商丘通宝食品有限公司:OTC代表业务培训教程

OTC代表业务培训教程（二）

六、一些推销的原则

　　推销是有技术的，而且这技术是可以从学习中得来，并非纸上谈兵，乃实际可行的。

　　㈠“推销不应如此的。

　　推销不是买卖双方的比赛，比赛是要分胜负的，当然我们必须达到目的，但并不是说要把客户打败，买卖是一种“理想的交换”，一定要做到双方满意。

　　推销更不是和客户斗争，真奇怪为什么许多的OTC代表都故意和客户为难，如果你一开始就和客户走相同的路线，他决不会和你背道而驰的。

　　㈡“高压的弊处”

　　在任何情形下都不要向客户施压逼，这并不是说要你采取消极态度，你应积极进行，但别过分到使他以为你在“欺负”他，如果你要他购买他不需要的药品，或者买得过多，或者价钱过份，你只有使他觉得你在“杀*”，对你反感而已。

　　㈢“自卫作用。

　　人类都有自卫的本能，用压力的结果只会引起自卫作用而产生反压力，而这反压力又往往和压力成正比。特别是女性在生理上及心理上都比男性容易产生自卫作用。

　　㈣“推销术是——或者应该是——什么。

　　推销术的定义是销售更多的货物和建立良好公共关系的艺术。而后一部分更加比前部分重要。

　　推销可分作“原有”和“开发”两种类，原有的是不管怎样这生意都存在的，而开发的就是前面说的“销售更多的药”了，良好的OTC代表并非收集订单而已，必须能够有创造性的推销，同时建立双方的良好关系。

　　㈤“为什么要建立良好关系。

　　良好关系的意思是说“要使客户愿意和你继续交易”，没有良好的关系，你就要不停地找寻新客户，而你客户的来源却愈来愈少。良好关系并不单只建立在销的方面，也要建立在OTC代表身上。想想，你的客户有多少乐于继续和你交易呢？而又有多少客户你真正喜欢交往？

　　㈥“找出真正的客户。

　　OTC代表许多时候把时间浪费在“无心购买”的人身上，我们必须分得出哪些才是真正的客户，哪一些肯买也付得出价钱的人。这分别客户的任务是管理的OTC代表双方的责任，如果做得不好，精神时间就会白花在“无心者”身上，而把真正的客户搁在一旁。

　　㈦“推销ABC。

　　任何种类的推销都可分作三大类，那就是。

　　自动的

　　更好的

　　创造的

　　最好的当然是创造的推销，因为“如果没有我，根本就没有这笔生意。。

　　㈧“推销的四要素。

　　这是：一、有东西卖；二、有地方去卖；三、有推销的人；四、有买主。

　　把它分作四要素是有道理的，因为我们必须知道：一、我们有最好的药或服务供给，二、我们制造了最好的“销售环境”去卖，三、我们是最好的OTC代表，四、我们找到了真正的客户。而失败的推销就是因为和这四要素背道而驰。

　　㈨“基本原则。

　　推销的基本可以分作一大原则和十二条理由，一大原则就是：“每一个人在自己心目中都是世界上最重要的人。。

　　这原则恒久不变，妙用无穷，解决了无数的推销困难问题。

　　“十二理由”：下面的十二理由是根据其可用程度而编排的，小心去研究，尤其是要把每一条都联想到你自己的推销经验去。

　　（1）攻心：你必须知道心理学是推销的基本科学，而推销的成功与否就在乎你能否影响客户的心理，下面我们将会对此作详细分析。

　　（2）创造的推销必须发掘三个销售来源，那是。

　　一、更多的客户；

　　二、对原有客户作更多销售；

　　三、找出推销上的缺点。

　　要获得更多的客户，你必须使原有客户感到万分满意，推销是最好的方法了。你当然可以向原有客户进行多销，但别忘了找出推销上的不足和缺点，一点错处足以使你失去难以估计的生意，你只要使一个客户不满，他就会把一切传扬出去，尤其是如果这个客户是女性的话，你完了！

　　找寻新客户的精神和金钱比维持原有客户花得多，而失去原有客户去再找新客户损失就更大！

　　（3）找出购买的目的。

　　对于成功的OTC代表来说，这是十分重要的，为什么在这地方这时间这货物会销出呢？如果你找出来，你销售的范围立刻就扩大，找出购买目的是更好的或者创造的推销的最好方法。

