哈维好用吗:操纵生活中的类催眠现象

《操纵生活中的类催眠现象》

都说商品的价格是价值的反映，可那些动辄几千元、上万元一件的“名牌”服装，所有的人，包括购买者本身都知道它的价格与价值严重背离，但照样有人趋之若骛。他们肯定不傻，也不见得就一定是个疏财仗义的人，但在特定的状态下，他们就是乐意这么干。
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说起“足球流氓”，当数英格兰的那一帮最为凶悍。我们是怎么理解“足球流氓”的呢？大多数人都认为，那是一伙流氓，在足球场上闹事，故为“足球流氓”。一位英藉人士对我说“你们都搞错啦！这些人平时都绅士的很，只是到了足球场上才变得丧失理智，表现得疯狂且不可理喻”。人还是这个人，在不同的情境下，做人的差距怎么会这么大呢？

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曾听过一位邪教信徒的家人说过：他那位痴迷邪教的妻子，水果买回家，家里人先不能吃，先放在师傅的照片前供三天，让师傅吃，然后自家人才能吃。三天过后，水果早已不新鲜了。没办法，不这样妻子能把家里弄得鸡犬不宁。

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看过这么一则报道：某人嗜赌成性，又输光了所有的家当。一日，他又向正在怀孕的老婆要钱。老婆告诉他没有钱了。于是，他翻箱倒笼，终于在一只鞋子里找到老婆准备做月子用的家里的最后两百元钱。老婆急了，拼命相争，他竟把老婆杀了。更荒唐的事情还在后面。他杀了人还不跑，而是召来几个赌友，就在他家里又赌起来。后来是一个赌友发现从厨房里有血流到客厅，惊呼并报了案……读罢这一案例，真是让人无言以对。

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17岁的少年周枫出生在湖南邵阳一座偏僻的大山上，由于与父母之间的关系一直不好，加上后来一次外伤导致他出现了偏瘫，使得他在家中得不到亲情的温暖，在网吧上网听周杰伦的歌就成了他人生的最大乐趣。他离家出走"寻找周杰伦"，半年内走遍了六个省市、住过20个救助站，希望能得到偶像的帮助，找回个人生命的价值。当周杰伦宣布两年内不开个唱，他觉得没希望再见到周杰伦了，于是服下安眠药自杀。 见不见得着周杰伦就这么重要吗？只有一次的生命竟然也舍得搭上？一般的人，大约八辈子也想不通。

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媒体上不知已经报道过多少次传销是蒙人的、坑人的，但上当受骗者还是前赴后继，虽然有关职能部门的打击还是相当有力度的，但其远非没有销声匿迹。有不少受骗者被执法部门解救出来以后，非但不感激，还有些人在闹事呢。

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有些夫妻，不管是长相外貌，还是内在气质，还是文化水平，还是家庭背景都很般配，人们称之为天生的一对，地生的一双。还是一些夫妻，可能在上述这些方面差距都很大。可能是老夫少妻，可能是老妻少夫，可能是女的比男的高，可能是文化水平相距甚远，可能是家庭背景差距很大……让人感到这两个人怎么样也不会走到一起来。别以为你认为相配的就一定幸福，也别以为你认为不配的就一定过得不好。爱情的质量与之无关。生活中不是常有人这么说吗，我就是爱他（她），或者我就是讨厌他（她）。没有理由，也不需要理由。在这里，理性的力量逊于非理性的力量。

生活中，这种令人费解的非理性行为可是太多太多了，可能也正是由于太多太多，人们好象反而对它漠然视之了。

该如何解读这些令人费解的非理性行为呢？我们以为，上述所有的非理性行为，虽然形态不同，表现各异，但本质却是一致的，那就是被一种无形的力量操纵了。这种力量可能是来自于人，也可能来自于环境；可能是直接的，也可能是间接的；可能是物质的，也可能是精神的；可能是正向的，也可能是反向的；可能性是有意识的，也可能是无意识的；可能是你操纵别人，也可能是别人操纵你。这种操纵的影响力因个体差异或大或小；因具体情境而变化多端……这种操纵可以诱导你的心理，也可以诱导你的生理，还可能使你的生理、心理都受到诱导。

如果有人问，你愿意被人操纵吗？估计99%以上的人的回答都是否定的。人类的天性是向往自由、独立。

如果有人问，你曾经被人操纵吗？这个问题你可能感到难以回答。好象没有，又好象有过。

其实，操纵现象每时每刻存在于我们的生活之中。诸如：

铺天盖地的广告；情人的撒娇；权威的态度；孩子的啼哭；老师的教育、教学行为……林林总总、光怪陆离，无不以影响他人、操纵他人，以使之出现自己所期望的观念与行为为目的。

操纵是全方位的。

别以为都是成人在操纵孩子，孩子也在操纵成人。

成人们总是洋洋自得地认为：孩子一定是在自己的掌控之中，他们的思想，他们的行为无不为自己所左右。非也！的确，成人是在操纵着孩子，但孩子也在操纵成人，你信吗？

这里来说一说孩子操纵成人世界的典型方式。

孩子的哭是一个非常常见的现象，恐怕大多数人没有研究过其中的奥秘。心理学家经分析得知，儿童的哭是由于以下几种原因：

其一，饥饿，肚子饿了，他们会哭。

其二，生理上受到伤害，如那儿疼了，他们会哭。

其三，欲求得不到满足，当他们的某种需求得不到满足的时候，他们也会哭。

其四，把哭作为控制成人世界的手段。

我们要讨论的就是这第四种原因。

通常的情况是，孩子的某种欲求得不到满足，于是他们伤心地哭了。他们偶然间发现，当他们哭了以后，家长就满足他们的需求了。哇！原来哭是一种行之有效的手段！于是，在有意无意之间，他们把哭当着一种操纵成人世界的工具。比如说罢，在商店里看到一种玩具，他们想买。父母可能是因为囊中羞涩，可能是由于家中同类玩具已有不少而拒绝购买。孩子便哭了，哭了以后，竟达到了目的。既然这手段这么好使，何乐而不为呢？有时，他们哭了以后，家长还是不答应他们的要求，于是继续哭，这里，存在着一场双方意志的较量。如果家长最终又败阵下来。孩子就明白了，不仅要哭，哭的时间还不能短，短了还不足以达到操纵的目的。这就是有些孩子没有多大事而哭起来没完没了的最根本的原因。孩子也很精明，他们并不是十分奢侈地使用自己的眼泪。如果他们认为所面临的不是他们的操纵对象时，才不花力气这么哭呢！生活中时时会看到一种现象，一个孩子与老师在一起或者与叔叔、舅舅在一起时，通情达理。可妈妈（或其他可操纵对象）一到，立即蛮不讲理，大哭大闹——操纵对象来矣！

别以为都是领导在操纵下属，下属也在操纵上级。

让我们假设一个情境：有位领导指示他的下属去考察两个人，然后向他汇报。这位下属对这两个人有所好恶，假定他希望A被提拔，不希望B被提拔。但这种好恶不能在他的领导面前有所流露，这么做会对自己不利，也就是说他要表现得公正客观。又假定这两个考察对象各方面表现都差不多，难分伯仲。这时他会怎么办呢？有人是这么做的：

他将A、B两人各列出三条优缺点，分量也差不多，也都是事实（很公正客观）。但在汇报B的情况时，先说他的优点，再说他的缺点；在汇报A时，先说他的缺点，再说他的优点。这前后不同的顺序对听者有着很大的影响，先扬后抑，给人以否定的印象；先抑后扬，给人以肯定的感觉。这时，领导的思路与判断就于无形之中被左右了。

别以为总是人在改造环境，环境也在影响、操纵着人。

俗话说：“一方水土养一方人。”东北人的彪悍，江南人的细腻，不正是与环境的生动写照吗？春和景明让你心旷神怡；阴风怒号让你愁眉不展。你的情绪在受环境的左右。自然环境在影响着人，人造环境就更能影响人。婚庆场合的装饰，让你一置身于其中就感到喜气扑面而来；悼念场合的布置，则让你身临其境就会神色凝重。宗教建筑的高大而奇特，会使你顿生神秘、敬畏之感……

科学方法论告诉我们，世界上的任何现象都存在着因果关系。非理性行为不是无原因，总有一种力量、一种动因、一种由头导致非理性行为的出现。过去人们总认为是冥冥中的神在显示他的威力，现在我们明白了，那是人们在生活中受到某种因素：可能是他人，可能是自己，可能是自然环境，可能是社会环境的操纵所至。

操纵不同于服从，更不是强迫。无论是服从还是强迫，其共同的特点都是从自己的本意来说不同程度地不想这么做，但迫于外界的压力不得不这么做。比如说学生上课不讲话；路上遇到红灯就得停下来等候。操纵，尤其是无形的操纵可不是这样。在绝大多数情况下，自己根本不知道自己被他人、被环境等等操纵，还以为是在按自己的意愿行事，其实是在被别人牵着鼻子走。应当说，无形的操纵更富于技术含量，效果当然也更好。

这种操纵的机理是什么？无论我们是要利用它还是防御它，都有必要弄清它的机理，因为这是前提条件。

我们以为，这种无形的操纵的机理与实现条件是暗示。当暗示的强度到达较高水平之后，就进入到了催眠状态。由于生活中的无形的操纵通常是在非正规条件下进行，并且表现形态没有催眠状态下那么典型、那么极端，因此我们把它定义为“类催眠现象”。

绝大多数人总是认为，催眠现象只是发生在催眠师的施术过程之中。其实，这是一个很大的误解。毫不夸张地说，催眠现象每时每刻都发生在我们生活当中。当然，那是一种类催眠现象，形式上与正式的催眠现象有所不同，但其机理、其作用、其本质，与正式的催眠现象别无二致。其效能作用，也不逊于正式的催眠施术。

也许你没有听说过，催眠学界有人认为人类历史上两个最高明的催眠师是拿破仑和希特勒。很显然，他们俩的职业肯定不是催眠师，但他们在煽动大众情感、利用大众心理、进而操纵大众方面的所作所为及其效果，绝非一般意义上的催眠师所能相提并论。

本书以令人费解的非理性行为作为楔子导入话题，首先对催眠术、催眠现象、催眠状态进行解读，以使读者对催眠、对暗示有一个大致的了解。接下来介绍几位非专业催眠大师，他们可能并没有系统学习过催眠术，但对催眠及暗示原理的运用，对他人的操纵可谓达到登峰造极的水平。然后，我们将按情境类别，一一讲述生活中的常见的类催眠现象，其中，有现象描述：那些现象都是你十分熟悉的，你在生活中或见过、或听过，甚至就是你的亲身经历；有原因分析：那些分析你可能感到陌生，但一定会认为言之有理。正如催眠术中有自我催眠方式一样，类催眠现象中亦有自己被自己催眠的情况，我们将对此作出解读。最后，我们还将就应对无形的操纵的有关策略一一道来。

1、催眠与催眠术

关于催眠现象与催眠术，让我们先看权威工具书——朱智贤先生主编的《心理学大辞典》相关条目的解释。

催眠(hypnosis) 以催眠术诱起的使人的意识处于恍惚状态的意识范围变窄。hypnosls一词的词根是希腊文hyPnos，意即睡眠。其实催眠并非睡眠，而是注意高度集中。在睡眠和催眠时．虽意识范围缩小，但它们的状态不同。前者是处于散漫状态，后者处于最佳状态。此外催眠时的脑电图为α型脑电图，与睡眠时的脑电图迥然不同，处于催眠状态时，暗示性增高，判断能力减弱，对催眠者的语言和态度十分敏感而对周围的刺激毫无感受。在催眠者的暗下可出现各种现象，如感觉缺失，错觉、幻觉、肌强直、肌麻痹、植物神经功能政变、年龄退行（行为表现如幼年时)和其他某些行为。通过催眠者的暗示在催眠解除后可完全忘记催眠中的体验。催眠可作为研究人类心理和行为的方法，亦可作为种心理治疗。

催眠术(hypnotism) 催人恍惚入睡的治疗技术。l8世纪麦斯麦（A Mesmes)最早用催眠来治疗疾病，相信催眠足“动物磁气”的作用。19世纪英国医生布雷德(J. Braid)研究出令患者凝视发光物体而诱导出催眠状态,,并认为麦斯麦术所引起的昏睡是神经性睡眠，故另创了“催眠术”一词。催眠技术的共同点人多是要求被试彻底放松，把注意固定地集中于某个较小的物体上，减少通常感觉的输入和运动的输出。催眠的方法很多，通常先测定患者的暗示性以确定是否可催眠。向患者说明催眠的目的和意义，增强对催眠的信心。然后让患者平卧，全身放松，注视一小物体引起眼球疲劳。施术者以单调的声音和简短的语句反复暗示患者，使之感到愈来愈困倦和想睡。从患者的面部表情，肢体松弛的程度和呼吸脉搏的变化来估计催眠的深度。按病情的性质给予治疗性暗示或唤起遗忘的体验进行分析。结束催眠时可暗示患者觉醒或转入通常的睡眠。但催眠效果取决于主试的技能和爱好，也有赖于被试的需要及其易感性。约有10～20％的人易被催眠，能进入深度的恍惚状态，他们受暗示性强，相信催眠术及主试，倾向于依赖别人，愿被催眠；约有5～10％的人不能被催眠，这此人受暗示性弱，对催眠术及主试反感，独立性强，不愿因被催眠而披露内心，处于这两端之间的人能存在不同程度上被催眠。催眠的本质至今尚未明了。催眠可收到一定疗效，但也可能产生不良后果，故须由有经验的催眠治疗师施行。
心悦斋主 发表于 2008-12-15 14:35

2、催眠术的由来

催眠术，说得更准确一些是“类催眠术”，在久远的古代就已经有了，但它总是与宗教活动、甚至迷信活动联系在一起的。像中国古代的江湖术士所惯用的让人们神游阴间地府、扶乩等等，事实上都是借助于催眠术的力量，使人们产生种种幻觉或进入自幼书写状态。印度婆罗门教中的一派所进行的“打坐”，就是一种自我催眠的方法。后来这种方法被引入佛教，成为尽人皆知的“坐禅”。与此相似的便是道教中的“胎息法”。

古罗马的僧侣每当从事祭祀活动的时候，就先在神的面前进行自我催眠，呈现出有别于常态的催眠状态下的种种表现，然后为教徒们祛病消灾。由于僧侣们的状态异乎寻常，教徒们疑为神灵附体，故而产生极大的暗示力量。在古罗马的一些寺庙里，还为虔诚的教徒们实施祈祷性的集体催眠，让他们凝视自己的肚脐，不久就会双眼闭合，呈恍惚状态，从而可以看到“神灵”，还可听到神的旨意等等。

总之，无论是在西方还是在东方，其宗教活动中或多或少地存在着“类催眠”现象。那时的催眠现象带有浓厚的神秘与迷信色彩，有时成为宗教活动不可缺少的一部分。

至于正式以治疗为目的的催眠术的开端，也是与伪科学有所瓜葛。那就是麦斯默术。

德国人麦斯默（1734~1815），毕业于维也纳大学，是一位富有的开业医生。他对占星术颇有研究，深得其中三昧。曾写过一篇《关于行星给予人体影响》的论文。在文中，他将早先广为流传的“动物磁气说”发扬光大。“动物磁气说”认为：在天地宇宙之间充满着一种磁气，一切生物都依靠这种磁气的养育，人类经常从星星中接受这种磁气。麦斯默推论，既然人们要依靠这种磁气的哺育，那么这种磁气的力量也会使一切疑难杂症烟消云散，使人们康复如初。他的观点在维也纳未得到承认，1778年他来到欧洲的文化中心巴黎。在那里他把自己的理论变为实践，运用被后人称之为“麦斯默术”的方法，为人们治疗疾病。

他的治疗方法是这样的：

在一间光线昏暗的房间中央设置了一个金属桶，在桶内放一些化学药品和金属，使之发生化学反应。然后让众多的病人握住金属桶柄，或用发亮的铜丝触及到患痛部位。同时暗示病人，会有一种强大的祛病去痛的磁气通过你的躯体，从而使疾病痊愈，身体康复。一切准备就绪以后，丝竹声起，裹着绢丝衣裳的麦斯默飘然而至。他一面在众多的患者之间来回穿梭，一面用长鞭或手指触摸患病部位。一段时间以后，患者就进入到麦斯默所说的“临界状态”——患者忘却了自我，大声喊叫，还有些人激烈痉挛或昏睡过去。一阵兴奋过去以后，病就好了。麦斯默术出现以后，巴黎城为之轰动，在上流社会的妇女中更是交口传诵，一睹为快，甚至连当时的法国皇后玛丽·安托万内特也热衷于此道了。

毫无疑问，磁气本身根本不可能治愈任何疾病，患者们之所以能够康复如初，完全是由于自我暗示的缘故。麦斯默正是利用人类易受暗示的心理特点，用这一奇特的方法诱导患者，使得牢牢压抑着患者的潜意识心理释放出来，通过疏导作用来达到治愈疾病的目的。

名噪一时的“麦斯默术”引起了各界的注意。有人专门设计了相应的实验对其进行探讨。其结论是：麦斯默术是一场骗局，所产生的治愈疾病的效果并不是由于磁气的作用。囿于当时的认识水平，人们认识不到自我暗示的强大力量以及生理与心理之间相互联系、相互影响的密切关系。因此，法兰西科学院宣布麦斯默术是一种江湖骗术，毫无科学根据。加之国王路易十六世对此也很反感，并认为有伤风化，从而把他赶出法国。晚年的麦斯默在瑞士的布登湖默默地结束了他的一生。

3、催眠史上的两个重要人物

有两个人，对于催眠术走上科学道路并逐渐为人们所接受居功至伟。

第一位是英国外科医生布雷德。

19世纪上半叶，随着科学技术的迅速发展，心理生理学已获得了长足的进展。此时，麦斯默术虽然被视为异端邪说而遭否定，但毕竟由于其具有一定的实用性仍然受到一部分人的青睐。特别是一些外科医生把它作为手术时减轻病人疼痛的一种有效手段。1841年11月，英国的一位外科医生布雷德带着挑剔的眼光在曼彻斯特细心观察了一位瑞士医生利用麦斯默术为病人作治疗的全过程。布雷德原本想找出其中的欺诈手法，结果并未发现任何破绽，而病人的确是痊愈了。布雷德医生不愧为是一位正视现实的科学家，勇于摒弃自己的任何偏见。这种奇异的现象激发起他强烈的探究心理，亲自从事麦斯默术的实践，并进行了理论研究，取得了丰硕的成果。

他既不把麦斯默术当成江湖骗术完全否定，也不是毫无批判地全盘接受。而是取其精华，去其糟粕，以扬弃的态度、科学的精神，正确对待麦斯默术。他抛弃了荒谬的、带有神秘色彩的“磁气”、“流体”的理论。他在《神经催眠学》一书中强调指出：催眠现象是一种特殊的类睡眠状态，是视神经疲劳后引起的睡眠。之所以如此，有它深刻的生理学基础。催眠的施术并没有任何神秘的超自然的力量，也没有赋予受术者任何东西，催眠状态完全是由于被催眠者的眼睛凝视时间长了，使脸肌疲倦和“瘫痪”而引起来的。后来他又发现不仅视觉的凝注，而且思想、观念上的凝注同样也可以诱发催眠状态。同时他还指出：催眠的关键所在是暗示。他从名称上舍弃了“麦斯默术”，根据希腊文hypnos（催眠）的字意创造了英语单词hyponsfism，意即催眠术（尽管这一名称并不十分完备，常被人误解是催人入睡的技术或治疗失眠症的技术）。因此，布雷德被认为是现代催眠术的创始人，是尝试对催眠现象进行科学解释的第一人。

另一位便是大名鼎鼎，被誉为对20世纪影响最大的三个人物之一的精神分析学家西格蒙德·弗洛伊德。

弗洛伊德以精神分析享誉天下，其实，他与催眠术亦有一段不解之缘。

1885年，年轻的弗洛伊德到巴黎的萨尔拜特利尔医院师从著名的夏科教授，从事神经病的学习与研究。有一次，夏科教授进行了一例当时已很少出现的“大癔病”示范表演，所使用的手段就是催眠术。不一会儿，受术者出现幻觉、意识丧失、肌肉僵直……种种神奇的现象令全场观众如痴如醉，弗洛伊德也为之倾倒。然而，一位来自斯堪的纳维亚的医生却告诉他，这完全是在演戏，而南希派的催眠暗示法才是真正有效的治疗手段。当时，弗洛伊德对谁是谁非没有得出结论，但催眠术本身却给他留下了不可磨灭的印象。在以后的岁月里，他开展了对催眠术的研究和实践，尽管催眠术在当时还很难为医学界所认可。

弗洛伊德在维也纳开设了私人诊所以后，事业日进，对催眠术的兴趣也愈发浓厚。不久，他在生理学俱乐部上宣读了一篇关于催眠术的论文。并对一位意大利妇女进行了催眠治疗，颇见成效。在医疗实践中，他愈来愈发现许多疑难病例的根本原因，并不都是生理因素。对于这些，手术的药物都无能为力。后来，当他读到贝恩海姆教授写的《催眠与暗示》一书，对其利用催眠与暗示手段治疗疾病的病例极感兴趣，从而进一步萌发了利用催眠术治疗心因性疾病的欲望。其时，维也纳的反对者为数众多，著名的特奥多尔·迈内特一提到催眠术便破口大骂，暴跳如雷。弗洛伊德没有为权威和习惯势力所左右，继续进行利用催眠术治疗患者的尝试。

有位太太，不能给她的孩子喂奶。经人介绍，来到弗洛伊德的诊所就诊。弗洛伊德果断地对她实施了催眠术。这次，没有花费多长时间就使患者进入催眠状态。在催眠状态中，弗洛伊德反复向患者暗示：你的奶很好，喂奶过程也令人愉悦等等。两次以后，患者康复如初，催眠后暗示也完全成功。令人啼笑皆非的是，患者的丈夫唠唠叨叨，说催眠术会把一个女人的神经系统给毁了，病愈完全是上苍有眼，与弗洛伊德无关。弗洛伊德对此并不介意。他只是感到喜不胜喜，因为，一种新的疗法被证实了！此后，他在医疗实践中频频使用催眠术。丰富的实践和天才的智慧使弗洛伊德愈来愈坚信：催眠术是开启无意识门户的金钥匙。

这一想法，在对埃米夫人的治疗中得到了充分的证实。这位患者在丈夫死后的14年里，断断续续地患上好几种莫名其妙的病。最为典型的经常表现出神经质的紧张与痛苦的神色。特别害怕别人碰到她，时时出现可怕的幻觉。在催眠过程中，直接地暗示其症状已经消失，但并未奏效。弗洛伊德意识到，只有找到诱发埃米夫人恐惧发作的根本原因，才谈得上为她消灾祛病。然而，在清醒的意识状态中，表层的原因可能得以揭露，深层的、又是起主宰作用的原因无从知晓、觉察。鉴于此，弗洛伊德便借助于催眠术开启患者无意识的门户。

这一方法果然灵验。如同层层剥笋，患者将她童年历次受惊吓的经历毫无保留、流畅地吐露出来。弗洛伊德还观察到，她每谈到一件往事，都要打一个寒颤，面部和全身的肌肉也会抽搐几下。可见这些往事对她的影响之深、危害之大。通过对深层原因的发掘，以及随之而进行的抹去这些痛苦记忆的治疗，埃米夫人的症状大为好转。

作为一位大师、一位慧眼独具的科学家，弗洛伊德的欢欣并不止于成功地解除了一位病人多年来的疾苦，而是对整个人类有了进一步的认识。你瞧，埃米夫人有种种病态的表现，但又不难发现他的聪慧与敏捷。这表明，有两个自我存在于她的心灵世界中。一个是害得她得了精神病的反常的、次要的自我，另一个是正常的、主要的自我。用她自己的话来说，她是“一个镇定自若、目光敏锐的观察家”。坐在大脑的角落里，冷眼旁观者另一个自我的一切疯狂行为。显而易见，埃米夫人有两种截然不同的意识状态，一种是公开的（即意识状态），一种是隐藏的（即无意识状态）。弗洛伊德自豪地声称：我观察到了这两种意识状态的完整的活动过程，现在对这股“第二势力”（即无意识）的工作方式已有了清楚的认识。我已经瞥见了一个还没有人知道、没有人勘探过的新大陆，一个具有极其重要的科学研究价值的领域。大多数心理学家都承认，弗洛伊德对心理学乃至整个人类最大的贡献莫过于发现了无意识的存在，而在这发现过程中，催眠术无疑给了他极大的帮助和启迪。

人们可能只知道弗洛伊德提出“泛性论”后曾遭到许多人的攻击。其实，在他着力于催眠术的研究和实践时，尤其是在前往南希大学深入考察催眠术以后，在世人看来，他已陷于“罪恶”之渊了。维也纳的医学界一致认为他已走向科学的死胡同，没有人愿意和他讨论这一问题，甚至患者也很少光临他的诊所。弗洛伊德没有屈从于偏见的压力，而是进行了更为深沉、冷静的思索，从而使利用催眠术探索人的无意识奥秘的理论与技术日臻完善。耐人寻味的是，对弗洛伊德所推崇与从事的催眠术持最激烈反对态度的著名教授迈内特，临终前对弗洛伊德恳切地说：“你是对的，你赢得了真理。西格蒙德，最激烈地反对你的人就是最相信你是正确的人。”

众所周知，弗洛伊德后来放弃了催眠术。这是由于弗洛伊德感到催眠术存在着一定的局限性（这种认识有合理的一面，但其中也不无偏见）。其一，不一定对于所有的患者都能够施予催眠术；其二，不是对于任何患者都能够自由地引导到所设想那样深度的催眠状态。其三，在他看来，催眠术的适应症仅限于歇斯底里病症。不过，促使弗洛伊德放弃催眠术的直接动因是由于一次医疗事件。一天，弗洛伊德治疗某位女性患者的疼痛发作，在催眠术使她从痛苦中解脱出来时，那位患者的眼睛似睁非睁，拥抱弗洛伊德，显示出性冲动亢进因素的存在。究其原因，在催眠状态中，由于是一时性的靠近，受术者把自己的心献给治疗者，随其所欲，这时产生一种比较强大的依存性，也就是发生了异常的、过于依靠的倾向。鉴于以上种种原因，弗洛伊德停止使用催眠术。

停止在治疗中使用催眠术，并非意味着弗洛伊德对催眠现象及其催眠术的否定与抛弃。在他的“自由联想”方法中，依稀可以看到催眠术的影子。有人甚至认为：自由联想方法实际上就是一种催眠法。接受精神分析的人都是处在轻度催眠状态之中的。在弗洛伊德的后期著作中，仍然可以看到他用催眠现象来解释人类心理与行为的论述。譬如，他把爱情与催眠相提并论，认为前者与后者只有一步之遥。而群体行为则更类似于集体催眠现象。像这样的论述还有许多，就不一一列举了。

4、催眠术的发展

自19世纪后期以来，催眠术已不再被视为江湖骗术了，而被认为是一种有效的心理治疗手段。科学家们对之进行了广泛深入的研究，在心理治疗和外科、妇科手术中以及其它领域内也得到了经常性的运用。西方和日本以及俄罗斯的许多大学中都成立了催眠研究室，利用现代科学技术的手段，对催眠术与催眠现象的机理进行深入的探索。这些国家中也都普遍建立了催眠术的研究组织。这些组织既起到了推动催眠师进行培训和交流经验的作用，同时也起到了管理和约束的作用。至于催眠术方面的学术专著，具有代表性的有勒克龙和波尔多合著的《今日催眠术》。库克和范福格特合著、洛杉矶博登出版社版的《催眠术手册》。魏岑霍串著，纽约格伦与斯特拉顿出版社出版的《催眠术常用技巧》。今天，如果你在互联网上对催眠术作一搜索的话，你也将发现有大量有关催眠术的条目。如：在百度上搜索“催眠术”条目，有477000篇相关文章。

一门学科是否具有强大的生命力，在很大程度上取决于是否具有实用性，是否能为社会服务。催眠术之所以逐渐获得人们的认可，是与它的实用性分不开的。

现在，催眠术不仅在传统的心理治疗和镇痛、麻醉方面继续发挥其独特的作用，而且在其它领域内也逐渐显示出它奇特的功能。例如，在学习和潜能开发方面已初见成效，对增进人的记忆力、挖掘人的创造力方面都具有令人惊异的效能。在体育方面的运用也非鲜见，从消除疲劳到增强自信；从克服紧张情绪到增进技能、体能、催眠术都可以起作用。目前，催眠术的应用范围还在进一步扩大。据说，前苏联已将催眠术的研究用于军事目的。以色列的情报部门摩沙迪已经将催眠术用于间谍的审讯。国外的司法部门也陆续引进催眠术，帮助其破案、审案。可以断言，随着催眠术应用范围的进一步拓展，作为科学的催眠术将进入一个新的发展时期。

5、催眠现象的心理学解释

到目前为止，对催眠现象原理的解释并不是令人满意的。即使如此，我们仍试图努力地去作些尝试，希望能在前人的基础上，对催眠现象作出更进一步的解释。很可能我们对催眠现象的基本原理的解释仍然是肤浅的，但我们相信，我们的努力一定会有益于对催眠现象的进一步探索。

从本质上说，暗示是催眠现象的心理机制。

自从法国的“南希学派”提出了“暗示感应说”以来，尽管医学界或心理学界的学者们从不同的角度对催眠进行了大量研究，但绝大部分学者都承认，暗示是催眠现象的关键所在。我们认为，前人的这种解释是有道理的。我们的实践经验也证实了这种解释的正确性。事实上，正是借助了暗示的力量，催眠师才能将被催眠者引入催眠状态，进而开展治疗疾病和开发潜能的工作，暗示是催眠现象的心理机制。为了使读者对这一问题有更深入的了解，我们将对暗示以及暗示与催眠的关系作一些介绍。

●受暗示性是人类普遍具有的一种心理属性

人类的受暗示性是与生俱来的。学者们认为，人类心理世界之所以如些丰富多彩，光怪陆离，部分原因可归之于人类的这种接受暗示的能力。这种能力与人类的智力及想象力密切相关，并主要以第二信号系统为其客观基础。一方面，人类普通具有接受暗示的能力；另一方面，世界上也存在着无数对人类构成暗示的不同刺激物。我国心理学家霜龛指出：“颜色、语言、声音、嗅味、都可以对我们构成某种暗示，形成某种观念，转化为一定的行动或产生某种效果，我们的心理就是受到这种暗示的刺激转化为能动的物质。这就是我们的可暗示性。”对于这种“可暗示性”“南希学派”的倡导者贝恩海姆教授把它定义为：“是大脑接受并唤起观念的能力，它使这种观念倾向于实现，使之化为行动。”他称之为观念的动力学的规律。洛扎诺夫则说：“这是人类个体之中一种普通的品质，由于它，才使人和环境的无意识关系发生作用。”

生活中的许多实例都有力地证明了这一点。国外曾有过这样的报道：有一个人，被误关进冷藏车里，冷气并没有开放，但他却被活活地“冻死”了。这显然是由于暗示的强大力量击溃了他的生物保护机制，造成了他的猝死。

社会心理学中的从众实验研究也表明，人在暗示的作用下，竟会不相信自己的眼睛，而与他人保持一致。接受别人的劝说，赞同他人的演说观念，往往也不是纯粹的认知因素，即理性在起作用，而是由暗示打动情感，由情感影响认知的缘故。观赏艺术作品所产生的爱与恨，更是通过非理性知觉通道而实现的。可见，暗示是普遍存在和行之有效的。上是由于暗示的普遍性和有效性，催眠术才有了产生的可能。

这里还需说明的是，人类的这种受暗示性并不是消极被动的。换言之，并不是那些构成暗示的刺激对人产生暗示效应，只有在个体主动接受的条件下，暗示才能产生作用。所以，有人认为，暗示的本质是自我暗示，甚至有些学者宣称：暗示是没有的，有的只是自我暗示。细加分析，此言不无道理。从事催眠术实践的人都有这样的体会：那些身患疾病、求医心切的人，较之那些想体验一下催眠状态的人，更易接受暗示，更容易进入催眠状态。

一方面，人类天然具有可暗示性，另一方面，人们也经常有主动接受暗示的心向，在此基础上，催眠术的效应作用便应运而生，催眠现象便由此而出现。

●催眠过程与暗示规律之间具有高度的吻合性

只要催眠师严格遵照暗示的规律，催眠就能取得成功，否则就会招致失败。那么，暗示有哪些规律呢？下面我们给大家介绍一些有关暗示的基本知识：

其一，暗示的定义。所谓暗示，即指用含蓄的、间接的方法，对人的心理状态产生直接而迅速影响的过程，这种影响是深刻而有效的。

其二，暗示的种类。暗示的种类均系人为划分，一般可分为直接暗示与间接暗示；无意暗示与有意暗示；他人暗示与自我暗示；言语暗示与非言语暗示等等。

其三，暗示的特点。暗示的特点很多，主要有以下五点：

特点之一：暗示的双重加工性。最佳暗示效果的获得，往往是在双重加工的基础上实现的。一方面，暗示刺激经由理性知觉通道，将符合实际情况以及个人的价值、个性、伦理的信息纳入知觉范围，从而引起受术者心悦诚服的实际体验。如，催眠师将手置于受术者头顶，同时暗示他（她）：现在你的头顶都感到微微有点发热。这是一个真实的情况，受术者势必会产生相应的体验。另一方面，暗示刺激也可通过非理性知觉通道的情感渗透去建立心理共鸣的感应关系。特别是广泛采用非言语的操纵功能来扩展这种效果。譬如，用肯定句以增加自信；用附加疑问句如：“你感到很舒服，一定是的，是不是？”给被催眠者温情、敏感的体验；采用鼓励性的评价以促成良好的合作，如催眠过程中夸奖被催眠者的领悟力强、体验正确等等。这种情感的渗透性达到最佳状态时，可产生强烈的移情作用，即视催眠师如亲人，对其格外信赖而钝化了自身的意识。总之，这种双重加工的配合默契，可产生最佳暗示效果。

特点之二：暗示的直接渗透性。一旦催眠师的意志战胜了被催眠者的意志，受术者的反暗示防线被突破，暗示刺激便能直接渗透到受术者的潜意识中。这种渗透似乎是自动产生的，其实现过程极为迅速、灵活、明确，充分体现了活动的“经济性”。

特点之三：暗示效果的累加性。暗示是一种能力，经由训练而敏感化。因此，多次接受催眠术，会使受暗示刺激发生作用的时间缩短，影响加深，效果累进。个人的受暗示性由于不断地接受暗示的实践活动而得到提高，使个人对某种暗示的反应越来越敏感。于是，使得暗示的效果具有累加的特性。

特点之四：暗示的从众性。人类具有受社会影响而采取与他人保持一致的基本心向。这种从众性在暗示中同样存在并且更加明显。具有惊人效果的集体快速催眠，原因就在于他人进入催眠状态足以刺激自己的可暗示性。这尤其对于个性中缺乏独立性，而智能平常的人更是如此。

特点之五：受暗示的差异性。虽然人类普遍具有受暗示性的本能，但这种本能却呈现出巨大的个体差异性。据统计，经暗示而能进入深度催眠的人不是30%。另有15%的人几乎无法进入催眠状态。在性别上，女性比男性更易接受催眠暗示，这无疑是女性依赖和缺乏自信所致。在年龄上，7—14岁的人最易接受催眠暗示，而成人则较难进入，老年人几乎无法进入。

其四，暗示的生理表现。当个人接受暗示的程度达到最大时，逻辑意识和批判意识的最高机构——大脑皮层基本处于抑制状态，仅剩下某个“警戒点”的部位尚保持兴奋性。处于这种状态下，个人的大脑生物电活动呈4—4赫兹的θ波，当“警戒点”活动时，又出现高频的α波。

其五，暗示的条件。暗示之所以产生效果，应具备以下起码的条件：被暗示者注意力高度集中于某一明确的对象；催眠师（或施行暗示者）应具有一定的权威性，该权威性的程度与暗示的效果成正比；催眠师（或施行暗示者）要以温和、含蓄、间接而又坚定的言语与手势等来实施暗示；在被暗示者与施行暗示者之间应具有一个融洽、轻松的心理氛围。

其六，暗示的障碍。人类具有本能的受暗示性，同时也具有普遍的反暗示性。这种反暗示性可能来源于自我保护的本能、自由的意识、个人的习惯、个性特征以及各种理性的思考等等。主要表现为个体对暗示刺激具有认知防线，情感防线与伦理防线。暗示能否奏效，取决于能否克服这些防线的阻碍。克服的办法不是强行突破，而是与之取得协调。

●催眠过程是受暗示性与反暗示性能量对比的过程

要使被催眠者进入具有高度受暗示性的催眠状态，需要催眠师有极大的耐心和坚强的意志，以此促成被催眠者受暗示性的开放与增加，并借助于这股力量克服反暗示性。这种较量的形式是温和的，但实质上却是异常激烈的。在催眠过程中，催眠师始终要以坚定有力的肯定句和语调进行反复暗示，同时不间断地要求受术者放松，即使一时不能进入催眠状态，也决不气馁后退。一旦催眠师与受术者进入心理极度相容状态，一旦催眠师的意志战胜了受术者的意志，那么就意味着受暗示性与反暗示性的能量对比发生了倾斜，受暗示性占了上风。此刻，受术者的意识场显著缩减，对外界毫无知觉，表情呆滞，只是与催眠师保持着牢固的、建筑在心理共鸣基础上的感应关系。受术者将无条件地接受催眠师的任何指令，这样，就很容易进入较深的催眠状态。

