然而，随着艺术品市场的升温，经纪人的队伍日渐壮大，与此同时，问题也随之而来。一些打着“经纪人”旗号招摇撞骗的事例时常可见。那么，艺术品市场中的经纪人到底什么样儿?又由哪些人充当?对于藏家而言，他们又需要什么样的经纪人呢?

　　不简单的“中间人”

　　据了解，“经纪人”这个名词最早是从台湾传入大陆的。关于经纪人的概念，从英语翻译来看，欧美一般指的是“dealer”(商人)，中国更多的是指“agent”(代理人、经纪人)。事实上，在古代中国，便已经有了经纪人概念上的称谓，即“牙人”，也就是以收取佣金为目的的中间人。

　　“在艺术品市场中，经纪人的角色一直都存在。”香港著名古董经纪人翟健民告诉中国商报记者，有买卖就有经纪人，而艺术品市场中的经纪人，基本功能是为藏家购买的藏品把关，并从中收取一定佣金。

　　追根溯源，经纪人的概念早在百年前的欧洲艺术品市场就已存在，至今发展得相当成熟。到了上世纪70年代，香港的艺术品市场中也开始出现经纪人，其具体操作模式为：拿到拍卖公司图录后，经纪人会为藏家推荐一些拍品。“一般来说，收藏家业务都比较繁忙，大多数都没有时间到拍卖现场，这时候就会委托经纪人到现场掌眼——看拍品真假、看拍品品相。尤其是品相十分重要，哪里有修过、哪里有磕损……需要经纪人有丰富的实践经验。”翟健民说道。

　　同样对于经纪人的概念，中国观赏石协会科学与艺术顾问徐忠根认为，本质上，经纪人就是商人。但他投出的不是财产资本而是智慧。所以，经纪人是艺术品市场中的行家，更是专家，也是打开市场的一把钥匙。资深媒体人士林明杰也有自己的理解，他认为经纪人就像“媒婆”。首先，善于找到好货，提升其优点;其次，善于找到合适的买家;此外，货档次越高或其提升货物档次、扩大货物影响的能力越高，买家越有钱，经纪人越成功。

　　而台湾资深艺术品市场人士、北京邦文当代艺术投资公司学术研究部总监赵孝萱则认为，事实上艺术品经纪人中的艺术品指的是纯艺术。她把艺术品分为纯艺术(绘画、雕塑等艺术品)、工艺品(瓷器、玉器等)、有历史性的艺术品(古钱币、古籍善本等)。不过，“从广义上解读艺术品市场中的经纪人，是可以将古董商之类的角色涵盖进去的”，赵孝萱解释说。

　　这个群体有点“乱”

　　在艺术品市场中，经纪人的面孔五花八门，他们的作用也各有不同。有的人充当的是投资顾问的角色，通俗来讲就是帮藏家花钱;有的人则扮演鉴定专家的角色，负责替藏家掌眼;有的则是风险共担人，自己拿出少量的钱与藏家一同购买藏品，并负责为藏品找“下家”。

　　在拍卖场上，经纪人的身份更为显眼。据业内人士介绍，近年来拍场上出现的一些重量级藏品，不少都与经纪人相关。要么是受藏家委托的经纪人送拍或举牌的;要么就是藏家经过经纪人的“点拨”购藏的。最为常见的就是在现场举牌的，举牌者是经纪人，幕后人是收藏家。

　　值得一说的是，国内的经纪人多以兼职形式存在，职业经纪人却不多，这与中国艺术品市场的特殊状况有关。

　　北京中汉拍卖有限公司董事长、瓷器收藏家卞亦文认为，中国的艺术品市场比较特殊的是，收藏家大多不喜欢经纪人，他们喜欢靠自己的眼力来玩收藏，即使是打了眼，那他觉得也是一种经历和经验，这也是中国收藏家眼中玩收藏的乐趣所在。另外，中国的藏家也有想用经纪人的，但大多不愿意付费。

　　虽然存在形式多样，但经纪人的水平却参差不齐。眼下，在收藏圈，这类事情时有发生：一些收藏者因为听信了所谓“经纪人”的话，而花了冤枉钱买了一堆赝品，结果这位“经纪人”却无影无踪。这其实就是“一锤子买卖”。在经纪人队伍中，做着这种“一锤子买卖”生意的人不少见。

