偶看新闻超频超外频还是倍频:圆通的人际关系6---曾仕强
来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/05/08 02:09:04
沟通的作用 人际关系与沟通，彼此影响。二者可以互补，也能够相克。人际关系良好，沟通就比较顺畅；沟通良好，也能够促进人际关系的和谐。反过来说，人际关系不良，就会增加沟通的困难；沟通不良，就会促使人际关系变坏。 不善于沟通的人，最好加强人际关系，来弥补自己的缺失。人际关系不好的人，最好培养沟通的能力，以求改善人际关系。事实上，二者之一获得改善，对二者都有所助益。 什么叫人际关系？简单地说，我们每一个人都有能量，不同的能量相碰撞，就产生磁场，产生磁场后，彼此调整自己的频率，就形成人际关系。 所谓沟通就是对准频率，频率不对，就会听而不闻、视而不见、沟而不通。我们要调整自己的频率，而不是叫别人调整频率。要先观察对方的频率，把自己的调得跟他一样，他就很容易跟你沟通。 由于中国人的人际关系实际上是人伦关系，所以在沟通的时候，需要融合伦理的观念，忌讳没大没小，否则就会破坏人际关系。比如，打招呼这件简单的事情，你若是遇到熟悉的同事、同学，大可拍拍他的肩膀：“老张，你好啊！”若是遇到领导或长辈，还以此种方式打招呼，对方心里就不高兴。若是遇到你的下级或晚辈，你只需等着对方和你打招呼就行了。 中国社会特别重视关系，彼此的关系良好，就算偶尔说错话，也没有什么关系。若是关系不够，或者关系不好，那就会鸡蛋里挑骨头。不过，也有本来关系很好，一句话伤了和气，便老死不相往来的可能。这就更加促使我们重视沟通的重要性。 人际关系与沟通，可以简称为人际沟通。在我们日常生活当中，人际沟通是不可或缺的活动，必须勤加练习，多加磨炼，养成小心应对、用心体会、虚心检讨的良好习惯。一方面使自己的沟通能力不断提高，一方面促使自己的人际关系获得改善。与其讨好别人，不如用心保持和谐、互动、互助的良好状态，透过好好沟通来互相感应。若能心意相通，大家都愉快，那就是良好的人际关系。在愉快中把正当的事情办理妥当，则是我们共同努力的目标。成功网 人际沟通注重和每一个人进行良性的互动。既不能够偏重某些人，使其他人受到冷落；也不应该只顾自己，想说什么就说什么，爱说什么便说什么。否则你只是在发表意见，根本不是在进行沟通。善于沟通的人，必须随时顾及别人的感受，以免无意中破坏了自己的人际关系，造成恶劣的沟通效果。沟通的现象 中西方的沟通态度大不相同，西方人进行沟通的时候，彼此不计较身份地位，畅所欲言。中国人则不然，就算面对面坐在一起，也会拘泥于彼此的身份地位，不敢贸然开口。 人虽有言论的自由，却不意味着可以乱说，或者想说就说，而是要谨慎小心，防止一语不慎招来祸端。 我们虽然处于重视沟通的时代，但是愈沟愈难通。理论上，沟通可以解决大部分的问题，实际上，沟通往往带来更多头疼的问题。为什么？因为现在越来越多的中国人学习西方人的沟通方式，结果造成不沟通还好、一沟通就糟的局面。 “先说先死”和“不说也死”这两句意思相反的话要合在一起考虑，深切体会这两句话的含义，就能掌握沟通的奥秘了。既然先说先死、不说也是死，那就要求我们，明白“先说先死”才会“不说”，了解“不说也死”才会“说”。因而“站在不说的立场来说”才不至于乱说，却能够说得恰到好处，做到“说到不死”。 要“说到不死”，必须说得合理。很多人就是认为自己所要说的十分合理，这才理直气壮，结果惹出麻烦。有一个故事，说一家人生了一个孩子，亲友都来祝贺，有的说：“这个孩子将来一定能当大官。”有的说：“这孩子将来会发财的。”……都是好听的。唯独有一个人说了一句“这孩子会死的”，就被主人打了一顿，赶出了家门。可是细想一下，那些说孩子会升官发财的话都不可靠，唯独“孩子会死”是句真话，可是说真话的人却被痛打了一顿，就是因为他这么说不合时宜。 先说先死 先说为什么会先死呢？先说的人说出一番道理来，后说的人很容易站在相反的立场，说出另一番道理。虽然双方都说得头头是道，毕竟后说的人可以针对先说的人，做一番整理和修补，甚至大挖其漏洞，弄得先说的人好像相当没有学问似的。 先说的人站在亮处，人家把他的底细摸得很清楚。后说的人若是存心挑毛病，专门挑他的缺失，保证把他整得体无完肤。先说的人，说来说去顶多能说出道理的一部分或者大部分，总有一部分被遗漏掉；后说的人，就可以针对这些缺失来大做文章，表现得很内行的样子。 有时候，人的身份地位不同，先说先死的情形也不同。比如，下属先说，说错了就会受到上司的批评，从下属的角度说，上司批评下属很正常。但是万一上司说错了，下属指出其毛病，那上司就会很尴尬：发火的话，就显得自己没度量；如果不发火，面子实在不好看。 有一次，化工厂厂长带领一群客人参观工厂，经过仪表控制室，忽然看见仪表板上，有若干颜色不同的指示灯，有亮着的，也有不亮的。有一个指示灯，则是一闪一闪的。 有人问：“这个指示灯为什么会闪?” 厂长回答：“因为液体快到临界点了，如果到达临界点，它就不闪了。”