●恢复到清醒状态也是暗示的效应作用

不仅由觉醒状态导入催眠状态要依靠暗示的力量，而且从深度的催眠状态迅速恢复到清醒状态同样是暗示的效应作用。通常，催眠的觉醒方法是这样实施的：催眠师对被催眠者说：“你已经历了一次成功的催眠，一次有效的治疗，醒来以后，你一定感到很愉快……。”“现在我要把你叫醒，马上我就数数字，从一数到三，当数到‘三’时，你就会突然醒来。”在给予明确的指令，并反复暗示以后，受术者会突然醒来。这个过程，显然也是借重于暗示的力量。

综上所述，可以认为催眠现象本来就是由暗示造成的，当个人一旦进入催眠状态时，又非常容易接受暗示。从某种意义上说，催眠术就是施行暗示的技术，没有暗示，就没有所谓的催眠！由此看来，催眠现象并不是一种完全神秘莫测的现象，催眠术也不是一种不可捉摸的巫术。从暗示这一催眠的心理机制入手，可以使我们对催眠现象有一定程度的了解。当然，迄今为止，对催眠现象的科学研究还是很不充分的，其中的奥秘还远未被完全提示出来；在许多方面还停留在经验阶段。所以，要想使催眠成功，催眠师还必须善于观察被催眠者每一时刻的心理表现，并迅速作出反应。在对被催眠者实施暗示的过程中，既不超前也不滞后。在施行催眠的任一时刻，指导语的选择，节奏轻重也很重要。所有这些，只有在大量临床实践的基础上才能应付自如。

6、三种催眠状态描述

除了有一部分人完全不可能进入催眠状态以外，受术者在催眠过程中有着不同的表现或者说是反应。学者们把这些表现（反应）划分为三期催眠状态，即浅度催眠状态、中度催眠状态和深度催眠状态。下面我们我们分别对这三期催眠状态予以描述。

●浅度催眠状态

在浅度催眠状态中，受术者会有如下一些表现：

从意识的清晰度来看，受术者的意识清晰度有较明显的下降。受术者肌肉松弛、全身乏力，有一种迷迷糊糊类似于通常似睡非睡的感觉。但是，此时的受术者仍然保持着较高的认识能力与警觉、批判能力。对外界以及自我的意识仍然比较清晰。因此，在这一阶段，催眠师的暗示如失当或超前，将引起受术者的抵抗。

从记忆方面看，即使催眠师暗示受术者记不住，但受术者回到清醒状态以后，仍能回忆起整个受术过程中的所有事情。

在浅度催眠状态中，最突出、最典型的表现是观念运动。这就是经由催眠师的暗示诱导，受术者在意念上的运动引起实际上的运动。这种实际上的运动又进一步加强了原来的观念运动。就这样互为反馈，愈演愈烈，导致受术者的受暗示性愈来愈强，注意力愈来愈集中，进而一步一步导入催眠状态。有的学者指出，观念运动是从觉醒到催眠的中间环节和必经桥梁，此言极是！我们说，对受术者进行观念运动暗示，既是检查受术者是否进入浅度催眠状态的手段，同时也是将受术者导入更深催眠状态的方法。

在浅度催眠状态中的观念运动大致有以下几种表现：

读心术

具体方法是，在桌子上凌乱地放着若干物品、有书、有文具、有水果等等。受术者站在桌前，握住催眠师的一只手。此时，催眠师以强烈的意念想着某个物品，而受术者就能够伸出另一只空着的手拿起这一物品。这绝非天方夜谭也非迷信活动，而是观念运动中的一种常见形式。

想象中的金属物摆动

用一根30厘米长的线系住一金属物，线的另一端命受术者用手提起，悬空提在玻璃杯当中。然后，要求受术者集中意念想象这一金属物会自然摆动起来，撞击杯壁，发出响声。若受术者依法而行，系在线上的金属物就会自然摆动起来，发出叮叮当当的声音。若一面做着，一面嘴里说着，效果则更佳。

肌肉运动的自由控制

在浅度催眠状态中，经过催眠师巧妙的诱导，可自由控制受术者的肌肉运动。

譬如，催眠师暗示受术者：“你的两只手现在感到很重、很沉，不想动了，一点也不想动了……”在反复暗示并达到效果以后，再接着暗示：“现在你的右手慢慢地、自然而然地变轻了，愈来愈轻了……手一点一点地被吸引靠往天花板的方向。瞧，已经开始动了，轻飘飘地，轻飘飘地向上举起来了……”。若受术者随着催眠师的暗示语而动作，便证明观念运动已经奏效了。

如受术者坐在椅子上，两手放在膝盖上，催眠师暗示道：“你的手将慢慢地从膝盖上滑下去。”受术者往往也会依言而行。

还有一种方式就是让受术者直立，催眠师站在他（她）的身后。催眠师从受术者的后面将手伸到受术者的脸前。然后，要求受术者凝神直视催眠师的食指，并下指令：“尽量不要眨眼，持续地看着我的指头”。几分钟后，催眠师又说：“现在我把手拿到后面去。在我把手向后拿的同时，你的身体也将慢慢地向后倒。”在反复几遍这样的暗示后，催眠师就极为缓慢地将两手挨近受术者的脸，几乎碰到受术者的面部。再左右分开，从受术者的外眼角开始，通过鬓角的旁边，逐渐加快速度往向拉。此时，受术者会发生后倾现象，即产生观念运动。有时，也可根据实际情况把手放在受术者的肩上，稍稍地向后拉引，以进一步加强效果。

有时，催眠师不一定通过言语暗示，而是通过动作暗示，也能引起受术者自由地肌肉运动。这种运动在清醒状态下亦有可能，在浅度催眠状态中则更为明显。

譬如，令受术者睁开眼睛，催眠师以自己的手掌慢慢向其眼前移去，做出要推的示意动作，受术者也会向后侧去。再如，要求受术者模仿催眠师的一些突然的、或者是滑稽的动作，受术者亦能迅速准确、惟妙惟肖地模仿。

在浅度催眠状态中，受术者所表现出的观念运动的种种表现，事实上是注意力已经高度集中了的折光反映。这是因为，由观念引起运动，需要将注意力集中在此观念上。当全付注意力贯注于某一观念上时，会很自然地引起运动。一旦引起运动，注意力就会集中在运动上，其它观念则自然会受到抑制。要之，观念引起运动，运动强化观念，彼此互相作用、互相影响。所以，只要引起一点点观念运动，就会沿着这一线索发展下去。若催眠师再作适当的暗示诱导，观念运动将愈演愈烈，从而出现受暗示性亢进的现象。

当再现上述表现之时，便证明受术者已进入浅度催眠状态。这时，催眠师与以继续诱导，使受术者进入更深的催眠状态，也可进行心理疾病的治疗或潜能开发的工作。因为，对于以治疗和开发潜能为目的，并非以表演为目的的催眠施术来说，有时当受术者进入浅度催眠状态就可以进行了。当然，一般是以进入中度催眠状态为宜，而且效果也比较好。

●中度催眠状态

中度催眠状态的表现比较显著，许多催眠表演也就是当受术者呈现出中度催眠状态表现时进行的。因为，这些表现已经足够神奇且令人吃惊的了。

从意识状态来看，进入中度催眠状态的受术者，其意识场已大为缩小，呈朦胧恍惚状态，认识能力、批判能力和警觉性已显著降低，像机器人一样，几乎是绝对地听从催眠师的指令。与此相应的是，自主能力、有意识行为也不复存在。但有时也会出现抵抗催眠师指令的现象。另外，在有些情况下，意识的清晰度呈跳跃状态，摇摆于觉醒与催眠之间。

受术者在醒复以后对整个催眠过程无法回忆，但有时也会出现零星的、片段的记忆。我们认为，能记住的部分内容，可能是处于觉醒状态阶段所发生的事情。

在中度催眠状态中，受术者心理上最为明显的变化表现在知觉方面。具体表现如下：

幻觉和错觉的出现

在中度催眠状态中，经由催眠师的暗示，受术者可能出现幻觉，或者是错觉。所谓幻觉就是知觉到实际上不存在的事物；所谓错觉就是对客观事物不正确的知觉。在正常的清醒状态中，由于客观条件的作用，有些错觉，如几何图形错觉的出现是正常的。而幻觉的出现，就说明身心方面出现这样、那样的病变了。在中度催眠状态中则不然，由于意识场的极度减弱，催眠师已经完全控制了受术者，换言之，受术者的意识已被剥夺。所以，幻觉与错觉的出现就不足为怪了，也不能认为是身心疾病的缘故。至于出现什么样的幻觉与错觉，几乎举不胜举。只要催眠师指出存在什么，受术者就能“看到”或“听到”什么。

法国的催眠大师贝恩海姆曾做过这样的催眠实验：他在使一名受术者进入催眠状态后。便暗示他说，在床上坐着一位女士，她手中拿着一些杨梅要送给你吃，当你醒过来后，可走到床前向她握手道谢，并接过杨梅吃下去。当这位受术者醒过来后，果然走到空无一人的床前，煞有其事地向实际不存在的女士说道：“谢谢你，太太。”并作握手状，然后凭空接过幻想中的杨梅，津津有味地吃了起来。

在笔者所进行的一系列催眠实验中，经常诱导出被催眠者的种种幻觉。例如，在一次催眠实验中，告诉被催眠者，屋顶上出现了一架夜航飞机。飞机尾部的红灯在不停地闪烁。不一会儿，催眠师所描绘的一切，被催眠者已觉得清晰可见，有历历在目之感。在另一次实验中，我们暗示受术者，墙壁是一个大型的电视屏幕，正在放映一部精彩的电视剧。随着笔者的描述，受术者真的觉得看到或听到这部电视剧，而且表现得喜形于色。还有一次实验，我们暗示受术者，天花板上有五、六匹奔跑着的骏马，被催眠者竟肯定地说，“有5匹！5匹野马在飞奔。”

这种幻觉和错觉的另一变式就是知觉不到客观存在的东西。科学家们把它称之为消极的幻觉。在中度催眠状态中，这种消极的幻觉亦有表现。

痛觉的消失

在中度催眠状态中，如果催眠师暗示受术者身体的某一部分痛觉消失了，特别是在语言暗示的同时加以抚摸，受术者的痛觉就会基本或完全消失。此时，无论是用针扎或用手掐，受术者都将毫无感觉。催眠术在施术过程中，常用此作为检查受术者状态的手段。在临床上，对于有些不适宜使用药物麻醉的病人，在实施手术时，常利用催眠中痛觉消失的现象作为镇痛手段。特别是在产妇分娩和牙科手术中经常使用，并收到较好的效果。其实，中度催眠状态中的痛觉消失，并不仅限于表层皮肤，粘膜同样可以。喉咙的痛痒等感觉，亦可借助于催眠术而消失。

这里说一个无痛拔牙的案例。

所谓“无痛拔牙”催眠表演，指不需用任何麻醉剂，只需用催眠术即可使患蛀牙的病人在毫无痛苦的情况下拔掉蛀牙。

表演开始时，先由催眠师对牙病患者施行催眠术。在催眠师的循循诱导下，牙病患者渐渐进入催眠状态。不一会儿，催眠师已将患者引入足以消除痛觉的催眠感觉支配阶段。这时，催眠师给患者一个非常坚定的暗示：“在拔牙的时候，你肯定不会有任何疼痛的感觉。”然后，请患者在牙科手术椅上坐好。此时的患者很愉快地坐在牙科手术椅上，神情怡然自得，并没有表现出丝毫的恐惧与不安。

催眠师退至一旁，牙科医生拿起拔牙手术用的器械，走到患者的面前。处于催眠状态下的患者表情自如，毫无畏惧。同时，把口张开，很平静地等待着医生给他拔牙！

只见牙科医生把手术器械伸入患者口中，来回往复地拔弄着，并用力往外拔曳好几次。观众们屏住呼吸看得目瞪口呆，手心也不禁捏出了一把冷汗。大家直为患者担心。然而，坐在手术椅上的这位患者却很平静，看不到半点痛苦的流露。似乎医生所摆弄拔曳的并不是他的牙齿。

大约过了几分钟的时间，医生终于挺直了腰，把手术器械从患者口中取出，上面钳着一颗牙齿。医生舒了一口气，道：

“拔出来了，就是这颗虫牙！”

这颗蛀牙被放在玻璃器皿里，展示在观众们的眼前。果然这是一颗损坏相当严重的牙齿，中间有空洞，周缘已泛泛发黑，已到了无法使用的程度。

随后，催眠师上前继续施术，把患者从催眠状态中唤醒。患者解除催眠状态后，观众们一拥而上，纷纷询问：

“你真的不觉得疼吗？”

“是的，我没有什么感觉。”

“现在你觉得怎样？”

“我觉得挺好。”

“可是，在当时你到底是一种什么样的感觉呢？”

“当时觉得自己似乎浮飘在空中，后来又觉得是在海滩上散步。总之，是一种妙不可言的感觉。”

“无痛拔牙”的现象，人们若没有亲眼目睹，总难以相信。不过，目前在欧美各国，利用催眠进行“无痛拔牙”已经相当普遍。

感觉过敏

感觉过敏即指受术者在中度催眠状态中，经由催眠师的暗示，某些感觉变得特别灵敏，超过了正常的感觉能力，似乎感觉阈限大大降低。例如，有人曾作实验，将手表放在离受术者两米远的地方，受术者依然能够听到手表嘀嗒嘀嗒的响声。而在一般情况下，几公分以外的地方放置手表，人们就不能听到手表的响声了。为什么能产生这种现象？其中原因尚未探明，有人认为，这是由于在催眠过程中全无杂念、注意力高度集中的缘故。

肌肉僵直

几乎在所有的催眠表演中，都出现肌肉僵直（俗称人桥）这一节目。因为它既令人不可思议，又无任何作假的可能。肌肉僵直的呈现是这样进行的：催眠师先令受术者攥紧拳头，使手臂肌肉紧张，手臂呈90度状，催眠师用力拉其手臂，如未能将其手臂拉平，则证明受术者的肌肉紧张度颇高，具备了全身肌肉僵直的可能性。然后，暗示受术者全身肌肉紧张。如催眠师在暗示某一部分肌肉紧张的同时，用手触摸该部位则更好。不一会儿，受术者全身肌肉绷紧，坚硬如铁，只有腹部肌肉依然松软，没有紧张。若是表演，可用两张凳子，分别将受术者的腿部和肩部搁在上面，这时，在受术者的腹部站上一个人也无妨。这里要特别提醒读者注意的是，切不可只将受术者的颈部或头部搁在凳子上，那有可能产生头颈部骨折的事故。另外，在表演完毕后，一定不能忘记暗示受术者全身肌肉放松，恢复到正常状态。

自动书写

在中国，有一种源远流长、至今仍时有出现的迷信形式，这就是“扶乩”。具体做法是，在一根长约1米的圆棒中央放一根20厘米长的木棒，使之成为“丁”字形。横棒两端各由一人扶住，用竖棒的棒尖在装满沙子的沙盘上写字。扶捧的两人中以一人为主动者，另一人为助手。据搞迷信活动的人称：在这种情况下神与人便可沟通交流，上天的旨意通过持棒者的手书写下来。果然，持棒者与无意识之中写下了所要求得的答案，以及对未来的预测。这种方法，常使得观者和当事人不得不为之折服。

还有一种与之相类似的情况。那是以桐木或杉木制成的心型木板，约厚1cm，长20cm，宽15cm。心型木板的前面两侧各装上3cm的脚，在后侧的尖端部分开一个小洞，插上铅笔，再加上前端的两只脚，合计有三只脚。手放在上面，板子会自然移动。实验者待被试人内心平静，注意力高度集中后，命令他“动！”最初，被试人画出的是一些无意义的图形，不久就有可能画出有意义的文字和图案。实验者若对被试人提出一些问题，被试人的手会无意识地移动，画出相当于答案的文字。这一方式后来也为迷信活动所采用。

果真是上天“显灵”吗？否！现代心理学已经揭示出它的奥秘，这是在无意识状态中所产生的一种名之为“自动书写”的现象。这种现象，可以经过训练而产生。而在中度催眠状态下，则可能自行出现，唯一的条件是催眠师下一道指令。

在这里想顺便提及一下，自动书写现象对于某些心理疾病的治疗是很有用处的。美国催眠术权威莱斯利·勒克龙指出：“人手自动写字可能是研究潜意识心灵、取得信息的理想途径。必须了解，潜意识只知道现在正在引起情绪障碍和心身疾病的原因。这正是我们想获得的信息。在人手自动书写中，可以对潜意识提问，回答会通过书写表示出来。有时潜意识甚至可能自动提供信息。”因此，在临床上，催眠师常常通过受术者的自动书写来窥探受术者意识不到的、隐藏在潜意识中的、形成其心理病变的关键因素。

在中度催眠状态中，虽然认识能力、批判能力已显著下降，自主能力、警觉性已几乎不复存在。然而，在有些情况下，在有些受术者身上，意志的支配作用和具有反暗示性的伦理防线间或还能起一定的作用。例如，若催眠师要求受术者做一些严重违反其人格基本特征或伦理观念的事，可能会遭到拒绝，反复暗示，有可能会使之惊醒。这说明，在中度催眠状态中，受术者还残存着一些自我支配能力。当然，并不是所有的受术者都是如此。

●深度催眠状态

在深度催眠状态中，受术者的意识场已极度缩小，注意力已达到了最高度的集中。除了与催眠师保持有效的感应关系外，对其它刺激毫无反应。面部表情呆板，毫无生气，绝对地服从催眠师的指令。与此相比较，在中度催眠状态中，受术者或可能拒绝、或可能延缓、或可能部分改变催眠师的指令。道理很简单，这是由于意识状态不同的缘故。

在深度催眠状态中，受术者的典型表现如下：

记忆的变化

在深度催眠状态中，受术者的记忆能力会发生显著的变化。这种变化是双向的，既可能是记忆能力全部丧失，也有可能是记忆能力极度高涨。

先说记忆能力的丧失。

在浅度或中度的催眠状态中，受术者在清醒以后，能够几乎全部或部分记住在催眠过程中所发生的事情。但当受术者进入深度催眠状态，在觉醒后，基本上是无法回忆起催眠过程中所发生的任何事情，呈完全性遗忘。唯一能够知晓的是极为舒服、痛快地睡了几个小时，感到精神抖擞，情绪高涨。对于某些心理疾病的治疗来说，这种对催眠过程中所发生事件的遗忘是必要的。如果记住这一过程，对疾病本身的康复不利，还有可能会投下新的阴影。所以，在催眠过程中，催眠师的治疗完毕以后，一般都要作出暗示，要求受术者忘记催眠过程中所发生的事件。

从另一方面看，在深度催眠状态中，经由催眠师的暗示，受术者的记忆能力会极度高涨。在有一次催眠实验中，催眠师要求一位学中文的女大学生记住5个她从未听说过的、以外国人名命名的心理学名词，她记得非常牢固，尽管只听了一遍。笔者也曾做过类似的实验，结果与上述事例基本相同。据专家们分析，之所以会产生这种记忆能力亢进的现象，是由于在深度催眠状态中不像在正常的清醒状态下，有过多的杂念和干扰以及人们天生的惰性，也不会因各种无关刺激的作用而妨碍注意力的高度指向与集中。换言之，在深度催眠状态中，“神经噪音”大大降低，信息传导畅通无阻，故而能够铭记在心，终生难忘。

治疗学家们还发现，利用深度催眠状态中记忆能力亢进的现象，治疗神经症，效果很好。因为，造成神经症的原因，常常是一些过去的经验，特别是会激起强烈激情状况的经验。在催眠状态中，经由催眠师的暗示，可使受术者回忆起最初的体验。于是，当时的激情会逐渐淡薄，从而有助于神经症的治疗。

人格转换

心理学中所说的人格就是我们平时所说的个性，稳定性是人格的一大特征。“江山易改、本性难移。”就是这个意思。然而，在深度催眠状态中，能够使受术者的人格转化为他人的人格，甚至转化为动物。

譬如，催眠师暗示受术者是歌星，受术者仿佛就像歌星似的，边跳边唱起来；暗示他（或她）是政治家，马上就能以伟人的姿态，发表施政演说。有位催眠师曾做出这样的实验：暗示A少年：“你是B！”然后，喊出他的朋友B的名字时，A就会开始表现出B的态度、声音和外表上的一些显著特征。你问他的名字，他会回答自己是B。问他住在哪儿，如果他先前知道B的住址，就会据实回答。给人的感觉，他就是B。可是，问他出生年月和兄弟姐妹名字时，这些答案A原先不知道，于是便以自己的出生年月，再凭空想象出几个名字。苏联的催眠师曾暗示一受术者：你现在就是列宾，你现在以列宾的身份来作画。结果，受术者所作的画中，果然有列宾的风格。我们认为，列宾风格的获得者不能简单地看作是技法上的相似，而是受术者的人格转换成了列宾的人格。当然，这也是有条件的，若这位受术者对列宾的人格浑然不知，这种转换当然不可能。

另外，把受术前由人的人格转换为动物的特性也不是完全不可能的。催眠师暗示受术者变成了鸟，展开翅膀，在天空翱翔。受术者就会以双臂作翅膀，上下摆动，在屋里转圈子。甚至暗示受术者变成了狗，他也会在地上爬。这近乎恶作剧了，如不是因实验所需，催眠师是不会这样暗示的。如下了这样的暗示，也会严格保密。

利用深度催眠状态中的人格转换现象，可以矫正一些比较顽固的人格障碍。如偏执型人格障碍、分裂型人格障碍、自恋型人格障碍等等。这些人格障碍的矫正在通常情况下是不容易的。由于在深度催眠状态下人格可以转换，因而可通过令其扮演正常人格的角色，而最终为该角色所同化。

年龄变换

年龄变换，可视为是人格转换的一种特殊形式。受术者可以倒退到童年时期，也可延展到老年时期。需要指出的是，这种年龄变换并不是实际上的年龄倒退或延展，而是角色行为的变化，即受术者表现出童年期的角色行为或老年期的角色行为。

有些人认为年龄倒退的现象，就是使受术者恢复所暗示的年龄当时的记忆，并按此付诸行动。这是一种误解。有位催眠师让一位40多岁的男性年龄倒退到6岁。对他说：“这里是幼儿园，你唱一首歌吧。”结果，受术者并没有唱起他童年时代所唱的歌，而是唱了一首他女儿（正在幼儿园）所经常唱的一首歌。这首歌在他的童年时期是没有的。由此可知，这位受术者是于无意识中自行采取了符合催眠师所暗示的年龄和这一年龄所特有的思想与行动。换言之，这种年龄倒退，并不是让受术者回到往昔，而是与人格转换一样，采取了某一种“角色行为”的表现。

诱导年龄变换的方式多种多样。可以通过数数法进行。即催眠师说：“现在我倒数你的年龄，随着我的数数，你就会逐渐变得年轻起来。现在开始：30、28、26、24……”最后在那个年龄阶段停止，就会有那个年龄阶段的表现。年龄延展的方法亦如此。还可以通过呼吸法进行。即催眠师说：“现在我让你进行深呼吸，每呼吸一次，你的年龄就减去一岁，我让你停止深呼吸的时候，你就处于那一个年龄阶段，现在开始……”

以上介绍了受术者在深度催眠状态中的种种表现。一般说来，对于治愈大部分身心疾病和潜能开发来说，是没有必要将受术者导入这种深度的催眠状态的；如果催眠师的道德品质不良，就有可能利用受术者的深度催眠状态进行违法犯罪活动。因为，在这种状态下进行催眠后暗示，受术者在觉醒后会毫不犹豫地去执行，并且全不知晓是谁指使他（她）这么做的。在西方国家中，经常可以看到利用催眠术进行性犯罪，盗窃活动、伤害他人等等的案例。

一则催眠治疗个案

这是一则我们自己施行的催眠治疗个案，这里介绍给读者，意在使诸位对催眠治疗过程有一个直观的了解。

生活中有一种常见病，那就是男性性功能障碍。这种人可能长得高高大大的，其它任何一个方面都没有问题，可到了床上，就疲软了。不仅不能享受鱼水之欢，而对其男性自尊心的打击，更是令人难以承受。从专业角度看，男性性功能障碍主要是指不能成功地进行正常的性交活动。其表现形式大致分为3种，即“阳萎”、“早泄”、“射精困难”。

阳萎是指性交时阴茎不能勃起或虽能勃起但举而不坚，不能完成或维持性交。早泄是指性交时男性射精过于提早，甚至是在进入阴道之前就已射精。射精困难是指性交时射精延迟或不能射精。这3种性功能障碍在成年男性中较为常见，尤以前两种障碍居多。

专家们指出：这3种性功能障碍的引发原因可以分为两大类，即生理上的（或曰器质性的）和心理上（或曰精神性的）。人们往往认为这类功能障碍都是生理上的原因，每每想以打针、吃药的方式来解决这些问题。其实，这类功能障碍的大部分引发因素是心理上的原因。据统计，由心理因素所致的阳萎约占阳萎患者的80~90%，早泄患者中心理因素所致的比例也大致相同。由此可见，对于性功能障碍来说，心理因素是致病的主要原因。

临床治疗学家们发现：象紧张、抑郁、焦虑、自卑、内疚、疑病、害怕对方怀孕、害怕染上性病、儿童期的精神创伤、长期的手淫习惯以及由此而招致的愧疚感、缺乏性知识、错误的性观念、夫妻关系不融洽、因先前性交失败而背上的心理包袱等等，都可能会使男子产生这样或那样的性功能障碍。显而易见，由上述因素所造成的性功能障碍，靠药物治疗是难以奏效的。不惟如此，因长期药物治疗而无好转者会背上更加沉重的心理包袱，会使原先的障碍愈发加重。

在我们的催眠治疗实践中，也有过治愈心因性性功能障碍的案例。

有一天，一对经朋友介绍而来的30多岁的夫妻来到我们这里。看得出来，妻子是很急切地希望能从我们这里得到帮助，而丈夫则是十分不情愿地跟随其后。这种情况，我们见多了，也是能够理解的，任何一个男人都对这样的疾病都羞于启齿。

妻子到是挺大方的，简单寒喧以后，便述说起丈夫的病情。

她说：“我丈夫阳萎已有两年多时间了，我们看了不少医院，也试过各种偏方，但都不见效果。后来医生也告诉我们，在他身上查不出器质性的病变，可能是由于心因性的原因造成的，建议我们去看心理医生。我们也试过几个心理医生，似乎有一些改观，但总是不能出现根本性的好转。听说催眠术能治好阳萎，我们就找到这里来了，真希望你们能帮帮我们，治疗费用不是问题，只是希望能好，能快点好”！

催眠师：“能问问你们这种情况是从什么时候开始的吗？是一结婚就发现这个问题，还是后来才有的”？

来访者的妻子：“不！不！不！刚结婚时很好，我们很和谐，也有了一个可爱的女儿，是近两三年才发生事”。

催眠师：“我有一个要求，不知能否满足，可以由您（指着男士）来回答我的问题吗”？

来访者：“是她要来的，你问她好了，我觉得我的病是治不好了。”

这话回得让催眠师差点下不了台。当然，职业道德与职业规范使我们不可能与病人争吵起来。

催眠师：“您还没有治疗呢，怎么知道治不好了呢”？

来访者：“我已经不知道去过多少地方，试过多少种方法，到最后都是白费劲，瞎折腾钱”。

催眠师：“可你试过催眠术吗”？

来访者：“没有！可我不相信药物治不好的病，你说几句话就能治好”。

催眠师：“我可以肯定地告诉你，催眠术不一定就能治疗好你的问题，但催眠术肯定有治愈象你同类问题的先例，而且不止一个两个”。

来访者：“是真的吗”？从他的眼神里看得出来，他还是不相信，但也有了松动。

这时，不能急于施术，而应当减缓他的不信任与抗拒的心态。

催眠师：“这样吧，我先向你介绍一个个案，这是美国心理学家阿德莱德·布赖在其《行为心理学入门》一书中所记载的一则个案。

有位S先生，22岁时，有了一个女朋友。他与她互相爱抚，直到进入性高潮。但是，当他发现自己射精的时间越来越快时，他开始有些担心了。尤其是当他的一个叔叔告诉他，这就算是“部分阳萎”时，他对此就愈加关注。在他最终说服了女朋友与他交欢时，结果他却早泄了。没隔多久，女朋友便跟他告吹。

这之后，他又与人发生过性关系，仍然早泄。后来，在29岁时，他结了婚。这段婚姻持续了9年，但自始至终充满了风暴，几乎都是因为S君在床第之乐之前便早早泄精。

与妻子离异之后，与其他女人的性生活也是差强人意。绝望之下，他注射了大剂量的睾丸甾酮，但这治疗证明是无益的。后来心理治疗学家教他学会深度放松的技巧，并对他施以了催眠术，让他尽可能地深度放松。治疗是成功的，他后来报告说，他与女朋友已经成功地进行了两次性交。第一次他有点早泄，但第二次他勃起的很好。随后5年半的跟踪调查显示，S先生对自己的性生活非常满意。

来访者听得很专注，似乎，他看到了一线希望。然后，他喃喃地说：“这可能吗”？

催眠师：“不仅是科学的、可能的，而且我们认为这个案例中治疗的周期还长了点，完全可以缩短这个周期”。

来访者的妻子：“我们想试试，一定得试试”！

来访者：“不，我不想试”。听得出来，虽然是拒绝，但语气并不那么坚决。所传递给我们的信息是：他看到了希望，却又害怕希望再一次破灭而带来又一次的打击。他的心灵因屡受伤害而变得十分脆弱了。另外，根据我们的观察，这位来访者是个性格内向的人，这可不是催眠术的易感人群。做这个人的治疗肯定会有一定的难度。不过这也更具挑战性！催眠师心中暗自立誓，一定要拿下这个病例。

催眠师：“我看不如这样，既然来了，就这么走也不合适，做一做放松训练如何？它一定会让你感到非常舒服，而且不会对你构成任何伤害”。

来访者表示同意。

实际上，我们对来访者是在施行躯体放松法。躯体放松法意指受术者根据催眠师的指令通过躯体的放松进入催眠状态的方法。不过我们的目的并不想，估计也不可能第一次就能把他导入催眠状态，只是想让他体验一下放松的乐趣，为正式做催眠作准备。不过，这也应算着是第一次催眠吧。

●第一次催眠

催眠师：“放松是一项技术，这种技术绝非人人生而有之。尤其是那些感受性较低的人以及智力偏低、知识贫乏的人，往往很难放松，甚至对什么是放松都不甚了然。看得出来，你是位知识白领，所以从能力的角度讲，你掌握放松技术是没有问题的”。

这种鼓励，也是一种有力的暗示。

催眠师：“现在你攥紧拳头，使劲！再使劲！好的，非常好！现在你把攥紧的拳头一点一点地松开，慢一点，愈慢愈好。你体验攥紧的拳头一点一点松开后的舒服的感觉。”

催眠师：“明白了吧，这就是放松”。

来访者：“明白了”。

催眠师：“好的，现在你以自己感到最为舒适的姿势静静地躺着沙发上，将手表、皮带、领带除去”。

静躺几分钟后，催眠师开始下达放松指令。具体步骤是：

催眠师：“现在我要求你眼皮放松，眼皮再放松……看得出来，你已经放松了，但我要求你继续放松，再放松一些。现在你体验放松后愉快舒适的感觉，继续体验，继续体验放松后愉快舒适的感觉……”

面部肌肉放松；颈部肌肉放松；肩部肌肉放松；胸部肌肉放松；腹部肌肉放松；腿部肌肉放松；手臂放松均如法炮制。

整个过程大约经历了20多分钟。

催眠师：“你已经经历了一次愉快的放松训练，你现在躺在沙发上不想动，一点也不想动，这么躺着你感到很舒服，我马上把你叫醒，醒来以后你将会有为之一振的感觉，不会错的，肯定不会错的。”

叫醒之后，来访者果然有一种兴奋的感觉。我们的初步目的达到了。虽然如此，我们还是只能持谨慎的乐观，因为他的怀疑心态并没有消失。看来，要对他采用怀疑者催眠法了。

主意既定，催眠师便对来访者说：“如果你感到放松训练对你有好处，有必要，下次再来吧。如觉得不怎么样，那就算了”。

来访者：“很舒服，我愿意再次接受放松训练”。

催眠师：“那好吧，我们再约个时间”。

这里，我们先向大家介绍一下怀疑者催眠法。

由于催眠术的普及程度还不够（在中国尤其如此），再加之催眠术具有神奇的色彩，所以，对催眠术持怀疑态度的人很多。我们就曾怀疑过自己的老师，在自己实施及讲演催眠术时又曾遭到他人的怀疑。对于到催眠师这里接受治疗的人来说，怀疑的原因则更是多方面的了。有人可能是听到一些关于催眠术的荒诞无稽的传说；或者是凭主观臆测，认为接受催眠术后精神将永久衰弱；或者是怀疑催眠如同外科手术的麻醉药，有可能使人永远不能醒觉；或者是顾虑自己会象木偶一样永远受催眠师摆布而无法自持……要之，怀疑的原因可能不同，但究其根本是对催眠术缺乏科学地、充分的认识。出现这种现象十分正常，不足为怪。问题倒是如何对那些持怀疑态度的受术者实施催眠术。这是一个难题，也是一个必须解决的问题。怀疑者催眠法，就是解决这一难题的方法。

具体实施方法有两种：

第一种方法是解释。先让受术者坐在舒适的椅子上。然后，催眠师以中肯、平和、毫不做作、粉饰的语言、语气将催眠术的一般原理、功用，适应范围、科学依据等等向受术者作一概要式的阐述。同时着重强调，催眠术肯定是有益无害的、催眠师的工作是认真负责的。对你目前所面临的问题非常适用（如果事实上催眠术不能解决来访者的问题应实事求是，婉言谢绝），若再举一、二实例则更佳。兹后，再描述催眠过程中的种种表现、它的效能及适用范围。使受术者对催眠术的一般情况有一个大致的了解，以部分消除原有的偏见与疑虑。

第二种方法是亲历。对付怀疑者最有效的办法是，在正式给他施术之前，先选一位感受性高、又曾多次接受过催眠术的受术者，当着怀疑者的面实施催眠术。并呈现催眠状态中的种种奇异表现，让怀疑者看到催眠术在增进身心健康、开发个体潜能方面的独特作用。还要让怀疑者看到受术者的觉醒过程，以及让受术者对怀疑者谈受术的感受，以消除怀疑者有关受术后难以觉醒，精神衰弱的种种顾虑。由于是身临其境、亲眼所见，绝大多数人都会为之折服。接着，便可实施正式的催眠暗示：“现在你大概不会怀疑催眠术了吧？现在你大概也会希望我用催眠术来解决你所面临的问题了吧？好的，现在我就对你实施催眠术。和你刚才看到的一样，你也将很快进入催眠状态，你也将很快享尝到催眠术所带来的愉快的体验以及它对你心身健康的帮助。”这时，受术者已对催眠心悦诚服，顿释前疑，敬仰、信仰、崇敬之心油然而生。此刻，催眠师的各种暗示、各种指令便可长驱直入，迅速占领受术者的整个意识状态，很快将他们导入催眠状态。

要之，对付怀疑者的关键，在于消除他们的怀疑心理，秘诀在于说教与让其亲眼目睹相结合，着重点在后者。如果很好地做到了这两点，本来最具怀疑心理的受术者可能会转变为笃信不疑的受术者，可能会转化为最易受暗示、最快进入催眠状态的人。

好的，让我们再回到原来的话题上来。

●第二次催眠

当上述来访者第二次来到我们这里的时候，我们很抱歉地告诉他：“对不起，这里有个人正在做催眠治疗，你可能得稍微等会儿。如果你有兴趣的话，也可以看一看”。

当然，这是个圈套。

他所看到的受术者是个问题儿童，已在这里做过好几次催眠，进入状态快，表现也明显，孩子的家长也在夸催眠术对他们的孩子有很大的帮助。所有这些，都起到了很好的暗示作用，而且都不是出于催眠师之口。不是说：“事实胜于雄辩”吗？这位有着严重怀疑心态的来访者终于对催眠术心悦诚服了。虽然正式的催眠施术还没有开始，但先前这些工作也应视为催眠过程的一部分，而且是重要的一部分，没有这些前期准备，催眠过程将困难重重，甚至无法进入催眠状态。

这次，我们还是只给他做了放松训练，着眼点在于提高他的放松技能，让他多多体验放松快感。尽管来访者已经很迫切地想接受催眠治疗了，但我们还是想吊吊他的胃口，毕竟，他是一个内向性格的人。

●第三次催眠

第三次催眠本来的目标只是想能让他进入浅度催眠状态。但实际情况却出乎我们的意料之外。来访者非常配合，甚至显得有点顺从。这使我们蓦然想起一条心理学规律。人有两道心理防卫圈：一道是外圈；一道是内圈。有些人外圈松，内圈紧。这种人你很容易与之接近，但要想真正了解到他的内心世界将是一件非常困难的事情。另一种人则是外圈紧，内圈松。这种人不太容易接近，不过一旦突破了他的外圈，他会将其心理世界的全部内容和盘托出。我们的来访者显然是属于后一种人。

