倍赏美津子 年轻:[转]顾客心理分析及推销技巧(二)

来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/04/28 09:03:16
一）点菜推销语言的技巧
1、选择问句法：是指在推销时不以“是”与“否”的问句提问，如：不要问“先生您需要饮料吗？”这样的问句答往往是不要或要，容易使餐厅失去销售的机会。如果问“先生，我们酒店有果汁、饮料、牛奶，请问您需要（选）哪一种？”这样客人的反映是选择一种饮料而不是要与不要。
2、语言加法：语言加法是指尽可能多的罗列菜肴的各种优点。例如：“这道菜不仅味道好，原料也十分新鲜，含有多种营养，具有滋补养颜的作用！”
3、语言减法：向客人说明如果不吃这道菜会有一种损失。例如：“某某菜是我们酒店的十大金牌菜之一，来到我们酒店您一定要尝一尝！”
4、语言除法：即将一份菜的价格分成若干份，使其看起来不贵，例如：“某某菜虽然50多元一份，但6个人平均下来差不多8元钱，您只需要花8元钱就能品尝到本地的特产（色）了。”
5、一卷芭蕉法：一卷芭蕉法又称“转折术”，即先顺着客人的意见，然后在转折阐述。例如：“这道菜确实比较贵，但他的原料在市场上的价格就不低，成菜工艺也较为复杂，口味别具特色，您不妨尝一尝！”
6、赞誉法：例如：“这某某菜是我们酒店的十大招牌菜之一，您不妨试试。”
7、亲近法：例如：“您一直这么关照我们生意，今天我特意介绍一道好菜给您。”
8、借人之口法：例如：“客人都反映我们这里的某某菜做的很好，您愿意品尝一下吗？”
注：培训要点：
1、培训时采取模拟教学与案例教学相结合。例如：由经理或领班扮演客人，向服务员（点菜员）提出各种各样比较典型的问题，请员工解决。
2、训练员工的语言表达能力，训练员工善于运用表达能力并与餐厅服务所需的服务技能形式相结合，以达到相得益彰的效果。
3、模拟训练员工在客人面前点菜过程
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