听起来也蛮有道理。 想不到厂长刚刚说完，仪表工程师说：“不是的，那个灯坏了。” 结果厂长表情极为尴尬。 仪表工程师先说，厂长才可以责骂他，叫他“先死”。如今自己先开口，不幸又说错了，若是此时指责他，显得自己恼羞成怒，似乎不很得体。 先说先死，好像是必然的，不过有的当场死，有的以后死，所谓死有先后，时间不同而已。就因为先说先死，所以明白此道理的人，与别人一见面从不说正经话，专说一些没有用的闲话。中国人不是不喜欢说话，而是中国话多半不容易表达得很清楚，话本身已经相当暧昧，听的人又相当敏感，于是“言者无心，听者有意”，往往好话变坏话，无意成恶意，招来洗不清、挥不掉的烦恼，何苦来哉？所以中国人对闲聊很有兴趣，见面不谈正经话，专说一些没有用的，就怕先开口，露出自己的心意，让对方有机可乘，徒然增加自己的苦恼。这样做表面看起来是在浪费时间，其实，其目的是让对方先开口，使自己获得有利的形势。中国人明知“形势比人强”，时时不忘“造势”，而说一些废话，正可以在不知不觉中造成有利的形势，何乐而不为?更何况，言多必失，废话说多了，难免会说漏嘴，透露一些有用信息，这样就可以明白对方到底是怎样想的，然后采取相应的应付手段。 中国人擅长明哲保身，就是因“先说先死”的痛苦经历造成的。中国人说话一向含含糊糊，让对方不明白其真实意思，就算随便一句打招呼：“要到哪里去?”得到的多半是“随便走走”之类的回答。只有碰到熟悉的朋友，才会说“我要去……”。 中国人十分习惯于“不明言”，即“不说得清楚明白”，却喜欢“点到为止”，以免伤感情。不明言的态度，比较不容易先说先死。因为一部分是我们说的，一部分是别人自己猜的，大家都有面子。同时也不容易被别人抓住把柄。 但是，现代中国人受到西方文化的冲击，在领悟“先说先死”之前，便勇敢地“有话直说”，弄得自己灰头土脸，依然不知道毛病出在哪里，也从不检讨自己，反而怨天尤人。或者已经惹祸上身却不能自知，反而沾沾自喜，以为得计。 很多人“有意见也不一定说”，往往鼓励别人先说，然后见机行事。他若不同意别人的话，就大肆抨击，抓住别人说话的漏洞，添油加醋来进行陷害，使别人哑巴吃黄连，有苦说不出。他若同意的，也可能赞扬备至，把别人的话改头换面，当做自己的真知灼见。这种让别人站在明亮处，自己躲在黑暗处的作风，使得别人不敢开口讲话，造成很多沟通的障碍。 不知道“先说先死”的人，常常死得不明不白。只知道“先说先死”的人，会落得难以沟通的评价，对自己的前途非常不利。 老子说“不敢为天下先”，孔子也大骂“始作俑者，其无后乎”，难道真的一点道理也没有？假如大家都不怕死，争先恐后地力求先说，偏偏又说得不伦不类，似是而非，究竟是好还是坏? 先说当然也可能不死，因为中国人的道理一向是相对的，“先说先死”固然是事实，“有话直说”也可能得到许多好处。既然二者各有利弊，强调“先说先死”，就是站在“先说先死”的立场来有话直说，才是中国人真正的功夫。“先说先死”是“根本”，“有话直说”不过是“作用”。有些人本末倒置，强调“有话直说”，等到自己吃亏上当了，再来怨天尤人，又有何用？ 有话直说而不致害死自己的人，才是真正有本事的人。他们以“先说先死”的基本精神作为直说而不死的最佳保障。 不说也死 “先说先死”固然是事实，“不说也死”亦是不可否认的真理。只是“不说也死”是说给懂得“先说先死”的人听的，唯有深谙“先说先死”的道理，才有资格讲求“不说也死”。仅仅保持“我有话要说”的心态，根本没有必要深究“不说也死”的意义。 长久以来，“先说先死”把中国人害得很惨，浪费了很多宝贵的时间，也养成不善沟通的坏习惯。所以明白“先说先死”的道理之后，还要反过来告诉自己：不说也死。小丽是老板的秘书，一向勤勤恳恳、规规矩矩，从不出大错。星期四她得到通知，说星期五公司有个舞会，小丽很想参加。虽然按照公司的规定，星期五可以不穿正装，但是身为老板的秘书，小丽每天都要穿职业套装，她不敢穿得太随便。可是既然有舞会，总不能穿正装参加吧？因此，小丽破例换上连衣裙，把自己打扮得漂漂亮亮的。她在老板办公室进进出出，老板看着很不舒服，但没说什么。下午，老板通知她：“3点钟有个紧急会议，你准备一下，负责会议记录。唉，你怎么穿成这个样子，赶快换掉。”小丽这才说：“公司有舞会，何况今天是星期五，公司规定……”老板火了：“到底是舞会重要还是工作重要？” 小丽认为自己并没有违反公司的规定，回答得理直气壮。殊不知小丽如果回答得没有道理，老板还可以批评她。她回答得有道理，老板更是下不了台，于是恼羞成怒，逼迫小丽换掉连衣裙，否则“炒鱿鱼”。结果小丽强忍泪水，赶快打车回家，换衣服。 如果小丽一开始就向老板暗示今天是星期五，可以穿便装，也许老板就会不以为意了。 不要以为多说多错，不说不错。有话不说往往会使你陷入被动的局面，举几个例子： 第一，如果你的上司交给你一项很复杂的任务，你完成不了，又一直不敢开口，最后任务完不成，那所有的过错都是你的。