偶看新闻阿里java开发手册:大师开讲：三堂华顿谈判课
来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/05/11 02:37:17
一路狂奔的我，在接近前往巴黎的登机门时，逐渐放慢成小跑步。飞机还在，但登机门已经关上了，门口的地勤人 员静静的整理着票根，他们已经收起衔接登机门和飞机入口的空桥。
「嗨，我们搭这班飞机！」我喘着气说。
「抱歉，」地勤人员说，「我们已经结束登机了。」
「但我们的接驳班机十分钟前才降落，他们答应我们会先打电话来联络登机门的。」
「抱歉，机门关闭后，我们就无法让任何人登机了。」 我和男友不敢置信的走到窗边，我们的长假眼看着就要泡汤了，那架飞机就停在我们的眼前。太阳下山了，飞行员低着头，仪表板的光线反射在他们的脸庞上。引擎启动声逐渐增强，拿着亮光指挥棒的航机引导员漫步走上停机坪。
我想了几秒之后，带着男友走到正对着驾驶舱的玻璃前面，就站在那个最显眼的位置，专注的看着机长，希望能引起他的注意。
其中一名飞行员抬起头来，他看到我们绝望的站在窗口。我一脸哀伤的凝视着他的双眼，恳求他。我把行李瘫放在脚边，就这样站在那里，彷彿过了很久。最后，机长开口说了些话，其他飞行员都抬起头来，我和他四目相接，他点了点头。
引擎声缓和了下来，我们听到登机门那边地勤人员的电话响了，她转向我们，睁大双眼说：「拿好行李！机长要让你们登机！」我们的假期得救了，我和男友兴奋的抓着彼此，拿起行李，向飞行员挥手，快步走下空桥登机。
这是谈判课的学生告诉我的故事，而且显然是个谈判的故事。当然，里头没用到只字词组，却是以条理分明、非常有效的方式达成几乎每个人都看不见的（谈判）技巧。
是什么技巧呢？
六个步骤，谈判不再NG
首先，冷静，因为情绪会破坏谈判，你必须强迫自己冷静下来。
第二，做好准备，即使只是五秒钟，趁这段时间整理思绪。
第三，找到决策者。这里是指机长，当事人没浪费一分一秒在地勤人员身上，她并无意改变公司的政策。
第四，锁定目标，而非谁对谁错。接驳班机是不是晚到了，或没事先联络登机门，这些都不重要。目标是登上前往巴黎的飞机。
第五，人际接触。谈判中，人几乎是一切的重点。 最后，肯定对方的地位和权力，并且给予重视。 当你这么做时，对方通常会运用职权帮你达成目标。
善用聆听，更能够说服别人
卓越的谈判者会仔细观察对方，把焦点放在对方身上，更有效的达成目标。研究显示，权力较少的人通常比权力较 大的人更有创意。
权力与谈判技巧有关。一般认为女性比男性善于谈判。首先，女性比较常聆听，她们搜集较多的信息。 信息越多，更能有效说服对方，得到更好的结果。因为我们还活在男性主导的世界里。女性握有的实权较少。 这也是为什么大家常认为小国（例如瑞典、瑞士、马耳他）比大国更善于化解冲突，小孩比成人更善于谈判。这也
可以解释为什么小孩长大后就逐渐失去这些工具，改拿球棒（亦即纯粹的权力）。
滥用权力，反而易招致报复
「权力」或「借力使力」是大家过于高估的谈判工具，多数谈判教学及电视电影中呈现的谈判场景，都鼓励大家以 权势压迫对方，迫使对方做你想要的事，这会衍生许多问题。
首先，你一凭强势压人，双方的关系通常就完了。谁都不喜欢别人逼自己做违反个人意志的事、不喜欢和那样的人 维持关系。
第二，这传达出错误的讯息，而且紧张、争斗、冲突也有损利益，因我们把精力用来捍卫自己，而不是促成事情。
第三，以权力压人容易引起报复，可能是立刻，也可能三年不晚，可能导致对方在工作上「不怀好意的遵从」，也可能促成世界各地的自杀炸弹客。
第四，以势力压迫不情愿的对象，代价也很高。 第五，滥用权力被发现时，往往会失去权力。 权力应该谨慎巧妙的使用，要在对方同意的情况下，而且要公平。
【延伸阅读】你通常用什么方式谈判？—— 谈判四层次表
层次1 ＿迫使对方做你要他们做的事手段：威胁、暴力、 运用权势
作用：
1.没消灭对方，他们可能会继续反抗下去
2.他们会想办法报复，只能驱使对方短期服从。
层次2 ＿让对方思考你希望他们思考的事手段：利益型谈判
作用：关系不可取代时，限制越多。像家人争论度 假地点，或同事争论谁用哪间办公室，都很难用利益型谈判解决。
层次3 ＿让对方理解你希望他们理解的事手段：以对方的角度来看世界