　　北京收藏者孙先生在去年秋拍中曾遇上过这样一位“经纪人”。在预展现场，孙先生看见一位“经纪人”正在为身边的老板介绍一幅书画作品，老板的秘书认真做着记录。孙先生听出这位老板应该是第一次接触拍卖，只要“经纪人”说好，老板就会让秘书记录下来，同时还不忘自言自语说一句：“这个买”。后来孙先生在拍卖场上还真的又碰到了这位老板，“出手确实阔绰，只不过，他买的东西实在不敢恭维”。

　　有业内人士认为，近几年拍卖场上不断涌现的新买家，身边几乎都有经纪人的身影。如今好东西越来越难找，而有钱无眼力、有眼力缺钱的情况时常可见。而通过经纪人这种合作形式，藏家出财力，经纪人用眼力，强强联手，从而买到具有较高收藏价值的藏品。与此同时，藏家收获了专业知识，经纪人则抽取佣金，可谓是两全其美的好事。只不过，眼下藏家与经纪人之间往往是“一锤子买卖”，而这在很大程度上与经纪人良莠不齐的素质有直接关系。

　　“我看到了很多打着旗号说自己是经纪人的，但同时，我也看到很多藏家在这些经纪人的手中买了不少假货。”提及现在的经纪人状况，翟健民感到痛心，在他看来，不负责任的“经纪人”会严重损害收藏者的利益，“收藏者很可能会因此而退出收藏界，而收藏界又会少了一个收藏者”。

　　诚信是经纪人之本

　　如今的收藏者的确需要经纪人，而且比以往更加看重经纪人的“质量”。业内人士一致认为，一个高素质的经纪人，不仅需要帮助藏家少走弯路，而且还能培养出真正的大藏家。

　　2005年，翟健民曾以1.03亿港元在香港苏富比拍得“清乾隆御制珐琅彩‘古月轩’锦鸡图双耳瓶”，这是翟健民以经纪人身份受藏家之托促成的一桩“美事”。“对于类似事例中这种数额巨大的藏品，我必须要担保这是一件真品。收藏家不会依赖拍卖公司，拍卖公司的估价只能作为参考;他也不会相信其他人，他只相信你——经纪人。对于收藏家而言，经纪人的话就是一言九鼎，所以说，扎实的专业功底是经纪人必备的基本要素。”翟健民说道。

　　在北京太平洋洪绪艺术品鉴定中心董事长胡智勇看来，想做经纪人的有很多，但专业知识是冰冻三尺非一日之寒，属于十年磨一剑，这是做经纪人的基础，可以保证货真;其二是怎样做到价实，成熟的经纪人还是以文化铺路，但文化的重新定义会带动价值发现，价实就是在此基础上判断。经纪人靠的就是这两条。

　　关于经纪人的专业功底，徐忠根也有一番解读：经纪人是行家，意味着经纪人要全面了解、熟悉艺术品市场中所涉及的领域，除了对艺术品价值、价格的把关，维护藏家利益的最大化之外，还要熟悉与此相关的收藏知识等;经纪人是专家，即经纪人要精于某一行，而且要在这一行有权威性、专业性和运行性，运行性是要抓住时机，及时应变地实施策略。

　　在专业功底之外，高素质的经纪人更应该是一位知道如何培养大收藏家的经纪人。对此，北京钱币收藏家纯熙表示认同，他认为对经纪人更高的要求就是能够识别并培养一个大收藏家，通过自己制定的收藏策略，在提高藏家收藏水平的同时，让藏家从一位收藏爱好者转变成收藏界的行家。从长远的观点来看，这也有利于经纪人可持续的经营。“因为你跟藏家的关系搞好了，把他成功培养成一位大藏家，双方之间培养出深厚的相互信任的基础，今后这位藏家出手自己的藏品时还会来找你，这样双方都是赢家。”

　　对于经纪人而言，更重要的还有诚信。上海书画收藏家颜明认为，考核经纪人的首要因素是人品端正，没有私心。这是因为现在的经纪人，很多为了一己之利，造成藏家很大的损失。换个角度说，就是诚信问题。比如，一张画就值几万元，结果你卖给藏家几十万元，这与卖假画的性质一样恶劣。所以，经纪人一定要由高素质的人担当，此人应有优秀的道德信誉和自觉的法制观念。

　　对此，翟健民也有同感。他认为，作为经纪人，除了专业之外，最重要的就是诚信。“如果经纪人没有诚信，那么就很有可能伤害收藏者，最终可能会伤害收藏界。”翟健民告诉中国商报记者：“现在的艺术品市场，有道德的经纪人真的太少了，很多‘经纪人’都迷失在‘贪’字上。”而要规范经纪人队伍，最重要的还是靠自律。