如果你早说了，你的上司就会想其他的办法解决：要么找其他的人做，要么他自己做，实在不行就从外面聘请专家。在一开始，凡事都有转圜的余地，而你明明完不成任务，还一声不响、硬着头皮继续做，往往贻误了时机。 第二，你很少说话，别人就很难了解你，不知你整天想什么，所以有晋升的机会也轮不到你，因为你的上司根本不了解你，又怎么敢提升你？孔子欣赏木讷的人，却也主张言词必须通达。少说话很好，但是少说话绝对不是不说话。 第三，如果你本来是个有说有笑的人，结果哪天了解到“先说先死”的法则，突然变得沉默寡言，别人会觉得有些蹊跷。平日少说话，忽然话多起来，或者一向多话，现在居然不说了，都会令人起疑。这种比较明显的变化，多半被认为是心理不平衡的反应。 第四，如果你和老板一起去拜访客户，老板不小心说错了话，你却不提醒，老板很可能把过错都推到你的身上，指责你隔岸观火，居心不良。其实老板选你一起去拜访客户，必然是经过考虑的，认为你会对他有帮助。但是你却漠不关心，难怪老板会火冒三丈。 “先说先死”和“不说也死”相反相成，凡事在说与不说之间，看情势、论关系、套交情，衡量此时、此地、此事对此人应该说到什么地步，才算合理。 换句话说，不能够由于害怕“先说先死”而不说，也应该顾虑“不说也死”的不良后果，慎重思考怎样说才不致一开口就闯祸。 “不说也死”是告诫我们，不沟通就难以协调与其他人的关系。大家都不说，根本无法沟通。不能沟通，当然无法协调。由于很多人受到“先说先死”的影响，不敢沟通，所以特别提醒大家，不说也死，希望大家早日摆脱“先说先死”的阴影，走出沟通的良好道路。 说到不死 “先说先死”和“不说也死”，构成沟通的两难。我们既然明白说也不好、不说也不好的困境，便应该设法加以突破。换句话说，最好能够“说到不死”。“说到不死”是一门高深的学问，需要在合适的时候、合适的地点，对合适的人，以合适的方式说出合适的话。如何判断合不合适，就要看你的功夫了。 要想“说到不死”，必须选对合适的人，有的话你对甲说没问题，对乙说就要触霉头。我们说“事无不可对人言”，又说“逢人只说三分话”，就是因为说话的对象不同。对知心朋友，当然“事无不可对人言”；而对一般人，则“逢人只说三分话”。比如一般人问你：“听说你要买辆跑车？”你的反应可能是：“没这么回事，我哪有那么多钱啊？”而熟悉的朋友若问你相同的话，你再否认的话，你的朋友就会认为你信不过他，所以你可能说：“我最近炒股票赚了点钱，是打算换辆车，但还没选好，你帮我参谋参谋。 ”说与不说，需要你衡量轻重，对一般人选择保密到家的策略，以免“先说先死”，而对朋友则采取私下透露，以“不说也死”的方式，以求“说到不死”。 下面几个案例就说明如何才能“说到不死”： 在工作年会上，总经理正在讲话，大家都在聚精会神地听，行政主管发现总经理遗漏了一项重要的行政决定，他不慌不忙地在便条纸上写下“关于……的决定”等，然后偷偷地递给总经理，希望提醒他，把此决定在会上公布一下。 行政主管的做法就很明智，如果等总经理讲完话，行政主管急忙站起来，补充说明一番，相信总经理必定很生气，不但不感激他的补充，而且事后必定气冲冲地责备行政主管：“你以为我把那项决定忘在脑后了？我记得比谁都清楚，只不过我认为暂时不宜在会上宣布，没想到你自作聪明，招呼都不打一声，就宣布了。”而行政主管必定会因“先说”而“先死”。 如果总经理真的忘了，而行政主管不说，那行政总管就会落到“不说也死”的境地：总经理会认为他根本心不在焉，这么重要的事都不提醒一下，以后根本不能信任他。 在说与不说之间，行政主管选择了一种合适的方式，即不明言，该提醒的也提醒了，至于总经理说不说出来，由总经理决定。无论以后有什么结果，总经理都不会怪到他的头上。 业务经理陪老板到客户那里谈判，客户提出让利3%，业务经理当场拿出计算器，熟练地计算一番，然后把结果显示给老板看，嘴上说：“不行，这样我们就无利可图了！”老板看看结果，心里明白，接着说：“虽然如此，但是看在老客户的分上，再想想办法吧。” 明明可以接受，业务经理嘴上却说不行，实则将决定权交给老板。老板若同意，等于给对方一个人情；老板若不同意，则有充分的理由拒绝。所以，业务经理真正做到了“说了不死”。如果他计算完，不和老板商量一下，马上说“接受”或“不接受”，等于没把老板放在眼里，势必“先说先死”；如果他计算完，一句也不说，就等着老板做决定，老板就比较为难，因为他的做法摆明了告诉对方可以接受，老板再拒绝，岂不是让对方嘲笑？ “说到不死”其实就是说到合理的意思。只要合理，大家都能够接受，当然可以不死。沟通的艺术 要想“说到不死”，就要掌握沟通的艺术。 使对方听得进去 对方如果听不进去，就算你有千言万语，他全当耳旁风。对方听得进去，是良好沟通的第一步。所以开口之前，必须谨慎，以免徒劳无功。当对方听不进去的时候，我们宁可暂时不说，也不要逼死自己。能拖即拖，并非完全没有道理。运用得合理，也是一种有效的沟通方式。 中国人往往情绪反应激烈，一语不合，就可能翻脸。