于是，我们很快就将之导入中度催眠状态。

催眠师：“好的，你已经进入到愉快的催眠状态之中，你的无意识已经向我开放，现在，我们来共同讨论你所面临的问题。可以吗？请回答我的问题，你现在可以说话。”

来访者：“我愿意”！

催眠师：“我认为，你的问题不是出在生理上，而是出在心理上，你同意这种说法吗”？

来访者：“可能是的”。

催眠师：“告诉我，你平时最常出现的、最感到焦虑与困惑的是什么事情”？

来访者：“我总是想把事情做到最好，每一件事情都这么想，包括我与我妻子的性生活。可是我发现，我所做出来的事情，很少能够达到我所期望的水平，这使我常常烦恼不已，我为什么总是一个失败者呢”？

原来，这是一个完美主义者。

催眠师：“看得出来，你是一个心高气傲的人。我觉得追求完美没什么错，只有追求完美社会才会进步；个体才会进步。不过，你认为可能实现完美吗？你能不能举个例子告诉我，世界上有那一件事是完美的？那一个人是完美的”？

来访者喃喃不能语。

过了一会儿，来访者对催眠师说：“可是，我很小的时候，父母就是对我这样要求的，他们要求我所做的每一件事都是最好的。我只要有一件事不是做得最好，他们就不高兴”。

我们明白了，他的完美情结来自于生命的早期。弗洛伊德的理论在这里又一次得到证实。看来，我们的第一步工作应该去矫正他的完美情结。

催眠师：“我想，我们是不是该来讨论一下关于完美的问题”？

来访者：“好的”。

催眠师：“完美是一种理想境界。我们可以接近完美，但不可能达到完美。仔细想想，世界上那件事是完美的呢？没有，过去没有、现在没有、将来也没有。我们凡人没有，那些精英也没有。

美国前总统富兰克林·罗斯福坦然向公众承认，如果他的决策能够达到75%的正确率，那就达到了他预期的最高标准了。罗斯福尚如此，我们又何必对自己一味苛求呢？

不必过分追求完美。要做好一份工作，讲究的是成效，只要你尽了力，而且达到了预期的目的，就无须再一味追求所谓的完美。

再进一步说，完美并不可爱。心理学家做过一个实验：他们向大学生被试描述两个人，他们都有很强的能力，都有崇高的人格。但其中有一个从来不犯错，另一个有时会犯点小错误。要求被试回答：这两个人那一个更可爱？结果绝大多数被试认为那个有时会犯点小错误人更可爱。

当我们每完成一项工作以后，我们可以反思，我们也有必要反思，我们可以总结经验，我们也需要总结教训，但千万不要因一点小小的缺憾而自责。

试想，当你因过分追求完美而陷入自责的怪圈，你还有闲心思去改进工作吗？

有许多人具有强烈的成就动机，换句话说，就是野心勃勃。他们的恨不能一步登天，因而希望自己做的每一件事、甚至每一件事的每一个细节都十分完美。以使自己尽快晋升，以使自己尽快成功。于是，心态不免焦灼，这种焦灼的心态常导致欲速则不达，欲完美却纰漏多多的窘境”。

来访者：“你说得太好了”！

催眠师：“其实，你认为你的父母所做的事情都很完美吗”？

来访者：“并不完美，他们自己也承认”。

催眠师：“这就对了，正是他们竭力追求完美，而恰恰并不完美，所以就把这种他们心目中的理想状态迁移到你的身上，因为你是他们生命的延续。又由于在你很小的时候就对你有这种要求，所以形成了你的一种心理情结，也就是完美情结，并且一直在困扰着你”。

来访者流出了眼泪，很显然，催眠师已经触动了他内心深处那根最敏感的神经。我们决定，今天所要做的事情，就是要铲除深植于其无意识中的完美情结，帮助他建立起恰当的期望水平。

催眠师：“好的，我们已经找到使你焦虑与困惑的心理根源，因此，相应的对策应该是建立起恰当的期望水平”。

来访者：“什么样的期望水平才是恰当的呢”？

催眠师：“做事情成功与否的标准应是与自己的过去比；与大多数平常人相比。如果说与自己的过去比有进步，与大多数平常人比在中等水平之上，那就是成功”。

来访者：“那就算成功了”？

催眠师：“是啊！你过去的问题就出在把成功的标准定得太高。喜欢时时处处与别人比，尤其拿自己的短处与别人的长处比。如果总是这样，那就惨了。想一想，让我们与姚明比身高，就是侏儒；与比尔·盖茨比财富，肯定是乞丐；与爱因斯坦比智慧，近乎弱智；与贝克汉姆比长像，只能与卡西姆多做兄弟。

其实，你把这些人的另一面与你比，就会发现许多地方他们不如你。譬如，姚明不能自由地逛街；比尔盖茨的胃口可能就不如你；爱因斯坦的英语水平始终不怎么样；贝克汉姆要与情人幽会难度比你大得多。如果这么想，你是否有种释然的感觉”？

来访者会心一笑。

催眠师：“今天我们就到这里，相信你清醒之后感觉会很好，比前两次还要好。另外，当你回到意识状态之后，再对完美、期望水平作一番理性思考，会有好处的”。

这次催眠就这样结束了。虽然我们还没有直接接触到来访者求助的问题，但显而易见，问题的解决应该只是时间问题了。

●第四次催眠

来访者到来之后，就给人一种精神振奋的感觉。看得出来，他的总体状态已经有了比较大的改善。与催眠师的关系可以用“亲近”二字来表述。

在这种状态之下，要把他导入催眠状态当然是轻而易举的事情，况且，催眠本来就有累加效应的存在。所以，大约十分钟不到的时间，来访者已被导入较深的催眠状态了。

催眠师：“请告诉我，在你的性生活史上，是否曾经有过表现很好，自己也达到高潮的时候”？

来访者：“有过，但那是好几年前的事情了”。

催眠师：“那就足以证明你不是天生的性无能。我再问你，医生对你的检查是否发现了器质性病变”？

来访者：“也没有”。

催眠师：“那就说明你的问题是出在心理上。是由于你的完美情结使得你从来都感到自己是生活的失败者”。

来访者：“是的，我过去一直是这么认为的，我经常有失落、沮丧的感觉，甚至觉得人生好象没有什么意义”。

催眠师：“人的身心是相通的，有些生理疾病的致病原因就是心理因素。你能告诉我第一次发现自己的性能力有问题是在什么时候？当时大概是什么情况吗”？

来访者：“大约是在两年多前，领导同时布置了一项工作给我们单位的两个人，一个是我，一个是一位与我年龄、资历相仿的同事。大家都说，这项任务是带有考察性的。当时，我太想把这件事做好了，太想由此来证明自己了。可是，事与愿违，偏偏就出了差错，而且是比较大的差错。我仿佛看到了对手的喜悦，同事的嘲笑，领导的失望……我感到无地自容。那天晚上，我一个人在酒巴喝了不少酒，回到家里，我突然想到可以在老婆身上来证明一下自己是个男子汉，于是便疯狂地向妻子扑了过去。妻子非常不情愿地顺从了我，可我却欲振乏力……哇！我又一次受到沉重打击，从此就一蹶不振了。后来，我多次想证明自己是行的，但几乎每次都是以失败而告终”。

催眠师：“你的问题就出在总想证明自己，我指的是各个方面。你自己是个什么就是什么样，干嘛非得去证明，非得要别人承认”？

来访者：“我现在知道这是不可取的了”。

催眠师：“好的，现在我们再来一次全身放松，从眼皮放松开始……”

在放松之后，催眠师采用了想象·预演法。

催眠师：“很好，你现在已经完全放松了，现在你的脑海里出现了这样的情景：那是十一长假，你和妻子出外旅游……你俩挽着手漫步在海边，一轮满月洒下皎洁的月光，涛声阵阵如同和谐的交响曲……你俩情意绵绵，如同回到初恋时光……然后，你们回到房间，一股不可名状的冲动出现了……一切都是那么自然……”

催眠师：“现在是什么感觉，你告诉我”。

来访者：“真的有种冲动”。

催眠师：“很好！现在我给你一个指令（后催眠暗示）今天晚上，你和你的妻子会在很轻松的气氛中有一次亲近行为，不一定非得要发生什么，一切听其自然，该怎么样就怎么样，但一定会有一种愉快的感受，肯定是这样的，不会错的。你一定会执行我的指令，不然你会感到很难受”。

这次催眠结束后，催眠师又与来访者的妻子作了交代，告诉她所下达的后催眠暗示的指令，希望她能配合。

●第五次催眠

来访者这次到来后，给我们的感觉就是很兴奋，低声告诉催眠师，上次回家后，有过一次很愉快，也很成功的性生活。后来他的妻子也证实了这一点，并对他先生在催眠后暗示中的表现感到不可思议。催眠师也感到很欣慰。但我们并不认为问题已经完全得到解决。这是因为，虽然在无意识层面已让他达到了真正的放松，并对其不正确的“完美观”进行了矫正。但是，他毕竟是生活中现实的生活之中。生活中将会发生什么事情常常是难以预测的。如果在意识层面不能真正建立起正确的观念，问题还会出现，可能不是以这种形式；可能不是这个问题，但一定出现问题。

有鉴于此，在本次催眠中，我们的重点在于正确人生观与价值观的交流与指导。因为这是真正的病因所在。在清醒后的交谈中，重点也在于此。后来还有过两次非催眠状态的交流，目的也是同样的。据我们所知，来访者后来再也没有出现过同样的问题。

1、诸葛亮

说到非专业催眠大师，中国人智慧的化身——诸葛亮是一个不得不提及的人物。

从其出山伊始，诸葛亮就显示出非同凡响的功力。妇孺皆知的“三顾茅庐”，可视为中国历史上一次最大规模的，也是最成功的个人炒作；同时也是一则堪称典范的类催眠案例。通过这次个人炒作，27岁的诸葛亮彻底征服了刘备及其刘备集团的所有成员。使之一上任就手握重权，也就是说刘备集团的军事指挥权就归他所有了，一直到他病逝。

让我们来看其整个操作过程，也就是我们所认为的整个催眠过程。

●前期的舆论准备

在诸葛亮还没有任何业绩的时候，江湖上已有传言了，那就是“伏龙、风雏，两人得一，可安天下。”这句话，高士水镜先生司马德操在刘备落难之时对刘备说过。在刘备十分信赖的徐庶临行之前，又十分郑重地向刘备作了推介。《三国演义》中是这么描述的：“若得此人，无异周得吕望、汉得张良也。”“此人有经天纬天之才，盖天下一人也……此人乃绝代奇才，使君急宜枉驾见之，若此人肯相辅佐，何愁天下不定乎。”刘备听了这番话后的反应，《三国演义》中的描述是“似醉方醒，如梦初觉”。我们的理解却不是这样，我们认为，刘备不是“醒”了，而是“醉”了；不是“觉”了，而是“睡”了。在既未见其人，更没有见到任何业绩的情况下，在刘备心目中的诸葛亮已是一个被“神化”了的形象。正因为如此，他才会不惜放下“皇叔”的架子，一次、一次、又一次地去拜见一个按其年龄推算大约是研究生刚毕业的小伙子。

●炒作的序幕

这个序幕很长，但目的只有一个，不断地制造悬念，不断地烘托气氛，不断地吊刘备的胃口。人类的基本心态是：愈是不了解的事物愈是想了解。愈是得不到的东西，欲望愈是强烈。中国古代读书人认为最快乐的事莫过于“雪夜闭门读禁书”。禁书的最大魅力在那里？也不一定是这书有多好，而是在于很难得到。难得到的、得不到的，每每就是人想得到的。民间一直有一种说法，叫着妻不如妾、妾不如偷、偷不如偷不到。诸葛亮很懂得这一心理学原理，在这方面可谓下足了功夫。

第一步是对徐庶的断然拒绝。《三国演义》中写道：徐庶与刘备分手后，担心的孔明不肯出山帮助刘备，便到诸葛亮那里去说情。谁知诸葛亮断然拒绝，并且连基本礼仪都不顾，拂袖而入。给出一个明确的信息——我不是你的替补队员！

这时诸葛亮如果应召而去，那他在刘备心目中的价值就不会很高，人们珍惜的是很难得到的东西，而不是送上门来的货色。诸葛亮断然拒绝的不仅是对徐庶而且还包括刘备发出一个信号，我不是那种登个广告就能招来的人物！召之即来，不是我的市场价值！这种断然的拒绝，更让刘备为之痴迷，得到诸葛亮的欲望也随之而腾升。

第二步是让司马德操再到刘备那里去点一把火。司马德操看似闲闲而来，其实却是身负使命。他先是介绍诸葛亮的平生之志——自比管仲、乐毅。在受到关云长的置疑之后，作为高士的司马德操也不与之争论，而是顺着关云长的语气将话锋一转，作出一个更为惊人的类比——“兴周八百年之姜子牙，旺汉四百年之张子房也。”得到的效果是“众皆愕然”。至此，氛围的烘托达到了第一个高峰。

可以想象得出来，刘备还没有见到诸葛亮，但已被弄得神魂颠倒，心驰神往。于是，他急不可耐去要去见诸葛亮。此时的刘备，已开始进入催眠状态了。

第三步是利用自然环境与人文环境对刘备实施催眠。从自然环境看，隆中景物是“山不高而秀雅；水不深而澄清；地不广而平坦；林不大而茂盛；猿鹤相亲，松皇交翠。”这显然是个隐士高人之所在，智慧谋略之温床。再从人文环境看，这里的农夫，也是饱受文化熏陶。唱出来的歌，也不是乡音。“苍天如圆盖，陆地如棋局；世人黑白分，往来争荣辱：荣者自安安，辱者自碌碌。南阳有隐居，高眠卧不足！”农人尚如此，何况高士乎？进入到这样的情境以后，刘备不能不为之感染，想见到诸葛亮、想得到诸葛亮的心情也更为迫切了。

第四步是给刘备泼一盆冷水。刘备来到诸葛亮的家，见到的不是诸葛亮，而是一名童子。刘备说了自己的一大堆头衔，童子却说自己“记不住”。问诸葛亮到那里去了？回答是“不知道。”问诸葛亮什么时候回来，回答还是“不知道。”从严格意义上来说，这小子是不礼貌的。可以推测，没有诸葛亮的授意，这小子是不敢这么做，也不会这么做的。那么，诸葛亮为什么要这么做？为什么要向刘备泼一盆冷水呢？我们以为，这是诸葛亮谋略之一部分。从表面上看，这是一盆冷水，实质上却是一瓢油。这盆冷水、或者说这一瓢油，让诸葛亮这个已经被神化了的形象又加了一层光环，此时的刘备，已经“晕了”。诸葛亮在人才市场上的价值又倍增了。

第五步是让“好事多磨”。俗话说“好事多磨”，这句话从另一个层面来理解即是多磨的才是好事。诸葛亮深黯此道。让刘备一次又一次地遇到以为是诸葛亮的人，结果却又不是，而这些人个个都是才华出众之人。一波三折，诸葛亮已基本完成从人到神的前期炒作工作。大戏即将开演。

●终于见面了，刘备被诸葛亮彻底征服

终于见面了。诸葛亮为了进一步提高自己的身价，也为了从一共事开始就要让刘备给予他足够的宽容度。继续对刘备实施催眠攻势。

刘备十分珍惜与诸葛亮见面的机会，一开始就显得很老实。见到开门的童子，也十分客气地说：“有劳仙童转报，刘备特来拜见先生。”童子还是不客气，说：“今日先生虽在家，但今在草堂上昼寝未醒。”潜台词是，你就等着吧！刘备只得老老实实地等着，惹得张飞差点要放火。好不容易醒了，却又问：“有俗客来否？”请注意：是俗客。又去更衣，让刘备继续等下去……

姗姗来迟的见面终于来临了。此时的刘备已完成进入到了催眠状态。在不知不觉之中，仿佛是在与神对话，唯一的结果只能是：言听计从！《三国演义》上说，诸葛亮的首战是博望之战，我们说是隆中之战。没有这一战的完胜，就没有以后在刘备集团中的绝对军事指挥权，就不能开创自己的千秋伟业。其实，只要我们冷静地想一想，诸葛亮是真的不想到刘备那里干点事吗？肯定不是。要真是那样的话，他干嘛要为刘备而不是别人搞战略规划——隆中对。他是想去，但不想轻易地去。他对自己的才华有足够地认识，同时希望自己的价值能得到充分地认可。于是，便设计了一幕经典的催眠剧。

后人读《三国演义》中“三顾茅庐”这一段时，总是更多地从刘备求贤若渴的角度去理解，其实，那是诸葛亮设的一个“套”啊！当然，刘备也“套”住了诸葛亮，让他为之一生“鞠躬尽瘁”。

这一幕经典的催眠剧，使诸葛亮一到刘备集团就处于至高无上的地位。《三国演义》中说，玄德自得孔明，以师礼待之。关云长和张飞两人吃醋了。他们对刘备说：孔明年幼，有甚才学？兄长待之太过！又未见他真实效验！刘备说：吾得孔明，犹鱼之得水也。两弟勿复多言。不惟如此，他还亲自给诸葛亮结了一顶帽子。其崇拜之心，巴结之意，可谓溢于言表。

你可别小看了这炒作或者说催眠的作用。智慧与诸葛亮比肩的庞统由于没有这么做，“求职”道路就相当坎坷了。

鲁肃向孙权推荐庞统，说他上通天文，下晓地理，孔明亦深服其智，连环计就是他的主意。应当说，举荐人过硬，应聘材料也不错。可庞统相貌寒碜自不必说，也不讲究社交礼仪，说话还不讨人喜欢。也就是说整个求职过程缺乏技术含量。结果给孙权得出的印象是狂士，用之何益。

后来到了刘备那里，状况也不好，本来相貌就不怎么样，加之见到刘备长揖不拜，很没有礼貌，又傲得很，不肯拿出鲁肃和诸葛亮的推荐信。结果刘备只给了他个小县令。伏龙、凤雏，待遇怎么会差这么大？那是由于庞统缺乏炒作意识。只是到了这般境地，才想到不炒作不行了，来了个故意不理公务。到张飞来检查工作时，又毕现才华，引起刘备集团高层的重视。

纵观诸葛亮的一生，以类催眠方式控制他人、操纵他人的例证还有许多许多……，

2、希特勒

说起希特勒，除了狂热的纳粹或新纳粹分子外，几乎所有的人都一致认定这是个大恶魔。是他，把人类拖入有史以来最大规模的一场战争，几千万生灵惨遭涂炭，更多的人无家可归。不过，人们也不得不承认，希特勒是一个天才的政治家、军事家、宣传家，否则即使有此心也无此力。后来的历史学家说：如果没有阿道夫·希特勒，那就几乎可以肯定决不会有第三帝国。因为希特勒有着恶魔般的性格、花岗岩般的意志、不可思议的本能、无情的冷酷、杰出的智力、驰骋的奇想以及惊人的判断人和局势的本领。只有到最后由于权力和胜利冲昏了头脑，他才做出自不量力的事情。在催眠学界看来，他还是一位顶级的催眠高手，前面曾说过，希特勒曾被评为世界十大催眠师之一。让我们想一想吧，当时德国的国力，根本不足以发动一场世界大战，并与世界上那么多强国结成的同盟相抗衡。但他所领导的纳粹德国又确实把整个世界打得乱抖。在纪念诺曼底登陆胜利60周年的时候，许多盟军的二战老兵回忆当年的那一幕，还是认为胜利多少有点侥幸。为什么纳粹德国在二战期间表现出异乎寻常的能力来呢？可能的解释之一是：德国人的主观能动性、德国的潜能被最充分地调动起来了，并发挥到了极致。在第三帝国存的12年零4个月的时间里，几千万德国人盲目地在追随他，为他所任意驱使。而实现这一状态所使用的手段，应该就是催眠术。

●他出身卑微，却扮演了一个超人形象

在希特勒的反对者看来，他是一个年轻时在维也纳一事无成的流浪汉；一次大战中的一个无名小卒；战后在慕尼黑无人闻问的倒霉蛋；啤酒馆政变中的政治小丑。可他自己可不这么认为，相反，他觉得自己是个超人，他的大批追随者也是这么想的。

他对自己个人在地球上的作为有着一种神秘的使命感。“在千百万个人中间……必须要有一个人站出来，”这个人显然就是他自己。他在《我的奋斗》中写道，“他有着无容置疑的力量，能够在摇摆不定的广大群众的思想世界中，形成花岗石般的原则，并且为了这些原则的唯一正确性而进行斗争，直到在自由的思想世界的起伏的波浪中，出现一块信念和意志完全一致的坚固岗石。”虽然在写《我的奋斗》一书时，他还算不上一个大人物，但他并不介意，他深信自己是上帝挑选出来领导伟大的国家的人民摆脱他们的困难、取得进一步伟大成就的，虽然他们可能在开始的时候并不了解他或者知道他的价值。他认为，天才人物的命运往往如此——特别在开始的时候。“几乎总需要一些刺激的因素才能使天才人物登场，”他说：“那时世界上还不肯承认他，不愿意相信这个表面上与世人并无二致的人物竟然是一个完全不同的人物；在人类的每一个杰出儿子身上，这种事情总是一再重演的……天才的火星，”他宣称，“在真正有创造性的人诞生之时起就存在于他的脑袋中。真正的天才总是先天的，从来不需要培养，更谈不上学习了。”

在乱世，恐慌和茫然是群众的普遍心态。他们从内心期待有一个人，最好是半人半神站出来，为他们指明方向。如果这个人有一次、两次被事实证明是正确的，那么人们就会毫无保留地对他产生全身心的依赖，对他的话言听计从。

希特勒就是这么一个人，或者说他致力于把自己塑造成这么一个人。这个形象一旦被塑造；一旦被认可，就能产生一种巨大的磁场，吸引人，然后驱使人。

●他没当成艺术家，却有一件摄人心魂的作品

希特勒年青时的梦想是当一名艺术家，却因艺术素质太差而未果。不过，作为一个天才的催眠大师，却设计出一件摄人心魂的作品。

还在希特勒和他的纳粹党远未得势之时，希特勒做了一件事，一件看起来好象是微不足道而实际上却意义非凡的事。威廉·夏伊勒在他的《第三帝国的兴亡》一书中有这些的描述：

希特勒要做艺术家没有成功，做宣传家却成了一个大师，他在1920年夏天触动了一个灵机，不能不叫人认为是天才的表现。他看到，纳粹党所缺少的是一个能够表达这个新组织的主张，打动群众的心灵的徽号，一面旗帜，一种象征。希特勒认为，群众必须要有一面明显的旗帜来随之前进，为之斗争。他在多方考虑和试了不少图样以后，想出了这样一面旗帜：红地白圆心，中间嵌个黑卐字。带钩十字的卐字虽然是袭用古代的，日后却成了纳粹党的有力的和吓人的标记，最后也成了纳粹德国有力的和吓人的标记。希特勒从哪里得到这个念头，用卐字来做党旗和党徽，他在《我的奋斗》中并没有提到，虽然他曾就这件事写了很长的一
段话。

卐字的历史同人类一样悠久。在特洛伊的废墟中，在埃及和中国的废墟中，都有人发现过卐字。我自己也曾在印度古代印度教和佛教的遗物中看到过它。在近代，爱沙尼亚和芬兰这样一些波罗的海国家的国徽中也出现过它，德国自由团人员在1918年到1919年的战斗中曾在那里看到过。埃尔哈特旅在1920年卡普政变期间开进柏林时曾经把它漆在钢盔上。希特勒在奥地利的时候无疑在某个反犹政党的党徽中看到过它，也可能是埃尔哈特旅来慕尼黑的时候加深了他的印象。他说，许多党员们向他提出的图样不约而同地都有一个卐字，而且有一个“来自斯端恩堡的牙医师”确实提出了一个“一点也不坏而且同我的图样很相像的”旗帜的图样。

至于颜色，希特勒当然不要他痛恨的魏玛共和国的黑红黄三色。他不想采用前帝国的红白黑三色旗，但是他喜欢这三种颜色，不仅因为——据他说——这三种颜色是“现有色彩最协调的颜色”，而且因为这三种颜色是他曾经为之战斗的德国军旗的颜色。不过它们得换个形式，于是便加了一个卐字。希特勒对他的独特创造感到非常喜欢。“这是一个真正的象征!”他在《我的奋斗》中惊叹说，“红色象征我们这个运动的社会意义，白色象征民族主义思想，卐字象征争取亚利安人胜利的斗争的使命。”

不久又给冲锋队员和党员的制服设计了卐字臂章。两年后，希特勒设计了纳粹的锦旗，供在群众游行时使用和在群众集会的主席台上装饰。这种锦旗模仿古代罗马的图样，上面是个黑色的金属卐字，有一只鹰踩在一个银色的花环上，下面是个长方形金属框，刻有纳粹党的缩写字母，挂着有流苏的绳子，整个锦旗就是一面方形的卐字旗，上面写着“觉醒吧．德意志!”

这也许谈不上是“艺术”，然而却是最高超的宣传。纳粹党有了一个任何其他政党所不能比拟的标记。带钩的十字仿佛具有一种神秘的力量，吸引着在战后初期混乱的年代中一直彷徨无依、生活没有保障的下层中产阶级，鼓舞他们朝着一个新的方向采取行动。他们开始在它的旗帜底下聚集起来了。

这类似于古代的图腾，也等同于现代的CI形象设计。不管它的名称是什么，有一点是可以肯定的，那就是这个图案对人尤其是对当时的德国人的心理有极大的冲击力与震憾力。他们在游行的时候，在集会的时候，甚至于在家想象自己所从事的活动的时候，目光与心灵都有了一个聚焦点，大脑皮层上都产生了一个兴奋灶。许多德国人被这个图案催眠了，他们自觉不自觉地聚集在这面旗帜之下，为之奋斗！为之卖命！结果是把世界人民，也把他们自已拖入到血海之中。

●他的演讲术与催眠术高度重叠

希特勒的演讲才能之高尤其是效果之好无可否认。从他在国内当选，直到整个二战期间，他的演讲使信徒如痴如醉；使对手目瞪口呆；使人民屡受欺骗。其手法，可以说是高超的演讲术，也可以理解成是经典的催眠术。让我们来看两个场景，它可以证明我们此言不虚：

一位日本学者，1933年在德国留学，曾亲眼目睹希特勒的街头演说会（那是希特勒用得最多、也最成功的一种手法），作了如下记录：

希特勒的专车为先导，数台汽车载着他的党徒紧随其后，缓缓驶向街角的广场。随车的党队队员立即了跳下车，团团围住希特勒的专车，其它的车辆向四面散开，刺眼的灯光从周围交射在希特勒的身上。四周一片黑暗。而希特勒和身姿非常显明。

在一阵“欢迎希特勒”的欢呼声中，希特勒把右手向上斜伸。开始以激动的语气发表极富攻击性的演说。大约有1000多位听众悄然无声，每个人的目光都集中在希特勒身上。仰望着皓皓明光中站在车上的发表演说的希特勒，听众正好似凝视着发光特体的被催眠者，处于即将被人催眠的受术者的境地。

被催眠的听众们接下来就得接受希特勒的歪理邪说了。他的基本观点是：德意志民族是世界上最优秀的民族，最优秀的民族有支配世界的神圣义务。在二战期间，许多原本善良的德国人都以为他们是在进行一场正义的战争，并为之卖命。其实，他们都象喝醉了酒一样，被驱向一场非理性的战争。

希特勒对外扩张牛刀小试的第一步是莱因兰奇袭。当他兵不血刃就占领了这一地区，强大的法国军队只是在一旁干瞪眼看着。扩张的第一个胜利来临了。此刻的情形，美国记者威廉·夏伊勒在他的《第三帝国的兴亡》一书中有以下记录。

两小时后这位元首就站在国会的讲坛上，向一群兴奋若狂的人讲演，说明他对和平的希望和他的保持和平的最新想法。我到克罗尔歌剧院去看这个场面，这是我永远不会忘记的，因为这个场面固然很动人，但又令人寒心。希特勒在大谈了一通凡尔赛和约的坏处和布尔什维主义的威胁后，不慌不忙地宣称，由于法国和俄国签订协定，洛迦诺公约已经失效，而这个公约不像凡尔赛和约，是德国自愿签订的。随后的场面，我把它记在我当晚的日记里。

“德国不再认为受到洛迦诺公约的约束（希特勒说)。为了德国人民维护他们边界的安全和保障他们的防务的根本权利起见，德国政府已从争今天起重新确立了德国在非军事区的不受任何限制的绝对主权！”

这时，600名议员，希特勒一手指定的人，这些小人物个个都是体格魁梧的彪形大汉，头发剪得短短的，肚子挺得鼓鼓的，穿着褐色制服和长统皮靴……像机器人一样倏地站起来，右臂向上伸出作纳粹式敬礼，口中高呼“万岁”……希特勒举起他的手，表示要他们安静下来……他以沉着而宏亮的声音说：“德国国会议员们！”全场鸦雀无声。

“在这个历史性的时刻，在德国的西部各省，德国军队此刻正在开进他们未来的和平时期驻防地，在这个时候，让我们一起用两个神圣的誓约团结起来。”

他不能再说下去了。对这帮“议会”暴众来说，德国士兵已经在开进莱因兰还是新闻。他们日耳曼血液中的全部黩武主义精神涌上了脑袋。他们大叫大嘁地跳了起来……他们的手举起来作奴性的敬礼，他们的脸因为歇斯底里而变了样，他们张大嘴，叫喊不休．他们的眼睛闪耀着狂热的光芒，一致看着这个新的上帝，这个救世主。这个救世主扮演他的角色精彩极了。他低垂着头，好像是极其谦逊的样子，耐心地等待着他们安静下来。然后他仍然以低沉而抑制着感情的声音说出了这两个誓约：

“第一，我们宣誓：在恢复我们民族的光荣的时侯决不屈服干任何力量……第二，我们保证：我们现在要比以往任何时候更努力地求得欧洲各国人民之间的谅解，特别是同我们的西方邻邦之间的谅解……我们在欧洲没有领土要求……德国将永远不会破坏和平!”

欢呼之声，经久不息……

●他的歪理邪说煽动起狂热的民族情绪

如前所述，二战期间德国国力被希特勒最大限度地调动起来了。其中是最突出的，是德国人的潜能已被发挥到了极限。坦言之，这不是完全靠高压政策能够实现的。支撑这一切的力点是狂热的民族情绪。而这一种狂热的民族情绪却是被希特勒的歪理邪说煽动起来的。

威廉·夏伊勒说，有的历史学家，认为希特勒的人生观是一种不成熟的达尔文主义，但是实际上，他的人生观在德国人历史和思想中是有其深刻的根源的。像达尔文一样，同时也像—大批德国哲学家、历史学家、帝王、将军、政治家一样，希特勒认为一切生命都是一场永恒的斗争，世界不过是个适者生存、强者统治的丛林，一个“弱肉强食、优胜劣败的世界”。

《我的奋斗》中处处不乏这样的话：“最终只有自保的要求才能得胜……人类在永恒的斗争中壮大，而在永恒的和平中它只会灭亡……大自然……在地球上产生了生物，听任各种力量的自由活动。她然后把主宰的权利授予她的宠儿——最勇敢和最勤劳的强者……强者必须统治弱者，不能与弱者混杂，从而影响了自己的伟大。只有天生的弱种才会认为这是残酷的……”希特勒认为保存文化“同严格的必然法则和世界上最优、最强者得胜的权利有紧密联系。凡是想生存的，必须奋斗，不想奋斗的，就不配生存在这个永恒斗争的世界里。即使残酷，却是客观现实”。

那么谁是上苍赋与“主宰的权利”的“大自然的宠儿，最勇敢和最勤劳的强者”呢?是亚利安人。在《我的奋斗》的这一部分中我们接触到了纳粹党的种族优越论的真髓，第三帝国和希特勒在欧洲的新秩序就是以此为基础的。

我们今天所看到的一切人类文化，一切艺术、科学的技术的果实，几乎完全是亚利安人的创造性产物。这一事实本身证明这样的推论不是没有根据的：只有亚利安人才是一切高级人类的创始者，因此是我们所谓的“人”这个名称的典型代表。他是人类的普罗米修斯，从他的光芒日射的额头，永远飞迸出神圣的天才的火星，永远燃点着知识的火焰，照亮了默默的神秘的黑夜，推动人类走上征服地球上其他生物的道路……就是他，为人类文化中每一伟大建筑物奠下基础，树起墙垣。

亚利安人怎么会有这么大的成就，怎么会变得这么优越的呢?希特勒的答复是：靠践踏别人。正像许多19世纪德国的思想家一样，希特勒有着一种虐待狂(反过来也有一种被虐待狂)，这是研究日耳曼精神的外国人一直感到很难理解的。

因此，对于创造高级文化来说，低级人类的存在是最基本的先决条件之一……人类初创的文化肯定是建立在对低级人类的利用上而不是建立在驯服的动物上。只有在奴役了被征服种族以后，同样的命运才降到兽类身上。首先让被征服的战士拉犁——只有在这以后，才用马拉犁。因此，最初的文化产生于亚利安人在遇到低级民族后征服低级民族并且迫使他们服从自己的意志的地方．就不是什么偶然的事情了……只要他继续无情地维持他的主人态度，他就不但可以继续当主人．而且也可以继续做文化的保存者和发展者。

希特勒指出：一旦被征服民族开始提高自己，因而接近征服者的水平——其中一个方面可能是使用征服者的语言以后，主奴之间的壁垒就倒塌了。

人们从心底有一种情结，那就是追求优越。如果这种优越是生来俱有的，那么就更感到优越。希特勒的这种种族主义的歪理邪说，一定会让犹太人和其他非亚利安人种的人们感到不寒而栗，但一定会让那些正宗的（同时也是缺乏思考的）日耳曼人感到欣喜若狂，而希特勒要的就是这种效果，他也实现了这一效果。心理学中有种说法，叫着“群体自我偏爱”。就是说每个特定群体的全体成员或大部分成员，都往往会以本群体为中心，过分地肯定本群体的优点与成就，而忽视其他群体的优势。它是形成种族优越感与种族偏见的社会心理基础。希特勒正是抓住这一人性的弱点，并把它放大到最大化，为其独占全世界的狂人梦想服务。

在希特勒高超的催眠手法的诱导之下，第三帝国时期的德国人被集体催眠了。他们干出了许许多多令自己后来也不堪回首的事；令他们的后人也感到不可理解的事；违背自己原先的道德理念的事。在他统治的十多年时间里，特别是在二战期间，整个德国陷于一种半疯狂状态。

3、米卢

在中国足球的历史上，有一个人将注定不会被忘记，不管你是喜欢他还是讨厌他、把他尊为神还是视为骗子，这个人就是前中国队主教练米卢。是他，把中国队首次带进世界杯，下一次什么时候能进，谁也不敢预言，更不敢打包票。本次亚洲杯的失利，使大部分中国球迷感到再进世界杯几乎是一种遥不可及的奢望。

该怎样评价米卢这个人呢？用“毁誉参半”这个词可能最为贴切。他头上有着“神奇教练”的光环，而他的神奇在我们这个国度里达到了登峰造极的地步。一则是由于国人对进世界杯的期盼已太久太久，一则是我们的民族特征喜欢神，也擅长于造神。且听他的红颜知已李响的一段话“我相信米卢，但不相信队员。我分享着米卢赢球的喜悦和失败的痛苦，分担着他受到压力和质疑时的委屈。他时时刻刻用他的人生经验启发着我，督促着我，他的人格力量给我的心灵带来了极大的震撼。他是我尊敬钦佩的长辈，也是我信赖喜欢的知己，是我生命的一段历程”。

后来有人评论道：李响把米卢自身的缺点甚至是弱点完全过滤了。在米卢与周边的人发生矛盾时，她永远无条件地站在米卢这边。她以偏心的态度长期地轰炸读者，把很多人带入盲目崇拜米卢的迷境中。在十强赛后的幸福时光里，他们跟着米卢喝“金六福”，听米卢指点买“奥克斯”，他们放弃自己的思考，惟米卢马首是瞻。他们不能容忍关于米卢的任何负面言辞。说得严重点，米卢在他们眼里早就成了神。

他也常常被人斥之为行走于江湖的骗子。比如黄健翔、李承鹏发起“出线反思”运动，把米卢定位为“江湖游医”。这批人把中国队的出线解释为是运气太好了，最极端的人说，叫个老太太做中国队主教练也一样成功。这话就太偏激了，冷静下来想一想，恐怕连自己也不相信！

米卢到底是一个什么样的人？他有本事还是没本事？他凭借什么把中国队带进世界杯？他为中国队到底做了什么？有一种评论我们认为比较中肯、贴切，那就是米卢并没有为中国队、中国足球带来多少实质性的变化，但他使中国队队员的现有能量得到了最充分的释放。米卢是一位心理大师。可能米卢对这种评价也较为认可。在米卢的回应批评时是这么说的：我成功了，我再也不怕他们说些什么了。我唤醒了沉睡的东方巨龙，我就是一条龙！我要去青藏高原，我要去喜马拉雅山！

