上古卷轴5富有的商人:中国商人要学会与世界谈判

谈判大师罗杰·道森：
中国商人要学会与世界谈判

新快报记者 宁彪/摄
Roger Dawson
“中国拥有五千年历史，而你们现在拥有最好的部分，最好的时光。”“谈判是解决问题的最佳方式，而中国人是谈判的好手。”作为中国企业界最熟悉的美国人，世界谈判大师罗杰·道森在任何公开场合都不吝于表达对这个国度近年来高速发展的褒扬与赞赏，不过他亦强调，谈判是一种必须与时俱进的技巧，“在现今的商业社会中，学会如何与美国人或其他外国人谈判非常重要。”多次来粤传道的道森指出，中国商人要学会以更开放的心态和更娴熟的技巧与世界沟通谈判。
谈判带来机会
美国知名摄影家劳伦斯·席勒曾经这样形容过上世纪六十年代的美国：“疯狂，不受控制……你只能等待并回过头来看它，因为那个时期发生的事情没有规律，没有原因。”当时，却有一个英国穷小子看到了这个中机遇，他拼命工作存钱，终于凑够了买一张单程机票的路费，然后毫不犹豫地，奔向美国加利福尼亚州。这个穷小子就是罗杰·道森。
多年以后，道森仍认为，这是他这辈子做得最对的一个决定。不过，在面对新快报记者时，道森却提出了一个假设，如果今时今日，“我还是当年那个20岁的年轻人，我要去的地方不再是加州，而是中国”。
据道森介绍，过去几年，他多次在中国各大城市主讲“优势谈判”课程，为了适应时代的发展与需要，每一年他的课程都会更新至少三成内容。“我想为学员带来一些新东西，”提及11月25日至27日的广州花都“优势谈判总裁研习会”，道森说，他这次也讲解了商界技能方面的内容，包括决策力、创意思考、问题解决以及记忆能力等应用更广泛的技巧。
“中国的听众是世界上最好的听众，”道森说，“他们的学习主动性很强，愿意为学习付出时间与精力。他们看到了优势谈判能带来的机会。”
谈判跨越国度
罗杰·道森第一次来中国是在1988年，“那次我去了北京、上海、桂林、西安四个城市”。接下来20多年里，中国之行成为道森几乎每一年行程表上的重要一笔。“15年前我来到广州。从观察街上的行人我预测到中国的未来：中国的发展会超越世界上大多数国家，我预测对了。”道森说，他这次还带来了自己的德国妻子，后者显得比他好奇惊讶得多，“我自觉非常幸运能来到中国。”
多次来华与中国人打交道的经历，让道森对中国商人有着令人意外的透彻了解，“中国人个个都是天生的生意人，他们善于讨价还价，”道森如此描述他眼里的中国商人，“中国人谈生意注重的是关系，而且先讲人情，再讲道理，最后才讲法律！”他表示，希望自己的“优势谈判”理论能在中国商人与世界做生意的过程中提供帮助。
这或许也是罗杰·道森作为谈判大师为中国企业界所熟悉的原因———据“优势谈判总裁研习会”主办方“世界大师中国行”组委会介绍，该研习会已成功举办七届，道森在中国的学生已经超过一万人。
■人物
全美最佳商业谈判教练
罗杰·道森出生在英格兰，1962年移居美国加利福尼亚，1972年成为美国公民。赴美初期，道森在美从事房地产生意，名下企业发展至拥有28个子公司、540名销售员工以及4亿美元的年营业额。从1982年起，道森成为一名全职演说家，在全世界各地培训经理人与销售行业人士。《福布斯》杂志曾评选他为“全美最佳商业谈判教练”。道森的演讲课程深受企业管理人士、会议组织者等欢迎，在企业管理方面，优势谈判技巧有助于企业增加创收与销售；而在会议组织方面，道森的演说技能足以让每位听众心服口服，大呼实用。
道森的成名作《优势谈判的奥妙》曾连续30周高居《纽约时报》图书排行榜榜首，相关演讲音频创下3800万美元的营业收入，是有史以来最畅销的演说音频项目。
（据“谈判大师罗杰·道森”主页）
对话罗杰·道森
中美存巨大差异 谈判技巧架桥梁
新快报：您在多个公开场合表达对中国巨大变化的赞赏，这是你和中国人沟通的一种技巧吗？
罗杰·道森：我很幸运来到中国，在这里，你需要考虑到中国人的感受，不过这也是我发自内心的感受。中国拥有五千年历史，而你们现在拥有最好的部分，最好的时光。
新快报：您在全世界传授 “优势谈判”理论，是否会遭遇文化障碍？在谈判方面，中美有何差异？
罗杰·道森：中国人与美国人的谈判方式存在很大不同。这里仅谈最容易被人注意到的两点不同，一，美国人喜欢速战速决，他们在谈判的开头可能会寒暄一下，但这只会持续几分钟，目的是为了让对方放松，然后就进入主题；但中国人信奉“知己知彼，百战百胜”，他们会花上三天时间去了解对方的一切，考虑对方是否值得信任。二，美国人崇尚“合约精神”，这是美国文化中的最重要一部分，也是美国生意人赖以发展的土壤；中国人更对人不对事一点，他们希望和自己做生意的那个人成为朋友，人情与合约都很重要。这和两国的文化与制度背景差异都有关。在美国，两家公司可以一边打官司一边做生意，泾渭分明，而中国人一旦在法庭相遇，就很难再有合作的可能了。
今时今日，民间交流与商业交流都超出了国界的范畴，中国人在和美国人做生意，甚至中国政府也在和美国政府做生意，所以谈判技巧非常重要，他们必须通过这个途径来把事情做成。在现今的商业社会中,学会如何与美国人或其他外国人谈判非常重要。中国商人要学会以更开放的心态和更娴熟的技巧与世界沟通谈判。
谈判犹如下棋 须掌握规则与对方心理
新快报：“优势谈判”（Power Negotiating）和普通谈判技巧有什么不同？谈判的目的是否为达到双赢？是否可以为读者提供一些谈判制胜的技巧？
罗杰·道森：优势谈判是我推崇的一种谈判方式，但它与我们惯常喜欢说的双赢谈判并不一样。在残酷的商业竞争中,少有真正意义上的双赢。所以，在现实中相对理想的应该是一方开出对方可以接受的条件迫使对方让步，从而引导谈判成功，而优势谈判正是推动这一过程的技巧。
打个比方，如果谈判的目的是分一个橘子，两方都想要，但都无法独得，为了追求最大限度的公平，双赢谈判的技巧可能是让甲方切橘子，乙方先来选择自己的那一半；而优势谈判则会探寻，你到底需要这个橘子来做什么？一方可能只是想要果汁来喝，而另一方可能需要做个橘子蛋糕，需要橘子的果肉，说清楚了，对方都能比单纯平分获得更多。
围绕优势谈判的核心理念，我向学员传授超过20种优势谈判技巧，来说服对方认为自己取得谈判的胜利，但实际胜利的一方却是你自己：一，永远不要接受对方第一次报价，那将让他后悔和怀疑；二，你必须为自己准备更多选择，并随时从谈判桌上撤离；三，要学会为自己设立一个模糊的“更高权威”以增加谈判回旋余地；四.你提出的要求应该高于你的预期。美国前国务卿亨利·基辛格甚至会告诉你：“谈判桌上的结果完全取决于你能在多大程度上抬高自己的要求。”这些规则听起来很简单，但实际上有其深层次的原因与背景，而在我的研讨会上，会向每一个学员细说这个中深意。谈判犹如下国际象棋，需要掌握游戏规则与对方的心理。
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