在沟通的时候，我们不能确保每一句话都说得很妥当，但至少从第一句话开始就特别小心，以诚恳的语气来使对方放心，使对方了解我们不会采取敌对或者让对方没有面子的方式来进行沟通。这样，对方才会逐渐放松。 第一句话就引起对方的戒心，使他觉得自己可能会吃亏，或者可能会没有面子，他就会采取躲避的策略；躲不开的时候，也会且战且走。一旦对方想“溜”想“躲”，就不可能获得圆满的结果。 中国人说话很少开门见山，而是先寒暄一番，看看对方的反应如何。如果对方心情不错，才可以进一步沟通。如果没说两句话，对方就很不耐烦，甚至要端茶送客，那你就算有再重要的事也要忍一忍，因为此时多说无益，“话不投机半句多”便是此理。 有人可能认为中国人的寒暄是在浪费时间，有正事不说，非得在无关紧要的事上大费唇舌，是不分轻重的表现。其实，他们根本不懂寒暄的妙处。东拉西扯，说一些没有用的寒暄话，目的在于了解对方的情绪状态，并且产生稳定对方情绪的作用。不急着讲，先摸清楚情况再说，乃是上策。 寒暄可以试探对方适宜不适宜沟通。比如，人们一见面，通常会说些无关紧要的话： “你最近气色不错。” 对方如果说：“我最近吃不好、睡不好，气色怎么会好？”那你就知道对方心情不佳，不管什么事都 需要延后，贸然说出来而对方一口回绝的话，连个商量的余地都没有了。如果对方回答：“还好，最近没什么烦心事。”说明他心情不错，有什么事都可以说了。寒暄可以缓解人们的紧张甚至是排斥的情绪，如果对方摆明不想听你说话，你通过寒暄可以渐渐使对 方放松对你的戒备。春秋时期，触龙说服赵太后时就巧妙利用寒暄打动了严阵以待的赵太后。 赵太后刚执政的时候，秦国加紧攻赵。赵国向齐国求救，齐国的条件是让长安君作为人质。赵太后不肯答应，大臣们极力劝说，结果赵太后明言：“有哪个再来说要长安君为人质的，我就要把唾沫吐在他的脸上。”在这种情况下，触龙出马了。他并没有一上来就痛陈利害，而是一开始说自己脚上有毛病，竟不能快步走，但是因为好久都没见太后，怕太后身体不舒服，所以来看望一下。接着又问太后饮食起居的情况，然后把话题引到自己如何疼爱儿子上，引起赵太后的共鸣。最后说起赵太后与其女儿燕后的事，点明父母疼爱自己的孩子，就必须为他的长远利益考虑。触龙自始至终都没有提到让长安君做人质的事，但是他以聊家常的方式，让赵太后明白“父母之爱子，则为之计深远”的道理。 人们为什么不直接问“你此刻的心情如何?可以和你沟通吗”？那是因为，中国人十分机警，遇到这样的询问，大多不敢明说，以避免吃亏上当。在没有摸清楚对方的用意之前，谁也不愿意冒险回答这样的问题。这样问，对方大多沉默不语，问了等于没问。还不如稍微拐个弯儿，反而容易获得比较真实的答案。 当然，也可以不用寒暄就切入正题，但是要满足一定的条件：其一，双方比较熟识，且要谈的事多半比较重要，前因后果双方也比较清楚，这时可以不用铺垫，直 接切入正题。其二，自己有把握吸引对方的注意力，让对方不得不按照自己的思路走。《三国演义》中有几段关于说客的描写：军士引阚泽至，只见帐上灯烛辉煌，曹操凭几危坐，问曰：“汝既是东吴参谋，来此何干？”泽曰： “人言曹丞相求贤若渴，今观此问，甚不相合。黄公覆，汝又错寻思了也！”阚泽诈降曹操，必须要让曹操相信，如果直接表述忠心，以曹操的疑心病重，绝不会相信。所以阚泽反其道而行之，直言曹操徒有虚名，反而使曹操想听听他到底想说些什么。 马超端坐帐中不动，叱李恢曰：“汝来为何？”恢曰：“特来作说客。”超曰：“吾匣中宝剑新磨。汝试言之，其言不通，便请试剑！”恢笑曰：“将军之祸不远矣！但恐新磨之剑，不能试吾之头，将欲自试也！”超曰：“吾有何祸？”…… 李恢去说马超，第一句话就说明来意，然后以一句“将军之祸不远矣”引起马超的关注，痛陈利害，顺利说服马超归顺刘备。这些说客都是能言善辩之士，自然有能力牵着对方的鼻子走。但是，在现实生活中，这样的人确实不多见，所以中国人常常以迂回的方式，先让对方表明不会生气，然后说出可能会冒犯对方的话。 比如试探地问：“我有一句话不知当讲不当讲？”不要以为这是废话，这话是告诉对方：“我要说几句话，而这几句话可能会引起你的不快，你要有个心理准备。” 在《红楼梦》中，袭人对王夫人说贾宝玉该打这种绝对会冒犯王夫人的话时，也采取一波三折的方式： 袭人道:“别的缘故实在不知道了。我今儿在太太跟前大胆说句不知好歹的话。论理……”说了半截忙又咽住。王夫人道：“你只管说。”袭人笑道：“太太别生气，我就说了。”王夫人道：“我有什么生气的,你只管说来。”袭人道：“论理,我们二爷也须得老爷教训两顿。若老爷再不管,将来不知做出什么事来呢。” 为了让对方听得进去，我们很容易采取讨好的方式，尽量说一些好听的话，让对方听起来很高兴，而易于接受。其实，想讨好中国人，并不简单。 既不能单纯地讨好对方，又要让对方听得进去，唯一的办法就是把话说妥当。只是说得对并没有用，有时候，你说得越对，对方会觉得越没面子，以致恼羞成怒，更加听不进去。说错了，后果更加严重。 说得对，还不如说得妥当来得有效。但每一句话都要说得很妥当，实在不容易。