请注意，这段话中的关键语是“我唤醒了沉睡的东方巨龙”。这不是一个技术型的教练所能做到的，而是一位心理型的教练的看家本领。由此可见，心理大师的头衔对米卢比较合适，而米卢也乐于接受。从我们的专业角度来看，更为准确的头衔应该是催眠大师。他以显而易见，但又是不知不觉的方式把中国足球的队员们导入一种类催眠状态。在这一状态中，后者的心态达到了最佳状态，潜能得到最充分地释放，于是，米卢赢了。

据我们估计，米卢在与中国足协签合同之日起，这只“老狐狸”对中国足球的现状、球员的能力，已是洞若观火。这支球队的水平与能力在亚洲，尤其是与亚洲的二流球队相比还是说得过去的。当然，如与世界级的水平做参照，那就谈不起来了。以往总是过不去亚洲这道坎，不在能力，而在心态。而他——神奇教练米卢正是这一方面的高手。能力不是一朝一夕可以提高的，况且能力能否提高关他何事？我们一定要搞清楚，他不是白求恩，而是一名雇用军，是一名请来的应试高手。他的目的就是拿到佣金，保持神奇教练的光环。于是，他的着眼点是：不致力于能力的提高，而专注于现有能力的发挥，至于中国足球的未来，与他何干？合同中肯定没有这样的条款，因此他也没有相关的责任。

我们这里更关心的是他实施类催眠的技术路线。总括起来说，那就是放松心态、释放潜能、提升群体凝聚力。且看他是如何运作的。

●放松心态

放松技术在体育界的运用早已不是什么新鲜事，它的效能作用也是有目共睹。请看下例：

在瑞士的洛萨尼，一位年轻的姑娘在屋子里，看着各种颜色的光线在墙上飞舞。她做了个滑稽的动作，向前伸出自己的手臂，同时向各个方向转动自己的脑袋。他正想象着，感到一股清爽的微风吹拂着她的面颊，感到完全放松了。从屋里小电视荧光屏上传来医生悦耳的声音，她也跟着他重复那些肯定的句子：“身体放松改善了我的滑雪竞技状态。我更具有挑战能力了。我对自己的滑雪技术充满了信心。一开始就能集中精力，完全不害怕人群、电视镜头，记时器或事故。”

这是放松训练的一种，其他还有不少以放松为目的的训练形式。在竞技运动或者说在人类所有的活动中，放松总是能带来活动效率与效益的提高。

紧张是中国男足的固疾。有人把这种紧张总结为：遇强则恐韩恐伊症发作，遇弱则黑色三分钟犯病。中国男足这个世界杯间歇性疲软顽疾，症结并非技不如人，而是三太作祟：赛前空气太紧张、心理压力太大、承受能力太差。于是，米卢对中国队的调教就是以放松为契入点，以释放潜能而非提高技能为终结目标。对于“应试”来说，这可能是最快捷、最有可能收到成效的选择。

米卢的放松法不是进行那种专门化的放松训练，而是把放松贯穿于所有活动之中，以潜移默化的方式，以暗示的途径，在浑然不觉之中改造队员。

其一，他把自己设计为一个放松源。

至少说，训练场上的米卢，媒体眼中的米卢与中国人传统观念的的教师形象大相径庭。既无“学高为师”之绝招，又无“身正为范”之形象。而是整天嘻嘻哈哈，一副老没正经的样子。

有人是这么描述米卢的。他有时像个长者，淳厚善良；有时像个问题儿童，手舞足蹈；他就像个千面人，形色无常，谁也揣摩把握不了他。米卢还有着开朗，诙谐的性格以及伶牙俐齿的好口才，于是捉弄人成了米卢在中国最大的爱好。他告诉宋黎辉，你的身形类似南欧球员，换上卷发，把眼睛往里面抠抠，你就是前南球员，也可能叫米卢；他把张玉宁拉到旁边，眉飞色舞地讲，你在足协杯上的表现让我很欣赏，你早让我心仪，你真伟大。可后来到世界杯去的时候，又没带他去。

米卢也是一个“迷信”的人。带国家队时米卢从不参与升国旗仪式，据说他总在衣橱后面摆弄纸牌去祈祷比赛的胜利。在中国执教时，红色Ｔ恤和那条麻质休闲裤是米卢的挚爱。本来在与阿曼队的客场比赛中，米卢想换上一条灰色短裤，但因为想到了自己在马累岛上穿着这条短裤，中国队与马尔代夫交手时狼狈一幕，米卢随即改变了主意，依然穿上他的那身“挚爱”。

他和队员们相处得十分和谐，训练中一直是有说有笑。为了调节紧张的气氛，米卢有一回在训练中居然别出心裁地做了个鱼跃救球的惊险动作，引得队员和观众一阵大笑。他来到国家队不多久，就能在指挥训练时直接用中文叫队员的名字，地呼喊“玮锋”、“明宇”、“杨璞”，叫得亲切得很！记者们还曾多次看到，米卢亲热地搂着马明宇、范志毅等人的腰在交谈。这时，米卢让人感觉他不仅是一位良师，而且还是一个和蔼可亲的大叔。

米卢争强好胜，崇尚胜利，无论是踢网式足球、分队比赛、甚至下国际象棋，都有非胜不可的心态。哪怕跟小贩买东西，米卢也常表现出要“赢”对方的心态。足协给米卢安排在北京的寓所离秀水街很近，到那里购物是米卢的爱好。他常为一件衣服的价格争来争去，其实也就几十元，这对富足的米卢来说实在算不得什么，但他总是要争个“胜利”。有一次他要买一条牛仔裤，卖衣服的小姐说：“哟，这不是鼎鼎大名的米卢先生吗！这裤子我卖给别人80元，给你我只要成本价60元。”虞惠贤翻译给米卢，米卢说：“她宰我，45元就买。”小姐轻轻地对虞惠贤说：“老头子这么有钱，为十几元还这么计较，我赔本按45元给他，就算我崇拜他，让他给我签个字吧。”米卢“胜利”了。他潇洒地签完字，却付给小姐100元。

米卢的另一大看点就是耍赖。他常常要和队员比试，但又常因年龄太大、体力不支，他明明输了，却要耍赖，要别人让他赢。他和杜威打台球论高低，极尽所能修改比赛规则，弄了个杆杆都赢方心满意足而去。在我们看来，米卢的耍赖有两重目的，一是让自己与对方的心理距离缩短（只有好朋友在一起才耍赖呢），二是对队员们进行心理治疗。米卢平日的与球员做游戏时的赖皮使队员们熟悉了黑哨，潜移默化到比赛中，自然不会再被黑哨扰乱比赛情绪。

米卢还有一好，即世界上百分之九十五以上的男子的共同爱好，那就是喜欢女人。特别是他认为的“美女”记者，更情愿“零距离”接触。 2000年1月14日，他在广州刚下飞机，就让南方某报的一位女记者用小车接走，而其他媒体的众多记者则被其晾在了一边。在这一点上，他不避嫌，有时还做得很张扬。至于爱财，那就更不用说了，地球人都知道。

客战多哈时，媒体一片惊呼：多哈太热了！可是50多岁的米卢，是身披毛衣来到多哈的。他用形体语言告诉队员：天气热吗？我怎么没这种感觉？我还觉得有点凉呢！让我们想象一下，如果米卢自己显得热不可耐，站在那里还不停地摇把扇子。队员的心理感觉是不是更热？心理进而影响到身体，体力就会提前不支了。他的行为在强烈地暗示队员，我一个老头都不怕热，何况你们是小伙子呢？由此可以看出，米卢在暗示与操纵队员的心理的问题上心细如发，表面漫不经心，实则用心良苦。

米卢的另一招牌式行为是他在赛前常主动与对方的主帅套近乎。过去，人们总把足球看着一场没有硝烟的战争。沿着这一思维轨迹，对手自然就是敌人了。前中国队主教练施拉普纳就主张在场上要报复对手。这两任主教练谁更高明呢？我们认为是米卢。与对方的主帅套近乎并不是米卢真的把对方当朋友了，而是显得自身的自信与放松，这当然也感染了队员。

这就是米卢，一个风趣而幽默、平凡而普通、极具亲和力、心态非常放松的米卢。一个外国女记者在训练场现场采访中国队著名的球员范志毅，请他评价一下米卢教练，范志毅明确地告诉她，他和队友们把米卢既当老师又当朋友，大家都很喜欢米卢。

米卢的形象的确与中国人传统中那种道德文章俱佳的君子形象相距甚远。他肯定不是完人。完人好吗？完人可近可亲可爱吗？心理学家做了专门的研究，结果发现：人们更愿意与那些有能力但也有缺点、有错误的人亲近。而对完人的态度是“敬而远之”。这两年有部火得不得了的电视剧《亮剑》，主人公李云龙与先前我军首长的形象大相径庭，混身都是缺点，还带得流氓、无赖气息。可这样的人，人们就是喜欢他，跟他在一起心态很放松，也愿意为他卖命。当然，他也是有原则的，那就是一定得把活干好。

好的，米卢很容易让人接近，这就消除了队员与队内的最高权威——主教练在心理上的距离感，这会使得队员在心理上有了很大的放松。回想一下我们自己的生活经历，当你与所敬畏的老师或上司在一起的时候，是一种什么样的感觉？是不是总想做好每一件事，但每每就是做不好。究其原因，是心灵不放松所致。

作为操纵者，要想使被操纵者的心态放松，首先要把自己的心态放松。如果自己是紧张的，而去要求他人的心态放松，其结果必是适得其反。说一个我们每年都要看到的情景，那就是牵动千家万户的高考。所有的老师和家长都知道考生在考试时不能过于紧张，否则将影响发挥。但他们自己的表现是如何呢？离高考时间愈近，他们的脸色就愈发凝重。然后告诉考生你不要紧张啊！紧张不好啊！那些送考的家长们，在与孩子分手的那一刻，以苍白的脸色、颤抖的声调，一遍又一遍地告诫孩子，你不要紧张啊！千万不要紧张啊！我们毫不怀疑他们的动机，但效果又是如何呢？我们只能说是事与愿违。虽然不想看到这一结果，但事实上就是这一结果。

●导入游戏与快乐足球的理念

身心放松，只是催眠师施术过程的第一步，在受术者达到一定程度的放松以后，治疗工作就开始了，为解决他们的问题，通常要将新的理念植入于爱术者意识、潜意识之中了。米卢也是这么做的，他要导入到队员头脑中的理念是足球就是一场游戏，足球是快乐的，我们是来享受足球的快乐的。

自古以来，中国人的思维方式就习惯于将所有的事情都与国与君相联系。极左时代的生活政治化倾向更把这种思维方式推向极致。想当年，穿件新潮一点的衣服就能与被资产阶级腐蚀相挂钩。作为这种思维方式的沿袭，国人也习惯于把体育竞技的成功叫着为国争光；反之呢，人们没说，但不言而喻。这给运动员造成了极大的心理压力。我们的运动员常常就是背负着这如此沉重的包袱走向赛场的。结果是，包袱愈重，压力愈大，发挥愈不好。大家都知道这是中国队屡屡败北的主要原因之一，只是没想出什么好办法。米卢自到中国队上任以后，开出的药方是强力导入足球就是一个游戏，我们应当从中寻求快乐的理念。

米卢在训练中带来一个新玩艺，那就是“网式足球”。 “网式足球”就是在一块较小的范围内,在一张网的两边踢足球。这网嘛,有点像排球网,不过没那么高,参赛的队员也不多,二对二。 在学院派的人们看来，这不能算是正规的足球训练，只是一种游戏。

的确是游戏，米卢所追求的效果就是游戏的效果。米卢用这种方式告诉国脚们，足球就是一个游戏，踢球是踢球者的生活。健康快乐是人生的第一要义，才是高质量的生活。从运动中寻找乐趣，让踢球充满快乐，这样的训练和比赛才有意义。只有抱着这种心态去踢球，才能发挥正常水准，还有可能超水平发挥，创造神奇。米卢用自己的言行感染和带动全体队员和他一起“不务正业”，要求队员和自己一起“享受足球”、“享受生活”、“享受人生”。就在大赛之中，只要赢了球，他既给队员放假，又让球员的家属来国家队驻地团聚。记得十强赛期间，正值美国的9.11事件。米卢闻讯后喃喃地说：那么多人死了，足球与之相比，胜负又算得了什么？

与印尼队比赛的前一天，米卢给队员们放了一段他自己拍摄的录像。电视画面上出现了李金羽、江津、舒畅、宋黎辉、宿茂臻等人的笑脸，坐在餐桌旁的他们在玩一个叫做“船长”的游戏。画面上徐云龙动情地唱起了《爱不爱我》，张恩华领唱《大中国》，队员们站在他的身后，一起放声高歌。队员的气氛当场就活跃起来，大家都笑得前俯后仰。录像放完后，米卢只说了简短的一句话：“给你们看这些片段，没有别的意思，想想我们曾经有过的欢乐时光吧。中国队就应该永远这样。”

他不仅让队员们形成这种新理念，也不断给他的东家提建议：从十强赛一开始米卢就经常和南勇、朱和元交流，建议他们尽量少开会，少给队员施加压力。

足球就是游戏，足球就是快乐。观念的解放带来生产力的解放，带来球员战斗力的极限释放。中国足球终于摆脱了重体力劳动者的笨拙形象，代之以轻扬的步履 ，灿烂的笑脸，给球迷以快乐和享受。中国男足队员们，就像吃了一粒灵丹妙药，一下子心胸开阔、心情舒畅，大家都在不知不觉做好了快乐的准备，那些“黑色x分钟”也就在强大的自信前面灰飞湮灭了。范志毅说，“足球本不沉重，米卢教会我们享受足球，这也许正是他的高明之处”。

●恰到好处地煸情

煸情，是催眠过程中的一个重要环节。情绪的适度激化，可使注意力高度集中，身心处于最优化状态。此时，无疑是疾病治疗或潜能开发的最佳时刻。当然，这种煸情要恰到好处，不露痕迹。

在这方面，“老狐狸”米卢是顶级高手。

在西亚比赛期间，他让翻译在黑板上写下了“意志品质”四个字，严肃地告诉所有球员，缺乏这一点，中国队就很难打出好成绩。比赛前，他又给队员们放映了美国大片《热血强人》。这是一部用真实事例改编而成的电影，讲述是的是20世纪70年代末美国一所叫做“TITANS”的中学橄榄球队如何赢得冠军的故事。当时正是种族歧视盛行的时候，而这支橄榄球队里也有不同肤色的年轻人。主教练硬将黑人和白人分到一个房间，强迫他们了解对方的生活习惯、家庭背景和个人爱好，然后在午饭时间进行考察，只要谁没能了解清楚，全体队员下午就要多跑三圈。于是同屋之间从不说话进入了一个类似于“采访”阶段，每个人都认认真真地在小本子上记下对方所说的一切。凌晨时分的紧急集合，主教练命令所有队员跋山涉水跑步到了葛底斯堡战场，在那里给他们上了关于团队精神的生动的一课。他告诉这些孩子：“他们可以不成为朋友，但你们必须相互尊重。”这场电影给队员们震动很大，反应强烈。当中国队战胜阿联酋队后，马明宇和谢晖等人都提到了这部影片在决战之前给他们的心灵带来的冲击，他们将郝海东和范志毅在球场上的拥抱一幕部分地归功于大片的影响。马明宇非常动情地说：“足球能够平息种族之间的仇恨，那么我们个人之间的一点小恩怨又算得了什么呢？”

终于，在2001年8月26日主场迎战阿联酋的比赛中，范志毅门前头球横敲，郝海东于后门小角度打门建功，进球后两人紧紧拥抱在一起。郝范间积怨的化解，标志着一支球队一批球员的心态开始走向成熟。对此， 已被炒掉的卡塔尔主帅哈吉就曾经说过，中国队的进步是整体上的，像中卡这样缺乏“一脚定乾坤”人物的球队，只有依靠整体的实力才能有所提高。而且他还不无羡慕地表示，中国 队员间的相互默契，是建立在感情基础上的。

“恐韩症”是中国足球队员的通病。为了使队员尽快从失败的阴影中走出来，解放思想，轻装上阵，米卢想尽方法激励队员们的士气。中韩之战前，米卢问队员：“他们的运动服是什么颜色？”队员们并不太齐整地笑道：“蓝色。”“我们的运动服呢？”老米接着问。队员们渐渐明白了老米的良苦用心，声音比刚才大了一倍：“红色。”“是红色醒目还是蓝色醒目？”米卢用手支起耳朵，探过身子。“红色更醒目。”队员们嘹亮的回答让老米露出了满意的笑容。“你们要明白，从未在世界杯上有所建树的韩国队，其实什么都不是，没有什么可怕的。”他在球场上当着球员们的面和韩国教头许丁茂开起了玩笑，“教练、教练”，“嘿，我建议现在咱们干脆先赛上一场吧，我的小伙子们都等不及了。”中韩首战，2比2握手言和，尽管有些侥幸，但这是在中国队20多年一直败北的情况下的最好结果。多年未愈的“恐韩症”就在米卢的玩笑中有所治愈了。

每到比赛日，米卢全部心思调动队员的情绪。开准备会时唱国歌，围成一圈大喊：“中国！中国！中国！”到赛场前全体队员看录像。录像内容是比赛进球集锦。米卢编好的，调动了队员积极性。最后一刻，大家围起来再次大喊：“中国！中国！中国！”

中乌大战前，米卢没有什么谆谆教导，他只是将前三场精心剪辑的15分钟国足进球前后的画面播放给大家看。片子还未放完，国脚们已经激动得又是鼓掌又是拍桌子。在米卢“COME ON”的喊声中，小伙子们抱成团唱起了《义勇军进行曲》，有的人甚至激动得流出眼泪。

有人说米卢是个演员，我们说他更象个导演。一个极善煸情的大导演，也就是我们所说的催眠大师。作为一个忠实的中国球迷，作为一个催眠术的研究者，我们要对米卢说：向您致敬！

米卢走了，带了几十个大箱的行李、沉甸甸的钱包以及又一次延续的“神奇教练”的光环。有人说，中国人又做了一次冤大头，让这个老小子赚了一大笔。我们在这里想告诉诸位的是：心理咨询并不帮助人们解决具体问题，它只是为你提供技术性的帮助，以及调整你的心态。作为心理大师的米卢，可以说是很好地完成了他所该做的事。

4、麦尔与怀达

麦尔与怀达，这是两个对手。一个是丧尽天良的罪犯；一个是手握正义之剑的法医。一个利用催眠术进行犯罪活动；一个运用催眠术侦察惊天奇案。他们虽然都不是催眠术的开业医生，但对催眠技术的使用都达到了炉火纯青的境地。

这就是著名的海德堡事件。

后来，这个事件主要当事人，法医麦尔先生出版了《催眠状态中的犯罪》一书，将案情完整地公诸于世。

那是在1934年，德国海德堡的H·E先生向警方提出控诉：“有人使我的妻子产生各种疾病，并以此诈骗钱财”。警方接到这个怪案后感到一筹莫展，后来只好请法医麦尔先生进行调查。麦尔医生首先找到E夫人，对E夫人的身体与心理进行了检查。诊断的结果表明：E夫人全然没有精神病的征候和身体方面的疾患。然而，夫人却丝毫想不起犯人的住所和其他详细的情形。

但是，E夫人对于与罪犯无关的记忆完全没有障碍。麦尔医生由此判断E夫人必定接受了催眠暗示。事实上，E夫人也说：“那个人把手放在我的额头上，之后，我就迷迷糊糊的什么都不知道了！”

麦尔医生也是一位精通催眠术的大师，他用同样的方法，把手按在E夫人的额头上进行催眠诱导。E夫人立即陷入催眠的状态。重复操作数回后，使夫人陷入更深的催眠状态，然后，麦尔医生让夫人想起首次与此人认识的情形。

“那是在我还没有结婚以前的事，由于胃部的不适，我准备到海德堡去看医生。途中，在车上，那个人坐在我的对面。我们聊天，谈到我的病时，他说他也认为我有胃病。然后，他自称是贝根医生，专治胃病的权威。

到了海德堡车站后，他请我去喝咖啡，我觉得有点不安，不想去。但是，他拿起我的行李，很亲切地捉着我的手，对我说：‘好了，走吧’说完，我就迷迷糊糊地跟着他走了，好像没有了自己的意识。从那以后，我都在海德堡车站和他碰面，但是，我想不起来治疗的地方。”

麦雨医生又和他作了几次催眠面谈。在施术过程中，麦尔医生“制造”了E夫人和那个人见面时的情境，使当时的情境能在脑海里重新浮现。E夫人说：“我不知道这是那里，应该是海德堡的某个建筑中的房间里，这个小房间里面只有长椅子和桌子。我们见面时，他说：‘四周一片黑暗！’四周就真的变得黑暗，然后才带我到那个地方去。他把房门一打开，四周又亮了。在那个房间里，我不记得他是如何为我治疗的。”

过了几个月之后，有个名叫法兰兹·怀达的男人因诈骗罪被捕。这个男人的长相、发型、衣着等，和E夫人所描述的贝根医生完全相符，连欺诈的手法也完全相访。带夫人前往指认后，夫人说：“他就是贝根医生，没错！”但是，怀达却矢口否认，坚称自己不认识她。没想到，E夫人后来又说：“我不知道，不太清楚！”只差一步，确定罪犯的结果竟遭失败。

由此看来，有必要唤起E夫人更为深层的、更详细的记忆，而这是相当困难的工作。麦尔医生意识到，罪犯对E夫人催眠后，可能不只是暗示她忘掉其间的过程，还要她连催眠的经历都完全忘记。这时，要再唤起她的记忆，难度很大。

然而，麦尔医生坚信一条心理学法则：那就是人只要经验过一次的事情，就决不能完全遗忘。这个记忆一定还被保存在大脑中，只是未被意识化。他决定让E夫人进入更深的催眠状态，一定要把这段经历给追回来，他相信他是能够成功的。

为达其目的，麦尔医生所设定的技术路线是：让E夫人想起与事件有某种关系的观念，靠这些观念寻找联想的线索，藉此成功地让E夫人恢复完全的记忆，从而得以顺利地破案。

麦尔医生通过催眠术进入E夫人的无意识，让她就这一事件作自由联想。

E夫人随口说出了“游泳池”，接着又回忆起自己和怀达在游泳池里（压抑很强，记忆完全忘却时，若不用“催眠分析”，绝对无法唤起忘却的记忆）。

在后来的催眠分析中， E夫人脑中又浮现下列影像。

“眼前浮现白色的浴巾。两端有蓝色条纹的浴巾。啊！对了，后来又在怀运医生那里看过有浅紫色条纹的浴巾”。

由于这句证言，警方立即搜索了怀达的住宅，找出了E夫人叙述的这两条浴巾，成为证据之一。而后，夫人还想起下列数语。

鞋子——鞋店——五马克

莱伊皮特比诺

汽车---6071

科玛巴斯

17——信——怀达——不能去——黑暗——19-3

洛基萨泰忽

E夫人醒过来之后，让她看着这些字句联想，竟然一件事都想不起来。再度让她进入催眠状态，立刻有许多情节在她脑中浮现。

“鞋子——鞋店——五马克”，这使他想起怀达曾在某个鞋店买了一双黄鞋，是用他的旧鞋去比量尺寸，而后付了五马克。警方找到了这间鞋店，证明确有此事。

“莱伊皮特比诺”，E夫人说：“怀达告诉我：‘当警察调查此这件事时，你自然会想起莱伊皮特比诺这个字，这样，你就不回说出任何不利于我的事’”。

“汽车——6071”，对此，夫人说：“我和怀达去游泳时，看过6071这个数字，好像是汽车的牌照号码。”警方后来查到了这个号码的汽车，证实怀达曾化名租用此车。

“科玛巴斯”，这句话引出下面这段记忆。

“我和怀达在饭店吃饭，一个叫B的男人走近怀达，和他说话。怀达告诉他：‘我经手这件事，包你满意’然后，便收了二十马克。后来，怀达带我到M大街的一栋房子里，有个金发女佣出现，说：‘B先生正在等候’，怀达把手放在我的额头上说：‘不论你怎么想，都要照B先生的要求做。过后，你会毫无记忆。你想起科玛巴斯这个字之后，会突然陷入很深的睡眠中，忘掉置身何处和其间的一切经过’”。

怀达经常对我做这种实验，因此，我每次听见“科玛巴斯”这个字，就会失去意志力。至今，我都想不起来那段时间究竟发生了什么事。我绝不是私生活不检点的女人……真是羞死人了。

"17——信——怀达——不能去——黑暗——19-3"，关于此，E夫人叙述：“我不能去的时候，就写信到卡斯欧B街17号，收信人是怀达。我一写完信，四周就变得一片黑暗，不知道自己写了一些什么。”

最后那个19-3是一个关键记号，对E夫人的记忆可彻底压抑。先前，警方试着让E夫人指认怀达，E夫人后来又变卦了，说自己一无所知，就是因为19-3这个关键数字，令夫人又陷入了丧失记忆的状态中。

此外，怀达又对E夫人说：“你若超越我所设立的记忆界线，必定会死亡。”以此句暗示作为威胁，使夫人心生强烈的恐惧感，让记忆的压抑更完善。

为使E夫人完全忘掉在催眠期间所发生的事情，以及准备阶段的所有的行动，怀达又设置了一些关键数字或字句，作为两个人之间的密码。以这些密码可操纵催眠的开始与结束。如一听到“科玛巴斯”这句话，E夫人立即就会进入很深的催眠状态，只要知道他们之间的密码，任何人都可以控制E夫人。前面谈到的怀达先生把E夫人带往一个叫B的男人的住所，B就是利用这个密码迫使E夫人与他发生肉体关系。由于E夫人的记忆受了很强的压抑，花了一段很长的时间，才让她逐渐的恢复。到这样的阶段，只要能使E夫人记起有关情景的关键，即可轻易回想全部的经过。前面的例子中，游泳池就是一个关键，继续利用这些关键，E夫人终将能够把那时的情景和所有的交谈都一一的交代清楚。

E夫人被导入很深的催眠状态中，接受麦尔医生的暗示，如梦一样地回忆起当时的情景。

“1930年的秋天，一个星期二的黄昏，约七点钟，贝根医生拉着我的手，说：‘我们走吧，天快黑了，不久，一切都会看不见了，我带着你走，你只管跟着我来吧。’然后，虽然我是睁着眼睛，却什么都看不见，我一直跟着他走，四周一片黑暗，仿佛深夜”。

麦尔医生继续进行诱导。

“你很清楚是在哪条街上，电车行驶的方向和两旁的店铺，你都看到了。想想看，你现在置身何处?”

“不知道。我们急着赶路，那个人说：‘你不知道你在哪里，跟我一起走就没事了。什么都别怕’！他握紧了我的手，四周围一片漆黑。那个人常小声地对我说，你什么都看不见，四周一片黑暗。跟着我走。他打开房门，我又能看见了”。

E夫人突然停止说话，好一阵子，只是猛摇头，以手做势，好像要挡住什么。

“那个人把子放在我的额头上，说：躺到长沙发上休息，你要接受治疗，安静地睡下！我现在正在接受治疗，而且，完全地睡着了。只听到那个人说：在这里发生的事，你一点都记不住”。

这时，E夫人再度摇头，用双手抗拒着什么似的，发出呻吟，而后啜泣出声。麦尔医生让她继续说。

“……之后，那个人问我：‘你知道他对你做了什么吗？’但是，我那时无法回答。现在，我都知道了。我躺在长沙发上，那个人要吻我，我推开她，想大叫，却发不出声音。也不能动。他把我的手拉到他的背后，压到我的身上，说：‘你已经不能抵抗了，醒来时，也不能动’。经过了这么久的时间，我根本就忘了这件事，一点都想不起来了，可是，这幕景象现在又浮现了，我突然又想起来了----那个人令我好丢脸啊”！

E夫人哭得十分激动，很难让她恢复平静。

麦尔医生拿给E夫人一张白纸，暗示她：“这是怀达的信，念出来吧”夫人立即产生了幻觉，把白纸当成信，开始念出声。

“本月十三日，四点，到海德堡的车站出口处来。这封信必须撕毁。——贝根医生。”

清醒时完全没有印象的信，却要催眠状态中，经由幻视得见全貌。

麦尔医生还用其它各种方法做催眠分析，进行调查取证。

结果发现，怀达还曾以催眠术暗示E夫人产生许多病症，造成了很大的痛苦。并诈取钱财。

最初的暗示是：“你的横隔膜正在化脓，一定要动手术”。当E夫人从催眠状态中醒转过来后，被告之已在催眠中接受了手术，请求她付医药费。E夫人说：“我在回家的途中，感觉到开刀处隐隐发痛，所以，我认为自己真的刚动过手术”。

接着，E夫人又因接受暗示，左手的手指僵硬而无法动弹。E夫人说：“1931年，我左手的手指突然变得很僵硬，无法弯曲。之后，手指又曲缩而无法张开。怀达说，这是手指的肌肉有毛病。这种情形持续了几个月。只有经过怀达的按摩，手指才能张开”。

E夫人的丈夫E先生说：“约有八——十周的时间，妻子的手始终发麻，连手指都无法弯曲。接着的两周，手指又握得好紧，指甲都陷入手掌的肉里了，血流不止。我用力想扳开，手指都几乎要折断了也拉不开。妻子说，那是因为注射的关系”。

怀达就是利用这种令人生病的暗示图利他人，手段实在恶毒。

E夫人继续说：“现在，我明白为何会有这些痛苦了。每当我行事与怀达要求的不符，他就对我暗示：这里会痛，那里也会痛。血液会浑浊，肺会烂掉。到了后来，我的父母和丈夫都不给我钱了，我只好告诉他我没有钱。他说：那好，我倒要让他们知道我的厉害。只要你的病情加剧，症状恶化，他们就非得拿钱出来。于是，我的胃痛变得十分的剧烈，除非让怀达抚摸，否则不会好转。那些痛苦，都是他为满足自己的欲望而加诸于我的，我到现在才明白”。

怀达以这种手段，约从E夫人手中骗走了三千马克。此外，如前面所述，怀达不但凌辱了催眠中的E夫人，还利用夫人的身体卖春赚钱。

到1933年，E夫人的丈夫和家人开始起了疑心，商量着要报警。夫人把这事告诉怀达（因为夫人身不由己，对怀达掩不住任何隐私），怀达便指使E夫人去杀她的丈夫。方法之一是，暗示E夫人，她丈夫因为有了别的女人而要杀她，使夫人滋生憎恶的感情（含着杀意的感情）。此外，再暗示E夫人对此事不动声色，甚至要没有感觉的去行动，要无意间置她丈夫于死地。

关于此，E夫人回忆道：“1933年至1934年间，我为了治疗的事和高昂的医疗费，不停地和丈夫起争执。怀达说，如果我丈夫死了，我就不会再有痛苦了。他要我去药店买有剧毒的清洁剂，掺入丈夫的食物中。还说，我丈夫死亡之后，便不再有人会怪我了。

起初，我很犹豫，但却突然失去意志而无法思考。回家后，丈夫见我兴奋过度而禁止我出门，所以我无法去买药。但是，必须要实行的观念强烈地控制着我，令我痛苦万分。第二天才逐渐平静，而除去了这个念头。

怀达接着又要我从丈夫的抽屉中取出布朗宁手枪藏好，趁丈夫熟睡之际把他解决掉，再把枪放到丈夫手中，装出他是自杀的样子。我说自己不能这么做，他就抚摸我的双眼，说：你好好休息吧！你一定会照我所交代的去做的。后来又说了些什么，我不记得了。

按照他的指令，我取出布朗宁枪，藏在挂在床头的画后面。半夜我多次惊醒，找机会下手，终于对准丈夫的额头扣下板机。只听到‘咔嚓’一声，没有子弹射出，所以依然没事。丈夫事后才发现手枪失踪。从画后面找出来之后，就不知道把枪收到那里去了。

我告诉怀达，丈夫很担心我的事，准备要报警。怀达抚摸我的眼睛，说：你知道这是什么吗？这是毒茸。你把这些毒茸和普通的茸分开炒，让你的丈夫吃那些有毒的茸。我依言行事，但是，丈夫认为那些毒茸味道不好，没有吃完。两个小时后，丈夫嚷着胃痛，上吐下泻，我却根本不知道自己做了什么坏事。但是，我现在一听到茸这个字，就毫无理由地觉得可怕。

又有一次，怀达给我一包白色的粉末，叫我掺在丈夫的咖啡里。但是，当我回到家，那些粉末已散到我的口袋中，所剩不多。丈夫喝过掺了白粉的咖啡之后，又嚷着胃痛，还请了医生来诊查”。

还有一次，E夫人受到暗示去破坏她丈夫的摩托车剎车系统。并让E夫人指示E先生手刹车很危险，叫他不要使用，给夫人借口，使她不感觉到有杀人意图。然后，很强烈地暗示E夫人去松开脚剎车的螺丝，E夫人也照样做了。

E先生后来回忆道：“有一次我骑摩托车出去，前面平交道的栅栏正好放下来，我立刻踩脚煞车，没想到竟失灵，急忙用手煞车，结果还是撞了上去，受了点伤。类似这样的意外，后来又发生了一次，伤到我的手臂和膝盖”。

E夫人六度试图谋杀她丈夫，但苍天有眼，E先生每回都幸运地脱险。

怀达不仅企图杀害E先生，最后还要让E夫人自杀，以毁灭证据。有关这件事，E夫人叙述如下：

1933年，我由于病痛和金钱的压力，既担忧又激动。怀达叫我去找附近的医生，拿到班脱邦药的处方。然后，必须在晚上八点时服五片，利用闹钟半夜再服五片，剩下的五片到次日下午两点再吞服。但是，医生不开给我这种药，所以没有发生事情。

E夫人对班脱邦的作用一无所知，她如果真的拿到班脱邦，而且依怀达的吩咐吞服，她必定会丧失性命。

这次的计划失败后，怀达感觉到自身的危险了。因为E先生此时已经对这位身分不明的贝根医生产生怀疑，说不定何时会去报警。怀达也不知道自己暗示E夫人压抑记忆能达何种程度的效果，更加强了他要让E夫人自杀的决心。于是，他再度暗示E夫人，使她的心极度不安，濒临绝望的深渊，强化她自杀的意念。

E夫人谈到有关这段期间的事情时说：

我把医生不肯开班脱邦的事告诉他，他就说，我以后会因痛苦而死亡，全身的血会发臭腐烂，化为脓水，最好还是现在趁早自我了断。他提议我可以从飞驰的汽车上跳下去，毫无痛楚的死亡。我对前途已绝望之至，为了自杀决定去搭乘火车。但是，我在火车上认识了一位老妇人，她不断地安慰我，使我去除了自杀的念头。

之后，怀达又对我说，我丈夫因为不知我常和什么样的人见面而非常嫉妒，他的嫉妒是有原因的，然后，劝我再去自杀。他说：你的丈夫对你不忠，他一定会找借口跟你离婚，甚至会杀了你！

我绝望得想投莱茵河自尽。但是，因为女仆跟着我出门，妨碍了我的跳河行动（这一点经女仆证实，确有此事）我痛苦到了极点。丈夫无法理解我的烦恼，我的所言所行他毫不明白，经常指责我，怀达又以我若背叛他必招致毁灭来要挟我。当时的我，真是痛苦到了万分。

就在这关键时刻，E先生向警方报了案，麦尔医生的出现，使怀达遇上了一位同样的催眠高手。一切真相大白，怀达被处十年的刑期，正义终于得到声张。轰动一时的海德堡事件降下帷幕。

有一个问题是需要拿出来讨论的，那就是在通常情况下，专业人士与非专业人士在专业技能方面的差距很大，其工作结果更是难以同日而语。比如说，象我们这些业余驾驶员与专业驾驶员的开车水平，肯定不在一个数量级上。专业球员与业余球员打比赛，后者赢球基本属于是奇迹。而在催眠这一领域，这些“业余选手”怎么就这么厉害呢？

这是由催眠术这一领域的特殊性所决定的。

在催眠师一次成功而又让人感到神奇的催眠施术活动之后，旁观者依样画葫芦给别人做催眠，结果受术者毫无感觉。问题出在那里呢？旁观者总以为还有什么秘诀没有学到。其实，更大的问题可能在于他自己。前面曾经说过，催眠的本质就是暗示，作为最重要的暗示源之一的催眠师，本身的人格魅力、名气，对受术者的影响有多大，怎么强调也不过分。举个例子来说吧，你身体某个部位感到不舒服，我说没事，你根本就不信，还是感到不舒服；一个年轻的医生对你说没事，你将信将疑，感到好点，但还是不能完全卸下心理包袱；一位名医对你说没事，你可能顿感轻松。同样是说“没事”，为什么结果却大不一样呢？原因只有一个，信息发出者的权威性不同。上面所说的这些“业余选手”，在权威性上个个都不含糊，尤其是前三个人，在各自的领域中可以说是顶级权威，所以他们能取得很好的催眠效果。这是最主要的原因。

另外，如果把催眠术归之于影响人的工作，是不会有什么问题的。而这些“业余选手”所从事的工作，也可以算着是影响人的工作。其工作原理与工作技能本来就有相通之处，他们能够娴熟运用催眠技术也就不足为怪了。