　　出现“顾问”是必然趋势

　　中国艺术产业研究院副院长西沐认为，国内艺术品投资顾问的出现，是中国艺术品市场发展到一定历史阶段，以及艺术品资本市场发展壮大的必然产物，更是中国艺术品市场发展过程中的一种趋势。“2010年秋季以来，国内艺术品拍卖市场规模迅速扩大，成交额、成交量、专场数等各项指标均创历史新高，呈现出前所未有的繁荣景象。2010年中国艺术品市场全年的拍卖总额约为573亿元，较之2009全年228亿元的成交额有超过150%的增幅，远远高于其他经济门类的增幅和涨势。艺术品收藏和投资行为也日益由财富阶层的个人爱好转化为一种企业行为，企业收藏逐渐形成气候。据统计，资产在1000万元以上的国内人群中，艺术品投资在理财投资的排名已经位列第三，仅次于房地产与股票。而对于这些想要通过艺术品投资、理财的企业和人群来说，急需投资顾问的帮助。”

　　西沐表示，目前，投资已成为一种广泛的社会化需求，顾问也正在由“小”变“大”，由一对一到一对多、多对多，并将逐步发展为一种社会化的大众服务。“艺术品投资顾问的出现，表明了投资的社会化服务成为一种产品。随着需求扩大，除了需要投资顾问提供鉴定评估等咨询外，更多的还需要更为专业化的监管服务，甚或是更加公正、公开与透明的交易见证，也有可能需要更为专业的相关的金融手段与金融服务等。”

　　艺术品投资顾问需要对个人或企业的艺术品投资或收藏活动进行专业的指导和适当的、科学的理财规划，如此看来，“投资顾问”一衔乃实至名归。然而艺术品投资所面对的投资对象是文化艺术资产，这种资产的复合度高、涉及环节复杂，是一个门槛较高的投资领域，专业素养及知识是必不可少的，国内艺术品投资顾问行业要走向专业恐怕还需时日。对此，西沐表示，国内艺术品投资顾问的自身建设需力争先从专业知识的学习与教育、职业素养的培育与考核、服务意识与能力的培养三方面取得强化，“这是艺术品投资顾问行业发展的基础。”

　　西方艺术品顾问行业较成熟

　　与国内相比，西方艺术品投资顾问行业的发展更为成熟。记者了解到，一些国际投资银行已开始拓展艺术品咨询服务，包括为客户推荐或引见著名的艺术品专家、经销商和估值家，并在买卖艺术品、建立收藏组合等方面提供指导。比如，美国JP摩根私人银行成立了艺术品顾问组，为广大客户进行艺术品投资提供咨询和金融支持;荷兰银行也已成立了艺术品顾问组，并计划推出艺术品基金。

　　“在中国，由于艺术品市场发展时间短，金融资本与艺术品投资基本处于一种割裂状态。而在西方国家，艺术品可以在银行进行担保、抵押和变现，从而获取资金进一步投资艺术品，使艺术品市场发展获取源源不断的资金。例如，梵高、毕加索的作品可随时在西方的银行抵押、贷款。”对于眼下中西方艺术品投资顾问行业存在的差异，西沐这样解释。

　　“在中国刚刚兴起的艺术品投资基金，在西方已经走过了100多年。从最初的集结投资，到合伙投资机构，再到专业化的对冲或者非对冲管理，艺术品基金已经像股票型基金、债券型基金那样拥有了不少客户。2008年，艺术品基金开始登陆国内艺术品市场，再加上尤伦斯艺术基金旗下的尤伦斯艺术中心在北京的开放，古根海姆基金会、美国特拉基金会、美国铝业基金会等都纷纷开始在中国寻求合作的机会，但真正在中国落地并已拉开战线的外资艺术品基金却不多。随着中国国际化程度的提高，中国艺术品市场进一步融入国际市场，艺术品资本流转的空间也越大，在一个更大的盘子中，基金运作风险也会越小。这一趋势将不断带动中国艺术品投资顾问行业的迅速发展。”西沐认为，中国艺术品市场已经引起了国际金融资本的广泛关注，艺术品金融顾问职业化的发展势头也已显露。