任何话一出口，对方大多不会“就听到的话来判断”，反而多半“在听到的话之外去猜测用意”。弦外之音，往往比说出来的话更重要。 要学会察言观色 我们在开口说话之前，要谨慎小心，努力让对方听得进去。另一方面，我们也要用心听取对方所说的道理，不要过于在意对方怎么说。 任何一句话，认真去听，都可能听出某些道理，不可能毫无价值。但是，我们常常不在乎这些道理，却斤斤计较于对方表达时的态度和语气。换句话说，我们不认真听对方在讲什么，却十分介意对方是怎么讲的。事实上，愈有道理，愈容易引起听者的反感，所谓忠言逆耳。只要双方都认真地听，那么中国人沟通起来就会顺畅得多。 但中国人很奇怪，心中有话不一定说出来，而要等着对方来猜；就算我们勉强说出来，也必定说得含含糊糊、不清不楚；而当我们说得很肯定的时候，对方就更小心了，因为说得斩钉截铁的未必是真话。中国人这样做，不是没有道理的，只是不了解的人，很难明白我们的真实意图，造成沟通障碍。既听他的话，又看他说话的样子，综合判断，才可以决定信或不信。 这时就需要我们发挥察言观色的本领，关注对方说话时脸部的表情。表情比言语本身更能表达内心的动态。人类五官之中，眼睛是最敏锐也最诚实的。《孟子.离娄篇》说：“存乎人者，莫良于眸子。眸子不能掩其恶。胸中正，则眸子了焉；胸中不正，则眸子眊焉。听其言也，观其眸子：人焉廋哉！”意思是，观察人的邪正，没有比观察他的眼睛更准确的了。眼睛不能遮掩人的恶念。心正，眼睛就明亮，心不正，眼睛就昏昧。听了他的话，再看他的眼睛，人的邪正，哪里隐藏得过去呢？ 说话的速度、说话的音调、说话的节奏等，能帮助我们揣摩对方的心理。比如，说话的速度常常能反映一个人的心情，说话快的人突然慢下来，那他可能有些不满，而说话慢的人忽然加快语速，他可能在说谎，或者心中怀有愧疚。 再比如说话的音调。一般人说谎时，由于害怕事情被揭穿，音调会不自主地提高。同时，为了反对他人的意见，也可能提高自己的音调。 说话的节奏也很重要。节奏比较顺畅时，说明他很有信心；若张口结舌、吞吞吐吐，说明他缺乏自信。 喜欢复述说话者的言辞，表示自己一直在注意听；一边听话一边点头，表示全神贯注，心无旁骛；自问自答的人，多半相当顽固；既不肯定又不否定的人，往往具有神经质。 要准确做出这一类的判断，最好提醒自己：每一个人的观念，都不太一样，必须平日多做沟通，促进了解，把对方的价值观和人生观摸清楚，然后再来评断，通常比较准确。否则把坏人当成好人，将好人看成坏人，不但自己吃亏，也会引起他人的不满。 特别是对一些老于世故的人，喜怒不形于色，很难从其表情上看出其内心活动。所以若非经过多次观察，最好不要轻率地加以判断。 古语说：“衣不如新，人不如故。”大抵因为相处时间长了，比较容易了解对方的心理。新人相处不久，彼此互不了解，看他怎么说，事实上和听他怎么说同样困难。 站在对方的立场 在沟通方面，中国人最重视圆满，也就是设法站在每个人的立场上，让大家都有面子。如果是很多人在一起的时候，不能只照顾几个人而冷落其他人。被冷落的人觉得很没面子，就会引起情绪上的反弹，故意制造很多问题，不但增加沟通的困难，还会产生难以预料的不良后果。《红楼梦》中的王熙凤在初见林黛玉时，说她“况且这通身的气派，竟不像老祖宗的外孙女儿，竟是个嫡亲的孙女”，林黛玉远来是客，夸奖她是应该的，但是当时迎春姐妹都在场，如何只夸奖黛玉的话，恐怕她们会觉得不快，所以王熙凤一句“竟是个嫡亲的孙女”，在夸奖黛玉的同时，又肯定了迎春姐妹，使大家都很有面子。 当然，在人数众多的情况下，让每个人都有面子，确实很难。但在沟通的过程中，尽量站在对方的立场上，则有助于沟通的顺利进行。《三国演义》中，李恢劝降马超，始终是替马超考虑，先指出“将军之祸不远矣”，接着说明马超的困境——“目下四海难容，一身无主”，最后说“刘皇叔礼贤下士，吾知其必成，故舍刘璋而归之。公之尊人，昔年曾与皇叔约共讨贼，公何不背暗投明，以图上报父仇，下立功名乎”。一番话，既帮马超解决眼下的难题，又替马超筹划了未来，马超又怎会不投降刘备呢？沟通的层次 沟通一般可以划分为四个层次：第一是不沟不通；第二是沟而不通，不管你怎么沟就是不通；第三是沟而能通，比较顺利；第四是不沟就通，这是比较高的层次。 不沟不通 从本质上讲，不沟不通算不上沟通，甚至可以说是沟通的反面。但是，本书将不沟不通作为沟通的起点。任何沟通进行前，都是不沟不通的状态。不沟不通，是指人们没有沟通的欲望或沟通的必要，处于不相往来的状态。比如，两人虽然彼此认识，但是工作、生活基本没有交集，不需要“通”，所以也没有“沟”的必要。 沟而不通 中西方人在沟通方面存在很大差异，西方人有什么事都会讲出来，其看法是“我有事情，想跟你讲”；中国人有什么事决不会讲出来，其看法是“我有事情，根本不跟你讲”——我有事，为什么要跟你讲？由此可见，西方人的出发点是“我要说”，中国人的出发点则是“我不跟你说”。 就因为出发点不一样，结果也不一样。