1、广告中的类催眠现象

当今的世界是一个商业社会，并且是一个供大于求的商业社会。推销自己的产品与服务，是全球数以亿计的人每天都在从事的活动。在这种活动中，有些人是成功者；而有些人则是失败者。成功者与失败者最本质的区别在那里呢？是他们所推销的产品在品质上有本质区别吗？不是，世界上的产品同质化倾向已日趋明显，也就是说，几乎没有一家产品在性能上、价格上是独占鳌头，无人与之争锋。是商业贿赂的幽灵在作祟吗？在市场经济的初级阶段，这一因素的确在起作用。但随着市场愈来愈规范；价格愈来愈透明，它的作用力呈下降趋势。为此，人们渐渐悟出一条真谛：某项产品或服务，能否卖得出去？能否卖得很好？与公司的销售策略、与营销人员的推销水平有着直接的相关。那是因为，无论是那一类的商品（或服务）；无论该商品（或服务）具有什么样的特性，它总是由人（推销员）推销给人（客户或消费者）的，对客户（或消费者）心的征服为乃营销工作的主要目标。难道日本一位商界资深人士说：“商战的战场其实是在消费者的心里”。

下列事实几乎没有人怀疑，没有人否定。

有些从本质上来说并不是超群脱俗的产品却卖得出奇地好，好得让人没法理解，如肯德基、麦当劳。

有些的价格与价值严重脱离，却有人趋之若骛。如名牌服装等。

同一件产品，有人推销得非常顺畅，赚得盆满钵满；另一些人却门可罗雀，三天卖了两碗饭。

有些厂商赚了消费者的钱，别人却还有良好的感受，甚至对他们千恩万谢；另一些则是人财两空。

……

这说明，人类存在着非理性消费行为（有学者因这个课题的研究得到了诺贝尔经济学奖）。但人类也不是所有的消费行为都是非理性的，有的时候，人们算帐算得非常之精明，也非常之计较。所有这一切，到底是为什么呢？到底是一种什么样的力量，又是经由什么样的途径在支配着人们、左右着人们。

首先我们要建立起一个概念，世界上的事情都存在着因果关系。任何事情、任何现象都是有原因的。我们在这里所要做的工作就是找到其原因之所在，将那只无形的“手”大白于天下。

从我们的专业眼光来看，遍及全球每一个角落的商界，宛如一个巨大的催眠场，在正式催眠施术中所有的技艺、方式、方法在这里应有尽有，并且在利益的驱动下都发挥到了极至。

那些经典的营销个案，那些优秀的推销人员，或者是因长期经验的积累而与催眠术的原理、方法暗合；或者是有些人直接学习过催眠术、接受过正式的催眠术培训。后一种情况，在西方国家中绝非鲜见。

下面，我们将从广告、推销、商务交往三个方面来解读存在于其中的类催眠现象。

广告的本意是广而告之，但广告主所期待的广告的效果，却不仅仅、或者说主要不是让人知道自己的产品，而是希望广告能拨动目标市场消费者的心弦，进而发生购买行为。且看精明的厂商们是如何有意无意地利用催眠原理拨动消费者的心弦，并使之产生共鸣，直至按照广告主的意愿去行事的。

潜意识广告

广告中最为直接的类催眠现象当推潜意识广告。催眠术最主要的效能就是直接进入人的潜意识，或改变人的某个观念；或按催眠师的意志建立起一个新的观念，进而导致意识层面观念与行为的改变，或是催眠师所希望的行为出现。

有一种广告技术就是潜意识广告。

20世纪50年代，美国商界、广告界引发一场极大震撼，那就是潜意识广告的出现。所谓潜意识广告，就是一种利用暗示的广告方式。它以微弱的、不引起知觉的刺激作用于潜意识，进而影响人的购买动机与购买行为。

潜意识广告首次登场是在1957年的9月，始作俑者是以研究购买动机而闻名的心理学者J·米迦里。当时推出的广告辞是“请喝可口可乐”！以及“请吃爆玉米花”！

米迦里使用自创的投射装置，于电影院中的影片放映期间，每隔五秒便做三千分之一秒的投射，重复投射这样的广告辞达69次。六周的实验成绩平均的结果，爆玉米花的出售量增加18.1%；可口可乐的销售量增加57.7%。对于五十分之一秒的曝光，一般人都很难有所察觉，所以，做三千分之一秒的曝光投射，观众们完全意识不到。这就是“看不见的广告”！虽然观众无法意识到广告的存在，但是销售额的大幅增加，也就证明了这对观众产生了暗示的效果，可以说是把无意识的暗示运用于商业推广的伟大发明。

1958年3月31日出版的《生活》杂志，报导了潜意识广告所造成的震撼。报导中说，人眼虽然看不见这种广告，它却有让人想去购买爆玉米花和饮料的影响力，由此想见，它甚至能左右人去购买某些原本不打算购买的商品。

接着，米迦里与电影制片家H·可利冈合作，在恐怖电影中出现女人惊吓表情的脸部特写镜头时，尝试于胶卷上映出“血”的字样和骸骨的图，做双重冲映，而使得这部片子非常成功，据说，观众们都有一种极度的恐怖感。

把潜意识广告运用到电视上，也得到了大致相同的效果。当你看了电视节目之后，可能会突然想喝啤酒而去打开冰箱，而一些太太们可能突然想到：我应该赶快到某某商店买点东西了。

后来还有人想到利用“看不见的广告”的原理，制作了“听不见的广告”。有几处著名的广播电台，曾尝试于广播中加上耳朵听不见的低音广告辞，或在播放歌曲时加上无意识的广告辞，但似乎都没有太大的效果。个中原因，人们也不得其详。

后来，美国电视伦理规定管理委员会，对这种广告表现明显的反对态度。因为它显然对人存在着操纵倾向，如果再利用它来进行宗教、政治或思想的宣传，那社会影响力是非常可怕的。

弗洛伊德对人类最大贡献就是提出了潜意识（无意识）。他有个著名的“冰山论”，即把人的意识分为意识与潜意识。恰如海上的冰山，在海平面上看到的部分是意识层面，在海平面之下的是潜意识层面。很显然，冰山在海平面以下的部分远远大于在海平面以上的部分，因此，人的行为受潜意识控制的成份要大于受意识控制的成份，尽管人们对此并不知晓。

这个潜意识广告，从本质上来讲，就是把自己的广告诉求直接进入到人的潜意识，进而影响人的心理与行为。从这一点上来说，它与催眠的本质是一致的。从前面的大量阐述中我们不难发现，催眠术的主要功效也在于直接进入人的潜意识，并影响意识层面的行为。所以，我们也可以把这潜意识广告看作是一种催眠活动。由于这种方式事先没有征得当事人的同意，也就是说可能有悖于他人的意愿，所以它被社会所禁止。

●增添情感附加值

如果你的产品为世间所独有，而消费者又迫切需要，那么所有的营销策略对于你来说都毫无意义，因为你根本就不愁销路。可是这样的情况不多。如前所述，当今产品的同质化倾向非常明显，独占鳌头的事实属鲜见。在这种情势之下，厂商该怎么办？有一个比较理想的选项是：增添情感附加值。麦当劳就是这么做的。

“麦当劳”创始之初，它的产品以及它利用高科技、自动化的生产过程，引发了许多消费者的兴趣，年销售额高达两亿美元。但是一阵新鲜感过后，生产渐趋平淡。麦当劳的创始人雷·柯洛克在追根究底探讨原因之后，认为如何抓住消费者的心理乃是当务之急，因此决定在宣传上多做些文章，并聘请了年轻而富有才华的广告经纪人雷哈德负责制作。

雷哈德受命以后首先带太太与孩子一起到麦当劳吃了几次饭，试图捕捉一些灵感。他发现每次去麦当劳的体验都是美好而温馨的。于是，他着手做了一个“汉堡滋味评判”的调查。他邀请了几百名消费者，品尝33家不同的速食店所做的汉堡包，希望能测试出一般消费者口味的喜好。但是，调查结果并不能测出谁是真正的“滋味最佳者”，换言之，这些汉堡包在品质上，在口味上并无显著的差别。因此，雷哈德决定不以麦当劳汉堡包好味道作为广告的主题，而以麦当劳可以带给消费者一段家庭欢聚的快乐时间为契机。其中有一则广告是这样的：

一位在沙土和灰尘中忙了一天的建筑工人，在夕阳西下时，拖着疲惫的脚步回到家中。他的小女儿等在门前的石阶上，仰起头来要求爸爸带他们去麦当劳吃汉堡包。爸爸怎么能够拒绝女儿那天真可爱的小脸呢？他不顾身体的疲劳，带着全家向金色拱门走去。当他尝到汉堡包时，疲劳忽然消失了，望着孩子们满足地吞咽着炸薯条，他的脸上露出了愉快轻松的笑容……

麦当劳的汉堡包依旧，但情感附加值恰如一针强心剂，使之插上了腾飞的翅膀，迅速占领美国市场，又疾步走向世界，进而成为了美国文化的象征之一。

这一实例给我们的启示是：现代科学技术已使同类产品在品质上难分伯仲，而经济上日渐富裕、心理上又屡现困惑的现代人对情感需求的欲望则空前地强烈。欲占领市场，给产品（在外型上、包装上、宣传上）增添情感附加值乃是当务之急、势在必行。

在催眠施术过程中，催眠师的最终目的很明确，那就是进入受术者的潜意识，干预其心理世界中的某个观念，或帮助受术者建立起某种正确观念，最终解决其心理疾患。也就是说，从根本上是解决一个“理”的问题。但从技术路线看，尤其是从导入催眠状态的技术路线看，却是要走“情”的路线。在催眠过程中，催眠师不断暗示受术者：你感到很舒服，有一种从未体验过的舒服的感觉。此外，催眠师在术前、术中、术后也不间断地与受术者进行情感交流。当那些神奇的催眠现象发生以后，旁观者都以为催眠师有什么秘不示人的绝招，其实，高明的催眠师只是在点点滴滴的情感积累之中，与受术者取得高度心理相容。一旦情感占据了上风，那怕是与“理”（可能是自己的“理”）相悖的观念也能接受。沿着这样的思维轨迹，我们就能够解释为什么同样品质、同样价格的产品，为什么有些人卖得好，而有些人就是卖不好了。

名人广告

广告主在聘请名人为其广告代言时，一掷又何止千金？我国著名运动员刘翔在雅典奥运会夺冠后，有关方面立即放出话来，1000万以下想找刘翔做广告的，免谈。

名人做广告已不是今日才有的新生事物，在古代就已初端倪。在明代著名作家冯梦龙所著《古今小说》中有这样一段描述：

南宋时期，临安城里有个宋五嫂，原来也是东京人氏。开了一家饭店，鱼羹做得最好。有一天，皇上赵构游湖，听到有东京人的说话的口音，随行的老太监认识她，告诉皇上，她原是汴京樊楼下住的宋五嫂，善煮鱼羹，皇上闻故土之音而思旧国，颇为伤感。于是叫她献上鱼羹，味道果然不错，赐金钱一百文。后来临安城里的王孙公子、富家巨室，人人来买宋五嫂鱼羹吃，宋五嫂成了巨富。

由此可见，名人做广告，效益是多么巨大。

现代厂商更是深谙此道，而且，他们不再是守株待兔，坐等名人上门，而是主动出击并不惜重金请他们为自己的产品做广告。以主演电影《华尔街》、《黑雨》、《致命的诱惑》而闻名于世的著名影星米高·道格拉期为日产汽车的广告说一句话“它会使你想再驾驶一次”，而且还不用现身，酬金达350万美元。

德国阿迪达斯公司每生产一种新产品，都要请世界体坛名星穿着它参加比赛。1936年柏林奥运会时，阿迪达斯把刚发明的短跑运动鞋送给夺标有望的美国黑人欧文斯使用。后来，欧文斯一举夺取4枚金牌，阿迪达斯牌的鞋也由此而名声大振，畅销世界各地。更令阿迪达斯出尽风头的是，1982年的西班牙世界杯足球赛上，在24支参赛队中，共有13支球身着阿迪达斯球衣，8支球队穿着阿迪达斯足球鞋，决赛时，场上有四分之三的人员（包括裁判员和巡边员）都穿有阿迪达斯的产品，就连决赛用的足球也是阿迪达斯公司制造的。当然，阿迪达斯公司为此付出了巨资，但效益也是与之呈正比的。

香港《文汇报》还曾报道过，为了挽救美国大选年中不振的经济，美国总统老布什不仅亲作推销员到日本要求当地人买美国汽车、美国米，而且还破天荒地登场拍广告，向英国民众介绍美利坚的旖旎风光。这则广告的画面是，老布什漫步在加州的高尔夫球场上，嘴里念念有词：“在美国这块土地上你可以看到迥然不同的景色：交叠起伏的绿色田野，平坦的白沙海滩和迪斯尼乐园狂热的爵士乐。”老布什继续对着镜头说：“今天是到美国观光的最好时机。”

老布什不仅为美国旅游业做广告，我国的天津自行车厂还曾巧妙地利用他做了一回“义务广告员”呢。

1983年2月，当新上任的美国总统老布什夫妇访华时，天津自行车厂了解到老布什夫妇爱骑自行车，便专门制作了两辆飞鸽牌自行车作为礼物送给布什夫妇。当中央电视台播送这个新闻时，广告界人士都赞叹不已，齐声夸奖天津自行车厂这一广告做得太漂亮了。

如今，名人广告更是愈演愈烈。“超女”一出炉，接下来的广告片中就不止一处有她们的形象了。

厂商是讲究投入产出比的，表面上看，他们给了名人一大笔钱，实质上是他们从名人身上赚到了更多的钱。否则他们才不会松腰包呢？由此观之，名人广告的确有着比较好的效果。

为什么名人广告会有如此之好的效果呢？

人是有理智的，这是人区别于动物，并成为这个星球上无可争议的霸主的最重要的原因。同时人也是有情感的，有各种各样的情感。绝大多数人在绝大多数时间里，情感为理智所驾驭，在这种状态下，人们的行为表现为理性行为。但当一个人的情感被高度卷入之时，情感与理智在一个人心理结构中的比例就悄然发生变化。理智被迫让出了主导地位，情感成为行为的主宰者，非理性行为由此粉墨登场。

公众，尤其是追星族对这些名人常怀有强烈的炽爱之情，特别是追星族几达疯狂的程度，可以毫不夸张地说，他们已进入意识场狭窄的类催眠状态。此刻，他们的在大脑皮层上只有一个兴奋点，那就是喜欢明星的一切，爱明星的一切。他们对客体的认识已不再清晰而富于理性，对事物已失却选择性与批判性，只是一味爱明星之所爱，喜明星之所喜，自然，也就会“购”明星之所“购”了。

此外，根据心理学的分析，对他人的炽爱与“自居作用”是分不开的。追星族的一个很大的特点或曰梦寐以求的愿望是获得自己所崇拜星座的某些品质，能与之有某些“共识”。内在的品质无法企求，外部的穿戴或所用之物则较易与之相仿，于是，便对明星所戴之物，所推荐之物趋之若鹜了。厂商及其广告制作者正是巧借消费者的这一心态而达到自己的销售目的。

●不做广告的广告效应

有些产品的广告策略是24小时不间断轰炸，如可口可乐。可口可乐公司的广告策略是“任何时间；任何地点”。可有些产品并不这么做，他们不去大吹大擂，只是于不经意间，在合适的地点，合适的时间，偶而提一提。虽然露面不多（那是刻意的），但效果却一点也不差。这使我们想起在催眠施术过程中，无论是将受术者导入催眠状态；还是进行心理治疗，关键性的暗示语不是在任何时候都喋喋不休地出现，而是要在最合适的时间、最合适的条件下、又似乎不经意地由催眠师说出，却每每收到画龙点睛的效果。

请看下例：

“珀雷格农”香槟，人们一提到这个名字就会想到最优质的香槟生产传统。因为自从17世纪珀雷格农修士生产出这种酒以后，它很快就在法国的皇家贵族之间流行。到18世纪未就以珀雷格农的名字为其优质酒命名。

美国人视珀雷格农是质量与富裕的象征，一瓶要值65美元或更多些。这么个形象有利也有弊，利在质优价也高，利润自然不薄；弊在稍一不慎就破坏了这种高贵的形象，宣传推销上必得十分慎重，不能随便作广告，更不能与不是同一身份层次的商品并列。为此，推销珀雷格农的希菲林公司曾拒绝过价达3000万美元的广告费，不让一些无名的航空公司、连锁店拿去装点广告门面。

珀雷格农自己也不做广告，只是偶尔在6月这一婚礼之月或12月的假期中才在杂志上露上面。可它是怎样促销的呢？

许多人都看了美国电视连续剧《豪门恩怨》，在中国人的眼中，我们惊讶美国豪富之家的穷奢极欲，他们的吃穿住用都代表着一种高档次，都是精品。那么，他们喝什么香槟呢？卡林顿府上唯一的品牌就是珀雷格农。珀雷格农就是那么一种真正拥有财富，拥有社会地位的人喝的酒。谁要想攀比身份，喝珀雷格农就行。如果它肯作广告，一定也是“伟大的象征”之类的。然而，不做广告更有神秘感。

除了《豪门恩怨》这样的宣传，珀雷格农便利用社会名流在媒介前的活动，达到让公众睹面的机会。纽约有一位著名的广播电视节目的女主持人，只要她为其所喜爱的慈善事业进行一次义演，人们都可以看到珀雷格农香槟的身影，原因很简单，珀雷格农为慈善事业捐资20万元，并赠送大量优质香槟。但希菲林公司从未公布过这之间的的默契，女主持人也缄口不言。由于珀雷格农在某报纸或声誉很高的杂志的社会专栏中常被提及，经销者就获得了可观的利益。

珀雷格农就这样既不失了高贵的身份，又是人们随时可以得到的商品。关于它的宣传，从来都是在适当的地点以适当的形式进行着。它的营销策略是极为成功的。它不是广告，却胜过了广告。

名牌产品是同类产品中的贵族。“贵族”意味一种身份，如果你是贵族，就得有贵族的样子，举手投足都得与贵族的身份相符。否则你就不是贵族，至少不象是贵族。名牌产品的形象是它最大的资产，最宝贵的资产，对这一资产必须高度重视。珀雷格农香槟的制造厂商是这么想的，也是这么做的。它不大肆做广告的原因并非它没有钱做广告，而是觉得滥做广告对自身的形象不利。它也并不是拒绝一切宣传，而是在适当的时间、适当的地点作适当的宣传。它不是不要产品形象，而正因为是高度重视产品形象而用些招数。对于所有的名牌产品厂商来说，此术不无参考价值。我们也曾看过一款想创世界名牌的服装，它经常在地摊上出现；广告语还写在小集镇的水泥路面上（很省钱）。所以这一切给人们的心理暗示会与一款世界名牌服装联系上吗？那是绝对不可能的。

看来，大做广告、少做广告、在什么时间做广告、在什么地点做广告，里面都有很多讲究，如果不能把消费者的“心”导引到所设定的轨道上，花了钱可能还会把事情办砸。

2、推销中的类催眠现象

推销工作中最大的难点是什么？据业内人士称，最大的难点还不是来自同行的竞争，而是客户（消费者）天然的怀疑心理。当他们与推销人员交流时，不仅是警觉的，甚至还带点神经质。你告诉他：这产品的确是你需要的，他可能需要的强度反而下降；你介绍本产品有那些优点，他想到的可能是还有许多一时没看出来的缺陷；你敦促他立即购买，他却迟迟不肯出手。推销人员常常感叹，客户可是太难说服了。这是推销人员最大的苦恼，也是推销工作中最大的障碍。而推销高手，每每就是能迅速而有效地跨越这种障碍的人。

跨越这种障碍的最关键点是什么？直陈其辞并一再强调每每劳而无功，而迂回暗示，即设置一种氛围；营造一种心理相容的相互关系；由小步子渐进地形成一种“共识”，反到能迅速打消其怀疑心理，失却神经系统的警戒，最终出现你所希望结果。经验老到催眠师在催眠过程中从不与受术者较劲，尤其是具有怀疑心理的受术者。他们或通过气氛的营造，或通过旁敲侧击，最终还是把受术者引导到自己所设置的轨道之上。看上去，这颇费周折，实际上这却是最短路径，而且效果出奇地好。

中国古代最经典的说服案例当推“触龙言说赵太后”的故事。

赵太后刚刚掌权，秦国就打过来了，赵求救于齐国。齐国开出的条件的要让赵太后的儿子长安君做人质，方才出兵。赵太后很爱她的这个儿子，不忍让他去做人质。大臣们强劝太后，她仍不为所动，最后说出了绝话“有复言令长安君为质者，老妇必唾其面”。这种话说出来，基本是没有商量的余地了。

这时，触龙来了，目的也是来劝将长安君做人质的，但话题的开始却是问问太后的饮食起居，全是闲话。但却让太后的脸色好了许多，双方的交流已有了一个良好的氛围。接下来，触龙便为他的儿子求职，想在宫里的卫队中谋个差事。太后笑起来了，原来你们男人也爱怜子女啊！触龙说，不仅爱，而且超过女人。然后话锋一转，说道爱孩子要为他们的长远计。今天你不让长安君建功立业，日后为君，何以服众。“一语惊醒梦中人”，赵太后欣然应允，连着说，你看着办吧，该怎么着就怎么着。至此，触龙的说服大功告成。

你看，触龙的劝说过程多么富于技术含量！见面先说些闲话，让太后的情绪缓解下来，把气氛先营造好。然后说自己是多么爱孩子，形成“自己人效应”。再引经据典，说别人也是很爱自己的孩子，但为孩子的长远计该是个什么样的爱法。最后，再单刀直入，言明让长安君到齐国做人质的重要性与必要性。最终得到的结果是赵太后欣然同意。历史上也有不少“忠臣”，为进忠言不惜惹得龙颜大怒，最后自己的脑袋也掉了，忠言也没有得到采纳，虽被后人赞为忠烈，但对社会对自己又有什么实际意义呢？进而言之，那些“忠臣”还会被人夸几句，而商家不能推销出自己的产品，恐怕连夸你“忠烈”的都没有，到是会有些人笑你无能。

下面的几个推销案例颇具示范意义，值得一读。

●20分钟搞定一笔大生意

美国推销员帕特欲推销一套可供40层办公大楼用的空调设备，与某公司周旋了几个月，但未成功。一天，董事会通知帕特，要他到董事会上向全体董事介绍这套空调系统的详细情况，最终由董事会讨论和拍板。在此之前，帕特已向他们介绍过多次，这天，他强打精神，把以前不知讲过多少次的话题又重复了一遍。但在场的董事们反应十分冷淡，他们提出了一连串问题刁难他，使他穷于应付。面对这种情景，帕特口干舌燥，心急如焚，脑门上渗出点点汗珠。眼看着几个月来的辛苦和努力将要付诸东流，他环视了一下房间，突然眼睛一亮，心生一计，他没有直接回答董事们的问题，而是很自然地换一个话题，说“今天天气很热，请允许我脱掉外衣，好吗？”说着掏出手帕，认真地擦着脑门上的汗珠。

这个动作马上引起了在场的全体董事的条件反射，他们顿时觉得闷热难熬，一个接一个地脱下外衣，不停地用手帕擦脸，有的抱怨说：“怎么搞的，天气这么热，这房子还不安上空调，闷死人啦！”这时，帕特心里暗暗高兴，因为，购买空调并不是推销员强加给董事们的负担，而是全体董事的内在需求了。20分钟以后，这笔大生意终于拍板成交。由此可见，帕特的一个脱上衣的动作，胜过了他所要说的千言万语，这表明，推销员不仅可以通过语言来推销，同时也可通过人体的动作引导和暗示对方，从而获得成功。这一案例告诉我们，董事会的成员，事实上是被帕特这个动作催眠了。

推销工作的艰辛性是行外人士所无法想象的，有时，你说破嘴皮，对方也不为所动。这并非是你的说辞缺乏说服力，也不一定是你的产品他真的不需要。而是被说服者存在着一种无意识的本能反应，总觉得推销员是本着商业性目的而来，因此总觉得有可能受编上当。你说得越多，他们怀疑感与戒备心就越强。如果走到了这一步。推销员就该考虑换一种方式来展开推销了。这时，若采用催眠暗示，可能会收到意想不到的效果。研究表明，催眠暗示是经由非理性知觉通道而进入人的心理世界的。它避开了意识的看守人——批判性。从而迅速有效地对人产生影响。

●法国白兰地的精彩亮相

20世纪的50年代，法国白兰地酒在国内已享有盛誉，且畅销不衰。为扩大销路，厂商的目光投向美国市场。为此，他们邀请了几位公关专家，经过调查，搜集了当时有关美国的大量信息，提出了一项颇具新意的设计。

整个活动规划的主题是“礼轻情义重，酒少情意浓”，择定的宣传时机是当时的美国总统艾森豪威尔67岁寿辰。公关宣传的基点是法美人民的友谊，要求尽可能广泛地利用法美两国的新闻媒介，传播程序是先法后美，由内而外的地辐射。总统寿辰之日将赠送两桶窖藏长达67年的白兰地酒，贺礼由专机送往美国，白兰地酒公司向保险公司办理了保险手续，支付了巨额保险费用。除此，盛酒的酒桶特邀法国著名艺术家着意设计制作，并于总统寿辰日在白宫花园里举行隆重的赠送仪式，由四名英俊的法国青年身穿法兰西传统宫廷侍卫服装抬着两桶白兰地酒正步前进，进入白宫。

这项耗资可观的公关策划立即得到公司最高决策者的批准，并且获得法国政府的赞赏和支持，外交渠道为此也开亮了绿灯。

于是美国公众在总统寿辰一个月之前就分别从不同的传播媒介获得了上述信息。一时间，法国白兰地即刻成了新闻报道和街谈巷议的热门话题。千百人都翘盼着这两桶名贵的白兰地的光临。

届时，美国首都华盛顿，主要干道上竖立着巨型彩色标牌：“美法友谊令人心醉！”整洁的售报亭悬挂着一长列美法两国的小国旗。精致玲珑，在微风中轻柔飘拂，传递着温馨的情意。特意设计绘制的“今日各报”广告牌上，最鲜艳夺目的是美国鹰和法国鸡干杯的画面，以及“总统华诞日,贵宾驾临时”、“美国人醉了”等报纸大标题，它们吸引着络绎不绝的人去光顾。

马路上各种车辆纷纷涌向白宫，而白宫周围，早已是人山人海，人们满面笑容，挥动法兰西小国旗，期待着贵宾的出场，而这贵宾不是政府要人，也不是社会名流，正是那两桶精心设计造就的法国白兰地酒。当这两桶仪态不凡的美酒登场亮相时，群情沸腾，欢声四起，有人甚至唱起了法国国歌《马赛曲》，此刻，美国公众似乎已经闻到了清醇芬芳的酒香，更由此而品尝了友谊佳酿的美味。

从此，法国白兰地就昂首阔步地迈进了美国市场，国家宴会和家庭餐桌上几乎少不了它的俏影。

象这样精彩的“亮相”永存于营销史上、公共关系史上大约是没有任何疑问的了。作为催眠术的研究者，也要对他们表示敬意。其妙处在于：

其一，淡化推销意识，浓墨营构友谊氛围。这对于某个产品进入市场之初时塑造企业形象、产品形象非常重要。尽管人们经常被外部世界操纵，但主观意愿上从来都是不愿意被他人所操纵。当你想影响一个人的时候，影响的痕迹愈是淡，影响的效果就愈是好。这就是空洞的说教时常无功而返的真实原因。对于厂商而言，如果公众及消费者一眼就看出你的商业性动机，那么效果就会锐减。而这种不露痕迹对人的影响，正是催眠高手的手法。记得中国古代文人司空图给“意境”作过一个界定：“不著一字，尽得风流”。

其二，它让美国总统当成了自己的“广告媒体”了，充分地利用了名人的效应作用。这轰动效应自是不消说，但又无任何阿谀奉承之嫌。因为艾森豪威尔是“二战”英雄，对法国人民有所贡献。这样一来，法国人为他祝寿当属顺理成章，非常贴切。“贴切”一词，在催眠师的心得中经常被运用。只有贴切，才能被人所接受，才不会引发人的怀疑心态。在将受术者导入催眠状态的过程之中，催眠师会经常对受术者的状态与感悟力进行评价，这种评价是催眠暗示诱导的极重要的一部分，而评价是否得当、贴切则是决定其成败的关键。法国白兰地的策划者们正是在这一点上拿捏得恰到好处，所以才大获成功的。

其三，利用传媒事先宣染、烘托气氛，使得“亮相”之先，就已成为新闻界和街谈巷议的热门话题。这事先的铺垫，本身就是一种宣传，更为高潮的到来奠定了良好的基础。在催眠施术过程中，前期的气氛烘托也是一个重要的环节，这在前已有论述。

其四，隆重、热烈、富于法兰西民族特色的赠送仪式，不仅与受礼人的身份相契合，而且也在暗示着法国白兰地的身份与地位，暗示着将要享用它的人的身份与地位。谁不想成为一个有身份、有地位的人呢？好的，法国白兰地可以满足你的这种需要。于是，双赢现象出现了。

●满足他的虚荣心

有一个化妆品推销员，在他所分配的区域里遇到一位很不喜欢这个推销员公司的怪异难缠的店老板。当推销员刚刚踏进店门，想推销自己产品的时候，这位老板就大声嚷道：“你没有走错地方吧！我才不会买你们公司的产品。”

这位推销员于是盖上了手提箱，很虔诚地对老板说：“您对化妆品一定很在行，对商品推销又经验老到。我是一个刚进入推销行业的新人，您能否教我一点什么秘诀？到别的店里时应该如何谈起，所有这些，能否请老前辈指教指教。”

他看到老板的脸色渐渐转变，于是，再度打开了手提箱。

“想当年，我开始做这一行的时候……”这个化妆品店的老板终于打开了话匣子，一口气讲了15分钟，在他讲解自己艰辛而辉煌的过去的时候，越来越喜欢这个洗耳恭听、不断点头称是的年轻人。最后终于作出了购买这年轻人所在公司生产的化妆品的决定，这位怪异难缠的老板成了这位年轻推销员的长期顾客。

任何人都不同程度地具有虚荣心，都有一种被尊重感的需要。这是因为每个人都想成为有价值的人。这位推销员的成功之处，就在于满足了对方的这种虚荣心。我们看到，有些推销员在对方不肯接受他们的产品时，常常说：“这你就不懂了，让我来讲给你听，是怎么回事……”接下来，便涛涛不绝地演说一番。对方可能接受你的劝说吗？绝大多数情况是不会的，那怕他也知道你说的确有道理也很难接受。因为他的自尊心受到了伤害。你是在扮演老师的角色。如果你把角色来一番位移，情况就正好相反了。他的虚荣心得到了满足，那怕是吃了点小亏，也会接受你的推销。

在正式的催眠施术过程中，催眠师会不断地对受术者给予肯定与鼓励，这种肯定与鼓励是催眠手段中的一个重要的组成部分。因为它可以缩短催眠师与受术者的心理距离，衍生融洽的心理氛围，此时，心理防线就比较容易被突破。日常生活中的人际交往也是如此，虚荣心被得到满足以后的人们特别容易答应对方的请求。当然，你的奉承应该是有根据的，你的恭维也要是有分寸的。如果让对方看出你的奉承与恭维背后的不良动机，那将产生事与愿违的结果。

希尔顿的微笑

康纳·希尔顿以5000美金起家办起他的第一家旅馆，不到几年时间，资产增加1万倍。这时，他在他的母亲面前吹嘘起自己赚钱有方来。岂料，母亲却淡淡一笑说道：“5000万美元的资产算什么，还有比这更值钱的东西是什么呢”？希尔顿被这句话难住了，他母亲见状后又说：“我看，做生意除了对顾客诚实外，还得想出一个简单、可行、不花钱而又行之久远的办法。用其去争取顾及客反复光顾，这样，你的旅馆才前程无量”。

什么方法才符合简单、可行、不花本钱、行之久远的条件呢？希尔顿冥思苦想，最后才大彻大悟：是“微笑”。于是，微笑、永远对顾客保持微笑，便成了遍及全球的希尔顿饭店的一条铁的规则，也成了全世界尽人皆知的希尔顿饭店的一个最大的特色。

微笑帮希尔顿饭店摆脱困境，助希尔顿饭店走向繁荣。

1930年是美国经济大萧条最严重的时期。各行各业均不景气，旅馆业更是首当其冲，希尔顿饭店概莫能外，而希尔顿饭店凭借全体员工对客人那永恒的、会心的一笑，在旅馆业中率先冲出困境，走向繁荣。

20世纪70年代，希尔顿饭店先后装配了现代化的一流服务设施。在一次员工大会上，希尔顿意味深长地问大家：“现在我们旅馆已经有了一流的设备，可是有谁能告诉我，还必须配合一些什么样的一流的东西才能使顾客更喜欢光顾呢”？员工们作出了各式各样的回答。希尔顿都笑而否之。最后他说：“请你们想一想，如果旅馆里有一流的设备而没有一流的服务的微笑，那就好比花园里失去了春天的太阳和春风。如果我是旅客，我宁愿住进只有残旧地毯，但处处见到微笑的旅馆，却不愿走进只有一流设备而不见微笑的地方”。

在以后的日子里，希尔顿先生经常深入旅馆了解经营情况，他向服务员问得最多的一句话就是：“你今天对顾客微笑了没有”？如今，这句话已被遍及全世界五大洲的希尔顿旅馆服务员奉为圭臬而铭记在心。

在我们看来，微笑是人们在日常生活中运用得最多，其效果屡试不爽的一种类催眠方式。

为什么说微笑是一种屡试不爽的类催眠方式呢？

其原因是：微笑意味着对对方持有友善的态度，而友善的态度在大部分情况下是能够换来友善的反应，这将使双方的情感交流处于良性循环状态。微笑能够降低对方的心理警戒强度，很少有人会对微笑予以粗暴地拒绝，而是作出相应的表示，这时，对方的心理警戒强度就会大为降低了。微笑为下一步的交流提供了一个良好的氛围，为“自己人效应”产生奠定了很好的基础。即使是有什么分歧，也存在着解决的可能。

当然，微笑必须是真诚的，发出内心的。虚假的微笑一旦被对方识破，那怕是怀疑，都将得到适得其反的结果。

变看客为买主

商场里，人流熙熙攘攘，但人们都知道，大部分是看客而不是卖主，其实，看客与买主之间并没有截然的区分，如果营业员具有高度的技巧性，看客亦可变为买主。

请看在台湾某商店中发生的一幕。

一位西装笔挺的中年男子领着孩子，走近玩具柜台，随手拿起声控玩具飞蝶。售货小姐笑容可掬地趋前问道：“先生，您好！您的孩子多大啦？”

“6岁”，男士说话间，又转眼看别的玩具。

小姐提高嗓门说：“6岁，玩这种玩具正是时候”。一边说，一边把把玩具的开关打开，声音引回了男士的视线，小姐把玩具放在地上，拿起声控器，熟练地操作着玩具前进、后退、旋转，同时说到：“小孩子从小玩这种玩具，可以培养出强烈的领导艺术”。男士接过小姐手中的玩具，也玩了起来。

“这一套多少钱？”

“450元！”

“太贵了，400元好了。”

“跟令郎的领导才华相比，这实在是微不足道的”，小姐略停片刻，拿出两个崭新的干电池说：“这样好了，这两节电池免费奉送”，说着说着，将玩具连同电池包装好，递给男士。

买卖成功了，男士愉快而欣慰地离店而去。

不难看出，这位售货小姐对商品十分熟悉，操作自如，更重要的是，诱导得体而有效。“孩子多大啦”，这话不招戒心，便于延伸话题，也容易将话题转到玩具上。强调对孩子能力的培养，最能打动做父亲的心。适时奉送电池，巧妙挡回顾客的杀价请求。总之，这位售货小姐的谈吐、神采与表演，表现出高超的诱导技巧以及寓强大的推销攻势于柔情闲话之中的能力。

在催眠过程中，遇到受术者有意识与无意识的抵抗是时常发生的事情。此时，有经验的催眠师不是与之对抗，而是避其锋芒，再步步诱导，直至达到目的。推销的情况也是如此。直白地诉求——“你买我的产品吗”？消费者通常的本能反应是“不”！仅从自身角度考虑——“照顾一下我们的生意吧”！“我不是慈善家，至少现在不是，干嘛要照顾你”？也是不买。惟有为此所想，顺其思路，通过一个又一个无法拒绝、不能拒绝“诱惑”，令其不知不觉之中主动跳入推销者所设的“圈套”（这里所说的圈套是中性词），结果是皆大欢喜！

3、商务环境与类催眠

有人说：“人是环境动物”。这话说得可能有点过，但基本面是正确的，至少对于大部分人是如此。精明的商界人士很善于利用这种环境影响力作为暗示源，为自己的商业利益服务。且看以下案例。

利用建筑

我们先来说一段题外话。

请想象一下，如果你是当年清王朝的一介平民，或是一位低级官员，有幸得到皇帝的晋见。走到故宫门口，看到了那么高的围墙，你是否会有一种渺小感？然后走进宫门，进入一个空旷的大广场，你是否会有一种渺小感？然后再爬多少节台阶，进入到一个很大很高的宫殿，你是否会有一种渺小感？皇帝坐在一个高高的椅子上，而你得跪下，仰起头来也看不清皇帝的全貌，你是否会有一种渺小感？好的，你还没轮上与皇帝说上半句话呢，这么多的渺小感的集聚，已经让你臣服了。于是，你在他的面前，只能说“是”，只会说“是”。因为环境的力量已经把你的意志摧毁，让你的个性丧失。由此看来，皇宫的规模搞那么大，不全是因为奢侈，作为昭示皇权的力量，有它的实际功用。