作用：误解往往源自沟通不良，易产生 纷争与谈判破裂。这样做可缩短谈判时间。
层次4 ＿让对方感受你希望他们感受的事手段：诉诸对方的情感
作用：从对方感觉出发，因涵盖情感上的需求，是最有制约力的谈判术。
「嗨，我们搭这班飞机！」我喘着气说。
「抱歉，」地勤人员说，「我们已经结束登机了。」
「但我们的接驳班机十分钟前才降落，他们答应我们会先打电话来联络登机门的。」
「抱歉，机门关闭后，我们就无法让任何人登机了。」 我和男友不敢置信的走到窗边，我们的长假眼看着就要泡汤了，那架飞机就停在我们的眼前。太阳下山了，飞行员低着头，仪表板的光线反射在他们的脸庞上。引擎启动声逐渐增强，拿着亮光指挥棒的航机引导员漫步走上停机坪。
我想了几秒之后，带着男友走到正对着驾驶舱的玻璃前面，就站在那个最显眼的位置，专注的看着机长，希望能引起他的注意。
其中一名飞行员抬起头来，他看到我们绝望的站在窗口。我一脸哀伤的凝视着他的双眼，恳求他。我把行李瘫放在脚边，就这样站在那里，彷彿过了很久。最后，机长开口说了些话，其他飞行员都抬起头来，我和他四目相接，他点了点头。
引擎声缓和了下来，我们听到登机门那边地勤人员的电话响了，她转向我们，睁大双眼说：「拿好行李！机长要让你们登机！」我们的假期得救了，我和男友兴奋的抓着彼此，拿起行李，向飞行员挥手，快步走下空桥登机。
这是谈判课的学生告诉我的故事，而且显然是个谈判的故事。当然，里头没用到只字词组，却是以条理分明、非常有效的方式达成几乎每个人都看不见的（谈判）技巧。
是什么技巧呢？
六个步骤，谈判不再NG
首先，冷静，因为情绪会破坏谈判，你必须强迫自己冷静下来。
第二，做好准备，即使只是五秒钟，趁这段时间整理思绪。
第三，找到决策者。这里是指机长，当事人没浪费一分一秒在地勤人员身上，她并无意改变公司的政策。
第四，锁定目标，而非谁对谁错。接驳班机是不是晚到了，或没事先联络登机门，这些都不重要。目标是登上前往巴黎的飞机。
第五，人际接触。谈判中，人几乎是一切的重点。 最后，肯定对方的地位和权力，并且给予重视。 当你这么做时，对方通常会运用职权帮你达成目标。
善用聆听，更能够说服别人
卓越的谈判者会仔细观察对方，把焦点放在对方身上，更有效的达成目标。研究显示，权力较少的人通常比权力较 大的人更有创意。
权力与谈判技巧有关。一般认为女性比男性善于谈判。首先，女性比较常聆听，她们搜集较多的信息。 信息越多，更能有效说服对方，得到更好的结果。因为我们还活在男性主导的世界里。女性握有的实权较少。 这也是为什么大家常认为小国（例如瑞典、瑞士、马耳他）比大国更善于化解冲突，小孩比成人更善于谈判。这也
可以解释为什么小孩长大后就逐渐失去这些工具，改拿球棒（亦即纯粹的权力）。
滥用权力，反而易招致报复
「权力」或「借力使力」是大家过于高估的谈判工具，多数谈判教学及电视电影中呈现的谈判场景，都鼓励大家以 权势压迫对方，迫使对方做你想要的事，这会衍生许多问题。
首先，你一凭强势压人，双方的关系通常就完了。谁都不喜欢别人逼自己做违反个人意志的事、不喜欢和那样的人 维持关系。
第二，这传达出错误的讯息，而且紧张、争斗、冲突也有损利益，因我们把精力用来捍卫自己，而不是促成事情。
第三，以权力压人容易引起报复，可能是立刻，也可能三年不晚，可能导致对方在工作上「不怀好意的遵从」，也可能促成世界各地的自杀炸弹客。
第四，以势力压迫不情愿的对象，代价也很高。 第五，滥用权力被发现时，往往会失去权力。 权力应该谨慎巧妙的使用，要在对方同意的情况下，而且要公平。
【延伸阅读】你通常用什么方式谈判？—— 谈判四层次表
层次1 ＿迫使对方做你要他们做的事手段：威胁、暴力、 运用权势
作用：
1.没消灭对方，他们可能会继续反抗下去
2.他们会想办法报复，只能驱使对方短期服从。
层次2 ＿让对方思考你希望他们思考的事手段：利益型谈判
作用：关系不可取代时，限制越多。像家人争论度 假地点，或同事争论谁用哪间办公室，都很难用利益型谈判解决。
层次3 ＿让对方理解你希望他们理解的事手段：以对方的角度来看世界
作用：误解往往源自沟通不良，易产生 纷争与谈判破裂。这样做可缩短谈判时间。
层次4 ＿让对方感受你希望他们感受的事手段：诉诸对方的情感
作用：从对方感觉出发，因涵盖情感上的需求，是最有制约力的谈判术。