很多中国人学习了西方的沟通理论后，想在中国社会广泛应用，却往往造成沟而不通的现象。以西方人的沟通原则为基础，无论你开口说话，或者闭嘴不说，都可能沟而不通。 有时候，人们虽然在滔滔不绝地说话，但是一方说的话，另一方根本没听进去。甚至，听的人很生气，当面加以指责，使说的人简直下不了台，或者表面上装成无所谓的样子，内心却恨死说话的人。这就是沟而不通的现象。其实，在现实生活中，很多人都停留在沟而不通的层次上。说了很多话，却收不到效果，无法达成预期的沟通目标。 古人常说：“武死战，文死谏。”“文死谏”无非是沟而不通导致的悲惨结局。中国历朝都有专门的官员负责向皇帝进谏，但常常因沟而不通，触怒皇帝，最后丢了性命。在现代社会中，沟而不通虽然不至于让我们没了性命，但会产生巨大的障碍，使我们寸步难行。 中国人相互之间为什么不容易沟通？首先，和面子有关系。沟而不通，和所说内容的对错没有必然的关系，并不是说得对就“通”，说得不对就“不通”。有时候，说得对也很危险，对方常常会因为你说得对而觉得没有面子：不是觉得你在指责他不对，就是认为你把他当做傻瓜，嘲笑他连浅显的道理都不懂。人没面子就会恼羞成怒，以致蛮不讲理，当然沟而不通。修养好一些的人，表面上很高兴，其实心里颇不以为然，同样是沟而不通。 在这种情况下，闭嘴不说也不行。对方如果看到你不开口，也来个相应不理，造成尴尬的气氛，想说的人更不知从何说起，也会沟而不通。 因此，说与不说、说对说错都可能沟而不通。中国人之所以先说先死，是因为任何人所说的，不过是片面的道理，充其量只能说是自圆其说。别人要支持你，固然可以说出一大堆道理，使我们觉得很有面子；若是不支持，照样可以陈述许多道理，让我们颜面无光，倍感羞惭。实际上，在中国社会，某一个人赞成另一个人的观点，并不意味着是对其观点的完全认同和肯定，而是因为前者能感觉到后者对他的友善而予以的支持，这是一种道义的表现。所以说话的人，为求立于不败之地，必须先摸清楚能不能获得别人的支持。 其实，情绪化也是中国人不易沟通的主要原因。虽然全世界人都有情绪，但只有中国人情绪起伏最大，动不动就发脾气，你还跟他沟通什么？不挨骂就不错了。 中国人的情绪，说起来十分有趣。由于警觉性很高，所以怀疑心很重，因此情绪的起伏很大。往往一句话听得不顺，就会想得很多。而且愈想愈多，也愈想愈火。以“你把我惹火了，我当然不讲理”为借口，干脆蛮不讲理到底，看你还有什么本事，可以和我沟通? 在这种情况下，唯有小心翼翼，步步为营，一句话都不能讲错，不把对方惹火，才能顺利沟通。 如果预料到得不到沟通的效果，那还不如不说，最多引起对方的不愉快，大家的损失并不大。如果对方是有识之士，知道“不说话并不代表无话可说，而是不知道该不该说，要怎么说才有效”，于是制造沟通的渠道，来增强沟通的信心，添加沟通的气氛，反而容易造成沟而能通的美景。 不说毕竟是消极的做法，要想改变沟而不通，最好是站在对方的立场来沟通，凡事以对方的利益为出发点，就算你说的话他不接受，至少他会思量一下。久而久之，就能获得对方的信任，这样沟通起来就方便得多。如果得不到对方的信任，你说的每一句话他都要考虑一下是何用意，沟通起来就相当困难。 当事情有多种选择时，还可以瞄准对方的需求，模拟出若干可能的方案，再依对方的立场和行事风格，评估、分析、选择其中最合适的。刘备欲取西川，庞统献了三条计策，让刘备选择。最后刘备认为“上计太促，下计太缓；中计不迟不疾，可以行之”。当然了，如果几种方案均不可行，还可以再行调整，以求获得合理回应。 沟而能通 沟而能通当然是人们喜闻乐见的情况。误会也好，分歧也好，只要沟而能通，都不是问题。 沟通也要讲缘分，有缘的人在一起，肯定会谈得很投机，好像没有什么禁忌，什么都可以谈，怎样说都可以。无缘的人在一起，多数是话不投机，或者是各说各的，说的时候很热闹，但不会产生任何效果。 其实，只要关系够、交情深，而且场合适宜，即掌握了天时、地利、人和，中国人照样能够有话直说、有话实说，不但彼此畅快，而且效果良好。 前面说过，中国人之所以不易沟通，首先是因为面子问题。也就是说，当对方觉得很有面子的时候，大多比较容易沟通。 其次，情绪问题也是影响沟通的因素，但是当中国人情绪好的时候，不管说话的人如何唐突、冒犯、无礼，都能够心平气和地合理响应，一副大人不记小人过的模样。如果双方都能够有诚意、能包容、不计较，当然沟而能通，一点障碍都没有。 要想让别人感觉有面子，并且有好的情绪听你讲话，关键是你怎么说。这样就存在一个问题：如何处理妥当话与真话的关系。有时候，真话反而是最刺耳的。不要以为反正是实话实说，怎么说都一样。其实，同样一句话，说得妥当一些，对方比较容易接受；说得十分真实，对方往往受不了，反而听不进去。 比如说，“你这件衣服太难看了，我送你件新的吧”，这么说的话，虽然送别人东西是好意，但绝对不妥当，对方很难接受。我们常说有人好心办坏事，就是因为办得不够妥当，才事与愿违。 不沟而通 不沟而通是一种高度的艺术。我们先求说到不死，再求沟而能通，逐渐走入不沟而通的境界，当然十分美妙! 