皇家这么做，商家也这么做。

华高莱斯（北京）国际地产顾问公司董事总经理李忠在《论写字楼的形象力》一文中写道：我们可以看到，银行建筑历来都是炫耀的，他们总是选择当时最贵的建筑设计和材料。我的导师莫天伟教授说过一段让我印象非常深刻的话："银行建筑不能不厚重，银行建筑必须厚重，必须豪华，必须象征财富。银行大楼就是要给人这样一种感觉--我这个大楼是非常值钱的，即使有一天我的银行倒闭了，我将这栋大楼卖掉，依然可以将储户的钱还上。所以，看到这栋大楼，你们就可以相信我，把钱存到我这里来。

香港汇丰银行大厦，就当仁不让地请来了专做高技派建筑的福斯特，以极高的造价标准，在地价极贵的香港中环，来了一栋彻底体现高技派风格的汇丰银行总部大厦。钱的确不是白花的，重金堆砌之下，汇丰银行大厦简直成了一台巨大的机器--据说这栋大楼没有任何一个构件是不可拆卸的，如果有需要，作为它的东家的英国人，从理论上说，可以将这栋大厦完整地拆开，然后再搬回到英国的某个地方，原封不动地把它再拼装起来。事实上，单就银行的使用功能而言，这是完全没有必要的！但这并不是说汇丰银行在无目地的烧钱，恰恰相反，这是汇丰银行一种有计划的投入--福斯特的作品成了传世之作，它将作为一个世界银行总部建筑中，高技派最经典的代表而名垂青史。于是乎，汇丰银行的名字也在世界名声大噪。几乎在一夜之间，这栋大厦当仁不让地上了所有涉及香港的导游书。紧接着，又有一系列香港的经典警匪片，凡是涉及到抢银行镜头的，只要有可能，都把他们的外景地拍成了汇丰银行的地下金库。这一套形象工程做下来，汇丰这个香港金融界的龙头老大，其形象变得更为自信，更为厚实，也更为霸道”。

总之，银行是特别讲究形象的，不管它事实上是否实力雄厚，但场面上一定是要气壮如牛。否则，谁敢把钱往一脸寒酸相的穷鬼那里放呢？当你看到那厚重豪华的建筑，一种踏实感便油然而生，当然，他们的目的也就达到了。

类似的例证还有一些：

当铺的柜台都很高，鲁迅先生小时候对此就深有感触。为什么要那么高呢？既浪费材料又给人带来不便。其实，当铺这么做是大有深意的。当你进了当铺，你于无意识之中就会觉得你与他的地位是不平等的，你是弱势群体，你得听他的。这样一来，你与他讨价还价的底气就不足了。

大商场里，在装修上最为讲究，在灯光上最不惜工本的是那个柜台？是珠宝柜。为什么呢？那是为了营造一种氛围，一种雍华宝贵的氛围，让你觉得，拥有它（珠宝），就是拥有宝贵，拥有高人一等的感觉。有钱人见了想去买，没钱人发誓那天发了财也要去买。这就是商家不惜代价的原因所在。

●利用装饰

许多老板的办公室给人的感觉是极尽豪华、奢侈之能事。的确，有些暴发户是在讲排场，但更多的是出自于某种特殊需要，虽然他们并不一定清晰意识到它的功能与作用。西方的一些企业家就是有意识地通过设置某种情境，构成一种“无声胜有声”的暗示力量，作用于自己的商业伙伴。具体而言，是在会客厅、办公室有计划地调整与摆设一些物品，借此来提升主人的地位。

如：

摆设客人专用的低沙发；

在离客人较远的地方摆事实一个昂贵的烟灰缸，有意造成客人弹烟灰的不便；

放上一个高级烟盒；

桌上放一些标有“绝对机密”字样的文件资料袋；

墙上挂些主人的奖状、学位证书或与名人的合影；

使用精致的小公文包。因为，大公文包似乎是那些大小事全干的人用的。

上述环境设置至少具有以下几方面的影响力：

主人的档次很高，因此主人所属公司的档次一定也很高（昂贵的烟灰缸、高级烟盒所构成的暗示）；

主人是该领域的专家（奖状、学位证书所构成的暗示）；

该公司具有某种神秘性与高深莫测之处（“绝密文件资料袋构成的暗示”）；

与主人相比，自己有一种稍逊一筹的自卑感（较低的沙发、用不上的烟缸所构成的暗示）。

象这样的环境压力不可能不对人产生若明若暗的影响。这种影响会使得商业伙伴变得更愿意合作、更容易接受对方所提出的合作条件，更珍惜合作的机会及其成果。这是因为，人们更愿意与比自己档次更高的人交往；比自己更有钱的人做生意；在他们的面前，要价会偏低，让步会更大，合作会更尽力。说起来应该没什么道理，但人们的心态每每就是如此。

利用服饰

曾听说过这么一件事，香港有一家公司经理每天都是一身顶级名牌服饰出入于高档俱乐部，且都是由专职司机开着奔驰轿车接送，漂亮迷人的女秘书相随。自然，在俱乐部里与人谈生意时，人们都刮目相看了，谁都相信这是位腰缠万贯的大老板，所以都争着与他做生意，一次偶然的机会，某客户来到他的公司，大吃一惊，在一间很小的写字楼里，竟有包括他在内的两家公司，且只有一部电话，来人惊呼，若早知此内情，恐怕许多生意都不会与他做了。

更有一个富于传奇色彩的故事。

《希尔的黄金定律》这本畅销全球杂志的开创者艾里.罗伯特，在第一次世界大战硝烟散尽之时，只是一个一文不名的落魄者，他的全部衣服只有3件，已经穿破了的西装和两件派不上用场的裤子，他着手办杂志的第一件事，是跑到大战之前的一个老熟人——纽约的一个著名裁缝那里去，当时，他的口袋里只有1元的零钱，但他仍然挑选了3块最昂贵的布料。准备做3套西装，并要求裁缝立即为他量身制衣。

3套衣服中，一套是漂亮的暗灰色，一套是暗蓝色，一套是细条纹的淡蓝色。

这3套衣服的价格是375美元，这与他当时的支付能力形成了鲜明的对照，但他心中一点也不害怕，他知道这3套衣服将给他带来的是什么。

很幸运的是，他在这位裁缝心目中的信用很好，因此没让他付现金，也没有问他将在什么时候付钱。

然后他又去了一家男士服装店，同样利用赊账的办法买了3套比较而言不那么贵的西服，并立即把它们的衬衫，衣领，领带，吊带以及内衣裤，并立即把它们穿上，在外衣的口袋里塞入一块新的丝质手帕，然后，走上了芝加哥的密歇根大道。

这时，他身上所穿的衣物，从内衣裤一直到外衣，都是最好的，虽然买这些衣物的钱都没有付清，但这纯粹是他和服装店之间的事情，与其他人没有任何关系。

每天早晨，他都会穿上一套全新的衣服，在同一时间里，走上同一条街道，这个时间“正好”是某个富裕的出版商去吃饭的时刻而所走的路，又“正好”相同。

他每天都和出版商打招呼，偶尔，还会停下来说上一两句话。

终于有一天，出版商停住了脚步，示意他走到人行道的边缘上，然后，对他说；“对于一个刚刚脱下制服的人来说，看来你混得不错，你的衣服都是在哪儿做了。”

“嗯。”罗伯特说；“这套特别衣服是在威尔基谢勒公司特制的。”

出版商接着想知道他从事那种行业，他很潇洒地掸掉手中的哈瓦那雪茄的烟灰，说道。“哦，我正在筹备一份新杂志。打算在近期内出版。

“一份新杂志？”出版商接着说；“你打算给这份新杂志取什么名字呢？”

“我打算把它命名为《希尔的黄金定律》。

“不要忘了，我是从事杂志的印刷与发行的。也许，我可以帮你的忙，”出版商急切地说。

这正是罗伯特所等候的那一刻，当他在购买衣物的时候，心中就想到了这一刻。

接着，这位出版商邀请他到他的俱乐部共进午餐，在咖啡与香烟还没有送上桌之前，出版商已经“说服” 了罗伯特和他签合约，由他负责印刷及发行杂志，罗伯特甚至慷慨地“答应”了他提供资金的要求，而且不收任何利息。

金额如此之大的一笔资金通常是很难筹措的，即使你能够提供担保，也不保证能取得成功，发行了《希尔的黄金定律》这本杂志所需要的起动奖金在3万美元以上，这在当时是一个很大的数目，而罗伯特只靠一袭华服，一袭等于是借来的华服，就十分顺利地达到了目的，这怎不叫人拍案叫绝呢？

有人说：服饰也是一种社会语言，它能向别人提供相关的信息。

为什么大部分人都觉得穿休闲装最舒适，而在参加正式场合活动中都要穿上正规的西服？那是为了表示一种郑重。

为什么英国人嘲笑在看足球赛时穿得一本正经的人？那是说明你不够热情。

为什么西方人在参加葬礼时都要穿黑色的服装？那是表示哀伤之情。

为什么军人都要穿统一制服？那是具有高度凝聚力与战斗力的象征。

总之，虽然服装的基本功能是保暖与遮羞。但其象征意义则愈来愈强烈了。它不仅对自己，更对他人构成某种心理暗示，起到类催眠的作用。商界人士对此当然是了然于心，从而经常包装自己，以其象征意义向客户、向商业伙伴发出暗示，进而实现自己的商业目的。

利用情境

心理学家认为，决定人的行为的要素有两个：一是人的主导性格，二是客观情境。有时，当情境的力量十分强大的时候，甚至会淹没人的主导性格，而完全为情境所左右。既然便不是如此，情境的力量也不可低估，

当人们一旦置身于某个特定的、感染力强大的情境之中，就很可能被情境所淹没，所左右了。有些厂商，常创立一些情境来影响消费者及客户，使之成为这种影响力的猎物。

有这么一个实例：

某类服装市面上早已泛滥，且家家都喊大削价，一个新的品牌此时要杀出重围当然不是一件容易事，商家灵机一动，创设了一个与他人大大不同的情境——请来若干人在他的店门口排队起长队，而且价格又比别家高出一截，人们，尤其是易受暗示的人看到排队，购买欲顿时大增，于是，他就不加思索地加入到购买者的行动中去了，这一品牌顿时红透了半边天，诚然，我们不可否认这一品牌在质量上，在式样上确实不错，但商家心理战术的作用也实在不可抵估。

“步行者”的成功之道也是利用了情境的暗示影响力。

现代人对自身的身体健康非常重视，各种健身运动此起彼伏，层出不穷。20世纪70年代末，散步这一健康运动在西方和日本非常流行。乍看起来，这与电器制造厂商风马牛不相及，二者扯不到一起去。可是，日本索尼电器公司的公共关系人员却敏锐地感觉到这其中大有文章可做。因为，索尼公司制造的便携式放音机即将推出。能不能将便携式放音机与散步联系起来？经过反复研究，回答是肯定的。于是，他们便制定了以下广告营俏策略。

首先，他们在东京最热闹的代代木公园举行记者招待会。在记者招待会上所宣传的主旨是反复强调便携式放音机是专门为适应散步等户外活动的需要而设计的。现代人不是借时如金吗？散步尤其是独自散步不是略嫌孤独与无聊吗？好的，便携式放音机就是您最好的伴侣。有了便携式放音机，在散步时你可以学习、可以欣赏音乐，可以排遣孤独与无聊，一言以蔽之，可以使你在散步时的种种需要得到满足。而且，这种便携式放音机的名字就叫“步行者”。

为了进一步强化这种广告宣传，索尼公司还雇用了许多“混迹”于大众之中的模特，让他们佩戴“步行者”便携式放音机，在商场、公司和闹市区来回穿梭，从而给消费者留下深刻的印象并激发其潜在需求。此外，索尼公司还将这种“步行者”便携式放音机赠送给现代人的偶像——文艺界、体育界、新闻界的明星人物，让他们做义务宣传。便携式放音机由此而销路畅通、风靡一时。

索尼公司在这场攻势中从未提及要让消费者买他的产品，只是在竭力构筑一种情境，营造一种氛围。然后通过这种情境、氛围力量去暗示人、去感染人。你想健康吗？你想有效利用时间吗？你想跟上时尚的步伐吗？那就按照我所设计的路去走吧，当然必须要带上一个“步行者”。这一连串的凌厉攻势。使得索尼公司“不战而屈人之兵”，消费者的心理防线一下子就被他们攻破，“步行者”别在步行者腰间很快就成了现代人的一种时尚，一种追求。

索尼公司在付出高智力的劳动后，当然成为一个大赢家。

在我们看来，商业活动的特征是：

目的为了赚钱；

竞争（同业、不同业）永远存在，并且愈演愈烈；消费者对商家有天然的、不可能消失的怀疑心理；

无法强制执行，没有那个商家有这种特权，说消费者必须看（听）我的广告、购买我的商品。

以上特点决定了商业活动的重点是“攻心为上”，谁赢得了消费者的心，谁就是商战中的赢家。从这种意义上说，商战就是一场心理战。心理战中，催眠术当然是不可或缺的利器。纵观商家所使用的类催眠术，具有以下几个特点：

其一，把冷冰冰的金钱交易，竭尽全力地涂上浓浓的感情色彩。商家总是面带微笑，商家总是不断煸情，商家总是想法设法挠到你的痒处，但就是不谈要赚你钱。对于人的征服来说，“情”的力量更强大，尤其是事情本身不能用“理”去细究之时，“情”便是最好的选择。

其二，在大多数情况下，广告、宣传的“重复”是他们所采用的一个重要手段。如果他们所期望消费者建立的观念100次还不能植入到你的脑海中，那就1000次、10000次。久而久之，一个“无中生有”的概念就在你头脑中建立起来了。催眠施术过程中，暗示语的重复也是很常见的，特别是对于那些不太容易进入催眠状态的受术者。

其三，商家凭借其强大的财力，营造出一个“物理场”，让你在不同的时间、不同的地点、不同的场合，都得接受他的影响。你走在路上要看到广告，你开车听收音机要听到广告，你回到家看电视更少不了广告。你喜欢“超女”吗？超女立刻与他们的产品联系起来了；你崇拜姚明吗？姚明正在使用他们的产品（或服务）；你要送你女朋友化妆品吗？广告上说，而你女朋友也这么认为，就是那个牌子的好。开始你可能疑惑，可能拒绝，但时间一长，这个物理场就与你的心理场不断趋于重叠，你被他征服了！
心悦斋主 发表于 2008-12-15 14:45

1、为什么情人眼里出西施

当月下老人将一对男女结合在一起的时候，双方都可以找出一千条非他不嫁、非她不娶的理由，正所谓“天作之合”。这些理由是真实的吗？这些理由靠得住吗？这些理由是理性的吗？没人会对热恋中的人们提这样的问题，那会自讨没趣。可我们若是冷静地细加剖析，则可发现爱情原来是盲目与非理性的一种鲜活的写照。因为，那些热恋中的人们（这里指的是真正的热恋，而非因功能利目的想得到对方）几乎无一例外是处于类催眠状态。

且看心理学家对爱情的一些研究：

心理学家对爱情的特征是这样描述的：爱情体验主要是由一种温柔、挚爱的情感构成的，一个人在体验到这种情感时还可以感到愉快、幸福、满足、洋洋自得甚至欣喜若狂。我们还可以看到这样一种倾向：爱者总想与被爱者更加接近，关系更加亲密，总想触摸他拥抱他，总是思念着他。而且爱者感到自己所爱的人要么是美丽的，要么是善良的，要么是富有魅力的，总而言之是称心如意的。在任何情况下，只要看到对方或者与对方相处，爱者就感到愉快，一旦分开，就感到痛苦。也许由此就产生了将注意力专注于爱人的倾向，同时也产生了淡忘其他人的倾向，产生了感觉狭窄从而忽视其他事物的倾向。似乎对方本身就是富有魅力的，就吸引了自己的全部注意和感觉。这种互相接触，彼此相处的愉快情绪也表现为想要在尽可能多的情况下，如在工作中，在嬉游中，在审美和智力消遣中，尽可能与所爱的人相处。并且，爱者还经常表现出一种想要与被爱者分享愉快经验的愿望，以至平时常听人讲，这种愉快的经验由于心上人的在场而变得令人愉快。

读过以上描述，我们是否可以认定爱情就是一种类催眠状态呢？

关于爱情与催眠，弗洛伊德在《集体心理学和自我的分析》一书中有一段精当的表述：“从爱到催眠只有一小步之隔。这两种情形相同的方面是十分明显的。在这两种时刻，对催眠师，对所爱的对象，都有着同样的谦卑的服从，都同样地俯首帖耳，都同样地缺乏批评精神，而在主体自身的创造性方面则存在着同样的呆板状态。没有人能怀疑，催眠师已经进入了自我典范的位置。区别只是在于，在催眠中每一样东西都变得更清晰、更强烈。因此我们觉得用催眠现象来解释爱的现象比用其它方法更为中肯。催眠师是唯一的对象，除此别无他人。自我在一种类似梦境的状况中体验到了催眠师的可能要求和断言的东西。这一事实使我们回想起我们忽略了自我典范所具有的一个功能，即检验事实实在性的功能。”

英国科学家还从神经生理学的角度解释了爱情为什么是盲目的？研究发现，脑部扫描可显示当情侣沉溺爱海时，会失去批判能力，扫描显示爱情会加速脑部奖赏系统特定区域的反应，并减慢作出否定判断系统的活动。当奖赏系统想及某人时，脑部会停止负责批判性社会评价和作出负面情绪的网络的活动，这就很好解释了爱情的魔力，也很好地解释了爱情的盲目性，即处于一种意识恍惚的类催眠状态之中。

下面，我们将从“为什么情人眼里出西施”？“为什么热恋中的人几近疯狂”？ “为什么英雄难过美人关”？“为什么初恋最难忘怀”？“为什么说婚姻是爱情的坟墓”？在这几个问题的讨论中，进一步阐释爱情中的一类催眠现象。

西施，是春秋时越国有名的美女。相传越王勾践采用谋臣范蠡的计策，将西施献与吴王夫差；致使夫差因而荒淫误国，西施的名声因此流传，成为后世“美女”的代称。“情人眼里出西施”意思是说，恋人之间产生了好感，就会觉得对方像西施一样美丽无比。

关于“情人眼里出西施”，不同的人有着不同的解读。有人认为，这是因为个体差异所所致，正所谓：有一千个观众就有一千个哈姆雷特。女作家夏绿蒂在她的小说《简爱》中也曾说过：“美与不美，全在看的人的眼睛”。

美学家普洛丁认为，至于最高的美不是感官所能感觉到的，而是靠心灵才能体验到。心灵判断它们，美并不凭感官。他的看法是把人的外在形体排除，强调要了解人的内在美，须靠心灵来判断。情人之间的审美，由于接触较多，彼此理解，自然了解得较深。不仅熟知其形体美，也深知其内在美。比起一般人来，有时还会有美的独特发现。可见，“情人眼里出西施”，要基于深入地了解所爱对象，要用心灵去感应。有了美的独特发现，才会更加钟爱其人。“西施”有时就是这样才发现的。凡不是情人的局外人，就终隔一层，由于仅能从外在的形貌去看其美，所以了解和发现的就很有限了，而且眼里也就出不了西施了。

“情人眼里出西施”。如果把这句话转换为心理学术语，那就是在爱情状态中，人们的知觉被歪曲，直至被严重歪曲。关于人们知觉的真实性与客观性，日常概念中是有误解的。人们常说：“耳听是虚，眼见为实”。真实的情况是：耳听固然有虚，眼见也未必是实。究其原因，在人们的知觉过程中，不可避免地受心理定势的影响，受先前经验的左右，受情绪状态的干扰。所以，你眼中的世界本来就不是一个完全真实而客观的世界，这还是你在意识清醒的时候。而恋爱中的人们，情感高度卷入，他眼中的世界实际上是一个他想看到的世界，而不是真实的世界。他，当然希望她是白雪公主；她，当然也企盼他是白马王子。好的，既然你这么想，在你眼中也就真的如此了。于是，情人眼里出西施的效应也就出现了。

伊丽莎白.芭莉特是19世纪40年代英国伦敦的一名著名女诗人。她的诗作使许多人感动，也有许多人慕名求见。而芭莉特却是个终年卧床不起的瘫痪病人，她身躯娇小，瘦得皮包骨头。因此她把自己关在家里以避开那些倾心追求她的人。故而到了40岁，还是个老姑娘。可一位青年诗人白朗宁却打开了这位女诗人的心灵之锁。白朗宁知道她比自己大6岁，仍深爱着她，爱她写的诗，爱她的灵魂。在经过几个月信来信往的倾心交谈后，两人终于见了面，见面的那一天，白朗宁就说：“你真美，比我想象的美多了！”为什么在一般人眼里并不漂亮的芭莉特，在白朗宁眼里却是美极了。这可谓是“情人眼里出西施” 的一个经典例证。

分析上例中白朗宁为何把一个比自己年长的、并不漂亮的、而且是终年卧床不起的瘫痪病人当成一个大美女，其原因何在呢？其机理又是什么呢？让我们先来介绍一下社会心理学中所说的晕轮效应。晕轮效应也叫光环效应、月晕效应或者以点概面效应。它是指在人际认知中，对他人的多数判断最初是依据好坏得出来的，然后再从这个判断推论此人的其它品质特性。如果一个人被判断为是好的，他将被一种积极的、肯定的光环所笼罩，被赋于一切好的品质与限的特性；反之，则被一种消极的、否定的光环所笼罩，被认为具有其它坏的品质、不良的特性。美国心理学家戴恩等人一项研究证明了这个效应。他们让被试看一些照片，照片上的人分别是很有魅力的、无魅力的和魅力中等的。然后让被试在与魅力无关的方面评论这些人，如他们的职业、婚姻状况、能力等。结果发现，有魅力的人在各方面得到的评分都是最高的，无魅力者的得分最低，这种“漂亮的就是最好的”是晕轮效应的典型表现。

总之，情感的高度投入，加晕轮效应的存在，直接衍生“当局者迷”，进而导致了“情人眼里出西施”现象的产生。

白朗宁的情况在形式上与上述实验相反，但本质上却是一样，那就是，因为她是最有才华的，因此她也是最美的。

还看到过这么一篇网文——果然是情人眼里出西施！！！文章的大意是：

我的一个好朋友，是个男的，属于高大英俊，条件好的那一种。所以择偶的要求很高，极有原则的那种……可是最近这小子说自己谈恋爱了，电话里都可以感觉到这小子兴奋的表情。我就一直要求见见那位幸运的女孩，可是我这个朋友说自己的女朋友特别多疑，所以不敢让她轻易见我。所以喽，我就叫上了我的男朋友，我们四个约好一起吃饭。

见面后发现这女孩各方面条件很不怎么样。长相，实在很是一般，而且还有很多密密的青春痘，身材？一般，瘦瘦的，要什么没什么，个子？高不高矮不矮，家庭条件？好像父母都是工人吧，工作？在一家小企业打工当出纳，学历？职业中专毕业……这些到还罢了，更让人难以接受的是她的无理与无赖。咱们是初次见面，她却不顾基本的社会礼仪，对服务员更是飞扬跋扈。最过分的时在饭店里她非要让我的朋友给她喂饭吃。我和我男朋友面面相觑，都快崩溃了。看看我的朋友，还是一脸幸福的表情……呵呵，幸福？！

在回来的路上，我和男朋友下意识的握紧了手，说：真是情人眼里出西施呀……

别想不通！你的朋友不是搭错了神经，而是被催眠了。在催眠状态下不要说是产生知觉偏差，就是出现错觉、幻觉也没有什么好奇怪的。这种知觉偏差的存在本来就很普遍，意识清醒的普通人，也不见得就能做到公正客观。做教师的可能都有过这样的体验，下课的时候，有两个女生蹦蹦跳跳地从你身边走过，你对其中一个女生印象不错，你的感觉是：小女孩活泼可爱；你对另一个女生印象不好，你的感觉是：这女孩疯疯傻傻。再如，自己的孩子再丑，在父母的眼里都是可爱的，别人家孩子虽然很好看，在你眼里还得打点折扣。也不能完全把这理解为是人性的弱点，如果人的认识都高度客观，这个世界要少了多少乐趣，要少了多少故事。

●为什么热恋中的人几近疯狂

热恋中的人几近疯狂，这是人们时常看到的现象。有长跪街头求爱的；有点燃蜡烛、拉起横幅在女生宿舍楼下表忠心的；有斩断亲情，离家出走的；有失恋后心灰意懒遁入空门的；更有甚者，就是因爱而寻死觅活的。也许有人说，这是年轻人的心理冲动所致。但这个解释不能令人满意。热恋的疯狂几乎不分年龄。40岁的成年人，70岁的老年人，只要恋爱起来了，那股疯狂劲一点也不比年轻人差，至少是他们内心的感受是一致的。看看媒体上描述的杨振宁与翁帆的那股亲热劲，两人挽着手，一脸幸福的神态。杨振宁声称：翁帆是上帝送给他的最后的礼物。多么浪漫而富有诗意的语言！

在网上看到一篇文章，写得很朴质，却也很真实、很生动地勾勒出热恋中的人们的那股疯狂劲。

我们公司的老总姓轩名易，在一次陪客户吃饭的时候认识了一位端盘子的小姐，从此一发不可收拾迷上了她。要说这位小姐长得也不是十分漂亮，给人的感觉就是天真、幼稚、纯朴，说起话来总是笑眯眯的，一蹦一跳的惹人喜爱。用我们轩总的话说“爱的就是她这个劲！”这下好了，因为我是司机，可有事干了。轩总是每天都要叫我去送一次花，最后总算把她约了出来，两人疯狂地好上了。

为了她，轩总公司的业务过问的少了，开会也可推迟，这都是从来没有过的，公司里的人都觉得奇怪，轩总现在好说话了，这是怎么了？更让人想不到的是小红姐俩回家收麦才一天，轩总晚上就给我打来了电话让我过去有事办。他问我“你上次送她大姐回家的路还认识吗？”我楞了一下“认识啊！”，怎么了，你想去呀？那可是有三百多公里啊！这是我自己心里想的，没敢说。

“你去把车油箱加满等着我。”

我疑惑着没有动说“你……现在去找小红？”

“还楞着干什么，去加油啊！”

我把油加满坐在车里等着他，心里说“这么晚了还去家里找她，路还那么远，这不有病吗？真是的，过两天她不就回来了，用得着这么心急火燎的去找她。”这话只能想不能和他说，你要和他说那不是找骂吗。

等我们上了高速公路，他忽然问我“什么是爱情？”我猛然一听到“爱情”这个词，好半天没有醒悟过来。就听他说到：“爱情真的很伟大，要不怎么从古至今那么多人在赞颂它。我现在才领略到它的魅力。你知道吗，我第一眼见到小红的时候，那只是一粒火星的燃起，和她约会那是又添了一把柴，到了我们心与心的交换那就好比是干柴的火上又浇上了一桶油，我现在是身不由己，一天不见她我心里就堵得慌。这种感觉我和我太太谈了三年恋爱都没有出现过，今天我算是体验到了。”

沉默，他陶醉在甜蜜的回忆中……（转述缩略到300—400字）

我们现在来解一解这位司机老弟的困惑。

为什么他对他的老板的所作所为感到不理解、不可思议呢？原来，他俩是处于两个不同的系统之中，也就是两种不同的意识状态之中。司机是处于清醒的意识状态，因此凡事都在作理性分析，比如说，天色已晚，跑三百公里去见一个刚分别了一天，并且过两天又可见面的人，实无必要。再说此人也不是什么要人，只是一个普通得不能再普通的，也不是貌若天仙的小姑娘。在一个理性的人眼里，的确是有病。可那位轩老板的状态却与之迥然有别，由于他已处于类催眠状态之中，他的注意点，他的兴奋点已完全集中于一点，那就是那个他深爱着的人，他的价值观已无法用常理去评判。在他的眼里，在他的心中，一切与那位他爱着的女孩相关行为，都是重要的，必要的，有价值的，至高无上的；凡与之不相关的行为，不管在别人眼里有多重要，在他看来都无足轻重。你没法与之讲理，他也不和你讲理。他整个人已处于意识状态与无意识状态之间。不涉及这个女孩的时候，他在意识层面，尚能清晰思维，正常工作。一旦涉及到那个女孩，瞬间就转换到无意识层面。在他的无意识层面中，只有一个亮点，那就是这个女孩，以及与这个女孩相关的一切。所以，在别人眼里，他几近疯狂，类似痴癫。而他自己，却浑然不觉，认为自己的所作所为很有道理，直至对他人的责难感到没法理解。

这种疯狂可能让你体验到什么叫“甜蜜”，把你送进天堂。

这种疯狂也会让你“情令智昏”，把你送下地狱。

一辈子不“疯狂”一把，好象是白活了；但疯狂过了头，如果运气再差点，也许就没好果子吃了。
心悦斋主 发表于 2008-12-15 14:46

3、为什么英雄难过美人关？

美人计，常用、常新、常有效。对英雄则更有效。古今中外，有多少英雄豪杰能驰骋疆场，能纵横商界……泰山崩于前而不变色，刀剑加于身而不改容。但到了美人面前，就傻了眼、玩不转了；思维不再清晰、判断屡屡失误，被人牵着鼻子走啦！所以才有“英雄难过美人关的说法”。

最娴熟、最成功地操纵英雄的美人当推《三国演义》中的貂蝉。她把吕布、董卓玩得团团转，最终顺利完成自己的使命。

我们来观察一下她的操纵过程。

首先当然是她的先天条件非常好，长得明眸皓齿，玉骨冰肌，秀外慧中，堪称人间的绝色。后人誉之为中国四大美女之一。美色在美人计中当然是不可或缺的，否则将缺乏基本的诱惑力。但如果仅仅是美色，只能沦为他人的玩物，还不能达到控制与操纵的目的。貂蝉的能耐在于她高超的控制与操纵水平，否则，王允的连环计就不可能成功。

第一步，以色诱之。

王允先给吕布送了一份厚礼，当吕布来他们家答谢的时候，好戏就正式开场了。

宴会上，先敬酒、后奉承，把吕布搞得很舒服，意识也处于放松状态。忽听环佩声响，一阵芬芳飘到筵前。貂蝉姗姗而来，行同拂柳，翩若惊鸿，到了吕布座前，轻抬玉手，提壶代斟。吕布早不知身在何处了。貂蝉秋波频送，吕布魂魄俱散。王允连呼数声，吕布才隐约听见，方觉似梦初醒。酒一杯接一杯，不觉已大醉。王允再令貂蝉歌舞侑觞，貂蝉展莺喉，摆柳腰，长袖生香风，吕布耳眩目迷，心神俱醉。其间，貂蝉又频频眉目传情、暗送秋波，又若及若离，好象要走人。

这过程中，有色、有诱、又有避，没有比这更撩拨人的了。对于本就好色的吕布而言，更令其心旌摇荡。片刻之间，吕布已为貂蝉所征服。

这时王允不失时机地提出要把貂蝉嫁给吕布，吕布当然欣喜不已。王允即与吕布约定迎亲的吉期。吕布欢喜而去。

同样的方式又在董卓身上复制了一回。同为好色之徒的董卓也同样被美色所俘虏。

过了两三天，王允趁吕布外出之时，请董卓到家里赴宴，王允大排筵席，水陆毕陈。董卓高坐正位，王允在一旁相陪，边饮边谈，说了许多阿谀的话，尤其令董卓听得入耳的话是：“允自幼颇习天文，夜观乾象，汉家气数已尽。太师功德振于天下，若舜之受尧，禹之继禹，正合天心人意。”董卓还假客气一番“安敢望此！”王允又道：“自古有道伐无道，无德让有德，岂过分乎！”一席话说到了董卓的心坎上，笑曰：“若果天命归我，司徒当为元勋。”

待董卓已微醉，貂蝉出场了。她楚楚动人，未语先笑，其歌其舞，更是人间一绝。董卓早魂不附体，连饮酒也忘了。连连称赞：“真神仙中人也。”王允见状，即将貂蝉献上。董卓当然是求之不得，当晚就把貂蝉带走了。

至此，第一步色诱初战告捷。

为什么美色对英雄有如此之在的诱惑力？

天底下的男人（健康的、正常的男人），对漂亮的女人都会给予格外的关注和特别的兴趣。这种性的吸引力是普遍存在的，也是无法抗拒的。在人类是如此，在动物界也是如此，这是由人的自然生物属性所决定的。英雄也是人，当然也有这种自然生物属性。从某种意义上说，英雄的这种自然生物属性比常人表现得更强烈。有研究表明：高能力的人的性欲望与性需求的力度要高于普通人。这就是英雄难过美人关的生理因素。

第二步，以情动之。

自从貂蝉进了董府以后，无论对吕布还是对董卓都是情意缠绵。

当吕布来到董府，知道貂蝉已成董卓的新娘，心中大怒。潜入董卓卧室探个究竟，正好遇上貂蝉。“貂蝉故蹙双眉，做忧愁不乐之态，复以香罗频试眼泪”。再“微露半面，以目送情”。董卓睡觉的时候，吕布来了，“貂蝉于床后探半身望布，以手指心，又以手指董卓，挥泪不止。布心如碎”。此刻的吕布，神魂飘荡，浑身的骨头都酥了，心头的妒火在熊熊燃烧，对董卓的怨恨之心油然而生。

对董卓，貂蝉在一个“情”字上也是下足了功夫。《三国演义》中写道：“董卓自纳貂蝉后，为色所迷，月余不出理事。卓偶染小疾，貂蝉衣不解带，曲意逢迎，卓心愈喜”。

吕布与董卓，在貂蝉的情感攻势之下，对貂蝉都非常在意，魂都被貂蝉勾去了。一个必然的结果是，对貂蝉的满意度每增加一分，他俩彼此的怨恨度也随之而增加一分。火，正在愈烧愈旺。

英雄（尤其是男性），常以刚见长。征服“刚”的最好的方式不是以刚对刚，而是以柔克刚。尤其是女性的阴柔，是战胜男性阳刚的最佳方式，而眼泪则是最好的载体。貂蝉在与吕布、董卓周旋之时，处处含情脉脉，时时小鸟依人，在他们二人面前，她都是需要保护、需要呵护的弱者。同时，她也对他们两个人都是“一往情深”。吕布与董卓，这两个杀人如麻且从来都不眨眼的英雄，却因这柔情攻势而束手就降，于迷迷糊糊之中任其摆布。

第三步，以意激之。

这时的吕布与董卓，双方的怨恨情绪虽已产生，但敌对程度还没有到势不两立的地步。双方的理智虽然已受到情绪的干扰，但还没有完全丧失。吕布还在想“徐图良策”；董卓在看到“奸情”后还是听了李儒的话，对吕布施行怀柔政策“赐以金帛，好言慰之”。于是，貂蝉使出了第三招，以意激之。

这便有了“风仪亭”这一幕。

这一幕，《三国演义》中作了如下描述：

一天，吕布趁董卓与皇帝谈事，偷偷到董卓家中的风仪亭与貂蝉幽会。如月中仙子的貂蝉当然还是令吕布怦然心动，而貂蝉的眼泪仍然是征服吕布的利器。她哭着对吕布说：“自从王司徒将我许配给你，我真是说不出的高兴。谁知却被董卓强占，早就不想活了，只是想见你一面后再死。今天见到你了，我死而无憾了。”说着就要往荷花池里跳。吕布连忙抱往，诅咒发誓要娶她为妻。这时的吕布，内心还有三分怯意，说我得赶紧走了，要不然董卓会怀疑，让我慢慢想办法吧。貂蝉岂肯让事情就此黄了。就此话题进一步激怒吕布“我一直以为将军是当世第一英雄，没想到你也受制于他人，我这辈子算完了。”说罢，泪如雨下。吕布那里还走得了，两人搂搂抱抱，不忍相离。

这时，正好董卓归来，逮了个正着。两人动起了干戈。

当局者迷！吕布与董卓在貂蝉的催眠之下已经进入类催眠状态了，可旁观者却清。李儒力劝董卓从大局出发，把貂蝉让给吕布，以使其死心塌地为自己效力。这时的董卓，还尚存些许理智，还能分得清孰轻孰重，沈吟良久，决定考虑李儒的建议。回头对貂蝉说，我打算把你送给吕布，你看如何？貂蝉怎么能让事情就此功败垂成呢？她立即以凌利的攻势进行反击，彻底激怒董卓，以达到自己的目的。其表现为：貂蝉大惊，边哭边说：“我已经是你的人了，现在你要把我转赠给家奴，我宁死不从”。说着你拔出挂在墙上的宝剑要自刎。 董卓本来就不想把貂蝉给吕布，再看到貂蝉要自杀，慌忙说：“我只是跟你开个玩笑！”貂蝉趁势猛攻：“这肯定是李儒的鬼主意，他和吕布好，竟然不顾你的脸面和我的性命，我和他不共戴天！”董卓本来就舍不得放弃貂蝉，再加上这一闹，说出了真心话：“我怎么舍得不要你呢？”那个不知好歹的李儒还要力劝。董卓反唇相讥：“把你老婆送给别人，你乐意吗？”至此，挑唆已大功告成，接下来的事情，人所共知，这里就不必说了。

