户的使用习惯、消费习惯都是需要不断学习的。我们过去一年多做的最重大的变化就是，从一个汇聚类的产品变成多个垂直性的产品。而这种变化的效果是显著的，布丁爱生活这款产品做了大半年才获取50万用户，现在的多款垂直性产品能月增百万用户。

所以可能我们一开始的产品选择有一点点问题，但是不能说布丁爱生活那个产品不对，因为没有布丁爱生活的积累就不会有现在的宝贵经验和高速发展。

雷锋网：一句话描述下布丁的价值。

徐磊：作为一个渠道布丁的价值分两方面：1）让用户找到喜欢的、并且物美价廉的商家；2）让商家更容易接触到用户，更了解用户的消费习惯。

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