中国人十分讲究人与人之间的默契，高度的默契便是不沟而通，是一种难得的沟通美景。有时候人们不需要说话，光靠眼神、动作就能传达意思。赤壁之战时，“一阵风过，刮起旗角于周瑜脸上拂过。瑜猛然想起一事在心，大叫一声，往后便倒，口吐鲜血”，只有诸葛亮知道周瑜的心病，开出“欲破曹公，宜用火攻；万事俱备，只欠东风”的药方，这也是不沟而通的例子。 当然，我们不可能都像诸葛亮那样聪明，但是要想做到不沟而通，却也不是毫无章法可循。 不沟而通的关键在于双方的默契，而要建立默契，就要关注对方，随时随地注意对方的举动，不依赖对方的言语表达，却主动地捕捉对方的肢体语言。毫不关心对方，不注意观察对方的举动，当然无法不沟而通。我们只有将心比心，通过心与心的感应，使对方的心意能够畅通地传过来。心意相通，自然不沟而通。沟通的原则 中国人普遍重视诚信，对于不诚无信的人，非常厌恶。但是，沟通的时候，却常常要求对方： “我告诉你，你不要告诉别人。” 稍为放宽一些：“你如果要告诉别人，就不要说是我说的。” “如果你告诉别人是我说的，我一定说‘我没说’。” 中国人说这些话时，根本没有欺骗的感觉。可见它和诚信并没有关系，也就是不属于不诚无信的范围。听起来怪怪的，却具有相当的道理。 第一句话表示你我关系不同，所以我才告诉你，我说的话，你相不相信、相信到什么程度、要不要转述、转述到什么地步，都必须由你自己决定，不要赖在我的身上。我告诉你不要告诉别人，事实上并没有什么约束力，只是好意提醒你，一切由你自己做主。 第二句话的含义是，你如果决定要告诉别人，表示你已经充分明了、相信我所说的话，是经过考虑后告诉别人的，这时候你所说的话，已经是你自己研判之后的资讯；而你所要告诉的对象，也是你自己审慎选择、决定的。一切都与我无关，所以不必再把我拉扯进去，说什么是我说的。 也就是说，我既然可以告诉你，你在必要的时候当然可以告诉别人。但是你必须审慎地选择对象，就好像我选择你一样。只要关系够亲密，可以放心地告诉他，不必担心产生什么不良的后果。但是，你告诉别人的时候，千万不要提及我，以免使我难做。要不要告诉别人，我充分尊重你的决定。但在保密信息来源方面，请你充分尊重我。 我告诉你的话，是经过我的分析辨别之后才告诉你的，所以你告诉别人的时候，怎么说，说多少，都由你自己决定。你所说的内容，当然也是你自己认为可以说的，因此已经和我说的没有什么关系了。如果此时你再说这些内容是我说的，那就太不尊重我了。 而听话的人却希望说话的人必须负起责任，“都是你说的，不然我不会做这种事”。意思是，我并不是故意犯错，或者能力太差，而是因为你这么说，我又很相信，才弄得如此不堪，罪不在我。发生这种事，是怪说话的人不负责任，随便乱说，还是怪听话的人不懂分辨，太轻信别人？其实，双方都有责任，应各打五十大板。不过，为了杜绝此类事情发生，我们就要严格约束自己。不管我们是说话的人，还是听话的人，都应该对自己的行为负责，既不要以讹传讹，也不要偏听偏信。 从听话的人的角度来说，说出是谁说的，以给别人有求证的可能，不但伤了与说话人的和气，也会使自己处于被动的局面。因为说话的人若言之凿凿地否认自己说过这种话，会使别人对听话的人的信用产生怀疑，认为他是在搬弄是非。 如果说话的人纯心以假话骗人，等听话的人相信了又转告他人的时候，再拆穿假话，就会使听话的人百口莫辩。因此，为了安全，听话的人若真要转告他人时，最好以模棱两可的语言转述，以免有人较真儿，产生不良后果。 第三句话的含义是，如果你一定要告诉某人，却又指名是我说的，鉴于这个对象根本不是我选定的，要说哪些话，说到什么程度，也不是我所能控制的，因此我只有表态：我并没有说这些话，至少我不是这样说的，语气、用词都不相同。 明明是自己说的，却常常加以否认。因为我告诉你的时候，已经提醒你不要告诉别人。你一定要告诉别人，实际上我也禁止不了。所以我只要求你，不要说是我告诉你的。现在你不但告诉别人，而且公开信息的来源，明白指出是我说的，那我就加以否认。这样有什么后果你自己负责，怨不得我。因为你不理会我的要求，指明是我说的，不但不尊重我，还把责任推给我，我只好郑重否认，把责任再推回给你。 再者，你告诉别人是我说的，我又弄不清楚你同谁说的，当时是怎么说的，现在居然要我承担责任，我怎么能够承认?如果我的否认使你没面子的话，我也没办法。你既然告诉别人，就应该自己承担所有的后果。沟通的方向 沟通，按信息流动的方向来分，可以分为向上沟通、向下沟通和平行沟通。我们说，中国人的人际关系实际上是一种人伦关系，而人伦是有大有小、有上有下的，人们不能以大欺小，也不能以下犯上。 向上沟通是指居下者向居上者陈述实情、表达意见，即我们通常所说的下情上达，如臣对君、子对父、下属对上司等。 向下沟通与向上沟通正好相反，是居上者向居下者传达意见、发号施令等，即我们通常所说的上情下达。 平行沟通是指同阶层人员的横向联系，如公司内部同级部门之间都需要平行沟通，以促进彼此的了解、加强合作，免得产生隔阂，影响团结。