征服欲也是人类的一种本能，它与性本能几乎是并列的。英雄总与征服相联系，征服自然、征服社会、征服他人（其中也包括征服女人）几乎是他们的第二生命。他们喜欢占有，尤其是热爱占有的过程。他们得到一个女人并不一定仅仅是满足性需求（通常他们并不缺乏性满足的对象），而是在满足性需求的基础上让自己的征服感得到充分的释放。通常情况下，他们不仅想得到美人的肉体，更想得到美人的芳心，因为那才是一种完满的征服。他们不仅要保住已经属于自己的女人，更想得到那种经过与他人激烈争夺然后又属于自己的女人，因为那是成功男人“朐前的勋章”。为此，他们可以不顾一切，望乎所以。俗话说“色胆包天”，其实，并不是胆变大了，而是丧失了理智，不知道害怕，进而产生了非理性行为。

英雄难过美人关，实质上是其生理因素与心理因素被他人（也是被自己）调动以后，那颗原本很聪明、很好使的脑袋因意识场的狭窄而变得茫然。然后，他们的行为不能自己，或频出昏招；或为人左右。
心悦斋主 发表于 2008-12-15 14:47

4、为什么初恋最难忘怀

台湾歌手刘若英有一首歌《后来》，曲调简单但意蕴深长。俘获了很多人的心，说来也是奇怪，这首歌的“粉丝”中也包括不少的中年人。作为一首流行歌曲其受欢迎度竟如此之广，不得不让人对这首歌刮目相看。

“后来我总算学会了如何去爱，可惜你早已远去消失在人海，后来终于在眼泪中明白，有些人一旦错过就不在”，在这首歌中，刘若英就用她感性的嗓音缓缓地诉说了一个关于爱情的故事，一个关于初恋的故事。十七岁的相识相知，十七岁年少的倔强，成年以后的追悔感伤，成年以后的遗憾感叹，给这首歌笼上了一层淡淡的回忆气息。

在一天天长大的过程中，在一天天忙碌的过程中，我们总是以为自己把一些事情放下了。其实我们并没有忘记过，只是将这些事情零零碎碎地埋在了心底某个地方。就如同那些未曾整理过的散落地置于窗前的纸张。思念就像是偷偷溜进窗口的风，瞬间就可以吹起所有零落的纸张。此时，所有的记忆都会变得鲜明起来，所有的回忆都会如潮水般涌起。

刘若英的这首歌就是那一阵不小心吹进窗内的清风。这也是这首歌为众多人所爱的原因。这首关于初恋的歌曲让许多人又回忆起了十七岁的那些色彩斑斓的日子，回忆起那些日子里的所有情感。许多人会说，即使初恋一般会无疾而终，但它始终是人生中最美好的回忆。

是什么原因使初恋有这样的魔力呢？

我们先来给初恋做一个界定。初恋一般有两方面含义：一是指人生的第一次恋爱；二是指恋爱的初始阶段，即双方从进入角色到热恋之前的这段过程。一般人们生活中所理解的初恋，就是指的第一次恋爱，尤其是它的初始阶段。

当一个人告别了天真无邪的童年时代，便进入了一个新奇而美丽的世界——青春期。这是一个热血汹涌的季节。青春期的一个显著特征就是性意识的萌动以及对异性产生神秘、向往和爱慕的心理。在这个时间段的青年男女之间的悄悄爱意，比较单纯、简单，或者是处在一种“所谓伊人，在水一方”的向往期待中，或者是处在“盈盈一水间，脉脉不得语”的空灵境界，对他们来说，爱情还是有距离的“远方客人”。

这个时期的爱，还不能为社会所接受。家长和老师都把中学生谈恋爱视为洪水猛兽，对之严防死守。但人都有一种好奇探究的心理，他人越是阻止，就越能激起探究欲。这种阻止会使我们产生高度的心理抗拒，而这样的心态会促使人们做出相反的选择，即对自己好奇并渴望了解的人或是事物更加热衷。心理学上对这种现象称之为“罗密欧与朱丽叶效应”。

心理学家曾做过一些有趣的研究：1972年德瑞斯考等人调查了91对已婚夫妇和相恋已达8个月以上的49对恋人。研究的一项重要内容，是考察被研究夫妇与恋人的彼此相爱程度与他们父母干涉程度之间的关系。结果发现，在一定范围内，父母干涉程度越高，有情人之间相爱也越深。研究后的6至10个月期间，德瑞斯考等人对这些被研究者又作了调查，试图了解他们父母的干涉是否改变了他们之间的关系和相爱的水平。结果证明，父母的干涉程度与恋人们的情感变化成显著正相关，即父母的干涉越大，恋人们的感情也就越深。

神秘的距离感对于进入青春期的男女来说，无疑便是一种隐性的阻止。如果再有家人或者是师长的显性干涉，就更容易激起一种抗拒的心理。而这种奇妙的距离体验，在以后的生活中难以再次感受。这是初恋难忘的第一个原因。

初恋时两颗心灵的第一次碰撞，绝大多数初恋者在心理上都会产生多种奇异而难忘的强烈感受。这可以说是初恋难忘的第二个原因。

青年男女到了青春期，一般都会为自己虚构一个“梦中情人”，创造一个抽象的理想对象，都会在头脑中形成一个择偶的“模型”。这个模型可能是很具体的，有时是以一个真实的人为模特，有时是把几个人凑在一起。并且，都会按照这个“完美的异性模型”，在生活中去寻觅、在人群中去探索。不知不觉，终于有那么一天，那个朝思暮想的时刻到来了，从茫茫人海中发现了一张似曾相识的面孔，你会情不自禁地惊叹：“好面熟啊！”这便是你的理想模型——“青春偶像”的活化，眼前的她（他）同自己心目中的审美理想发生了奇妙的吻合。初恋便是异性爱由抽象的意识转变为现实的开始。

《红楼梦》中，贾宝玉与林黛玉初次相遇时，宝玉便觉得黛玉有种熟识感，便说了一句：“这个妹妹见过了。”众人对他的话疑惑不解，宝玉本人也十分纳闷他对林黛玉的熟悉感，其实，林黛玉也就是与贾宝玉心中的理想模型相吻合了。只是这种作用是无意识的，很难被我们自己所察觉。对方越是符合我们心中所勾勒出的理想模型，那么这种熟悉感就会越强烈就越容易引起自己的好感，促进初恋的发生。

恋爱是对对方的一种无条件的积极关注，初恋尤其如此。此时很容易出现前面所说的晕轮效应。一是很容易只看到了对方的优点和长处，而忽视对方的缺点和短处，甚至把对方的缺点也看成是优点；二是将对方偶像化，对对方的一言一行、一举一动都盲目崇拜；三是出现一种“爱屋及乌”的感情。连带着喜欢与这个人有关的人或物。

但是初恋往往又是无果而终，记忆中的那个有“西施”般品行的人，便成为一个他人永远也无法取代的人了，甚至变成了与他人比较的一个标准。这让更多的人在以后磕磕绊绊的生活道路上，更加怀念当初遇见的那个人。而这个人也并非是最初的那个真实的人，却是被我们自己偶像化的一个标准。

当然，初恋难忘还有第四个重要的原因。

首先介绍一个心理学名词“契可尼效应”。西方心理学家契可尼做了许多有趣的试验，发现一般人对已完成了的、已有结果的事情极易忘怀，而对中断了的、未完成的、未达目标的事情却总是记忆犹新。这种现象被称为“契可尼效应”。

这种心理现象，可以举出许多。例如，你在数学考试中要答 100 题，其中 99 题都完成得很好，就是那一道题把你难住了，没完成，未得出答案。下课铃响了，你交卷后走出考场，与同学们对答案，那 99 题都有正确的结果，而那未完成的一题，同学告诉了你答案。从此以后，那未完成的一题被你深刻而长久地记住了，而那 99 题却被你抛到九霄云外。今后再考试时，若出现当初你未完成的那一题，你就再也不会做错，因为它被你牢牢地刻在脑海中了。

未获成果的初恋是一种 "未能完成的" 、"不成功的" 事件。初恋中美好时辰和景象，大多深深地印入恋人的脑海，使他们在一生中都难以忘却。因而未果性是我们对初恋念念不忘的一个重要原因。

李敖曾说过这样一个故事。多年前他的一位朋友来大陆探亲，行前和李敖说，他想借此机会会自己的初恋情人。李敖给他的朋友的建议是千万别见，见了一定会后悔，但他的这个朋友终于克制不住想见一面的冲动。他按时到了他们当年分手的那个桥头，在桥的那边，颤微微地走过一个拄着拐杖的老太婆来，他吓得夺路而逃。他把当时的感觉说给李敖听，李敖听了哈哈大笑，并且告诉他，对于初恋情人最好的态度是"只愿来世再见，不愿今生重逢。"

李敖的这个故事平淡却也深刻，向我们提出了一个问题：究竟难忘的是初恋中的那个人，还是初恋的那份酸酸甜甜的感觉呢？其实，人们留恋初恋，往往不是留恋初恋的情人，而是留恋初恋本身的新奇；不能忘怀的不是初恋情人，而是初恋的情感体验。最后，初恋本身已经渐渐失去了若干具体内容，而变成了美好的永远的记忆。真正让人难忘的是那一种情窦初开的感觉，难忘的是初恋的心情。就像是一朵风干的玫瑰，即使只剩下一堆枯枝，我们也会想起它最初鲜艳欲滴的娇羞之态。

作家黄蓓佳曾说:"记忆有时非常脆弱，它仅仅存活在虚幻的记忆之中，一旦帷幕拉起，裸露出真实，心里的某种渴念便会轰然坍塌，连带着全部生活都变得不可收拾。说得严重一点，那真是整个世界的倾覆。"记忆既然如此弱不禁风，不如把它尘封，像尘封一坛老酒，独自享受罢，要知遗憾也是一种美，否则，就要如李敖的那位朋友一样，重逢之际，记忆中那个十七岁的小仙子早已没有当初的那种美好，这样一来，连遗憾之美也不可得了。

结论是：初恋时，我们被催眠了；多少年后我们回想起初恋时分，我们又进入到了催眠状态。重逢，则可能返回到醒复状态。
心悦斋主 发表于 2008-12-15 14:47

5、为什么说“婚姻是爱情的坟墓”

人们常常不无悲怆地大发感慨：“婚姻是爱情的坟墓”。客观地说，有这种感觉的人不在少数。为什么？有人说婚后失去了性的吸引力；有人说见异思迁是人的本性；有人说家庭琐事使爱情质量下降。林林总总，说法各异，都有一定道理，但都不能完全说明问题。在这一问题上，我们的理解是：从恋爱到婚姻，实际上是从类催眠状态回归到了正常的意识状态。你眼中的世界发生了很大的变化（不是实际情况有多大，而是你的感受发生了很大的变化）。西方有一句谚语说：“我们因为不了解而结婚，因为了解而分离。”还有一位哲学家对年轻夫妻们说过："你们自以为相互之间在婚前已经十分了解了，其实，你们在结婚以后会发现在枕边睡的是另一个人"。

随着婚姻这一法律形态把两个人的关系固定下来之后，浪漫的爱情必然褪色。那种一见钟情，销魂断肠，如痴如醉，难解难分的状态，再也不可能持久下去了。取而代之的则是先前从来不会出现的大量家庭琐事。这些事，既不好玩而又日复一日。如果说，那种浪漫的恋情在结婚的初期还尚未完全消失，但随着婚龄增长，激情必然会递减。这个责任不在婚姻，因为这种感情本身的性质就决定了它是不可能持久的，时间久了，奇遇必然会归于平凡，陌生必然会变成熟悉，新鲜感必然会消退。用我们的话来说，你不可能总是处于催眠状态，你总是要回归到清醒的、现实的意识状态之中的。如果有谁还想延续催眠中的生活状态、生活方式，只能有一个结果，那就是失望。

有位作家曾在一本书上把恋人比作借来的"书"，令人好奇而动心，于是总想一口气将它读完；而把结婚后的爱人比作是自己买来的"书"，想的时候就去翻一下，不想的时候就将它搁置一旁，因为这"书"已经是自己的了。所以这位作家认为爱情生活激情汹涌，而婚姻生活静如止水。在现实生活中，也有不少人认为，爱情一旦步入婚姻，就会在婚姻中慢慢"老"去，原先的浪漫激情都会随着时间的推移，被生活中的诸多琐事所扰，进而一步一步走向清醒。

再来看一篇网文。

我和月美相恋了三年，终于在去年10月走进了“围城”，我们两人在恋爱时亲密无比，经常看电影、逛公园、说情话、发短消息，恩爱无比，甜甜蜜蜜，做着所有相恋情侣们做的事情。那时，即使我上班很忙，也会一天抽出时间来煲电话粥，轻声慢语，叮嘱她吃饭、下班回家小心，睡觉关好门窗等等，感觉两个人在一起有着说不完的话、讲不完事情，觉得这是一种幸福。

在去年夏天，我单膝点地，凭着鲜花和钻戒，彻底征服了月美，于是我和月美开始张罗着结婚，装修房子、买家具、拍婚纱照、发请帖、准备蜜月旅行，一切都忙的不亦乐乎，“十一”我牵着她的手踏入了婚姻的殿堂，并许诺“执子之手，白头偕老”。

初入婚姻之门，两人很是激动，蜜月期情意绵绵，颇有“只羡鸳鸯不羡仙”之感，但是，当婚假休完，我们开始正常上班以后，情形就变了。谈恋爱时的浪漫、卿卿我我、郎情妾意，转化成了锅碗瓢盆、油盐酱醋这种平淡的日子，又加上我工作挺忙的，公司离家又远，每天回来都感觉很累，谈恋爱时的那种生龙活虎的精力似乎不复存在了。往往吃过饭，洗漱过后，上床看会儿电视就睡着了；有时兴致来了，也会上上网、打打游戏。月美感到，我对她的爱不像以前那么多了。有时她问我几句，我只会回答是与不是，仿佛没有什么精神，也不太愿意回答。有一次，月美问我：“我们周末回我妈家好不好？”我答道：“是！”月美有些火了，说：“我问你好不好，你怎么回答‘是不是’，是什么意思啊？你是不是烦我了，哼！我看我们谈恋爱的时间这么短，这么快给你追到手，你当然不会珍惜。”　　

当时，我听了，也不相让，说：“你不知道我工作很累吗？一点也不知道体谅我，这些小事，你安排一下不就行了。”月美听了，就更加生气了，于是两人就吵了起来，之后一段时间我们便陷入了“冷战”。虽然过段时间就恢复了正常，但彼此心中留下了“心结”，经常会为一些生活琐事产生口角，常常“冷战”。我知道我们彼此还爱着对方，但婚姻却一直在这种危机中过着。　

其实，真正的危机不是婚姻本身，而是对恋爱与婚姻这两个不同阶段不同特点的正确认识。爱情是浪漫的，爱情中充满了激情。但那种销魂断肠，如痴如醉，难解难分的状态，可能持久吗？也就是说，你会总是处于催眠状态吗？不可能，也不好。浪漫式的爱情不可能成为婚姻的基础，如果婚姻是建立在这样的基础上，那就是等于是建立在沙滩上，建立在激流上面，婚姻怎么可能牢固呢？

如果你愿意接受我们的劝告的话，那么我要说：恋爱时是恋爱时的活法；结婚后是结婚后的活法。恋爱时你不可能清醒；结婚后你也不可能不清醒。

这就是现实，你承认也罢，不承认也罢。

在所有日常生活中的类催眠现象里，爱情中的类催眠现象不敢说它的力度最大，但一定可以说它的覆盖面最广。只要是真心谈情说爱的人（所谓坠入爱河的人），不可能有完全清醒的，当然完全清醒也就没有味道了。不仅自己感到没意思，对方也会感到没意思。也正因为如此，爱情才会成为文艺作品永恒的主题。为什么会是这样的呢？除了我们在前面已作表述的种种心理因素外，还有一个非常重要且不会消失的因素就是“性”。性是包括人类在内的所有动物的本能。从心理学的角度看，它是一种缺失性需要。缺失性的需要有两个方面的特点，一是如果这种需要得不到满足，生理上将无法获得平衡、心理上也将感受到焦灼与不安；二是这种需要有周而复始的特点。例如我们吃完午饭后的确是饱了，不想再吃了。但到了晚上又饿了，还得再吃。这种需要既与生理有关，又与心理有关。作为一种本能性的冲动，当它与其它心理元素交织在一起，再在环境的催眠作用之下，它的确会表现出一种不顾一切的特征，出现一系列为爱而颠狂的现象。同样的道理，在婚后，由于“审美疲劳”的出现，对特定对象的性兴趣就会下降，“性趣”的冷却，有助于相对清醒地、客观地认知对方，这时就会觉得对方原来并不怎么样了，进而导致亲密度下降。所以有人认为，婚后五到十年是婚姻的危险期。如果过了这个危险期，爱情将向亲情转变，性的重要性随岁月的流逝而显得重要性降低（不能视为是生理功能下降的原因），互相视对方为亲人，甚至是自己的一个不可或缺的部分，这时产生的就是另一种新的甜蜜了。
心悦斋主 发表于 2008-12-15 14:48

1、催眠疗法在学校中的运用

正式的催眠治疗在学校教育工作早就有所运用，主要是针对学生的一些心理问题。下面我们就来介绍两个治疗案例。

学校恐怖症的催眠治疗

所谓学校恐怖症系指儿童异常害怕上学，经常以呕吐、腹痛为理由而请假不上学。即使勉强来到学校，也是沉默寡言，学业成绩不佳、任何事情都缺乏主动性，与老师、同学都不能进行正常的交往，被老师和同学视为“怪孩子”。据统计，1000名儿童中约有17名由于过度恐惧而不能上学。这种儿童往往不愿离开亲人或离开家。因为教师和同学不能随时满足他的要求，或以他为中心给予特点的照顾，甚至对他的缺点经常给予严厉的批评，这就引起他们强烈的焦虑与恐惧，致使出现某种躯体症状。对于这种学校恐惧症，一般性的思想教育难以收到很好的效果，过于迁就既是不可能的，同时也无补于他们的心理疾病。利用催眠术的方法，可以使他们的症状及其精神面貌得到较大的改观。下面，我们将详细介绍一则催眠师治疗学校恐怖症患者的案例：

W是一名初二年级的男生，据他的教师介绍，W的特点是：孤独、不讲话、学业成绩不佳，老师从来没有听他说过一句话，所以也不知道他到底有什么想法或困难。

在催眠师与W的第一次面谈中，催眠师还请来了与W相对较亲近的的两位同学X和Y。以3人为1组，事前没有告诉他们面谈的真正目的，只是说：“我想了解学生的情况，所以请你们来谈谈”。开头3人都很紧张，催眠师便与他们闲聊几句，接着说：“既然大家到了图书室（面谈地点是在图书室），不如让我们先来翻翻书吧。”这么做的目的，是为了消除W的紧张感。

W稍微犹豫了片刻，看到他的同学已采取行动，便模仿他们，从书架上拿下一本《汤姆·索亚历险记》。虽然动作慢慢吞吞，却十分有耐心，看得出来，他并不是不喜欢读书。这种和谐的气氛持续了20分钟以后，接下来就进行谈话。

谈话不是以单刀直入的方式进行，而是从比较琐碎、愉快的事情开始，逐渐引了核心话题。催眠师问题：“你们现在开设哪些课程？新生训练时对学校生活有什么感想？现在又有开设哪些课程？新生训练时对学校生活有什么感想？现在又有什么感想？你们班级的情况怎么样，有哪些优点和缺点？与班上的同学相处如何？目前班上流行什么样的游戏？你也参加吗？你喜欢从事哪些活动——读书、游戏、品尝美食、其他，情形各如何？你认为自己怎么样？对将来的前途有什么打算？回家后都做些什么？家庭与家族的情况如何？住宅附近的环境如何？……”由于X的涌跃而言，Y也开始积极的讲话，这使得气氛变得十分热烈。W开始只是偶尔点点头，表示附和。后来，在谈话进入自由聊天阶段时，催眠师间或用目光来鼓励W开口发言。于是，W也开口讲话了，并露出了笑容。由此可见，W并不是真正一言不发的人，只是对环境、气氛的要求比较高而已。W的讲话内容可归纳为以下几点：功课方面虽然缺乏自信，但并非不喜欢。刚入学的时候害怕高年级，现在仍然有一些害怕，同时也害怕几位老师。在班上没有什么特别亲近的同学，但觉得这并没有什么不好。最厌恶粗暴的行为，喜欢棒球运动。从来没有考虑过自己的前途。回家后和弟弟以及邻居的孩子玩，所以，在家里不会感到寂寞。住宅附近的环境不错。

第一次面谈结束后，催眠师告诉X、Y和W：“3个人一起来，可能妨碍个人的行动，所以下一次希望和你们个别面谈，这样谈话的时间可以长一些。反正只是看看书、随便聊聊。可能的话，不妨将平常所做的消遣的事，也和我谈谈。”经观察，他们三人都没有呈现紧张不安的趋向。

第二次面谈只有W一人。还是先让他自由地翻翻书，然后对他说：“现在我们一起来做做操，松驰松驰身心，你会感到十分舒畅，精神也很愉快……好的，现在再让我们做深呼吸，你会感到更加舒服……在做操与做深呼吸时，采用适当的语言，将其导入较浅的催眠状态。接着，要求W读一段书，开始的时候，W只能低声诵读，但经催眠师的鼓励、诱导，声音逐渐变大，大大方方地读完一章。读完后催眠师再进行一系列的暗示：”你读得很好，原来你的潜能很大，以后在课堂上，你不需要再畏缩，可以积极要求起来读书，相信你今后独处时，也能像现在这样充满自信，你可以轻松地和老师自由交谈，也能够大专地回答问题，以后你在课堂上不会再胆怯了，能够充分理解老师的授课内容，即使有不懂的，也会去问，你也不再孤独了，而会去主动结交朋友。”

象这样一次30分钟的朗读与交流之后，按照上一次所约定的，让W谈谈在家里玩耍的情况，结果他滔滔不绝、无所不谈。第二天老师和催眠师见面时，惊喜地说：“W已有了很大的改变，今天早上他面带微笑和我谈了好一阵子话。”

第三次面谈一开始，催眠师就用呼吸法把W导入浅度催眠状态。先令其读书10分钟，然后与其他人一起进行座谈。这次W显得很放松，能与其他人自由交谈。没有任何抵抗或害羞的表现。在解除催眠状态以后，也是如此。

三次面谈，治愈了W的学校恐怖症。后来，他上课能积极发言，甚至自告奋勇要当小老师，课外也能和同学校一起活动、交往。W的精神面貌为之一变。

●改变考试怯场的催眠方法

对于参加重要考试的人们来说，最为可悲的事情不是题目太难而不会做，而是因怯场未能将本来会做的题目做出来，或是把简单的题目做错了。在我们看来，每年的高考不仅是对考生知识、能力水平的检测，也是对其心理品质的检测。不难想象，那些因怯场而名落孙山的考生心情有多么沮丧，对其心理上的打击是多么巨大。这里，我们想专门介绍一下如何运用催眠的方法，来帮助考生清除怯场心理。

首先要申明的一点是，怯场决不是什么生来就有的东西，也决不是不可以改变的。尽人皆知的世界级影星梦露，令亿万观众如痴如醉。这不仅是由于她有倾城倾国之色，还因为她的表演真切、自然、潇洒、充满了自由感。然而，鲜为人知的是，在她成名前的几年，也就有了好几次参加电影拍摄的机会。但她却发挥不好。每当她开始念台词，或面对摄影机的时候，她就感到恐惧，浑身发抖，无法自然地说出台词和做出动作。梦露很具魅力、又有很好的表演素质。但是，任何一位导演都无法让这位怯场的演员好好地演出。

后来，一位医生把梦露介绍到催眠师那里。这是一位富有经验的催眠师，他认为这种怯场的表现是由于缺乏自信和自卑感严重所产生的。很可能是小时候在学校演话剧时、或参加联欢会表演时忘了台词、或怯场的经验有关。经分析，梦露的情况也与之相类似。于是，催眠师对她进行了催眠治疗。经过8次治疗以后，梦露的怯场表现消失殆尽，后来在一部影片中担任重要角色，一举成名。催眠术对怯场心理的疗效，由此可见一斑。

在对中学生进行的心理健康调查中发现：其紧张、不安的倾向，在一年之中有好几次急剧上升和下降的趋势。峰值状态的时间是在期中考试和期末考试的时候。对于即将面临高考的学生，这种倾向表现更为严峻。诚然，怯场是在考场上出现的问题，但是，与升学考试有关的心理问题，并不是到考场上才产生的。只不过是在考场上表现得最为突出，危害最大罢了。

当考生为准备考试而开始用功的时候，会因强烈意识到考试对自己的意义，担心、害怕失败而产生不安感。尤其是期望水平较高，更使得考生产生强烈的紧张感和焦躁不安的心情，以致无法将注意力集中在学习活动上。理解力、记忆力也随之减退，自信心丧失，学习效率也在不知不觉中下降。自信心和效率的下降更增添了他们的紧张与不安。倘若老师和家长的期望水平和要求也很高的话，紧张与不安就更为剧烈。随之而产生一系列生理上的变化，如头昏脑胀、嗜睡、恶心、呕吐、痢疾等病态现象。此外，在消化系统、循环系统以及身体的其他机能方面，也会出现不适应的感觉。到了临考前的几天，这些现象会愈演愈烈。有些考生，在考试前的几天，精神就崩溃了，一上考场，则如附入五里云中，不知东南西北。在昏昏糊糊的状中，勉强应付完考卷。产生怯场的另外一个外部因素是，由于有些人缺乏科学知识，许多老师和家长在送考生的路上总是喋喋不休地对考生说：“不要紧张！不要紧张！”事实上，这种消极的暗示格外加剧了考生的紧张心理，进一步诱发了怯场的可能性。

如何消除怯场心理？我们认为，这需要从两个方面着手。其一，意识到这一问题的存在及其危害性。要采用科学的、合理的学习方法，做到有张有弛。利用休息、娱乐、运动、音乐以及心理学家的咨询指导，防止紧张与不安的产生，或消除业已产生的紧张不安感和自信丧失，从平时就做起，这样效果就比较好。也许有人认为，高考前那么紧张，哪有闲功夫做这些事，这就大错特错了。上述调节只有更有利于学习效率的提高。正所谓一石二鸟，何乐而不为呢？

其二，运动催眠暗示疗法来帮助消除怯场心理。如果怯场的症状较轻，可以采用自我催眠的方法。这需要在平时就曾进行过自律训练法的练习，并能进入自我催眠状态。当进入考场，坐在椅子上后，一般离考试开始还有几分钟的时间，就可以闭目或半睁半闭地实施自律训练，逐步获得沉重感，安静感特别是额部的凉爽感。然后，再进行自我暗示：“我现在心情很平静、非常镇定……马上考试就要开始了，我一定能够处于最佳状态……一定能够发挥出最高的水平……思路很清晰，记忆力也十分高涨……肯定是这样的、不会错的……”。暗示完毕，睁开眼睛以后，便目不斜视，全身心地投入到考试之中。

如果怯场心理比较严重，在考前就先后出现了严重的紧张与不安感，同时伴有虚脱、焦躁、失眠、白日梦以及其他身心失调症状。光靠自我催眠法可能无济于事。此时，便要请催眠师实施他人催眠法了。针对怯场心理的特点，在将受术者导入催眠状态之后，最为适宜的方法可能就是松驰法了。

为了保证日常生活中工作、学习等活动的顺利进行，人们需要维持一定的紧张度。但由于外在的物理刺激、社会环境刺激和内部生理刺激的影响，人们往往陷于过度紧张的状态。为了解除这种过度紧张状态，而保持恰当的紧张水平，我们应必须使整个身心处于松驰状态。身心松驰以后，就会产生一种不需要对周围刺激或心理压力直接起反应的分离状态。能够基本脱离被环境或事物影响到的状态，而能以客观、坚决的态度、冷静地观察周围的食物。此外，对自己本身所处的状态或对自己内心的感受性也会增高。不言而喻，进入这种状态后，怯场现象便会自行消失了。

无论是在什么样的场合下实施松驰法，首先要让受术者采用最舒适的姿势。有些人喜欢仰卧、有些人喜欢坐在椅子上，有些人则是站立着比较好。接着，要求受术者将全身各个关节关节部分，卧，有些人喜欢坐在椅子上，有些人则是站立着比较好。接着，要求受术者将全身各个关节部分，尤其是将颈部、肩部、肘部、手腕、手指、脚踝、腰、足、足趾……等关节为中心的肌肉活动一、两次，以取得基本的放松感。然后，将受术者导入催眠状态，受术者进入催眠状态后，遂进行各种方法的松驰训练。

呼吸法

要求受术者将呼吸的时间尽量放慢与拉长，并将注意力高度集中于呼吸活动上，渐渐可进入放松状态。

沉重感的暗示

要求受术者的四肢、眼皮、肩部部位放松，然后给予沉重感的暗示，并要求受术者反复体验这种沉重感。当受术者真切地体验沉重感时，也就进入放松状态了。

想象法

暗示受术者“你的身体现在飘浮在半空中，好像踏在软绵绵的云端上一样。”或是“你全身好象被溶解、消失掉一样，脑海里一片空白，什么也不去想……”要求受术者去想象这样的情境，也会促进受术者全身松驰状态的出现。

思考·预演法

在通过一种或数种方式使受术者的身心松驰下来之后，就可以用思考·预演法将其带入“考场”，预演他在考场中精力集中，精神振奋、思路敏捷、心无旁顾的情景。最后再作催眠后暗示，告诉他们今后只要跨进考场就能够如何如何，而决不会如何如何。一般说来，经过数次催眠治疗之后，怯场心理就能够予以消除。

2、成绩不好的原因就是笨吗

由于职业的缘故，经常有亲朋好友带着孩子来找我，当然，多数是成绩不好学生。他们的家长希望能从我这里得到行之有效的指导性意见。而我的工作程序是：首先进行智力测验，看看这孩子智力是否有问题。如果智力没有问题，再检查非智力因素、学习习惯、学习方式、学习环境、师生关系、家庭关系，找到最关键的因素后，再提出指导方案。

有一次，一个孩子由家长带到我这里来，照例还是先做智力测验。测验做完得出结果后，我告诉孩子和他的家长，你的智商是110，已达到中上水平。我是很平静地说出结果，岂料在他们一家三口中引起巨大的震撼。

孩子已经涨红了脸，声音都有点断断续续：“叔叔，是真的吗”？

“真是这样吗？老师，不会错吧”？ 他的父母也发出兴奋地疑问。

“我所使用的是世界上最权威的《韦克斯勒智力测验量表》，至于我的操作水平我一点也不怀疑”。

“可老师和我爸我妈一直说我笨”。

“那是老师说孩子笨，我们才这么说的”。

一家三口的兴奋之情溢于言表。不知怎么的，我忽然联想起当年右派摘帽时的情景。

然后我又根据孩子的具体情况作了一些指导。后来听说，这孩子的成绩有了较大的提高。他的父母还特意上门对我表示感谢。

对此，我深感欣慰。欣慰之余又引发思索。是我的指导那么有效吗？应该不是。那又是什么原因呢？经过一段时间的思考，我终于悟出了个中原由：那是因为这孩子小年龄上学，成绩一直有点跟不上，老师对于成绩不那么好的孩子的最通行的解释就是一个字“笨”。因为这种解释可以完完全全地把教师的责任推得干干净净。家长对老师的话奉若圣旨，再看到孩子成绩是不怎么样，也跟着叫嚷孩子“笨”，于是，来自权威（教师、家长）的暗示把这孩子给催眠了。自己也认为自己笨了。至于学习情况的好转，主要原因不是我的指导有立竿见影之效，而是我使用的权威性的测验工具和我这个多少也有点权威性的人所构成的暗示更为强大，他再也不认为自己笨了，他觉得自己回归到自己本来应有的位置上了，学习便更有信心，更为努力，遇到困难也不再那么畏缩了，成绩当然会上去了。

我的职业是心理学教师，所教的主要课程之一是教育心理学。在我的教学、研究中，在我与中小学生以及老师的接触中，不止一次地观察到这样的现象：一个学生，如果他（或她，下同）是被老师、同学、家长以及自己认定为是成绩好的学生，他在做作业时，也不都是信手拈来，每道题都会做。他也会遇到各种各样的困难。在面对难题之时，他的反应可以是，我怎么可能不会做？我不会做不是太丢人了吗？我可丢不起这个人。于是，他奋力攻关，终于把题目做出来了。这样他得到的结果有三：一是解决了当前的课题；二是相关的学科能力得到了提高；三是在更高层次上建立起自己的自信心。相反的情况是：一个学生，如果他（或她，下同）是被老师、同学、家长以及自己认定为是成绩不好的学生，是差生。他在遇到一道难题时，也不一定就是不会做，但他稍遇困难就会收手。他的本能反应是：我是差生，难题不是我是做的事，何必去做那无用功呢？他所得到的结果也有三：一是是解决不了当前的课题；二是相关的学科能力得不到提高；三是本来已经受到伤害的自信心又一次受到打击，日后，学习的动力更为下降了。这不能完全把责任推到他们身上，没人愿意去做那些明知自己做不好的事。

在教育实际中，这样的类催眠情况会很少吗？恐怕不会！当然，教育中的类催眠现象其效应也有正向的。但鉴于教育工作的特殊性，从理论上讲不允许有负向效应的出现。应该是对每一个孩子负责，即使是对大部分孩子负责了，也是教育的失败。所以，我们非常有必要研究教育中的类催眠现象，让其正效应充分发挥，让其负效应尽少出现。再有一点需要说明的是：就催眠施术最适宜的年龄来讲，青少年是最佳受术者，他们最容易进入催眠状态。对于催眠师来说，这当然是个好消息，而对于教育工作来说，教育者的每一个举措都要慎之又慎。有时，悲剧就是在不经意之间由教育者导演出来的。当然，运用得当的话，也能收到事半功倍的效果。
心悦斋主 发表于 2008-12-15 14:50

3、耐人寻味的皮格马利翁效应

在古希腊神话中有这么一个故事：故事的主人翁是塞浦路斯国王皮格马利翁。相传，他性情孤僻，喜欢独处，但擅长雕刻。他用象牙雕刻了一座他所神往的美女像。在塑造这一雕像的过程中，他倾注了自己的全部心血和感情，禁不住对这尊美丽的少女雕像产生了爱慕之情。他疯狂地爱上了自己所创造的作品，为此吃不下饭，睡不着觉，终日以深情的目光望着雕像，几近病态。此事感动了天神，遂将少女变成了活人，让这对幸福的人终成眷属。

这显然是一个神话传说，但在现实生活中，就有因期望而使"雕像"变成"美少女"的例子。

美国著名心理学家罗森塔尔和雅可布生从这一神话故事中受到启示，精心设计了这么一个心理学实验：1968年的某一天，在一所小学里，从一至六年级中各选三个班的学生进行了一次煞有介事的“发展测验”。然后，罗森塔尔和雅可布生将一份学生名单交给了有关教师，并以异常肯定的口吻说名单上的孩子都有优异发展的可能。名单中的孩子有些确实很优秀，但也有些平时表现平平，甚至水平较差。对此，罗森塔尔解释说：“请注意，我讲的是发展，而非现在的情况。”鉴于罗森塔尔是这方面的专家，教师们从内心接受了这份名单。然后，罗森塔尔又反复叮嘱教师不要把名单外传，只准教师自己知道，声称不这样的话就会影响实验结果的可靠性。八个月后，他们又来到这所学校，对十八个班进行复试，结果他们提供的名单上的学生成绩有了显著进步，而且情感、性格更为开朗，求知欲望强，敢于发表意见，与教师关系也特别融洽。

难道罗森塔尔和雅可布生真的有如此高水平的识人之术？非也。原来，这只是他们进行的一次期望心理实验。他们压根就没看什么“实验结果”，所提供的名单纯粹是随便抽取的。但所有这些教师并不知道。受罗森塔尔的影响，教师们认为这些学生很有发展的潜能，因而寄予他们更大的期望。虽然教师们始终保守着这张名单的秘密，但在上课时，他们还是忍不住给予这些学生充分的关注，通过眼神、笑貌、音调等各种途径向他们传达"你很优秀"的信息，实际上他们扮演了皮格马利翁的角色。学生潜移默化地受到影响，他们变得更加自信、自爱、自尊、自强，变得更加幸福和快乐，奋发向上的激流在他们的血管中汹涌，结果真的取得了很好的成绩。

罗森塔尔就借用希腊神话中王子的名字，将这个令人赞叹不已的实验命名为“皮格马利翁效应”，在学术界亦称为“罗森塔尔效应”或“期望效应”。

在这一实验中，教师被心理学家罗森塔尔和雅可布生催眠了，然后，这些被催眠了的教师又去催眠他们的学生。于是，耐人寻味的“皮格马利翁效应”悄然而生。

我们不要将“皮格玛利翁效应”作为故事一读了之。如果你是教师、如果你是家长，应该反省一下自己，对自己学生、自己的孩子进行教育的时候，可曾发生过类似的情况？如果发生过，对他们的期望是正面的，还是负面的？