　　许多推销上的失败就是不能找出购买的目的，甚至在谈话中别人偶然说出来了也懒得记下来。

　　不要以为这知识说给别人听而不是对你说的，每一个OTC代表都一定要找出客户购买的真正目的，没有一个是例外的，只要你能够技巧地和他谈话，然后仔细分析，原因就找出来了。

　　（4）每一次推销都为下一次播种：每一次当你做完一笔生意，问问自己：“我在为下一次播种吗？”这里提供四种方法。

　　一、设立良好的情谊，使客户乐于再和你见面；

　　二、介绍一种可以为你的客户——或者是你客户的客户——“解决问题”的产品；

　　三、表现出如何会替客户经济着想；

　　四、制造一批新的客户。

　　这些只是例子，你自己该想到更多更好更实际的方法。

（5）别只顾推销，想一下购买。

　　一个OTC代表别只顾推销？很奇怪吧！但下半部该给你解答了。通常来说，OTC代表对小小的业务不感兴趣，或者对你来说，这业务微不足道，但在客户方面会是大买卖，因此必须习惯去为客户着想。　OTC代表遇着容易相信的客户往往会推想得太过分，这笔业务，在卖方是好的，在买方确是一项错误的决定，他会对你怎样想法？

　　长远计，少销一点比多销来得聪明。

　　（6）每一个客户都有两种购买力量——可见的和潜力

　　客户可见的购买力量是他决定了要使用的金钱，他的购买潜力是他会使用的，如果遇到适当的OTC代表，后者力量当然更大。

　　同样我们可以说客户有两种购买力量——现在和将来，使一个客户满意后所获得的购买潜力是十分巨大的，他可能影响到其他的业务成功。

　　许多OTC代表犯的错误就是把眼睛，耳朵和头脑都放在可见的和现在的购买力量上，而忽略了客户的购买潜力和将来的购买力量。

　　（7）大家会找到金钱去买他们真正需要的东西：以为“这里没有钱”是愚蠢不堪的，每一年花费在药品的金钱数以百亿，以为别人没有钱而做不到业务，倒不如说自己的推销能力太差吧！

　　只要你找到他们需要的东西，你的推销一定成功的。

　　（8）把原有的生意改观。

　　客户都愿意买一点东西，只要不太过分，我们可以使他尽能力购买，我们关心的是：一、如果任由他自己他会买些什么？二、如果我们运用创造的推销他会买些什么？

　　（9）没有良好关系的推销只象“吃本钱”；“吃光”只是时间问题。

　　良好关系是要使客户愿意继续和他们交易，这良好关系并非空中楼阁的名词，是有金钱价值，可以买得到，也可以卖的。这是一点一滴日积月累而成的，是客户用金钱购买的，别强迫客户购买他不需买的药品，宁愿失去一次生意也不要失去你们的良好关系。

　　（10）个性是推销的要点。

　　别以为OTC代表是天生的，“天才”OTC代表只是神话任务，推销术的百分之九十是知识和技巧，而这些都不是天生的，其他的百分之十是个性，推销术是商业科学的一部分，而良好的OTC代表是先天加上后天的。

　　（11）推销的完结是接待客户的开始：

　　坏的OTC代表在做成生意或获得定单后就——“谢天谢地”做完了。但客户却说——“现在开始了。”如果一开始他就不满意，再获定单的机会就微乎其微了。

　　“除非客户完全满意，推销并未完毕。”明白到这一点，我们才会生意滔滔。

　　（12）最后决定留给客户去说：

　　虽然客户许多时候会有偏见，蛮横，不讲理，他仍然是最后发言人，如果他说：“不！”我们也没有办法，这并非失败主义，顾客是上帝，他不用给什么理由，他说什么只随自己喜欢。

　　以上的推销基本原则和十二理由，并不是熟读之后就可以完完满满替你解决任何困难。它们只是提供给你一些基本推销的要点，你自己还得动脑筋，就你个人的环境，随机应变，所谓“穷则变，变则通。”

　　以下是你可能遇到的反对问题和一些适当的答案：

　　（1）“我没有更多的地方存放你公司的药品了。”

　　你可答道：“可能你现在存下的药品，其中的销量并不太好，而你的存货或许过存了。所以，减少这些存货，你可有足够的地方去储存我们的药品，可否让我看看你现在存货的地方，相信暂时大可存一两箱我们的药品。”　

　　（2）“我和××在××公司十分熟悉，我认为我要向他买药品。”

　　答案：“我很钦佩你对朋友的忠诚态度，但你是一个做生意的人，我相信你的朋友也不希望你亏本，如果你向我们公司订货，他一定会明白你的。”