平行沟通的目的是交换意见，以求心意相通。 这三种方向的沟通，对任何人而言，都是常用的。而且流动的方向不是一成不变的，随着具体情况的不同而随时改变。 向上沟通 在向上沟通中，“下”应是主体。以下属与上司进行沟通为例，下属经常要汇报、请示、建议，甚至犯错误以后要辩解，这都属于向上沟通。在向上沟通时，下属应该谨记“上下”观念，不可以下犯上，当然也不必奴颜婢膝。 下属应该安守本分，小心自己的言行，让上司感受到尊重，否则上司只好摆出上司的架子，下属反而觉得没有面子。有些下属，上司稍微对其客气些，便得意忘形，没大没小起来，弄得上司不得不摆出高姿态。 最好的办法是，表现得不卑不亢：太“亢”，会使上司的面子受损，上司真要还以颜色，吃亏的还是下属；太“卑”，上司会觉得这个下属太无能，靠赔笑脸混日子。下属不能让上司感到功高震主的威胁，也不能让上司觉得自己无能。 有时候，下属与上司的意见发生分歧时，下属应该合理地坚持，才能树立信用。否则，上司一说“不”，下属就见风转舵，只会给上司留下不可靠的印象。即使坚持自己的想法，也要先肯定上司的意见，再表达自己的意见；或者提出问题，反过来请教上司。当然，也不能过分坚持，否则就成了顶撞，上司以为下属在挑战他的权威，难免会以势压人，容易伤了上下级的和气。当出现严重分歧时，下属最好不说话，显出一直在深思的样子，上司自然看得出来，但是下属不要说出来，等上司让说时才说。意见相同时，要给予热烈的回应，不要说“我也这么想”，上司会以为你是随声附和，最好说：“我想了许久都没有想通，原来这样最好。” 打开上下级言路的最好方法是让上司感到下属心中有他。一些企业老板毫不隐晦地说，他们最重视下属心中有没有老板。如果你能让上司感到你心中有他，你说的话他就会听得进去，因为他觉得你的所作所为都是为他着想的。相反，如果你做不到这一点，你提出任何意见，他都会怀疑你的动机，也就不容易接受你的意见。 向下沟通 向下沟通时，“上”应是主体。要想沟通顺畅，上司要降低自己的姿态，不要一副高高在上的样子，使下属畏惧，产生不愿意沟通的反感。中国人重视身份地位，所谓的“大人不计小人过”，就是“大人”不愿意放下身份去同“小人”斤斤计较。所以，越是位高权重的人，越会表现出平易近人的样子，同下属说话的时候就如同仁慈长者，多数是谆谆教导的口吻。凡是那些动不动就大发雷霆、咄咄逼人的上司，一般是火候没到，还不懂得中国人的“为官之道”。 三国时，吴国大将吕蒙骁勇善战。他自幼家贫，没有读过书，吴王孙权常劝吕蒙多读点书，但是吕蒙以军务繁忙为借口推脱。在这种情况下，孙权并没有指责他不学无术且不听劝告，而是说：“你说事多，难道还多过我吗？我常常抽时间读书，感觉受益颇多……”经过孙权的劝导，吕蒙终于发愤读书，这才有了“士别三日，刮目相看”的成语。 某公司副总第一次到香港出差，回来后满腔热情，在开会的时候不谈正经事，大谈特谈香港的风土人情。与会的人听得不耐烦，又不好打断他，只好都看着总经理。总经理该怎么办？他已经暗示过副总了，可是副总视而不见。一个总经理连会场都控制不住，还当什么总经理？于是，总经理只好用强制的方法，对副总说：“这事以后再谈，我们现在谈正事。”副总当面被驳，面子上有点挂不住，为了不在下属面前颜面扫地，他依然故我，宁可散会以后挨骂，也要在下属面前保住面子。 这下子，轮到总经理面子上挂不住了，其实总经理可以这样说：“李科长，你安排两个小时的时间，我们专门请副总来说说他到香港的事情，今天我们抓紧时间解决问题。副总，你的事情十分钟也讲不完，我给你安排两个小时，做一个专题演讲，好不好？”这样，既给副总留了面子，又限制了他说题外话。当领导的，被别人牵着鼻子走，下面的人谁会服你？可是一旦领导太凶了，所有人都会转而同情弱者，让领导进退两难。 平行沟通 对上沟通、对下沟通，彼此之间都会保留三分的礼让空间，比较容易找到合理的平衡点。平级之间，大家一样大，很容易产生“谁怕谁”的心态，对沟通十分不利。中国人其实谁都不服谁，当大家处在同等地位的时候，这种现象更明显，甚至一句话、一个动作，都会引起他人的不满。比如，你说“听我说”，别人会想：“别自以为是了，凭什么听你的？” 在这种情况下，要想进行顺利的沟通，要先从自己做起，尊重对方，对方才会用同样的态度对待你。中国人是讲交互的，你敬我一尺，我敬你一丈，所以，你尊重对方，对方也自然会尊重你，这样才方便沟通。 沟通的时候要以真诚的心去交流。中国人疑心比较重，稍不留神，就会触动其怀疑的神经，一旦中国人产生疑心，你说什么都没有用，因为他什么都不会相信。中国人说“一次不忠，百次不用”，不要以为中国人太决绝，这只是小心谨慎的表现。千万不要存心占便宜，也不要设陷阱存心让别人出丑，中国人很怕吃亏，吃过一次亏后，就不愿再和你打交道。所以，建立“和我打交道，一定不吃亏”的信用，增强大家对自己的信任感，才能方便沟通。
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