教师可能与不经意间对学生来一句“你真笨！”

家长也许在自己孩子在场时对别人说：“我们家孩子不行。”

这些可能都不是真话，说过也就算了。可孩子也许不这么认为，他们觉得大人说的话，特别是老师说的话从来都是绝对真理。

皮格马利翁效应至少可给我们以下启示：

第一，我们对人的看法，无论是正面的或是负面的，都会对对方产生影响，对方的行为结果也越来越接近这种看法。因此，要想使一个人发展更好，就应该给他传递积极的期望。任何的赞美、信任和期待都会给人一种能量，促使人改变原有的行为。当你获得别人的信任、赞美时，你便会感觉获得了一种社会支持，获得一种积极向上的动力，从而增强了自我价值感，变得自信、自尊，并尽力达到对方的期待，以免令对方失望，从而使得这种社会支持得以维持和连续。同理，当我们（尤其是领导、老师、长者）对他人持有负面期望的时候，同样的效应在作用也会发生。某老师对一个调皮捣蛋的“坏孩子”说：“你这个小流氓，今后定是个坐大牢的货。”没准这孩子以后真的犯了罪，被判了形。那老师还有点沾沾自喜“我的话没错吧，我早就这么说过的。”殊不知，在这孩子走向罪恶深渊的道路上，这老师还真的是出了一把力，尽管他自己并不知晓。如果这老师那天认识到了这一点，定会不寒而栗。

战国名将管仲在做齐国的宰相以前曾经负责押送过犯人。与别的押解官不同的是，管仲并没有亲自押送犯人，而是让他们按自己的喜好安排行程，只要在预定日期赶到就可以了。犯人们感到这是管仲对他们的信任与尊重，因此，没有一个人中途逃走，全部如期赶到了预定地点，由此可见，积极期望对人的行为的影响有多大。

第二，在罗森塔尔和雅可布生的实验中，教师产生期望的原因不仅仅来自于认识到学生存在潜在的发展可能性。而且还包括多方面的原因，例如：身体的特征（教师对有魅力的和逗人喜欢的孩子怀有智力高和成绩好的期望），学生的性别（对女孩文科的成绩期望高，对男孩理科成绩的期望高），社会经济地位（家庭职业和社会地位的偏见）等等。究竟对哪一个原因最敏感，不同教师因其个性和过去的经验的不同而有所不同。另外，以什么形式表达自己的期望（有意识的还是无意识的），也因教师而异。与此同时，对教师行为的哪个方面反应最敏感，还受到学生的个性以及在班级中的立场的不同而不同。

由此可见，皮格马利翁效应的有效发挥还必须注意两者之间的微妙默契。应当根据自己的个性特点以及和对方的关系，提出自己的期望，同时这个期望要符合对方的个性特点，使对方能够乐意接受。
心悦斋主 发表于 2008-12-15 14:50

4、自我效能感与习得性无助感

中国人常挂在嘴边说的一句话就是“我不行”。也不是不想成就大事，但一遇到困难，一个念头就出现在脑海中了，哟，这事恐怕不是我能做的，算了吧。

但看到别人“行”的时候又每每不服气，“那小子又不怎么样，他竟然会取得成功？上天啊，你真不公平，这种好事怎么就轮不到我头上？”

如果说，我们在许多时候，不能到达成功的彼岸，不能跃上事业的巅峰，是因为自己耽误了自己，这话你信吗？

这里想给大家介绍两个心理学概念——自我效能感与习得性无助感。

自我效能感由美国著名心理学家班杜拉率先提出，它是指人对自己是否能够成功地进行某一成就行为的主观判断。这种主观判断由两种期待：结果期待与效能期待构成。结果期待是指对自己行为与行为结果关系的推测。如果预测到某一特定行为将会导致特定结果，那么这一行为就可能会被激活、被选择。比如说，某学生认为上课注意听讲就能得到好成绩，那么他就会去认真听讲。效能期待是指人们对自己能够进行某一行为的实施能力的判断，也就是说，是否确信自己能够成功地完成某一预期行为，并取得令人满意的结果。当确信自己有能力进行某一活动，便会产生高度的自我效能感。由此可知，自我效能感是指一个人在进行某一活动前，对自己能否有效地作出某一行为的判断，也说是人对自身行为能力的主观推测。请注意，这是一种主观推测，它不一定与自己的客观上所拥有的能力完全相匹配。但有一点是可能肯定的，如果你自己都不相信自己，认为自己做不好这件事，这件事会做得很圆满的可能性不会很大。

虽然我们没有清晰意识到，但实际上客观存在的一个事实是：当我们在接受一个任务或者遇到了困难时我们常常会问自己“我能否胜任这项工作？”“以我的能力能应付眼前的困难吗？”对于这种自我判断的问题的回答即体现了一个人的自我效能感的高低。而一个人的自我效能感的高低决定了其对成功的难易程度的看法。

班杜拉等人的研究表明，自我效能感具有以下功能：

其一，它影响着人们对活动的选择。自我效能感高的人倾向于选择富有挑战性的任务，接近自身能力极限的工作，而自我能感低的人则相反。

其二，它影响人们在困难面前的态度。自我效能感高的人敢于通过坚持不懈的努力可以克服困难；而自我效能感低的人在困难面前则常常退缩、胆怯、轻言放弃。

其三，它影响活动时的情绪。自我效能感高的人热情洋溢、情绪饱满富有自信；而自我效能感低的人则充满恐惧与焦虑。

其四，它影响人们的注意指向。自我效能感高的人能将注意力和努力集中于情境的要求上，集中于活动本身；而自我效能感低的人将潜在的困难看得比实际上更严重。他们将更多注意力转向可能的失败和不利的后果，而不是如何有效地运用其能力实现目标。

自我效能感低下的极至状态就是习得性无助感。它是指个体在接连不断地受到挫折，便会产生无能为力、听天由命的心态。美国心理学家塞里格曼等人对这种心理现象进行了实验研究。

他们在实验中先是将狗固定在架子上进行电击，狗既不能预料也不能控制这些电击。在这之后，他们把狗放在一个中间用矮板墙隔开的实验室里，让他们学习回避电击。电击前10秒室内亮灯，狗只要跳过板墙就可以回避电击，对于一般的狗来讲，这是非常容易学会的，可是，实验中的狗绝大部分没有学会回避电击，他们先是乱抓乱叫，后来干脆趴在地板上甘心忍受电击，不进行任何地反应。塞里格曼认为，这一实验结果表明，动物在有了“某些外部事件无法控制”的经验之后，会产生一种叫做习得性无助感的心理状态，这种无助感会使动物表现出反应性降低的消极行为，妨碍新的学习。后来，以人为被试的许多研究也得到了相似的结论。

读完这个实验，你应该有一种恍然大悟的感觉了吧？原来有些时候我们总认为自己不行的原因，并不是来自于我们所经历的种种挫折以及失败，而是经历了这些事件之后我们所产生的心理暗示，心理压力，影响了我们的自我认知，于是对自己的能力，意志力等个性品质产生了怀疑。往往这种怀疑会使我们尽量的回避与外界接触企图减缓自卑的压力，时间长了，这种逃避心理会使我们遇到事情不敢积极面对，而只是消极退缩，而这种退缩正好验证了自己一开始的“预言”——我不行。　

在生活，学习，工作中，我们一定要给予自己以积极的心理暗示，要相信自己的能力，要多回想自己成功的经历，要能够看到与自己的水平差不多的示范者取得的成功，这样都可以提高我们的自我效能感。当面对困难，挑战的时候，一定要不断的对自己说：“我一定能做好！”当你真正具备了这种积极健康的心态的时候，当你能够从容的分析客观世界的时候，渐渐的，你会发现成功真的没有我们想象得那么难，成功正在向自己慢慢的靠近。罗斯福曾经说过“我们唯一该怕的是‘恐慌心理'”。正是这种对成功的恐慌心理使得许多人对成功望而却步。

特别提醒：自卑感的产生不是来自于各种“事实”或者“经验”，而是来自于对这些事实和经验的分析和评价。在教育中，这个观念应当灌输给学生们，并达到真正内化的水平。对于提高学生的学业成绩来说，这比请家教、上补习班要有效的多。

我们应当时时告诉自己学生或孩子：

我不可能什么都行，也不可能什么都不行，在一个特定的领域、在一个特定的时间、在一个特定的条件下，我就是行，比任何人都行。

我这一次不行，并不意味着我下一次不行，更不意味着我永远不行。

我现在不行，并不是因为我的潜能不行，而是由于努力不够，坚持下去，继续努力，我就能行。

上帝给予我们的时间与智慧足够我们成就一番事业，我们完全可以有很大的作为，取得很大的成就，可以拥有我们想拥有的一切——一切皆有可能。

人们常说，怀才不遇是人生的悲哀。其实，更可悲的悲哀是自己的潜能得不到充分地释放，而且不是他人而是自己在压抑自己。
心悦斋主 发表于 2008-12-15 14:51

5、大幅度提高成绩的超级学习法

如何大幅度提高学习的绩效？这大约可被视为困惑人类几千年的一个世界级难题。在这一难题面前，人类更多地表现出的是无奈。大部分人认为是没有什么好方法的，唯一的选择只能是自己多辛苦。中国的先哲们说：“书山有路勤为径，学海无涯苦作舟。”如今的基础教育界，已经把这两句话演绎到了极致，说今天的中国中学生是最辛苦的人，估计不会有多少人反对。他们心力交瘁已经很悲惨了，但更悲惨的是好象也没有收到相应的回报。

能不能够使学习变得轻松、愉快，而效益与效率又很高呢？肯定会有人说，你这是又要马儿跑，又要马儿不吃草，怎么可能呢？

有人却不信这个邪，他偏要来做做这“不可能的事”。这个人就是保加利亚著名心理学家拉扎诺夫。

●学习效率的倍增器

20世纪60年代中期，保加利亚15个男女知识分子，年龄从22岁到60岁不等，被集合在暗示学院温暖明亮的教室里。这个学院座落在索非亚一条绿树成荫的街道旁。他们被告知说，有一种高效率学习法，可以记住大量信息，而且比其它方法省力得多。他们将参加这个他们并不喜欢的试验。

"肯定是毫无结果的。当他们在柔软的椅子上坐下时；一个女医生抱怨地对一个建筑师说。有一个工程师，几个教师和一个法官也在议论，“我们还是趁早散伙吧，这完全是浪费时间。”总之，没有人抱多大希望。老师进来了，似乎连她本人也不相信出现奇迹。

不管怎么说，试验开始了。学员们翻阅着面前的材料，老师开始用各种语调念法语词组，接着放送庄重的古典音乐。15个学员这时都仰靠在椅背上，闭上眼睛，使自己进入记忆增强状态或称为超级记忆状态。老师不断地重复着。有时她用公事公办的口吻，好象命令他们完成什么任务，有时用轻柔的耳语口吻，有时又突然大声用生硬的口吻。 '

太阳西下了，老师还在用特殊的节奏念着法文单词，习惯语和课文。最后，她停下了。但是，还没有完，他们还得进行一次测验。学习过程中，他们的焦躁心情平息下来，不那么紧张了，他们的肌肉也放松了。但是，对能否得到一个象样的分数，他们还是不抱多大希望。

最后，老师说话了："全班的平均分数是97分，你们今天学会了300个法文单词。"

300个！在几个小时就学了一种语言十分之一的常用词汇。而且又是这么轻松，男女学员兴高彩烈地走出了学院，个个觉得自己比原来高大了许多，好象他们刚刚经历了一次不寻常的遭遇。

通常这种课程，人们每次可学会50到150个新的信息。对于这种方法的创始人拉扎诺夫来说，这次试验证实了一些他原来怀疑的事实：人的学习和记忆能力是无限的。拉扎诺夫和他的同事们把这种方法称为："开发大脑的储备。对于那些参加试验的人来说，他们好象突然得到了一大笔遗产。他们现在开始用不同的眼光看待自己了。他们对自己和自己的能力有了一个全新的概念。

拉扎诺夫公开宣布，他可以用暗示法提高人的记忆力百分之五十以上。不久，他又宣布，用这种无紧张学习法，学生们在一个月内能够学会1种外语，而且在一年以后仍然能记住大部分学过的东西。这种方法无论对老人或年轻人，聪明的人或迟钝的人，受过教育或没有受过教育的人都同样有效。这种方法还可以同时增进人体健康，治疗由于紧张造成的各种疾病。

是真？是假？是一场学习的革命？还是一个弥天大谎？

一个专门调查拉扎诺夫暗示学习法的委员会成立了。委员会的成员们聚集在索菲亚一家旅馆的大房间里，他们决定试一试这个耸人听闻的学习方法。他们坐在舒适的椅子上，房间光线柔和，播放着平缓的音乐。这里完全不象是一个进行严肃调查工作的场所。

教师告诉他们：“放松，什么也不要想。在我念材料时，请注意听音乐。”

第二天，尽管委员会的成员认定他们什么也没有学到，他们还是惊奇地发现他们记住了许多东西。在测验中，他们可以自如地读、写和说昨天2小时课程中学到的120多个生词。用同样的方法，他们又轻松地学完了语法，几个星期以后；这些原先坚决认为这种无紧张学习法不会收效的人，已经能够比较流利地讲一门他们原先不懂的外语了。

1966年，保加利亚教育部正式成立了拉扎诺夫学院作为研究暗示学习法的中心。这个学院拥有30多位教育、医学和工程方面的专家，它用暗示法教普通班级学生，同时做各种生理和医学方面的研究，以图找出高速学习和超级记忆的原理。兹后，在前苏联、在美国亦有不少相类似的超级学习法的实验与实践，大都也取得了良好的效果。

●超级学习法的基本原理

人们对拉扎诺夫崇拜不已，但他自己坚持认为并没有什么神奇之处，他仅仅是运用了一种科学的方法把人类本来就存在的潜能呼唤出来了而已。他说：超级学习法并不能给我们什么新东西，而是给我们一件我们本身已有的东西——我们自己。这正是它的力量所在。从某种意义上讲，超级学习法是用减法来做加法。其学习程序就是帮助消除恐惧，纠正自己歪扭的形象和建立学习能力自信心。这些方法要摆脱束缚自己的桎梏，解放我们的个性。

如今，有一个观念几乎已得到学术界的一致首肯，那就是人类的潜能比人们现今业已表现出来的能力要大得多。在这一问题上如果说有分歧的话，那只是量上的差异。有些学者认为：人类的潜能大约释放出百分之五；有些学者认为：人类的潜能仅仅释放出千分之一。总之，人类的潜能是一个远未被开放的、取之不竭、用之不尽的巨大宝藏。

世界人类心理学联合会主席琴恩·休士顿博士说："我们仅仅才开始发现，大脑的能力实际上是无限的……”

数学家乔尔斯·缪西斯博士说："意识的潜力是最后一个离开人类最近而尚未被探索的领域，一片尚未被开垦的处女地。”

法国杰出的大脑专家弗里德里克·梯尔尼博士说道："通过有意识的进行控制，我们可以逐步发展大脑中枢，这个中枢将给我们提供我们无法想象的能力。”

理查德·利克博士在研究人类的历史以后认为，人类的潜力“几乎是无限的”。教育专家乔治·伦纳德从教育学的观点出发总结说："对于所有实践的目的，大脑的基本创造能力也许是无限的。

举一例说明之吧，科学家已经探明，人类的长时记忆能力几乎是无限的，它的储存量可达美国国会图书馆藏书量的50倍，约5亿本书的信息量。而人类现今头脑中储存的信息量与可能储存的信息相比较，用沧海一粟来形容，大约没有半点夸张的成分。

正如拉扎诺夫所言，他并没有做什么点石成金的事，他只是把人们自己已有的东西部分地调动出来了而已。当然，这说起来很轻松，现真正实现却是经过了一番艰辛的历程。为创立超级学习法（暗示学习法），拉扎诺夫和他的同事们从许多学科中涉取营养。这些学科包括：大脑瑜珈法、睡眠学习法、生理学、催眠术、自然发生学、心灵感应、戏剧学等等。他把这些学科中那些可资利用的要素提取出来，加以整合，把他的发现总结成为一个统一协调的学习法。这种学习法由两部分组成：一部分是发展人们在完全清醒的状态下进行超级记忆的阶段；另一部分就是与前者相适应的新的教学方法。教学要包括各种心理疗法，诸如自我形象疗法和肯定疗法。这种学习法应能够改善人的整个性格。它的特点应当是消除紧张的学习状况。这种学习法不应当给人带来疾病，相反会治疗疾病。这种学习法，主要将转换了的意识状态用之于学习、治疗和发展人的直觉力。这种把大脑引向超级记忆和高速学习的技巧，也可以把人引向超感觉力和自我控制。

至于调动的方式，具体表现为下述几个方面：

其一，他把学习由痛苦的劳作转化为愉快的享受。

人们从刚刚懂事起，社会便会对他们进行这样的教育：人要学文化，不学文化就会是一个无用的的人。与此同时，社会还告诉人们，学习是一种艰苦的劳动，不苦是学不到任何东西的。学习要“头悬梁、锥剌股”，要“三更灯火五更鸡”。你是不是苦了，就是你是不是高度投入了的标志，也可以预估出你的学习将会得到一个什么样的结果。一言以蔽之，学习与痛苦有着必然的联系，于是，当人们在学习中如果感到还不是那么苦的时候，就会萌生一种深深的自责，甚至是一种犯罪感。因为，学习者意识到，这种状态不仅难以使自己功成名就，还会被打上懒惰的烙印。

多少年来，这种观念早已印刻在人们的脑海里，融化在人们的血液中，落实在人们的行动上。没有人想到是否还要对这一观念作一番检验，因为对它的怀疑本身就是一种亵渎，一种罪过。

奇怪的是，另一与之相悖的观念，也是为世人所认可的，那就是在痛苦的状态下干事情，其效益与效率比之在轻松愉快的状态下要差，而且要差许多。不过，很少有人把这两件事情联系在一起思考。

拉扎诺夫一直在思考一个问题，人类现在已经能够进行无痛苦手术，无痛分娩，是否有什么方法能够解除人们学习的痛苦呢？如果人们能够在愉快的氛围中学习，那将是一番什么样的景象呢？

另外，拉扎诺夫还发现，制约着人们学习效益与效率的另一个重要因素是普遍存在着的对自身学习能力的自惭形秽。

由于先前经验，特别是不断地遭到的失败的经验，人在感情上会接受一种对自己学习能力过低的估计，从而缺乏信心。多年来，父母亲，兄弟姐妹，教师，朋友以及其他的权威人士的评论会把一个人束缚起来，使得他认为自己不够聪明，自己的能力只限于一个领域，例如，有些家长总是对孩子说：“你啊，在算术上确实毫无出息”，这个顺从的孩子也许会把这个否定的暗示接受下来，并且还会证明如此。从此，学数学就成了他头疼的事情，另外，考试失败，职业能力测验成绩差。与小朋友的智力存在差异。这一切都会加强人们害怕学习的心理。当然，这种自我责备的看法显然会进一步的减少成功学习的机会。

有鉴于此，拉扎诺夫决心一定要寻求一种方法——让人们在愉快中学习，并让人们的学习效益与效率大幅度提高。

于是，重新感觉学习中固有的乐趣就成为超级学习法的重要宗旨。儿童自然地享有这种乐趣，假如他们不享有这种乐趣，他们就不会去学走路，学说话，学吃饭。超级学习法要达到知识的无痛分娩，消除紧张、忧虑和烦恼。使学习真正成为一种乐趣，而不是一种负担。拉扎诺夫说："我们教过的学生告诉我们，那一段学习时间，是他们一生中最快乐的时间。"许多国家关于暗示学习法的大量报导中，“乐趣”、"解脱"、和"毫不紧张"等字眼一直在不断出现。

在采用超级学习法的课程中，你总会听到人们说学习是一种乐趣。那些参加过超级学习课程的人纷纷反映，学习一段时间以后，就开始感觉良好，包括对自己和对其他人的看法。

另外，拉扎诺夫认为，历史和社会在不断地对我们的能力进行暗示，这些暗示从根本上低估了我们能够做到的事情。从我们生下来的那一时刻起，我们就开始从周围得到种种暗示，我们应当怎样行动，我们应当是什么样子。拉扎诺夫把克服限制我们自己和能力的这些先入之见的过程叫做“消除暗示”，他指出了在进行快速学习和开发大脑贮备时，人们应该如何去克服各种心理障碍。

有时，缺乏信心是由环境的改变引起的。即使是那些看起来学习得比较轻松的人，也会遇到一些使他们伤脑筋的课目。而超级学习法有一些内在的东西，可以帮助入战胜担心，紧张和焦躁。一旦紧张消除了，学习就会变得容易起来，因为他不再受束缚了。一次成功会带来更多的成功，不用多久，人们就会开始对自己的学习能力有信心了。超级学习法也经常使用予以肯定的态度作为其训练方法的一部分，自我建立的积极的肯定，只要运用得当，就会有助于消除障碍和增加信心。

这里，请大家不要产生一个误解，认为超级学习法是一种懒汉学习法。在超级学习法中，再也没有勤奋这两个字了。错！在运用超级学习法时，人不是不勤奋，而是更加勤奋了。但那是人在最经济合理地使用着身体里的能源。假如许多能量消耗在压抑、紧张和烦恼方面，留下来供学习的能量就不会多了。比如在学习弹钢琴或跳水，如果人们逐渐去掉那些不必要的顾虑时，演奏或跳水就会显得毫不费力，因为他的每一个动作都是有效的。

其二，他让学习在放松状态下进行，从而使效率倍增。

根据我们的想象，当刘翔在雅典奥运会夺冠的那一瞬间，记者们已经在心里打腹稿了。刘翔一定是起得比别人早，睡得比别人晚，练得比别人多，然后，“梅花香自苦寒来”。当他们采访了刘翔以后，不禁大跌眼镜。原来刘翔的训练并不苦，他每天用于放松的时间比用于训练的时间还要多。怎么办呢？只要把他归之于天才。其实，还有一种更合乎科学的解释，那就是正是这种放松的状态，使刘翔无论是训练还是比赛都是高效率的。心理学的理论推导与拉扎诺夫的实验研究都表明，如果人们能够在在放松状态下进行学习，效率与效益将会倍增。

拉扎诺夫发现，当人们的身体处于一种松弛状态时，人们有可能达到超级记忆状态，要比平常学习快好多倍。当身体的节奏平静时，大脑的效率就会提高。

拉扎诺夫给面对考试心有余悸的学生进行暗示法治疗，学生的记忆力显著提高了，而紧张程度降低了。一个参加学习的工人说，经过暗示法的训练后，他可以只看一遍，就把一首诗完整地背下来。而过去他的记忆力总是不好。他说："拉扎诺夫博士在我身上创造了奇迹。”

超级学习法是整体教育的一种形式，它要求身体和大脑同时协调工作。它的基础理论是当身体处在一个更有效的水平时，大脑将能更迅速和更轻松地学习。生理学家们报告说，当人们使肌肉的紧张状态放松之后，他们将更牢靠地记住他们所学的东西。如果我们能够训练自己的心脏在我们思维时跳得慢一些，这将使大脑的工作大为轻松。巴博拉布朗博士在《新头脑、新身体》中说："较慢的心跳会使大脑效率飞跃提高。

总之，在进行学习活动时，学生的身心越放松，则效果越好。

在进行学习时，以下放松练习会对学习者有所帮助。尤其是为了增加记忆力或为了加快学习进度的话，这些放松练习就更显得格外重要。所以，在开始进行记忆课程以前，花上一些时间至少一个星期，来实践和掌握这些练习，对你进一步的学习将会起到很大的作用。

要使超级学习方法奏效，需要掌握的基本练习如下：

(1)放松练习(A)

(2)心理放松练习(B)

(3)肯定学习能力的暗示；

(4)使大脑镇静的想象练习

(5)回味以往的学习乐趣；

(6)有节奏的呼吸练习。

具体技术细节，这里就无法介绍了。

其三，音乐是进入放松状态的技术路径。

在承认了放松对于学习活动的诸多好处之后，接踵而来的问题是，一个人怎样才能达到这种放松状态而不必处于似睡非睡的状态?一个人怎样才能在完全清醒的状态下做到这一点呢？经过不懈地努力，拉扎诺夫发现：适当的音乐可以作为帮助学习者进入放松状态，进而挖掘人的大脑潜力的有效路径。

拉扎诺夫用音乐帮助记忆的方法开始进行小规模的试验。他首先通过自我形象疗法，以消除学生们的心理障碍，树立学习的信心。他说：人一直在受到压抑，好象人们只能学这么多东西，只能学这么快。因此也就决定了人取得的成绩和能够做到的事情是非常有限的。他解释说，学习的第一步就是要冲破思想上的束缚，这样才能学得快，记得多，才能解放人的学习潜力。

拉扎诺夫教学生们做深度放松体操来消除紧张，然后教他们做呼吸体操来集中注意力。接着，由一位教师给这个班的学生讲授语言课。课堂上播放超级记忆音乐，并运用那些"暗示"的因素，诸如变换的大脑状态、音乐和节奏。学生们听着庄严的、专门用来放慢大脑和身体节奏的音乐，身体及大脑就全部放松了。在音乐声中他们听着用慢速和严格的节奏读出的词汇和短语。

第二天，这些学生进行了测验，他们基本上记住了昨天所学的东西。在所有时间他们的大脑都处于清醒状态，他们已成为了自己记忆力的主人。他们不必进入睡眠或催眠状态去学习这些东西。这是一个重大的突破，在此之前，人们在清醒状态下从来没有实现过超级记忆。

保加利亚人给他们的学生进行了没有音乐的课程，在课堂上只念出有节奏的材料，学生们虽然也学到了很多的东西，不过他们诉苦说感到疲劳，紧张和压抑。所以，在超级学习法中音乐的作用就是给人一个“ 声波信息”，用以消除艰苦的大脑工作所带来的紧张，音乐可以帮助人内在的集中注意力。由于音乐的高度整体结构性质，使得大脑的闵想状态井然有序，。在整个的听音乐阶段，学生始终有控制力，高度机敏，情醒，知道周围进行的一切，甚至能观察出所念材料的微小变化。

与音乐相关的另一个技术细节就是节奏。

美国的广告公司做了大量的研究，研究音乐和节奏是怎样影响人的。结果发现，说话，音乐和鼓点的节奏为每分钟72下时最容易于使人受到影响。威尔森，基尼在他的《潜移默化的诱惑》一书中说，一个72拍的商业广告节目常常会把人“暗示”到产生头疼，心悸的症状，而那种正在宣扬的产品正好能治疗这些症状。

在超级学习法中，掌握好节奏，是一个非常关键的问题。保加利亚人在念材料时，是每8秒钟1个词，为什么不是10秒；也许他们是想和音乐的节奏协调起来吧，因为音乐的节拍通常不会是10的。

这种方法的美国使用者们发现，每8秒钟和每12秒钟重读材料，都会获得较好的记忆效果。这些方法实际上是采用扩展时间感觉。在50年代，两位医学博士，古博和埃瑞克森探索了一种类似的节奏方法，他们采用每分钟60拍的节拍器和l0秒钟的活动周期，这种节拍明显地降低了人身体和大脑的节奏。听这种节拍器的响声时，处于催眠状态的入主观上觉得它的节奏了比实际的时间要慢得多，对他们来说，时间事实上已经扩展了。例如，为了使一位服装设计师能在很短的时间设计一件服装，催眠专家告诉她，她可以用一个小时的时间来完成这项工作。结果她只用了几分钟的时间就做完了这件事，但她自我感觉用了一小时时间。这从某种意义上说，她已经超脱了时间。用这种方法使她超脱了一件工作需要多少分钟或1小时才能完成的暗示。由于这种超脱，她竟然具有了如同那些奇异速算家一般的超级能力，拉扎诺夫的创举就在于把这种节奏法应用在人的清醒状态。

拉扎诺夫发现，节奏可以帮助记忆。但是，一个阻碍发展超级记忆力的绊脚石却出现了，有节奏的单调的重复使人们感到厌烦。重复帮助了记忆，却也阻碍了记忆。为解决这个问题；拉扎诺夫和他的同事们在有节奏地念材料时，使用了3种不同的语调：

正常语调(陈述式的)；

轻声耳语(平静，含糊；似是而非的语调)；

大声命令(带有盛气凌人的口吻)。

念每一个单词的语调和单词本身的意义毫无联系，这种语调和内容奇怪的结合所造成的“惊诧”可以帮助打破节奏所造成的单调，这些语调还具有一定的心理治疗效果。

有趣的是，本书把超级学习法归之于“类催眠”现象，可拉扎诺夫反复声称超级学习法不是催眠术。拉扎诺夫精通催眠术，也承认超级学习法的创立部分得益于催眠术，可他为什么又要与催眠术“划清界限”呢？原因在于，他着重强调的是催眠术与超级学习法是处于不同的意识状态。前者是处于无意识状态，后者是处于意识状态。拉扎诺夫是立足于催眠法而决心使人处于清醒状态但又能获得催眠法的益处。实际上超级学习法正好是我们所说的“类催眠现象”的最好例证。
心悦斋主 发表于 2008-12-15 14:52

6、学校中的其他重要暗示源

学校中还有一些以类催眠为机制的重要暗示源，这里且作介绍。

其一，人文环境。

某地有所很著名的中学，曾出过一大批政界、学界、商界等各界名人。在它的校园里，置放着三十多个灯箱广告。这并不稀罕。几乎稍微象样点的学校里都有这样的设施，里面都是中外名人的名言、格言。但这所中学的灯箱广告里的名言、格言全部出自于本校校友，而且是清一色的中科院院士。这给学生心灵上的震撼力可是太大了。分析本校学生看到这些灯箱广告后的心理反应，大致有三：其一，敬佩感！其二，自豪感！其三，在心底会涌现一种冲动——“彼能能，我何不能”？学习的动力油然而生，自信心被提升到一个较高的境界。

当然不是所有的学校都有这样的遗产可以继承，但由此可见一个问题，那就是学校的文化建设不是花架子工程，很有它的实际意义。作为学校的管理者，要在这方面多动点脑筋。我还看过一个新办校的校舍，他们把校园内的几条道路分别命名为“北大路”、“清华路”、“复旦路”。学生每天都要在这几条道上走好多次，这路名是否会对其产生某种暗示作用呢？是否会对其学习行为产生某种影响呢？我想，谁也无法完全否定这种影响力的存在。

其二，校风与传统。

一所名校的产生是需要假以时日的。金钱可以即刻盖出漂亮的房子，购置一流的教学设施，但堆砌不出一所名校。因为，一所名校必备的条件之一就是厚重的文化积淀——校风与传统。这种校风与传统以潜移默化的方式深深地影响着他们的教师与学生，人们常说的“北大人”、“清华人”，着重的意思并不是指他们的工作地或学籍在那里，而是指他们的人格，他们的行为方式甚至语言风格与其校风、与其传统一脉相承，也就是说，个人特质具有浓烈的学校风格。譬如“北大人”的“张扬”，不论遇到什么事，见到什么人都是满不在乎的神态；譬如“清华人”的严谨与理性，面对任何事都讲究科学精神。

这种影响的实现路径是什么呢？的确有直接的宣传与教育。几乎所有的学校都将其校风大书于校园之内。但是，真正发挥巨大影响力的大约不是这些标语口号，而是学校的教育理念、教师的教学风格、学校考核学生的方式与标准、直至学校的建筑风格等等。这些因素使得生活于其中、工作于其中、学习于其中的学生时时受其熏陶、受其暗示，天长日久，“某校人”便出炉了。

其三，同学。

现在许多家长，包括有钱的，也包括没钱的，都常常会不惜重金为孩子选择一所好的学校。于是，现代汉语里又新添了一个词“择校”。对于“择校”现象，人们的评价莫衷一是。在理论层面评价时，反对者居多；在实际操作层面上，屈从者居多。也就是说，在谈到别人家孩子的时候，认为这么做不对也不好；到了自家孩子时，尽管心里不是太愿意，但最终还是这么做了。我们也不赞成花大把的钱去“择校”，不过我们认为既然这么多人都这么做，肯定有理由。这理由是什么呢？有人说好学校教师好、设备好。我们不同意这种说法，至少不能完全同意这种说法。如果要找理由的话，我们认为有一个理由比较站得住脚，也符合实际，那就是好学校会一个比较好的学习氛围，这个氛围主要来自于同学。我的孩子高中考入一所很著名的中学，上了几天，回家时对我说：“他妈的，晚自习想找个人说说话都找不着，都在忙学习。”

这使我想起了“孟母三迁”的故事。

故事是这样的：

孟子小时候，父亲就死了，母亲仉氏守节。居住的地方离墓地很近，孟子学了些丧葬、痛哭这样的事。母亲想：“这个地方不适合孩子居住。”就离开了，将家搬到街上，离杀猪宰羊的地方很近，孟子学了些做买卖和屠杀的东西。母亲又想：“这个地方还是不适合孩子居住。”又将家搬到学宫旁边。夏历每月初一这一天，官员进入文庙，行礼跪拜，揖让进退，孟子见了，一一记住。孟母想：“这才是孩子居住的地方。”就在这里定居下来了。

这就是俗话所说：“一方水土养一方人”。用我们的语言来表述：由于人类天生具有模仿学习的本能倾向，一个人所处的环境：包括自然环境、人造自然环境以及人文环境，对人的行为，具有巨大的暗示影响力。虽然这种影响力似乎是看不见、摸不着、听不到。

心理学的研究表明：在童年期，对人影响最大也最有力的是他们的父母与老师。到了少年期尤其是青年期以后，影响最大也最有力的这不父母与老师了，而是同伴。对于如今的中学生来讲，同伴主要是同学。如果同学都是志存高远，全身心地投入到学习活动中，他也会受其环境氛围所感染、所暗示，从而悉心学习；如果同学中以上网、谈恋爱者居多，而让他一个人卓尔不群、遗世独立，心无旁骛地在学习，这种情况会有，但肯定不多见。

这里我们还想说一下与此相关的另一个情境。

有一个情况大约是事实，那就是知识分子家庭的孩子，其学业水平普遍要高一些。如何来解读这一现象呢？有人说，知识分子聪明，他们的孩子也聪明。这不对，实际情况是大部分人的智力水平都差不多，都是“中人之智”；还有人说，那是家长有文化，可以辅导孩子。这也是一个误解。我在高校工作，学校里能够直接辅导孩子的人实在不多。那是什么原因呢？我们认为，最主要的因素是这些家庭有一个相对良好的环境氛围。比如说罢，到了晚上，父母亲或在读书、或在写作，在这种环境氛围的作用下，孩子也能很安心、很专注地读书。如果父母亲在打麻将，然后让孩子到房间去做作业，可能是将物理环境控制得很好，不会有麻将声传到房间，但孩子会安心学习吗？在这种情况下，成人尚不能自持，何况心理上还不成熟的孩子？

荀子曾说过：“蓬生麻中，不扶而直；白沙在涅，与之俱黑”，意指环境完全左右人的行为，就像生长在麻丛中的蓬草，会长得很直，失去原来的形貌；而混在黑泥中的白沙，也会变成浊黑色。环境暗示的确是强有力的，对于学生来说更是如此！

有两个事实是教育界人士普遍认可的。一是智力与学业成绩的确存在着正相关。研究证明、实践也表明，一个人的智力状况制约着他掌握知识与形成技能的快慢、深浅、难易与巩固程度。这也就是说，没有一定的智力水准做保证，要想取得很好的学业成绩是一件很困难的事。二是智力水平并不直接决定一个学生的学业成绩。我们就曾看过智商高达142的一个孩子，学业成绩却很不理想。更为重要的一个事实是，世界上绝大多数人的智力状况其实都差不多，都是属于“中人之智”。而在这一庞大的人群中，学业成就、事业成就却表现出巨大的参差不齐。个中原委，到底是什么呢？我们说，任何一个复杂的现象都是多因素共同作用的结果。其中一个非常重要而且常常为人们所忽略的因素就是有些人的潜能得到了比较充分的释放（但没人能达到最大值），而有些人却白白浪费了自己的潜能。这种浪费与社会有关、与学校、教师有关、与家长有关，也与自己有关。总的来说，各种各样的消极暗示构成重重障碍，致使潜能的幼芽或早期就被扼杀；或后来得不到茁壮成长。如果说什么是教育最大的失败，这就是教育最大的失败。对于一个孩子来说，教育环境硬件稍差并不是最关键的，而教育环境软件的恶劣才是最可怕的。许多家长对前者每每很重视，对后者却不以为然，甚至助荮为虐。对孩子来说，这可能是最大的悲哀。

教育，其实并不能直接给予孩子知识或能力，而是帮助孩子得到知识、形成与发展能力。在这里，一个良好的环境氛围（主要是指心理氛围）可能是最重要的。上面所提及的种种例证（无论是皮格马利翁效应还是超级学习法），本质上说都是经由暗示而实现的环境氛围对人所造成的影响，进而出现种种迥然有异的结果。如果我们的学生（孩子）是因为天资鲁钝而学业成绩不良，我们无话可说，因为基因是没法改变的，至少在现阶段是如此；如果情况不是这样，而是由于种种消极暗示，或者没有给予足够的积极暗示而导致潜能得不到较好的发挥，岂能不后悔不迭？