　　可持续发展需规范化运作

　　记者了解到，目前艺术品投资顾问一般模式包括以下几种：艺术品投资顾问机构对投资者拟购买的艺术品真伪进行鉴定，对艺术品价值进行评估，为投资者建议合适的交易对象;投资者依据投资顾问协议规定，把投资款汇至指定托管账户;艺术品集保及交易见证机构对所购买的艺术品进行集中保管和见证交易及清算交割;投资顾问根据市场行情为投资者提供艺术品买入、卖出投资建议;投资者根据投资顾问建议，通过协议转让、拍卖或挂牌交易等形式卖出艺术品。而作为一种服务行业，中国艺术品投资顾问行业要可持续发展，除了职业上的专业性与职业化的需求之外，更需要规范化的运作。

艺术品经纪人迈入高薪职业 乐赚买卖双方的钱

　　低价进高价出

　　艺术品差价变收入

　　“一幅画从画家手上买来的价格8000元，经过一年的参展、出画集等市场运作后，上拍卖会拍得5万元，经纪人则提成利润差价的30%作为薪酬。”武汉嘉帝拍卖负责人陈前武介绍，艺术品经纪人的薪酬就是在这每一次进出的差价中按比例提取，业内普遍是经纪人和画家以三七开比例分成。“运作画家的经纪人年收入至少在几十万以上。”陈前武介绍，艺术品经纪人要越来越向艺术领域的理财顾问方向发展，一个好的艺术品经纪人既能帮投资者少走弯路，也能让画家作品升值，个人收入也随着艺术品增值而提高。

　　先投钱再赚钱

　　两手空空难入行

　　既然经纪人赚的是差价佣金，如果艺术品没有市场，不仅没有钱赚，前期投入的推广经费也得倒贴，少则几万，多则几十万。这正是不少局外人眼馋高收入却不敢贸然入行的原因。

　　资金雄厚的经纪人或经纪公司因此更具优势，他们可以签约买断画家一年内的所有画作代理权，批量一次性购进画家的作品，再到价位更高的市场倒手赚差价。有的还长期签约画家，代理全国范围的市场销售等。

　　不过武汉艺术品市场上历来有一怪相，“画廊老板负责为湖北画家卖画，却不会为画家包装、推广、升值，收入也仅限于艺术品随行情自然升值的差价。”江苏资深艺术品经纪人陈乃华分析。

　　除了运作画家的卖方市场经纪人，替藏家物色有升值潜力藏品的买方市场经纪人，是这一职业的“高段位”，帮藏家掌眼通常以成交额为准按比例提成。

　　艺术顾问这一行业已经存在很久了，不过直到最近这十年，它才慢慢开始普及起来。在这之前，客户通常依靠与他们信得过的经销商合作或是自己的品味来购买艺术品。《金融时报》最近就关注了艺术顾问这一行业的逐渐发展。

　　艺术咨询顾问需要满足那些付钱来做每一个决定的人的需要：那些人拥有自己的厨师、设计师、教练、律师、财务顾问和保姆，那么为什么不再多一个艺术咨询顾问呢?有钱人的大部分时间都花在了管理和增加自己的财产上，而建立文化资本(以及随之而来的社会地位)也需要花费时间，那么将后者部分转交出去是有一定意义的。顶尖的艺术顾问Thea Westreich对此是这样说的：“这些有钱人喜欢有人在照顾着他们的特殊需求这种感觉。”

　　一位艺术顾问可以被看作是获得最令人垂涎的作品的万能钥匙。收藏家不会走进一间画廊、扔下2000万美元就随便地把其中一件作品带走。购买艺术品是需要一个过程的。每一个经销商都需要确认买家不会在第二年的拍卖行上转手卖出作品、或是在艺术家和画廊受损害的情况下以其它方式来赚钱。信任是需要一定时间才能建立起来的。但是顶级的艺术顾问已经拥有了那些联系，能够轻松地促进画廊买卖的实现。有许多藏家可能从来没有踏足他们购买作品的画廊，那些这些藏家“无法想象没有艺术顾问还能怎样来购买艺术品。”

　　《金融时报》的文章还指出了不同的艺术顾问对他们的品味应该在何种程度上影响客户的不同看法。其中一部分顾问鼓励他们的客户沿着新方向前进——以Allan Schwartzman为例，他就建议巴西亿万富翁Bernardo Paz从其他藏家中独立出来。其他一部分顾问则认为既然这些钱都是客户的钱，那么他们可以用来买任何他们中意的作品。

　　艺术顾问的普及有助于收藏过程的均质化，减少了顶级私人收藏界里出现的怪癖。列出一张顶级艺术家的名单、或是标记出那些“需要”出现在藏品中的热门的名字已经变得很普遍了，就像在进行证券投资时选择股票一样。当然话说回来，只要有足够多的客户，艺术顾问们也能承担一些有特色的、以品味为基础的收藏。